Leadership et Entreprenariat

Un leader, c’est une personne qui aide les gens à se responsabiliser quant à l’atteinte
d’un objectif commun dans une synergie de groupe. Que vous soyez un patron, un
parent, un coach, un politicien, ou que vous occupiez toute autre fonction qui vous
positionne à l’avant-scène, vous avez un rôle de guide à assumer.
Bon nombre de dirigeants utilisent une approche de « gestion d’activités » et non pas une
approche de « gestion de résultats ». La différence entre les deux se situe dans la
responsabilisation et l’engagement de l’employé envers la réalisation des résultats anticipés.

Un entrepreneur qui se veut performant doit avoir les qualités d’un LEADER. La
vidéo ci-après nous enseigne le sens du Leadership.

JANVIER 13
 10 qualités incontournables
du leadership
entrepreneurial
BLOGUE, ENTREPRENEURIAT
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Un bon leader est toujours un personnage qui met en avant un certain nombre
de valeurs qui font de lui l’un des meilleurs à la tête d’une entreprise. Il sait
faire preuve de réceptivité, n’hésite pas à demander conseil et connait
parfaitement les bonnes occasions pour prendre des décisions.
Il agit surtout avec justice et empathie tout en n’hésitant pas à prendre des
risques. En tant que leader d’une entreprise que je viens de créer, je sais qu’il
existe un certain nombre de qualités sur lesquelles il est impossible, voire
dangereux de faire l’impasse. Voici alors 10 qualités incontournables du
leadership entrepreneurial.
10 qualités incontournables du leadership
entrepreneurial:
1. S’entourer de personnes intelligentes
En leadership entrepreneurial, l’une des exigences les plus importantes reste le fait
de s’entourer de personnes aussi intelligentes, voire plus intelligentes que le
dirigeant. En effet, un bon leader laisse toujours son équipe travailler et innover.
De plus, cette équipe doit être en mesure de mettre à l’aise le leader afin de réussir
dans les meilleures conditions possible. Dès lors, un bon leader doit toujours
s’entourer de personnes capables de lui apporter un plus dans le cadre de son
travail.
2. Être transparent
La transparence est une qualité non négligeable dans l’entrepreneuriat. En effet, un
leader qui cache des choses à ses équipes les pousse à se méfier de sa stratégie. Par
conséquent, elles ne vont pas totalement s’impliquer dans ses projets. Cacher des
informations à une équipe les amène à perdre confiance au leader et lui tournera le
dos. Dès lors, il faut toujours informer son équipe de l’évolution de la situation au
sein de l’entreprise.
Cela permet de calmer les éventuelles inquiétudes.
3. Montrer de l’empathie
Lorsqu’un problème ou incident survient au sein de l’entreprise, le bon leader
cherche toujours à en comprendre l’origine. Ensuite, il cherchera à trouver les
bonnes solutions et à poser les bonnes actions. En effet, le fait de montrer de
l’empathie est une preuve que le l’entrepreneur est à l’écoute de ses employés.
Ceux-ci se sentiront alors valorisés, surtout lorsque les réponses apportées vont
dans le sens des préoccupations de l’autre.
4. Être altruiste
En leadership entrepreneurial, le plus important pour le leader est de montrer à ses
équipes qu’il est bien sensible à leurs préoccupations. Proche de l’empathie,
l’altruisme est une qualité quasi générale au sein de tous les entrepreneurs. Pour
cela, il faut toujours penser à créer un lien personnel avec ses employés et surtout
les accompagner au quotidien. Le but n’est pas forcément d’en faire ses meilleurs
amis, mais de les mettre à l’aise dans le cadre du travail.
5. Être responsable
Leadership entrepreneurial rime souvent avec responsabilité. En effet, tout leader
aspirant à la réussite est conscient que la notion de responsabilité est au cœur de
leur quotidien. Il est souvent responsable de leurs actions et doit faire le nécessaire
pour que son action soit comprise et adoptée.
6. Entre impliqué dans leur vision
Lorsque l’on est un leader d’entreprise, plus on communique avec son groupe, plus
celui-ci sera disposé à fournir les efforts nécessaires dans la réalisation des
objectifs fixés. Dans le leadership entrepreneurial, il faut dire que c’est une donnée
assez difficile à prendre en compte. Toutefois, il faudra prendre en compte les
attentes de son équipe et surtout les accompagner dans ces efforts.
7. Avoir une vision claire
On est toujours dans la même logique de la communication en entrepreneuriat. En
effet, un bon entrepreneur est celui qui a une vision claire des objectifs fixés par
l’entreprise. Pour motiver son équipe et booster ses efforts, c’est sans doute l’une
des meilleures attitudes à avoir. L’essentiel, c’est de toujours agir en faisant en
sorte que cette vision soit partagée le plus possible. Dans ce cas de figure,
l’essentiel est de communiquer sur ses envies.
8. Développer ses compétences
managériales
Un leadership entrepreneurial solide est un des piliers incontournables pour la
croissance d’une entreprise. Cependant, il faut savoir que les compétences
managériales ne sont pas innées. Il faut alors apprendre à les développer en
apprenant et en écoutant les conseils de ses partenaires. En effet, la capacité
d’écoute est une qualité rare qui fait défaut chez beaucoup d’entrepreneurs.
Dès lors, les personnes faisant partie d’une organisation doivent être formées en
permanence afin de disposer des compétences et outils nécessaires dans la
réalisation de leurs tâches. Une pratique largement répandue chez toutes les
grandes entreprises.
9. Gagner leur respect
Chez un entrepreneur chevronné, le plus important est de réussir à gagner le
respect de ses équipes. Une notion souvent peu prise en compte, mais très
importante. Pour obtenir des résultats probants, il doit surtout inspirer confiance et
respect. Dès lors, les leaders les plus efficaces n’ont pas besoin d’imposer le
respect ou de surveiller à outrance leurs équipes. Qu’ils soient présents ou absents,
le travail sera fait de manière correcte.
Pour gagner le respect de son équipe, il faut d’abord leur en montrer surtout faire
preuve d’efficacité dans la gestion des affaires courantes.
10. Leadership entrepreneurial : optimisme
et curiosité
Pour inspirer et encourager ses équipes, un leader doit toujours faire preuve
d’optimisme et de curiosité. Cette dernière lui permet de se rapprocher le plus
possible de ses équipes afin de leur inculquer la notion de la collaboration. La
proximité permet aussi d’éviter les conflits inutiles et qui ont tendance à bloquer la
dynamique de l’entreprise.
Pour la curiosité, elle permet de se rapprocher le plus possible des autres afin
d’apprendre de leurs expériences et de leur vécu. Pour n’importe quel leader, c’est
une donnée incontournable dans un contexte de modernisme.
Conclusion sur les 10 qualités
incontournables du leadership
entrepreneurial
À travers ces qualités incontournables, il est facile de remarquer que certaines
d’entre elles ont longtemps été considérées comme des faiblesses par le passé.
Cependant, ils sont devenus de puissants outils au service des managers et futurs
leaders. Du coup, quelle que soit sa position dans l’entreprise le dirigeant se doit de
prendre en compte l’ensemble de ces éléments dans ses rapports avec les autres
salariés. Il en va de la réussite des projets de l’entreprise.

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DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

Les 8 Piliers de l’efficacité

commerciale pour vendre plus

Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ? Quels sont les facteurs qui agissent sur
la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment
l’améliorer ? Et comment assurer votre développement commercial dans la durée ?
Réponses dans cet article…

Qu’est ce que l’efficacité commerciale ?

Définition
L’efficacité commerciale est la capacité à obtenir de meilleurs résultats à partir
de techniques et méthodes de vente qui génèrent plus de performance. Pour
calculer l’efficacité commerciale d’une entreprise (ou d’un vendeur) il convient
de mesurer les indicateurs de performance commerciale comme le nombre de
rendez-vous, taux de closing, etc.

Quelle est l’équation de la performance commerciale?

La définition de la performance commerciale = nombre d’actions
commerciales X taux de transformation X rentabilité

Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

 Engager plus d’actions commerciales au quotidien

 Augmenter vos différents taux de transformation (suspects =>
prospects => petits clients => gros clients)
 Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles :
upsell / cross sell…)

Dans cet article, je vous propose donc de décortiquer chacun des 8 piliers de
l’efficacité commerciale pour influencer positivement chacun de ces leviers
business. A la fin, il vous sera également possible de télécharger une synthèse au
format pdf…

Quels sont les 8 piliers de l’efficacité

commerciale ?

Comme nous l’avons vu dans la définition de l’efficacité

commerciale et l’équation de la performance commerciale, il n’existe pas de
baguette magique. Ce qui permet de générer plus de performance, ce sont des
petites améliorations à chaque étape du processus de vente par effet cumulé !
1. La prospection commerciale

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de

nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations.
Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale. Car, c’est le flux
entrant qui vient alimenter votre processus commercial !

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et

disparait…

Il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

 Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin

d’adresser les meilleurs clients potentiels
 Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas
mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
 Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour
entrer en contact (téléphone, mail, courrier, terrain, digital…)
 Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en
passant les différents filtres & barrages
 Avoir un pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et
donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
 Piloter efficacement les différentes campagnes de prospection dans le
temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

10 ressources pour approfondir la prospection commerciale

1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client

2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
4. Prospecter efficacement par téléphone
5. Comment faire du porte à porte (prospection terrain) ?
6. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?
7. Les 3 techniques de prospection ultra efficace
8. Comment trouver des clients BtoB sur Linkedin ?
 9. Le social selling b2b et les techniques de vente sociale
10. Comment faire de la prospection digitale ?

2. La prise de contact commerciale

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles

nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche
commerciale efficace et une méthodologie qui a fait ses preuves pour prendre
contact !

Pour gagner en impact et en efficacité commerciale, vous devez d’emblée vous

différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs
objectifs de vente.

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en

vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc
judicieux de :

 Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de

référence pour contextualiser votre prise de contact
 Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir
d’influence sur la prise de décision finale
 Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de
votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
 Avoir différents différents pitch de présentation selon la typologie du
prospect et sa disponibilité
 Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre
commerciale sous le meilleur angle
 Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de
vente de manière totalement fluide et naturelle

5 ressources pour approfondir la prise de contact

1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?

2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
 3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?
4. Les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale
5. Comment se présenter et faire un pitch de présentation ?

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité

commerciale

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et

si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un
piètre vendeur…

Désolé pour cette franchise, mais il faut appeler un chat : un chat !

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu
d’intérêt pour votre message commercial et marketing. Il ne se sentira pas
pleinement concerné car il ne correspondra pas à ses attentes, besoins et
motivations. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations

clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat plus rapidement le moment venu
!

Il faut savoir prendre du temps pour mieux en gagner : c’est ça l’efficacité

commerciale !

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

 Collecter et recenser un premier niveau d’information en effectuant

quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
 Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour
déclencher la vente le moment venu
 Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation des questions
à poser)
 Maitriser les techniques de questionnement & relance pour diriger
l’entretien commercial
 Comprendre le contexte de votre prospect
 Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes (celles qui le
pousseraient à agir maintenant)
  Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution
recherchée (afin de pouvoir projeter le client)
 Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active, et prendre
des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels (pour les
réutiliser)

5 articles pour approfondir le plan de découverte

1. Comment réaliser un plan de découverte client ?

2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
4. La méthode SONCAS pour cibler les motivations d’achat
5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi

votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et
motivations. Puis, de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client
ou directement une vente.

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des

informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la
pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les

choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va
en retirer.

Il est donc judicieux de :

 Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents

arguments de vente prêts à l’emploi
  Faire un effort de traduction pour le client : transposer les
caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles
pour le client
 Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en
mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront
mouche
 Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes
(produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
 Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour
appuyer la stratégie d’argumentation commerciale
 Être capable d’adapter l’argumentaire commercial aux réponses du
prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
 Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
 Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter
ses arguments et accélérer le processus de vente.

6 articles pour approfondir l’argumentation commerciale

1. Comment structurer son argumentaire de vente ?

2. La méthode CAB pour créer des arguments de vente pertinents
3. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
4. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
5. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
6. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

5. Le traitement des objections commerciales

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans

l’entretien de vente. Mais le plus souvent, cela intervient lors de la prospection,
pendant l’argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente…
L’objection commerciale n’est pas une fin en soi…

il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt, et parfois d’un point bloquant à lever
pour actionner la vente.

Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses
claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de
votre interlocuteur.

Pour gagner en efficacité commerciale, vous devriez donc anticiper pour :

 Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients (et

ne pas avoir peur de les faire surgir)
 Connaître et comprendre les différents types d’objections
commerciales
 Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
 Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser,
découvrir et comprendre
 Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée
 Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir
l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
 Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

3 ressources pour approfondir le traitement des objections

commerciales

1. Comment répondre aux objections clients ?

2. Les 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités
business ?

6. Le closing commercial
Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de
conclure la vente…

Or, il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de
l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion,

et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière
intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale…

Le closing commercial est une formalité quand le travail a bien été fait en
amont.

La conclusion a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au

travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et
où?). Cela passe par une signature et/ou une commande.

Il est donc crucial de :

 Savoir détecter les différents signaux d’achats

 Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois
si nécessaire)
 Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque
typologie de clients et au circuit de décision
 Anticiper et prévoir des alternatives
 Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer
intelligemment
 Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
 Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour
laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des
recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

5 ressources pour renforcer l’efficacité du closing commercial

1. Quand et comment conclure une vente ?

2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?
7. La fidélisation client, un puissant levier
d’efficacité commerciale

Vous le savez probablement : un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à
conserver. Et le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus
facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la
fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = niveau de performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en

parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait
en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir : vous préférez ramer à contre courant, ou bénéficier d’une forte
poussée qui accompagne votre développement commercial ?

Vous devriez donc songer à :

 Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service

(élément de différenciation majeur)
 Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement)
pour améliorer l’expérience d’achat
 Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
 Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les
points de contact tout au long de l’expérience du client
 Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir
vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
 Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client
pour ne jamais rien laisser au hasard
 Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour
obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…
6 ressources pour approfondir la fidélisation client

1. Les 4 équations de la Satisfaction Client

2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?
4. Expérience client : comment éviter de perdre ses clients ?
5. Relation client : définition, exemples et bonnes pratiques
6. Les 3 leviers du développement commercial

8. L’amélioration continue de la préparation

commerciale

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment

faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan

de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle,
rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en

efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu.

Il serait donc judicieux de :

 Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de

les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront
forcément un jour)
 Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
 Etablir un plan de découverte béton (ce que je sais / ce que je veux
savoir / comment je vais l’obtenir)
 Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments
prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments
factuels)
  Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de
défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
 Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments
de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages
réels
 Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction
de chaque profil client / chaque cycle de vente…
 Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client
pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
 Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des
indicateur de performance commerciale)

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale

1. Comment préparer un plan de vente ?

2. (Re)définir sa stratégie commerciale en 7 questions
3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
4. Comment structurer sa méthode de vente en 9 étapes ?

Vidéo complémentaire pour améliorer son

efficacité commerciale

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