La psychologie

de
Vente
© 2004 par Brian Tracy

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Données de catalogage à la source de la Bibliothèque du Congrès

Tracy, Brian.
La psychologie de la vente: comment vendre plus, plus facilement et plus rapidement que vous n'auriez jamais cru possible / par Brian Tracy.

p. cm.
ISBN 978-0-7852-1200-3 (relié)
ISBN 978-0-7852-8806-0 (papier commercial) ISBN
978-0-7852-7910-5 (ie)
1. Vente - Aspects psychologiques. 2. Vente - Manuels, manuels, etc. I. Titre. HF5438.8.P75T73
2004
658.86'01'9 — dc22

2004026834

Imprimé aux États-Unis d'Amérique

09 10 11 12 13 QW 18 17 16 15 14
Ce livre est dédié à mes amis, collègues, étudiants et praticiens du grand art de
vendre, à ces hommes et femmes qui «vont bravement là où personne n'est allé
auparavant» pour réaliser les ventes dont dépendent nos entreprises et nos nations.
Vous êtes les véritables héros et héroïnes de notre système d'entreprise compétitif.
 CONTENU

introduction

1. Le jeu intérieur de la vente

2. Définissez et atteignez tous vos objectifs de vente

3. Pourquoi les gens achètent

4. Vente créative

5. Obtenir plus de rendez-vous

6. Le pouvoir de la suggestion

7. Faire la vente

8. 10 clés du succès dans la vente

Focal Point Advanced Coaching and Mentoring Program À propos de

l'auteur
 INTRODUCTION

L'imagination est littéralement l'atelier dans lequel sont

façonné tous les plans créés par l'homme.

- NAPOLÉON HILL

T Le but de ce livre est de vous donner une série d'idées, de stratégies et

techniques que vous pouvez utiliser immédiatement pour faire plus de ventes, plus rapidement et plus
facilement que jamais. Dans les pages qui suivent, vous apprendrez à tirer le meilleur parti de vous-même et
de votre carrière de vendeur que vous n'auriez jamais cru possible. Vous apprendrez à doubler, tripler, voire
quadrupler vos ventes et vos revenus en quelques mois, ou aussi peu que quelques semaines.

Ce livre est la version écrite de mon succès international La psychologie de la vente programme de
vente audio. Depuis sa production initiale, ce programme a été traduit en seize langues et est utilisé dans
vingt-quatre pays. Il s'agit du programme de formation à la vente professionnelle le plus vendu de
l'histoire.

Devenez millionnaire!

Selon une recherche de suivi sur les diplômés du programme audio, plus de vendeurs sont devenus
millionnaires en écoutant et en appliquant ces idées que par tout autre processus de formation à la vente
jamais développé. En utilisant ce matériel, j'ai personnellement formé plus de cinq cent mille vendeurs dans le
monde, provenant de milliers d'entreprises et de pratiquement tous les secteurs. Ça marche vraiment!

Ma propre histoire

Je n'ai pas terminé mes études secondaires. Au lieu de cela, en tant que jeune homme, je suis parti voir le monde. J'ai

travaillé dans des emplois de type travail manuel pendant quelques années jusqu'à ce que j'aie assez d'argent pour

commencer à voyager. J'ai travaillé mon chemin, sur un cargo norvégien, à travers l'Atlantique Nord, puis j'ai voyagé à vélo,

en bus, en camion et en train à travers l'Europe, à travers l'Afrique et finalement en Extrême-Orient. Je n'ai jamais manqué un

repas, mais je l'ai fait

remettre à plus tard beaucoup d'entre eux indéfiniment.

Quand je ne trouvais plus de travail manuel, en désespoir de cause, je me suis mis dans la vente. Il semble que la
plupart des décisions que nous prenons dans la vie sont similaires à reculer dans la nuit et à frapper quelque chose,
puis à sortir pour voir ce que c'était. Dans ce cas, pour moi, c'était un travail de vente.

Il semble que la plupart des décisions que nous prenons dans la vie sont similaires à reculer dans la nuit et à frapper quelque
chose, puis à sortir pour voir ce que c'était.

Formation de base

J'ai été embauché à commission directe et j'ai suivi le programme de formation en vente en trois parties:
«Voici vos cartes; voici vos brochures; voila la porte!" Fort de cette «formation», j'ai commencé ma carrière
dans la vente appel à froid, frapper aux portes des bureaux pendant la journée et frapper aux portes
résidentielles le soir.

La personne qui m'a engagé ne pouvait pas vendre. Mais il m'a dit que les ventes étaient un «jeu de chiffres». Il a dit

que tout ce que j'avais à faire était de parler à suffisamment de gens, et finalement je trouverais quelqu'un qui achèterait.

Nous appelons cela la méthode de vente «boue contre le mur». (Si vous jetez assez de boue contre le mur, quelque part,

d'une manière ou d'une autre, une partie restera.) Ce n'était pas beaucoup, mais c'était tout ce que j'avais.

Puis quelqu'un m'a dit que les ventes n'étaient vraiment pas un «jeu de chiffres». C'était plutôt un «jeu de
rejet». Plus vous collectez de refus, plus vous êtes susceptible d'obtenir de ventes. Muni de ces conseils, j'ai
couru d'un endroit à l'autre pour être rejeté plus souvent. Ils ont dit que j'avais le «don de bavarder», alors je
l'ai utilisé. Quand une personne ne semblait pas intéressée, je parlais plus fort et plus vite. Mais même si je me
dépêchais de perspective en perspective et que je parlais de plus en plus fort à chaque personne, je me tenais
à peine par les ongles.

Le tournant

Après six mois de difficultés, réalisant juste assez de ventes pour payer ma chambre individuelle dans une petite
maison d'hôtes, j'ai finalement fait quelque chose qui a changé ma vie: je suis allé voir le gars le plus prospère de
notre entreprise et lui ai demandé ce qu'il faisait
différemment de moi.

Je n'avais pas peur du travail acharné. Je me levais à cinq ou six heures du matin, je me préparais pour la
journée et j'attendais sur le parking à 7 heures du matin lorsque mes premiers prospects venaient travailler. J'ai
travaillé toute la journée, allant de bureau en bureau et d'entreprise en entreprise. Le soir, je frappais aux portes
des résidences jusqu'à neuf ou dix heures du soir. Si la lumière était allumée, je passerais l'appel.

Le meilleur vendeur de mon bureau, qui n'avait que quelques années de plus que moi, avait une
approche complètement différente. Il arrivait au bureau vers neuf heures. Quelques minutes plus tard, une
perspective arrivait, et ils s'asseyaient et parlaient. Après quelques minutes de conversation, le prospect
sortait son chéquier et rédigeait un chèque pour notre produit.

Le vendeur sortait alors ce matin-là et faisait encore quelques ventes, puis déjeunait avec
un autre prospect. Dans l'après-midi, il faisait encore quelques ventes et puis peut-être
prendre un verre ou dîner avec un autre prospect. Il vendait cinq et dix fois plus que moi, ou
n'importe qui d'autre dans notre bureau, et il semblait à peine travailler du tout.

La formation fait la différence

Il s'est avéré qu'il avait travaillé pour une entreprise Fortune 500 quand il était plus jeune. Cette société avait
passé seize mois à le former de manière intensive au processus de vente professionnelle. Avec ces compétences, il
pourrait alors travailler pour n'importe quelle entreprise ou industrie et vendre n'importe quel produit ou service sur
pratiquement n'importe quel marché. Parce qu'il savait vendre, il pouvait vendre des cercles autour de gens comme
moi, même s'il travaillait la moitié du temps ou moins. Cette découverte a changé ma vie.

Lorsque je lui ai demandé ce qu'il faisait différemment, il a répondu: «Eh bien, montrez-moi votre présentation

commerciale, et je la critique pour vous.»

C'était mon premier problème. Je n'avais aucune idée de ce à quoi ressemblait une «présentation commerciale».

J'avais entendu dire qu'il y avait une telle chose, mais je n'en avais jamais vu moi-même.

J'ai dit: "Montrez-moi le vôtre et je vous montrerai le mien."

Il était patient et poli. Il a dit: "OK, voici une présentation commerciale de base du début à la fin." Il
m'a ensuite guidé, étape par étape, à travers une présentation commerciale de notre produit.
 Au lieu d'utiliser un «discours» ou des one-liners intelligents pour attirer l'attention ou pour vaincre la
résistance, il a posé une série de questions logiques, du général au spécifique, parfaitement adaptées à une
véritable perspective. À la fin de cette série de questions, il était devenu parfaitement clair pour le prospect qu'il
pouvait utiliser et bénéficier de notre produit. La dernière question était simplement de conclure la vente.

Agissez immédiatement

J'ai tout noté. Fort de cette nouvelle approche de la vente, je suis sorti et j'ai recommencé à
faire appel à des prospects. Mais cette fois, au lieu de parlant,
J'ai demandé des questions. Plutôt que d'essayer de submerger le prospect avec les caractéristiques et les
avantages de mon produit, je me suis concentré sur la situation du prospect et sur la meilleure façon de l'aider. Avec
cette nouvelle méthode, mes ventes ont augmenté.

Puis j'ai appris livres sur la vente. Je n'avais aucune idée que certains des meilleurs vendeurs au monde avaient
écrit certaines des meilleures idées sur la vente en livres. J'ai commencé à lire tout ce que je pouvais trouver sur la
vente, passant les deux premières heures de la journée à étudier et à prendre des notes.

Ensuite, j'ai appris apprentissage audio. Cela a changé ma vie. J'ai commencé à écouter, heure après heure,
des programmes audio alors que je marchais d'un bureau à l'autre. Je les ai écoutés le matin; Je les ai écoutés le
soir. J'ai répété et pratiqué les meilleures phrases et phrases des meilleurs vendeurs jusqu'à ce que je puisse les
réciter dans mon sommeil. Et mes ventes ont augmenté et augmenté.

Puis j'ai découvert séminaires de vente. Je pensais que j'étais mort et que j'étais allé au paradis. Je n'avais aucune

idée de tout ce que vous pourriez apprendre d'un séminaire de vente. J'ai commencé à suivre tous les séminaires et cours

que je pouvais trouver, même si je devais parcourir de longues distances, ce que je faisais et que je pourrais

éventuellement me permettre de faire. Et mes ventes ont continué d'augmenter.

Passer à la gestion

Mes ventes étaient si élevées que mon entreprise a fait de moi un directeur des ventes. Ils ont dit: «Quoi que
vous fumiez, trouvez des gens qui veulent faire des ventes et partagez-le avec eux.»

J'ai commencé à recruter des vendeurs dans la rue et par le biais d'annonces dans les journaux. je
leur a montré ma méthodologie et mon processus de vente. Ils sont sortis et ont commencé à faire des ventes
immédiatement. Aujourd'hui, bon nombre d'entre eux sont millionnaires et multimillionnaires.

Sois le meilleur

L'idée simple qui a changé ma vie a été la découverte de la «loi de cause à effet». Ce que dit cette loi,
c'est qu'il y a une cause pour chaque effet, que tout arrive pour une raison. Le succès n'est pas un
accident. L'échec n'est pas non plus un accident. En fait, le succès est prévisible. Ça laisse des traces.

Le succès n'est pas un accident. L'échec n'est pas non plus un accident. En fait, le succès est prévisible. Ça laisse des traces.

Voici une règle importante: «Si vous faites ce que font les autres personnes qui réussissent, encore et encore, rien au
monde ne peut vous empêcher d'obtenir finalement les mêmes résultats qu'eux. Et si vous ne le faites pas, rien ne
peut vous aider.

N'oubliez pas que tout le monde dans les 10 pour cent des ventes les plus riches aujourd'hui a commencé dans les 10

pour cent les plus pauvres. Tous ceux qui vont bien maintenant se débrouillaient mal. Tout le monde à l'avant de la ligne de

vie a commencé à l'arrière de la ligne. Et dans tous les cas, ce que ces personnes de haut niveau ont fait était apprendre des

experts. Ils ont découvert ce que d'autres personnes de haut niveau faisaient pour réussir, et ils ont fait les mêmes choses
eux-mêmes, encore et encore, jusqu'à ce qu'ils obtiennent les mêmes résultats. Et vous aussi.

Utilisez ce que vous apprenez

Parfois, je demande à mon public de vente: «Quel est l’équipement d’exercice à domicile le plus populaire
en Amérique?» Après une petite hésitation, je leur dis: c'est le
tapis roulant. Les Américains dépensent plus d'un milliard de dollars en tapis roulants chaque année.

Ensuite, je pose une deuxième question: «Si vous achetez un tapis roulant et le ramenez à la maison, qu'est-ce qui

déterminera les avantages que vous retirerez de ce tapis roulant?»

Ils répondent: «L'avantage que vous en tirerez dépendra de la fréquence à laquelle vous l'utilisez et
combien de temps vous l'utilisez à chaque fois. »

Voici mon point. Il n'y a aucun doute sur le fait que le tapis roulant vous donnera les résultats que vous
recherchez. Cela a déjà été établi. Tout le monde sait que si vous utilisez un tapis roulant régulièrement et
pendant une période prolongée, vous obtiendrez des bienfaits pour la santé certains.

Les stratégies et techniques que vous apprendrez dans ce livre ressemblent beaucoup à un tapis roulant. Il n'y a
aucun doute sur le fait qu'ils fonctionnent ou non. Ils sont utilisés par tous les vendeurs les mieux payés de tous les
secteurs du monde. Ils sont testés et éprouvés. Plus vous utilisez ces méthodes, mieux vous les obtiendrez et meilleurs
et plus rapidement vous obtiendrez des résultats. En mettant en pratique ce que vous apprenez dans les pages à venir,
vous vous classerez parmi les 10 pour cent des meilleurs professionnels de la vente dans votre domaine et deviendrez
l'une des personnes les mieux rémunérées au monde.

Est-ce un bon objectif à atteindre ensemble? Si vous pensez que c'est le cas, commençons.

Tout ce que l'esprit de l'homme peut concevoir et croire, il peut le réaliser.

- NAPOLÉON HILL
 1

L'INTÉRIEUR
JEU DE VENTE

Visualisez ce que vous voulez. Voyez-le, sentez-le, croyez-y.

Faites votre plan mental et commencez à construire.

- ROBERT COLLIER

N il ne se passe rien tant qu'une vente n'a pas lieu. Les vendeurs sont parmi les plus
personnes importantes dans notre société. Sans les ventes, toute notre société s'arrêterait.

Les seuls véritables créateurs de richesse dans notre société sont entreprises. Les entreprises produisent tous les
produits et services. Les entreprises créent tous les profits et la richesse. Les entreprises paient tous les salaires et
avantages sociaux. La santé de la communauté des affaires dans toute ville, état ou nation est le déterminant clé de la
qualité de vie et du niveau de vie des habitants de cette zone géographique.

Tu es important

Les vendeurs sont les personnes les plus vitales de toute entreprise. Sans ventes, les entreprises les plus
grandes et les plus sophistiquées ferment leurs portes. Les ventes sont la bougie d'allumage du moteur de la
libre entreprise. Il existe une relation directe entre le succès de la communauté de vente et le succès de tout le
pays. Plus le niveau des ventes est dynamique, plus ce secteur ou cette région est prospère et rentable.

Les vendeurs paient pour toutes les écoles, hôpitaux, organismes de bienfaisance privés et publics, bibliothèques, parcs

et toutes les bonnes choses qui sont vitales pour notre niveau de vie. Les vendeurs - grâce à leurs ventes et aux bénéfices et

impôts créés par les entreprises prospères - paient pour le gouvernement à tous les niveaux, pour tous les avantages

sociaux, l'assurance chômage, la sécurité sociale, l'assurance-maladie et d'autres avantages. Les vendeurs sont essentiels à

notre mode de vie.

Les vendeurs sont les moteurs et les shakers

Le président Calvin Coolidge a dit un jour: «Les affaires de l'Amérique sont les affaires.» Si vous dépouillez
les principaux journaux, comme le le journal Wall Street et
Quotidien des affaires des investisseurs, et les principaux magazines économiques, tels que Forbes, Fortune,
Business Week, Inc., Business 2.0, filaire, et Compagnie rapide, presque tout ce qu'ils écrivent a quelque chose à
voir avec les ventes. Tous nos marchés financiers, y compris les prix des actions, des obligations et des matières
premières, ainsi que les taux d'intérêt actuels, sont liés aux ventes. En tant que vendeur professionnel, vous êtes
un «déménageur» dans notre société. La seule question est de savoir si vous vendez bien?

Pendant de nombreuses années, la vente était considérée comme une profession de second ordre. Beaucoup de
gens étaient gênés de dire aux autres qu'ils faisaient des ventes. Il y avait un préjugé général contre les vendeurs.
Récemment, le président d'une société Fortune 500 a déclaré à un journaliste: «Ici, nous considérons les ventes comme
le côté louche de notre entreprise.»

Les meilleures entreprises

Cette attitude change rapidement. Aujourd'hui, les meilleures entreprises ont les meilleurs vendeurs. Les deuxièmes
meilleures entreprises ont les deuxièmes meilleurs vendeurs. Les troisièmes meilleures entreprises sont sur le point de
fermer leurs portes. Les organisations les plus performantes au monde sont toutes de superbes organisations de vente.

Des centaines d'universités proposent désormais des cours de vente professionnelle, un grand changement par
rapport à il y a quelques années. De nombreux jeunes sortent de l'université et recherchent immédiatement des
postes de vente dans de grandes entreprises. Plus de PDG d'entreprises du Fortune 500 ont gravi les échelons grâce
aux ventes que de toute autre partie de l'entreprise.

Plus de PDG d'entreprises du Fortune 500 ont gravi les échelons grâce aux ventes que de toute autre partie
de l'entreprise.

La femme d'affaires la plus puissante en Amérique aujourd'hui est Carly Fiorena, présidente-directrice générale de
Hewlett Packard. Après avoir obtenu un diplôme en histoire médiévale de Stanford, elle est allée travailler chez AT&T
dans les ventes et a gravi les échelons. Pat Mulcahy, la présidente de Xerox, a également progressé des ventes. Un
grand nombre de
les plus grandes entreprises du monde sont dirigées par d'anciens vendeurs.

Revenu élevé et sécurité d'emploi

Vous pouvez être fier d'être un professionnel de la vente. Votre capacité à vendre peut vous offrir un revenu élevé
et une sécurité d'emploi à vie. Peu importe le nombre de changements intervenus dans l'économie, il y aura toujours un
besoin pour les meilleurs vendeurs. Indépendamment du nombre d'entreprises et d'industries devenues obsolètes ou
simplement en faillite, les bons vendeurs seront toujours en forte demande. En devenant excellent dans les ventes,
vous pouvez atteindre tous les objectifs financiers que vous vous fixez.

Soixante-quatorze pour cent des millionnaires autodidactes en Amérique sont des entrepreneurs, des
personnes qui créent et créent leur propre entreprise. Ils ont une idée d'un produit ou d'un service que personne
d'autre n'offre, ou qu'ils estiment pouvoir offrir mieux que la concurrence, et ils lancent leur propre entreprise. Et
parmi les entrepreneurs, la compétence la plus importante pour réussir est la capacité de vendre. Toutes les
autres compétences peuvent être louées à quelqu'un d'autre. Mais la capacité de vendre est le facteur clé du
succès ou de l'échec d'une entreprise.

Cinq pour cent des millionnaires autodidactes en Amérique sont des vendeurs qui ont travaillé pour d'autres

entreprises toute leur vie. Les vendeurs font aujourd'hui partie des personnes les mieux rémunérées d'Amérique, gagnant

souvent plus que les médecins, les avocats, les architectes et les personnes possédant de nombreux diplômes

universitaires.

La vente est une profession rémunératrice. Dans les ventes, il n'y a pas de plafond sur vos revenus. Si vous êtes
correctement formé, que vous êtes qualifié et que vous vendez le bon produit sur le bon marché, il n'y a pas de limite
au montant d'argent que vous pouvez gagner. La vente est le seul domaine de notre société où vous pouvez
commencer avec peu de compétences ou de formation, venir de n'importe quel milieu et gagner sa vie en trois à
douze mois.

La règle des 80/20 dans la vente

Quand j'ai commencé à vendre, quelqu'un m'a parlé du principe de Pareto, également connu sous le nom de
règle des 80/20. Il a déclaré: «Les 20% des vendeurs les plus riches gagnent 80% de l’argent et les 80% les
plus pauvres ne font que 20% de l’argent.»

Hou la la! J'étais jeune et cela m'a vraiment ouvert les yeux. J'ai pris une décision,
à ce moment-là, que j'allais être dans le top 20 pour cent. Plus tard, j'ai appris que c'était l'une des
décisions et des tournants les plus importants de ma vie.

Encore une fois, les 20% des vendeurs les plus performants réalisent 80% des ventes et 80% de
l'argent. Les 80% inférieurs des vendeurs ne gagnent que 20%. Votre mission est de décider pour rejoindre
le top 20 pour cent, puis pour apprendre
comment aller là.

Le principe de Pareto s'applique également aux 20% des vendeurs les plus performants. Il dit que les 20% les
plus riches des 20% les plus riches, ce qui équivaut aux 4% les plus riches, gagnent 80% de l'argent des 20% des
meilleurs vendeurs. Hou la la! Dans chaque grande force de vente, quatre ou cinq personnes sur cent réalisent
autant de ventes et gagnent autant d'argent comme tout le reste réuni.

Ne vous inquiétez jamais de l'argent

Il y a une très bonne raison d'entrer dans le top 20 pour cent, puis plus tard, dans le top 4: vous n'aurez plus
jamais à vous soucier de l'argent ou à vous soucier de la sécurité de l'emploi. Vous ne perdrez jamais le sommeil à
cause de l'emploi. Les personnes dans le top 20 pour cent ou mieux font partie des personnes les plus heureuses de
notre société.

D'un autre côté, les personnes des 80% les plus pauvres s'inquiètent pour l'argent. L'une des grandes
tragédies de notre société, la plus riche de l'histoire de l'humanité, est que la majorité des gens se soucient
la plupart du temps de l'argent. Ils se lèvent le matin en pensant à leurs problèmes d'argent. Ils pensent au
peu d'argent dont ils disposent toute la journée. Quand ils rentrent chez eux le soir, ils parlent et se
disputent souvent au sujet de l'argent et du prix de tout. Ce n'est pas une bonne façon de vivre.

Les meilleures personnes gagnent beaucoup plus

Les personnes des 20% les plus riches gagnent en moyenne seize fois le revenu moyen des
personnes des 80% les plus pauvres. Ceux des 4% les plus riches gagnent en moyenne seize
fois ceux des 20% les plus pauvres. C'est étonnant!

Une grande compagnie d'assurance américaine a testé cette règle des 80/20 il y a quelques années avec ses

plusieurs milliers d'agents dans tout le pays. Ils ont découvert qu'ils avaient
des agents individuels dans tout le pays qui, à eux seuls, vendaient et gagnaient plus de vingt à trente
autres agents professionnels formés à plein temps, même s'ils vendaient tous les mêmes produits aux
mêmes personnes, aux mêmes prix dans les mêmes bureaux, dans les mêmes conditions de
concurrence.

La même année, je me suis adressé à deux groupes d'élite dans deux secteurs différents. Les gens de ces
industries avaient tous commencé dans la rue, appelant pour des dollars dans le journal ou les Pages Jaunes. Ils
travaillaient tous sur commission directe, une vente à la fois. Mais le revenu annuel moyen des vendeurs de ces
groupes d'élite était de 833 000 $ et 850 000 $. Certaines des meilleures personnes de ces groupes gagnaient
plusieurs millions de dollars par an en commissions directes!

Votre objectif doit donc être d'entrer dans les 20% les plus élevés, puis les 10% les plus élevés, les 5% les plus
élevés, les 4% les plus élevés, etc. Le but de ce livre est de vous y amener. C'est pour vous emmener de l'endroit où
vous êtes aujourd'hui à l'endroit où vous voulez aller dans le futur. Il s'agit de faire de vous l'une des personnes les
mieux rémunérées de votre secteur.

L'avantage gagnant

Si les 20 pour cent des meilleurs vendeurs dans un secteur gagnent 80 pour cent de l'argent et les 20
pour cent des entreprises les plus riches d'un secteur pour 80 pour cent des bénéfices, quels sont les
facteurs distinctifs de ces individus et organisations qui font une telle différence incroyable possible? La
conclusion est qu'ils ont développé le avantage gagnant dans leurs domaines.

Cette concept de pointe gagnant est l'une des idées de gestion et de vente les plus importantes du XXIe siècle.
Ce principe dit: «De petites différences de capacité peuvent entraîner d’énormes différences dans les résultats.» La
différence entre les artistes les plus performants et les artistes moyens ou médiocres n'est pas une énorme différence
de talent ou de capacité. Souvent, ce ne sont que quelques petites choses qui sont faites régulièrement et bien,
encore et encore.

Gagner par un nez

Par exemple, si un cheval participe à une course et gagne par un nez, il gagne dix fois le prix en argent
du cheval qui perd par un nez. Voici la question: le cheval est-il
qui gagne par un nez dix fois plus vite que le cheval qui perd par un nez? Est-ce 10% plus rapide? Non, ce n'est
qu'un nez plus rapide, mais cela se traduit par une différence de 1000 pour cent en prix en argent.

Si un vendeur obtient la vente sur un marché concurrentiel, cela signifie-t-il qu'il est dix fois meilleur
que le vendeur qui a perdu la vente? Bien sûr que non! Parfois, ce n'est qu'une petite technicité qui
pousse un client à acheter à une personne plutôt qu'à une autre. Le fait est que le vendeur qui remporte
la vente n'est peut-être qu'un «nez» meilleur que celui qui la perd.

Les vendeurs ont un désavantage par rapport aux chevaux. Il n'y a pas de prix de consolation. Si un cheval
arrive deuxième ou troisième, il arrive toujours «dans l'argent». Mais la vente est une transaction «gagnant
tout». Le vendeur qui perd la vente n'obtient rien, peu importe le nombre d'heures qu'il a investi dans le
développement de la vente.

Devenez un peu mieux

En vendant, il suffit d'être un un peu mieux et différent dans chacun des domaines de résultats clés de la vente pour
qu'il s'accumule dans une différence de revenu extraordinaire. Une petite augmentation de compétence ou de capacité,
seulement 3 ou 4 pour cent, peut vous donner l'avantage. Cela peut vous placer dans le top 20 pour cent, puis dans le
top 10 pour cent.

Dans la vente, il suffit d'être un peu meilleur et différent dans chacun des principaux domaines de résultats de la vente pour que
cela s'accumule dans une différence de revenu extraordinaire.

Une fois que vous développez cette petite piste, comme l'intérêt composé, elle continue de croître. Au début, vous vous

déplacez légèrement devant la foule. À mesure que vous utilisez vos compétences supplémentaires, vous vous améliorez

de plus en plus. Mieux vous devenez meilleur, meilleurs sont vos résultats. Vous commencez bientôt à devancer la foule

par une marge de plus en plus grande. Dans quelques années, voire quelques mois, vous pouvez gagner cinq ou dix fois

plus que d'autres qui sont encore à des niveaux moyens.

Caractéristiques des meilleurs vendeurs

Il existe certaines caractéristiques qui séparent les vendeurs qui réussissent des vendeurs
moyens. Ces qualités ont été identifiées au fil des ans grâce à
entretiens, sondages et recherches exhaustives. Nous savons également deux choses: premièrement, personne n'est née avec

ces qualités. Deuxièmement, toutes ces qualités sont apprenable

par la pratique. Tu peut développer les caractéristiques qui vous garantiront pratiquement une qualité
de vie extraordinaire.

On croyait autrefois que les gens réussissaient parce qu'ils venaient de la bonne famille, avaient la bonne
éducation, avaient développé les bons contacts, avaient de bonnes notes à l'école et d'autres facteurs
mesurables. Mais ensuite, les chercheurs ont découvert qu'il y avait des gens qui, au départ, n'avaient aucun de
ces avantages, mais qui se sont retrouvés au sommet de leur profession.

Partir de rien

L'une des meilleures preuves en est le nombre de nouveaux immigrants qui arrivent dans ce pays avec peu d'argent,

sans contacts, sans formation scolaire ou universitaire, avec des compétences limitées en anglais et tous les autres

inconvénients imaginables. Mais d'une manière ou d'une autre, en quelques années, ils ont surmonté toutes les difficultés

et sont devenus des leaders dans leur domaine.

Dans mes séminaires, je rencontre continuellement des hommes et des femmes du monde entier qui sont venus
dans ce pays sans rien et qui sont maintenant les meilleurs vendeurs, très bien payés et même des millionnaires
autodidactes. Dans tous les cas, les raisons ont plus à voir avec ce qui se passe à l'intérieur d'entre eux qu'avec ce qui se
passe à l'extérieur.

Le succès est mental

C'est ce qui se passe à l'intérieur du esprit du vendeur qui fait toute la différence. Il y a quelques années,
l'Université de Harvard a mené une étude auprès de seize mille vendeurs et a constaté que les qualités de
base qui déterminent le succès ou l'échec de la vente étaient toutes mental. Si une personne avait certaines
qualités, elle réussirait, en restant constant pour tout le reste. Si vous développez ces qualités
psychologiques, elles forment alors la base de votre propre succès commercial.

Si vous voulez savoir quelle sera la hauteur d'un bâtiment, vous regardez à quelle profondeur ils creusent les
fondations de ce bâtiment. Plus la fondation est profonde, plus le bâtiment est haut. De la même manière, le plus
profond votre base de connaissances et de compétences, plus la vie que vous pourrez construire sera grande.
 Une fois que vous avez construit votre base et que vous êtes devenu absolument excellent dans la vente, vous
pouvez aller n'importe où et écrire votre propre billet. Et vous pouvez toujours renforcer vos fondations.

Utilisez davantage votre potentiel

Le vendeur moyen n'utilise qu'un petit pourcentage de son potentiel d'efficacité dans la vente. On
estime que la personne moyenne en général n'utilise jamais plus d'environ 10 pour cent de son
potentiel. Cela signifie que chaque personne a au moins 90% ou plus de potentiel inexploité. C'est
lorsque vous apprenez à débloquer ces 90% supplémentaires de votre propre potentiel que vous
vous déplacez dans les catégories de revenus des plus hauts revenus.

Suivez les leaders

Si votre objectif est de faire partie des 10% des meilleurs vendeurs dans votre domaine, la première chose à
faire est de savoir qui fait déjà partie des 10% les plus performants. Au lieu de suivre les followers, les artistes
moyens de votre entreprise, suivez les
dirigeants. Comparez-vous aux meilleures personnes. Rappelles toi, personne n'est meilleur que vous et
personne n'est plus intelligent que vous. Si quelqu'un fait mieux que vous, cela signifie simplement qu'il a
découvert les relations de cause à effet dans la vente de succès avant vous.

Le philosophe britannique Bertrand Russell a dit un jour: «La meilleure preuve que quelque chose peut être fait
est que quelqu'un d'autre l'a déjà fait.» Cela signifie que si quelqu'un d'autre gagne cinq ou dix fois plus que vous,
cela prouve que vous pouvez gagner le même montant si vous apprenez simplement comment. N'oubliez pas que
tout le monde commence par le bas et progresse. Si quelqu'un fait mieux que vous, découvrez comment il est
passé du bas à l'endroit où il est aujourd'hui. Parfois, la meilleure façon de le savoir est d'aller lui demander. Il
vous le dira probablement. Les personnes de haut niveau sont généralement disposées à aider d'autres
personnes qui veulent réussir.

Votre programme de master

La percée la plus remarquable en psychologie et en performance humaine au XXe siècle a été la

découverte du concept de soi. Votre image de soi est le
ensemble de croyances que vous avez sur vous-même. C'est la façon dont vous vous voyez et pensez à vous-même
dans tous les domaines de votre vie. Votre concept de soi est le «programme maître» de votre ordinateur subconscient.
C'est comme un système d'exploitation qui détermine tout ce que vous dites, pensez, ressentez et faites.

Il existe une relation directe entre votre image de soi, d'une part, et votre performance et
votre efficacité, d'autre part. Vous jouez toujours sur le
à l'extérieur de la manière qui correspond à votre image de soi. Tout
le changement / l'amélioration de votre vie commence lorsque vous modifiez et améliorez votre concept de soi, votre

programmation intérieure.

Non seulement vous avez un concept de soi global qui détermine comment vous pensez et ressentez en général
à propos de vous-même, de votre vie et des autres, mais vous avez également une série de «mini-concepts de soi».
Ce sont de petits concepts personnels qui déterminent votre efficacité et vos performances dans chaque domaine de
votre vie, de la bicyclette au discours.

Votre concept de soi dans la vente

Par exemple, dans la vente, vous avez une image de soi par rapport à vous-même et à la prospection. Si vous avez une

image de soi positive et positive, la prospection n'est pas un problème pour vous. Vous vous levez le matin avec envie de

faire appel à de nouvelles personnes. Vous êtes compétent et confiant dans le domaine de la prospection, votre pipeline de

ventes est donc toujours plein.

Si vous avez une mauvaise conception de vous-même en matière de prospection, vous aborderez la
prospection avec peur et anxiété. Vous l'éviterez autant que possible. L'idée même de la prospection vous rendra
tendu et inquiet. Vous en ferez le moins possible et chercherez continuellement des moyens d'éviter l'activité.
Cela est également vrai dans tous les autres domaines de la vente.

Ce qui détermine votre revenu

Chaque vendeur a déjà une idée de soi pour le montant d'argent qu'il ou elle gagne. Les psychologues
ont constaté que vous ne pouvez jamais gagner 10% de plus ou moins que le niveau de revenu que vous
pensez. Si vous gagnez 10% de plus que ce à quoi vous pensez avoir droit, vous vous engagez
immédiatement compenser
comportements pour se débarrasser de l'argent. Si vous passez un bon mois et gagnez plus que ce à quoi vous vous
attendiez, vous aurez une envie irrésistible de le dépenser en dîners, voyages, vêtements ou autre chose. Il brûlera un
trou dans votre poche.

Si vous gagnez 10% ou plus au dessous de votre niveau de revenu, vous vous engagez dans brouillage comportements.
Vous commencerez à penser à travailler plus longtemps, plus dur, plus intelligemment, mieux, afin de ramener vos
revenus dans votre «zone de confort». Une fois dans votre zone de confort, vous vous détendrez et pousserez un
profond soupir de soulagement.

Changez votre zone de confort

La seule façon d'augmenter vos revenus de vente est d'élargir votre zone de confort en ce qui concerne le montant
que vous gagnez. Certaines personnes ont une zone de confort de 50 000 $ par année. À ce niveau, ils se détendent et
côtoient. D'autres ont une zone de confort de 100 000 $ par année. C'est le niveau vers lequel ils s'efforcent, et ils ne se
relâchent que lorsqu'ils atteignent cette cible.

Voici la blague cosmique: il y a généralement très peu de différence de talent entre la personne qui
gagne 50 000 $ par an et celle qui gagne 100 000 $ par an. La seule différence est que l'un s'est réglé à
un niveau inférieur tandis que l'autre a refusé de se contenter de moins de 100 000 $.

Réinitialisez votre «thermostat» financier

Vous ne pouvez jamais gagner plus à l'extérieur qu'à l'intérieur. C'est presque comme si vous aviez un
«thermostat de revenu» qui détermine votre température financière. Comme vous le savez, lorsqu'un thermostat est
réglé à une certaine température, il ajuste continuellement le chauffage et la climatisation pour maintenir la pièce à
cette température. De la même manière, si vous vous considérez comme une personne de 50 000 $ par an, vous
aurez continuellement des comportements qui maintiendront votre revenu à 50 000 $.

Vous ne pouvez jamais gagner plus à l'extérieur qu'à l'intérieur. C'est presque comme si vous aviez un «thermostat
de revenu» qui détermine votre température financière.

Dans mes séminaires et dans mon travail pour les entreprises, je suis constamment confronté à cet étrange phénomène. Un

vendeur se fixera pour objectif de gagner 50000 USD ou 60000 USD en

au cours de l’année. Mais ensuite, il a une excellente année et atteint la barre des 50 000 $ à la fin du mois de
septembre. Soudainement, pour une raison quelconque, les ventes se tarissent. Il arrête de vendre pour le reste de
l'année. Il ne semble pas pouvoir se motiver, quelle que soit la qualité du marché pour son produit. Il fait tourner ses
roues jusqu'au 31 décembre. Puis, le 1er janvier, il est hors de la porte comme un cheval à une course de chevaux, et
se vend à nouveau. Dans tous les cas, c'est son image de soi.

Parfois, les gens se fixent pour objectif de gagner un certain montant au cours d'un mois donné. Mais s'ils
ont un bon mois et qu'ils gagnent le montant de leur concept de soi au milieu du mois, ils cessent de vendre
pendant les deux prochaines semaines. Ils peuvent à peine attendre le premier du mois pour pouvoir se
remettre psychologiquement à vendre. Ceci est assez courant.

Libérez-vous du passé

Beaucoup de gens se retiennent parce qu'ils pensent qu'il n'est pas juste pour eux de gagner plus
que leur les pères. À maintes reprises, j'ai vu des vendeurs qui plafonnent à un certain niveau de
revenu parce que c'est le montant le plus élevé que leur père ait jamais gagné. À un niveau
inconscient, ils ont décidé qu'ils faire pas gagner plus que ce montant. Et cela devient vrai pour eux.

Dans un cas extrême que j'ai vu, un jeune homme est passé de la ferme à la ville et a trouvé un emploi en
vendant des antennes paraboliques aux agriculteurs. Ce vendeur venait d'un milieu pauvre et n'avait jamais gagné
beaucoup d'argent. Mais la récolte était bonne cette année-là et les agriculteurs achetaient des antennes
paraboliques à 5 000 $ à deux mains. Il a commencé à gagner de l'argent plus vite qu'il ne l'avait jamais rêvé de sa
vie.

Mais l'expérience de gagner autant d'argent si rapidement a été si traumatisante pour lui
qu'après quelques ventes en début de semaine, il rentrait chez lui, éteignait toutes les lumières
de son petit appartement, rampait sous les couvertures de son lit, et s'allonger là dans le noir
avec son cœur battant. Il était si loin de sa fourchette de revenus que le stress le submergeait.

Change d'avis

Pour augmenter vos revenus, vous devez atteindre vos objectifs financiers dans ta tête
avant que vous ne puissiez jamais les atteindre dans votre réalité. Votre objectif devrait être d'augmenter
votre niveau de revenu, petit à petit, jusqu'à ce que vous pensiez, que vous vous voyiez et que vous vous sentiez comme un

salarié à revenu plus élevé.

Imaginez-vous comme si vous étiez déjà le genre de personne que vous voulez être, gagner le genre d'argent que
vous voulez gagner. Regardez d'autres personnes qui gagnent plus d'argent que vous et imaginez que vous êtes
exactement comme elles. Supposons que vous soyez déjà indépendant financièrement. Imaginez-vous avoir tout l'argent
dont vous aurez besoin et faire des appels commerciaux uniquement parce que vous aimez rencontrer de nouvelles
personnes. Cette attitude calme, confiante et détendue, comme si vous étiez déjà une personne riche, vous aidera à
donner le meilleur de vous-même, avec beaucoup moins de tension.

Être réaliste

Il est important d'être réaliste dans le développement de votre nouveau concept de soi, surtout au début. Lorsque j'ai

appris pour la première fois le pouvoir du concept de soi et comment mon concept de soi contrôlait mes revenus, je

gagnais environ 30 000 $ par an. Je me suis immédiatement fixé comme objectif de gagner 300 000 $ par an. Mais au

lieu de ce grand objectif

motivant moi, ça a servi de démotivateur. Contrairement à ce que mon esprit travaille pour trouver un moyen de
gagner ce genre d'argent, mon esprit s'est arrêté, comme éteindre un interrupteur d'éclairage.

Ce que j'ai appris plus tard, c'est qu'un objectif qui dépasse largement tout ce que vous avez jamais
accompli auparavant est ignoré par votre concept de soi. Au lieu de vous motiver, cela vous décourage. Après
six mois de travail vers ce nouvel objectif irréaliste, j'ai finalement réalisé mon erreur et réinitialisé mon objectif
de 50 000 $ par an. Presque aussitôt, j'ai commencé à progresser et j'ai rapidement atteint mon nouvel objectif.

Votre niveau de revenu se verrouille

Voici un autre point intéressant. Un vendeur peut commencer par le bas et progresser sur une
période de plusieurs années, gagnant finalement plus de 100 000 $ par an. Mais ensuite, l'économie
va vers le sud, l'industrie se rétracte ou s'arrête, et il doit recommencer avec une entreprise différente
vendant un produit différent. Combien pensez-vous qu'il gagne l'année suivante? Réponse: plus de
100 000 $.
 Pourquoi est-ce? Parce qu'il a déjà une image de soi en tant que vendeur de 100 000 $ par an; quoi
qu'il arrive à l'extérieur, il trouvera toujours un moyen de gagner 100 000 $ ou plus.

Vous avez lu des histoires de hauts dirigeants de grandes entreprises qui gagnent plus d'un million de
dollars par an. Pour une raison quelconque, ils perdent leur emploi. Ensuite, quelques mois plus tard, vous lisez
ou entendez parler d'eux et apprenez qu'ils travaillent pour une autre entreprise et encore gagner plus d'un
million de dollars par an. Le fait est qu'une fois qu'une personne est million de dollars par an personne, personne
ne songerait à lui offrir moins. Tout est une question de concept de soi.

Les principaux domaines de résultat de la vente

En vente, il y a sept domaines de résultats clés, ou KRA. Ces KRA sont comme les chiffres d'un numéro de
téléphone. Vous devez composer chacun d'eux dans l'ordre si vous voulez passer et faire une vente. Votre
performance et votre efficacité dans chacun de ces domaines de résultats clés déterminent votre succès global et
le niveau de vos revenus.

Ces sept domaines de résultats clés sont prospection, construction de rapports, identification des besoins, présentation,

réponse aux objections, conclusion de la vente, et obtenir des reventes et des références. Votre image de soi dans chacun
de ces sept domaines détermine votre performance dans ces domaines, ainsi que votre niveau de revenu global.

Heureusement, tous ceux qui sont bons dans l'un de ces domaines étaient autrefois pauvres. Tous les professionnels

parmi les 10% supérieurs ont commencé dans les 10% inférieurs. La bonne nouvelle est que si vous pouvez conduire une

voiture ou utiliser un téléphone portable, vous pouvez devenir excellent dans chacune de ces sept compétences essentielles.

C'est simplement une question d'apprentissage et de pratique.

Si vous avez une mauvaise image de soi en ce qui concerne une activité de vente particulière, vous éviterez cette
activité autant que possible. Mais la seule raison pour laquelle vous craignez d'agir dans un domaine de compétence
particulier est que vous n'y êtes pas doué. encore. Vous n'avez pas encore maîtrisé la compétence. Si vous n'êtes pas
doué pour quelque chose, vous ferez des erreurs. Vous vous sentirez mal à l'aise, en colère et frustré. Il serait normal et
naturel pour vous d'éviter cette activité.

Maîtrisez la compétence
 La solution à vos craintes ou à vos réticences dans tout domaine de compétence clé de la vente est de maîtriser cette

compétence. Heureusement, il existe maintenant plus de livres, de cassettes audio, de cours et de conseils à votre

disposition pour vous aider à maîtriser chaque compétence que vous ne pourriez consommer dans une vie. Il n'y a

absolument aucune raison pour que vous soyez empêché de rejoindre le top 10 pour cent simplement parce que vous êtes

faible dans un domaine de compétence particulier.

Vous pouvez apprendre à prospecter efficacement. Vous pouvez apprendre à établir des relations et une confiance
élevées avec les prospects. Vous pouvez devenir habile à poser des questions et à écouter attentivement les
réponses. Vous pouvez développer le calme et la confiance dans vos interactions avec les autres. Vous pouvez
apprendre tout ce que vous devez apprendre par la pratique et la répétition.

Il en va de même pour chaque domaine de compétence. Vous pouvez devenir un expert pour identifier avec
précision les besoins de la personne à qui vous parlez et qualifier le prospect, en posant plus et de meilleures
questions.

Vous pouvez devenir excellent dans votre présentation de vente, devenant si efficace que les gens
vous arrachent le produit avant même que vous ayez fini de parler.

Vous pouvez apprendre à répondre aux objections et aux préoccupations du prospect, en répondant de manière si
satisfaisante que les objections disparaissent et ne reviennent plus. Vous pouvez apprendre les différentes méthodes
incluses dans ce livre pour demander la commande et conclure la vente au moment opportun.

Enfin, vous pouvez apprendre à créer une «chaîne en or» de références de prospects et de clients et
à vendre de plus en plus à des personnes qui ont déjà acheté chez vous. Ce sont toutes des
compétences apprenables.

Améliorez-vous dans ce que vous faites

Plus vous vous améliorez dans n'importe quel domaine, plus votre image de soi devient positive dans ce domaine. Plus

vous avez confiance en vos capacités, plus vous vous sentez heureux lorsque vous faites cette partie de votre travail et les

meilleurs résultats que vous obtiendrez. Vous pouvez en effet, comme un sculpteur, façonner toute la qualité de votre

personnalité commerciale.

Vous ne vous sentez jamais mal à l'aise de faire quelque chose dans lequel vous êtes doué. Tu te sens seulement

anxieux de faire quelque chose que tu pense vous n'êtes pas particulièrement doué. Chaque pas que vous faites pour vous

améliorer dans n'importe quel domaine augmente votre confiance en vous et

augmente vos chances de succès chaque fois que vous l'essayez.

Affronter vos peurs

Lorsque vous commencez à vendre pour la première fois, votre cœur est généralement dans la gorge. Il bat si fort que

vous pensez que les gens autour de vous peuvent l'entendre. Votre estomac se retourne souvent lorsque vous entrez dans

votre premier appel de vente. Les psychologues disent que vous agissez souvent comme si vous étiez un enfant de peur de

recevoir une fessée.

Votre image de soi est largement subjective. Ce n'est pas basé sur la réalité. Il est basé uniquement sur les idées
ou les pensées que vous avez sur vous-même, en particulier les opinions auto-limitantes qui retiennent la plupart des
gens.

La peur et le doute de soi ont toujours été les plus grands ennemis du potentiel humain. Beaucoup de gens doutent de
leur capacité à exceller dans un domaine particulier, et même si ce n'est pas vrai, cela devient vrai. Comme l'a dit William
James de Harvard, "La croyance crée le fait réel." Si vous pensez que vous êtes limité d'une manière ou d'une autre, vous
vous sentirez et agirez comme si vous étiez limité, et cela deviendra vrai pour vous.

La peur et le doute de soi ont toujours été les plus grands ennemis du potentiel humain.

Ne vous vendez pas à découvert

Certaines personnes ont l'impression de ne pas réussir à conclure des ventes. Tant que vous pensez cela et que
vous le dites à vous-même, vous serez terrible à la clôture des ventes. L'idée même de demander la commande fera
battre votre cœur, votre estomac se tordra, vos paumes transpireront et votre esprit deviendra vide. Le fait est que la
clôture est une fin normale et naturelle d'une conversation de vente, comme vous l'apprendrez. Une fois que vous
maîtriserez l'art de la clôture des ventes, vous pourrez demander la commande en toutes circonstances.

Certaines personnes sont convaincues qu'elles sont terribles au téléphone. En raison de la peur commune du
rejet, ils évitent d'appeler des personnes qui peuvent ne pas être amicales et accueillantes. Ils se disent alors: «Je
déteste appeler des étrangers.»

Tant que vous pensez et dites cela à vous-même, chaque fois que vous décrochez le téléphone,
vous allez tomber sur vos mots. Vous ferez des erreurs et
des résultats médiocres.

Défiez vos croyances autolimitantes

La bonne nouvelle est que vos croyances autolimitantes sont généralement basées sur des informations erronées. Ils ne

sont pas basés sur des faits ou sur la réalité. Ce sont très souvent des illusions dans votre propre esprit. Parce qu'ils sont

irréels, vous pouvez vous en débarrasser en les remplaçant par de nouvelles croyances positives de confiance et de

compétence dans n'importe quel domaine.

Les croyances autolimitantes se développent tôt et facilement. Parfois, vous essayez quelque chose, comme le
ski ou le patinage, et vous le faites mal la première fois. Vous en conclurez immédiatement que vous n'êtes pas
doué pour ce sport. Dès lors, vous vous saboterez en recherchant des exemples pour valider votre décision initiale.
Bientôt, vous éviterez complètement ce domaine d'activité.

Louise Hay, enseignante et écrivaine métaphysique, dit que le problème central de chaque personne est le
sentiment de «je ne suis pas assez bien». Nous avons tous le sentiment, au plus profond de nous-mêmes, que nous
ne sommes pas aussi bons que les autres. On sent que les gens qui font mieux que nous sont en fait mieux que
nous. Si ils sont mieux
que nous, nous concluons inconsciemment, nous devons être pire qu'ils ne le sont. S'ils valent plus, alors nous
devons valoir moins. Cette fausse conclusion est la cause fondamentale de la plupart des malheurs dans notre
société.

Le cœur du réacteur de votre concept de soi

La découverte la plus importante de toutes dans la psychologie du concept de soi est le rôle central de
votre amour propre. Votre estime de soi est mieux définie comme «combien vous vous aimez». Combien
vous vous aimez est le facteur déterminant de votre personnalité et de tout ce qui vous arrive.

Le degré auquel vous vous aimez dans n'importe quel domaine est le déterminant clé de votre performance et de
votre efficacité dans ce domaine. Il détermine combien d'argent vous gagnez, comment vous vous habillez, dans quelle
mesure vous vous entendez avec les autres, combien vous vendez et la qualité de votre vie.

Une personne qui s'aime vraiment a une haute estime de soi et donc une image de soi positive.
Lorsque vous vous aimez vraiment dans un rôle particulier, vous
faites de votre mieux dans ce rôle.

Plus vous vous aimez, plus vous aimez les autres. Plus vous aimez les autres, plus ils vous
aiment en retour. Plus vous aimez vos clients, plus vos clients vous aiment et plus ils sont
prêts à acheter chez vous et à vous recommander à leurs amis.

Les personnes à haute estime de soi rencontrent et épousent d'autres personnes à haute estime de soi. Les parents à

haute estime de soi élèvent des enfants à haute estime de soi. Les patrons à haute estime de soi créent des vendeurs et des

employés à haute estime de soi. Les hommes et les femmes ayant une haute estime de soi se fixent des normes plus

élevées et pratiquent des niveaux plus élevés d'autodiscipline. Ils ont de meilleures amitiés et s'entendent mieux avec les

gens qu'ils rencontrent. Ils sont généralement plus heureux et plus épanouis que les personnes qui ne s'aiment pas

beaucoup.

Estime de soi et performance commerciale

Plus vous vous aimez dans la prospection, l'établissement de relations, l'identification des besoins, la présentation de

votre produit ou service, la réponse aux objections, la conclusion de la vente et l'obtention de reventes et de références,

mieux vous serez dans chacun de ces domaines.

Une personne qui ne s'aime pas ou qui se sent mal dans sa peau dans un domaine particulier obtient de mauvais
résultats dans ce domaine. Les vendeurs à faible estime de soi qui ne s'aiment pas, n'aiment pas beaucoup les autres
non plus. En conséquence, ils ont du mal à établir des relations de qualité avec les clients. Pour une raison
quelconque, les clients ne les aiment pas ou ne leur font pas particulièrement confiance et préfèrent acheter à
quelqu'un d'autre.

Votre appréciation est le facteur clé de votre succès dans les ventes
et de vos revenus. En fait, cela détermine votre réussite dans chaque partie de votre vie.

La grande découverte

En raison du pouvoir de votre esprit dans la détermination de votre vie et de votre destin, l'une des plus grandes
découvertes de l'histoire est que vous devenez ce à quoi vous pensez la plupart du temps.
 Les gens heureux pensent des pensées heureuses. Les gens qui réussissent pensent des pensées réussies. Les

gens aimants ont des pensées aimantes. Les gens riches pensent de riches pensées. Ils deviennent ce à quoi ils

pensent la plupart du temps.

De plus, vous devenez ce que vous dis-toi le plus souvent. Les personnes qui réussissent contrôlent leurs
dialogues intérieurs. Ils se parlent de manière positive et confiante tout au long de leurs journées. Peut-être que
les mots les plus puissants que vous pouvez vous dire pour renforcer votre estime de soi sont «je m'aime bien!»

Les personnes qui réussissent contrôlent leurs dialogues intérieurs.

Chaque fois que vous dites: "Je m'aime bien!" votre estime de soi augmente. Lorsque vous répétez les mots "je
m'aime bien!" encore et encore tout au long de la journée, vous provoquez en fait un changement chimique dans votre
cerveau. Vous libérez des endorphines qui vous procurent une sensation générale de confiance et de bien-être. Plus
vous dites: "Je m'aime bien!" plus vous vous sentez confiant et plus vous exécutez avec compétence.

Soyez votre propre pom-pom girl

Quand j'ai appris cette affirmation il y a de nombreuses années, je me la répétais dix, vingt et même
cinquante fois par jour. Je le dirais le matin et le soir. Je le dirais au fur et à mesure que je conduisais et avant
chaque présentation de vente. Je continuerais à le répéter jusqu'à ce que j'enfonce le message profondément
dans mon subconscient, où il «s'est enfermé» et a pris un pouvoir qui lui est propre. Vous pouvez faire la même
chose.

Chaque fois que vous dites: "Je m'aime bien!" votre image de soi globale s'améliore. Votre capacité à
performer et votre niveau d'efficacité augmentent immédiatement. Vous faites tout, y compris la vente,
mieux lorsque vous avez un niveau élevé d'estime de soi.

Le meilleur moment pour faire une vente

Voici une question pour vous: quel est le meilleur moment pour réaliser une vente? Réponse: droite

après faire une vente. Pourquoi? Juste après avoir fait une vente, votre estime de soi s'envole. Vous vous sentez
formidable dans votre peau en tant que vendeur. Vous vous aimez plus. Vous vous sentez comme un gagnant. Lorsque

vous entrez pour parler au prochain prospect, ressentez

formidable dans votre peau, vous serez à votre meilleur. Il y aura quelque chose en vous qui aura
un effet puissant sur le client. Votre attitude positive et votre attitude confiante déclencheront un
désir, au niveau subconscient, d'acheter chez vous.

Parfois, un vendeur effectuera une vente le matin, puis une autre, puis une autre et une autre et une
autre, et vendra plus en une seule journée qu'il n'aurait pu en vendre en une semaine ou deux. Ce pic de
performance des ventes n'a rien à voir avec le produit, le marché ou le client. Cela se produit parce que
le concept de soi du vendeur a augmenté comme le mercure dans un thermomètre par une journée
chaude. En conséquence, il ou elle se comporte avec un niveau d'efficacité exceptionnel.

Performer à votre meilleur

Immédiatement après avoir réalisé une vente, vous vous aimez davantage en tant que vendeur. Vous vous
sentez plus confiant, compétent et efficace dans la vente. Si vous avez travaillé sur une perspective difficile et
que vous venez de conclure une vente, montez dans votre voiture et rendez-vous directement à ce client difficile
et essayez de conclure la vente. Vous serez étonné de voir combien de fois cela s'avère être une stratégie
efficace. Vous serez plus convaincant juste après avoir effectué une vente qu'à tout autre moment.

Ce ne sera pas le client qui aura changé. Ce ne sera pas le produit ou le service, ni le
prix, ni le marché, ni la concurrence. La seule chose qui a changé est tu.

Rien ne vous arrêtera

L'une des choses que nous savons dans les ventes est que «le succès engendre le succès». Plus vous vendez,
mieux vous vous améliorez dans la vente. Votre image de vous en tant que vendeur s'améliore de plus en plus. Vous
atteignez enfin le point dans votre propre pensée où vous savez que rien ne peut vous arrêter. Si vous continuez à
vendre assez longtemps, vous commencerez à avoir des expériences de succès répétées. Au fur et à mesure que vous
vendez de plus en plus, votre image de soi s'améliore au point où vous devenez convaincu que vous êtes un excellent
vendeur et que vous pouvez bien gagner votre vie en ventes où que vous alliez.
 Lorsque vous vous sentez formidable dans votre peau, lorsque vous vous aimez vraiment, vous savez que vous
pouvez bien faire tout ce à quoi vous mettez la main. Lorsque vous vendez bien, vos relations familiales et
interpersonnelles semblent bien meilleures. Vous avez besoin de moins de sommeil. Vous avez plus d'énergie. Vous
avez plus d'enthousiasme. Vous vous sentez plus positif dans votre peau.

Le pouvoir des affirmations positives

La clé pour atteindre cet état d'esprit est de se préparer psychologiquement avant chaque visite de
vente. Arrêtez-vous et prenez quelques secondes; puis dites-vous: «Je m'aime bien! Je m'aime ! Je
m'aime !"

Se parler positivement, c'est comme se gonfler. Tout comme gonfler un pneu, vous augmentez
votre estime de soi. Première chose le matin quand vous sortez du lit, commencez à vous parler en
disant: «Je m'aime bien et j'aime mon travail! Je m'aime et j'aime mon travail! »

Tout ce que vous vous dites avec sentiment est accepté par votre subconscient comme une instruction,
une commande. Votre subconscient vous donnera alors les mots, les actions et les sentiments cohérents avec
le message que vous lui avez envoyé.

Avant d'aller voir un prospect, dites-vous: «Je suis un excellent vendeur, et ce sera un
excellent appel!» Répétez cela plusieurs fois. Préparez-vous psychologiquement pour une bonne
expérience.

Lorsque vous entrez ensuite pour voir la perspective, votre subconscient vous donnera les mots, les
sentiments et le langage corporel compatibles avec une personne qui est excellente dans ce qu'elle fait. Se
parler positivement vous rend plus confiant. Cela vous permet de vous détendre et de mieux performer. Votre
niveau de confiance en vous et de calme a un fort impact sur la personne à qui vous parlez. Un discours
intérieur positif conduit à des résultats de vente positifs.

Obstacles au succès des ventes

Il existe deux obstacles majeurs à la conclusion et à la conclusion d'une vente. Ils sont tous les deux mentaux. Ils
sont les peur de l'échec et le Peur d'être rejeté.

La peur de l'échec est la principale raison de l'échec dans la vie adulte. Ce n'est pas
l'échec lui-même, mais la peur de l'échec, la perspective de l'échec, l'anticipation de l'échec, qui
vous fait geler et performer à un niveau inférieur.

La peur de l'échec est une peur subconsciente profonde que nous développons tous tôt dans la vie, généralement à la
suite de critiques destructrices de l'un ou des deux parents lorsque nous sommes enfants. Si vos parents vous critiquaient
continuellement en grandissant, vous ressentirez cette peur profondément ancrée et inconsciente de l'échec en tant
qu'adulte, du moins jusqu'à ce que vous appreniez à vous en débarrasser.

Pourquoi les clients n'achètent pas

La peur de l'échec dans l'esprit du client ou du prospect est le principal obstacle à l'achat. Chaque client a
commis d'innombrables erreurs d'achat. Il a acheté des services qui, par la suite, étaient trop chers. Il a
acheté des produits qui sont tombés en panne et qu'il n'a pas pu faire réparer. On lui a vendu des choses qu'il
ne voulait pas, ne pouvait pas utiliser et ne pouvait pas se permettre. Il a été brûlé tant de fois lors
d'expériences de vente qu'il est comme un chat à longue queue dans une pièce remplie de fauteuils à
bascule.

Cette peur de l'échec et de la déception est la principale raison pour laquelle les clients n'achètent pas.
Ainsi, l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire dans le processus de renforcement de la
confiance et de la crédibilité est de réduire la peur du client au point qu'il n'hésite pas à aller de l'avant avec
votre offre.

La peur du rejet

Le deuxième obstacle majeur à la vente et à la clôture est le Peur d'être rejeté. C'est la peur que
l'acheteur potentiel puisse dire non. La peur du rejet est déclenchée par la possibilité d'impolitesse, de
désapprobation ou de critique envers le vendeur par le prospect.

La règle est que 80% des appels commerciaux se termineront par un non, pour mille raisons différentes. Cela ne signifie

pas nécessairement qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec le vendeur ou le produit ou service vendu. Les gens disent

non parce qu'ils n'en ont tout simplement pas besoin, n'en veulent pas, ne peuvent pas l'utiliser, ne peuvent pas se le

permettre, ou pour une autre raison.

 Si vous êtes dans la vente et que vous craignez d'être rejeté, vous avez choisi la mauvaise façon de gagner votre vie.

Si vous êtes dans la vente et que vous craignez d'être rejeté, vous avez choisi la mauvaise façon de gagner
votre vie. Le fait est que vous allez recevoir beaucoup de refus. Comme on dit, «ça va avec le territoire». Chaque
expérience d'échec ou de rejet affecte votre estime de soi. Cela blesse votre image de soi. Cela vous fait vous
sentir mal dans votre peau et déclenche votre pire peur: "Je ne suis pas assez bien."

Sans la peur du rejet, nous serions tous de formidables vendeurs. Nous gagnerions tous
deux fois plus, et peut-être même cinq ou dix fois plus.

La journée moyenne du vendeur

Dans une étude menée à l'Université de Columbia il y a quelques années, ils ont constaté que le vendeur
moyen travaille environ une heure et demie par jour. Ils ont également constaté que, en moyenne, le premier
appel de vente n'est pas effectué avant onze heures du matin. L'appel de vente final est généralement effectué
vers trois heures trente de l'après-midi, et le vendeur moyen cesse de travailler peu de temps après. Il retourne
au bureau ou rentre chez lui.

La plupart des gens passent la moitié de la matinée à se réchauffer, à boire du café, à discuter avec des
collègues, à lire le journal, à mélanger leurs cartes de visite et à surfer sur Internet. Ensuite, ils sortent et font
un appel de vente juste à temps pour le déjeuner. Le deuxième appel de vente n'est effectué que vers 13 h ou
14 h, après quoi le vendeur moyen commence à se détendre pour la journée. Le temps total passé en face à
face avec les clients s'élève à environ 90 minutes par jour. C'est la moyenne - la moitié est au-dessus; la
moitié sont en dessous de cette moyenne.

Le frein à la performance commerciale

Pourquoi les vendeurs travaillent-ils si peu et évitent-ils autant de se retrouver face à face avec
les clients? Simple: peur du rejet. La peur du rejet agit comme un «frein» subconscient qui retient
les gens et les fait sous-performer. Bien sûr, ils ont toujours une merveilleuse sélection d'excuses et
de rationalisations, mais la vraie raison est la peur du rejet.

Il est facile de le prouver. Faisons une expérience. Imaginez que votre

L'entreprise a embauché une firme de recherche marketing pour trouver des clients pour vous. Cette entreprise a

développé une méthode sophistiquée pour identifier les prospects idéaux. En utilisant ce système, ils peuvent vous

donner une impression informatique de cinquante prospects qui seront littéralement garantis, avec une précision de 90%,

d'acheter un jour donné. Cette liste de prospects chauds et qualifiés est si précise qu'elle n'est valable que vingt-quatre

heures. Imaginez qu'ils vous appellent et vous donnent cette liste des cinquante meilleurs prospects pour le lendemain.

Si vous receviez une liste de cinquante prospects hautement qualifiés, dont 90% étaient assurés
d'acheter si vous pouviez faire appel à eux dans cette période d'un jour, à quelle heure commenceriez-vous
le matin? Combien de temps prendriez-vous pour les pauses café ou le déjeuner pendant la journée?
Combien de temps passeriez-vous à bavarder avec vos collègues et à lire le journal? Si vous aviez la
garantie d'une vente à pratiquement toutes les personnes à qui vous avez parlé en une journée, vous
commenceriez probablement à l'aube et continueriez jusqu'à minuit si vous le pouviez. Si vous n'aviez pas
peur du rejet et que vous aviez la garantie d'un haut niveau de succès, vous feriez appel à des prospects à
chaque instant de veille.

Le rejet n'est pas personnel

Tous les meilleurs vendeurs ont atteint le point où ils ne craignent plus d'être rejetés. Ils ont construit leur
estime de soi et leur image de soi de telle sorte que si quelqu'un leur dit non, cela ne les blesse pas et ne les
décourage pas. Il ne les renvoie pas abattus dans leurs bureaux ou dans leur voiture.

Voici la clé pour faire face au rejet. Vous devez comprendre que le rejet n'est pas personnel. Cela ne vous
vise pas. Le rejet n'a rien à voir avec vous. Au lieu de cela, c'est comme la pluie ou le soleil. Cela arrive juste de
jour en jour. Lorsque vous pourrez vous élever au-dessus de vous-même, arrêter de vous prendre au sérieux et
reconnaître que le rejet va simplement avec le territoire, il n'aura plus peur pour vous. Vous l'ignorerez comme de
l'eau sur le dos d'un canard. Vous vous y attendez dans le cours normal des choses, hausserez les épaules et
passerez à la prochaine perspective.

Il y a une devise de vente: «Certains le feront; certains ne le feront pas; et alors? Suivant!" Cela devrait aussi être votre

devise.
N'abandonnez jamais

Peut-être que les deux qualités les plus fondamentales pour réussir dans les ventes sont l'audace et la
persévérance. Il faut du courage pour se lever chaque jour et affronter constamment les peurs de l'échec et du
rejet. Il faut de la persévérance pour revenir, jour après jour, malgré les difficultés et les déceptions persistantes.

Mais la bonne nouvelle est que le courage est une habitude. Comme un muscle, plus vous pratiquez le
courage, plus vous devenez fort. Finalement, vous atteignez le point où vous n'avez pratiquement pas peur.
Après cela, votre carrière décolle comme une fusée.

Cinq appels ou ferme

80% des ventes ne sont jamais clôturées avant la cinquième réunion ou tentative de clôture. C'est après la
cinquième fois que vous demandez au prospect de prendre une décision d'achat que vous réalisez l'essentiel de vos
ventes.

Ces chiffres se révèlent valables, en particulier lorsque vous essayez de faire passer votre prospect à passer d'un
achat auprès d'une entreprise à un achat auprès de votre entreprise. Au moins huit sur dix de tous les premiers achats
auprès d'un nouveau fournisseur ont lieu après le cinquième appel ou visite.

Il semble qu'environ 10% seulement des vendeurs passent plus de cinq appels ou tentent de conclure la
vente. La moitié de tous les vendeurs, ou plus, ne font qu'un seul appel avant d'abandonner. Lorsque vous
vendez à une entreprise que vous souhaitez passer de son fournisseur existant à vous, n'oubliez pas qu'il faut
généralement environ cinq visites pour briser le scepticisme et la résistance naturels du prospect.

Cela ne veut pas dire que vous devez passer cinq heures. Cela signifie simplement que vous devez
faire cinq visites ou plus. Il faut prendre rendez-vous, aller voir le prospect, lui parler, lui dire que vous et
votre entreprise êtes disponibles pour le servir. C'est généralement après la cinquième visite que le
prospect commence à s'intéresser.

La plupart des gens arrêtent tôt

Dans une étude récente, il a été découvert que 48% de tous les appels de vente se terminent sans que le
vendeur n'essaie de fermer même une fois que. Le vendeur rencontre
le prospect, parle avec enthousiasme de son produit ou service, lui montre les informations écrites et
l'éblouit avec des raisons d'acheter. Ensuite, lorsque la perspective a été complètement submergée par
son charme, son enthousiasme et son agilité verbale, il prend une profonde inspiration, se rassoit et dit:
«Eh bien, qu'en pensez-vous?»

Cela déclenche presque automatiquement la réponse: "Eh bien, j'aimerais y réfléchir." Le prospect dit qu'il veut

en discuter avec son patron, sa femme, son cousin, son frère, son oncle, sa sœur, son partenaire, son conseil

d'administration, son banquier, son comptable et tous ceux auxquels il peut penser. «Pourriez-vous me rappeler

plus tard?»

Les perspectives ne réfléchissent pas

L'un des secrets importants du succès dans les ventes est de comprendre et d'accepter que les
gens ne «réfléchissent pas». Dès que vous sortez du bureau ou de la maison du prospect, il oublie
que vous avez vécu.

Êtes-vous déjà retourné voir un prospect une semaine plus tard, après avoir pensé que vous aviez
une conversation de vente fantastique et qu'il y réfléchissait? Certains vendeurs ont la vanité de croire
que ce prospect est rentré chez lui et a réfléchi à leur produit ou service vingt-quatre heures sur
vingt-quatre. Ils pensent qu'il le retourne dans son esprit et en parle avec tous ceux qu'il rencontre. Il y
pense et en rêve, attendant juste que vous reveniez.

Ensuite, lorsque vous visitez le prospect une semaine ou deux plus tard, vous êtes étonné de
constater qu'il a oublié votre nom, votre produit et tout le reste. Il ne se souvient pas de qui vous êtes ni
de ce que vous vendez. Il n'a pas pensé à toi ou
votre produit ou service du tout.

Les gens ne réfléchissent pas aux produits ou aux ventes. Ces mots sont une manière polie de dire:
«Au revoir pour toujours». Lorsqu'ils vous disent: «Laissez-moi réfléchir», ils vous annoncent que
l'entrevue est terminée et que vous avez perdu tout votre investissement de temps et d'énergie dans
cette perspective.

L'estime de soi élimine la peur

La raison pour laquelle je mentionne cette relation directe entre le courage et la persévérance d'une part, et les
appels multiples et le succès des ventes d'autre part, est la suivante:
il existe une relation directe et inverse entre les craintes de rejet et d'échec et une grande
estime de soi. Plus vous vous aimez, moins vous ressentez de rejet et moins vous craignez
l'échec.

Imaginez deux escaliers mécaniques qui vont dans des directions différentes. L'un est l'escalier mécanique
vers une haute estime de soi, et l'autre est l'escalator descendant vers les craintes d'échec et de rejet qui vous
retiennent. Plus vous vous aimez et plus votre estime de soi est élevée, plus vite vous montez l'escalator vers
le courage et la confiance. Plus vous pensez à l'échec ou au rejet, plus vous empruntez l'escalier roulant vers
la peur de l'échec et du rejet.

Tu es une bonne personne

Quand une personne vous dit non, elle ne vous dit pas non en tant que personne. Il dit simplement non à
votre offre ou à votre présentation ou à vos prix. Le rejet n'est pas personnel. Une fois que vous savez et
comprenez que dire non n'est pas personnel, vous cessez de vous en inquiéter lorsque les gens réagissent
négativement à vous ou à votre produit.

Voici le danger: si vous prenez un «non» personnellement, vous pouvez commencer à penser que quelque chose ne
va pas chez vous en tant qu'individu. Ou vous commencez à croire que votre produit ou votre entreprise est défectueux.
Lorsque vous commencez à penser ainsi, vous pouvez rapidement vous décourager. Vous perdrez votre enthousiasme
pour la vente. En conséquence, vous commencerez à réduire la prospection. Bientôt, vous ne travaillerez qu'une heure
et demie par jour.

La peur mène à des excuses pour ne pas vendre

Au fur et à mesure que vos craintes augmentent, vous commencerez à rationaliser et à justifier votre
comportement de non-vente. Vous ferez des excuses et créerez toutes sortes de «make-work» au bureau.
Vous serez convaincu que vous devez lire le journal pour être pleinement informé lorsque vous faites appel à
des prospects. Vous devez mélanger vos cartes de visite et vérifier au bureau s'il y a eu des appels
téléphoniques. Vous avez tous ces gens là-bas qui «réfléchissent». Peut-être que l'un d'eux a appelé et
commandé quelque chose.

Vous allez au bureau et planifiez votre première heure ou deux autour de quelques tasses
de café. Après tout, vous devez vous réveiller le matin pour être alerte et alerte lorsque vous sortez pour voir des
clients. Vous discutez avec vos collègues et parlez des affaires, en particulier à quel point l'entreprise est difficile.
Vous tuez presque toute la matinée; alors vous vous rendez compte que vous feriez mieux de sortir et d'appeler
quelqu'un, n'importe qui. Alors vous vous précipitez et passez un appel juste avant l'heure du déjeuner.

Une journée improductive

Vous ne voudriez pas interrompre les prospects lorsqu'ils vont déjeuner. Par conséquent, vous ne
passez aucun appel après 11h30. Vous allez déjeuner avec vos amis, faire du shopping, faire laver
votre voiture ou tuer le temps.

Le temps passe. Vous ne voulez certainement pas appeler les gens immédiatement après leur retour du déjeuner. Cela

pourrait perturber leur digestion. Donc, vous inventez quelques excuses et rationalisations supplémentaires, et vous ne

passez pas votre prochain appel avant 14 heures ou 15 heures. Bientôt il est 15h30, puis 16h00, et bien sûr, tout le monde

est sur le chemin du retour, n'est-ce pas?

Vous ne voulez pas sortir et déranger les gens tard dans l'après-midi alors qu'ils se préparent à
terminer la journée. Au lieu de cela, vous retournez au bureau pour compatir avec les autres
vendeurs qui s'y rassemblent comme des survivants après un accident et pour parler de votre journée
difficile.

Il y a l'histoire des deux vendeurs qui retournent au bureau en fin de journée. L'un dit: "Mon garçon,
ai-je déjà eu beaucoup de bonnes interviews aujourd'hui!"

L'autre dit: "Ouais, je n'ai rien vendu non plus."

Pouvez-vous vous identifier à l'un de ces comportements? Ce sont les pratiques et les excuses
préférées des vendeurs parmi les 20% les plus pauvres de leurs domaines.

Augmenter le temps de déplacement

Une autre façon pour les vendeurs d'éviter la possibilité d'échec et de rejet est de répartir
géographiquement leurs appels de vente. Un tel vendeur fait un appel à un bout de la ville et fait son
deuxième appel dans l'après-midi à l'autre bout de la ville. Cela lui donne une belle heure de conduite
entre les deux, ce qui permet
elle de faire semblant de travailler, alors qu'en réalité, elle retarde juste de se retrouver face à face avec un
prospect.

Les craintes d'échec et de rejet, qui font baisser votre estime de soi, deviennent rapidement les principaux
obstacles au succès des ventes.

Développez votre estime de soi, augmentez vos revenus

Tout ce que vous faites pour augmenter votre propre estime de soi, y compris le discours intérieur positif, la
visualisation affirmative, la motivation personnelle, l'enthousiasme et la formation individuelle améliore votre
personnalité et augmente votre efficacité dans la vente.

Comme nous l'avons déjà dit, il existe une relation directe entre votre estime de soi et le montant que
vous gagnez. Plus vous vous aimez, plus vous faites de ventes et plus vos revenus seront élevés. Lorsque
vous organisez votre vie de manière à devenir une personne génératrice d'estime de soi perpétuelle, cela
seul contribuera plus à votre revenu que tout autre facteur.

Le facteur d'amitié

Les clients d'aujourd'hui sont gâtés. Ils sont exigeants. Ils sont déloyaux. Ils insistent pour être
extrêmement bien traités avant d'acheter quoi que ce soit. Plus que toute autre chose, les clients n'achèteront
qu'à des personnes qu'ils aiment. Nous appelons cela le «facteur d'amitié».

Le facteur d'amitié dans la vente dit simplement qu'un prospect n'achètera pas de vous tant qu'il n'est pas
vraiment convaincu que vous êtes son ami et que vous agissez dans son meilleur intérêt.

Pour cette raison, la première chose que vous faites lors d'un entretien de vente est de créer un lien, de vous faire un

ami. L'expert des ventes Heinz Goldman a déjà écrit un livre avec un titre qui résumait parfaitement ce processus: Comment

gagner des clients. Votre travail en tant que professionnel de la vente consiste à convaincre les gens de votre côté en leur
indiquant clairement que vous vous souciez d'eux et que vous voulez le meilleur pour eux.

Construire un pont
 Vous ne pouvez commencer à vendre qu'après avoir convaincu le prospect que vous êtes son ami et
que vous voulez ce qu'il y a de mieux pour lui. En fait, si vous commencez à parler de votre produit ou
service avant d'avoir construit un pont d'amitié avec votre prospect, le client perdra tout intérêt à acheter
chez vous. Si vous ne vous souciez pas vraiment du client, pourquoi le client devrait-il se soucier de vous ou
de ce que vous offrez?

Personnalité saine

Une excellente définition d'une personnalité saine est la suivante: «Votre personnalité est saine dans la mesure
où vous pouvez vous entendre avec le plus grand nombre de types de personnes.» Tu as un ONU personnalité
saine ou problématique dans la mesure où vous pouvez ne pas s'entendre avec la plupart des autres. Les
personnes au plus haut niveau de personnalité saine ont développé la capacité de s'entendre avec la plus grande
variété de personnes différentes, en particulier dans la vente. Le fait est que le niveau de votre estime de soi
correspond directement à la santé de votre personnalité. Encore une fois, plus vous vous aimez, plus vous
appréciez les autres et plus ils vous aiment. Plus vous vous aimez vous-même, plus il vous est facile de vous
entendre avec une grande variété de personnes.

Se faire des amis

L'individu qui a une grande estime de soi est celui qui a la plus grande facilité à se faire des
amis où qu'il aille. Parce qu'il s'aime, il aime naturellement et spontanément les autres. Lorsque les
gens sentent que quelqu'un les aime vraiment, ils sont plus ouverts à l'écoute de cette personne et
à l'achat de ce qu'il vend.

Lorsque les gens sentent que quelqu'un les aime vraiment, ils sont plus ouverts à l'écoute de cette personne et à l'achat
de ce qu'il vend.

Avez-vous déjà eu une expérience où vous vouliez acheter un produit ou un service, mais vous n'aimiez pas
le vendeur? Dans la plupart des cas, vous vous éloignerez, même si le produit et le prix sont idéaux.

Pensez à vos meilleurs clients aujourd'hui. Les personnes à qui vous aimez vendre et
les personnes qui aiment acheter chez vous sont invariablement celles que vous aimez le plus et qui vous
aiment en retour.

Votre estime de soi détermine votre revenu

Tout ce que vous faites pour améliorer votre niveau d'estime de soi augmente et améliore la qualité de
vos relations avec vos clients. Les actions de renforcement de l'estime de soi déclenchent le «facteur
d'amitié» et font de vous un vendeur plus performant. Votre niveau d'estime de soi dans la vente détermine
le montant que vous gagnez. Les meilleurs vendeurs ont une capacité naturelle à se faire facilement des
amis avec des clients potentiels.

Malheureusement, tout ce qui diminue votre estime de soi réduira également votre efficacité
commerciale. Si vous êtes fatigué ou malade pour quelque raison que ce soit, votre efficacité diminuera.
Si vous avez des disputes avec votre patron ou votre conjoint, cela diminuera votre estime de soi, parfois
au point où vous ne pourrez plus rien vendre du tout.

Le catalyseur du succès des ventes

La principale émotion du succès des ventes est enthousiasme. L'enthousiasme représente 50 pour cent ou plus de

toutes les capacités de vente. L'une des meilleures définitions d'une vente est «un transfert d'enthousiasme».

Lorsque vous transférez votre enthousiasme pour votre produit ou service dans l'esprit et le cœur de
votre prospect, comme une connexion électrique, la vente a lieu. Lorsque votre engagement émotionnel et
votre croyance en la bonté de ce que vous vendez se transfèrent dans l'esprit du prospect ou du client,
toute hésitation à acheter disparaît.

Une fois de plus, il y a un lien direct entre votre appréciation, votre estime de soi et votre
niveau d'enthousiasme. Plus vous vous aimez, plus vous êtes enthousiaste. Plus vous êtes
enthousiasmé par votre entreprise et votre produit, plus le client sera enthousiaste. Tout ce que
vous faites pour augmenter votre estime de soi augmenter votre capacité à vendre.

Les émotions sont contagieuses

 Dans le jeu interne de la vente, il est essentiel que vous compreniez que les émotions sont
contagieuses. Chaque personne est affectée par les émotions des autres. Lorsque vous êtes positif,
confiant et enthousiaste à propos de vos produits ou services, le prospect capte ces émotions de vous et
devient également positif et enthousiaste.

Voici la clé: vous ne pouvez pas donner quelque chose que vous n'avez pas déjà. Vous ne pouvez pas
transmettre d'enthousiasme si vous ne l'avez pas vous-même. C'est pourquoi les meilleurs vendeurs aiment leur
marchandise ou leur service et aiment le domaine de la vente. Leur enthousiasme est sincère et authentique.
Les prospects le prennent à un niveau inconscient et veulent participer à tout ce qui les fait se sentir si bien dans
leur peau et dans leur travail. En raison de leur confiance et de leur passion, les prospects veulent acheter chez
eux et les recommander à leurs amis.

L'échec n'est pas une option

Il est essentiel que vous souteniez vos efforts de vente avec volonté et détermination.
Décidez maintenant que vous le ferez ne pas abandonner.

Lorsque vous décidez à l'avance de ne jamais abandonner, vous serez mentalement prêt à
rebondir après l'échec et le rejet. Si vous persistez, quelle que soit la difficulté de la situation,
vous finirez par réussir. Vous ferez finalement des ventes. Vous gagnerez enfin des clients.

Chaque fois que vous effectuez une vente, vous vous sentez comme un «gagnant». Chaque fois que vous fermez,

votre estime de soi augmente et votre image de soi s'améliore. Votre image de soi est renforcée.

Plus vous vous aimez vous-même, mieux vous réussirez dans les ventes et dans tous les autres aspects de votre
vie. Votre capacité à performer et votre niveau d'efficacité augmentent dans vos activités non commerciales.

La raison pour laquelle tant de gens échouent dans les ventes est simplement parce qu'ils ne persistent pas assez

longtemps et travaillent assez dur pour obtenir ces premières expériences gagnantes. Une fois que vous commencez à

faire des ventes et que vous vous sentez gagnant, vous devenez encore plus motivé pour vendre encore plus de votre

produit ou service. Mais si vous n'avez pas ces premières expériences réussies, vous pouvez facilement perdre courage et

commencer à penser que vendre n'est pas pour vous.

Pratiquer la répétition mentale

La répétition mentale est vitale. Plus vous vous préprogrammez pour rebondir, plus il vous est facile de
surmonter les échecs et les rejets qui font partie de la vie de vente. Parlez-vous positivement. Dites des choses
comme «Je peux le faire! Je peux le faire! Je peux le faire!" chaque fois que vous ressentez des craintes d'échec ou
de rejet.

Fait intéressant, lorsque vous décidez que quoi qu'il arrive, vous n'abandonnerez jamais, votre estime de
soi augmente immédiatement. Vous vous respectez davantage. Votre confiance en vous monte en flèche.
Même si vous n'êtes pas encore sorti de votre bureau, le fait même de prendre la décision que vous allez
réussir, que vous pouvez le faire, que vous ne quitterez jamais, quoi qu'il arrive, améliore votre «réputation»
auprès de vous-même. Tu voir sous un jour plus positif. Vous vous sentez plus comme un gagnant. Vous êtes
plus calme et sûr de vous. Vous devenez plus capable de gérer les hauts et les bas de la vie de vente
quotidienne. Le simple fait de se résoudre à persister jusqu'à ce que vous réussissiez change votre
personnalité et fait de vous une personne plus forte et plus puissante.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Décidez aujourd'hui de devenir un vendeur totalement confiant et respectueux de soi; dites-vous encore et
encore, "je m'aime bien!"

2. Visualisez-vous continuellement comme le meilleur de votre entreprise; la personne que vous «voyez» est la

personne que vous «serez».

3. Décidez à l'avance que, quoi qu'il arrive, vous n'abandonnerez jamais; l'échec n'est pas une
option.

4. Refusez de prendre le rejet personnellement; acceptez-le comme une partie normale et naturelle de la vente,
tout comme la météo.

5. Suivez les leaders dans votre domaine; modèle vous-même après les personnes les mieux payées et les plus

prospères. Découvrez ce qu'ils font, puis faites les mêmes choses jusqu'à ce que vous obteniez les mêmes

résultats.

6. Décidez dès aujourd'hui de rejoindre les 20 pour cent les plus performants de votre entreprise; rappelez-vous que

personne n'est plus intelligent que vous et que personne n'est meilleur que vous. Tout ce que quelqu'un d'autre a fait,

dans des limites raisonnables, vous pouvez le faire aussi.

7. Agissez sur chaque nouvelle idée qui, selon vous, peut vous aider de quelque manière que ce soit. Essaie. Plus
vous essayez de choses, plus il est probable que vous finirez par triompher.

Nous n'avançons dans notre voyage que lorsque nous faisons face à notre objectif, uniquement lorsque nous
sommes confiants et croyons que nous allons gagner.

- ORISON SWETT MARDEN

 2

DÉFINIR ET RÉALISER
TOUS VOS OBJECTIFS DE VENTE

Si j'ai des objectifs corrects, et que je continue à les poursuivre de la meilleure

façon que je sache, tout le reste s'aligne. Si je fais le
bonne chose, je sais que je vais réussir.

- DAN DIERDORF

T Les vendeurs op sont très axés sur les objectifs. Dans chaque étude, la qualité de objectif
orientation semble être associé à des niveaux élevés de réussite et de réussite. Les vendeurs les
mieux payés savent à l'avance combien ils vont gagner chaque semaine, chaque mois, chaque
trimestre et chaque année. Ils savent combien d'appels ils devront passer pour atteindre un niveau de
ventes particulier et ils ont des plans clairs sur ce qu'ils vont faire avec l'argent qu'ils gagnent.

Il est essentiel pour votre réussite que vous décidiez exactement combien vous comptez gagner chaque année. Si
vous n'êtes pas absolument clair sur votre objectif de revenus, vos activités de vente ne seront pas ciblées. Vous serez
comme une personne essayant de tirer sur une cible dans le brouillard. Même si vous êtes le meilleur tireur d'élite au
monde, vous n'allez pas toucher une cible que vous ne pouvez pas voir. Vous devez savoir exactement ce que vous
visez.

Votre objectif de revenu annuel

Commencez par votre objectif de revenu annuel. Combien comptez-vous gagner dans les douze
prochains mois? Quel est le nombre exact? Notez ce numéro. Cela devient la cible vers laquelle vous
orientez toutes vos activités tout au long de l'année.

Vous avez besoin d'un objectif réaliste, mais stimulant. Prenez votre année de revenu la plus élevée à ce jour et
augmentez ce montant de 25 à 50%, quel que soit le montant que vous
sont à l'aise avec. Assurez-vous de rendre votre objectif crédible et réalisable. Les objectifs ridicules ne
vous motivent pas; ils vous démotivent, car au fond de votre cœur, vous savez qu'ils sont inaccessibles.
En conséquence, vous quitterez au premier signe d'adversité.

Les meilleurs vendeurs dans tous les domaines savent exactement ce qu'ils vont gagner chaque année et chaque
partie de chaque année. Si vous leur demandez, ils peuvent vous dire à moins d'un dollar ce qu'ils visent chaque jour.

Les vendeurs peu performants n'ont aucune idée de ce qu'ils vont gagner. Ils doivent attendre la fin
de l'année et obtenir leurs formulaires fiscaux pour savoir ce qui s'est passé. Pour eux, chaque jour,
mois et année est une nouvelle aventure financière. Ils n'ont aucune idée de l'endroit où ils vont finir.

Mettez-les par écrit

Pour être efficace, vos objectifs doivent être écrits. Parfois, les gens hésitent à écrire leurs objectifs
sur papier. Ils disent: "Et si je n'y arrive pas?" Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter. Le simple fait
d'écrire vos objectifs augmente vos chances de les atteindre de 1 000% - dix fois - et généralement
beaucoup plus rapidement que prévu.

Même si vous n'atteignez pas votre objectif dans les délais prévus, il vaut toujours mieux avoir un objectif écrit que de

n'avoir aucun objectif du tout.

Votre objectif de vente annuel

La deuxième partie de l'établissement d'objectifs consiste à vous demander: «Combien vais-je devoir vendre
cette année pour atteindre mon objectif de revenu personnel?»

Cela ne devrait pas être trop difficile à calculer. Même si vous travaillez sur une combinaison de base et de
commission, vous devriez être en mesure de déterminer le volume de ventes exact requis pour vous permettre de
gagner le montant que vous souhaitez.

Objectifs mensuels et hebdomadaires

Une fois que vous avez décidé de votre revenu annuel et de vos objectifs de vente, décomposez-les
par mois. Combien devrez-vous gagner et vendre chaque mois pour atteindre vos objectifs annuels?

Une fois que vous avez vos objectifs de ventes et de revenus annuels et vos objectifs de ventes et de revenus
mensuels, divisez-les en hebdomadaire objectifs de ventes et de revenus. Combien devrez-vous vendre chaque
semaine pour atteindre vos objectifs à long terme?

Objectifs de vente quotidiens

Enfin, déterminez combien vous devez vendre chaque jour pour gagner le montant que vous souhaitez gagner chaque

jour.

Disons que votre objectif de revenu annuel est de 50 000 $. Si vous divisez 50000 USD par
12, vous obtenez environ 4 200 $ par mois. Si vous divisez 50 000 $ par 50, le nombre de semaines de travail
dans une année moyenne, cela revient à 1 000 $ par semaine. Vous avez maintenant des objectifs précis et
spécifiques à viser.

Définir des objectifs d'activité clairs

La dernière étape de la définition des objectifs de vente consiste à déterminer les Activités
dans lequel vous devez vous engager pour atteindre le niveau de vente souhaité. Combien appels

devrez-vous faire pour obtenir combien rendez-vous avec des prospects? Combien de présentations et de
rappels devrez-vous générer pour atteindre un niveau de ventes spécifique?

Lorsque vous tenez des registres précis jour par jour et mois par mois, vous serez bientôt en mesure de
prédire avec une précision considérable ce que vous devrez faire chaque jour et chaque semaine pour atteindre
vos objectifs de revenus mensuels et annuels.

Supposons que vous deviez effectuer dix appels de prospection par jour pour obtenir suffisamment de
rendez-vous pour réaliser suffisamment de ventes pour atteindre vos objectifs. Faites un jeu avec vous-même pour
faire vos dix appels de prospection avant midi chaque jour. Définissez cela comme votre objectif d'activité quotidienne,
puis disciplinez-vous pour suivre votre plan.

Appelez à huit ou huit heures trente du matin, ou sortez et appelez à froid, si vous devez le faire. Quoi
que vous fassiez, forcez-vous à faire vos dix appels avant midi, tous les jours, jusqu'à ce que cela devienne
une habitude.
Vous contrôlez votre vie commerciale

La partie la plus importante de la planification de vos activités est de savoir que les activités de vente sont
contrôlables. Vous pouvez ne pas décider ou déterminer d'où proviendra une vente particulière. Mais vous pouvez
contrôler le contributions, les activités que vous devez entreprendre pour réaliser les ventes en premier lieu. Et en
contrôlant vos activités, vous contrôlez indirectement vos résultats de vente.

Certains jours et semaines seront meilleurs que d'autres. Parfois, vous ferez beaucoup de ventes, et
parfois vous n'en ferez pas. Parfois, vous aurez des périodes de sécheresse et des baisses des ventes.
D'autres fois, vous vendrez deux ou trois fois plus que prévu. Mais la loi des moyennes est à l'œuvre. C'est
inexorable. Si vous continuez à faire les appels nécessaires, vous finirez par réaliser vos ventes, dans les
délais prévus.

Vos résultats peuvent vous étonner

Dans de nombreux cas, lorsque vous commencez à fixer des objectifs pour la semaine, le mois et l'année, et que vous

commencez à y travailler systématiquement chaque jour, vous atteignez ces objectifs de loin.

plus rapide que ce à quoi vous vous attendiez. Beaucoup de mes étudiants se sont fixé des objectifs sur un an et les ont
atteints en six ou sept mois. Certaines personnes ont en fait atteint leurs objectifs de vente pour toute l'année en aussi peu

que trois mois.

Chaque fois que vous commencez à définir des objectifs clairs et spécifiques pour chaque partie de votre vie de vente,

vous serez étonné des résultats. Certains de mes participants au séminaire ont travaillé pendant des années à vendre un

produit particulier sur un marché spécifique. Mais ils n'avaient jamais fixé d'objectifs auparavant. La première année après

avoir commencé à se fixer des objectifs, leurs ventes ont explosé. Ils ont soudainement commencé à battre des records de

ventes, même s'ils vendaient toujours le même produit dans le même bureau, aux mêmes personnes aux mêmes prix.

L'établissement d'objectifs a fait la différence.

Tapez sur votre subconscient

Cela se produit parce que l'acte même de l'écriture un objectif le programme dans votre esprit subconscient. Une
fois que vous avez programmé un objectif dans votre esprit subconscient, il prend un pouvoir qui lui est propre. Votre
subconscient travaille vingt-quatre heures par jour, en dormant et en se réveillant, et commence à vous guider
rapidement vers le
réalisation de cet objectif.

Une fois que vous avez programmé un objectif dans votre esprit subconscient, il prend un pouvoir qui lui est propre.

Votre subconscient vous avertit des opportunités et des possibilités autour de vous. Il vous apporte les bonnes idées
pour les bonnes choses à dire, parfois au milieu d'une conversation commerciale. Une fois que vous programmez
un objectif dans votre esprit subconscient, cela vous motive continuellement à prendre les mesures nécessaires
pour l'atteindre.

Parfois, votre subconscient vous aidera à lire le visage de votre prospect, vous donnant une meilleure idée de
ce qu'il faut dire. Tout le monde a vécu dans une présentation de vente où il ne pouvait tout simplement pas faire
d'erreur ou dire le mauvais mot. La présentation des ventes s'est déroulée sans heurts du début à la fin et s'est
conclue par une vente conclue. Chaque fois que cela se produit, c'est parce que votre esprit est parfaitement
programmé, à un niveau subconscient, pour vous permettre de performer au mieux dans la poursuite de vos
objectifs.

Les bons mots au bon moment

Lorsque vous vous sentez bien dans votre peau, votre subconscient vous donnera exactement les
bons mots au bon moment. Cela vous rendra sensible aux indices physiques et verbaux qui vous
guideront pour évoquer un sujet auquel vous n'aviez même pas pensé. Mais cela s'avérera, du point
de vue du client, être exactement la bonne chose à dire.

Vous pourriez mentionner que votre entreprise jouit d'une excellente réputation en matière de service client et de suivi

après-vente. Vous apprenez plus tard que c'était la principale préoccupation du prospect et que c'était exactement ce qu'il

avait besoin d'entendre pour acheter chez vous.

Comme indiqué précédemment, la personne moyenne n'utilise que 10 pour cent de son potentiel. En
programmant votre subconscient avec des objectifs clairs, vous avez accès aux 90% de votre potentiel qui
se trouvent sous la surface, au plus profond de votre subconscient. Vous programmez votre subconscient
et y accédez régulièrement en décidant exactement combien vous voulez gagner et quelles activités vous
devrez entreprendre pour gagner cette somme d'argent.
Fixer des objectifs personnels et familiaux

Vous avez également besoin d'objectifs personnels et familiaux. Ce sont les raisons Pourquoi vous faites
ce que vous faites. Telles sont les raisons pour lesquelles vous vous levez le matin et travaillez toute la
journée, face aux déceptions et aux difficultés. Plus vous aurez de clarté sur vos objectifs familiaux et
personnels, plus vous serez motivé et plus vite vous rebondirez après un échec temporaire et un rejet.

Imagine que tu pourrais double vos revenus dans les deux ou trois prochaines années. Si oui, quelles sont
certaines des choses que vous changeriez dans votre vie? Faites une liste de toutes les choses que vous voudriez se
comporter, ou faire si vous gagniez beaucoup plus d'argent que vous n'en gagnez aujourd'hui. Plus cette liste est
longue, plus votre niveau de motivation et de détermination est élevé.

Construisez un feu sous votre désir

Si vous n'avez qu'une ou deux raisons pour atteindre vos objectifs financiers, vous serez
facilement découragé par les revers et les difficultés. Si vous avez dix ou quinze raisons de réussir,
vous serez plus motivé et déterminé. Mais si vous avez cinquante ou cent raisons d'augmenter vos
ventes et vos revenus, vous deviendrez pratiquement imparable.

Quand il s'agit de vendre agressivement votre produit ou service, qui pensez-vous sera plus motivé?
Sera-ce la personne avec une ou deux raisons de réussir, ou la personne avec plus de cinquante
raisons? Le fait est que plus vous avez de raisons, plus l'intensité de votre désir sera grande,
comme un four rugissant. Plus vous en voulez, plus il est garanti que vous ferez tout ce qu'il faut pour
y parvenir. Plus vous vous donnez de raisons, plus vos pouvoirs subconscients seront à votre
disposition dans chaque situation de vente.

Fixer 100 buts

Voici un exercice pour vous. Procurez-vous un cahier à spirale et notez 100 objectifs que vous
aimeriez accomplir dans les années à venir. Faites une liste de tout ce que vous aimeriez avoir dans
votre vie et de tout ce que vous aimeriez faire. Imaginez que tout ce que vous écrivez sur cette liste
vous parviendra exactement au bon moment et de la bonne manière. Vous n'avez qu'à l'écrire, comme
si
soumettre un ordre à la grande réserve cosmique de richesse, afin de l'obtenir. Lorsque vous pensez à de
nouvelles choses que vous aimeriez avoir ou accomplir, écrivez-les dans ce cahier à spirale. Vous ne pouvez
jamais avoir trop d'objectifs.

Un de mes amis qui commençait à peine dans la vente a commencé cet exercice en écrivant plus de 350
objectifs pour lui-même pour les années à venir. Chaque fois qu'il lisait le journal ou regardait la télévision et
voyait quelque chose qu'il voulait, il l'écrivait dans son cahier à spirale. Chaque semaine, il lisait et révisait ses
objectifs et en ajoutait de nouveaux.

En l'espace d'un an, sur un marché concurrentiel, d'un départ mort, il est devenu l'un des vendeurs les plus
performants dans son domaine. Il a finalement battu tous les records de ventes dans son industrie. Il a été écrit dans
les journaux comme une «superstar des ventes».

Il m'a dit en privé que l'écriture et la révision de ses objectifs étaient la principale raison de la
motivation et de l'enthousiasme qui ont conduit à son succès. Il a finalement fini par sentir qu'il était
imparable.

La raison numéro un du succès

Dans mon travail avec plus de 500 000 vendeurs à travers les États-Unis et dans vingt-cinq pays, j'ai
constaté que l'engagement à fixer des objectifs a été la principale raison du succès des meilleurs employés.
Tous les professionnels de la vente les mieux payés dans tous les domaines sont des fixateurs d'objectifs
engagés. Ils écrivent et réécrivent leurs objectifs chaque jour. Ils ajoutent continuellement à leurs listes. Ils
accèdent et activent leur esprit subconscient et superconscient. Ils commencent à attirer dans leur vie des
personnes et des circonstances qui les aident à atteindre leurs objectifs.

Visualisez vos objectifs tels qu'ils ont été réalisés

Lorsqu'il est utilisé avec l'établissement d'objectifs, visualisation est peut-être la compétence la plus puissante que

vous puissiez développer. Il n'y a pas de moyen plus puissant de programmer votre subconscient que de créer une image

mentale claire de la personne que vous voulez être et des objectifs que vous voulez accomplir.

Le pouvoir de la visualisation est le pouvoir le plus impressionnant possédé par l'homme

êtres. On dit que toute amélioration de votre vie commence par une amélioration de vos images mentales.
Lorsque vous visualisez, voyez-vous comme calme, confiant et puissant. Imaginez-vous comme réussie et
influente. Imaginez-vous capable et compétent dans chaque étape de la vente. Voyez-vous comme absolument
excellent dans la prospection, la présentation et la conclusion de ventes.

Avant de vous rendre à une réunion de vente, imaginez que le prospect vous répond de manière positive et
enthousiaste. Voyez-le sourire et participer à la conversation commerciale. Imaginez en particulier le prospect
signant la commande client ou rédigeant le chèque. Vous serez étonné de voir à quelle fréquence votre
visualisation deviendra réalité lorsque vous serez avec le client.

Dites-le et voyez-le

Votre subconscient est activé à la fois par des images et par des déclarations affirmatives fortes. Chaque
fois que vous vous dites quelque chose avec force, votre subconscient accepte ces mots comme une
commande. Il se met ensuite au travail pour amener cette commande dans votre réalité.

La meilleure affirmation polyvalente est «je m'aime bien! Je m'aime ! Je m'aime !" Comme je l'ai déjà montré,
à chaque fois vous dites "je m'aime bien!" vous augmentez votre estime de soi, vous améliorez votre image de
soi globale et vous êtes plus efficace dans tout ce que vous faites, en particulier dans les ventes.

Lorsque vous répétez une affirmation comme une commande à votre subconscient avec confiance et
enthousiasme, vous activez tous vos pouvoirs mentaux. Vous augmentez votre niveau d'énergie. Vous vous
sentez plus positif et enthousiaste. Vous prenez le contrôle total de votre esprit et de vos émotions.

Dites-vous: «Je me sens heureux. Je me sens en bonne santé. Je me sens formidable! » Répétez ceci encore et

encore au fil de votre journée. Chaque fois que vous répétez ces mots, vous vous sentirez plus heureux et plus confiant.

Puis voir vous-même comme si vous vous sentiez de cette façon.

Du bas vers le haut

Lors d'un séminaire récemment, un directeur des ventes m'a raconté une histoire. Elle a dit que son entreprise avait

embauché un jeune vendeur avec une expérience limitée. Ils ne savaient pas si
il réussirait, mais ils ont décidé de lui donner une chance. En l'espace de six mois cependant, il était le
meilleur vendeur de tout le pays pour cette société. Ils l'ont fait asseoir et lui ont demandé pourquoi il
pensait qu'il allait si bien, étant donné qu'il n'avait jamais travaillé dans cette industrie auparavant.
Comment a-t-il surpassé et surpassé les vendeurs professionnels qui étaient dans l'industrie depuis dix
ou quinze ans?

Son secret? Il utilisait des affirmations et de la visualisation tous les jours. Il a dit: «Chaque matin, quand je monte
dans ma voiture, je me répète: 'Je suis le meilleur! Je suis le meilleur! Je suis le meilleur.'

«Je dis alors: 'Je suis le meilleur vendeur de cette entreprise. Je suis le meilleur vendeur de ce secteur. Je
suis le meilleur vendeur du secteur.

«Avant chaque visite de vente, je m'assois dans ma voiture et me gonfle en répétant ces affirmations:« Je suis
le meilleur de cette entreprise. Je suis le meilleur de cette industrie. Je suis le meilleur de ce pays. »

Créer une image mentale claire

Ce vendeur inspirant a poursuivi en expliquant que pendant qu'il se parlait positivement, il créerait
une image mentale claire de lui-même en train de vendre et d'interagir avec le client exactement comme
s'il était le meilleur vendeur du pays. Il imagina la perspective lui répondant de manière positive et
confiante. Il se détendait, souriait et appréciait le sentiment qu'il prévoyait d'avoir lorsqu'il se retrouvait
face à face avec un client.

Quand il est entré pour voir la perspective, il a rayonné de confiance. Il était chaleureux, amical et
sûr de lui. Il était courtois et respectueux. Il a créé un rapport instantané avec tout le monde dans
l'entreprise, en particulier le client. Et les clients lui ont acheté en nombre record.

Choisissez vos mots et vos images

Voici une découverte intéressante. Toutes les personnes se visualise et se parle continuellement pendant qu'il
vaquer à ses occupations quotidiennes. La différence entre les meilleurs vendeurs et les vendeurs moyens est la contenu
de leur dialogue intérieur et de leurs images mentales. Les meilleurs vendeurs réfléchissent et parlent de leurs
meilleures ventes
expériences dans le passé. Ils imaginent alors qu'ils vont répéter ces
excellent expériences dans le prochain appel de vente.

Les vendeurs médiocres visualisent et affirment également. Malheureusement, ils pensent à leur plus
récent négatif expériences. Ils pensent au temps perdu et à l'énergie gaspillée par des gens qui n'ont pas
acheté, des clients impolis ou indifférents et à quel point ils se sont sentis déçus.

Dans les deux cas, en visualisant et en affirmant, le vendeur s'installe mentalement pour répéter l'expérience
précédente. Lorsque vous créez une image positive et passionnante de votre meilleure expérience de vente
précédente, votre esprit subconscient projette cette expérience, comme une image sur un écran, sur votre
prochain appel de vente. Avec cette image claire, votre subconscient orchestre vos pensées, vos sentiments et
vos actions afin que vous fassiez et disiez les mêmes choses que vous avez faites et dites auparavant pour
réussir.

Vous contrôlez votre subconscient

Votre esprit subconscient est neutre. C'est comme de l'argile. Vous pouvez le façonner comme vous le souhaitez. Votre

subconscient ne pense pas et ne décide pas. C'est simplement obéit vos commandes mentales. Lorsque vous prenez le

contrôle total de votre esprit conscient et que vous vous disciplinez pour ne penser et parler que des choses que vous

voulez, vous envoyez des commandes claires à votre subconscient pour vous donner les pensées, les mots et les actions

qui vous permettront de réussir.

Vendre comme Columbus

De nombreux vendeurs sont ce que nous appelons des «vendeurs Columbus». Lorsque Colomb est parti à la
recherche d'un itinéraire vers l'Inde, il ne savait pas où il était Aller. Quand il est arrivé dans les Amériques, il ne
savait pas où il était. Et quand il est rentré en Espagne, il ne savait pas où il était été.

De nombreux vendeurs sont comme ça. Ils partent le matin avec une vague idée de leur
destination. Lorsqu'ils arrivent au domicile ou au lieu d'affaires du client, ils disent la première
chose qui leur sort de la bouche. Et quand ils arrivent au bureau, ils ne savent pas où ils sont
allés ni ce qui s'est passé.
Planifiez vos appels à l'avance

Les meilleurs vendeurs sont différents. Ils réfléchissent à l'avance à leurs appels de vente. Ils passent en revue
ce qu'ils vont dire mentalement avant de se retrouver face à face avec le prospect. Ils pratiquent la «répétition
mentale», une technique de pointe utilisée par tous les athlètes de haut niveau, y compris les athlètes de vente. Ils
se préparent mentalement pour la prochaine réunion.

Si vous étiez un athlète entrant en compétition, vous ne penseriez jamais à arriver sur le terrain ou sur le
court et à entrer directement dans la compétition. Un athlète professionnel s'échauffe toujours avant de se
rendre sur le terrain. De la même façon, les vendeurs professionnels se réchauffent également en répétant
mentalement afin de pouvoir donner le meilleur d'eux-mêmes lorsqu'ils se retrouvent face à face avec leur
client.

Deux façons de visualiser

Il existe deux façons d'utiliser la visualisation pour répéter mentalement vos performances de vente
à venir. Le premier est direct, vous «voyez» le client et la situation des ventes à travers vos propres
yeux. Vous voyez le client sourire et vous répondre de manière positive. Vous le voyez être d'accord
avec vous et profiter de votre entreprise et de la présentation des ventes. Ceci est très efficace.

La deuxième façon d'utiliser la visualisation est indirectement. Avec cette méthode, vous vous tenez réellement en
dehors de vous-même et vous voyez vous-même et le client dans la situation de vente, exactement comme si vous
étiez un tiers qui vous regardait de côté. Lorsque vous utilisez ces deux méthodes en alternance, en vous voyant à la
fois de l'intérieur et de l'extérieur, vous améliorez considérablement la qualité de votre présentation commerciale et vos
performances personnelles.

Voyez-vous comme le meilleur

Imaginez-vous continuellement comme le meilleur dans votre domaine. Considérez-vous comme l'un des
plus gros revenus de votre entreprise. Inspirez-vous des vendeurs les mieux payés de votre secteur. Marchez,
parlez et traitez les autres comme si vous étiez déjà une superstar des ventes.

Lorsque vous voyez quelqu'un d'autre conduire une nouvelle voiture ou vêtu de vêtements coûteux
et portant une montre chère, dites-vous: "C'est pour moi!"

Vous décidez que tout ce que quelqu'un d'autre a accompli, vous pouvez également le réaliser. Il n'y a pas de
limites.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Pensez grand! Fixez-vous un objectif de revenu pour la prochaine année qui est de 25 à 50% de plus que ce
que vous avez gagné auparavant.

2. Déterminez la part de votre produit ou service que vous devrez vendre au cours de la prochaine année pour
atteindre votre revenu idéal.

3. Divisez vos revenus et vos objectifs de vente par mois, semaine et jour; Déterminez les activités auxquelles vous
devrez vous livrer chaque jour pour gagner l'argent que vous avez décidé que vous désirez.

4. Planifiez chaque jour à l'avance; déterminer exactement le nombre de prospects que vous
devra appeler, le nombre de personnes que vous aurez à voir et le nombre de ventes que vous devrez
réaliser.

5. Fixez-vous de grands objectifs passionnants pour votre famille et votre vie personnelle; Faites une liste de cinquante à

cent choses que vous voulez acheter et faites avec l'argent supplémentaire que vous allez gagner.

6. Faites un plan écrit pour atteindre chacun de vos objectifs et travaillez sur vos plans chaque jour.

7. Déterminez le prix que vous devrez payer, en termes de travail supplémentaire et de sacrifices, pour atteindre
vos objectifs les plus désirés, puis commencez à payer ce prix.

Vous aussi pouvez déterminer ce que vous voulez. Vous pouvez décider de vos principaux objectifs, cibles, buts et
destinations.

- PIERRE W. CLEMENT
 3

POURQUOI
LES PERSONNES ACHETENT

Vous ne pouvez rien apprendre à un homme; tu ne peux que l'aider

découvrez-le en lui-même.

- GALILÉE

T voici de nombreuses raisons différentes pour lesquelles quelqu'un peut acheter votre produit ou
un service. Ce que vous devez apprécier, c'est que les gens achètent pour leur raisons, pas les vôtres. L'une des plus
grandes erreurs commises par les vendeurs amateurs est de demander aux gens d'acheter pour leurs propres raisons
personnelles, et non pour les raisons qui motivent réellement le client à agir.

L'une des parties les plus importantes de la vente, l'étape indispensable dont dépend tout le processus de vente,
est votre capacité à identifier avec précision les besoins de votre prospect. Vous devez prendre le temps nécessaire
et poser autant de questions que possible pour savoir exactement pourquoi cette perspective particulière a besoin
d'acheter votre produit ou service à ce moment. Si vous ne parvenez pas à identifier avec précision les besoins du
prospect, l'ensemble du processus de vente s'arrêtera.

La motivation de base

En tant que principe fondamental, toute action humaine vise un amélioration de quelques sortes. Les gens
achètent des produits et des services parce qu'ils estiment qu'ils seront mieux lotis. Ils estiment non
seulement qu'ils seront mieux lotis à la suite de l'achat de votre produit ou service, mais ils pensent
également qu'ils seront mieux lotis que s'ils en achetaient. autre produit ou service, ou s’ils n’ont rien acheté
du tout.

Chaque client a trois choix avec chaque offre de vente. Il peut acheter chez vous, acheter à quelqu'un d'autre
ou ne rien acheter du tout pour le moment. Votre travail consiste à faire comprendre au client qu'il a suffisamment
besoin de votre produit pour surmonter tout
acheter une résistance qui pourrait faire dérailler la vente.

De plus, le client doit être substantiellement mieux avec votre produit ou service que sans lui. Il ne peut
pas représenter un petit augmentation de la valeur ou des avantages. L'amélioration du travail ou de la vie
du prospect doit être suffisamment importante pour justifier le montant que vous facturez, ainsi que le temps
et l'énergie nécessaires pour mettre en œuvre votre solution.

La plus grande valeur

La valeur des gens liberté au-dessus de presque tous les autres avantages de notre société. Lorsqu'ils ont de

l'argent disponible, ils ont une certaine liberté. Ils ont des choix et des options. Ils peuvent faire une variété de choses

différentes. Ce désir de liberté est une raison majeure pour laquelle les gens hésitent à se séparer de leur argent,

pour quelque raison que ce soit.

Si un prospect vous achète, il renonce à une certaine flexibilité et à la liberté dont il disposait
avant de vous donner l'argent. S'il vous achète un produit insatisfaisant, il n'a plus d'argent et est coincé
avec le produit. Étant donné que chaque prospect a vécu cette expérience plus d'une fois, il
existe toujours une certaine résistance à l'achat.

Plus il y en a, mieux c'est

Les économistes parlent d '«unités de satisfaction». Ils postulent que différentes actions peuvent donner à
une personne différents degrés de satisfaction. Le prospect souhaite obtenir autant de ces unités de
satisfaction que possible dans chaque décision d'achat. Il veut être mieux physiquement, émotionnellement et
même spirituellement. Il veut être satisfait de différentes manières.

Plus votre produit ou service peut plaire et satisfaire votre prospect est diversifié, plus il lui
est facile d'acheter.

Valeurs émotionnelles

Chaque personne a des motivations d'achat différentes. L'un des domaines les plus critiques de la psychologie de la vente

concerne ce que l'on appelle les valeurs «psychiques» ou «émotionnelles».

Ce sont des valeurs invisibles et intangibles qui s'attachent à un produit ou un service qui le font
apparaître et se sentir plus précieux du point de vue du client.

Par exemple, les vendeurs essaient souvent de convaincre le client d'acheter en lui assurant
que son produit ou service est vendu au plus meilleur prix
disponible sur le marché.

Mais souvent, le prospect est plus préoccupé par le nom ou la réputation de l'entreprise qui
vend le produit. Il préfère acheter quelque chose de mieux connu, même si cela coûte plus cher.

Si c'est ce qui est le plus important pour le prospect, lorsque le vendeur met l'accent sur le
moindre coût d'un produit ou service inconnu, il est en fait
blesser ses chances de réaliser la vente.

Comment les autres se sentent

Les gens sont sensibles aux autres dans leur milieu de travail ou à la maison. Chaque fois que
quelqu'un envisage de faire un achat, il ou elle réfléchit à
les autres gens peut répondre à cette décision d'achat. Personne ne veut être critiqué. S'il y a une
chance que le prospect soit critiqué par son patron ou son conjoint pour avoir effectué un achat
particulier, il s'abstiendra complètement de faire cet achat.

Prix et qualité

La plupart des vendeurs interprètent les mots prix et qualité comme si c'étaient des raisons d'acheter quoi que
ce soit. Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, on suppose que votre produit ou service est bon marché et
d'une qualité suffisamment élevée, sinon il ne serait pas disponible en premier lieu. Dire à la perspective qu'il
devrait acheter votre produit en raison de votre «prix et qualité» est très similaire à dire qu'il devrait acheter votre
produit ou service parce que vous le lui livrerez. Ce n'est pas du tout une raison d'acheter.

Identifier les besoins

La vente professionnelle commence par analyse des besoins. Tu n'es pas vraiment en position
vendre jusqu'à ce que vous ayez posé suffisamment de questions et écouté suffisamment attentivement les réponses.
Cela vous permet de comprendre le besoin le plus intense du prospect que votre produit ou service peut satisfaire.

Une fois que vous avez identifié les besoins et les désirs clés du client, vous pouvez ensuite
structurer votre présentation de manière à démontrer à une écrasante majorité au client qu'il aura ce
besoin satisfait s'il achète chez vous.

Est-ce que Versus est

La principale distinction dans l'analyse des besoins est peut-être la différence entre ce que votre produit «est» et
ce que votre produit «fait». La plupart des vendeurs sont préoccupés par ce qu'est leur produit, comment il est
fabriqué et les caractéristiques spécifiques qui entrent dans sa conception et sa production. En conséquence, ce
sont les choses dont ils parlent lorsqu'ils sont avec un prospect.

Mais le prospect ne se soucie pas de ce que votre produit est. Il ne se soucie que de ce que votre produit ou service
sera faire pour lui. La station de radio préférée de tous les clients est WII-FM, «Qu'est-ce que c'est pour moi?»

Le prospect ne se soucie pas de ce qu'est votre produit. Il ne se soucie que de ce que votre produit ou service fera pour lui.

Voici un moyen simple de déterminer ce que votre produit fait pour votre client. Imaginez un pipeline. À
une extrémité du pipeline va votre produit ou service de la vente à la livraison jusqu'à l'utilisation réelle
par le client. De l'autre côté du pipeline, tomber dans un seau, c'est ce que fait votre produit pour
améliorer la vie ou le travail du client. Votre travail consiste à identifier clairement ce qui arrive dans le
seau du client à la suite de l'achat de ce que vous vendez.

Raisons émotionnelles par rapport aux raisons pratiques

Par exemple, certaines personnes vendent de l'assurance-vie en insistant sur son caractère abordable par rapport aux

polices concurrentielles, la taille et la réputation de l'entreprise, la facilité des paiements mensuels et le rôle que

l'assurance-vie paie dans la planification financière. Tout cela est important, mais ce n'est pas la raison pour laquelle un

client achète une assurance-vie. Il l'achète principalement pour «la tranquillité d'esprit».
 L'un des meilleurs agents d'assurance-vie du pays m'a dit qu'il avait une question très simple qu'il utilise
pour faire appel à de nouveaux prospects. Il demande: «Vous sentez-vous responsable de subvenir aux
besoins de votre famille si quelque chose vous arrivait?»

Si le prospect ne répond pas immédiatement oui à cette question, il ne passe plus de temps à
essayer de le convaincre de l'importance de l'assurance-vie. Il a constaté que si une personne ne se
sent pas très responsable de sa famille, elle hésitera à souscrire une assurance pour subvenir à ses
besoins en cas d'accident.

De la même manière, il y a des questions que vous pouvez poser pour déterminer si le besoin émotionnel
auquel votre produit satisfait est suffisamment important pour votre client pour qu'il achète ce que vous vendez si
vous pouvez le convaincre que ce besoin sera satisfait. Votre choix de questions est souvent la clé pour identifier
correctement les besoins.

Les deux principales motivations

Les deux principales raisons pour lesquelles les gens achètent ou n'achètent pas, respectivement, sont le désir de

gain et la peur de perdre. Le désir de gain est évidemment d'être mieux loti, pour une amélioration quelconque des

conditions. Votre première tâche consiste à aider votre prospect à comprendre à quel point sa vie ou son travail serait

meilleur avec votre produit par rapport à la situation actuelle.

La deuxième motivation est la peur de la perte. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les prospects ont

peur de faire une erreur d'achat, de se retrouver avec quelque chose dont ils ne veulent pas, n'ont pas besoin, ne

peuvent pas utiliser et ne peuvent pas se permettre. Comme cela leur est arrivé tant de fois dans le passé, ils sont

prudents et ne permettent pas que cela se reproduise.

Voici une découverte intéressante. Le désir de gain a un pouvoir de motivation

1.0. Mais la peur de la perte a un pouvoir de motivation négatif de 2,5. En d'autres termes, la peur de la perte est
deux fois et demie plus puissante que le désir de gain. Les gens sont beaucoup plus motivés à acheter s'ils
sentent qu'ils vont perdre quelque chose en ne pas achetant, qu'ils ne le sont en prévision des avantages dont ils
bénéficieront s'ils faire acheter.

Démontrez les deux

 Bien sûr, la meilleure présentation des ventes montre au prospect à quel point il sera mieux s'il achète et, en
même temps, dans quelle mesure sa situation sera-t-elle pire s'il néglige d'acheter.

Par exemple, en vendant une voiture, vous pourriez montrer à quel point elle est merveilleuse, à quel point
elle est belle et à quel point elle roule. Si le prospect aime la voiture mais hésite encore, vous pourriez lui
signaler que c'est le dernier disponible depuis au moins deux mois, ou la dernière fois que cette voiture sera
vendue à ce prix bas et bas. Souvent, un prospect qui était indécis quant à l'achat prendra une décision d'achat
immédiate lorsqu'il sera confronté à la possibilité qu'il ne pourra pas l'obtenir à son prix actuel - ou l'obtenir du
tout.

Êtes-vous croyable?

Crédibilité est peut-être l'exigence la plus cruciale de votre présentation de vente. Peu importe à
quel point vous êtes convaincu que votre produit ou service fera ce que vous dites qu'il fera, le client
restera sceptique. Votre travail consiste à augmenter votre crédibilité au point où le client n'aura
aucune réticence à aller de l'avant.

Imaginez, si une perspective était absolument convaincu qu'il serait bien mieux à la suite de l'achat
de votre produit, et était absolument convaincu que vous soutiendriez le produit ou le service à 100%,
pratiquement rien ne l'empêcherait d'acheter. Accroître votre crédibilité à ce stade est votre mission
principale dans le processus de vente. Et cela nécessite que vous identifiiez les besoins avec précision.

Répondre aux besoins des clients

Chaque client a certains besoins humains fondamentaux qui le motivent à agir, y compris à acheter.
Vous devez identifier le le plus important besoins que votre produit ou service peut satisfaire pour
chaque client particulier à qui vous parlez. Vous devez ensuite le convaincre massivement que ce
besoin particulier sera mieux satisfait par votre produit ou service que par tout ce qui est disponible sur
le marché à ce moment ou à ce prix.
1. Argent

Tout le monde veut avoir plus d'argent. C'est un besoin fondamental. "L'argent fait tourner le monde."
Chaque fois que vous pouvez lier votre produit ou service à gagner ou économiser de l'argent pour le client,
vous aurez toute son attention.

2. Sécurité

Chaque personne a un besoin fondamental de sécurité. La plupart des gens estiment que s'ils avaient suffisamment
d'argent, ils seraient complètement en sécurité. Ainsi, bien que l'argent soit dur et froid, le besoin de sécurité est
chaleureux et personnel.

Selon une étude de l'Université de Chicago, les gens achètent en raison de la façon dont ils anticipent sentiment en
raison de la possession et de l'utilisation de votre produit ou service. C'est ce sentiment d'anticipation émotionnelle que
vous devez déclencher si vous souhaitez réaliser une vente. Ce ne sont pas autant les caractéristiques ou les
avantages de votre produit que le sentiment de plaisir ou d'épanouissement que le client imagine qu'il appréciera en
achetant chez vous.

Le besoin de sécurité, qu'elle soit financière, émotionnelle ou physique, pour nous-mêmes et pour nos
familles, est un besoin si profond et si puissant que tout appel à une plus grande sécurité suscitera l'intérêt de
la perspective. Tout comme personne n'a jamais senti qu'il avait trop de liberté, très peu de gens ont
l'impression d'avoir trop de sécurité. Ils en veulent toujours plus.

Produits et services de sécurité.

Aujourd'hui, il existe un marché en plein essor pour tous les types de services ou de dispositifs de sécurité pour les

serveurs et les ordinateurs Net. Les systèmes de sécurité à domicile sont une industrie d'un milliard de dollars. Diverses

formes d'assurance pour assurer la sécurité contre les accidents ou les renversements inattendus se vendent chaque année

à des centaines de milliards de dollars. Chaque fois que vous pouvez montrer à un client qu'il ou elle peut être plus sûr et plus

sûr du fait de la possession de votre produit ou service, vous pouvez créer un désir d'achat.

3. Être aimé

Tout le monde veut être aimé des autres. Nous devons nous sentir acceptés et respectés
par les gens autour de nous. Nous voulons être admirés par nos amis, voisins et associés. La réalisation de ces
objectifs répond à notre profond besoin d'appartenance et d'estime de soi.

Comment votre produit ou service augmente-t-il le fait que votre prospect est aimé et respecté par
les autres?

4. Statut et prestige

L'une des motivations les plus puissantes pour les gens est le statut ou le prestige personnel. Nous voulons
nous sentir et être perçus comme importants et précieux. Nous voulons que les gens nous admirent et louent nos
biens ou nos réalisations.

Lorsque vous payez jusqu'à cinquante dollars pour une montre, vous achetez une montre, quelque chose qui
vous indique l'heure qu'il est tout au long de la journée. Mais une fois que vous payez plus de cinquante dollars
pour une montre, vous achetez des bijoux. Vous achetez une décoration personnelle qui dit aux autres de manière
subtile que vous réussissez.

Peut-être le plus profond de tout besoins est le besoin de se sentir important, valorisé, valorisé, à la fois pour
nous-mêmes et aux yeux des autres. Lorsque vous pouvez structurer votre offre de produits pour améliorer le
statut, le respect et le prestige d'une autre personne, vous pouvez toucher à ce besoin humain profond et peut
souvent déclencher un désir d'achat.

Les émotions déforment les évaluations.

Lorsque vous pouvez faire appel à une émotion de base, vous pouvez déclencher un désir d'achat si intense
que l'inquiétude sur le prix devient secondaire, voire sans importance.

Par exemple, il a été démontré que certains hommes soucieux de plaire à une femme en particulier pour des
raisons romantiques perdent presque toute capacité à prendre des décisions rationnelles en matière de dépenses. C'est
pourquoi ils achètent des bijoux coûteux, des parfums, des cadeaux, des bouquets de fleurs et même des articles plus
coûteux lorsqu'ils sont sous l'influence de fortes émotions d'amour ou de désir.

5. Santé et remise en forme

 Tout le monde veut vivre longtemps et être en bonne santé. Les économistes prédisent que les produits de santé tels
que les suppléments de vitamines / minéraux et les équipements de conditionnement physique constitueront la prochaine
industrie d'un billion de dollars. Nous voulons tous être en meilleure santé, minces et en forme. Nous voulons également
avoir des niveaux d'énergie élevés. Et nous voulons ces mêmes bienfaits pour la santé de nos familles. Par conséquent,
nous sommes attirés par les produits ou services qui nous permettront d'être plus minces, plus énergiques et en pleine
forme. Si votre produit ou service peut améliorer la qualité de vie physique de votre prospect de manière rentable, les
personnes fatiguées, en surpoids ou souffrant de courbatures seront extrêmement intéressées à vous parler.

6. Louange et reconnaissance

Un besoin important partagé par tous est d'être reconnu pour nos réalisations. Comme l'a dit Abraham
Lincoln, «Tout le monde aime les compliments.» L'une des définitions de l'estime de soi est «le degré
auquel on se sent louable». En conséquence, chaque fois qu'une personne reçoit des éloges et une
reconnaissance pour une réalisation, grande ou petite, cette personne se sent mieux et plus heureuse
dans sa peau.

Lorsque vous pouvez positionner votre produit ou service de telle sorte qu'une personne a le sentiment qu'elle obtiendra

une plus grande reconnaissance ou un plus grand statut en l'utilisant, vous pouvez créer un désir d'achat. Étant donné que le

besoin d'éloges puise dans ce besoin émotionnel le plus profond de tous, l'estime de soi, convaincre votre prospect qu'il

obtiendra une reconnaissance supplémentaire en utilisant votre produit ou service affaiblit considérablement sa résistance

aux prix.

Convaincre votre prospect qu'il obtiendra une reconnaissance supplémentaire en utilisant votre produit ou service affaiblit
considérablement sa résistance aux prix.

7. Pouvoir, influence et popularité

Il existe de nombreux besoins que vous pouvez démontrer que votre produit ou service satisfera. Les gens
veulent du pouvoir et de l'influence et achèteront des produits ou des services qui leur donneront plus de ces
choses. Les gens veulent être populaires et être appréciés des autres. Lorsque votre produit ou service propose de
rendre une personne plus influente et plus populaire, cela suscite le désir d'achat.
8. Diriger le terrain

Un autre de nos besoins / désirs les plus profonds est d'être considéré comme à jour. Nous voulons être considérés

comme actuels, modernes. Nous voulons être des leaders et des pionniers dans notre travail et notre groupe social.

Beaucoup de gens achèteront votre produit ou service simplement parce que c'est le plus récent

produit sur le marché. Ils veulent être en avance sur le peloton. Ils veulent être les premiers à l'acheter et
les premiers avec il. Dans la segmentation des acheteurs, on les appelle les «premiers adaptateurs». Ils
représentent 5 à 10% du marché. Ils achèteront le produit ou le service sans autre raison que le fait qu'il soit
nouveau et différent.

Lorsque vous dites à un prospect intéressé: «Vous serez la première personne de votre secteur avec ce
produit» ou «Vous serez la première personne de votre quartier à en posséder un», vous créez un désir
d'achat immédiat parmi les premiers adaptateurs.

9. Amour et compagnonnage

Aujourd'hui, il y a des millions d'abonnés aux services de rencontres sur Internet qui correspondent à des personnes

ayant des profils similaires. C'est parce que les gens ont soif de camaraderie et de bonnes relations. Un très grand

nombre de personnes rejoignent des clubs et des associations pour rencontrer d'autres personnes, en particulier celles

du sexe opposé. L'un des principaux facteurs de motivation des activités sociales est le désir d'amour et de camaraderie.

Lorsque vous pouvez présenter votre produit ou service comme rendant la perspective plus attrayante et désirable en

tant que compagnon, un désir d'achat immédiat est réalisable.

10. Croissance personnelle

L’un des plus grands besoins associés au XXIe siècle est l’acquisition de connaissances et de compétences
supplémentaires. Les gens veulent se sentir compétents. Ils veulent acquérir de nouvelles compétences et être au
top de leur travail. Ils veulent avancer plus rapidement. Ils veulent exceller et devancer leurs concurrents, tant au
sein de leur entreprise que dans d'autres domaines de leur vie.

De nombreux produits font appel au désir d'une plus grande compréhension et réalisation de soi. C'est
parce que les besoins d'expression de soi et d'épanouissement personnel sont profonds. Les gens veulent
sentir qu'ils deviennent tout ce qu'ils
sont capables de devenir. Lorsque vous faites la promotion de votre produit ou service comme quelque chose qui peut
aider les gens à atteindre des sommets encore plus élevés de réussite personnelle et de réalisation de soi, vous générez

à nouveau un désir d'achat.

11. Transformation personnelle

Peut-être le besoin le plus abstrait, et celui pour lequel les gens paieront le plus, est le désir de transformation
personnelle. Si un prospect estime que votre produit ou service le mènera à un nouveau niveau supérieur dans sa
vie ou son travail et en fera une personne différente d'une manière ou d'une autre, il ne peut y avoir aucune limite au
montant qu'il dépensera.

Il n'y a pas longtemps, je parlais au vice-président d'une entreprise manufacturière du Midwest. C'est un golfeur
passionné. Il essaie de jouer au golf au moins deux fois par semaine et, en vacances, il joue cinq ou six jours par
semaine, parfois deux parties par jour. Il m'a dit: «Je paierais cinquante mille dollars en espèces pour tout pro de golf
qui pourrait me montrer comment réduire de façon permanente mon score de deux coups. » Cette forme de
transformation personnelle, l'acquisition d'une nouvelle compétence dans un domaine important pour lui, valait
cinquante mille dollars!

Parfois, les gens paieront d'énormes sommes d'argent pour la chirurgie plastique, pour améliorer leur
apparence ou pour des vacances dans des spas de santé où ils perdront du poids et deviendront plus en
forme.

Une transformation personnelle est purement émotionnelle. Devenir plus et meilleur que vous ne l'avez jamais été
est un désir commun et une motivation intense de l'action d'achat. Chaque fois que vous pouvez commercialiser votre
produit ou service comme étant capable d'entraîner une transformation permanente d'une certaine sorte, dans le
travail ou la vie personnelle, vous pouvez généralement faire la vente.

Les décisions d'achat sont émotionnelles

Toutes les décisions d'achat sont émotionnelles. En fait, tout ce que vous faites est à 100% émotionnel. La règle
est que les gens décident émotionnellement puis justifient logiquement.
Vous utilisez la logique pour justifier et rationaliser votre décision une fois que vous l'avez prise. Quand vous dites
que vous allez faire quelque chose parce que c'est la chose «logique» à faire, tout ce que vous dites, c'est que
vous avez plus d'émotion investi dans cela
cours d’action que dans un autre.

Les gens décident émotionnellement, puis justifient logiquement.

Les humains ont une grande variété d'émotions. Mais il a été découvert que le
le plus fort l'émotion opérant à un moment donné déterminera comment un individu décide et agit
à ce moment-là. Par exemple, une personne peut souhaiter l'amélioration qu'offre votre produit ou
service. Mais sa peur de perdre ou de se tromper peut être plus intense que son désir de gain. Si
tel est le cas, il s'abstiendra d'acheter. L'émotion la plus forte l'emportera toujours sur l'émotion la
plus faible.

Augmenter le désir d'achat

La seule façon de surmonter l'émotion négative de la peur de la perte

bloquer une vente est en augmentant l'émotion positive du désir de gain qui
déclencheur cette vente. Tout ce que tu fais ou dis ça augmente l'intensité du désir d'achat vous
rapproche de la vente. Simultanément, tout ce que vous faites ça
abaisse la peur de faire une erreur ou une perte vous pousse également vers la vente.

Réduire la peur de perdre

Le gourou du marketing Jay Abraham a aidé des entreprises à vendre des produits pour des centaines de
millions de dollars en les convaincant d'offrir des garanties inconditionnelles de satisfaction sur tout ce qu'elles
vendent. Il est célèbre pour avoir recommandé que vous donniez une «garantie de remboursement supérieure à
celle de remboursement». Dans ce type d'offre, le client se voit promettre non seulement de récupérer son argent s'il
n'est pas satisfait, mais il recevra également, ou pourra conserver, certains bonus spéciaux et cadeaux qui ont une
valeur perçue considérable.

Dans l'une de nos entreprises, nous offrons un programme complet de développement personnel et
professionnel d'un an sur l'entrepreneuriat et la réussite financière. Le cours s'étend sur cinquante-deux
semaines. Nous garantissons que les participants seront ravis des résultats, ou qu'ils récupéreront leur
argent. De plus, ils seront autorisés à conserver pour plus de trois mille dollars de livres, cassettes et
matériel de formation vidéo qui accompagnent le cours. C'est un très puissant
offre.

Vouloir y réfléchir

Lorsqu'un prospect dit qu'il veut «y réfléchir» pendant un certain temps avant de décider, il dit en réalité
une des deux choses que vous lui avez proposées: Premièrement, il pourrait dire qu'il n'a pas vraiment
envie de posséder et de profiter ce que vous vendez. Pour une raison quelconque, vous ne vous êtes pas
«connecté» avec lui à un niveau tel qu'il est convaincu qu'il sera mieux avec votre produit ou service qu'il ne
le serait avec l'argent que cela coûterait.

La deuxième raison pour laquelle une personne peut hésiter et reporter sa décision d'achat est qu'elle n'est pas
suffisamment persuadée qu'elle obtiendra réellement ce que vous promettez. Il dit que vous ne lui avez pas donné
suffisamment de raisons émotionnelles pour qu'il prenne une décision d'achat. Sa peur de la perte ou de l'erreur est
encore plus grande que les avantages potentiels de votre offre.

Focus sur la valeur

Dans le processus de valeur de vente, vous mettez tout votre emphase sur la répétition et l'explication des
valeurs et des avantages que le prospect recevra s'il achète ce que vous vendez. Au lieu de réduire le prix ou
d'offrir une offre spéciale, vous concentrez vos efforts sur la création de valeur. Ce n'est que lorsque le client
sent que la valeur qu'il reçoit est largement supérieure au coût qu'il devra payer qu'une décision d'achat
intervient. Concentrez-vous toujours sur une valeur supérieure plutôt que sur un prix inférieur.

Vendre aux petites entreprises

De nombreuses personnes vendent à des petites et moyennes entreprises. Ils traitent avec
l'entrepreneur qui a réellement démarré et construit son entreprise. Si ces vendeurs ne font pas attention,
ils peuvent facilement parler des caractéristiques et des avantages de leurs produits et services sans
prendre le temps de comprendre exactement à quel type de client ils parlent.

Les entrepreneurs réussissent parce qu'ils concentrent l'essentiel de leurs énergies sur
ventes et sur la satisfaction des clients. Ils ont très peu de patience pour les détails. Ils considèrent les livres, la
comptabilité et les finances comme des maux nécessaires, des choses qu'ils doivent donc faire dans le processus
de vente et de livraison de leurs produits. . . parler de ventes et de bénéfices.

Si un vendeur rend visite à un propriétaire d'entreprise et essaie de vendre ses ordinateurs et

logiciels qui amélioreront son service de comptabilité, ses yeux s'embrassent. Elle perd tout de suite tout
intérêt. Parce qu'elle n'associe pas la comptabilité à la rentabilité, elle n'est pas la bonne personne à qui
parler.

Les entrepreneurs s'intéressent aux ventes et aux flux de trésorerie. Ils sont soucieux de communiquer
avec les clients et de livrer leurs produits et services de manière satisfaisante. Ils se concentrent sur la
performance et la fiabilité de ce qu'ils vendent. Et ils sont attirés par les revenus, les bénéfices et la croissance.
Ils ne sont pas intéressés par les détails internes de leurs opérations. Pour vendre au maximum vos produits
ou services, vous devez consacrer votre temps, votre attention et votre énergie à découvrir exactement ce qui
incitera ce client à acheter.

Plus vous vous concentrez sur l'identification claire des besoins spécifiques que vous pouvez satisfaire pour un
client, plus il vous est facile de structurer votre présentation et de réaliser une vente.

Vente aux commerces de détail

Les entrepreneurs qui achètent des produits pour la revente ne se préoccupent que d'une chose: bénéfices nets.
Si vous vendez à des entreprises qui achètent vos produits ou services pour les vendre au cours de leur les
opérations commerciales, ils ne sont toujours concernés que par une chose: les bénéfices nets. Ils ne sont pas
concernés par ce que le produit est; ils ne se préoccupent que de ce que le produit Est-ce que et comment cela
affecte leurs résultats. L'avantage le plus important qu'un produit ou service peut offrir à un client commercial de
détail est une augmentation des bénéfices nets.

L'avantage le plus important qu'un produit ou service peut offrir à un client commercial de détail est une augmentation des bénéfices

nets.

Vendre aux grandes entreprises

 Les entreprises n'achètent que des produits qui les aident à améliorer leurs performances et leur productivité, à réduire

leurs coûts et leurs dépenses ou à augmenter leurs flux de trésorerie et leurs bénéfices. Vous devez être clair sur les

résultats les plus avantageux que votre produit ou service peut obtenir pour votre prospect dans un ou plusieurs de ces

domaines.

Ce que vous vendez peut aider l'entreprise à réduire ses coûts dans certains domaines. Cela peut augmenter ou

améliorer la productivité. Cela pourrait améliorer les performances de l'équipement ou des personnes. Peut-être que votre

produit aide le client à obtenir de meilleurs résultats de vente ou augmente la satisfaction de l'acheteur. Si vous pouvez

convaincre un prospect commercial que ce que vous vendez peut gagner ou gagner du temps ou de l'argent au-delà de ce

que vous facturez pour votre produit, vous pouvez faire une vente. C'est votre travail clé dans la vente aux entreprises.

Mettez l'accent sur l'avantage ultime

Il était une fois une femme dans l'un de mes séminaires, qui vendait des systèmes de bureautique, m'a dit:
«Je n'arrive tout simplement pas à obtenir des rendez-vous. Je les appelle et leur dis que nous faisons du
conseil en bureautique, et ils nous disent toujours qu'ils ne sont «pas intéressés». »

Elle m'a dit qu'en raison de l'expérience de son entreprise, ils peuvent généralement économiser beaucoup
d'argent à leurs clients s'ils ont la chance d'examiner leurs installations et de faire des recommandations. Je lui ai
demandé exactement comment elle avait abordé les prospects potentiels.

Elle a dit: «Je téléphone et je dis:« Bonjour, je suis Betty Dean, de Office Automation Services et nous aimerions
avoir l'occasion de venir vous montrer comment certains de nos produits peuvent augmenter votre efficacité et la
fluidité de votre administration.' Mais ils disent toujours des choses comme «Non, merci. Je suis trop occupé; nous
n'avons pas le temps pour le moment; nous ne pouvons pas nous le permettre; nous ne l'avons pas dans le budget »;
etc."

Reformulez votre approche

Ce professionnel de la vente faisait l'erreur d'essayer de vendre par téléphone, plutôt que de simplement obtenir
un rendez-vous pour vendre. Je lui ai suggéré d'essayer de prospecter un peu différemment: «La prochaine fois que
vous prenez rendez-vous, appelez
et demandez à parler à la personne en charge de l'administration. Lorsque vous lui parlez, dites ces mots:
«Bonjour, je m'appelle Betty Dean et je travaille pour ABC Company. Nous avons développé un processus qui peut
vous faire économiser de 20 à 30% de vos frais d'administration de bureau. Cela me prendrait environ dix minutes
pour vous montrer comment cela fonctionne, et vous pourriez décider vous-même si c'est le genre de chose que
vous recherchez. ''

Elle m'a dit plus tard que ce simple changement d'approche lui permettait d'obtenir tous les rendez-vous dont
elle avait besoin. Ses ventes ont doublé et triplé. Elle gagnait bientôt plus d'argent qu'elle n'en avait jamais gagné
auparavant.

Parlez de ce qu'ils veulent

La raison de ce résultat, dont bénéficient des milliers de vendeurs une fois qu'ils comprennent ce principe, est simple.

Les gens ne sont pas intéressés par les produits de bureautique, les ordinateurs, les serveurs, les communications sans

fil, les téléphones portables ou quoi que ce soit d'autre. Les hommes d'affaires souhaitent gagner ou économiser de

l'argent ou du temps. Ils souhaitent obtenir de meilleurs résultats et augmenter leurs bénéfices.

Une entreprise ne peut augmenter ses bénéfices que de deux manières. Il peut augmenter ses ventes et ses revenus,
en maintenant les coûts constants, ou il peut diminuer ses coûts, en maintenant les revenus constants. Quoi que vous
vendiez, vous devez le décrire en termes d'augmentation des revenus ou de réduction des coûts, ou les deux.

Si vous parlez à quelqu'un qui est en charge de l'administration, il est intéressé par Réduire les coûts. Si
vous parlez à quelqu'un du marketing ou des ventes, elle s'intéresse augmentation des ventes et le revenu
qui en résulte. Si vous parlez à la personne propriétaire de l'entreprise, elle souhaite améliorer ligne du bas. Vous
devez toujours parler de votre produit ou service en termes de ce que veut le client, pas en termes de ce
que vous vendez.

Comment est-il payé?

Voici une clé pour vendre des produits ou services aux personnes en entreprise: posez des questions sur ce
que fait la personne et ce que résultats il est responsable de. Quels sont les indicateurs clés de performance de
son métier? Qu'est-ce qu'elle obtient payé pour? Quels résultats attend-il pour l'entreprise? Comment est-elle
évaluée ou
évalué par ses supérieurs? Ce sont des questions clés à poser et pour lesquelles trouver les réponses.

Comme nous l'avons déjà dit, les gens cherchent toujours à améliorer leurs conditions. Ils n'agiront
sur une offre que s'ils estiment qu'ils seront mieux lotis. Dans les organisations professionnelles, les gens
n'approuveront l'achat d'un produit ou d'un service que s'ils estiment que cela améliorera leur personnel postes
dans l'organisation.

Par exemple, disons que vous faites la promotion d'un système de formation à la vente et que vous parlez au
directeur des ventes qui prend les décisions dans ce domaine. L'objectif de votre présentation doit être d'améliorer les
performances de vente plutôt que d'améliorer la rentabilité. Le directeur des ventes n'est pas récompensé sur la base de
la rentabilité mais sur les résultats des vendeurs. Concentrez-vous sur les avantages dont cette perspective spécifique
bénéficiera personnellement, plutôt que sur les avantages généraux qui n'ont aucun effet sur les résultats ou les
récompenses de cette perspective.

Avantages commerciaux et avantages personnels

Les experts en vente font souvent la différence entre une «victoire commerciale» et une «victoire personnelle». Une

entreprise gagnante est ce que l'entreprise obtient à la suite de l'utilisation de votre produit ou service. Une victoire

personnelle est la façon dont l'individu bénéficiera personnellement lorsque votre produit ou service est installé et fonctionne

avec succès. Les gens d'affaires n'achèteront pas tant qu'ils ne verront pas qu'il y aura des avantages mesurables dans les

deux domaines.

Prenez le temps d'identifier comment le prospect sera mieux personnellement en termes de revenus plus élevés, de

commodité ou même de prestige et de respect supplémentaires de la part des autres personnes de son entreprise. Ce

peuvent être les facteurs clés qui déclenchent la décision d'achat.

Découvrir les besoins fondamentaux

La clé pour mener une analyse des besoins de base est de question habilement et écoutez
attentivement. Les meilleurs vendeurs dominent l'écoute et laissent le client dominer la conversation.
Plus vous posez des questions et écoutez patiemment et attentivement les réponses, plus le client
s'ouvrira et vous parlera.

Les gens pensent à eux-mêmes la plupart du temps. Toute la journée, quoi qu'il arrive
continue, les gens réfléchissent à leurs propres problèmes et préoccupations. Ce qui est le plus important pour chaque

personne est sur le haut de son esprit. Lorsque vous posez des questions et écoutez attentivement, vous déclenchez ces

pensées et ces préoccupations. Ils interviennent ensuite dans la conversation.

Le glissement freudien

En psychanalyse, cela s'appelle un Lapsus. Les psychologues ont découvert que si vous permettez à une
personne de parler librement d'elle-même, elle finira par caleçon. Il laissera échapper ce à quoi il pense
vraiment en ce moment. Le travail du psychologue est de créer le type d'environnement dans lequel le patient
se sent à l'aise de s'exprimer ouvertement et honnêtement.

D'une certaine manière, vous êtes un voyage psychologue des ventes. Votre objectif est également de créer un

environnement confortable avec votre personnalité. Vous posez de bonnes questions et écoutez attentivement les

réponses. Vous vous penchez en avant, hochez la tête, souriez et ne faites aucun effort pour interrompre.

Utilisez des questions ouvertes

Les meilleures questions à poser pour ouvrir une conversation et obtenir plus d'informations d'un prospect sont
appelées questions ouvertes. Ce sont des questions qui commencent par un pronom ou un adverbe, des mots tels
que quoi, où, quand, comment, qui, pourquoi, et
lequel. On ne peut répondre à ces questions par un simple oui ou non. Ils nécessitent une réponse plus étendue,
ce qui vous donne une plus grande opportunité de comprendre les véritables besoins du prospect qui peuvent
être satisfaits par votre produit ou service.

Il existe une règle selon laquelle «dire ce n'est pas vendre». Seul le questionnement est la vente. Il ne faut
aucune créativité pour parler de votre produit ou service. Cependant, il faut beaucoup de réflexion pour formuler vos
informations sous la forme d'une série de questions allant du général au particulier.

Aujourd'hui, les gens ne veulent pas être vendu. Ils peuvent vouloir acheter, mais ils ne veulent pas
avoir l'impression d'être vendus. Au moment où un prospect se sent poussé à prendre une décision
d'achat, il s'arrête et perd tout intérêt.
La personne qui pose des questions a le contrôle

Comme règle, la personne qui pose des questions a le contrôle. La personne qui répond aux
questions est contrôlée par la personne qui les pose. Chaque fois que vous posez une question et
écoutez attentivement la réponse, vous contrôlez le flux directionnel de la conversation de vente,
qui est comme il se doit. Chaque fois que vous parlez en réponse à une question du prospect, il a
pris le contrôle de la conversation.

Si un prospect vous pose une question, plutôt que de répondre automatiquement (ce que font la plupart des gens),

faites une pause, respirez et dites: «C'est une bonne question. Puis-je vous demander quelque chose premier?"

En d'autres termes, vous reconnaissez la question. Mais vous posez ensuite votre propre question et
reprenez le contrôle de la conversation. Lorsque vous faites cela plusieurs fois, cela deviendra si naturel
et automatique que le prospect ne saura même jamais ce qui s'est passé. Et vous reprenez le contrôle.

Positionnez-vous correctement

Les meilleurs vendeurs se considèrent aujourd'hui davantage comme des consultants et des conseillers de
leurs clients que comme des vendeurs. En tant que consultant, votre travail consiste à aider le client à résoudre
ses problèmes avec ce que vous vendez. Les meilleurs conseillers en vente concentrent toute leur énergie sur
l'identification du problème le plus pressant du client que leurs produits ou services peuvent résoudre. Il
concentre ensuite tous ses efforts pour convaincre la perspective qu'il obtiendra certainement la solution qu'il
souhaite le plus.

Positionnez-vous comme un ami plutôt qu'en tant que vendeur, en tant que conseiller plutôt que comme quelqu'un
qui veut juste faire une vente. Voyez-vous plus comme un assistant
qu'autre chose. Prenez le temps de bien comprendre les besoins du prospect, puis aidez-le à
comprendre comment et pourquoi votre produit ou service répondra à ces besoins mieux que toute
autre chose.

Apprendre et enseigner

Positionnez-vous comme un prof. Lorsque vous posez des questions, vous apprenez les besoins du client.

Lorsque vous parlez, vous apprenez au client comment il peut le plus

profitez de ce que vous vendez. Lorsque vous abordez chaque situation de vente comme un
ami, un conseiller, et un prof, vous réduirez considérablement le stress lié à la vente
concurrentielle. Vous réduirez radicalement la probabilité d'échec ou de rejet. Vous et le prospect
vous sentirez plus à l'aise et détendus.

Lorsque vous abordez chaque situation de vente en tant qu'ami, conseiller et enseignant, vous réduirez
considérablement le stress lié à la vente concurrentielle.

Mettre en pause et écouter

La vente se fait avec les mots, mais l'achat se déroule dans le silence.
De nombreux vendeurs parlent trop fort et trop vite parce qu'ils sont nerveux. Ils sont mal à l'aise avec le
silence. Ils sentent qu'ils doivent remplir chaque instant avec un commentaire ou une observation
judicieux sur leur produit ou service. Mais ce n'est pas le cas.

Lorsque vous posez des questions et conseillez le prospect concernant votre produit ou service,
assurez-vous de laisser des moments de silence dans la conversation. Permettez au client de réfléchir et de
digérer ce que vous dites. Ne vous précipitez pas. Soyez calme et détendu. Permettez au processus de vente de
se dérouler à son rythme, sans pression ni urgence. Cela crée le meilleur état mental pour que le client puisse
prendre une décision d'achat.

Présentez votre idée comme une amélioration

Les gens sont drôles à certains égards. Ils veulent que les choses s'améliorent et qu'elles restent les mêmes. Cela est

particulièrement vrai pour la vente et l'achat d'un nouveau produit. Très peu de gens veulent quelque chose de

complètement nouveau. D'une manière ou d'une autre, si c'est tout nouveau et non essayé ou non testé sur le marché,

c'est trop risqué. Cela pourrait ne pas fonctionner. Vous pourriez perdre votre argent. C'est pourquoi la plupart des clients

sont définis comme des «adaptateurs tardifs». Ils attendent que le produit ait fait ses preuves avant de commencer à

l'acheter.

La façon de gérer cette résistance naturelle lorsque vous vendez un nouveau produit est de le décrire davantage
comme une «amélioration» que comme quelque chose de nouveau ou de différent. Expliquez les nouvelles
fonctionnalités comme des progrès technologiques,
étapes, comme des développements que votre entreprise a ajoutés pour la rendre encore meilleure et plus utile pour
votre client qu'auparavant.

Dire la vérité

Les clients veulent la simple vérité sur un produit ou un service. Ils veulent des informations honnêtes sur la
manière dont cela peut les aider à améliorer leur vie et leur entreprise. En même temps, ils résistent et
ressentent tout type de haute pression. Plus vous vous détendez et vous vous concentrez sur les besoins du
client et en l'aidant à satisfaire ces besoins, plus vous serez tous les deux détendus. Plus vous vous
concentrez sur l'explication de la simple vérité sur ce que votre produit peut faire pour le client, plus il sera
facile pour le client d'acheter.

Les clients recherchent des conseils honnêtes pour les aider à faire leur travail plus efficacement ou à mieux
vivre leur vie. Plus vous vous concentrez sur la façon dont vous pouvez aider votre client, plus il est facile pour vous
de vendre et pour le client d'acheter.

La qualité ne suffit pas

De nombreux vendeurs restent bloqués au sujet de qualité. Leur principal argument d'achat est qu'ils
vendent un produit de qualité. Mais la qualité n'est jamais le primaire
raison d'acheter quoi que ce soit. La qualité est un argument logique. Les gens achètent des choses avec émotion,

mais la qualité est toujours basée sur la logique.

Ce qui est plus important que la qualité, c'est utilitaire. Lorsqu'une personne dit: «Mon produit est la machine de la
plus haute qualité du secteur», cela n'a pas d'importance. La seule chose qui intéresse le prospect est de savoir si
cela fera le travail à ma place? Fera-t-il ce dont j'ai besoin? Est-ce adéquat pour mes besoins?

Vous pouvez dire qu'une Rolls Royce ou une Mercedes est une automobile de haute qualité, mais si vous n'avez

besoin que d'une voiture pour aller et venir travailler, vous n'avez pas besoin d'en acheter une. La qualité n'est pas un

argument.

Comparaisons de qualité et de prix

Le seul moment où vous pouvez utiliser la qualité comme argument est lorsque vous comparez votre produit à
un plus haute prix d'un autre produit à un inférieur prix. Vous devez
montrer la perspective qu'il existe des raisons précises pour lesquelles il devrait opter pour une qualité
supérieure plutôt qu'un prix inférieur. Vous devez prouver que le client sera bien mieux avec votre produit, car
il est de meilleure qualité, qu'il ne le sera avec un autre produit de qualité inférieure, même s'il est moins cher.

Si vous vendez une motoneige à un Alaska, la qualité des performances est un argument plus
important que le prix. S'il conduit la motoneige sur la calotte polaire et que la machine tombe en panne,
il va mourir de froid avant de revenir. Dans ce cas, le coût d'une qualité supérieure est plus que justifié
par les avantages.

Si vous vendez un véhicule à quelqu'un qui va le conduire à travers le Sahara, il est très important
que ce soit un véhicule de haute qualité. S'il tombe en panne dans le Sahara, où il n'y a ni peuple ni
eau, le voyageur mourra avant d'avoir obtenu de l'aide.

Expliquez pourquoi votre qualité est importante

Si une qualité supplémentaire n'est pas nécessaire pour faire le travail pour le client, alors ce n'est pas un
avantage important. En expliquant les caractéristiques de qualité de votre produit ou service, vous devez
toujours expliquer comment elles directement profiter au client. Le client doit voir la relation directe entre payer
plus pour une meilleure qualité et obtenir plus en retour.

Tous les clients posent la même question dans leur esprit: Et alors? Quoi que vous disiez à un prospect à
propos de votre produit ou service, imaginez qu'il vous regarde et vous dit: «Et alors?» Ce que le client veut
vraiment savoir, c'est ce qu'il y a dedans
pour moi? Quel est l'avantage tome de la fonctionnalité que vous expliquez? Pourquoi cette qualité particulière
est-elle importante tome? Assurez-vous que tout ce que vous dites à un prospect à propos de votre produit
présente un avantage certain pour le client et assurez-vous que le client comprend clairement cet avantage.

Quoi que vous disiez à un prospect à propos de votre produit ou service, imaginez qu'il vous regarde et vous dit: «Et
alors?»

La pertinence passe avant tout

Le produit que vous vendez doit toujours être le plus convenable pour ce que le client
besoins du moment, avant que la qualité n'entre dans l'équation. Un exemple de la pertinence avant la qualité
est la popularité des automobiles japonaises. Tout le monde sait qu'ils sont bien faits et qu'ils durent plusieurs
années. Parce qu'ils se vendent à des prix raisonnables, ils ont tendance à être idéaux et appropriés pour un
grand nombre de conducteurs. Ils donnent également une bonne économie de carburant. Et en plus à ce facteur
d'aptitude, ils sont de bonne qualité.

Mais la qualité vient toujours après la pertinence et l'utilité ont été démontrées. C'est pourquoi
il est si important de poser des questions et d'identifier les besoins du client à l'avance, avant de
commencer à expliquer pourquoi votre produit ou service est l'idéal pour lui en ce moment.

Tout compte!

Dans la vente, l'un des principes les plus importants de tous est le suivant: tout compte!

Tout ce que vous faites aide ou fait mal. Cela ajoute ou emporte. Cela vous amène à la
conclusion réussie de la vente ou vous en éloigne. Rien n'est neutre.

Il y a un «effet de halo» dans la vente et dans toutes les relations humaines. Les perspectives supposent que si
une partie de votre présentation ou de votre travail est de haute qualité, le reste de votre produit ou service est
probablement de haute qualité. Une bonne impression vous permet souvent de créer un halo de qualité et de
professionnalisme. Et tout compte.

Votre apparence compte - BEAUCOUP

À cet égard, votre apparence personnelle et votre soin s'étendent à la qualité de votre produit lui-même. La
plupart des contacts que votre entreprise aura avec le client seront vous personnellement. Pour cette raison, la
façon dont vous apparaissez et vous comportez est un facteur critique dans la décision d'achat. Il répond au
besoin d'assurance du prospect.

Un énorme 95% de la première impression que vous faites sur un client est déterminée par votre vêtements. En
effet, dans la plupart des cas, vos vêtements couvrent 95% de votre corps. Lorsque vous êtes bien habillé,
correctement soigné, des chaussures polies et que vous avez l'air professionnel, la perspective suppose
inconsciemment que vous
travaillez pour une excellente entreprise et vous vendez un produit ou un service exceptionnel. De plus, lorsque vous
êtes ponctuel, poli et parfaitement préparé, vous faites une impression positive qui se propage comme un halo dans
tout ce que vous faites et sur le produit ou le service que vous vendez.

D'autre part, si le vendeur est en retard, mal préparé et mal organisé, le client suppose
immédiatement que «ce que vous voyez est ce que vous obtenez». Il ou elle tient pour acquis que
l'entreprise est de second ordre et que le produit ou le service offert est de mauvaise qualité.

Les meilleures entreprises

Les meilleures entreprises ont les vendeurs les mieux formés et les plus beaux. Des entreprises
comme IBM et Hewlett Packard interrogent plusieurs fois des vendeurs potentiels pour s'assurer, à
l'avance, que ce sont les bonnes personnes pour les représenter sur un marché concurrentiel. Ils
emmènent des vendeurs potentiels à dîner pour voir comment ils utilisent leurs ustensiles et comment ils
se débrouillent dans une situation sociale. Ils rencontrent leurs familles pour mesurer la dynamique
positive ou négative entre et parmi les conjoints. Ils interrogent ces futurs employés à la fois
individuellement et en groupe. Ils savent qu'une part énorme de la décision d'achat sera déterminée par
la personne qui vend réellement le produit.

Identifier les besoins fondamentaux et secondaires

Être en mesure d'identifier les besoins de base et secondaires que votre produit peut satisfaire, puis de
le démontrer au client. Vous faites cela en posant des questions habilement et en écoutant attentivement
les réponses. Tôt ou tard, le prospect sera intéressé en posant des questions sur ce que fait le produit et
comment il fonctionne. Cela devient votre opportunité de vente.

Par exemple, lors de la vente d'ordinateurs et de logiciels aux entreprises, les vendeurs amateurs
passent généralement beaucoup de temps à parler de toutes les différentes fonctions que leur équipement
exécutera.

Mais le client s'en fiche. Il veut savoir si le produit sera payer pour lui-même, et combien de
temps il faudra avant que cela se paie. Le client veut
connaître comment certain il peut être que le produit sera rentabilisé. Il a besoin de savoir s'il s'agit d'une
décision commerciale intelligente ou non.

Mettez-le sous les projecteurs

Au lieu de penser à vous-même, concentrez toute votre attention sur le client. Comme vous ne
pouvez penser qu'à une chose à la fois, plus vous vous concentrez sur le client plutôt que sur
vous-même, plus vous deviendrez détendu et confiant.
- et le plus positif et animé il va devenir. Chaque fois que vous commencez à vous sentir tendu dans une
situation de vente, posez immédiatement au client une question sur lui-même ou sur son entreprise et
écoutez la réponse.

Imaginez que vous êtes dans une pièce sombre avec le client. Il y a un seul projecteur sur un
pivot au-dessus du bureau du client. Ce projecteur est activé par la voix. Celui qui parle fait
pivoter le projecteur et se concentre exclusivement sur lui. Qui est censé être à l'honneur, vous
ou le client?

Le client étant la personne la plus importante, le projecteur doit être sur le client le plus souvent. Chaque
fois que le client parle et répond à vos questions, les projecteurs sont braqués sur lui. Chaque fois que vous
parlez de lui et de ses besoins, problèmes ou objectifs et exigences, les projecteurs restent braqués sur lui. Au
moment où vous commencez à parler de vous, de votre produit, de votre service, de votre entreprise ou de
votre histoire de vie, les projecteurs tournent autour de vous et se concentrent sur vous. Le client est laissé
assis dans le noir.

Plus les projecteurs sont braqués sur lui, plus la possibilité que vous fassiez une vente est grande. Gardez
les projecteurs sur vous et votre entreprise, et la probabilité qu'il achète devient de moins en moins.

Les clients achètent des avantages et des solutions

Les gens n'achètent pas de produits; ils achètent avantages. Ils achètent des solutions à leurs problèmes. Ils

achètent des moyens de satisfaire leurs besoins.

Alors encore une fois, concentrez-vous tout de votre attention sur le client. Posez des questions telles que: «Que

faites-vous actuellement dans ce domaine?»

«Comment cela fonctionne-t-il pour vous?»

 «Quels sont vos projets d’avenir dans ce domaine?»

«Si vous pouviez agiter une baguette magique et avoir la situation parfaite dans ce domaine, en quoi
serait-elle différente de ce que vous faites actuellement?»

«De quoi devriez-vous être convaincu pour aller de l'avant avec notre produit, ou tout autre produit?»

La personne qui pose des questions a le contrôle.

Raisons d'acheter ou de ne pas acheter

Dans chaque vente, il y a un avantage clé que la perspective recherche. C'est la seule chose dont le
prospect doit être convaincu avant de pouvoir acheter. Votre travail consiste à découvrir cet avantage clé,
puis à convaincre le client qu'il profitera de cet avantage s'il achète votre produit ou service.

En même temps, il y a un objection clé à chaque vente, la principale raison pour laquelle le client hésitera ou
décidera de ne pas acheter. Il est absolument essentiel que vous découvriez cette objection clé et que vous
trouviez un moyen d'y répondre à la satisfaction du client.

Focus sur les 20 pour cent

Nous avons parlé de la règle des 80/20 un peu plus tôt. En termes d'achat de votre produit ou service,
la règle 80/20 s'applique également. 80% de la décision d'achat sera concentrée sur 20% des avantages
que vous offrez au prospect. Parfois, la règle 90/10 est en vigueur; 90% de la décision de vente peut être
basée sur 10% des fonctionnalités et des avantages de votre produit. Votre travail consiste à découvrir ce
qu'ils sont.

Si vous parlez trop de fonctionnalités et d'avantages qui sont dans les 80% inférieurs des préoccupations du
prospect, vous réduirez en fait vos chances de réaliser une vente. Même si votre produit est le meilleur au
monde dans les 80% inférieurs des raisons pour lesquelles le prospect devrait acheter, il ne le convaincra pas
d'aller de l'avant.

Mais si vous pouvez concentrer toute votre attention sur les 10 ou 20% des avantages dont votre
prospect profitera, et le convaincre à une écrasante majorité qu'il tirera ces avantages de votre produit ou
service mieux et plus rapidement que de
tout autre choix, la vente devient beaucoup plus facile.

Le "Hot-Button" Fermer

Cela nous amène à l'une des techniques de fermeture les plus puissantes. On l'appelle la fermeture
«hot-button», et elle est utilisée à maintes reprises par les vendeurs les mieux payés. C'est assez simple. En
posant des questions et en écoutant attentivement les réponses, vous déterminez enfin le «bouton chaud», le
principal avantage que ce client recherche dans votre produit ou service. Vous concentrez ensuite toute votre
énergie pour le convaincre à une écrasante majorité qu'il obtiendra cet avantage clé.

Le succès de la fermeture par bouton-poussoir dépend de votre capacité à découvrir la principale

raison d'achat du prospect. Vous le répétez ensuite encore et encore.

Concentrez-vous sur la vente de ce point principal. Faites tout pour convaincre un acheteur potentiel qu'il obtiendra
cet avantage qui est décisif pour une action d'achat. Apportez toute la décision de s'accrocher à cette seule question.
Appuyez sur le bouton chaud à plusieurs reprises.

Comment découvrez-vous le bouton chaud? Demandez simplement, surtout lorsque le prospect hésite ou
se retient, «M. Si jamais vous achetiez ce produit, à tout moment dans le futur, qu'est-ce qui vous pousserait à
le faire à ce moment-là? » Alors restez complètement silencieux.

Lorsque vous en faites une question théorique, le prospect dira souvent: «Eh bien, si jamais je devais
acheter ce produit, je devrais être convaincu [du bouton chaud!].» Comme un glissement freudien, il
tombera souvent de la bouche du prospect. Vous êtes alors chargé de le convaincre qu'il obtiendra cet
avantage immédiatement s'il accepte votre offre.

Étude de marché rapide et bon marché

Voici un exercice puissant qui peut double vos ventes en très peu de temps. Faites une liste de
vos dix derniers clients. Appelez chacun d'eux et dites ces mots: «M. Client, je voulais juste vous
appeler et vous dire combien j'apprécie d'avoir acheté ce produit chez nous. Comment ça se passe?
Y a-t-il un moyen
que nous pouvons vous aider?

Le client peut ou non vous poser une question ou avoir un problème avec le produit ou le
service. S'il le fait, promettez-lui de vous en occuper immédiatement après avoir raccroché.

Puis demandez: «M. Client, puis-je vous poser une question? Vous pourriez avoir acheté ce produit ou service auprès

d'une autre entreprise, mais vous l'avez acheté chez nous. Pouvez-vous me dire exactement pourquoi vous avez décidé

d'acheter chez nous plutôt que chez quelqu'un d'autre? »

C'est une question d'étude de marché puissante. Restez parfaitement silencieux. Laissez le client y réfléchir
pendant quelques secondes avant de répondre. N'interrompez pas.

La grande découverte

Voici la remarquable découverte que vous ferez. Si vous appelez dix clients précédents, probablement
80% d'entre eux vous donneront la même raison pour laquelle ils ont acheté chez vous. Très souvent,
vous ignoriez complètement que c'était la vraie raison de la décision d'achat.

Quelle que soit la réponse, écrivez-la. À partir de ce jour, chaque fois que vous rencontrez un nouveau prospect,

assurez-vous de lui dire: «La plupart de nos meilleurs clients disent que la raison pour laquelle ils ont décidé d'acheter

chez nous était [le bouton chaud]. Est-ce important pour vous?

Le cerisier en fleurs

Il y a une histoire d'un agent immobilier qui emmène un couple leur montrer une maison. La
maison n'est pas en très bon état, mais alors qu'ils s'arrêtent devant la maison, la femme regarde
au-delà de la maison et dans la cour, il y a un beau cerisier en fleurs.

Elle dit immédiatement: «Oh, Harry, regarde ce magnifique cerisier en fleurs! Il y avait un cerisier
en fleurs dans mon jardin quand j'étais petite fille. J'ai toujours voulu vivre dans une maison avec un
cerisier en fleurs.

Ils sortent tous de la voiture et entrent pour regarder la maison. Mais le vendeur a pris note de ce
que la femme a dit.
 Harry regarde la maison d'un œil critique. La première chose qu'il dit est: «On dirait que nous allons
devoir reconstituer cette maison.»

Le vendeur dit: «Oui, c'est vrai. Mais d'ici, regardez; vous pouvez voir à travers la salle à
manger, et vous regardez ce magnifique cerisier en fleurs.

La femme regarde immédiatement par la fenêtre arrière le cerisier en fleurs et sourit. Le

vendeur sait que la femme est le principal décideur lorsqu'il s'agit d'acheter une maison. Alors
il se concentre sur elle.

Ils entrent dans la cuisine et Harry dit: "Cette cuisine est un peu petite et la plomberie a l'air
vieille."

Le vendeur dit: «Oui, c'est vrai. Mais lorsque vous regardez à travers cette fenêtre pendant que vous
préparez le dîner, vous pouvez voir ce magnifique cerisier en fleurs dans la cour.

Ensuite, ils montent à l'étage pour voir le reste de la maison. Harry dit: «Ces chambres sont trop
petites, et en plus, le papier peint est démodé et les pièces doivent toutes être repeintes.

Le vendeur dit: "Oui, mais remarquez que depuis la chambre principale, vous avez cette
belle vue sur le cerisier en fleurs."

À la fin de la promenade dans la maison, la femme est tellement excitée par le cerisier en
fleurs qu'elle ne peut rien voir d'autre. La décision d'achat est prise. Ils achètent la maison parce
que le vendeur a identifié le bouton chaud: le cerisier en fleurs.

Dans chaque produit ou service que vous vendez, il y a un «cerisier en fleurs».

Dans chaque produit ou service que vous vendez, il y a un «cerisier en fleurs». S'il s'agit d'une réelle
perspective pour ce que vous vendez, il y a quelque chose dans votre produit ou service que le prospect
souhaite vraiment apprécier. C'est un avantage que le prospect souhaite vraiment avoir. Découvrez ce que c'est
en questionnant et en écoutant, puis assurez au client qu'il obtiendra certainement cet avantage s'il achète chez
vous.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Faites une liste des besoins des clients qui peuvent être satisfaits par votre produit; organiser cette liste
par ordre d'importance pour le client. Construisez votre prospection et vente autour de ces besoins.

2. Mener des études de marché régulières parmi vos clients satisfaits; découvrez les avantages offerts par
votre produit qui les ont amenés à acheter chez vous plutôt que chez quelqu'un d'autre.

3. Déterminez l'avantage le plus important recherché par vos clients commerciaux, puis développez un moyen
d'expliquer cet avantage dans chaque conversation commerciale.

4. Identifiez les gains ou les pertes les plus importants que vos prospects pourraient subir en
utilisant ou non ce que vous vendez; les souligner à plusieurs reprises.

5. Habillez-vous pour réussir; achetez et lisez un livre sur la tenue vestimentaire appropriée, puis suivez-le
pour ressembler à un professionnel complet lorsque vous visitez un client.

6. Développez une série de questions ouvertes que vous pouvez utiliser pour contrôler la conversation de vente et
découvrir les vrais besoins du prospect; gardez la lumière sur lui en demandant et en écoutant.

7. Positionnez-vous comme un ami, un conseiller et un enseignant dans chaque contact client; se concentrer sur

l'aide et l'enseignement plutôt que sur la vente.

En aidant les autres, nous nous aiderons nous-mêmes, car tout le bien que nous donnons
complète le cercle et nous revient.

- FLORAEDWARDS
 4

CRÉATIF
VENTE

Un homme pour mener une entreprise prospère

doit avoir de l'imagination.
Il doit voir les choses dans une
vision, un rêve de tout.

- CHARLES SCHWAB

C La réactivité est une caractéristique naturelle de tous les meilleurs vendeurs. Heureusement, votre
Le niveau de créativité est largement déterminé par votre image de soi, par la façon dont vous pensez et ressentez
vous-même en matière d'activité créative. Cela signifie que vous pouvez augmenter votre créativité avec la pratique
jusqu'à ce qu'elle devienne une réponse automatique et facile à tout objectif que vous vous fixez.

La créativité est quelque chose que vous démontrez et utilisez tout le temps. Lorsque vous essayez d'éviter un

embouteillage sur le chemin d'un rendez-vous en empruntant des routes, des rues secondaires et des ruelles alternées,

vous vous engagez dans des actes hautement créatifs.

Lorsque vous organisez une fête ou concevez une présentation commerciale, vous agissez de manière
créative. Si vous essayez de convaincre quelqu'un de la bonté et de la valeur de votre produit, vous vous
comportez de manière créative.

Même s'habiller le matin, lorsque vous associez vos vêtements - cravates, chemises, chemisiers, robes,
pantalons, chaussures - ensemble pour faire une impression générale, vous vous engagez dans un acte de
créativité.

Vos croyances deviennent votre réalité

Le triste fait est que la plupart des gens ne pensent pas être particulièrement créatifs. Ils associent la
créativité à l'écriture de grandes œuvres littéraires ou à la peinture
œuvres d'art. Cependant, la créativité peut être définie simplement comme une «amélioration». Lorsque vous
améliorez quelque chose en faisant les choses différemment, vous utilisez votre créativité, parfois à un niveau élevé.

En raison du rôle central de votre image de soi, plus vous croyez être créatif, plus vous générerez d'idées
créatives. En vendant, vous créez essentiellement une entreprise là où aucune entreprise n'existait auparavant. Par le
processus de prospection, de construction de relations, d'identification des besoins, de présentation de solutions, de
réponse aux objections, de clôture de la vente et d'obtention de reventes et de références, vous vous engagez dans
des actes créatifs extraordinaires et complexes qui sont les sources de notre société de libre entreprise.

Trois façons de stimuler la créativité

La créativité est stimulée par trois facteurs clés: (1) des objectifs clairs, (2) des problèmes urgents et (3) des
questions ciblées. Vous devez utiliser les trois aussi souvent que possible.

Plus vous désirez atteindre un objectif clair et précis, plus vous serez créatif dans la
recherche de moyens de l'accomplir.

Plus vous serez déterminé à résoudre un problème urgent, plus vous serez
ingénieux pour trouver des solutions différentes.

Plus les questions que vous vous posez ou que les autres vous posent sont précises et précises, plus
vous serez novateur dans l'élaboration des réponses. Vous devez utiliser ces trois éléments en
permanence pour que votre esprit fonctionne à son plus haut niveau.

Pratiquez la pensée créative

Dans la vente, il existe plusieurs domaines dans lesquels vous pouvez augmenter votre créativité en faisant

régulièrement de l'exercice et de la pratique. Plus vous deviendrez créatif dans ces domaines, plus vous gagnerez

d'argent.

Le premier domaine où la créativité est importante est prospection. Votre réussite en prospection détermine en grande

partie vos revenus. Et votre capacité à trouver des prospects plus nombreux et de meilleure qualité n'est limitée que par

votre imagination.

Le deuxième domaine où la créativité est essentielle est découvrir des motifs d'achat.
Vous devez être créatif dans vos questions pour savoir exactement ce dont le client a besoin et ce qui
le poussera à acheter.

C'est un véritable test de votre intelligence et de votre cerveau. Les prospects ont une résistance d'achat
automatique à toute approche de vente. Ils ne veulent pas vous dire pourquoi ils pourraient acheter votre
produit. Ils savent d'expérience que si vous découvrez ce qu'ils veulent vraiment, vous pourrez probablement
les convaincre qu'ils l'obtiendront, et ils seront trop faibles pour résister à votre offre.

Découvrez les nouvelles utilisations des produits

Votre créativité est essentielle pour découvrir de nouvelles utilisations et applications de produits. Vous
devez utiliser votre cerveau pour découvrir de nouvelles façons d'utiliser vos produits et créer des ventes là où il
n'y a pas de ventes. Rassembler tous les ingrédients d'une transaction commerciale, y compris vous, votre
entreprise, le client, le produit ou service, le prix et les conditions, la livraison et l'installation, et tout le reste, est
un acte extraordinairement complexe et nécessite une créativité de haut niveau .

Votre capacité à utiliser votre créativité pour surmonter la résistance des acheteurs et répondre aux
objections est essentielle à votre succès. Enfin, votre capacité à conclure la vente et à amener le client à agir est
essentielle pour déterminer combien vous vendez et combien vous gagnez.

Savoir de quoi vous parlez

La vente créative commence par une connaissance approfondie de votre produit ou service.
Mieux vous savez et comprenez ce que vous vendez, plus vous deviendrez créatif en le vendant.
Plus vous saurez pourquoi et comment votre produit est supérieur à celui de la concurrence, mieux
vous serez en mesure de l'expliquer aux clients et de surmonter leur résistance à l'achat.

Lisez, étudiez et mémorisez vos informations produit. Découvrez ce que vos concurrents
vendent, ce qu'ils mettent en avant et combien ils facturent. Devenez un expert de votre marché.

Devenez excellent en prospection

Le moyen le plus rapide d'augmenter vos revenus est simple. C'est la clé du succès dans la vente. "Passez plus de

temps avec de meilleures perspectives." Cette formule en six mots est la recette d'un revenu élevé sur tous les

marchés.

"Passez plus de temps avec de meilleures perspectives." Cette formule en six mots est la recette d'un revenu élevé sur tous les

marchés.

La prospection créative est essentielle à votre réussite. Il commence par une planification et une analyse
approfondies et commence par trois questions: (1) Quels sont les cinq à dix caractéristiques les plus
attrayantes de votre produit? (2) Quoi besoins spécifiques de votre client potentiel votre produit satisfait-il? et
(3) Qu'est-ce que votre entreprise offre que d'autres entreprises n'offrent pas; ses domaine d'excellence?

1. Quelles sont les cinq à dix caractéristiques les plus attrayantes de votre produit?

Connaissez-vous les caractéristiques les plus attrayantes de votre produit? Énumérez-les par ordre d'importance.

Ensuite, déterminez les éléments suivants:

Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter votre produit du tout?

Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter votre produit à votre compagnie?

Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter votre produit chez tu?

Vous devez être en mesure de répondre clairement à ces questions dans votre esprit avant de vous retrouver face
à face avec un client.

2. À quels besoins spécifiques de votre client potentiel votre produit répond-il?

Quels avantages offre-t-il? En d'autres termes, qu'y a-t-il pour le client d'acheter votre produit
plutôt que celui de quelqu'un d'autre, ou celui de personne?

Écrivez les caractéristiques les plus attrayantes de votre produit sur une face d'une feuille de papier. Ensuite,
écrivez les avantages que votre client profitera de chacune de ces fonctionnalités à côté d'eux sur l'autre côté du
papier. N'oubliez pas que les clients n'achètent pas de fonctionnalités; ils n'achètent que des avantages. Ils
n'achètent ni produits ni services; ils achètent des solutions à leurs problèmes. Ils ne sont pas concernés par ce qui
se passe
ton produit; ils ne se préoccupent que de ce qui sort pour eux.

3. Qu'offre votre entreprise que d'autres entreprises n'offrent pas?

Quelle est votre «proposition de vente unique»? Quelle est votre entreprise ou produit domaine
d'excellence? En quoi votre entreprise, produit ou service est-il supérieur à tout ce qui est disponible sur
votre marché?

Plus vous aurez de clarté quant à ces réponses, plus vous serez créatif pour trouver de
meilleurs prospects et faire plus de ventes à ces prospects.

Quatre clés de la vente stratégique

Il y a quatre clés de la vente stratégique que vous devez maîtriser si vous souhaitez rejoindre les 10% des
meilleurs salariés dans votre domaine. Ceux-ci sont spécialisation, différenciation, segmentation, et concentration.

1. Spécialisez-vous!

Avec la spécialisation, vous déterminez exactement ce que votre produit est conçu pour faire pour votre client. Vous

pouvez vous spécialiser dans un résultat ou un avantage particulier. Vous pouvez vous spécialiser dans un client ou un

marché particulier. Vous pouvez vous spécialiser dans une zone géographique particulière. Vous pouvez vous spécialiser

dans la satisfaction d'un besoin particulier mieux que quiconque. Mais tu dois être un spécialiste Plutôt qu'un généraliste.

De nombreux vendeurs ont construit toute leur carrière en se spécialisant dans un secteur particulier, un type de client

spécifique ou une zone géographique distincte. Comment cela pourrait-il s'appliquer à vous?

2. Mettez-vous à part - Différenciez-vous!

En différenciation, vous déterminez ce qui fait de votre produit supérieur

à votre concurrent. Quels avantages particuliers votre produit offre-t-il à vos clients qui ne sont disponibles
nulle part ailleurs? Dans quels domaines vos produits sont-ils meilleurs que 90% des biens ou services
similaires sur le marché?
 Dans de nombreux cas, si le produit que vous vendez est disponible ailleurs, comme dans le cas de
l'immobilier ou de l'assurance-vie, le différenciateur spécial que vous apportez à la situation de vente est le vôtre.
personnalité. Il n'y a qu'une seule personne comme vous dans le monde entier. La plupart des ventes sont
effectuées sur la base de sentiment que le client a sur le vendeur, plus que tout autre facteur.

3. Triez votre marché - par segmentation

Le troisième volet de la vente stratégique est segmentation. Une fois que vous avez déterminé votre
domaine de spécialisation et ce qui différencie votre produit de celui de vos concurrents, votre prochain objectif
est de déterminer exactement quels clients peuvent le plus bénéficier de ce que vous faites mieux que
quiconque. Qui sont-ils?

Où pouvez-vous trouver plus de ce type de personne ou d'organisation idéal pour votre produit? Pensez à
diffuser une annonce pour des "clients parfaits". Comment les décririez-vous?

4. Concentrer et se concentrer

Le quatrième volet de la vente stratégique est la concentration. C'est peut-être la compétence la plus critique que
vous puissiez développer pour réussir dans n'importe quel domaine, en particulier la vente. C'est votre capacité à définir
des priorités claires, puis à vous concentrer uniquement sur les prospects qui représentent le meilleur potentiel en tant
que clients.

Dans certains cas, un prospect peut valoir cent fois la valeur d'un autre prospect. La règle de base dans la
vente est de toujours pêchez les baleines, pas les ménés. N'oubliez pas que si vous attrapez un millier de
vairons, vous n'avez qu'un seau rempli de vairons. Mais si vous attrapez une baleine, elle peut couler tout
votre navire.

Après un séminaire de vente à Tampa il n'y a pas longtemps, une vendeuse m'a écrit et m'a dit qu'elle
avait commencé à appliquer ces techniques immédiatement. En une semaine, elle a conclu une vente qui
représentait 58% de son quota pour toute l'année. Elle était absolument étonnée de la différence que cela
faisait lorsqu'elle concentrait toutes ses énergies sur son plus gros client potentiel.

Quels clients ou marchés pourraient être capables d'acheter d'énormes quantités de ce que vous vendez?
Où sont-ils et comment pouvez-vous les aborder?
 Effectuer une analyse approfondie du marché

Vous pouvez utiliser votre créativité pour identifier vos plus grandes et meilleures opportunités de vente. Cela nécessite

l'utilisation régulière et répétée de questions ciblées comme celles-ci:

Qui est exactement votre client?

Faites une liste de toutes les qualités et caractéristiques que votre client idéal aurait. Quel serait
son âge, son éducation, sa profession, son niveau de revenu, ses expériences, son attitude ou ses
besoins? Plus vous identifierez clairement votre client idéal, plus il vous sera facile de trouver plus
de ces clients à qui parler.

Qui achète votre produit ou service en ce moment?

Appliquez la règle des 80/20. Quels sont les 20% de vos clients qui représentent 80% de votre entreprise?
Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Comment pourriez-vous trouver plus de clients juste comme les meilleurs clients
que vous servez aujourd'hui?

Qui seront vos futurs clients?

Les marchés changent continuellement et vous devez également changer. Projet à venir cinq ans. Sur la base des

tendances actuelles, qui sont susceptibles d'être vos meilleurs clients à ce moment-là?

Quelles sont les tendances de votre entreprise et de votre marché?

Quels changements sont en cours qui peuvent vous forcer à changer la façon dont vous vendez ou les
personnes à qui vous vendez? Dans quelle direction votre marché évolue-t-il? Comment vos clients évoluent-ils?

Quels nouveaux marchés pourraient exister pour votre produit ou service?

Qui d'autre pourrait bénéficier de vos domaines de spécialisation et de différenciation que vous n'avez pas
encore atteints?
Pourquoi votre client achète-t-il?

Quels avantages ou bénéfices perçoit-il en achetant votre produit ou service? De tout ce que vous
offrez à un client, quelles parties de votre produit ou service votre client apprécie-t-il le plus et
complimente-t-il le plus? Quels sont les «boutons chauds» qui poussent vos clients à acheter? Vous
devez connaître les réponses à ces questions.

Qui ou quel est votre concurrent?

Qui sont vos concurrents majeurs et mineurs? Quels avantages vos clients potentiels voient-ils en
achetant à vos concurrents? Comment pourriez-vous compenser ces avantages perçus? Comment
pourriez-vous vous positionner de manière à ce que les gens achètent de vous plutôt que de vos
concurrents? C'est souvent la clé pour ouvrir tout le marché. Lorsque les entreprises se positionnent
correctement face à leurs concurrents, leurs ventes augmentent souvent de centaines de pour cent.

Apple contre Microsoft

Apple Computer a été la première entreprise à percer le marché du petit ordinateur personnel ou
professionnel. Ils sont sortis de la porte avec un ordinateur personnel convivial et ont immédiatement
pris la tête du marché, vendant des centaines de milliers d'Apple One et d'Apple Twos.

Microsoft est entré sur le marché après Apple, déterminé à rattraper et à dépasser le volume des ventes d'Apple. Mais

au lieu de développer des ordinateurs, Microsoft s'est concentré sur les logiciels, sur les systèmes d'exploitation, et a

encouragé d'autres développeurs de logiciels à développer des programmes compatibles avec les leurs.

Les stratégies des deux sociétés étaient complètement différentes. Apple était déterminé à garder tous ses
codes d'exploitation et son matériel propriétaires afin de pouvoir facturer des prix plus élevés et réaliser des
bénéfices plus élevés. À son apogée, Apple réalisait un bénéfice net de 49% sur les ventes, un montant
incroyable.

Une stratégie différente

 Microsoft, sous Bill Gates et Steve Ballmer, a décidé de compenser l'avantage concurrentiel du logiciel convivial
d'Apple en ouvrant ses codes aux développeurs de logiciels du monde entier. Simultanément, à chaque nouvelle
avancée technologique, Microsoft a baissé le prix de son système d'exploitation MS-DOS. Plutôt que de se concentrer
sur des bénéfices élevés par vente individuelle, Microsoft s'est concentré sur les ventes en volume avec un bénéfice
par vente inférieur mais un nombre de ventes beaucoup plus important.

Au moment où la poussière s'est installée, Microsoft contrôlait 90% du marché mondial des PC. Après être
devenu une réussite fulgurante, Apple a été surpassé sur le marché et n'a jamais été rattrapé. En 2004, la part de
marché d'Apple était tombée à 3%, même si ses produits sont jugés par de nombreuses personnes comme étant
technologiquement supérieurs à ceux de Microsoft. Quel est votre concurrent ou qui est votre concurrent, et
comment allez-vous positionner vos produits par rapport à eux?

L'ignorance peut être le problème

Dans certains cas, votre principal concurrent n'est pas une autre entreprise. C'est de l'ignorance. Les clients ne
savent tout simplement pas que votre produit est disponible. C'est peut-être nouveau. Ce n'est peut-être pas bien connu.
Cela peut ne pas être bien annoncé. Parfois, le plus grand obstacle à surmonter est la méconnaissance de ce que votre
produit peut faire pour un client.

Dans la vente stratégique, vous êtes toujours en concurrence avec quelqu'un ou quelque chose. Quoi
que vous vendiez, il existe une alternative disponible sur votre marché. Ce que vous devez savoir, c'est
ce que vos clients potentiels envisagent, puis vous positionner de manière à ce que vos clients concluent
que votre offre est supérieure à tout ce qui est disponible.

La vente à certains égards est similaire à la guerre. Les décisions en matière de guerre sont toujours prises en tenant

compte de ce que l'ennemi fait ou est susceptible de faire. Bon nombre de vos décisions les plus cruciales en matière de

vente seront déterminées par ce que font vos concurrents ou ce qu'ils sont susceptibles de faire.

Quel est votre avantage concurrentiel?

C'est votre domaine de différenciation dont nous avons discuté plus tôt. De quelle manière avez-vous un
avantage sur vos concurrents? Comment et pourquoi êtes-vous supérieur?
Comme l'a dit un jour Jack Welch de General Electric: «Si vous n'avez pas d'avantage concurrentiel, ne
concourez pas!»

Votre avantage concurrentiel est invariablement la raison la plus importante pour laquelle un client choisirait
votre produit plutôt que celui de votre concurrent. Comprendre pleinement la nature de votre avantage
concurrentiel est la clé pour développer une présentation commerciale efficace et créative.

Vous devriez être si clair sur l'avantage concurrentiel de votre produit ou service que quelqu'un pourrait vous
réveiller à trois heures du matin, vous secouer et vous demander: «Pourquoi votre produit est-il meilleur que celui
des autres?» et vous pourriez répondre à cette question d'un sommeil profond.

Votre domaine de supériorité

Les clients achètent un produit ou un service particulier parce qu'ils estiment qu'il est supérieur d'une
certaine manière à tout ce qui est disponible. Parfois, c'est un prix inférieur. Parfois, c'est une caractéristique
ou un avantage particulier. Parfois, c'est parce qu'ils aiment mieux le vendeur que le représentant d'une autre
entreprise. Parfois, l'avantage concurrentiel est que vous êtes la première personne à leur avoir expliqué à
quel point ils pourraient améliorer leur vie ou travailler avec votre produit.

Quoi qu'il en soit, le client choisit toujours ce qu'il considère comme le meilleur disponible
dans les circonstances. Démontrez au client que votre
produit ou service correspond à cette description.

Même vieux

Il n'y a pas longtemps, un jeune homme est venu me voir lors d'un de mes séminaires. Il avait besoin de conseils.
Il a travaillé pour l'une des dix entreprises qui vendaient des fournitures électriques à des entrepreneurs sur le marché
local. Mais tous les fournisseurs ont acheté leurs produits auprès des mêmes fabricants et les ont vendus à peu près
aux mêmes prix aux mêmes clients. En plus de cela, le marché des produits électriques était déprimé à cette époque.

Il m'a demandé: «Dans ces circonstances, comment puis-je développer une fonctionnalité de vente unique ou
un avantage concurrentiel?» Je lui ai expliqué que ce n'était pas vraiment possible. D'après ce qu'il m'avait dit, il
vendait quelque chose que n'importe qui
pourrait acheter ailleurs au même prix et qualité et aux mêmes conditions. Ses produits n'avaient pas de
caractéristiques de vente uniques. Dans un marché déprimé, il y avait moins d'affaires pour tout le monde, y
compris lui-même. Il y avait très peu d'avenir dans son industrie à cette époque.

Rendez votre produit spécial d'une certaine manière

L'une des choses les plus créatives que vous puissiez faire est d'offrir un produit ou un service

spécial en quelque sorte. Il offre des avantages pour lesquels les clients sont prêts à payer et qui ne sont
disponibles nulle part ailleurs. Si ce que vous proposez est un produit moi aussi, la seule façon de vendre plus est
de travailler plus longtemps et plus dur, en voyant plus de clients potentiels et en vous fiant à la loi des moyennes.
Mais il n'y a pas d'avenir à long terme à moins que votre produit ne soit unique et différent d'une certaine manière
de tout autre produit disponible.

Faites de votre mieux

Dans la vente créative, vous menez toujours avec le plus important avantage que votre produit peut offrir à
votre client par rapport à vos concurrents. Cela devient le facteur clé de vos activités de publicité, de
prospection et de vente. Lorsque vous rencontrez un prospect qui souhaite vraiment bénéficier des avantages
spéciaux que seul votre produit peut offrir, il est facile de faire la vente.

Les grandes entreprises consacrent énormément de temps et d'argent à se forger une réputation propositions
de vente uniques. Quand IBM était la plus grande entreprise informatique au monde, elle avait une réputation
extraordinaire pour Service Clients. L'entreprise a investi plus d'un milliard de dollars par an pour offrir à ses
clients un service rapide et fiable chaque fois qu'un produit IBM tombe en panne. Pour les grands clients disposant
de grandes installations informatiques, IBM faisait souvent appel à plusieurs spécialistes de différentes régions du
monde, le tout dans un délai de vingt-quatre heures, pour remettre en marche un système informatique. La
réputation d'IBM pour son service de qualité en a fait un leader mondial de l'industrie.

Il est intéressant de noter qu'à aucun moment IBM n'a jamais eu de mieux, plus vite, ou moins cher produit que ses

concurrents. D'autres sociétés proposaient des produits de qualité supérieure à des prix inférieurs avec plus de

fonctionnalités. IBM n'a même pas tenté de mener le terrain avec un équipement de pointe. Ils se sont plutôt concentrés sur

leur réputation de service et d'assistance.

Cet avantage concurrentiel leur a permis de devenir l'entreprise la plus prospère du
genre au monde.

Il te fait perdre ton souffle

Il y a quelques années, les distributeurs de vodka Smirnoff ont tenté d'introduire Smirnoff sur le marché américain.
Ils ont eu peu de succès. À cette époque, la vodka était considérée non seulement comme une boisson étrangère, mais
comme un russe boisson étrangère. La guerre froide était en cours et les Américains n'étaient pas particulièrement
favorables aux produits russes, en particulier une nouvelle forme d'alcool.

Les distributeurs Smirnoff ont dépensé énormément d'argent pour tenter de positionner la vodka Smirnoff
comme un choix supérieur au whisky, au scotch, au gin, au rhum et à d'autres liqueurs. Mais en vain. Enfin, ils ont
identifié la «caractéristique de vente unique» (USF) de Smirnoff: après avoir bu Smirnoff, personne ne pouvait le
sentir dans votre haleine.

Ils ont instantanément créé une campagne publicitaire autour de cet USF avec deux lignes:
«Smirnoff! Ça vous coupe le souffle »et« Smirnoff! Cela vous laisse sans voix.

En un rien de temps, Smirnoff est devenu un produit de 50 millions de dollars, et finalement un produit de
500 millions de dollars. Il a ouvert le marché aux ventes de vodka, qui dépassent désormais largement le
milliard de dollars par an. En identifiant l'avantage concurrentiel de la boisson, que les gens pouvaient boire au
déjeuner sans que les gens du bureau le sachent, ils ont pu créer un grand succès marketing.

Comment pourriez-vous décrire ou positionner votre produit de la même manière? Quelle est votre proposition
de vente unique?

Qui sont vos non-clients?

Quelles sont les personnes qui pourraient utiliser votre produit ou service, mais n'acheter ni à vous ni à vos
concurrents? Ce sont des gens qui ne sont même pas du tout sur le marché. En réalité, les non-clients sont le
plus grand marché inexploité pour vos produits ou services. Si vous pouvez les identifier et trouver un moyen de
les atteindre, vous pouvez souvent créer des ventes là où il n'y a pas de ventes et où il y a peu de concurrence ou
de résistance des prix.
Un énorme marché inexploité

Souvent, ces personnes sont les «derniers adaptateurs» du marché, ceux qui attendent qu'un nouveau produit ou

service ait été testé et éprouvé par la majorité des acheteurs avant de prendre le risque d'acheter. Lorsqu'une entreprise

trouve un moyen d'exploiter cet énorme marché d'adaptateurs tardifs de non-clients, elle peut souvent surpasser tous

ses concurrents.

Trois exemples me viennent rapidement à l'esprit: le télécopieur, l'ordinateur personnel et le téléphone portable. Dans

chaque cas, seules quelques personnes étaient prêtes à prendre un risque sur cette nouvelle technologie. Dans leurs

versions antérieures, ils étaient souvent volumineux, maladroits et inefficaces. Les premiers téléphones portables

nécessitaient souvent une mallette pour les transporter.

Mais une fois ces trois innovations acceptées par les hommes d'affaires et utilisées dans les bureaux, le barrage a

commencé à se fissurer. Soudain, le non-client est entré sur le marché par millions. Aujourd'hui, même les enfants ont

des ordinateurs, des télécopieurs et des téléphones portables, qu'ils améliorent constamment avec des versions plus

récentes, meilleures, plus rapides et moins chères. Les marchés des premiers adaptateurs sont devenus des marchés

mondiaux de plusieurs milliards de dollars. Comment pourriez-vous appliquer cela à votre produit ou service?

Le non-électeur

Voici un autre exemple. Le plus gros non-client dans notre société aujourd'hui est la personne qui ne vote
pas. Le non-électeur, s'il pouvait être motivé à voter pour un parti en particulier, pourrait déterminer le résultat de
pratiquement toutes les élections dans le pays. Quarante pour cent des électeurs qualifiés ne se rendent jamais
aux urnes. Il s'agit du plus grand bloc de vote unique du pays.

Pourquoi n'achètent-ils pas?

Les personnes qui n'achètent pas actuellement votre produit, ou le produit de quelqu'un d'autre, sont la plus
grande source de nouveaux clients. Si vous pouvez découvrir pourquoi ils n'achètent pas du tout, vous pouvez
souvent pénétrer un tout nouveau marché et vendre plus que jamais.

Continuez à demander, en ce qui concerne les non-clients, pourquoi n'achètent-ils pas? Qu'est-ce qui dans leur
perception les empêche d'acheter le produit ou le service que vous
vendre? Quelle objection faudrait-il surmonter dans leur esprit pour les amener à entrer sur le marché?
Que pourriez-vous faire pour dissiper l'ignorance qu'ils ont de ce dont ils pourraient bénéficier?
Comment pouvez-vous éliminer la peur qui les retient?

Très souvent, le moyen le plus simple d'aborder le marché des non-clients est d'identifier un avantage
spécifique que le non-client apprécie et désire suffisamment pour vouloir posséder votre produit ou
service. Démontrez à cette perspective qu'il obtiendra certainement le seul avantage qui le motiverait à
acheter, puis donnez une garantie inconditionnelle de satisfaction. En vous concentrant sur l'avantage clé
et en le soutenant avec des garanties solides, vous pouvez souvent briser la résistance qui empêche
votre non-client d'acheter en premier lieu.

Quand vos clients achètent-ils?

Quand est le meilleur temps vendre à votre client? S'agit-il d'un moment précis du cycle économique ou d'une

saison spécifique au cours de l'année? Les clients achètent-ils lorsque leur activité se développe ou lorsque celle-ci

diminue? Certains services sont les plus appropriés lorsque les entreprises sont en difficulté. D'autres services sont

achetés plus facilement lorsque les entreprises se développent rapidement.

Quelle saison de l'année vos clients achètent-ils le plus? À quelle étape du cycle économique achètent-ils?
Certains produits conviennent le mieux aux entreprises en démarrage. D'autres conviennent mieux aux entreprises
en croissance. Et certains fonctionnent mieux pour les grandes entreprises qui se sont stabilisées ou stabilisées sur
le marché.

Quels sont les déclencheurs du comportement d'achat?

Certaines personnes sont impulsion acheteurs. Ils achètent immédiatement lorsque le produit sort sur le
marché. Ce sont les mêmes personnes qui voient le nouveau film le premier soir où il est montré. Ils essaient
le nouveau restaurant dès son ouverture. Ils adoptent les nouvelles tendances de la mode dès leur apparition
dans les magasins. Environ 5 à 10 pour cent des clients sont comme ça. Ils vont l'essayer sans vraiment
savoir si c'est bon ou pas.

Beaucoup de gens n'achètent un produit que lorsqu'il est clair, après deux à quatre ans d'histoire, que le
produit est populaire et bien accepté. De nombreux produits ne
commencent à décoller jusqu'à ce qu'ils soient sur le marché depuis quatre ou cinq ans. Il faut souvent autant de temps au

marché de masse pour gagner suffisamment de confiance pour commencer à acheter le produit en quantité. Pensez aux

ordinateurs personnels.

Beaucoup de gens n'achètent un produit que lorsqu'il est clair, après deux à quatre ans d'histoire, que le produit est populaire
et bien accepté.

De nombreux acheteurs ne viennent sur le marché que lorsqu'il est déjà mature. Le produit ou le service
approche de la fin de son cycle de vie. Il est remplacé par des produits similaires plus rapides, meilleurs
et moins chers. Les bénéfices à réaliser à ce stade du cycle de vie sont assez faibles.

Enfin, il y a l'acheteur post-mature qui n'achète un produit que juste avant qu'il ne soit retiré du
marché.

Que doit-il se passer avant que votre prospect achète votre produit?

Souvent, une personne n'achètera un produit, ou n'essaiera une entreprise ou un service que lorsqu'elle a
reçu une recommandation d'une personne en qui elle a confiance. Parfois, le prospect n'achètera qu'après
avoir parlé à un autre client satisfait. Ou la perspective doit être encouragée, renforcée ou approuvée par une
autre personne avant de se sentir suffisamment à l'aise pour acheter.

Voici deux bonnes questions à poser à la perspective hésitante:

"Que devrait-il se passer avant de proposer cette offre?" "De quoi devez-vous être convaincu

pour acheter ce produit ou service?" Les réponses que vous obtenez vous donneront souvent

la clé de la vente.

Utilisez des lettres de témoignage

L'un des outils de vente les plus puissants est le lettre de témoignage. Quand vous dites que
votre produit est excellent et un bon choix pour le prospect, il écarte immédiatement vos propos
car, après tout, vous êtes un vendeur. Mais quand quelqu'un d'autre qui a acheté votre produit dit
qu'il est «bon», le client croit et accepte cette évaluation.
 Il y a quelques années, lorsque je construisais l'une de mes entreprises, je me débattais continuellement avec des
prospects parce que j'étais relativement nouveau sur le marché. Pourtant, tous ceux avec qui j'avais travaillé étaient
satisfaits de mes services. J'ai donc pris une bonne semaine et rendu visite à chacun de mes clients précédents. Je leur
ai demandé s'ils m'écriraient une jolie lettre me disant à quel point ils aimaient mes services et les recommandant à
d'autres personnes.

La plupart d'entre eux ont immédiatement accepté. J'ai fait un suivi continu jusqu'à ce que j'aie un classeur à trois

anneaux rempli de lettres de témoignage dans des protecteurs de pages en plastique. Cela a changé ma carrière dans

la vente.

Ma stratégie gagnante

À partir de là, lorsque je rencontrais un prospect, l'une des premières choses que je lui disais est: «Avant de
commencer, laissez-moi vous montrer quelques lettres dont je suis particulièrement fier, de certains de mes
clients.»

Je remettrais ensuite mon classeur au prospect et le laisserais lire les lettres. J'ai trouvé que les gens
adorent lire les lettres de témoignage. C'est un peu comme lire le courrier des autres. Plus tard, j'ai pris
un briquet jaune et j'ai mis en évidence les meilleures phrases dans chacune des lettres afin qu'elles
sautent lorsque le prospect lira les pages.

C'était incroyable! Très souvent, la perspective levait les yeux après avoir lu les lettres de témoignage et disait: «Je

suis vendu. Dans combien de temps pouvons-nous commencer? » Mes ventes ont doublé, triplé et quadruplé. Au cours

des deux premiers mois après avoir commencé à utiliser des lettres de témoignage, j'ai réalisé plus de ventes que

l'année précédente.

Beaucoup de gens vous écriront une lettre de témoignage si vous le demandez. Mais parfois, ils sont tellement

occupés qu'ils n'y arrivent pas. Dans ce cas, proposez-leur d'écrire la lettre vous-même et demandez-leur de la taper sur

leur propre papier à en-tête et de la signer. Il est étonnant de voir combien de clients feront cela si vous le demandez.

Surmontez les objections avec des témoignages

Si vous obtenez la même objection à maintes reprises, en particulier en ce qui concerne votre prix élevé ou le fait
que votre entreprise ou votre produit est nouveau sur le marché, demandez à vos clients satisfaits de répondre à cette
objection dans le texte de leur lettre. Souvent
vous pouvez leur écrire la lettre avec la réponse à cette objection.

Par exemple, disons que votre produit est plus cher que celui de vos concurrents, et vos clients en
parlent continuellement. Vous demanderiez ou écririez une lettre de témoignage qui dit quelque chose
comme ceci:

Cher Brian,

Je voulais juste vous écrire et vous dire à quel point nous sommes satisfaits de votre produit. Lorsque vous m'avez contacté pour la première
fois, j'étais préoccupé par le prix élevé. Mais depuis que j'ai commencé à utiliser votre produit, les avantages et les résultats que j'ai obtenus sont
bien supérieurs à la petite différence de prix que j'ai payée. Merci pour tout.

Cordialement,

Un client heureux

Ce genre de lettre vaut son pesant d'or. Si vous avez une demi-douzaine de lettres comme ça, vous pouvez
doubler et tripler vos ventes en peu de temps. Bientôt, vous vendrez à presque tous ceux à qui vous parlez.

La meilleure publicité

La plus puissante de toutes les formes de publicité dans notre société est le «bouche à oreille». Quatre-vingt-cinq pour

cent de toutes les ventes ont lieu seulement après que quelqu'un a dit que le produit ou le service est bon. Toutes les

autres publicités visent à amener les gens à essayer le produit ou le service afin que le processus de publicité de bouche

à oreille puisse commencer.

Quatre-vingt-cinq pour cent de toutes les ventes ont lieu seulement après que quelqu'un a dit que le produit ou le service est bon.

Dans l'industrie cinématographique, les studios investissent au moins 80% de leur budget publicitaire dans la
semaine de la sortie du film. Leur objectif est d'attirer le plus de monde possible dans les salles le plus
rapidement possible, soit avant que les cinéphiles ne découvrent que le film n'est pas très bon, soit pour stimuler
le bouche-à-oreille qui remplira les salles plus tard.

En 2004, les deux Mel Gibson La passion du Christ et Michael Moore

Fahrenheit 9/11 a généré un bouche-à-oreille extraordinaire, transformant les deux films en
superproductions qui ont fait fortune pour leurs producteurs.
 À quand remonte la dernière fois que vous avez décidé d'aller au restaurant en regardant dans les Pages Jaunes?
Au lieu de cela, quelqu'un raconte vous qu'il a été là personnellement et a apprécié l'expérience. Alors seulement,
essayez-vous par vous-même. Le bouche à oreille est tout.

Soyez sûr de demander

Votre clients satisfaits sont votre meilleure source de reventes et de références. Si vous prenez le temps de
leur demander pourquoi ils ont acheté chez vous plutôt qu'à quelqu'un d'autre, ils vous le diront. Une fois que
vous savez pourquoi vos clients achètent chez vous, vous pouvez répéter ces mêmes raisons lorsque vous
rencontrez un nouveau prospect.

Appelez ou rendez visite à un client satisfait, quelqu'un que vous aimez et qui vous aime, et dites-lui que votre
entreprise mène une étude de marché. «Nous discutons avec certains de nos clients les plus précieux pour savoir
comment nous pouvons mieux les servir à l'avenir. Répondriez-vous à quelques questions pour moi? »

Vous lui posez ensuite des questions telles que les suivantes:

«Pourquoi avez-vous décidé d'acheter chez nous plutôt que chez quelqu'un d'autre?» "Quelle valeur

spécifique ou quel avantage pensez-vous tirer de notre produit?" «Comment pourrions-nous l'améliorer à

l'avenir pour vous?»

"Selon vous, quel type de client pourrait le plus bénéficier de notre produit?"

"Y a-t-il quelque chose de spécial auquel notre produit [ou service] ne vous attendait pas lorsque vous
l'avez acheté?"

N'ayez jamais peur de demander.

Si vous posez suffisamment de questions à vos clients satisfaits et écoutez suffisamment attentivement les
réponses, ils vous diront tout ce que vous devez savoir pour vendre davantage de vos produits à plus de personnes,
plus rapidement et plus facilement que jamais.

Pratiquez le «Mindstorming» régulièrement

C'est l'un des moyens les plus puissants de stimuler votre créativité, de vous alerter
de nouvelles opportunités et accélérez votre réussite dans votre carrière commerciale. Cela s'appelle la «méthode des 20

idées». Lorsque vous commencez à utiliser cette méthode régulièrement et à appliquer certaines des idées que vous

générez, vous augmenterez au moins deux fois vos revenus dans les mois à venir.

Voici comment cela fonctionne. Prenez une feuille de papier et écrivez votre objectif principal ou votre problème le plus

pressant en haut de la page sous la forme d'un question. Par exemple, vous pourriez écrire: «Comment puis-je doubler mon

revenu au cours des douze prochains mois?»

Vous pouvez même être plus précis: «Comment puis-je augmenter mon revenu de 50 000 $ à 100 000 $ par an
au cours des douze prochains mois?»

Soyez clair et concret

Plus la question est claire et précise, plus il est facile pour votre esprit de générer plusieurs réponses. Vous
utilisez cette méthode de réflexion principalement sur des questions pour lesquelles vous cherchez des réponses
concrètes et tangibles.

Par exemple, vous ne pas écrivez: «Comment puis-je être plus heureux?» Cette question est si douce et vague que

votre esprit ne peut pas se concentrer dessus et générer des réponses spécifiques et réalisables.

Une fois que vous avez écrit votre question, vous vous disciplinez pour écrire vingt réponses à cette
question. Vous les écrivez dans le personnel, positif, présent tendu. Par exemple, au lieu d'écrire «Passer
plus d'appels», vous écririez «Je passe cinq appels supplémentaires chaque jour». Plus vos réponses
seront précises, plus elles susciteront d'idées.

Ecrire vingt réponses - minimum

Écrivez un minimum de vingt réponses à la question. Tu peux écrire plus de vingt réponses si vous le souhaitez,
mais vous devez vous discipliner pour continuer à écrire jusqu'à ce que vous ayez au moins vingt réponses. Pour
une raison quelconque, le nombre 20 a un effet magique. Très souvent, la vingtième réponse est l'idée
révolutionnaire qui change votre carrière.

Une fois que vous avez mis vingt réponses, revenez sur votre liste de réponses
et sélectionnez au moins une idée que vous mettrez en œuvre immédiatement. Faites-le maintenant, à cette minute même.

Ne tardez pas. C'est très important.

Lorsque vous générez ces réponses et que vous agissez sur au moins l'une d'entre elles, vous laissez le
robinet ouvert aux idées créatives toute la journée. Au fil de votre journée, vous aurez constamment des idées et
des idées sur la façon dont vous pouvez être plus efficace et faire plus. Votre esprit scintillera comme des lumières
sur un arbre de Noël. Vous serez plus alerte et conscient. Vous trouverez des solutions non seulement à vos
propres problèmes, mais aussi aux problèmes des autres, rapidement et efficacement.

La clé de la richesse

Earl Nightingale, en écrivant sur cette idée, a déclaré que plus de gens sont devenus riches en utilisant cette méthode

des 20 idées que toute autre méthode de pensée créative jamais découverte. D'après ma propre expérience et l'expérience

de milliers de mes étudiants, cet exercice de 20 Idées transforme la vie. Une fois que vous aurez commencé à l'utiliser, vous

commencerez à l'appliquer à chaque problème ou objectif que vous ayez jamais eu. Vous pouvez l'utiliser pour décrire

n'importe quel projet, grand ou petit. Vous pouvez l'utiliser pour construire une maison ou pour faire carrière. Les résultats

que vous obtiendrez seront absolument incroyables.

Résultats cumulatifs

Si vous deviez choisir un problème ou un objectif différent, ou même le même problème ou objectif, et
effectuer cet exercice de réflexion chaque matin, vous généreriez un minimum de vingt idées par jour. Si vous
faisiez cet exercice cinq jours par semaine, vous généreriez cent idées par semaine. Si vous faisiez cet exercice
cinq jours par semaine pendant cinquante semaines par an, vous généreriez cinq mille des idées chaque année
pour vous aider à avoir plus de succès.

Si vous sélectionniez ensuite une idée chaque jour et que vous y mettiez immédiatement en œuvre, cela donnerait 250

idées par an que vous mettriez en œuvre dans votre vie pour vous aider à progresser plus rapidement vers vos objectifs

personnels et professionnels.

La grande question

Si vous deviez mettre en œuvre 250 nouvelles idées chaque année pour avoir plus de succès, faites
vous pensez que cela aurait un impact sur votre vie? Votre revenu augmenterait-il? Pensez-vous qu'une
seule idée d'amélioration personnelle par jour pourrait changer votre vie de façon si dramatique qu'elle
serait méconnaissable dans un an?

Marshall McLuhan a écrit un jour que tout ce dont vous avez besoin est une idée nouvelle à 10% pour gagner
un million de dollars. Il n'est pas nécessaire que ce soit la découverte de la relativité ou une avancée scientifique
majeure. Il suffit que ce soit une petite amélioration par rapport à ce qui se fait actuellement dans certains
domaines et qui vous donne un avantage concurrentiel. Un petit avantage concurrentiel suffit pour vous séparer
de tout le monde et vous mettre sur la voie rapide du succès.

Lorsque vous commencez à utiliser cette idée et à développer vingt idées chaque jour, vous serez étonné. Vous

deviendrez l'un des vendeurs les plus créatifs de votre domaine. En conséquence, vous deviendrez l'une des personnes

les mieux rémunérées de votre profession. Une fois que vous développez l'habitude régulière de penser de manière

créative et d'appliquer vos idées créatives, il n'y aura aucun produit que vous ne pouvez pas vendre avec succès et aucun

objectif que vous ne pouvez pas atteindre.

 ACTION
DES EXERCICES

1. Vous êtes un génie; résolvez aujourd'hui d'utiliser votre créativité innée pour résoudre n'importe quel problème,

surmonter n'importe quel obstacle et atteindre n'importe quel objectif que vous pouvez vous fixer.

2. Écrivez votre objectif le plus important en haut d'une page sous la forme d'une question; rédigez vingt (20)
réponses à cette question, puis agissez sur au moins une d'entre elles; faites cela tous les jours.

3. Identifiez vos domaines d'excellence et de supériorité dans votre produit ou service; Qu'est-ce qui rend ce que vous

vendez mieux que n'importe quelle alternative concurrentielle?

4. Déterminez pourquoi vos clients achètent chez vous plutôt qu'à quelqu'un d'autre. Quels prospects peuvent le
plus bénéficier de ce que vous faites le mieux?

5. Où sont vos meilleures concentrations de clients potentiels? Décidez de la manière dont vous allez
passer plus de temps avec eux.

6. Différenciez vos produits ou services de manière significative; Découvrez pourquoi les gens achètent
votre produit, puis montrez-leur pourquoi votre produit est le meilleur choix, tout bien considéré.

7. Obtenez des lettres de témoignage écrites de vos clients satisfaits, mettez en évidence les meilleures phrases, puis

placez-les dans des pages en plastique dans un classeur à trois anneaux. Montrez ces lettres à chaque prospect.

De loin, le meilleur prix que la vie offre est la chance de travailler dur pour un travail qui en vaut la peine.

- THÉODORE ROOSEVELT
 5

OBTENIR PLUS
RENDEZ-VOUS

Lorsqu'un homme a fait de son mieux, a tout donné et a ainsi satisfait

les besoins de sa famille et de sa société,
cet homme a pris l'habitude de réussir.

- MACK R. DOUGLAS

T La règle la plus importante pour vendre le succès est passer plus de temps avec mieux
perspectives. Cette règle ne contient que six mots, mais elle résume votre stratégie complète de vente.
Plus vous passez de temps avec de meilleures perspectives, selon la loi des probabilités, plus vous
ferez de ventes et plus vous réussirez.

Trouver de nouvelles personnes à qui parler, puis les approcher pour la première fois est l'une des étapes les
plus difficiles de la vente. Toute publicité / promotion est conçue pour accélérer ce processus ou pour le rendre
plus facile. La prospection est également la partie de la vente qui cause le plus de stress et de frustration. Plus de
vendeurs perdent courage et abandonnent ce qui aurait pu être une carrière réussie en raison de leur incapacité à
maîtriser les compétences de prospection que pour toute autre raison.

Vous pouvez apprendre n'importe quelle compétence

Heureusement, la prospection est une compétence que vous pouvez apprendre. Si quelqu'un d'autre est doué pour la

prospection, c'est la preuve que vous pouvez aussi être bon. Vous devez simplement apprendre les stratégies et les

techniques utilisées par d'autres personnes de haut niveau, puis les adapter à votre propre travail jusqu'à ce que vous vous

sentiez à l'aise avec elles. Après cela, le succès de vos ventes est garanti.

Vous avez maintenant fait votre réflexion créative et votre analyse de votre marché. Vous avez identifié
vos principaux avantages concurrentiels et votre proposition de vente unique. Vous savez exactement le
meilleur type de personne à qui parler, quoi
dire, et pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt que chez quelqu'un d'autre. Vous avez chargé votre arme et
l'avez armée. Maintenant, vous devez viser et tirer.

C'est la partie difficile. Vous devez désormais contacter, par téléphone ou en face à face, un vrai prospect en direct
qui ne vous a jamais vu auparavant. C'est l'une des parties les plus effrayantes de la vente - jusqu'à ce que vous la
maîtrisiez.

Le processus de prospection

Une analyse continue de votre produit et de votre marché vous donnera un flux continu de nouveaux
prospects et groupes de prospects auxquels faire appel. Votre premier contact avec le prospect commencera
le processus, qui se terminera ou non avec la vente. Par conséquent, chaque mot de votre approche ou
introduction doit être planifié à l'avance pour atteindre les objectifs suivants.

Casser la préoccupation

Votre approche doit briser la préoccupation de la perspective. Tous ceux que vous appelez sont occupés et
pensent à autre chose. Ils sont complètement impliqués dans leurs propres problèmes, travail, famille, santé,
affaires ou factures. À moins que vous ne puissiez surmonter cette préoccupation avec vos mots d'ouverture, vous
n'aurez jamais la chance de faire une présentation de vente.

Certains vendeurs téléphonent, se présentent et commencent immédiatement à parler de leur produit ou

service. Une meilleure façon est de vous présenter et de demander ensuite: «J'ai besoin d'environ deux minutes
de votre temps. Est-ce le bon moment pour parler? » Ce n'est que lorsque le prospect a confirmé qu'il a quelques
minutes pour vous écouter que vous posez une question visant le résultat ou l'avantage de ce que vous vendez.

Vendez le rendez-vous, pas le produit

Ne parlez jamais de votre produit ou de votre prix au téléphone à moins que vous ne puissiez réellement conclure
et conclure la vente sans voir personnellement le prospect. C'est une règle importante.

Les jeunes vendeurs, désireux d'obtenir des rendez-vous, laissent souvent échapper des détails sur
leur produit dans les premières phrases. Si vous faites cela, vous
volonté tuer la vente. Le prospect n'a pas suffisamment d'informations pour considérer sérieusement votre offre. Au lieu

de cela, il dira: «Je ne suis pas intéressé» ou «Nous ne sommes pas sur le marché pour le moment.» Vous finirez par

parler dans une ligne téléphonique morte.

Choisissez vos mots avec soin

Lorsqu'il rencontre le prospect pour la première fois, un vendeur commence souvent à parler de son produit
alors que le prospect est toujours au téléphone, signant des chèques, mélangeant des papiers ou faisant autre
chose.

L'esprit du prospect est à des milliers de kilomètres. Il ne fait pas attention à vous. Vous êtes peut-être
assis là, mais il est toujours préoccupé par tout ce qui se passe dans sa vie. Votre travail consiste à briser
cette préoccupation avant de commencer à parler.

Vos premiers mots devraient être l'équivalent de jeter une brique à travers une vitre en verre.
Développer une déclaration ou une question d'ouverture qui retient toute son attention. Cette phrase
doit toujours viser le résultat ou l'avantage que le prospect recevra de votre produit ou service, mais
ne mentionne pas le produit ou service lui-même.

La rupture des préoccupations en toute simplicité

Il y a de nombreuses années, un vendeur travaillait pour Corning Glass. C'était l'année où l'entreprise a
introduit pour la première fois le verre de sécurité. Ce produit contenait une feuille de plastique transparente entre
deux morceaux de verre et, par conséquent, il ne s'est pas brisé comme la plupart des vitres de pare-brise le
faisaient à l'époque.

Ce jeune vendeur est sorti avec son nouveau produit et, en l'espace d'un an, il est devenu le vendeur de verre
de sécurité le plus performant en Amérique du Nord. Lors de la conférence nationale des ventes, il a reçu le
premier prix de la performance commerciale et a été invité à partager son secret avec les autres vendeurs
présents. Ils voulaient savoir: «Comment avez-vous vendu autant de verre de sécurité que quiconque?»

Démontrez les avantages

Il a expliqué: «Tout d'abord, j'ai demandé à l'usine de couper du verre de sécurité en six.
carrés en pouces comme échantillons. Ensuite, j'ai eu un marteau à panne ronde, que j'ai emporté avec moi lors des visites

de vente. Quand je suis entré dans la perspective, je demandais: "Aimeriez-vous voir un morceau de verre qui ne se brise

pas?"

«Presque invariablement, la perspective dirait: 'Ce n'est pas possible, je ne le crois pas.' Je mettais
ensuite l'échantillon de verre sur son bureau, sortais le marteau à panne ronde et le frappais. Il sautait
instinctivement et lançait ses mains pour protéger ses yeux. Quand il baissait les yeux et voyait que le
verre ne s'était pas brisé, il serait étonné.

«Après cela, c'était simple. Je demanderais simplement: "Combien voudriez-vous?" sortez mon carnet de commande et

commencez à écrire. "

Apprenez-le à tout le monde

Corning Glass a été tellement impressionné par cette technique que l'année suivante, ils ont acheté des
marteaux perforateurs pour tous leurs vendeurs, leur ont fourni des échantillons de verre de sécurité et les ont
envoyés dans tout le pays. La méthode a vraiment fonctionné; ils vendaient du verre au wagon.

À la fin de l'année, lors de la prochaine convention nationale des ventes, le jeune vendeur, pour une
raison quelconque, était toujours tête et épaules au-dessus de tous les autres vendeurs du pays.

Une fois de plus, ils l'ont invité à monter sur scène pour recevoir son prix en tant que meilleur vendeur
du pays. Et encore ils lui ont demandé: «Qu'est-ce que tu as fait
cette année pour mieux vendre à tout le monde?

Mettez le client dans l'acte

«Eh bien,» dit-il. «Je savais que vous alliez tous utiliser ma méthode, alors j'ai dû trouver une nouvelle
technique. Maintenant, quand je vais voir le client, j'ai un marteau perforateur dans une main et un
échantillon de verre de sécurité dans l'autre. Je lui demande: "Aimeriez-vous voir un morceau de verre qui ne
se brise pas?"

«Il dit généralement: 'Je n'y crois pas.'

«Ensuite, je pose le morceau de verre sur son bureau et je donne lui le marteau et avoir lui frappe le. Quand
il essaie et échoue à briser le verre lui-même, il est totalement
convaincu. Ensuite, j'écris la commande.

Bien commencé est à moitié fait

Une bonne ouverture, avec une question forte visant le résultat ou le bénéfice de votre produit, peut
vous amener presque à la clôture de la vente. Une ouverture forte brise la préoccupation du prospect, le
rend pleinement alerte et vous attire toute son attention. Il est immédiatement prêt à vous écouter.

Le gourou du marketing Dan Kennedy dispose d'une technique puissante pour tester votre phrase d'ouverture
lorsque vous visitez un prospect pour la première fois. Il dit que vos premiers mots devraient déclencher la
réponse «Vraiment? Comment tu fais ça?"

Par exemple, "Nous pouvons vous fournir du verre qui ne se brise pas."

"Vraiment? Comment tu fais ça?" Votre déclaration devrait immédiatement attirer toute son
attention.

Votre temps est limité

Vous n'avez qu'une trentaine de secondes au début de votre réunion pour attirer toute l'attention du
prospect. Dans les trente premières secondes, le prospect décide s'il va vous écouter ou non. Si vous
vous promenez ou faites une conversation générale, la perspective s'impatientera. Dans les trente
secondes, il se sera éteint et se sera déconnecté. Il est alors difficile de le récupérer.

Les experts conviennent généralement que les quinze à vingt-cinq premiers mots sortis de votre bouche donnent
le ton pour le reste de la conversation. Vous devez sélectionner ces mots avec soin et les répéter régulièrement. Ils ne
doivent pas être laissés au hasard.

Les quinze à vingt-cinq premiers mots sortis de votre bouche ont donné le ton pour le reste de la conversation.

De nombreux vendeurs rencontrent un prospect pour la première fois et se disent: J'ai hâte d'entendre
ce que j'ai à dire; Je me demande ce qui va tomber de ma bouche ensuite! C'est pas pour toi.
Planifiez-le Word pour Word

Votre question ou déclaration d'ouverture doit être planifiée mot à mot, répétée à plusieurs reprises devant
un miroir et mémorisée. Vous devez alors sortir et le dire à un vrai prospect en direct. Voyez quel type de
réponse vous obtenez. Si votre prospect ne répond pas avec intérêt et attention complète, il revient à la
planche à dessin. Vous devez retravailler votre question ou déclaration d'ouverture jusqu'à ce qu'elle obtienne
le type de réaction que vous souhaitez:

"Sérieusement qu'est ce que c'est?"

Appel à froid pour les rendez-vous

J'ai appris l'importance de cela grâce à ma propre expérience. Lorsque je vendais de la formation à la
vente, j'appelais les gens au téléphone et leur disais quelque chose comme: «Je voudrais vous parler de la
formation de vos vendeurs.»

Cela a automatiquement déclenché des réponses telles que "Nous ne

pouvons pas nous le permettre".

«Nous n'avons pas le temps de former nos vendeurs.» «Nous avons notre

propre programme de formation à la vente.» «Nos employés n'ont pas besoin

de formation.»

«Les ventes sont en baisse en ce moment et nous ne pouvons pas les payer.»

«Les affaires vont mal.»

«Nous n'avons pas d'argent pour la formation dans notre budget.»

Avec quelques variations, ce sont les mêmes choses que les prospects nous disent tout le temps.

Réécrivez et reformulez vos mots d'ouverture

Quand j'ai découvert que mon approche n'allait nulle part, je me suis assise et l'ai étudiée. J'ai passé plusieurs

heures à travailler et à retravailler mes commentaires d'ouverture, en essayant de déterminer comment je pourrais

appeler à froid des prospects dans les ventes

organisations plus efficacement.

J'ai finalement réalisé où j'allais mal et j'ai développé une stratégie pour compenser cela. La
première chose que j'ai décidé était que je devais être sûr de parler à la bonne personne avant de
tenter de fixer un rendez-vous.

Qui est le prospect pour une formation à la vente dans une organisation commerciale? C'était évidemment la
personne qui était chargée de prendre les décisions concernant la formation commerciale des vendeurs: le

propriétaire ou le directeur des ventes.

Ma deuxième question était, quel est le besoin ou la préoccupation de base de mon prospect idéal?

Cela aussi était évident. Mon client idéal était ne pas intéressé par la formation en vente. Il était intéressé par un
volume de ventes plus élevé, par une augmentation des résultats des ventes. J'ai réalisé que je devais poser une
question centrée sur ce besoin spécifique, le résultat ou l'avantage recherché par mon prospect idéal.

Retour au téléphone

J'ai recommencé à prospecter par téléphone. Ma première question s'adressait à la réceptionniste: "Qui est
la personne de votre organisation responsable de la formation en vente et en vente?"

«Ce serait M. Brown, notre directeur des ventes.»

«Pourrais-je parler à M. Brown, s'il vous plaît?» Et la réceptionniste me faisait passer.

Quand j'arrivais, je disais: «M. Brown, je m'appelle Brian Tracy. Je suis avec l'Institute for Executive
Development. Je me demandais si vous seriez intéressé par une méthode éprouvée qui pourrait
augmenter vos ventes de 20 à 30% au cours des douze prochains mois? »

Quel genre de réponse pensez-vous que j'ai eu? Presque tous les prospects ont répondu: «Bien sûr. Qu'Est-ce que

c'est?"

Répétez l'avantage clé

Je répéterais alors l'avantage clé, ou «bouton chaud». "M. Marron, nous

a développé une méthode pour augmenter vos ventes de 20%, 30% et même 50% au cours des
prochains mois. »

La perspective disait souvent: «Vraiment? Comment tu fais ça?"

Ma réponse serait: «C'est exactement pourquoi je vous appelle. J'ai juste besoin de dix minutes de votre
temps pour vous montrer ce système, et vous pouvez décider vous-même s'il s'applique à votre entreprise et à
vos vendeurs. »

De l'échec et de la frustration dans la prospection téléphonique, j'ai commencé à obtenir des rendez-vous avec quatre

personnes sur cinq, voire neuf personnes sur dix que j'ai appelées à froid, hors de l'annuaire téléphonique. Avec ce simple

changement d'approche, j'ai fait plus d'affaires au cours des deux mois suivants que je n'en avais fait l'année précédente.

Votre question d'ouverture doit déclencher la réponse "Qu'est-ce que c'est?" ou «Vraiment? Comment tu
fais ça?" Si cela ne génère pas une telle réponse, vous devez retravailler la question. Si cela ne brise pas la
préoccupation du prospect et n'attire pas toute son attention, vous devez reformuler la question jusqu'à ce
qu'elle le fasse.

La résistance aux ventes est normale

Si le prospect dit «Eh bien, je ne suis pas vraiment intéressé», cela signifie l’une des deux choses
suivantes: soit votre question n’est pas assez forte, soit la personne à qui vous parlez n’est pas une
perspective première place. Vous parlez probablement à la mauvaise personne.

Lorsque vous ouvrez avec une déclaration ou une question forte, vous vous séparez dans une classe d'élite
de professionnels de la vente. Au lieu de perdre les deux premières minutes à parler de votre gamme de
produits et de la durée de votre séjour en ville, vous abordez directement le sujet qui intéresse le plus le
prospect.

Neutraliser la résistance des ventes initiales

Chaque fois que vous téléphonez à un prospect pour la première fois, vous êtes interrompre lui de quelque
chose qu'il fait et qu'il considère être plus important que tout ce que vous avez à dire. Tout le monde est occupé.
Pour cette raison, vous devez toujours vous attendre à une résistance initiale des ventes, même si vous offrez le
meilleur produit au meilleur prix au prospect le plus qualifié au monde.
 Voici une technique simple que vous pouvez utiliser pour neutraliser la résistance des ventes au tout début. Lorsque
le prospect dit quelque chose comme «Merci d'avoir appelé, mais je ne suis pas intéressé» ou «Nous ne sommes pas
vraiment sur le marché en ce moment», vous ne devriez pas le prendre au sérieux. Le prospect n'a aucune idée de la
qualité de votre produit ou service pour lui et son entreprise. Sa réaction est une réponse spontanée et automatique à
toute offre de vente. Roulez avec cette résistance, comme un boxeur roule avec un coup de poing, et revenez avec ces
mots:

"C'est d'accord. La plupart des gens de votre secteur ont ressenti la même chose lorsque je les ai appelés pour la

première fois. Mais maintenant, ils sont devenus nos meilleurs clients et ils nous recommandent à leurs amis. »

Lorsque le prospect entend ces mots, il arrête immédiatement ce qu'il fait et commence à prêter attention.
Il dira presque invariablement: «Oh vraiment? Qu'est-ce que c'est alors?"

Personnalisez votre retour

Vous pouvez rendre ces mots encore plus puissants en étant précis sur le prospect Occupation. Vous pouvez dire:
«C'est bon. La plupart des gens du secteur des services financiers ressentaient la même chose lorsque je les ai
appelés pour la première fois. Mais maintenant, ils sont devenus nos meilleurs clients et ils nous recommandent à leurs
amis.

Dans le livre de Robert Cialdini, Influence, il explique l'impact de la «preuve sociale» dans la construction de la crédibilité

et la stimulation du désir. La preuve sociale provient d'autres personnes, comme les clients qui ont déjà acheté le produit ou

le service. Chaque fois que nous entendons parler de quelqu'un d'autre comme nous, dans notre entreprise ou avec nos

mêmes intérêts ou convictions, qui a acheté un produit, nous sommes immédiatement intéressés à savoir de quoi il s'agit. Si

de nombreuses personnes comme nous ont acheté un produit en particulier, nous en concluons presque automatiquement

que c'est également un bon choix pour nous.

Quand le prospect dit: «Oh, vraiment? Qu'est-ce que c'est alors?" vous dites: «C'est exactement ce dont
j'aimerais vous parler, et j'ai juste besoin d'environ dix minutes de votre temps. Vous pouvez décider par
vous-même si cela vous convient. »

Souvent, les prospects occupés disent: «Pouvez-vous m'en dire un peu plus au téléphone?»
Ne vendez pas au téléphone

Vous répondez: «M. Prospect, j'aimerais vous en parler au téléphone, mais j'ai quelque chose à faire spectacle
tu. Vous devez le voir personnellement. »

Cela déclenche la puissante émotion de curiosité. Vous devriez immédiatement offrir deux périodes de temps
pour vous rencontrer: «Est-ce que mardi matin vous conviendrait? Ou est-ce qu'un mercredi après-midi serait
mieux? " N'oubliez pas que le but de votre premier appel n'est pas de vendre ni même de discuter de votre
produit ou service. Il s'agit d'obtenir un rendez-vous face à face de dix minutes avec le prospect. Ne parlez de
rien d'autre que de ce rendez-vous, et refusez absolument de discuter de votre produit ou de son prix au
téléphone.

Évitez l'excuse

Parfois, le prospect occupé dira: «Pouvez-vous m'envoyer quelque chose par la poste?» Si vous
envoyez quelque chose au prospect par la poste, les chances sont très élevées qu'il le perde, l'oublie ou
décide de ne pas vous voir ou de vous parler du tout. Il sentira qu'il a suffisamment d'informations pour
prendre une décision et qu'il n'a pas à consacrer son temps à un vendeur. Envoyer des objets par la poste
est généralement une perte de temps et d'argent, sauf si vous vendez à distance.

Lorsque le prospect vous demande si vous pouvez envoyer quelque chose, répondez en disant: «Je serais ravi de vous

l'envoyer, mais vous savez à quel point le courrier peut être peu fiable aujourd'hui. Pourquoi est-ce que je ne vous le remets

pas personnellement le mardi après-midi quand je suis dans la région? Serez-vous disponible à ce moment-là? »

Ne soyez pas rebuté

Le prospect peut maintenant faire un dernier effort pour éviter de s'engager: "D'accord, pourquoi ne pas
m'appeler lundi et nous pouvons fixer une heure précise pour nous réunir la semaine prochaine?" Si vous
acceptez ce «report», alors lorsque vous appelez lundi, le prospect sera dans une «réunion» dont il ne sortira
probablement jamais.

Dites plutôt: «M. Prospect, j'ai mon calendrier devant moi. Avez-vous votre emploi du temps sous
la main? »
 Le prospect conviendra toujours qu'il a son emploi du temps à portée de main. Vous dites alors: «Fixons
une heure précise maintenant. Si quelque chose se produit et que cette fois ne fonctionne pas pour vous,
vous pouvez m'appeler et nous pouvons reporter. Est-ce que mardi après-midi, vers trois heures, vous
conviendrait?

Lorsque le prospect accepte de vous rencontrer à un spécifique temps, vous avez fait votre première vente, la
vente qui fait le réel vente possible. Vous confirmez ensuite par
répéter l'heure, le jour et la date de la réunion, plus vous donnez au prospect votre numéro de
téléphone en cas de problème. Une fois cela fait, remerciez le prospect; répéter l'heure, la date
et le lieu de la réunion; et dites: «Merci; tu vas vraiment aimer ce que je dois te montrer.

Lorsque le prospect accepte de vous rencontrer à un moment précis, vous avez réalisé votre première vente, la vente qui rend la
vente réelle possible.

Face-à-face avec le prospect

Votre première tâche de vente est d'amener le prospect à Ecoutez à toi. Avant que la perspective ne se détende et ne

vous écoute, elle veut être sûre de cinq choses. Elle peut ne pas le dire ou demander ces cinq facteurs par leur nom, mais

ils sont essentiels si vous voulez obtenir une audition équitable.

Premier, elle veut être sûre que vous avez quelque chose d'important à communiquer. C'est pourquoi vous allez
directement au résultat ou au bénéfice de ce que vous vendez dans votre première phrase. Si ce que vous proposez
est pertinent pour sa vie ou son travail, vous aurez toute son attention.

Seconde, elle veut être sûre que vous parlez à la bonne personne. Étant donné que votre produit ou service
résout généralement un problème quelconque, elle veut être sûre qu'elle est celle avec le problème ou le besoin
que vous pouvez résoudre ou satisfaire.

Heureusement, vous avez déjà qualifié cette perspective lorsque vous l'avez contactée via la
réceptionniste. Vous savez déjà que vous parlez à la bonne personne.

Mais si vous avez le moindre doute, demandez-lui: «Êtes-vous la personne à qui je voudrais parler de
l'augmentation des ventes dans votre organisation?»; «Êtes-vous celui avec qui je devrais parler de la réduction
de vos coûts de traitement de l'information?»; ou
«Êtes-vous la personne à qui parler concernant [le besoin ou le problème spécifique] au sein de votre
organisation?»

N'oubliez pas que vous ne vendez pas de produit ou de service. Vous vendez une solution à un problème ou la
satisfaction d'un réel besoin. Vous devez d'abord trouver la personne qui a le problème ou le besoin. Ce n'est
qu'alors que vous pourrez commencer à parler de l'aider à tirer profit de ce que vous vendez.

Il ne sert à rien de faire une merveilleuse présentation de vente à quelqu'un pour qui votre produit ne présente
aucun intérêt ou qui n'est pas en mesure de prendre une décision d'achat. Assurez-vous toujours de parler à la
bonne personne.

Troisième, au moins dans un premier temps, le prospect veut être assuré que votre visite sera
court. Les gens sont extrêmement occupés aujourd'hui. Ils sont souvent submergés de problèmes et de
responsabilités. Ils deviennent nerveux et négatifs s'ils pensent que quelqu'un va prendre beaucoup de
temps. Vous devez donc leur assurer tout de suite que vous ne prendrez que quelques minutes pour
leur parler des avantages que vous avez mentionnés dans votre question d’ouverture.

Quatrième, la perspective veut être sûre qu'elle sera placée sous aucune obligation si elle vous
rencontre. C'est pourquoi vous dites: "J'ai quelque chose à vous montrer et vous pouvez juger par
vous-même." Cela soulage le prospect et détermine souvent si vous obtenez le rendez-vous en
premier lieu.

Cinquième, le prospect veut être sûr que vous n'utiliserez pas haute pression. Les deux peurs les
plus courantes des prospects, vis-à-vis des commerciaux, sont peur d'être sous pression et le peur
d'être exploité. En abordant le prospect avec une attitude positive, polie et amicale, vous enlevez ces
craintes. Vous l'amenez à se détendre et à vous écouter de plus près.

Vous devez atteindre ces cinq objectifs au début de votre conversation, et souvent au téléphone avec
un nouveau prospect, juste pour obtenir le rendez-vous. Il existe une méthode pour ce faire que j'ai
enseignée à des milliers de vendeurs. Lorsqu'ils ont utilisé cette méthode, cela a souvent révolutionné
leurs résultats en obtenant des rendez-vous soit par téléphone, soit en appelant à froid.

Commencez par une question bien structurée

Lorsque vous vous retrouvez enfin face à face avec un nouveau prospect, présentez-vous,
serrez la main, asseyez-vous et commencez par poser une question bien structurée. Il s'agit souvent d'une
question intéressante ou inhabituelle visant le bénéfice de ce que vous vendez.

Les questions sont puissantes, car chaque personne est conditionnée dès son enfance à répondre aux questions

lorsqu'elles sont posées. Si vous demandez à une personne quelle heure il est, avant qu'elle ne puisse penser à autre

chose, elle regardera sa montre et vous dira l'heure. Les gens répondent automatiquement aux questions.

C'est pourquoi nous disons en vendant que «la personne qui pose des questions a le contrôle». La personne
qui pose les questions contrôle la personne qui répond. Le moyen le plus rapide de prendre le contrôle d'une
conversation est de faire une pause et de poser une question. Tant que l'autre personne n'aura pas répondu à
votre question, il sera totalement concentré sur ce qu'il dit.

Lorsque vous demandez au prospect, "Puis-je vous poser une question?" il dira presque toujours
oui. Vous serez alors en contrôle total.

Continuez à poser des questions; Les bonnes questions déclenchent de bonnes réponses

Lorsque vous demandez au prospect: "Souhaitez-vous voir une méthode éprouvée pour augmenter
vos ventes de 20 à 30% par an?" le prospect ne peut rien dire d'autre tant qu'il n'a pas répondu à la
question. Le questionneur a le contrôle.

Au cours de toutes mes années d'ouverture d'un appel avec un prospect à l'aide de cette question, je n'ai eu
qu'une seule personne qui a dit: «Non, je ne suis pas intéressé.» Et la raison pour laquelle il n'était pas intéressé
était que les séquestres de sa faillite venaient d'entrer et de fermer la société. Il a dit au téléphone: «Il est trop tard
pour nous; J'aurais aimé que vous m'appeliez il y a six mois.

Mais tous les autres directeurs des ventes à qui j'ai posé cette question ont dit: «Oui. Qu'Est-ce que
c'est? Quand aimeriez-vous entrer et parler? » Votre question devrait également déclencher cette réponse.

La deuxième étape de cette méthode pour obtenir des rendez-vous en personne consiste à être courtois et à
dire: «J'aurais juste besoin d'environ dix minutes de votre temps pour vous montrer ce que j'ai, et vous pouvez juger
par vous-même.

Le point essentiel à transmettre est «vous êtes le juge». Cela garantit la perspective que la réunion
sera brève, il ne subira aucune pression et vous avez
quelque chose d'important et de pertinent à partager avec lui.

Référez-vous à d'autres clients satisfaits

Dans la plupart des cas, même avec la meilleure question d'ouverture, les prospects seront réticents et
réticents à prendre rendez-vous avec vous. Pour surmonter cette résistance, la technique la plus puissante est
de se référer à d'autres clients satisfaits qui utilisent déjà votre produit.

Si vous faites appel à une imprimerie et que vous avez déjà vendu l'un de vos produits à une
autre imprimerie, dites-leur: «Une autre entreprise de votre secteur, ABC Printing Services, utilise
déjà ce produit et obtient d'excellents résultats.»

En raison de la puissance de la preuve sociale, cela transforme souvent une perspective négative ou neutre en une

perspective positive et déclenche le désir de vous voir et d'apprendre ce que font déjà d'autres personnes dans ce

secteur.

Construisez la crédibilité de votre produit

Lorsque je vendais de la formation à la vente, je disais: «Des centaines d'entreprises utilisent déjà ce
processus et obtiennent d'excellents résultats. Il est prouvé, pratique et entièrement garanti. Et j'ai juste besoin
de dix minutes de votre temps pour vous le montrer, et vous pouvez décider par vous-même.

N'importe qui peut vous donner dix minutes. Ils ne pourront peut-être pas vous donner une demi-heure avant
le mois suivant, mais ils peuvent vous donner dix minutes immédiatement si vous avez quelque chose qui les
intéresse.

Soyez professionnel en tout temps

Il est important que vous ne fassiez pas l'erreur de proposer au prospect un choix de deux
heures spécifiques, telles que "10h30 ce matin ou 11h20 demain matin serait-il le mieux pour
vous?"

Il s'agit d'une méthode ancienne et manipulatrice pour obtenir des rendez-vous que les clients ont entendue
tant de fois. Si vous l'utilisez, vous nuire à votre crédibilité. Même si le
Le prospect est intéressé par votre offre, il peut perdre tout intérêt s'il sent que vous essayez de le
manipuler.

C'est le moment où vous devez être agréable, positif et persévérant. Offrez au prospect un choix
d'heures générales, comme une dizaine le mercredi ou trois l'après-midi le jeudi. Si aucun de ces moments
ne fonctionne pour le prospect, demandez: «Quel serait le moment qui vous convient?» La personne qui
pose des questions a le contrôle.

Confirmer le rendez-vous

Une fois que vous avez pris rendez-vous, le travail n'est pas terminé. Cela ne fait que commencer. Avant de vous rendre

à un rendez-vous convenu, appelez toujours pour reconfirmer. C'est une marque des meilleurs professionnels.

Beaucoup de gens ont peur d'appeler et de confirmer parce qu'ils craignent que le prospect annule le
rendez-vous. Donc, ils se présentent juste à l'heure prévue. Souvent cependant, la perspective a été convoquée
à une réunion ou à l'extérieur de la ville. Parfois, il ou elle est malade ou a eu une urgence. Un grand nombre de
rendez-vous pré-arrangés échouent pour des raisons sur lesquelles vous n'avez aucun contrôle.

Il existe deux façons de confirmer un rendez-vous. La première consiste à appeler le prospect et

à lui dire que vous serez là à l'heure prévue et que vous avez hâte de le voir. Cela donne à la
perspective une opportunité de reporter si quelque chose est survenu qui entre en conflit avec votre
réunion.

Une autre façon de confirmer un rendez-vous consiste simplement à appeler la réceptionniste et à demander: «M.

Brown est-il là?»

Lorsque la réceptionniste dit «Oui», vous dites alors: «Bien, voici Brian Tracy. J'appelle
juste pour confirmer mon rendez-vous avec lui demain matin à dix heures. Dites-lui que je
serai là à temps. Merci beaucoup."

Si, pour une raison quelconque, votre rendez-vous est annulé, déplacez-vous immédiatement pour le
replanifier à une heure précise, en utilisant les techniques que j'ai expliquées plus tôt dans ce chapitre. J'ai
souvent mis en place et confirmé des rendez-vous à une heure précise, plusieurs semaines à l'avance. Il est
étonnant de voir combien de ces rendez-vous pré-arrangés se déroulent dans les délais et combien d'affaires en
découlent.
Gérer par exception

Le prospect dira souvent: «Je ne suis pas sûr que je serai en ville ce jour-là. Pourriez-vous me rappeler dans quelques

jours ou la semaine prochaine pour mettre en place quelque chose? "

Lorsque vous entendez cela, vous répondez immédiatement par «M. Prospect, je sais à quel point vous êtes occupé.

Mais gérons par exception. Nous allons fixer un rendez-vous ferme maintenant, et si quelque chose arrive plus tard, nous

pouvons le changer à ce moment-là. »

Soyez poli, mais persévérez. Une fois que vous avez l'occasion de parler à un prospect
intéressé et qualifié, vous devez insister pour fixer un moment précis pour rencontrer ce
prospect.

Les êtres humains sont fortement affectés par leurs attentes. S'ils espèrent apprendre ou profiter de
votre rencontre, ils attendront votre rendez-vous avec impatience. S'il est nécessaire de reprogrammer,
ils vous appelleront généralement si vous l'avez configuré correctement au début.

Vos chances de réaliser une vente une fois que vous êtes en face-à-face avec le prospect augmentent de dix à vingt fois

au cours d'une discussion téléphonique. Une fois que le prospect a l'occasion de vous rencontrer, de vous voir, de vous

regarder dans les yeux et de se rendre compte que vous êtes une personne bien informée et professionnelle, il est beaucoup

plus susceptible de vous prendre au sérieux.

Améliorez votre prospection téléphonique

Il y a deux choses que vous pouvez faire pour améliorer la qualité de votre prospection téléphonique. Le
premier est de se lever lorsque vous parlez au prospect. Lorsque vous vous levez, vous alignez tous les
centres énergétiques de votre corps. La force et le ton de votre voix sembleront plus forts et plus confiants.
Vous aurez plus d'énergie. Vous aurez l'air plus crédible et plus autoritaire.

La deuxième chose que vous pouvez faire est sourire dans le téléphone quand vous parlez. Étonnamment, un sourire

peut être «ressenti» à l'autre bout de la ligne. (Les gens savent aussi quand vous ne souriez pas, ou pire encore, quand

vous froncez les sourcils.)

De nombreux vendeurs avec lesquels je travaille installent des miroirs sur leur bureau et leur
sourient lorsqu'ils parlent au téléphone à leurs prospects. Lorsque vous combinez debout et sourire,
vous projetez plus d'énergie et de sincérité.
C'est souvent juste la poussée supplémentaire dont vous avez besoin pour obtenir le rendez-vous par téléphone.

Gardez l'initiative

Ne vous attendez jamais à ce que les gens vous rappellent, quelle que soit leur honnêteté ou leur intelligence. En tant
que vendeur, vous devez toujours maintenir l'initiative jusqu'à ce que vous obteniez le premier rendez-vous en personne.
Ne laissez pas les gens vous rebuter pour quelque raison que ce soit et attendez d'eux qu'ils vous recontactent plus tard.
Parce qu'ils sont si occupés, ils n'y parviendront jamais, même s'ils sont intéressés par ce que vous vendez.

Ne vous attendez jamais à ce que les gens vous rappellent, quelle que soit leur honnêteté ou leur intelligence.

Rappelles toi, le rejet n'est pas personnel. La résistance initiale des ventes n'est pas non plus personnelle.
Quand le prospect dit qu'il n'est pas intéressé ou qu'il est déjà satisfait de sa situation existante, cela ne veut
rien dire. C'est une réponse normale et naturelle à votre appel. Ne le prenez pas personnellement.

Pratiquer la répétition mentale

Voici l'un des secrets de réussite les plus importants de tous dans la psychologie de la vente. Cela implique la
façon dont vous vous préparez mentalement juste avant d'entrer pour voir le prospect, surtout pour la première
fois.

Arrêtez-vous quelques secondes et créez une image mentale claire de vous-même comme complètement détendu,
calme, positif, souriant et en contrôle total de l'entretien. Puis inspirez profondément, remplissez vos poumons et
exercez une pression sur votre diaphragme. Retenez cette respiration pour un nombre de sept et expirez pour un
nombre de sept. Pendant que vous respirez profondément, continuez à avoir une image de vous-même en tant que
meilleur vendeur que vous puissiez être.

Créer une image mentale claire

Ensuite, juste avant d'entrer pour voir le prospect, créez une image dans votre esprit du prospect
qui vous répond positivement. Voyez-le sourire, hocher la tête, accepter et apprécier votre présence
et votre conversation.
 Vous pouvez augmenter la puissance de la répétition mentale avant une réunion de vente en vous rappelant
un précédent appel de vente réussi. Pensez au meilleur appel de vente que vous avez eu récemment. Pensez à
combien vous avez aimé parler au prospect, à quel point le prospect était positif et surtout, à la présentation se
terminant par une vente. Souvenez-vous des sentiments de bonheur et de satisfaction que vous avez tirés de cette
transaction.

Ensuite, transférez le même sentiment à l'image mentale que vous avez créée pour vous-même et la perspective
que vous êtes sur le point de voir. Cet exercice vous étonnera. Cela adoucira toute votre personnalité. En respirant
profondément, en vous relaxant et en visualisant, vous serez pleinement préparé à donner le meilleur de vous-même.

Parlez-vous positivement

N'oubliez pas d'utiliser la technique que nous avons abordée précédemment: l'utilisation d'affirmations
positives. Surtout si vous vous sentez un peu tendu, répétez-vous, avec force et emphase, les mots «je m'aime
bien! Je m'aime ! Je m'aime !" Dites: «J'adore mon travail! J'aime mon travail! J'aime mon travail!"

Aidez-vous à vous échauffer et à vous préparer mentalement en répétant: «Je me sens heureux! Je me sens en

bonne santé! Je me sens formidable! » Il n'est pas possible pour vous de parler positivement à vous-même, en utilisant

des mots comme celui-ci, sans vous sentir immédiatement plus heureux et plus confiant. Lorsque vous entrez pour voir

la perspective, la perspective ressentira l'énergie positive venant de vous.

Préparez-vous toujours à une réunion de vente en respirant, en visualisant et en affirmant à l'avance. Cela
fera toute la différence dans le monde.

Préparez le terrain immédiatement

Lorsque vous rencontrez un prospect, serrez-vous fermement la main et dites: «Merci beaucoup pour votre
temps; vous allez vraiment apprécier ce que j'ai à vous montrer.

Lorsque vous créez une attente positive, vous l'intéressez et le rendez curieux. Il commence à se
dire, Je me demande ce que c'est. Lorsque vous êtes souriant, confiant et positif, vous projetez cela sur
le prospect et créez un haut niveau d'anticipation dans ce que vous avez à dire.
Attendez-vous à être le bienvenu

Parfois, votre prospect a eu une mauvaise matinée. Depuis son arrivée, elle a été inondée de
messages téléphoniques, de courriels et de plaintes. Le café était froid. Ses employés sont malades ou
malheureux et son patron est fou. Ensuite, vous entrez. La perspective pense, Dieu merci, voici une
personne gentille, agréable, intelligente et positive qui a quelque chose d'intéressant à me dire.

Beaucoup de gens ressentent cela. Vous pourriez être le point culminant de toute la matinée ou l'après-midi.
Lorsque vous êtes agréable et souriant, ils seront heureux de vous voir.

Refusez de parler debout

Lorsque vous arrivez à votre rendez-vous, il arrive parfois qu'un prospect affairé vienne vous rencontrer à la
réception et vous demande de lui parler de votre produit. Mais vous devriez refuser de faire votre présentation
debout. Si vous le faites, vous courez le risque de dévaloriser votre produit ou service. Personne n'achète un
produit ou un service debout. Refusez de le vendre de cette façon.

Personne n'achète un produit ou un service debout. Refusez de le vendre de cette façon.

Rappelez-vous l'adage: tout compte! À moins que vous ne vendiez dans une salle d'exposition, personne ne considère un

produit ou un service de quelque valeur que ce soit si vous êtes prêt à en parler et à essayer de le vendre debout. Au lieu de

cela, dites: "Ce que je dois vous montrer est vraiment important et j'ai besoin d'environ dix minutes de votre temps."

Si le prospect ne vous invite pas à vous asseoir pour discuter de votre offre, dites: "Si vous n'avez pas le
temps pour le moment, nous pourrions peut-être planifier dix minutes à une date ultérieure lorsque cela vous
conviendrait le mieux."

Mais refusez de discuter de votre produit ou service debout. La règle de base est la suivante: si le prospect ne
peut pas acheter votre produit debout, n'essayez pas de vendre il se tient debout.

Respectez votre produit

Il en va de même pour le téléphone. Si votre prospect ne peut pas acheter ce que vous êtes
vendre par téléphone, n'essayez pas de faire une vente par téléphone. Si le prospect ne peut pas acheter et
payer par courrier, n'essayez pas de le vendre par courrier. Si la vente de votre produit nécessite votre
présence physique, insistez pour y être personnellement pour faire la présentation de vente.

Les gens ne prennent pas de décisions d'achat debout. Ils prennent des décisions d'achat assis, là
où ils sont à l'aise, dans leurs bureaux ou chez eux. Ils prennent des décisions d'achat après avoir
écouté, considéré, réfléchi et examiné votre matériel. Ils n'achètent qu'après avoir évalué, examiné et
décidé que les avantages que vous offrez valent plus que le prix que vous facturez.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Déterminez exactement le nombre de prospects que vous devez appeler chaque jour et chaque semaine pour atteindre

vos objectifs de ventes et de revenus.

2. Passez 80% de votre temps à prospecter jusqu'à ce que vous ayez autant de monde à voir que vous n'avez pas le
temps d'appeler quelqu'un d'autre.

3. Rédigez votre script pour la prospection téléphonique, mémorisez-le et pratiquez-le continuellement jusqu'à ce
qu'il paraisse naturel et détendu.

4. Ignorez la résistance initiale des ventes lorsque vous prospectez; Concentrez-vous sur le résultat ou l'avantage de ce que

vous vendez et référez-vous à d'autres clients satisfaits qui l'utilisent déjà.

5. Gardez l'initiative; indiquez la date et l'heure exactes de votre premier rendez-vous

avec le prospect.

6. Refusez de parler de votre produit ou service, ou du prix, au téléphone; concentrez-vous résolument sur
l'organisation d'une réunion en face à face, rien de plus.

7. Préparez-vous soigneusement à chaque réunion de vente; faites vos devoirs, sur Internet si possible, pour
que vous ayez l'air d'un professionnel absolu lorsque vous rencontrez le prospect pour la première fois.

Une planification méticuleuse permettra à tout ce qu'un homme fait de paraître spontané.

- MARQUE CAINE
 6

LA PUISSANCE
DE SUGGESTION

Tout ce que nous plantons dans notre subconscient et nourrissons de

répétition et d'émotion deviendra un jour une réalité.

- EARL NIGHTINGALE

H les êtres humains sont fortement influencés par les éléments suggestifs de leur
environnements, en particulier les éléments humains. L'influence suggestive d'un vendeur calme,
confiant et détendu est très puissante. C'est pourquoi les vendeurs les plus prospères sont généralement
ceux qui sont les plus tranquilles et les plus faciles à vivre. Ils sont généralement bien habillés, bien
soignés et d'aspect professionnel à tous égards.

Les meilleurs vendeurs ont un effet calmant et apaisant sur les clients. Ils ont confiance en eux-mêmes
et en leur produit ou service. En conséquence, nous nous sentons en confiance pour les écouter. Nous
sommes convaincus de ce qu'ils disent et du produit ou service qu'ils proposent.

L'environnement externe

Chaque personne est également fortement influencée par son environnement physique. Votre environnement a un impact

considérable sur votre façon de penser, de ressentir et de vous comporter. De petits changements dans votre environnement

peuvent entraîner des changements immédiats dans la façon dont vous réagissez et réagissez à ce qui se passe autour de

vous.

Par exemple, la température ambiante normale est d'environ soixante-dix degrés Fahrenheit. Mais si
vous augmentez ou diminuez cette température de cinq degrés, cela peut changer radicalement votre
niveau de confort et l'attention que vous accordez à ce qui est dit. Si vous avez trop chaud ou trop froid,
votre inconfort vous conduira à être irritable, exigeant et impatient.
Les gens autour de vous

Dans votre environnement suggestif, l'influence la plus puissante de toutes est peut-être les personnes avec
lesquelles vous traitez. Vous êtes très fortement influencé par la façon dont les gens vous répondent et se comportent
lorsque vous êtes avec eux.

Une grande partie de votre réaction aux autres subconscient. Chacun a fait l'expérience de rencontrer une
personne et d'avoir instantanément une réaction négative ou positive à son égard, avant même qu'un mot n'ait été
échangé. La raison de cette évaluation instantanée est que vos expériences précédentes avec de nombreuses autres
personnes sont stockées dans votre subconscient dans le cadre de votre banque de mémoire permanente. Lorsque
vous rencontrez une nouvelle personne, votre subconscient relie les points et vous donne une évaluation instantanée
de cette personne, basée sur vos expériences précédentes.

Vous répondez inconsciemment à d'autres personnes; les clients répondent inconsciemment à tu. Tout
ce que vous faites avant la présentation des ventes, et tout ce qui vous concerne lorsque vous rencontrez
le prospect, augmente ou diminue la qualité de l'environnement suggestif et détermine si vous effectuez ou
non une vente.

Votre environnement interne

Il existe plusieurs influences suggestives que vous pouvez contrôler. L'essentiel est votre apparence,
votre voix, et ton attitude.

Si vous avez l'air bien, votre voix est claire et confiante, et votre attitude calme et optimiste,
l'impact initial de votre présence fera une impression positive sur le prospect.

Heureusement, vous pouvez contrôler votre apparence physique à presque tous les égards. Vous pouvez vous habiller de

manière professionnelle, vous toiletter de manière attrayante et contrôler votre posture. Votre objectif à tout moment est de

regarder l'extérieur comme si vous étiez l'une des meilleures personnes dans votre domaine.

Pratiquez votre vente

Vous pouvez vous assurer que votre voix est forte et claire en pratiquant votre présentation à voix haute devant un

miroir. Les acteurs professionnels passent de nombreuses heures

marcher, parler, faire des gestes et livrer leurs répliques devant un miroir, exactement comme s'ils
essayaient de projeter leur voix sur la dernière rangée du public. Ensuite, lorsque vous êtes avec un
prospect, il vous suffit de baisser le volume tout en gardant la même confiance et la même énergie. Cela
a une influence suggestive démesurée sur l'esprit du prospect.

Soyez positif et joyeux

Vous pouvez contrôler votre attitude, en vous assurant qu'elle est optimiste et confiante, en utilisant les
techniques de répétition mentale déjà mentionnées. Vous pouvez vous visualiser régulièrement comme l'un des
meilleurs professionnels de la vente dans votre domaine. Avant d'aller voir le prospect, vous pouvez vous parler
positivement en répétant: «Je suis le meilleur! Je suis le meilleur! Je suis le meilleur!" Vous pouvez vous tenir droit,
le dos droit et le menton relevé. Vous pouvez regarder la perspective dans les yeux et serrer la main fermement.
Vous pouvez apparaître comme un vendeur positif, préparé et professionnel à tous égards.

S'habiller pour réussir

L'un des tournants de ma carrière dans la vente est survenu lorsqu'un de mes amis m'a pris à part et m'a demandé si
j'avais déjà lu quelque chose sur les vêtements appropriés à porter lorsque je rencontrais un client. Je viens d'une
famille où personne ne portait de costume et personne ne m'a jamais parlé de l'importance de la tenue vestimentaire
dans les affaires. Mais j'étais un élève prêt.

Mon ami a expliqué quelques choses sur la façon de s'habiller pour réussir en affaires. Plus tard, j'ai acheté
une série de livres sur le sujet et j'ai beaucoup étudié la robe. Ce que j'ai appris, c'est que 95% de la première
impression que vous faites sur un prospect sera déterminée par vos vêtements.

Les perspectives sont visuelles

Les perspectives sont intensément visuelles. L'impact visuel de vos vêtements frappe la perspective comme une
vague frappant un brise-lames et exerce une forte influence subconsciente sur cette perspective. La façon dont vous
regardez à l'extérieur est considérée comme une expression du genre de personne que vous êtes à l'intérieur.
 L'impact visuel de vos vêtements frappe la perspective comme une vague frappant un brise-lames et exerce une forte influence
subconsciente sur cette perspective.

Lorsque vous êtes bien habillé et soigné, le client suppose inconsciemment que vous venez d'une bonne
entreprise et que votre produit ou service est de bonne qualité. Lorsque vous regardez le rôle d'un meilleur
vendeur lors de la première réunion, le prospect vous prend plus au sérieux et est plus ouvert à votre
message de vente.

Qui gagne le plus d'argent?

Au fil des années, dans plus d'un millier de séminaires avec plus d'un million de vendeurs, j'ai remarqué
que les vendeurs les mieux habillés sont toujours ceux qui gagnent le plus d'argent dans leur domaine.
Chaque fois qu'un vendeur bien habillé me parle, il est immédiatement évident, d'après son attitude
confiante, qu'il gagne beaucoup d'argent dans son domaine.

D'un autre côté, je vois d'innombrables vendeurs qui n'ont aucune idée qu'ils se sabotent eux-mêmes et
leurs ventes chaque matin lorsqu'ils quittent la maison mal habillés. La tragédie est que personne ne les a
jamais pris de côté et leur a expliqué à quel point une tenue professionnelle appropriée est importante pour
le succès. Pire encore, personne ne veut critiquer un vendeur en lui disant que sa robe n'est pas
appropriée. Tout le monde le sait, mais personne ne dit rien.

Chaque vendeur doit lire au moins deux livres sur la tenue de ville appropriée, puis suivre ses conseils
religieusement. N'oubliez pas, en tenue vestimentaire, ainsi que dans tous les autres aspects de la vente,
tout compte! Cela vous aide ou vous fait du mal. Cela ajoute ou diminue. Votre robe vous emmène vers la
vente ou vous éloigne. La tenue vestimentaire est l'une des influences les plus puissantes de la vente.

Le facteur d'amitié

L'une des vérités les plus notables en matière de vente, que j'ai déjà brièvement abordée, est la suivante: «Une personne

n'achètera pas chez vous tant qu'elle ne sera pas convaincue que vous êtes son ami et agissez dans son meilleur intérêt.»

Autre point du livre de Robert Cialdini, Influence, est l'importance de

«Aimer» dans le succès des ventes. Si un prospect vous aime, les détails n'entraveront pas la vente. Mais si la
perspective est neutre ou négative envers vous, les détails vous feront trébucher à chaque étape du processus et
rendront souvent une vente impossible.

La première question tacite qu'un client se pose lorsqu'il vous rencontre pour la première fois est "Est-ce
que tu te soucies de moi?" Si vous ne répondez pas oui dans la première minute ou deux, le client perdra
tranquillement tout intérêt à faire affaire avec vous. Il peut s'asseoir poliment pendant votre visite et votre
présentation, mais à la fin, il vous remerciera d'être venu et vous dira qu'il «y réfléchira».

Nous aimons traiter avec des personnes avec lesquelles nous nous sentons amicaux. Nous avons préparé le terrain

pour cette relation dans les premières secondes de la première conversation, et avec les premiers mots.

Soin des cheveux

La conversation de vente doit se concentrer sur le visage du vendeur. Pour cette raison, le
toilettage est essentiel. La règle est que rien au sujet de votre toilette, ou de votre robe d'ailleurs,
ne doit détourner l'attention du message que vous êtes là pour livrer.

Vous avez entendu le dicton «les oiseaux d'une plume s'assemblent» ou «comme attire comme». Le fait
est que nous aimons traiter avec les gens et acheter à des personnes qui nous ressemblent à bien des
égards. Nous nous sentons plus à l'aise avec les gens qui s'habillent comme nous le faisons, qui se toilettent
comme nous le faisons, qui ont les mêmes attitudes et opinions que nous, et ainsi de suite. Plus vous
harmonisez votre apparence pour qu'elle corresponde à l'apparence des gens dans l'environnement du client,
moins le client a de la résistance à vous écouter et à faire affaire avec vous.

L'un de nos plus grands désirs est de se sentir à l'aise dans une situation personnelle ou professionnelle.
Tout ce que vous faites qui augmente le niveau de confort de votre prospect augmente également la probabilité
que vous lui fassiez une vente.

Cheveux longs, record de ventes courtes

Il y a quelques années, un jeune vendeur m'a approché lors d'un séminaire et m'a demandé des conseils pour
augmenter ses ventes. J'ai vu immédiatement de ses longs cheveux hirsutes
quel était son problème. Quand je lui ai posé des questions sur son entreprise, il m'a dit que ses principaux clients
étaient des hommes d'affaires dans les bureaux. Il avait un bon produit à un bon prix, mais il ne faisait pas
beaucoup de ventes. La raison en était immédiatement évidente pour moi.

Je lui ai dit que s'il voulait mieux vendre aux hommes d'affaires, il devrait se couper les cheveux. Il s'est
enflammé et a dit que la longueur de ses cheveux ne devrait faire aucune différence. Il aimait «exprimer sa
personnalité» en portant des cheveux longs et hirsutes sur son col. Je lui ai expliqué qu'il pouvait porter ses
cheveux aussi longtemps qu'il le voulait, mais qu'il échangeait des cheveux longs pour réussir ses ventes.

Action immédiate, résultats immédiats

Heureusement, c'était un bon élève. Il est sorti et s'est fait couper les cheveux, mais seulement un peu. Néanmoins, ses

ventes ont augmenté presque immédiatement. Alors il a coupé ses cheveux encore plus courts. Là encore, ses ventes ont

sensiblement augmenté. Il est finalement allé jusqu'au bout et a obtenu une coupe de cheveux conservatrice et

professionnelle. Ses ventes ont bondi.

Il a pu quitter la maison de ses parents, prendre une voiture et commencer à se créer une
belle vie. Il était ravi.

Mais hélas! Il a commencé à penser que son succès était uniquement dû à son excellent produit et à sa personnalité

exceptionnelle. Il est revenu à ses anciennes habitudes et a commencé à faire pousser ses cheveux de plus en plus

longtemps. Et à mesure que ses cheveux poussaient plus longtemps, ses ventes ralentissaient une fois de plus.

Quand ses cheveux étaient de nouveau sur son collier et qu'il ressemblait à un chien hirsute passant d'un prospect
à l'autre, il manqua d'argent et dut rentrer chez lui avec ses parents. La dernière fois que je l'ai vu, il avait encore les
cheveux longs. Il portait de vieux vêtements et avait des trous dans ses chaussures. Il marchait péniblement de
rendez-vous en rendez-vous avec peu d'espoir et encore moins de succès.

Présentation de votre produit

Votre produit ou service doit toujours être propre, soigné et présenté sous son meilleur jour. Les gens
sont fortement influencés par l'impact suggestif d'un produit coloré et attrayant. Les perspectives sont
négativement influencées par les matériaux du produit qui sont sales, sales, parsemés de taches de café
ou bâclés et
désordonné. Prenez toujours le temps de vous assurer que votre matériel de vente est excellent à tous
égards. N'oubliez pas que les gens sont très visuels. Ce qu'ils voient a un impact démesuré sur les opinions
qu'ils se font de vous, de votre produit ou service et de votre entreprise.

Pratiquez votre présentation

Votre présentation de vente doit être bien organisée, pratiquée et complète avec tous les détails.
Jusqu'à 80 pour cent de la valeur de votre produit ou service, en ce qui concerne votre prospect, sera
contenue dans la qualité de votre présentation. Si votre présentation de vente est aléatoire et errante, le
prospect considérera votre produit ou service comme moins souhaitable ou moins attrayant.

Si votre présentation est claire et bien ordonnée et évolue étape par étape dans un processus logique, le
client supposera que votre produit, votre service et votre entreprise sont également ordonnés et efficaces.
Une présentation commerciale professionnelle peut considérablement augmenter la valeur perçue de ce
que vous vendez et simultanément réduire la résistance aux prix.

Environs agréables

Votre environnement doit toujours être propre, ordonné et porteur de succès et de

prospérité. Lorsque les gens viennent chez vous, ils doivent immédiatement avoir le sentiment
qu'il s'agit d'une organisation prospère. Tout doit être rangé et à sa place.

Dans nos programmes de coaching avancé, nous formons des entrepreneurs prospères à apporter des
changements dans les images qu'ils présentent à leurs clients. Les résultats obtenus par nos clients sont souvent
étonnants.

Récemment, un couple avec une petite entreprise s'est plaint que, bien qu'ils aient réussi à
convaincre des prospects de venir à leur bureau pour un premier entretien de vente, ils ont ensuite
disparu et ne sont jamais revenus. Ces deux personnes très talentueuses travaillaient constamment à la
mise à niveau et à l'amélioration de leur présentation et de leur matériel de vente, mais en vain.
Quelque chose qu'ils faisaient, ou échouaient, leur coûtait énormément d'affaires.
Améliorez vos bureaux

Il s'est avéré qu'ils avaient démarré leur entreprise à partir de leur domicile. Lorsqu'ils ont décidé de quitter leur
domicile, ils ont loué un bureau bon marché et l'ont aménagé avec des meubles usagés. Tout comme je ne savais
pas comment m'habiller correctement en tant que vendeur, ils ne savaient pas comment aménager un bureau
d'affaires. Parce que personne ne leur avait donné de conseils, leur bureau avait l'air bon marché et d'occasion.

Lorsque les prospects sont arrivés, en réponse à leurs activités de vente et de marketing, leur première
impression était qu'il s'agissait d'une entreprise de second ordre. Le bureau avait l'air et se sentait à petit budget.
Peu importe à quel point ils étaient positifs et joyeux dans leurs relations avec leurs clients, les prospects ne
pouvaient pas surmonter l'impact suggestif négatif que l'apparence du bureau avait sur leur subconscient. Ils sont
partis et ne sont jamais revenus.

Agissez immédiatement

Nos cours de coaching ont lieu tous les 90 jours. Une fois que ce couple a compris l'importance de l'impact visuel
que leurs bureaux avaient sur leurs clients, ils ont décidé de complètement redécorer, obtenir de nouveaux meubles,
installer de nouveaux tapis, accrocher des œuvres d'art au mur, installer un système de musique professionnel et
avoir une nouvelle coupe. des fleurs dans leur espace d'accueil. Ils sont revenus et ont mis en œuvre ces idées
immédiatement.

Quand ils sont revenus au cours de coaching après quatre-vingt-dix jours, ils bouillonnaient
d'excitation. Leur ratio de clôture était passé d'environ 5% à environ 50%. Ils avaient triplé leurs ventes
et leur rentabilité. Ils étaient absolument stupéfaits de l’impact de leurs bureaux attrayants et bien
aménagés sur leurs perspectives. Ils ont reçu d'innombrables compliments de la part de leurs
nouveaux clients sur la beauté de leurs bureaux. Ils avaient plus que payé le coût de la redécoration
dans les trente jours grâce à des ventes et des bénéfices supplémentaires.

Travailler à partir d'un bureau propre

L'une des règles de l'étiquette au bureau est de «garder votre bureau propre!» Lorsque vous avez un bureau soigné et

un bureau ordonné, vous avez l'air d'une personne qui réussit. De l'autre
main, quand votre bureau est encombré de toutes sortes de choses, vous avez l'air confus, désordonné et
incompétent. Les gens concluent qu'il ne serait pas sûr de faire affaire avec vous.

Vous ne devriez avoir qu'une seule chose sur votre bureau à la fois, la seule tâche sur laquelle vous travaillez
en ce moment. Tout le reste doit être rangé, dans des tiroirs, sur la crédence derrière vous ou dans des
classeurs. Vous pouvez même vider votre bureau en mettant tout dans une pile et en plaçant la pile sur votre sol
derrière le bureau. Mais gardez votre bureau propre.

Doublez votre productivité

Dans mon travail approfondi sur la gestion du temps et la productivité personnelle pendant plus de vingt ans, j'ai

constaté que les personnes qui travaillent à partir d'un bureau propre sont deux ou trois fois plus productives que celles qui

travaillent à partir d'un bureau encombré. Lorsque vous travaillez à partir d'un bureau propre, vous pouvez vous concentrer

et vous concentrer sur une chose à la fois.

Les personnes qui travaillent à partir d'un bureau propre sont deux ou trois fois plus productives que celles qui travaillent à partir d'un bureau

encombré.

Lorsque votre bureau est encombré, vous organisez et réorganisez constamment vos papiers et votre travail. La
plupart du temps, vous ne savez pas où tout se trouve. Vous passez énormément de temps à faire des allers-retours, à
faire peu de choses. La mise au point unique est la clé d'une productivité élevée et un bureau propre est la clé d'une
mise au point unique.

Créer une impression de valeur

Lorsque vous ressemblez à un professionnel total, bien habillé et bien soigné, et que votre présentation de vente
est organisée, efficace et efficace, le client a le sentiment inconscient que vous vendez un produit de valeur qui vaut
chaque centime facturé. À mesure que la confiance du client en vous et en votre entreprise augmente, sa
résistance aux prix diminue. Les entreprises de premier ordre, représentées par des personnes de premier ordre,
trouvent qu'il est beaucoup plus facile de facturer des prix plus élevés que leurs concurrents de second ordre.
La façon dont vous voyez est la façon dont vous serez

Pour réussir, vous devez vous considérer comme un professionnel complet à tous égards. Offrez-vous, ainsi
qu'à vos clients, comme si vous étiez l'une des personnes les mieux éduquées et les mieux informées de votre
entreprise.

Pensez au comportement d'un comptable ou d'un consultant en gestion. Dans chaque cas, ces
professionnels ne commencent pas par vous parler de façon aléatoire. Ils ont une série de questions
qu'ils vous posent, dans l'ordre. Ils recherchent une qualité et une quantité spécifiques d'informations
qu'ils vous demandent de manière systématique. Et plus ils se concentrent sur cette série de questions
sur vous et votre situation, plus vous vous sentez confiant de faire affaire avec eux.

Vous êtes un professionnel de classe mondiale

Imaginez-vous comme un «médecin de la vente». Plus vous passez de temps à poser à votre «patient»
des questions logiques, intelligentes et bien organisées, plus il se sent en présence d'un professionnel. Sa
résistance initiale aux ventes et son scepticisme déclinent. Sa confiance en vous augmente. Il se détend et
s'ouvre. Il se rend compte que vous êtes là pour l'aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif. Il
commence à travailler avec vous plutôt que de vous retenir.

De la parole aux actes

Le langage corporel est également important dans la vente. Selon Albert Mehrabian de UCLA, le message que
vous transmettez dans une conversation de vente est de 55% du langage corporel, 38% du ton de la voix et
seulement 7% des mots que vous utilisez. Parce que les gens sont très visuels, ils sont plus affectés par le
message prédominant que vous transmettez, et cela est généralement communiqué par la façon dont vous tenez
et utilisez votre corps.

Lorsque vous marchez, imaginez que votre tête pend à une ficelle, tenant tout votre corps droit. Vous devez
respirer profondément avec vos épaules en arrière et votre colonne vertébrale droite. Levez le menton et
regardez droit devant vous.

Marchez et bougez avec force et confiance. Accélérer le rythme. Ne mélangez pas. Avancez vite, comme si vous
aviez des endroits à visiter et des gens à voir. Votre impression physique générale devrait être celle d'une personne
occupée, active, confiante et efficace
professionnel de la vente.

Serrer la main fermement et complètement

Lorsque vous rencontrez des gens, donnez une poignée de main forte, pleine et ferme. Ce premier contact physique
peut souvent faire ou défaire la vente pour vous. Lorsque les gens sentent votre main, ils mesurent votre caractère.
Lorsque votre poignée de main est forte et ferme, ils supposent que vous avez un bon caractère et, par extension,
représentent un bon produit ou service.

Certains vendeurs que je rencontre me donnent des poignées de main faibles et indifférentes, comme pour offrir un

poisson froid. D'autres, en particulier les femmes, donnent une «demi-poignée de main», offrant leurs doigts au lieu d'une

poignée de main complète. Cela suggère que vous avez affaire à une «demi-personne».

Il n'y a pas longtemps, un monsieur est venu me voir à l'un de mes séminaires et m'a demandé pourquoi il avait
tant de problèmes dans son travail de vente. Il était assez compétent pour obtenir des rendez-vous par téléphone, mais
immédiatement après avoir rencontré le prospect en personne pour la première fois, la conversation de vente a semblé
se détériorer.

Quelque chose que vous ne pouvez pas cacher

Dès qu'il m'a serré la main, j'ai connu le problème. Il était originaire d'Inde, d'une culture où les gens
ne se serraient pas la main lorsqu'ils se rencontraient. En conséquence, lorsqu'il tendit la main à un
prospect, sa prise était faible et bâclée. Le prospect a immédiatement perdu tout intérêt pour lui et son
produit, et il pouvait le sentir.

Personne ne lui avait jamais dit cela. Il n'avait aucune idée de l'importance d'une poignée de main ferme dans

l'établissement d'un contact commercial dans notre culture. Il avait pensé que se serrer la main n'était qu'une formalité sans

signification. Lorsqu'il a appris qu'une poignée de main était importante, il a commencé à s'entraîner à donner des poignées

de main fermes et à pleine main à tous ceux qu'il rencontrait. Il m'a écrit plus tard et m'a dit que ses ventes avaient bondi

dès la première semaine où il avait commencé à pratiquer cette nouvelle technique.

La bonne salutation
 Quelqu'un a déjà écrit une lettre à «Ms. Les bonnes manières », en demandant si le bon accueil lors de la rencontre

avec une nouvelle personne était« Heureux de vous rencontrer »ou« Comment allez-vous? »

Mme Manners a répondu en disant que la bonne salutation était «Comment allez-vous?» Avec humour, elle a
ajouté que vous ne dites pas: «Ravie de vous rencontrer», car vous ne savez pas encore si vous l'êtes.

Lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois, offrez votre main, regardez-le directement dans les
yeux et dites: «Comment allez-vous?» Ce premier contact est comme le coup d'envoi d'un match de football. Si
cela est fait correctement, cela peut vous déplacer très loin sur le terrain vers les objectifs d'une vente réussie.

Asseyez-vous droit, face vers l'avant

Lorsque vous vous asseyez dans une situation de vente, faites toujours face directement au prospect. Ne vous appuyez

jamais contre le dossier de la chaise. Cela vous donne l'air détendu et indifférent au but de votre visite. Au lieu de cela,

asseyez-vous le dos droit. Penchez-vous légèrement en avant. Restez vigilant et participez pleinement, physiquement et

mentalement, à la conversation commerciale. Vous devriez ressembler à un coureur à la marque, attendant le pistolet de

départ.

Fait intéressant, nous sommes grandement influencés par le langage corporel des personnes à qui nous
parlons. Lorsque vous êtes assis droit, penché en avant et conscient de votre environnement, vous amenez
le prospect à être également plus intéressé et plus conscient. Il accordera une plus grande attention à vous
et sera plus impliqué dans votre message de vente. À un niveau inconscient, la perspective suppose que ce
que vous avez à transmettre est important et précieux. Cette personne sera donc plus attentive à vous que
si vous étiez penché en arrière et détendu pendant la conversation commerciale.

Obtenez la perspective de s'ouvrir

Si un prospect est assis les bras croisés, ce n'est généralement pas un bon signe. Parfois, c'est parce que le
bureau est trop froid, mais dans la plupart des cas, c'est un signe de désintérêt. Lorsque les bras d'une personne
sont croisés, cela signifie généralement que son esprit est fermé. Les bras pliés sont un moyen de langage corporel
inconscient de bloquer les informations entrantes. Quand il déplie ses bras, il ouvre son esprit.
 Obtenez la perspective de déplier ses bras. C'est heureusement assez simple. Pour ouvrir le client à votre
message, commencez par poser des questions. S'il ne se détend pas et ne déplie pas ses bras, donnez-lui quelque
chose physiquement, comme une brochure ou une liste de prix à lire. Demandez-lui de calculer un nombre ou de
vous donner une carte de visite. Utilisez votre ingéniosité pour déplier ces bras afin qu'il soit plus ouvert et réceptif à
vous et à votre message.

Utilisez un langage corporel positif

Les jambes croisées peuvent envoyer le même message. Lorsque les jambes d'un client sont croisées,
cela signifie généralement qu'il retient des informations. Si ses jambes sont croisées à la cheville, cela signifie
qu'il ne vous dit pas tout ce que vous devez savoir.

Dans le processus de «mise en miroir et de correspondance», votre prospect aura tendance à imiter votre
propre langage corporel. Lorsque vous gardez délibérément vos bras dépliés et vos mains ouvertes, les pieds à
plat sur le sol, les chevilles décroisées, votre prospect adoptera souvent le même langage corporel.

Lorsque vous vous penchez légèrement en avant, écoutez attentivement ce que le prospect dit,
acquiescez, souriez et écoutez, le prospect adoptera souvent les mêmes comportements. Il ou elle
commencera bientôt à parler, à poser des questions et à écouter plus attentivement.

Minimiser le bruit et les interruptions

Les gens ne peuvent se concentrer que sur une chose à la fois. C'est pourquoi il est si important de minimiser le bruit et

les distractions dans l'environnement tout en parlant à un prospect. Essayez de vous assurer qu'il n'y a pas d'interruptions.

Si vous vous trouvez dans le lieu d'affaires de votre prospect et qu'il se passe beaucoup de choses autour de vous,

demandez si vous pouvez vous déplacer vers un endroit où vous pouvez parler pendant quelques minutes sans

interruption. Dites: «M. Prospect, je n'ai besoin que d'une dizaine de minutes de votre temps. Y a-t-il un endroit où nous

pourrions nous asseoir où nous ne serions pas interrompus?

Vous serez surpris du nombre de prospects qui accepteront immédiatement cela.

Évitez les obstacles à la communication

Lorsque vous vous asseyez avec le prospect, essayez d'éviter les barrières, comme les tables ou les bureaux. Si le

prospect est assis derrière un bureau, demandez-lui si vous pouvez vous asseoir ensemble à une table où vous pourrez

plus facilement lui montrer le matériel que vous avez apporté avec vous. Je n'ai jamais vu un prospect refuser de se lever

et de bouger si un vendeur lui demandait de le faire de manière polie et agréable.

Lorsque vous vous asseyez à côté d'un prospect, faites toujours asseoir l'individu à votre gauche. De cette façon,
lorsque vous tournez les pages de votre matériel de présentation, il est facile pour le prospect de voir tout ce que vous
faites. Lorsque vous demandez au prospect de déménager, et qu'il accepte, il commence le processus de réponse à
vos demandes raisonnables. Cela vous rapproche du point auquel vous pouvez demander la vente.

Vendre à la maison

Lorsque vous vendez à la maison, il existe certaines dynamiques psychologiques particulières auxquelles
vous devez prêter attention. Tout d'abord, ne faites jamais de présentation de vente dans le salon. Les gens ne
prennent pas de décisions professionnelles ou familiales importantes dans le salon; ils les fabriquent dans la
cuisine ou à la table de la salle à manger. Ce sont les endroits où ils parlent des affaires qui les concernent.

Même si vous êtes invité à vous asseoir dans le salon, dites plutôt: «Pourquoi ne pas nous asseoir à la
table de la cuisine, où nous serons plus à l'aise?» Alors levez-vous. L'influence suggestive d'un vendeur
professionnel debout, attendant d'être conduit à la table de la cuisine ou de la salle à manger, est très
puissante et presque irrésistible.

Attendez d'être assis

Lorsque vous arrivez à la table de la cuisine ou de la salle à manger, attendez qu'ils vous indiquent où vous asseoir.

Chaque personne a sa chaise préférée à la table où elle s'assoit chaque jour. Vous devez être sûr de ne pas vous asseoir sur

cette chaise. Lorsque vous vous asseyez à table, assurez-vous de pouvoir maintenir un contact visuel avec les deux

personnes. Lorsque vous posez des questions et expliquez votre produit, alternez continuellement la personne à qui vous

parlez afin que les deux personnes se sentent pleinement impliquées dans la présentation.
Soyez toujours poli

Enfin, en ce qui concerne l'étiquette, que ce soit dans un lieu d'affaires ou à la maison, n'oubliez jamais vos
manières. Soyez toujours courtois et attentionné avec les prospects, leurs employés, leurs conjoints et les
autres personnes au bureau.

Lorsque vous vous rendez à votre rendez-vous dans un lieu d'affaires, traitez toujours la réceptionniste avec
courtoisie et respect. Traitez tout le monde comme s'il était vraiment important et précieux. Comportez-vous envers
chaque personne comme si elle était un client d'un million de dollars ou avait le potentiel de le devenir.

La récompense de bien traiter les gens

Peut-être que le plus grand avantage de tous à bien traiter les gens est le suivant: chaque fois que vous faites
quoi que ce soit pour augmenter l'estime de soi d'une autre personne, votre estime de soi augmente au même
degré. Lorsque vous êtes poli et respectueux, vous vous aimez et vous respectez davantage, tout en amenant les
autres à s'aimer et à se respecter davantage en même temps. Plus vous pratiquez ces éléments suggestifs
essentiels dans la vente, plus vous deviendrez puissant, positif et confiant, et plus vos ventes seront élevées.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Tout compte! Prenez le contrôle complet de chaque facteur que votre prospect voit, entend, ressent
et fait; planifier à l'avance.

2. Visualisez-vous en tant que «docteur en vente», en tant que professionnel de classe mondiale,
bien informé, avec un excellent produit ou service.

3. Habillez-vous pour réussir; personnalisez votre robe d'après les personnes les plus prospères et les mieux rémunérées de

votre entreprise. Ressemblez au genre de personne à qui un client peut prendre conseil en toute confiance.

4. Soyez courtois avec toutes les personnes que vous rencontrez, de la réceptionniste à la secrétaire et
au client; soyez toujours positif et joyeux.

5. Pratiquez la répétition mentale avant chaque appel de vente; imaginez-vous calme, contrôlé, optimiste et
complètement détendu; la façon dont vous vous voyez est la façon dont vous serez.

6. Faites tout votre possible pour éviter le bruit ou les distractions de toute nature lorsque vous parlez à un
prospect; faites-le bouger si nécessaire afin qu'il puisse se concentrer sur vous et votre produit.

7. Marchez droit, menton vers le haut; serrer la main fermement et avec confiance; portez-vous comme si vous étiez le

meilleur dans votre domaine.

En visualisant vos objectifs, vous pouvez amener votre esprit subconscient à travailler pour que ces images
subconscientes deviennent réalité.

- SUCCÈS MAGAZINE
 7

FABRICATION
LA VENTE

Tout fait n'est pas aussi important que notre attitude à son égard,
car cela détermine notre succès ou notre échec.

- NORMAN VINCENT PEALE

E tout ce que vous faites dans le processus de vente, du premier contact au

la clôture de la vente et la livraison du produit ou du service, a un effet. Rien n'est neutre. Tout
aide ou fait mal. Rien ne peut être laissé au hasard. Tout compte.

Les premiers mots sortis de votre bouche commencent le processus qui mène à une vente ou à un rejet. Lorsque
vous rencontrez un prospect pour la première fois, son niveau de résistance aux ventes est à son plus haut. En fait,
tous les prospects ont ce qu'on appelle une «résistance généralisée aux ventes» au début de toute réunion avec un
vendeur dans presque toutes les circonstances. C'est une partie normale et naturelle de la vie dans une société
commerciale. C'est une forme de légitime défense.

Autodéfense contre les messages de vente

Le client moyen est exposé à peut-être trois mille messages commerciaux par jour, de toutes sources. Dès
qu'il se lève le matin, il est bombardé de messages de vente à la radio, à la télévision, sur les panneaux
d'affichage et les enseignes de magasin; dans les journaux et magazines; et dans les appels téléphoniques et
les sollicitations par courrier. Partout où il se retourne, il y a des publicités qui crient: «Achetez ça!»

Pour survivre dans une société commerciale, une personne doit développer un degré élevé de résistance à la
vente. Premièrement, il doit filtrer la plupart de ces messages, les ignorer, ne serait-ce que pour être en mesure de
fonctionner efficacement. Deuxièmement, il doit être
capable de résister aux approches de vente directe de vendeurs comme vous, ou il finira par acheter tout ce qui lui est
offert. En tant que professionnel, apprenez à vous attendre à cette résistance généralisée des ventes lors de votre
première rencontre et à y faire face efficacement.

L'approche Fermer

L’un des moyens les plus utiles pour entamer une conversation commerciale consiste à utiliser l’approche «fermer».

Lorsqu'elle est utilisée avec succès, cette clôture peut amener le prospect à accepter de prendre une décision après

avoir fait votre présentation. Plutôt que de dire quelque chose comme «Eh bien, laissez-moi y réfléchir» ou «J'ai besoin

d'en parler à quelqu'un», vous pouvez demander une décision, d'une manière ou d'une autre.

Vous réduisez la résistance initiale des ventes en disant: «M. Prospect, merci beaucoup pour votre temps.

Détendez-vous s'il vous plaît; Je ne suis pas ici pour vous vendre quoi que ce soit en ce moment. Ce n'est pas le but de

ma visite. »

Si vous prononcez cette déclaration d'ouverture avec le sourire, la perspective se détendra un peu. Il
sera toujours méfiant, mais pas autant qu'avant.

Vous dites alors: «Tout ce que je veux faire pendant le temps que nous avons ensemble, c'est vous montrer certaines

des raisons pour lesquelles tant d'autres personnes ont acheté ce produit et continuent de l'acheter. Tout ce que je vous

demande, c'est que vous regardiez ce que j'ai à vous montrer avec un esprit ouvert, que vous déterminiez si cela s'applique

ou non à votre situation, puis que vous me disiez à la fin de notre conversation si ce produit vous convient ou non. Est-ce

juste?"

Avec cette «approche proche», vous proposez un échange. Vous dites: "Je n'essaierai pas de vous vendre
quoi que ce soit si, en échange, vous écoutez avec un esprit ouvert."

AFair Exchange. Presque sans faute, le prospect acceptera votre offre. Il n'a rien à perdre. En
fait, il est maintenant curieux de savoir pourquoi tant d'autres personnes ont acheté votre produit
et continuent de l'acheter. Son esprit est ouvert et il est prêt à vous écouter.

Il y a un très fort suggestif élément impliqué dans cette clôture. Vous êtes
suggérant que le produit est déjà populaire et utilisé par un grand nombre de personnes. Tout ce que l'on demande au
prospect, c'est qu'il est d'accord ou en désaccord avec le fait que les mêmes raisons pour lesquelles d'autres personnes

utilisent ce que vous vendez s'appliquent à lui.

 Vous commencez ensuite votre processus de vente en posant des questions pour savoir ce qu'il fait déjà et
comment votre produit ou service pourrait s'appliquer à sa situation. Comme un «docteur en vente», vous
effectuez un examen approfondi pour découvrir les besoins du prospect que votre produit ou service peut
satisfaire.

Une fois que vous êtes clair sur la situation et les besoins du prospect, vous pouvez présenter votre
produit comme la solution idéale à ses besoins à ce moment, tout bien considéré. À la fin de votre
présentation, vous avez l'avantage psychologique.

Demandez une réponse. Si le prospect dit: «Eh bien, je dois y réfléchir», vous pouvez répondre en disant: «Eh
bien, monsieur Prospect, je vous en remercie, mais vous avez promis que vous me diriez d’une façon ou d’une autre
si cela s'appliquait à votre situation ou non. »

Vous dites alors: "Et après ce que vous m'avez dit, il semble que c'est idéal pour vous en ce moment,
à moins qu'il y ait autre chose que je ne comprends pas."

Cela oblige la perspective à vous donner une raison d'hésiter ou de s'opposer. Dans les deux cas, cela vous
permet de répondre à l'objection et de continuer à vendre. Mais quand un prospect se termine par «Je veux y
réfléchir», vous ne pouvez rien faire. Vous ne pouvez pas continuer à vendre à moins d'avoir une objection à
laquelle vous pouvez répondre. En utilisant cette approche close, vous forcez le prospect à vous donner une
objection, que vous pouvez probablement gérer.

Vous pouvez utiliser cette approche de près avec pratiquement n'importe quel produit ou service. Lorsque
vous suggérez qu'un grand nombre de clients l'ont déjà acheté et continuent de l'acheter, vous créez un haut
degré d'attente positive dès le début. Vous déclenchez la curiosité du prospect. Vous l'amenez à vous
écouter avec un esprit ouvert et à vous donner toutes les raisons qui pourraient le faire hésiter à la fin plutôt
que de vous décourager avec «Laissez-moi y réfléchir».

La démonstration Fermer

Il s'agit d'une technique de clôture puissante que vous pouvez utiliser au début de la conversation de vente. Il met

souvent en place les conditions nécessaires pour que vous puissiez réaliser une vente à la fin de votre présentation.

La démonstration de clôture commence par une question forte visant le principal résultat ou
avantage dont le client profiterait lorsqu'il achèterait votre produit, et qualifie simultanément le prospect.
 Lorsque je vendais des fonds communs de placement, cette méthode était très efficace. Je voudrais commencer par

la question: «M. Perspectives, si je peux vous montrer le meilleur investissement disponible sur le marché aujourd'hui,

êtes-vous en mesure d'investir cinq mille dollars dès maintenant? »

Changez le thème de la conversation. Cette question change le tout

nature de la conversation. Ce n'est plus "Voulez-vous m'écouter?" mais plutôt "Combien êtes-vous
capable d'investir si je peux tenir la promesse contenue dans ma question d'ouverture?"

Le prospect pourrait dire: "Oui, si l'investissement est aussi bon que vous le dites, je pourrais investir cinq mille
aujourd'hui." Vous pouvez qualifier davantage le prospect en disant: "Si vous vraiment aimé, pourriez-vous investir
dix mille ou plus? »

Le prospect peut dire oui ou non. Dans les deux cas, vous qualifiez le prospect plus étroitement et
déterminez exactement quelle est sa situation financière, avant même de commencer à parler de
votre produit ou service.

Disons que le prospect dit: "Je ne pense pas avoir cinq mille dollars."

Vous pouvez alors demander: "Eh bien, pourriez-vous investir trois mille si c'était le meilleur investissement que

vous ayez jamais vu?"

La perspective pourrait alors dire: "Eh bien, si c'était aussi bon que cela, je pourrais probablement investir trois
mille."

Le prospect qualifié. Avec ces questions, vous avez qualifié le prospect exactement en fonction de sa
capacité financière. En répondant à votre question, il vous donne maintenant la permission de donner votre
présentation et de prouver si vous avez ou non le meilleur investissement, ou la meilleure offre, ou la meilleure
offre, ou les meilleures combinaisons de fonctionnalités et d'avantages, ou le meilleur des quoi que ce soit que
vous lui ayez proposé dans votre première question.

Vous pouvez ensuite faire votre présentation et démontrer que ce que vous offrez est absolument
excellent pour lui, en ce moment, tout bien considéré. À la fin de votre présentation, il ne peut pas dire
qu'il ne peut pas se le permettre ou qu'il n'a pas d'argent pour le moment ou qu'il doit en discuter avec
quelqu'un d'autre. Il a déjà convenu que, si votre produit ou service est un excellent choix pour lui, il est
en mesure de l'acheter en ce moment.

Cela fonctionne avec n'importe quel produit. Vous pouvez utiliser cette démonstration pour commencer
le processus de vente de pratiquement tous les produits ou services. Vous pouvez l'utiliser pour vendre des logiciels et des

systèmes, des opportunités commerciales ou des conseils en investissement financier, des assurances ou des services

commerciaux. Si vous vendez une assurance-vie, par exemple, vous pourriez demander: «M. Prospect, si je pouvais vous

montrer la police d'assurance la plus complète disponible pour vous protéger, protéger votre famille et votre maison, au prix

peut-être le plus bas disponible sur le marché aujourd'hui, seriez-vous en mesure de prendre une décision dès maintenant?

Lorsque je vendais de la formation à la vente aux entreprises, je demandais: «M. Prospect, si je pouvais vous
montrer un moyen d'augmenter vos ventes de 20 à 30% au cours des six à douze prochains mois, êtes-vous en
mesure d'aller de l'avant dès maintenant? »

Si le prospect dit: "Eh bien, oui, si vous pouvez me montrer un moyen d'augmenter mes ventes de 20 à 30 pour cent, je

pourrais prendre une décision immédiatement", votre travail consiste alors à montrer au prospect que votre produit ou

service sera définitivement tenir la promesse que vous avez faite dans votre déclaration d’ouverture.

Vous pouvez exiger une réponse. La beauté de la démonstration de clôture est qu'elle oblige le
prospect à vous donner une réponse à la fin de la présentation. Au lieu de dire qu'il doit y réfléchir ou
en discuter avec quelqu'un d'autre ou vérifier ses finances, ou une autre excuse, il a promis de vous
répondre immédiatement, d'une manière ou d'une autre.

Types de personnalité de l'acheteur

Il existe six profils de personnalité de base que vous rencontrerez chaque jour lors de la vente. Il est important
que vous reconnaissiez ces différents styles de personnalité et que vous appreniez à gérer efficacement
chacun d'eux.

1. L'acheteur apathique

Le premier type de personnalité que vous rencontrerez lors de la vente est le apathique perspective.
Ce type d'acheteur représente environ 5% du total. C'est le genre de personne qui n'achètera jamais
rien, aussi bon soit-il. Il est généralement pessimiste, cynique et souvent déprimé ou indifférent.

L'acheteur apathique ne se soucie pas de sa qualité, de son bon marché ou de son succès pour
les autres. Il n'achètera pas, même si vous le donnez.
 Vous rencontrez parfois des acheteurs apathiques. Ils ont généralement beaucoup de problèmes dans leur
vie personnelle et professionnelle. Ils sont déprimés par eux-mêmes, par la vie et par vous. Ils ont tellement de
problèmes qu'ils ne se soucient tout simplement pas de ce que vous avez à offrir. Même si vous offrez à un
acheteur apathique un prix de cent dollars pour cinq dollars, il ne le prendrait pas.

Même si vous offrez à un acheteur apathique un prix de cent dollars pour cinq dollars, il ne l'accepterait pas.

Ils perdent votre temps. Un de mes amis vendait autrefois un excellent produit pour 295 $. La personne
avec qui il parlait était parfaitement qualifiée pour l'acheter et l'utiliser. Il en avait besoin et il pouvait se le
permettre. Mais c'était un acheteur apathique.

Peu importe ce que mon ami a dit, ce client a répondu en disant: «C'est trop cher;
c'est trop cher; c'est trop cher."

Finalement, exaspéré, le vendeur lui a demandé: «Et si je vous le donnais pour deux cents
dollars?»

«C'est encore trop cher.»

Mon ami vendeur a dit: "Et une centaine?" L'acheteur apathique a

déclaré: "Je ne pouvais toujours pas me le permettre." Enfin, mon ami a

dit: "Et cinq dollars?" "Je ne l'achèterais toujours pas."

C'est l'acheteur apathique typique. Ils s'en moquent. Ils sont négatifs et indifférents. Lorsque vous
rencontrez ces personnes, vous les reconnaîtrez tout de suite. Au lieu de vous fatiguer avec eux,
sortez-vous aussi poliment que possible et partez. Allez parler à quelqu'un d'autre qui sera plus
susceptible d'acheter.

2. L'acheteur auto-actualisant

À l'autre bout de l'échelle des types d'acheteurs, vous trouvez le s'épanouissant

acheteur. L'acheteur auto-réalisateur est exactement l'opposé de l'acheteur apathique. Ces acheteurs
représentent également environ 5% du marché client.

L'acheteur qui s'épanouit sait exactement ce qu'il veut, exactement les fonctionnalités
et les avantages qu'il recherche, et quel prix il est prêt à payer pour cela. Si vous avez ce qu'il cherche, il
le prendra immédiatement, tout de suite, avec peu ou pas de questions. Il est positif, agréable et un
plaisir à traiter. Tout ce que vous avez à faire est d'avoir le produit ou le service qu'il recherche, et la
vente est faite.

Ces acheteurs sont rares. L'acheteur auto-réalisateur, comme l'acheteur apathique, est rare, jamais plus d'un
prospect sur vingt. Mais si vous faites appel à suffisamment de personnes, vous rencontrez de temps en temps l'un
de ces acheteurs auto-réalisateurs. Et la vente est si facile que tu te dis, Si je pouvais vendre comme ça tout le
temps, je serais riche!

En traitant avec des acheteurs qui se réalisent, vendez-leur toujours exactement ce qu'ils disent vouloir.
N'essayez pas de leur vendre autre chose ou quelque chose de différent, et ne changez pas les
spécifications. Vous pourriez leur donner des informations supplémentaires, mais n'essayez pas de leur dire
autre chose que ce sur quoi ils ont à cœur. Si vous n'avez pas ce qu'ils veulent, dites-leur immédiatement que
vous ne l'avez pas et suggérez-leur où ils pourraient le trouver.

3. L'acheteur analytique

Le troisième type est le acheteur analytique. Cette personne représente environ 25% du marché. Ce type
d'acheteur est autonome et axé sur les tâches. Il n'est pas particulièrement extraverti, mais il est très préoccupé
par l'exactitude et les détails. Le principal facteur de motivation de l'acheteur de l'analyseur est précision.

Vous trouverez ces personnes dans tous les domaines qui nécessitent une orientation détaillée pour réussir.
Ce seront des comptables, des ingénieurs, des banquiers, des financiers, des agents de crédit et des
informaticiens. Le principal objectif de leurs questions sera les chiffres exacts, les détails et les spécifications de
ce que vous vendez.

Ralentissez et soyez précis. Lorsque vous avez affaire à un acheteur analytique, vous devez ralentir et
éviter les généralisations. Soyez précis et clair. Soyez prêt à prouver, sur papier, tout ce que vous dites. Plus
vous serez précis sur les avantages de votre produit ou service et sur la manière dont ce client peut les
acquérir, plus il sera facile pour cette personne de prendre éventuellement une décision d'achat.

Plus vous lui donnez de détails sur le fonctionnement de votre produit, ce qu'il coûte, comment il fonctionne, comment il

sera entretenu, etc., plus il sera heureux. Ces acheteurs aiment les détails. Ils peuvent s'asseoir et étudier les détails, les

graphiques et les graphiques pendant des heures.

 Les acheteurs analytiques ne prennent pas de décisions à la hâte. Elles sont lent pour se faire une
idée. Ils doivent être laissés seuls avec votre matériel pour y réfléchir et l'analyser. Ils reviendront
souvent vers vous avec une série de questions de clarification. Il ne sert à rien d'essayer de précipiter
ces gens. Ils sont beaucoup plus soucieux de prendre la bonne décision que d'économiser de l'argent
ou d'accélérer la transaction.

4. L'acheteur concerné

Un autre type de client avec lequel vous traiterez est le axé sur la relation
la personne. Celles-ci représentent environ 25% du marché client, selon ce que vous vendez. Ils ont
tendance à être autonomes et pas particulièrement exubérants ou expressifs. Il faut ralentir et se
détendre pour bien s'entendre avec eux.

Les parents sont très préoccupés par gens. Ils sont sensibles à la façon dont les gens pensent et
ressentent divers sujets. En examinant un produit ou un service, ils s'inquiètent de la façon dont les gens
pourraient réagir ou réagir à leurs choix. Ils imaginent ce que pourraient être les opinions des gens,
positives ou négatives, et ils sont souvent hypersensibles aux opinions des autres.

Les proches sont naturellement attirés par les professions d '«aide». Ils deviennent enseignants,
administrateurs du personnel, psychologues, infirmières et travailleurs sociaux.

Ils ont besoin d'être aimés. Ce type de client s'inquiète de ce que les gens pourraient penser si le proche
achetait un produit ou un service particulier. Elle doit toujours en parler avec quelqu'un, souvent avec beaucoup
de monde. Parfois, elle doit demander à tous les membres de sa famille, ainsi qu'à ses amis et associés, avant de
pouvoir acheter un nouveau produit ou service.

La principale motivation des parents est de s'entendre bien avec les autres. Ils luttent pour l'harmonie et le
bonheur parmi les gens qui les entourent et deviennent affligés à l'idée que quelqu'un soit malheureux pour
quelque raison que ce soit.

Concentrez-vous sur d'autres clients satisfaits. Lorsque vous vendez un produit ou un service à un
proche, elle vous posera de nombreuses questions sur les autres utilisateurs du produit. Elle voudra savoir si
le produit sera populaire et accepté par les autres personnes qui seront affectées par son achat. Elle veut
être sûre que les autres le trouveront attrayant et adapté. Si vous lui vendez une maison, sa principale
les réactions probables des autres personnes lorsqu'elles verront et visiteront la maison seront préoccupantes.

Lorsque vous vendez des vêtements ou des voitures à un parent, son principal intérêt sera de savoir comment les

autres réagissent à ses choix.

Construisez une relation. Les proches aiment parler et poser des questions sur vous et sur ce que vous
pensez et ressentez. Ils aiment parler du produit ou du service et de la façon dont les autres ont réagi en
l'achetant et en l'utilisant. Ils veulent développer une relation avec le vendeur jusqu'à ce qu'ils se sentent à
l'aise pour parler de votre produit ou service en premier lieu.

Lorsque vous traitez avec un proche ou un acheteur émotionnel, elle peut vouloir passer une heure ou
deux à vous connaître, puis vous faire revenir et passer encore une heure ou deux pour construire la
relation. Elle veut se sentir à l'aise avec vous afin qu'elle puisse avoir son esprit autour de vous et du
produit ou service que vous offrez.

Ne les précipitez pas. Les acheteurs de type parent ont tendance à tarder à se décider; ils sont
généralement hésitants et indécis. Ils aiment beaucoup penser aux choses. Ils peuvent décider d'acheter
votre produit, puis changer complètement d'avis si une autre personne exprime des critiques ou désapprouve
sa décision. Vous devez développer la capacité d'être patient, sensible et réfléchi lorsque vous traitez avec
des acheteurs axés sur les relations.

5. Le chauffeur acheteur

Le cinquième type d'acheteur est plus axé sur les tâches que tout autre type. Il a le profil de
personnalité du réalisateur. Il est direct, impatient et veut aller droit au but. Il est professionnel et
pratique. Sa plus grande préoccupation est
obtenir des résultats.

Parce que l'acheteur axé sur la tâche est impatient et extraverti, il sera direct et direct avec vous. Il
voudra savoir ce qu'est votre produit, ce qu'il fait, quels résultats il obtiendra, combien cela coûte, dans
quelle mesure il peut être sûr que votre produit ou service tiendra vos promesses et combien de temps
cela prendra.

Allez droit au but. Un acheteur de chauffeur n'aime pas les bavardages et il n'a aucun intérêt à
développer une relation chaleureuse avec le vendeur. Il veut
atteindre rapidement le résultat net et prendre une décision, Oui ou non.

Les personnes axées sur les résultats ou les tâches sont attirées par les professions où ce tempérament est le
plus demandé. Ils deviennent des entrepreneurs, des vendeurs et des directeurs des ventes. Ils deviennent des
cadres supérieurs dans des postes où ils sont directement responsables de résultats mesurables. Ce sont les chefs
des pompiers et les chefs d'équipes SWAT. Ce sont des gens qui font le travail rapidement et qui le font bien.

Ils sont occupés et préoccupés. Les acheteurs axés sur les tâches sont occupés. Vous les interrompez et
les éloignez de quelque chose qu'ils considèrent comme plus important que vous. Ils veulent que vous alliez droit
au but rapidement. Ils ne veulent pas une grande accumulation sur la façon dont votre produit ou service a été
conçu et conçu. Ils veulent seulement que vous répondiez à la question: "Qu'est-ce que cela m'apporte?"

Ils veulent seulement que vous répondiez à la question: "Qu'est-ce que cela m'apporte?"

Ce type d'acheteur est un plaisir à traiter si vous pouvez démontrer que votre produit ou service lui donnera
les résultats qu'il souhaite. Comme tous les acheteurs, il cherche à s'améliorer, et plus il est clair que votre
produit ou service améliorera sa vie ou son travail, plus vite il vous donnera une réponse positive.

Les acheteurs axés sur les tâches sont décisifs et clairs. Ils savent ce qu'ils veulent, et si vous l'avez, ils voudront
l'obtenir et commencer à l'utiliser immédiatement. Lorsque vous traitez avec un acheteur comme celui-ci, vous devez
accélérer votre présentation, atteindre rapidement le résultat net et vous concentrer sur les résultats ou les avantages
spécifiques dont il bénéficiera s'il achète chez vous. Ce type d'acheteur représente environ 25% des acheteurs
potentiels, selon ce que vous vendez.

6. L'acheteur socialiseur

Le sixième type d'acheteur est l'acheteur de type «socialisateur». Cette personne est extravertie et extravertie. Il
aime travailler avec et à travers les gens pour obtenir des résultats. On l'appelle souvent «l'acheteur intégré» en ce
sens qu'il opère avec un bel équilibre entre l'orientation des personnes et l'orientation des tâches.

Ce type d'acheteur gravite vers des domaines qui nécessitent un degré élevé de coordination entre
différents types de personnes pour faire le travail. Ils deviennent
les superviseurs, les gestionnaires et les cadres, ainsi que les chefs d'orchestre, les cadres supérieurs de grands
cabinets professionnels, les présidents d'organisations à but non lucratif et d'autres postes où la capacité de
coordonner diverses personnes pour atteindre des objectifs est nécessaire.

Le socialisateur est axé sur la réussite. En raison de son extraverti,

nature de type socialisateur, la principale préoccupation de cette personne est elle-même et les autres. Il
aime parler de vous aussi bien que de lui-même. Il aime parler de réussite et de résultats. Il aime vous
dire ce qu'il a fait dans le passé et est très intéressé à en savoir plus sur vous et ce que vous avez
accompli.

Parfois, l'acheteur socialisateur accepte trop rapidement et ne se souvient pas des détails. Il pourrait
accepter de faire quelque chose avec vous ou d'acheter quelque chose de vous, et quelques jours plus
tard, l'oublier complètement. Ou pire encore, il se souviendra de la conversation différemment et sera
surpris de votre interprétation de votre rencontre avec lui.

Mettez-le sur papier. Lorsque vous traitez avec ce genre d'acheteur extraverti et sortant, dès que vous
parvenez à un accord de quelque nature que ce soit, vous devez l'écrire et lui en envoyer une copie. N'oubliez pas,
avec ce type d'acheteur, «les compréhensions évitent les malentendus».

Ce type d'acheteur représente environ 25% du marché client. Vous pouvez toujours dire quand vous
rencontrez un acheteur de type socialisateur, car il sera chaleureux, amical, extraverti, intéressé par vous et
posera beaucoup de questions.

Différents coups pour différentes personnes

Les vendeurs les plus performants ont tendance à être soit socialisateurs ou directeurs, ou une
combinaison de ces deux styles. Un vendeur de type proche serait généralement trop sensible aux opinions
des autres pour demander la commande ou essayer de conclure la vente. Un vendeur de type analyseur serait
tellement préoccupé par les détails et la collecte d'informations qu'il ne ferait jamais appel à un prospect. S'il
appelait un prospect, il serait beaucoup trop préoccupé d'obtenir plus d'informations sur le prospect qu'il ne le
serait en demandant l'ordre.

Le grand problème des ventes est que nous avons tous tendance à voir le monde à travers nos propres yeux. En

conséquence, nous avons tendance à traiter tout le monde comme s'il était comme nous. Si vous êtes un socialisateur, vous

traiterez tout le monde comme s'il était également socialisateur. Si

vous êtes un vendeur de type directeur, vous serez franc et précis et vous vous attendez à ce que les gens prennent des

décisions rapides une fois que vous leur aurez montré de bonnes raisons d'acheter.

Flexibilité de la personnalité. Pour réussir dans les ventes, vous devez développer

flexibilité de la personnalité. Cela nécessite que vous preniez quelques instants pour évaluer le type de prospect
à qui vous parlez et ajuster votre personnalité en conséquence.

Si vous parlez à un Relater, ralentissez, posez beaucoup de questions et concentrez-vous sur la relation.
Prenez le temps d'aider le prospect à comprendre comment votre produit ou service sera apprécié et accepté par
les autres qui en seront affectés. Ne précipitez pas la personne et n'essayez pas de l'amener à prendre une
décision rapide. En y allant lentement et patiemment, vous finirez par réussir avec un acheteur de type relatif.

Lorsqu'il s'agit d'un analyseur, encore une fois, vous devez ralentir et vous concentrer sur les détails. Prenez le
temps de répondre à toutes les questions, de préférence par écrit. Soyez précis en ce qui concerne vos réclamations.
Dans votre conversation, permettez les silences et donnez au prospect l'occasion de réfléchir à ce que vous venez de
dire. Soyez patient, poli et persévérant.

Donnez au client ce qu'il veut

En traitant avec un acheteur de type réalisateur, vous devez aller droit au but. Même si vous êtes un
socialisateur et que vous aimez parler et connaître les gens, vous devez maîtriser cette tendance lorsque vous
traitez avec un conducteur. Au lieu de cela, répondez directement à ses questions et concentrez-vous sur le
résultat final qu'il obtiendra en utilisant votre produit ou service. Plus le conducteur est convaincu que votre
produit ou service l'aidera dans un court laps de temps, plus vite il prendra une décision d'achat.

Lorsque vous traitez avec un socialisateur, soyez positif et ouvert. Lorsque le prospect commence à parler de
questions personnelles ou professionnelles qui n'ont rien à voir avec votre produit, ramenez doucement la
conversation pour vous concentrer sur la raison de votre visite. Lorsque le prospect accepte d'aller de l'avant, rédigez
la vente rapidement et obtenez une signature aussi vite que possible. Sinon, il pourrait oublier.

Prenez le temps d'observer et d'analyser les autres

Avant de commencer à vendre, déterminez à quel type de personne vous parlez, puis structurez
vos réponses et votre présentation de manière à satisfaire
leur besoins plutôt que le tiens.

Mieux encore, développez quatre présentations de vente distinctes: l'analyseur / penseur, la personne
Relator / People, le directeur / conducteur et le type d'acheteurs Socializer / Achievement. Soyez prêt à entrer
et à sortir de différents rôles de vente lorsque vous vous retrouvez face à différents types de clients.

Se déplacer à droite

Le véritable début du processus de vente est après le vendeur a établi un certain degré de confiance et de rapport avec

le prospect. Confiance est aujourd'hui le facteur majeur du processus de vente. Tant qu'une personne ne vous aime pas et

ne vous fait pas confiance, elle n'est pas ouverte à ce que vous vendez ou à quel point cela peut être bon pour lui ou pour

son entreprise. La confiance est tout.

Plus le produit ou le service est gros, plus il faut de temps pour développer ce sentiment de confiance et
de relation. Avec de gros produits ou services, toute la première réunion peut être consacrée à se sentir
mutuellement et à détecter si oui ou non il existe une bonne adéquation entre un vendeur et l'entreprise.

Le moyen de bâtir la confiance

La meilleure façon de renforcer la confiance dans une relation de vente est de posez des questions au
prospect et écoutez attentivement les réponses. Plus vous montrez que vous êtes réellement intéressé par le
prospect et sa situation, plus le prospect sera ouvert à vous donner des informations et à accepter vos
recommandations.

Et ne commencez même jamais à parler de votre produit ou service tant que vous n'avez pas activé le facteur
d'amitié. Vous devez développer un lien d'amitié avant de pouvoir vous lancer dans le développement d'une
relation client.

Les clients sont attentifs

En vendant des produits coûteux et sophistiqués avec une longue durée de vie et une longue durée d'installation,
il faudra souvent trois ou quatre visites juste pour atteindre le point où la relation est suffisamment forte pour que
vous puissiez parler affaires sérieusement. Il n'est pas rare que le processus de vente nécessite six mois ou plus de
réunions et
les propositions avant que le client ne se sente suffisamment à l'aise pour s'engager à long terme.
Sois patient.

Il y a une bonne raison à cette prudence et à ce retard. Dans de nombreux cas, la réputation et même la carrière
du prospect peuvent être en jeu. S'il prend la mauvaise décision d'achat pour son entreprise, cela peut lui coûter son
travail. Il peut être rétrogradé ou même renvoyé. Pour cette raison, il ne peut se permettre de faire une erreur.

Commencez tôt à vous qualifier

Utilisez l'approche close ou la démonstration close lors de votre première interaction avec le
client. Cela vous permet de le qualifier immédiatement. La réponse à l'une ou aux deux de ces
questions vous indique au début s'il est ou non sur le marché de votre produit.

«Si je pouvais vous montrer exactement la voiture que vous recherchez, peut-être au meilleur prix de la
ville, seriez-vous intéressé à l’emmener en voiture?»

Si le prospect dit: «Non, je viens d'acheter une voiture, et je n'en aurai pas besoin d'une autre pendant
quelques années», alors vous savez que cette personne n'est pas un prospect. Il ne sert à rien d'essayer d'établir
une relation de qualité et de mieux comprendre sa situation. Elle n'est pas sur le marché.

Le but de la présentation

Votre première question est de savoir si une personne est une perspective de ce que vous vendez. Le but
de l'interrogation ultérieure est de qualifier davantage le prospect et de découvrir les principales raisons pour
lesquelles il pourrait acheter.

Chaque produit contient une variété de fonctionnalités et d'avantages. «Les caractéristiques suscitent l'intérêt,

mais les avantages suscitent le désir d'achat», dit l'adage.

Le but de la présentation est d'expliquer les fonctionnalités que votre produit ou service comprend et de
démontrer les avantages qu'ils offrent à votre prospect. D'une certaine manière, vous êtes un peu détective.
Vous recherchez des indices qui vous mèneront à la vente. Vous présentez des fonctionnalités et des
avantages dans le but de susciter un intérêt d'achat de la part du prospect. Vous regardez et écoutez pour
découvrir les raisons pour lesquelles il achèterait.
Présenter une fonctionnalité / un avantage à la fois

Le processus de votre présentation ne consiste pas à afficher toutes les informations disponibles sur votre produit
ou service. Il s'agit de montrer une fonctionnalité ou un avantage à la fois et de découvrir lesquels de ces avantages
sont les plus intéressants pour votre prospect.

Si vous disposez de dix fonctionnalités et avantages classés par ordre d'importance décroissante, des avantages
les plus intéressants que votre produit offre au moindre, présentez vos caractéristiques et avantages dans cet ordre.
Si votre prospect s'illumine et devient intensément intéressé lorsque vous mentionnez votre deuxième avantage le
plus souhaitable, vous pouvez alors vous concentrer sur cela et même commencer à conclure la vente.

Conclure la vente

Une fois qu'il est clair que votre client désire le plus un avantage particulier offert par votre produit ou service, vous
n'avez pas besoin de passer par les numéros trois à dix. Lorsque vous avez trouvé le bouton chaud, Commencez à
vous concentrer sur cet avantage spécifique, en montrant au client comment il peut profiter de cet avantage lorsqu'il
achète votre produit.

Le prospect dit, en réponse à un point particulier de votre présentation, «Wow! C'est génial. Je n'ai
jamais vu ça auparavant. Nous en avons besoin ici. Combien de temps faut-il pour faire livrer quelque
chose comme ça? »

Lorsque cela se produit, vous pouvez demander la commande immédiatement. Vous n'avez pas besoin de continuer à

parler. Dites simplement: "Dans combien de temps en auriez-vous besoin?" et clôturez la vente.

Les acheteurs sont parfois prêts maintenant

L'un des meilleurs vendeurs de fonds communs de placement que j'ai rencontrés avait passé des années à développer

sa présentation commerciale. Il est passé du général au particulier. Il comprenait tous les avantages dont un investisseur

pouvait bénéficier d'un fonds commun de placement. Au moment où la présentation était terminée, elle comprenait

trente-deux points différents auxquels il pouvait conclure la vente.

Ce qu'il m'a dit, c'est que chaque prospect est soit très proche d'acheter quand
il rencontre le vendeur pour la première fois, ou très loin. En fait, la plupart des prospects se situent quelque part entre les

deux. Certains prospects n'ont besoin que d'une ou deux raisons pour dire oui. D'autres prospects nécessitent un

processus de vente beaucoup plus long avant d'être prêts à acheter. Sa présentation commerciale a été conçue pour être

efficace avec toute perspective qu'il rencontrait à n'importe quelle étape du cycle d'achat.

Demandez la commande tôt

Parfois, il pouvait fermer dès le début avec un prospect hautement qualifié. Dans sa présentation sur les fonds
communs de placement, il commencerait par poser une question telle que: «Aimeriez-vous voir un moyen d'obtenir
le meilleur rendement de votre argent avec le risque le plus bas possible sur le marché aujourd'hui?»

Si le prospect disait oui, mon ami sortait un morceau de papier et dessinait deux cercles. Il disait: «M.
Prospect, ces deux cercles représentent ce que vous pouvez faire avec votre argent. Si vous mettez votre
argent dans le premier cercle, dans un compte d'épargne traditionnel, vous pouvez gagner 3 à 5% sur
votre argent avant impôts. N'est-ce pas vrai?

«Mais si vous placez votre argent dans le deuxième cercle, dans un fonds commun de placement bien géré, vous
pouvez gagner 10 à 15% sur votre argent et ne payer aucun impôt sur l'argent jusqu'à ce que vous le retiriez. Lequel
de ces deux préférez-vous? »

Souvent, le prospect disait: "Eh bien, je préférerais obtenir 10 à 15 pour cent sur mon argent."

Le vendeur disait: «Super! Pourquoi ne commençons-nous pas tout de suite? »

Agissez pour conclure la vente

Il sortait ensuite un formulaire de demande, écrivait la date dans le coin supérieur droit et demandait:
«Quelle est l'orthographe correcte de votre nom de famille?» Lorsque le prospect lui a donné l'orthographe
de son nom, la vente a été faite. Il allait ensuite conclure les détails et conclure la transaction. Ce vendeur est
finalement devenu l'une des personnes les plus prospères et les mieux rémunérées dans son domaine au
pays.
Gardez l'initiative

Parfois, le prospect disait: «Attendez une minute, attendez une minute. J'ai besoin de temps pour
y réfléchir. »

Il disait immédiatement: «Puis-je demander, combien d'argent avez-vous dans votre compte d'épargne
aujourd'hui?»

«Environ cinq mille dollars.»

Mon ami disait alors: «M. Prospect, quel est selon vous le meilleur, 3 à 5% ou 10 à
15%? »

«Eh bien, je suppose que 10 à 15 pour cent, c'est mieux», répondrait son prospect.

"Exactement! Avez-vous votre chéquier avec vous? » Il serait alors simplement

assumer la vente et commencez à remplir le formulaire. La perspective devrait l'arrêter pour empêcher la
vente de se concrétiser. Il l'a rarement fait.

Ce qu'il a constaté, c'est qu'en traitant avec un prospect qualifié, il pouvait passer à la clôture de la vente dès
que le prospect aurait clairement indiqué qu'il voulait le principal avantage qu'il tirerait de l'achat du produit. Ce
que nous avons constaté au fil des ans, c'est que de nombreuses ventes sont retardées beaucoup plus longtemps
qu'elles ne le devraient parce que les vendeurs hésitent à demander la commande et à conclure la transaction.

De nombreuses ventes sont retardées beaucoup plus longtemps qu'elles ne devraient l'être parce que les vendeurs hésitent à demander la

commande et à conclure la transaction.

Vendre des biens corporels par rapport aux biens incorporels

La clôture de la vente sur un produit tangible nécessite une méthode différente de la clôture sur un produit
immatériel. Lorsque vous avez fait une présentation sur un produit tangible, comme une voiture, un photocopieur,
un téléphone cellulaire ou un réfrigérateur, et que le prospect n'a plus de questions, vous devez demander la
commande immédiatement. Lorsque le prospect comprend parfaitement ce que vous vendez, comment cela
fonctionne et comment il bénéficiera de le posséder et d'en profiter, il est temps de conclure la vente.
 Lorsque vous avez terminé votre présentation, le prospect sait tout ce qu'il saura jamais sur l'achat et
la jouissance de votre produit ou service. Il n'apprendra rien de nouveau ou de différent après votre
départ ou après son départ. C'est le point culminant de la présentation commerciale. À partir de ce
moment, le client oubliera progressivement les caractéristiques et les avantages du produit et perdra
progressivement son intérêt et son désir d'achat.

Soyez poli mais persévérant

Si le prospect dit: «Eh bien, ça a l'air plutôt bien; laissez-moi réfléchir », vous pouvez immédiatement
répondre en disant:« M. Prospect, en ce moment, vous savez déjà tout ce que vous saurez jamais sur ce
produit. D'après ce que vous m'avez dit, il semble que ce soit un excellent choix pour vous. Pourquoi tu ne
le prends pas?

Vous serez absolument étonné de voir à quelle fréquence le prospect dira: «Eh bien, d'accord. Je vais le prendre."

Mais si vous donnez au prospect l'occasion de s'éloigner et de «réfléchir», il y a de fortes

chances qu'il oublie progressivement pourquoi il a déjà été attiré par votre produit ou service en
premier lieu. Pire encore, le prospect rencontrera un autre vendeur un peu plus sûr de lui et
finira par acheter votre produit à l'autre personne. Ça arrive tout le temps.

Plus de rappels

Quand j'étais nouveau vendeur, au début, je vendais une carte de réduction d'un bureau à l'autre pour une
centaine de restaurants locaux. Le prix était de vingt dollars. Chaque fois que le propriétaire de la carte la
montrait dans un restaurant, il obtenait une réduction de 10 à 20% sur la facture. La carte se rentabiliserait
donc en une ou deux utilisations. C'était un produit simple, un avantage simple, une décision simple et une
simple vente.

Mais quand je suis sorti vendre, j'étais vraiment nerveux. Je ferais ma présentation et j'attendais.
La perspective disait invariablement: «Eh bien, laissez-moi réfléchir.»

Je remercie beaucoup le prospect et je lui promets de le rappeler dans quelques jours après qu’il
ait eu l’occasion de «réfléchir». Surprise Surprise! Personne
jamais réfléchi, et personne n'a acheté la carte. Quand j'ai téléphoné, la perspective n'était jamais
disponible. Si je retournais à son bureau, je restais indéfiniment assis dans la salle d'attente. Je ne faisais
presque aucune vente et je devenais désespérée.

La lumière s'est allumée

Un jour, j'ai eu une révélation. J'ai réalisé que c'était moi qui faisait hésiter les prospects à
acheter. J'avais déjà décidé au fond de moi que les gens devaient y réfléchir. Je suggérerais
même, si le prospect hésitait, "Pourquoi n'y réfléchissez-vous pas?"

À partir de ce jour, j'ai développé une nouvelle tactique. Après avoir fait ma présentation et la perspective
a dit: «Eh bien, laissez-moi réfléchir», je disais: «Je suis désolé. Je ne fais pas de rappel. »

Je me souviens de la première fois que j'ai dit cela à un prospect. Il était surpris. Il a dit: "Que voulez-vous
dire?" Je lui ai dit: «M. Prospect, vous savez tout ce que vous devez savoir pour prendre une décision aujourd'hui.
C'est un excellent produit qui se rentabilise en une à deux utilisations. Après cela, vous pouvez économiser cinq
ou cent fois le coût de la carte. Pourquoi tu ne le prends pas?

À ma grande surprise, le prospect a dit: «OK. Ça a du sens. Je vais le prendre."

Je suis sorti avec une toute nouvelle attitude envers la vente et la fermeture. Lors de mon prochain appel, j'ai fait et dit

les mêmes choses et j'ai de nouveau obtenu une vente. Lors de mon troisième appel, c'était la même chose. Bientôt, je

vendais plus que quiconque dans mon entreprise, et plus que la plupart d'entre eux réunis. J'ai vendu à pratiquement toutes

les personnes à qui j'ai parlé parce que je refusais de faire des rappels. Pensez à la manière dont cela pourrait s'appliquer

à vos ventes.

Les actifs incorporels sont différents

Si vous vendez un intangible produit, lorsque le prospect peut ou non être en mesure de bénéficier
des valeurs contenues dans votre offre, vous devez généralement effectuer plus d'un appel.

Au premier appel, vous vous séparez simplement perspectives de suspects. Vous posez des questions et
qualifiez le prospect pour déterminer s'il peut en bénéficier ou non
de ce que vous vendez. Vous découvrez ses besoins exacts et ensuite vous arranger pour revenir pour un deuxième

rendez-vous avec quelques recommandations et peut-être une proposition écrite.

Utilisez les ventes en «deux étapes»

Lors de la vente d'un produit immatériel, tel qu'une police d'assurance, un investissement ou tout type de service
nécessitant une personnalisation et une adaptation aux besoins spécifiques du client, utilisez le vente en deux étapes. Lors
de votre premier appel, vous posez des questions pour déterminer si le prospect peut bénéficier de votre produit ou
service. Au deuxième appel, vous revenez avec une proposition ou une recommandation, accompagnée des prix et des
conditions, et montrez au prospect comment il peut tirer le meilleur parti de ce que vous vendez.

La raison pour laquelle vous utilisez une vente en deux étapes lors de la vente d'un service plus complexe est que vous

n'êtes pas en mesure de faire une recommandation d'achat dès le premier appel. Vous n'avez pas suffisamment

d'informations, ni de relations et de confiance suffisantes pour demander la commande.

La planification préalable évite les mauvaises présentations

Un comportement qui sépare les professionnels bien payés des amateurs mal payés dans la profession de
vente est le présentation prévue. La présentation prévue est vingt fois plus puissante que la présentation
spontanée. Tous les professionnels de la vente dans le top 10 pour cent utilisent une présentation planifiée.
Les personnes à faible revenu, les 80% des vendeurs les plus pauvres, disent simplement tout ce qui leur sort
de la bouche lorsqu'ils rencontrent des clients. Ce n'est pas le chemin pour vous.

Les personnes à faible revenu, les 80% des vendeurs les plus pauvres, disent simplement ce qui leur sort de la
bouche lorsqu'ils rencontrent des clients. Ce n'est pas le chemin pour vous.

La présentation prévue est un processus étape par étape de apprentissage et enseignement. Cela commence
par votre question d'ouverture. À partir de votre question d'ouverture, vous passez à travers le processus
d'apprentissage de la situation et des besoins du prospect pour lui apprendre ce que fait votre produit et ce qu'il
peut faire pour lui. Tu
passer du général au particulier, du connu à l'inconnu.

Afficher, dire et poser des questions

Le processus le plus simple est une présentation «caractéristiques et avantages». Les trois parties sont un format

simple que vous pouvez utiliser pour chaque fonctionnalité et avantage: montrer, dire, et poser des questions.

Par exemple, si vous vendiez un nouveau logiciel informatique, vous spectacle le prospect
le logiciel chargé sur l'ordinateur. Vous feriez alors
dire la perspective de la manière dont le logiciel peut améliorer son activité. Finalement, poser une question: "Cela
vous serait-il utile dans votre entreprise?"

Présentation en trois parties

Une autre méthode en trois parties pour présenter votre produit utilise la structure:
«Pour cette raison, vous pouvez, ce qui signifie. . . » Ces trois parties sont la caractéristique du produit,
l'avantage du produit, puis l'avantage du client, qui est la vraie raison pour laquelle le client achètera.

Par exemple, si vous vendiez un téléviseur à écran plat accroché au mur, vous pourriez dire: "Grâce
à cet écran plat [caractéristique du produit], vous pouvez voir sous tous les angles [avantage du produit],
ce qui signifie que vous pouvez tourner votre salon en théâtre pour votre famille et vos amis [avantage
client].

Dressez la liste de toutes les fonctionnalités et avantages de votre produit ou service, puis rédigez les deux types de
présentation. Montrez ce que c'est, dites ce qu'il fait, puis demandez des commentaires ou une approbation. Expliquez
la fonctionnalité du produit, l'avantage de cette fonctionnalité pour le produit, puis l'avantage pour le client des deux.
Vous serez étonné de voir à quel point vos présentations deviennent plus convaincantes.

Ce que fait votre produit

Il existe deux approches différentes pour présenter tout produit ou service, l'une utilisée par les professionnels et

l'autre utilisée par les amateurs. La première approche, utilisée par les professionnels hautement rémunérés, consiste à

se concentrer sur ce que le produit «fait». La deuxième approche, utilisée par les amateurs mal payés, consiste à se

concentrer sur ce que le produit

"est."

En réalité, tout ce qui intéresse le client, c'est ce que le produit Est-ce que, ce qu'il y a pour lui. En vendant aux
entreprises, la principale raison pour laquelle quelqu'un achète quelque chose est soit de gagner du temps, soit
d'économiser de l'argent. Voici les réponses à ce que "fait" votre produit ou service. Lorsque vous parlez à des
hommes d'affaires, ils ne se préoccupent que du résultat final, le résultat direct et mesurable qu'ils obtiendront en
vous donnant de l'argent pour votre produit ou service.

Quatre questions auxquelles vous devez répondre

Les hommes d'affaires se posent quatre questions. Vous devez répondre à ces questions clairement et
distinctement si vous envisagez de réaliser la vente. Les questions sont:

1. Combien dois-je Payer?

2. Combien dois-je revenir?

3. Comment bientôt est-ce que j'obtiens ces résultats?

4. Comment sûr puis-je être que j'obtiendrai les résultats que vous promettez?

Toute votre présentation de vente doit tourner autour de la réponse à ces questions à la satisfaction du
prospect.

Souvent, vous devrez construire un cas pour acheter et utiliser votre produit ou service. Tout comme un
avocat présentant une affaire devant un tribunal, vous devrez présenter un élément de preuve après l'autre,
dans l'ordre, chaque caractéristique et avantage menant à et renforçant la caractéristique et l'avantage
suivants.

Émotion ou logique?

Parfois, je demande à mon public: "Quel pourcentage des décisions d'une personne est basé sur ses
émotions et quel pourcentage est basé sur la logique?"

Presque tout le monde dira que les gens sont à 90% émotifs et à seulement 10% logiques. Mais
la bonne réponse est que les gens sont 100% émotionnel.
La réflexion demande du temps et des efforts, mais les émotions sont instantanées. Comme je l'ai évoqué

précédemment, c'est pourquoi dans les ventes, les prospects décider émotionnellement puis justifier
logiquement.

Si un prospect ça fait du bien sur vous et votre entreprise, s'il vous aime et vous respecte, si vous
avez une bonne relation, alors le pouvoir de «aimer» mènera très souvent à la vente.

Logic fait des ventes

Néanmoins, peu importe à quel point le prospect veut votre produit émotionnellement, il doit toujours être
convaincu logiquement qu'il obtiendra les avantages émotionnels qu'il désire. Comme le dit le proverbe,
«Logic fait des ventes».

Lorsque vous construisez votre présentation à partir de zéro, en passant d'un point à un autre, en offrant des
avantages spécifiques, puis en expliquant de manière logique comment le prospect obtient ces avantages, votre
présentation de vente repose sur une base solide. Une fois que le client décide d'acheter, il restera vendu par la
suite, plutôt que d'avoir des doutes ou des remords de l'acheteur.

Voici un exemple de la façon dont je vendais de la formation à la vente, en commençant par l'émotion, le désir

d'augmenter les résultats de vente, puis en la renforçant avec les raisons logiques pour lesquelles cela était

réalisable.

Ma question d'ouverture serait: «M. Prospect, seriez-vous intéressé par un moyen

d'augmenter vos ventes de 20 à 30% au cours des six à douze prochains mois? »

Si le prospect était responsable des ventes et qualifié, il dirait: "Bien sûr, qu'est-ce que c'est?"

Je répondrais: «M. Prospect, il s'agit d'une méthodologie éprouvée qui a fonctionné pour des centaines
d'entreprises afin d'augmenter leurs ventes, et elle est garantie sans condition. Si cela ne fonctionne pas, cela ne
vous coûte rien.

Cela détendrait immédiatement la perspective et lui permettrait de s'ouvrir et de m'écouter avec un

grand intérêt.

Poser des questions logiques

"M. Prospect, quels sont vos vendeurs les mieux payés? Sont-ils ceux avec
les plus hauts niveaux de motivation ou les plus bas niveaux de motivation? »

Le prospect disait toujours: "Mes meilleurs collaborateurs sont les plus motivés."

Je dirais: «Super, c'est ce que tout le monde dit. Laissez-moi vous dire ce que je pense être la meilleure
définition de la motivation. C'est ceci: «la motivation vient d'un sentiment accru de compétence».

«En d'autres termes, M. Prospect, les gens sont les plus motivés lorsqu'ils se sentent les plus capables
d'obtenir des résultats. N'est-ce pas vrai? La perspective serait presque toujours d'accord.

"M. Prospect, ce que nous avons constaté, c'est que plus vous formez vos employés avec des compétences et
des techniques de vente éprouvées, plus ils sont motivés à les utiliser pour faire plus de ventes et plus d'argent pour
eux-mêmes. Cela a-t-il un sens pour vous?

Encore une fois, la perspective serait presque toujours d'accord.

"M. Prospect, ce que nous avons constaté, c'est que lorsque nous formons des gens avec ces compétences de vente

avancées, leurs ventes augmentent immédiatement. Plus important encore, une fois qu'ils ont ces nouvelles compétences, ils

peuvent les utiliser encore et encore pour obtenir de meilleurs résultats. Et plus ils utilisent ces compétences, mieux ils les

maîtrisent. Cela vous semble-t-il raisonnable?

Offrez des avantages mesurables

"M. Perspectives, si vos ventes moyennes n'augmentaient que de 10% le premier mois, elles
continueraient probablement d'augmenter tout au long de l'année. N'est-ce pas vrai?

Encore une fois, la perspective serait d'accord.

"M. Perspectives, si vos ventes augmentaient régulièrement à partir du premier mois, tout au long de
l'année, elles augmenteraient facilement de 20 à 30% en moyenne. Combien cela signifierait-il en termes de
montant total pour votre résultat net si vous augmentiez vos ventes de 20 à 30% au cours des douze prochains
mois? "

Le prospect calculerait rapidement que son retour sur investissement dans la formation à la vente serait
facilement de 1 000% ou plus. Pour chaque dollar qu'il dépensait en formation à la vente, il rapportait dix
dollars ou plus à son résultat net. Une fois la
perspective avait fait ce calcul, il était assez facile de conclure la vente.

Satisfaction garantie chaque fois que cela est possible

Mon argument final serait: «M. Prospect, si quelqu'un qui suit ce cours ne pense pas qu'il ou elle obtiendra une
augmentation de 10 ou 20 pour cent de ses ventes en utilisant ces idées, il n'y aura pas de frais pour cette personne.
Si vous ne pensez pas personnellement que vos employés obtiendront une augmentation de 10 ou 20% de leurs
ventes en utilisant ces idées, il n'y aura pas de frais pour l'ensemble du programme. Comment ça sonne?"

En utilisant cette présentation, allant du général au particulier, en mettant l'accent sur le bénéfice mais en
mettant l'accent sur le bénéfice logique et financier de cette perspective, j'ai pu vendre des millions en dollars de
formation en vente. Et parce que les méthodes et techniques de vente étaient si puissantes et efficaces, il n'y a
jamais eu de demandes de remboursement ou de remise. Vous pouvez concevoir votre présentation de vente de
manière à obtenir les mêmes types de résultats.

Le prix vient en dernier

Il est intéressant de noter que ce n'est que lorsque j'ai conclu la vente et obtenu un accord pour mener
notre programme de formation à la vente que le prospect devenait soudainement alerte et demandait:
«Attendez une minute. Combien cela va-t-il coûter? »

Lorsque vous aurez conçu et donné efficacement votre présentation commerciale, la question du prix
ne se posera qu'à la fin, une fois la décision d'achat prise. En fait, si le prospect vous demande combien
cela va coûter avant que vous n'ayez fini de lui montrer ce qu'il va obtenir et ce que votre produit ou
service fera pour lui, refusez de lui donner le prix. Remettez la question à plus tard. Dites: «C'est une
bonne question; J'y reviendrai dans un instant.

Voici un proverbe sage du monde des ventes: "Le prix déplacé tue la vente." Si vous donnez le
prix trop tôt, avant que le client ne sache quel est le prix, il sera souvent préoccupé par le montant
que vous allez facturer plutôt que par les avantages qu'il va recevoir. Retardez toujours la
discussion sur les prix jusqu'à la fin de la présentation, lorsque le prospect veut clairement
profitez des avantages qu'offre votre produit ou service.

Apprendre et enseigner en permanence

Dans une bonne présentation, pendant le processus d'apprentissage et d'enseignement, vous apprenez ce dont le
prospect a besoin et vous lui apprenez comment il l'obtiendra du produit ou du service que vous vendez.

Au fur et à mesure que vous parcourez votre présentation commerciale, que vous posez des questions et que vous

invitez des commentaires, vous en apprenez de plus en plus sur ce que le prospect veut vraiment. Lorsque votre

présentation est bien planifiée, elle a une logique et un flux irrésistibles. Lorsque vous atteignez la fin de votre présentation,

le prospect doit être prêt à acheter ce que vous vendez. C'est pourquoi la vraie clôture a lieu dans la présentation.

Lorsque vous avez fait une bonne présentation et que le prospect est convaincu que votre produit
va lui apporter des avantages qui l'emportent largement sur les coûts, il s'agit simplement de résumer
les détails à la fin de la présentation.

Prenez le temps d'être parfaitement clair

Avant de pouvoir commencer votre présentation de vente, vous devez être absolument clair sur les besoins

spécifiques de ce prospect particulier et sur la manière dont votre produit ou service peut satisfaire ces besoins. Dans

cette phase de qualification, la meilleure façon de susciter ces besoins est de poser des questions planifiées et ouvertes

qui suscitent des informations spécifiques.

L'écoute est la clé pour instaurer la confiance, pour connaître les véritables besoins du prospect. C'est
également la clé pour établir une relation de qualité. En fait, l'écoute est la clé du succès des ventes.

L'un des plus grands besoins de chaque personne est de se sentir important, d'être apprécié et
estimé par les autres. L'écoute a été appelée «magie blanche» en raison de son énorme impact
sur l'influence des émotions et de la personnalité de l'autre personne.

Devenez un grand auditeur

Il existe cinq clés pour une écoute efficace. Vous pouvez assister à chaque cours, lire chaque article de
magazine et regarder chaque vidéo sur l'écoute, et ils se résumeront toujours à ces cinq clés.

1. Écoutez attentivement

Tout d'abord, écoutez attentivement, sans interruption. Écoutez sans aucune tentative de vous lancer et de partager

vos propres idées.

Faites face directement à la perspective. Se pencher en avant. Hochez la tête, souriez et acceptez. Soyez un auditeur

actif plutôt qu'un auditeur passif. Concentrez-vous sur la bouche et les yeux du prospect lorsqu'il parle.

Voici un bon exercice. Imagine que tes yeux sont lampes solaires et vous voulez donner au visage de votre prospect un bronzer.

Pendant que vous écoutez, continuez à bouger les yeux de haut en bas sur le visage de votre prospect, accroché à chaque

mot, comme si elle était sur le point de vous donner le numéro de loterie gagnant et qu'elle ne vous le donnerait qu'une seule

fois.

Imaginez que vos yeux soient des lampes solaires et que vous vouliez bronzer le visage de votre prospect.

Écoutez comme si vous aviez tout le temps du monde. Écoutez comme si vous seriez toujours là si
elle voulait parler pendant huit ans, et vous aimeriez entendre chaque mot qu'elle dit.

L'écoute affecte les gens. Lorsqu'un prospect est écouté intensément, il subit des changements
physiologiques spécifiques. Son rythme cardiaque augmente. Sa tension artérielle monte. Sa réponse cutanée
galvanique augmente. Plus important encore, lorsqu'une personne est intensément écoutée, son amour propre monte.
Il se sent plus valorisé. Il s'aime davantage et par conséquent, il aime la personne qui l'écoute si attentivement.

L'écoute est la plus puissante de toutes les techniques de vente. Tous les professionnels de la vente les
mieux payés sont décrits comme de «très bons auditeurs». Ils «cherchent d'abord à comprendre, puis à
être compris». Ils concentrent toute leur attention sur la compréhension des pensées, des sentiments et
des besoins du client avant de tenter de vendre.
2. Faites une pause avant de répondre

Deuxièmement, faites une pause avant de répondre ou de continuer. Lorsque le prospect a fini de parler, faites une

pause et attendez trois à cinq secondes avant de répondre. Même si le prospect vous a posé une question à laquelle vous

connaissez la réponse, vous devez toujours vous discipliner pour faire une pause pendant quelques instants.

Il y a Trois avantages à faire une pause. Tout d'abord, lorsque vous vous arrêtez, vous indiquez au prospect que
vous êtes considérant attentivement ce qu'il vient de dire. Cela lui dit que vous appréciez lui et ses paroles. Ce qu'il a dit
est trop important pour que vous réagissiez trop rapidement. En conséquence, vous augmentez son estime de soi et
son respect de soi. Vous lui faites se sentir mieux dans sa peau et, par extension, mieux dans sa peau.

Le deuxième avantage de la pause est qu'elle vous permet de entendre la perspective à un niveau d'esprit plus

profond. C'est presque comme si les mots s'imprégnaient dans votre esprit alors que l'eau pénétrait dans le sol. Lorsque

vous permettez le silence après les paroles du prospect, vous comprenez réellement ce qu'il ou elle voulait vraiment

dire, bien plus que si vous répondiez immédiatement.

Le troisième avantage de faire une pause avant de répondre est que vous évitez risque d'interruption la
perspective s'il ne fait que réorganiser ses pensées et se préparer à recommencer à parler.

Autorisez le silence dans la conversation. Les vendeurs doivent se sentir à l'aise avec le silence. Ceci est
essentiel pour vendre le succès. La plupart des vendeurs sont un peu impatients, parfois nerveux et désireux de
conclure la vente. En conséquence, ils sentent qu'ils doivent dire quelque chose, n'importe quoi, lorsqu'un silence se
développe pendant la conversation de vente.

Rappelez-vous le dicton, la vente a lieu avec le mots, mais l'achat a lieu dans le silence.

Les clients ont besoin de temps pour traiter la conversation commerciale. Si vous n'autorisez pas le silence,
ce qui permet à ce qui est dit de s'imprégner de leur esprit, ils ne peuvent pas traiter votre message de vente. À
la fin de votre temps ensemble, ils n'auront d'autre choix que de dire: «Laissez-moi faire; laissez-moi réfléchir.
Et quand ils disent cela, vous avez probablement perdu complètement la vente.

3. Question de clarification
 Troisièmement, question de clarification. Ne supposez jamais que vous savez ce que le prospect voulait

vraiment dire par ce qu'il vient de dire. Au lieu de cela, faites une pause, puis posez la question, "Qu'est-ce que

vous voulez dire?"

C'est l'une des grandes questions polyvalentes pour le succès des ventes. Peu importe ce que le prospect dit
ou quelle que soit son objection, vous pouvez toujours le suivre avec "Comment voulez-vous dire?"

"Ça coûte trop cher." Qu'est-ce que vous voulez dire? «Nous

ne pouvons pas nous le permettre.» Qu'est-ce que vous voulez dire?

«Nous sommes satisfaits de notre fournisseur existant.» Qu'est-ce que vous voulez dire? «Nous

ne l'avons pas dans le budget.» Qu'est-ce que vous voulez dire?

Chaque fois que vous posez la question «Comment voulez-vous dire?» la perspective va

développer sur ce qu'il vient de dire. Il vous donnera plus de détails. Et chaque élaboration augmente la
probabilité qu'il vous dise ce que vous devez savoir pour l'aider à prendre une décision d'achat.

Questions Equal Control. Permettez-moi de répéter ce principe essentiel dans la vente et la communication: la
personne qui pose des questions a le contrôle. Les gens sont conditionnés à répondre aux questions dès la petite
enfance. Lorsque vous posez une question à une personne, elle vous donne presque automatiquement une réponse.

Lorsque vous parlez à environ 100 à 150 mots par minute, le prospect peut traiter les mots à raison
de 600 mots par minute. Cela signifie que le prospect dispose des trois quarts de son temps pour
penser à autre chose pendant que vous parlez. Très souvent, les prospects dérivent dans leurs propres
pensées parce qu'ils ont tellement de temps de réflexion à leur disposition lorsque vous faites votre
présentation.

Mais quand tu poser une question, 100% de l'attention du prospect sera concentrée sur votre réponse. C'est
presque comme si vous aviez attrapé le prospect par les revers et l'aviez poussé vers vous. Lorsque vous posez
une question, le prospect ne peut penser à rien d'autre qu'à la réponse jusqu'à ce qu'elle soit donnée, vous
donnant le contrôle.

4. Paraphrasez-le avec vos propres mots

Faites part de ce que le prospect vient de dire dans vos propres mots. Paraphrasez le
commentaires ou questions du prospect. C'est ce qu'on appelle le «test acide» de l'écoute. Lorsque vous
pouvez commenter ce que dit un client, vous lui prouvez que vous étiez vraiment prêter attention. Vous n'étiez
pas simplement comme l'un de ces chiens jouets à l'arrière d'une vitre de voiture avec sa tête qui incline de
haut en bas. Vous écoutiez vraiment.

Ce n'est qu'après avoir écouté attentivement, fait une pause avant de répondre, interrogé pour clarification et
renvoyé dans vos propres mots que vous êtes en mesure de commenter intelligemment ou de faire une
présentation commerciale.

L'écoute renforce la confiance et la meilleure façon d'avoir l'occasion d'écouter est de contrôler la
conversation avec des questions.

5. Utilisez des questions ouvertes

Auparavant, nous avons couvert l'utilisation des questions ouvertes. Ce sont des questions auxquelles on ne peut

répondre par oui ou par non. Chaque fois que vous posez une question commençant par les pronoms ou les adverbes qui,

pourquoi, où, quand, comment, quoi, et lequel, vous encouragez le prospect à parler et vous donnez plus d'informations qui
peuvent vous aider à réaliser la vente.

Questions fermées

Utilisation fermé questions pour amener une conversation à une conclusion. Ce sont des questions qui peuvent seulement
être répondu par oui ou par non. Les questions fermées commencent toujours par des verbes, tels que sont, est, et faire.
«Êtes-vous prêt à prendre une décision aujourd'hui? Est-ce ce que vous recherchez? Voulez-vous commencer tout de
suite? »

N'oubliez pas de concevoir votre présentation commerciale autour de questions que vous avez planifiées à
l'avance. Comme vous l'avez déjà appris, récit n'est pas vente.

Méthodes de présentation

Votre présentation doit toujours passer du général au particulier dans un ordre logique. Utilisez ce que l'on
appelle la «clôture ascendante». Avec cela, vous présentez les caractéristiques et les avantages de votre
produit par ordre d'importance, du plus au plus
le moins. Habituellement, votre avantage le plus puissant suscitera le désir d'achat. Mais ce n'est pas toujours
le cas. Soyez prêt à parcourir vos fonctionnalités et vos avantages, en restant alerte et conscient des réactions
du prospect. Parfois, votre troisième ou quatrième avantage sera ce qui intéresse votre prospect plus que toute
autre chose.

Impliquez le prospect

Impliquez le prospect et maintenez-le impliqué. Faites-le bouger. Un prospect qui est assis là
comme un morceau de pierre, ne réagissant ni ne répondant, n'est pas susceptible d'acheter lorsque
vous avez terminé votre présentation.

Les meilleurs vendeurs sont actifs dans la conversation commerciale. Non seulement ils parlent, mais ils bougent,

utilisent leur visage et font des gestes avec leurs mains. Ils transmettent les informations sur les prospects et les

récupèrent. Ils lui demandent de calculer des nombres et des pourcentages.

Demandez au prospect de s'asseoir ailleurs

N'ayez pas peur de tirer votre chaise autour du bureau du prospect et de vous asseoir à côté de lui pendant
votre présentation. Mieux encore, amenez le prospect à se déplacer vers une table ou un autre bureau où il y a
plus de place pour vos matériaux lorsque vous présentez votre produit. Plus un prospect parle et bouge dans
une présentation commerciale, plus il est probable qu'il acceptera d'acheter à la fin de votre présentation.

Plus un prospect parle et bouge dans une présentation commerciale, plus il est probable qu'il acceptera d'acheter à la fin
de votre présentation.

Utiliser des aides visuelles pour vendre

Utilisez des aides visuelles à la vente dans la mesure du possible. Il y a vingt-deux fois plus de
nerfs de l'œil au cerveau que de l'oreille au cerveau. Si vous ne faites que parler, le prospect aura
du mal à faire attention ou à se souvenir de tout ce que vous dites.

Utilisez des images, des graphiques, des illustrations et même des comparaisons financières sur papier pour
renforcez et faites ressortir vos points clés.

La durée d'attention moyenne d'un adulte est d'environ trois phrases. Une fois que vous avez prononcé
trois phrases d'affilée sans poser de question, montrer une image ou donner une illustration, la perspective
se perd dans son propre monde. Il sera occupé à réfléchir à ce qu'il fera lorsque vous partirez.

Mais dès que vous posez une question, vous secouez le prospect et le forcez à concentrer toute son
attention sur votre présentation. Lorsque vous utilisez des illustrations combinées à des questions, vous gardez
le prospect totalement impliqué tout au long de votre présentation.

Raconter, ce n'est pas vendre

Il y a encore cet adage. C'est parce que votre façon la plus efficace de présenter est de prendre chaque
élément d'information important que vous avez à transmettre et de le reformuler comme une question. Au lieu
de dire: "Cela coûte 295 USD par personne", dites: "Avez-vous une idée de ce que coûte normalement une
telle chose par personne?" Une fois que vous l'avez posée sous forme de question, vous aurez toute
l'attention du prospect lorsque vous répondrez.

La clôture du procès

Commencez à utiliser la clôture d'essai très tôt dans la présentation. C'est l'une des techniques de clôture les
plus puissantes et elle peut être utilisée tout au long de votre travail de vente. Parfois, cela s'appelle le panneau
fermer ou la vérifier fermer. Vous l'utilisez pour savoir si vous êtes sur la bonne voie ou pour vérifier si ce dont
vous parlez est important pour le prospect. C'est une merveilleuse façon d'obtenir des commentaires en continu
tout au long de la présentation.

La beauté de la clôture du procès est qu'elle peut être répondue par un non sans arrêter la
présentation.

Vous: "Aimez-vous cette couleur?"

Prospect: «Non, je déteste ça; c'est la pire couleur que j'aie jamais vue.

Vous: "Pas de problème, nous avons beaucoup d'autres couleurs que vous aimeriez mieux."
Demandez des commentaires

Voici quelques-unes des questions de clôture d'essai les plus courantes que vous pouvez poser: Cela vous

semble-t-il logique jusqu'à présent? »

Est-ce ce que vous aviez en tête?

Aimez-vous ce que je vous ai montré jusqu'à présent? "

«Cela constituerait-il une amélioration par rapport à votre situation actuelle?» «Avons-nous

raison si loin?»

«Ce nouveau photocopieur produira 150 copies par minute contre la norme de 100 copies par
minute. Cela serait-il important pour vous dans votre entreprise? »

"Non je ne pense pas. Nous n'avons jamais besoin de produire un grand nombre de copies en peu de temps.
»

"Pas de problème, cette machine a plusieurs autres fonctionnalités que je pense que vous aimerez vraiment."
Et puis vous continuez avec la présentation.

La rétroaction est essentielle

Lorsque le prospect dit non à une fonctionnalité ou à un avantage particulier, il vous donne de
précieux commentaires. Il ne dit pas non à l'offre entière. Il ne dit non qu'à cette particularité.

La différence entre les vendeurs expérimentés et les vendeurs inexpérimentés dans ce domaine est que
les vendeurs expérimentés présentent une caractéristique ou un avantage, puis demandent des
commentaires. Ils s'assurent de comprendre ce que le client pense à chaque état de la présentation de vente.

Des vendeurs inexpérimentés, par nervosité, présentent chaque fonctionnalité et avantage, l'un
après l'autre, sans hésiter ni s'arrêter pour obtenir des commentaires. À la fin de la présentation, le
client est en surcharge et n'a d'autre choix que de dire: «Laissez-moi faire; laissez-moi réfléchir.

Le pouvoir de la suggestion Fermer

 Vous pouvez utiliser le pouvoir de suggestion fermer tout au long de la présentation pour semer des graines de

préparation dans l'esprit du client. Les gens pensent et prennent des décisions d'achat largement basées sur des histoires

et des images de mots. Les gens prennent des informations sous une forme logique, mais votre cerveau ne peut contenir

qu'une certaine quantité de données. Cependant, votre cerveau peut contenir des millions d'images et d'histoires.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui peignent continuellement images de mots émotionnels à propos de leur produit.

Les images Word créent des images dans l'esprit du client. Ces images déclenchent souvent des émotions telles que le

désir d'achat. Longtemps après la présentation, la perspective oubliera tous les faits que vous avez donnés, mais se

souviendra toujours clairement des images et des histoires.

Créer des images Word

Par exemple, imaginez que vous vendez une voiture. Vous pouvez dire: «Vous allez vraiment adorer la façon
dont cette voiture se comporte en montagne.»

Que se passe-t-il quand vous dites cela? La perspective voit et pense à la voiture qui traverse les montagnes. Il ou
elle transporte instantanément dans la conduite de cette voiture dans les virages avec des forêts et des lacs de
chaque côté.

Si vous vendez des maisons, vous pourriez dire: «Vous allez vraiment aimer vivre dans une rue si calme.
C'est tout simplement magnifique ici. Il n'y a pas de bruit le soir. C'est tellement relaxant.

Lorsque vous décrivez une maison comme celle-ci, l'individu sollicite immédiatement mentalement et
émotionnellement les avantages. Lorsque ses amis lui demanderont plus tard pourquoi il a acheté cette maison
en particulier, il parlera presque invariablement de la maison en termes de calme du quartier.

Doublez vos réponses

Lorsque je travaillais en tant que conseiller en vente pour une société immobilière résidentielle, nous avons développé

une puissante question téléphonique qui a doublé le nombre de personnes qui venaient regarder des maisons.

Dans le domaine de l'immobilier résidentiel, les entreprises publient des annonces dans les journaux pour des maisons à

vendre, invitant les acheteurs potentiels à téléphoner pour en savoir plus

information. Dans la plupart des cas, les acheteurs potentiels téléphoneront, demanderont le meilleur prix et les

meilleures conditions disponibles pour cette maison, puis raccrocheront. Trop souvent, la société immobilière n'a même

pas la chance de rencontrer et de parler à ces personnes.

Répondre aux questions avec des questions

Plutôt que de donner des faits et des détails sur la maison, nous leur avons appris à répondre à leurs
demandes par une simple question. "Merci de votre appel. Puis-je vous poser une question; vous recherchez une
maison idéale dans un quartier calme? »

Cette question a été soigneusement formulée. Lorsque la personne répondant au téléphone a posé cette
question, cela a immédiatement déclenché deux images mentales dans l'esprit de l'acheteur potentiel. La première
image mentale était sa définition personnelle de «la maison idéale». Cette image est différente pour chaque
personne. Mais les trois mots ont instantanément amené l'appelant à visualiser ce qu'il considérait personnellement
comme une maison idéale.

La deuxième image que cette question a déclenchée était la scène d'un quartier calme. Les deux images
combinées ont invariablement suscité la réponse: «Bien sûr. Avez-vous quelque chose qui correspond à
cette description? »

L'agent immobilier disait: «Eh bien, en fait, nous avons deux maisons qui viennent d'être inscrites et
que vous aimeriez peut-être voir. Ils ne sont même pas encore dans les journaux. Quand auriez-vous le
temps de les regarder? »

Cette approche simple, utilisant la clôture du pouvoir de suggestion, a plus que doublé le flux de
prospects transitant par cette agence immobilière. Une fois que les prospects sont entrés et sont sortis pour
visiter des maisons avec l'un des agents immobiliers, ils sont généralement restés avec cet agent jusqu'à ce
qu'ils aient trouvé le type de maison qu'ils recherchaient.

Parler après la vente Fermer

En conjonction avec la fermeture Power-of-Suggestion, vous pouvez utiliser le parler après la clôture de la
vente. Cette méthode est très simple. Vous parlez au prospect comme s'il avait déjà acheté le produit ou le service.
Vous ne lui demandez même pas une décision d'achat. Vous dites simplement à quel point il va apprécier le
produit ou le service maintenant qu'il en est le propriétaire.
 Par exemple, le prospect envisage de retenir les services de votre entreprise. Vous dites: «Vous allez adorer
le type de service que vous obtenez de notre entreprise. Lorsque vous passez une commande, elle est
confirmée dans les trente minutes et expédiée dans les trois jours, plus rapidement que toute autre entreprise du
secteur. "

Cela crée immédiatement une image mentale de la vitesse et de l'efficacité dans l'esprit du
client. Le client se projette dans la personne d'un client satisfait et se voit profiter des avantages
que vous venez de décrire.

«Vous allez adorer vivre dans ce quartier. Même si c'est calme et paisible, il est proche des
écoles, des magasins et de l'autoroute pour se rendre au travail. C'est un bon choix!"

«Avec ce photocopieur dans votre bureau, il restera là-bas dans votre salle du personnel pour produire une centaine de

copies par minute, et ce sera si silencieux que vous ne saurez même pas qu'il est allumé.

Dans tous les cas, les prospects deviennent des clients lorsqu'ils ont des images claires,
passionnantes et émotionnelles d'eux-mêmes appréciant les avantages du produit ou du service que
vous vendez. Votre travail consiste à créer autant d'images passionnantes que possible du client
bénéficiant de ce que vous vendez. Plus vous pouvez créer de ces images, plus votre offre devient
irrésistible.

Votre travail consiste à créer autant d'images passionnantes que possible du client bénéficiant de ce que vous vendez.

Top stratégie de vente

Un de mes diplômés est l'un des meilleurs vendeurs pour un concessionnaire de véhicules récréatifs. Elle vend des

véhicules récréatifs qui coûtent jusqu'à 500 000 $ chacun. Elle dépasse ses concurrents, à la fois chez son propre

concessionnaire et dans tout l'État, de trois à cinq fois. Elle est une superstar dans son domaine. Et elle a une technique

simple pour atteindre cet objectif.

Lorsqu'un couple vient regarder un véhicule récréatif, elle les qualifie d'abord pour déterminer qu'ils
sont des acheteurs sérieux. Elle leur montre ensuite plusieurs véhicules pour déterminer la taille et la
fourchette de prix qui les intéressent. Enfin, elle s'arrange pour les emmener pour un déjeuner
combiné et un essai routier dans le véhicule qui leur plaît le plus.
 Quelques jours plus tard, comme prévu, elle arrive chez eux au volant du véhicule. Elle les fait
mettre à l'aise à l'intérieur, puis elle les conduit dans un endroit idyllique dans un parc, surplombant
le lac, avec les montagnes au loin. Elle fait pivoter le véhicule pour que cette belle scène soit face
au couple assis à la table de la cuisine. Elle sort ensuite un panier de pique-nique, prépare un beau
déjeuner et le leur sert alors qu'ils sont assis en regardant les montagnes.

Après le déjeuner et après avoir répondu à toutes leurs questions, elle dit: «N'est-ce pas une belle façon
de vivre? N'aimeriez-vous pas simplement pouvoir vous évader dans ce véhicule à tout moment? »

Le couple la regarde, se regarde, regarde les montagnes et le lac, et la décision est prise.
Elle vend plus de véhicules récréatifs que quiconque dans son industrie, et pour une bonne
raison.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Planifiez chaque présentation de vente à l'avance; concevez-le pour qu'il passe du général au
particulier, du connu à l'inconnu, en commençant par votre avantage le plus attractif.

2. Posez des questions de clôture du procès tout au long; invitez des commentaires et des réponses après chaque

fonctionnalité ou avantage.

3. Prenez le temps de déterminer le style de personnalité de l'acheteur du prospect à qui vous parlez; prendre
note des questions qu'il / elle pose; ce sont de bons indicateurs.

4. Pratiquez la flexibilité avec vos prospects et clients; accélérez ou ralentissez, soyez général ou
spécifique, afin de pouvoir vendre à des personnes plus diversifiées.

5. Créez des images mentales émotionnelles de la satisfaction de votre prospect tout en possédant et en
utilisant votre produit ou service.

6. Concevez chaque partie de votre présentation pour montrer, raconter et poser des questions sur chaque fonctionnalité

et avantage que vous présentez; garder la perspective impliquée et active.

7. Devenez un excellent auditeur; posez de bonnes questions, écoutez sans interrompre, faites une pause avant de
répondre et faites-lui part de vos propres mots pour prouver que vous comprenez parfaitement la situation du
prospect.

Le seul moyen sûr de réussir est de rendre un service plus important et meilleur que ce que l'on attend de
vous, quelle que soit votre tâche.

- OG MANDINO
 8

10 CLÉS POUR
SUCCÈS DANS LA VENTE

Soyez fidèle à ce que vous savez. Ceci est votre haut idéal. Si vous
faites de votre mieux, vous ne pouvez pas faire plus.

- DRESSER HW

T Les 20% supérieurs des vendeurs gagnent 80% de leur argent. Le top 5
pour cent ou 10 pour cent des vendeurs gagnent beaucoup plus que cela. Votre objectif est de devenir l'une des

personnes les meilleures et les mieux rémunérées de votre profession. Heureusement, c'est plus facile que vous ne le

pensez.

Le succès est prévisible

L'un des tournants de ma vie a été lorsque j'ai appris la loi de cause à effet. Cette loi dit que pour chaque
effet, comme un revenu élevé, il y a une ou plusieurs causes spécifiques. Si vous faites ce que font
d'autres personnes qui réussissent, vous obtiendrez finalement les mêmes résultats qu'eux.

Dans les pages qui restent, je voudrais vous transmettre quelques-unes des causes, ou raisons, d'un grand
succès. Plus vous pratiquez d'entre eux, meilleurs sont vos résultats. Une fois que vous avez appris ces idées,
vous pouvez les pratiquer encore et encore. Plus vous les pratiquez, moins d'efforts seront nécessaires pour des
résultats optimaux. Vous passerez à la voie rapide de votre carrière dans la vente.

1. Faites ce que vous aimez faire

Tous les gens vraiment prospères et bien payés, y compris les vendeurs, aiment ce qu'ils font. Vous devez
apprendre à aimer votre travail et ensuite vous engager à devenir excellent dans votre domaine. Ces deux vont
ensemble, comme une main dans un gant.
 Investissez le temps nécessaire; payer n'importe quel prix; allez n'importe quelle distance, faites n'importe quel

sacrifice pour devenir le meilleur dans ce que vous faites. Engagez-vous à l'excellence. Rejoignez le top 10 pour cent.

L'excellence est une décision. Malheureusement, la majorité des gens passeront souvent toute leur
vie à vendre, et il ne leur viendra jamais à l'esprit qu'ils devraient s'engager à devenir excellents dans ce
domaine.

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'être le meilleur au monde pour vivre une vie extraordinaire.
Le succès des ventes revient à la personne qui est juste un peu meilleure dans les domaines critiques de la vente. Si
vous prenez le temps et faites l'effort, si vous mettez vraiment tout votre cœur dans ce que vous faites et apprenez à
aimer le métier de la vente, vous évoluerez dans les rangs des professionnels de la vente à gros prix.

Estime de soi et succès. Nous avons parlé plus tôt de l'importance de l'estime de soi et du succès. Les psychologues

ont découvert que vous ne pouvez jamais vraiment vous sentir heureux dans votre peau tant que vous ne savez pas que

vous êtes bon dans ce que vous faites. Vous ne pouvez jamais vraiment vous aimer et vous accepter comme une personne

valable tant que vous n'êtes pas devenu très bon dans le domaine que vous avez choisi.

La raison pour laquelle beaucoup de gens sont mécontents est que lorsqu'ils se réveillent le matin et se
regardent dans le miroir, la personne qui les regarde n'est pas très douée pour tout ce qui fait une grande
différence. Les hommes tirent particulièrement leur estime de soi en sachant qu'ils sont compétents dans leur
domaine. Si un homme n'est pas particulièrement doué dans ce qu'il fait et n'est pas reconnu par les autres
pour sa compétence et ses capacités, il se sent malheureux et insatisfait.

Tu peux être le meilleur. Chaque personne a la capacité d'être douée pour quelque chose. Tout le
monde a la capacité d'exceller. C'est presque comme si la nature avait construit un «gène d'excellence»
dans chaque personne. Et c'est à chacun de découvrir quel est son domaine d'excellence, puis de
mettre tout son cœur à devenir vraiment bon dans ce domaine.

Michael Jordan a déjà été félicité pour ses compétences en tant que basketteur. Le journaliste
lui a dit: «Tu as eu de la chance d'être né avec une telle capacité athlétique.»

Jordan a répondu: «Tout le monde a des capacités; mais le talent demande un travail acharné.

Beaucoup de gens font l'erreur de penser que s'ils ont la capacité d'exceller dans un domaine, cela viendra
naturellement. Mais le fait est que l'excellence est le résultat
d'années d'efforts acharnés et dévoués dans une seule direction. Il n'y a pas de substitut au travail acharné.

2. Décidez exactement de ce que vous voulez

Ne soyez pas insouciant ou vague. Décidez exactement de ce que vous voulez dans la vie. Définissez-le comme

objectif, puis déterminez le prix que vous allez devoir payer pour l'obtenir. La plupart des gens ne font jamais ça.

Selon la recherche, seulement environ 3 pour cent des adultes ont des objectifs écrits. Et ce sont les
personnes les plus performantes et les mieux rémunérées dans tous les domaines. Ce sont les créateurs et
les innovateurs, les meilleurs vendeurs et entrepreneurs. Presque tout le monde travaille pour eux.

Seulement environ 3 pour cent des adultes ont des objectifs écrits. Et ce sont les personnes les plus performantes et les mieux rémunérées

dans tous les domaines.

La formule des objectifs

Voici une formule simple en sept étapes pour fixer et atteindre des objectifs. Je l'enseigne partout où je vais,
et cela a souvent changé la vie des participants à mes séminaires.

Premier, décider exactement ce que tu veux. Si vous souhaitez augmenter vos revenus, soyez précis sur le
montant exact que vous souhaitez gagner.

Seconde, écris le. Un objectif qui n'est pas écrit n'est qu'un fantasme. Il n'a ni pouvoir ni énergie derrière lui.
C'est comme une cartouche sans poudre ou comme de la fumée de cigarette dans l'air.

Troisième, fixez une date limite pour votre objectif. Votre esprit subconscient aime les délais. Il faut un «système de
forçage» pour activer tous ses pouvoirs.

S'il s'agit d'un objectif suffisamment large, définissez sous-délais. S'il s'agit d'un objectif sur dix ans, fixez un objectif

pour chaque année, puis pour chaque mois de l'année à venir. Mesurez en permanence vos progrès par rapport à votre

objectif et à vos délais.

Quatrième, Faites une liste de tout ce que vous pouvez penser et que vous pouvez faire pour atteindre votre objectif.
Lorsque vous pensez à de nouvelles activités, ajoutez-les à votre liste. Garder
y travailler jusqu'à ce que votre liste soit complète.

Plus vous noterez d'étapes individuelles sur votre liste, plus vous serez enthousiasmé par la réalisation de
votre objectif et plus vous serez motivé. Henry Ford a déclaré: «N'importe quel objectif, quelle que soit sa taille,
peut être atteint si vous le décomposez en suffisamment de petites étapes.»

Cinquième, organiser la liste par ordre et priorité. Lorsque vous organisez par séquence, vous décidez de ce qui doit
être fait avant que quelque chose d'autre ne doive être fait. Vous déterminez ce qui vient en premier, ce qui vient en
second, et ainsi de suite.

Lorsque vous organisez par priorité, vous déterminez l'élément le plus important de votre liste, puis le deuxième
plus important, puis le troisième, le quatrième et ainsi de suite.

Une fois que vous avez une liste d'étapes, organisée par séquence et priorité, vous avez un
plan. Une personne avec un objectif et un plan fera des cercles autour d'une personne avec seulement un souhait et un
espoir.

Sixième, agissez sur votre objectif, quel qu'il soit. La principale raison pour laquelle les gens réussissent grandement
est parce qu'ils sont orienté vers l'action. La principale raison pour laquelle les gens échouent est qu'ils n'agissent pas. Les

échecs ont toujours une excuse pour tergiverser, jusqu'à ce que finalement leur énergie et leur désir aient disparu et qu'ils

soient de retour là où ils ont commencé.

Septième, faire quelque chose tous les jours qui vous déplace vers votre objectif le plus important, quel qu'il soit
à ce moment-là. Faites cela 365 jours par an. Développez la discipline de travailler quotidiennement sur vos
objectifs afin que ce soit aussi normal et naturel pour vous que d'inspirer et d'expirer.

Fixez-vous 10 buts immédiatement

Voici un exercice pour vous. Prenez une feuille de papier et écrivez le mot Buts en haut de la page, plus la
date du jour. Ensuite, écrivez dix objectifs que vous aimeriez atteindre au cours des douze prochains mois.
Écrivez aussi vite que possible. Cet exercice ne devrait vous prendre que trois à cinq minutes.

Une fois que vous avez votre liste de dix objectifs, parcourez la liste et demandez-vous, Lequel

un objectif sur cette liste, si je devais l'atteindre dans les vingt-quatre heures, aurait-il le plus grand impact
positif sur ma vie? »
 La réponse à cette question devient votre but défini majeur. Cela devient le principe
organisateur ou le point focal de votre vie.

Transférez cet objectif sur le dessus d'une feuille de papier propre et écrivez-le clairement et en détail;
fais-le mesurable.

Fixez une date limite pour l'atteindre.

Faites une liste de tout ce à quoi vous pouvez penser et que vous devrez faire pour atteindre
l'objectif.

Organisez cette liste par ordre et priorité dans un plan. Agissez sur cet objectif, puis faire quelque chose tous les

jours jusqu'à ce que vous y parveniez.

Votre objectif majeur et défini

Lorsque vous vous levez le matin, pensez à cet objectif. Pendant que vous travaillez toute la journée, pensez à cet
objectif. Discutez de cet objectif avec les personnes importantes dans votre vie. Le soir, avant de vous coucher, pensez
à cet objectif et à quoi il ressemblera lorsque vous l'atteindrez. Visualisez continuellement votre objectif comme s'il était
déjà une réalité. Décidez à l'avance que vous ne cesserez jamais de fumer tant que vous n'aurez pas atteint cet objectif. L'échec
n'est pas une alternative!

Change ta vie

Cet exercice va changer votre vie. Si vous avez la discipline et la détermination nécessaires pour suivre toutes les
étapes énumérées ci-dessus, dans un délai d'un an et peut-être plus tôt, votre vie sera différente. Vos ventes et vos
revenus augmenteront considérablement. Vous vous sentirez formidable dans votre peau. Vous commencerez à faire
des progrès rapides dans tous les domaines de votre vie. Vous attirerez dans votre vie des personnes et des
circonstances qui peuvent vous aider. Des miracles se produiront.

Au bout d'un an, vous regarderez en arrière et resterez sans voix sur ce qui s'est passé au cours des douze
derniers mois. Tout ce qu'il faut, c'est un bloc de papier, vous-même, et moins de dix minutes. Essaie. Écrivez dix
objectifs, sélectionnez-en un, faites un plan et voyez ce qui se passe.
3. Soutenez votre objectif avec persévérance et détermination

Une fois que vous avez commencé, refusez même d'envisager la possibilité d'un échec. Soutenez votre objectif avec

persévérance et volonté indomptable. Décidez de mettre tout votre cœur et toute votre âme dans votre réussite et dans la

réalisation de cet objectif.

Ne retiens rien. Prenez un engagement total. Décidez que rien ne vous arrêtera ni
ne vous découragera.

Vous pouvez dire où vous allez être dans un, deux ou trois ans grâce à votre capacité à
répondre aux inévitables adversités, objections et déceptions que vous vivez chaque jour. Votre
niveau de persévérance face aux revers est votre mesure de votre croyance en toi.

Le philosophe grec Epictète a dit un jour: «Les circonstances ne font pas l'homme; ils le révèlent
simplement à lui-même.

L'adversité vous montre de quoi vous êtes fait. Comme le dit mon ami Charlie Jones, "Ce n'est pas la distance à laquelle

vous tombez, mais la hauteur de votre rebond, qui compte."

Vous pouvez toujours dire à quel point vous allez réussir grâce à la rapidité avec laquelle vous
rebondissez. Votre degré de résilience est la marque et la mesure de votre caractère. Votre capacité à
supporter le travail acharné et les chocs de la vente et à continuer à continuer est le déterminant ultime de
votre succès.

4. Engagez-vous à apprendre tout au long de la vie

Votre esprit est votre atout le plus précieux et la qualité de votre réflexion détermine la qualité de
votre vie. Engagez-vous à apprendre tout au long de la vie. Je ne peux pas trop insister sur ce point.

Il n'y a pas si longtemps, un étudiant a envoyé un questionnaire de trente-neuf points à tous les présidents
des entreprises Fortune 500. Quatre-vingt-trois de ces présidents ont rempli le questionnaire et l'ont renvoyé. Il
s'agit d'un nombre extraordinaire de réponses d'un groupe de personnes aussi occupé.

L'étudiant a parcouru les questionnaires pour savoir ce que ces chefs d'entreprise considéraient comme
les raisons de leur succès. Le conseil le plus courant de ces personnes de premier plan, répété à maintes
reprises, était: «N'arrêtez jamais d'apprendre et de vous améliorer.» Cela s'applique également à vous.
 Votre esprit peut apprécier en valeur. Lisez, écoutez des programmes audio, assistez à des séminaires et à des
cours, et n'oubliez jamais que l'atout le plus précieux que vous aurez jamais est votre esprit.

Mais ton esprit peut être amené à apprécier en valeur. Si vous achetez une voiture, elle commence à se déprécier, à

perdre de sa valeur dès que vous la sortez du terrain du concessionnaire. Si vous achetez tout type d'objet physique, il

commence à se détériorer immédiatement. Vous pouvez augmenter la valeur de votre esprit en lui fournissant

continuellement de nouvelles informations que vous pouvez utiliser pour obtenir de meilleurs résultats.

Augmentez votre valeur. Chaque personne commence sa vie avec une quantité limitée de connaissances
pratiques qu'il peut utiliser au profit d'autres personnes. Au fur et à mesure que vous apprenez, vous devenez plus
précieux. Plus vous acquérez de connaissances pouvant être appliquées à des fins pratiques, plus vos récompenses
seront importantes et plus vous serez payé.

Au fur et à mesure que vous traversez la vie, gagnez de l'expérience, lisez plus de livres et améliorez vos

compétences, vos connaissances grandissent et vos récompenses dans la vie

augmenter. Au fur et à mesure que vous avancez dans la ligne de vie, vers le succès qui vous est
possible, la loi de cause à effet s'applique.

En cas de succès, la loi de cause à effet est résumée par «apprendre et faire». Chaque fois que vous
apprenez et pratiquez quelque chose de nouveau, vous avancez dans la ligne. Lorsque vous arrêtez d'apprendre
et de faire, vous arrêtez d'avancer. Lorsque vous recommencez à apprendre et à appliquer ce que vous avez
appris, vous recommencez à avancer. Plus vous apprenez et faites, plus vite vous vous dirigez vers l'avant de la
ligne.

Continuez à remplir votre seau. Imaginez que votre quantité actuelle de connaissances et de compétences est

comme de l'eau dans un seau. Le niveau d'eau détermine vos revenus. Lorsque vous commencez dans la vie, votre seau

a très peu de connaissances et de compétences. Vos résultats et récompenses sont également minimes. À mesure que

vous augmentez votre niveau de connaissances et de compétences, votre seau se remplit. Votre niveau de récompenses

et de reconnaissance augmente. Au fil des ans, votre seau se remplit, ce niveau augmente et vos revenus augmentent.

Mais voici le problème. Il y a un trou dans ce seau. Si à tout moment vous arrêtez d'apprendre et de pratiquer de

nouvelles compétences ou d'ajouter de nouvelles connaissances et idées, vous ne restez pas au même endroit. Votre

«niveau d'eau» baisse. Vous commencez en fait à retomber dans la ligne de vie. Les gens commencent à vous dépasser.

Si vous ne faites pas continuellement

améliorez vos connaissances et vos compétences, vous perdez votre avantage. Vos connaissances et compétences

actuelles deviennent de plus en plus obsolètes et de moindre valeur.

N'arrêtez jamais d'apprendre. Un grand nombre d'adultes ne comprennent pas cela. Ils reçoivent leur éducation de

base, mais ils essaient ensuite de s'appuyer sur leurs connaissances et compétences minimales pendant de nombreuses

années. Ils sont sidérés et en colère lorsque les jeunes les dépassent dans la course. Ils deviennent frustrés. Personne ne

leur a jamais dit que l'apprentissage continu était aussi essentiel que se baigner ou se brosser les dents chaque jour. Si

vous ne le faites pas pendant une période de temps, cela devient vite évident pour tout le monde autour de vous.

Si vous n'apprenez pas et ne grandissez pas continuellement, vos connaissances diminuent en fait. La
personne incompétente de demain est la personne qui a cessé d'apprendre aujourd'hui. La personne
analphabète est la personne qui n'apprend plus, ne grandit plus et n'augmente plus sa valeur chaque jour.
La personne qui ne lit pas n'est pas meilleure que celle qui ne sait pas lire.

Décidez que vous allez apprendre et pratiquer quelque chose de nouveau chaque jour. Lisez tous les matins,

écoutez des programmes audio dans votre voiture, suivez toute la formation que vous pouvez obtenir et mettez

continuellement vos nouvelles connaissances en action.

5. Utilisez bien votre temps

Votre temps est tout ce que vous avez à vendre. C'est votre principal atout. La façon dont vous utilisez votre temps

détermine votre niveau de vie. Décidons donc de bien utiliser votre temps.

Votre temps est tout ce que vous avez à vendre. C'est votre principal atout.

En raison de la règle des 80/20, certaines choses que vous faites valent beaucoup plus que d'autres, même si
elles prennent le même nombre de minutes et d'heures. Votre objectif est de vous concentrer sur les activités
qui apportent le plus de valeur à votre vie et à votre travail.

Commencez chaque jour avec une liste. Le meilleur moment pour préparer votre liste de travail est la
veille, avant de terminer la journée. Notez tout ce que vous avez à faire le lendemain, en commençant par
vos rendez-vous fixes, puis en passant à tout ce à quoi vous pouvez penser. Ne travaillez jamais sans liste.

Les experts en gestion du temps disent que vous augmenterez votre productivité de 25
pour cent, ou gagner deux heures supplémentaires par jour, par le simple fait de planifier votre journée à l'avance. Votre
liste devient la clé de votre système de gestion du temps et de la vie.

Définir des priorités claires

Une fois que vous avez une liste, définissez les priorités sur votre liste. Déterminez ce qui est le plus important et ce
qui est moins important. Demande toi, Si je ne pouvais faire qu'une seule chose sur cette liste avant d'être appelé hors de
la ville pendant un mois, quelle serait-elle?

Quelle que soit votre réponse, mettez un cercle autour de cet élément. Alors demandez-vous, Si je ne pouvais faire que

deux choses sur cette liste avant d'être appelé hors de la ville pendant un mois, quel serait le deuxième élément? "

Entourez également cet élément. Puis posez-vous cette question une fois de plus.

Cet exercice vous oblige à réfléchir à ce qui est vraiment important, plutôt qu'à ce qui est simplement un
travail urgent ou chargé. Une fois que vous avez déterminé votre tâche prioritaire, vous savez par où
commencer et sur quoi travailler.

Sélectionnez votre tâche la plus importante

Une bonne question à poser sur la gestion du temps est la suivante: quelle chose, si elle est faite de manière
excellente, aurait le plus grand impact positif sur mon travail? Il y a toujours une chose que vous pouvez faire qui, si
vous le faites bien, peut avoir une influence significative sur vos résultats et vos récompenses.

Une variante de cette question est, que puis-je, et moi seul, faire cela, si c'est bien fait, cela fera une réelle
différence?

Chaque heure de chaque jour, il n'y a qu'une seule réponse à cette question. Il y a quelque chose que vous seul

pouvez faire et qui fera une réelle différence. C'est quelque chose que personne d'autre ne fera pour vous, si vous ne le

faites pas. Mais si vous le faites et que vous le faites bien, cela peut faire une réelle différence. Qu'Est-ce que c'est?

La dernière question que vous vous posez lors de l'établissement des priorités est la suivante: quelle est l'utilisation

la plus précieuse de mon temps, actuellement?

Encore une fois, posez cette question toutes les heures. Il y a toujours une seule réponse à cela
question. Votre travail consiste à vous assurer que, quoi que vous fassiez, c'est l'utilisation la plus précieuse de
votre temps à ce moment-là.

Concentrer et se concentrer

La dernière clé de la gestion du temps, une fois que vous avez fait une liste et défini des priorités, est pour vous de

commencer sur la tâche la plus importante devant vous, puis de vous y concentrer avec ferveur jusqu'à ce qu'elle soit

terminée. Votre capacité à vous concentrer et à vous concentrer, à être absolument clair sur votre tâche la plus

importante, puis à ne faire que cette tâche jusqu'à ce qu'elle soit terminée, fera plus pour doubler et tripler votre

productivité et vos performances qu'autre chose.

6. Suivez les dirigeants

Faites ce que font les gens qui réussissent. Suivez les dirigeants, pas les suiveurs. Faites ce que font
les meilleurs dans votre domaine. Imitez ceux qui vont quelque part avec leur vie. Suivez les personnes
qui réalisent le genre de choses que vous souhaitez accomplir dans le futur.

Regarde autour de toi. Quelles sont les personnes que vous admirez le plus? Quels sont ceux qui obtiennent les
résultats que vous souhaitez obtenir dans les mois et les années à venir? Identifiez les meilleures personnes dans
votre domaine et montrez-vous après elles. Décider de être comme eux. Associez-vous avec eux autant que possible.

Si vous voulez savoir comment être un bon vendeur, adressez-vous aux meilleurs collaborateurs de votre
entreprise et demandez-leur des conseils. Demandez-leur quels livres vous devriez lire et quels programmes audio
vous devriez écouter. Demandez-leur quels cours vous devriez suivre. Renseignez-vous sur leurs attitudes,
philosophies et approches de leur travail et de leurs clients.

Apprenez des meilleurs

Les personnes qui réussissent aideront toujours les autres à réussir. Les personnes extrêmement
occupées par leur vie et leur travail trouveront toujours du temps pour vous aider, si vous voulez vraiment
réussir.

Lorsque vous demandez conseil à une personne qui réussit, suivez ce conseil. Faire quoi
le gagnant vous encourage à faire. Achetez le livre et lisez-le. Obtenez le programme audio et écoutez-le.
Assistez au cours et mettez en pratique ce que vous apprenez. Revenez ensuite vers cette personne et
dites-lui ce que vous avez fait. Cette personne voudra vous aider encore plus.

Choisissez vos modèles de rôle

Lors d'un séminaire pour plus d'un millier de professionnels de la vente il n'y a pas longtemps, un
vendeur est venu me voir à la pause et m'a raconté une histoire intéressante. J'ai tout de suite su
qu'il réussissait grâce à son apparence. Il était bien habillé, soigné, confiant, positif, détendu et facile
à vivre. Il avait le sentiment de réussir en lui.

Il m'a dit qu'à ses débuts, il fréquentait les vendeurs juniors. Au cours de ses six premiers mois, il
a remarqué qu'il y avait quatre meilleurs vendeurs dans son entreprise qui semblaient s'associer
principalement entre eux. Ils n'ont pas passé de temps avec les vendeurs juniors.

Il a observé les vendeurs juniors, lui-même et les meilleurs vendeurs, et a immédiatement remarqué une
chose. Les vendeurs les mieux payés étaient bien mieux habillés que les vendeurs les moins bien payés. Ils
étaient pointus, chics et professionnels. Ils ressemblaient à des gens qui réussissaient.

Demander conseil

Un jour, il a demandé à l'un des meilleurs vendeurs ce qu'il pouvait faire pour avoir plus de succès.
Le vendeur lui a demandé s'il utilisait un système de gestion du temps. En fait, ce jeune homme n'avait
jamais été initié à un système de gestion du temps. Le vendeur qui réussit lui a dit le système qu'il
utilisait et lui a montré où l'obtenir. Et il l'a fait. Et il l'a utilisé. Et il a commencé à utiliser son temps plus
efficacement.

Après cela, il a commencé à se modeler sur les meilleurs vendeurs. Non seulement il leur a
demandé des conseils sur ce qu'il fallait lire et écouter, mais il les a observés et en a fait ses modèles.
Chaque matin, avant de partir, il se tenait devant son miroir et se demandait: Est-ce que je ressemble à
l'un des meilleurs vendeurs de ma succursale?
Regardez la pièce

Il était critique de lui-même, en particulier en ce qui concerne sa robe et sa toilette. S'il n'avait pas l'impression qu'il

ressemblait à un vendeur de haut niveau, il continuerait à apporter des changements jusqu'à ce qu'il le fasse. Ce n'est

qu'alors qu'il partait travailler.

En l'espace d'un an, il était l'un des meilleurs vendeurs de sa branche. Il ne s'est associé qu'aux
autres meilleurs vendeurs. Il était devenu comme eux.

Monter

En raison de son niveau élevé de ventes, il a été invité à la convention nationale des ventes. Lors de la
convention, il s'est fait un devoir d'aller voir chacun des meilleurs vendeurs de partout au pays pendant la
convention et de demander leur avis. Sans surprise, ils ont été flattés et lui ont dit certaines des choses
qu'ils avaient faites pour passer du bas vers le haut de leur champ. De retour à la maison, il leur a écrit des
lettres de remerciement et a mis leurs idées en pratique. Ses ventes ont augmenté, augmenté et disparu.

Bientôt, il fut le meilleur vendeur de sa succursale, et plus tard, le meilleur vendeur de l'État. En
cinq ans, il a transformé sa vie. Lors des conventions nationales de vente, il a été invité sur scène
pour recevoir des prix et récompenses. À sa huitième année dans l'entreprise, il était le meilleur
vendeur du pays.

Ce qu'il m'a dit était intéressant. Il a dit que tout son succès était venu de demander à d'autres
vendeurs ce qu'ils faisaient et de suivre leurs conseils. Mais ce qu'il a appris, c'est que, même si ces
meilleurs vendeurs montaient sur scène et recevaient des prix pour l'excellence des ventes année
après année, il était le premier personne qui les avait déjà recherchés et leur avait demandé conseil.

Volez avec les Eagles

David McClelland de Harvard, auteur de The Achieving Society, a observé que la principale différence
entre le succès et l'échec dans la vie est le choix d'un «groupe de référence».

Il a conclu que «les oiseaux d'une plume se rassemblent». Le groupe de référence, le

groupe avec lequel vous choisissez de vous associer la plupart du temps, détermine en grande partie ce que vous

accomplissez dans la vie. Vous avez tendance à adopter les valeurs, les attitudes, les vêtements et le style de vie des gens

qui vous entourent.

Si vous vous associez avec réussi les gens, vous avez tendance à adopter leurs attitudes, leurs philosophies, leurs

manières de parler et de s'habiller, leurs habitudes de travail, etc. En peu de temps, vous commencerez à obtenir les

résultats qu'ils obtiennent.

L'erreur fatale

Ce que McClelland a également constaté, c'est que le choix d'un négatif ou un groupe de référence non
motivé pourrait suffire à lui seul à condamner une personne à des sous-performances et à des échecs à vie. Une
personne peut aller dans la meilleure université, obtenir la meilleure éducation et avoir les plus grands talents et
capacités, mais si elle s'associe à infructueux les gens, il serait aussi un échec.

Ce que nous avons constaté, c'est qu'un changement dans votre groupe de référence, passer d'une entreprise à une

autre, ou commencer à s'associer avec des personnes qui réussissent, peut transformer votre vie et vos résultats. Mais

comme Zig Ziglar l'a dit, "Vous ne pouvez pas voler avec les aigles si vous continuez à gratter avec les dindes."

Les êtres humains ressemblent beaucoup aux caméléons. Nous adoptons les attitudes et les comportements des

personnes avec lesquelles nous nous associons. Nous devenons comme ces gens. Nous adoptons leurs opinions. Le

pouvoir de la suggestion, en particulier les points de vue et la vision des autres, exerce une énorme influence sur la façon

dont nous pensons et ressentons de nous-mêmes, et comment nous nous comportons au jour le jour.

7. Le caractère est tout

Protégez votre intégrité en tant que chose sacrée. Rien n'est plus important pour la qualité de votre vie dans
notre société. Pour réussir en affaires et en ventes, vous devez avoir
crédibilité. Vous ne pouvez réussir que si les gens vous font confiance et croient en vous.

Protégez votre intégrité en tant que chose sacrée.

Étude après étude, l'élément de confiance a été identifié comme le facteur de distinction le
plus important entre un vendeur et un autre, et un
entreprise et une autre.

Comme le dit Stephen Covey, «Si vous voulez avoir confiance, soyez digne de confiance. «L'honnêteté signifie que

vous tenez toujours parole et que vous dites toujours la vérité.

Sois honnête avec toi-même

Il y a un autre élément de l'intégrité qui est tout aussi important. Comme l'a dit Shakespeare, «à
toi-même, soit vrai, et alors il faut que cela suive, comme la nuit le jour, tu ne peux alors être faux à
personne.

Vous devez être fidèle à vous-même, au mieux de vos connaissances. Vous devez vivre dans la vérité avec vous-même

et refuser de vous induire en erreur. Vous devez être parfaitement honnête et ne pas souhaiter que les choses puissent ou

soient autres qu'elles ne le sont. Développez la capacité de faire face au monde et de voir la vie telle qu'elle est, et non pas

comme vous le souhaiteriez ou pourrait être.

La plupart des gens sont assez honnêtes. Ils ne mentent pas, ne trichent pas et ne volent pas. Ils font leur travail, paient

leurs impôts et traitent franchement avec les autres. Mais même les personnes les plus honnêtes souhaitent parfois,

espèrent et veulent croire des choses qui ne sont pas vraies.

Pratiquer le principe de réalité

Jack Welch, président de General Electric, a déclaré que le principe le plus important du leadership est
le «principe de réalité» et que ce principe est basé sur la nécessité de rechercher la vérité, où qu'elle mène.
«Traitez le monde tel qu'il est», a-t-il dit, «pas comme vous le souhaitez.»

Chaque fois qu'il devait faire face à un problème ou à une difficulté chez General Electric, sa première
question était: «Quelle est la réalité?»

Dans votre vie, il est absolument essentiel que vous soyez fidèle à vous-même et que vous
vivre dans vérité avec vous-même. Il est essentiel que vous soyez fidèle au meilleur de vous-même. Tu dois faire les
choses tous les jours qui mènent aux objectifs que vous vous êtes fixés. Faites face à la réalité de votre vie, quelle qu'elle

soit. C'est la marque de la personne vraiment honnête.

8. Libérez votre créativité innée

Considérez-vous comme une personne très intelligente, même génie. Reconnaissez que vous avez de grandes réserves

de créativité que vous n'avez jamais utilisées. Dites à voix haute, encore et encore: «Je suis un génie! Je suis un génie! Je

suis un génie!"

Cela peut sembler une exagération, mais ce n'est pas le cas. Le fait est que chaque personne a la capacité de
performer à des niveaux de génie dans un ou plusieurs domaines. Vous avez en vous, en ce moment, la capacité
de faire plus et d'être plus que jamais auparavant. Vous avez la capacité innée de dépasser toutes vos
réalisations antérieures. Vous avez d'énormes réserves de créativité et d'intelligence. Comme le dit Dennis
Waitley, «vous avez plus de potentiel que vous ne pourriez en utiliser en 100 vies.»

Utilisez vos talents innés

L'un de vos principaux objectifs dans la vie doit être d'identifier votre talents spéciaux puis de développer ces
talents à un niveau élevé. C'est là que votre intelligence transparaît. Lors des tests, 95 pour cent des jeunes
enfants ont atteint des niveaux de génie. Mais lorsque ces mêmes enfants ont été testés en tant qu'adultes,
seulement 5% ont encore performé avec des niveaux élevés de créativité et d'imagination. Dans les années qui
ont suivi, ils apprennent que «si vous voulez vous entendre, vous devez y aller».

Le meilleur domaine de génie, ou talent spécial pour vous, serait dans l'art de vendre. Environ 10%
seulement des vendeurs sont parfaitement adaptés pour exécuter les sept compétences clés de la vente à
un niveau élevé. Si tel est le cas pour vous, vous avez pratiquement la garantie d'une vie de revenus élevés
et d'une grande réussite professionnelle.

Comment détecter vos talents spéciaux

Il existe plusieurs façons de détecter votre domaine de talent spécial. Tout d'abord, c'est quelque chose
que vous prendre plaisir Faire. Quand vous ne le faites pas, vous y pensez et vous y revenez.

Deuxièmement, c'est quelque chose qui absorbe votre attention complètement. Lorsque vous faites ce pour quoi vous

êtes particulièrement apte à faire, vous perdez la notion du temps. Vous oubliez souvent de manger, de boire ou de vous

reposer lorsque vous faites ce que vous êtes censé faire.

 Troisièmement, vous aimez en savoir plus et devenez meilleur tout au long de votre vie. Vous avez soif de livres, de

programmes audio et de cours qui vous donnent des idées pour être encore meilleur dans votre domaine de talent spécial.

Quatrièmement, vous aimez parler de ça, discutez-en, entendez-en parler et associez-vous à des personnes qui font

ce que vous êtes parfaitement apte à faire vous-même.

Parfois, vous entendez les gens dire: «Quand je suis au travail, je fais mon travail. Mais quand je quitte le
travail, je n'y pense pas du tout. Ce type de personne a un avenir limité dans tout ce qu'il fait. Une personne
qui ne pense pas à son travail quand elle en est absente est une personne qui ne convient pas à ce métier. Si
vous faites ce qu'il faut pour vous, votre travail et votre vie personnelle sont imbriqués, avec seulement une
fine ligne de démarcation entre les deux.

Cinquièmement, et peut-être la meilleure indication de votre talent naturel, c'est que c'est quelque chose qui est Facile
à apprendre et facile à faire. En fait, vous oubliez comment vous l'avez appris en premier lieu; c'était si facile pour toi.
Cela semble être une expression naturelle de votre personnalité. Vous le faites facilement et bien, presque sans effort.

L'une des raisons de la sous-performance est que de nombreuses personnes se considèrent comme
moyennes plutôt qu'exceptionnelles. Ils regardent d'autres personnes qui font mieux qu'eux et supposent
que ces personnes sont meilleures qu'elles ne le sont. Mais s'ils pensent ainsi, leur conclusion logique est
que si quelqu'un d'autre est meilleur, il doit être pire. Si quelqu'un d'autre vaut plus, il doit être vaut moins ( lire
«sans valeur»). Ce sentiment d'inutilité et de médiocrité peut conduire à une acceptation de performances
moyennes, même lorsqu'elles sont vraiment capables de performances supérieures.

9. Pratiquez la règle d'or

Pratiquez la règle d'or dans toutes vos interactions avec les autres: faites aux autres ce que vous
voudriez qu'ils vous fassent.

Pensez à vous en tant que client. Comment aimeriez-vous être traité? De toute évidence, vous
voudriez qu'un vendeur soit simple avec vous. Vous voudriez qu'elle prenne le temps de bien comprendre
votre problème ou votre besoin, puis vous montre, étape par étape, comment sa solution pourrait vous
aider à améliorer votre vie ou votre travail de manière rentable.
 Vous apprécierez l'honnêteté et la franchise. Vous voudriez que le vendeur explique les
faiblesses ainsi que les forces de son produit. Vous voudriez alors que la vendeuse tienne ses
promesses et remplisse ses engagements envers vous. Si c'est quoi tu voudrait d'un vendeur
vendant à tu, alors assurez-vous de le donner à chaque client avec qui vous parlez.

L'Universal Maxim

Pratiquez l'Universal Maxim d'Emanuel Kant, le philosophe néerlandais. Il a dit: "Conduisez votre
vie comme si chacun de vos actes devait devenir une loi universelle pour tous."

Imaginez que tout le monde dans votre monde allait se comporter et traiter chaque autre personne comme vous l'avez

fait. Lorsque vous définissez cela comme votre norme de comportement, vous vous surprendrez à pratiquer la règle d'or et

à traiter chaque personne comme un client d'un million de dollars.

Demande toi: Quel genre d'entreprise serait mon entreprise, si tout le monde était comme moi?

Imaginez que chaque personne qui vous rencontre va juger votre entreprise dans son ensemble,
la direction, les produits, les services, les garanties et les garanties, et le suivi en fonction de la façon
dont vous l'avez traité, un à un.

La marque des personnes supérieures est qu'elles se fixent des normes élevées et refusent de
compromettre leurs normes. Ils s'imaginent que tout le monde les regarde, même si personne ne les regarde.
Vous pouvez dire le caractère d'une personne par ce qu'elle fait et comment elle se comporte quand elle est
seule.

10. Payer le prix du succès

Enfin, et peut-être plus important que toute autre chose, résolvez travailler dur.
C'est l'une des grandes clés du succès dans la vie. Dans la recherche de fond pour
Le millionnaire d'à côté, Drs. Stanley et Danko ont interviewé des milliers de millionnaires autodidactes, leur
demandant à quoi ils attribuaient leur succès. Un incroyable 85 pour cent des millionnaires autodidactes en
Amérique ont admis qu'ils n'étaient pas plus intelligents ou talentueux que les autres, mais qu'ils
«travaillaient beaucoup plus dur» que quiconque, pendant beaucoup plus longtemps.
 La clé du succès dans la vente est de commencer un peu plus tôt, de travailler un peu plus dur et de rester un peu plus

tard. Faites les petites choses que les gens ordinaires essaient toujours d'éviter de faire. Lorsque vous commencez votre

journée de travail, résolvez de «travailler tout le temps que vous travaillez». Ne perdez pas de temps. Allez-y. Dépêche toi.

Développer un sentiment d'urgence, un parti pris pour l'action.

La clé du succès dans la vente est de commencer un peu plus tôt, de travailler un peu plus dur et de rester un peu plus tard.

Donnez-lui plein régime

Le travail acharné et le succès de la vie peuvent être comparés au décollage et au pilotage d'un avion.
Lorsque vous montez dans l'avion et roulez jusqu'au bout de la piste, vous appelez la tour et demandez
l'autorisation de décoller. Dès que vous obtenez votre autorisation, vous donnez à l'avion le plein régime, à 100%,
pour vous déplacer sur la piste et dans les airs.

Voici mon point. Si vous ne donniez à l'avion que 80% ou même 90% d'accélération, vous n'atteindriez
jamais la vitesse de décollage. Vous resteriez au sol jusqu'à ce que vous sortiez de la piste et que vous vous
écrasiez.

Ne te retiens pas

Dans la vie, c'est à peu près la même chose. Beaucoup de gens travaillent dur, mais ils ne travaillent pas
tous, avec un engagement à 100%. En conséquence, ils n'atteignent jamais le point de décollage qui les place
dans le top 10 pour cent dans leur domaine. Ils restent toujours échoués, parmi la moyenne. Ils restent parmi
les 80% des vendeurs qui ne gagnent que 20% de l'argent disponible.

La bonne nouvelle est que si vous poussez la manette des gaz à fond et foncez sur la piste, augmentant ainsi la vitesse

et la portance, vous décoller bientôt. En gardant la manette des gaz grande ouverte, vous grimperez et grimperez jusqu'à ce

que vous atteigniez enfin l'altitude de croisière. Une fois que vous avez atteint l'altitude de croisière, vous pouvez reculer sur

l'accélérateur, prendre un peu plus de facilité, et vous resterez à cette altitude tout au long de votre voyage.

Dans votre carrière de vendeur, en particulier au début, vous devez tout mettre en œuvre, avec 100% de
votre énergie, pour vous libérer de la gravité terrestre et sortir de la
pack de médiocrités. Mais une fois que vous avez atteint votre altitude de croisière et que vous vous classez parmi les 10

pour cent les plus rémunérateurs de votre domaine, vous pouvez revenir sur l'accélérateur, passer plus de temps avec

votre famille et vos amis, tout en maintenant vos revenus et vos résultats à des niveaux élevés.

Votre avenir est illimité

Vous avez en vous, en ce moment, la capacité d'être plus, de faire plus et d'avoir plus que vous n'en avez jamais eu
dans votre vie. En devenant absolument excellent dans la profession de vente que vous avez choisie, vous pouvez
atteindre tous vos objectifs et réaliser tous vos rêves. Vous pouvez créer une vie merveilleuse pour vous et votre famille.
Vous pouvez devenir l'une des personnes les plus précieuses de votre entreprise et de votre secteur. Vous pouvez
gagner le respect et l'estime de toutes les personnes autour de vous. Vous pouvez faire une différence significative dans
la vie de votre entreprise, de vos clients et de votre communauté. En apprenant et en pratiquant la psychologie de la
vente, vous pouvez atteindre les étoiles. Et il n'y a pas de limites.
 ACTION
DES EXERCICES

1. Décidez aujourd'hui de devenir l'un des meilleurs vendeurs de votre secteur; payer n'importe quel prix, faire n'importe

quel sacrifice et ne jamais abandonner tant que vous ne l'avez pas fait.

2. Consacrez-vous à l'apprentissage tout au long de la vie; lire, écouter des programmes audio et assister à des

séminaires; votre vie ne s'améliore que lorsque vous vous améliorez.

3. Gérez bien votre temps; planifiez soigneusement à l'avance et résolvez de faire en sorte que chaque minute compte.

4. Faites ce que vous aimez faire; mettez tout votre cœur dans votre travail et n'arrêtez jamais de vous améliorer.

5. Décidez à l'avance que vous allez avoir un grand succès dans la vie et que vous n'abandonnerez jamais tant que
vous n'aurez pas atteint vos objectifs les plus importants.

6. Asseyez-vous immédiatement et dressez une liste de dix objectifs que vous aimeriez atteindre au cours des douze

prochains mois; sélectionnez l'objectif le plus important de cette liste et travaillez dessus tous les jours.

7. Travaillez tout le temps que vous travaillez; vivre à plein régime; commencez tôt, travaillez plus dur et restez plus tard.

Payez le prix du succès en entier, à l'avance.

La nature ne peut être ni trompée ni trompée. Elle ne vous abandonnera l'objet de vos luttes qu'après que
vous en aurez payé le prix.

- NAPOLÉON HILL
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ENCADREMENT
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Le programme Focal Point Advance Coaching and Mentoring est basé sur quatre domaines
d'efficacité: CLARIFICATION, SIMPLIFICATION,
MAXIMISATION et MULTIPLICATION. Vous apprenez une série de méthodes et de stratégies pour
intégrer ces principes dans tout ce que vous faites.

CLARIFICATION. Vous apprenez à développer une clarté absolue sur qui vous êtes vraiment et ce que vous voulez vraiment dans chacun des
sept domaines clés de la vie. Vous déterminez vos valeurs, votre vision, votre mission, votre but et vos objectifs pour vous-même, votre famille et
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 À PROPOS DE
AUTEUR

Brian Tracy - Conférencier principal, consultant, responsable du séminaire

Brian Tracy est un homme d'affaires prospère et l'un des meilleurs conférenciers
professionnels au monde. Il a lancé, construit, géré ou transformé 22 entreprises différentes. Il
s'adresse à plus de 250 000 personnes chaque année aux États-Unis, au Canada, en Europe,
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Les discours, conférences et séminaires de Brian sont personnalisés et adaptés à chaque

public. Ils sont décrits comme «inspirants, divertissants, informatifs et motivants». Il a travaillé
avec plus de 500 entreprises, avec plus de
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