Améliorer sa productivité

commerciale par le concept des

points forts
25 juin 2018

Depuis 25 ans, Stéphane Bigeard conseille et accompagne les

entreprises dans leur quête de performance. Et si la solution était déjà
sous leur yeux ? Découvrez son témoignage sur le concept des points
forts, véritable révélateur de talents.

Racontez-nous votre parcours…

Au cours de ma carrière, j’ai vécu 3 grandes histoires.

Tout d’abord, en tant que salarié dans différentes entreprises et
notamment dans une agence de publicité. À l’époque, les agences de
publicité avaient le vent en poupe et débordaient d’énergie et de
créativité. J’ai ensuite travaillé dans l’univers du sport en tant que
Directeur de magasins. Et par la suite, dans l’agroalimentaire en tant que
patron de la communication et du marketing. J’ai terminé cette période
de manager dans l’univers de l’industrie textile.

Cette première phase fut une époque passionnante.  J’ai beaucoup

appris sur le management et les relations humaines notamment en les
vivant sur le terrain ! Pendant ces 10 premières années, j’ai eu
l’opportunité de vivre au cœur de l’entreprise dans des univers qui me
passionnent : le loisir, l’alimentaire et le sport.

Puis, dans ma seconde grande histoire, j’ai intégré un cabinet de conseil

national. J’y ai rencontrés de nombreux brillants consultants qui m’ont
partagé leurs connaissances. Après 5 ans passés dans ce cabinet qui
ont changé ma vie, je suis finalement devenu consultant indépendant.
C’est cette troisième grande histoire que je vis encore aujourd’hui. À
travers les conférences que j’effectue partout en France
et l’accompagnement des entreprises, je partage mes conseils sur
le concept des points forts et la manière de le mettre en place.

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est le concept des

points forts ? Comment l’avez-vous découvert ?
Dans le cabinet dans lequel je travaillais, nous menions des
recherches quotidiennes sur les mécanismes de la
performance, l’atteinte du succès. Christian Lemoine, le dirigeant
créateur de ce cabinet, a rapidement découvert que les personnes qui
réussissaient avaient conscience de leurs points forts, les renforçaient
et laissaient de côté leurs points faibles. Effectivement, il s’agissait
d’un élément majeur du fruit de ces observations. Fort de ce
constat, nous avons donné vie à ce concept pour redonner une nouvelle
énergie aux individus. Mais aussi, redonner une nouvelle confiance aux
gens et réaliser de beaux succès au sein de tous types d’entreprises.

Néanmoins, ce n’est pas si simple de prendre conscience de ses forces

tout seul. Pour connaître ses atouts, il est indispensable de s’entourer
de « révélateurs » de talents : un manager, un dirigeant, un parent, un
coach. En effet, nous avons besoin d’un regard extérieur pour trouver
nos points forts et les mettre en valeur car seul, nous banalisons ce que
nous savons faire naturellement. En mettant en pratique ce concept des
points forts, les résultats sont incroyablement rapides !

Pourquoi sommes-nous tant focalisés sur nos points

faibles ?
La première raison est d’ordre culturel. En France, nous sommes issus
d’une culture chrétienne. En effet, le dogme historique repose sur le
péché et la confession que nous allons soumettre à une
autorité (l’église). Peu importe que nous soyons ou non croyants, nous
sommes éduqués et marqués par l’environnement dans lequel nous
vivons. Nous allons respecter des règles de vie : Les  7 Péchés
Capitaux, Les 10 Commandements. Depuis des millénaires, nous
travaillons à essayer de comprendre pourquoi ça ne va pas chez nous,
chez les autres.
Ensuite, les protestants du nord de l’Europe ont bouleversé ce schéma
en reniant le péché originel et surtout l’autorité et la confession. La
culture anglo-saxonne repose sur un dogme bien différent : montrer,
développer, enrichir et être fier de son talent. Cet état d’esprit est plus
dur mais bien plus encourageant car il demande une véritable
responsabilisation de l’Homme.
Le Canada que j’ai découvert il y a peu de temps est un pays incroyable
qui intègre une double culture. Elle se traduit par cette double approche
dans les modèles de management : la compassion issue de la culture
européenne et l’esprit combattant et compétitif issu de la culture anglo-
saxonne.

Comment mettre en place ce concept des points forts

chez l’individu ? En entreprise ?
Il n’existe pas de méthode pré-établie pour mettre en place ce concept.
L’essentiel est déjà de prendre conscience individuellement du
changement à effectuer et du travail à réaliser. Or, nous pensons tous, à
tort, que nous devons corriger nos faiblesses pour nous améliorer.

La méthode doit être testée au sein de la sphère familiale, privée et

sportive car elle a un impact fort sur soi et son entourage. Ainsi, une fois
ce concept des points forts intégré et les résultats visibles, il est alors
possible de le communiquer au reste de l’équipe.

En entreprise, il est indispensable que cette prise de conscience se

fasse en premier lieu par le dirigeant car cela implique une nouvelle
manière de penser, de manager. Une fois que le dirigeant réalise les
bénéfices de cette nouvelle manière de penser, il doit la transmettre à
ses managers puis à ses salariés.

J’interviens de plus en plus en conférence dans cette prise de

conscience. J’accompagne les dirigeants et les managers dans la mise
en place de ce concept dans l’entreprise.

Quelle est son utilité dans le monde professionnel ?

Le management par les points forts donne des résultats probants pour le
dirigeant. Cela génère plus de performances, plus de résultats, plus
de productivité en un temps record avec surtout moins d’efforts et
beaucoup plus de plaisir !
Ainsi, la première utilité est celle de rendre les salariés plus heureux,
plus confiants et de leur redonner une énergie positive. Plus vous
connaissez vos forces, plus vous agissez sans effort. Ce concept des
points forts contribue à améliorer le bien être des gens, à les motiver
davantage.

Comment manager son équipe à travers ce concept ?

Il y a deux axes majeurs dans l’approche managériale pour travailler les
points forts :


o Le management par l’apprentissage pour transmettre son
expérience à ceux qui ne l’on pas encore. Le révélateur de
talents devient transmetteur de savoir. Il manage des
commerciaux débutants en leur inculquant les bonnes
pratiques, les bonnes bases, pour être rassurant. C’est
un éducateur positif qui permet aux commerciaux de se
tromper et surtout d’apprendre en s’amusant : plus je me
trompe, plus je vais grandir. Plus je joue et plus j’apprends
vite.
o Le management pour révéler. Le manager dirige des
commerciaux plus expérimentés. Il doit passer du temps avec
chaque personne pour révéler leur potentiel, leur force.
Toujours à l’écoute, il accompagne ses commerciaux, les
découvre, réalise des débriefing et les incite à mettre des
mots sur ce qu’ils ont fait de manière intuitive et naturelle 
« Concrètement, qu’as-tu fais ? ». Puis, il décrypte chaque
geste effectué par le commercial pour comprendre pourquoi
et comment la vente a réussi. Donc, une fois que la technique
est mise en lumière et comprise, le commercial pourra la
reproduire et l’expliquer à son tour.

Ces deux types de management sont liés à l’état d’esprit, la posture, la

culture, à l’éducation naturelle et non à l’âge du manager. L’homme est
au centre de la réflexion stratégique de l’entreprise.

Quels en sont les résultats ?

Il est possible d’obtenir des résultats à très court terme. L’énergie
positive et la motivation des collaborateurs sont perceptibles très
rapidement. Mais la difficulté n’est pas de tester cette approche mais de
la garder sur le long terme. En effet, elle demande un vrai engagement
et un travail sur la durée. Il faut s’entraîner, répéter, renforcer ce
concept pour que les résultats chiffrés soient visibles dans la durée.

Comment obtenir plus de résultats avec moins

d’efforts et en prenant plus de plaisir ?
Voici la question à laquelle tout bon manager doit poser à ses équipes
commerciales. Il existe de nombreuses fonctionnalités CRM dédiées à
la performance commerciale. On retrouve notamment les reportings
automatisés, la gamification, le flux d’activité. Seulement, pour qu’ils
aient du sens, ces outils doivent d’abord trouver un intérêt aux yeux du
commercial. Quel sera le bénéfice associé à mon investissement surtout
si c’est nouveau et difficile à intégrer ? C‘est ce que nous appelons
communément la résistance au changement.

Il est indispensable que le manager encourage l’équipe à donner son

point de vue, expliquer ses intérêts, ses objectifs…Donner du
sens ! C’est à eux que reviennent la réflexion et la décision des outils à
utiliser.

Quels sont vos objectifs ? Quelles sont vos pistes pour y parvenir ?
Quels sont les obstacles qui vous empêchent d’accéder au succès ?
Telles sont les questions que l’on peut poser aux commerciaux. Cela leur
permet de trouver eux-mêmes la solution et les outils pour résoudre ces
problématiques.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le concept des points forts, rendez-

vous sur le site Web de Stéphane Bigeard ou prenez directement contact
avec Stéphane Bigeard.

Vous souhaitez partager votre expertise dans le domaine du

management et de la performance commerciale à nos
lecteurs ? Contactez directement notre équipe de rédaction.