Closing

1/ ICE BREAKER

L’importance de créer un lien de confiance avec votre client est primordiale.

Dans n’importe quelle relation, vous devez créer un lien de confiance avec
votre interlocuteur ( Amicale, professionnelle, amoureuse… ).

Vous ne donnerez jamais votre argent à une personne que vous n’avez
jamais vu, à qui vous n'avez jamais parlé.

Votre client a le même ressenti, et vous devez briser cette glace pour ne plus
être dans une relation d’inconnu mais commencer une relation amicale.

Vous pouvez parler de n’importe quel sujet ; son week-end, ses enfants, ses
vacances, ses passions, son sport… Peu importe, tous les sujets qui le
concerne directement peuvent briser cette glace, car c’est un sujet qui lui tient
à cœur.

2/ DÉCOUVERTE

La phase de découverte est la plus importante, car cette partie vous permettra
d’avoir toutes les réponses à ses objections et surtout de faire en sorte qu’il se
justifie sur sa façon de travailler, sur la qualité de son travail, la qualité
commerciale de son entreprise, et sur le suivi de ses clients.

Cette phase de découverte peut durer 7-12mn mais ce moment que vous
passerez avec votre prospect, vous devez être à 200% focus sur chaque
mots que votre client vous dira, car un mot peut changer la totalité de votre
appel et le convertir en client qui vous réclame.

- Vous devez toujours poser des questions ouvertes à votre clients, car si
vous rentrez trop dans les détails c’est à ce moment que vous aurez
des réponses trop vastes ( Oui, Non, Peut-être, Je ne sais pas…).

- Plus vos questions seront ouvertes, et plus il devra parler, se justifier et

développer ses réponses, car vous lui donnez la possibilité de
s’exprimer et de faire en sorte qu’il puisse montrer qu’il mérite de
travailler avec vous.
En posant des questions ouvertes, vous augmentez également les chances
d’avoir des OUI comme réponse de la part de votre client.
Et vous connaissez la règle des 3 oui, plus vous obtiendrez de oui avant de
lui annoncer votre offre, et plus vous augmentez vos chances d’obtenir un oui
pour votre offre.

3/ OFFRE

La plupart des entreprises veulent absolument vendre leurs offres… Mais la

réalité c’est que les gens n'en veulent pas.
Pour une raison simple, c’est que nous n'aimons pas acheter quelque chose
que l’on nous propose, on achète un produit qui nous donne envie et on
investit dans un produit qui apporte une réelle valeur dans notre vie.

Quand vous arriverez au moment d’annoncer votre offre, si c’est vous qui
proposez votre offre, vous perdez déjà potentiellement 50% de chance de
closer votre deal.

En revanche si vous répondez à sa demande car il souhaite travailler avec

vous, alors vous augmentez vos chances de closer votre client.

Donc si vous avez bien réalisé la phase de découverte avec votre client et
que vous arrivez au moment ou il vous demande :

- Ok, comment se passe la suite ?

- Comment peut on travailler ensemble
- etc…

Alors il sera important de reposer les bases et reprendre en 20 secondes ses

réponses à vos questions durant la découverte.

“Ok, donc pour reprendre ce que l’on a vu ensemble, vous avez 20% de
taux de conversion, vous pouvez faire 10 chantiers en plus par mois etc
….”

De reposer les bases et revoir avec lui ses réponses, ça vous servira
simplement de vous permettre d’avoir un maximum de oui avant de lui parler
de votre offre et du prix.
Alors prenez le temps de lui poser ces questions calmement pour qu’il puisse
vous répondre que par OUI.
A ce moment la, vous pouvez lui présenter votre offre et votre prix.

4/ OBJECTIONS

Tout appel de closing passe obligatoirement par une vague d’objection et c’est
important.

Car un client qui n’a aucune objection est un client qui n’a rien suivi à ce que
vous lui avez dit et n’a pas forcément compris ce que vous lui apportez.

Pour gérer les objections ce n’est pas compliqué, il faut travailler la répartie !

Et vous n'avez pas besoin d'être un expert non plus, car encore une fois si
vous avez fait une bonne phase de découverte vous aurez les réponses à
toutes ses objections.

Par exemple si un client vous a demandé avant

“ Comment se passe la suite pour que l’on puisse avoir ces clients ? “

Et que pendant les objections il commence à vous dire

“ oui j’ai besoin de réfléchir etc…”

C’est très simple, vous avez simplement besoin de retourner la situation :

“ Je comprends que vous ayez besoin de réfléchir, mais si vous avez

des doutes, ça ne me rassure pas vraiment… on a tout vu ensemble
justement pour que votre offre corresponde parfaitement à la demande
de mes clients, donc moi il faut que je puisse être certains que vous être
prêt, car quand je vais lancer le processus, les premiers rendez-vous
arrivent rapidement ….”

Vous comprendrez rapidement que vous pouvez avoir réponse à toutes les
objections de façon très naturelle.
Prenez le temps de comprendre l’importance de structurer un appel de
closing.

Toutes ces différentes phases sont travaillées justement pour rentrer dans le
cerveau de votre client.

On travaillera chaque étape pendant les coaching, mais au moins en ayant un

écrit, ça vous permettra de comprendre l’importance de structurer tous vos
closing de façon à arrêter de courir après vos clients et que la situation
s’inverse.