Tableau de traitement des objections pdf

Exemple tableau de traitement des objections pdf.

Voilà, à présent, imaginez votre interlocuteur. Cela peut être l’assistante, votre prospect, un client, qui vous voulez. Maintenant, imaginez qu’il vous fasse une objection. Et, imaginez que cette objection soit exactement comme un frisbee qu’il vous envoie. Qu’est-ce que vous faites… ?Mouvement numéro 1 : réceptionnerHé bien, dans un premier
temps, vous allez réceptionner le frisbee. C’est-à-dire que le frisbee, vous ne tapez pas dessus, vous ne le laissez pas passer à côté en faisant comme s’il n’existait pas ! Et pourtant, c’est ce que nous faisons -souvent- face à une objection. En fait, vous devez le réceptionner en allant dans son sens ! C’est très important, et la réponse à l’objection doit
ressembler exactement à la même chose.==> Donc 1er mouvement : vraiment accueillir les choses, en allant dans le sens de l’objection. C’est ça qui désamorce le côté « tension » de l’objection. Téléchargez les exemples pour avoir des cas concrets !Mouvement numéro 2 : prendre en mainEnsuite, vous avez le frisbee entre les mains.
Là vous avez un petit moment de calme pour réfléchir à la manière dont vous allez le retourner… pour préparer la suite, pour préparer votre retour. Concernant l’objection -ici- vous allez pouvoir expliquer et bien situer les choses.
Vous allez en fait permettre de mieux comprendre, de mieux relativiser. Cela -encore une fois- dans le but de calmer le jeu, de détendre la situation.==> Donc 2ème mouvement : comprendre, situer et relativiser les choses. Idem, je vous invite à télécharger les exemples pour avoir des cas illustrés.Mouvement numéro 3 : faire un retour softEnfin,
troisième mouvement, vous renvoyez le frisbee à l’autre. Et en face, il s’agit de votre prospect ou de votre client, donc vous allez lui faire une passe sympa ! Vous faites un retour soft, pour qu’il ait envie de le réceptionner.==> Donc 3ème mouvement : faire un service en retour soft permet de récupérer calmement les choses, de recréer du lien et de
donner envie d’aller dans votre sens, à vous. Séance sur la réfutation des objections Présentation Genially sur la réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Page 2 Académie de Poitiers Le média de ceux qui réinventent l'entreprise Le
traitement des objections est une démarche qui effraie plus d’un commercial. « Votre produit est trop cher ! », « Je n’ai pas vraiment besoin de vos services »… il y a en effet de quoi se sentir déstabilisé.
Pourtant, l’objection fait partie intégrante du processus de vente. Alors, à défaut de la percevoir négativement, pourquoi ne pas l’accueillir de manière positive ? Voire en faire un atout pour montrer que vous savez être à l’écoute de vos prospects, qualité indispensable à tout bon commercial ? Mais pour ce faire, encore faut-il employer la bonne
méthode. Bonne nouvelle, nous la dévoilons et la détaillons dans cet article, à travers toutes les étapes à suivre pour manier le traitement des objections dans les règles de l’art. Retrouvez d’autres informations sur la relation client dans notre dossier. Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les
freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la vente. Par conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de contact et l’argumentation commerciale. Les objections exprimées par un client potentiel lors d’un entretien de vente peuvent appartenir à différentes catégories : Les objections réelles et fondées
➡ ici, votre offre n’est effectivement pas adaptée au profil et aux besoins de votre prospect. Il sera alors difficile de le convaincre.

C’est-à-dire que le frisbee, vous ne tapez pas dessus, vous ne le laissez pas passer à côté en faisant comme s’il n’existait pas ! Et pourtant, c’est ce que nous faisons -souvent- face à une objection. En fait, vous devez le réceptionner en allant dans son sens ! C’est très important, et la réponse à l’objection doit ressembler exactement à la même
chose.==> Donc 1er mouvement : vraiment accueillir les choses, en allant dans le sens de l’objection. C’est ça qui désamorce le côté « tension » de l’objection. Téléchargez les exemples pour avoir des cas concrets !Mouvement numéro 2 : prendre en mainEnsuite, vous avez le frisbee entre les mains. Là vous avez un petit moment de calme pour
réfléchir à la manière dont vous allez le retourner… pour préparer la suite, pour préparer votre retour.
Concernant l’objection -ici- vous allez pouvoir expliquer et bien situer les choses. Vous allez en fait permettre de mieux comprendre, de mieux relativiser. Cela -encore une fois- dans le but de calmer le jeu, de détendre la situation.==> Donc 2ème mouvement : comprendre, situer et relativiser les choses. Idem, je vous invite à télécharger les exemples
pour avoir des cas illustrés.Mouvement numéro 3 : faire un retour softEnfin, troisième mouvement, vous renvoyez le frisbee à l’autre. Et en face, il s’agit de votre prospect ou de votre client, donc vous allez lui faire une passe sympa ! Vous faites un retour soft, pour qu’il ait envie de le réceptionner.==> Donc 3ème mouvement : faire un service en
retour soft permet de récupérer calmement les choses, de recréer du lien et de donner envie d’aller dans votre sens, à vous. Séance sur la réfutation des objections Présentation Genially sur la réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections
Page 2 Académie de Poitiers Le média de ceux qui réinventent l'entreprise Le traitement des objections est une démarche qui effraie plus d’un commercial. « Votre produit est trop cher ! », « Je n’ai pas vraiment besoin de vos services »… il y a en effet de quoi se sentir déstabilisé. Pourtant, l’objection fait partie intégrante du processus de vente. Alors,
à défaut de la percevoir négativement, pourquoi ne pas l’accueillir de manière positive ? Voire en faire un atout pour montrer que vous savez être à l’écoute de vos prospects, qualité indispensable à tout bon commercial ? Mais pour ce faire, encore faut-il employer la bonne méthode. Bonne nouvelle, nous la dévoilons et la détaillons dans cet article, à
travers toutes les étapes à suivre pour manier le traitement des objections dans les règles de l’art. Retrouvez d’autres informations sur la relation client dans notre dossier. Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la vente. Par
conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de contact et l’argumentation commerciale. Les objections exprimées par un client potentiel lors d’un entretien de vente peuvent appartenir à différentes catégories : Les objections réelles et fondées ➡ ici, votre offre n’est effectivement pas adaptée au profil et aux besoins de
votre prospect. Il sera alors difficile de le convaincre. Les objections réelles et non fondées ➡ votre interlocuteur s’avère la bonne cible, mais il émet néanmoins des objections. Cela peut être dû à de nombreux facteurs : incompréhension de votre offre, mauvaises expériences passées avec votre entreprise, ou entreprises similaires, etc. Les objections
non fondées et prétextes ➡ dans ce cas, le prospect manifeste d’emblée son indifférence… peu importe votre proposition. Il s’agit en règle générale d’un mécanisme de défense, répercussion de la sursollicitation commerciale. L’objection tactique ➡ ce type d’objection se rencontre majoritairement en BtoB, face à des interlocuteurs qui entrent
souvent en phase de négociation commerciale.

C’est-à-dire que le frisbee, vous ne tapez pas dessus, vous ne le laissez pas passer à côté en faisant comme s’il n’existait pas ! Et pourtant, c’est ce que nous faisons -souvent- face à une objection. En fait, vous devez le réceptionner en allant dans son sens ! C’est très important, et la réponse à l’objection doit ressembler exactement à la même
chose.==> Donc 1er mouvement : vraiment accueillir les choses, en allant dans le sens de l’objection.

C’est ça qui désamorce le côté « tension » de l’objection. Téléchargez les exemples pour avoir des cas concrets !Mouvement numéro 2 : prendre en mainEnsuite, vous avez le frisbee entre les mains.
Et, imaginez que cette objection soit exactement comme un frisbee qu’il vous envoie. Qu’est-ce que vous faites… ?Mouvement numéro 1 : réceptionnerHé bien, dans un premier temps, vous allez réceptionner le frisbee. C’est-à-dire que le frisbee, vous ne tapez pas dessus, vous ne le laissez pas passer à côté en faisant comme s’il n’existait pas ! Et
pourtant, c’est ce que nous faisons -souvent- face à une objection. En fait, vous devez le réceptionner en allant dans son sens ! C’est très important, et la réponse à l’objection doit ressembler exactement à la même chose.==> Donc 1er mouvement : vraiment accueillir les choses, en allant dans le sens de l’objection. C’est ça qui désamorce le côté
« tension » de l’objection. Téléchargez les exemples pour avoir des cas concrets !Mouvement numéro 2 : prendre en mainEnsuite, vous avez le frisbee entre les mains. Là vous avez un petit moment de calme pour réfléchir à la manière dont vous allez le retourner… pour préparer la suite, pour préparer votre retour. Concernant l’objection -ici- vous
allez pouvoir expliquer et bien situer les choses. Vous allez en fait permettre de mieux comprendre, de mieux relativiser. Cela -encore une fois- dans le but de calmer le jeu, de détendre la situation.==> Donc 2ème mouvement : comprendre, situer et relativiser les choses. Idem, je vous invite à télécharger les exemples pour avoir des cas
illustrés.Mouvement numéro 3 : faire un retour softEnfin, troisième mouvement, vous renvoyez le frisbee à l’autre.
Et en face, il s’agit de votre prospect ou de votre client, donc vous allez lui faire une passe sympa ! Vous faites un retour soft, pour qu’il ait envie de le réceptionner.==> Donc 3ème mouvement : faire un service en retour soft permet de récupérer calmement les choses, de recréer du lien et de donner envie d’aller dans votre sens, à vous. Séance sur
la réfutation des objections Présentation Genially sur la réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Page 2 Académie de Poitiers Le média de ceux qui réinventent l'entreprise Le traitement des objections est une démarche qui effraie
plus d’un commercial. « Votre produit est trop cher ! », « Je n’ai pas vraiment besoin de vos services »… il y a en effet de quoi se sentir déstabilisé. Pourtant, l’objection fait partie intégrante du processus de vente.
Alors, à défaut de la percevoir négativement, pourquoi ne pas l’accueillir de manière positive ? Voire en faire un atout pour montrer que vous savez être à l’écoute de vos prospects, qualité indispensable à tout bon commercial ? Mais pour ce faire, encore faut-il employer la bonne méthode. Bonne nouvelle, nous la dévoilons et la détaillons dans cet
article, à travers toutes les étapes à suivre pour manier le traitement des objections dans les règles de l’art. Retrouvez d’autres informations sur la relation client dans notre dossier. Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la
vente. Par conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de contact et l’argumentation commerciale. Les objections exprimées par un client potentiel lors d’un entretien de vente peuvent appartenir à différentes catégories : Les objections réelles et fondées ➡ ici, votre offre n’est effectivement pas adaptée au profil et aux
besoins de votre prospect. Il sera alors difficile de le convaincre.

En fait, vous devez le réceptionner en allant dans son sens ! C’est très important, et la réponse à l’objection doit ressembler exactement à la même chose.==> Donc 1er mouvement : vraiment accueillir les choses, en allant dans le sens de l’objection. C’est ça qui désamorce le côté « tension » de l’objection. Téléchargez les exemples pour avoir des cas
concrets !Mouvement numéro 2 : prendre en mainEnsuite, vous avez le frisbee entre les mains. Là vous avez un petit moment de calme pour réfléchir à la manière dont vous allez le retourner… pour préparer la suite, pour préparer votre retour. Concernant l’objection -ici- vous allez pouvoir expliquer et bien situer les choses. Vous allez en fait
permettre de mieux comprendre, de mieux relativiser. Cela -encore une fois- dans le but de calmer le jeu, de détendre la situation.==> Donc 2ème mouvement : comprendre, situer et relativiser les choses. Idem, je vous invite à télécharger les exemples pour avoir des cas illustrés.Mouvement numéro 3 : faire un retour softEnfin, troisième
mouvement, vous renvoyez le frisbee à l’autre. Et en face, il s’agit de votre prospect ou de votre client, donc vous allez lui faire une passe sympa ! Vous faites un retour soft, pour qu’il ait envie de le réceptionner.==> Donc 3ème mouvement : faire un service en retour soft permet de récupérer calmement les choses, de recréer du lien et de donner
envie d’aller dans votre sens, à vous. Séance sur la réfutation des objections Présentation Genially sur la réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Réfutation des objections Capsule pédagogique sur la réfutation des objections Page 2 Académie de Poitiers Le média de ceux qui réinventent l'entreprise Le
traitement des objections est une démarche qui effraie plus d’un commercial. « Votre produit est trop cher ! », « Je n’ai pas vraiment besoin de vos services »… il y a en effet de quoi se sentir déstabilisé. Pourtant, l’objection fait partie intégrante du processus de vente. Alors, à défaut de la percevoir négativement, pourquoi ne pas l’accueillir de manière
positive ? Voire en faire un atout pour montrer que vous savez être à l’écoute de vos prospects, qualité indispensable à tout bon commercial ? Mais pour ce faire, encore faut-il employer la bonne méthode. Bonne nouvelle, nous la dévoilons et la détaillons dans cet article, à travers toutes les étapes à suivre pour manier le traitement des objections dans
les règles de l’art. Retrouvez d’autres informations sur la relation client dans notre dossier. Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la vente. Par conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de
contact et l’argumentation commerciale.
Les objections exprimées par un client potentiel lors d’un entretien de vente peuvent appartenir à différentes catégories : Les objections réelles et fondées ➡ ici, votre offre n’est effectivement pas adaptée au profil et aux besoins de votre prospect. Il sera alors difficile de le convaincre. Les objections réelles et non fondées ➡ votre interlocuteur
s’avère la bonne cible, mais il émet néanmoins des objections. Cela peut être dû à de nombreux facteurs : incompréhension de votre offre, mauvaises expériences passées avec votre entreprise, ou entreprises similaires, etc.
Les objections non fondées et prétextes ➡ dans ce cas, le prospect manifeste d’emblée son indifférence… peu importe votre proposition. Il s’agit en règle générale d’un mécanisme de défense, répercussion de la sursollicitation commerciale. L’objection tactique ➡ ce type d’objection se rencontre majoritairement en BtoB, face à des interlocuteurs qui
entrent souvent en phase de négociation commerciale. Leur objectif ? Obtenir des avantages, de prix par exemple. Quant aux objections en elles-mêmes… on en entend de toutes sortes : Votre offre est trop chère, je n’ai pas les moyens. ➡ le traitement des objections sur le prix est d’ailleurs très récurrent pour les commerciaux. Je n’ai besoin de rien.
Je suis déjà chez vos concurrents et j’en suis satisfait. J’ai besoin de temps pour réfléchir, pour comparer les offres. Etc. Les équipes commerciales sont donc confrontées à de nombreux cas de figure ! Heureusement, il existe une méthode en béton pour traiter TOUT type d’objections. Voyons cela plus en détail. ☝ NB : cette méthode s’applique aussi
au traitement des objections au téléphone. Lorsque l’on surfe sur le web, on découvre de nombreuses méthodes structurantes pour traiter les objections. Voici deux exemples : CRAC est l’acronyme des mots : Creuser : les objections du client potentiel afin d’en comprendre l’origine et éviter toute mauvaise interprétation ; Reformuler : ses propos pour
vous assurer d’avoir tout compris, mais aussi lui démontrer que vous tenez bien compte de ses remarques ; Argumenter : pour lever toute objection ; Contrôler : que les doutes et les craintes de votre interlocuteur ne subsistent pas. © Actionco.fr Découvrez nos autres articles sur les étapes de la vente :La méthode ADERA ADERA est l’acronyme des
mots : Acceptation : de l’objection, en laissant le prospect s’exprimer librement ; D��couverte : c’est-à-dire approfondissement, pour veiller à votre bonne compréhension de l’origine du blocage ; Empathie : afin de montrer à votre interlocuteur que vous le comprenez, que ses doutes sont pris en considération ; Réponse : précise à ses objections ;
Acceptation : du prospect, pour vous assurer qu’il n’a plus d’objections. ☝ Ces méthodes reprennent les mêmes principes et bonnes pratiques (écoute active, reformulation, etc.). Dans quel but ? Ne pas répondre aux objections de manière trop brutale, ce qui risque de se révéler totalement contre-productif. Il vous faut au contraire les accueillir avec
bienveillance et les comprendre avec sincérité pour atteindre votre Graal : le closing. En premier lieu, commencez par écouter attentivement les objections de votre interlocuteur.
Laissez-le s’exprimer librement et ne lui coupez pas la parole. En somme, n’entrez pas en « confrontation » avec lui en essayant de vous justifier d’emblée. Grâce à cette attitude positive et ouverte, vous : instaurez un climat de confiance et désamorcez les tensions ; commencez à mieux cerner l’origine du problème, utile pour construire un
argumentaire de vente pertinent. Il est primordial d’adopter la bonne attitude, et ce tout au long du processus de traitement des objections.
Faites donc preuve d’empathie, et indiquez à votre prospect que vous comprenez ses problèmes. En somme, valorisez-le. Pour ce faire, utilisez des formules du type : Je comprends ce que vous ressentez. Vous avez raison sur ce point. À vous de savoir rebondir habilement par la suite, pour prouver que votre offre est malgré tout parfaitement adaptée.
Vous avez laissé votre client potentiel s’exprimer ? À vous de jouer. Commencez à prendre la parole afin de creuser en profondeur. De la sorte, vous vous assurez de cerner avec précision la nature des objections de votre interlocuteur, ainsi que ses motivations. Cette étape s’avère essentielle, puisqu’elle permet de rebondir avec un argumentaire sur
mesure et d’éviter les mauvaises interprétations.
À cette fin, nous vous conseillons : D’utiliser des questions ouvertes. Elles encouragent le prospect à prendre librement la parole : Pourquoi cet aspect de notre solution est-il bloquant pour vous ? Est-ce qu’il y a d’autres éléments qui vous freinent ? Pourriez-vous m’en dire plus sur telle ou telle chose ? De reformuler ses propos, afin d’éviter tout
quiproquo et démontrer encore que vous savez être à l’écoute : Si j’ai bien compris… En résumé, vous dites que… Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ?
Un bon outil pour vous aider à orienter vos questions ouvertes. En structurant votre pensée, et donc vos propos, autour des axes : Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi, Prenez bien note de tous ces éléments dans votre CRM ! Avec monday.com, vous centralisez toutes les informations fournies par vos prospects pour que chaque commercial de
l’équipe puisse en prendre connaissance pour optimiser les conversations avec leurs futurs clients. Une fois les objections clairement identifiées, il convient d’y apporter une réponse pertinente. Prenez à cœur les remarques de votre interlocuteur, et servez-vous-en pour rebondir de manière factuelle, ôter ses doutes et lui prouver que la valeur de
votre offre saura le satisfaire. Pour vous faciliter ce travail, le logiciel d’automatisation de la prospection commerciale Blacksales permet de qualifier automatiquement vos prospects dans votre boîte mail ou votre CRM en fonction de l’objection exprimée. Vous pouvez ainsi les identifier en un clic afin de préparer un argumentaire adapté pour lever
l’obstacle à la vente. Quelques conseils pour votre argumentaire : Appuyez votre argumentaire sur des exemples et des preuves concrètes (données chiffrées, témoignages clients, etc.) ; Dans la mesure du possible, faites preuve de flexibilité en modifiant votre offre ou vos conditions. Vous manifestez de ce fait votre volonté de vous adapter aux besoins
du prospect.
La méthode SONCAS (pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), couplée avec la méthode CAP (pour Caractéristiques, Avantages et Preuves), constitue un bon moyen de structurer votre argumentaire commercial tout en considérant les besoins psychologiques de votre interlocuteur. Exemple d’un argumentaire CAP SONCAS
dans le cadre de la vente d’un véhicule :© SlidePlayer À la fin de l’échange, vérifiez toujours que les objections de votre prospect soient bien levées, qu’aucun doute ne subsiste. Pour ce faire, il convient de poser la question, tout simplement. Avons-nous pu lever vos doutes quant à notre solution ? Seriez-vous prêt maintenant à conclure la vente ?
Enfin, notez qu’avec l’expérience, vous remarquerez que certaines objections reviennent souvent, propres à votre offre et aux différents profils que vous ciblez. Pour être moins pris au dépourvu en face à face, nous vous conseillons de préparer en amont un argumentaire pour anticiper les objections auxquelles vous êtes couramment confronté.
N’hésitez pas non plus à vous entraîner avec les collaborateurs de votre équipe commerciale (par le biais de « jeux de rôle » par exemple) afin de maîtriser les techniques de vente au mieux. Plus vous êtes paré à toute éventualité… meilleures seront vos chances de réussite !La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média,
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