Titre original anglais 

: Mentor to millions
Publié pour la première fois par Hay House.

© 2020, Kevin Harrington et Mark Timm.

© 2021, Diateino, une marque du groupe Guy Trédaniel, pour la traduction

française.

ISBN : 978-2-35456-389-9

Traduit de l’anglais par Olivier Vinet.

Tous droits réservés pour l’édition française.

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 Ils ont aimé

«  L’échec n’est pas une fatalité. Nous pouvons choisir de toujours

rebondir après nos multiples échecs ou de nous laisser couler. Mark Timm
et Kevin Harrington nous montrent l’état d’esprit, les priorités et le plan
d’action nécessaires pour transformer l’échec sur les plans personnel et
professionnel en succès exponentiel. »
Dave Ramsey, auteur à succès et animateur radio
 
« Attachez votre ceinture et préparez-vous à vivre un incroyable voyage.
Inspirant, ancré et extrêmement pratique. »
Les Parrott, auteur à succès
 
«  Une approche indéniablement percutante, inspirée et intime pour
réussir dans le monde des affaires et dans la vie en général. À lire
absolument ! »
Dan Sullivan, coach stratégique
 
«  Un ouvrage percutant pour retrouver l’équilibre dans votre vie
professionnelle et mener la vie de votre choix. »
Michael Hyatt, auteur à succès
« Grâce à ce livre, c’est comme si Kevin était votre mentor personnel ! »
Barbara Corcoran, femme d’affaires et membre du jury dans l’émission
de téléréalité Shark Tank
 
 «  Depuis trente  ans, Kevin Harrington transmet son message
d’entrepreneur aux étudiants de l’école de commerce de Babson, leader
mondial de l’éducation au monde de l’entrepreneuriat. Kevin et Mark Timm
proposent une approche holistique du succès. Un ouvrage inspirant à
destination de tous les entrepreneurs. »
Stephen Spinelli, président de l’université de Babson et de Planet Fitness
 
« Si vous voulez connaître les leçons et formules que Kevin et Mark ont
apprises au cours des trente dernières années, lisez ce livre. »
Joe Polish, fondateur de Genius Network
 
«  Il existe une formule secrète grâce à laquelle Kevin Harrington est
devenu l’un des entrepreneurs les plus prospères de notre époque. Dans ce
livre, Mark et Kevin ont structuré cette formule de sorte à montrer que
n’importe qui peut être couronné de succès. »
Roland Frasier, Principal, DigitalMarketer.com, Scalable.co, All
Channels Media, LLC
 
«  Dans Un mentor en or, Mark et Kevin exposent un modèle simple,
mais incroyablement efficace vous permettant de reproduire le succès que
tous deux connaissent. »
Ray Edwards, spécialiste en communication, marketer, auteur et
rédacteur publicitaire
«  Que feriez-vous différemment si votre vie était le moteur de vos
affaires ? Lisez maintenant Un mentor en or pour apprendre en quoi ce que
vous faites quand vous ne travaillez pas démultipliera votre succès au
travail et partout ailleurs. »
Dave Asprey, fondateur, Bulletproof 360
 
« Un ouvrage fondamental bâti autour d’une idée qui clarifiera, stimulera
et transformera votre dynamique familiale, tout en vous aidant à vous
épanouir professionnellement. »
Michael Jr., humoriste
 
« Un livre qui pourra changer votre vie. »
Sonia Ricotti, auteure du best-seller Unsinkable
 
« Ce livre explore en profondeur les peurs et limites qui font stagner les
entrepreneurs et leurs entreprises ; il vous montre exactement comment les
vaincre. »
Jay Abraham, chef d’entreprise, conférencier et auteur
 
« L’authenticité et la passion dont font preuve Kevin et Mark au service
d’autrui sont ce qui distingue ce livre des autres. »
Michelle Prince, auteure de best-sellers, conférencière et éditrice
 
«  Kevin est l’exemple à suivre, le leader à écouter, le mentor par
excellence. »
Mike Calhoun, PDG de BoardofAdvisors.com
 
« Pendant que je lisais Un mentor en or, j’avais une pensée qui revenait
sans cesse : j’adorerais faire un stage avec Mark et Kevin, et être une petite
souris. À lire absolument ! »
David J. Thompson, cofondateur de Bright Line Eating
 
«  Ce livre donne des conseils professionnels et familiaux auxquels
n’importe qui peut s’identifier et dont il est facile de s’inspirer. »
Brian D. Evans, Inc. 500 entrepreneur
 
«  À lire par tous les professionnels. Un système percutant, pratique et
simple pour gérer votre famille comme une entreprise. »
Lori Taylor, fondatrice et PDG de Trupet
 
 «  Absolument phénoménal  ! Un ouvrage qui rappelle avec brio tout ce
qui est possible. »
Dr Greg Reid, auteur de À deux pas de l’or
 Je voudrais dédier ce livre à mon père, Charlie. Il a été mon premier
mentor et a forgé mon esprit d’entrepreneur. J’espère pouvoir être un
mentor aussi doué que lui, et si j’ai de la chance, une partie de sa sagesse
sera transmise à travers ce livre à vous, lecteur.
Kevin Harrington
 
Je voudrais dédier ce livre à Zig Ziglar, le grand motivateur et
perturbateur. J’ai eu la chance de l’avoir jeune comme mentor et cela a
changé le cours de ma vie. Notre relation m’a amené à constamment
chercher des mentors dans ma vie et à moi-même devenir mentor. Quelques
dizaines d’années plus tard, j’ai rencontré Kevin Harrington grâce aux
enfants de Zig, Tom, Julie et Cindy, et c’est de cette rencontre qu’est né ce
livre. La célèbre citation de Zig, «  dans la vie, vous pouvez avoir tout ce
que vous voulez à condition d’aider suffisamment de personnes à obtenir ce
qu’elles veulent  », a été le fondement de notre relation de mentorat et a
influencé la rédaction de ce livre. Puisse cet ouvrage vous servir de
motivation pour vous-même devenir mentor ou pour trouver le mentor qui
vous convient (ou les deux), car ce genre de relation est véritablement
inestimable.
Mark Timm
 Avant-propos

BEAUCOUP PLUS QUE ÇA

Il ne s’agit pas seulement d’un énième livre sur le succès entrepreneurial.

C’est beaucoup plus que ça.
Si vous voulez savoir comment Kevin Harrington a lancé plus de vingt
entreprises qui ont chacune généré plus de 100 millions de dollars de chiffre
d’affaires, ce livre est pour vous.
Mais ce livre va bien au-delà.
Si vous voulez découvrir une approche simple de votre entreprise en
ayant le bon état d’esprit et en prenant les mesures appropriées pour réussir
en affaires, là encore, ce livre est pour vous.
Un jour, mon père m’a dit  : «  L’argent t’achètera un lit, mais pas une
bonne nuit de sommeil, il t’achètera une maison, mais pas un foyer et il te
procurera un compagnon, mais pas un ami. »
Ce livre a pour fondement la raison principale pour laquelle nous voulons
réussir en affaires  : afin d’enrichir les relations qui nous sont les plus
chères, avec notre famille, nos amis, nos associés et les personnes que nous
servons grâce à notre entreprise.
Au départ, lorsque nous rêvons de lancer notre entreprise, nous
imaginons toutes les réussites qui nous attendent. Ces pensées font palpiter
notre cœur et stimulent notre imagination. Mentalement, nous créons une
image claire de l’avant et de l’après, et nous déployons une énergie
phénoménale pour relever tous les défis qui nous attendent. Les heures et
les jours deviennent rapidement des semaines et des mois. Le train-train se
met en place et nous relativisons  ; les difficultés relationnelles sont le
« prix » à payer en affaires.
STOP. C’est un mensonge. Vos relations ne sont pas obligées d’en pâtir,
de se faire à distance ou de se rompre quand vous lancez l’entreprise de vos
rêves.
Il est cependant vrai que vous devez être plus volontaire que jamais sur le
plan relationnel. À mon sens, Dieu nous a créés pour les relations et il est
juste que ce soit notre entreprise qui tourne autour de nos relations
personnelles, et pas l’inverse.
Je parie qu’un bon nombre d’entre vous ont, en ce moment même, du mal
à le comprendre. Vous avez du mal à accepter que vos relations ne doivent
pas nécessairement pâtir de votre vie professionnelle, et vice versa. Il y a
des chances que vous soyez en train de tenter de résoudre ce dilemme et
que vous fassiez de votre mieux, et c’est bien ainsi.
Ce livre va vous montrer que vous n’êtes pas seul.
Mark Timm mène une vie dont rêvent la plupart des entrepreneurs ; mais
pour y arriver, cela n’a pas été facile. Il y a eu un moment dans sa vie où il a
pris conscience que tous ses succès se faisaient au détriment de ses relations
interpersonnelles profondes avec sa femme et ses enfants.
Au lieu de subir la situation, il a décidé de changer. Jamais plus il
n’aurait à faire de choix entre sa vie professionnelle et sa vie familiale. Il
aurait la bonne attitude. Il deviendrait un entrepreneur vraiment modèle.
C’est-à-dire un entrepreneur investi dans sa vie familiale.
L’histoire qui suit vous montrera comment réussir à coup sûr en affaires,
tout en vous révélant comment Mark a appris, directement et indirectement,
le sens véritable de l’amitié, de l’amour et de l’espoir auprès de l’un des
plus grands entrepreneurs du monde : notre ami Kevin Harrington.
À la suite de la lecture de cet ouvrage, et en particulier de son épilogue,
je peux sincèrement dire que j’ai rarement été aussi touché. C’était fort.
C’était beau. J’en suis même venu aux larmes. C’est un épique-logue ! Mais
vous devez résister à la tentation de le lire directement. Croyez-moi, votre
attente sera largement récompensée. Aussi, préparez-vous : peut-être aurez-
vous du mal à poser ce livre une fois que vous l’aurez commencé.
 Parce qu’avoir à la fois la vie professionnelle et la vie familiale que l’on
désire peut sembler trop beau pour être vrai.
Mais je vous promets que tel n’est pas le cas.
Êtes-vous prêt à devenir un entrepreneur vraiment modèle ?
Êtes-vous prêt à recevoir beaucoup plus que ce à quoi vous vous
attendez ?
Alors, passez à la page suivante et laissez Mark et Kevin vous montrer
comment faire.
 
Tom Ziglar
PDG de Ziglar
Fier d’être le fils de Zig Ziglar
 Prologue

Arrivé à mi-chemin de mon allée, j’ai pris conscience que je ne voulais pas
rentrer chez moi.
Pourtant, j’aurais dû en avoir envie. J’avais passé au bureau le type de
journée dont rêve tout entrepreneur. Je l’avais adorée de A à Z. C’était l’une
de ces journées où j’avais pris 100 décisions professionnelles et où 99 fois,
j’avais mis dans le mille. Et même, l’une d’entre elles nous avait permis de
réaliser une vente phénoménale. Mes réunions avaient été très riches, mes
coups de fil fantastiques, tout tournait rond.
Chez moi, mon allée fait environ 500 mètres de long. Dans un virage, il y
a une petite côte. Tant que vous n’êtes pas arrivé en haut, nul ne sait que
vous êtes là. En arrivant à proximité de cette montée, avant que qui que ce
soit me voie à la maison, j’ai arrêté la voiture. Et je suis resté assis.
Je suis resté là, le moteur au ralenti. Je ne voulais pas que l’euphorie de
cette incroyable journée s’arrête. C’était une journée mémorable, tout avait
été idéal  ; pourtant, je savais que dès que j’arriverais au bout de l’allée et
que je rentrerais chez moi, je devrais affronter le chaos et la confusion de
ma famille.
L’euphorie serait terminée.
Ce n’était pas leur faute. Ma femme et mes enfants ne comprenaient pas
ce que je faisais. Mes enfants n’étaient même pas capables d’épeler le mot
« entrepreneur », et encore moins de comprendre ce que faisait papa toute la
journée. Je ne pourrais partager avec eux la joie que j’éprouvais ce jour-là.
Car ils ne comprendraient pas. Une fois la porte franchie, je savais que je
serais atteint par la folie familiale et que l’enthousiasme que j’avais ressenti
toute la journée se dissiperait en un instant.
 Qu’est-ce qui n’allait pas chez moi ? Quand votre entreprise est au bord
de la faillite et que vous allez perdre votre emploi, vous avez une bonne
raison de ne pas vouloir rentrer chez vous. Vous avez une bonne raison de
rester dans votre voiture à tenter de trouver comment vous allez expliquer la
situation à votre famille.
Mais ma situation était exactement inverse. Et pourtant j’étais là, à
réfléchir.
J’avais honte de ne pas vouloir rentrer chez moi. Au fond de moi, je
sentais que si j’étais sur Terre, c’était avant tout pour être père et mari, bien
plus que PDG et entrepreneur. Pourtant, je donnais tout à mes entreprises, et
presque rien à ma famille.
Il est tellement facile de justifier ces décisions en se disant que l’on
subvient aux besoins de sa famille. Qui trouverait à y redire ? Je voyageais
sans cesse et j’étais absent lors des matchs de mes enfants et de divers
événements, parce que je faisais tourner mon entreprise. Et ce pour leur
bien.
Pourtant, en mon for intérieur, je savais que nous sommes tous ici pour
faire autre chose que simplement vendre des gadgets et gagner de l’argent.
Ma famille et mes affaires étaient en concurrence et allaient dans des
directions opposées, au lieu de s’harmoniser.
Ce n’était pas ainsi que les choses étaient censées se passer, mais je ne
savais pas comment changer la donne.
Comment se faisait-il que ma vie familiale fût si difficile, alors que ma
vie professionnelle était si facile pour moi ? Comment se pouvait-il que je
prenne cent décisions professionnelles avec confiance et clarté, alors que la
toute première décision que je devais prendre chez moi semait la pagaille ?
Comment se faisait-il que je veuille rester plus longtemps au travail,
parce que je ne voulais pas que l’euphorie du succès retombe, alors que
j’ignorais les personnes qui m’étaient les plus chères ?
C’est là que j’ai compris.
Et si je m’étais trompé dans mon équation ?
Et si la chose la plus précieuse que je pourrais jamais posséder, diriger ou
même à laquelle je pourrais avoir le privilège de participer n’était pas celle
qui m’avait porté aux nues ce jour-là ?
 Et si le plus précieux, c’était ma vie familiale ?
À ce moment-là, rien n’avait encore changé. J’habitais toujours au même
endroit. J’avais toujours la même famille. Je rentrais toujours le soir à la
maison dans le même pick-up que j’avais pris le matin pour aller travailler.
Mais en me posant cette question, mon état d’esprit a changé du tout au
tout. Et tout a basculé.
Dans mon allée, à ce moment-là, j’ai décidé de gérer ma famille comme
mes affaires, au lieu de la considérer comme une obligation ou un
engagement.
Nous serions une véritable entreprise, avec un résultat net et une valeur
d’entreprise. Je me servirais de toutes mes compétences professionnelles et
je les appliquerais à mes affaires familiales. Chaque fois que je prendrais
une note lors des séances de brainstorming et des réunions, j’en prendrais
deux sur la manière d’appliquer ces principes à notre nouvelle aventure
familiale.
J’ai intégré ma famille.
À partir de là, tout ce que je faisais bien dans ma vie professionnelle,
nous le faisions dans notre vie familiale. Nous avons commencé à mettre en
place des réunions familiales le dimanche soir. Nous avons trouvé un logo
et défini une mission. Nous avons des réunions d’actionnaires. Le petit
dernier a le même nombre d’actions dans l’entreprise familiale que moi.
À mon travail, nous utilisons le test de personnalité DISC. Je l’ai
également fait passer à toute ma famille et, que vous le croyiez ou non,
c’est aussi efficace pour les familles que pour les entreprises. Cela a permis
à ma famille de savoir que nous sommes différents. Nos enfants pensaient
simplement que leurs frères et sœurs étaient bizarres. Ils ne comprenaient
pas que nous sommes tous différents.
Même les concepts du marketing se sont appliqués à notre nouvelle
aventure. Nous nous sommes demandé  : «  Qu’est-ce que cela signifie de
faire partie de la famille Timm  ? Que signifie notre nom lorsque nous
sommes à l’école, à l’église ou avec nos amis  ? Que représentons-nous  ?
Quels sont nos “fonds propres”  ?  » Chaque famille a effectivement un
résultat net, qui ne se mesure pas nécessairement en monnaie sonnante et
trébuchante. Il est bien plus probable qu’il se mesure sur le plan relationnel
et en matière d’impact.
 Tout cela m’a permis d’accepter pleinement mon identité d’entrepreneur.
Ma famille m’a également donné son consentement. Car au lieu de ressentir
de la résistance, voilà le genre de choses que j’entendais  : «  Papa, va
apprendre d’autres choses pour nous. C’est trop cool. »
Il s’est trouvé que par hasard, ou peut-être pas, en fonction de votre point
de vue, c’est ce qui nous a donné envie de commencer à regarder ensemble,
régulièrement, l’émission de  téléréalité Shark Tank, dans laquelle
d’apprentis entrepreneurs présentent leur activité professionnelle à un jury
composé de cinq investisseurs qui décident ou non de les soutenir dans leur
entreprise. Nous étions maintenant une entreprise familiale ; aussi, quoi de
mieux que de regarder ensemble une émission traitant du monde de
l’entreprise ? Mary, ma fille âgée de 10 ans, avait pour membre préféré du
jury Kevin Harrington, entrepreneur de génie et père de l’infopublicité.
La fascination qu’il exerçait sur elle m’a fait réfléchir.
J’avais toujours été très coaching et mentorat. Avant ma révélation dans
mon allée, j’avais voulu être entrepreneur seulement pour gagner de
l’argent au profit de ma famille. Mais désormais, je voulais apprendre aux
côtés des meilleurs entrepreneurs du monde, non seulement pour réussir,
mais également pour intégrer leur savoir et l’appliquer dans ma famille.
Quand je regardais Kevin conseiller chaque semaine des entrepreneurs
prometteurs, je me demandais  : «  Qui m’a appris le plus d’idées à
transmettre à notre entreprise familiale pour que nous puissions réussir ? »
C’est alors que je me suis souvenu : c’était Zig Ziglar.
Zig avait été mon mentor à l’époque où le hasard m’avait fait devenir
jeune entrepreneur. J’ai rencontré Zig en personne en 1990, au salon de
l’agriculture de Kansas City, dans l’État du Missouri. Après m’avoir écouté
pendant quelques instants, il m’a mis la main sur l’épaule, m’a regardé dans
les yeux et m’a dit : « Jeune homme, je crois en vous. Voulez-vous venir à
Dallas dans le Texas et être mon invité personnel lors de la conférence “Né
pour gagner” ? » Cette conférence était une formation haut de gamme que
Zig destinait à des PDG et à d’autres cadres. J’allais me retrouver au milieu
de tout ce beau monde, moi qui avais été élevé dans une ferme au beau
milieu de nulle part, dans l’État de l’Indiana. À l’époque, on m’avait dit
d’aller à l’école, d’obtenir un diplôme universitaire, puis de me trouver un
bon emploi stable en tant que salarié. Je n’avais pas été éduqué pour
devenir entrepreneur, et on m’avait encore moins inculqué de connaissances
dans ce domaine. J’avais besoin de l’aide de Zig pour trouver le courage de
me lancer dans ma carrière d’entrepreneur, car je n’avais personne pour me
guider. Et comme on dit, le reste est de l’histoire ancienne.
Quoi de mieux pour lancer mon «  entreprise  » familiale que de
transmettre à mes proches ce que j’avais appris auprès d’eux ?
C’est donc exactement ce que j’ai fait.
C’est ainsi que les membres de ma famille se sont imprégnés des
enseignements de Zig. Je leur ai appris la motivation, l’inspiration et le bon
état d’esprit, comme il l’avait fait pour moi. Mon fils Markus a écouté au
moins dix-sept fois le premier discours de Zig, intitulé «  des biscuits, des
puces et des poignées de pompe  », au point qu’il peut pratiquement le
réciter mot pour mot.
Il était magnifique de regarder mes enfants non seulement s’ouvrir à la
sagesse de Zig, mais surtout l’intégrer et l’appliquer. Notre petite entreprise
familiale commençait à tenir la route, et le fossé entre mon entreprise et ma
famille était ainsi comblé comme jamais je ne l’aurais cru.
Mais quelque chose manquait toujours.
Je ressentais toujours un trou qui n’était pas comblé par les événements
et je ne comprenais pas de quoi il s’agissait, du moins au début. Et puis,
alors que je continuais à former mes enfants, j’ai un jour eu un déclic. J’ai
pris conscience que je n’avais moi-même pas de mentor.
Bien sûr, Zig m’avait appris beaucoup de choses par le passé, mais
essentiellement en matière de motivation et d’inspiration.
Mais je me retrouvais là, désormais entrepreneur et mentor, sans avoir
moi-même de modèle pour m’accompagner dans ma vie.
Et pour la première fois, j’ai ressenti une absence. C’était comme s’il y
avait dans ma vie un trou dont je n’avais jusque-là pas eu conscience. Je ne
savais pas où trouver un mentor. Car la seule relation de mentorat que
j’avais jamais eue dans ma vie s’était faite à distance, et Zig était décédé
depuis longtemps.
Où un adulte trouve-t-il un mentor ?
Ne sachant pas comment gérer la situation, j’ai pris mon mal en patience,
mais je me sentais frustré. Un jour, Mary l’a remarqué alors que nous
regardions Shark Tank.
 « Papa, qu’est-ce qui ne va pas ? »
Ayant pour principe d’être tout à fait honnête avec mes enfants, je lui ai
répondu :
« Eh bien, ma chérie, je me disais que je suis votre mentor, mais que moi-
même, je n’en ai pas. Je voudrais en trouver un, mais je ne sais pas
comment faire.
– Moi, je sais, papa ! Pourquoi ne demandes-tu pas à Kevin Harrington
d’être ton mentor ? »
J’ai ri. Son enthousiasme était très chaleureux et communicatif. Mais je
ne me faisais pas d’illusions : je n’avais aucune chance.
Je lui ai expliqué que Kevin s’occupait de plus de vingt entreprises et
qu’il générait des centaines de millions de dollars de profit. Il était le
modèle même de l’entrepreneur à succès et on le demandait partout dans le
monde. Il était certain qu’il n’aurait pas de temps à consacrer à quelqu’un
comme moi. Mais Mary n’était pas du genre à baisser les bras si facilement.
« Mais papa, dans cette émission, Kevin aide des entrepreneurs comme
toi ! Pourquoi est-ce qu’il ne t’aiderait pas ? Je te parie qu’il le ferait, tu as
juste à lui demander. Zig Ziglar ne dit-il pas que dans la vie, tu peux avoir
tout ce que tu veux à condition de simplement aider suffisamment de
personnes à obtenir ce qu’elles veulent ? »
J’ai ri. L’élève devenait déjà professeur.
« Oui, c’est vrai qu’il dit ça. D’accord, Mary, je vais regarder. »
Je dois avouer que je me suis senti très mal à l’aise, car je lui ai menti. Je
lui ai répondu en sachant que jamais je ne le ferais.
Et c’est ce qui s’est passé. Je suis un entrepreneur qui prend des risques,
mais je suis aussi réaliste. J’allais devoir trouver un mentor ailleurs.
Plusieurs mois se sont écoulés. Les choses se déroulaient tellement bien
au sein de ma famille que j’ai décidé de rentrer en contact avec la famille
Ziglar et de leur faire part de notre petite expérience. Ils sont
immédiatement tombés amoureux du concept, au point que nous avons
décidé de monter une entreprise commune appelée « Ziglar Family », dont
le but était d’aider les familles à passer de la survie au succès.
Un jour, alors que nous collaborions et que le projet commençait à tenir
la route, le PDG de Ziglar Family m’a  appelé. Il voulait étendre le
programme et j’avais quelques idées à ce sujet.
«  Mark, ces idées sont formidables. Je veux aussi que vous parliez, et
éventuellement travailliez, avec l’un des conseillers de notre entreprise.
Vous avez peut-être entendu parler de lui. Il est très connu.
– Ah oui ? De qui s’agit-il ?
–  Kevin Harrington. Il participe à Shark Tank. Vous regardez cette
émission ? »
Je n’en croyais pas mes oreilles.
Je me suis même mis à rire à gorge déployée au téléphone. J’ai dû
expliquer au PDG que je ne me moquais pas de cette idée, et qu’en réalité,
bien sûr, je l’adorais.
Je suis religieux, mais si je ne l’avais pas été, cela aurait peut-être suffi à
me faire croire en Dieu. Car sérieusement, quelle probabilité y avait-il que
je tombe sur Kevin Harrington ?
Kevin et moi avons eu notre premier coup de fil et immédiatement, nous
nous sommes bien entendus. Plus tard, il y en a eu d’autres, pendant
lesquels j’étais le plus souvent installé à la table de ma cuisine, avec Mary à
mes côtés, qui écoutait attentivement.
Kevin a rapidement accepté que nous travaillions ensemble sur le projet
Ziglar, et de même que la nouvelle était géniale et palpitante, il est devenu
évident, presque immédiatement, que dans les discussions basiques, il
m’apprenait plus de choses que je n’en avais jamais apprises par moi-même
dans ma vie d’entrepreneur. Il était en train de devenir mon mentor, sans
même s’en rendre compte.
Dans la mission que je m’étais donnée et qui était de former mon
entreprise familiale, j’avais trouvé le mentor et les enseignements que je
cherchais. Mais je voulais aller plus loin. Beaucoup plus loin. Non
seulement je voulais son savoir, mais aussi de son temps, pour pouvoir aller
plus loin qu’une simple relation de mentorat. Je voulais tisser des liens
basés sur la confiance et le respect.
Depuis, Kevin et moi-même nous sommes lancés ensemble dans de
nombreuses aventures. Au moment de la rédaction de ce livre, nous avons
dix projets communs, tout cela grâce à ce premier projet. Certains auront un
rendement bien plus important que le premier, mais sans lui, nous n’aurions
jamais nourri de liens. Ce premier projet nous a permis de prendre
conscience que nous apprécions vraiment de travailler ensemble, mais aussi
que nous nous estimons et nous respectons.
Cela m’a également permis de constater personnellement que le succès
de Kevin n’était pas le fruit du hasard et qu’il n’avait rien à voir avec la
chance.
Et cela m’a aidé à me rendre compte que moi aussi, j’avais des choses à
lui apporter. Il m’a fallu quelques années pour en prendre conscience, mais
au fil du temps, c’est apparu plus clairement.
Cela a commencé la première fois où je lui ai demandé : « Comment se
fait-il que tu aies été capable de monter autant d’entreprises générant un
minimum de 100 millions de dollars ? »
Il m’a répondu d’une manière qui était pertinente sur le moment et cela
m’a permis d’apprendre beaucoup de choses.
Mais quelques semaines plus tard, alors qu’on lui posait une question
similaire dans un contexte très différent, il a donné une autre réponse de
qualité, quelque peu différente de la précédente au vu du contexte.
J’ai vu cela se reproduire de multiples fois. Kevin savait parfaitement ce
qu’il faisait, mais il ne savait pas comment l’expliquer en se référant à un
système ou à une formule peaufinés pendant des décennies de résultats
réguliers.
Pourtant, plus je passais de temps en sa compagnie, plus il devenait
évident que dans ses efforts entrepreneuriaux, il y avait bien une formule
qu’il n’avait de cesse d’utiliser.
J’ai commencé à vouloir absolument comprendre de quoi il s’agissait.
C’est devenu une mission personnelle. Comment faisait-il ?
Il était tellement rare de voir quelqu’un réussir une, voire deux fois, mais
que dire de vingt fois ? Quand quelque chose se reproduit si souvent, il n’y
a rien d’accidentel, il n’y a pas de coïncidence. Il y avait bel et bien un
modèle, que j’étais déterminé à comprendre.
Et ce que j’ai découvert a été pour le moins incroyable. C’était un tel
modèle d’entrepreneuriat et de sens des affaires que je ne pensais même pas
que cela puisse être possible.
Dans ce livre, je vais vous faire part de ce que Kevin m’a appris.
 Je veux que vous viviez ce que j’ai moi-même vécu, non seulement mon
changement de mentalité en matière d’affaires, mais aussi l’évolution de
mon interaction avec ma famille.
Ce que j’ai appris aux côtés de Kevin a eu un impact spectaculaire sur la
relation que j’ai avec mes enfants et ma femme. Presque toutes mes
relations sont beaucoup plus profondes et fortes aujourd’hui qu’à l’époque
où, quand je rentrais chez moi, j’étais un simple père et mari, laissant de
côté l’entrepreneur en moi.
Ce que vous allez lire n’est pas seulement mon interprétation des propos
de Kevin. Vous allez m’accompagner dans mon aventure et vous allez
entendre les paroles telles qu’elles sont sorties de sa bouche. Mon seul rôle
ici est de les synthétiser en un cadre qui vous sera utile dans votre vie. Je
vous décrirai comment j’ai pu appliquer ses leçons non seulement dans ma
vie personnelle, mais aussi dans ma vie professionnelle et dans ma vie
familiale.
J’ai appris à améliorer ces deux dernières. J’ai aussi appris à développer
une amitié, tout comme l’a fait Kevin, dans notre aventure commune.
 Chapitre 1
MAIS POURQUOI, KEVIN ?

Revenons en arrière, au moment de mes premiers échanges téléphoniques

avec Kevin.
Au cours de l’une de nos conversations, j’étais assis à table, dans la
cuisine, en compagnie de ma fille Mary, qui avait à l’époque 14 ans. Elle ne
tenait pas en place et a fini par me donner une petite tape sur le bras.
« Quoi ? ai-je murmuré en recouvrant le combiné.
– Je veux lui parler ! m’a-t-elle répondu en chuchotant fort.
– Hors de question ! »
Mary a joint les paumes de ses mains pour me supplier et a fait la moue.
« S’il te plaît. »
Kevin a dû sentir que j’étais distrait.
« Tout va bien ?
–  Euh oui, Kevin, ai-je répondu en levant le doigt vers Mary. Je suis
désolé, je suis avec ma fille Mary, c’est une de tes fans et…
– Vraiment ? Passe-la-moi ! »
Mary a dû entendre, car nous sommes tous les deux restés bouche bée. Je
n’avais pas osé imaginer que je pourrais demander à Kevin qu’il discute
avec mon adolescente de fille, et encore moins qu’il ait envie de lui parler.
J’ai tendu le téléphone à Mary, mais elle a secoué la tête.
« Comment ça, non ? ai-je murmuré.
 – Qu’est-ce que je suis censée lui dire ?
– Tu ferais mieux de trouver », lui ai-je lancé en lui tendant le combiné.
Désireux d’entendre toute la conversation, je lui ai fait signe de mettre le
haut-parleur. Elle s’est exécutée et a posé le téléphone sur la table.
« Bonjour, Mary. Enchanté. C’est Kevin. Que voudrais-tu savoir ? »
Mary m’a regardé, les yeux écarquillés. J’ai décrit un cercle de la main,
la pressant de répondre.
« Vous étiez mon membre préféré du jury dans l’émission. Pourquoi êtes-
vous parti ? »
Je dois admettre que la question me démangeait moi aussi.
«  Excellente question, Mary. Eh bien, pour être sincère, toutes les
personnes qui venaient à l’émission n’avaient pas forcément besoin d’un
investissement, mais simplement d’aide. Elles avaient besoin de conseils et
de connaître la direction à suivre, et c’était surtout ça que j’avais envie de
leur offrir, plus qu’un investissement. Malheureusement, ce n’était pas
l’objet de l’émission et finalement, j’ai eu le sentiment que je pouvais
mieux conseiller les entrepreneurs en dehors de l’émission, en devenant le
mentor dont ils avaient besoin pour réussir. Dans l’émission, en une saison,
j’entendais parler au mieux de quelques dizaines de projets. Mais cela ne
me suffisait pas. J’avais envie d’être le mentor de millions de personnes !
Ceci étant dit, Mary, j’adorais l’émission. C’était une incroyable
opportunité pour moi et pour les entrepreneurs avec lesquels je pouvais
travailler. Je ne l’aurais quittée pour rien au monde ; mais il m’a fallu faire
ce qui me paraissait juste, c’est-à-dire créer un cadre où tout le monde était
vraiment gagnant, moi comme les entrepreneurs que je rencontrais. Mark
Cuban est un type formidable, il est passé par là, il m’a remplacé et il fait
un boulot vraiment génial. »
Mary avait un grand sourire sur le visage, et moi aussi. Nous étions aux
anges. Le fait qu’il ait quitté une émission qui connaît un tel succès en
raison de son désir d’aider des entrepreneurs prometteurs confirmait ce que
nous pensions de Kevin. Nous avons tout de suite su qu’il était encore plus
spécial que ce que nous avions pensé.
« Kevin, merci d’avoir discuté avec Mary.
 – Et juste pour que vous sachiez, s’est-elle exclamée, vous me manquez
beaucoup dans l’émission ! »
Kevin a ri chaleureusement et l’a remerciée. Je pense que Mary et moi
avons continué d’avoir le sourire aux lèvres jusqu’à la fin de la journée.
Dans les semaines qui ont suivi, Kevin et moi nous sommes appelés à
plusieurs reprises et avons décidé d’unir nos forces pour faire connaître
l’héritage de Zig Ziglar dans le monde. Il devenait évident que nous nous
appréciions. Le fait que Zig ait été notre mentor alors que nous étions de
jeunes adultes créait un lien entre nous. L’étape suivante pour réussir à
établir un partenariat prospère consistait à faire connaissance pour
apprendre à nous faire confiance. Mais ce n’était pas en parlant tout le
temps au téléphone que nous allions pouvoir vraiment apprendre à nous
connaître, nous apprécier et nous faire confiance.
C’est ainsi que j’ai réservé des places pour toute la famille sur un vol en
direction de Saint Petersburg, en Floride.
Kevin et moi-même avions décidé que le meilleur moyen de faire
connaître l’héritage de feu Zig consistait à le transmettre sous forme
d’héritage vivant à travers Kevin, qui avait été le protégé ultime de Zig.
Mon idée était de m’entretenir avec Kevin pour mieux comprendre en quoi
Zig l’avait influencé et ce qu’il avait fait de ce qu’il avait appris. Une petite
équipe et Mary m’ont accompagné à la réunion, pour enregistrer le contenu.
Kevin avait décidé que notre entretien se déroulerait autour de la table de
sa cuisine. C’était une longue table en bois, au bout de laquelle il s’était
installé. Nous avons enregistré la conversation afin que je puisse
simplement me concentrer sur ses propos et sur les questions que je voulais
lui poser. Je lui ai dit que selon moi, nous en avions pour une heure.
Comme je m’étais trompé !

Parle-moi du « petit Kevin »

Malgré les milliers d’entretiens que Kevin avait probablement accordés au

fil des années, je n’en avais jamais vu ou entendu qui commençait par son
enfance. Au cours de ma carrière d’entrepreneur, j’ai appris que le succès
ne se construit pas en un jour. Donc même Kevin Harrington avait dû avoir
un point de départ.
 Ce serait un euphémisme de dire que dès le début, j’ai été captivé.
« Ma mère était la fille de Louis Kispert, qui avait été l’un des premiers
présidents de la Fifth Third Bank. À ses débuts, cette banque avait une seule
agence à Cincinnati, dont il était l’un des principaux dirigeants. À sa mort,
il a légué à sa famille beaucoup d’actions, qui ont été réparties entre ses
enfants, dont ma mère. Mon père, après être rentré de la guerre, est devenu
restaurateur et entrepreneur. Je suis donc issu d’un milieu intéressant  : la
finance et l’entrepreneuriat.
Ma mère voulait vivre dans ce beau quartier, mais mon père n’avait pas
les moyens. Ils ont fini par acheter la maison la moins chère dans le plus
beau quartier. C’est ainsi que je suis allé à l’école avec des élèves tels que
Tommy Williams, qui allait plus tard devenir le propriétaire de l’équipe de
baseball des Reds de Cincinnati, et Mark Everingham, dont le père était
PDG et président d’une grande chaîne de supermarchés. De toute façon, la
rue était divisée en deux camps : d’un côté, les vieilles maisons, de l’autre,
les nouvelles, qui valaient des millions de dollars. Devine de quel côté nous
vivions ? m’a-t-il demandé en riant.
À ton avis, qu’est-ce que les gars comme Mark ont eu pour leur seizième
anniversaire  ? Son père lui a offert une Triumph, une TR6. Et moi, pour
mes 16  ans  ? J’ai payé comptant une MG Midget, parce que je voulais
rester au niveau de mes amis.
–  Attends, tu dis que tu as payé comptant  ? Comment t’es-tu procuré
l’argent ?
– Il était hors de question qu’on me donne quoi que ce soit. J’allais donc
le gagner. »

Tel père, tel fils

« Attends, je voudrais tirer cela au clair. À 16 ans, tu gagnais suffisamment

d’argent pour payer comptant une MG Midget ?
– Tu es pilote, n’est-ce pas ? »
J’ai acquiescé. Kevin savait que je volais à mes heures perdues.
«  Mon père, a-t-il poursuivi, a été un héros pendant la Seconde Guerre
mondiale. Il était dans l’armée de l’air. Il a fait 165 missions. Aujourd’hui,
cela fait déjà beaucoup, mais cela fait encore plus quand on sait qu’à
l’époque, 25 vols suffisaient. »
Je n’en croyais pas mes oreilles.
« Je te raconterai quand nous aurons plus de temps, a-t-il poursuivi, mais
pour l’instant, je me contenterai de dire qu’il n’était pas du genre à baisser
les bras. Quand il a fini par rentrer de la guerre et qu’il a ouvert un pub
irlandais à son nom, il était déterminé à m’enseigner tout ce qu’il savait.
L’une des premières choses qu’il m’a dite a été  : “Kevin, tu dois être
propriétaire de ton entreprise.” Il était habité par l’entrepreneuriat et la
transmission du savoir.
Je n’oublierai jamais le jour où mon père m’a informé qu’un livreur allait
nous apporter des fûts de bière. Il voulait que je compte le nombre de fûts
qu’il allait faire entrer. Le livreur est arrivé, il a déposé deux fûts et en a
ressorti deux vides, qu’il a remportés dans son camion. Il a continué ainsi
pendant un certain temps  : il en rentrait deux, puis en sortait deux. Mon
père est venu faire son inspection tandis que le livreur retournait au camion
et l’a interrompu.
“Où allez-vous ?
– Je ramène les fûts vides au camion.”
À ce moment-là, mon père a soulevé le fût vide du dessus, qui a révélé
que celui du dessous était plein. Le livreur en emportait un plein et un vide
dans son camion, en tentant de ne pas se faire repérer par l’enfant de 11 ans
qui le surveillait.
“Comment savais-tu qu’il était plein ? lui ai-je demandé.
– Le fût suintait. Tu dois savoir quoi chercher. Un fût de bière suintant,
frais et plein ne ressemble pas à un fût vide.”
Il ne m’enseignait pas seulement à ne pas me faire avoir, mais aussi à
avoir un regard différent sur les choses. À voir une situation sous différents
angles. Et certaines fois, je travaillais vingt heures consécutives en sa
compagnie, notamment la nuit. Autant dire que je baignais dedans.
Ce qui est drôle est que ma mère était l’exact opposé. Elle me disait : “Il
est hors de question que tu suives les traces de ton père et que tu deviennes
entrepreneur comme lui. Son truc, c’est son bar. Il rentre à 3  heures du
matin. Mais toi, tu vas être banquier, avocat ou docteur.”
 J’avais deux sœurs aînées. L’une a fini par épouser un médecin et l’autre
un avocat. J’ai alors lancé à ma mère  : “Mon grand-père fait partie du
secteur bancaire. On a maintenant paré à toutes les éventualités. Je peux
devenir entrepreneur.” »

Réfléchissez et devenez riche

Nous en étions déjà à deux heures.

Peu m’importait. J’étais fasciné, et Mary aussi. Nous devions en savoir
plus.
« Le dimanche était le seul jour de repos de mon père. Dès le lundi, et ce,
six jours par semaine, il travaillait de 11 heures du matin à 2 h 30 du matin.
Un dimanche, il a ouvert un carton devant moi et en a sorti un pistolet
thermique utilisé pour le colmatage au vinyle. Il m’a annoncé qu’il allait se
lancer dans ce secteur.
“Tous les restaurants ont un problème, m’a-t-il dit. Les coussins de leurs
sièges subissent des déchirures. Je vais créer une entreprise de réparation,
dont je veux que tu fasses partie.” Et c’est ce qui s’est passé. Tous les
dimanches, c’était notre activité, alors que c’était le seul jour de repos de
cet homme. Même quand il était censé se reposer, il s’activait.
Il a découvert les plastifieuses et en un rien de temps, il en a loué partout
dans la ville de Cincinnati. Mon rôle était d’aller récupérer le montant de la
location auprès des utilisateurs. De  plus, il a acheté les droits de Magic
Fingers, un lit vibrant. Nous en avons équipé tous les Holiday Inn. Voilà ce
que nous avons fait ensemble, depuis mes 11  ans jusqu’à l’université,
époque où je n’ai plus pu m’en occuper.
Et que se passait-il quand nous n’étions pas en train de gérer ses
entreprises le dimanche ? Il était assis sur son fauteuil inclinable, avec une
pile de magazines et de journaux spécialisés presque aussi grande que le
fauteuil. Quand je lui demandais pourquoi il se donnait cette peine un jour
où il était censé se détendre, il me racontait qu’il cherchait les tendances les
plus en vue, les plus récentes et les plus demandées dans les restaurants.
Mon père vendait des ailes de poulet bien avant que n’apparaissent les
chaînes spécialisées. Tous les vendredis soir, c’était soirée poulet dans son
pub, parce qu’il s’était donné du mal pour chercher ce qui était tendance.
 Il me donnait à lire toutes ces revues, mais ce qui a eu le plus d’impact
sur moi a été un livre qu’il m’a donné : Réfléchissez et devenez riche. Je me
souviens que tout ce que j’y ai appris était palpitant, à savoir que l’on peut
réaliser tout ce que l’on imagine et tout ce en quoi on croit. Quand il m’a
donné ce livre, c’est comme s’il m’avait donné les clés de ma MG Midget.
Et je me suis dit : “Je vais le faire. Car personne d’autre ne va le faire à ma
place, et je n’en aurais nullement envie. Rien au monde ne m’empêchera
d’agir.” »

L’entretien d’allées

Trois heures plus tard, nous nous sommes fait livrer du poulet ; Mary et moi
avions annulé toutes nos autres activités de la journée. Nous étions fascinés.
Kevin continuait de parler et personne n’allait l’en empêcher.
« À l’âge de 15 ans, j’ai lancé mon entreprise d’entretien d’allées, a-t-il
poursuivi.
– À 15 ans ? s’est exclamée Mary, les yeux écarquillés.
–  Oui, à 15  ans. Comme je l’ai dit, j’avais très envie d’avoir ce que
possédaient mes amis riches, mais j’allais l’obtenir par moi-même. Il y avait
un de mes camarades d’école dont la famille avait une entreprise de
bitumage et d’entretien d’allées depuis trente ans, et vivait plus haut dans
l’une de ces grandes et nouvelles villas. Cet ami m’a dit que si j’avais envie
de me lancer dans cette activité, il pourrait me fournir les matériaux.
J’ai commencé à prendre mon vélo pour aller taper à la porte des
différentes maisons du quartier. Je suis allé chez vingt voisins, pour être
exact. La première réaction était toujours  : “Qui es-tu  ? Où est le
propriétaire de l’entreprise ? Où se trouve ton père ?” Ils pensaient que je
venais demander à leur enfant de venir jouer.
Et puis, mon beau-frère s’en est mêlé et m’a dit  : “Fais la mienne
gratuitement, et je te ferai ton premier témoignage.” Je lui ai rétorqué qu’il
devait couvrir les frais liés aux matériaux, ce qui représentait à l’époque
18 dollars. Il a accepté et nous avons pris des photos avant et après. J’ai fait
un travail parfait et j’ai mis un écriteau sur sa pelouse. Après ça, presque
tout le  monde m’a voulu. J’ai annoncé que mon premier client dans le
quartier n’aurait à payer que 20  dollars, tant qu’il me laissait prendre des
photos comme je l’avais fait avec mon beau-frère. Parmi les
vingt  personnes qui avaient refusé la première fois, dix-huit m’ont dit oui
lorsque je suis retourné les voir. Ça leur a coûté 100 dollars chacun. Quand
je leur montrais la transformation magique chez leurs voisins, ils étaient
convaincus.
Nous avons rapidement commencé à nous développer, c’est-à-dire qu’il
nous a fallu de grandes quantités d’enduit, donc un camion. Mais à 15 ans,
je n’avais pas le permis. J’ai acheté un pick-up avec l’argent que j’avais
gagné, ainsi que des seaux de 200  litres, ce qui nous a permis de faire
beaucoup d’économies, car désormais, nous achetions de l’enduit en gros.
On déposait directement l’enduit dans les allées, en procédant comme à la
chaîne. Je gagnais 1  000  dollars par semaine. C’est comme cela que j’ai
trouvé l’argent qui m’a permis de m’acheter ma première voiture. »

La vente de chaises hautes

« C’est incroyable, Kevin, lui ai-je dit. Autre chose ? »
Bien sûr que oui ! Et il a enchaîné.
« À l’âge de 16 ans, j’ai vendu des Babee Tenda. Elles valaient environ
300  dollars dans les années  1970. On les utilisait dans les hôpitaux. Les
bébés ne pouvaient pas en tomber, ils ne pouvaient pas les renverser et ils
ne pouvaient pas non plus s’étrangler avec.
– Attendez, s’est exclamée Mary, c’est quoi, les Babee Tenda ?
– Des chaises hautes sécurisées. »
Je n’ai pas pu me retenir :
« Tu as vendu des chaises hautes ?
– Absolument. Bruce, le propriétaire de l’entreprise, a eu l’idée de placer
dans les centres commerciaux de petites urnes permettant à une femme
attendant son premier enfant de gagner une croisière gratuite. Les
participantes devaient laisser leurs coordonnées dans l’urne. Ensuite, c’était
moi qui allais chez la gagnante pour lui remettre son prix.
En fait, elles gagnaient toutes. Elles remportaient une croisière d’une
journée à Miami. L’homme qui vendait les chaises hautes avait eu mille
tickets pour 3  dollars et sur les mille gagnantes, peut-être cinq ont fait la
croisière. Quand je me présentais à leur porte, le mari et la femme étaient
sceptiques. Je leur expliquais qu’il me fallait cinq minutes pour leur parler
de leur prix, et cinq minutes supplémentaires pour leur présenter la chaise
haute.
Une fois qu’ils me laissaient entrer, et presque tous le faisaient, je leur
demandais  : “Quel est l’accessoire le plus dangereux dans une maison
quand on a un enfant ?” J’avais sur moi des articles qui affirmaient qu’une
chaise haute était dangereuse. Le téléphone sonne et la mère décroche ? Le
bébé tend la main vers sa maman et renverse sa chaise haute. Quelqu’un
sonne à la porte ? Le bébé glisse sur son siège et s’étouffe.
Ensuite, je les informais que Babee Tenda était utilisée dans l’hôpital
pour enfants de Cincinnati et que s’ils avaient quelques minutes de plus, je
pouvais tout leur dire.
Au début, je concluais peut-être une vente pour cinq prospects. C’était
ceux qui se décidaient dans la journée. J’expliquais à Bruce que s’il leur
fallait la nuit pour “y réfléchir”, 99 % du temps, la vente ne se faisait pas. Il
a cru en mon potentiel et m’a annoncé qu’il allait m’accompagner lors
d’une vente. C’est là qu’il m’a appris à “isoler l’objection”.
L’idée était de les amener à revenir sur leur objection. S’ils me disaient
qu’ils voulaient y réfléchir, je présentais à nouveau le produit, puis je leur
demandais si c’était à cause des faits que je venais d’aborder qu’ils
voulaient réfléchir. Une fois qu’ils admettaient que c’était en fait une
question d’argent, je pouvais intervenir. Ce n’était plus une question de
qualité. C’est alors que je leur proposais un financement, à hauteur de
9 dollars par mois.
Grâce à cet argument, je concluais 70  % des ventes. Mais il y avait un
problème. »
Mary et moi étions captivés. Nous nous sommes penchés en avant, les
mains sur la tête, et avons demandé simultanément : « Lequel ?
– Les retours. Sur les 70 % de ventes que je concluais, 50 % renvoyaient
la chaise haute, ce qu’ils avaient le droit de faire dans les trois jours après la
vente. Presque à tous les coups, le couple appelait les grands-parents et les
informait qu’ils avaient acheté une chaise haute pour 300 dollars. Alors les
grands-parents les dissuadaient. Là encore, Bruce m’a donné la réponse au
problème.
 “Fais appel à leur fierté”, m’a-t-il dit. C’est ainsi que je retournais voir
ces couples et je leur demandais si, au moment de leur mariage, c’était leurs
parents qui avaient choisi le lieu et le gâteau. Ces couples n’aimaient pas
qu’on remette en cause leur orgueil.
Bruce m’a beaucoup appris au sujet de la vente. À partir de ce jour-là, je
n’ai plus eu aucune annulation. Aujourd’hui encore, je me sers d’un grand
nombre des leçons qu’il m’a apprises. »

La vente de traitements antirouille

Je précise que Mary n’avait que 14  ans à l’époque de notre entretien. À
l’occasion de ce voyage, elle avait emporté son téléphone, son ordinateur et
un livre au cas où elle se serait ennuyée.
Elle ne s’en est jamais servie. Elle buvait les paroles de Kevin. Comme
moi.
Et même, au fur et à mesure que la journée avançait, elle s’intéressait de
plus en plus à la conversation.
Entre-temps, Kevin s’était mis à raconter ses expériences de jeunesse
avec tellement d’enthousiasme qu’il s’était mis debout pour laisser libre
cours à sa passion. C’était comme si ses souvenirs constituaient le carburant
d’une fusée qui était sur le point de décoller. Et c’est ce qui s’est passé.
« Après avoir acheté ma MG Midget, j’ai reçu un coup de fil, a continué
Kevin. C’était un représentant qui me félicitait d’avoir acheté une nouvelle
voiture et qui me disait que c’était l’un des plus grands investissements que
je ferais de toute ma vie. Puis il m’a expliqué que dans les deux ou trois
ans, de la rouille apparaîtrait sur les ailes, mais qu’il me proposait un
service pour les protéger. Tout était fait en un jour, et c’était garanti à vie. Il
m’a demandé s’il pouvait déposer une brochure dans ma boîte aux lettres.
J’ai accepté.
Il s’est présenté chez moi. En fait, c’était le responsable des ventes d’une
entreprise de traitement antirouille qui venait très habilement d’ouvrir ses
portes. Ils s’étaient installés dans sept pompes à essence dans toute la ville,
ils y louaient un emplacement inutilisé et ils les payaient en pourcentage sur
chaque traitement antirouille. C’était comme l’Uber de l’antirouille.
 Quand il m’a vu, il a été ébahi. Il pensait que j’avais la trentaine, suite à
notre coup de fil. Il m’a demandé où se trouvait ma voiture et quand je la lui
ai montrée, il a été à nouveau sidéré : “Mais comment avez-vous fait pour
vous procurer cette voiture  ?” Je lui ai répondu que j’avais une entreprise
d’entretien d’allées et qu’entre-temps, j’étais devenu vendeur de chaises
hautes.
“Vous perdez votre temps, m’a-t-il dit, venez jouer dans la cour des
grands. Vous aurez une dizaine de prospects par jour.”
J’ai fini par vendre trente traitements antirouille par semaine. Je suis
devenu le meilleur vendeur de la région, avec cinq ou six ventes par jour.
J’arrivais chez les clients avec ma voiture et je leur montrais les résultats du
traitement antirouille sur mon propre véhicule. À l’époque, les voitures
n’étaient pas traitées en usine. Alors, quand je leur montrais les photos
avant et après, c’était très efficace. Exactement comme pour mon activité
d’entretien d’allées. »

Chauffage, ventilation et climatisation

J’étais émerveillé d’entendre tout son récit. Jamais je n’aurais cru qu’il se
fût lancé aussi jeune, que son parcours eût été aussi riche et qu’il eût
commencé bien avant de devenir le Kevin Harrington que nous
connaissions alors.
Il lui restait une dernière histoire à nous raconter avant d’en terminer, elle
aussi incroyable.
« Je n’ai pas toujours travaillé pour moi, a-t-il poursuivi. À un moment,
j’ai travaillé pour Trane, une entreprise de chauffage et de climatisation. Ils
ont autorisé une entreprise de chauffage et de climatisation locale présente
sur le marché depuis trente  ans à se servir de leur nom, et c’est ainsi que
cette entreprise est devenue la filiale de Trane.
Quand je me suis présenté à l’entretien d’embauche, le responsable m’a
expliqué qu’il ne recrutait que des personnes à temps plein et qu’il n’avait
pas compris que je n’étais que lycéen. “Pourquoi avoir répondu à cette offre
d’emploi ? m’a-t-il demandé.
– Parce que je veux gagner de l’argent.”
 Je lui ai expliqué que j’avais fait des recherches sur Trane et que je savais
que c’était un produit formidable. Je ne pourrais pas être présent à toutes les
réunions, mais je pouvais garantir qu’en un mois, tous les soirs, mes
résultats seraient meilleurs que ceux du vendeur moyen. Une fois que je lui
ai montré ce que j’avais réalisé avec Babee Tenda et compagnie, il a fini par
accepter. J’étais en terminale et je travaillais pour Trane.
La première semaine, j’ai eu six prospects. Lors de la réunion des
vendeurs en fin de semaine, j’avais fait trois ventes de 3  000  dollars
chacune, tandis que mon voisin n’en avait fait qu’une. À la fin du mois,
j’enseignais aux autres vendeurs comment conclure.
C’est au bout de six mois que j’ai découvert que Trane sous-traitait. Donc
j’ai fait mes calculs. Le coût de l’équipement pour une vente à 3 000 dollars
était d’environ 500 dollars. Je n’obtenais qu’une commission de 10 %, soit
300 dollars, tandis qu’ils se gardaient le reste. J’ai su immédiatement que je
pouvais y arriver tout seul.
Cet été-là, alors que j’entrais à l’université, j’ai lancé une entreprise
baptisée Tri State Heating and Cooling. À l’origine, ce nom appartenait à un
homme qui était depuis longtemps à la retraite et qui avait travaillé dans le
secteur pendant trente ans. Je lui ai raconté mon histoire et il a bien voulu
me vendre le nom, en m’avertissant que ce serait très cher. »
Mary s’est alors penchée en avant.
« Combien ça a coûté ?
– Un dollar, a répondu Kevin en souriant. Et nous avons dû accepter sa
présence au sein de notre équipe pendant que nous faisions les
installations. »
Mary a laissé échapper un soupir de soulagement.
«  C’est ainsi que je suis passé d’une nouvelle entreprise à trente ans
d’expérience dans ce domaine. J’ai payé une annonce publicitaire d’une
page dans les Pages jaunes et j’ai loué un service de répondeur
téléphonique. Nous avons fourni toute la ville. Je suis allé au tribunal, j’ai
acheté toutes les listes des nouveaux propriétaires, je les ai appelés et je leur
ai offert un entretien gratuit de leur chaudière. Nous sommes passés de zéro
à 1 million de dollars de ventes la première année. La deuxième année, nous
avions 25 employés. »
 Mary et moi nous sommes regardés, bouche bée. Nous n’en croyions pas
nos oreilles. Kevin a terminé son récit. Il nous a raconté qu’il a fini par
vendre son entreprise à l’un de ses meilleurs vendeurs lorsque, du haut de
ses 19 ans, il a commencé à avoir du mal à gérer la charge de travail et la
rudesse des inspecteurs.

Le tournant

Lorsque Kevin a vendu son entreprise, son état d’esprit a changé du tout au
tout. Ce changement allait influencer pour toujours sa façon de faire des
affaires et allait faire de lui un modèle parmi les entrepreneurs, car c’est ce
qu’il est vraiment.
« À la suite de mon expérience dans cette entreprise, a continué Kevin,
j’ai décidé que je ne voulais plus m’occuper des ventes. Il me fallait trouver
une nouvelle façon de faire des affaires. La vente de mon entreprise m’avait
rapporté de l’argent et j’étais un jeune entrepreneur. Le monde était à moi.
Je me suis lancé dans l’exploration de la moindre opportunité qui passait
par là. J’ai épluché les magazines spécialisés. À l’époque, j’ai rencontré un
homme, Neil Balter, propriétaire d’une entreprise à Los Angeles appelée
California Closets.
Neil avait vendu quelques franchises et il m’a dit que moi aussi, je
devrais devenir franchiseur. Il m’a raconté qu’il avait quelques prospects
qui l’avaient appelé depuis l’Ohio et il m’a demandé de vendre quelques
franchises pour son compte, contre une commission, jusqu’à ce que je
trouve ma voie.
J’ai discuté avec certaines de ces personnes, mais elles n’étaient pas
menuisiers de profession et au bout du compte, elles n’étaient pas
intéressées. J’ai donc demandé à Neil si je pouvais leur trouver autre chose.
Il a accepté et j’ai donc raconté à mes prospects les trente autres activités
dont j’avais eu connaissance en faisant mes recherches. »
C’est ainsi que Kevin est devenu courtier en franchises et qu’est né
Franchise America.
« J’ai commencé à créer des partenariats avec certains franchiseurs et à
m’associer avec eux. Là-dessus, il m’a fallu obtenir un permis pour
travailler dans l’immobilier et j’ai créé une entreprise que j’ai baptisée
Harrington Enterprises. Tandis que je vendais ces franchises, autour de la
table des négociations, j’ai découvert que mes clients n’avaient personne
pour faire leurs comptes, pour gérer leurs statuts ou pour s’occuper de leurs
besoins juridiques. J’ai pris conscience que non seulement ces personnes
avaient besoin de moi pour acheter des entreprises, mais en plus, mon aide
leur était nécessaire sur toute la ligne.
J’ai rebaptisé mon entreprise The Small Business Center. C’était un
centre multiservice, le premier espace de partage de bureaux au monde.
Nous avons ouvert le premier espace de coworking ! J’ai loué un espace de
travail à des avocats, des comptables et à des agents publicitaires, et je leur
ai donné accès à tous ces franchiseurs. C’était génial !
À cette époque, j’ai également lu Rendez-vous au sommet, de Zig Ziglar.
C’est la création de The Small Business Center, ainsi que l’inspiration et la
motivation que j’ai trouvées dans les propos de Zig, qui ont constitué un
tournant pour moi. J’ai revu toute ma mentalité en affaires et j’ai tiré un
trait sur mon passé. »
Au total, nous avons passé quelque six heures à parler de la vie de Kevin,
de comment tout avait commencé et des raisons pour lesquelles il fait ce
travail, c’est-à-dire comment il est devenu ce modèle pour les
entrepreneurs. Il a passé les trente premières années de sa vie à apprendre à
devenir un entrepreneur de classe mondiale, puis les trente années suivantes
à l’incarner.
Aujourd’hui, il projette de passer les trente prochaines années à
enseigner, à partager ses recettes et à transmettre ce qu’il a appris dans sa
vie. Kevin n’a pas envie qu’on se souvienne de lui pour ce qu’il a fait, mais
pour le nombre de personnes qu’il a aidées à faire la même chose que lui.
C’est la raison pour laquelle nous avons écrit ce livre.
À la fin de cette journée, je n’avais plus aucun doute : il me fallait Kevin
Harrington comme mentor et je savais qu’un jour, cette histoire, la véritable
histoire de sa vie, devrait être écrite. Il n’était pas seulement la personne qui
était à l’origine des histoires que nous avions tous entendues, c’est-à-dire
qu’il n’était pas seulement l’inventeur de l’infopublicité ou l’un des
fondateurs de l’Entrepreneur’s Organization. Il y avait tellement d’autres
expériences qu’il avait vécues. Son histoire avait pour fondement l’entretien
d’allées, son père et le secteur dans lequel il avait vraiment appris à vendre :
celui des chaises hautes pour bébé.
 C’est sa dernière histoire qui m’a vraiment intrigué. Le début de ce
changement d’état d’esprit allait être un tremplin qui allait permettre à
Kevin de voir son illustre carrière couronnée de succès.
Je devais en savoir plus.
 Chapitre 2
LE BON ÉTAT D’ESPRIT

Ce que j’ai appris de Kevin tient en grande partie au fait que plus nous
travaillions ensemble, plus j’avais personnellement accès à lui sans
personne d’autre autour. Nous avons souvent voyagé ensemble et passé du
temps dans les hôtels.
L’un de nos premiers déplacements est survenu quelques mois après que
nous sommes devenus associés. À l’époque, nous ne nous connaissions pas
encore très bien. Après avoir passé la journée dans l’avion qui nous
conduisait de la Floride à la Californie, une voiture nous a emmenés à notre
hôtel. Le lendemain, Kevin allait être l’intervenant vedette d’un congrès.
Pourtant, en arrivant à l’hôtel, après 23 heures, on nous a annoncé qu’il ne
restait qu’une chambre, la mienne.
L’hôtel avait commis une erreur, ils pensaient que Kevin devait arriver la
veille. Comme il ne s’était pas présenté, ils avaient annulé sa réservation et
avaient donné sa chambre à quelqu’un d’autre. Ainsi, l’intervenant principal
d’un événement qu’ils accueillaient se retrouvait sans chambre et
l’organisateur de l’événement étant déjà parti se coucher, on ne pouvait le
joindre. Tandis que la pendule qui se trouvait derrière l’employé de la
réception indiquait presque minuit, je lui ai demandé où se trouvait l’hôtel
le plus proche et s’il pouvait m’aider à trouver une chambre, car il était clair
que j’allais laisser la mienne à Kevin.
« Il est tard, nous sommes tous les deux fatigués, a dit Kevin à l’employé.
Nous allons partager la chambre.
– Oh, mais… Vous devez savoir qu’il n’y a qu’un seul lit king size. »
 Nous nous connaissions à peine. Kevin avait fait le déplacement d’une
traite. Il avait ses habitudes, et moi les miennes, mais les choses étaient
ainsi. Nous devions tirer parti d’une situation inconfortable, et c’est ce que
nous avons fait. Avant d’aller nous reposer, nous avons tous les deux utilisé
une dernière fois nos talents de négociateur de toute une vie avec l’employé
de la réception, et même si nous n’avons pas pu obtenir de chambre
supplémentaire, nous nous sommes débrouillés pour obtenir deux lits
doubles au lieu d’un seul très grand lit. Le lendemain, on nous a donné deux
suites. Kevin a même eu la suite présidentielle. Je n’ai pas souvenir d’avoir
vu une chambre d’hôtel aussi grande de toute ma vie. C’est ce genre
d’expérience qui nous a permis de nous connaître de mieux en mieux. C’est
dans ces moments que j’ai commencé à me poser des questions. Car j’ai vu
que quand il n’était pas face à la caméra, c’est là qu’il était le plus
vulnérable. J’ai entendu des histoires dont je n’avais jamais eu connaissance
au sujet de l’époque où il avait vendu des chaises hautes de qualité à de
nouveaux parents et au sujet de son père, un héros de la Seconde Guerre
mondiale.
Tout en découvrant sa vie privée, j’ai pu, lors de nos déplacements
ensemble, le voir à l’action, négociant des affaires et des transactions,
intervenant lors de conférences téléphoniques et prenant la parole lors de
divers événements. J’ai compris comment Kevin Harrington était devenu
Kevin Harrington, cet entrepreneur modèle, cette star du monde des
affaires.
C’est également ainsi que j’ai commencé à me rendre compte qu’il y
avait des actes, des comportements et des modes de pensée qui sous-
tendaient tout ce qu’il faisait. Il y avait derrière sa réussite un véritable
secret, et si lui n’était pas précisément en mesure de le décrire, moi, je le
pouvais. Je me suis aperçu très rapidement que je pouvais verbaliser ce
qu’il faisait de manière répétitive et qui était en très grande partie à l’origine
de son succès.

Des transactions équitables

Kevin adore faire des transactions, mais elles doivent être équitables. Et
même, son intérêt est avant tout de s’assurer qu’une affaire va être
équitable, avant même de savoir si elle va rapporter ou non. Lui et moi
avons négocié plusieurs bonnes affaires qui n’étaient pas nécessairement
des plus équitables ; et en toute honnêteté, cela n’a jamais marché.
« En règle générale, quand on négocie une bonne affaire, tout le monde
n’est pas gagnant, explique Kevin. Il y en a un qui gagne et l’autre qui perd,
et dès que l’activité décolle, le perdant se retire et il n’y a plus d’évolution
possible.
Chaque année, sans faute, je fais le point avec Brian, mon fils et associé,
sur les affaires dans lesquelles j’ai investi ou les entreprises dans lesquelles
j’ai des participations, et je me demande si tout le monde est content, si les
choses se déroulent comme prévu et si nous avons su faire en sorte que
chacun ait une part équitable des bénéfices en compensation du travail, du
temps et de l’argent investi. Crois-moi, j’ai vu des transactions réalisées
même par moi dans lesquelles ce n’est pas le cas et soudain, on se retrouve
avec deux personnes ou plus qui sont mécontentes. Ce n’est pas tenable sur
le long terme. Si cela ne marche pas, c’est-à-dire si la structure n’est pas
équitable, je rends tout à l’entrepreneur. Je restitue les fonds et je déchire le
contrat.
Comme je l’ai dit, une transaction qui n’est pas équitable ne peut
décoller. Si c’est vous qui êtes gagnant, tout se passe très bien pour vous,
notamment quand les choses s’envolent. Mais si vous êtes perdant, vous
commencez à avoir le sentiment qu’on vous exploite et vous n’avez pas
envie d’aller de l’avant. Il n’y a alors plus d’évolution possible.
Dès la naissance, on nous apprend à chercher les meilleures affaires. Et
quand on en trouve une, on se vante et on se félicite. On a hâte de raconter
aux autres sa prouesse. Mais il vaut mieux accepter que ce soit la seule
transaction avec cette personne ou cette entreprise, car il est probable qu’il
n’y en aura pas d’autre.
Peut-être est-ce la nature humaine, mais un entrepreneur ne doit pas
procéder ainsi. Il ne faut chercher que des transactions équitables, sinon les
bonnes affaires ne décollent pas. »

La pensée exponentielle

Ceux qui ont découvert Kevin à la télévision n’ont pas conscience qu’il se
sert d’une recette bien plus aboutie pour découvrir des opportunités
d’entraide.
Il maîtrise un concept que j’appelle la pensée exponentielle.
Un exposant permet de multiplier quelque chose, parfois plusieurs fois si
l’exposant est supérieur à deux. Si une opportunité se présente à Kevin avec
un potentiel linéaire de croissance, cela ne l’intéresse pas. Il ne veut pas se
contenter de faire une addition. La seule chose qui l’intéresse, c’est la
multiplication. Avant même que je puisse précisément décrire les
ingrédients dont se servait Kevin en matière de pensée exponentielle, j’ai pu
constater qu’il cherchait toujours une multiplication des ressources et des
synergies, que c’était ce qui l’attirait le plus. Quand il trouve ce genre de
projet, il se sent instantanément attiré. En revanche, si on vient le voir en lui
proposant une idée qui lui rapporterait 8  % de son investissement chaque
année jusqu’à la fin de sa vie, il aura bâillé avant la fin de la conversation.
En l’observant à maintes reprises chercher ce genre d’opportunité, j’ai
compris qu’au fond, la pensée exponentielle était son état d’esprit. Cela lui
paraissait peut-être naturel, mais je sais que personnellement, je ne me suis
pas réveillé un jour en étant tout d’un coup capable de penser ainsi. Il faut
faire preuve d’une très grande curiosité, ce sur quoi nous reviendrons plus
en détail dans le prochain chapitre, mais il faut également avoir la volonté
de chercher ces transactions équitables dont nous venons de parler, dans
lesquelles tout le monde est gagnant.

« Tout ce que vous imaginez nettement […] doit

inévitablement se réaliser. »

Kevin m’a raconté qu’il commence et termine chaque journée par une
citation d’un pionnier du développement personnel, Paul J.  Meyer  : «  Ce
que vous imaginez nettement, désirez ardemment, croyez sincèrement et qui
vous fait agir avec enthousiasme doit inévitablement se réaliser. »
Si je devais synthétiser la vie de Kevin, je la résumerais à ces vingt mots.
Cette citation résume la mentalité qui lui a  permis d’être couronné de
succès et de devenir cet entrepreneur modèle. Examinons maintenant cette
citation d’un peu plus près.
Vous devez désirer ardemment ce que vous imaginez nettement. Vous ne
pouvez pas vous contenter de vous lancer dans un projet au hasard,
superficiellement. Vous devez être passionné dans votre envie de résoudre
un problème. Kevin choisit typiquement des idées qui constituent des
solutions à des problèmes devant être résolus. Quand plusieurs personnes
cherchent une solution, il devient vite tentant de les aider à la trouver.
Mais pour y parvenir, vous devez sincèrement y croire.
«  Il est très fréquent, explique Kevin, qu’une personne me demande de
promouvoir son produit. Voici ce que je lui réponds  : “Envoyez-moi des
échantillons, car je dois l’utiliser. Si vous m’expliquez que ce nouveau
complément permet de travailler dix heures de plus par semaine en
augmentant ma productivité, alors envoyez-m’en afin que je puisse
l’essayer, parce que si je n’y crois pas sincèrement, je ne vais pas adhérer et
je n’aurai aucune envie de le mettre en avant.” »
Une fois que vous avez ce désir ardent et que vous croyez sincèrement à
ce que vous vous êtes permis d’imaginer, vous devez passer à l’acte avec
enthousiasme comme si votre but allait se réaliser, en comprenant que vous
avez des chances d’échouer, et ce de multiples fois, avant de réussir.
Passer à l’acte avec enthousiasme est le chaînon manquant qui sépare les
personnes couronnées de succès de celles qui connaissent une réussite
mitigée. De très nombreux entrepreneurs veulent imaginer, désirer et croire,
en se disant que ce sont ces trois seuls éléments qui vont assurer leur
succès. Mais les choses ne fonctionnent pas ainsi. Ce n’est que quand vous
passez à l’acte avec enthousiasme que vous pouvez connaître le succès, car
l’action permet l’échec. Une fois que vous échouez, vous savez si vous
tenez une bonne ou une mauvaise idée, ou alors vous apprenez et vous en
ressortez plus fort, tel un phénix renaissant de ses cendres, concept que
nous aborderons plus en détail plus loin dans ce livre.

La peur

Il n’y a qu’un seul chemin permettant d’apprendre à prendre de bonnes

décisions. Il faut d’abord en prendre de mauvaises. Mais tant d’entre nous
sont tellement terrifiés à l’idée de faire de mauvais choix qu’ils ne passent
pas à l’acte.
L’élément principal qui empêche tout entrepreneur d’aller de l’avant est
la peur. La peur de l’échec, la peur du succès, la peur en général. Kevin
m’en a longuement parlé. Selon lui, c’est l’aide des mentors et des coachs
qui nous permet de surmonter ces peurs. Car nous n’avons tout simplement
pas la résolution nécessaire pour y parvenir par nous-mêmes.
« Mon fils Brian a travaillé avec moi dans certains de mes projets, m’a
raconté Kevin. Il se décourageait énormément, car quand nous travaillions
sur nos produits, nous subissions échec sur échec. Mais sur dix produits, il y
en avait un qui faisait un carton et dont les ventes se montaient à 100
millions de dollars. Je lui demandais alors  : “Préfères-tu que sur dix
produits que nous sélectionnons, tous génèrent 1 million de dollars ou
qu’un seul rapporte 100 millions ?” Le calcul est simple, non ? La question
qui se pose alors est : que pouvons-nous apprendre des neuf autres produits
afin de trouver celui qui nous permettra de décrocher le jackpot ?
Comme Brian était jeune, il avait toujours peur d’échouer, alors que moi-
même, je ne craignais pas d’essayer de nouvelles choses, car je savais que
la seule voie qui permet de trouver une idée à 100 millions de dollars était
de passer par une succession d’échecs. La plupart des gens pensent avoir
trouvé une super idée et se mettent alors en quête de succès. Mais ce n’est
pas le bon état d’esprit.
Dites-vous plutôt : “Mon idée est super. Il est temps d’échouer ! Je vais
échouer aussi rapidement que possible et voir si cela peut m’apprendre
quelque chose, même si ce que j’ai à apprendre est qu’il n’y a rien à
apprendre. Qu’il n’y a rien à gagner.” Si vous pouvez échouer rapidement et
en tirer les leçons, alors vous avez une chance d’évoluer et de réussir. Mais
la clé est la vitesse. Si cela vous prend trop de temps pour échouer, il est
possible que vous perdiez tout votre argent en pensant tenir une idée
incroyable, pour finalement échouer et ne plus avoir les moyens de vous
relever. »

Le perfectionniste procrastinateur

« Ce n’est pas parce que l’on échoue que l’on doit nécessairement dépenser
ou perdre beaucoup d’argent, a poursuivi Kevin. C’est à cause de cela que
beaucoup de gens deviennent ce que j’appelle des perfectionnistes
procrastinateurs. Ils sont très attachés à la notion de perfection, alors qu’en
vérité, il n’existe pas d’idée parfaite. Si votre concept est réalisé à plus de
80  %, vous êtes allé trop loin. Lancez votre idée et laissez le marché
s’occuper des 20 % restants. Vous devez agir avec enthousiasme. »
Cela m’a rappelé une histoire que Zig Ziglar m’a un jour racontée et dont
je savais qu’elle m’avait autant parlé qu’à Kevin. C’est l’histoire de Roger
Bannister.
Depuis que l’être humain cherche à savoir quel est le temps minimal pour
parcourir un mile en courant, personne n’a été capable de descendre en
dessous des quatre minutes. Et même, des médecins affirmaient autrefois
que c’était physiquement impossible, car le cœur exploserait littéralement.
Et puis un jour, alors que cela faisait près de soixante-dix ans que des
experts et des détracteurs prétendaient que c’était impossible, Roger
Bannister a couru un mile en moins de quatre minutes.
En soi, c’était une incroyable prouesse ; mais ce qui s’est passé ensuite
est encore plus époustouflant.
La même année, après que Roger Bannister a battu ce record jusque-là
inaccessible, sept autres athlètes ont réalisé exactement la même prouesse.
Ainsi, pendant soixante-dix ans, personne n’en a été capable ; puis Roger
Bannister a été le premier à le faire et sept autres l’ont suivi. Comment est-
ce possible ? La seule raison valable est que désormais, on savait que c’était
faisable. Autrefois, on croyait que c’était impossible ; désormais, on savait
que cela ne l’était plus. Dans les années qui ont suivi, des centaines de
milliers de personnes sont passées en dessous de la barre des quatre
minutes.
Ce que voulait dire Zig par là est que nous nous limitons, jusqu’au jour
où nous savons que quelque chose est possible et que nous avons confiance.
C’est cela, l’erreur fatale du perfectionniste procrastinateur. Il peaufine son
idée sans arrêt, jusqu’au jour où il croit qu’elle est prête à 100  % à être
commercialisée, parce qu’il pense que c’est le seul moyen d’avoir la
garantie que cela va fonctionner. Il meurt d’envie de se lancer, mais comme
tout le monde lui rétorque que ce n’est pas réalisable, car beaucoup ont
essayé et échoué avant lui, il croit que le seul moyen d’y parvenir est
d’atteindre la perfection.
C’est pourquoi, lorsque Kevin rencontre ces entrepreneurs en herbe, il
leur demande  : avez-vous vraiment envie de résoudre ce problème  ?
Croyez-vous vraiment que le monde ait besoin d’une solution à ce
problème ? Pouvez-vous imaginer nettement à quoi ressemblerait ce monde
si ce problème était résolu  ? Si ces entrepreneurs peuvent répondre à ces
questions, il ne reste à Kevin qu’à partager le vécu qui est décrit dans ce
livre pour leur montrer qu’ils peuvent y arriver.
Cessez de rêvasser. Cessez de créer des prototypes pour envisager toutes
les possibilités. Cessez de parler de votre idée à tout le monde. Vous aurez
beau avoir en tête une idée à 1 milliard de dollars, si vous ne la mettez pas
sur le marché, elle ne vaudra pas un sou.
Agissez. Précipitez-vous vers le succès.

Un état d’esprit pas seulement professionnel

Plus je passais de temps avec Kevin, plus je m’apercevais que je me fiais à

mon instinct. Dans mes projets entrepreneuriaux, je me demandais : « Est-
ce une bonne idée seulement parce que je pense qu’elle peut me rapporter ?
Ou est-ce une idée que je désire ardemment et en laquelle je crois
sincèrement ? » Je ne veux pas dire par là qu’il n’est pas bon d’avoir une
idée qui rapporte. Mais si c’est votre seule motivation, alors vous partez
avec un handicap.
Je le sais, car j’en ai été témoin dans ma propre vie.
Avant d’avoir Kevin comme mentor, chaque fois que je voulais gagner de
l’argent, je n’y arrivais que rarement, car je n’avais pas encore la mentalité
que Kevin allait plus tard me transmettre. Je devais croire qu’il y avait un
problème à résoudre et que c’était moi qui allais le faire, et je devais avoir
la passion nécessaire pour y parvenir. Sinon, j’échouais. Et non seulement
je ne gagnais pas d’argent, mais en plus, j’en perdais.
J’ai appris que cet état d’esprit s’appliquait aussi à ma vie familiale. On
ne peut pas suivre ce que j’appelle le principe de « la famille Facebook ». Je
fais ici référence au fait que quand on va sur Facebook, on y voit des
familles soi-disant parfaites et on décide alors de tenter de faire la même
chose qu’elles dans sa propre famille. Les principes que Kevin m’enseignait
au sujet du monde des affaires sont là aussi pertinents. Si vous ne désirez
pas ardemment ce que font les autres, en y croyant sincèrement, vous
n’agirez pas avec enthousiasme. Ce ne seront que de vaines tentatives
d’interagir et de nouer des liens avec vos proches ; au bout du compte, c’est
l’échec qui vous attend.
Combien de familles parlent de leur avenir à table, sans rien faire ensuite
pour le réaliser ? Beaucoup d’entre elles n’ont jamais de réunion de famille
intentionnelle et programmée. Jamais. Les seuls moments où elles se
rencontrent, c’est dans le couloir, pour parler de leur emploi du temps du
lendemain, ou au moment du dîner, attablées avec leurs iPhone, en faisant à
peine attention les uns aux autres et à qui fait quoi et quand.
Dans le monde professionnel, on se réunit toutes les semaines, sous peine
de ne pas pouvoir fonctionner. On prend alors le temps de parler avant tout
de notre identité, de ce que nous représentons et de nos motivations, mais
aussi de la manière dont nous satisfaisons notre clientèle et de notre
objectif, ainsi que de la manière dont nous l’incarnons.
Pourquoi ne faisons-nous pas cela au sein de nos familles  ? Rares sont
celles qui se réunissent en se disant : « Nous ne sommes pas là par hasard.
Notre existence commune a une raison d’être. Commençons à la désirer
ardemment et à y croire sincèrement, puis à agir tous ensemble. Cela
signifie que nous allons devoir agir intentionnellement et gérer notre famille
comme si c’était une entreprise. Comme si cette entité avait un sens. »
Il n’y a qu’ainsi que cela marche.
Quand j’ai eu dans ma voiture la révélation dont je vous ai parlé en début
de livre, je n’avais pas encore de mentor entrepreneurial. Si tout ce que
j’avais fait était d’appliquer à ma famille ce que j’avais appris sur le plan
professionnel, je savais que je serais rapidement pris de court, car j’avais
encore beaucoup de choses à apprendre en tant qu’entrepreneur et à
appliquer dans mon entreprise avant de le faire dans ma famille.
Mon travail avec Kevin a changé de manière spectaculaire la manière
dont je parviens à intégrer mon temps au travail et avec mes enfants. Lors
de mes premiers déplacements chez Kevin, j’ai pu me faire accompagner
d’une autre de mes filles, Cassandra, afin qu’elle assiste à une séance de
brainstorming entre Kevin et moi. Cassandra avait alors 14 ans et elle allait
rentrer en troisième. Mon ordinateur portable était allumé et au beau milieu
d’une conversation très intense avec Kevin, j’ai vu qu’un e-mail m’avait été
envoyé. Par Cassandra.
 Je n’ai pas pour habitude de regarder mes e-mails dans ces moments-là.
J’aime accorder toute mon attention à mon interlocuteur. Mais ma fille
m’avait envoyé ce message alors qu’elle était installée à 3 mètres de moi,
autour de la même table, dans la cuisine de Kevin. Je me devais de le lire :
 
Cher M. Timm,
 
Je me suis rendu compte que vous avez grandement besoin d’une
secrétaire de direction. Il se trouve que je connais une personne que je
pense qualifiée pour ce poste. Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez
me joindre à cette adresse ou sur mon numéro de téléphone portable.
 
Cordialement,
Cassandra Timm
 
J’ai immédiatement envoyé cet e-mail à notre service de ressources
humaines (ce n’est pas une plaisanterie), en leur demandant de faire passer
un entretien à cette jeune femme afin qu’elle puisse devenir ma secrétaire
de direction. À notre retour de voyage, elle s’est présentée en tenue
professionnelle soignée à un entretien avec mon vice-président des
opérations, puis enfin avec moi-même.
«  Le problème, Cassandra, lui ai-je dit, c’est que j’adore ton
enthousiasme et que tu as impressionné beaucoup de monde, mais que pour
être ma secrétaire de direction, il faut que tu arrêtes d’aller à l’école. Je
voyage beaucoup et ce ne serait pas possible.
–  J’y ai déjà pensé, m’a-t-elle répondu à ma grande surprise, et j’en ai
parlé avec maman. Je suis prête à arrêter l’école et à suivre des cours en
ligne pendant une année afin de t’accompagner dans tes déplacements en
tant que secrétaire de direction. »
Je l’ai embauchée sur-le-champ.
Depuis, elle m’a accompagné dans trente déplacements et a appris à
prendre des notes. J’en suis arrivé à pouvoir participer à des réunions sans
avoir à allumer mon ordinateur. Elle m’envoyait ensuite un document
détaillant point par point les engagements pris par moi-même et tous les
autres participants de la réunion. Elle a eu l’occasion de rencontrer des êtres
humains extraordinaires partout sur la planète, des personnes célèbres que
Kevin connaissait, parmi lesquelles des multimillionnaires et des
milliardaires.
Mais surtout, nous avons pu nouer un lien qui n’aurait pas pu voir le jour
dans un autre contexte, et tout cela grâce à Kevin Harrington.
En faisant des affaires avec moi et en acceptant mes enfants dans mes
déplacements, il a élargi ma vision du champ des possibles au sein de ma
famille. À l’origine, je m’attendais à apprendre à ses côtés à faire décoller
mes activités entrepreneuriales, car je n’avais jamais réussi à aller au-delà
des 10 millions de dollars dans une activité professionnelle, alors que Kevin
avait à de multiples reprises dépassé la barre des 100 millions.
Mais je n’avais pas non plus compris comment faire évoluer ma famille.
Quand j’emmenais mes enfants dans mes déplacements, j’agissais en
entrepreneur. Et ce que j’ai fait cette année-là avec Cassandra, en la laissant
quitter l’école, suivre des cours en ligne et devenir ma secrétaire de
direction pendant mes déplacements, c’était une vraie évolution.
Un véritable envol est durable. Ce n’est pas quand quelqu’un passe par là
et vous fait une commande de 100  000  dollars tel jour, avant de ne faire
qu’une commande de 1 000 dollars le mois suivant. Cela, c’est un coup de
chance. Ce n’est pas un vrai envol. Un véritable décollage, c’est une
croissance exponentielle et durable. L’année où Cassandra m’a accompagné
dans mes déplacements a été une succession d’évolutions exponentielles.
Elle a rencontré des personnes incroyables, a eu de merveilleuses
opportunités et a entendu parler de brillantes carrières, tout en voyageant
dans différentes régions des États-Unis et du monde. Elle ne pouvait ignorer
ce qu’elle avait vu, elle ne pouvait désapprendre ce qu’elle avait appris. Le
cours de sa vie avait été modifié à jamais.
Normalement, on mesure une croissance professionnelle à
l’augmentation des ventes ou du résultat net. Quant à Cassandra, son
évolution était marquée par sa plus grande sagesse, sa plus grande
expérience et sa plus grande envie. C’est le genre de choses dont les parents
n’osent rêver pour leurs enfants et leurs familles.
Kevin m’aidait à imaginer nettement le potentiel de ma famille si je la
dirigeais comme une entreprise et à exploiter ce potentiel. J’avais le désir et
la sincérité nécessaires pour y parvenir, mais Kevin m’a donné la
permission de passer à l’acte avec enthousiasme à un niveau que je ne
m’étais pas autorisé jusque-là.

« Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez… »

Vous souvenez-vous de cette citation de Zig Ziglar que je tenais de Mary ?
Elle est très célèbre :
«  Dans la vie, vous pouvez avoir tout ce que vous voulez à condition
d’aider suffisamment de personnes à obtenir ce qu’elles veulent. »
 
Nous passons tellement de temps à essayer de trouver une nouvelle idée
de génie, alors qu’en réalité, en aidant quelqu’un à obtenir ce qu’il veut, en
l’aidant à réaliser sa vision, cette personne passera peut-être ensuite le
restant de sa vie à nous recommander.
Kevin incarne cet état d’esprit et il a agi ainsi pour d’innombrables
personnes. Il n’a pas besoin de toujours chercher des idées de génie.
Aujourd’hui, tellement de gens cherchent des idées à sa place, simplement
parce qu’il a été juste et équitable en affaires avec eux. Plus loin dans ce
livre, je vous raconterai une histoire que Kevin m’a relatée, celle de la
personne qui s’est avérée être l’un de ses plus grands succès et qui,
reconnaissante, a cherché des transactions et des idées pour Kevin alors
qu’elle était littéralement sur son lit de mort.
Cela témoigne des relations que Kevin noue avec autrui, grâce à son état
d’esprit et son approche des affaires. Il m’a transmis cette mentalité et cela
m’a transformé, tout en transformant mes relations avec mes proches. À
jamais.
Avez-vous déjà vu une tortue sur un piquet de clôture  ? Si  oui, vous
pouvez être sûr que cette tortue n’y est pas montée d’elle-même. Quelqu’un
a dû la poser là. Maintenant, si vous poussez la réflexion encore plus loin,
vous imaginerez peut-être que c’est une situation négative. Par exemple, la
tortue est coincée sur ce piquet, impuissante. Mais ce n’est pas de cela que
je parle. En réalité, la situation est positive : la tortue est arrivée plus haut
qu’elle n’aurait jamais pu y parvenir seule.
 Kevin a souvent été l’homme qui a posé cette tortue sur ce piquet, à son
insu.
J’ai décidé d’appliquer ce concept à mon entreprise familiale.
Lors de nos réunions de famille, si l’un d’entre nous fait quelque chose
de formidable, au lieu qu’il se lève pour recevoir une ovation, nous
cherchons à savoir comment la tortue a pu atterrir sur le piquet. Qui l’a
placée là ? Qui l’a influencée ? Était-ce papy ? Un camarade d’école ? Un
professeur ou un entraîneur ? Grâce à qui vous retrouvez-vous là, pouvez-
vous décrire comment cette personne a procédé et pouvez-vous ensuite la
remercier ?
À l’inverse, si nos enfants ont pris une mauvaise décision (par exemple,
ils ont eu une amende ou un accident de voiture), il y a un autre piquet de
clôture. Il n’est vraiment pas agréable de s’y trouver, mais malgré tout, ils
doivent être capables d’exprimer comment ils en sont arrivés là. Qui leur a
dit de rouler vite simplement parce que ce serait amusant ? Qui les a incités
à boire, alors qu’ils n’en avaient pas envie ?
Dernièrement, il y avait quarante fausses tortues éparpillées partout chez
nous, à différents endroits. Elles ne sont pas seulement synonymes de
félicitations. Quand nous prenons de mauvaises décisions, il y a des chances
que quelqu’un ait grandement contribué à cette erreur, et il est tout aussi
important d’identifier les personnes qui ont sur nous une influence négative
que celles qui ont une influence positive.
À de nombreux égards, tout cela est en rapport avec la pensée
exponentielle de Kevin. Nous devons avoir pour mentalité de nous
demander : « Comment influencer exponentiellement les gens en résolvant
leurs problèmes afin qu’à leur tour, ils puissent avoir un impact exponentiel
sur nous ? »
J’ai le sentiment que Kevin Harrington n’aura plus jamais besoin d’avoir
une idée originale. Il a tiré vers le haut tellement de personnes que partout,
elles crient à tue-tête : « Si vous avez une idée de génie, parlez-en à Kevin
Harrington  !  » Quand vous aidez sincèrement cent personnes à obtenir ce
qu’elles veulent et que ces cent personnes en parlent chacune à dix
personnes qui ont le même problème, vos affaires ne peuvent qu’être
florissantes. C’est pourquoi Kevin a accès à certaines des opportunités les
plus extraordinaires, parce qu’il a aidé tellement d’entrepreneurs qu’ils ne
peuvent s’empêcher de le promouvoir et de partager avec enthousiasme le
récit de leurs expériences avec lui.
D’année en année, je suis constamment époustouflé de voir le nombre de
transactions qu’il effectue, grâce à des personnes qui lui présentent des
opportunités exceptionnelles. Cela n’a rien à voir avec le hasard. Il lui a
fallu toute une vie pour créer ce réseau, qui est né parce qu’il a agi comme
il le fallait avec bon nombre de personnes. J’en ai été le témoin direct. Je
l’ai vu agir et j’ai constaté les résultats. Et j’ai vu à quel point c’est payant
dans ma vie d’entrepreneur et de père de famille.
Kevin n’agit pas seul. Il a de nombreux mentors et le fait de savoir cela
m’a permis de moi-même solliciter d’autres mentors dans ma vie, vers
lesquels je peux me tourner quand j’ai besoin d’aide ou de conseils. L’un
des cadeaux les plus précieux que Kevin m’ait faits a été de me permettre
de me faire accompagner de mentors et de leur dire avec enthousiasme et
sans hésitation ni embarras  : «  J’ai besoin de ton aide. Tu sais des choses
que j’ignore, et tu peux me les enseigner. » En agissant ainsi, je suis moi-
même devenu mentor. La boucle est bouclée.
La vie d’entrepreneur peut être solitaire. On reçoit de mauvaises
informations et on croit qu’il faut agir seul. Mais en s’entourant de mentors
et de conseillers, on augmente grandement ses chances d’être couronné de
succès. Certes, il s’agit d’un changement colossal de mentalité, mais auquel
il est absolument crucial que vous procédiez.
Nous espérons tous les deux que ce qui ressortira le plus de ce livre est
que non seulement le mentorat est nécessaire, mais en plus, il est bien plus
facilement accessible que vous ne le croyez. Et c’est l’un des ingrédients
essentiels de la formule qui a permis à Kevin de réussir. Chaque fois que
Kevin se lance dans une nouvelle aventure ou dans un secteur qu’il ne
connaît pas, il commence toujours par se trouver un mentor.
Et s’il peut le faire, vous aussi.
Ce livre, c’est ma manière de vous lancer un appel vibrant depuis le
sommet de mon piquet de clôture.
 Chapitre 3
UNE CURIOSITÉ
DÉBORDANTE

Kevin et moi-même avons décidé de passer à la vitesse supérieure dans

notre relation. J’en étais à un stade de ma vie d’entrepreneur où je pouvais
me permettre de la souplesse et j’avais même trouvé un petit peu de marge
avec ma famille. Habituellement, le terme « marge » est réservé au monde
professionnel, mais au sein de l’entreprise familiale, la marge équivaut au
temps. En réalité, aimer des enfants, c’est passer du temps avec eux. Dans
la vie, on peut considérer que l’on n’a « pas le temps » ou alors que l’on a
vingt-quatre heures par jour. Beaucoup d’entrepreneurs sont bloqués à ce
niveau  : leurs activités professionnelles prennent le pas sur leur vie
personnelle et ils n’ont tout bonnement aucune marge.
Puisque Kevin et moi avions beaucoup de déplacements et de travail à
faire ensemble, ma femme, mes enfants et moi-même avons décidé, pour
augmenter cette marge que nous avions identifiée, de nous installer pendant
un mois dans la même ville que Kevin, à Saint Petersburg, en Floride. Étant
donné que nous vivions dans l’État plus froid de l’Indiana, il ne m’a pas
fallu longtemps pour les convaincre de prendre la direction du sud en
janvier. Cela a peut-être été l’une des conversations les plus faciles que j’aie
jamais eues avec ma famille.
Le fait de décider de passer un mois entier auprès de Kevin, en étant
totalement disponible pour lui, d’être chez lui et de faire des déplacements
avec lui, nous a permis de franchir un nouveau cap dans notre relation de
mentorat. Nous interagissions pendant les vacances et passions du temps
avec sa famille. Cela nous a rapprochés sur le plan amical et a renforcé
notre relation de travail.

« Vous vous y connaissez en hologramme ? »

Lors de mon séjour chez Kevin, nous étions inspirés.

Comme je l’ai mentionné, le grand Zig Ziglar a été mon mentor, ainsi que
celui de Kevin. Alors que nous nous lancions dans cette aventure dont le
but était de ressusciter et de préserver l’héritage de Zig, Kevin a eu une
idée.
Et si, à partir de vidéos, on pouvait créer un hologramme de Zig Ziglar ?
Son idée était que si c’était possible, on pouvait envisager de monter sur
scène lors d’une conférence, de parler de l’impact que Zig avait eu sur nos
vies, puis de le faire apparaître sur scène avec nous sous forme
holographique.
L’idée semblait formidable en théorie. Mais une fois que Kevin a une
idée, sa curiosité débordante le pousse à faire autant de recherches que
possible pour voir si son idée est concevable. C’est ainsi qu’à chaque
événement auquel il participait, il s’est mis à demander aux gens s’ils s’y
connaissaient en hologramme. Peu importe qui ces personnes étaient ou ce
qu’elles faisaient  ; il allait poser sa question jusqu’à ce qu’il trouve
quelqu’un qui aurait des informations, parce qu’il savait qu’il finirait par
trouver. Et il a eu raison.
D’abord, on lui a parlé d’une entreprise californienne qui avait travaillé
pour Hollywood. Ses responsables demandaient 100  000  dollars pour
convertir des séquences de Zig Ziglar en un hologramme que Kevin
pourrait utiliser sur scène. Mais en plus, ils voulaient 25 000 dollars de plus
chaque fois qu’il s’en servirait sur scène.
Pour quiconque, la partie se serait arrêtée là. Cela aurait été hors de
question. La plupart des gens se seraient dit que si cette entreprise
demandait un tel prix, il était peu probable qu’une autre eût été plus
abordable et ils s’en seraient tenus là. Moi-même, j’ai abandonné. Ainsi que
le fils de Kevin, auquel ce dernier avait donné un rôle au sein du projet.
 Mais pas Kevin. Ce revers n’a fait que démultiplier sa curiosité déjà
débordante. Il demandait à tout le monde, partout où il allait, au point que
c’en est devenu une plaisanterie récurrente. Nous nous disions toujours qu’à
chaque fois, il se rapprochait un peu plus de la réalisation de son idée.
Et puis, la plaisanterie s’est arrêtée là.
Lors d’un autre événement, Kevin a rencontré quelqu’un qui connaissait
un homme qui faisait partie de la famille du propriétaire d’une entreprise
d’hologramme à Toronto. Après une première conversation téléphonique,
nous avons été invités à nous rendre dans leurs installations, non seulement
pour y découvrir la technologie, mais aussi pour être nous-mêmes
transformés en hologrammes. Nous leur avons également envoyé les vidéos
de Zig Ziglar afin qu’ils puissent préparer une démonstration pour le jour
où nous arriverions. Tout cela pour un coût bien moindre que ce que nous
avait demandé l’entreprise californienne.
Tout cela était déjà impressionnant. Mais c’est dans notre avion pour
Toronto que j’ai vraiment découvert la curiosité débordante de Kevin en
action.

Le sac-poubelle

Le vol était prévu pour la fin de journée. Comme ma famille et moi vivions
ailleurs en Floride, Kevin et moi-même ne sommes pas arrivés ensemble à
l’aéroport. Quand nous nous sommes retrouvés, j’ai remarqué qu’il avait
son habituel sac bleu Louis Vuitton, que je pourrais reconnaître partout.
Mais j’ai ensuite remarqué un deuxième sac, que je n’avais encore jamais
vu.
Il était bourré de… quelque chose. Cela a piqué ma curiosité. Qu’y avait-
il dans ce sac ? Je me suis dit que ce devait être ses affaires personnelles,
jusqu’à ce que j’aperçoive un autre bagage à main. Je me demandais bien ce
qu’il pouvait y avoir dans ce deuxième sac.
Nous étions en première classe, à côté de la cloison de séparation. Après
le décollage, Kevin s’est levé et a pris le mystérieux sac dans le
compartiment à bagages au-dessus de nos têtes. Dedans, il y avait
d’innombrables journaux, magazines et revues spécialisées. Pendant que je
consultais mes e-mails, sur le siège d’à-côté, Kevin épluchait ses
publications. Chaque fois qu’il trouvait quelque chose qui l’intéressait, il
déchirait la page du magazine et la plaçait dans une chemise. Une fois le
magazine terminé, il le jetait par terre.
En un rien de temps, il y a eu devant lui une grosse pile de magazines. Il
les épluchait comme une machine, dans un état second. Je dois admettre
que j’ai été quelque peu surpris. À un moment donné, je me suis demandé
ce qui se passait. Est-ce qu’il était en train de me révéler un pan étrange de
sa personnalité que je n’avais pas encore vu ? À ce moment-là, l’hôtesse de
l’air est arrivée. Comme si elle était au courant de la situation, elle tenait un
sac-poubelle, juste pour lui. Elle l’a rempli de tous les journaux et toutes les
revues qui étaient empilés devant lui, jusqu’à ce que le sac déborde. Tout
cela pour lui permettre de continuer.
Le vol qui nous emmenait de Tampa à Toronto durait environ trois
heures. Durant ce laps de temps, Kevin a épluché toutes ses revues. Il ne lui
restait plus qu’une mince chemise. Je n’avais pas voulu l’interrompre, parce
que pendant qu’il s’activait – peu importe ce qu’il faisait  –, je travaillais
moi-même de mon côté. Quand nous avons tous les deux fini, j’ai éteint
mon ordinateur et je me suis tourné vers lui.
«  Bon, il faut que je sache. C’était une sacrée expérience à laquelle je
viens d’assister. Mais que faisais-tu ?
–  Je suis abonné à de multiples journaux, magazines et revues
spécialisées. Souvent, je suis tellement occupé quand je suis chez moi que
je n’ai pas le temps de les lire. Par conséquent, je les mets de côté et les
consulte pendant mes déplacements.
– Mais tu as dévoré tous les magazines qu’il y avait dans ton sac en trois
heures. Alors qu’il y en avait pour une bonne semaine de lecture. As-tu
appris la lecture rapide ?
– Pas du tout. Je sais juste ce que je cherche. »
Il m’a dit cela comme s’il n’y avait pas besoin d’en rajouter, comme si
j’aurais dû savoir ce qu’il cherchait.
«  D’accord, ai-je dit en riant, je mords à l’hameçon. Qu’est-ce que tu
cherches ?
– Je veux juste voir où cela m’emmène quand je promène mes yeux. »
 Je lui ai dit que je ne savais pas ce qu’il entendait par là. En vérité,
j’avais compris dans une certaine mesure, mais je savais que ce serait un
enseignement incroyable pour moi et je voulais en savoir le plus possible.
Je n’ai pas été déçu.
«  Bon, si tu regardes là où j’ai commencé ma carrière, la raison pour
laquelle je suis toujours pertinent et j’ai toujours ma place dans le monde
des affaires est que j’ai appris à promener mes yeux. Quelles sont les
tendances ? Que cherchent les gens ? Où les gens passent-ils leur temps ?
Grâce à l’infopublicité, j’ai fait des milliards de dollars de ventes sur les
chaînes du câble. Mais si tu tapes sur ton moteur de recherche “abonnés
chaînes câble”, tu t’apercevras que les gens se désabonnent à vue d’œil.
Parfois, les chaînes du câble perdent 1 million d’abonnés en un seul mois.
Le câble perd beaucoup de terrain. Alors que nous avons plus de gens qui
consomment des médias que jamais dans l’histoire de… la consommation !
Alors dans quelle direction m’emmènent mes yeux quand j’y vais au jugé ?
Je me demande donc ce qui intéresse les gens. Quels produits ? Alors je
demande à mon moteur de recherche quels sont les produits les plus vendus
sur Amazon. Ces informations sont facilement accessibles. Je veux voir ce
qu’achètent les gens et où. Puis je consulte mes magazines, mes journaux et
mes revues. Si je vois une publicité qui apparaît dans plus d’une revue
spécialisée, je sais que c’est quelque chose qui marche, que cette niche est
solide. Personne ne paye plusieurs publicités pour un produit qui ne donne
pas de résultats. Au lieu de regarder tout le contenu, je regarde qui est à
l’origine de la publicité et ce qu’ils ont à vendre. Puis je me demande : “Si
quelqu’un a réussi à vendre son produit dans la presse écrite, est-ce que cela
marcherait sur une chaîne de téléachat  ? Est-ce que cela peut être
numérisé ? Parfois, je cherche de nouvelles idées de produits qui ne figurent
même pas dans les catégories qui m’intéressent.” »
Mentalement, je me suis tapé le front, comme pour dire  : «  Mais bien
sûr  !  » C’était si simple, et pourtant, c’était génial. J’ai demandé à Kevin
comment il en était arrivé à développer une curiosité aussi débordante.
Était-ce naturel chez lui ? Était-ce venu avec le temps ? Plus j’apprenais à le
connaître lui, et en particulier l’histoire de sa vie, plus il m’apparaissait
clairement que sa curiosité était liée à son vécu jusque-là.
Cependant, les choses n’ont jamais paru aussi claires que quand il m’a
expliqué comment il en était arrivé au tournant le plus important dans sa
carrière d’entrepreneur.

Six heures de temps mort

Kevin a repensé au début de sa deuxième période de trente ans dans sa vie,

époque à laquelle il a commencé à discuter avec les autres de son envie de
devenir courtier d’affaires, c’est-à-dire de vendre des franchises ou d’aider
des gens à acheter des entreprises. C’est ainsi qu’est née Franchise
America.
«  Cette idée a vraiment piqué ma curiosité, m’a-t-il dit. Je me disais  :
“Ouah, attends une minute, il existe des gens qui en aident d’autres à
acheter des entreprises comme celles que je vois dans ces revues
spécialisées ?”
La vente de mon entreprise de chauffage et de climatisation m’avait
rapporté de l’argent. Au lieu d’acheter une autre entreprise, je me suis lancé
dans un courtage en affaires qui était en quelque sorte “unique en son
genre”. N’oubliez pas que j’avais la vingtaine. Et pourtant, grâce à cette
idée, j’ai fait la une du magazine Entrepreneur. C’est ainsi que j’ai en
quelque sorte fait mon entrée dans le monde des affaires.
L’idée était d’aider les gens qui, comme moi, voulaient devenir
entrepreneurs, mais ne savaient pas comment s’y prendre. Ils ignoraient
comment créer une entreprise. Ils ne savaient pas où trouver de l’aide.
J’allais donc voir des franchiseurs comme Subway et je vendais leurs
franchises pour leur compte ; puis ils me versaient une commission. Avec le
temps, mes activités se sont envolées et j’ai créé un partenariat avec le
magazine Entrepreneur. J’ai fini par rebaptiser mon entreprise The
Entrepreneur Franchising Center. Nous avons fini par ouvrir des espaces de
vente dans tout le pays. Les gens venaient, feuilletaient des brochures
contenant entre cinquante et cent propositions de franchise et je les aidais à
choisir celles qui leur convenaient. »
Et tout cela était le produit de la curiosité de Kevin. Il avait commencé
comme beaucoup en achetant ses propres entreprises. Mais au fond de lui, il
avait envie d’aller plus loin. Il était beaucoup plus instructif pour lui d’aider
les autres à monter une entreprise que d’acheter une franchise pour lui. Il
aurait pu se contenter d’acheter cinq franchises pour lui et il s’en serait bien
sorti, mais il était fasciné par le nombre de personnes qui, comme lui,
voulaient devenir entrepreneurs.
Non seulement cela piquait sa curiosité, mais en plus, cela réveillait son
altruisme naturel. Il a décidé que ce qu’il voulait le plus était d’aider les
autres à créer l’entreprise de leur rêve en étant celui qui leur vendrait ces
franchises. Non seulement cela satisfaisait tout le monde, mais en plus, sa
curiosité était elle aussi satisfaite, tout du moins temporairement, parce
qu’il apprenait d’autres choses sur les entrepreneurs.
Les personnes qui pensent connaître l’histoire de Kevin s’imaginent que
des produits tels que les couteaux Ginsu, l’appareil d’exercice la Gazelle et
tous ses succès de la première heure ont marqué la naissance de
l’infopublicité.
Mais tel n’est pas le cas.
À l’origine, tout a commencé pour Kevin lorsqu’il a demandé à une
franchise d’enregistrer une annonce publicitaire de dix  minutes. Il en a
trouvé trois et a embauché une équipe pour monter une chronique au sujet
de ces trois différentes entreprises. Puis Kevin a acheté des créneaux
télévisés, en se laissant guider par sa curiosité débordante et par son
ingéniosité.
«  Un soir, alors qu’il était tard, j’étais en train de zapper quand je suis
tombé sur Discovery Channel, m’a expliqué Kevin. Mais il n’y avait rien
d’autre que des bandes multicolores à l’antenne. Maintenant, tu me connais,
Mark. Si j’ai payé des créneaux à la télévision, je les veux, même si je ne
les regarde pas. J’ai décroché mon téléphone et appelé la société qui
m’avait vendu des créneaux. Je leur ai dit : “Eh, mais c’est de l’arnaque ! Je
vous paye pour avoir des créneaux et je ne vois que des bandes sur mon
écran. Qu’est-ce qui se passe ?” Ils m’ont répondu : “Désolé monsieur, mais
Discovery Channel est une nouvelle chaîne. Ils n’ont qu’un nombre limité
de programmes  ; donc quand ils n’ont pas d’émission, ils mettent ces
bandes pendant six heures.”
À l’époque, j’avais déjà un réseau constitué de tous ces entrepreneurs qui
voulaient créer leur entreprise, ainsi que de franchiseurs qui voulaient les
trouver. Et ils étaient tous abonnés au câble, comme moi. Je me suis
demandé  : “Et si, à la place de ces bandes à l’écran, nous mettions des
infopublicités proposant des franchises à destination des entrepreneurs ?”
 Je suis retourné voir cette société et on m’a dit qu’ils avaient une charte
qui leur permettait de mettre largement en avant les entrepreneurs locaux.
Ils avaient un immense studio de production. Je leur ai demandé : “Et si je
faisais une émission de trente minutes appelée ‘Own Your Own Business’,
en mettant en avant des entreprises à vendre ?” Ils ont adoré l’idée et m’ont
dit qu’ils allaient me proposer un budget. Je pensais qu’il serait de plusieurs
milliers de dollars ; en réalité, il n’était que de 800 dollars. Je leur ai tout de
suite demandé où signer. Puis j’ai embauché pour 250  dollars
supplémentaires le coprésentateur du journal de la chaîne NBC afin qu’il
présente l’émission avec moi, et nous avons publié un communiqué de
presse dans un journal très en vue, le Cincinnati Enquirer.
Sur les trente diffusions de cette émission, nous avons trouvé 450 clients
potentiels. Nous avons vendu quatre entreprises et gagné en moyenne
6 000 dollars pour un investissement initial de 1 050 dollars.
– Incroyable ! me suis-je exclamé.
– Et encore, ça ne s’arrête pas là ! Ensuite, nous avons créé une émission
nationale intitulée Franchise America. Je demandais à des entreprises
nationales de me payer 10 000 dollars pour dix minutes d’émission, ce qui
en faisait trois à chaque fois. J’avais donc 30 000 dollars de budget pour la
production. Nous  faisions du télémarketing sortant pour ces franchises et
elles se vendaient comme des petits pains, car elles étaient vues à la
télévision nationale.
Mais comment allais-je vendre trente minutes  ? À peu près à la même
époque, Zig Ziglar a publié son livre Les Secrets pour conclure la vente. On
y trouvait plus de cent techniques de vente. Je me suis appuyé dessus pour
rédiger le script de nos chroniques de trente minutes, en utilisant entre
douze et vingt techniques par présentation.
Ce dont les gens n’ont pas conscience est que l’achat n’intervient
typiquement pas avant la cinquième technique, alors que la plupart des
vendeurs n’en utilisent qu’une ou deux. Dans une publicité de trente
secondes, il n’y a qu’une ou deux techniques. C’est un appel à l’action.
C’est en utilisant dans ces chroniques de trente minutes jusqu’à vingt
techniques enseignées par Zig que j’ai connu un franc succès.
Et c’est ainsi que l’infopublicité est née. »
Quel est le problème ?
J’allais cependant apprendre que la curiosité ne suffisait pas. Quand Kevin
cherchait de nouvelles entreprises et de nouveaux produits à mettre en
avant, il était crucial qu’il sache quel problème ils résolvaient. Ce concept
est devenu une constante chez lui. Pour que quelque chose capte vraiment
son attention, il fallait que cela résolve un problème, ne serait-ce que pour
des questions d’adaptabilité. Il ne se contentait pas d’un produit superflu.
S’il trouvait des personnes qui avaient un problème spécifique et pouvait
leur proposer un produit qui pouvait le résoudre, il y avait de bonnes
chances qu’il investisse de son temps, de son argent et de son énergie
dedans. Il fallait qu’il obtienne une « transformation magique ».
« Prenez le détachant OxiClean, m’a expliqué Kevin. Ma femme se fait
une tache qui va définitivement abîmer sa tenue préférée. Celle-ci a une
valeur sentimentale, ou alors elle est rare et chère, ou autre. Pour
9,95 dollars de détachant, elle peut garder un vêtement qui a du sens pour
elle.
Prenez Proactiv, la solution contre l’acné. Un pauvre adolescent est
couvert d’acné de la tête aux pieds. Il se fait probablement malmener, il a
du mal à trouver une petite amie. L’acné sévère peut même être
douloureuse. Et voilà une formule qui peut lui offrir une transformation
magique qui va littéralement changer sa vie. La valeur véritable de ce genre
de produit dépasse de loin son prix.
C’est ce genre de caractéristiques que je cherche dans un produit. Je
voyage beaucoup et mon sac est rempli de chargeurs. Ce peut être vraiment
ennuyeux, mais nous vivons aujourd’hui dans un monde où on ne peut se
passer de la technologie. Nos appareils doivent rester chargés pour que nous
puissions rester dans la partie. Des gens ont essayé de trouver des solutions
en créant des batteries portables et autres, mais ces produits n’ont pas retenu
mon attention. Car il faut toujours un câble. Pour moi, le vrai problème
n’est pas résolu.
Et si vous pouviez entrer dans un bâtiment, chez vous ou dans votre
voiture et que votre téléphone se mette instantanément à se recharger ? Sans
câble. Chargement automatique. Quel genre de problème cela résoudrait-il
pour vous ? Imaginez que vous vous rendiez dans votre restaurant préféré,
que votre batterie soit faible et que quand vous en repartiez, votre téléphone
soit complètement rechargé.
Il existe une entreprise qui travaille en ce moment même sur cette
technologie. C’est celle-là qui a retenu mon attention, et  maintenant, j’en
possède des parts ! »

Aiguiser votre hache

Le fait de m’immerger dans le monde de Kevin a eu un impact important
sur ma curiosité. Aujourd’hui encore, j’essaie constamment d’anticiper
comme il le fait.
À une époque, quand j’avais un événement, je me posais ce genre de
questions  : «  À quelle heure est-ce que ce sera mon tour d’intervenir  ? À
quelle heure est-ce que j’aurai fini ? À quelle heure dois-je partir pour être à
l’heure à l’aéroport ? »
Et puis, je me suis mis à réfléchir comme Kevin.
Kevin se serait demandé  : «  Qui est-ce qui sera présent ce soir à cet
événement, avec qui je pourrai parler, qui aura peut-être un nouveau contact
ou de nouvelles ressources, un lien vers une nouvelle idée ou un nouveau
produit  ?  » Où qu’il aille, il était toujours disposé à faire ce genre de
rencontres, alors même que certaines n’aboutissaient à rien.
Mais selon lui, « il suffit d’avoir raison une fois sur dix ».
Cette situation où l’hôtesse de l’air est repartie avec un sac-poubelle
rempli de revues spécialisées a elle aussi eu un impact profond sur ma
gestion de mon temps. Si Kevin Harrington a le temps d’être curieux et de
feuilleter des piles de magazines et de journaux, alors moi aussi. Et vous
aussi.
Si vous commencez à faire vos recherches, vous vous rendrez compte
que tous les grands procèdent ainsi. Warren Buffett passe entre trois et
quatre heures par jour à assouvir sa curiosité au sujet des entreprises et des
marchés financiers. Il est avide de lecture. Pareil pour Bill Gates. La plupart
des entrepreneurs ont pour point commun d’être curieux, avec une tendance
à s’intéresser uniquement à leur domaine d’expertise. Les personnes dont la
carrière a été couronnée de succès ont un appétit insatiable d’informations
portant même sur des sujets en apparence sans lien avec leur travail, parce
qu’ils savent que s’ils s’abstiennent, ils pourraient passer à côté d’une
opportunité majeure. Du coup, ils passent intentionnellement du temps à
chercher ce genre d’opportunité. Avant, je sortais moi aussi cette excuse  :
« Je n’ai pas le temps ». Mais en vérité, vous ne pouvez continuer de couper
du bois en sachant que votre hache est tellement émoussée qu’elle ne coupe
rien. Vous devez prendre le temps de l’affûter. Aiguisez-la au point que
lorsque vous l’abattez, il vous faut moitié moins de force pour couper du
bois.
Kevin ne noue pas de relations de travail aussi intimes que moi avec les
équipes qui travaillent sur ses projets. Je suis donc devenu plus curieux de
mon personnel et de mes équipes. Je passe plus de temps à leur poser des
questions et à leur demander leur point de vue pour découvrir ce qu’ils
apprennent et leur donner les moyens d’exploiter au mieux leur potentiel et
d’être davantage dans le partage. Cela a donné des résultats très tangibles.
Je pensais que mon travail de chef d’entreprise était de résoudre les
problèmes de mes équipes. C’était une mentalité qui était gravée en moi. Si
quelqu’un avait un problème, je voulais qu’il m’en parle pour que je puisse
le résoudre. Mais en étant curieux et en posant des questions, j’ai appris que
mon véritable travail était d’aider le personnel à apprendre à résoudre ses
problèmes par lui-même.
Beaucoup de dirigeants veulent résoudre les problèmes des autres à leur
place, mais il est très important de se souvenir de ce dicton : si on donne un
poisson à un homme, il pourra manger aujourd’hui ; mais si on lui apprend
à pêcher, il pourra manger pour le restant de sa vie. Je n’étais pas
suffisamment curieux pour savoir si mes équipes avaient la capacité de
résoudre elles-mêmes leurs problèmes. Je savais que j’étais doué pour cela,
mais en posant des questions, j’ai appris que mes équipes étaient encore
plus douées que moi. Si elles devaient remédier à des problèmes en
procédant comme moi, elles devaient apprendre auprès de moi comment
faire. Mais quand elles résolvaient d’elles-mêmes leurs problèmes, elles le
faisaient d’une manière qui leur était propre.
Souvent, nos méthodes différaient, mais les leurs étaient meilleures,
parce qu’elles s’inscrivaient sur le long terme et étaient adaptables, et parce
qu’elles avaient du sens pour eux, et pas seulement pour moi. Avec le recul,
j’ai constaté que mes solutions étaient inefficaces, mais mes employés
faisaient ce que je leur disais, simplement parce que j’étais le patron, même
si nos bénéfices devaient en pâtir.
Cette prise de conscience m’a redonné de la marge dans ma vie, car si
vous êtes la seule personne à résoudre les problèmes, cela signifie que votre
entreprise ne peut pas fonctionner sans vous. Je passais 80 à 90 % de mon
temps dans mon entreprise et le reste à travailler sur mon entreprise.
Maintenant, c’est l’inverse. Je suis présent en cas d’écueil et là encore, il ne
s’agit pas de résoudre les problèmes à leur place. Je leur apporte les bonnes
informations ou je parle à la bonne personne, ce qui leur permet de prendre
les mesures nécessaires.
Il y a eu une époque où nous avons eu du mal au niveau de nos rapports
financiers, parce que nous procédions comme je savais le faire. Au
contraire, j’aurais dû donner à mes équipes les moyens de procéder comme
elles l’entendaient, mais je n’avais pas eu la curiosité d’entendre leur point
de vue. Lorsque enfin, je me suis mis de côté et je les ai interrogées sur la
manière dont elles voulaient procéder, j’ai obtenu les rapports financiers en
temps et en heure, et avec plus de précision que jamais.
Mon paradigme a changé du tout au tout. Alors qu’autrefois, je pensais
ne pas avoir le temps d’être curieux, je me rends compte aujourd’hui que je
ne peux pas me permettre de ne pas être curieux. Comment pourrais-je
commencer à me considérer comme un entrepreneur si je ne suis pas
disposé à m’investir dans des recherches et des lectures, pour voir ce que
font mes concurrents et ce qui se passe sur le marché. Finalement, cela
indiquait que j’étais moi aussi un bûcheron amateur, qui donnait de grands
coups sur un tronc avec une hache émoussée. Et même, était-ce le bon arbre
que je tentais de couper ?

Deux oreilles et une bouche

Plus important encore, peut-être, j’ai vu les effets de ma curiosité sur ma
famille. Trop souvent, on se laisse emporter par la vie sans prendre le temps
de se demander pourquoi on fait quelque chose, quelles sont nos
motivations et que devrions-nous faire, comment être une meilleure famille,
de meilleurs parents et enfants, et renforcer son mariage.
J’ai beaucoup réfléchi au rôle qu’a joué ma curiosité dans ma famille et
j’ai réalisé qu’elle m’aidait à apprendre à écouter. Il y a un dicton que
j’adore  : Dieu a eu une bonne raison de nous donner deux oreilles et une
bouche. Nous devons écouter deux fois plus que nous parlons. On ne peut
être curieux et parler en même temps. Il faut s’ouvrir pour recevoir des
informations. Quand j’ai discuté avec ma famille de la manière dont je
pouvais être encore plus le père qu’ils voulaient que je sois, il est devenu
tout à fait évident pour moi que j’avais la réputation d’être un bourreau de
travail et qu’ils n’avaient pas toute mon attention.
De ce point de vue, je continue d’évoluer, mais en les écoutant, j’ai
beaucoup travaillé sur ce que je fais de mon «  temps libre  ». Il m’est
toujours très difficile de ne pas travailler durant mon temps de repos, et de
ne pas répondre à mon téléphone et à mes e-mails. C’est toujours tellement
sensible que je ne peux pas avoir mon téléphone à côté de moi pendant mon
temps libre, car sinon, je suis trop tenté de le regarder.
Vous voulez vous responsabiliser  ? Annoncez à vos enfants que vous
voulez être tout à eux, que vous voulez être complètement avec eux quand
ils vont se coucher le soir et que si jamais vous regardez votre téléphone,
vous leur donnez la permission de vous le retirer ou même de vous
pénaliser d’une manière ou d’une autre. Ils auront le sentiment d’une
grande responsabilité. La première fois que je me suis planté, ils me sont
tombés dessus. C’était embarrassant, mais nécessaire, car je suis très
reconnaissant pour les moments privilégiés que nous passons ensemble.
Comme je sais à quel point c’est précieux pour mes enfants, car j’ai pris
le temps d’être curieux et de voir comment m’améliorer, c’est le travail le
plus important que je puisse faire. Je voulais obtenir des résultats extrêmes.
Je voulais être un meilleur père, car je savais que je n’étais pas à la hauteur.
Et il m’a fallu me poser la question que Kevin s’est posée. Même si cette
question portait sur des produits et des entreprises, son application à la fois
à mes pratiques entrepreneuriales et à ma famille était inestimable.
Quel était le problème et comment obtenir une transformation magique ?
Je pouvais leur demander de me dire ce qui n’allait pas, puis me taire et
écouter.
La curiosité amène à poser des questions. Quand on pose les bonnes
questions, on obtient des informations précieuses.
Mais que faire une fois qu’on les a ?
 Kevin savait comment se concentrer et planifier. Et il avait beaucoup
d’autres choses à m’apprendre.
 Chapitre 4
CONCENTREZ-VOUS
ET PLANIFIEZ

Beaucoup d’entrepreneurs croient que s’ils sont bloqués, c’est parce qu’ils
n’ont pas planifié adéquatement les choses. D’après Kevin Harrington, s’ils
sont bloqués, ce n’est pas faute d’avoir un plan à la hauteur, mais d’avoir un
« plan parfait ». Ce qu’ils n’auront d’ailleurs jamais.
«  Il n’existe pas de programmation parfaite, m’a un jour dit Kevin
Harrington lors d’un déplacement entre New York et Chicago. Si on
s’efforce de trouver un plan parfait, on a toutes les chances d’échouer. Si on
cherche la perfection, on a dépassé de 20 % le stade où il faut en réalité se
trouver pour savoir comment mettre en place convenablement le projet. »

De 75 à 80 %
« Que veux-tu dire ? lui ai-je demandé.
–  Tu te souviens de ce que je t’ai dit au sujet des perfectionnistes
procrastinateurs  ? Qu’il suffit de pousser une idée jusqu’à 75 ou 80  %, et
après, il faut passer à l’acte. Mais il y a plus que cela. Il faut absolument
intégrer ce concept, parce qu’on a de très, très grandes chances de se
tromper quelque part. Il n’y a qu’un moyen de le savoir. Agir. Il faut passer
à l’acte.
En vérité, quand ils n’ont pas une formation trop poussée, la plupart des
entrepreneurs respectent déjà le principe des 75 ou 80  % assez
correctement. Nous connaissons tous quelqu’un, et peut-être même est-ce
nous-mêmes, qui, naturellement, pousse certains éléments d’une idée ou
d’une opportunité jusqu’à ce stade. C’est presque naturel chez l’être
humain. En revanche, ce qui n’est pas instinctif est cette aptitude à appuyer
sur la détente et à agir sans avoir atteint la perfection.
Notre instinct nous pousse à faire l’inverse. Une fois qu’on se rapproche
de la fin du processus, c’est là qu’il faut agir, obtenir un feed-back ou lancer
l’idée sur le marché. C’est là que toute l’angoisse et la peur s’en mêlent.
C’est là que l’entrepreneur se dit : “Je ne suis pas tout à fait prêt. Il faut que
je continue de planifier. Il y a d’autres choses à faire.” J’ai cessé de compter
le nombre de personnes que je connais qui arrivent à 80 % et qui stagnent
pendant des années. »
Il avait raison. Il y a un homme que nous avons rencontré par
l’intermédiaire du programme Ziglar qui avait poussé son idée à 80 % et qui
était resté à ce stade pendant quatre ans avant notre rencontre. Quatre ans !
Il a fallu qu’il nous rencontre pour pouvoir passer à l’action. Il a
probablement appris dix fois plus de choses dans les quatre mois qui ont
suivi que pendant ses quatre années de stagnation.
C’est pour cette raison que Kevin ne croit pas au business plan en cinq
ans.
« Six mois. Une fois que vous poussez une idée à ses 80 % et que vous
vous lancez, il va vous falloir évoluer tellement de fois pendant cette mise
en place précoce qu’il vous sera impossible de prévoir à plus de six mois.
Les seules entreprises capables de programmer les choses sur cinq ans sont
Procter & Gamble et autres. Ce sont des entreprises centenaires, qui ont une
longue histoire. Elles ont le luxe de pouvoir prévoir sur cinq ans.
Mais pas les entrepreneurs. Dans leur business plan, eux doivent se
concentrer sur six mois. Un point c’est tout. »
Il avait raison. Dès qu’il m’a dit cela, j’ai pris conscience que j’avais
personnellement fait des prévisions trop lointaines. Mais je dois admettre
qu’il m’a fallu un certain temps pour intégrer complètement ce concept, car
au départ, je pensais que cela signifiait que tout devait être mis en place
dans les six mois, y compris des choses comme le budget. Mais ce n’est pas
ce qu’il entendait par là. Il est important d’avoir prévu sa trésorerie pour un
an et d’avoir les finances qui suivent. C’est juste la planification qui ne
devrait pas s’étaler au-delà de six mois.
 Ce n’est pas quelque chose que Kevin dit à la légère, pour la forme. Au
moment de la rédaction de ce livre, dans certains des projets auxquels nous
participons ensemble, nous ne prévoyons pas au-delà de six mois, parce que
nous savons qu’à la fin de cette période, nous devrons à nouveau nous
ajuster.
Et ce principe n’est pas seulement valable si vous commencez. Mettons
que vous ayez déjà une entreprise. Vos ventes et votre structure peuvent être
prévues à plus long terme. Et si vous trouvez une nouvelle idée de produit,
un nouveau circuit de distribution ou un nouveau secteur  ? Vous avez
deviné, vous devrez reprendre une planification sur six  mois pour tout
nouvel élément que vous essayez de mettre en place.
L’une des raisons principales pour lesquelles c’est si important pour les
entrepreneurs, et non pour les grandes entreprises déjà établies et ayant une
longue histoire, est  que les entrepreneurs sont pour la plupart faits pour
évoluer. Nous sommes destinés à subir de nombreux échecs et à rebondir.
Les grandes entreprises s’enorgueillissent de ne pas échouer, parce qu’elles
ont réalisé beaucoup de recherches et de développement en partant du
principe que la plupart de leurs idées réussissent. Bien sûr, leur degré de
succès peut varier, mais il est vrai qu’elles ont tendance à subir très peu
d’échecs.
Les entrepreneurs peuvent et vont beaucoup échouer. Et même, comme
vous le verrez, cela a toujours été et restera une question centrale pour
Kevin. Allez-vous ressortir plus fort de vos échecs  ? Allez-vous échouer
vite ? Et si oui, comment prévoir les choses aussi loin ?

La toile vierge
Kevin et moi nous sommes déplacés à plusieurs reprises au Brésil pour
affaires. Une fois, Kevin a fait un discours au sujet des neuf étapes de la
mise en place d’un business plan. Ce que j’ai appris en le regardant est que
grâce à sa curiosité débordante, Kevin est constamment ouvert au
changement et à l’apprentissage.
L’une des manières dont Kevin planifiait consistait à utiliser une méthode
de brainstorming, proche de l’utilisation des tableaux blancs collaboratifs,
mais lui utilisait des Post-it. Dessus, il y inscrivait essentiellement une
analyse des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces : quelle
opportunité se présente à nous ? À quoi ressemble le marché ? Quels sont
les problèmes ? Il mettait ses Post-it partout sur le mur et les déplaçait selon
ses besoins.
C’est essentiellement de cette manière qu’il créait son business plan.
Parfois, il retirait un Post-it quand il découvrait que les informations qui
étaient dessus n’étaient pas pertinentes. D’autres fois, il ajoutait de
nouveaux Post-it à une série déjà existante. Il s’agissait plus d’un processus
rapide de planification, et moins d’une programmation stratégique
formalisée nécessitant un long processus de découverte, de recherche et de
développement.
Une fois que Kevin a fait part de cette stratégie à son auditoire, une
personne qui était là pour écouter le discours de Kevin lui a présenté l’idée
de la matrice d’affaires et de la toile vierge. Quand Kevin a découvert cette
méthode, il l’a tellement appréciée qu’il a proposé à cet homme de le payer
pour son idée.
Il s’appelait Alexander Osterwalder et il a écrit le livre Business model
nouvelle génération.
Le concept qui sous-tend cet ouvrage est qu’il existe neuf catégories, ou
neuf composantes de base auxquelles toute entreprise, en particulier si elle
est nouvelle, se doit de réfléchir avant de lancer son activité afin de pouvoir
accélérer le processus.
En utilisant un tableau blanc, ou même les Post-it de Kevin, l’idée est de
s’interroger sur neuf domaines simples :

1. Quels sont vos partenaires principaux ? Quelles sont les motivations

de ces partenaires et partenariats ?
2. Quelles sont les activités principales en lien avec votre idée ? Quelles
sont les activités majeures que nécessite votre proposition de valeur
dans votre projet ?
3. Qu’allez-vous proposer à votre clientèle ?
4. Quel problème résolvez-vous ?
5. Quelle est votre relation avec vos clients ? Quelle relation vous
attendez-vous à nouer avec eux, et quel en sera le coût ?
6. Quelle catégorie de clients ciblez-vous ? Quel est votre segment cible
et quel est votre client idéal ?
 7. Quelles sont les ressources principales nécessaires pour lancer cette
entreprise ou ce produit ?
8. Quels sont les circuits de distribution nécessaires pour que ce produit
ou cette idée soient commercialisés, et à quel coût ?
9. Quelle est votre principale source de revenus ? Comment allez-vous
vendre votre idée à vos clients et comment vont-ils payer ?

«  J’ai adoré l’idée de la toile vierge, m’a confié Kevin. Pour moi, les
entrepreneurs sont à certains égards semblables à des artistes. Ils s’asseyent
face à une toile vierge, qui, pour certains, représente une impossibilité.
Ceux-là se disent  : “Je n’arriverai pas à remplir cet espace vide. J’en suis
incapable. Je dois travailler pour quelqu’un d’autre. Ce n’est pas pour moi.”
Mais qu’en est-il de l’entrepreneur  ? La toile vierge représente un
nombre infini de possibilités. Il se dira : “Le monde est à portée de main. Il
me suffit de trouver une bonne idée.” Et puis boum, il peut commencer à
remplir ces éléments de base.
Et il se dit : “Il me faut simplement des partenaires clés capables de faire
ces activités clés. Il me faut la bonne proposition de valeur, puis des clients
clés dans ces circuits de distribution. Si j’ai les bonnes ressources et les
bons circuits de distribution, en ayant des coûts limités, je pourrai changer
le monde.”
L’idée de la toile était très séduisante, car très simple. Elle partait de ce
que je faisais déjà avec mes Post-it et simplifiait ma technique. Elle
décrivait de manière imagée ce que je faisais déjà dans ma vie en temps
réel. Et j’adore la simplicité.
Par exemple, chaque fois que je rencontre un problème, j’adore utiliser le
diagramme des causes et effets, ou diagramme en arêtes de poisson, pour le
résoudre. »
 « Le problème est indiqué dans la “tête” du poisson. Puis vous tracez une
ligne de gauche à droite. Ensuite, vous tracez des lignes courbées le long de
cette ligne principale, qui représente les “arêtes” du poisson. Sur ces lignes,
vous inscrivez les causes du problème et leurs sources, par exemple les
ventes, la production ou les employés. C’est un diagramme très simple qui
permet de visualiser concrètement un problème, au lieu de se contenter d’en
parler de manière abstraite. »

Comme je me trompais !

On reste fidèle à ce que l’on a appris.

Avant de rencontrer Kevin, je faisais de la planification stratégique. J’ai
appris à procéder ainsi à l’époque où je travaillais pour des entreprises telles
que Kellogg’s et USA Today. Ce journal est la propriété du groupe Gannett,
ce qui indique qu’il est particulièrement influencé par une très grande
structure entrepreneuriale. À l’époque, il me semble que Gannett possédait
une cinquantaine de journaux. Ce groupe était donc énorme. Quant  à
Kellogg’s, c’était une entreprise qui avait plus de cent ans. On y faisait de la
planification stratégique depuis des années.
C’est ainsi que je procédais à l’époque et même si, quand je suis devenu
entrepreneur, je me suis aperçu que cette méthode était difficile et même
inefficace, je ne croyais pas en l’existence d’autres possibilités. Je ne me
rendais pas compte que quand j’avais fini ma planification stratégique pour
mon entreprise, j’étais déjà en retard. J’avais déjà dû changer trois fois, mon
plan était donc obsolète et je ne m’en servais pas, ce qui me mettait dans les
pires situations. Car non seulement la programmation n’était plus
nécessaire, mais en plus, je n’en avais plus du tout.
C’était devenu une réalité trop courante. Comme beaucoup
d’entrepreneurs, je décidais donc d’y aller à l’instinct, sans rien planifier.
Quand je pensais à quelqu’un comme Kevin Harrington, je supposais
simplement qu’il avait une baguette magique, c’est-à-dire qu’il trouvait des
idées géniales et qu’il les mettait en place, parce qu’il savait qu’elles étaient
de qualité. Il ne m’est jamais venu à l’idée qu’il puisse réfléchir à une
programmation sur six mois ou à une tout autre forme de modélisation
simple.
Je n’avais pas de plan. Je n’avais pas de modèle.
Un jour, Tom Ziglar, le fils de Zig, m’a dit :
« Le processus enlève la pression de tes épaules. »
Cette formule simple correspond exactement à ce que j’ai vu chez Kevin
quand j’ai commencé à travailler avec lui.
«  Le diagramme en arêtes de poisson et la matrice d’affaires sont des
exemples de procédés micro-entrepreneuriaux pouvant être utilisés pour
identifier si une opportunité a un bon potentiel ou non, ou, quand on est
confronté à un problème en travaillant sur cette opportunité, à changer et à
s’ajuster.
Ces méthodes enlèvent la pression des épaules des gens, car elles leur
donnent un point de repère quand les choses ne vont pas dans la bonne
direction. Et si vous n’avez pas de techniques sur laquelle compter, vous
tombez dans la peur. Vous êtes rempli d’angoisse et vous succombez à la
pression. Vous vous dites que vous allez échouer et faire faillite. Vous avez
démissionné pour gagner plus d’argent et maintenant, vous êtes confronté à
des problèmes que vous n’aviez jamais anticipés. Alors vous paniquez. »
Kevin incarne ces méthodes, ainsi que le principe des 80  % et de la
planification à six mois maximum. Puis il les reproduit systématiquement,
ce qui lui enlève la pression des épaules quels que soient son projet ou son
idée.
 En ce qui concerne ce principe de reproduction, j’aurais aimé savoir à
l’époque ce que je sais aujourd’hui, même si on peut dire qu’en me
trompant, je suis tombé par hasard sur ces méthodes, à ma manière.

« Peut-on le reproduire ? »
L’une des choses que je trouve tout à fait incroyables chez Kevin est ce
qu’il m’enseigne après coup. Pour cette histoire, il faut que nous remontions
dans le temps, à une époque de ma vie où je ne connaissais pas encore
Kevin, afin que nous puissions examiner certaines de mes expériences
préalables à travers le prisme de ma relation de mentorat avec Kevin.
L’une de mes premières entreprises a aussi été l’une des plus prospères.
Comme les affaires marchaient bien, notre hypothèse était que le succès
engendre le succès, alors que nous aurions dû nous demander : « Quel est le
procédé que nous avons utilisé pour réussir ? Peut-on le reproduire ? »
Nous aurions dû nous poser ces questions, mais nous ne l’avons pas fait.
Tandis que l’argent continuait de rentrer, notre banque a fini par nous
approcher, comme elles ont coutume de le faire  ; elle a affirmé que nous
pourrions connaître un essor important en prenant un crédit. Nous avons
bien sûr accepté. En fait, nous pensions que notre activité pouvait exploser,
mais cela dépendait des fonds que nous pouvions débloquer. À l’époque,
nous n’étions pas endettés et nous gagnions chaque année entre 300 000 et
400  000  dollars. Nous lui avons donc demandé quel montant elle pourrait
nous prêter.
La banque est revenue vers nous et nous a fait un prêt d’un million de
dollars. Nous avons sauté sur l’occasion.
Tout ce qu’il nous fallait était débloquer des fonds supplémentaires pour
doubler ou tripler nos revenus, vous êtes d’accord ? Nous avions bien réussi
et nous avions accès à un capital important. Une fois cet argent en poche,
nous avons lancé de nouveaux produits, sans procédé ni planification.
Nous nous sommes réveillés un an plus tard, avec un chiffre d’affaires
équivalent et une dette d’un million de dollars.
Nous avions épuisé notre capital et nous n’avions rien fait pour
augmenter nos revenus. Cela signifiait que nous avions chaque mois une
somme énorme à rembourser, en plus d’un taux d’intérêt, alors que nous
n’avions pas de rentrées supplémentaires.
Nous avions clairement un énorme problème à régler.
Maintenant, cette situation ayant eu lieu avant ma rencontre avec Kevin,
je me suis rendu compte avec le recul que j’ai employé des stratégies
auxquelles il adhère aujourd’hui encore. Ainsi, j’ai pu tirer des leçons
supplémentaires de cette expérience en l’analysant de son point de vue,
alors que si je n’avais pas eu ses conseils, ce qui s’est passé à l’époque
n’aurait pas du tout eu l’impact que cela a sur moi aujourd’hui.
Nous avons réfléchi  : «  Quels sont les problèmes que rencontre notre
clientèle et que nous sommes capables de résoudre  ?  » Initialement, nous
pensions que tout ce que nous avions à faire était de créer et de fabriquer un
produit, pour que les gens l’achètent. Mais en réalité, il y avait beaucoup de
produits sur le marché, mais très peu de gens qui résolvaient des problèmes.
Nous étions dans la fabrication et nous vendions à des détaillants, mais
auparavant, nous avions nous-mêmes été détaillants. Nous avons fini par
nous aventurer dans la fabrication, car la vente au détail avait été
problématique pour nous et personne n’avait trouvé de solution. Notre
difficulté tenait au fait que quand nous achetions un produit sur un salon
professionnel, mais que ce produit ne se vendait pas, le fabricant s’attendait
néanmoins à être payé. Le seul moyen de récupérer notre argent était de
vendre.
Par conséquent, tous nos bénéfices annuels n’étaient pas tant liés aux
bons produits que nous avions sélectionnés qu’à notre aptitude à nous sortir
des mauvaises décisions d’achat que nous avions prises. Autrement dit, nos
bénéfices dépendaient largement de notre capacité à tout vendre. Beaucoup
pensent que quand un détaillant fait des soldes entre 50 et 75 %, il perd de
l’argent sur son produit, alors qu’en réalité, l’argent que cela va lui
rapporter va lui permettre de maintenir le chiffre d’affaires qu’il a fait en
vendant son produit au prix fort. Prenez n’importe quel vendeur de
vêtements. Il est probable que son produit vendu au prix fort lui ait rapporté
d’incroyables bénéfices, mais tout va dépendre des mauvaises décisions
qu’il a prises. Il ne peut réaliser son chiffre d’affaires tant qu’il ne s’est pas
débarrassé de ses produits.
Étant donné que c’était le problème auquel nous étions confrontés quand
nous étions détaillants, nous avons créé une entreprise qui se proposait de le
résoudre, non seulement pour nous, mais aussi pour tous. Notre méthode
consistait à garantir la vente du produit afin que le détaillant ne soit jamais
pris de cours à cause d’un produit qu’il ne pouvait vendre. Nous avions
trouvé un moyen très habile de favoriser la vente afin que les détaillants
puissent toujours faire une marge maximale sur les produits qu’ils nous
achetaient. C’était une idée brillante et c’était la raison de notre succès.
Et puis, il y a eu tout cet afflux d’argent.
Nous avons alors décidé de l’utiliser uniquement pour fabriquer de
nouveaux produits. Mais ce faisant, nous avons cessé de résoudre un
problème et nous avons simplement commencé à produire. À la minute
même où nous nous sommes écartés de notre objectif premier, nous nous
sommes engagés sur la pente glissante de l’endettement.
Heureusement, nous avons découvert assez rapidement que c’était en
nous écartant de notre but premier, qui était de résoudre un problème, que
nous nous étions enlisés dans cette situation. Pour nous relancer, nous avons
utilisé le slogan suivant :
« Avec Cottage Garden, plus aucun risque pour le détaillant. »
Nous avons quadruplé notre chiffre d’affaires grâce à cela et nous avons
fait en sorte que chaque produit que nous fabriquions soit aligné sur cet
objectif. Grâce à ce changement, en seulement 24 mois, non seulement nous
avons remboursé notre emprunt, mais en plus, nous avons gagné 1 million
de dollars supplémentaires.
Comme je l’ai déjà dit, je n’avais pas encore rencontré Kevin.
Cependant, avec le recul et l’apprentissage auprès de Kevin, je me rends
compte que ce redressement est dû au fait que nous nous sommes fiés à des
procédés qui avaient fait leurs preuves et que nous avons pu reproduire à
plusieurs reprises. Nous avons déterminé le problème et les causes d’une
manière concrète, ce qui nous a clairement aidés à les résoudre. Nous ne
sommes pas tombés dans l’excès de stratégie. Une fois que nous avons su
ce qu’il nous fallait faire, nous avons agi et nos efforts ont été couronnés de
succès.
Quand je repense à cette histoire, je prends encore plus conscience de la
valeur des conseils de Kevin. Il m’a permis de saisir à quel point il est
important de pouvoir se fier à un procédé que l’on peut reproduire maintes
et maintes fois. C’est ainsi que l’on décolle et que l’on peut asseoir son
succès d’entrepreneur.
Grâce aux conseils de Kevin, j’ai pu comprendre que si vos procédés sont
suffisamment simples et solides, ils peuvent s’appliquer à presque toutes les
entreprises.
Y compris à mon entreprise familiale.

L’importance de planifier
Les enfants, ainsi que leurs parents, ont parfois des idées grandioses,
comme les entrepreneurs.
Un jour, les enfants décident de voyager en Europe en sac à dos ou de
grimper le mont Everest. Quant aux parents, ils affirment qu’ils veulent que
leurs enfants aillent à Harvard ou que leur fils devienne footballeur
professionnel.
Comment pouvez-vous espérer atteindre un seul de ces objectifs élevés
sans rien planifier ? Souvenez-vous, j’ai pris conscience que nous avions un
défaut dans ma famille : nous étions tellement dénués d’objectif que nous
ne prenions jamais le temps de nous réunir pour définir ce que nous
voulions accomplir. Et vous pouvez être sûr que d’autres familles
commettent la même erreur.
La plupart du temps, les familles ne planifient pas. Et nous n’échappions
pas à la règle. Elles ne planifient rien pour réussir et même si elles le font,
c’est plutôt pour des objectifs plus complexes tels que grimper l’Everest ou
aller à Harvard, mais sans brainstorming ni matrice d’affaires.
Grâce aux conseils de Kevin, j’ai décidé que si mes enfants avaient une
idée, nous établirions un projet, mais jusqu’à 80  % seulement. Puis je les
encouragerais à passer à l’acte.
Ma fille Grace m’a confié qu’elle adorait aider les autres  : «  Je veux
devenir missionnaire en Afrique et aider les enfants démunis pour le restant
de mes jours.
– D’accord, lui ai-je répondu, mais comment est-ce qu’on fait pour que
ce soit un peu plus concret ? Que pouvons-nous d’abord faire par ici pour
aider des gens ? »
 Nous avons alors fait un brainstorming et nous avons trouvé une idée. Il
y a dans notre quartier une banque alimentaire où se rendent les familles
défavorisées. Il faut des bénévoles pour la faire fonctionner, pour distribuer
la nourriture et pour la sortir des camions. Au départ, ma fille hésitait :
« Je ne connais personne là-bas.
– Mais tu veux aider des enfants en Afrique. Tu as le sentiment que c’est
ta vocation. Alors, commençons au niveau local par quelque chose que tu
peux faire maintenant et voyons où cela nous amène. »
C’est ainsi que Grace est devenue bénévole dans cette banque
alimentaire. Grâce à ce bénévolat, elle a découvert qu’elle pouvait aider des
familles indigentes à Indianapolis et elle a participé à un programme d’aide
sur place. Puis il y en a eu d’autres. Elle a fini par rejoindre une association
philanthropique du comté.
Kevin et moi avions donné de l’argent pour construire une école en
Afrique et nous nous sommes rendus sur place pour rendre visite à ces gens
et participer à la construction. J’avais emmené ma fille aînée, Mary, car
Grace n’était pas assez âgée pour faire le voyage. Pendant qu’elle mettait la
main à la pâte, Mary a remarqué que la plupart des enfants n’avaient pas de
chaussures. Ils s’en fabriquaient à partir de canettes de Coca écrasées dont
ils faisaient des sandales ou alors, ils assemblaient des morceaux d’autres
chaussures qu’ils se mettaient aux pieds. Sinon, ils ne portaient tout
simplement rien.
À notre retour, Mary en a parlé avec Grace, qui savait déjà reproduire des
réussites beaucoup plus modestes dans le domaine de l’entraide. Elle a donc
décidé de passer au cap supérieur dans son objectif de devenir missionnaire
en Afrique.
« Vous savez ce que je vais faire ? nous a-t-elle dit. Je vais récupérer des
chaussures pour ces enfants en installant un point de collecte dans mon
école. »
Nous avons réfléchi et planifié les choses. Ce n’était pas parfait, et même
pas du tout, mais nous avons poussé son idée jusqu’à environ 75  %. Puis
elle est passée à l’acte. Elle a installé un point de collecte dans son école
sous la forme d’une très grande boîte recouverte de papier blanc sur
laquelle était inscrit le nom de son projet  : «  Shoes for Change  ». Le but
était de proposer aux écoliers qui avaient des paires de chaussures dont ils
ne se servaient pas de les déposer dans cette boîte. Quant au papier blanc, il
permettait aux élèves de signer après avoir fait leur don afin que Grace
puisse emporter en Afrique chaussures et signatures une fois qu’elle en
aurait assez pour justifier le voyage.
Cela a marché, mais il n’y avait pas assez de chaussures. Une seule idée,
une seule boîte et une seule école n’allaient pas suffire à mettre des
chaussures aux pieds de tous les enfants de l’orphelinat qu’elle avait trouvé
à Nairobi, au Kenya. Elle a commencé à passer des coups de fil et s’est
aperçue que d’autres écoles du comté étaient prêtes à accueillir ces points
de collecte. Soudain, elle a eu trois écoles et trois boîtes. Et on a commencé
à parler de son initiative. Elle a ensuite appelé toutes les écoles du comté,
sans savoir si elle recevrait du soutien.
En un rien de temps, il y a eu des points de collecte dans toutes les écoles
du comté. Et elle a même fait la une du journal local. Un article entier a été
consacré à Grace et à son projet, et en l’espace de quelques semaines, elle a
recueilli plus de 1  500  paires de chaussures destinées à cinq orphelinats
africains. Elle a même récolté les 2 000 dollars nécessaires pour couvrir les
frais liés à l’expédition des chaussures à Nairobi.
Ne vous détrompez pas. Grace n’a pas l’intention de devenir
entrepreneure. Cependant, elle change le monde grâce à ce que j’ai appris
auprès de Kevin Harrington sur le monde entrepreneurial et que j’ai
appliqué à ma famille. Si j’avais choisi de ne pas partager ce que Kevin
m’avait appris, ce but qu’elle s’était donné ne se serait jamais réalisé, non
pas parce qu’elle n’avait pas un grand cœur ou parce que les enfants
n’avaient pas besoin de chaussures, mais parce qu’au fond, je l’aurais
privée de cette opportunité.
Aujourd’hui, Grace a bien avancé sur son chemin pour devenir
missionnaire en Afrique. Et elle va changer le monde. À l’heure où j’écris
ces lignes, elle a été acceptée au sein d’un programme estival à l’école de
médecine d’Harvard. Elle veut devenir pédiatre dans les villages africains
qu’elle a aidés avec son projet «  Shoes for Change  ». Un jour, dans ces
villages, des familles l’appelleront « Dr Grace ».
 Chapitre 5
PASSEZ À L’ACTION

J’ai été victime d’un mal qui frappe fréquemment les entrepreneurs  :
l’inaction. Avant que je rentre dans les détails, laissez-moi vous expliquer
comment cela arrive aux gens comme nous.
Un jour, Kevin et moi étions en train de parler d’un projet commun
quand, au beau milieu de la conversation, il a lancé :
«  J’ai appris tôt que parfois, il faut allumer beaucoup de feux avant de
trouver celui qui brûle le mieux. »

Attiser le bon feu
Ce qu’il entendait par là est qu’il cherche toujours de nouvelles idées qui
feront un véritable tabac, au point que leur développement soit multiplié par
cent. Pour y parvenir, comme nous l’avons déjà vu, on ne peut rester en
retrait et planifier à l’excès. Il faut passer à l’acte, c’est-à-dire allumer le
feu, voir celui qui brûle le mieux, puis jeter de l’essence dessus. Vous l’avez
déjà lu dans ce livre, mais il est bon de se répéter, jusqu’à ce que cela
devienne en quelque sorte une devise.
De plus, il est important de comprendre que vous ne pouvez vous
contenter d’une seule fois.
Beaucoup de gens pensent que si Kevin est un génie en affaires, c’est
grâce au succès qu’il connaît. En vérité, il comprend les probabilités et est
disposé à en tenir compte. En outre, il est prêt à subir neuf échecs pour
connaître un succès au centuple. Pour réussir, il est nécessaire d’agir
immédiatement. Il s’est discipliné et a appris à ne pas planifier à l’excès.
Car sinon, il se serait préparé à échouer progressivement.
Maintenant, pour certains, cette idée pourrait paraître illogique. Comment
la planification peut-elle provoquer ainsi l’échec ? L’excès de stratégie et la
mise en place d’un plan élaboré n’empêchent pas l’échec ; et même, on a
plus de chances d’y arriver à un rythme bien plus coûteux à long terme que
si l’on avait échoué rapidement, comme Kevin a coutume de le faire.
Kevin peut toujours échouer rapidement. Si l’idée s’avère mauvaise,
autrement dit si le feu ne prend pas bien, alors éteignez-le. Ne le maintenez
pas artificiellement en vie simplement parce que vous voulez obtenir le
succès, alors que les choses ne doivent pas en être ainsi.
Je fais partie d’un cercle de réflexion en ligne sur le thème de la
communication. Il s’agit d’une communauté assez exclusive
d’entrepreneurs et de mentors prospères qui collaborent dans le but de
s’entraider à atteindre leurs objectifs dans le milieu des affaires. J’y ai vu un
entrepreneur défendre un projet élaboré pour une nouvelle idée de produit
qu’il avait eue. Il se proposait notamment de dépenser 100 000 dollars en
publicité sur Facebook, non pas pour obtenir des clients potentiels ou
décrocher des ventes, mais simplement pour faire connaître son idée et
susciter l’engouement autour d’elle.
Dans le fil de discussion, la voix de la raison s’est élevée : quelqu’un a
demandé à cet entrepreneur pourquoi il ne commençait pas par envoyer un
e-mail à sa liste afin de voir s’il y avait un intérêt véritable pour cette idée.
La question était justifiée. Car cette personne était désireuse de dépenser la
coquette somme de 100  000  dollars pour créer une communauté autour
de  son concept avant même de savoir si quelqu’un s’y intéressait. Il s’est
avéré que cette personne avait une liste de plus de 6 000 personnes. Avec
autant de contacts, elle pouvait tester son idée, la faire connaître à ces
milliers de personnes et évaluer leur intérêt avant d’investir dans de la
publicité.
Malheureusement, l’idée qu’il faille faire des dépenses et des
programmations élaborées est typique chez les entrepreneurs d’aujourd’hui.
Ils se lancent dans un long parcours stratégique avant même que leur
concept ait fait ses preuves. Et ensuite, ils sont tellement investis qu’ils
continuent, même si l’idée est mauvaise. Ils ne peuvent plus s’empêcher
d’attiser ce feu.
Si vous testez une idée et que des gens l’aiment, il n’est pas nécessaire de
s’embarrasser d’une programmation. Le concept a été validé et vous êtes
alors prêt à dépenser l’argent nécessaire et à vous donner à fond. L’idée
n’est pas de savoir quand vous avez une mauvaise idée, mais quand vous en
avez une bonne. Si je lance un produit, mais que personne ne manifeste son
intérêt, il n’a aucun avenir. Si j’investis 100 000 dollars dedans, cela ne fait
que rendre les choses 100 000 fois plus compliquées le jour où je voudrais
me retirer. On perd complètement de vue la vérité. C’est le plus grand piège
pour un entrepreneur.
Et je suis tombé en plein dedans.
À l’époque où j’avais une entreprise de fabrication, nous avons créé une
ligne de produits appelée « Mary’s Moments », d’après le nom de ma fille.
C’était une ligne de produits en papeterie (journaux intimes, fiches et
coffrets cadeaux) qui connaissait un large succès.
Nous avons également un fils qui s’appelle Markus, et nous
culpabilisions d’avoir créé une ligne de produits au nom de notre fille, mais
pas de notre fils. Alors nous avons créé une deuxième entreprise appelée
Markus, proposant une ligne de cadres et de décorations.
Mais cela a été un véritable fiasco.
C’était tout simplement une mauvaise idée, mais comme elle portait le
nom de notre fils, nous voulions réussir, alors que les produits n’ont jamais
décollé. C’est même devenu un véritable gouffre financier. Nous avons été
incapables de tout arrêter alors que c’est ce que nous aurions dû faire, car en
un sens, nous avions l’impression d’abandonner notre enfant.
Les entrepreneurs ont tendance à se mettre des œillères qui n’existent pas
au moment où l’on a l’idée et ensuite, on n’agit pas suffisamment vite pour
la tester et voir si elle est vraiment bonne. Dans mon cas, nous aurions dû
parler de notre concept à nos représentants afin d’avoir leur avis avant
même de créer une ligne de produits, de les acheter et d’essayer de les
vendre.
Nous nous sommes mis des œillères, parce que nous en avons fait une
affaire personnelle. Nous sommes allés beaucoup plus loin que nous
aurions dû et nous avons perdu beaucoup d’argent. Mary’s Moments a été
créé très naturellement. Nous avons eu une idée et le marché l’a adorée.
Nous n’avons pas cherché à créer cette gamme de produits très prisée. Au
lieu de cela, nous sommes progressivement passés à l’acte. Nous avons fait
connaître notre idée sur le marché et elle a été validée. C’est seulement
ensuite que nous avons procédé à son développement.
Nous n’avons pas procédé de la même manière avec la ligne de produits
de notre fils, parce que nous avons commis l’erreur de penser que les
choses marcheraient de la même manière. Nous avons donc mis au point
toute la gamme et nous avons tout sorti d’un coup, ce qui nous compliquait
beaucoup la tâche si nous voulions tout arrêter. Nous avons attisé le feu
pendant trois saisons, soit un an et demi, alors que nous n’aurions pas dû
aller au-delà d’une saison. Nous avons essayé de nous réorganiser et de
trouver une version différente, mais en vain. Dans le monde de la
fabrication, trois saisons, cela fait long, pour une gamme de produits qui,
dès le départ, était vouée à l’échec.
Il y a eu tant de raisons pour lesquelles les choses ont mal tourné.
Premièrement, il y avait beaucoup de concurrence sur le marché.
Deuxièmement, la gamme de prix n’était pas tout à fait adaptée.
Troisièmement, le produit n’était pas assez unique. Et enfin, et peut-être
même surtout, ce n’était pas le domaine d’expertise de notre entreprise.
Mary’s Moments proposait de la papeterie, c’est-à-dire des fournitures de
bureau, du papier à lettres dans un cadre animé à poser sur un bureau et des
fiches disposées dans un étui spécial. La gamme de produits de Markus était
quant à elle composée de cadres photo en bois, en tissu et incrustés de
bijoux. La gamme de Mary a reçu un accueil favorable dès le départ. Mais
pas celle de Markus.
« On ne peut faire des plans élaborés, puis mettre des œillères quand il
est temps de retirer ses billes, m’a expliqué Kevin quand je lui ai raconté
cette histoire. Il faut chercher des gens qui veulent ton produit bien avant de
t’aventurer trop loin dans la planification. La dernière chose à faire consiste
à tenter de convaincre le marché que c’est sa faute s’il n’en veut pas. Il faut
s’intéresser aux feux qui brûlent d’eux-mêmes, et non pas à ceux qu’il faut
constamment attiser pour les empêcher de s’éteindre.
Laisse-les s’éteindre, parce que tu en découvriras la raison, bien que
parfois, on n’ait pas besoin de le savoir. Parfois, il faut juste accepter ce qui
s’est passé. C’est l’un des aspects les plus difficiles de l’entrepreneuriat,
parce qu’on s’investit tellement dans ses idées. »
Mais l’ironie est qu’ensemble, Kevin et moi avons eu du mal à suivre nos
propres conseils. Après avoir écouté Kevin, je me suis promis de ne plus
jamais refaire la même erreur. Mais j’ai replongé. Avec Kevin à mes côtés.

Toute règle a son exception

J’ai déjà expliqué que Zig Ziglar avait été le mentor de Kevin et de moi-
même. Lorsque nous nous sommes attelés au développement du projet de
transmission des enseignements de Zig à une nouvelle génération, nous
nous sommes assez rapidement rendu compte que c’était un feu qui devait
être éteint. Car nous n’obtenions tout simplement pas les résultats
escomptés.
Néanmoins, comme il était notre mentor et qu’il avait eu un impact si
important sur nous, nous avons poursuivi nos efforts, en allant à l’encontre
de notre propre philosophie ; mais ils n’ont jamais porté leurs fruits. Certes,
nous n’aurions pas noué la relation que nous avons actuellement si nous
n’avions pas collaboré. De ce point de vue, ce projet a eu des effets positifs.
Mais à cause de notre affection pour Zig, nous nous sommes trop investis
dedans.
Mais comme pour toute règle, il y a des exceptions.
Si vous atteignez un certain succès et que vous décidez de faire quelque
chose parce que le monde en a besoin, il peut alors être justifié d’enfreindre
les règles. Vous pouvez procéder à une planification complexe et beaucoup
vous investir dans une idée si c’est pour la bonne cause, si c’est pour
amorcer un changement que vous voulez voir dans le monde. Mais vous ne
pouvez pas vous jeter à corps perdu dans une mission ou une cause si vous
avez besoin que celle-ci vous permette de manger et de subvenir aux
besoins de votre famille.
Ce qui animait Kevin et moi-même était l’envie de transmettre l’héritage
d’un mentor qui comptait beaucoup pour nous. Nous n’avions pas pour but
de gagner des millions de dollars. Notre idée n’était pas de créer une
nouvelle société qui rapporterait une fois de plus 100 millions de dollars à
Kevin. Néanmoins, nous nous sommes trop investis. Avec le recul, aucun
de nous deux n’a toutefois le moindre regret, car au fond, nous voulions
rendre la pareille. Nous étions en train de donner à la génération suivante ce
que nous-mêmes avions reçu. Kevin en avait envie pour ses enfants, afin
que ses deux fils, Brian et Nick, ainsi que ses petits-enfants, aient la
possibilité de connaître et d’apprécier l’un de ses mentors.
C’est le genre de situation dans laquelle on peut enfreindre cette règle. À
condition qu’il ne vous reste pas que quelques dollars en poche. Vous ne
pouvez pas vider votre livret A pour transmettre l’héritage d’un mentor.
La bonne nouvelle est qu’en ce qui concerne la transmission de l’héritage
de Zig, nous avons réussi. Plusieurs dizaines, voire centaines de milliers de
personnes ont maintenant accès à la marque Zig Ziglar, soit tellement plus
que si nous n’avions rien fait.
Nous avons continué de nous investir, car nos objectifs étaient remplis.
C’est pourquoi il est si important de prendre conscience que parfois, il y a
des exceptions à la règle, que vous pouvez investir dans une idée
simplement parce qu’elle vous passionne, parce que la satisfaction que vous
en retirez prime, en comparaison à ce que le monde considère comme une
réussite.

Agissez maintenant

Sans rentrer dans des débats politiques, il n’y a pas de meilleur exemple de
l’aptitude de Kevin à passer à l’action que sa rencontre avec Donald Trump.
«  J’avais des vendeurs qui travaillaient à la commission, m’a confié
Kevin. Je les emmenais dans des salons professionnels et nous cherchions
des produits. Parfois, je leur disais  : “Il faut trouver des célébrités pour
représenter notre produit, parce qu’à lui seul, ce wok chinois ne va pas se
vendre.” À l’époque, nous commencions juste à faire appel à des gens
connus. Mes vendeurs ont eu un mouvement de recul  : “Kevin, comment
vas-tu contacter ces personnes ?” Je leur ai répondu que je pouvais entrer en
contact avec n’importe qui en sept jours.
– Sept jours ? ai-je lancé.
– Oui, sept jours. Je leur ai proposé de me mettre au défi. Alors ils m’ont
dit de décrocher un rendez-vous avec Donald Trump en sept jours. C’était
aux environs de 1987, avant la sortie de Trump par Trump et bien avant
qu’il devienne le 45e  président des États-Unis. J’ai commencé par sa
secrétaire, parce que c’était naturellement la première chose à faire. Elle
m’a demandé pour quel motif je voulais lui parler et avant même que je
finisse ma phrase, elle m’a répondu  : “Désolée, il  est occupé” et a
raccroché. J’ai donc dû être créatif.
Tony Schwartz a écrit ce livre avec Trump et il était beaucoup plus facile
d’accès. Je l’ai appelé et lui ai dit  : “Tony, vous ne me connaissez pas, je
suis le créateur de ‘Vu à la télé’. J’ai une question à vous poser. Si j’avais
besoin d’un million d’exemplaires de votre livre et que j’étais prêt à vous
les payer, est-ce que j’obtiendrais un bon prix de gros ?”
Sa première réaction a été : “Pardon ?” Je lui ai dit que j’aurais peut-être
besoin d’un million d’exemplaires de Trump par Trump, mais qu’il me
fallait le meilleur prix de gros possible. Il m’a demandé qui j’étais et ce que
je faisais. Je lui ai expliqué que je vendais à la télévision des produits qui
aidaient les gens à gagner de l’argent dans l’immobilier. Mon idée était
d’offrir le livre de Trump en incitation aux personnes auxquelles nous nous
adressions à l’époque.
“Vous pensez vraiment que vous pourriez les écouler  ?” m’a-t-il
demandé. Là encore, je lui ai dit qu’il me fallait un super prix, ainsi que
l’approbation de Trump, mais j’étais sûr de pouvoir en écouler des
centaines de milliers, voire des millions.
“Laissez-moi vous rappeler”, m’a-t-il dit. Deux heures plus tard, il m’a
dit  : “Quand pouvez-vous venir à New York pour rencontrer Donald  ?”
Trois jours plus tard, j’étais dans le bureau de ce dernier. J’avais fait le trajet
en voiture depuis Philadelphie. »
C’était le passage à l’action à l’état pur, sans planification complexe. Et
sans mettre un sou sur la table. Mais l’histoire de Kevin ne s’arrête pas là.
«  Je me suis donc retrouvé dans la tour de Trump. Je suis sorti de
l’ascenseur et j’ai aperçu sa secrétaire, qui était installée à l’extérieur du
bureau de l’homme d’affaires. De derrière la porte, j’ai pu entendre ce
dernier crier contre une personne au sujet de l’or et de l’argent. Vingt
bonnes minutes de hurlements. La secrétaire m’a regardé, comme pour me
dire : “Bonne chance, mon vieux.” Enfin, il a crié : “Où est ce jeunot qui a
un truc à me présenter ? Faites-le entrer tout de suite !” La secrétaire et moi
nous sommes à nouveau regardés et je suis entré.
 J’ai commencé par me diriger vers un fauteuil pour m’asseoir. Il s’est
exclamé  : “Attendez une minute. Ne vous asseyez pas. Vous êtes ici pour
me présenter un truc, et je ne sais même pas de quoi il s’agit. Avant de
commencer, si je devais dire oui à votre discours, de combien de temps
avez-vous besoin et qu’est-ce que j’ai à y gagner ? Parce que si vous n’avez
pas la bonne réponse, vous allez faire demi-tour et ficher le camp de mon
bureau.”
C’était le moment de sortir le grand jeu. Je lui ai dit : “Si vous acceptiez
ma proposition, j’aurais peut-être besoin de trois ou quatre heures de votre
temps et vous pourriez gagner 4 millions de dollars.” J’ai fait court, car je
savais que je devais être bon. Il lui faudrait investir peu de temps, mais il y
aurait beaucoup d’argent à la clé pour lui. Il a attendu environ
cinq secondes. Puis il m’a dit : “OK, asseyez-vous.”
Nous avons passé une heure ensemble. En substance, mon discours a
consisté à lui dire que nous pourrions utiliser son image dans une
infopublicité pour vendre de l’immobilier. Je suis ressorti de son bureau
avec une poignée de main. »
Le temps de solliciter les avocats et tout le monde, l’affaire n’a jamais été
conclue. Trump ne voulait pas apparaître dans l’infopublicité. Il pensait que
Kevin voulait juste vendre son contenu. Mais Kevin n’avait pas de plan
complexe quand il a atterri devant Trump. Il n’avait même pas élaboré de
stratégie pour décrocher ce rendez-vous. Il était passé à l’action. Le résultat
échappait à son contrôle, mais son aptitude à ne pas laisser la peur de
l’échec le paralyser lui avait ouvert les portes du bureau de Trump.

Le succès ou la confiance : lequel vient en premier ?

Beaucoup d’entrepreneurs, et de personnes en général, croient qu’il faut

d’abord être confiant pour ensuite passer à l’action et réussir.
Mais à l’image du paradoxe de la poule et de l’œuf, l’action vient-elle
vraiment après ?
Kevin vous dira que l’action est similaire à l’œuf, que c’est l’action qui
crée la confiance, et non la confiance qui crée l’action.
Pour lui, c’est la même chose en ce qui concerne la motivation. On croit
qu’il faut être motivé avant de passer à l’action. Kevin, quant à lui, pense
que le passage à l’action nourrit notre motivation et notre envie de passer
ensuite à l’étape suivante, au lieu de perdre un temps précieux à réfléchir et
à planifier. Pour lui, la réflexion et la planification ont un impact négatif sur
la confiance et la motivation.
Un jour, Kevin m’a raconté qu’il y a beaucoup plus de chances que ce
soit l’action qui nourrisse la motivation que l’inverse.
Notre mentor mutuel, Zig Ziglar, disait :
«  Si vous êtes là à m’écouter et à essayer de comprendre si vous êtes
capable de passer au cap supérieur, c’est que vous n’en êtes probablement
pas capable et que vous n’allez donc pas le faire. Alors voilà ce que je vous
propose : peu importe la difficulté du cap à franchir. Choisissez le niveau de
difficulté qui vous convient. Mais agissez tout de suite. »
Comme toujours, Kevin avait une histoire parfaite à me raconter pour
illustrer ce concept.
«  En Arabie saoudite, il y avait un réseau de télévision qui s’appelait
ART. Il gérait cinq chaînes dont les programmes s’arrêtaient tous à minuit
et reprenaient à six heures du matin. Soit trente heures de temps d’antenne
inexploitées !
Le propriétaire d’ART était un cheikh milliardaire qui s’appelait Saleh
Kamel. J’ai rencontré son équipe de travail lors d’un salon professionnel et
après avoir discuté un certain temps, ils m’ont expliqué qu’ils adoreraient
que je vienne parler au cheikh pour lui expliquer pourquoi il devrait faire
affaire avec moi.
Souviens-toi que c’était dans les années 1990. J’étais jeune entrepreneur.
J’étais loin de connaître le succès que je connais aujourd’hui. En d’autres
termes, j’étais terrifié. À la suite de ce salon professionnel, j’allais me
retrouver à parcourir des milliers de kilomètres pour aller faire une
présentation à un cheikh milliardaire qui, au passage, contrôlait le bureau
par lequel il fallait passer pour obtenir un permis de conduire là-bas !
J’étais incroyablement nerveux. Mais je m’en suis remis aux
enseignements de Zig, en particulier à ses idées concernant le fait que l’on
peut utiliser la peur de perdre comme un outil de négociation. J’ai décidé
d’aller faire mon exposé. J’ai même emporté le livre de Zig pendant mon
voyage. Je savais que le cheikh était un homme d’affaires sophistiqué et que
si je me présentais à ce rendez-vous en manquant un tant soit peu de
confiance, toute transaction potentielle serait étouffée dans l’œuf.
Comme pour le rendez-vous avec Trump, il était déjà très occupé quand
je suis arrivé. Quand je me suis présenté à lui, je lui ai dit : “M. le cheikh
Saleh Kamel, je vous suis très reconnaissant du temps que vous
m’accordez, mais je ne vais pas m’asseoir dans ce fauteuil pour vous
présenter mon affaire avant de vous révéler quelque chose. Il est très
important que je le fasse. Je veux que vous sachiez que j’ai déjà rencontré
votre concurrent, Orbit, qui possède aussi, comme vous le savez, des
chaînes de télévision dans les nations arabes. Je ne veux pas que vous
l’appreniez après que nous aurons passé plusieurs heures à discuter. C’est
pour cela que je voulais vous le dire d’emblée.” »
J’étais abasourdi. Kevin se retrouvait dans le bureau d’un homme qui
pouvait lui proposer l’une de ses plus grandes transactions de l’époque et il
lui avouait qu’il était déjà en discussion avec un concurrent  ! Quelle
confiance !
« Le cheikh m’a dit : “Attendez une minute. Orbit n’a pas autant d’argent
que moi et j’ai cinq chaînes.” Puis il s’est tourné vers son assistante et lui a
demandé de faire venir son fils. Quand ce dernier est arrivé, le cheikh lui a
dit  : “Explique à M.  Harrington à quel point nous sommes puissants et
pourquoi nous valons mieux qu’Orbit.” »
Mes yeux se sont écarquillés.
« Donc, c’est finalement le cheikh qui a argumenté pour t’avoir ?
– Oui, a souri Kevin. J’ai passé les deux heures qui ont suivi à l’écouter
m’expliquer pourquoi c’était moi qui devais faire affaire avec lui. Il n’était
pas prêt à perdre une transaction face à Orbit. Il m’a emmené sur son yacht
de 50 mètres de long et m’a fait faire le tour de ses multiples villas. Il m’a
même invité chez lui. J’ai commencé par un rendez-vous d’une demi-heure
et j’ai finalement passé trois jours avec lui. Au bout du compte, quand nous
nous sommes séparés, nous nous étions engagés sur une transaction à 25
millions de dollars. C’est lui qui a tout financé et je n’ai absolument rien eu
à vendre.
Imagine à côté de quoi je serais passé si j’avais cédé à mon angoisse et à
ma peur et si je n’étais pas passé à l’action, si je m’étais dit que je n’avais
pas obtenu un succès assez grand pour rencontrer le cheikh, sans parler de
lui raconter que j’avais vu un de ses concurrents. Ce passage à l’action n’a
fait que renforcer ma confiance et au bout du compte, j’ai décroché le
jackpot. »

Intégration
C’est sans nul doute cette notion de passage à l’action qui a eu le plus
d’impact sur moi parmi tout ce que Kevin m’a appris. Cela a manifestement
changé ma vision des choses et mon approche des affaires.
Cependant, cela a aussi modifié de manière spectaculaire mes
interactions avec mes enfants. J’ai pris le temps de la réflexion et je me suis
dit que je voulais que ce principe puisse s’intégrer en eux aussi. Je voulais
qu’eux aussi passent à l’action. Je ne voulais pas qu’ils en soient empêchés
par la peur de l’échec. Mon souhait est qu’ils essaient beaucoup de choses,
qu’ils allument beaucoup de feux par eux-mêmes.
À l’époque où ma fille Grace était en Afrique, elle a rencontré un jeune
homme du nom d’Edwin qui souffrait de la même scoliose grave qu’elle.
Nous avions eu la chance de pouvoir offrir à Grace l’intervention
chirurgicale dont elle avait besoin pour remédier à son douloureux
problème de santé, mais Edwin, lui, n’avait pas eu cette chance. Toutefois,
Grace, avec son grand cœur, ne pouvait en rester là. Elle n’acceptait pas
qu’elle ait pu être opérée, et lui non.
«  Je ne peux pas me contenter de prier pour qu’il soit opéré, m’a-t-elle
dit.
– Alors que vas-tu faire ?
– Je veux agir. »
Vous voyez pourquoi je suis si fier d’elle, et Kevin aussi.
Le troisième jour après son opération, Grace s’est mise au travail et a
créé une page GoFundMe pour récolter la somme exacte dont Edwin avait
besoin pour se faire opérer. Nous avons insufflé en elle ce que Zig Ziglar
avait instillé en nous ; l’expérience de Kevin s’était intégrée en moi et dans
ma famille. Peu importe le niveau de difficulté dans le cap que Grace avait
décidé de franchir afin de récolter ce qui pouvait paraître un montant
insurmontable au profit d’un jeune garçon qu’elle connaissait à peine.
L’important était qu’elle fasse ce premier pas, et ce immédiatement.
 Sur la page GoFundMe, elle a raconté son histoire et celle d’Edwin. Elle
a récolté un petit peu d’argent, mais elle était loin du compte. Je lui ai dit
que même si elle avait tout mon soutien, je n’allais pas jouer au père qui
allait lui donner anonymement la différence. Et je me dois de reconnaître
qu’elle n’a jamais voulu cela. Néanmoins, elle a constaté soudainement que
les dons devenaient plus fréquents, sans raison apparente.
Environ deux semaines plus tard, je participais à un groupe de réflexion.
Quelques participants avaient vu le message de Grace sur les réseaux
sociaux et avaient fait un don. Ils m’ont expliqué qu’ils avaient reçu un
courrier absolument incroyable de la part de Grace à la suite de leur don et
que ce courrier était tellement stupéfiant qu’ils l’avaient montré à tous leurs
amis et à leur famille. Il s’est avéré que Grace avait écrit de longs courriers
personnels de remerciement à chaque donateur, à la fin desquels elle leur
demandait de partager son histoire et celle d’Edwin avec leur entourage.
Nous ne connaissions que les dix premières personnes qui avaient fait un
don. Et après ? C’était des inconnus au grand cœur qui avaient été contactés
par des personnes qui avaient été touchées par la sincérité de ses propos et
qui avaient de l’empathie pour sa situation et celle d’Edwin.
Si cette jeune fille de 15 ans avait programmé une stratégie élaborée pour
récolter 9 700 dollars, il est probable que cela aurait abouti à une ou l’autre
situation : soit tout ce processus l’aurait tellement frustrée qu’elle aurait tout
laissé tomber, soit elle aurait peaufiné sa stratégie, elle aurait échoué et elle
aurait fini par se décourager.
Mais nous avions Zig Ziglar. Et Kevin Harrington.
Grace est passée à l’action. Elle a fait le premier pas et les premiers dons
qu’elle a reçus lui ont donné la confiance et la motivation nécessaires pour
continuer, et non inversement. C’est le premier acte qui lui a donné l’élan
nécessaire pour aller de l’avant, pour rédiger ces beaux courriers et pour
atteindre son objectif.
Elle avait besoin de 9 700 dollars. Trois semaines après avoir lancé cette
initiative, elle avait récolté 9 815 dollars.
Non seulement la motivation de Grace l’avait incitée à agir, mais en plus,
son passage à l’acte l’avait encore plus motivée.
Et avec quel résultat !
 Six mois après la fin de la campagne, alors que j’étais à un dîner
d’affaires en Floride, l’initiative de Grace est revenue dans la conversation.
Une personne qui était assise à quatre sièges de moi m’a dit : « Finalement,
qu’a fait votre fille ? » Il s’est avéré que cette personne avait participé à un
événement le mois où Grace avait lancé son projet sur GoFundMe et
l’intervenant principal, que je n’avais jamais rencontré et dont je n’avais
même jamais entendu parler, avait mis sa photo et sa page GoFundMe sur
l’écran principal pour illustrer le fait que l’âge n’empêchait pas de passer à
l’action et d’aider les autres. Je lui ai alors raconté comment sa campagne
avait décollé, et son financement avait été bouclé en tout juste vingt et un
jours.

Renaître de ses cendres

Nous avons beaucoup parlé d’échec dans ce chapitre. Car en vérité, il est
inévitable.
L’autre vérité est qu’il est absolument nécessaire, et qu’il doit intervenir
rapidement.
Lors d’un autre événement auquel j’ai participé avec Kevin, j’ai
découvert à quel point il avait échoué dans sa carrière. Vous seriez surpris.
Vous serez également étonné d’apprendre à quel point ses échecs ont été
essentiels à son succès.
 Chapitre 6
QUAND LE PHÉNIX RENAÎT
DES CENDRES
DE L’ÉCHEC

Kevin m’a appris que l’échec fait partie du processus. C’est quelque chose
qu’il faut accepter. Néanmoins, cela ne veut pas dire qu’il faut faire en sorte
d’échouer. Personne ne fait exprès d’échouer, et surtout pas Kevin.

Échouez vite, mais sans le faire exprès

Ce que Kevin veut, c’est échouer vite et sans débourser beaucoup d’argent.
Il ne veut pas avoir investi gros quand il échoue. Il veut tirer les leçons de
son échec, s’adapter et évoluer. S’il ne cherche pas à échouer exprès, il
accepte toutefois l’inéluctabilité de l’échec pour tout entrepreneur.
«  J’ai tendance à être frustré quand j’ai investi dans une entreprise ou
même quand je donne juste un coup de main et qu’au lieu de réfléchir juste
ce qu’il faut avant d’agir, les entrepreneurs se perdent dans la réflexion et
n’agissent jamais.
Je me suis rendu compte que si les entrepreneurs font ainsi, c’est parce
qu’ils sont passionnés. Ils croient avoir trouvé une super idée et ils
s’engagent à fond. Au point qu’ils s’identifient personnellement à leurs
produits ou à leurs projets. Ainsi, si ce produit est un échec, ils considèrent
que c’est eux-mêmes qui ont échoué. Pour beaucoup d’entre eux, la pilule
est difficile à avaler. Mais s’ils veulent réussir, ils doivent trouver un moyen
d’agir.
Ils doivent se considérer comme des phénix. L’idée est d’accepter que
l’échec rende plus fort. Le phénix est un oiseau mythique qui renaît sans
cesse des cendres de ses échecs. Au niveau de l’entreprise, les cendres du
passé représentent les projets qui ont échoué.
La seule façon dont un phénix peut devenir plus fort est de mourir à son
passé. Et ce passé, c’est cette illusion que l’on avait. »
Si vous parvenez à échouer et à en sortir plus fort, alors vous êtes sur le
même chemin que Kevin Harrington et que beaucoup d’autres
entrepreneurs extraordinaires.
J’ai participé à un événement dans lequel Kevin a fait une intervention,
peu de temps avant la rédaction de ce livre. Il y avait un certain nombre
d’entrepreneurs prometteurs qui étaient présents et Kevin nous a parlé de
son incroyable parcours. Pendant son intervention, le public a posé les
questions habituelles. Les gens voulaient tout savoir sur l’appareil de
musculation de Tony Little et les couteaux Ginsu.
Mais au bout d’un peu plus d’une heure, une personne a fini par poser
une question différente :
« Pouvez-vous nous parler de certains de vos échecs ?
–  Vous voulez entendre parler de mes échecs  ? Vous avez encore cinq
heures ? »
Les gens ont explosé de rire. Il est vrai que Kevin a connu de multiples
succès qui sont passés dans le langage courant : « Vu à la TV », un Ginsu,
la Gazelle et un certain nombre d’autres produits instantanément
reconnaissables. Mais on ignore tout des centaines et des centaines de
produits qui se sont soldés par des échecs, avant d’aboutir aux produits que
nous connaissons et que nous aimons. Kevin a eu 21  produits qui se sont
vendus à plus de 100 millions de dollars chacun.
Mais il ne faut pas oublier qu’il en a lancé 500.

L’appareil du chanteur Chubby Checker

Tandis que Kevin continuait son intervention sur le même sujet, quelqu’un
lui a demandé :
« Quel a été votre plus grand flop ? »
Place au Twist-A-Sizer de Chubby Checker.
Que les plus jeunes lecteurs sachent que Chubby Checker est un musicien
qui a popularisé la mode du twist en reprenant une chanson intitulée « The
Twist » dans les années 1960. Pour tirer parti de ce phénomène culturel, il a
associé son nom à un appareil pour faire de l’exercice physique qui
permettait de danser le twist et de bouger pour perdre du poids.
« Cette idée m’a plu et j’ai investi des centaines de milliers de dollars, a
expliqué Kevin. Mais ce produit a lamentablement échoué. J’ai perdu
énormément d’argent. La morale de cette histoire est la suivante  : si
quelqu’un rentre dans votre bureau pour vous proposer un appareil pour
perdre du poids et que cette personne s’appelle Chubby, il vous faudra peut-
être refuser1. »
Bien sûr, c’est plus une blague que la véritable morale de l’histoire, bien
que le conseil soit bon. Ce qui est important de retenir ici est que Kevin a
échoué. Souvent. Et en essuyant des revers importants.
« Je serais prêt à parier, a poursuivi Kevin, que j’ai échoué plus souvent
que quiconque dans toute cette salle et que pour toutes les réussites dont je
vous ai parlé et que nous avons célébrées, non seulement j’ai échoué plus
que vous tous, mais je serais prêt à dire ouvertement que j’ai échoué plus
souvent que toute personne que vous ayez rencontrée. »
Ce qui était tellement remarquable dans la manière dont Kevin avait
raconté cette histoire et dans cet aveu qu’il faisait, c’était que le public
pouvait s’identifier à ses propos. Bien sûr, les incroyables succès de Kevin
fascinaient son public, mais à de nombreux égards, pour la plupart des gens,
ils peuvent paraître inaccessibles. À ce moment-là, il s’est humanisé devant
son public, qui est devenu encore plus réceptif à tout ce que Kevin avait
appris sur son chemin. Il avait déjà mis dans le mille avant même d’en
arriver à ses échecs. Il aurait facilement pu s’en tenir à ses succès et laisser
son public sur un discours qu’il avait forcément déjà entendu.
Mais au lieu de cela, il a révélé une incroyable vérité : si l’on mesurait la
réussite en fonction d’un ratio nombre d’échecs par rapport au nombre de
succès, il s’avérait que Kevin était la personne qui avait le plus échoué dans
la salle.
Toutefois, il ressortait plus fort de chaque échec. C’est comme cela qu’il
a pu passer de « zéro à héros » dans tant de produits et qu’il a pu en vendre
autant pour 100 millions de dollars.
J’ai appris en travaillant avec Kevin qu’il y a trois types d’entrepreneurs :
celui qui échoue et qui s’arrête là, celui qui échoue, mais qui s’accroche,
refuse d’accepter l’échec et trime, et enfin, celui qui accepte l’échec, prend
du recul pour comprendre pourquoi il a échoué et en tire les leçons pour se
renouveler, s’améliorer et ressortir plus fort.
Kevin fait clairement partie de cette troisième catégorie d’entrepreneurs,
mais je voulais savoir comment il en était arrivé à un tel niveau
d’adaptabilité et de résilience, car c’était manifestement rare.

En toute franchise

« Tu te souviens que je t’ai raconté que mon père avait été un héros de la
Seconde Guerre mondiale, m’a un jour dit Kevin, et qu’il avait fait des
missions pour l’armée de l’air. Il lui arrivait littéralement de voler en rase-
mottes pour lâcher des bombes. En Afrique du Nord. En Italie. Il a fait
165 missions. À l’époque, 25 suffisaient pour rentrer chez soi, car c’était le
genre d’expérience qui pouvait vous détruire un homme. Les montées
d’adrénaline constantes faisaient des ravages chez les pilotes. Vous partiez
avec dix hommes et reveniez avec cinq, parce que deux étaient rentrés après
avoir invoqué un problème moteur, mais en réalité parce qu’ils avaient pris
peur, et les trois autres avaient été tués pendant la mission, parce qu’il y
avait seulement huit hommes contre quinze Messerschmitt.
Il avait donc effectué ses 25  missions, mais il a continué et il s’est fait
abattre deux fois. Il volait tellement bas qu’une balle de pistolet a atteint
son réservoir. Malgré tout, il n’a pas baissé les bras. Il a vu qu’il y avait de
jeunes pilotes qui arrivaient et qui se faisaient descendre en un rien de
temps. Alors, avec Tom Sutton, un autre militaire resté dans l’armée de l’air
avec lui, il a continué pour former ces jeunes pilotes. Ils ont été les premiers
instructeurs au monde sur le P-40. Mon père a éveillé une telle confiance
chez Tom que ce dernier a insisté pour que mon père épouse sa sœur quand
ils ont fini par rentrer chez eux. Et Tom est donc mon oncle.
 Ce que je veux dire, c’est qu’il lui a fallu tirer les leçons de chaque
mission et ce sont ses échecs, et en particulier les fois où il s’est fait abattre,
qui lui ont appris le plus. La plupart des pilotes s’arrêtaient après 25
missions, d’autant plus s’ils s’étaient fait descendre deux fois dans la même
journée. Mais mon père a analysé ses échecs et non seulement il en a tiré les
leçons, mais en plus, il a transmis ce savoir aux pilotes qui lui ont succédé.
Et à moi, il m’a transmis cette résilience et cette adaptabilité. »
Vous autres lecteurs et moi-même avons la chance de nous retrouver à la
place de ces jeunes pilotes apprenant aux côtés du meilleur instructeur qui
soit, en l’occurrence Kevin, qui nous transmet aujourd’hui ce qu’il a appris.
Mais comme c’est souvent le cas chez moi, je n’ai pas d’emblée appris à
apprécier ses enseignements.

Il n’y a pas d’ascenseur vers le succès,

seulement des escaliers

Quand j’ai commencé à travailler avec Kevin, nous avons lancé une
entreprise dénommée Xponential. Au lieu d’avoir un véritable produit,
c’était Kevin Harrington, le produit. Il devenait une marque. L’idée était de
chercher des moyens d’exploiter sa marque pour avoir un impact
exponentiel sur des opportunités et des idées dans le cadre de cette
entreprise. Par exemple, des gens payaient pour venir à Saint Petersburg,
avoir un entretien avec Kevin au sujet de leur entreprise et apprendre avec
lui à réaliser l’argumentaire parfait. Puis Kevin tournait une vidéo dans
laquelle il témoignait en faveur de ces personnes. Cette vidéo influençait
exponentiellement leur entreprise tout en s’avérant très lucrative pour nous.
Ce projet a été créé à partir de son idée de la démultiplication tout en ayant
une influence positive sur d’autres entreprises compatibles avec sa marque.
Je me retrouvais donc l’associé d’un des membres du jury de la fameuse
émission de téléréalité Shark Tank. Apparemment, tout ce qu’il touchait se
transformait en or et c’est avec moi qu’il avait décidé de créer une
entreprise ! À ma retraite, je serais riche comme Crésus, simplement parce
que nous avions été associés. Vous êtes d’accord ?
En réalité, pas tout à fait. Au moment de la rédaction de ce livre, cela fait
trois ans que nous avons lancé Xponential et nous avons connu exactement
le même cycle que presque tous les projets auxquels Kevin a participé.
 Ce que je veux dire, c’est que les premières idées que nous avons eues
pour Xponential n’ont pas porté leurs fruits. Elles n’étaient pas rentables.
Bien sûr, je pensais que c’était ma faute et que l’ombre au tableau, c’était
moi. Cela devait être moi. Comment aurait-ce pu être Kevin ? Tout ce qu’il
touchait se transformait en or. Pourtant, tout commençait beaucoup plus
lentement que je ne l’avais imaginé.
Mais Kevin s’y attendait.
«  Avant de trouver l’idée qui va faire mouche, disait-il, nous allons
devoir en essayer dix. Ce sera comme pour tous les autres projets auxquels
j’ai participé. Quand nous aurons mis dans le mille, on mettra les bouchées
doubles pour attiser le feu. »
Bien sûr, je ne pensais pas que ce serait le cas. Après tout, j’étais
l’associé de Kevin Harrington ! Il maîtrisait. Pas besoin d’en passer par tous
ces essais. Je pensais qu’il gérait. Et c’était le cas.
Kevin comprend très bien que tout ne marche pas et que par conséquent,
il faut s’adapter. Le fait que notre projet ne soit pas parti en flèche ne l’a en
rien surpris. Il le savait très bien ; d’ailleurs, au moment de la rédaction de
ce livre, notre entreprise a réalisé son plus gros chiffre d’affaires mensuel
depuis son lancement. Nous nous sommes adaptés au marché et nous avons
trouvé notre niche. Notre entreprise est sur le point de décoller et de
connaître un essor important.
Et nous en sommes précisément à notre dixième idée. Kevin est
sacrément doué.
Un jour, Zig Ziglar a dit :
«  Il n’y a pas d’ascenseur qui conduit au succès. Il faut prendre les
escaliers. »
Ce principe s’applique non seulement aux nouveaux entrepreneurs, mais
aussi à Kevin Harrington. Les gens supposent qu’il ne doit jamais passer
par les escaliers, mais je peux vous affirmer que si, en particulier dans les
nouveaux projets. Le nôtre était tout nouveau, il n’avait jamais fait ça
auparavant. Il n’y a donc pas eu d’ascenseur pour aucun de nous deux.
Nous n’étions pas dans le domaine de l’infopublicité, qu’il connaissait déjà.
Nous n’étions pas non plus dans le secteur des produits physiques, dans
lequel il avait déjà des feux très importants qui brûlaient. Nous nous
intéressions aux produits numériques et à l’e-mail marketing, domaine dont
nous ignorions tout. Nous n’avions presque aucun matériel pour allumer ce
feu. Nous avons donc dû en allumer plusieurs pour trouver celui qui
brûlerait le mieux.
Que vous soyez novice ou que vous ayez de l’expérience dans
l’entrepreneuriat, puisez du courage dans cette notion. Les entrepreneurs
prospères ne réussissent pas à tous les coups.
Quand je me suis associé avec Kevin, je suis monté dans l’ascenseur en
appuyant sur une multitude de boutons dans l’espoir que cela me conduirait
directement au sommet. C’était comme si j’avais dit que j’avais un T-shirt à
vendre et que, sachant que le marché de l’habillement pèse 100 milliards de
dollars, je m’attendais à réussir instantanément, parce que j’ai un vêtement
à vendre.
C’est comme si j’appuyais sur tous les boutons dans l’espoir que l’un me
conduise tout en haut.
Entre-temps, Kevin avait déjà pris les escaliers et en était à la première
marche. Quand j’ai pris conscience que l’ascenseur n’allait nulle part, j’ai
dû me hâter d’en descendre et rattraper Kevin, qui avait déjà quelques
marches d’avance sur moi.
Xponential est une extraordinaire étude de cas en matière d’adaptation et
encore une fois, notre succès est dû au fait que Kevin a tiré les leçons de ses
erreurs passées et a su renaître de ses cendres.

Fitness et succès
Peut-être avez-vous entendu parler de Tony Little et de certains de ses
appareils de fitness. L’un des accessoires qui a été le plus vendu, en
particulier aux États-Unis, a été l’« Ab Isolator ». Mais ce que la plupart des
gens ignorent est que son premier lancement s’est soldé par un échec.
« Le problème n’était pas que les gens ne l’achetaient pas, m’a expliqué
Kevin, bien au contraire. Le problème était que quand ils le recevaient, ils
s’apercevaient qu’il n’y avait qu’une sangle en nylon et une petite barre
destinée aux pieds, et du coup, ils le renvoyaient. Le taux de retour était
gigantesque, parce que la valeur qu’ils donnaient au produit en comparaison
du prix qu’ils avaient payé ne correspondait pas à ce qu’ils recevaient.
 La plupart d’entre nous considéreraient qu’il s’agit d’un échec pur et
simple. Nous nous dirions qu’un produit ayant un tel taux de retour ne
pourrait pas marcher. Mais je me suis rendu compte que notre problème
n’était pas notre aptitude à vendre, mais à correspondre aux attentes du
client concernant la valeur du produit.
Nous avons donc enregistré une multitude d’exercices montrant à notre
clientèle comment utiliser l’Ab Isolator pour renforcer ses abdominaux. À
l’époque, nous pouvions produire des CD pour une somme modique et nous
avons donc créé un coffret de six CD accompagnant notre appareil de
fitness. Ainsi, même si vous estimiez que l’Ab Isolator ne valait pas grand-
chose, les CD d’entraînement rehaussaient la valeur perçue et attendue.
Nous aurions pu mettre tous les exercices sur un seul CD, mais nous avons
choisi de mettre une série par CD tellement nos coûts étaient bas, ce qui
donnait encore plus de valeur pour le client.
Finalement, nous avons vendu pour 350 millions de dollars d’Ab Isolator.
Au départ, ce produit était un échec, un désastre. Cela ne pouvait marcher
que si nous avions des taux de retour bas, mais les nôtres étaient tellement
importants que nous perdions de l’argent à chaque émission que nous
faisions. Mais nous nous sommes adaptés et nous avons évolué, ce qui a
permis d’augmenter la valeur perçue, et le produit s’est envolé et a connu
un gigantesque succès.
Et le succès a engendré le succès. Grâce à la réussite de l’Ab Isolator,
Tony Little est devenu sa propre marque. Cela nous a permis de sortir un
petit produit dont tu te souviens peut-être et qui s’appelait la Gazelle.
– Oui, je m’en souviens, lui ai-je dit.
– Tu devrais, parce que grâce au succès de l’Ab Isolator et à la marque de
Tony, la Gazelle a rapporté 1 milliard de dollars à l’international. »
J’en suis resté bouche bée.
En effet, Kevin était parti d’un échec catastrophique et non seulement
cette modification avait été couronnée de succès sur le plan financier, mais
en plus, il avait réussi à faire de Tony Little un nom connu, ce qui avait
donné lieu à l’extraordinaire succès de la Gazelle. Et rien de tout cela
n’aurait pu se passer s’il n’y avait pas eu le premier échec.
Le phénix qui renaît de ses cendres.
En quoi une difficulté est-elle une opportunité ?
De nos jours, quand les parents couvent leurs enfants, c’est très
problématique. Nous ne voulons jamais que nos enfants échouent et nous
sommes prêts à presque tout pour les empêcher d’échouer. Ce faisant, nous
leur faisons prendre l’ascenseur qui les conduit au sommet, mais plus tard,
ils vont s’apercevoir que dans le monde réel, il n’existe pas d’ascenseur qui
conduit au succès. Nous ne permettons pas à nos enfants de prendre les
escaliers et négligeons le fait que nous ne serons pas toujours présents pour
les relever quand ils tomberont, ou même pour les empêcher de chuter. Du
coup, quand ils doivent prendre les escaliers par eux-mêmes, leurs jambes
n’en ont pas la force.
Je dis « nous », parce que moi aussi, j’ai agi comme cela.
Mais dans la mesure où notre vie familiale a été calquée sur le modèle de
l’entreprise, nous avons adapté la philosophie de Kevin à notre famille. Ma
femme et moi-même voulons désormais que nos enfants connaissent
l’échec, parce que c’est en bataillant qu’ils vont pouvoir grandir.
L’histoire du papillon en est le meilleur exemple. Si vous ouvrez le cocon
d’un papillon, il est incapable de s’envoler. C’est lui qui doit ouvrir sa
chrysalide, se débarrassant ainsi de la matière qu’il a sur les ailes et
trouvant la force nécessaire pour s’envoler. Quand des parents couvent leurs
enfants, ils ouvrent le cocon à leur place et se demandent ensuite pourquoi
ils n’arrivent pas à voler de leurs propres ailes, alors que la réponse est
malheureusement évidente.
À la moindre occasion, je mettais ma fille aînée Mary dans l’ascenseur,
brisant ainsi le cocon à sa place. La philosophie de Kevin en lien avec le
phénix m’a permis de comprendre qu’au lieu de l’aider, je lui faisais du tort.
Et je me suis rendu compte très clairement que sans mon aide, elle ne
pouvait pas faire grand-chose.
Je me souviens en particulier d’une fois où elle a eu besoin de mon aide
pour faire un devoir à l’école. Par le passé, je l’avais beaucoup aidée à faire
ses recherches. Mais je me suis dit que cette fois-ci, ce serait différent. Je
lui ai dit que je l’aiderais seulement à rédiger son devoir à l’ordinateur ou
que je lui proposerais de le relire et de le corriger une fois son travail
effectué.
 Ce serait un euphémisme de dire qu’elle s’est débattue. Lorsque j’ai collé
une étiquette « en panne » sur la porte de l’ascenseur, cela n’a été amusant
ni pour Mary ni pour moi. La transition vers les escaliers a été difficile.
Mais cela en a valu la peine.
Mary avait de moins en moins besoin de mon aide. Elle ne faisait appel à
moi que pour l’aider à trouver des idées pour ses devoirs, puis elle prenait le
taureau par les cornes. Après quelques années où je l’ai laissée se
dépatouiller, et surtout échouer, elle a acquis une incroyable autonomie. En
terminale, elle s’est inscrite toute seule à trente universités et toutes l’ont
acceptée.
Elle n’était pas la première de sa classe. C’est juste qu’elle travaillait dur
et qu’elle tirait les leçons de ses difficultés et de ses échecs.
Au point qu’elle a posé sa candidature pour obtenir une bourse pour
financer son choix numéro un et qu’elle l’a obtenue, pour une valeur de
200  000  dollars. Cela ne se serait jamais produit si j’avais continué à lui
faire prendre l’ascenseur.
Mary n’a pas été mon seul phénix.
Mon fils Markus a passé plus d’une année à se préparer à aller en Chine.
Son intention était d’y étudier le mandarin et de se former aux arts
martiaux. Il lui a fallu franchir un certain nombre d’écueils pour y parvenir,
dont beaucoup étaient liés à nous, parce que nous ne voulions pas lui
faciliter la tâche. Il lui a fallu réussir en cours, commencer à étudier le
mandarin avant de partir et continuer à avoir au moins la moyenne. Comme
il a réussi, il a pu partir. Sur place, il a passé des moments merveilleux. Il a
adoré tout son séjour en Chine.
Jusqu’au moment où il a fait, pour être honnête, quelque chose de
stupide.
Il était sorti avec un groupe de copains et ils ont commencé à lancer des
pierres. Markus a fini par se briser les doigts et il a fallu le conduire à
l’hôpital. Cela a été une sacrée épreuve. Au bout du compte, il a été exclu
de l’école d’arts martiaux, parce qu’il ne pouvait plus participer aux cours.
Et c’était aussi dans cette école qu’il étudiait le mandarin.
C’est ainsi que tout son travail et tous ses efforts ont été réduits en
cendres à la suite d’une mauvaise décision. J’ai dû aller le chercher en
Chine pour le ramener à la maison.
Markus était abattu.
«  Markus, ça va mal. Je sais que tu as du chagrin et que tu es déçu.
C’était ton rêve et tu passais des moments géniaux. Maintenant, je veux que
tu te demandes : “En quoi est-ce une opportunité ?” »
Il ne pouvait pas retourner à l’école aux États-Unis, parce que l’année
était déjà presque terminée. Il lui restait donc deux mois sans objectif. Nous
avons donc décidé que cet incident allait lui permettre de m’accompagner
dans mes déplacements professionnels jusqu’à la rentrée scolaire à
l’automne.
Nous nous sommes rendus à des congrès. Nous avons pris l’avion
ensemble pour nous rendre au Brésil où, pour la première fois de sa vie, il a
pu prendre la parole sur scène, en ma compagnie. Je ne m’étais jamais
adressé à un public avec l’un de mes enfants.
Tous ces congrès et tous ces cercles de réflexion ont fini par changer à
jamais sa vie.
En m’accompagnant dans mes déplacements, Markus a eu la possibilité
de rencontrer des personnes extraordinaires et cela a éveillé des passions
chez lui. Il a commencé à se passionner pour l’entrepreneuriat. Mais il a
aussi eu très envie de devenir pilote, au point qu’il a rejoint l’armée de l’air
des États-Unis. Et alors même qu’il est à l’armée, il a des activités
entrepreneuriales : il apprend l’immobilier.
Il n’est plus du tout le même que lors de ses déboires en Chine. Il est
devenu plus discipliné et responsable, en particulier parce qu’il s’est aperçu
que s’il était passé à côté de cette opportunité en Chine, c’est parce que ces
deux qualités lui manquaient. Normalement, Markus devrait vous dire que
cet incident a été l’un de ses pires échecs.
Il aurait pu rester à se morfondre à la maison et s’enfermer dans sa
chambre pendant deux mois. Au lieu de cela, comme nous avons insufflé en
lui ce que Kevin m’avait appris au sujet de l’échec, ces deux mois se sont
avérés une incroyable opportunité pour lui. Cela l’a ouvert au monde et a
changé la vision qu’il en avait. Il m’a même accompagné en terminale dans
mes déplacements, au point de rater trente-six jours d’école. Mais au vu de
tout ce qu’il a appris à mes côtés, cela en valait la peine.
Avec le recul, il m’a dit :
 «  Regarde à côté de quoi j’aurais pu passer si je n’avais pas échoué en
Chine. Regarde comment j’ai rebondi. C’était en fait une opportunité. »
C’est ce genre de moment qui fait la fierté d’un père. Et j’en suis
reconnaissant à Kevin.
Je dois aussi remercier Kevin de m’avoir enseigné une nouvelle manière
de faire des calculs pour réussir, à la fois dans ma vie professionnelle et
familiale.
Il m’a enseigné à cesser de faire des additions et à commencer à faire des
multiplications. C’est ce que je m’en vais vous raconter dans le prochain
chapitre.
 Chapitre 7
DÉMULTIPLIEZ
VOS EFFORTS

La meilleure image que je puisse donner pour vous aider à comprendre

l’extraordinaire pensée exponentielle de Kevin est la suivante : cet homme
n’a pas de signe + sur ses calculatrices. La seule chose qui l’intéresse dans
son travail, ce sont les multiplications.
Quand je discute avec des gens au sujet de Kevin, pendant une demi-
heure ou plus, aucune affirmation ne résonne mieux que celle-là. Pour
Kevin, s’il n’y a pas de multiplication possible, cela ne l’intéresse même
pas.
Quand on adapte sa façon de penser à ce type de raisonnement et que
l’on porte son regard sur une multitude d’opportunités et de projets, on ne
les considère plus de manière linéaire. On n’est plus intéressé par les
additions. La multiplication est une croissance exponentielle et si vous
parvenez à modifier votre manière de penser et à raisonner
exponentiellement, vous vous démarquerez d’un grand nombre
d’entrepreneurs. C’est cela qui fait toute la différence entre un bon
entrepreneur et un entrepreneur de génie.
On a toujours entendu dire que les génies portaient sur le monde un
regard différent des autres humains. Considérez les pionniers du web et ce
qu’ils ont fait avec l’e-commerce et les  moteurs de recherche. Quand ils
regardaient le monde, ils  le voyaient tel que nous le connaissons
aujourd’hui.
 Les entrepreneurs de génie comme Kevin considèrent que leur vocation
est la multiplication. Kevin ne veut pas seulement multiplier ses projets
professionnels. Il veut aussi multiplier ses relations et son temps : 2 devient
4, 4 devient 8,  etc. Il cherche toujours des opportunités de multiplier les
choses par 100, parce que celles que l’on ne peut que multiplier par 10
peuvent être réalisées linéairement. Il faudrait toute une vie pour parvenir à
les multiplier par 100 si l’on ne faisait que raisonner en termes d’addition.
Mais quand on multiplie, pour obtenir 100, il suffit de faire 10 fois 10.
Pour renforcer cette idée, Kevin m’a parlé de l’époque où il avait lancé
son petit réseau d’entreprises.
« Je faisais découvrir des franchises aux gens. S’ils en choisissaient une,
je recevais une commission. C’était super, mais c’était un modèle linéaire,
parce que cela fonctionnait une personne après l’autre. Mais il fallait que
j’aie un raisonnement exponentiel.
Je me suis dit : “Attends une minute. Je passe tout ce temps à développer
mon argumentaire et ensuite, la franchise prend le relais et fait la même
chose une fois que je la mets en lien avec un client potentiel. Et si l’on
pouvait faire cela une seule fois et vraiment bien, puis s’appuyer sur un
réseau international de distribution exponentielle ?” »
C’est grâce à cette question que l’infopublicité a été créée. Elle est la
conséquence du désir de Kevin de passer des résultats linéaires à des
résultats exponentiels.
Il obtenait d’excellents résultats acheteur après acheteur. Le franchiseur
aussi. Personne n’était mécontent du déroulement des choses. Lorsqu’une
vente était conclue, elle était bonne  ; mais si le franchiseur n’avait qu’à
faire une seule présentation de haut niveau, les ventes accéléreraient
exponentiellement.
C’est là qu’Arnold Morris et le couteau Ginsu entrent en jeu.
«  Je me suis rendu sur un salon de l’habitat quand j’ai vu Arnold qui
découpait une canette de Coca-Cola avec l’un de ses couteaux, m’a raconté
Kevin. J’allais voir non seulement les salons de l’habitat, mais aussi de la
quincaillerie et du fitness. Je tenais cela de mon père. Bien qu’ayant son
restaurant et travaillant quatre-vingts  heures par semaine, il avait plein de
projets à côté, parce qu’il disait toujours que dans l’un d’entre eux, il
trouverait exactement ce qu’il voulait.
 Donc j’ai vu Arnold sur ce salon, en train de faire un argumentaire de
dix-huit minutes devant un public regroupé autour de sa table. Il y avait tout
au plus quinze à vingt personnes. Je dois dire que son taux de vente pour ce
groupe a été très bon, mais une fois cette quinzaine de personnes partie,
devinez quoi  ? Il lui a fallu recréer tout un groupe autour de lui et tout
recommencer.
L’avantage était qu’il avait perfectionné dans le moindre détail sa
présentation. Mais tout était linéaire. Je me suis dit : “Et si je le filmais une
fois et que la vidéo passait dans un système de distribution exponentielle ?
Est-ce que les gens réagiraient comme ces quinze personnes autour de ce
stand ?”
J’ai proposé mon idée à Arnold et il a accepté. Mais à l’époque, il n’avait
pas beaucoup d’argent. Il fallait que je trouve un moyen de le filmer qui
était abordable, tout en étant de bonne qualité. Finalement, nous l’avons
filmé à l’arrière d’un magasin d’alimentation, parce qu’il y avait une zone
où il y avait des couteaux et où le décor et l’atmosphère nous plaisaient. J’ai
embauché une équipe de tournage qui avait un budget de 2 000 dollars.
Dès la première prise, Arnold a été parfait. Il avait déjà fait sa
présentation des milliers et des milliers de fois. C’était court et concis. Mais
j’ai toujours aimé avoir plusieurs prises dans ce genre de situation, juste au
cas où les gens trouvent une meilleure formulation au deuxième ou
troisième essai. Nous avons recommencé et Arnold a reproduit son premier
discours au mot et au geste près. C’était incroyable. Je me suis alors dit  :
“C’est bon. On tient la bonne prise.”
Cette présentation que faisait Arnold devant quinze personnes pour
gagner de l’argent sur des salons et des foires, cette même présentation que
nous avons filmée à l’arrière d’un magasin d’alimentation pour un budget
de 2 000 dollars a débouché sur 500 millions de dollars de ventes. »
Aujourd’hui encore, l’histoire d’Arnold Morris me stupéfait. C’est
l’exemple ultime de la pensée exponentielle. Il y avait là un homme qui
vendait son gadget ou son produit pour résoudre un problème aux quelques
personnes qu’il pouvait rassembler autour de sa table et qui, en un rien de
temps, s’est retrouvé à faire des ventes dans le monde entier. Mais surtout,
il lui a fallu déployer la même quantité d’efforts pour vendre à une
quinzaine de personnes que pour générer un chiffre d’affaires de 500
millions de dollars. C’était exactement le même argumentaire. Rien n’avait
changé. Il avait simplement été enregistré et distribué exponentiellement.
Arnold n’aurait jamais eu un tel impact s’il avait continué sur sa
trajectoire linéaire. Il a passé des décennies à aller de foire en foire et il était
loin de chez lui quarante semaines par an. Telle était sa vie. Il a fallu que
Kevin, en visionnaire multiplicateur et en penseur exponentiel, passe par là
pour qu’Arnold échappe à cette foire d’empoigne.

« Ce qui compte, ce n’est pas comment, mais qui. »

Dan Sullivan est un coach renommé qui a un dicton : « Ce qui compte, ce
n’est pas comment, mais qui. »
Ce n’est pas le comment qui intéresse les penseurs exponentiels, mais le
qui. Et pour vous le confirmer, je vais vous poser la question suivante  :
parmi les plus de 500 produits que Kevin a lancés au cours de sa vie, savez-
vous combien il en a créé par lui-même ?
Je vais vous le dire. Aucun.
Plus exactement, le seul produit qu’il ait créé par lui-même a fait un bide
total. De ce point de vue, il illustre parfaitement le fait que l’important n’est
pas comment, mais qui, car il ne s’embarrasse pas à chercher le comment. Il
ne se demande pas comment résoudre un problème, mais il trouve qui l’a
déjà résolu. Puis il multiplie la solution grâce à sa capacité de raisonnement
et de distribution exponentielle. C’est ainsi que presque tous ses succès ont
été atteints.
N’importe qui peut connaître un essor linéaire. On peut devenir plus
efficace. On peut grappiller quelques minutes sur une activité par ci,
quelques heures par là, mais il s’agit de résultats linéaires. Ce sont des
additions à ce qu’une seule personne peut faire. Mais pour multiplier, vous
devez faire intervenir d’autres personnes et d’autres variables dans
l’équation. Tant d’entrepreneurs croient qu’ils ne peuvent démultiplier leurs
efforts, parce qu’il n’y a qu’eux pour faire le travail. Et à certains égards, ils
ont raison. Il est vrai qu’il est difficile de tout faire par soi-même. Kevin
m’a enseigné plus tard dans notre relation à rallier des gens à sa cause. Et
vous aussi allez découvrir comment faire.
 Mais la première étape consiste à se débarrasser du signe + dans votre vie
et d’apprendre à voir le signe x.
Au cours de l’un de nos déplacements communs, Kevin m’a raconté une
histoire extraordinaire au sujet de sa collaboration avec un développeur
d’applications qui voulait obtenir 1 million de téléchargements.
«  StarShop était une idée que j’avais eue, m’a expliqué Kevin. L’idée
était que des célébrités vendent des produits sur une application pour
téléphone mobile. Nous avons Kim Kardashian, 50 Cent et j’en passe.
Il s’agissait d’une application, ce qui signifiait qu’il fallait qu’elle soit
téléchargée. Traditionnellement, pour la faire connaître, on la met sur le
marché. Mais avant d’arriver à 1  million de téléchargements, la route est
longue. Il m’est venu l’idée que pour démultiplier nos efforts et ce,
rapidement, il fallait aller voir l’un des fabricants de téléphones mobiles et
s’associer avec lui pour qu’il inclue l’application sur tous ses téléphones.
J’ai décroché un rendez-vous avec Marcelo Claure, le PDG de
l’entreprise de télécommunications Sprint, et je lui ai fait une présentation.
Je lui ai expliqué que s’il mettait notre application sur le million de
téléphones portables qu’il vendait par mois, nous lui donnerions des parts
de l’entreprise, ainsi qu’un pourcentage sur toutes les ventes, et qu’en plus,
cela ne lui coûterait rien. Et avec cela, il aurait toutes ces célébrités qui
diraient à leurs admirateurs de télécharger cette application.
Notre rendez-vous a duré vingt minutes. À la fin, il a littéralement bondi
de son siège et m’a dit : “C’est une idée incroyable. J’adore.”
C’était comme à l’époque où j’ai constaté qu’il y avait un temps
d’antenne inexploité sur la chaîne Discovery. Là, c’était sur l’écran de mon
téléphone que je voyais des espaces vides qui attendaient d’être remplis par
des applications. Et au lieu de passer par de la publicité sur Facebook,
YouTube et autres, ce qui nous aurait pris un temps considérable, notre
application s’est retrouvée préinstallée sur des millions de téléphones. Il a
fallu deux mois pour que la transaction soit finalisée, mais quand cela a été
fait, Sprint a lancé StarShop sur 6 millions de téléphones. »
J’ai immédiatement pris conscience des similitudes avec l’histoire
d’Arnold. Ce dernier n’a rien eu à changer pour générer 500 millions de
dollars de ventes. Et cela a été pareil pour l’application. Dans les deux cas,
il est passé d’un business model linéaire à un business model exponentiel.
Chaque fois, c’est l’état d’esprit qui a changé  : l’idée était de cesser de
vendre à une personne à la fois et de démultiplier les efforts sur le même
produit.
Il a fait cela en utilisant le temps, les ressources et les informations que
détenait autrui.

Des relations transformationnelles,
et non transactionnelles

Le secret du succès de Kevin est une notion dont j’ai discuté plus tôt dans
ce livre  : tout le monde doit être gagnant. Kevin n’établit pas de relation
transactionnelle, car ce sont typiquement des liens à court terme. Vous
pouvez avoir autant de relations transactionnelles que vous le voulez. Le
fait que ce genre de relation ne marche qu’une fois ne signifie pas qu’elles
ne puissent pas être bénéfiques, mais elles ne sont pas faites pour être
multipliées. Elles sont linéaires.
Kevin crée des relations transformationnelles, c’est-à-dire que l’on peut
les développer à l’infini tant que chaque partie reste disposée à continuer.
Une relation transformationnelle est exponentielle  : chacune des parties
s’appuie sur son raisonnement démultiplicateur et peut se sentir gagnante.
Pour ce faire, il consacre beaucoup d’énergie pour conclure une affaire
équitable, c’est-à-dire ni généreuse ni perdante pour l’autre. Une affaire
généreuse est conclue avec vous, parce que la personne vous aime bien,
mais au fil du temps, quand vous commencez à vous développer, vous vous
apercevez que ce n’était pas un investissement que l’autre a fait dans votre
entreprise, mais une transaction généreuse. Entre-temps, votre investisseur
n’est plus là pour vous aider à vous développer. Il a fait cette transaction
pour vous aider. C’était un acte de générosité, qui ne se reproduira plus.
Mon fils adore les motos. S’il en achète une et obtient un excellent prix,
quand il rentre à la maison, il m’en parle et je le félicite d’avoir eu de la
chance. Mais si le gars qui lui a vendu la moto a un autre client qui passe
par là et qui lui dit : « Je vous aurais payé 1 000 dollars de plus », à votre
avis, comment va-t-il se sentir ? Mon fils Markus aura l’impression d’avoir
gagné au loto, mais l’homme qui lui a vendu la moto aura l’impression de
s’être fait avoir. Si Markus retourne voir le même homme pour lui racheter
une moto, les chances que ce dernier ait envie de lui faire à nouveau un très
bon prix sont réduites, voire nulles.
Les entrepreneurs sont toujours à la recherche de la meilleure affaire,
c’est-à-dire d’un échange transactionnel. Ce peut être une bonne chose, à
condition qu’ils comprennent que cet échange se fera une seule fois et ne
donnera lieu à aucun développement.
La générosité ne donne pas lieu à un développement. Quand quelqu’un
fait de son mieux pour vous aider, cela ne peut pas être exploité. Il faut un
penseur exponentiel tel que Kevin pour comprendre que si une personne fait
une trop bonne affaire, l’autre ne voudra pas refaire affaire avec elle quand
il sera temps de décoller. Cela arrive tout le temps. La plupart des
partenariats et des projets communs ne vont pas très loin, parce que l’une
des deux parties s’aperçoit que l’autre est bien plus gagnante qu’elle. Alors,
c’en est fini. Nous l’avons déjà dit. C’est pour cette raison que tant
d’entreprises n’arrivent pas à dépasser la barre des 10 millions de dollars,
parce qu’en amont, elles ont structuré des transactions qui ne peuvent pas
décoller. Dans le pire des cas, l’un des associés poursuit l’autre, parce que
la transaction n’était pas équitable.
Rares sont les affaires transformationnelles où tout le monde décroche le
gros lot, où chaque partie est très contente, où tout le monde est gagnant. Il
est important de le savoir et de s’en souvenir. Car chaque partie doit
renoncer à cet aspect de la nature humaine qui cherche la meilleure affaire
possible. On ne peut pas obtenir la meilleure affaire pour tout le monde
et faire en sorte que cet arrangement soit transformationnel et susceptible de
décoller.

Ne pêchez pas dans votre propre mare

«  Il est difficile de procéder à des multiplications dans son propre
écosystème, explique Kevin ; pourtant, nombreuses sont les personnes qui
ont tendance à pêcher dans la même mare d’où elles proviennent. Par
exemple, Arnold Morris aurait pu collaborer avec d’autres personnes qui
vendaient des produits similaires. Mais la seule chose que cela lui aurait
rapportée, c’est d’être en déplacement dix semaines de plus par an, parce
que ces personnes lui auraient parlé d’autres salons qu’il aurait pu faire, de
foires plus vendeuses ou autres.
 Et certes, ses ventes auraient augmenté, mais linéairement. Il faut sortir
de son écosystème pour pouvoir penser et se développer exponentiellement.
Il nous faut de la diversité pour faire preuve de créativité. C’est pourquoi je
lis tellement de journaux et de revues spécialisées d’horizons différents.
Pourtant, beaucoup de gens vont à l’encontre de leur nature en ne regardant
qu’une chaîne d’informations. On ne lit qu’un journal. On ne consulte
qu’une application. On se laisse devenir des créatures d’habitude.
Personnellement, je fais l’inverse. Les revues et journaux que je lis
passent par de multiples plates-formes. Chez moi, j’ai généralement une
chaîne d’information en fond sonore pour me permettre de glaner des
renseignements. Je pose des questions à toutes les personnes que je
rencontre, comme je l’ai fait quand nous faisions des recherches pour les
hologrammes. Mon écosystème n’ayant pas les réponses dont j’avais
besoin, il m’a fallu aller voir ailleurs. J’ai dû collaborer avec d’autres
personnes qui n’appartenaient pas à mon secteur.
Maintenant, cela ne signifie pas que l’on ne peut pas se développer à
l’intérieur de son propre écosystème. Y a-t-il des gens dans votre secteur
qui sont plus efficaces que vous ? Bien sûr ! Pouvez-vous vous développer
progressivement ? Bien sûr ! Tout est une question d’efficacité. L’idée est
de vendre plus ou d’en faire plus en utilisant moins de temps ou moins de
ressources. Il y a des entreprises qui sont bâties sur ce genre d’amélioration
linéaire et cela marche pour elles. Mais dans le meilleur des cas, à
l’intérieur de votre propre écosystème, vous pourrez procéder à des
multiplications par 10.
Moi, je veux des multiplications par 100. Je veux savoir ce que font les
autres secteurs, les autres personnes, les autres entrepreneurs. Par exemple,
je suis un fervent partisan des cercles de réflexion, parce que cela aide des
personnes qui veulent prendre leur envol et réussir, et qui proviennent de
différents milieux et souvent de différents secteurs. Il existe des cercles de
réflexion très spécialisés, mais ils sont destinés aux personnes qui veulent
s’améliorer dans leur propre secteur. Personnellement, ce qui m’intéresse,
ce sont les cercles de réflexion qui ont une vision plus large. »
Ce concept me parlait, car avant de rencontrer Kevin, je dois bien avouer
que je pêchais dans ma propre mare. Je ne faisais partie d’aucun cercle de
réflexion. Maintenant, c’est exactement l’inverse. Résultat : j’ai été capable
de mieux tirer parti du temps, des ressources et des informations des autres.
 L’exemple parfait ? Ce livre.
Ce livre n’aurait pas été publié si je n’étais pas passé d’une mentalité
linéaire à un raisonnement exponentiel. À l’origine, j’avais une vision très
linéaire de la publication des livres. La création et la production de cet
ouvrage illustrent parfaitement l’importance d’investir dans les relations et
les réseaux. Grâce aux cercles de réflexion auxquels nous avons participé,
Kevin et moi-même avons fait des multiplications en tirant parti du savoir
d’autrui. Ce livre a été publié grâce à l’appui de relations que nous avions
nouées à l’extérieur de notre secteur. Nous ne connaissions pas le monde
des livres. Nous nous en sommes remis à des personnes qui n’appartenaient
pas à notre écosystème afin qu’elles nous disent comment faire, car les
personnes de notre écosystème savaient seulement atteindre un nombre
limité de lecteurs. Mais nous voulions multiplier ce chiffre par 100.
La confiance est un facteur très important pour nouer ce genre de
relations. Nous avons trouvé notre éditeur grâce à des réseaux, mais nous ne
voulions travailler qu’avec des personnes de confiance, qui nous avaient été
recommandées par des personnes que nous connaissions bien.
«  Avec le recul, m’a dit Kevin, certaines des transactions les plus
rentables que j’aie jamais conclues l’ont été en face à face, avec une
poignée de main. Un contrat est une feuille de papier qui rend les gens
responsables, car c’est un document pouvant être utilisé en cas de litige.
Cela n’a rien à voir avec la confiance. La plupart du temps, les affaires que
j’ai le plus vu décoller de toute ma vie étaient basées sur la confiance. Les
choses évoluent. La vie évolue. Les marchés évoluent. Si vous avez
confiance en une personne, les possibilités qui s’offrent à vous sont
illimitées. Mais si toute votre transaction repose sur une feuille de papier et
non pas sur la confiance, il n’y a aucune possibilité d’envol. Aucune
possibilité de multiplication. C’est une transaction linéaire. Elle n’a rien de
transformationnel. »

Mes filles trouvent chaussure à leur pied

Vous vous souvenez de Grace et de son projet humanitaire ?

Un jour, Grace est venue me voir : « Papa, comment est-ce que je peux
avoir des points de collecte pour mes chaussures dans d’autres endroits ? »
À l’époque, elle n’en avait qu’un seul dans une seule école. Je l’ai
encouragée à penser exponentiellement :
« Ton groupe de scouts ne rayonne-t-il pas sur tout le comté ?
– Si.
– Et n’y a-t-il pas d’autres écoles dans le comté ?
– Si.
– Alors l’important, ce n’est pas comment, mais qui. Et si tu contactais
tous les chefs d’établissement de ton comté pour leur expliquer ce que tu as
fait dans ton école et voir ce que cela donne ? »
C’est ce qu’elle a fait, mais cela n’a marché que pour la moitié des
écoles. Certains chefs d’établissement n’ont jamais répondu à ses e-mails.
Grace ne s’est pour autant pas laissé dissuader. Elle s’est demandé
qui  pourrait débloquer la situation et c’est ainsi qu’elle s’est adressée à
l’échelon supérieur, c’est-à-dire au rectorat, ce qui s’est avéré
incroyablement efficace. Non seulement le rectorat a répondu à ses e-mails
et lui a permis de placer ses points de collecte dans les écoles qui n’avaient
pas répondu, mais elle a surtout pu les poser dans toutes les écoles du
comté.
C’était le grand retour d’Arnold Morris !
À l’origine, son raisonnement consistait à se demander comment faire
pour que les élèves de son école donnent plus de chaussures, mais quand
elle a pensé exponentiellement, elle a pris conscience que la réponse
consistait à déposer des points de collecte dans d’autres écoles. C’était le
même produit et le même concept, il fallait juste multiplier le nombre
d’écoles et d’élèves.
Mais elle ne s’est pas arrêtée là.
J’avais par le passé rencontré le président de Toms, un fabricant de
chaussures qui pèse 500 millions de dollars et qui fait don d’une paire de
chaussures pour chaque paire vendue. J’ai pu le recontacter et mettre Grace
en contact téléphonique avec son équipe qui gérait la partie caritative de son
entreprise. Ils l’ont coachée et lui ont montré comment entrer en contact
avec les bonnes personnes en Afrique. Là encore, l’important, c’était qui, et
non comment.
 Dans le cas de Grace, son écosystème était sa famille, mais nous ne
pouvions rien faire pour qu’elle ait d’autres points de collecte dans d’autres
écoles. Elle a dû pêcher ailleurs que dans sa mare pour obtenir des résultats.
Elle a dû se demander qui pourrait l’aider, et non pas comment faire. Car le
comment aurait été linéaire. Elle pouvait contrôler la manière dont elle
pourrait obtenir d’autres chaussures dans son école, mais cela aurait
correspondu à un raisonnement entrepreneurial linéaire : « Comment vendre
plus à mes clients actuels ? » par opposition à « Comment reproduire dans
de nombreux endroits ce qui marche déjà dans un seul ? ».
Ma fille Mary possède une entreprise spécialisée dans le domaine des
phalangers volants. Tout a commencé à l’époque où elle avait pour animal
de compagnie ce tout petit marsupial très similaire à un écureuil volant.
C’est un animal populaire au sein d’une communauté de connaisseurs.
Après être tombée amoureuse de son premier phalanger volant, Mary en a
acheté un deuxième. Le couple de marsupiaux a fini par avoir un bébé,
qu’elle a pu vendre pour 500  dollars. Mary ayant l’esprit entrepreneurial,
elle a noué des liens avec l’éleveuse numéro un de phalangers volants dans
l’État de l’Indiana. Cette éleveuse, en voyant que la jeune Mary voulait
avoir sa propre entreprise, a décidé de devenir son mentor.
À de nombreux égards, Mary aurait pu faire de la concurrence à cette
femme ; pourtant, cette dernière a vu le potentiel de ma fille et a décidé de
l’accompagner malgré tout. Mary a acheté quelques couples de phalangers
volants à cette éleveuse. Peu après, cette dernière a décidé de prendre sa
retraite et Mary a eu la possibilité de lui racheter son entreprise. C’est ce
qu’elle a fait et elle est devenue l’éleveuse principale de phalangers volants
de l’État.
Si Mary avait décidé de continuer d’acquérir un couple par-ci, un couple
par-là pour qu’ils se reproduisent, je suis certain qu’elle aurait pu
développer linéairement son entreprise. Mais en s’adressant directement à
la principale éleveuse de l’État et en tissant des liens de confiance avec elle,
en faisant en sorte qu’elles soient toutes les deux gagnantes et en concluant
un marché équitable, elle a significativement démultiplié son succès.
En développant ce genre de relation de confiance, on crée à terme ce que
Kevin aime appeler sa « dream team ». C’est une expression que beaucoup
connaissent, qui fait référence à ce que l’on considère comme la meilleure
équipe américaine de basket-ball de tous les temps. Mais j’allais bientôt
apprendre que Kevin a une vision unique et très personnelle du sens de cette
expression.
 Chapitre 8
CRÉEZ VOTRE DREAM
TEAM

J’irais jusqu’à dire que la notion de «  dream team  » (équipe de rêve) est
peut-être la plus importante que j’ai apprise aux côtés de Kevin. Une fois
que Kevin a découvert ce concept, il ne s’en est jamais défait. Aujourd’hui,
son objectif est toujours de rassembler une dream team autour des projets
dans lesquels il se lance.
L’idée de la dream team n’a rien de nouveau. Tout le monde en a entendu
parler, tout le monde affirme en vouloir une et personne n’a besoin d’être
convaincu de sa nécessité. Cependant, on obtient invariablement la même
réponse de la part des entrepreneurs lorsqu’il est temps pour eux de créer
leur dream team :
« Je n’ai pas les moyens. Je ne peux embaucher dans mon équipe que les
personnes que je peux me payer. »
C’est ainsi qu’ils font des compromis et qu’ils créent une équipe
seulement avec des personnes dont ils peuvent se permettre de payer les
salaires. Ce faisant, ils compromettent l’idée même de la dream team, ou
alors, ils ne la rassemblent pas du tout, et tout cela à cause d’une croyance
limitante.
C’est la quintessence de l’enseignement de Kevin  : la seule chose qui
vous empêche de créer cette dream team, c’est vous.
Si vous avez accès à des capitaux colossaux dans votre entreprise, parce
que vous êtes entré en Bourse et que vous êtes plein aux as, vous n’aurez
aucun problème à recruter une dream team, on est bien d’accord ? C’est le
raisonnement le plus fréquent chez les entrepreneurs  : c’est seulement en
ayant un budget illimité que l’on peut réussir.
Mais je suis là pour vous dire que vous avez tort. Et je le sais, car Kevin
m’a montré pourquoi.
J’ai vu Kevin mettre en place des dream teams à de nombreuses reprises,
la plupart du temps sans donner de salaire aux gens. Il a su convaincre ces
personnes de la viabilité de son projet et de son potentiel, et c’est ainsi
qu’elles ont voulu y prendre part.
Kevin m’a expliqué que pour y parvenir, certains éléments devaient être
réunis :
«  D’abord, il faut être ouvert et prêt à ne pas posséder 100  % de
l’entreprise. La dernière fois que j’ai vérifié, 100  % de zéro, cela faisait
toujours zéro. Il y a tellement d’entrepreneurs qui tiennent à tout prix à ce
que ce soit leur entreprise, mais ils n’aboutissent à rien. Une fois que la
messe est dite, certes, ils ont gardé tout le contrôle de l’entreprise et ils ont
multiplié leur activité, mais l’aventure s’arrête là. Personnellement, je suis
heureux de mettre en place une équipe en ayant dans l’idée de partager les
parts de l’entreprise ou les gains afin de pouvoir avoir ma part dans le
succès du projet, mais aussi que cela rapporte à d’autres personnes. »
L’histoire d’Arnold Morris illustre parfaitement ce type de raisonnement.
Une fois qu’Arnold est devenu un poids lourd, une superstar de
l’infopublicité, Kevin l’a invité à faire partie de sa dream team personnelle.
Arnold, qui avait vécu une extraordinaire expérience avec Kevin, était
l’exemple idéal pour les autres personnes comme lui. Aussi, chaque fois
qu’Arnold participait aux ventes et qu’une personne venait lui présenter un
produit qui avait un potentiel en matière d’infopublicité, il la recommandait
à Kevin.
Kevin ne lui donnait pas de salaire pour qu’il fasse partie de son équipe.
Il lui disait plutôt  : «  Si tu me présentes quelqu’un et que le marché est
conclu, je te donne un pourcentage sur les recettes. »
Comme vous pouvez l’imaginer, il n’a pas fallu longtemps avant
qu’Arnold gagne plus d’argent grâce aux personnes qu’il recommandait à
Kevin que grâce à ses couteaux Ginsu. On peut même dire qu’Arnold
Morris est à l’origine de plus d’un milliard de dollars de chiffre d’affaires
réalisé par Kevin dans sa vie, en incluant la vente des couteaux et surtout le
reste.
Tout cela parce qu’Arnold faisait partie de la dream team.
« J’ai dit à Arnold, m’a expliqué Kevin, que nous faisions du bon travail
ensemble et qu’il connaissait probablement d’autres personnes comme lui.
Alors, si lui aussi pensait que nous faisions du bon travail et croyait à ce
que nous faisions, je voulais qu’il fasse partie d’une dream team et qu’il
commence à me présenter ces personnes.
Il est venu un temps, dans les beaux jours de toute cette aventure, où les
couteaux Ginsu sont arrivés en fin de parcours. J’avais payé à Arnold des
millions de dollars pour les personnes qu’il m’avait recommandées. Les
années ont passé et la santé d’Arnold a commencé à décliner. Finalement, il
s’est retrouvé sur son lit de mort. C’est là que j’ai reçu un coup de fil de la
femme d’Arnold.
Voici ce qu’elle m’a dit  : “Kevin, je suis vraiment désolée de vous
déranger. Je sais que vous êtes occupé. Est-ce qu’Arnold peut avoir
quelques instants de votre temps ?”
Je me suis dit qu’il était mourant, qu’il allait rendre l’âme et qu’il voulait
simplement me faire ses adieux. Je me suis donc préparé à cette dernière
conversation. Bien entendu, j’ai accepté et elle a posé le téléphone contre
l’oreille d’Arnold. Il y a eu une pause. Et puis, j’ai entendu au bout du fil la
voix faible et cassée d’Arnold.
“Kevin, j’ai une dernière affaire pour toi. C’est le jackpot assuré.” »
Vous imaginez ?
C’était la dernière conversation de Kevin avec cet homme. Il est décédé
quelques jours plus tard. Depuis leur rencontre jusqu’à son dernier souffle,
cet homme n’a pas cessé de permettre à Kevin de conclure des transactions.
Il aimait tellement faire partie de sa dream team qu’il n’a jamais cessé de
chercher de nouveaux produits prometteurs, parce qu’il savait que c’était
spécial pour tout le monde.
Lorsque les infopublicités de Kevin ont vraiment décollé, ce dernier a
créé une nouvelle équipe. L’un des clients avec lesquels il travaillait avait
un produit qui connaissait un très grand succès, au point que sa part se
montait à plus d’un million de dollars par mois. Mais le comptable de
Kevin, estimant qu’il n’avait pas cet argent, lui a expliqué qu’il n’allait
absolument pas pouvoir payer à ce client pareille somme. Souvenez-vous,
c’était il y a plus de trente ans. Un million de dollars à l’époque vaudraient
au moins 5 millions de dollars aujourd’hui. Le comptable a expliqué à
Kevin que c’était ce dernier qui faisait tout le travail, alors que l’homme se
contentait de faire l’argumentaire. C’était Kevin qui achetait des créneaux
dans les médias et qui prenait tous les risques. Pour le comptable, il était
complètement irresponsable de lui donner ce million de dollars.
Malgré tout, Kevin a demandé au comptable de lui remettre le chèque.
«  Je lui ai expliqué, m’a dit Kevin, que non seulement nous allions
donner 1 million de dollars à cet homme, mais qu’en plus, j’allais prendre
l’avion pour le lui remettre en mains propres. »
C’est comme cela, mes amis, que l’on fait naître l’esprit de loyauté. C’est
comme cela que l’on crée une dream team sur le long terme. C’est comme
cela que l’on gagne la réputation de prendre soin de ses collaborateurs.
Le résultat ? Les gens meurent d’envie de faire partie de la dream team
de Kevin.

N’embauchez pas les personnes qui sont dans

vos moyens

Il y a mille et une façons d’embaucher quelqu’un et le salariat n’en est

qu’une. Par exemple, il est possible d’associer le salariat à l’intéressement.
Vous pouvez proposer un pourcentage sur les recettes ou des parts dans
l’entreprise. Trop de gens ont cette croyance limitante qu’ils ne peuvent
recruter que les personnes qui sont dans leurs moyens, alors que ce n’est
pas vrai. Cela empêche tellement d’entrepreneurs d’exploiter tout leur
potentiel. Si je développe une entreprise, je préfère avoir dix  heures par
semaine un directeur financier qui sait gérer 100  millions de dollars que
soixante heures par semaine un directeur financier qui ne sait gérer qu’1
million de dollars.
Car le directeur financier qui sait gérer 1 million de dollars ne va jamais
me faire passer à 100 millions. Au grand jamais. Maintenant, pour le même
salaire, je pourrai peut-être me payer un directeur financier qui peut faire
passer mon entreprise à 100 millions de dollars, mais seulement dix heures
par semaine. Ce n’est pas grave, car il peut me mettre sur la bonne voie. À
l’inverse, même si le directeur financier qui sait gérer 1 million de dollars
travaillait un nombre illimité d’heures, il y aurait de fortes chances qu’il ne
puisse pas me donner la direction à suivre. Car il lui manque la sagesse,
l’expérience, le réseau et le savoir-faire nécessaires pour me permettre de
m’envoler.
Kevin le savait. Il l’avait déjà compris en début de carrière. C’est ce qu’il
m’a raconté lors d’un autre de nos déplacements :
« Je me suis intéressé à un produit de beauté qui avait une chance de se
vendre comme des petits pains, mais il me fallait trouver beaucoup
d’argent. Et bien sûr, quand on cherche de l’argent, les investisseurs veulent
avoir la garantie que vous avez les bons dirigeants en place afin de ne pas y
laisser leur chemise. L’Oréal était l’une des sociétés de produits
cosmétiques les plus connues à l’époque et il se trouvait que je connaissais
grâce à un ami le président de L’Oréal Amérique du Nord.
J’ai réussi à le contacter et je lui ai parlé de mon affaire. Il m’a expliqué
qu’il voulait beaucoup d’argent. Voici ce que je lui ai répondu : “D’accord,
voilà ce qu’on va faire. Je n’ai pas cet argent et il faut qu’on trouve 10
millions de dollars en tout. Je pense qu’on peut y arriver assez rapidement
et une fois que ce sera fait, vous serez rémunéré.”
Crois-le ou non, il a sauté sur l’occasion. Il croyait en mon concept et
savait que je ne le dévalorisais pas, car que feraient la plupart des gens en
recevant ce genre de réponse ? Ils négocieraient, n’est-ce pas ? Ils diraient :
“Je n’ai pas tout cet argent. Vous êtes d’accord pour prendre moins ?”
Au lieu de cela, je lui ai dit que cela valait tout l’argent qu’il me
demandait. Je voulais même qu’il sache qu’en fait, cela valait même plus et
que s’il m’aidait à trouver ces 10 millions, il aurait son argent. Cela l’a
enthousiasmé, mais cela m’a surtout garanti qu’il ferait le travail que nous
attendions de lui. Il a été tellement enthousiasmé par le projet qu’il a fini
par prendre avec lui l’ancien directeur financier de L’Oréal Amérique du
Nord.
Nous avons conclu un accord distinct pour lui. Nous nous retrouvions
donc à chercher des investissements en compagnie de l’ancien président et
de l’ancien directeur financier de L’Oréal Amérique du Nord. Nous avons
trouvé ces fonds et je n’ai jamais eu à leur payer le moindre sou tant que
leur travail n’a pas été accompli. C’était la dream team ultime. Sans eux,
nous n’aurions probablement jamais trouvé cet argent. »
 Si Kevin avait embauché les personnes qu’il avait les moyens de se payer
à l’époque, il aurait peut-être eu le responsable des instances décisionnaires
du siège de L’Oréal, ou peut-être le comptable. Sans vouloir être vexant,
c’est tout ce qu’il aurait pu se payer à l’époque. Mais comme il était créatif,
il a créé sa dream team, a trouvé les fonds dont il avait besoin et leur a
ensuite donné ce qu’ils voulaient. Il n’a pas déboursé un centime avant qu’il
n’ait accompli leur objectif commun.
A contrario, la plupart des entrepreneurs y vont à reculons.
Si vous avez déjà 1 million de dollars sous le coude pour lancer une
entreprise, cela signifie que vous avez déjà connu un certain succès, que
vous avez traversé des échecs et que vous savez faire la différence entre les
deux. Vous avez donc quelques idées légitimes de développement.
Mais les entrepreneurs qui y vont à reculons sont coincés dans leur
mentalité limitée, ils veulent tout faire avec le minimum de moyens.
Résultat, quand vient le moment de constituer leur dream team, ils essaient
de sortir le moins de sous possible. Personne ne leur a appris qu’il ne faut
pas recruter les personnes que l’on a les moyens d’embaucher, mais qu’il
faut faire sa dream team et être créatif pour que tout le monde s’y retrouve.
Quel est le moyen le plus sûr de ne pas décoller ? N’embauchez que les
personnes qui sont dans vos moyens.
Si vous recrutez en fonction de votre situation actuelle, et non en
fonction de votre situation future, vous n’exploiterez jamais votre potentiel.
Au bout du compte, une fois que vous aurez pris conscience que vous vous
êtes trompé sur toute la ligne, vous vous rendrez compte que vous avez
dépensé beaucoup d’argent pour obtenir vos premiers millions de dollars et
que vous les avez dépensés pour embaucher les mauvaises personnes. Une
fois que vous comprendrez qu’elles ne peuvent pas vous faire passer à 10
millions, vous saurez que vous devez trouver d’autres personnes et cela
vous coûtera cher. Cela fera des histoires. Avant même de vous en rendre
compte, votre entreprise aura du plomb dans l’aile.
C’est pourquoi il est beaucoup plus facile de parvenir à 1 million qu’à 10
millions. Les entrepreneurs qui savent gérer 1 million de dollars
embauchent des équipes qui savent gérer 1 million de dollars. Cela semble
simpliste, mais c’est pourtant vrai. Kevin a appliqué ce principe de
multiples fois, L’Oréal en étant l’un des meilleurs exemples.
 Et cela a radicalement changé ma manière de constituer mes propres
équipes.

Renoncer à la pleine propriété

J’ai cessé de proposer des salaires. Je fais tout mon possible pour proposer
un intéressement. Mon état d’esprit concernant la propriété a complètement
changé.
Avant de rencontrer Kevin, j’étais le symbole même de l’entrepreneur à
problèmes. J’avais la même croyance que tous les autres entrepreneurs : je
pensais que j’étais le seul à pouvoir être propriétaire de mon entreprise.
Mais en travaillant avec Kevin, j’ai pris conscience qu’en tant que
propriétaire à 100  %, j’étais limité. Ce handicap empêchait d’avoir une
dream team. Et pour mettre en place celle que je voulais, il m’a fallu
partager la propriété de mes entreprises. J’ai commencé à accepter les
partenariats et l’intéressement, et non plus les salaires.
L’effet a été tout bonnement incroyable. J’ai toujours eu la technique
pour embaucher les bonnes personnes. Mais même si vous avez de bonnes
recrues, rien ne vaut l’intérêt personnel. Un propriétaire pense et agit
différemment, il a un engagement différent qui dépasse son talent et ses
compétences.
Je pense que nous sommes faits ainsi. Nous autres êtres humains, et en
particulier les Américains, voulons posséder. Je voyage régulièrement dans
un certain nombre de pays. Dans beaucoup d’autres endroits du globe, les
gens se fichent d’être propriétaires de leur maison. Ce n’est pas très
important pour eux. Ils louent et quand ils veulent déménager, ils
déménagent tout simplement. Ils ne se laissent pas enfermer dans le besoin
d’être propriétaire de leur maison. Mais aux États-Unis, nous voulons
absolument être propriétaires. Cela remonte aux origines de notre histoire, à
l’époque où les colons ont exploré l’Ouest, et où, même s’il n’y avait rien
d’autre que des serpents et des animaux sauvages, ils pouvaient être
propriétaires d’une parcelle de terrain.
Si nous savons que nous sommes faits ainsi, pourquoi ne pas nous en
servir  ? Pourquoi nous autres entrepreneurs n’exploiterions pas cette
caractéristique pour passer au cap supérieur, pour améliorer nos talents et
pour motiver notre personnel ?
Bien sûr, en tant qu’entrepreneurs, nous nous dévouons corps et âme à
nos entreprises et nous ne voulons pas y renoncer. Mais rendez-vous
compte que la propriété n’est pas quelque chose que vous devez abandonner
sur-le-champ. Quand Kevin procède ainsi, les gens doivent le mériter. Ils
doivent atteindre certains repères, réaliser certains objectifs. L’histoire de
L’Oréal illustre magnifiquement ce concept.
Cela me déprime quand, dans l’émission Shark Tank, je vois des
personnes qui concluent le marché qu’elles voulaient, mais leurs parts ne
sont pas tout à fait au même niveau et finalement, la transaction ne se fait
pas. Cela me sidère. Les bénéfices qu’elles gagneraient en renonçant aux
quelques parts supplémentaires qu’elles ont dépassent de très loin ce
qu’elles gagneraient si elles gardaient leurs parts. Pourtant, elles s’acharnent
à ne pas vouloir renoncer à une petite part de leur entreprise.
Beaucoup d’entreprises que j’ai créées ont échoué. Grâce à ce que j’ai
appris auprès de Kevin, je préfère de loin avoir une dream team aussi
investie que moi. Je vais peut-être devoir ouvrir le capital, mais mon équipe
va devoir consacrer du temps, de l’énergie et des efforts à notre projet, soit
autant de temps qu’ils ne pourront pas consacrer à leurs familles puisqu’ils
devront faire des heures supplémentaires. Cela crée une valeur
extraordinaire pour eux comme pour moi.
Au moment de l’écriture de ce livre, j’ai lancé une entreprise de
commerce en ligne et j’ai embauché une jeune femme vive d’esprit qui est
une vraie battante. Depuis le début, je m’étais dit qu’elle pourrait être
propriétaire avec moi, mais je voulais être sûr qu’elle aimerait ce qu’elle
ferait et qu’elle le ferait bien.
Elle a abattu un boulot phénoménal. Je l’ai convoquée et je lui ai
demandé si cela lui plairait de posséder jusqu’à 10 % de l’entreprise. Elle
était aux anges  ! Bien sûr, pour obtenir ces 10  %, il fallait qu’elle aide
l’entreprise à atteindre un objectif, en l’occurrence 100 millions de dollars
de ventes. Je lui donne 1 % pour le premier million, 1 % pour les 4 millions
suivants et ensuite, 1 % par tranche supplémentaire de 5 millions de dollars.
Elle était ravie ! C’est comme si elle avait gagné au loto. Sans cela, elle
n’aurait pas pu décrocher le financement pour être associée. Mon rôle sera
de mettre sur la table ma sagesse, mon expérience et mon argent. Quant à
elle, elle apportera son talent, son dynamisme et les heures de travail. C’est
la combinaison parfaite.
Comment serait-il possible que j’y perde quoi que ce soit ? Au bout du
compte, il y a des chances que cela soit l’une des entreprises les plus
prospères que j’ai créées et pour finir, le temps que je vais lui consacrer sera
réduit. Non seulement l’important était qui, et non comment, mais en plus,
comme j’ai accepté de renoncer à une partie de mes précieux titres de
propriété, j’ai trouvé l’associée avec qui former une dream team.
Et tout cela grâce aux conseils de Kevin.

La dream team familiale

Lorsque le temps est venu d’agir au niveau de ma famille, nous avons

commencé à exploiter les compétences et talents uniques de nos enfants, à
puiser dans leurs divers intérêts et leurs aptitudes au leadership afin de
lancer certaines de nos initiatives familiales.
Nous avons constaté que la plus jeune, Grace, était la plus organisée et la
plus minutieuse de tous nos enfants.
C’était donc à elle que nous faisions appel pour organiser une activité
familiale ; et très rapidement, le reste de la famille, au lieu de se détourner
d’elle parce qu’elle était la plus jeune, a été bien content de ne pas avoir à
assumer cette responsabilité. Bien que Grace n’ait pas autant que Markus
des qualités de meneur, elle compense en étant incroyablement disciplinée
en matière d’organisation et de structure. En fait, cela permet même à
Markus de diriger plus efficacement, car sa sœur s’assure que les détails
soient pris en compte et que l’activité soit organisée.
La différence entre les familles qui pensent être une dream team et celles
qui fonctionnent déjà sur ce modèle est la capacité à être à l’aise ou non
avec le fait de laisser le bon membre de la famille se proposer d’effectuer ce
pour quoi il est fait. Quand les choses se passent ainsi, la famille peut être
extraordinairement douée pour beaucoup de choses, car les bonnes
personnes sont à la bonne place et les choses sont bien faites. Il y a
d’ailleurs des chances que ce ne soit pas la même personne à chaque fois, ce
qui permettra que chacun se sente valorisé, car chacun aura sa chance de
faire ce pour quoi il est doué et chacun sera ainsi préparé au succès.
 Souvent, les familles ne prennent pas le temps de comprendre en quoi
elles sont uniques. Je ne connais pas beaucoup de familles qui passent le
test CliftonStrengths. Et je n’en connais aucune qui utilise le test de
personnalité DISC. Pourtant, le plus souvent, on ne s’imaginerait pas gérer
son équipe sans faire appel au test de personnalité Myers-Briggs. Nombreux
sont les employeurs qui n’embauchent pas les candidats n’ayant pas passé
ce test.
Pourquoi ne raisonnons-nous pas de la même manière chez nous ?
Chaque famille a le potentiel d’une dream team. La question est de savoir
si les familles ont la volonté de connaître les aptitudes et compétences
uniques de chacun de leurs membres, pour ensuite aborder les différentes
activités et difficultés en se demandant qui, et non comment.
S’il y avait une chose que j’aurais voulu faire différemment, ce serait
d’avoir considéré beaucoup plus tôt ma famille comme une dream team.
Quand j’ai appris ce concept auprès de Kevin, mes enfants étaient déjà à
l’université. Si j’ai bien un regret, c’est de ne pas avoir semé plus tôt cette
graine, de ne pas avoir su plus tôt que Dieu, en fondant ma famille, avait
créé une dream team. Même si je suis devenu très doué pour exploiter les
forces de mes enfants, je le fais aujourd’hui plus que jamais, maintenant
qu’ils sont adultes, parce que je comprends mieux leurs forces et je peux les
aider à se préparer à réussir.
Mieux vaut tard que jamais, car tout n’est pas fini. Notre équipe est
toujours sur le terrain. Même si nous sommes éparpillés aux quatre vents, il
nous est toujours possible de nous influencer à distance et de faire appel à
nos forces, même si nous n’habitons plus au même endroit.
J’espère que si vous êtes entrepreneur et que vous avez une famille, en
lisant ce livre, vous prenez conscience que, même si vous avez peut-être
envie de commencer à créer votre dream team en affaires, vous avez déjà
reçu la dream team ultime. Il vous suffit de vous en rendre compte, de
l’étiqueter ainsi et de l’aimer.

La dream team de dirigeants

Je suis très fier de vous annoncer dans ce livre que Kevin considère
désormais que je fais partie de sa dream team. Quand il se lance dans un
projet, il a une pensée pour moi et se dit que je pourrais être intéressé, qu’il
voudrait que je prenne part à son idée. Kevin a constitué sa dream team de
dirigeants, qui est constituée de moi, de son fils et de deux avocats
spécialistes des entreprises. Désormais, quel que soit le projet dans lequel il
se lance, il fait participer un ou plusieurs d’entre nous, sans jamais faire
appel à nous tous. Il ne commence jamais de projet seul, à moins d’être
sollicité pour prendre la parole en public contre rémunération. Et même
dans ce cas, s’il y a possibilité de vendre ou d’y ajouter quelque chose, il
fera appel à l’un d’entre nous pour gérer la situation et il partagera les
bénéfices.
S’il a fait cela pour moi, c’est parce qu’il a pu constater que j’avais
intégré son mentorat, et en particulier les notions suivantes :

• avoir le bon état d’esprit ;

• déborder de curiosité ;
• se concentrer et planifier ;
• passer à l’action ;
• renaître des cendres de l’échec ;
• multiplier, et non ajouter ;
• créer sa dream team.

Il s’est également rendu compte que j’avais intégré tous les concepts
permettant de décoller sur tous les plans. Je vais vous dire comment dans le
chapitre suivant.
 Chapitre 9
DÉCOLLEZ
(SUR TOUS LES PLANS)

Des ventes qui s’envolent, c’est le Saint Graal sur le parcours de

l’entrepreneur.
N’importe qui peut créer une entreprise. N’importe qui peut faire une ou
deux ventes. Votre mère peut constituer votre première cliente. Vos proches
peuvent s’abonner ou vous suivre sur les réseaux sociaux. De nos jours, il
n’est pas difficile de faire ces choses-là. Il n’est pas non plus trop difficile
de commencer à faire de vraies ventes. Il n’est pas aussi facile que cela de
générer des bénéfices, mais quand bien même, il n’est pas trop difficile de
se développer dans une certaine mesure.
Se développer, ce n’est pas décoller.
Kevin et moi-même connaissons le cofondateur d’une entreprise,
quelqu’un dont nous vous révélerons l’identité à la fin de ce livre, qui a fait
cette découverte. J’imagine qu’il aurait aimé avoir cette prise de conscience
plus tôt, mais lorsque cela lui est arrivé, il a fait la seule chose qu’il fallait
faire pour vraiment commencer à décoller.
Il s’est démis de ses fonctions de PDG.

Cessez de vous mettre des bâtons dans les roues

En tant que cofondateur et PDG, il ne pouvait pas vraiment développer son
entreprise. En réalité, il n’était pas fait pour être le dirigeant de son
entreprise. Ce n’était pas son point fort. Il n’exploitait pas au mieux ses
talents et compétences, et comme il n’arrivait pas à lâcher son bébé, lui et
son cofondateur limitaient la capacité de leur entreprise à se développer.
Heureusement, à la suite d’une série d’événements, tous deux ont eu un
moment de clarté et se sont rendu compte qu’ils devaient cesser de se
mettre des bâtons dans les roues.
Ils ont donc pris du recul, recruté un nouveau PDG et pris la direction de
services qui leur permettaient d’exploiter leurs vraies qualités. Aujourd’hui,
leur entreprise est florissante. Elle décolle incroyablement vite.
Si cela a pu arriver, c’est non seulement parce qu’ils ont cessé de se
mettre en travers de leur propre chemin, mais aussi parce qu’ils ont pris la
décision sage de ne pas lancer leur entreprise sur « un océan rouge ».

L’océan bleu

Kevin m’a appris que si l’on veut vraiment décoller, il faut trouver un océan
bleu.
«  Il existe deux types d’étendues d’eau, explique Kevin. Il y a l’océan
rouge, dans lequel tout le monde s’entre-tue. Il s’agit du marché
concurrentiel dans lequel tout le monde se trouve. L’eau y est rouge, parce
que chacun saisit l’autre à la gorge et du sang se déverse dans l’océan.
Ce qu’il faut trouver, en particulier quand on veut vraiment s’envoler,
c’est l’océan bleu. Où se trouvent les eaux qui ne sont pas agitées par la
concurrence ?
Ce concept n’est pas de moi, mais je l’ai adopté et en matière d’envol, il
m’a été extrêmement utile. Il est difficile, voire impossible, de décoller sur
un océan rouge, parce qu’il y a presque toujours d’énormes requins qui
rôdent. Si vous essayez d’ouvrir de grands magasins physiques de vente au
détail à bas prix, à moins d’avoir un chiffre d’affaires qui se monte à des
milliards et des milliards, vous allez avoir des problèmes.
Si vous vouliez créer et lancer un marché en ligne de nos jours, alors
même que c’est un secteur considérable et qu’Amazon pèse des milliards de
dollars, à moins d’avoir un capital de ce niveau ou d’être déjà bien établi
sur ce secteur, vous allez vous casser les dents. Ce sont des océans rouges.
Vous pouvez y faire trempette, mais ça va saigner.
À l’inverse, vous pouvez rapidement traverser l’océan bleu. Vous pouvez
y dénicher beaucoup de clients et d’opportunités, car la concurrence y est
rare, voire inexistante. »

L’histoire de Daniel

De temps à autre, Kevin et moi-même organisons des  événements dans

lesquels les participants payent entre 5  000 et 10  000  dollars simplement
pour avoir le privilège de passer du temps avec Kevin. Il leur parle de la
manière de vendre leurs idées et leur transmet sa sagesse, mais en réalité, si
les gens payent cette somme, c’est pour lui présenter leurs produits.
Lors d’un de ces événements, il y avait huit personnes autour d’une table.
Un homme du nom de Daniel a sorti de sa poche un objet et a lancé à
Kevin :
« Je tiens votre prochaine idée à 100 millions de dollars. »
Ce que tenait Daniel ressemblait à de toutes petites baguettes chinoises et
quand on tirait sur une extrémité, il y avait des embouts en fibres de
carbone qui entraient en contact avec une plaque de friction, ce qui les
chargeait en ions. Leur utilité  ? Nettoyer vos lunettes. La poussière et la
saleté accumulées dessus étaient attirées par les embouts chargés et quand
on les rangeait dans leur étui, ils se rechargeaient tout seuls. De plus, les
embouts étaient conçus pour s’adapter aux moindres recoins des lunettes.
C’était un super produit. Mais la stratégie commerciale de Daniel était
traditionnelle. Il démarchait les opticiens qui avaient une boutique en dur,
son objectif étant de vendre là où les gens achetaient leurs lunettes.
« J’ai adoré le produit, m’a confié Kevin, je me suis donc lancé. Mais j’ai
été direct avec Daniel : je lui ai dit que je ne savais pas si son produit allait
pouvoir décoller en suivant un modèle traditionnel de vente au détail.
Néanmoins, à mon avis, il y avait un océan bleu, à savoir mon accès à la
télévision, qui s’est traduit par mon succès sur les chaînes de téléachat. Ce
produit y aurait parfaitement sa place, parce qu’il est parlant. Le fait de
montrer son fonctionnement contribue à le vendre. À peu près à la même
époque, Facebook a commencé à avoir les reins solides et je me suis dit que
ce serait le moyen idéal de vendre ce produit.
Sur la chaîne de téléachat, personne ne vendait quoi que ce soit pour
nettoyer ses lunettes. Et les gens n’allaient pas sur Facebook pour se
procurer un nettoyeur à lunettes. Nous avions donc des canaux de
distribution qui s’apparentaient à un océan bleu.
Nous sommes d’abord allés voir la chaîne de téléachat. Mais pour une
raison que j’ignore, ils ont mis du temps à se décider à faire les tests, ce qui
nous a laissés un peu dubitatifs. Nous savions que nous avions un marché
de type océan bleu, mais ils ne semblaient pas vouloir aller de l’avant. Puis
ils nous ont demandé si nous pouvions créer un autre produit similaire.
Daniel en avait un qui nettoyait les écrans d’ordinateur. Même concept. Des
embouts en fibres de carbone qui se rechargeaient au contact d’une plaque
de friction, mais pour un prix plus élevé. Là encore, la chaîne de téléachat a
passé son tour.
Mais ce qui est fou, c’est qu’entre-temps, comme prévu, nous avons
présenté le premier produit sur Facebook. Il s’est avéré qu’il y avait
beaucoup de gens qui portent des lunettes et qui allaient sur Facebook,
notamment un public d’un certain âge. Le produit a décollé, au point où ce
tout petit objet de la taille de baguettes chinoises miniatures s’est vendu à
des milliers d’unités par jour. »
Vous avez compris. Cet article a le potentiel de devenir le nouveau
produit à 100 millions de dollars de Kevin Harrington.
Qui plus est, grâce au succès de ce produit sur Facebook, la chaîne de
téléachat qui avait au départ décliné l’offre a recommencé à s’y intéresser.
Ils nous ont ensuite demandé de faire des lots de deux nettoyeurs de lunettes
de deux couleurs différentes. Kevin et Daniel ont accepté, et la chaîne de
téléachat l’a testé.
Les résultats ont été si bons que quand leurs ventes ont atteint leur point
culminant, ils nous en commandaient des centaines de milliers.
Ce n’était pas que Daniel ne se développait pas, bien au contraire.
Néanmoins, Kevin a ajouté cette «  sauce spéciale  » qui lui a vraiment
permis de décoller.

La différence entre le développement et l’envol

Pour reprendre les termes employés dans les chapitres précédents, le
développement est linéaire, tandis que l’envol est exponentiel. Ce dernier
ne peut être linéaire. Une croissance linéaire permet d’obtenir une
augmentation de 10 %, 20 %, voire 50 %.
L’envol est pareil à la forme d’une crosse de hockey. Il y a une croissance
tout le long de la crosse, avec une augmentation lente, mais à une vitesse
régulière. Et puis soudain, la crosse s’incurve de manière spectaculaire,
presque verticale.
C’est cela, le développement exponentiel. C’est cela, faire 15 000 ventes
par jour.
Prenons le cas d’un petit restaurant familial prospère et rentable. Au bout
de quelques années, le restaurateur est capable d’en ouvrir un deuxième.
Les deux marchent bien et au bout de trois ou quatre ans, il en ouvre un
troisième. Quelques années passent, le succès est au rendez-vous et il en
ouvre un quatrième. Il peut continuer de se développer en suivant ce
modèle, auquel cas cela pourra lui prendre trente à quarante ans pour avoir
cent restaurants.
Ou alors, il peut partir de son concept qui a fait ses preuves, se réinventer
et en faire une franchise. Dès lors, s’il le veut, il peut avoir trois cents
restaurants en cinq ans.
C’est cela, décoller. C’est l’extrémité supérieure de la crosse de hockey.
Le début de la crosse correspond au lancement du restaurant, aux premiers
bénéfices engrangés, au concept qui fait ses preuves et à l’ouverture d’un
deuxième restaurant. C’est une croissance linéaire. Franchiser permet de
s’envoler, parce que l’on fait appel à l’énergie, aux ressources et aux talents
d’autrui pour reproduire ce que l’on a déjà fait, mais en masse.
Mais soyons honnêtes : nous connaissons tous des entreprises qui ont raté
leur envol et qui se sont complètement écroulées.
L’entreprise américaine Blockbuster Video était tout à fait satisfaite de sa
croissance. Chaque année, ils se développaient et un jour, ils ont eu la
possibilité d’acheter Netflix pour environ 1 milliard de dollars. C’était le
moment de prendre la courbe sur la crosse de hockey. Ils auraient pu
complètement changer de business model, mais pour une raison inconnue,
ils n’ont pas souhaité le faire. En quelques années, non seulement ils ont
cessé de se développer, mais en plus, ils ont fait faillite. En parallèle,
Netflix vaut aujourd’hui exponentiellement plus que Blockbuster dans ses
beaux jours.
Ils n’ont pas pu, ou voulu, s’empêcher de se mettre des bâtons dans les
roues.

Psychologie et fixation des prix

« Quand une personne se rend compte que le prix de son produit est basé
purement et simplement sur sa valeur perçue, explique Kevin, elle peut
adapter son produit au bon public.
Parfois, nous craignons de ne pas pouvoir vendre notre produit à
50 dollars. Si c’est ce que vous vous dites, alors vous n’avez pas la bonne
approche. Les gens ont à tout moment 50  dollars à dépenser. La bonne
question est la suivante  : pouvez-vous faire en sorte que la valeur perçue
dépasse le prix ? Parce que les gens ne décident pas d’acheter un produit en
fonction de son prix. En réalité, tout dépend de leur perception de sa valeur.
Les entrepreneurs dont les produits se sont envolés le comprennent. Si votre
prix est équivalent à la valeur perçue de votre produit ou de votre service, il
ne pourra pas décoller. Et si la valeur perçue est inférieure au prix, c’est la
garantie que vous ne tarderez pas à mettre la clé sous la porte.
Le problème est que souvent, les gens cherchent à faire correspondre le
prix et la valeur perçue. C’est une stratégie de développement, mais pas
d’envol. Pour décoller, il faut que la valeur perçue excède le prix. »
Kevin est passé maître en la matière. Souvenez-vous de Tony Little et de
son appareil de musculation. Il avait du succès, il se développait, mais les
ventes ne décollaient pas. C’était un bon produit, mais pas un excellent
produit. Donc le prix dépassait la valeur perçue. Quand ils ont ajouté les CD
d’entraînement, la valeur s’est envolée et les ventes avec.
«  Mais le piège à éviter, explique Kevin, consiste à hausser
significativement ses coûts en tentant d’augmenter la valeur perçue. À quoi
sert-il d’accroître la valeur pour le consommateur si, en même temps, je
perds de l’argent à chaque vente ? Tony a dû retourner en salle et enregistrer
des entraînements. C’était une dépense unique. À l’époque, pour graver des
CD, cela se comptait en centimes, et non en dollars. Un coût très réduit pour
une valeur perçue décuplée. »
 C’était tout à fait logique. Il fallait que l’augmentation de la valeur
perçue se fasse intelligemment. Mais la clé consistait à ne pas laisser le prix
être une croyance limitante.
«  L’un des modèles qui rapportent énormément d’argent de nos jours,
poursuit Kevin, est ce qu’on appelle le “logiciel en tant que service”. Les
entreprises qui proposent ce genre d’offre font des chiffres de vente très
élevés, parce qu’elles ont compris comment, à partir d’une vente, créer un
programme de fidélisation pour leurs acheteurs, de sorte que chaque mois, il
n’y ait pas une nouvelle vente à faire. C’est désormais automatique.
Amazon aussi l’a compris. Il y a certains produits sur leur site qui coûtent
mettons 15 dollars, mais si vous acceptez d’acheter le produit chaque mois,
il ne vous coûtera que 13 dollars. Pour Amazon, il n’y a pas plus d’efforts à
fournir. En revanche, pour le consommateur, normalement, il se rend sur le
site, se connecte à son compte, cherche le produit et ainsi de suite chaque
fois qu’il veut l’acheter. Mais avec ce système, il peut acheter une fois son
produit au prix défini sans jamais plus avoir à s’embarrasser de devoir à
nouveau le commander, dans la mesure où tout se fait automatiquement.
C’est le genre de modèle qui permet à une entreprise de s’envoler. Soit
on vend son produit ou son service une multitude de fois, soit on le vend
une fois en générant un revenu continu. Par la suite, toute vente est
exponentiellement plus rentable et il n’est pas nécessaire d’acheter toute
une infrastructure autour. »
Ce qui sépare Kevin des autres entrepreneurs à succès est la fréquence à
laquelle il a su faire décoller des idées et des entreprises afin qu’elles
atteignent la barre hors d’atteinte des  100  millions de dollars. J’ai
précédemment indiqué qu’au moment où vous tenez ce livre entre vos
mains, il en est à son vingt et unième produit ayant dépassé ce cap. Et il a,
en ce moment, un certain nombre de projets qui réussissent tellement bien
qu’il en sera peut-être à vingt-deux, tout cela grâce à cette aptitude unique à
faire décoller des produits.
Sur tous les merveilleux exemples que Kevin m’a racontés à ce niveau,
l’une des histoires les plus extraordinaires est celle d’une entreprise qui
vend des boissons énergétiques.

Place à Celsius
Kevin adore les boissons énergétiques. Il en prend une presque tous les
jours. Il est comme ça. Grâce à son aptitude à nouer des contacts, Kevin a
atterri au sein du conseil d’administration d’une petite entreprise de
boissons énergétiques basée en Floride et appelée Celsius. Il adore leur
produit, qu’il trouve prometteur.
« Ils avaient fait des recherches qui montraient que leur produit faisait du
bien aux gens, m’a expliqué Kevin. Mais comme c’était le cas de beaucoup
d’autres entreprises, ils ne faisaient que se développer. Ils ne savaient pas
comment faire décoller les ventes. Ils avaient une distribution limitée, car
ils se servaient des circuits de distribution de la nourriture et des boissons
pour accéder aux commerces, ce qui n’a rien de facile.
Pour parvenir à l’effet de la crosse de hockey, il fallait prendre un
tournant radical. Un de mes amis, qui connaissait le rappeur Flo Rida, m’a
demandé si je travaillais sur un produit qui pourrait intéresser Flo. Ça a fait
tilt et je lui ai répondu : “Celsius”. J’en ai parlé au conseil d’administration ;
ils étaient ravis. Je suis retourné voir mon ami et je lui ai expliqué que je
travaillais pour une entreprise géniale et que nous voulions parler à Flo
d’une opportunité.
Nous nous sommes rendus à son studio, devant lequel était garée sa toute
nouvelle Bugatti. Nous avions rendez-vous avec son manager. Flo est
quelqu’un de musclé, très en forme, qui boit beaucoup de boissons
énergétiques. J’ai expliqué au manager que Flo serait le parfait représentant
de Celsius. Il m’a dit qu’il voulait bien, mais que Flo prenait 1 million de
dollars simplement pour se déplacer quelque part.
Celsius était une start-up. À ce stade précoce de leur évolution, ils
n’avaient pas un budget d’un million de dollars à mettre dans de la
publicité. Je lui ai répondu : “Pour être honnête avec vous, vous ne voyez
pas très loin. Un million, ça vous mène où ? Une autre Bugatti ? Oubliez ce
million de dollars. Nous vous donnons des parts dans l’entreprise. On va
aller au salon international de l’alimentation et vous allez y faire un concert
privé pour les meilleurs acheteurs. Au vu du volume des ventes que nous
projetons, ces parts finiront par valoir bien plus qu’un million de dollars.”
Flo et son manager ont accepté. Le rappeur s’est rendu sur le salon et a
fait un concert du tonnerre pour les meilleurs acheteurs. Il y avait là un
public limité qui assistait à un concert privé de Flo Rida. Ça a tellement
bien marché que certaines des plus grosses entreprises industrielles du
réseau de distribution national se sont intéressées à Celsius. Au fil du
temps, l’entreprise a atteint une capitalisation boursière de plus de 350
millions de dollars et l’action s’échangeait à cinq dollars sur le Nasdaq. »
Cette envolée boursière n’était pas passagère. À l’heure où j’écris ces
lignes, Celsius s’échange toujours à plus de cinq dollars l’action. Kevin fait
toujours partie du conseil d’administration et il n’a jamais vendu la moindre
action. Il aurait pu vendre il y a bien longtemps, mais il croit en cette
entreprise. Sa valeur n’a pas été gonflée artificiellement.
Kevin anticipe un avenir radieux pour Celsius et pour lui, l’aventure
continue.

WHSmith

WHSmith est une entreprise britannique qui a des magasins de vente au

détail dans un certain nombre d’endroits, en particulier les aéroports. Kevin
leur a fait une proposition pour faire décoller leurs bénéfices :
«  J’avais rendez-vous avec l’un des dirigeants de WHSmith. C’est une
entreprise qui connaît un succès colossal. Ils avaient lancé des chaînes de
télévision et j’avais remarqué qu’ils avaient des créneaux où ils ne
diffusaient rien. Je leur en ai parlé et leur réaction a été très différente de ce
que j’avais imaginé.
Ils m’ont dit  : “Peu importe que nous ayons des temps morts. Nous
n’aimons pas ce modèle de vente à l’américaine, ces infopublicités que
vous faites. C’est de la vente agressive. Cela ne va pas marcher ici, en
Angleterre et donc, nous ne sommes pas intéressés.” Autant te dire qu’ils
n’ont pas été très courtois.
– Mais quelque chose me dit que cela ne t’a pas arrêté, ai-je deviné.
– Oh non, s’est-il exclamé en souriant. J’ai fait mes calculs en comparant
le nombre de magasins qu’ils avaient et le nombre d’heures sans diffusion,
et je leur ai fait une proposition. Je leur ai dit que j’allais leur faire une
avance et que selon moi, le revenu annuel serait équivalent aux bénéfices de
262 de leurs magasins. Ils n’avaient pas d’investissement à faire. Nous nous
contenterions d’utiliser les temps d’interruption des programmes de leur
chaîne. Est-ce que cela les intéressait de toucher les bénéfices de 262
magasins sans avoir à construire quoi que ce soit ni à signer le moindre
bail ?
Bien sûr, ils étaient dubitatifs et m’ont demandé comment j’allais m’y
prendre. Les magasins qu’ils avaient dans les aéroports leur rapportaient en
moyenne 800  000  dollars brut et ils dégageaient 160  000  dollars de
bénéfices. Je leur ai proposé de multiplier ce chiffre par 262 et que cela leur
donnerait le montant que je leur réglerais pour leurs créneaux inexploités.
Je leur ai tendu un chèque de 500 000 dollars en leur disant que cela leur
rapporterait entre 6 et 8 millions.
Ils en sont restés bouche bée. Tout d’un coup, ce modèle de vente à
l’américaine n’était plus inintéressant. Ils n’ont pas pu refuser. Ils se
devaient de dire oui, car ils avaient une responsabilité fiduciaire à l’égard de
leur conseil d’administration et de leurs actionnaires. Et ils ont fini par
accepter. »

Faire décoller sa famille

Le résultat net d’une famille ne se mesure pas en argent sonnant et
trébuchant. Et le développement d’une famille ne se mesure pas au volume
de ses ventes.
Quatre de mes six enfants ont maintenant quitté le nid familial. Si je les
ai bien préparés à ce nouveau chapitre de leur vie, chacun représente en
quelque sorte une toute nouvelle entité. Faire décoller une famille, c’est
faire en sorte que les valeurs, principes et choses les plus importantes
transcendent les générations. Vos enfants sont-ils capables de fonder leur
propre famille, de démultiplier ce qu’ils ont appris auprès de vous, de le
faire intégrer à leurs enfants, etc. ?
Avoir plus d’enfants est un développement linéaire, et non un envol. On
ne peut avoir un multiplicateur exponentiel au sein d’une famille que quand
les enfants commencent à aller de l’avant et à voler de leurs propres ailes.
Ce qui importe pour notre famille, c’est notre réputation. C’est, selon moi,
l’élément qui peut faire décoller notre unité. Nous devons nous demander si
nous avons transmis à nos enfants les valeurs fondamentales qu’ils
démultiplieront non seulement au sein de leur future famille, mais chez les
autres en général.
 Grace a longtemps eu du mal à rencontrer de nouvelles personnes. Il est
difficile d’avoir un impact sur les autres si l’on a peur de nouer des
contacts. L’été où Kevin et moi-même nous sommes lancés dans l’écriture
de ce livre, elle a pris la décision d’essayer de tisser des liens avec de
nouvelles personnes. Je lui ai expliqué que l’un des meilleurs moyens d’y
parvenir était de poser des questions. S’il y a bien une chose que les gens
aiment, c’est entendre leur propre voix et raconter leur vie. Alors, si vous
interagissez avec quelqu’un et que votre interlocuteur parle plus que vous, il
y a des chances que cette personne vous apprécie vraiment. C’est un truc
simple, mais elle a mis en place cette stratégie quand elle est allée à
Washington pour participer à un congrès national sur le leadership à
destination des futurs agriculteurs, et elle a fini par rencontrer beaucoup de
gens et par avoir un impact sur eux.
« Les gens se fichent que tu saches jusqu’à ce qu’ils sachent que tu ne te
fiches pas d’eux  », lui ai-je dit. Plus elle a pu écouter et être dans
l’empathie, plus elle s’est aperçue qu’elle avait une influence sur autrui.
Elle a aujourd’hui la possibilité d’influencer beaucoup plus de personnes
que par le passé, en partageant avec elles ses pensées, ses opinions et sa
sagesse, c’est-à-dire les valeurs que nous lui avons inculquées. Elle les
démultiplie dans le monde. Elle fait décoller notre famille.
Mais plus qu’à faire décoller toute notre famille, ce que j’ai appris auprès
de Kevin a été à prendre mon envol dans ma relation avec ma famille.
J’avais une bonne relation avec mes enfants, mais elle n’était pas
excellente. Je développais notre lien, mais je ne le faisais pas décoller.
J’étais un père comme un autre, qui agissait par sens du devoir. J’emmenais
mes enfants à l’école, j’assistais à leurs matchs et je leur posais des
questions au sujet de leurs devoirs. S’il existe une courbe en cloche
montrant le temps que passe le parent moyen avec ses enfants, j’étais au
milieu.
Pourtant, je savais que ce n’était pas la relation que je voulais avoir avec
eux. Ce n’était pas ce que j’avais rêvé d’avoir quand je me suis imaginé
avec des enfants. J’ai dû me demander comment améliorer la situation. Je
ne pouvais pas démissionner pour être plus souvent à la maison. Bien sûr,
cela aurait fait décoller ma relation avec eux, mais ensuite, notre famille
aurait fait faillite.
 Au bout du compte, j’ai décidé en conscience d’emmener l’un de mes
enfants avec moi dans chacun de mes déplacements professionnels. Du
coup, je ne culpabilisais plus de voyager si souvent, grâce à la présence
d’au moins un de mes enfants avec moi. Ce dont je ne me suis pas rendu
compte est que les moments privilégiés que je passais avec eux dans les
avions, dans les chambres d’hôtel, dans les congrès, à parler avec eux et à
échanger des idées étaient exponentiellement plus précieux que de se
croiser dans les couloirs et de jeter un coup d’œil dans leur chambre à la
maison. Cinq minutes de conversation à bord d’un avion au sujet de leur vie
et de leurs objectifs futurs valaient une heure de train-train quotidien à la
maison.
De même que Zig Ziglar affirmait qu’il n’existe pas d’ascenseur
permettant de réussir en affaires, il n’existe pas non plus d’ascenseur
permettant de développer du jour au lendemain une relation géniale avec
qui que ce soit. Il faut y aller progressivement. Trop souvent, dans nos
interactions avec nos enfants, les parents que nous sommes ont envie
d’atteindre directement le sommet. Je comprends que la vie étant ce qu’elle
est, on a l’impression de ne pas avoir le temps de franchir chacune des
étapes. Mais qu’adviendrait-il si vous tentiez de faire fusionner votre vie
professionnelle et votre vie familiale ?
Vos enfants vont à l’école ? Les miens aussi. Je suis allé voir le principal
et je l’ai informé de ce que je voulais faire afin d’avoir sa permission et de
m’assurer que mes enfants ne seraient pas pénalisés. Il a mis en place un
programme, en vertu duquel, d’une part, nos enfants devaient faire en sorte
que chacun de leurs professeurs atteste qu’ils avaient le niveau, voire le
dépassaient dans leur classe, et d’autre part, ils recevraient leurs devoirs en
avance et devraient les rendre à leur retour.
L’école a accepté et ce système a magnifiquement bien fonctionné.
Aujourd’hui, ma relation avec mes enfants dépasse ce dont je rêvais
autrefois.
Je voulais également faire décoller ma relation avec Kevin.
Nous étions associés et tout allait bien. Nous nous appréciions, mais je
savais qu’il était possible d’aller encore plus loin. Aussi, comme je l’ai
expliqué plus tôt, j’ai fait en sorte que ma famille et moi passions l’hiver à
Saint Petersburg pour que je puisse être près de lui et davantage m’investir
dans notre relation de mentorat. J’ai passé plus de temps avec lui, j’ai
voyagé avec lui, je l’ai accompagné dans presque tous ses déplacements.
J’ai gravi les escaliers, ce qui m’a permis de créer la relation que nous
avons aujourd’hui, dans laquelle il n’est pas seulement mon mentor, mais
aussi mon ami et mon associé. Nous nous sommes mutuellement autorisés à
nous connaître, à nous apprécier et à nous faire confiance.
Et il est venu à ma rencontre dans les escaliers.

L’appel de l’université de Babson

Peut-être connaissez-vous l’université de Babson. Si tel n’est pas le cas,
sachez qu’elle a été créée en 1919 à Wellesley, dans le Massachusetts. C’est
une école de commerce privée. Elle a été fondée par Roger Babson et
actuellement, on y dispense principalement une éducation au monde
entrepreneurial. Au moment où j’écris ces lignes, elle a même été classée
numéro 1 dans cette catégorie par la revue de l’université de Princeton, par
le magazine Entrepreneur et par le magazine US News & World Report. Son
MBA a également été classé deuxième au monde en matière de progression
de carrière par le Financial Times en 2019 et compte plus de 41  000
diplômés dans 119 pays.
Autant dire que cette institution s’y connaît en entrepreneuriat.
Grâce à l’incroyable succès de Kevin, l’université de Babson l’a
approché afin de profiter du fait qu’il était l’un des plus grands
entrepreneurs que le monde des affaires ait jamais connus, et afin de le
suivre pour monter une étude de cas pour ses étudiants. Kevin, en mentor et
éducateur naturel, a rapidement accepté, enthousiaste à l’idée de transmettre
à de jeunes entrepreneurs le même savoir qu’à moi.
Mais personne n’aurait pu s’attendre, et surtout pas Kevin, à ce qu’il
connaisse son plus grand échec au beau milieu de cette expérience.
 Chapitre 10
L’UNE DES MEILLEURES
ÉCOLES DE COMMERCE
AU MONDE PREND KEVIN
EN EXEMPLE

«Le professeur Neil Churchill m’a approché au sujet de cette étude de cas,
m’a raconté Kevin. Je lui ai demandé ce que tout cela impliquerait. Il m’a
présenté les choses comme une opportunité de rendre ce que j’avais reçu à
la communauté entrepreneuriale. L’université enverrait des étudiants et des
professeurs auprès de moi, tous signeraient une clause de confidentialité, ils
m’observeraient ainsi que mes collaborateurs et ils s’entretiendraient avec
nous.
Je leur ai laissé accès à tout. Je voulais qu’ils voient les hauts et les bas
en affaires, parce qu’il ne serait pas sincère de prétendre que tout va
toujours bien dans le meilleur des mondes. Cela étant, le thème central était
la manière dont j’en étais arrivé là, c’est-à-dire mon ascension.
Mais ce que nous n’avons jamais vu venir est qu’ils assisteraient aussi à
ma chute. Tu te souviens quand je t’ai parlé quelque peu des problèmes que
rencontrait mon entreprise d’infopublicité.
– Attends une minute, ai-je répondu, incrédule. Tu veux dire que ça s’est
passé en pleine étude de cas ?
– Parfaitement !
 – Alors j’ouvre grand mes oreilles. »

Retour en arrière
« J’ai lancé Quantum Marketing International, ou QMI, le 27 août 1988, en
compagnie de mon frère Tim et avec 75  000  dollars en espèces. Nous
recherchions des bureaux disponibles dans la même rue que mon ancienne
société, Franchise America. Les bureaux que nous avons trouvés avaient été
loués par une entreprise qui venait de faire faillite. C’était tellement récent
qu’il y avait encore des plantes et des photos aux murs. C’est ainsi qu’un
vendredi matin, j’ai démissionné de mes fonctions à Franchise America et
j’ai signé un bail pour ces nouveaux bureaux l’après-midi.
Le lundi matin, nous avons commencé notre activité. Mais je n’avais
aucune rentrée financière prévue. Je n’avais aucun produit, aucun projet,
rien. Il me fallait en finir avec Franchise America. Tout le monde a voulu
me suivre, mais je n’ai emmené que mon frère. Je voulais reprendre les
choses à zéro, proprement, pour me lancer dans mon secteur comme il
convenait. Heureusement, j’ai trouvé Arnold Morris sur un salon et on sait
ce qui s’est ensuite passé.
– C’est là qu’a commencé ton ascension, ai-je commenté.
– Oui, mais au départ, nous avons rencontré des problèmes au niveau de
la fabrication. Il y avait des difficultés avec la main-d’œuvre et nous avons
même eu une grève. Ils ont fini par déplacer les sites de production, ce qui a
occasionné plusieurs mois de retard dans les livraisons qu’ils devaient nous
faire. Nous avons dû embaucher des intérimaires pour gérer toutes les
plaintes qui étaient adressées au service après-vente. Au lieu de débiter les
cartes bancaires des clients au moment de la commande, nous avons dû
attendre que les couteaux soient expédiés. Il y avait des personnes qui
étaient tellement en colère qu’elles contactaient le bureau d’éthique
commerciale et cela remontait même parfois jusqu’au garde des Sceaux.
Plus tard, j’ai découvert le wok martelé à la main. C’était un produit
super, mais nous avions une perte d’exploitation d’environ 100 000 dollars
dessus, à cause de complications similaires au niveau de la production et de
la fabrication. De ce fait et du fait de la croissance rapide que connaissait
notre entreprise, nous étions continuellement à court d’espèces, alors même
que nous recevions beaucoup de commandes et de paiements de la part de
nos clients.
En janvier  1989, nous étions neuf, y compris un comptable et un agent
d’accueil, sans compter les intérimaires au service après-vente. Nous étions
en vitesse de croisière et nous engrangions déjà les millions. Mais cet essor
s’est accompagné de problèmes au niveau de la direction. Et le problème
était en partie lié à moi.
– Toi ? Comment ça ?
– Au début, je m’appliquais à tous les niveaux. Je produisais et montais
les émissions, je lisais les scripts, j’achetais les produits, je me rendais dans
les salons professionnels et j’achetais les créneaux dans les médias. Pendant
notre développement, tout le monde dans l’entreprise, et je dis bien tout le
monde, a continué de me faire son rapport. Personne ne commandait de
marchandise sans que je donne mon feu vert. Au milieu de l’année  1989,
alors que nous étions quarante-cinq, je devenais fou. Quand je quittais la
ville pendant trois jours, je recevais cent coups de fil en mon absence. Si je
voulais limiter notre développement et mourir jeune, c’était exactement
comme cela qu’il fallait continuer. Mais ces perspectives ne m’intéressaient
pas. J’ai embauché des responsables pour qu’ils me remplacent dans mes
nouveaux rôles ; nous avons connu des hauts et des bas, mais nous avons
continué notre progression.
Il n’empêche que cela a été une bonne chose que les gens de Babson
découvrent tout cela dans leur étude de cas, parce que certains de ces
éléments ont été à l’origine de la chute qui se profilait. »

Les déboires de QMI

«  J’avais créé au sein de QMI une division appelée Quantum Direct, a

poursuivi Kevin. Elle louait la liste de tous nos clients, leur envoyait
directement des courriers pour faire la publicité des produits que nous
vendions à la télévision et faisait du télémarketing sortant. Nous vendions
aux gens qui nous achetaient des disques et des cassettes encore plus de
disques et de cassettes, et aux gens qui nous achetaient des accessoires de
cuisine, encore plus d’accessoires de cuisine.
 Nous avons aussi mis en place un club du “gadget du mois”. Un peu
comme les CD que la maison de disques Columbia House vendait à
l’époque pour une bouchée de pain aux membres de son club. Les gens
s’inscrivaient pour recevoir le produit du moment et ensuite, chaque mois,
ils recevaient une carte qui indiquait le produit du mois suivant. S’ils ne
renvoyaient pas la carte sur laquelle était écrit “non”, on leur expédiait le
produit. S’il leur plaisait, ils le gardaient, sinon, ils pouvaient le renvoyer.
En 1990, notre club comptait au total 80  000 membres qui payaient une
inscription de 40  dollars. La majorité des ventes de Quantum Direct était
destinée aux membres du club.
– Ça sent le roussi.
– En fait, les membres du club annulaient et pourtant, on leur envoyait la
marchandise. Le centre de traitement n’était pas géré correctement et nous
envoyait des informations erronées. Nous faisions des ventes à 80  000
membres, mais 82 % d’entre eux avaient annulé ; et la plupart d’entre eux
recevaient quand même les envois, certains même deux fois.
– 82 % ? ai-je repris, bouche bée.
–  Qui plus est, a poursuivi Kevin, ces clients étaient en colère non
seulement parce qu’ils ne voulaient plus être membres, mais parce qu’ils
recevaient une fois, voire deux des produits qu’ils n’avaient même pas
demandés. Ils voulaient qu’on leur rembourse leurs 40  dollars. C’était le
chaos total.
À cause du taux élevé de rétrofacturation, les sociétés de traitement des
cartes bancaires avec lesquelles nous travaillions nous ont facturé
300  000  dollars de frais pour se protéger d’éventuelles futures
rétrofacturations. Puis la banque de QMI nous a notifié que nous étions en
défaut de paiement par rapport à notre emprunt et ils ont exigé que nous
remboursions le montant qui leur était dû sur-le-champ. Et pour couronner
le tout, ils ont gelé notre compte bancaire, sur lequel il y avait environ
900 000 dollars. »

La chute

« Nous remboursions avec toutes nos rentrées liées à la vente des produits
télévisés de QMI. Avec le recul, si nous n’avions pas lancé Quantum Direct,
nous n’aurions jamais eu de problème, car QMI était rentable dès le départ.
Nous avons dû être placés en redressement judiciaire pour éviter d’être
anéantis et de faire faillite. Tous nos contrats, tout ce sur quoi nous
travaillions, tout s’est littéralement arrêté du jour au lendemain. Personne
ne voulait conclure de vente avec une entreprise qui était au bord de la
faillite. Et pourquoi l’auraient-ils fait ?
– Et tout cela à l’époque où l’université de Babson faisait son étude de
cas ?
–  Eh oui. Mais comme nous l’avons déjà vu, le phénix doit savoir
renaître des cendres de ses échecs, n’est-ce pas  ? Au fond, toute cette
situation a été un mal pour un bien, pour moi comme pour Babson.
– Parce qu’ils ont pu voir ton ascension, ai-je souri.
–  Exactement, m’a-t-il dit en me rendant mon sourire. L’ascension, la
chute, puis à nouveau l’ascension. »
Quand il m’avait appris le principe du phénix qui renaît de ses cendres, il
m’avait raconté son remarquable redressement. Il avait vendu les actifs de
QMI à une société cotée en Bourse et était ainsi devenu le deuxième
actionnaire de cette société. Ensuite, ils ont donné des actions à leurs
créditeurs en lieu et place de l’argent qu’ils leur devaient, ce qui a permis
que l’action de la société passe de moins de 2 dollars à 20 dollars l’unité.
Bien qu’ayant déjà entendu ce récit, j’en ai encore des frissons. C’est une
histoire qui ne vieillit pas.
Et l’université de Babson peut en témoigner.

L’étude de cas décortiquée à l’université

« La première fois que j’ai pu assister à l’enseignement de notre étude de

cas, a poursuivi Kevin, c’était en 1991 ou 1992. On m’a invité à venir le
dernier jour. Ils avaient enseigné aux étudiants tout ce qui avait eu trait à
mon ascension initiale et le jour où je me suis déplacé, ils abordaient le
dernier jour de la chute. Les étudiants n’avaient pas la moindre idée de
l’ascension qui avait eu lieu ensuite et les professeurs allaient la leur révéler
à la fin de l’étude de cas, en ma présence dans le public.
J’étais assis au fond de la classe, pendant que le professeur faisait son
cours. Personne ne se rendait compte de ma présence et ne savait encore
moins qui j’étais. J’étais très sûr de moi-même. Car je m’étais très bien tiré
de ce mauvais pas, non ?
Je savais que le professeur ne faisait que son travail. Il pointait du doigt
les grosses erreurs que nous avions commises. Eh bien, ce professeur faisait
bien son travail.
– Que veux-tu dire ?
– Ces étudiants se moquaient carrément de moi !
– Non, vraiment ?
– Depuis le fond de la classe où j’étais installé et où je regardais tout le
monde, je n’ai pas pu faire autrement que de fulminer. Je me disais : “Vous
n’êtes que de jeunes étudiants, qu’auriez-vous fait sur le champ de bataille,
qu’auriez-vous décidé de faire  ? J’avais créé une entreprise qui avait un
chiffre d’affaires de 85 millions de dollars par an, on progressait de jour en
jour, jusqu’au moment où tout a implosé. Qu’est-ce que vous feriez pour
gérer la situation ?” Au fond de la classe, moi qui me prenais pour le roi de
l’entrepreneuriat, on aurait dit que tout d’un coup, le roi était nu.
Mais quand le professeur m’a cédé la place pour que je raconte mon
ascension après la chute, j’ai vu les étudiants commencer à changer d’avis,
y compris sur le fait que j’avais sauvé l’entreprise. Mais il fallait encore que
je reconstruise, n’est-ce pas  ? À quoi bon avoir 2 millions d’actions à
1  dollar l’unité  ? Que faire de ces 2 millions de dollars  ? Il fallait créer
beaucoup de valeur.
National Media, la société avec laquelle nous allions fusionner avant
notre redressement judiciaire, a fini par comprendre la valeur des actifs que
j’avais accumulés, les contrats exclusifs en Europe, en Amérique latine et
en Asie. Ils se sont rendu compte que nous étions en train de lancer
mondialement nos infopublicités. Nous étions au bon endroit, au bon
moment, avec les bonnes personnes. L’action de National Media valait
1  dollar et ils en avaient 12 millions. Lorsque j’ai conclu cet accord avec
eux, ils avaient donc une capitalisation boursière de 12 millions de dollars.
Trois ans plus tard, l’action valait près de 20 dollars et ils en avaient émis
12 millions de plus, ce qui faisait un total de quelque 25 millions d’actions.
Nous sommes donc passés à une capitalisation boursière de 500 millions de
dollars. Avec environ 50 millions de dollars de gains pour moi. Pas mal
pour des actifs dont un bon nombre de ces étudiants pensait probablement
qu’ils ne valaient rien. Sans cette chute, nous n’aurions pas cette incroyable
histoire à raconter. »
Et à Babson, cela se savait.

Retour à Babson

À l’université de Babson, on a expliqué à Kevin que la plupart des études

de cas de leur cursus étaient utilisées pendant quelques années tout au plus
et qu’après, ils passaient à de nouvelles études de cas.
Mais il n’y a jamais rien d’ordinaire avec Kevin Harrington.
En réalité, l’ascension, la chute, puis la nouvelle ascension de Kevin ont
tellement d’impact et sont tellement inspirantes que cette étude de cas fait
partie du cursus de Babson depuis près de trente ans.
En guise de commémoration, l’université de Babson a invité Kevin à
revenir pour célébrer les presque trente ans d’utilisation de son
extraordinaire étude de cas. J’étais moi aussi présent ce jour-là. Kevin a
raconté comment il avait pu renaître de ses cendres à un autre groupe
d’étudiants motivés qui ont été tout aussi stupéfaits que ceux qui avaient
entendu cette histoire plusieurs dizaines d’années auparavant. C’était
incroyable. Le fait de voir qu’une histoire remontant à plus d’un quart de
siècle avait encore un tel impact sur ces étudiants m’a remontré à quel point
elle avait été percutante pour moi et à quel point Kevin était un mentor
inspirant.
Mais que vous le croyiez ou non, quelque chose d’encore plus fort s’est
produit ce jour-là.
L’université de Babson a donné à une sélection d’étudiants qui avaient
suivi le cours dans lequel il avait été question de l’étude de cas de Kevin la
possibilité de lui présenter ce jour-là des idées, afin d’avoir un retour de la
part du premier membre du jury de l’émission Shark Tank. Et ce qu’il y a de
tout à fait incroyable, au point que quand j’y repense, j’en suis toujours
abasourdi, est que Kevin s’est en réalité porté volontaire pour commencer à
utiliser et à appuyer certaines de leurs idées.
«  L’un des étudiants avait créé une application de voyage appelée
TravelSquad, m’a raconté Kevin par la suite. Je lui ai dit que s’il pouvait me
montrer que grâce à son application, je pouvais économiser de l’argent, je
commencerais à planifier mes déplacements grâce à son application. Et
Dieu sait que je voyage vraiment beaucoup, dans le monde entier.
Un autre étudiant m’a proposé une boisson vraiment incroyable. Au point
que je lui ai demandé ses coordonnées pour recevoir des échantillons afin
que je puisse le mettre en contact avec l’ancien PDG de l’une des grandes
entreprises de production de ce genre de boisson.
Nous avons probablement parlé à une quinzaine ou une vingtaine
d’étudiants et ce qui a été vraiment incroyable, et très inspirant pour moi,
c’est que ces gamins n’étaient pas que de simples étudiants, mais ils avaient
tous une entreprise. Il y en a un qui s’est levé et m’a dit qu’il avait créé une
entreprise de marketing numérique. Un autre m’a dit qu’il avait une
entreprise spécialisée dans le voyage. Et ainsi de suite.
C’est tellement différent de l’époque où j’étais à l’université. Bien sûr,
j’avais déjà mon entreprise, mais à ma connaissance, j’étais le seul. Même
mon fils Brian. Quand il était à l’université, j’étais très enthousiaste à l’idée
de l’aider à gérer une entreprise, mais il n’a rien voulu entendre. Il voulait
se concentrer sur ses études et j’ai fini par comprendre. Mince alors, je n’ai
pas de diplôme universitaire  ! Comment pourrais-je lui en vouloir si un
jour, il rentrait à la maison avec de mauvaises notes, parce qu’il avait tenté
de gérer une entreprise en même temps qu’étudier ?
L’université de Babson change la donne. Les étudiants qui en ressortent
ont une entreprise, des contacts et de l’argent. Ils apprennent à trouver des
fonds, à commercialiser leurs produits et à passer au numérique. Ils peuvent
même faire de la fabrication à l’université. Le campus a des imprimantes
3D et il y a même des départements de prototypage. À leur arrivée, les
étudiants n’ont rien et à leur départ, ils ont une entreprise. Je trouve
palpitant de savoir que cela existe.
Mon premier cours à l’université de Cincinnati était un cours
d’orientation professionnelle. Maintenant, souviens-toi, j’ai été diplômé
d’une petite école, avec 200 élèves dans ma promotion. Le premier jour,
quand je suis arrivé dans ce cours, nous étions 800. Depuis le fond de
l’amphithéâtre, j’ai regardé en bas. Il y avait une télévision. Un
enregistrement vidéo a été lancé : c’était le professeur qui s’excusait de ne
pas pouvoir être présent le premier jour de classe. Il nous demandait de
prendre des notes et nous informait qu’il nous verrait la semaine suivante.
Cela a marqué le début de la fin pour moi.
 On ne verrait jamais ça à Babson. Ils ont moins de 2  500  étudiants au
total et ce genre d’environnement d’apprentissage restreint et concentré
donne de bons résultats. C’était visible dans les argumentaires que me
faisaient ces étudiants. Ils avaient une vision et avaient déjà lancé leur
entreprise. À de nombreux égards, la boucle était bouclée. Ce n’était pas un
simple retour trente ans après. Le fait de voir ces gamins m’a permis de me
revoir jeune, en reflet. C’était très inspirant. »

Vous aussi pouvez le faire

Il était incroyable de voir Kevin interagir avec ses étudiants. Cela m’a
ramené à notre premier jour, en Floride, avec Mary à mes côtés, autour de la
table de cuisine, quand j’ai su que Kevin était le mentor que j’avais toujours
cherché.
Malgré tout ce qu’il avait réalisé dans sa vie, il était ouvert à ces jeunes
entrepreneurs. Avec enthousiasme, il écoutait leurs idées et se revoyait à
travers eux à l’époque où il commençait à prendre son envol. Je voyais bien
sûr à leurs visages qu’ils pensaient que jamais Kevin Harrington n’aurait
écouté leurs idées. Car il suffisait qu’ils tapent son nom sur leur moteur de
recherche pour voir défiler la liste de tout ce qu’il avait accompli, et pour
ceux qui ne l’ont jamais rencontré, ce peut être impressionnant et
intimidant. Mais j’ai vu leurs visages changer et passer de la peur à
l’excitation quand il les a écoutés activement et s’est même passionné pour
leurs idées.
Cela m’a rappelé un livre publié en 2012 par un homme du nom de Bob
Goff et intitulé Love Does. À la fin de cet ouvrage, Bob nous laissait son
numéro de téléphone. Sept ans plus tard, des gens me parlent encore du fait
qu’il ait laissé son vrai numéro. Bien sûr, si vous appelez ce numéro
aujourd’hui, vous tomberez sur un message de Bob vous indiquant d’autres
moyens d’entrer en contact avec lui, car il lui est impossible de répondre à
tous les appels des lecteurs d’un ouvrage qui est devenu un best-seller.
Au fond, cela a humanisé Bob Goff auprès de ses lecteurs et ses
admirateurs. Cela a fait de lui, non plus un mythe ou une idée abstraite,
mais une vraie personne. Et en observant Kevin alors qu’il s’adressait à ces
étudiants en classe et qu’il interagissait avec eux pendant la présentation de
leurs produits, j’ai assisté au même phénomène. Ils ont vu en lui qu’eux
aussi avaient le potentiel d’accomplir ce qu’il avait réalisé. Ils se sont rendu
compte qu’il leur était possible de rencontrer Kevin Harrington en chair et
en os et qu’au fond, il était un entrepreneur comme eux.
Il avait des idées, tout comme eux. Il avait échoué, tout comme eux. Et il
avait rebondi après ses échecs, en parlant librement de ses erreurs et en
montrant qu’au bout du compte, elles sont le fondement même de
l’extraordinaire succès qu’il connaît.
Revenir à l’université de Babson, c’était pour Kevin comme revenir au
pays, c’était l’occasion de boucler la boucle à de nombreux égards.
Il a permis à ces étudiants, à ces entrepreneurs en herbe, comme il m’en
avait donné la possibilité, de se rendre compte qu’eux aussi pouvaient y
arriver. Nous espérons, alors que nous arrivons au terme de cet ouvrage, que
votre sentiment est d’avoir en quelque sorte trouvé en Kevin un mentor et
de sentir que vous aussi pouvez être le mentor de quelqu’un d’autre. Le
parcours de Kevin en tant que mentor n’est pas près d’être terminé.
Le vôtre non plus.
Et comme il s’est avéré, le mien non plus.
 Épilogue

TOUS ENSEMBLE

Il n’est pas facile de changer de trajectoire dans la vie.

Souvent, quand on commet des erreurs, on se justifie. On se dit que ces
erreurs ont été faites par amour et par désir de faire ce qu’il faut pour sa
famille.
Et c’est peut-être vrai.
Mais il n’en demeure pas moins qu’une erreur demeure une erreur et si
l’on veut agir convenablement envers soi-même et sa famille, il faut
s’améliorer.
C’est chose très compliquée et souvent, nous ignorons si nous
progressons.
Parfois, il nous faut attendre des années avant de savoir si cela va payer.
Quand on essaie de faire évoluer la dynamique des relations au sein de sa
famille, quand on veut modifier la façon de penser et d’agir de ses enfants à
son égard, la décision ne se prend pas du jour au lendemain. Ni même en
une semaine ou en un mois.
Quand on prend cette décision, on sait qu’il faudra peut-être attendre des
années avant de voir des résultats, sans même savoir à quoi ils
ressembleront.
Très souvent, les parents que nous sommes nous interrogeons : « Est-ce
que nous avons fait ce qu’il fallait  ? Est-ce que notre temps a été
correctement utilisé ? Avons-nous pris les bonnes décisions ? » Il arrive que
l’on prenne ce genre de grande décision sans jamais avoir de confirmation
que c’était la bonne. Il peut falloir des années, des décennies, voire une
génération pour le découvrir.
Un peu comme quand on crée une entreprise, vous ne trouvez pas ? On
fait un pari, on se décarcasse pendant des années et un jour, peut-être, on
obtient des résultats.
Pour les enfants comme pour les entreprises, il peut falloir un certain
temps, mais un beau jour, le verdict tombe.

Un congrès en Hongrie

Peu après l’expérience à l’université de Babson, j’ai été invité à participer à

un congrès organisé par l’Académie du marketing de Budapest, en Hongrie.
Les organisateurs voulaient que je vienne évoquer les stratégies marketing.
En effet, ils avaient très envie d’importer en Hongrie les techniques
américaines de vente et de marketing.
Il est important de se souvenir que la Hongrie est indépendante de
l’ancienne Union soviétique depuis moins de trente ans. Par conséquent, sur
le plan capitaliste, libéral et entrepreneurial, ce pays n’en est qu’à ses
balbutiements. L’esprit entrepreneurial y est présent, mais à de nombreux
égards, il fait aussi peur. Il semble toujours très étrange pour les Hongrois ;
c’est pourquoi il soulève beaucoup de peurs.
Mais s’il y a bien quelque chose qui est parlant pour eux, c’est la manière
dont ils ont survécu à des siècles d’occupation permanente par d’autres
pays. En quelque sorte, ils ont été la balle de ping-pong de l’Europe. Aussi,
la famille est essentielle pour eux. Elle les ancre, parce que c’est grâce à
elle qu’ils ont survécu, en étant entourés d’une famille très unie.
Maintenant, dans cette nouvelle société capitaliste, maman ne reste plus la
maison. Elle est entrepreneure et part travailler pour contribuer à subvenir
aux besoins de la famille. Il s’agit d’une nouvelle dynamique.
Direction la Hongrie, donc, où je devais être l’intervenant principal de ce
congrès organisé par l’Académie et où je devais parler de vente, en
expliquant que ce n’est pas un mot grossier quand on procède comme il
faut. J’ai beaucoup parlé de Zig Ziglar. Ce qui est incroyable, c’est que dans
une salle où se trouvaient 400 entrepreneurs, quand je leur ai demandé
combien avaient entendu parler de Zig, au moins 350 mains se sont levées.
Longtemps après son décès, il avait malgré tout réussi à avoir un impact sur
la Hongrie.
J’ai donc passé beaucoup de temps à aborder la philosophie de vente de
Zig, ainsi que son approche de la résolution de problèmes et la manière
d’aider les autres à obtenir ce qu’ils veulent.
Quand on m’a présenté cette opportunité, j’ai été heureux de découvrir
que le congrès tombait au début des vacances de la Toussaint. Je pouvais
donc emmener ma famille. Mes deux fils les plus jeunes sont engagés au
sein de l’armée américaine, mais mon aîné, Markus, venait d’achever sa
formation militaire et il avait du temps libre avant sa prochaine mission.
Quant à Cassandra et Grace, comme c’était pour elles les vacances
scolaires, elles étaient ravies de pouvoir venir.
Le dernier jour du congrès, les organisateurs m’ont demandé si je voulais
bien monter sur scène pour échanger certaines notions et idées au sujet de la
famille, en particulier à propos de ma philosophie concernant l’interaction
entre la vie familiale et la vie professionnelle. Puis ils m’ont dit :
« Si cela ne vous dérange pas, nous aimerions beaucoup que vos enfants
montent avec vous sur scène afin que le public puisse se rendre compte
qu’ils sont venus avec vous et peut-être vous poser quelques questions. »
J’avais déjà en tête quelques idées au sujet de la famille et j’avais préparé
les enfants à l’éventualité qu’ils montent sur scène et qu’ils aient même
éventuellement à répondre à quelques questions. Comme Markus était déjà
monté sur scène en ma compagnie par le passé, je savais qu’il s’en sortirait,
mais pour Cassandra et Grace, ce serait une première et pour être sincère,
elles n’avaient pas prévu cela. Le résultat était donc incertain.

Tergiversations

Jusque-là, le congrès s’était extraordinairement bien passé. Le public et les

organisateurs nous avaient réservé un accueil chaleureux et avaient été
particulièrement réceptifs à notre message. C’était l’une de ces rares
expériences où l’on sait que l’on se trouve au bon endroit, au bon moment.
Alors que j’étais prêt à monter sur scène à l’occasion de cette dernière
journée, l’organisateur principal m’en a dissuadé.
 « Vous avez fait du très bon boulot et vous êtes un orateur tellement doué
que je crains que si vous montiez sur scène pour commencer à parler de
votre famille, nous n’aurons pas le temps de faire intervenir vos enfants. Le
public vous a entendu toute la semaine. Commençons par vos enfants.
– D’accord, l’idée me plaît. »
Je suis allé voir mes enfants.
«  Bon, au lieu de passer après moi, vous allez monter sur scène en
premier. L’organisateur va vous poser quelques questions, puis je ferai un
discours au sujet de la famille. »
Markus n’y voyait aucun inconvénient. En revanche, comme prévu, mes
filles étaient plus partagées.
« Papa, cela ne me dérange pas de monter sur scène, m’a dit Grace, mais
on ne veut pas vraiment s’exprimer.
–  Oui, a ajouté Cassandra, peut-être que Markus pourrait s’exprimer à
notre place.
– Exact, nous pourrions juste saluer et les remercier pour leur accueil, ou
quelque chose comme ça. »
Ne voulant pas forcer les choses, j’ai accepté. Ils ont rejoint leurs sièges
sur scène et Attila, l’organisateur du congrès, s’est exprimé.
«  Nous avons beaucoup apprécié ce temps passé en votre compagnie.
Cela a été vraiment incroyable. Nous avons bien appris à connaître votre
père les jours précédents. Il nous a enseigné beaucoup de choses au sujet de
ce que lui-même a appris aux côtés de Zig Ziglar et Kevin Harrington.
Alors je voudrais vous demander ce que cela vous fait d’être les enfants
d’un entrepreneur qui a appris toutes ces choses grâce à ses incroyables
mentors ? »

Le redressement

Markus a été le premier répondre.

« J’ai beaucoup appris en travaillant et en voyageant avec mon père. Le
fait qu’il soit entrepreneur m’a donné la possibilité de voir et de vivre des
choses qui ont changé le cours de ma vie. »
Il s’est arrêté et a regardé ses pieds.
 « Mais les choses n’ont pas toujours été comme ça. À une époque, mon
père était toujours “en déplacement”. Il voyageait beaucoup, je le voyais à
peine. J’avais l’impression de ne pas vraiment le connaître. C’était dur.
Mais une fois qu’il a compris qu’il ne se donnait pas autant à sa famille
qu’à son entreprise, tout a changé. Il a commencé à redresser la barre et cela
a changé ma vie.
Avant d’en arriver là, devenir entrepreneur était la dernière chose que je
voulais. Je ne voulais pour rien au monde de ce mode de vie. Aujourd’hui,
nous avons une relation plus forte que jamais et je suis moi-même
entrepreneur, parce qu’il m’a montré comment faire les choses comme il
faut. »
J’étais soufflé.
Puis Grace a pris le micro. Elle s’est raclé la gorge, pendant que la
mienne se serrait.
« Je ne suis pas aussi bonne oratrice que Markus, a-t-elle commencé, la
voix tremblante, et je suis très nerveuse. Je n’ai pas de belles histoires à
raconter. C’est pourquoi je vais vous parler avec mon cœur. Cela a été très
dur d’être la fille de l’entrepreneur qu’était mon père. Mais celui qu’il est
aujourd’hui devenu a beaucoup changé ma vie. Grâce à mon père, j’ai
accompli des choses dont je ne m’imaginais pas capable. »
Pendant qu’elle évoquait ses projets humanitaires de don de chaussures et
de collecte de fonds pour que son ami africain se fasse opérer, j’ai regardé
le public. On aurait dit qu’il n’y avait pas une seule personne qui n’avait pas
les larmes aux yeux, moi compris.
Puis Grace a tendu le micro à Cassandra, alors que cette dernière était
encore, quelques minutes auparavant, déterminée à ne pas s’exprimer.
« J’ai quitté l’école publique pour commencer à voyager pendant un an
avec mon père, ce qui a été une expérience incroyable. »
Elle m’a regardé, en bas de la scène, puis s’est à nouveau tournée vers
l’auditoire.
« Mais avant cela, je n’avais pas une très bonne relation avec mon père. »
C’est comme si j’avais reçu un coup sur la tête.
J’avais toujours su que c’était la vérité, que je n’avais accordé à ma
famille qu’une fraction de mon temps, pour me dévouer entièrement à mes
entreprises et que mes relations avec ma femme et mes enfants en avaient
pâti. D’où la prise de conscience que j’avais eue dans ma voiture des années
auparavant. Mais en entendant ces paroles, j’en ai presque eu les jambes
coupées.
Ce qu’elle a dit ensuite m’a permis de me relever.
«  Mais quand il a pris conscience que sa vie professionnelle et sa vie
familiale ne devaient pas nécessairement être distinctes, et même, qu’elles
ne devaient pas l’être du tout, nous avons développé un respect et un amour
mutuels véritables. Cela n’aurait pas pu arriver s’il n’avait pas été
entrepreneur. C’est juste qu’il devait devenir le bon type d’entrepreneur. Je
suis très reconnaissante qu’il le soit devenu, et encore plus reconnaissante
de l’appeler papa, parce qu’il est vraiment cool. »
Quand ils sont descendus de la scène, je les ai tous serrés dans mes bras
plus fort que jamais. C’était moi qui avais de la gratitude, à leur égard et
d’avoir fait le bon choix dans ma voiture des années auparavant.
Sans l’ombre d’un doute, ce moment a été l’un des plus forts de toute ma
vie.

Famille recomposée

Puisque vous m’avez accompagné dans cette aventure, je voudrais saisir

cette occasion pour être parfaitement transparent.
Bien qu’elle ait fait un discours passionné au sujet de ce que cela
signifiait pour elle d’être la fille d’un entrepreneur et de ce qu’elle avait
appris auprès de moi, Cassandra n’est pas ma fille biologique.
Ma femme, Ann, et moi-même avons fondé une famille recomposée. J’ai
deux filles et un fils. Quant à Ann, elle a deux fils et une fille. Vous
connaissez le film Famille recomposée avec Adam Sandler et Drew
Barrymore ? C’est un peu nous.
J’avais envie de vous le confier, parce que je sais qu’il y a beaucoup
d’entrepreneurs qui ont du mal à unir leur famille.
Certains d’entre vous sont divorcés, d’autres ont été impactés par un
divorce, ou alors ce sont vos enfants qui l’ont été.
 Le fait de créer cette «  entreprise familiale  » a jeté les bases qui ont
permis à nos deux familles de s’unir. Au lieu de simplement habiter dans le
même espace, nous sommes devenus une unité.
Au début, nous avons fait l’erreur de croire que dans la mesure où nous
avions tous les deux la garde des enfants que nous avions eus de nos
précédents mariages, tout irait bien. Ils seraient frères et sœurs, et tout irait
pour le mieux dans le meilleur des mondes.
Mais tel n’a pas été le cas. Chacun restait de son côté. Il peut être
extrêmement difficile d’unir une famille, en particulier des frères et sœurs.
Ils ont besoin d’avoir quelque chose en commun pour s’unifier.
Souvenez-vous que nous avons décidé d’intégrer nos deux familles. C’est
précisément ce que nous avons fait. Le nom de notre entreprise est
2BTimms.
À l’époque où nous avons pris cette décision, Cassandra, ainsi que Kavyn
et Zachary, les deux fils d’Ann, ne portaient pas mon nom de famille.
Quand nous leur avons annoncé la création de l’entreprise familiale et que
nous avons commencé à faire des réunions d’actionnaires, Cassandra s’est
exprimée :
«  Si nous devons être actionnaires de l’entreprise familiale, nous avons
un problème.
– Lequel ? ai-je demandé.
–  Nous n’avons pas le bon nom de famille. Si l’entreprise s’appelle
2BTimms, nous devons nous appeler Timm. »
J’en ai eu les larmes aux yeux. Alors, nos enfants ont demandé que leur
nom de famille devienne Timm. Et à l’époque, ils étaient tous adolescents.
Ce qui continue de me bouleverser est que ce n’est pas le fait que j’ai
épousé leur mère qui leur a donné le désir de changer de nom de famille,
mais c’est le fait qu’ils avaient désormais un terrain d’entente, une langue
commune pour s’exprimer, ce qui pourrait leur permettre de nouer des liens
et d’avoir véritablement le sentiment d’être une famille.
Nous faisions désormais tous partie de l’entreprise familiale.

Et vous dans tout ça ?

Kevin et moi-même espérons sincèrement que ce livre vous a aidé à avoir
vos propres révélations et que vous y avez découvert des moyens non
seulement d’améliorer vos projets entrepreneuriaux et de faire décoller
votre entreprise, mais aussi d’améliorer grandement vos relations.
Nous vous invitons à nous faire part de vos difficultés à faire fusionner
votre vie professionnelle et votre vie familiale. Pour ce, vous pouvez nous
envoyer un e-mail à story@mentortomillionsbook.com.
Nous nous réjouissons d’avoir bientôt de vos nouvelles.
 Attendez, ce n’est pas tout !

Bonjour, cher lecteur ! C’est Kevin Harrington qui vous parle.

À moins que vous ne viviez sur une île déserte depuis les trente dernières
années environ, vous avez vu passer des infopublicités. Je serais même prêt
à parier qu’il y a chez vous quelques objets que vous avez achetés après
avoir vu un publireportage. Peut-être même avez-vous un objet dont je suis
à l’origine.
Vous vous souvenez de votre impression en regardant cette
infopublicité  ? Du fait que le moindre détail vous donnait de plus en plus
envie de sortir votre carte bleue de votre portefeuille ou de votre porte-
monnaie  ? Et puis, au moment même où vous étiez prêt à composer le
numéro de téléphone gratuit, le présentateur, comme s’il savait que vous
aviez le téléphone en main, vous a crié à travers l’écran :
« Attendez, ce n’est pas tout ! »
Alors, vous avez attendu. Même si vous étiez sur le point de commander,
vous aviez quand même une petite hésitation. Vous vous êtes demandé si
vous vouliez vraiment faire ce simple paiement en quatre fois. Jusqu’au
moment de la cerise sur le gâteau : le bonus, qui a définitivement scellé la
vente.
L’idée est d’accumuler de la valeur. Pour mieux comprendre ce concept,
considérez que la vente transactionnelle ou l’argumentaire de vente est
similaire à une balance. Sur un des plateaux, on trouve le prix, et sur l’autre,
les caractéristiques et avantages du produit proposé. Un consommateur
n’achètera le produit que lorsque la balance penchera en sa faveur, quand la
valeur reçue sera supérieure au prix payé.
Souvent, dans le monde de l’infopublicité, le vendeur crée un scénario
permettant au consommateur de se rendre compte de la valeur de son achat.
Mais les plateaux de la balance sont pratiquement au même niveau. Le
consommateur était sur le point d’acheter, mais il avait besoin d’une raison
supplémentaire pour composer le numéro affiché à l’écran.
C’est cette phrase, «  attendez, ce n’est pas tout  !  », qui a fait la
différence, qui a décidé le consommateur à acheter et à prendre un
engagement. En disant au client : « N’achetez pas encore, parce que ce que
je suis sur le point de vous proposer vaut autant que tout ce que je vous ai
dit jusque-là  », le vendeur lui propose une offre qui lui paraît vraiment
irrésistible.
Cette phrase a créé cette réaction psychologique si souvent et avec
tellement de succès que, virtuellement, tous les professionnels du marketing
télévisé ont repris cette stratégie, parce qu’au fond, elle leur permettait de
faire décoller leurs produits et de viser la barre des 100 millions de dollars.
Cette pratique a connu un tel succès que cette expression fait maintenant
partie de notre jargon culturel.
Pourquoi est-ce que je vous raconte cela ?
Parce que j’ai conscience que même si vous avez apprécié ce livre et que
vous vous êtes rendu compte que les principes qui sont donnés ont de la
valeur, il se peut que vous pensiez encore  : comment faire pour appliquer
ces principes dans le monde réel ? Comment les utiliser pour réussir ?
Vous devinez ce que je vais maintenant vous dire ?
Attendez, ce n’est pas tout !
C’est exact, mes amis, je suis sur le point de vous éblouir en ajoutant une
valeur qui vous permettra de mettre en œuvre ces stratégies. Je vais vous
faire part de la manière dont nous avons utilisé chaque concept décrit dans
les chapitres précédents pour faire en sorte que ce livre atterrisse entre vos
mains.
Vous vous souvenez qu’au chapitre  9, nous avons parlé d’un PDG et
cofondateur d’une entreprise, qui a décidé de cesser de se mettre des bâtons
dans les roues et s’est lui-même démis de  ses fonctions afin que son
entreprise puisse décoller ?
Au cas où vous ne l’aviez pas encore deviné, cette personne n’était autre
que Tucker Max, le fondateur de Scribe Media.
 Peut-être vous demandez-vous  : «  En quoi est-ce important que ce soit
Tucker Max et en quoi est-ce que Scribe Media me regarde ? »
C’est simple, ce sont les principes qui figurent dans ce livre et que j’ai
enseignés à Mark Timm et, par extension, à vous, qui nous ont amenés,
Mark et moi, à Tucker et à son entreprise. Nous les avons intégrés, lui et
Scribe Media, à notre dream team afin de pouvoir partager ces concepts et
idéaux avec vous.
D’abord, nous avons dû avoir le bon état d’esprit pour écrire ce livre.
Nous avons imaginé nettement, désiré ardemment, cru sincèrement et nous
sommes passés à l’acte avec enthousiasme dans notre envie de créer un
livre à destination de nos collègues entrepreneurs. Donc nous savions que
cela devait inéluctablement arriver. Néanmoins, nous savions aussi
qu’aucun de nous deux ne savait écrire un livre. Pourtant, nous ne pouvions
pas laisser notre peur nous empêcher d’agir.
Nous avons donc dû faire preuve d’une curiosité débordante. C’est ainsi
que nous avons demandé à toutes les personnes que nous avons rencontrées,
mais en particulier aux personnes que nous connaissions et en qui nous
avions confiance  : «  Connaissez-vous quelqu’un qui puisse nous aider à
écrire un livre ? » Heureusement pour nous, il n’a pas fallu longtemps avant
que l’on nous mette sur la piste de Scribe Media.
Puis nous avons dû nous concentrer et planifier. Ce n’était pas parce que
nous avions trouvé l’entreprise qui nous aiderait à réaliser notre but que
nous ne devions pas pour autant nous organiser. Il y a eu des moments où il
nous a fallu nous engager, mettre en place des emplois du temps et nous
ajuster. Néanmoins, nous ne voulions pas tout organiser à la perfection. Une
fois que nous en sommes arrivés à 80 %, il ne restait plus qu’une chose à
faire.
Passer à l’action. Ce qui a été simple comme bonjour. Nous n’avions
plus besoin de parler de l’écriture de ce livre. Il était désormais temps
d’agir.
Pendant ce processus, nous avons à plusieurs reprises été le phénix qui
renaît de ses cendres. Certaines histoires n’étaient pas aussi percutantes que
nous le souhaitions ou n’étaient pas du tout pertinentes au vu de la leçon
que nous voulions vous faire retenir. Il nous a fallu prendre du recul,
recadrer et tirer les leçons de nos échecs, ce qui a rendu le processus plus
efficace au fur et à mesure.
 Notre travail avec Tucker et son équipe a constitué l’exemple ultime de
démultiplication de nos efforts. Nous avons atteint un résultat exponentiel, à
savoir faire en sorte que ce livre arrive entre vos mains, parce que nous
nous sommes assurés de nous concentrer sur qui allait nous aider à écrire ce
livre, et non comment faire pour l’écrire.
Grâce à ce succès, Tucker et Scribe Media font désormais, comme nous
l’avons déjà dit, partie intégrante de notre dream team. Quand nous
déciderons d’écrire de nouveaux livres, ce que nous ferons, Scribe Media
aura notre préférence pour ces projets. Nous n’aurions rien pu faire de tout
cela sans leur aide.
Au bout du compte, le seul moyen pour nous de décoller dans la
rédaction de ce livre a été de prendre conscience qu’il nous fallait cesser de
nous mettre des bâtons dans les roues et laisser quelqu’un d’autre prendre la
barre. Mark et moi-même sommes on ne peut plus heureux du résultat. Et
nous espérons que vous l’êtes aussi.
Mais il ne nous suffit pas d’espérer que vous soyez satisfait de ce livre.
Nous voulons que vous ayez le sentiment que la valeur reçue est supérieure
au prix payé.
Le fait que ce livre soit entre vos mains prouve que ces principes
fonctionnent. Et si vous étiez sur Terre pour avoir un impact sur des
millions de personnes ? Et si la seule chose qui vous empêchait d’y arriver
était l’aptitude à verbaliser ce qui est enfermé à l’intérieur de votre tête et
de votre cœur ? Nous savons que vous, qui êtes aussi entrepreneur, avez une
histoire à raconter. Et même s’il est bien possible que nous ayons tous des
histoires à raconter, nous ne sommes pas tous faits pour cela. Mais cela ne
devrait pas vous empêcher de partager avec autrui ce que vous savez.
La mission de Tucker et de son équipe chez Scribe Media consiste à nous
permettre d’«  accéder à la sagesse du monde  ». Mark et moi-même
souhaitons vous donner la clé. Nous vous invitons à faire leur découverte
sur le site www.mentortomillionsbook.com/scribe. Nous avons hâte que
votre livre paraisse et qu’il soit la première étape dans votre cheminement
pour devenir mentor.
Merci de nous avoir accompagnés dans cette aventure. Nous  espérons
vous retrouver un jour, dans la vôtre.
 Remerciements

Kevin Harrington

Je voudrais remercier quelques personnes spéciales qui ont permis que ce

livre voie le jour.
Je voudrais commencer par témoigner ma reconnaissance à l’égard des
personnes les plus importantes de ma vie : ma famille.
À ma mère, Mary et à ma femme, Crystal, qui m’ont toutes deux soutenu
et aidé à traverser les hauts et les bas de l’entrepreneuriat.
À mes deux enfants, Brian et Nicholas, bien sûr. Tous deux sont une
source d’inspiration et une des raisons qui m’amènent à travailler si dur.
Et à mes petits-enfants, qui contribuent tous à me motiver au quotidien à
poursuivre et à développer notre héritage.
Maintenant, je voudrais remercier l’équipe qui a travaillé à la création de
ce livre.
Premièrement, ma gratitude va à Tucker Max et à son équipe chez Scribe
Media. Ils m’ont permis de coucher sur le papier toute ma vie et ont fait en
sorte d’organiser ce livre de  manière à favoriser la transmission à autrui.
Leur approche de tout ce processus m’a rappelé des histoires que j’avais
vécues et oubliées au fil des ans. Tucker a personnellement influencé ce
livre et le rôle que j’ai joué pour le peaufiner au mieux, non seulement pour
moi, mais aussi pour tous.
Deuxièmement, je voudrais remercier John Vercher, lui aussi de Scribe
Media. Tucker a contribué à donner une vision pour ce livre, tandis que
John a concrétisé les idées dans la réalité du livre. De ce fait, son mérite est
immense. Si ce livre se lit bien, c’est grâce à John.
 Troisièmement, à Reid Tracy, propriétaire des éditions Hay House et à
Anne Barthel, notre éditrice, ainsi qu’au reste de leur brillante équipe. Il a
été absolument formidable de collaborer avec cette maison d’édition. Tout
le monde a été au top. Reid Tracy est un visionnaire qui a donné sa chance à
une idée d’ouvrage qui différait beaucoup du livre traditionnel dans le
monde des affaires. Le monde de l’édition, comme tous les autres secteurs,
évolue. Je constate que Reid ouvre la marche et je suis fier de participer à
cette évolution.
Je veux également exprimer ma reconnaissance à tous mes associés,
vendeurs et fournisseurs de services, ainsi qu’à toutes les personnes qui
collaborent avec moi d’une manière ou d’une autre. Je ne pourrais pas
toutes les nommer ici, mais si vous travaillez avec moi, quelle que soit votre
fonction, que vous  soyez associé, investisseur, fournisseur de services ou
autres, merci à vous. Je vous apprécie. Il est impossible d’agir seul et je
vous estime beaucoup. L’entrepreneuriat est une bataille dans laquelle il
faut être entouré d’une équipe solide. Aussi, merci à toutes les personnes
avec lesquelles j’ai travaillé, travaille et travaillerai !
Nous voulons aussi remercier notre ami Eric « ERock » Christopher, qui
nous a aidés à de multiples niveaux, y compris à trouver le titre.
Et enfin, et surtout, devrais-je dire, à mon coauteur, Mark Timm.
Le parcours que nous accomplissons ensemble depuis notre rencontre est
tout bonnement phénoménal. Nous avons passé un nombre incalculable
d’heures ensemble, à voyager, à jouer au golf, à converser, à tisser des liens
et, bien sûr, à créer des entreprises ensemble. C’est grâce à tout cela que ce
livre est ce qu’il est. Même si j’ai travaillé toute ma vie en famille, la
perspective qu’il m’a donnée au sujet de la vie professionnelle et de la vie
familiale a complètement changé la donne. Bien que j’aie accompagné
Mark, il m’a probablement aidé au moins autant que je l’ai aidé, notamment
sur le plan familial. Pour cela, je lui serai à jamais reconnaissant.

Mark Timm

Il est impossible de remercier toutes les personnes grâce auxquelles ce

livre a pu devenir réalité, mais en voici quelques-unes qui méritent une
mention spécifique.
 D’abord, étant un homme de foi, j’attribue tout le mérite pour ce que je
suis et ce que j’espère devenir à Dieu, le Créateur, qui nous apporte toute
chose. Merci pour cette grâce que j’ai d’être entouré de personnes si
merveilleuses dans ma vie !
À ma femme, Ann, qui m’a soutenu tout au long du processus de
rédaction de ce livre. À partir du moment où Kevin et moi-même nous
sommes engagés à écrire ce livre, je suis sûr qu’elle ignorait que cela
signifierait d’être à elle seule mon auditoire, dans la mesure où j’ai étoffé
chaque chapitre et chaque concept de ce livre avec elle avant de les coucher
sur papier. Merci pour ta patience, ton écoute, tes commentaires bienvenus
et tes sourires quand j’arrivais à la fin de mes longues diatribes passionnées,
dans lesquelles je développais un concept du chapitre en cours. Parfois, ce
sourire était tout ce dont j’avais besoin pour alimenter mon réservoir à idées
en vue du chapitre suivant.
À mes six enfants, Markus, Kavyn, Zachary, Mary, Cassandra et Grace.
Être votre père est la plus grande joie et le plus bel accomplissement qui
m’ait été donné dans la vie. Merci pour toutes les aventures que nous avons
partagées et toutes ces leçons de vie que vous m’avez enseignées et que
vous m’avez laissé vous transmettre. Et surtout, merci de m’avoir permis de
partager avec vous un grand nombre des leçons qui figurent dans ce livre
dans l’espoir que d’autres puissent les apprendre et en profiter. Je suis
tellement fier de chacune et chacun d’entre vous.
À mes parents, Larry et Ruth Timm, ainsi qu’à mon frère, Ron et à ma
sœur, Becky. Merci d’avoir toujours été là pour moi. C’est à eux que revient
une grande partie du mérite de l’existence de ce livre, car ils ont fait tant de
sacrifices pour moi tout au long de leur vie et m’ont si souvent montré
l’exemple. L’éthique et les valeurs professionnelles qu’ils m’ont inculquées
dès mon jeune âge y sont pour beaucoup dans l’homme que je suis devenu
aujourd’hui et dans mon désir ardent de transmettre à ma famille et à tous
ceux qui voudront bien m’écouter. À mes premiers mentors, papy Charlie,
papy Bob et papy Wade. C’est pour moi une incroyable chance d’avoir
profité tout au long de ma jeunesse de la présence de ces trois hommes forts
et aimant Dieu. Ils m’ont appris à aimer, à vivre et à diriger. À tous les trois,
je suis éternellement reconnaissant et je prévois de passer le restant de mes
jours à me montrer à la hauteur de l’héritage qu’ils m’ont transmis.
 Les enfants de Zig Ziglar méritent également des remerciements
spéciaux. Merci à Tom, Julie et Cindy d’avoir eu suffisamment confiance
en moi pour me présenter à Kevin Harrington. J’estime beaucoup notre
amitié et la confiance que vous nous témoignez. Je ne peux m’empêcher de
sourire à chaque fois que je pense à chacun d’entre vous et je sais que
depuis les Cieux, votre père vous sourit à tous les trois. Vous êtes son
héritage vivant !
À Tucker Max, pour avoir pris le temps d’écouter attentivement les
histoires que Kevin et moi-même racontions et pour avoir trouvé le concept
de ce livre. Ce dernier n’aurait pas pu voir le jour sans votre vision et vos
conseils. Et sans que vous nous rappeliez constamment que la seule chose
qui compte si l’on veut écrire un livre à succès est de commencer par « juste
écrire un livre sacrément bon  ». Bien que vous l’ayez formulé dans un
langage légèrement plus haut en couleur !
À Reid Tracy et à toute l’équipe des éditions Hay House. Reid, vous et
votre équipe nous avez donné notre chance, à Kevin et à moi-même ; vous
avez été un catalyseur et vous nous avez apporté l’engagement qui nous a
permis d’aboutir à un manuscrit digne de Hay House. Merci pour votre
confiance et votre amitié.
Merci à John Vercher pour les très nombreuses heures que nous avons
passées ensemble à travailler sur ce livre. Je me souviens d’avoir pensé au
bout de la première semaine d’un processus qui allait en nécessiter douze
pour terminer la rédaction de ce livre qu’il allait être difficile d’en arriver au
terme. Mais vos encouragements constants et votre aptitude à tirer vers le
haut les idées et les messages étaient vraiment magnifiques. Les semaines
sont passées rapidement et nous sommes tous tellement fiers du manuscrit
final.
À Brian, Izabela, Chris, Ronda, Tifny, Lori et Melanie. L’équipe que
vous constituez a inlassablement travaillé en coulisse pour soutenir ce
projet, le critiquer constructivement et l’inspirer afin que ce livre puisse
devenir réalité. Kevin et moi-même ne vous remercierons jamais assez pour
vos efforts et vos encouragements.
À mon mentor et au coauteur de ce livre, Kevin Harrington. Je l’ai gardé
pour la fin, car je ne soulignerai jamais assez l’impact qu’il a eu. Je me
souviens encore de notre première conversation et de ma première visite
chez toi. À ces deux occasions, j’avais un de mes enfants avec moi. Tu les
as immédiatement accueillis en faisant preuve de beaucoup de gentillesse à
leur égard et en les encourageant beaucoup. C’est cette attitude qui m’a
donné envie de devenir ton meilleur élève à mesure que tu es devenu mon
mentor et que tu m’as transmis ta sagesse. Merci pour toutes les aventures
et les nombreuses heures de conversation qui ont donné forme à notre
relation. Je veux aussi remercier ta femme, Crystal, et vos enfants, Brian et
Nick, d’avoir partagé avec moi ces dernières années respectivement ton
mari et votre père.
Et enfin, à tous les entrepreneurs, dirigeants d’entreprise et lecteurs de ce
livre qui désirent avoir un mentor ou devenir eux-mêmes mentors. Je vous
remercie. C’est vous qui changez le monde, chacun de votre côté.
 À propos des auteurs

En tant qu’ancien membre du jury de Shark Tank, une émission de

téléréalité américaine consacrée au monde des affaires, en tant que créateur
de l’infopublicité et du label « Vu à la télé » et en tant que cofondateur et
membre du conseil d’administration d’Entrepreneur’s Organization, un
réseau mondial d’entraide comprenant environ 15 000 entrepreneurs, Kevin
Harrington a surmonté tous les questionnements et toutes les excuses pour
connaître un fabuleux succès. Son travail légendaire dans les coulisses des
jeunes entreprises lui a permis de générer plus de 5 milliards de dollars de
ventes dans le monde, de lancer plus de 500 produits et d’aider des dizaines
de personnes à devenir millionnaires. Kevin connaît les défis spécifiques
que rencontrent les start-up et sa passion est d’aider les entrepreneurs à
réussir.
www.kevinharrington.tv
 
Mark Timm est entrepreneur à succès et adepte de la pensée
exponentielle depuis vingt  ans. Il a créé plus d’une dizaine d’entreprises,
dont plusieurs ont connu un essor fabuleux et ont ensuite été vendues. Il a
fait des milliers de conférences depuis plus de vingt-cinq  ans devant plus
d’un million de personnes au total dans le monde entier. La qualité première
de Mark est d’être un collaborateur très doué qui rassemble les gens et leur
permet d’accomplir bien plus que ce que chacun imaginait. Sa vision
stratégique lui permet d’anticiper les possibilités futures et de positionner
stratégiquement les actifs et les systèmes afin de pleinement profiter de ce
qui va se présenter. Aujourd’hui, il estime que son rôle le plus important est
de diriger l’entreprise la plus précieuse au monde : sa famille composée de
sa femme, Ann, et de six jeunes adultes. Son expérience de
l’entrepreneuriat et les défis qu’il a dû relever ont nourri sa passion, qui est
d’aider les autres à créer un équilibre entre les exigences de la vie familiale
et de la vie personnelle.
www.marktimm.com
1. Chubby signifie en anglais « grassouillet » (NdT).