7 RÈGLES D’OR POUR BIEN DÉBUTER EN

TANT QUE CONSULTANT OU FREELANCE

!
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 7 Règles D’or Pour Bien Débuter En Tant Que Consultant Ou Freelance !

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Avec le ralentissement de l’économie et une compétition toujours plus vive, gagner

correctement sa vie en tant que Freelance ou Consultant Indépendant n’est pas donné à
tout le monde.
Pour s’en assurer, il suffit de regarder tous les blogs Pro qui fleurissent, la lutte journalière que se
livrent les consultants sur les réseaux sociaux comme Viadeo, le rythme effréné des news sur les
Digg likes… pour s’en rendre compte.

Dans le même temps les clients sont de moins en moins fidèles envers leurs agences de conseils :
une étude américaine de Reardon Smith Whittaker menée auprès de 202 responsables marketing
a monté que 31% d’entre eux ont changés d’agence dans l’année, et que 24% pensent en
changer l’année prochaine…
Le point positif c’est que d’un autre côté qu’il y a des opportunités pour attirer ces entreprises
mécontentes de leurs agences actuelles…

C’est pourquoi pour, si l’on veut se lancer en tant que Consultant ou Freelance, il n’est plus
question d’attendre le prospect mais d’aller le chercher !

Le but de cet article, c’est justement de vous donner 7 règles d’or pour bien débuter en tant
que Consultant ou Freelance (ce texte est une livre traduction d’un article paru sur
www.marketingsherpa.com et tiré du blog de Ford Harding).

1 – Proposez le bon prix pour vos prestations.

Le prix de ses prestations est une variable importante dans le choix d’un consultant : s’il
est trop cher le budget du client ne sera pas suffisant, s’il est trop bon marché le consultant
perd sa crédibilité.

C’est pourquoi il est essentiel de bien réfléchir à son prix… Pour vous aider à le définir il existe
plusieurs méthodes.

La plus simple est de regarder ce que font les autres prestataires il suffit de demander un
“devis” de manière anonyme, ou tout simplement de visiter des sites
comme www.freelance.com pour voir quels sont les tarifs moyens de la profession concernant
ces prestations.

Néanmoins, si ces tarifs vous aident à savoir ce que font vos concurrents, ils ne vous aident pas à
savoir si vous pourrez vivre décemment en pratiquant ces tarifs… En effet même si au départ il
faut dire OUI à toutes les demandes de travail, il faut que sur le court/moyen terme vos
revenus soient suffisants pour couvrir vos charges.

C’est pourquoi il est intéressant de calculer le prix de ses prestations en tenant compte
l’argent que cela va vous rapporter (en théorie…).

Le principe est simple :

– Evaluez le revenu que vous souhaitez obtenir en revenu “net” tous les mois, et multipliez-le
par 2 pour obtenir votre Chiffre d’Affaires “brut”. En effet en France c’est environ 50% de vos
revenus qui seront utilisés pour les impôts et les charges diverses et variées.
– Divisez ce montant par le nombre de jours où vous êtes disponible pour travailler, sachant
qu’il est rarement possible de travailler plus de 4 jours / semaine (il faut réserver du temps pour
ses vacances, les tâches administratives, les jours de maladies…). Bien entendu si tout se passe
bien vous allez travailler le samedi, voire le dimanche (mais attention à l’impact sur votre vie de
famille et vos amis !).
– Ceci étant votre temps de travail théorique disponible, il ne faut pas oublier que vous devez
consacrer du temps à trouver des clients (tenir un blog, fureter sur des salons, assister à des
soirées networking, intervenir dans des salons…) et suite à cela faire des rendez-vous pour
convaincre vos prospects. Et donc en tant que consultant débutant, vous pouvez facilement
enlever 50% de votre temps “productif” qui sera réservé à la chasse aux clients !

Voici un exemple pour un consultant débutant :

– Comptez 16 jours de travail / mois et 8 jours de prestation effectives.
– Pour toucher un salaire de 2000 € net il faudra aussi générer 4000 € de prestations.
Soit au final, en tant que consultant débutant vous pouvez estimer votre jour de prestation à 4000
/ 8 = 500 € / jour de prestation, soit à l’heure dans les 65 €.
Sachant que pour les petites missions de 3 ou 4 heures, le temps passé sera supérieur à cause des
déplacements, de la mise en place initiale… et donc il faudra facturer plus.

Bien entendu, ce calcul n’est que théorique et peut varier énormément selon la demande du
marché, votre expérience… mais cela permet déjà d’avoir une bonne idée du minimum à
appliquer pour vos prestations.

Un dernier conseil c’est de faire bien attention à l’évaluation du temps consacré à une
mission, et ce que vous faites ou ne faites pas pour la mission. Une erreur classique est de ne pas
compter les allers-retours, validation multiples, revirements…

Pour cela il est essentiel de détailler le processus de mise en place du plan d’action, avec la
remise des éléments, les dates de validation finales après lesquelles toutes interventions
supplémentaires seront facturées. Si vous ne faites pas cela vous allez perdre beaucoup de temps
(et donc l’argent…) sur vos premières prestations.

Nb: en tant que consultant n’oubliez pas que viennent d’ajouter à votre salaire les déductions des
charges comme le téléphone portable, le PC, l’électricité… qui vous permettent d’augmenter de
manière non négligeable votre “salaire” théorique de 2000 € net…

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Quels tarifs pratiquer pour un

freelance ?
PAR CONTRIBUTEUR WIKICRÉA · PUBLIÉ 14/01/2017 · MIS À JOUR 10/10/2018
4.83/5 (12)
Comment fixer ses tarifs de consultant indépendant ? Quels tarifs pratiquer pour
un conseiller ou un formateur freelance ? Faut-il pratiquer un tarif horaire,
journalier ou forfaitaire ?
La question des tarifs, pour un consultant indépendant, est toujours délicate. En
l’absence de référence précise, le freelance risque de proposer à son client
un tarif trop bas, donc peu crédible, ou trop haut, donc hors course.
Les tarifs pratiqués par les freelances peuvent considérablement varier en
fonction :
 du contexte de la mission : plus la mission comporte de contraintes ou
d’enjeux, plus les tarifs selon élevés,
 de la durée de la mission : plus la mission est longue, plus le tarif
journalier sera tiré vers le bas,
 des compétences, savoir-faire et références du prestataire freelance,
 du secteur d’activité et du métier concerné : par exemple, certaines
grandes entreprises du secteur des services sont susceptibles de
proposer des tarifs très confortables,
 du secteur géographique : les tarifs sont plus élevés dans les grands
centres urbains qu’en zone rurale.
Les tarifs pratiqués le sont généralement à la journée (prestations de formation
ou de conseil en entreprise) ou au forfait c’est-à-dire à la tâche (graphistes,
designeurs, photographes…). Enfin les tarifs à l’heure sont rares sauf pour
certaines prestations très techniques comme la traduction ou le conseil à la
demande.

Les méthodes pour fixer les bons tarifs

en tant que consultant freelance.
En général, les tarifs se déterminent à partir de trois critères principaux :
1. Le prix que le client est prêt à payer, ou prix psychologique. Une étude de
marché doit permettre de l’approcher,
2. Les prix que les concurrents ont l’habitude de pratiquer,
3. Le prix qui est acceptable par le prestataire freelance lui-même, et qui sera
fonction :
  de son statut juridique (une SARL est plus coûteuse qu’une auto-
entreprise par exemple),
 de son organisation personnelle et professionnelle,
 de son éloignement,
 de sa structure de coûts.
Voici quelques conseils pour définir des tarifs cohérents et adaptés :
 Trouvez le moyen d’avoir d’accès aux tarifs de la concurrence,
 Demandez directement à votre client client quel est son budget,
 Valorisez votre offre, mettez en avant vos références et vos résultats
passés, développez une expertise dans des secteurs d’activité précis,
 N’annoncez pas vos prix tout de suite, attendez de bien cerner la
demande du client et de proposer une offre adaptée. Le prix ne fait pas
tout, le contenu compte aussi bien entendu,
 Définissez un tarif cohérent avec votre organisation, vos contraintes et vos
exigences salariales. Pour cela, posez-vous les bonnes questions :
 Combien de jours puis-je facturer au maximum sur un mois donné ?
En d’autres termes, quel est la part du temps productif et celle du
temps non productif ? (déplacements, gestion administrative, temps
de prospection commerciale, temps de rédaction des propositions
commerciales, etc)
 Quel est le niveau de mes charges fixes ?
 Quel est le niveau de mes charges sociales ?
Au final, vous devez définir un modèle économique viable, fondé sur un équilibre
entre :
 votre organisation,
 la satisfaction du client en terme d’offre et de tarifs,
 et votre rentabilité.
Quelques exemples de tarifs
d’indépendants ou de consultants
freelance.
Voici quelques exemples de tarifs moyens pratiqués par des indépendants et les
consultants freelance (HT) :
 Métiers de la formation :
 Formateur en langues étrangères : 25 € à 35 € de l’heure par
personne
 Formateur en école de commerce : 350 € à 500 € par jour
 Formateur spécialisé en ressources humaines ou en gestion des
risques : 500 € à 800 € par jour
 Métiers de la communication :
 Attaché de presse, conseiller en communication : 500 à 650 € par jour
 Consultant en marketing : 800 € à 1000 € par jour
 Métiers de l’informatique et des systèmes d’information :
 Chef de projet systèmes d’information : 800 € à 1200 € par jour
 Consultant fonctionnel : 450 € à 600 € par jour
 Métiers ingénierie :
 Ingénieur consultant : 500 € à 1000 € par jour
 Ingénieur réseau : 400 € à 500 € par jour
 Ingénieur de production : 450 € à 500 € par jour
 Métiers du management :
 Conseil en organisation et management : de 800 € à 1200 € par jour
 Métiers de l’internet / design :
 Infographiste : 350 € par jour
 Web-designer : 350 € par jour
 Développeur web : 400 à 600 € par jour
 Webmaster : 350 € par jour
Voir aussi notre article : Créer et déclarer une activité de formation.
Des outils Excel pour gérer votre
entreprise (gratuit).
WikiCréa met à votre disposition des outils Excel gratuits pour gérer votre
entreprise :
 un modèle de plan financier prévisionnel : cliquez ici pour y accéder,
 un facturier permettant d’établir devis et factures : cliquez ici pour y
accéder,
 un livre de recettes, obligatoire pour les auto-entrepreneurs : cliquez ici
pour y accéder,
 un modèle de suivi de trésorerie : cliquez ici pour y accéder.
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COMBIEN FACTURER EN TANT QUE

CONSULTANT INDÉPENDANT ?
Par Yannick Mériguet 21 Commentaires

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C’est la question que se posent tous les consultants lorsqu’ils débutent leurs activités.
Et si celle-ci est tant posée, c’est qu’elle n’a pas encore trouvé de réponse
satisfaisante… ou alors parce que c’est une vraie fausse question.

Je partage avec vous dans cet article les différentes façons de facturer son client en
tenant compte des éléments clés du contexte de la mission afin de maximiser vos
revenus.

1 — Quelques fausses bonnes idées en matière de facturation

2 — Les différentes méthodes de facturation et quand les utiliser
3 — La formule de calcul de la tarification juste
.

LES FAUSSES BONNES IDÉES DU CONSULTANT SUR LA

FACTURATION
« Je dois m’aligner sur la concurrence et proposer un prix en adéquation avec le
marché » : cela semble tellement évident, et pourtant, c’est tellement faux ! Car si vous
vous alignez sur la concurrence, c’est que vous ne proposez rien de mieux ou de
différent. Comme je l’ai souvent mentionné dans mes articles, la différenciation est une
clé dans le monde du conseil, et proposer les mêmes services que 100 autres
consultants sans distinction a pour conséquence la création d’un marché de
commodités uniquement régi par les prix. A contrario, intégrez de la différenciation à
forte valeur ajoutée (pour le client) et vous pourrez fixer vos tarifs en toute
indépendance.

« Plus je baisse mes tarifs, plus j’ai de chances d’être retenu » : dans certains cas
cela peut être vrai, mais il y a plusieurs inconvénients à cette approche : votre marge
est réduite et peut être négative si la mission se passe mal, votre service sera
considéré comme du low cost par votre client et l’accès aux dirigeants (ou
commanditaires) sera moins aisé, et enfin, votre motivation et la qualité de votre travail
peuvent s’éroder, surtout si la mission est d’une durée conséquente.

« Je baisse mes tarifs pour la première mission » : certains consultants ont cette
tendance à offrir un tarif attractif lorsqu’ils ou elles détectent que le client a de potentiels
besoins futurs. Sachez que le 1er tarif que vous offrez sera la base de négociation de la
prochaine mission. Je n’ai personnellement jamais entendu parler de clients acceptant
une augmentation de prix après la première mission… et vous ?

Savoir fixer ses tarifs est ce qui peut faire la différence entre faillite et succès. Acquérir
cette compétence repose essentiellement sur la compréhension de facteurs externes.

LES MÉTHODES DE FACTURATION

Regardons ensemble les méthodes de facturation qui ont cours dans le monde du
conseil et du service.

Facturation au temps passé : cette méthode consiste à prendre votre taux de base
(€/heure) et à le multiplier par le temps passé au service du client. Avec cette approche,
vous transférez la totalité du risque au client. Cela nécessite de disposer d’une forte
reconnaissance : votre nom est connu ou vous avez des certifications qui
« garantissent » vos prestations aux yeux de votre client. C’est le cas des prestations
d’experts-comptables ou d’avocats. Pour nombre de consultants, c’est le nirvana de la
facturation, cependant, je lui trouve un défaut majeur : le temps est incompressible.

Facturation au projet (livrables) : ici, si le mode de calcul est identique, vous assumez
une grande partie du risque lié à la mission, puisque vous vous engagez sur un prix
pour le projet basé sur votre évaluation. Ce type d’approche est à utiliser lorsque vous
maîtrisez l’exécution de la mission et que peu d’éléments de risque sont identifiés. À
noter que plus la mission est longue, plus vous prenez de risques. À ce titre, il est
conseillé de découper votre engagement en plusieurs lots. Vous pouvez vous référer à
la méthode PERT pour ajuster votre tarif en fonction des risques d’exécution de la
mission.

Facturation aux crédits : c’est une méthode qui n’est pas souvent utilisée par les
consultants, et pourtant, elle peut être efficace dans certaines conditions. Elle consiste
à vendre des missions récurrentes pour un nombre fixe de crédits. Le client fait
l’acquisition de 100 crédits, par exemple, et les consomme à son rythme. Certains
coaches utilisent cette formule pour des sociétés en offrant des séances à la demande.
Les principaux avantages de cette formule, c’est qu’elle vous permet d’encaisser de la
trésorerie en amont de la mission et qu’elle fidélise le client.

Facturation à la performance : cette approche peut être très lucrative, mais comporte
des risques certains. En effet, vous garantissez les résultats de la mission, basés sur
des indicateurs identifiés en début d’engagement avec votre client. Je connais certains
consultants, spécialisés dans l’optimisation énergétique, qui prennent par exemple un
pourcentage sur les économies réalisées.

Facturation intégrant la valeur générée : cette approche est certainement la plus

ambitieuse et la moins pratiquée par les consultants. Elle consiste à ajuster son prix en
fonction des bénéfices et valeurs que vous apportez à votre client. Il faut avoir en tête
l’analyse du retour sur investissement, et disposer d’une sérieuse expérience pour
envisager cette méthode. Les 100 questions du consultant, document disponible dans
la barre de navigation de droite, vous permet d’établir cette valeur avec précision.

Ces méthodes peuvent être mixées en fonction de la situation et du type de service que
vous proposez.

COMBIEN FACTURER ? MA FORMULE DE CALCUL

Voici pour ma part comment j’établis ma facturation :

TARIF = TAUX DE BASE * (TEMPS ESTIMÉ AJUSTÉ AUX RISQUES) * FACTEUR

DE VALEUR CRÉÉE * FACTEUR D’UNICITÉ ET DE PREUVE

 Le taux de base est mon taux horaire.

 Le temps estimé ajusté aux risques est discuté dans un de mes précédents
articles (Analyse PERT).
 Le facteur de valeur créée : avec l’expérience, j’ai établi une grille d’indices en
fonction de la valeur créée pour mon client.
  Le facteur d’unicité et de preuve permet d’ajuster mon prix en fonction de
l’existence ou non d’un service identique sur le marché ou si la preuve de mon
expertise a été établie.

Même si cette formule vous paraît audacieuse, elle a un double avantage :

— elle vous invite à chaque mission à reconsidérer tous les éléments du contexte de la
mission,
— elle permet aussi de se focaliser sur deux facteurs clés pour votre réussite : la
création de valeur pour votre client et votre proposition de valeur unique.

Ceci, si vous voulez augmenter vos prix, bien sûr

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BIEN PRÉPARER SON ENTRETIEN

CLIENT – POUR LE CONSULTANT
INDÉPENDANT
Par Yannick Mériguet 1 Commentaire

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Les premiers entretiens avec un prospect

sont déterminants pour décrocher des missions. Il est important de bien se préparer et
d’anticiper des questions qui sont très souvent récurrentes, et de juger rapidement de la
faisabilité de la mission.
Je partage avec vous dans cet article les questions les plus fréquentes posées par les
prospects et qui peuvent dérouter si l’on ne s’y prépare pas. Je vous donne en
conclusion quelques pistes sur la façon dont j’évalue les probabilités de succès d’une
mission.

Les questions listées ci-dessous méritent des réponses spécifiques dépendant de votre
activité, de votre positionnement et de votre stratégie de communication. La chose à
retenir est que ces questions ont toutes les chances d’être posées et qu’il vaut mieux
que vous ayez réfléchi à une réponse efficace en amont de l’échange.

Avant chaque entretien, soyez sûr d’avoir les éléments de réponse prêts pour votre
prospect. Vous n’en serez que plus détendu lors des discussions. Et à la fin de chaque
entretien, évaluez l’impact de vos réponses sur votre prospect et ajustez en
conséquence. Ajoutez également de nouvelles questions posées.

QUELQUES QUESTIONS PIÈGE

Pourquoi travailler avec un consultant indépendant plutôt qu’avec un cabinet ou

une société de service ?

Cette question ne sera pas forcement posée directement, mais sous-entendue. Mieux
vaut l’anticiper et apporter quelques éléments de réflexion à votre prospect.

Quel est votre taux journalier ?

Cette question est souvent posée à des fins de comparaison rapide. Mais elle peut
aussi signifier que le client vérifiera la cohérence de la proposition financière.

Combien de temps cela prendra ?

Elle va de pair avec la question précédente et peut signifier que le client essaye
rapidement d’évaluer l’enveloppe nécessaire. Cette interrogation peut aussi souligner
une certaine urgence de la situation.

Quelle est votre expérience dans mon domaine ?

Le prospect veut ici être rassuré, mais aussi pouvoir justifier la décision de faire appel à
vos services.

Que pensez-vous de ma situation ?

Cette question est certainement l’une des plus complexes à laquelle vous devrez
répondre de par la diversité des situations et attentes de votre prospect (le rassurer,
vous évaluer, comparer). Je vous conseille de réfléchir à une structure globale de
réponse dépendant des attentes de votre interlocuteur.

Pourquoi devrais-je travailler avec vous ?

Si cette question est rarement posée directement, elle est bien présente du début à la
fin de la discussion. Pour réussir ici, il sera important de démontrer votre différence
durant l’échange et non pas seulement de l’expliquer.

Comment font les autres ?

Cette question dénote un besoin de confirmer ou de justifier l’investissement dans la

mission ou projet. Elle peut aussi être un moyen de s’assurer que vous avez
l’expérience requise pour être sélectionné.

Comment ça va se passer ? Quelle est la méthode ? Quels sont les livrables ?

Cette question est tellement fréquente que certains consultants envoient même la
réponse avant l’entretien. Je ne recommande pourtant pas cette approche tant qu’on ne
s’est pas assuré que la mission répondra à un véritable objectif et qu’elle sera
génératrice de valeur pour son client.

Est-ce que vous connaissez d’autres personnes ou sociétés qui font ce type de
prestation ?

Aussi déroutante qu’elle soit, j’ai dû faire face à cette question à de multiples reprises et
je l’aborde le plus souvent avec une pointe d’humour en prenant soin bien sûr de ne
mentionner personne.

COMPRENDRE LES PERSPECTIVES DE VOTRE INTERLOCUTEUR

Identifier les questions possibles qu’un prospect peut vous soumettre vous apportera
plus de sérénité dans l’échange et constitue la première étape. Cependant, afin d’être
pertinent dans les réponses que l’on apporte, il faut intégrer les perspectives de votre
prospect.

Comprendre ainsi les raisons pour lesquelles votre interlocuteur pose une question est
essentiel pour lui donner la réponse adéquate.

Au cours des années, j’ai pris l’habitude de segmenter ces raisons en 3

catégories

 Le prospect veut être rassuré

 Le prospect veut évaluer votre proposition de valeur
  Le prospect veut justifier son investissement

En fixant ces 3 perspectives au cours de l’entretien, vous développerez

progressivement une puissante relation de confiance.

Ce qui est assez remarquable, c’est que l’on a tous une idée assez précise à la fin
d’un entretien pour évaluer si notre prospect :

 est rassuré et a confiance,

 comprend clairement notre proposition de valeur et ce qui nous différencie de la
concurrence,
 est convaincu du retour sur investissement de la mission.

J’utilise continuellement cette checklist durant la discussion pour évaluer et augmenter

mes chances de succès de signer un contrat.

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COMBIEN FACTURER POUR LE

CONSULTANT : POURQUOI EST-CE SI
DIFFICILE ET COMMENT Y REMÉDIER
Par Yannick Mériguet 0 Commentaire

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 La facturation reste le casse-tête numéro un
des consultants qui lancent leur activité. Une demande qui revient de façon récurrente
dans mes coachings est d’aider à établir un prix sur la dernière proposition faite.

Il faut admettre que la problématique est assez complexe, car elle intègre de façon
explicite l’évaluation de sa propre valeur avec la logique contractuelle et concurrentielle
de la proposition.

Mais au-delà de ce dilemme émotionnel et économique, il est un fait qui reste souvent
vérifié : le consultant n’était pas prêt à produire une proposition efficace. En effet, les
échanges préliminaires réalisés avec le prospect sont souvent mal cadrés et largement
biaisés par l’objectif premier de produire une proposition à la suite des discussions.

Et lorsqu’il vous faut réaliser votre proposition, de nombreuses questions restent sans
réponses.

L’objectif de cet article est de vous proposer une checklist rapide pour déterminer si
vous êtes prêt à réaliser une proposition. Et je vous garantis que si toutes les cases
sont cochées, vous serez en bien meilleure position pour tarifer votre prestation.

LA CHECKLIST : ÊTES-VOUS PRÊT À ÉTABLIR VOTRE PROPOSITION ?

Vous allez constater que ce ne sont pas forcément que des informations techniques,
mais plutôt un travail sur votre positionnement en tant que partenaire de confiance :
 Le prospect a clairement présenté sa situation et en quoi elle est un réel
problème: il est primordial que vous ayez une compréhension globale de la
problématique et de ce que votre prestation permettra de réaliser dans le
contexte du client.

 Vous avez défini des objectifs clairs, pertinents et chiffrés sur ce que votre
prestation facilitera à plus ou moins long terme. Il ne s’agit pas ici d’un
engagement de votre part sur des chiffres précis, mais d’une intention commune
(avec votre prospect) d’atteindre ces objectifs.

 Votre prospect a réalisé que vous ne ferez aucune proposition tant que la
création de valeur n’aura pas été démontrée. Cela se fait en invitant votre
prospect à échanger sur les raisons pour lesquelles il envisage cette prestation
et ce qu’il en attend. C’est ici que vous devez jouer pleinement votre rôle de
conseil. N’hésitez pas à challenger certaines fausses idées ou hypothèses non
présentes pour assurer le succès de la mission.

 Vous avez échangé sur la nécessaire collaboration qui devra être présente.
Dans bien des cas, les commanditaires ont tendance à laisser la responsabilité
de la mission sur les épaules du consultant. Il est fondamental que le prospect
corrèle le succès du projet au niveau de sa collaboration.

 Vous avez discuté de la gouvernance de la décision d’engagement. Dans

bien des cas aujourd’hui, la décision de lancer la prestation incombera à
plusieurs parties prenantes. Il est important que vous compreniez en détail qui
elles sont, leur impact dans le projet, leurs intérêts et les moyens de faciliter cette
décision.

 Vous avez eu un échange sur la planification de la mission : le début et la fin

de l’engagement, la disponibilité des différentes personnes, le lieu de travail, etc.

 Vous avez eu une discussion spécifique sur les éléments et contextes qui
pourraient perturber la bonne réalisation du projet. Je fais référence à des
événements internes ou externes à l’entreprise : conférence annuelle, vacances,
périodes de clôture ou d’inventaire, autres projets qui pourraient rentrer en conflit
avec votre mission, etc.

 Vous avez discuté de scénarios complémentaires qui peuvent générer

davantage de valeur pour votre client et certains d’entre eux ont retenu son
attention.

 Vous avez identifié plusieurs termes de vocabulaire spécifiques à votre

client. Cette action a deux objectifs :
 vous démontrez à votre client que vous cherchez à réellement
comprendre ce qu’il y a derrière chaque mot ou acronyme et ainsi à bien
saisir sa demande ;
  vous utiliserez avec intelligence ce nouveau vocabulaire si une proposition
est faite.

 Une date de prochain échange a clairement été identifiée et confirmée sur vos
agendas respectifs.

UN AUTRE GARDE-FOU

Je vous conseille de ne pas vous lancer dans la rédaction d’une proposition dans
les cas suivants :

 La valeur générée par votre prestation n’a pas été clairement quantifiée et
validée par votre prospect. Je vous invite à relire le facteur 10X qui vous donnera
également quelques éléments pour vous assurer que vous produisez
suffisamment de valeur.
 Vous avez le sentiment que votre interlocuteur n’avait (ou n’a communiqué) que
peu d’informations.
 Pas de date de prochain rendez-vous clairement validée.

Si vous souhaitez aller plus loin sur le sujet de la facturation, je vous invite à vous
procurer Le petit guide de la facturation pour le consultant indépendant. Je donne
toutes les clés pour définir la stratégie de facturation la plus efficace en fonction du
type de mission.

CONCLUSION

J’espère que cette checklist vous sera utile et qu’elle vous permettra de déterminer si
vous êtes prêt à vous lancer dans la rédaction d’une proposition et à établir un prix de
facturation avec moins de difficulté.

N’hésitez pas à partager dans les commentaires vos propres garde-fous pour
décider de rédiger une proposition. Cela aidera tout le monde et je suis certain que
vous en avez auxquels je n’aurais jamais pensé.

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3 STRATÉGIES POUR AUGMENTER LE
CA DE VOTRE ACTIVITÉ DE CONSEIL
(PART 1)
Par Yannick Mériguet 0 Commentaire

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L’activité de conseil indépendant est caractérisée par une courbe de revenus en dents
de scie. Cela semble être une donnée de base comprise et acceptée par tous les
consultants. Pourtant, il existe des stratégies efficaces qui peuvent remédier à cette
situation.

« C’est comme ça… »

Si on demandait à des consultants indépendants expérimentés combien de fois ils ont

pensé fermer boutique au cours des 10 dernières années, la réponse serait
certainement plus de 10.
Mais ce qui est encore plus étonnant, c’est qu’il semble que les raisons soient
identiques à chaque fois : précarité des revenus, visibilité des revenus de l’activité à
très court terme, un travail où l’on ne compte pas ses heures.

Il n’y a pas de malédiction du consultant indépendant, et des stratégies existent

pour peu que l’on se donne les moyens de les mettre en œuvre.

Elles sont essentiellement basées sur 3 leviers :

 Développer des revenus récurrents : cela semble tellement évident et pourtant,

nombre de consultants n’ont jamais osé le mettre en pratique.

 Facturer la valeur : une grande partie des consultants utilise une facturation au
temps passé. Si un des avantages est de sécuriser la mission, ce type de
facturation a bien d’autres inconvénients.

 Crédibiliser sa prestation de façon unique : la crédibilité est essentielle, et les

cabinets de conseil savent présenter des références de clients clés à leurs
nouveaux prospects. Mais pour sortir du lot, il faut disposer d’autres armes qui
vous différencieront de vos concurrents.

Voici donc la première de ces trois stratégies.

LE CLUB PRIVÉ : UN ÉCOSYSTÈME DE PARTENAIRES DE CONFIANCE

Vous cherchez des prospects, des nouvelles missions pour votre activité. Mais vous
n’êtes pas le seul. D’autres consultants et entreprises, avec une expertise différente de
la vôtre, recherchent également la même chose.

Combien seriez-vous prêt à payer si on vous apportait des opportunités de missions

régulièrement, et inversement, combien seraient-ils prêts à vous payer pour obtenir des
prospects ? Il y a donc ici une opportunité de collaboration puissante, si elle est
sérieusement mise en application.

Voici quelques recommandations pour la mise en pratique de cette stratégie,

basée sur ma propre expérience :

 Développez de façon hebdomadaire votre réseau de « partenaires de confiance

». J’insiste sur le mot « confiance », car recommander une personne engage
votre propre crédibilité.

 Construisez ce réseau autour de la création de valeur pour vos clients. Il ne

s’agit pas de vendre une compétence externe lambda, mais plutôt de concevoir
l’introduction d’un tiers auprès de votre client comme un réel bénéfice pour lui.
Donc, soyez rigoureux sur l’identification de vos partenaires.

 Passez du temps à vous connaître, à tester les services de chacun, à partager

les expériences.

 Élaborez sérieusement l’objectif et le cadre de ce partenariat, fixez des règles

simples et justes sur les conditions d’apport d’affaires ainsi que sur les
rémunérations de chacun.

 Veillez à identifier et à résoudre les conflits d’intérêts potentiels inhérents à cette

stratégie.

 Le nombre de partenaires, leur qualité et l’identification d’une motivation

commune sont la clé pour démultiplier vos revenus et opportunités.

Cette stratégie a de nombreux avantages :

 Vous bénéficiez d’un réseau personnel de promoteurs capables de vous

recommander auprès de prospects qui pourraient bénéficier de votre expertise.

 Vous pouvez disposer de revenus complémentaires issus de l’apport d’affaires.

 Vous créez une valeur supplémentaire pour vos clients.

  Vous avez la possibilité de « bêta-tester » les nouvelles offres de chacun et
chacune.

 La qualité de vos partenaires augmente votre propre crédibilité et renforce la

relation de confiance avec vos clients.

 Vous résolvez l’une des sept galères du consultant indépendant : le loup

solitaire.

Si vous souhaitez mettre en place cette stratégie, ne la considérez pas comme

une activité secondaire, mais comme une véritable discipline à mettre en œuvre.

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LES 7 GALÈRES DU CONSULTANT

INDÉPENDANT
Par Yannick Mériguet 27 Commentaires

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J’ai exercé la profession de consultant

indépendant il y a plus de 15 ans, et j’ai relancé cette activité il y a maintenant trois ans (après
une douzaine d’années passées dans les méandres de Corporate America).
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D’abord frappé par l’évolution de ce métier, j’ai repensé entièrement mon activité de conseil et
j’ai envisagé cette profession comme une véritable entreprise (plutôt que comme un business
personnel). Cela a considérablement modifié les perspectives autant financières de cette
activité que celles en rapport avec mon développement personnel.
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Pour le premier article de ce blog, je souhaitais revenir sur les préoccupations et difficultés
majeures du métier de consultant indépendant et vous donner un avant-goût de ce que vous
pourrez découvrir dans mes articles.
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Ce blog s’adresse à tous les consultants en activité (quelle que soit leur spécialité) et qui
souhaitent développer leur activité, mais également aux personnes qui ont le désir de se lancer
dans l’aventure.
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LES SEPT GALÈRES DU CONSULTANT INDÉPENDANT

La profession de consultant indépendant comporte des challenges très spécifiques qui

peuvent, s’ils ne sont pas compris, provoquer l’échec de l’entreprise malgré une
expertise reconnue.

Identifier et comprendre l’impact de ces risques est le premier pas vers le succès. J’ai
compilé une liste de sept challenges auxquels, je le pense, tout consultant est confronté
de façon quotidienne.

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RISQUE DE REVENUS IRRÉGULIERS

L’activité de consultant est basée sur la réalisation de projets spécifiques pour un client donné.
Lorsque le consultant facture son temps, il se concentre sur cette mission, et lorsque cette
dernière se termine, il doit relancer ses activités de prospection. Ces alternances provoquent
une irrégularité dans les ventes.
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Bien que la solution évidente ici soit de réserver du temps durant une mission pour continuer la
prospection, elle est cependant rarement mise en œuvre par le consultant. Essayons de
comprendre pourquoi.
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Bien sûr, certaines missions nécessitent l’engagement plein et entier du consultant et laissent
peu de temps ou d’énergie pour la prospection. Même si ce scénario existe, il ne représente
pas la majorité des cas.
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Il y a par contre un élément beaucoup plus humain qui rentre en jeu. Lorsqu’un consultant
est facturé, il est reconnu pour ses compétences et expertises par le client, et amplifie sa
crédibilité vis-à-vis de ses pairs et/ou futurs clients. Sortir de cet état implique donc un effort.
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J’ai pu observer durant ces dernières années des comportements paradoxaux qui illustrent ce
biais. Le plus commun est de continuer à travailler pour le client alors que la mission est
terminée.
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Fixez-vous comme règle générale que le développement de votre activité (prospection, avant-
vente, promotion) a la même importance que votre expertise. N’oubliez jamais que si 70 % des
consultants échouent dans leur entreprise, c’est principalement par manque de chiffre
d’affaires.
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LA VENTE N’EST PAS L’ATOUT PREMIER DU CONSULTANT

En effet, si le consultant possède de nombreuses qualités, il faut admettre, en règle générale,

que la vente et sa panoplie de tâches récurrentes et non gratifiantes (prospection téléphonique
par exemple) sont loin de représenter ses atouts majeurs. Cependant, cette compétence est
vitale pour la survie de son entreprise.
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Il existe des techniques de vente et d’actions commerciales plus en accord avec le métier de
consultant tirées de récentes avancées dans le marketing. Elles sont connues sous le nom
de Pull Marketing. Pour faire simple, vous ne vendez pas un service, mais c’est le client qui
achète. J’aborderai ces techniques ainsi que des pistes de mise en œuvre dans de prochains
articles.
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LE RISQUE DES PROJETS MAL CALIBRÉS

C’est la hantise de tout consultant qui se respecte : un projet sans fin, un client qui en veut
toujours plus, et au bout du compte, l’épuisement assuré. Bien sûr, ce profil de client existe et il
vaut mieux l’identifier le plus tôt possible dans le processus. Cependant, la plupart des clients
ne rentrent pas dans cette catégorie.
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Ainsi, pour éviter ce piège, le consultant blinde le projet avec des contrats sans fin ou des
spécifications interminables. Imposer une telle gouvernance de projet a un impact déterminant
sur le type de relation que le consultant envisage avec son client. Et elle ne concerne pas que
le projet en cours.
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Une autre approche est de facturer sa prestation au temps passé. Mais ceci représente un
autre désavantage que j’expose plus loin dans l’article.
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LE PROBLÈME DE TRÉSORERIE

Bien connu du consultant, il est sans nul doute une de ses préoccupations majeures.
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Ce problème peut venir de plusieurs facteurs :
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– nous avons déjà parlé des revenus irréguliers dans le premier paragraphe ;
– le client demande des conditions de paiement inadéquates ;
– le client ne paye pas en temps et en heure.
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Pour cette dernière catégorie, cela aura deux impacts majeurs sur l’activité de conseil :
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1- Un cycle long de paiement de la part de nos clients va bien sûr représenter un problème
financier.
2- Mais le temps, l’énergie dépensée et le stress généré à recouvrer ces paiements sont encore
plus néfastes pour le consultant.
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Nous verrons que de simples pratiques et arbitrages peuvent réellement faire la différence et
permettre d’avoir une trésorerie équilibrée.
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LE PROBLÈME DU LOUP SOLITAIRE

Eh oui, un consultant se sent parfois un peu seul dans son activité. Pour certains, cela
provoque la fin de l’activité et le retour au salariat. Pour d’autres, c’est un mal nécessaire. Un
bureau installé à son domicile, avec Internet comme seul compagnon et quelques appels
téléphoniques, et le consultant se retrouve très vite isolé et manque de miroirs.
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Cette situation peut être évitée avec la mise en place d’une discipline et des réflexions tournées
vers l’action.
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LE PLAFOND DE VERRE

C’est une des complexités du conseil et elle concerne la croissance limitée de l’activité. Pour
certains consultants, facturer à l’heure représente le nirvana de la profession. Mais en y
réfléchissant un peu, cela peut être la recette pour un épuisement assuré et un développement
contraint de l’entreprise.
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S’il existe une chose qui est incompressible, c’est le temps. Et le maximum de chiffre d’affaires
que vous pourrez générer sera égal au temps que vous passez en mission par mois. Jamais
plus, à moins d’être doté du don d’ubiquité.
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L’objectif de tout business est de croître, et le conseil indépendant ne devrait pas déroger à
cette règle. Je vous exposerai dans ce blog les approches pour dépasser les limites de cette
contrainte et bâtir une véritable entreprise autour du conseil.

VOTRE VALEUR MARCHÉ : L’EXPERTISE ET LA COMMODITÉ

Lorsque j’ai repris mon activité de conseil indépendant il y a maintenant 3 ans, j’ai été frappé
par l’évolution de ce métier durant la dernière décennie :
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– des intermédiaires de plus en plus présents qui rognent de manière outrancière notre marge ;
– des clients qui ont le pouvoir de décision, inaccessibles ;
– et surtout, une hyper spécialisation de la profession, donnant au statut d’expert une
prépondérance certaine sur celui du consultant.
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Mon opinion à ce sujet est que le statut d’expert est le meilleur moyen de se positionner comme
commodité. Peu importe si votre activité de niche remporte un certain succès aujourd’hui. Si
elle représente une opportunité de développement, d’autres s’y engouffreront et vous ne
tarderez pas à voir arriver en masse la concurrence, plus jeune et plus agressive
commercialement parlant (surtout durant la période de crise que nous vivons aujourd’hui).
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Mon approche est de toujours positionner mon activité de conseil comme un business à long
terme, avec une profitabilité marginale importante et une capacité de croissance conséquente.
Avec cet objectif, se positionner comme expert (ou micro-expert) génère un risque
suffisamment important pour que je ne l’envisage pas une seule minute.
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IL FAUDRA CHOISIR

Vous aurez, vous aussi, à faire ce choix et à prendre la décision qui s’impose. Voulez-vous
devenir spécialiste d’un micro-domaine et vous battre sur les tarifs, être sous-traité par des
grands cabinets ou SSI, ou préférez-vous bâtir une entreprise qui assurera des revenus
croissants et des marges fortes ?
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Je ne prétends pas détenir de solutions magiques, mais le résultat des décisions que j’ai prises
et des actions que j’ai mises en place depuis trois ans me montre que je suis dans la bonne
direction. C’est cette expérience que je souhaite partager avec vous sur ce blog.
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Et je vous invite à partager avec moi vos propres expériences et les problèmes que vous
pouvez rencontrer dans cette fabuleuse aventure de consultant indépendant.
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