Offrez Une Seance Decouverte - Module 3 - 2

OFFREZ UNE SÉANCE DÉCOUVERTE
MODULE 3
Module 3:
PERSONNALISER VOS PROGRAMMES ET
DÉFINIR VOS OFFRES
À présent, nous allons évoquer la manière dont vous pouvez commencer à structurer le programme
d’accompagnement que vous proposerez à vos clients. L’objectif est qu’il soit facile à comprendre et
convaincant. Vous allez apprendre à définir votre offre de services afin qu’elle ait un sens et qu’elle
n’exclue personne qui en aurait réellement besoin.
Voici ce que nous allons couvrir dans ce module :
Un guide pour vous aider si la séance stratégique est effectuée par téléphone ou en visio.
Comment structurer vos produits et services, afin qu’ils répondent spécifiquement au plus gros
problème de votre client idéal.
Pourquoi il est si important de vendre le processus avant la stratégie.
Comment expliquer les étapes de votre programme, afin que vos prospects le trouvent à la fois
convaincant et facile à comprendre.
Une manière simple de définir votre processus.
Comment personnaliser vos programmes, pour répondre aux besoins individuels de chaque
client.
Quels types d’offres proposer pour qu’elles aient un sens pour vous et le prospect.
Comment structurer vos offres afin qu’elles vous assurent une clientèle constante.
Guide pour mener la séance

Pour compléter le module précédent, nous vous donnons ici un script qui vous servira de guide
lorsque vous menez une séance découverte (ou séance stratégique, gratuite, d’essai…) par téléphone
ou en visio.
Il vous aidera à traverser toutes les étapes que nous avons expliquées et à savoir exactement quoi
dire et quand le dire. En l’ayant sous les yeux lors de l’entretien avec le prospect, vous n’aurez aucun
problème pour mener à bien et sans effort cette étape essentielle du processus.
 Établir le contact
(Après les formules de politesse d’usage…)
Bien, commençons et entrons directement dans le vif du sujet, [nom du client]. Afin que j’y voie un
peu plus clair sur votre situation, pouvez-vous simplement me parler un peu de vous et de vos
_____________________ [affaires, santé, objectifs, etc.] ; peut-être même de certains événements
qui ont fait, selon vous, ce qu’est votre vie aujourd’hui.
[Réponse du client]
D’accord, je comprends. (Reprenez ce que le client vient de dire.) C’est bien cela ?
Alors, quand avez-vous commencé à remarquer que vous aviez un problème avec ____________ ?
Que vous n’obteniez pas le genre de ______________ que vous vouliez dans votre
_______________ ?
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Et depuis combien de temps cela dure-t-il ?
Et comment avez-vous été en mesure de remplacer ce qui manque dans ce domaine de votre
______________ ? Comment avez-vous fait face jusqu’à maintenant ?
Donc, plus tôt dans votre vie, vous avez vécu ___________________. Vous avez vu que
_______________ se passait, et vous avez remarqué que d’autres personnes qui avaient
___________________ semblaient être plus _________________. Et donc, finalement, vous avez
décidé que vous vouliez avoir __________________ pour vous-même.
Alors, vous avez pris des mesures et vous avez commencé à chercher différentes façons de
_____________________. Et, même lorsque vous aviez progressé avec cette idée, au fil du temps,
vous étiez en mesure de créer des expériences positives pour vous-même, comme ______________
et _____________________.
Cependant, vous avez également commencé à avoir l’impression que vous n’obteniez pas vraiment le
type de ________________ que vous vouliez de votre _________________. Et, depuis lors, vous avez
essayé de compenser cela en faisant des choses comme ______________________ et
_____________________.
Mais, maintenant, vous voulez vraiment réparer cette partie de votre ___________________ ; pour
que cela fonctionne, afin que vous puissiez enfin atteindre le type de __________________ que vous
avez toujours voulu. Est-ce exact ?
 Susciter l’envie
D’accord. Maintenant, je veux que vous jouiez à un jeu avec moi, pendant un instant. Je voudrais que
vous imaginiez que je vous remets une lampe magique, comme celles que l’on voit dans les contes de
fées. Et, pendant que vous frottez cette lampe, un génie apparaît. Et ce génie va exaucer tous vos
vœux, spécifiquement ceux qui se rapportent à ________________.
Alors que vous imaginez parler à ce génie, maintenant, et vous savez qu’il va vous aider à réaliser
votre _________________, dites-moi à quoi ressemblerait votre ________________ dans _________
mois à partir d’aujourd’hui ?
Et quand vous avez _________________, quel genre de choses faites-vous, dans ___________ mois
à partir d’aujourd’hui ?
Et qu’est-ce que vous voulez d’autre ?
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Alors que vous imaginez que ce génie qui va vous accorder tous vos souhaits, quelle est la seule chose
que vous allez demander, sachant que votre réussite est absolument garantie ?
 Amplifier les émotions positives
Donc, quand vous avez tout cela ; vous avez le _____________________, le ____________________,
et le ________________, qu’est-ce que cela ferait pour vous ?
Et quelle différence cela ferait-il dans votre _________________ ?
Et que ressentez-vous ?
Et quand vous vous sentez ______________ et _________________, quel impact cela aura-t-il sur
tous les autres domaines de votre vie ?
Et qu’est-ce que vous apprécieriez le plus dans le fait d’avoir un _______________ comme celui-ci ?
Donc, ce que je veux que vous fassiez maintenant, [nom du client], c’est simplement imaginer faire un
pas dans cette réalité, où vous avez ce parfait __________________ ; cela vous donne
_________________, __________________ et __________________. Et tout se passe exactement
comme vous le voulez.
Vous faites des choses comme ________________, __________________, et __________________.
Vous commencez à remarquer ___________________ et à voir les changements dans votre
____________________. Et, à cause de cela, vous vous sentez ______________ et
________________ ; vous êtes rempli avec ______________ et _________________.
Et être ainsi a également amélioré d’autres aspects de votre vie. Vous commencez maintenant à
_________________, et même à ___________________. Et, alors que vous prenez quelques instants
pour vous plonger complètement dans cette expérience, et la ressentir à l’intérieur de votre corps,
d’où viennent ces sentiments dans votre corps ?
D’accord. Respirez profondément… et, en expirant, laissez cette scène disparaître alors que vous
revenez à un état émotionnellement neutre. Laissez-la disparaître alors que vous revenez dans le
moment présent.
 Exposez les défis et les obstacles
Maintenant [nom du client], je veux emmener cette conversation dans une direction différente, juste
pour un moment. Alors, dites-moi, en étant tout à fait honnête, qu’est-ce qui, selon vous, vous a
bloqué ou vous a gêné, ou vous a empêché de réaliser cet objectif ?
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Quels autres défis pourraient vous arrêter, vous gêner ou vous retenir ?
Diriez-vous que vos plus grands défis ont été plutôt externes ou internes ? Est-ce qu’ils sont liés à des
éléments externes, dans votre environnement ou le monde qui vous entoure, ou plutôt liés à des
choses qui se passent à l’intérieur de vous… comme le manque de confiance en soi, le jugement, les
croyances limitantes, ce que vous pensez de vous, ou des choses de ce genre ?
D’accord. Y a-t-il autre chose qui pourrait vous arrêter, se mettre en travers de votre chemin ou vous
retenir ?
 Augmenter la conscience de la douleur
Et, comme vous avez lutté avec tout cela, que vous avez eu à faire face à ____________________ et
_______________, de quelle manière ces défis ont-ils affecté votre ___________________ ?
Et quel a été l’impact sur d’autres domaines de votre vie ?
Combien de temps avez-vous perdu, en essayant de maintenir un ______________ qui ne
correspondait pas vraiment à vos valeurs et vos objectifs ?
Et quelle part de votre énergie mentale, émotionnelle et physique pensez-vous avoir sacrifiée, en vous
battant avec ___________________, encore et encore ?
Quel est le pire dans tout cela ?
 Ouvrir la possibilité de changement
Maintenant, laissez-moi vous poser une question importante. Si vous pouviez résoudre d’une façon
ou d’une autre chacun de ces défis, si vous pouviez inverser tous ces problèmes et commencer à aller
très vite dans le sens de vos objectifs, quelle différence cela ferait pour vous ?
D’accord. Donc, vous auriez _____________, vous seriez ______________, et vous auriez plus de
_______________ et _________________. Est-ce exact ?
Je vois. Eh bien, la très bonne nouvelle, c’est que tous ces problèmes que vous venez de me décrire
sont tout à fait communs, et il y a une solution pour chacun d’entre eux. En fait, j’ai travaillé avec
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
beaucoup de personnes qui étaient confrontées aux mêmes défis que vous en ce moment. Je les ai
aidées à surmonter les obstacles qui les empêchaient de réussir et de construire le genre de
__________________ qu’elles avaient toujours voulu.
Et je suis absolument sûr que, si vous et moi travaillions ensemble, nous pourrions résoudre tous les
problèmes que vous avez rencontrés, et vous aider à atteindre les résultats que vous recherchez. Cela
vous paraît-il bien ?
Maintenant, par simple curiosité, pouvez-vous me dire ce que vous retiendrez de cette séance
d’aujourd’hui, ce qui vous sera le plus utile ?
 Présenter votre offre de services
D’accord, je vois. Eh bien, [nom du client], j’ai conçu avec soin un programme qui est spécifiquement
conçu pour aider les gens à résoudre les mêmes problèmes que ceux auxquels vous êtes confrontés
en ce moment, et à obtenir le genre de ______________ que vous voulez. Voulez-vous en savoir plus ?
D’accord, super. J’ai développé une série d’actions stratégiques, que toute personne qui veut
___________ peut utiliser pour atteindre ___________________. J’appelle ce programme
_______________. Et cela signifie que _________________.
Donc, la première partie, la première étape, si vous voulez, est ________________. C’est un processus
qui vous permet de commencer ______________, en développant votre capacité à
___________________, et qui jette les bases pour ______________.
L’étape suivante consiste à ________________. Et il s’agit dans cette partie de faire ces choses qui
causent ________________, de sorte que vous pouvez non seulement _________________, mais
aussi _________________ dans le processus.
Ensuite, nous allons passer à la troisième étape, qui consiste à supprimer les obstacles qui vous
bloquent depuis _________________. Alors que vous ne faites plus des choses comme
_______________, ou que vous vous sentez _____________________ à propos de
___________________. Et, à cause de cela, vous commencez automatiquement à faire des choses
qui créent un meilleur ________________.
La dernière partie est la phase _______________. C’est là que vous commencez à rassembler tout ce
que vous avez fait jusqu’ici, pour produire un ___________________. Et peut-être que la meilleure
partie de tout cela est que j’inclus un bonus de grande valeur, pour les gens qui décident de
commencer avec _______________ dès maintenant.
(Expliquez le bonus.)
Donc, quand vous pensez à tout ce que je viens de décrire, ce processus d’apprentissage de
_____________, d’avoir plus _______________ dans votre ___________________, et devenir plus
__________________, quelqu’un qui se sent tous les jours incroyablement bien au sujet de
__________________, quelle serait, selon vous, la partie la plus précieuse de ce genre de
programme ?
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Il est important de vous entraîner plusieurs fois à traverser tout ce processus. Après un certain temps,
vous vous familiariserez avec l’utilisation du modèle et votre discours deviendra plus naturel.
N’hésitez pas à modifier ce script de la manière qui vous convient et à ajouter d’autres étapes si votre
programme le nécessite. Et utilisez cet outil le plus que vous pouvez, car il accélérera
considérablement votre apprentissage.
 Activité – Entraînez-vous à appliquer cette méthode
Passez les prochains jours à répéter cette trame de séance avec au moins trois personnes. L’idéal
serait de pratiquer avec au moins une personne chaque jour. Proposez cet exercice à vos amis et
membres de votre famille (parents, frère, sœur). Dites-leur que vous démarrez votre activité, et que
vous apprenez une méthode pour développer votre clientèle et aider plus de gens. Souvenez-vous
d’utiliser les questions données dans le module précédent.
Vous devez être prudent sur un point : les personnes avec qui vous vous exercez doivent vous
soutenir dans votre démarche et souhaiter votre réussite. À ce stade, vous n’avez pas besoin que
votre esprit soit pollué par des contradicteurs, des critiques et des points de vue limitants. Si vous ne
connaissez personne qui pourrait vous aider, vous pouvez toujours vous exercer avec une chaise ou
un oreiller.
Comment créer des programmes et des offres

convaincants
Rappelez-vous que l’essentiel est que vous ayez des programmes et des services spécialement conçus
pour résoudre les problèmes principaux de votre client idéal. C’est une approche taillée sur mesure,
qui nécessite une certaine planification pour que vous puissiez l’exécuter avec succès. Cependant,
avant de pouvoir vendre votre programme, vous devez déjà en avoir un ; un ensemble qui inclut
chaque étape pour amener le prospect d’un point A à un point B. C’est ce que nous allons voir dans
ce module : comment créer vos programmes.
Cependant, il nous faut aborder en amont un autre point : la manière de les présenter. En effet, avant
d’expliquer chaque étape en détail, vous devez commencer par vendre votre processus. En d’autres
termes, vous direz au prospect ce que vous allez faire, avant d’expliquer comment vous allez le faire.
Rappelez-vous : les gens cherchent principalement à acheter des résultats, pas des procédures ou
des programmes. Donc, commencez toujours par vendre le ou les résultats que la personne pourrait
obtenir, afin de la convaincre d’acheter la stratégie pour obtenir ces résultats. Le script ci-dessous
vous aidera à comprendre la manière de procéder.
Script
Le script suivant est entre un conseiller en Fleurs de Bach (élixirs floraux) et son client potentiel. Vous
pouvez adapter ces étapes selon votre métier.
Comme auparavant, les mots du consultant sont en italique, ceux du client sont en gras.
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
 Vendre le processus
J’ai conçu un accompagnement qui répond en tous points aux préoccupations dont vous m’avez fait
part. Mon objectif est de faire en sorte que vous vous sentiez apaisé, utile aux autres, et que vous ayez
trouvé votre place sur Terre à l'issue de cet accompagnement. Souhaitez-vous en savoir plus ?
Oui, pourquoi pas.
Super ! J’ai donc créé un accompagnement qui s’appelle « La Révélation du Potentiel Intérieur ». C’est
un processus que j’utilise pour aider votre être intérieur, celui qui est caché derrière des couches de
conditionnement, et meurtri par certaines expériences de vie, à oser sortir à la lumière de jour et à se
révéler au monde.
Tout le monde a un potentiel intérieur en latence, plus ou moins exploité, et quand le vôtre aura pris
pleinement sa place, vous vous sentirez confiant dans votre vie, confiant dans vos talents . Vous saurez
que vous avez votre place sur Terre et quelle est cette place. Vous saurez aussi que grâce à vos actions,
votre vie sera utile aux autres. Vous vous sentirez alors en paix avec vous-même et serein. Vous aurez
une vision claire de ce que vous désirez pour votre vie, vous aurez défini vos aspirations et vos valeurs,
et vous aurez la force et l’énergie nécessaires pour avancer. Cela vous semble bien ?
Oh oui, c’est très intéressant !
 Expliquer les étapes
Génial ! J’ai mis en place un plan structuré par étapes, où grâce aux Fleurs de Bach, nous allons aider
votre potentiel intérieur à émerger, puis à rayonner. Voulez-vous que je vous en dise un peu plus sur
la manière dont cela fonctionne ?
Oui, bien sûr.
Bien. C’est très simple. Nous allons fixer une série de rendez-vous, 4 en tout, à raison d’un rendez-vous
toutes les deux semaines. Lors de chaque rendez-vous, nous travaillerons avec les Fleurs de Bach et à
chaque fois, une nouvelle thématique sera abordée.
Lors du premier rendez-vous, nous commencerons par échanger sur ce que vous attendez de
l’accompagnement, puis je vous proposerai quelques outils de coaching pour définir vos valeurs et vos
aspirations. C’est important de faire ce travail ensemble, car nous devons vérifier si votre vie actuelle
est en accord ou non avec votre Potentiel Intérieur. Ensuite, je vous proposerai un jeu de cartes des
Fleurs de Bach, et vous pourrez prendre tout le temps nécessaire pour vous imprégner de l’énergie
dégagée par ces magnifiques photos végétales. Enfin, je vous conseillerai les premiers élixirs pour
démarrer le processus de transformation intérieure.
Lors du deuxième rendez-vous, nous ferons le bilan sur ce que vous avez vécu pendant les 15 jours
précédents et comment vous vous sentez. Je vous proposerai une séance de visualisation dans
l’énergie des Fleurs de Bach. Je placerai différents élixirs à votre portée pour que vous puissiez être
enveloppé dans un vortex créé par leurs vibrations. Grâce à la visualisation, vous pourrez aller à la
rencontre de votre Potentiel Intérieur, tout en étant rassuré par la présence des Fleurs de Bach à vos
côtés. Je vous expliquerai aussi comment le processus va agir en vous et comment vous pourrez vous
apercevoir de cette transformation.
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Lors du troisième rendez-vous, nous ferons à nouveau un point des 15 derniers jours. Nous
travaillerons aussi avec d’autres outils de coaching pour définir vos compétences professionnelles et
les domaines où vous vous sentez à votre place, vibrant dans votre véritable nature. Je vous proposerai
à nouveau une visualisation et cette fois-ci, vous demanderez à votre Potentiel Intérieur, que vous
aurez donc rencontré la fois précédente, de vous indiquer quels élixirs floraux il a besoin pour se libérer
des couches de conditionnement et émerger au grand jour. En fonction de ce vous voyez comme Fleur
de Bach et de l’énergie que vous percevez dans chaque flacon, nous établirons une liste des élixirs
floraux adaptée à vos besoin.
Enfin, lors du quatrième et dernier rendez-vous, nous ferons un dernier bilan des jours écoulés. Je vous
expliquerai ce que je perçois de vous, de votre transformation après ces semaines
d’accompagnement. Vous me direz comment vous vous sentez et comment votre confiance en vous a
évolué. Nous ciblerons avec précision les métiers et les loisirs où vous serez épanoui, ainsi que les
actions que vous pouvez mettre en place pour briller et apporter au monde votre lumière. Puis nous
ferons une dernière visualisation pour remercier votre Potentiel Intérieur d’être là à vos côtés, de vous
soutenir, de vous donner de la force à chaque étape de votre vie. Vous sélectionnerez les Fleurs de
Bach qui vous accompagneront pour les prochaines semaines, sur ce nouveau chemin qui s’ouvre à
vous. À ce stade, vous saurez sentir leur énergie et je n’aurai qu’à vérifier que tout soit bon.
Sachez que pour la suite, vous n’êtes pas seul et je suis là si vous avez besoin d’une séance
supplémentaire pour faire le point avant un changement important professionnel ou personnel, pour
amorcer la transition entre deux années, etc. Et vous aurez toujours en vous votre Potentiel Intérieur
à vos côtés, avec sa lumière qui brille et qui éclaire votre chemin.
Voyez-vous comment il est simple de commencer par vendre le résultat ? Avant que votre prospect
puisse vraiment prendre toutes les informations que vous avez à lui donner, il doit déjà s’imaginer à
quoi ressemblera le résultat final. De cette façon, il peut rester focalisé sur l’objectif global. C’est ce
qui rend ce processus est puissant.
Donc, ce procédé de vente est votre philosophie pour faire avancer les choses, pour emmener vos
clients de là où ils sont jusque-là où ils veulent être. C’est la stratégie globale que vous utilisez pour
aider vos prospects à atteindre les résultats spécifiques qu’ils recherchent. Pour renforcer cette
stratégie, vous pourriez penser à créer un nom accrocheur pour votre processus, une formule facile
à retenir.
Ainsi, vous pourriez dire : « Mon processus est appelé "La méthode REPOS", R pour "Régénérer son
corps", E pour "Écouter ses émotions", P pour "Profiter de la vie", O pour "Oser rayonner" et S pour
"Soulager son mental", ou “mon accompagnement s’appelle “ 3 semaines pour refaire le plein
d’énergie”, ou “Je travaille avec les émotions et j’appelle ce processus “Faire de nos émotions, nos
alliées“.
Comme vous pouvez le voir, le nom de votre processus indique la perspective de ce qui va se passer.
C’est un bon argument de vente, car celui à qui il est destiné peut penser : « Donc, si je passe ces
5 étapes, je vais me sentir apaisé et serein » ou « Je peux espérer être en pleine forme en seulement
3 semaines ; ça m’aidera à traverser l’hiver » ou, « Si je comprends bien, je vais travailler avec mes
émotions et les comprendre, pour en faire des alliées dans la vie de tous les jours. Et cette personne,
ou ce thérapeute, a un processus qui me montrera exactement comment faire. »
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Ce processus, vous le concevrez à partir de toutes les informations que vous aurez sur votre client
idéal : ses buts, ses rêves, ses peurs, ses défis, ses valeurs, sa vision de la vie, etc. Comme vous savez
où est votre client idéal et ce qu’il veut, vous pouvez sans difficultés trouver un moyen d’aller du
point A au point B.
L’exercice suivant présente une méthode étape par étape qui vous aidera à définir votre processus,
à identifier clairement ce que vous voulez aider les gens à atteindre, puis à trouver un nom attractif
à ce processus.
Exercice : définir votre processus

Reportez-vous au profil de votre client idéal que vous avez créé dans le module 1. Appréciez, en
particulier, la situation de sa vie actuelle, son objectif (final ou pas), et les obstacles qui se situent
entre là où il en est maintenant, et là où il veut être.
Définissez un ensemble logique de mesures et d’étapes, celles qui peuvent conduire naturellement
votre client idéal à l’accomplissement de son objectif. Pour comprendre ces étapes, posez-vous les
questions suivantes :
Quelles informations le client doit-il connaître pour réaliser son objectif ?
Comment, exactement, pourrait-il apprendre cela ?
Quelles compétences votre client idéal doit-il développer pour atteindre son objectif ?
Quelles tâches votre client idéal doit-il apprendre à maîtriser ?
Quelles circonstances doit-il être prêt à endurer ?
De qui a-t-il besoin pour l’aider, dans la poursuite de son but ?
Qu’est-ce que votre client idéal a besoin de croire pour obtenir ce qu’il veut ?
De quelles croyances a-t-il besoin de se débarrasser ?
Quelles pratiques doit-il intégrer dans sa routine quotidienne ?
Quelles habitudes a-t-il besoin de développer ?
Quelles habitudes ou routines actuelles devront être changées et/ou éliminées ?
Quel type de personne votre client idéal doit-il devenir pour atteindre un objectif ?
Quel genre de choses votre client idéal ne fait pas actuellement ?
Pour atteindre son but, quelle est la première chose que votre client doit faire, apprendre,
développer ou devenir ? Quelle est la deuxième chose ? La troisième ? La quatrième ? La
cinquième ?
En tenant compte de toutes les réponses à ces questions, trouvez un nom pour votre processus ; il
doit décrire la transformation que votre client idéal devra traverser afin d’atteindre ses objectifs.
Vous pourriez rendre le nom de votre processus facilement mémorisable, d’une manière ou d’une
autre : en utilisant des rimes, plusieurs mots qui commencent par la même lettre, en en faisant un
acronyme ou une phrase accrocheuse.
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Créer un programme personnalisé
Voyons à présent comment créer un programme individualisé pour votre prospect, répondant à ses
objectifs et besoins spécifiques. La majorité de votre travail sera faite en amont, avant même que le
prospect ne vienne au premier rendez-vous. En effet, vous disposez déjà de deux ressources
précieuses.
La première de ces ressources est le profil du client idéal sur lequel vous avez travaillé et qui vous
permet d’avoir une très bonne compréhension du prospect en lui-même. La seconde est le
questionnaire de préparation à la séance que la personne a rempli ; il a été conçu pour découvrir les
objectifs et les défis personnels de chaque client potentiel.
Tout ce que vous avez à faire est alors d’adapter votre processus afin qu’il réponde à ces besoins
spécifiques. Au cours du rendez-vous, vous obtiendrez d’autres informations que vous pourrez
intégrer dans l’ensemble du cadre que vous aurez mis en place. Lorsque sera venu le temps d’exposer
ce processus au prospect, vous procéderez de manière progressive.
Vous commencerez par dévoiler le nom de votre programme avant d’expliquer en quoi consiste
chaque étape, le but recherché et son déroulement en détail. En procédant ainsi, vous mettez le
client dans une position confortable et rassurante : il sait comment les choses sont supposées se
dérouler. À ce stade, il peut être très utile de relier chaque étape du processus à un objectif ou un
défi spécifique du client.
Par exemple, votre programme intitulé « 5 étapes pour retrouver une belle peau » comprend les
étapes suivantes :
Reconnaître son type de peau et comprendre ses besoins.
Rééquilibrer son alimentation.
Détoxifier son foie.
Favoriser la régénération cellulaire
Prendre soin de sa peau au quotidien.
Voici comment vous pouvez lier chacune de ces étapes aux besoins spécifiques d’une cliente
potentielle :
« D’accord. La première étape de ce processus consiste donc à reconnaître quel est votre type de
peau, est-elle grasse, mixte ou sèche, puis de comprendre ses besoins spécifiques. Et vous m’avez
déjà dit que vous avez souvent des rougeurs, des pores dilatés, le teint terne, des boutons, surtout
quand il fait froid ou que vous êtes fatiguée ; et que cela vous gêne beaucoup. En plus, vous n’arrivez
pas à trouver des produits d’hygiène adaptés et même le maquillage vous fait souffrir.
Donc, la première étape de ce processus consiste à vérifier quel est votre type de peau, de cerner
son fonctionnement biologique, et pourquoi le déséquilibre se manifeste, car les symptômes que
vous m’avez énoncés sont synonymes d’un déséquilibre de votre peau, mais peut-être aussi d’un
déséquilibre plus profond, qui signale d’autres perturbations de votre corps. Nous allons également
examiner les produits que vous utilisez, passer en revue ce que vous avez dans votre salle de bain, ce
que vous utilisez pour la douche, pour nettoyer votre visage, pour vous maquiller, etc. Ainsi, nous
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
verrons ensemble quels produits vous pouvez garder, ceux qu’il vaudrait mieux remplacer, et par
quoi.
Ensuite, nous allons passer à l’étape suivante, qui consiste à rééquilibrer votre alimentation, car c’est
capital, la peau se soigne autant de l’intérieur que de l’extérieur. Donc nous allons vérifier ensemble
ce que vous mangez au quotidien, à chaque repas. Mais aussi ce que vous buvez et la quantité. Il y a
des aliments et des boissons moins bons que d’autres pour la santé de la peau, donc si nécessaire, je
vous indiquerai les ajustements à réaliser. Nous verrons également la composition de vos menus et
je vous donnerai des recettes par type de repas, le petit-déjeuner, le midi et le soir, et comment
accorder tout cela en fonction d’une vie de famille, de repas avec des amis, au restaurant, au travail,
etc. Une fois que nous aurons fait cette étude de votre alimentation, que nous aurons terminé cette
partie du processus, vous saurez exactement quoi manger, quoi boire et comment composer vos
repas pour que votre peau n’ait pas à souffrir de votre alimentation.
L’étape suivante consiste à détoxifier votre foie, car la peau prend le relais quand le foie est en
surcharge ; elle l’aide à éliminer les toxines, d’où les boutons et les pores dilatés. Cette surcharge
peut être due à l’alimentation, ce que nous avons vu à l’étape précédente, et à une accumulation
générale des toxines, année après année. Donc une peau abîmée, qui a du mal à réguler son apport
lipidique, peut être le signe d’un dérèglement du foie. Comme vous me l’avez dit, il vous arrive de
vous sentir ballonnée, nauséeuse le matin, fatiguée au réveil. D’ailleurs, vous ne dormez pas très
bien, vous vous réveillez la nuit assez souvent entre 1h et 3h du matin, si je ne me trompe pas. Ce
sont d’autres indicateurs que votre foie est en surcharge, et que lui proposer une détox, douce,
encadrée et naturelle, lui fera le plus grand bien. Cela améliorera la santé de votre peau, parce que
comme je vous l’ai dit, la peau prend le relais quand le foie est en surcharge.
Nous allons donc mettre en place une détox, ce sera une cure de 21 jours, où vous prendrez des
plantes à visée dépurative. C’est un travail qui se fait en douceur, avec des extraits liquides, des
macérats de plantes cultivées localement, telles que l’artichaut, le pissenlit et le radis noir, et issues
de culture biologique, car nous n’allons pas ajouter des pesticides, alors que nous cherchons à purifier
le foie et votre corps, n’est-ce pas ? Ainsi, les boutons vont disparaître, votre peau va retrouver son
équilibre lipidique, votre teint sera à nouveau frais et lumineux. Vous allez également mieux dormir
et vous sentir reposée au réveil. C’est très important pour votre énergie générale, et pour que votre
peau rayonne naturellement, et que vos traits soient lisses et fermes.
Ensuite, après avoir rééquilibré votre alimentation et détoxifié votre foie, nous allons reminéraliser
et permettre à votre peau de se régénérer. Pour cela, il y a plusieurs façons de faire : par l’intérieur
et par l’extérieur. Dans tout ce que vous m’avez dit, j’ai retenu que l’un de vos plus grands défis, c’est
d’arriver à être régulière dans les soins que vous vous apportez, car vous manquez de temps. Nous
allons donc mettre en place un protocole de soins, rapides, bons pour votre peau, sains et naturels.
Nous allons combiner la prise d’un complexe de multivitamines et minéraux, spécialement conçu
pour retrouver un teint éclatant et une peau souple et hydratée, avec une routine de soin à appliquer
sur votre visage tous les soirs et je vous promets, cela ne vous prendra pas plus de 3 minutes par jour.
Donc, ce que nous voulons faire à ce stade, c’est permettre à votre peau de se régénérer, de se
réparer. Parce que là, elle souffre, d’où les rougeurs que vous avez en plus du reste. Et elle a besoin
qu’on la chouchoute et pour cela il faut lui proposer les bons ingrédients. Cela ne sert à rien de tenter
de l’apaiser avec des crèmes de toutes sortes qui vont lui donner des informations contradictoires.
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
Votre peau a besoin d’être enveloppée dans un voile de douceur, tout en ayant tous les bons
matériaux nécessaires à sa reconstruction, et cela, c’est le complexe de multivitamines et minéraux
qui va s’en charger. Vous voyez c’est comme votre logement. S’il prend l’eau et que vous vous
contentez de mettre un coup de peinture, ça ne va pas suffire. Il faut faire appel à un professionnel
du gros œuvre. Je suis moi-même ce professionnel qui va mettre en place les différentes étapes, car
chaque étape a une utilité précise et il faut les réaliser dans un ordre précis.
Et donc, la dernière étape, nous y arrivons, c’est comment prendre soin de votre peau au quotidien,
pour maintenir les bienfaits du travail que nous avons fait ensemble. Car ce serait dommage de faire
tout cela et de tout abandonner ensuite. Votre peau s’abîmerait de nouveau et vous en seriez peinée,
n’est-ce pas ? Lors de cette dernière étape, nous voyons comment prendre soin de votre peau au
quotidien. Notamment voir ce qu’il faut faire aux changements de saison. Nous verrons aussi
comment prendre soin de votre peau quand il y a beaucoup de soleil pendant l'été, quand vous partez
en vacances et que vous avez des bagages réduits, ou quand vous allez à la piscine et à la plage tous
les jours. Et à l’inverse quand il fait froid ou humide, et vous allez aux sports d’hiver avec la neige qui
réverbère les rayons UV du soleil. Toutes ces situations fragilisent notre peau et il est important
d’adapter la routine de soins. Donc c’est que nous allons voir dans cette étape pour qu’ensuite, à
chaque situation de votre vie, vous savez comment faire.
Voyez-vous à présent comment, en utilisant cette méthode, vous avez rendu votre offre très
convaincante et facile à accepter ? Vous avez commencé en donnant au prospect une image mentale
de la façon dont votre processus fonctionne et à quoi ressemblerait le résultat final. Ensuite, vous
avez expliqué les différentes étapes de votre programme et les avez reliées aux objectifs et défis
personnels de votre prospect.
Après avoir exposé tout cela, vous continuerez en disant par exemple : « Quelle partie de ce
programme vous semble la plus nécessaire pour vous ? » ou « Quelle partie de ce programme aimez-
vous le plus ? » Lorsque le prospect répond à cette question, il s’engage encore plus profondément
dans le processus, psychologiquement et émotionnellement.
À ce stade, vous devriez également être en mesure de dire au client :
« Je nous vois totalement capable d’atteindre ces trois premières étapes du processus de _________.
Donc, à cette date, vous obtiendrez des résultats pour ___________ et vous pourrez vivre ces
changements dans votre vie. Trois mois après cela, nous aurons mis en œuvre __________,
éliminé___________, et c’est à ce moment-là que nous connaîtrons une véritable transformation de
haut niveau. Et le ___________, vous serez à ce niveau, ce qui signifie que tout le travail que nous
avons parcouru ensemble continue presque automatiquement. Cela vous semble bien ? »
Quand vous faites les choses de cette façon, vous créez pour le client un accompagnement qui
s’inscrit dans votre processus unique tout en tenant compte de ses besoins individuels. C’est un
moyen très efficace de commencer votre relation de coaching. En étant capable de créer un plan
d’action solide, vous consolidez votre position : vous êtes l’expert dont le prospect a besoin pour
réaliser exactement ce qu’il veut.
Et pour rendre cette partie du processus encore plus convaincante et puissante, vous pourrez
également parler de la façon dont vous aiderez le client à résoudre ses plus grands défis. Par exemple,
imaginons que votre cliente potentielle a peur de devoir dépenser de l’argent supplémentaire dans
des tas de produits de soins et de compléments alimentaires, car elle a un budget à respecter. Vous
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
pourriez la rassurer ainsi : « Quand nous ferons le point sur les produits que vous avez déjà, je ferai
en sorte que tout ce que vous avez et qui convient à votre peau, nous le gardons, de façon à ne pas
générer de coûts supplémentaires, ou le moins possible. Je vous expliquerai aussi les méthodes
naturelles pour prendre soin de votre peau, des produits 3-en-un qu’on a souvent à disposition à la
maison, comme le miel. Ainsi, nous agirons de façon économique, utile et écologique. »
Imaginons encore que votre cliente estime qu’il lui sera difficile de mettre en place une bonne
alimentation. En expliquant les étapes de votre programme, vous pourriez dire : « Et, ce qui va vous
faciliter la vie et vous permettre d’adopter une alimentation saine et équilibrée, c’est le système de
menus et de planification des repas. Je vais vous montrer comment, grâce à un logiciel, dont vous
pourrez télécharger l’application sur votre smartphone, vous pourrez entrer les aliments que vous
avez dans votre réfrigérateur et vos placards de cuisine, et ce logiciel créera des recettes. Il est aussi
relié à votre liste de courses, que vous pouvez bien sûr modifier à loisirs. Il vous compose ainsi la liste
idéale et les menus pour la semaine. Après vous n’aurez plus qu’à suivre les recettes proposées
facilement, et sans vous faire perdre de temps. De cette façon, vous saurez exactement quoi acheter
quand vous faites vos courses et quoi faire à manger. »
Offres de services
Nous avons réfléchi à la manière de concevoir votre processus de coaching unique et de créer un
programme personnalisé pour le client. Mais comment pouvons-nous, maintenant, rassembler tout
cela ? Comment pouvons-nous tout condenser en une offre clairement définie et bien organisée ?
L’une des premières choses que vous voulez faire est de décider combien de coaching, de conseils,
de thérapies, vous souhaitez vendre en même temps. Bien sûr, vous pouvez proposer des options
différentes à vos clients, et il est recommandé de le faire. Cependant, certaines offres sont
simplement meilleures que d’autres, et nous allons voir pourquoi.
 À l’heure, ou à la séance
Cette option peut sembler la meilleure tant elle est répandue dans le domaine de la thérapie par
exemple. En réalité, elle est particulièrement inefficace et vous ne devrez pas envisager votre activité
avec ce type de facturation.
Proposer à un client de vous payer à l’heure ou à la séance revient à lui laisser le choix de la durée de
votre accompagnement. Il peut décider du moment où l’arrêter, ce qui suppose qu’il détermine lui-
même quand il n’a plus besoin de vos services et qu’il a pris ce dont il avait besoin. Mais ce n’est pas
ainsi que doit se dérouler cette relation de coach, thérapeute, consultant, avec un client.
Si le client savait exactement ce dont il avait besoin, il ne serait pas venu vous voir. Vous êtes l’expert ;
vous êtes le coach, le thérapeute ou le consultant. Vous seul savez ce dont le client a besoin et ce
qu’il doit faire pour obtenir ce qu’il veut. Grâce à votre expertise, vous savez comment obtenir des
résultats et quand les changements apportés par le client ont pleinement intégré sa vie.
Au début de votre relation, le client peut avoir à développer de nouvelles compétences. Cela peut
l’obliger à faire des choses qu’il n’a jamais expérimentées. Il peut tâtonner, se questionner et lutter
un peu au cours des premiers stades. Et, parce qu’il ne comprend pas encore que tout cela fait partie
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
de la réalisation de ses objectifs, le client peut juger prématurément que le processus ne fonctionne
pas.
Il pourrait ne pas voir la valeur d’une séance en particulier, ou les raisons pour lesquelles il devrait
faire certaines choses. Il pourrait douter du bien-fondé d’un plan d’actions spécifiques. Si vous
facturez à la séance, il devient facile pour lui de « laisser tomber », au moment où il ne comprend pas
ce qui se passe.
Quand quelqu’un a déjà payé pour un mois complet, trois mois, voire six mois, il se sent obligé de
continuer. Il est en effet très rare que les gens abandonnent, car cela équivaudrait pour eux à perdre
de l’argent. Ainsi, en prévoyant un accompagnement sur un temps long, donc en prévoyant plusieurs
séances, vous encouragez le client à s’investir et lui donnez l’occasion d’obtenir de vrais résultats.
 Au mois
Lorsque vous facturez au mois, le client dispose d’un peu plus de temps pour s’engager dans le
processus et obtenir des résultats notables. Cela l’aide à rester motivé et l’encourage à s’investir
encore plus dans le processus. En un mois, vous aurez aussi le temps de bâtir une relation plus forte
avec le client, et le client avec vous. Vous aurez la chance de développer un certain degré de
familiarité et d’obtenir un bon rythme de coaching.
 En forfait de 3 mois
Lorsque votre client opte pour un forfait de trois mois, cela lui donne le temps de faire beaucoup plus
de progrès qu’il ne le pourrait en un mois. En fait, vers la fin des trois mois, votre client devrait avoir
pris beaucoup d’élan ; il progressera beaucoup plus vite qu’au début. Ce qui lui paraissait difficile à
faire au début lui paraîtra alors plus facile ; sa confiance augmentera en conséquence.
Au moment où votre relation touchera à sa fin, le client devrait être en mesure d’envisager à quoi
ressembleront les trois prochains mois. Même s’il n’a pas encore atteint son objectif global, il devrait
en être beaucoup plus proche qu’il ne l’était auparavant. Il devrait être excité et motivé pour
continuer la prochaine étape de votre voyage ensemble.
 En forfait de 6 mois
Le forfait de six mois est le forfait idéal pour vous et pour tous vos clients qui peuvent se permettre
cette option.
En tant que professionnel, la vente de forfaits vous apportera un certain confort dans votre activité.
Vous laisserez de côté une grande part du stress lié à l’aspect financier de votre entreprise. Votre
trésorerie se portera mieux que si vous facturez à la séance ou à l’heure. Si vous facturez à la séance,
vous serez engagé dans une course sans fin pour trouver de nouveaux clients ; vous ne saurez jamais
quelle rentrée d’argent vous aurez chaque mois.
En vivant ainsi, vous finirez par vous épuiser et vous décourager. Vous serez sans cesse en train de
vous demander si vous aurez assez de clients le mois d’après pour vous dégager un revenu. Assez
naturellement, si vous êtes accaparé par cette préoccupation, il vous sera difficile de vous concentrer
pleinement sur le travail avec vos clients, et donc de donner le meilleur de vous-même pour qu’ils
obtiennent les meilleurs résultats possibles.
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Module 3:
DÉFINIR VOS OFFRES
L’intérêt de convaincre vos clients de choisir un forfait de six mois est la perspective que cela vous
donnera sur votre trésorerie ; vous savez que vous pourrez vous assurer un revenu et payer vos
charges ; vous savez où vous en êtes sur une durée assez longue finalement. Et cela vous permet de
souffler un peu.
Imaginons que vous ayez pour objectif de travailler avec une clientèle de neuf ou dix personnes par
mois. Une fois que vous avez atteint ce nombre, vous savez que votre situation financière est
sécurisée pour les six prochains mois au moins. Et, pendant ce temps, tout ce que vous avez à faire
est de convertir un ou deux nouveaux prospects en clients, ici et là. Ils permettront de remplacer les
clients qui terminent leurs programmes. Ainsi, vous garderez toujours neuf ou dix personnes sous le
coude.
Mais ce type d’engagement profitera également au client. En six mois, il pourra atteindre un, deux,
voire plusieurs de ses objectifs principaux. Au fur et à mesure que le temps passera, il constatera de
nombreux avantages dans différents domaines de sa vie. À ce stade, il pourra voir sa vision à long
terme prendre forme. Par conséquent, il sera convaincu que travailler avec vous était la meilleure
décision à prendre.
Rappelez-vous que vos clients peuvent avoir pris les mauvaises décisions ou avoir mal agi pendant de
nombreuses années pour s’être retrouvés dans la situation problématique qu’ils souhaitent régler
avec votre aide. Par conséquent, cela peut prendre un peu de temps pour que la situation se
renverse. Bien sûr, vous avez les compétences et le savoir-faire pour accélérer les résultats de votre
client. Mais un engagement de six mois lui permettra de voir la vraie valeur de ce que vous avez à
offrir.
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