Donnesdecatalogue Loubier,Mario,1964

Vendreasepasseici 1dition,Avril2013

,MarioLoubier2013
9782981069221
DptlgalBibliothqueetArchivesnationalesduQubec,2008 DptlgalBibliothqueetArchivesCanada,2008

Conceptiongraphiqueoriginaledelacouverture: Crocusdesign,crocusdesign.com

Cetouvrageatpublisansaucunesubvention
Lemasculinestutilisafindallgerletexte.

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Cest en 1964 quest n Mario Loubier. Ds son jeune ge, partageant les valeurs communesdesBeaucerons,tels leffort, la dbrouillardise et la passion du travail, il participe activement la croissance de la compagnie familiale. Il complte ses tudes et obtient son diplme en communication, Ottawa. 24 ans, on lui propose un premier dfi: le poste de directeur gnral dune station de radio. Dfi de taille, puisque cette dernire est alors aux prises avec dimportants problmes de relations de travail et de financement. Leader naturel et habile mdiateur, cest en obtenant la collaboration de lquipe en place quil met en uvre diffrentes stratgies qui, en quelques mois, remettent lentreprise sur la voie du succs. Mario Loubier relve ensuite un nouveau dfi dans le domainedela vente au dtail. Ilapprend viteque les relations et les comportements sont la cl de tout succs. Il se consacre sa nouvelle passion, y appliquant les principes de gestion qui caractrisent les organisations et les individus les plus performants et quilibrs. Il jumelle ensuite ses aptitudes de communicateur son exprience acquise et dmarre son entreprise de consultation et de formation en gestion.Depuis plus de 10 ans, par le biais dateliers, de confrences et de consultations, Mario Loubier aide les gens de petites, moyennes et grandes entreprises amliorer leur performance financire. Toyota,BellCanada,JanssenOrtho,Ford,JDPowers,nesontque
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quelquesuns de ses clients. Son expertise la amen un peu partout travers le monde. Autodidacte, cest grce son approche dynamique et la formation continue quil actualise ses multiples champs dintrt. Toutes ces opportunits lont amen vouloir Inspirer les gens pour crer leur engagement dans le domaine de la vente, du leadership et du service la clientle!

Pour des informations supplmentaires confrences,formationsetcoaching: www.marioloubier.com info@marioloubier.com Tlphone:5144349423

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nos

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Commentutilisercemanuel Ce livre sadresse principalement aux personnes qui travaillent dans le domaine de la vente de vhicules. Les gens qui vendent autre chose auront besoin dun minimum de crativit pour adapter les concepts, et les ides concernant la vente prsente ici. Si vous faites cet effort, il sera grandement rcompens. Jai critcelivreenayantenttelaquestionsuivante: Quefontlesmeilleursquiontunnormesuccsdanslavente? cause de mon travail, jai pu les rencontrer et leur demander les raisons de leur succs. Comme je suis un autodidacte en matire dapprentissage, jai aussi t cherch des ides qui obtiennentdusuccs. La faon de fonctionner de ce livre est simple. Dans la premire partie, vous retrouverez une introduction traitant de diffrentes stratgies gnrant du succs dans la vente. Vous lirez ensuite lhistoire qui ma inspir prsenter le document suivant. Finalement, lorsque vous verrez des mots ou des expressions en gras et souligns, rendezvous la deuxime partie du livre intitul Ressources, pour consulter un document traitant plus enprofondeurdusujetmisenvidence. Lorsquejaicommencfaireleplusbeaumtierdumonde,soit celui de formateur, confrencier et de coach, je lai dabord fait pour les mauvaises raisons. Je voulais montrer au monde comment jtais merveilleux et fantastique, car je connaissais du succs dans la vente. Je voulais devenir riche et clbre. Heureusement, on ma appris manger des crales dhumilit,commediraituncollguemoi,FranoisDuquette.

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Je comprends aujourdhui qutre riche et clbre nest que la consquence des actions que nous posons et non une qute en soi. Aujourdhui, lorsque je me lve le matin, je nai quune seule mission: Inspirer les autres afin de crer leur engagement dans le domaine de la vente, du leadership et du service la clientle. Bonnelecture! MarioLoubier Mercitousceuxetcellesquimontinspirpourlaralisation decelivre. Amlie,RosemarieetCoralievousteslesamoursdemavie. Mercidtredansmavie!
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EngagementenversvotreSuccs Jemengageenversmonsuccs,celuidemafamilleetceluidela compagniequejereprsente.Lesuccsestquelquechosequeje doisaccomplir! Lesuccsestdterminparmeseffortsautravail,macrativit, etparmapersvrance. Jaiaussidroitausuccsetjeferaitoutenmonpouvoirdefaon thiquepourleraliser. Monsuccsestmondevoir,monobligationetmaresponsabilit. ______________________________________________ Votresignature

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Sommaire
Lavente. Pourquoidevraisjeacheterdevousaujourdhui?... LesclientssontdesmenteursVraiment?....................... Les4rgles. Lhistoirequivachangervotrefaondefaireleschoses.. Pourquoi.. 11 19 23 39 39 79

Ressources
SMART Ventes Magasine. Valeur. Meilleureattitude. Pourgagnerlaconfiance. Jesuisdirecteurdesventes Essairoutier Conclure Objections. Suivitlphonique. Fermieretchasseur. Motdelafin.. 87 93 97 99 103 111 115 117 121 129 135 141 145

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Lavente Regardez tout ce qui vous entoure en ce moment. gauche, droite, en haut, en bas et maintenant devant vous. Je peux vous assurer une chose. Un jour, quelquun a d vendre ce qui vous entoure. Il sagit l du plus vieux mtier du monde, car contrairement ce que vous avez (peuttre) en tte on a du faire une vente avant doffrir un service! Il ny a rien de plus honorable que le mtierde vendeur. On aime les bons vendeurs, les vendeurs intgres et professionnels. On dteste les vendeurs malhonntesetquinesontlquepourleurintrtpersonnel. Vendre cest comprendre ce dont les gens ont besoin et les aider lacqurir.Vendrenestjamaisderegarderpoursoienpremier, mais bien en dernier. Vendre est un transfert denthousiasme et dmotion. Quel lment vous fait dire si oui ou non, vous russissez dans ce que vous faites? Comment dfinissezvous votre succs en affaires? Je livrais rcemment une confrence un groupe de gens daffaires et je leur ai pos la question cite prcdemment.Voicilesrponsesquejaiobtenues: Lerevenu Leprofitnet Lacroissance Lasatisfactiondelaclientle Lasatisfactiondemesemploys

Si vous rflchissez un seul instant maintenant la relation que les ventes ont avec chacun de ces points, vous serez forc de constaterlesfaitsexposs.
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 Votrerleestcapitalaudroulementdetouteslesoprationsde lentreprise. Aujourdhui, russir dans le monde de la vente est un dfi en soi. Ilest important de connatre les lmentsqui font desvendeursetdesvendeuseshorspair. 1 Vous devez dabord et avant tout cesser de vous voir comme un employ. Vous tes vous seul une entreprise. Une entreprise gnre des revenus et contrle des dpenses. Vous faitesexactementlammechose.Sivousnecrezaucunevente, aucun revenu ne sera gnr. Le point important part de cette perception de vousmmes. Estce que vous vous percevez comme une entreprise ou comme un employ? La plupart des gensquichouentenaffairesblmeronttoujours3choses. 1Jaimanqudeliquidit 2Jtaismalentour 3Mauvaiscontexteconomique.

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Cest de la bouillie pour les chats! La plupart des entreprises chouent parce les ventes ne sont pas suffisantes. POINT. Les ventesdoiventdominer,carvousnerussirezjamaisenaffaires. 2Crez votre plan. Si vous navez pas votre propre plan et bien, apprenezquequelquundautrevousutilisepourlesien.Comme coach daffaires et formateur, jai souvent observ que la majorit des gens passe plus de temps planifier leurs vacances ou mme dresser leur liste d'picerie qu crer le plan qui les conduira leur succs. O vous voyezvous dans 5 ans, 10 ans? Quavezvous dcid de faire pour y parvenir? Entrer travailler tous les matins est une attitude demploy et vous ne servez qu btir le rve de quelquun dautre. Quel est votre plan? 3quandremonte ladernire fois ovous avez sortidelargent de votre poche pour vous payer une formation ou un livre? Aujourdhui, les consommateurs sont beaucoup plus conscients et allums. La plupart du temps, ils passent des heures fouiller sur Internet lobjet ou le service quils veulent acqurir. Ils en savent souventplusquevous. 4Labasedelaventereposesurunlmentessentiel.RELATION. La vente ne dpend que de la qualit de la relation que vous dvelopperez. Oui, la connaissance du produit est un point important, mais observez bien ceux et celles qui ont du succs dans la vente. Ce sont ceux et celles qui savent comment tablir debonnesrelationsrapidement.Apprenezetlisezsurlesujet.
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5Apprenez a prospect, trouver des clients potentiels. Vous serez toujours un vendeur moyen, si vous croyez que cest lentreprise qui doit gnrer de lachalandage pour vous. La vente est le mtier le plus quitable que je connaisse. En vente, vous rcoltez toujours ce que vous semez. Si vous ne faites que rpondre au flux de clients que lentreprise gnre, vous ne vivrez que dans lombre de la moyenne. Quelles sont vos stratgies en ce sens? Saviez vous que 80% de toutes les ventes sont gnres par une rfrence? Donc beaucoup de vendeurs courent aprs le 20% restant, car ils attendent, ils ne crent rien. Prenez le temps de faire du suiviavec vos clientset soyezen confiance de demander des rfrences si votre service est la hauteur des attentes de vos clients. Cessez de vous fier aux autres et ajoutez cet aspect importantvotreplan. 6tablissez vos objectifs, et je dis bien, tablissez vos objectifs. Nelaissezpasundirecteurlefairepourvous.Soyezaudeldece que lon vous demande. Utiliser la faon SMART pour tablir vos objectifs.Faitesledsaujourdhui.Laventeestaussiunehistoire de chiffre. Prenez par exemple lautomobile. Le bon vendeur vendra environ 40% des clients quil rencontrera. Si votre objectif est de vendre 100 autos cette anne, combien devez vous rencontrer de clients pour cette mme priode? La rponse est250. 7Sachezaussiidentifierlesattitudes,lesobstaclesetlesgensqui nuisentvotresuccs.Lelivredesexcusesnepaierajamaisvotre hypothque et ne vous amnera jamais dans le sud pour vos vacances. La plupart du temps lorsque lon sarrte et que lon prend le temps de faire lautopsie de lchec dune vente on
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ralise souvent que le principal coupable et bien cest nous mmes! On invoque souvent le prix pour justifier lchec dune vente. Et bien si le prix tait la cause de tous les malheurs des vendeurs, je pense bien que tout le monde se promnerait en vhicule souscompacte! Lobjection du prix mise par les vendeurs les dresponsabilise de leur chec. Il serait beaucoup plus vrai de dire que le vendeur na pas russi tablir une relation assez forte afin que le client le croit LUI quil avait le meilleurprix. 8Grez vos priorits et non pas votre temps. Si vous y pensez deux minutes il est impossible de grer le temps, nous ne pouvons que grer les priorits sinsrant dans ce temps. Vous devez maximiser lutilisation de votre temps en fonction de vos activits et surtout de vos priorits. Le temps est la valeur la plus importante, car vous ne pouvez imprimer du temps! Le succs ne se dfinit pas seulement que par le montant dargent que vous crez, mais aussi par dautres lments de votre vie. Le truc est de trouver lquilibre entre votre travail, votre famille, vousmmes, etc. Trouvez le temps ncessairepourraliserlesprojetsimportants,maispeuurgents. La meilleure faon est de planifier ces lments lavance. Si ncessaire,trouvezunmoyendelesrendreurgentsvosyeuxet ceux de vos collgues. Traitez en priorit les projets importants et urgents. Rduisez au minimum les tches urgentes, mais peu importantes (par exemple les tches administratives). En particulier, refusez poliment dassister aux runions de dernires minutes auxquelles vous navez rien apporter. Enfin, liminez purement et simplement toutes vos tches peu urgentes et peu importantes. En regardant bien votre agenda, vous allez trouver
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un nombre important de tches soidisant importantes ou rendues urgentes de manire artificielle. Ne laissez pas ces tchesvousencombrerlesprit. 9Rcemment, je livrais une formation en suivi aprsvente, rfrence et prospectiondans ledomaine automobile. Laplupart des reprsentants (entre 20 et 30 ans) connaissaient comme moi la pertinence dexcuter ces tapes. Pourtant je ne saurai trop pourquoi, face auxnouvelles ralits daujourdhui, la pertinence et limportance de le faire mont frapp comme une tonne de brique. Probablement cause de la qualit des changes, nous avonspuconstatercertainsfaits: Toutes les automobiles aujourdhui se ressemblent. LE produit unique ne le demeure pas trs longtemps. Les gensachtentpluslamarquequeleproduitluimme La qualit des vhicules est pratiquement la mme pour toutes les marques. Auparavant, il y avait un cart important entre le premier et le dernier. Aujourdhui, cettediffrenceestdemoinsde1problmeparvhicule selonlesplusrcentesrecherchesdeJDPA. Lautomobile connaissait des cycles de vente importants au printemps et lautomne. Ces cycles se sont beaucoup amenuiss. Il se vend le mme nombre de vhiculesauCanadadepuisplusieursannes(environ1.5 million) sauf que ces ventes sont tales pratiquement surtoutelanne. Le prix est pratiquement pareil pour le mme genre de vhicule travers toutes les marques. Lors de cette formation, je demande aux reprsentants douvrir les journaux et de regarder les offres des diffrents manufacturiers. Tout bien dcompt, il y a trs peu

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dcart pour la majorit des vhicules. Faites lexercice, vousserezsurprisdursultat. Querestetilalors?Sicenestpasleproduit,laqualit,leprixet comptetenudelaralitdumarch,querestetil?

Vous!

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Pourquoidevraisjeacheterdevousaujourdhui? Vous tes un consommateur pour les 2 prochaines minutes et vous considrez lacquisition dun nouveau vhicule. Questce quivousinspireraitetvousengageraitleplus?

Alors pourquoi passonsnous autant de temps parler et tre proccups par les chiffres plutt que par lmotion cre par lacquisitionetlaventedunnouveauvhicule? Cessezdevousfierauxmthodesdpassesetapprenezplutt excuteruneventeinspiranteetengageante.Apprenezinspirer vos clients, plutt quessayer de les convaincre. De faon simple, lorsque vous achetez quelque chose, estce que vous aimez vous faire convaincre ou tre inspir lacheter? Cest une question quun collgue ma pose un jour et cest devenu la raison dtre duprsentmanuel.Lesgensnachtentpasquepourdesraisons rationnelles. Mais surtout en grande partie pour des raisons motionnelles. Votre vraie comptition ne provient pas des autres produits, des autres tablissements ou des autres marques. Elle provient surtout des autres reprsentants. Si vous apprenez comment engager vos clients en les inspirant vous gagnerez un srieux avantage comptitif et conclurez plus de vente. Nous allons partager avec vous certaines penses, certaines stratgies qui vont vous ouvrir les yeux et vous permettre de modifier votre faon de vendre un plus grand nombre de vhicules et avec un meilleur profit. Vous savez les choses que nous faisons depuis les 25 (et plus) dernires annes, il y a une
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meilleure faon de sy prendre. Il y a une faon daugmenter les profitsetdevendreplusdevhicules. Commenons dabord par une question simple. Estce que la plupart des consommateurs magasinent avant dacheter un vhicule dans votre march? Ou croyezvous vraiment que les gens se lvent un matin en disant: Tiens, ce matin on sen va chez ABCD Automobile pour sacheter une nouvelle voiture et cest aujourdhui que a se passe! Estce que vous croyez comme moi que la plupart des gens magasinent aujourdhui? Oui, la plupart desgens magasinent. Ils visiteront certainement 2 ou 3 tablissements avant de prendre une dcision. Alors, jai une question pour vous. Pourquoi estce que je devrais acheter unvhiculedevous? Pourquoidevraisjeacheterunvhiculedevousaujourdhui?
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Rpondezla questionavantde continuerlalecture

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Maintenant,estcequevosrponsesressemblentceci: Nousavonslemeilleurservicelaclientle. Nousavonslesmeilleursprixdelindustrie. Noussommeslesplusgros,lesmeilleurs,lesplusefficaces,les plusgentils,etc. Nousallonsprendresoindevous. Vouspouveznousfaireconfiance. Jecommenceetjeveuxfaireunecarriredanscedomaine. Nousavonsuneexcellenterputation. Nousavonslemeilleurproduit. Nousnousoccuperonsdevousaprslavente. Pourvousfaireplaisir. Parcequenousavonsunservicepersonnalis. Parcequejaiunesolutionadaptevotresituation. Parcequejevousoffrelatechnologiededemain. Parcequejevaisvouscouterrellement. Parcequevousaurezunetranquillitd'esprit Parcequenoussommesorientsverslacommunaut. La raison pour laquelle votre liste ressemble cette liste est simple. Cest la liste des choses que TOUS les reprsentants racontent. Alors voici le problme. Je me suis prsent chez dautres tablissements avec la mme question et devinez ce quils mont rpondu! Toujours la mme chose que vous. Ils mont dit quils avaient un tablissement fantastique, un personnel merveilleux et attentionn, un trs bon produit, que touttaitparfait,quetouttaitexcellent,quilstaientimpliqus dans la communaut, parce quils donnent un bon service aprs vente, parce quils ont un excellent produit, parce que, parce que,parceque...
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Savezvous quoi, tous sont pareils, il ny a aucune diffrence. Tout cela est vraiment insens. Si je visite 3 tablissements diffrents, et si jentends toujours la mme chose, devinez partir de quoi je prendrai maintenant ma dcision. Si vous avez dit le prix, vous gagnez le gros lot! Et je le ferai, car je ne perois aucune valeur dun reprsentant lautre. Tous racontent la mmechose. La plupart des entreprises et des individus se dfinissent dans la faonquilsontdefairedesaffairestraversles4P. Vous vous dfinissez par un, ou un ensemble de ces 4 lments. Regardons chacun des points et examinons ensemble sur lequel nous avonsducontrle. Parlons dabord du Prix. Contrlezvous vraiment le prix? En fait un peu. Cependant, il est rare que les gens se prsentent en courantchezvoussivousdites:Veneznousvoir,grandehausse de prix!. Vous pouvez contrler le prix, la plupart du temps, en le baissant. La mauvaise nouvelle? Cest la chose la plus facile copier de la part de vos comptiteurs. Donc, vous ne contrlez pasncessairementgrandchoseparrapportauprix. Deuximement, le Produit. Encore l, contrlezvous le produit? Contrlezvous la faon dont larticle est compos, ce quil y a lintrieur de la bote? Encore l, trs peu de contrle. Ce que je ne comprends pas et ce qui me surprend toujours, cest dentendre des reprsentants, des directeurs, des propritaires dentreprise et des collaborateurs se plaindre sur le prix et le produit.
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Ces gens passent la plupart de leur temps argumenter et se plaindre sur deux lments sur lesquels ils ont trs peu de contrle. La bonne nouvelle, il nous reste les 2 autres lments poursedfinir,pourbtirdelavaleur. Penser aux faons de faireles choses. En quoi vos faons de faire sontelles si diffrentes/patantes qui minciterait donner un dollar de plus pour faire affaire avec vous? La perception de la valeur se dfinit en grande partie par les personnes et les processus.Pouvezvousinfluencerlespersonnes?Contrlezvous votreattitude?Pouvezvousinfluencerlattitudedevoscollgues de travail? Assurment! Vous pouvez aussi faire la mme chose avec vos faons de travailler, vos procdures dapproche envers la clientle. Vous tlphonez chez un commerce et vous demandez parler un reprsentant. Un vous demande votre nom et lautre ne le fait pas. Qui des deux porte un intrt? Rappelezvous qu produit et prix presque gaux (ce qui reprsente la majoritdes clients) ceuxet cellesqui sont tourns vers les personnes et les processus remporteront toujours la victoire. Laissezmoi maintenant vous poser une autre question. Quelle est la moyenne de vente de vhicules que les reprsentants ralisent en moyenne par mois? Lorsque je pose cette question pendant mes sminaires et mes formations la rponse que jentends le plus souvent est entre 8 et 10 vhicules par mois. Savezvous quoi, je vendais des autos dans les annes 90 et devinez quelle tait la moyenne des reprsentants cette poque? Entre 8 et 10 vhicules. Et savezvous quel tait le nombremoyendevhiculesvendusparunreprsentantdansles annes 70 et 80. Entre 8 et 10 vhicules par mois. Estce que a veut dire que les reprsentants des ventes ne se sont pas
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amliors? Jen doute. Les reprsentants daujourdhui sont mieux forms et outills pour rpondre aux demandes des clients.Alorspourquoilersultatestillemme? Voici une faon de voir les choses. Lorsque vous embauchez un nouveau reprsentant, estce quevousles formez partirdes13 tapesdelavente? 13tapesdelavente 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Accueil valuationdesbesoins Slectionduvhicule Prsentationduvhicule Essairoutier valuationduvhiculeremplacer Visiteaudpartementdeservice Laprsentationdeloffreetlangociation Entrevuededpartdudirecteurdesventes Suivi Prsentationdeladirectioncommerciale Livraisonduvhicule Suiviaprsvente

Cest la faon dont jai appris vendre des vhicules dans les annes90avecluniversitGM.Etsavezvousquoi?En1941*,on enseignait exactement la mme chose. Vous serez peuttre surpris dapprendre que lon obtenait les mmes rsultats soit 8 10 autos par mois mme cette poque. Alors si nous enseignons ces tapes depuis toutes ces annes et que la moyenne de vente est la mme depuis toutes ces annes, estce que cela ne devrait pas nous dire quelque chose? Cela nous dit simplementquecettefaondefaireestdsignepourvendrede 8 10 vhicules par mois. Alors, si un de vos reprsentants vend
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entre 8 et 10vhicules par mois, flicitezle.Ne lui reprochez pas de raliser ces rsultats, le systme est conu pour gnrer ce genre de rsultat. Maintenant si vous dsirez avoir un reprsentant qui vend audel de cela, il va falloir changer le systme, les processus, les faons de faire. Si vous voulez quils vendent,disons5vhiculesdeplusparmois,vousaurezmettre en place une faon diffrente de faire les choses. Ce nest srementpasen faisant les mmes chosesquenousobtiendrons des rsultats diffrents. Nous avons toujours demand aux reprsentants des ventes: Combien de vhicules vastu vendre ce moisci? Ils rpondent 12, 15, 18 et 20, et finalement combien de vhicules russissentils vendre? 8 10. Cest le systme, vous devez laccepter. a ne changera pas moins que vous ne dcidiez vousmmes de changer votre faon de faire. Nous utilisons un systme produisant ce genre de rsultat, et nous voulons que cela change. Albert Einstein disait que ctait unedfinitiondelafolie! Si vous croyez que votre problme sera rgl le jour o par miraclevousaurezplusdachalandageetbienjeconnaisbiendes reprsentants des ventes, directeurs des ventes ou propritaires qui font la mme chose que vous depuis plusieurs annes!... Et sans succs! Soyez les matres de votre succs et cessez dattendrelavague.

*http://www.youtube.com/watch?v=DAB_5z5lPDM Vendreasepasseiciwww.marioloubier.com26

LesclientssontdesmenteursVraiment? Estce que les clients sont des menteurs? Dans la rgion o jhabite (et toutes celles o jai habit), jentends souvent des reprsentants dclarer ceci: Les clients sont des menteurs. Quimporte lendroit que jai pu visiter, Canada, tatsUnis, France et mme Tahiti et en NouvelleCaldonie, jentends toujourslammechose:Lesclientssontdesmenteurs. Supposons que je me rends travailler chez vous pour les 100 prochainsjours.Sijevousdisais,qu'ilnyauraaucunclientquine me racontera aucun mensonge, tous me diraient la vrit. Que diriezvous?Pensezvousquecestpossible? Je suis profondment convaincu que cest possible et laissezmoi vousexpliquerpourquoijepensedelasorte. Lorsquelesgensmentent,ilsmententproposdequoi? o Ilsmententproposdeleurbudget. o Ilsmententproposdumomentdelachat. o Ilsmententaussiproposdeleurcrdit. o Ils mentent propos du comptant quils vont mettre danslatransaction. o Ilsmententproposdelavaleurdeleurvhiculeactuel. o Ils mentent aussi propos des personnes impliques dansladcisiondachat. o Ils mentent propos dun prix obtenu un autre tablissementconcessionnaire. o Etilsmententproposdebiendautreschoses. Je connais certains reprsentants des ventes qui vous diraient quelesclientsneleurmententjamais.JAMAISet,jelescrois.Les clients leur disent toujours la vrit. Comment sy prennentils?
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Je pense que tous les reprsentants aux ventes et, peu importent ce quils vendent, devraient avoir lu ton livre. La vente cest une question de comportement et dans ton livre il y a tous les comportements adquats avoir dans toutes les situations. Ton livre nous fait faire beaucoup dintrospection sur notre attitude et nos mthodes. (Enfin pour ceux qui ont la capacit dintrospection, car il y a encore trop de vendeurs vaniteux qui sont srs de navoir rien apprendre, mais pourtant comme tu dis, ils ne font que demeurer dans la moyenne, stable, mais cest tout!) Quant a moi, je veux, et je vais vendre 200 voitures cette anne et ton livre me sera trs utile, car jai dj commenc, preuve lappui : Ce matin javais un rendez-vous avec un client qui venait dans le but de changer sa Cruze 2011 pour une autre Cruze 2013, car il l'avait lou et il a ralis quil faisait trop de kilomtres. La semaine dernire je lui avais propos darrter lhmorragie. Sachant quil aurait une quit ngative, je mtais rsign lui revendre une Cruze pour ne pas trop augmenter son paiement. Je me suis parl avant quil narrive en me rptant des passages de ton livre et quand la rceptionniste ma appel pour me dire quils taient arrivs je me suis rpt WOW 3 fois en allant les accueillir (faut bien tre original). Aprs leur avoir servi un caf, je me suis lanc avec : Je sais que vous aimez votre Cruze, mais jaimerais quand mme que vous maccordiez quelques minutes pour vous montrer ma Buick Vrano. Vhicule que javais pris la peine de faire rchauffer, rempli dessence et stationner devant la porte prte partir pour un VRAI essai routier comme tu dcris dans ton livre. Longue histoire courte Je livre demain matin cette merveilleuse Vrano. Ce nest pas le modle dentre de gamme, je te lassure et elle est vendue au PDSF sil vous plait! Merci de nous partager ton savoir et au plaisir de te rencontrer trs bientt, jespre.
Stphane Beaupr

aintenant, jaimerais vous raconter

une histoire qui va probablement changer votre faon de voir la vente et votre faon de faire des affaires. Il est donc trs important dtre ouvert desprit au fur et mesure que vous lirez cette histoire. Il y a quelques mois, jai reu un appel dun collgue qui me racontait avoir entendu une histoire qui lavait ... littralement fait sortir de ses chaussettes. Il a mme ajout quil voyait enfin la faon intressante de vendre des automobiles pour arriver satisfaire les clients et faire de largent.

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