Le livre Influence 

: the psychology of persuasion de Robert Cialdini est un ouvrage

que j’ai trouvé très intéressant à lire. Au travers de ce livre, Robert Cialdini met en lumière
différents mécanismes psychologiques que nous utilisons ou qui sont utilisés à notre insu
dans notre vie quotidienne.
Ce livre nous informe sur certains mécanismes et raccourcis qu’effectue notre cerveau, et
qui est utilisé à bon ou mauvais escient par de nombreuses personne qui essayent de nous
convaincre. Ces techniques utilisé par des vendeurs, collecteurs de dons pour des
associations, agents immobiliers et autres, leurs permettent de nous pousser à dire oui
même si c’est contre notre volonté première. Ces différentes techniques de manipulation
sont souvent très efficaces, et sont aussi utilisés dans la vie de tous les jours, et même par
nous-même sans forcément s’en rendre compte.

En nous faisant prendre connaissance de ces stratagèmes et pièges utilisés à notre

insu, ce livre a pour vocation de nous permettre de les identifier et de les contourner. Car
juste en connaissant une technique et son efficacité, notre cerveau sera plus facilement à
même d’identifier et d’ainsi esquiver une manipulation faite par autrui. Ainsi par exemple si
l’on connait le principe du donnant-donnant on peut essayer d’identifier les présents qui
nous sont fait pour ce qu’ils sont : sont-ils de véritables cadeaux fait de manière innocente,
ou sont-ils fait par une personne qui attend quelque chose en retour. Dans les deux cas on se
sentira redevable mais grâce à la lecture du livre, on pensera à identifier les cadeaux fait en
attente d’un retour et l’on pourra ainsi échapper à cette technique. De même, si l’on sait que
la rareté d’un produit peut être utilisé pour nous pousser à acheter, on pourra y réfléchir à
deux fois avant de sauter sur ledit produit.
En plus de nous faire prendre connaissance de ces techniques, Robert Cialdini propose pour
chacune d’entre elles une méthode pour réussir à les identifier et parvenir à dire non à ces
avances.
Ce livre nous permet donc de prendre connaissance de différents automatismes humains qui
sont utilisé pour nous pousser à dire oui, mais aussi les identifier quand ils sont utilisés sur
nous et réussir à faire en sorte qu’ils ne soient pas efficaces contre nous.

Bien que l’auteur disent vouloir nous apprendre à ne pas dire oui quand on veut dire
non, et qu’il n’a pas l’air de cautionner les personnes utilisant ces automatismes pour
influencer les autres, ce livre est très intéressant pour les futurs managers et vendeurs que
nous sommes en école de commerce. En effet, dans la plupart de nos futurs métiers il va
falloir dans certaines situations, réussir à influencer, manipuler et convaincre des gens. Ainsi
en étudiant et en essayant d’appliquer ces principes, il sera plus simple d’arriver à ses fins.

Ce livre à pour moi été intéressant en apportant les connaissances qui permettent
d’esquiver ces techniques de manipulation mais tout en permettant de les connaître pour
apprendre à influencer les décisions d’autres individus. Bien sûr la lecture de ce livre ne
permet pas de devenir un vendeur incroyable après une seule lecture. Cependant il présente
aux lecteurs des techniques que ces derniers pourront s’ils le souhaitent approfondir et
utiliser pour vendre ou pour se défendre de ces vendeurs.
L’un des gros points fort de ce livre reste le fait qu’il soit très abordable à la lecture par un
novice en la matière bien qu’il ait été écrit par un chercheur et qu’il se repose sur de
nombreuses études. Le livre reste assez simple et intéressant tout au long de la lecture sans
partir dans de longues explications alambiquées qui auraient tendance à perdre le lecteur.
De plus chaque présentation d’automatisme et de théories sont appuyées par de chiffres
mais aussi des exemples qui sont appliqués à la vie quotidienne. Ces exemples sont fort
agréables et permettent de comprendre des points qui ne sont pas forcément évidents sans
application. J’apprécie aussi le fait que Robert Cialdini se soit confronté au terrain et ait
intégré divers organismes pour étayer ses théories et ses observations, il ne s’agit pas d’un
ouvrage réalisé seulement à partir des données mais aussi à partir d’expériences de terrain.
Le seul inconvénient que je trouve un peu dommageable est que toutes les études soient
assez vieiles et datés pour aujourd’hui. Cependant ces études reposant sur la nature
humaine et notre comportement, bien que les habitudes aient changé, ces résultats restent
très bien applicables aux comportement aujourd’hui.