POUR CONTRER N’IMPORTE QUELLES

BASTIEN PÉLISSIER
CONTENU

INTRODUCTION

I - LES OBJECTIONS NE SONT QUE DES INQUIÉTUDES.

II - COMMENT RÉFUTER N'IMPORTE QUELLES OBJECTIONS GRÂCE AU

FRAMEWORK CDD ?

ÉTAPE 1 - CLARIFIER

ÉTAPE 2 - DISCUTER

ÉTAPE 3 - DISSIPER

CONCLUSION
INTRODUCTION
Dans son livre "WAY of WOLF", Jordan Belfort - Alias le
Loup de Wall Street - explique ceci :

"En vente, certains ABRUTIS pensent qu’ils sont de

très bons vendeurs juste parce qu'ils sont capables de
réciter un SCRIPT de vente à un client.

Alors que n'importe quel MACAQUE est capable de le

faire.

En réalité, pour repérer un bon vendeur, il faut

observer sa capacité à contrer les OBJECTIONS de ses
prospects, car c’est à ce moment-là que nous allons
voir ce que vous avez dans le ventre et si vous êtes
réellement un bon vendeur.

N’oubliez jamais que la vente commence au premier

"non"."

JORDAN BELFORT,
"Le Loup de Wall Street"
Ce que l’ami Jordan Belfort explique dans une prose
qui lui est propre, c’est qu’en effet, les apprentis
vendeurs pensent que pour réussir à VENDRE, il suffit
de lire un script au prospect qui est au téléphone ou
en face de vous.

Pourtant, dès l’instant où le prospect en face formule

sa 1ʳᵉ objection, et lance une formule du style .. :

" Je dois y réfléchir"

" Je dois en parler à mon associé"

" Désolé je n'ai pas le budget"

Les cerveaux des apprentis vendeurs "bug"

complètement ...

... Et ils commettent l’irréparable en laissant le

prospect s’échapper et raccrocher le téléphone.
Savoir quoi dire pour contrer les objections de vos
prospects est la clé ultime qui va faire de vous un AS
de la vente.

Votre jeu de "vendeur" La carte qu'il vous

actuellement manque

Ainsi, vous n’avez

pas d’autre choix que d'apprendre à

contrer les objections,

et dans ce mini-ebook, je vais
justement vous apprendre à le faire en vous
partageant :

LE GUIDE ULTIME POUR CONTRER N’IMPORTE

QUELLES OBJECTIONS EN SEULEMENT 3 ÉTAPES.

Et croyez-moi, si vous suivez attentivement les

éléments de ce guide, vous serez capable de vendre
vos offres à des clients… que 99% de vos concurrents
n’auraient jamais réussi à convaincre !

Alors si vous êtes prêt, accrochez-vous, c'est parti !

 PARTIE I
LES OBJECTIONS
NE SONT QUE
DES INQUIÉTUDES
Les amis, j’aimerais vous présenter John.

John est un jeune homme de 34 ans

qui débute dans la vente.

S'il est doté d’une bonne aisance à l’oral et qu’il a pas

mal de bagout, il a un gros problème :

Dès l’instant où un prospect lui formule la moindre

petite objection, il perd complètement ses moyens
et 9 fois sur 10, il ne parvient pas à la réfuter et perd
lamentablement la vente.

Le pauvre John n’arrive pas à contrer les objections

de ses prospects tout simplement parce qu'il prend
toutes les objections personnellement.

JOHN
Par exemple, si un prospect lui dit :

HMM, VOTRE OFFRE EST

INTÉRESSANTE, MAIS ELLE EST
BEAUCOUP TROP CHÈRE

PROSPECT
John se sent immédiatement attaqué
et a envie de partir dans un bras de fer
avec le prospect en commençant à
l’enchainer d’arguments "logiques" et
en listant toutes les dizaines de
fonctionnalités de son offre pour
prouver qu'il a tort et que son produit
ou service vaut largement le prix
demandé.

Par exemple il va dire :

NOTRE OFFRE VAUT CHAQUE CENTIME CAR

NOUS AVONS UN FANTASTIQUE SERVICE
JOHN
CLIENTS, NOUS SOMMES À L'ÉCOUTE DE
NOS CLIENTS ET SURTOUT NOUS SOMMES
LES MEILLEURS DU MARCHÉ !!!

Malheureusement, cette façon d'enchainer les arguments

pour essayer de convaincre le prospect qu'il se trompe et
que l'offre n’est pas "si chère que ça"... est la pire façon de
traiter une objection, et cela risque immédiatement
d’anéantir toutes ses chances…

DE VENDRE !
 Ainsi, les amis, si vous espérez devenir un pro du
traitement des objections

VOUS NE DEVEZ
SURTOUT PAS FAIRE
COMME JOHN.

Au contraire… vous devriez vous inspirer d'un autre de

mes amis, que nous allons appeler MIKE.

MIKE


Mike est tout l’inverse de John.

C'’est un redoutable vendeur qui excelle

dans l’art de réfuter les objections car il a
parfaitement compris que les remarques des
prospects n’ont strictement rien de personnel
contre lui, et que ce sont simplement
des inquiétudes de leur part.

MIKE

Ainsi, si jamais un client dit à Mike :

HMM, VOTRE OFFRE EST

INTÉRESSANTE, MAIS ELLE EST
BEAUCOUP TROP CHÈRE
... À aucun moment Mike ne va partir dans un bras de fer
avec lui, car il sait que cela est réservé aux vulgaires
vendeurs de tapis.

Lui, il va juste respirer un grand coup

et répondre ceci :

OK, POUVEZ-VOUS
M’EXPLIQUER POURQUOI VOUS
DITES QU'ELLE EST TROP
CHÈRE ?

En posant cette question,

l'objectif de Mike est très simple :
il va essayer de comprendre quelle est
l’inquiétude qui se cache derrière cette
objection pour pouvoir rassurer le
prospect.
MIKE
Si on se réfère une nouvelle fois à notre ami

JORDAN BELFORT
Derrière les centaines d’objections
potentielles que notre prospect peut
formuler comme :

"
"C'EST TROP CHER
"CE N'EST PAS LE
BON MOMENT"
"JE NE SUIS PAS
INTÉRESSÉ(E)"

EN RÉALITÉ...
Toutes ces objections cachent seulement
3 inquiétudes que voici :

Soit le prospect n’a pas confiance en VOUS

Soit le prospect n’a pas confiance en VOTRE PRODUIT

Soit le prospect n’a pas confiance en VOTRE ENTREPRISE

Ainsi, lorsque qu'un prospect vous présente une
objection, votre travail est très simple :

VOUS DEVEZ COMPRENDRE QUELLE

EST L'INQUIÉTUDE QUE LE PROSPECT ESSAYE
DE DISSIMULER ET VOUS DEVEZ VOUS METTRE
À SA PLACE POUR COMPRENDRE COMMENT
LE RASSURER !

C'est pour cela que lorsque Mike demande au

prospect pourquoi celui-ci pense que son offre est
trop chère, il espère obtenir une réponse comme :

POUR ÊTRE HONNÊTE AVEC VOUS, J'AI

PEUR QUE VOTRE FORMATION NE
M'APPORTE PAS VRAIMENT UN RETOUR
SUR INVESTISSEMENT.
 BOOOOOM !
Le prospect vient d'avouer que son inquiétude concerne
l'offre de Mike, et donc celui-ci n'a maintenant plus qu'un
seul objectif : LE RASSURER.

ET POUR Y PARVENIR, MIKE A UN SECRET :

une arme secrète qu'il utilise pour anéantir n'importe
quelles inquiétudes, appelée le

FRAMEWORK
C.D.D.
 PARTIE 2
LE FRAMEWORK
C.D.D
Le framework C.D.D est utilisé par tous les plus grands
vendeurs de la planète.

C'est un atout que vous pouvez sortir de votre manche

chaque fois qu'un prospect vous oppose une objection...

Et vous verrez qu'il vous aidera à sauver un nombre

incalculable de ventes.

Ce système est un processus composé de 3 étapes :

C.LARIFIER
D.ISCUTER
D.IFFUSER
Je vais maintenant vous expliquer
comment l'utiliser.
 C.LARIFIER
Comme le fait parfaitement MIKE, lorsque nous recevons
une objection, la première étape consiste à clarifier
l'inquiétude qu'elle dissimule pour savoir si le prospect

N’a pas confiance en VOUS

N’a pas confiance en VOTRE PRODUIT

N'’a pas confiance en VOTRE ENTREPRISE

POUR CELA, VOUS ALLEZ SIMPLEMENT COPIER-COLLER

CE QUE MIKE A FAIT ET POSER DES QUESTIONS !

Par exemple, si un client vous dit :

VOTRE OFFRE EST TRÈS

INTÉRESSANTE, POUVEZ-VOUS
M'ENVOYER UN E-MAIL QUI LA
RÉSUME ?
 C.
Au lieu de le laisser s'échapper,
vous allez clarifier son objection et comprendre pourquoi
il souhaite sortir de l'appel en lui disant ceci :

"D'ACCORD MICHEL, JE PEUX

VOUS ENVOYER UN E-MAIL,
MAIS Y A-T-IL UNE INFORMATION
QUE VOUS ESPÉRIEZ
TROUVER DANS CET E-MAIL QUE
JE NE VOUS AI PAS DONNÉE
DURANT CET APPEL ?"

L'idée est de lui montrer que l'e-mail ne lui apportera

aucune information supplémentaire et que s'il a une
inquiétude, il vaut mieux qu'il vous la donne maintenant.
 Voici un autre exemple,
Si un client essaie de s'échapper en disant :

JE DOIS EN PARLER
À MA FEMME ET
JE REVIENS VERS VOUS

Répondez-lui :
D'ACCORD,
JE COMPRENDS TOTALEMENT.
C'EST EN EFFET IMPORTANT DE PRENDRE CE
GENRE DE DÉCISION À DEUX,
MAIS J'AI UNE QUESTION :

EST-CE QUE VOUS PENSEZ QUE VOTRE FEMME

SERA FAVORABLE À L'IDÉE
DE REJOINDRE L'AVENTURE ?
J'adore cette question car elle permet immédiatement de
retourner la situation et de clarifier indirectement les
inquiétudes du prospect, celles qu'il n'osait peut-être pas
vous révéler en face depuis le début.

MAINTENANT QUE VOUS ÊTES EN TRAIN DE DEVENIR UN

AS DANS L'ART DE CLARIFIER LES OBJECTIONS...

Si jamais un client vous dit qu'il n'est pas sûr à 100% que
votre offre peut lui convenir, vous allez simplement lui
demander :
POURQUOI DIT-IL CECI ?

Ces questions obligent le prospect à vous montrer son jeu,

et derrière cela la réponse que vous espérez obtenir est par
exemple :

POUR ÊTRE HONNÊTE, J'AI DÉJÀ TRAVAILLÉ AVEC

CERTAINS DE VOS CONCURRENTS ET JE ME SUIS
TOUJOURS FAIT AVOIR, ET VOUS, JE NE VOUS CONNAIS
PAS, JE NE SAIS PAS SI VOUS ÊTES UNE PERSONNE DE
CONFIANCE.
 BOOOOOM !
Vous avez maintenant clarifié son objection et vous
comprenez mieux son inquiétude.

Bravo, vous avez validé la première étape du framework,

mais évidemment, le chemin ne s'arrête pas là. Il va
maintenant falloir passer à la deuxième étape.

FRAMEWORK
C.D.D.
 D. ISCUTER
Maintenant que vous avez une vision claire de
l’inquiétude qui retient le prospect d’acheter, il faut savoir
comment la lever en DISCUTANT avec lui.

Et là encore une fois, notre ami

John, le vendeur débutant,

JOHN
aurait sauté sur l’occasion pour
tenter de désamorcer cette
inquiétude avec une tonne
d’arguments logiques…

MAIS CE N’EST TOUJOURS PAS LE MOMENT DE LE FAIRE !

Parce que cela va juste augmenter la pression de la vente

et retomber dans un bras de fer avec la personne en face.

Au contraire, à ce moment, vous devez faire tout l’inverse

et faire redescendre toute la pression pour instaurer un
climat de confiance avec votre prospect. Pour cela, j’utilise
une technique que j'ai baptisée le TEA TIME.
 D. ISCUTER
L’idée du TEA TIME, c’est que vous allez retirer votre
casquette de vendeur et vous intéresser à votre prospect
en discutant avec lui, comme si vous étiez son ami et qu’il
venait de vous partager une inquiétude alors que vous
étiez tranquillement en train de siroter une tasse de thé.

Je vais vous donner un exemple :

IMAGINEZ QUE VOUS VENDIEZ UN SERVICE POUR AIDER VOS

CLIENTS À GÉNÉRER DES LEADS GRÂCE À LA PUB YOUTUBE.

LE PROSPECT A FORMULÉ SA PREMIÈRE OBJECTION ET EN

CLARIFIANT CELLE-CI, VOUS AVEZ APPRIS QUE L’INQUIÉTUDE DE
VOTRE PROSPECT ÉTAIT CELLE-CI :

EH BIEN … POUR ÊTRE HONNÊTE AVEC VOUS, JE

N’AI PAS TROP CONFIANCE EN LA PUBLICITÉ
YOUTUBE, CAR J’AI EU DES MAUVAISES
EXPÉRIENCES DANS LE PASSÉ.
 HOP, TEA TIME !

D.
C’est le moment de sortir la tasse de thé et lui poser des
questions sur ces mésaventures, comme le ferait un ami.

Ce moment peut paraître futile, mais ne le sous-estimez

pas, car de nombreuses études prouvent que les gens
acceptent bien plus facilement les requêtes des
personnes qui s’intéressent à eux.

Je vais vous donner l'exemple

de cette étude menée en 2005
dans un lycée américain :

L'EXPÉRIENCE DES PHOTOCOPIEURS - CONTEXTE

Une psychologue s'est rendue à la salle des

photocopieuses dans laquelle des lycéens attendaient
patiemment leur tour pour faire leurs photocopies.

L’objectif de l’expérience était de tester 3 formules pour

voir laquelle lui permettait de gruger la file d’attente plus
facilement.
PREMIER TEST :
Un complice est arrivé et a simplement dit aux
étudiants qui faisaient la queue cette phrase :

Excusez-moi, je peux
utiliser la photocopieuse
avant vous ?
(sans manifester aucune forme d’intérêt pour la personne)

DEUXIÈME TEST :
Le complice demande de passer devant tout le monde
en donnant une justification logique du style :

Excusez-moi, je peux utiliser la

photocopieuse avant vous ? J'ai un
rendez-vous important et je suis en retard

TROISIÈME TEST :
Le complice essaie de s'intéresser à
la personne en lui disant :

Excusez-moi, pourquoi devez-vous faire une photocopie ?

Je peux l'utiliser avant vous, je suis en retard ?"
Sans surprise, les résultats ont montré que les participants
étaient beaucoup plus disposés à laisser le complice
passer avec la 3ème formule, car en commençant par
s'intéresser à eux, les étudiants étaient bien plus disposés
à le laisser passer.

Ainsi, de la même façon, la technique du TEA TIME va

instaurer un climat dans lequel le prospect sera plus
disposé à accepter vos requêtes, et donc c'est le timing
parfait pour passer à la 3ème et dernière étape du
framework CDD...

FRAMEWORK
C.D.D.
 D. ISSIPER
Un grosse erreur que font la majorité des personnes au
moment de contrer une objection, c'est qu'ils pensent
que l'objectif de la vente c'est de convaincre alors que
c'est de persuader.

La frontière peut sembler mince entre ces 2 mots mais

pourtant ça fait toute la différence.

CONVAINCRE
Si vous voulez convaincre
VSPERSUADER
Alors que l'objectif de
vos prospects c'est que persuader c'est d'aider
vous voulez que la la personne en face à
personne en face prendre une décision
prennent une décision qui que elle désire et donc
va vous servir vous, même qui va la servir elle
celle-ci n'en pas vraiment avant toutes choses.
besoin.
 D. ISSIPER
Ainsi pour dissiper les inquiétudes de votre prospect, vous
devez une nouvelle fois retirer votre casquette de
vendeur, et lui parler comme quelqu’un qui veut
sincèrement l’aider.

Exemple, si jamais un client vous dit :

J’AI BESOIN DE PLUS DE

TEMPS AVANT DE PRENDRE
UNE DÉCISION
 D. ISSIPER
VOUS DEVEZ CLARIFIER
SON OBJECTION EN LUI
DISANT PAR EXEMPLE :
OK JEAN, MAIS Y T’IL UNE
INFORMATION QUE VOUS
ESPÉRIEZ TROUVER DANS
L’APPEL QUE JE NE VOUS AI PAS
DONNÉ ?

Grâce à cette phrase il va vous révéler

sa véritable inquiétude comme :

NON .. C’EST JUSTE QUE J’AI

BESOIN D’ÊTRE SÛR QUE VOTRE
SERVICE VA VRAIMENT MARCHER
DANS MON INDUSTRIE
 D. ISSIPER
HOOOP !
L’inquiétude que vous allez devoir réfuter concerne votre
produit, mais avant de vous jeter dessus, vous allez

DISCUTER AVEC VOTRE PROSPECT POUR

INSTAURER UN CLIMAT DE CONFIANCE
ET COLLECTER PLUS D’INFORMATIONS
GRÂCE À LA MÉTHODE DU

TEA TIME.
Et lors de cette discussion, peut-être que le prospect
va vous poser une question du style :

BON, EST-CE QUE VOUS ME

GARANTISSEZ QUE VOTRE
SERVICE VA FONCTIONNER
POUR MOI?
 D. ISSIPER
Et là encore une fois l’intrépide
vendeur débutant John serait tombé
dans le panneau, et aurait essayé de

JOHN CONVAINCRE votre prospect en lui

expliquant que "oui" son service a 99%
de taux de satisfaction, et qu'il est
fantastique pour lui…

Mais malheureusement pour lui, ça n’aura pas beaucoup

d'impact. À l’inverse voici ce que vous devriez dire pour

PERSUADER VOTRE
PROSPECT ET DISSIPER
SON INQUIÉTUDE :

ÉCOUTEZ LA SEULE CHOSE QUE JE PEUX VOUS

GARANTIR C’EST QUE SI AUJOURD’HUI NOUS SOMMES
AU TÉLÉPHONE C’EST PARCE QUE VOUS AVEZ UN
PROBLÈME, ET QUE SI VOUS NE FAITES RIEN POUR LE
RÉSOUDRE, IL NE SE PASSERA RIEN, ET VOUS
CONSERVEREZ VOTRE PROBLÈME
 D. ISSIPER
BOOM !
Croyez-moi ceci aura beaucoup plus d’impact car
cette réponse est bien plus sincère.
vous ne passez pas pour un vendeur de tapis
et ceci vous aidera à réfuter beaucoup plus
d’objections, et donc à conclure la vente.

FRAMEWORK
C.D.D.
CONCLUSION
Les amis en suivant les différentes étapes de ce guide,
vous pourrez répondre à n'importe quelles objections

AVEC SUCCÈS
& AUGMENTER
VOS CHANCES

de conclure une vente... Alors utilisez

le avec dextérité

J'espère sincèrement que ce Guide vous aidera.

Nous avons pris le parti de le laisser gratuit pour qu'un

maximum de personnes puissent en bénéficier.

De votre côté, n'hésitez pas à m'envoyer vos Feedbacks en

DM Instagram à @pelissierbastien ou à mentionner ce
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à produire d'autres contenus similaires)

Merci pour votre lecture.

Bastien
"LA VENTE COMMENCE LORSQUE
LE PROSPECT FORMULE SA
PREMIÈRE OBJECTION"
JORDAN BELFORT