ÉTAPES

DE LA VENTE
Le mot "vente" peut être un gros mot pour les formateurs, et il effraie en fait beaucoup de professionnels de notre
secteur. "Nous sommes dans le domaine de la formation et du coaching et nous aidons donc les gens, n'est-ce pas ?
Et pas dans le domaine de la vente ? Et bien, oui et non. Nous ne vendons pas des produits au jour le jour, dans le but
de générer autant de revenus que possible en vendant autant d'unités (de produits) que possible. Ce n'est pas notre
métier. Mais notre activité consiste à aider nos clients à se mettre en forme et en bonne santé en créant - avec eux -
un parcours de remise en forme personnalisé afin qu'ils puissent - avec notre aide et nos conseils - atteindre et
maintenir leurs objectifs personnels de remise en forme et de santé. Nous ne pouvons pas le faire gratuitement, c'est
pourquoi nous devons à un moment donné parler de la tarification et du paiement d'un tel parcours de remise en
forme personnalisé et guidé.

Il est donc essentiel de disposer d'une feuille de route qui explique le chemin à suivre pour arriver là où vous et votre
client souhaitez aller. Vous trouverez ci-dessous une telle carte. Elle explique les 5 phases et 10 étapes pour trouver
le bon client afin que vous puissiez commencer à faire ce que vous faites le mieux : aider votre client à atteindre ses
objectifs de remise en forme.

Fig. 1 The 5 Phases and 10 Steps

Les 5 phases et les 10 étapes
Considérez-les comme 5 phases consécutives, chaque phase comportant une ou plusieurs étapes que vous devez
franchir pour passer à la phase suivante. Nous avons une phase pour :

Prospection - trouver de nouveaux clients

Analyse des besoins et introduction à la PT - découvrir ce que veut le client et la possibilité de présenter vos
compétences et vos services
Proposer votre solution - expliquer comment vous pouvez aider et comment vous le feriez. Il s'agit également
de présenter le prix, les conditions de paiement, etc.
Suivi - l'aspect administratif des choses. De la signature du contrat de PT à la réservation des premières
sessions, mais aussi l'envoi de la facture, etc.
Collecte de données afin que vous puissiez prendre une décision éclairée lorsque vous recommencerez.

Examinons maintenant plus en détail ces différentes phases et découvrons ce qu'elles signifient, ce que vous devez
faire et les outils dont vous pourriez avoir besoin.

Première phase
Cette phase consiste à trouver de nouveaux clients. En fait, ce n'est pas tout à fait vrai. Il s'agit de savoir ce qu'il faut
faire et comment le faire pour trouver le bon client. Il y a plus qu'assez de clients, mais il est essentiel de trouver le
bon client.

Étape 1: Vous devez commencer par vos propres objectifs professionnels - combien de clients vous faut-il ? Pour ce
faire, vous pouvez utiliser le formulaire de définition des objectifs professionnels de votre entreprise. En sachant cela,
et en connaissant vos chiffres, comme le % de contact/appel, le % de présence et le % de refus, vous pourrez élaborer
un plan et une stratégie appropriés. Pour garder une trace de vos chiffres, nous vous conseillons d'utiliser un outil tel
que le formulaire CPM et les antécédents de votre entreprise.

Il existe un article distinct et complet sur la prospection. Vous y trouverez de plus amples informations, des
informations générales et des outils que vous pourrez utiliser.

Étape 2: Prendre contact et établir des relations. Plus d'informations à ce sujet dans l'article Prospection. Voir aussi
les articles : Communication, Communication non verbale, Créer des relations et Formulaire de personnalité DISC
seront des recours très utiles ici.

Étape 3: Qualifier la compatibilité. Déterminez si ce client est compatible avec vous - et vice versa ! Faites des
recherches pour savoir si, par exemple, il a suffisamment de temps pour s'entraîner avec vous, s'il est prêt à investir
(financièrement) en lui-même et s'il le peut. De plus, êtes-vous celui qui pourrait les aider à obtenir des résultats
durables et existe-t-il un lien positif entre vous deux ?

Deuxième phase
Cette phase est parfaite pour savoir ce que le client veut et ce dont il a besoin. Et c'est une excellente occasion de
présenter vos compétences et vos services lorsque vous avez pris rendez-vous pour un bilan forme, une session
d'introduction, une session d'essai ou une première session de coaching.

Étape 4: Analyse des besoins. Il existe deux outils que vous pouvez utiliser :
Formulaire d'admission du client - il comprend une version abrégée des analyses des besoins
Formulaire d'analyse des besoins - un formulaire plus complet sur les besoins profonds de votre client

Étape 5: PT Intro. Mais vous pouvez aussi faire une séance d'essai gratuite ou un bilan forme
. Plus d'informations à ce sujet dans l'article PT Intro.
Troisième phase
Cette phase consiste à offrir "la solution" à la perspective. Il s'agit également de lui proposer un prix, des conditions de
paiement, de surmonter d'éventuelles objections ou questions, etc.

Étape 6: C'est à ce stade que vous présentez la solution à votre prospect. Vous voulez que votre prospect accepte
votre proposition de parcours de remise en forme personnalisé avec vous. S'il dit oui, il dira généralement oui au prix.
Concentrez vous sur la prestation de services, et non sur la vente de PT !

Utilisez le formulaire de présentation du prix pour vous aider à présenter le parcours de remise en forme personnalisé
et la solution en toute confiance.

Étape 7: Surmonter les objections. La plupart du temps, vous devez préciser quelles sont les objections. S'agit-il du
plan ? Est-ce le prix ? Et qu'en est-il du prix ? S'agit-il du montant total ? Et s'ils pouvaient payer par mois ? Cela
résoudrait-il le problème ? Y a-t-il des options de paiement qui pourraient les aider à prendre une décision ?

Si vous avez bien suivi les étapes 2 à 6, ce ne sera pas un problème.

Y a-t-il d'autres facteurs qui pourraient les empêcher de commencer ? Quels sont-ils ? Comment les résoudre ? Assurez-
vous de bien comprendre la perspective afin d'offrir la meilleure solution à leurs éventuelles objections.

Résultat : Le prospect dit oui - parfait ! Passez à l'étape 8.

Le prospect dit non - Ok, pas de problème. Comprenez simplement ce à quoi il dit non et passez à
l'étape 9.
Le prospect veut y réfléchir - encore une fois, pas de problème. Comprenez ce à quoi il veut réfléchir
et demandez-lui si vous pouvez l'aider. Laissez-lui du temps pour y réfléchir, mais prenez un rendez-
vous de suivi pour vérifier et éventuellement refaire les étapes 6 et 7.
En outre, pensez à l'étape 3. Le client vous convient-il ? Ou est-il mieux avec un autre entraîneur ?

Quatrième phase
Pendant cette phase, vous vous occupez de toutes les tâches administratives nécessaires, comme le contrat avec le
client, les options de paiement, la facturation, les rendez-vous de suivi, les confirmations par courrier électronique, la
réservation des premières sessions, etc.

Étape 8: Si vous avez répondu "oui", terminez les formalités administratives : contrat avec le client et accords de
paiement inclus. Réservez les premières séances, etc. Si vous avez répondu "non" ou "pas encore", réservez un
éventuel rendez-vous de suivi, etc.

Etape 9: Assurez-vous d'envoyer les e-mails de suivi, de confirmation et autres, d'envoyer la facture, de vérifier les
paiements, etc. Tout ce que vous devez faire pour que votre administration soit à jour et que votre nouveau client
soit complètement informé.
Cinquième phase

Il est temps d'avoir un retour d'information.

Étape 10: Au cours de la dernière étape, vous recueillez vos données/numéros et vous les inscrivez dans votre
formulaire CPM et vos antécédents. Vous êtes maintenant à jour et vous pouvez prendre des décisions éclairées sur
les mesures à prendre, ce qu'il faut continuer à faire, ce qu'il faut changer et ce qu'il ne faut plus faire. Maintenant,
vous pouvez tout recommencer.

L'ensemble du processus décrit ci-dessus peut sembler long, mais ne vous inquiétez pas. Soyez simplement conscient
des étapes essentielles que vous devez franchir pour arriver à la fin. Si vous commencez à le faire régulièrement, cela
deviendra votre seconde nature, et vous passerez par toutes les étapes et phases.

Outils / articles préférés pour les 5 phases et 10 étapes :

Formulaire CPM
Article de prospection
Article de la communication
Article sur la communication non verbale
Article créer une relation
Test de personnalité DISC
Formulaire d'admission du client,
Formulaire d'analyse des besoins
PT Intro
Formulaire de présentation des prix
Contrat de client