Sales 101

Les bases

1. Apparence : il faut être un minimum élégant. Sur un pôle vente pro,

quand on entre dans un appel, ou même quand on fait une vente
physique, il faut avoir une apparence propre. Être bien habillé, c’est aussi se
respecter. Cela modifie l’image que l’on a de soi.

2. Cadre : quand tu fais un appel, sur zoom ou autre, pense à maîtriser ton
cadre.
- Visuel : Un cadre uni, propre, rangé, être visible.
- Sonore : Pas de bruits parasites, pas d’enfants qui hurle, ou
d’humains qui font du bruit.

3. Prendre des notes : c’est ce qui fait toute la différence. Prendre des notes
permet de suivre ce que dit le prospect. De rebondir sur des éléments,
souligner une incohérence. Cela démontre également du sérieux.

4. Enregistrer les appels : les joueurs d’échecs analysent toutes leurs parties
pour progresser. Tu dois enregistrer tes appels, et te réécouter, pour
trouver les points à améliorer, et qu’est-ce qui fait que tu n’as pas fait ta
vente, ou qu’au contraire, tu l’as faite.

La Trame de vente :

1. Briser la glace.

Cette phase est extrêmement importante, les 20 premières secondes de

l’appel peuvent être décisives.
- Avoir un haut niveau d’énergie
- Demander au prospect comment il va. (intonation descendante)
- Proposer le tutoiement
- Poser des questions simples : où es-tu aujourd’hui ? Qu’est-ce que
tu as fait de beau aujourd’hui ?
 - L’objectif est d’entrer dans le cercle social du prospect.

2. Phase de découverte

- L’objectif est de créer un lien de confiance.

- Première question : "qu'est-ce qui fait que tu sois là” / Bannir le mot
“pourquoi”
- découvrir les raisons qui font que la personne est aujourd’hui en
appel.
- Rebondir sur les réponses, pour en découvrir le maximum sur le
prospect.
- Trouver des points en commun

3. Cadrer l’appel

- C’est toi l’expert, c’est toi qui cadre l’appel.

- Définir clairement l’objectif de l’appel
- Quels sont les enjeux, pourquoi on est là
- Et comment on va pouvoir avancer si cela est nécessaire.
- Demander au prospect s’il est ok, puis enchaîner.

4. Creuser les douleurs

- L’objectif est d’en savoir au maximum sur ce qui fait que le

prospect en est là aujourd’hui.
- Qu’est-ce qui fait que X ou Y n’ont pas fonctionné ?
- Comment tu en es arrivé là ?
- Est-ce que tu peux m’expliquer davantage comment X… pour que je
puisse bien comprendre.
- Peux-tu développer Y ?
- Que se passera-t-il si Z ?
- Comment cela t’affecte ? Au quotidien ? Avec ta famille ?
- En quoi est-ce que ça affecte ton business ?

5. Vision du futur
 - “Merci de m’avoir partagé tout ça”
- Résumer les douleurs.
- Demander au prospect de décrire à l’inverse ce qu’il ferait s’il trouvait
la solution à son problème.
- Comment serait son business ?
- à quoi ressemblerait sa vie ?
- Comment serait-il impacté, comment se sentirait-il ?
- Monter le prospect en énergie pour qu’il vive dans ses tripes le fait
d’avoir trouvé une solution.

6. Transition vers l’offre

- Résumer les douleurs

- Résumer la vision du futur, les objectifs
- “Est-ce que tu me permet de te présenter maintenant comment
nous on travaille et comment on va potentiellement pouvoir avancer
ensemble ?”
- “La seule chose que je te demande, c’est que quand je t’aurais
présenté tout ça, une fois que j’aurais répondu à toutes tes
questions, c’est de me donner une réponse claire sur le fait qu’on
avance ensemble, ou non. On est des entrepreneurs, on a beaucoup
de clients, de demandes, il faut qu’on sache dans quelle direction on
avance. On peut pas se permettre de rester dans du flou. Que ta
réponse soit oui, ou non, peu importe, je te demande simplement
d’être 100% honnête avec moi. Est-ce que tu es d’accord avec ça ?”

7. Présentation de l’offre

- Accorder l’offre au MAXIMUM avec les challenges du prospect.

- Expliquer de sorte à ce que le prospect puisse se convaincre
lui-même que c’est cette offre qui lui correspond.

8. Annoncer le prix

- Est-ce que tu as des questions sur ce que je viens de te présenter ?

- “Je résume : pour obtenir X, Y et Z, l’investissement A est de X,
l’option B est de Y, sur laquelle de ces deux options tu es prêt à
passer à l’action ?”
 9. Objections

Il ne faut pas chercher à convaincre le prospect.

Tu n’es pas un vendeur, tu es un conseiller.
C’est à ce moment que les notes que tu as prises vont être utiles pour
soulever les incohérences dans le discours du prospect.
Une objection n’est qu’un écran de fumée qui cache un manque de
confiance en :
- le produit
- l’entreprise
- le vendeur

10. Clôturer la vente

Le prospect est ok pour démarrer, parfait, faciliter au maximum le procédé

de paiement.
C’est à ce moment qu’il ne doit pas y avoir de blanc.
Si les choses traînent, relancer le prospect sur un sujet léger, pour meubler
et garder une bonne énergie.
C’est à cet instant que certaines personnes peuvent prendre peur.

Responsabilité Absolue

1. C’est de ta faute si tu as des objections

2. C’est de ta faute si les leads ne sont pas qualifiés
3. C’est de ta faute si t’arrives pas à faire d’argent
4. C’est de ta faute si tu n’évolues pas.

à l’instant où tu rejettes la faute sur l’autre, tu arrêtes de progresser.

Si les leads sont trop froids ou n’ont pas d’argent, c’est que t’es pas assez bon
pour leur prendre leur argent ou les réchauffer assez vite.
La seule personne qui peut dire LA bonne phrase à la place d’une autre, c’est TOI.

Mettre la pression

En France, la vente est mal vue, l’argent aussi. Donc on a des gros blocages.
Ne pas avoir peur de mettre la pression avec bienveillance.
Ce n’est pas parce que tu mets la pression à quelqu’un que tu es un bourreau,
que tu es “méchant”.
C’est parce que tu mets la pression à quelqu’un, que cette personne va prendre la
meilleure décision pour elle-même.
Mettre de l’intensité, de l’énergie.
T’es un sales, tu dois aller chercher l’argent, tu dois être capable de mettre la
pression quand il faut.

Peur du rejet

La peur du rejet est normale.

Tu dois surpasser cette peur du rejet.
Et annoncer le prix, dans tout tes appels.
Mieux vaut annoncer et obtenir un non, que de ne rien obtenir du tout.

Peur d’être cash, honnête, et transparent

Il faut être capable de mettre le prospect face à sa responsabilité quand c’est

nécessaire.
Il faut se faire respecter.
Il faut dire au prospect quand il a une contradiction.
Être sincère et honnête n’évite pas la friction, mais permet de créer une vraie
relation de confiance.

Discours

1. Ton discours interne et externe

2. Le discours entre le prospect et toi.
3. Le discours interne et externe du prospect

La vente se passe entre le discours interne et le discours externe du prospect.