Découverte des besoins.

Anticipez la fin de l’histoire...
Vous connaissez déjà la fin de l’histoire, soit c’est “oui” et vous gagnez un nouveau client soit c’est “non”

Ça ne Ce n’est pas
Ce n’est pas Ton
Je n’ai pas le Pour plus m'intéresse moi qui
moi qui concurrent
budget. tard... m’en
pas. décide. fait mieux.
occupe...

Ces objections rallongent votre délai de vente Mindset : Méthode ABC d’Alec Baldwin
(nombre de jour entre le premier RDV et la
signature).
Sachez que plus le cycle de vente est long, plus
(lien
vous avez de chances de perdre vos deals.
vidéo)
L’intérêt d’un prospect est volatile, plus les jours
passent et plus sa courbe d’intérêt diminue : vous
n’êtes plus sa priorité !
Découverte des besoins.
Objectif : Creuser et comprendre les “pain point” pour qualifier un projet et anticiper les objections.

Découverte grands comptes : la méthode BizDev

B : Business and Budget

Prenez des informations permettant d'anticiper les questions de budget.

I : Identify competitor
Cherchez les propositions commerciales concurrentes qu'elles soient directes ou indirectes.

Z : Ze champion
Identifiez la personne qui voudra piloter votre projet et le défendre en interne.

D : Decision process
Remontez et comprenez son process de décision

E : Execution workflow
Creusez le process et tous les pain point

V : volonté
Cherchez une date de mise en place, projetez le prospect dans le projet.

Tous droits réservés.

 Business
Identifiez le potentiel business
Face à un prospect TPE / PME :
● Quelle est votre activité ? Combien êtes-vous ?
● Depuis combien de temps existez-vous ?
● Qui sont vos clients ? Quelles répartitions
BtoC / BtoB ? Combien en avez-vous ? Quel
est votre ticket / panier moyen ?
● Combien de Chiffre d’affaire avez-vous fait
cette année ? Combien prévoyez-vous d’en
faire l’année prochaine ? Qu’allez-vous mettre
en place pour y arriver ?
Face à un prospect grand compte :
● Quel est votre poste ? Quelles sont vos
missions / responsabilités ?
● Combien êtes-vous dans votre BU ?
● Comment vous répartissez-vous les tâches ?
● Quels sont vos enjeux du trimestre ?
● Qu’allez-vous mettre en place pour y arriver ?
● Combien de budget pilotez-vous ?
 Identify competitor
Repérez vos potentiels concurrents et mettez-les hors jeu en faisant douter le prospect.
Qui avez-vous consulté pour ce projet ? Si le prospect bloque ou divulgue des
Avez vous déjà utilisez ce type de service ? (question feedback négatifs, vous avez gagnez.
fermée si démarchage à froid). Si non : 2 méthodes

Qu’est-ce qu’ils vous ont proposé ? La dure La douce

Quel budget avez-vous compté ?
Comment s’est passée la prestation ?
Depuis quand existent-ils ? Combien sont-ils ? Où
sont-ils ?
Combien de projet comme le vôtre ont-ils déjà
réalisés ?
Pourquoi les avez-vous choisis ? Comment
choisissez vous vos fournisseurs / partenaires ?
Qu’attendez-vous de moi ?
Pourquoi suis-je là ?
Quelles sont les 2 choses
qui vous plaisent dans leur
solution ?
Quelles sont les 2 choses
que je peux améliorer ?
 Ze champion
Identifiez le collaborateur moteur, il va utiliser votre service pour prendre du galon.
La méthode PPF :
Passé :
● Qu’est-ce que vous faisiez avant ?
● Depuis combien de temps êtes-vous sur ce
poste / Avez-vous créé cette structure ?
Présent :
● Qu’est-ce que vous faites aujourd’hui ?
Futur :
● Quels sont vos enjeux ces 6 prochains mois ?
● Comment vous projetez-vous sur ce poste ?
Si votre interlocuteur est en fin de carrière,
stagiaire, non moteur :
Ne rentrez pas dans le détail de votre service
et ne faites pas de proposition commerciale.
Essayez de repérer le bon interlocuteur et
prenez ses coordonnées pour planifier un
autre rendez-vous avec une mise en relation.
Qui sont vos collègues de bureau ? Comment
vous répartissez-vous les rôles ?
 Decision process
Identifiez le nombre de rendez-vous qu’il faudra, le format et une date de closing.
Dans votre équipe, qui rentre dans le processus de
décision ?
Dans votre BU (Business Unit) / bureau, combien
êtes vous ? Qui s’occupe de quoi ?
Verrouillez en question fermée : est-ce que
d’autres personnes interviennent dans ce processus
de décision ?
Si champion : comment puis-je vous aider pour la
suite du process ? Quel type d’éléments
voulez-vous que je vous fournisse ?
Je vais vous accompagner.
Les différents types de meeting :
1 vs 1 :
Rendez-vous standard
1 vs 2 :
Raccourcissez le cycle de vente en
rassemblant les interlocuteurs
2 vs 3 :
Venez accompagné d’un(e) collègue pour
interagir avec la 3ième personne.
X vs + 4 :
Présentation orale avec Powerpoint.
X vs + 6 :
Pitch 5, 10 ou 20 min + questions.
 Execution workflow
Scannez et accentuez les pain point. Le prospect doit vous livrer ses problèmes de
lui-même.
Tableau des avantages features Les 3 pourquoi
Comment recrutez-vous ?
Features Avantages Questions scan
“- Je mets des annonces sur Welcome to the
Jungle.”
BizDev à la Avoir un BizDev Comment
Pourquoi ?
demande opérationnel en recrutez-vous ?
“- Parce que c’est un Jobboard spécial
48h
Start-up.”
Algorithme de Permet d’avoir le Comment C’est à dire ?
machine learning parfait Fit candidat validez-vous le fit “- Sinon je ne reçois aucun CV.”
/ entreprise candidat ? Pourquoi ?
“- Ma marque est inconnue et n’a pas
Etc. Etc. Etc. d’attractivité pour les candidats.”
 Volonté
Planifiez une date de closing et sondez l’envie de faire votre projet

Quand pouvons nous réaliser un projet comme
celui-ci ? Dans quels business unit / pays /
localisation pour un POC ?
Effet de contraste, prêchez le plus pour avoir à
minima le moins chez les grands comptes.
De toute façon, nous sommes en mai, on n’est pas
pressés, on se planifie ça pour fin septembre avec
un démarrage en octobre ?
Verrouillez une date de closing :
On se rappelle / revoit, X jour - X heure pour
débriefer. -> envoie de l’invitation via l’agenda.
Vous aurez une date de planifiée avec un
engagement pour faire vos relances en toute
légitimité.

Parmis les projets que tu as dans le trimestre, je

suis à quel niveau ? TOP 3 ? 1er ?