La maîtrise de la persuasion

En lisant ce koob, vous apprendrez comment renforcer votre pouvoir de persuasion

et faire accepter toutes vos idées à autrui.

Vous apprendrez aussi :

- que votre réussite dépend en grande partie de votre personnalité et de votre

comportement ;

- quelles méthodes simples, mais incontournables, à mettre en place pour avoir un

succès durable ;

- qu’au début, la plupart des personnes qui réussissent ont des difficultés à s’en
sortir et doivent surmonter nombre d’obstacles avant d’atteindre leur objectif ;

- que la richesse excessive est attractive, mais n’apporte pas la liberté.

Avant d’arriver à convaincre autrui, il faut être convaincu soi-même. C’est le

principe de base de tout échange ayant un but persuasif. Or, montrer le meilleur de
soi-même à ses interlocuteurs s’apprend, comme le démontre Napoleon Hill dans
“La maîtrise de la persuasion”. Il vous explique comment avoir un état d’esprit
positif, engageant, tout en restant fidèle à vos valeurs morales. Ses astuces et ses
secrets intemporels vont vous aider à devenir un maître de la persuasion. Alors
soyez à l’écoute de cette sagesse bienveillante et ajoutez un supplément
d’humanité à vos échanges. C’est un extraordinaire défi à relever pour toute
personne exerçant dans la vente et le marketing relationnel. L’intelligence
commerciale qui est en vous ne demande qu’à être exploitée !

L'avis de Koober :
“Cet ouvrage dévoile la vie de l’industriel américain Henry Ford et les secrets de
son succès, qui l’ont mené à être un entrepreneur accompli. L’auteur, Napoleon
Hill, est lui-même commercial. La maîtrise de la persuasion lui permet également
de vous livrer les principes de la vente pour vous aider à réussir dans votre vie
professionnelle.
Ce livre est destiné à tous ceux qui souhaitent développer leur confiance en soi.
Vous réussirez ainsi à vous vendre, ce qui vous permettra de connaître le succès !”

Pour vendre une marchandise ou une idée

efficacement, vendez-vous d’abord vous-même
La vente n’est pas un métier, c’est un art. L’art de transmettre ses émotions à un
interlocuteur réceptif, prêt à valider votre discours par un achat.

Un vendeur d’exception est capable d’influencer n’importe qui, dans le sens

qu’il souhaite. Il domine d’abord son interlocuteur — par l’observation, les
paroles, les gestes, le contact physique, etc. — telle l’araignée avec sa proie. Sa
qualité première ? L’adaptation : le vendeur d’exception se met à la place de ses
interlocuteurs.

Vous ne vous sentez pas concerné ? Sachez que vous êtes vendeur, peu importe
votre profession ou votre situation personnelle. Que vous soyez salarié, homme
politique, avocat, commercial ou célibataire en recherche d’amour, votre tâche est
de vendre vos mérites de manière à susciter la coopération chez autrui.

Ce faisant, vous pouvez tirer parti de n’importe quelle situation, et ce, malgré les
obstacles. Car en alliant les stratégies de vente à la psychologie, vous devenez
irrésistible. Ainsi, vous savez que vous êtes un vendeur d’exception dès lors que
vous êtes en mesure d’influencer une personne isolée et un groupe, summum de
l’art.

L’autopromotion est donc primordiale pour qui souhaite vendre un produit

ou faire passer un message fort.

Les hommes d’État en sont le parfait exemple : Theodore Roosevelt, après la fin
de son mandat, n’hésite pas à payer des personnes pour l’applaudir lorsqu’il fait
des apparitions publiques. Le reste du public, galvanisé par ce mouvement de
foule, finit inévitablement par en faire autant. De même, Hitler, Staline et
Mussolini étaient des maîtres de l’autopromotion. Ils ralliaient des pays entiers en
jouant à la fois les protecteurs paternalistes et les défenseurs d’une nation.
Dans un autre registre, pourquoi la Cinquième Avenue à New York est-elle la plus
courue et la plus chère des États-Unis ? Parce qu’une action promotionnelle aux
allures de plan d’action a été menée de main de maître par les riverains.

Que faut-il retenir ?

Faites-vous apprécier des autres, soyez entier et impliquez-vous dans vos

actions et vos discours. Votre influence n’en sera que plus puissante. 
 2 

Devenez le meilleur vendeur en adaptant votre

personnalité et vos méthodes à vos
interlocuteurs
Pour que la vente d’un produit ou d’un service aboutisse, il faut, de prime
abord, que le vendeur ait une personnalité bien particulière. Plus il est doté de
qualités indispensables précises, plus il lui est facile d’atteindre la perfection — ou
en est capable.

Par conséquent, si vous voulez devenir un vendeur de chocs, faites en sorte de

développer les qualités suivantes :

- ayez une bonne condition physique : favorisez une alimentation saine, un mode
de vie équilibré et n’oubliez pas de pratiquer un sport ;

- faites preuve de courage : c’est une qualité très utile face à un vendeur
concurrent ou pendant une période difficile de votre vie ; autant d’obstacles qui
peuvent entraîner une baisse de motivation ;

- développez votre imagination : pour cela, mettez-vous à la place du client afin

de comprendre sa motivation et sa démarche. Imaginez-vous dans sa situation,
vous pourrez ainsi anticiper les situations ainsi que ses réactions. Par exemple,
face à un client qui tente de négocier, faites en sorte d’anticiper ses demandes ;

- soignez votre discours : articulez, posez votre voix de manière à ce qu’elle soit
agréable à l’écoute, car un vendeur qui parle bas et vite, ou ne prononce pas
clairement ses mots, n’attire pas le client ;
- attelez-vous à la tâche : travaillez, travaillez, travaillez ! Ne relâchez jamais vos
efforts si vous voulez atteindre un but. Quel que soit votre objectif (vendre un
produit, attirer de nouveaux clients, etc.), mettez tout en œuvre pour l’atteindre ;

- ayez une personnalité attirante : un acheteur doit être séduit autant par le
vendeur que par le produit pour conclure une vente ;

- ayez le sens du spectacle : n’hésitez pas à théâtraliser la situation, à vous mettre

en scène. Un bon vendeur présente son produit avec enthousiasme, quitte à devenir
un peu excessif. Son but est de susciter l’intérêt du client, de le captiver ;

- faites preuve d’initiative : définissez les plans que vous mettez en action.
N’attendez pas d’être orienté ;

- soyez enthousiaste et tâchez de rester optimiste en toute occasion : c’est

communicatif. En effet, un vendeur enthousiaste et positif a de grandes chances de
conclure une vente, car son client aura été réceptif à son dynamisme ;

- intéressez-vous réellement au produit que vous vendez : vous ne pouvez en

parler avec conviction que si vous le maîtrisez parfaitement ;

- cernez la capacité financière d’un client, sa motivation et son réel besoin

avant un achat : ainsi, vous pourrez planifier votre stratégie de vente.

Par conséquent, devenir un vendeur exceptionnel demande un important

travail sur soi. Cela est d’autant plus difficile qu’en chemin, vous rencontrerez des
tentations, et que certaines de vos faiblesses vous empêcheront d’avancer.

Quelles sont les faiblesses les plus dangereuses ?

Les voici en quelques mots :

- ne cédez pas à la procrastination : si vous devez prendre une décision ou agir,
soyez rapide et précis ;

- domptez vos peurs : si vous avez peur, vous serez incapable de vendre quoi que
ce soit efficacement, car vous perdrez en crédibilité ;

- ne faites pas peser la responsabilité de vos erreurs sur le dos de vos

supérieurs : cette pratique déshonorante se retournera contre vous ;
- évitez de tergiverser, de vous trouver des excuses : vous perdrez du temps ;

- ne vous laissez pas influencer par le discours pessimiste ou larmoyant de vos
clients : ayez confiance en vous et ne les laissez pas prendre le dessus ;

- n’abusez pas de la consommation d’alcool : cela finira par se remarquer et vous

perdrez en crédibilité ;

- allez au-devant de nouvelles affaires, d’occasions intéressantes : elles peuvent

améliorer votre situation financière ;

- n’ayez pas peur d’un refus : il doit, au contraire, vous motiver davantage, car
c’est l’occasion d’apprendre de vos erreurs ;

- ne percevez pas la concurrence comme un obstacle insurmontable :

envisagez-la comme un moteur d’innovation.

Apprenez à combattre efficacement ces écueils, autrement, ils vous handicaperont

au quotidien et deviendront problématiques sur le long terme.

Et vous, où vous situez-vous sur l’échelle de l’exception ?

 3 

Appliquez la Règle d’Or pour vous assurer un

succès durable
L’influence et la persuasion passent d’abord par votre entourage. Pour le rallier à
votre cause, observez-le et donnez-lui un objectif commun. Ce faisant, vous
deviendrez leur leader et vous serez respecté.

Le président Franklin D. Roosevelt, par exemple, à l’inverse d’Henry Ford, n’a

pas appliqué les principes de réussite lors de son deuxième mandat présidentiel
(juste avant la Seconde Guerre mondiale). Malgré des origines sociales aisées et
une forte personnalité, il n’a pas réussi à maintenir son élan initial vers le succès.
Ces éléments ne sont donc pas les garants de la réussite sur le long terme : mieux
vaut compter sur des valeurs telles que la méthode et l’application.

Pour cela, rien de mieux que la Règle d’Or.

Qu’est-ce exactement ?

C’est se comporter avec les autres de la (même) manière dont vous

souhaiteriez qu’ils vous traitent. Puisqu’il est coutume de dire que l’on récolte ce
que l’on sème, imaginez un patron qui traiterait ses employés avec sollicitude,
respect, confiance et honnêteté.

Ce faisant, la relation patron/employés serait bien meilleure et la productivité en

hausse. En règle générale, toute bonne action, toute aide ou manifestation de
bonne volonté génère des attitudes similaires.

Voici ce qui, indubitablement, façonne la Règle d’Or de Napoleon Hill :

- l’honnêteté ;

- le pardon ;

- la générosité ;

- l’équilibre ;

- la gentillesse ;

- la pensée positive ;

- le courage ;

- l’action ;

- la bonté ;

- la vérité ;

- la justice.

N’hésitez pas à mettre en pratique cette règle connue de tous les grands leaders de
ce monde, car elle contient le secret d’une personnalité positive, permettant
d’accéder à la réussite.
 4 
Prenez vos propres décisions en fonction de vos
compétences et de vos envies
Vous serez sans arrêt confronté à des prises de décisions plus ou moins
difficiles. À vous de déterminer ce que vous voulez, ce que deviendra votre vie.

Faire état de ses compétences personnelles est un exercice auquel chacun se plie
lors d’un entretien d’embauche, par exemple. Dans ces moments-là, vous devez
apprendre à persuader votre futur employeur, à vous vendre, en fait. Or, cela est
loin d’être (chose) facile, et c’est pourquoi vous devez vous poser certaines
questions avant de vous lancer :

1. Souhaitez-vous simplement trouver un poste, quel qu’il soit, ou bien briguez-

vous un emploi où vos compétences seront exploitées à bon escient, où vos goûts
et vos attentes pourront être comblés ?

2. Envisagez-vous d’occuper un poste peu rémunéré au départ, mais porteur de

perspectives, ou un emploi au salaire important, mais sans évolution possible ?

3. Quel est le domaine d’activité que vous aimez, qui vous attire plus que tout ? Ne
choisissez jamais une activité professionnelle qui ne vous correspond pas ou
dans laquelle vous savez que vous ne vous épanouirez pas.

4. Quel est le type d’employeur pour lequel vous êtes prêt à vous investir ?

5. Quel type d’investissement personnel, de service, êtes-vous prêt à offrir en

échange d’un salaire ?

6. Quels sont vos principaux handicaps, ceux qui vous mettent en échec ? Quelles
sont les professions dans lesquelles ils ne deviendront pas des obstacles ?

Étudiez bien ces six questions et répondez-y le plus précisément possible avant
de vous engager professionnellement ou de proposer vos services. Ensuite
seulement, vous pouvez mettre en place un plan d’action proprement dit. Agissez
de manière à ne pas subir votre vie professionnelle.

À l’époque où Napoleon Hill écrit cet ouvrage, il estime que 98% de la population
(américaine) sont en situation d’échec, car les individus n’exercent pas leur
pouvoir de décision sur leur propre vie. Ils sont enfermés dans des habitudes de
pensées et d’actions.

Aujourd’hui, rien n’a changé. De nombreuses personnes exercent une profession

qui ne leur plaît pas, par impératif financier. Alors que celles qui sont prêtes à
fournir l’effort nécessaire pour mettre leurs compétences à profit sont
récompensées. En effet, aucun être humain ne peut prétendre à
l’épanouissement par l’argent obtenu sans effort : c’est cet épanouissement qui
donne sa valeur à la personne et à ses capacités. Ce faisant, elle atteint le bonheur,
car elle réalise ses aspirations par le biais du travail.

Prenez votre destinée en main !

N’attendez pas d’être rattrapé par le temps ou d’autres contingences perturbatrices.

Faites le point sur vos attentes et lancez-vous sur le chemin de la réussite sans
tarder.
 5 

La notion de concurrence doit être envisagée

comme un moteur, non comme un obstacle à la
réussite
La concurrence n’est pas seulement commerciale, c’est un principe universel. Il ne
faut donc pas en avoir peur, mais au contraire, apprendre à composer avec elle.

Pour ce faire, apprivoisez quelques réflexes et développez vos atouts dans l’optique
d’une action d’excellence. Vous n’aurez pas à vous soucier de la concurrence si :

- vous vous spécialisez. Ayez un objectif bien précis, ne vous éparpillez pas. Vos
forces sont ainsi concentrées sur une finalité ;

- vous acceptez de faire un peu plus, en quantité ou en qualité, que ce qui vous
est demandé. Ce faisant, vous pourrez saisir certaines opportunités que d’autres,
qui ne font que le strict minimum, n’auront jamais. Vos collaborateurs ou
supérieurs vous envisageront avec d’autant plus de sérieux et penseront à vous en
cas de promotion, par exemple. Vous obtiendrez un salaire plus élevé, à la hauteur
de vos efforts ;
- vous vous efforcez de coopérer. Ne travaillez pas seul, sauf si vos tâches vous
obligent à vous isoler, car il est plus facile d’affronter la concurrence en groupe.
Cette collaboration doit se faire entre employés, mais aussi entre employés et
managers ;

- vous utilisez l’imagination synthétique. C’est un principe qui revient (ou :

consiste) à mélanger et recycler d’anciennes idées afin d’en trouver d’inédites.
L’imagination est inépuisable et peut être adaptée à n’importe quelle situation
(apporter une plus-value à votre entreprise, améliorer votre travail, etc.) ;

- vous êtes exigeant dans le choix de votre école supérieure. Renseignez-vous

sur son ancienneté, sur la déontologie de la direction et sur la compétence du corps
professoral ;

- vous établissez un plan de réussite professionnelle et de bien-être personnel.

Ainsi, ne perdez pas votre temps dans des activités inutiles ou nuisibles à la santé
(excès de nourriture et d’alcool, carence de sommeil, etc.) ;

- vous vous assurez d’avoir les compétences requises et une approche

adéquate pour trouver un emploi. De quelle manière pouvez-vous mettre vos
compétences en avant dans telle entreprise ? Que pouvez-vous concrètement lui
apporter ?

Au diable la concurrence ! Dès lors que vous êtes capable de mettre en pratique ce
qui précède, vous êtes sur la bonne voie. Peu importe les crises économiques, les
périodes de chômage de masse, il existera toujours quelque part un emploi
pour celui ou celle qui est prêt(e) à s’investir avec ardeur, à condition d’avoir
les capacités correspondantes. 
 6 

Le parcours d’Henry Ford est un modèle pour

tous les jeunes entrepreneurs
Nombreuses sont les personnalités parties de peu, voire de rien, et ayant réussi.
Parmi ces leaders hors norme, l’industriel américain Henry Ford, célèbre pour ses
constructions automobiles, est le plus marquant. Il incarne véritablement la
volonté, le courage et l’envie de réussir. En effet, illettré et issu d’une famille
pauvre, Ford franchit avec succès toutes les étapes avant d’atteindre le sommet.

Son secret ? Ses opérations financières, notamment. Mais aussi, la création de son
entreprise. En effet, aujourd’hui, Henry Ford est assimilé à la voiture du même
nom, et ce n’est pas un hasard. Sa réussite est le fruit d’une vie passée à
travailler contre vents et marées sur un projet en particulier : concevoir une
voiture accessible à tous.

Ainsi, les hommes comme Ford semblent tous avoir un point commun : une
philosophie de la réussite. En effet, le succès de Ford ne doit rien à la chance ni
au hasard, il est le produit d’un processus cognitif qui comprend :

- une interaction entre un objectif précis (la voiture) et l’enregistrement de cette

information par le subconscient ;

- l’autosuggestion — “J’en suis capable” ;

- l’action, engendrée par cette dernière, grâce à la foi et aux émotions positives ;
autrement dit, un investissement physique qui permet la réalisation du projet — la
construction de la voiture.

C’est sur cette idée fondatrice qu’Henry Ford construit sa fortune, dans l’adversité,
certes, mais grâce avant tout à un courage à toute épreuve et à un mental très
structuré. Ainsi, même avec un plan d’action bancal, Ford aurait de toute façon
réussi.

Pourquoi ?

Parce que la persévérance permet, d’une part, d’encadrer l’action au maximum et,
d’autre part, de considérer les échecs comme des tremplins vers la réussite. En
effet, être persévérant, c’est avoir davantage de visibilité, et donc de marge de
manœuvre. À l’inverse, une personne disposant d’un plan en béton, mais ayant
tendance à hésiter ou à se laisser aller, n’ira jamais au bout de son projet.

Lisez une biographie d’Henry Ford : vous serez étonné de voir qu’il peut
s’apparenté à un héros industriel.
 7 
La réussite repose sur des valeurs morales et des
attitudes saines
Henry Ford possédait certaines caractéristiques qui semblent être à l’origine de sa
réussite. L’interaction entre tous ces facteurs est d’ailleurs indispensable à toute
personne cherchant à réussir professionnellement ou personnellement. Quels sont-
ils ?

Croyez en votre projet

À force d’y croire, vous gagnerez en persévérance : votre mental guidera

votre action.

Dans le cas de Ford, il a cru en son projet de voiture à une époque où les charrettes
étaient le principal moyen de locomotion.

Avoir la foi dans un projet, c’est aussi faire fi des critiques, des conseillers (bons
ou mauvais), de la situation économique (la vôtre ou celle de votre pays) et des
obstacles matériels. En outre, la foi engendre la confiance et donc, une forme de
paix intérieure.

Décidez vite et bien

En période de doute, ne vous arrêtez pas dans votre élan. Sinon, vous vous
laisserez envahir par l’indécision et votre confiance en vous s’effondrera. Ce
faisant, vous laisserez les rumeurs et les suppositions vous influencer. C’est une
mauvaise idée !

La prise de décision est le fruit d’une réflexion longue et rigoureuse. Lorsque vous

avez tous les éléments en main (les faits réels) et que votre expérience ou votre
bon sens peuvent vous dicter une tendance, c’est le moment d’agir.

Soyez bon joueur

Acceptez le succès et l’échec de la même manière.

Ne cherchez pas à vous venger ni à être médisant avec des concurrents
déloyaux, par exemple.

Henry Ford était réputé pour n’être ni sympathique ni chaleureux. Pourtant, il n’a
jamais causé de tort à personne : il a toujours été juste.

Ses employés, par exemple, étaient très bien payés, mais devaient, en contrepartie,
produire une qualité irréprochable.

Organisez minutieusement votre emploi du temps et vos dépenses

Faites vôtre l’expression “le temps, c’est de l’argent”, car la discipline est

impérative si vous voulez atteindre une autonomie financière.

Ainsi, si vous vous engagez dans un projet, un travail, allez jusqu’au bout en
limitant les distractions. Les bénéfices financiers ne tarderont pas à survenir.

Faites preuve d’humilité vis-à-vis de vous-même et de votre mode de vie

Les leaders sérieux et crédibles sont ceux qui n’imposent pas leurs richesses aux
yeux du monde.

Le succès ne doit pas vous monter à la tête ni vous rendre méprisant ou

orgueilleux face aux moins fortunés.

Mettez en pratique le principe du “mastermind”

Le but de ce principe est de coordonner les efforts du groupe dans l’harmonie et la

productivité. Imaginez pour cela une machine très bien huilée : celle-ci est
lancée dans un but de réussite et d’accroissement de pouvoir (financier, par
exemple).

Maîtrisez-vous en toute circonstance

Si vous êtes capable de conserver une humeur égale, vous êtes votre propre
rempart contre l’adversité. En contrôlant vos émotions, vous vous donnez le
droit de penser par vous-même, sans influence externe.

Par ailleurs, la maîtrise de soi est le garant d’une parole saine : vous ne direz pas
n’importe quoi à n’importe qui, sous le coup de l’émotion.

Plantez les graines de vos initiatives

Celui qui réussit est toujours celui qui a pris l’initiative, et non celui qui se
laisse entraîner par d’autres.

C’est ainsi que Ford a pris l’initiative d’analyser et de corriger ses propres
faiblesses au fur et à mesure de sa carrière. Ce faisant, il a avancé en ayant une très
bonne connaissance de lui-même, et a su éviter les écueils.

Henry Ford n’est pas un surhomme, il n’est pas doté de super pouvoirs : c’est un
homme tout ce qu’il y a de plus normal, qui sait qu’il ne faut pas compter sur la
chance ni la facilité. Si votre démarche est similaire à la sienne, si vous savez
vous vendre sans piétiner autrui, alors oui, vous réussirez avec éthique et
grandeur. Vous n’en serez que plus remarquable. 
 8 

Conclusion
Thomas A. Edison vivait quasiment comme un clochard avant de devenir
l’inventeur de génie désormais célèbre. Démosthène, homme d’État athénien,
bégayait, mais s’est servi de ce handicap comme d’un tremplin. Le romancier
Charles Dickens était cireur de chaussures avant de devenir un écrivain à succès du
XIXe siècle. Napoléon Bonaparte n’était au départ qu’un simple petit soldat de
l’armée française, et Beethoven était sourd. Ces exemples montrent bien à quel
point ni l’argent ni les diplômes ne sont indispensables à la réussite. Tout est
question d’état d’esprit. C’est ce que Napoleon Hill explique avec sagesse dans cet
ouvrage élaboré comme un chemin à suivre en fonction de votre situation. Si vous
vous astreignez à garder un état d’esprit positif et combatif, tout ce que vous
souhaitez deviendra réalité.
Ce qu’il faut retenir de ce koob :

- pour vendre une marchandise ou une idée (efficacement), vendez-vous d’abord

vous-même ;

- devenez le meilleur vendeur en adaptant votre personnalité et vos méthodes ;

- appliquez la Règle d’Or pour vous assurer un succès durable ;

- prenez vos propres décisions en fonction de vos compétences et de vos envies ;

- la notion de concurrence doit être envisagée comme un moteur, non comme un

obstacle à la réussite ;

- le parcours d’Henry Ford est un modèle pour tous les jeunes entrepreneurs ;

- la réussite repose sur des valeurs morales et des attitudes saines.