Agencement d’un point de vente

et présentation marchande
Attentes ?
 Objectifs
• s'initier aux règles de base du marchandising
• acquérir des outils opérationnels pour mettre
en valeur les produits dans son point de vente
• concevoir un point de vente attractif
 Introduction
• Dans un environnement fortement concurrencé, le
commerçant a besoin de se démarquer. La présentation
marchande est primordiale pour capter l'attention, séduire
et amorcer la démarche d'achat.
• Se former à comment organiser son point de vente et
agencer ses linéaires pour augmenter les performances de
son magasin, tout en favorisant le confort de ses équipes est
primordial ?
 Plan
I. La politique commerciale…
II. Le comportement des clients dans le
magasin
III. « le marchandisage » : définition et
démarche
 Les 4P du marketing-mix

• Les 4P sont les quatre éléments majeurs qui permettent de

définir le « marketing-mix », c’est-à-dire l’ensemble des
choix et actions mis en oeuvre par l’entreprise pour
rencontrer son marché et ses clients. Les 4P détaillent le
positionnement marketing et commercial de l’entreprise.
• Les 4P sont donc les quatre piliers de la stratégie marketing
de l’entreprise. Chaque pilier doit être compatible et
cohérent avec les autres. Les choix en matière de marketing-
mix ne se font pas au hasard, il se fondent sur une étude de
marché et sur une connaissance fine des segments (groupes
de clients) et des attentes des groupes ciblés.
 Les 4P du marketing-mix

Quatre leviers principaux

permettent à l’entreprise d’agir
pour rencontrer sa cible :
• Le premier P est le produit lui-
même,
• Le deuxième P est son prix,
• Le troisième P regroupe
l’ensemble des outils qui
permettent de promouvoir le
produit,
• Enfin le quatrième P concerne
le lieu de vente du produit.
I – La politique commerciale

« Mission commerçant… »
C’est la définition des grandes
orientations de l’enseigne Produits
en matière de : (Assortiments)

Relation
clients Prix

Promotio Positionn
n ement
Lutte
concurrentiell
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Elle est fonction de :

• La concurrence sur la zone de chalandise…

• L’attitude et des attentes des clients sur la zone…
• De la culture de l’enseigne…
• De ses Hommes, Méthodes et Moyens…(savoir
faire commercial)
• Et….
C’est aussi :

• Apporter une réponse efficace aux

consommateurs…
• Se différencier…
• Rechercher la performance optimale…
• Gagner des parts de marché
• Affirmer sa présence….
Elle nécessite :

• L’investissement des équipes…

• Des actions concrètes au quotidien…
• Un message et des actions claires à
destination des clients et de la concurrence…
• De la cohérence
• Un contrôle et un pilotage permanent….
 Les clients
Les principaux acteurs de la politique
commerciale (en LS):

Les
équipes

Le lieu de vente
Les éléments majeurs de la politique commerciale :

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LES CLIENTS
(La plus grande
satisfaction du client,
face à la concurrence…)

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II - Le comportement des clients
dans le magasin
« Le comportement des clients dans le point de
vente est l’ensemble des actes directement liés à
la décision de choix du point de vente et d’achat
de produits ou services. Il regroupe des actions
préparatoires à l’achat et des actions effectuées
sur le lieu de vente. »
« il est un élément du processus d’achat du
consommateur… »

« le comportement varie en fonction du produit

acheté et de l’intensité de l’offre … »

« il ne répond pas nécessairement à un

processus rationnel et il est influençable… »
Le comportement est fonction de critères de choix
du point de vente :

Assortiment
Comport Image et (cohérence,
structure,
ement notoriét réponse aux

favorable é de besoins, lisibilité,

implantation)
au point l’enseign Cadre ( atmosphère et
stimulations sensorielles
Le personnel
(compétences,

de vente
qui incitent à rester ou à courtoisie, présence

e
quitter le point de vente) sont des critères clés)

Les prix/la
qualité La facilité Les actions
(positionnent
le point de
d’accès, la promotionnelles
vente par proximité (elles suscitent les
rapport à la …
concurrence) achats d’impulsion)
Il varie selon trois situations d’achats et de
consommation :

Les achats Les achats de Les achats

d’impulsion réflexion d’obligation
 Les achats d’impulsion : rarement prévus avant d’entrer dans
un point de vente, ils sont usuellement déclenchés à la vue des
produits
 Les achats d’obligation : à un moment donné, ils sont
incontournables et indispensables pour un consommateur
Les achats de réflexion : ils correspondent à ce que chacun a
prévu d’acheter en entrant dans un magasin. Ces achats
peuvent faire l’objet d’une liste écrite ou non
« 70 % des achats sont décidés sur le point de vente : produits
non portés sur une liste ou marque non définie au préalable »

Étude de IFC-PLV, réalisée dans 5 enseignes

Le décalage entre les intentions d’achat et le comportement s’explique en

partie par la présence de PLV, mais aussi par les prix, la marque ou les
promotions…
Tous les produits consommés correspondent immanquablement à
l’un ou l’autre de ces trois comportements. Cela revient à dire que
toute famille ou catégorie de produits peut être attachée à l’un de
ces comportements.

La structure de l’assortiment (largeur, profondeur, prix), son implantation

(savoir faire des équipes en merchandising d’organisation), sa mise en scène
(merchandising, théâtralisation, promotion) peuvent influencer la
consommation du client dans le point de vente…
Outre l’association de familles et/ou catégories de produits à des
comportements d’achat du client, celui-ci respecte une logique de
« zones de circulation »

« quelle que soit l’importance de la surface de vente d’un magasin, tout client
cherche naturellement à effectuer le parcours le plus court sur la surface… »
 L’aspectveulent
La plupart des clients visuel : l’insuffisance de
repérage
contrôler leurs dépenses, des rayons et des
catégories de produits diminue
éviter de tropplus« se laisser Les causes propres au point de
Plus les allées sont longues, plus ou moins systématiquement
tenter » par les promotions, clientsqui
les flux clients sont orientés le parcours desvente, constituent
dans un soit une
(« obligatoires les achats d’impulsions. accélération
point de vente. du flux, soit une
»), et plus les
relative absence de fréquentation
clients auront tendance à de certaines zones (surgelés, zone
diminuer leur parcours. mal éclairée, bas de plafond)

Réduction du
temps passé dans
le point de vente
 •Naturellement
Zones plus fréquentées
chaud par le plus grand
es •En situation
nombre de
Zones d’équilibre, zones de
clients
transition et d’appel.
Ces constats se traduisent par interm
édiaires
•Zones à optimiser
(zone de transfert
•Souvent et
la plus éloignée
une réalité incontournable : Zone
depar
gestion
rapportdes flux) du
à l’entrée
point de vente
•La fréquentation dépend
chaque magasin comporte… froide du travail effectué en
zone intermédiaire
L’association des familles et catégories de produits aux principaux comportements d’achat, optimisée par
Zone chaude Zone
une évaluation de la valeur des emplacements permettent d’agir efficacement sur le comportement du
intermédiaire
client dans le point de vente en procédant tout simplement aux rapprochements suivants :

• Associée • Associée
principalem principalem
ent aux ent aux
produits produits de
d’impulsion réflexion
La mise en œuvre de ce principe a plusieurs conséquences importante pour
l’activité d’un point de vente et sur le processus d’achat des consommateurs :

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Cette approche présente au moins deux défauts majeurs :

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 Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…

Il est animé par trois pulsions contradictoires

et fondamentales
 La curiosité,
 L’habitude,
 La lassitude.

« Le client est Roi et il coûte de plus en plus cher !… »

 Le Consommateur, un Roi plein de contradictions…

« Consommer, Consumare en latin signifie CROIRE »

III - « le merchandising » : définition
et démarche…
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’Institut français du merchandising définit le
merchandising comme « un ensemble d’études et
de techniques d’application mises en œuvre,
séparément ou conjointement, par les distributeurs
ou les producteurs, en vue d’accroître la rentabilité
du point de vente et l’écoulement des produits, par
une adaptation permanente de l’assortiment aux
besoins du marché, et par la présentation appropriée
des marchandises »
 LE MERCHANDISING

DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

Keppner définit le merchandising par la règle dite des 6R (right)

ou 6B (bon):
« proposer le bon produit « right product» à la place qui convient
« right place », au moment adéquat « right time », en quantités
suffisantes « right quantities », à un prix satisfaisant « right
price », et avec la bonne information (right information) ».
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
On peut également être défini comme « l’ensemble
des méthodes de présentation et de valorisation des
produits dans un espace de vente en libre service »
Le libre service: c’est une méthode de vente selon
laquelle, le client entre librement dans le point de
vente, choisit, et se sert seul, le contrôle des
marchandises et le payement s’effectuent aux
caisses de sortie.
 LE MERCHANDISING

DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

La supérette : commerce au détail non spécialisé, surface de
120m² à 400m², assortiment à dominante alimentaire
Le supermarché : magasin de vente au détail d’une surface
comprise entre 400m² et 2500 m² avec parking
L’hypermarché : magasin de vente au détail d’une surface
supérieure à 2500 m² situé à la périphérie des villes.
La GSS : magasin de vente au détail d’une superficie supérieure à
300 m² conçu pour offrir à prix compétitifs un large assortiment
spécialisé.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’assortiment : il est constitué de l’ensemble des
produits et services offerts par un distributeur dans son
espace de vente; il se caractérise par la largeur, sa
profondeur et sa hauteur.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’assortiment se caractérise par la largeur, sa
profondeur et sa hauteur.
La largeur : c’est le nombre de besoins spécifiques
couverts par les familles de produits offert dans le point
de vente.
La profondeur : l’ensemble des choix offerts pour
satisfaire un besoin.
La hauteur : c’est le niveau de qualité des produits et
des familles de produits offerts par le point de vente.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Une référence désigne un produit particulier
 LE MERCHANDISING

DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

Les zones dites chaudes représentent les zones ayant un pouvoir
d’appel particulièrement élevé compte tenu des produits qui y
sont présentés.
A contrario, les zones froides sont-elles, par nature, peu
fréquentées, l’animation de ces dernières y est donc impérative.
LE MERCHANDISING
ZONES CHAUDES ET ZONES FROIDES

Zone froide
( arrière du magasin )

Zone chaude
( entrée du magasin )
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING .

La gondole: c’est le meuble de présentation des produits en libre

service.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING .
A chacune de ses extrémités, la gondole, des emplacements
complémentaires appelés «tête de gondole » (TDG) permettent
de présenter des produits du rayon temporairement en promotion.
COURS DE LAYE BAMBA SECK
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Facing : c’est la longueur du linéaire occupé par un
produit. Elle peut être exprimée en nombre de
produits exposés ou en mètres.
 LE MERCHANDISING

DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

Ilôts : emplacement hors des gondoles des présentation des
produits.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Stop rayon : matériel de PLV placé perpendiculairement au
linéaire pour attirer l’attention du client sur un produit ou une offre
spéciale.
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Kakemono : matériel de PLV accroché au plafond .
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Le COS coefficient d’occupation du Sol:
surface d ' exposition
COS =
surface totale du po int de vente
La surface d’exposition est la surface occupée par
les produits
 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
LES ALLEES

Allée périphérique

Allées
secondaires

Allée pénétrante

Allée centrale
 LE MERCHANDISING

2 LES INTERETS EN PRESENCE

Le merchandising aux objectifs des trois parties présentes dans la vente
Le consommateur : souhaite trouver dans le point de vente un large choix de
produits présentés dans un cadre agréable et bénéficier d’informations pour le guider
dans son choix.
Le producteur : désire développer la vente de ses produits bénéficier d’emplacement
attractifs dans les linéaires , proposer un nombre important de références de sa gamme
et dégager une rentabilité satisfaisante.
Le distributeur poursuit deux objectifs:
L’optimisation de la productivité du magasin par la présentation de produits
rentables et à forte rotation
Le développement et la fidélisation de sa clientèle par l’offre de produits
répondant aux attentes des clients.
L’objet du merchandasing est de conciliier ces intérêts apparemment contradictoires
 LE MERCHANDISING
3 LE CONTENU DU MERCHANDISING
Le merchandising recouvre trois domaines différents:
le merchandising d’organisation consiste à déterminer
l’emplacement des différents rayons dans le magasins et à
mettre en place une signalétique générale (fléchage, panneaux)
dans les rayons et sous-rayons
le merchandising de gestion a pour objet d’optimiser les
ventes par le choix de l’assortiment proposé à la clientèle, la
répartition du linéaire entre les différents produits et
l’implantation des produits au sein du rayon
le merchandising de séduction a pour but de développer les
achats dits « d’impulsion » par une décoration attractive, un
mobilier adapté, une ambiance agréable, une animation du
point de vente
 LE MERCHANDISING

4 EVOLUTION DU MERCHANDISING
Le merchandising évolue aujourd’hui vers une coopération entre
producteurs et distributeurs. Cette nouvelle forme de relations est
issu d’un constat: chaque partenaire détient des informations
spécifiques et complémentaires:
le distributeur connait sa clientèle et les spécificités de sa zone
de chalandise.
le producteur dispose d’études concernant les marchés et leur
évolution , les attentes des consommateurs, les parts de marchés
des concurrents et leur chiffres d’affaires .
 LE MERCHANDISING
La mise en commun de ces données permet à la fois
d’optimiser la gestion du point de vente et d’offrir un meilleur
service au client. Les intérêts du producteur et du distributeur ,
bien qu’apparemment contradictoires, deviennent alors
complémentaires.
Le partenariat producteur/distributeur prends diverses formes:
Trade marketing
ECR
CRM
Mais aussi aide à la vente, à la mise en valeur des produits,
Réorganisation des rayons
Ce partenariat est un élément important de la négociation entre
fournisseurs et acheteurs mais il n’a pas réduit l’intensité
conflictuelle entre eux.
 LE MERCHANDISING

AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
a) Objectifs
L’agencement de la surface de vente répond à trois types
d’objectifs :
Assurer un rendement optimal au distributeur en favorisant
la vente, en particulier de produits correspondant à des achats
d’impulsion et de produits à forte rentabilité;
Faciliter le déplacement du client à l’intérieur du magasin ;
Minimiser les manutentions pour l’approvisionnement des
rayons
 LE MERCHANDISING
AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
b) Les contraintes
Les contraintes matériels limitent les possibilités
d’organisation de la surface de vente:
La forme et la taille du magasin
L’emplacement des réserves
L’emplacement de laboratoires de préparation (boulangerie,
pâtisserie, traiteur..)
La forme, le volume et le poids des produits
La nécessité d’assurer une surveillance.
 LE MERCHANDISING

AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
c) Les règles habituelles d’aménagement
Les allées doivent être assez large pour faciliter la circulation des
clients et éviter l’encombrement des chariots. Cependant, une largeur
excessive est à éviter car elle produit un effet de vide.
L’implantation des rayon doit tenir compte du sens habituel de
circulation du client. Celui-ci a tendance à se diriger vers la droite. Il
faut donc y placer les produits à forte marge . À l’opposé on implante
des produits prévendus plutôt au fond, afin d’allonger le parcours du
client, l’amenant à parcourir l’ensemble de la surface de vente. Les
zones chaudes doivent être alternées avec les zones froides.
 LE MERCHANDISING
Les rayons doivent être implantés dans un ordre
logique pour faciliter les achats de la clientèle.
Des offres promotionnelles placées en TDG
permettent d’attirer le consommateur vers le
rayon .
La sortie par les caisses est le dernier contact avec le
client. Il est encore possible d’y placer des
produits répondant à des achats d’impulsion .
L’attente doit être minimisé.
 LE MERCHANDISING

AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
d ) l’organisation du point de vente par univers
Une évolution très récente tend à remplacer le traditionnel rayon de vente par
les univers de consommation, regroupant dans un même espace des produits
soit destinés au même usage (ex: salle de bain),
soit à une même activité (ex: le sport)
soit à une même personne (ex: le bébé)
ou encore à un même moment de consommation (ex: le petit déjeuner)
Cette segmentation par univers répond à la logique d’achat du consommateur.
Elle facilite son parcours, lui permet un gain de temps, développe l’achat
plaisir et, pour le distributeur, accroît les achats d’impulsion .
 LE MERCHANDISING
AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
De nombreux facteurs doivent faire l’objet d’un e réflexion
L’accès au magasin doit être facilité et signalé , l’enseigne
attractive et d’une taille suffisamment grande pour être repérée de
loin . Sur le parking, la circulation est facilitée par de large allées
et un fléchage des sens de circulation . La sécurité de la clientèle
et de ses véhicules est assurée. Des chariots dont l’état est
régulièrement vérifié , sont mis à la disposition des clients.
 LE MERCHANDISING
AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
De nombreux facteurs doivent faire l’objet d’un e réflexion
L’esthétique du point de vente : le design du magasin doit être
étudié. On peut même recourir à des architectes d’intérieur . Il
faut cependant noter que dans l’esprit du consommateur , une
décoration raffinée correspond à des marges élevées. Le cadre du
point de vente doit refléter son positionnement. On doit accorder
une très grande importance à la propreté du magasin et à la
sécurité des clients.
 LE MERCHANDISING
AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
L’ambiance du magasin : il est nécessaire de créer une ambiance
agréable, favorable au déclenchement de l’acte d’achat . La
sonorisation doit permettre de détendre le client mais aussi de
diffuser des informations commerciales. un éclairage doux et si
possible naturel est conseillé, le magasin doit être climatisé.
 LE MERCHANDISING

AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
La signalétique : afin de faciliter la circulation du client dans le magasin,
l’emplacement des principales familles de produits dans le magasin doit être signalé par
des panneaux visibles de loin, clairs et explicites. Un plan situé à l’entrée du magasin
est souhaitable.
 LE MERCHANDISING

AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
L’accueil client : un espace d’accueil et d’information peut être aménagé . Il doit être
placé à l’entrée du magasin. Des hôtesses sont formés pour répondre aux questions des
consommateurs. L’accueil, le conseil, l’information et la disponibilité envers le
consommateur sont des préoccupations essentielles pour l’ensemble du personnel.
 LE MERCHANDISING
IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES RAYONS
AFFECTATION DE LA SURFACE DE VENTE ET ALLOCATION DU LINEAIRE
La place occupé par rayon dans le magasin est fonction de plusieurs critères
les rendements commerciaux : les linéaires alloués au rayon et aux
produits seront proportionnels au CA qu’ils réalisent , à leur marge brute, à
leur PDM et au taux de rotation du stock. Lors d’une création de magasin, les
surface accordées seront fonction du CA prévisionnel, du point de vente et des
normes professionnelles de rendement publiées par les revues
professionnelles.
la logistique d’approvisionnement : le nombre de produits
présents dans le rayon doit permettre d’éviter les ruptures de stock , tout en
limitant la fréquence des réapprovisionnement
La politique commerciale de l’enseigne : le choix de l’assortiment doit
prendre en compte la stratégie de l’enseigne, en particulier la part qu’elle
souhaite réservée à ses marques propres et aux articles premiers prix.
 LE MERCHANDISING

IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES RAYONS

IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES LINAIRES
Position des produits dans les linéaires
Plusieurs présentations sont possibles:
On distingue
la présentation horizontale: les produits et les familles de produits sont présentés sur
toute la longueur du linéaire
la présentation verticale: les produit et es familles de produits sont présentés sur toute
la hauteur de la gondole. Elle est la plus utilisée car plus efficace: elle oblige le client à
s’arrêter devant le linéaire et à parcourir des yeux toute la hauteur du rayon , ce qui
favorise l’achat d’impulsion . Par ailleurs, elle permet d’utiliser les différences
d’efficacité des niveaux de vente.
 LE MERCHANDISING
CALCUL DE LA CAPACACITE DE STOCKAGE D’UN RAYON

1 niveau de présentation
=
1 étagère

Hauteur
H
Profondeur
P

Longueur
L
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B. Les dimensions du produit

Profondeur ( p )
Hauteur ( h )

Longueur ( l )
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D. Nombre de frontales ou facings d’un
produit dans le rayon
1er calcul : nombre de produits disposés en longueur sur l’étagère d’un rayon
Design by Laye BAMBA 2011

X = ( Longueur du rayon L ) : ( Longueur du produit l )

2ème calcul : nombre de produits disposés en hauteur sur l’étagère d’un rayon
Y = ( Hauteur du rayon H ) : ( Hauteur du produit h )
3ème calcul : nombre de frontales sur un niveau
f= ( X ) multiplié par ( Y )
4ème calcul : nombre de frontales sur l’ensemble du rayon
F = ( X ) multiplié par ( Y ) par ( N = nombre d’étagères ).
F=N*f
 LE MERCHANDISING
E. Capacité de stockage d’un produit en rayon
1er calcul : Nombre d’articles à disposer en longueur sur un rayon.
X = ( longueur du rayon – L ) : ( longueur du produit – l )
2ème calcul : Nombre d’articles à disposer en hauteur sur un rayon.
Y = ( hauteur du rayon – H ) : ( hauteur du produit – h )
3ème calcul : Nombre d’articles à disposer en profondeur sur un rayon.
W = ( profondeur du rayon – P ) : ( profondeur du rayon – p )
4ème calcul : calcul de la capacité de stockage d’un niveau
c= X*Y*W
5ème calcul : calcul de la capacité de stockage du rayon
C=Nc
C=N*X*Y*W

COURS DE LAYE BAMBA SECK

 LE MERCHANDISING

 Le niveau des yeux

 Le super niveau ( yeux et mains )

 Le niveau des genoux

 Le niveau des pieds

LE MERCHANDISING

LE NIVEAU DES YEUX

LE SUPER NIVEAU
LE NIVEAU DES GENOUX

LE NIVEAU DES PIEDS

 LE MERCHANDISING

LE NIVEAU DES YEUX

Le produit y est vu facilement.
On y trouve généralement :
Les produits nouveaux
Les produits saisonniers
Les produits à fortes marges
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LE SUPER NIVEAU
Ce niveau possède le « pouvoir le plus vendeur ».
Il est facilement repéré par le client et les produits se trouvent à portée
de mains. On y trouve :
Les marques de distributeurs ( MDD )
Les produits à fortes marges
Les nouveautés
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LE NIVEAU DES GENOUX
Le produit est à portée de mains mais le consommateur doit se baisser s’il veut
distinguer correctement les références. On y trouve :
Les produits connus des consommateurs
Les produits standards
 LE MERCHANDISING

LE NIVEAU DES PIEDS

Il se situe au raz du sol.
Il s’agit du niveau « le moins vendeur ».
On y trouve :
Les premiers prix
Les produits lourds ou volumineux ( ex : les
barils de lessives, les packs d’eau… )
 LE MERCHANDISING

CONTRÔLE DES LINEAIRES

Les linéaires doivent faire l’objet d’un contrôle régulier:
Celui-ci doit permettre de prendre, le cas échéant, certaines
décisions :
modification de leur emplacement
mise en place d’actions promotionnelles
réallocation du linéaire
abandon de certains produits
 LE MERCHANDISING
LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
LA ROTATION DES STOCK
Le taux de rotation calcule ne nombre de renouvellements du stock
au cours d’une période
coût d ' achat des marchandis es vendues
taux de rotation =
stock moyen en rayon

Il peut être transformer en nombre de jours, on obtient la DES

360
Durée d ' écoulement du stock =
Taux de Rotation
 LE MERCHANDISING

LE CONTRÔLE DES LINEAIRES

LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
Le rendement du linéaire
 LE MERCHANDISING
LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
L’indice de rentabilité

RL * CR
IR =
1000
 LE MERCHANDISING
LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
Les indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire
Ces indices appelés indices de sensibilités IS permettent de vérifier
l’exactitude de la place attribuée à un produit ou à une sous-famille de
produits. Ils sont au nombre de 3:
L’indice de sensibilité au CA
part en % du CA
ISCA =
part en % du LD
L’indice de sensibilité à la marge brute
part en % de la MB
ISMB =
part en % du LD
L’indice de sensibilité de volume

part en % des quantités dans le linéaire

ISvol =
part en % du LD
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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
Les indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire
La valeur de ces indices doit être aussi proche que possible
de 1
(c'est-à-dire que la place accordée à un produit doit être
proportionnelle à son CA, à sa marge, à ses ventes )
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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES

Les indicateurs de mesure de l’intérêt de la clientèle
Indices Calcul Formule
Depassage Evaluel’emplacementdu
Nbredepassagedevantle rayondanslemagasin
rayon/Nbredeclients
entrantdanslerayonX
100

Nbredeclientsachetant
Mesurel’intérêtduclient
danslerayon/Nbrede
pourleproduitet
D’achat clientsentrantsdansle
l’efficacitédulinéaire
D’attractivité magasinX100
Evaluel’attractivitédu
Indiced’achat/Indicede
rayon
passsageX100
Merci pour votre attention