Comment fusiller n’importe quel interlocuteur lors

d’une vente ?

Les étapes basiques d’un appel ou rdv de vente :

● Introduction
● Cadrer l'appel
● Diagnostic du client
● Faire l'offre
● Traitement des objections
● Closer le deal

1) Introduction

La phase d'introduction de l'appel consiste simplement à te présenter

comme une personne sympathique, digne de confiance et
professionnelle. Ne parle pas du temps qu'il fait, mais une bonne
introduction a beaucoup d'influence sur le déroulement de l'appel.

Exemple :

"Salut John, comment vas-tu aujourd'hui ? D’où viens-tu ?"

2) Cadrer l'appel

Ce n'est pas une bonne idée de se lancer dans un appel sans plan
établi. Après les présentations, tu dois prendre le contrôle de l'appel et
donner le ton.

Détermine le temps que tu vas passer sur l'appel. Quelle est sa durée ?

"John, le but de cet appel est de me faire une idée de ce à quoi vous
êtes confronté et de voir si nous pouvons vous aider d'une quelconque
manière. Si je pense que nous avons une solution pour vous, je vous
ferai une offre. Sinon, je ferai de mon mieux pour vous orienter dans la
bonne direction, ça vous va ?"
 3) Diagnostic du client

C'est ici que le véritable appel commence. L'introduction est terminée, tu

as donné le ton de l'appel et tu as le contrôle, maintenant tu prépares
des munitions pour vendre après.

Imagine que tu es un médecin….

Est-ce qu'un médecin entre dans son bureau et te donne du Xanax ?

Bien sûr que non. Il pose des questions, diagnostique tes problèmes, et
va au fond des choses. Tu dois faire la même chose. Cela doit
représenter environ 70% de l'appel.

Pose des questions comme :

● "Alors John, depuis combien de temps avez-vous affaire à _____

?"
● "Qu'est-ce que le fait de ne pas avoir ______ signifie pour votre
entreprise ?"
● "Comment _____ affecte-t-il votre famille ?"
● "Si rien ne change bientôt, qu'est-ce que cela signifie pour l'avenir
de ______ ?"

Découvre s'ils ont de la famille, quels sont leurs problèmes/difficultés, ce

qui les motive ou les pousse, ce qu'ils craignent, ce qu'ils désirent, et
tout ce que tu peux obtenir d'eux. Veille à aborder ces questions sur un
ton bienveillant et réfléchi, sinon tu auras l'air d'un con. Sois empathique,
tu fais ressortir la douleur de ton client potentiel.

4) Confirmations

Après avoir creusé, tu veux t’assurer que les problèmes ou les raisons
qu'il t’a donné sont légitimes. Cela peut être fait un peu comme une
objection, mais il s'agit de s'en occuper avant même qu'elles arrivent.
Cet échange consiste simplement à faire dire à John à haute voix qu'il
veut faire cette chose. Son cerveau le pense, mais l'amener à le dire est
ce qu’on appelle un lien ou une confirmation. Plus tard, lorsque tu feras
une offre,tu pourras utiliser cet échange contre toute objection qui se
présentera en rappelant à John ce qu'il a dit.

5) Relier à l'offre

C'est quelque chose que j'aime faire tout au long d'un appel, et ce n'est
pas vraiment une "étape" mais plutôt quelque chose à garder à l'esprit.
Relie les confirmations et les attaches à l'offre lorsque tu le peux. S'ils
ont une idée de l'offre avant que tu ne la fasses, tu peux renforcer les
convictions ou les arguments de vente simplement en parlant.

"Bien sûr John, nous travaillons avec beaucoup de personnes dans une
situation similaire".

Cela les incite également à TE poser des questions, ce qu’on veut. Il est
100x plus facile de conclure lorsqu'ils veulent savoir des choses sur
l'offre au lieu que tu leur expliques simplement.

6) Faire l'offre

Faire ton offre peut se faire de deux manières... Dans le cas n°1, le
client te demande "Comment ça marche ?" ou "Combien ça coûte ?". La
deuxième façon est que tu dois énoncer l'offre en douceur... C'est plus
difficile, mais si tu le formules correctement, ce n'est pas un problème.

"Alors, John, après avoir entendu parler de tes antécédents et des

choses auxquelles tu fais face en ce moment, je pense que cela pourrait
être une bonne solution pour toi. Est-ce que je peux te dire comment
nous pouvons t'aider ?"
Il est important de demander la permission de partager l'offre. Cela leur
donne l'impression qu'ils ne sont pas vendus et vous permet d'aborder
l'offre en douceur sans annoncer le prix de manière abrupte.

Une fois que tu as obtenu la permission ou qu'il te demande comment

fonctionne votre offre, explique-lui simplement l'offre, le résultat et le
processus si nécessaire, puis le prix de l'offre.

Lorsque tu annonces ton offre et le prix, TAIS-TOI. La première

personne à parler perd. Peu importe si le silence est gênant, reste calme
et reste assis en toute confiance avec eux pendant qu'ils réfléchissent.
Le cerveau a besoin de temps pour absorber un chiffre important.

Laisse le prospect s'asseoir et réfléchir. Tu pourras voir que les choses

bougent, puis le silence les fera parler en premier. Il existe un vieux
dicton dans le domaine de la vente : "Celui qui parle en premier
perd"... et c'est très vrai.

Puis le SILENCE

Souvent, avec des offres à prix élevé, ils auront un moment de "Wow,
c'est beaucoup d'argent"... C'est normal, si vous avez amplifié leur
douleur et peint l'image de ce que les choses seront après avoir travaillé
avec eux, ce choc n'aura pas d'importance.

En fonction de ce qu'ils disent ensuite, nous concluons ou traitons les

objections...

7) Traitement des objections

Les objections sont essentiellement les choses qui se dressent entre toi
et une affaire conclue. Les préoccupations, les problèmes, les plaintes,
les excuses sont toutes des objections...

Le traitement des objections consiste à accepter et à approuver, à

recadrer et à rediriger leur réponse. C'est aussi simple que cela.
La plupart du temps, les gens ne savent même pas ce qu'ils veulent, tu
dois donc les pousser à prendre des décisions. Je t’ai préparé plus loin
dans le doc un memo pour te permettre de gérer les objections comme
un roi.

8) Conclure l'affaire

Une fois que le prospect a accepté de travailler avec toi, essaie de le

garder en ligne, de lui envoyer le contrat et de collecter le paiement. Il
n'est pas un client tant qu'il n'a pas payé, ne l'oublie pas.

"Super John ! Je suis ravi de vous aider. Ce que nous devons faire
maintenant, c'est revoir notre contrat ensemble, puis vous facturer pour
que nous puissions commencer à travailler dès que possible."

Une fois qu'il a payé, félicitations ! Tu viens de closer un client.

MEMO GESTION DES OBJECTIONS :

En matière de vente, les objections sont l'un des défis les plus courants
auxquels les vendeurs sont confrontés.

Les objections sont essentiellement des obstacles ou des

préoccupations que les clients potentiels peuvent avoir et qui les
empêchent de s'engager dans un achat.

Il est important de comprendre que les objections ne sont pas

nécessairement un "non", mais plutôt une demande d'informations
supplémentaires ou de clarification
En fait, les objections peuvent être considérées comme des occasions
de répondre aux préoccupations et d'établir la confiance avec tes
prospects. Dans ce thread, on va aborder certaines objections courantes
que les vendeurs rencontrent et les stratégies pour les traiter

"J’ai combien de temps pour me décider ?"

Cette objection est courante lorsque les prospects ne sont pas sûrs ou
hésitent à s'engager dans un achat. Une réponse courante à cette
objection consiste à demander au prospect combien de temps il lui faut
pour prendre une décision

Il est important d'écouter sa réponse et de poser des questions

complémentaires pour clarifier ce qu'il doit prendre en compte avant de
prendre une décision

Une fois que tu as une meilleure compréhension de leurs

préoccupations, tu peux leur proposer une date limite spécifique pour
s'inscrire ou acheter ton produit ou ton service. Ce délai doit être basé
sur les besoins et les circonstances du prospect

"Je n'ai pas d'argent".

Les préoccupations financières constituent souvent un obstacle majeur

pour les clients potentiels…

Lorsqu'un prospect déclare qu'il n'a pas d'argent, il est important de

reconnaître sa préoccupation et de lui faire savoir que tu comprends sa
situation. Cette objection est souvent le signe que le prospect n'est pas
totalement décidé à acheter

Il est peut-être intéressé par le produit ou le service, mais il n'est pas

encore convaincu que l'investissement en vaut la peine.
Il faut que tu déconstruises l’objection en demandant si c’est un
problème de prix ou de valeur de ton offre. S’il te répond que c’est un
problème de valeur, trouve d’autres mots pour expliquer la valeur que tu
vas lui apporter

Si tu débutes, tu peux également lui proposer un plan de paiement.

"Je ne peux pas me le permettre".

Cette objection est similaire à la précédente, mais il est important de

faire la distinction entre les deux.

Lorsqu'un prospect dit qu'il n'a pas les moyens de se payer le produit ou
le service, il est important de lui rappeler les problèmes qu’il a
actuellement et ce que ta solution va lui rapporter

Il est primordial qu’il agisse rapidement pour re dynamiser ses ventes et

faire croître son business pour ne pas se laisser distancer par ses
concurrents

« J'ai besoin d'un peu de temps pour y réfléchir"

Semblable à la première objection, cette objection est un signe que le

prospect n'est pas totalement engagé dans l'achat.

Lorsqu'un prospect dit qu'il a besoin de temps pour y réfléchir, il est

important de lui demander quelles sont ses préoccupations spécifiques
ou les informations dont il a besoin pour prendre une décision.
Pense toujours à appuyer sur ses points de douleur et démontre de
façon logique comment ta solution va lui permettre de résoudre ça

"Ce n'est pas le bon moment".

Lorsqu'un prospect dit que ce n'est pas le bon moment, il est important
de lui demander d'expliquer son raisonnement. Quand serait le bon
moment selon lui ?

Explique-lui que le bon moment n’existe pas. Plus il traîne, plus ses
concurrents prennent de l’avance et plus il laisse passer de CA

Tu peux lui demander : "Pouvez-vous m'en dire plus sur les raisons pour
lesquelles ce n'est pas le bon moment pour vous ?". Ça t’aidera à
comprendre ce qui se passe dans la vie du prospect et comment tu peux
l'aider à prendre une décision

Il faut que tu crées un sentiment d'urgence en rappelant au prospect qu'il

n'atteindra pas ses objectifs s'il ne passe pas à l'action. « Je comprends
que ce n'est peut-être pas le meilleur moment pour vous, mais si vous
n'agissez pas, vous n'atteindrez jamais les choses que vous voulez dans
la vie. Parlons de la manière dont nous pouvons faire en sorte que cela
fonctionne pour vous"

"Je dois en parler avec mon associé".

Réponds « Je comprends tout à fait, faites le point avec votre associé.

Comme il n’était pas présent lors de ce rendez-vous , il me semble
important de re-programmer un petit appel de 10 minutes pour que je
puisse lui expliquer toute la valeur que l’on peut vous apporter. Nous
pourrions organiser cela lundi (laissez passer 48h) qu’en pensez-vous ?
»
Il est important de répondre aux objections avec empathie. Aide le
prospect à prendre une décision éclairée et crée un sentiment d'urgence
qui l'encourage à passer à l'action.

N'oublie pas que les objections ne sont pas nécessairement un "non" et

qu'il est toujours possible de les transformer en "oui"

N'oublie également pas que la meilleure façon de détourner une

objection est d'y répondre avant que le client ne la soulève