LES LIVRES

BLANCS D’EBP

Comment créer son entreprise ?

 SOMMAIRE

Q uoi que vous rêv iez

d ’ ent reprendre, com m en cez -le.
L’ audace a du géni e, du po u v o ir
et de l a m agi e.

Goethe
(poète, romancier, dramaturge)
 Vous souhaitez créer une entreprise,
mais vous ne savez pas
par où commencer ?
SOMMAIRE Découvrez les étapes nécessaires à la création
d’entreprise pour vous assurer le succès !

Pour vous aider à mener à bien votre projet, nous vous proposons tout au long de
ce livre blanc de vous appuyer sur des outils qui ont fait leur preuve. Retrouvez tous
ces outils dans la rubrique “Boîte à outils”.

1. L’idée

2. L’étude de marché
2.1 L’environnement
2.2 Le marché
2.3 La concurrence
2.4 Les clients

3. Le concept

4. Le projet
4.1 Définition du projet
4.2 Les choix stratégiques
4.3 Les choix opérationnels
4.4 Éprouver son idée
4.5 Besoins financiers et bilan prévisionnel
4.6 Les ressources du projet

5. La création de l’entreprise
5.1 Choix du statut juridique
5.2 Rédaction des statuts juridiques
5.3 Immatriculation de l’entreprise
5.4 Obtention de l’extrait Kbis

6. Trouver ses premiers clients

7. Lexique

1- L’IDÉE
Il existe deux types d’idées
idée existante
mais qui se diffère
par une caractéristique
Peu importe le type d’idée, celle-ci doit pouvoir
Répondre à un besoin
Votre produit ou votre service doit nécessairement
répondre à un besoin.
Qu’est-ce qui déclenchera l’achat ? Auprès de qui ?
Quand ? Pourquoi ? À quelle fréquence ?
Une autre manière de pouvoir trouver une idée,
c’est d’identifier un problème pour lequel on
souhaite apporter une solution.
Se différencier de la concurrence
Vous pouvez tout à fait partir d’un concept existant,
une idée déjà exploitée par des concurrents,
mais pour vous “faire une place”, il va falloir vous
démarquer ! Proposez quelque chose en plus qui
fera la différence (un service supplémentaire, une
innovation technologique, un nouveau business
model, etc.).
Permettre de gagner de l’argent
Si vous souhaitez créer une entreprise, il faudra
garder en tête que votre activité doit vous permettre
de dégager des bénéfices.
Il faudra donc bien veiller à calculer rapidement
à ce stade les investissements et dépenses
nécessaires pour commercialiser le produit ou le
service. Déterminer sa rentabilité financière est
une étape incontournable pour vous permettre de
démarrer sereinement.
1
SOMMAIRE
idée innovante
qui n’existe pas
aujourd’hui
Être en phase avec son projet
Il faut savoir qu’une création d’entreprise n’est pas
de tout repos. Elle demande un investissement
personnel important. Cette idée que vous
souhaitez porter doit être en adéquation avec
vous-même, elle doit permettre de mettre en
avant vos compétences. Il faut comprendre que
l’on attendra de vous que vous portiez votre idée,
que vous puissiez être à même de la défendre.
L a se ule fa ç on de
f a i re d u bon tra va il, c ’e st
d ’a i me r ce que vous fa ite s.
Si v o u s ne l’a v e z pa s
e nc o re trouv é , c ontinue z à
c he rc he r. N’y re nonc e z pa s.
Steve Jobs
(inventeur, scientifique américain)
Il faut bien comprendre que la bonne idée, vous ne
l’aurez pas en un essai. Il vous faudra persévérer et
vous dire que chaque idée que vous éliminez vous
rapprochera de la bonne !
 Je n’ ai pas éch o u é.
J ’ a i just e t rouvé 10 000 mo y en s
q ui n e f onct i onnent pas.

Thomas Edison
(inventeur, scientifique américain)
 SOMMAIRE

Votre idée tient la route ?

2 - L’ÉTUDE
Il faut maintenant étudier plus en profondeur le marché.
Cette étude aura pour but de réduire le risque d’échec et DE MARCHÉ
de vous donner toutes les informations nécessaires dont
vous devez tenir compte pour lancer votre entreprise.

2.1 L’environnement
Il s’agit ici de recenser tout ce qui pourrait affecter votre projet

1 Environnement Politique
Y a t-il des élections à venir qui pourrait influer
sur votre projet ?
Y a t-il des risques politiques sur le lieu où
vous souhaitez vous implémenter ou chez
vos fournisseurs ?
2 Environnement Economique
Quelle est la situation actuelle sur le marché ?
Et sur votre secteur d’activité ou niche en termes
de croissance, d’inflation, de pouvoir d’achat
ou de chômage ?
3 Environnement Social et culturel
Habitudes de vie, culture, traditions... une étape
incontournable pour vous permettre de démarrer
sereinement.
4 Environnement Technologique
Est-il favorable à votre projet ? Existe-t-il des freins
ou un coût important pour fabriquer votre produit ?
5 Environnement Écologique
Existe-t-il des réglementations ou contraintes
écologiques ?
Quels sont les impacts environnementaux ?
Est-ce que cela s’inscrit dans une démarche
de développement durable ?
6 Environnement Légal
Êtes-vous soumis à différentes lois autour
de l’activité que vous souhaitez lancer ?

BOÎTE À OUTILS
L’analyse PESTEL est un modèle
permettant d’identifier l’influence
positive ou négative
que peuvent exercer les facteurs
macro-environnementaux.

3
 SOMMAIRE

Identifier les acteurs

autour de votre idée d’entreprise
2 - L’ÉTUDE
DE MARCHÉ
2.2 Le marché

Les concurrents Les partenaires

financiers

Les fournisseurs Les sous-traitants

Comment interagissent-ils ? Y a t-il un ou plusieurs fournisseurs ? Quelles sont leurs

conditions commerciales ? Combien de concurrents ? Comment commercialisent-
ils leurs produits ou services ?
Il vous faudra tenir compte de ces éléments pour constituer votre propre business model (mode de
commercialisation).

NOTRE CONSEIL
Il peut être risqué de proposer un business model qui n’est pas dans les usages
de votre cible. Exemple : commercialiser votre produit sur Internet à des personnes
âgées qui ne maîtrisent pas ou qui sont plutôt méfiantes vis-à-vis d’Internet.

4
 SOMMAIRE

2 - L’ÉTUDE
DE MARCHÉ
2.3 La concurrence

Étudier en profondeur les concurrents

1 Concurrents directs 2 Concurrents indirects

Ceux qui vendent le même produit ou service que Ceux qui répondent au même besoin que vous au
vous. travers d’un produit ou d’un service différent.

Quel est leur nombre ? Leur taille ? Combien d’années d’existence ? Quel est leur prix ? Comment leurs
produits sont vendus ? Sont-ils des concurrents directs ou indirects ?

Afin d’obtenir une vue d’ensemble, nous vous conseillons d’identifier, pour chaque concurrent, les forces,
les faiblesses et le mode de commercialisation (business model).

BOÎTE À OUTILS
La Matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique d’une entreprise
qui permet d’obtenir une vision synthétique d’une situation.

J’a ime
l’impossible . La
conc urre nc e y e st
m oins rude .

Walt Disney
(producteur, réalisateur américain)

5
 SOMMAIRE

2 - L’ÉTUDE
DE MARCHÉ
2.4 Clients

Identifier vos futurs clients

1 Type de clients
Professionnels ? Particuliers ? Les deux ?

2 Qui sont-ils ?
 uelle tranche d’âge ?
Q
Quelle classe socioprofessionnelle ?
Comment consomment-ils ?
Quel est leur pouvoir d’achat ?
Comment se renseignent-ils ?
Où achètent-ils ?
Quel est le processus d’achat habituel et le temps
moyen ?

Il est important d’identifier précisément la cible de clients que vous visez pour adapter votre produit ou votre
service, pour promouvoir efficacement votre produit ou votre service.

BOÎTE À OUTILS
PERSONA : est une personne fictive dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et
psychologiques et qui représente un groupe cible.

6
 SOMMAIRE

À ce stade,
vous êtes à la phase de concept
3 - LE CONCEPT Vous avez verrouillé l’idée, étudié dans les grandes
lignes qu’elle est réalisable. Il est temps maintenant de
commencer à la rendre concrète.

Réalisez une cartographie synthétisant toutes les informations que vous avez pu
recueillir à ce stade

1 L’idée en elle-même
Innovante ou existante ? Si existante mise en avant  omment elle vous permettra de gagner de
C
de la valeur ajoutée ? l’argent ?
A quel besoin répond-elle ? En quoi vos compétences, vos passions vous
Comment elle se différencie de la concurrence ? seront utiles ?

PROBLÈME IDÉE MARCHÉ COMPÉTENCES GAINS

2 Présentation macro de l’étude de marché

Reprenez toutes les informations collectées (marché, concurrence, environnement et client)

BOÎTE À OUTILS
La Matrice CANVAS est un outil pour dresser un état des lieux du modèle économique
d’une entreprise.

Comment ? Quoi ? Qui ?

Relations
Activités clés
client
Partenaires Proposition
Clients
clés de valeur
Canaux de
Ressources clés
distribution

Coûts Revenus

Combien ?

7
 M on busi ness mo del ?
C e s ont l es Beat l es : qua tre g ars
qu i s ’ équilib rai ent , canal i sant les ten dan ces
né g a t i ves des uns et des au tres.
Et l e t out ét ai t m ei l l eu r
q ue l a som m e des parties.
C’es t co m m e ça que j e voi s l e bu sin ess.

Steve Jobs
(entrepreneur américain - l’un des fondateurs d’Apple)
 SOMMAIRE

Il est maintenant temps de passer

au projet
C’est à dire de préparer la création de votre entreprise : 4 - LE PROJET
étude de faisabilité, étude de marché, conception du
business model et étude financière sont au programme.

4.1 Définition du projet

Il s’agit ici de réaliser une introduction Si v ous doute z
synthétique permettant de comprendre de vous,
votre projet. d e v i ne z quoi ? Le re ste du
Cette introduction doit mettre en avant : mo nd e a u ssi. Ne sure stime z
p a s la c onc urre nc e
 e besoin : mon projet permet de répondre à
1 L e t ne v ous sous- e stime z
quel besoin ?
p a s.
 e marché potentiel : à qui est adressé mon
2 L
offre ?
 a proposition de valeur : pour quelle raison
3 L
vont-ils acheter ?
Tim Ferriss
(écrivain et entrepreneur américain)

4.2 Choix stratégiques

Cette étape consiste à dépeindre le contexte dans lequel votre projet va se confronter.

LES CLIENTS LA STRATÉGIE COMMERCIALE CONCURRENTE VOTRE STRATÉGIE

qui sont quels sont les concurrents à qui vous devrez faire qu’allez-vous mettre
mes futurs clients ? face et comment vous positionner ? en place ?

PROJET

LE MARCHÉ LES PARAMÈTRES DU MARCHÉ

quels sont les marchés sur lesquels vous dans quel environnement évolue le marché
souhaitez vous positionner ? Qui visez-vous ? que vous souhaitez atteindre ?

9
 SOMMAIRE

4 - LE PROJET
4.3 Choix opérationels
La troisième étape correspond à la mise en place d’un plan d’action opérationnel
pour atteindre vos objectifs.

4.4 Éprouver son idée

Quelles sont les actions que vous
MARKETING allez mettre en place pour promouvoir
votre produit ou votre service ?
Quelles sont les actions commerciales
COMMERCIAL que vous allez mettre en place pour
convertir vos prospects ?
Pour se faire, rien de mieux que de la partager avec
d’autres entrepreneurs de votre entourage. C’est
suite à ses différents échanges que vous pourrez
peaufiner votre concept, l’adapter, l’enrichir et le
faire évoluer.
Ne négligez pas les tests quantitatifs (questionnaires
poussés sur Internet ou dans la rue) et qualitatifs
(échantillons, panels) pour éprouver votre idée et
la réviser. Rien de tel que d’interroger vos futurs
clients pour voir s’ils adhèrent ou non à votre
produit ou service.

NOTRE CONSEIL
Attention à obtenir suffisamment
LOGISTIQUE
Assurez-vous que la chaîne logistique
sera en mesure de suivre le volume
de répondants à vos tests quantitatifs
des ventes. pour qu’ils puissent vous donner
des tendances.

Quelles répercussions pourront avoir

INDUSTRIEL les ventes ? Ex : si vous fabriquez
ET votre produit, est-ce que la fabrication
TECHNIQUE pourra suivre le volume des ventes,
comment s’adapter à la volumétrie ?

Comment suivre les commandes,

ADMINISTRATIF
les facturer, relancer vos clients, etc.

Votre équipe sera t-elle suffisamment

dimensionnée ?
RESSOURCES
Y aura-t-il des périodes plus critiques
HUMAINES
qui nécessiteront d’augmenter votre
BOÎTE À OUTILS
effectif ?
Questionnaires, entretiens physiques,
panels, échantillons.

10
 LES
5 PLUS GROS RATAGES
DU MARKETING

1. Lisa Cause d’échec : rapport qualité-prix.

(Apple, début 1983) Premier ordinateur d’Apple doté d’innovation technologique (souris et carte
graphique innovante) mais beaucoup trop lent et onéreux (9 995$)
Conséquences : quelques milliers d’exemplaires vendus sur les 83
millions en stock. Perte de 170 millions de dollars dans le développement
du produit.

2. New Coke Cause d’échec : tests qualitatifs négligés

(Coca-cola, avril 1985) Pour contrer son principal concurrent Pepsi qui prétendait avoir un produit
ayant meilleur goût, Coca-cola a temporairement changé sa formule
centenaire pour une saveur “plus douce en bouche”.
Conséquences : des consommateurs qui ont boycotté le produit malgré
un budget colossal débloqué pour promouvoir cette nouvelle formule.
Tous les médias américains en parlèrent et NBC interrompit même ses
programmes pour annoncer le retour du Coca-Cola classique.

3.Ello Cause d’échec : étude de marché - choix opérationnels sous évalués.

(réseau social, 2013) Victime de son succès, le réseau social sans publicité devant concurrencer
Facebook a rapidement connu des saturations de serveurs et de nombreux
utilisateurs ont finalement abandonné le réseau social.
Conséquence : projet mort-né.

4. Parfum Champagne Cause d’échec : problèmes de droits.

(Yves-Saint-Laurent, En lançant un parfum baptisé “Champagne” pour “femme pétillante”, la
marque ne s’attendait pas à être attaquée par le Comité Interprofessionnel
1993) du vin de Champagne qui estimait que la marque de parfum avait “détourné
la notoriété d’une appellation dont seuls les acteurs et négociants en
Champagne peuvent se prévaloir”
Conséquences : condamnation à 40 000€ de dommages et intérêts.
L’interdiction du parfum a boosté les ventes dans un premier temps pour
devenir celui le plus vendu en Europe avant d’être rebaptisé Yvresse en 1996.

5. Parfums BIC Cause d’échec : distribution du produit non adaptée.

(Groupe BIC, 1988) BIC pour se diversifier davantage (des stylos, au rasoirs jetables en passant
par les briquets) a souhaité proposer un parfum qui se voulait fonctionnel,
jetable et à petit prix, mais en le vendant dans les bureaux de tabac. Parfum
plus proche d’un déodorant que d’une eau de toilette. Vendu dans des
lieux enfumés qui n’évoquent pas le raffinement, le luxe.
Conséquence : les parfums furent rapidement retirés du marché dès 1991.

11
 SOMMAIRE

4.5 Besoins financiers 4 - LE PROJET

et bilan prévisionnel

L’argent étant le nerf de la guerre, cette étape ne devra pas être négligée. Elle
vous permettra de vous assurer que le projet est solide, et qu’il vous permettra
d’engranger des bénéfices futurs.

Y a t-il des investissements à prévoir ? De quelle

nature, montant, date, durée ?
Quel est l’objectif de ces investissements
(augmentation de la productivité, qualité, financier,
etc.) ?
Quels sont les risques liés à ces investissements Dans la vie , tout e st
ou non investissements ? une a ff a i re de risque . Ce que
v o us de v e z vra ime nt
Pour étudier en profondeur vos besoins financiers, a p p re nd re e st c omme nt
voici une liste de documents à produire : l e gé re r.
 éalisation d’un tableau de financement
R
Calcul du besoin en fonds de roulement
Le prévisionnel financier
Le bilan prévisionnel Reid Hoffman
(homme d’affaires, un des fondateurs
Le compte de résultat prévisionnel
du réseau social professionnel LinkedIn)
Le calcul du budget prévisionnel
Le calcul du point mort et du seuil de rentabilité
Le calcul de la rentabilité du projet

12
 SOMMAIRE

4.6 Les ressources 4 - LE PROJET

du projet

Finalisez votre projet en énumérant les ressources liées à celui-ci.

1 L’équipe
Compétences nécessaires, compétences acquises
pour la bonne mise en place du projet.

2 Partenaires et investisseurs
Listez ici les partenariats à mettre en place, les
investisseurs nécessaires.

Une fois que vous aurez passé en revue tous ces

éléments, vous pourrez les synthétiser dans un
document de présentation : le business plan.
C’est ce document que vous présenterez aux
banques si vous avez besoin de fonds pour lancer
votre activité, ou pour trouver un associé.

Sachez qu’il vous sera également utile une fois votre

activité lancée pour suivre l’évolution des objectifs
que vous aviez prévu d’atteindre.

BOÎTE À OUTILS
Le Business Plan est un dossier
qui permet de construire, de structurer
et de valider un projet de création
ou de reprise d’entreprise :
Découvrez nos article sur :
Comment faire un business plan
Rediger un business plan

13
 Ce n’ est pas l e vent qu i décide
de vot re dest i nat i on ,
c’ es t l’ori ent at i on que vou s do n n ez
à vot re voi l e.
Le vent est parei l pour t ou s.

Jim Rohn
(entrepreneur américain)
 SOMMAIRE

Vous avez l’idée, vous avez étudié le

5 - LA CRÉATION marché, maintenant vous le savez,
DE L’ENTREPRISE votre projet a du potentiel.
5.1 Choix du statut juridique

Il existe plusieurs statuts juridiques, chacun avec leurs avantages et leurs

inconvénients. Voici une présentation des statuts les plus couramment utilisés.

SAS
EI Entreprise
EURL Société par actions
individuelle SARL
Entreprise simplifiée
EIRL Entreprise Société
Statut unipersonnelle SASU
individuelle à responsabilité
à responsabilité Société par actions
à responsabilité limitée
limitée simplifiée
limitée
unipersonnelle

2 à 100 Au minimum
1 personne
L’entrepreneur personnes une personne
Associé(s) physique
individuel physiques physique
et morale
ou morales ou morale

Un président
Un ou plusieurs Un ou plusieurs (personne
L’entrepreneur gérants gérants physique ou morale)
Dirigeant(s)
individuel (personnes (personnes Obligation d’un
physiques) physiques) représentant
légal

Capital social Libre Libre Libre Libre

Travailleur
Travailleur non-salarié
non-salarié (gérant
Régime social du Travailleur Assimilé salarié
(associé unique) majoritaire),
ou des dirigeant(s) non-salarié (président)
ou assimilé-salarié assimilé salarié
(plusieurs associés) (gérant égalitaire
ou majoritaire)

Impôt
Impôt
sur le revenu
sur le revenu
(personne physique :
Imposition (EIRL : possibilité Impôt sur Impôt sur
possibilité d’impôt sur
des bénéfices d’impôt sur les les sociétés les sociétés
les sociétés, personne
sociétés sous
morale : impôt sur les
conditions)
sociétés)

15
 SOMMAIRE

5 - LA CRÉATION
DE L’ENTREPRISE

NOS CONSEILS
Vous souhaitez opter pour l’EIRL ?

L’EI (Entreprise Individuelle), contrairement à l’EIRL (Entreprise Individuelle à

Responsabilité Limitée) ne pourra pas limiter votre responsabilité par la constitution
d’un patrimoine d’affectation dédié à votre activité professionnelle.
Les créanciers pourront se rembourser sur votre patrimoine. Nous vous conseillons
d’opter plutôt pour l’EIRL.
Vous aurez également le choix quant à l’imposition sur les bénéfices, à savoir être
imposé sur les revenus ou opter pour l’impôt sur les sociétés.

Vous souhaitez opter pour la SARL ?

Il s’agit du statut juridique le plus répandu en France selon l’INSEE. Il permet de limiter
la responsabilité des associés à hauteur du montant de leurs apports.
Vous pourrez également faire valoir le caractère familial de l’entreprise si vous
sélectionnez des membres de votre famille comme associé. L’avantage premier étant
de demander une option fiscale permettant d’être imposé sur le revenu pour vos
associés et vous-même.

Quel montant pour mon capital ?

Pour déterminer le montant du capital, il vous faudra avoir en tête que lorsque celui-ci
est trop faible, vous pouvez vous confronter à :
des difficultés à créer des partenariats avec certains professionnels,
des délais de paiement plus difficilement négociables pour régler les fournisseurs,
une image négative pour votre entreprise,
une méfiance potentielle de vos futurs clients ou fournisseurs pouvant amener à des
demandes de garantie supplémentaire, etc.

16
 SOMMAIRE

5 - LA CRÉATION
DE L’ENTREPRISE 5.2 Rédaction
des statuts juridiques

Qu’est-ce qu’un statut juridique ? Pourquoi rédiger des statuts ?

Il s’agit du document prouvant l’existence de Pour déterminer toutes les règles d’entreprise et
votre société. Vous ne pourrez pas démarrer votre déterminer le rôle de chacun des associés ainsi
activité sans ce document. que leurs responsabilités.

Qui peut les rédiger ? Quel est le coût ?

Selon la personne qui va les rédiger, le coût va évoluer.
1 Le ou les associés
2 Des professionnels du droit tels que des notaires, 1 Le ou les associés : gratuit / 0€
avocats, ou Experts-Comptables 2 Des professionnels : de 500 à 2500€
3 Les plateformes juridiques 3 Les plateformes juridiques : de 110€ à 200€

17
 SOMMAIRE

5 - LA CRÉATION
DE L’ENTREPRISE 5.3 Immatriculation
de l’entreprise

Qu’est-ce que l’immatriculation Où aller pour immatriculer

de l’entreprise ?
Il s’agit de différentes formalités administratives
pour enregistrer votre entreprise au registre du
commerce et des sociétés.
son entreprise ?
1 - CFE ( Centre de Formalités des Entreprises )
2 - Site Internet https://www.guichet-entreprises.fr/fr
Voici les pièces qui vous seront demandées :
Statuts de société
Formulaire M0
Annonce légale
Preuve de dépôt du capital social à la banque

5.4 Obtention
de l’extrait Kbis

Qu’est-ce que l’extrait Kbis ?

Il s’agit d’un document qui recense toutes les
informations relatives à votre société (SIRET,
SIREN, Code NAF, nom de votre société, adresse
de votre société, etc.)

À quoi sert-il ?
Il s’agit du document prouvant l’existence de
votre société. Vous ne pourrez pas démarrer votre
activité sans ce document.

NOTRE CONSEIL
Pensez à votre Expert-Comptable ! Il vous proposera généralement un “pack Création
entreprise” comprenant toutes les formalités liées à la création de l’entreprise jusqu’à
obtention du Kbis.
Vous ne l’avez pas encore choisi ? EBP peut vous mettre en relation avec l’un de ses
Experts-Comptables partenaires près de chez vous.

18
 SOMMAIRE

6 - TROUVER SES
6 - Trouver PREMIERS CLIENTS
ses premiers clients
Pour vous aider à décrocher vos premiers clients, voici quelques conseils à
mettre en application.

01 Commencer par bien se

connaître
Quels sont vos produits ?
À quels besoins répondent-ils ?
Quels sont vos avantages et faiblesses ?
Devenez incollable !

02 Déterminer un objectif
À chaque campagne sa stratégie,
au risque de vous y perdre, et vos prospects
avec. Votre objectif doit être réalisable,
quantifiable et surtout budgétisé.

03 Définir les ressources : temps,

personnes dédiées et budget
Achat de leads, utilisation des ressources
internes… il existe tellement de possibilités !
Déterminez quel investissement vous
souhaitez faire avant de vous lancer.

04 Choisir sa cible
Vous ne pouvez pas cibler tout
le monde, même Google n’y arrive pas !
Choisissez le public adéquat pour optimiser
l’efficacité de la campagne. Optez pour
des bases de prospects les plus qualifiées
possibles, organisées selon leurs fonctions,
vos canaux d’acquisition, etc.

05 Bien connaître s
 es prospects
Chacune de leurs caractéristiques
peut se révéler importante. Vous devez
pouvoir dispenser des conseils personnalisés
à chacun. Montrez que vous êtes la personne
adéquate !

19
 SOMMAIRE

6 - TROUVER SES
6 - Trouver PREMIERS CLIENTS
ses premiers clients

06 Choisir les moyens de

prospection
Allez-vous contacter vos prospects par
email, par téléphone, via LinkedIn ? Les
rencontrerez-vous physiquement ? À
quelle échéance ? Comment et quand
les relancerez-vous? Autant de questions
auxquelles vous devez répondre dès le
début.

07 Définir un script pertinent

Renseignez-vous sur les chiffres
du marché, sur l'activité des prospects et
préparez un script structuré et cohérent.
Il ne s’agirait pas de perdre le fil en pleine
conversation !

08 Mettre ses outils de vente à

jour
Vous avez quasiment convaincu votre
contact, il demande quelques jours de
réflexion. Laissez-lui votre plaquette
commerciale pour finir de le persuader.

09 Suivre ses résultats

Vous voilà lancé ! Suivez
régulièrement des indicateurs définis et
maîtrisez vos résultats. Vous pourrez ainsi
réajuster votre opération au fur et à mesure
pour en garantir l’efficacité.
N e juge z pa s c ha que
j o ur né e pa r v otre ré c olte ,
ma i s p a r le s gra ine s que
v o us a v ez pla nté e .

10 Digitaliser ses campagnes

LinkedIn, Twitter ça vous parle ?
Votre présence digitale est désormais
fondamentale pour donner une image Robert Louis Stevenson
(écrivain écossais et un grand voyageur,
qualitative de votre entreprise et vous
célèbre pour son roman L’Île au trésor)
permettre de trouver des contacts que
vous n’auriez pas autrement.

20
 SOMMAIRE

LEXIQUE

Le statut assimilé salarié s’applique à certains dirigeants sociaux. Ils sont

assujettis en conséquence au régime général de la Sécurité Sociale et jouissent
Assimilé salarié
de la même protection sociale que les salariés à l’exception de l’assurance
chômage.
Au sens large, un associé est une personne qui est membre d’une société
(entreprise constituée juridiquement sous la forme d’une société), c’est-à-dire une
Associé personne qui a adhéré au contrat de société et qui, en contrepartie d’un apport,
reçoit des droits sociaux ou titres sociaux représentant les droits de l’associé contre
la société : droit de vote, droit au dividende, droit au boni de liquidation, etc.

Le besoin est un état de tension ou de désir. Lorsqu’un individu éprouvant un

Besoin client besoin est capable de décrire l’élément ou la prestation pouvant y répondre on
parle alors d’attente.

Le calcul du besoin en fonds de roulement (BFR) permet d’obtenir le montant

du besoin ou de la ressource de financement générée par une entreprise suite
Besoin en fonds de
aux différés d’encaissements et de décaissements sur son cycle d’exploitation :
roulement stocks, créances clients, créances fiscales, dettes fournisseurs, dettes fiscales,
...
Un budget prévisionnel est un outil qui permet, au début de chaque exercice
Budget prévisionnel comptable, de chiffrer et de matérialiser ses objectifs. Il permet de voir sur un
seul tableau toutes les charges et les produits sur l’année à venir.

Un business model décrit de manière précise le positionnement de l’ entreprise,

les objectifs de l’activité, les moyens et les ressources mis en oeuvre pour les
Business model atteindre, ainsi que les règles, les principes de fonctionnement et les valeurs de
l’entreprise concernée.
Document décrivant la stratégie financière et commerciale choisie pour mener à
Business plan bien un projet entrepreneurial.
Démarche à caractère politique, commerciale ou autre lancée sur une durée
Campagne définie ayant un objectif de propagande.
Au sens économique, le capital est l’ensemble des moyens de production
Capital durables permettant de produire des biens ou des services. Il se constitue grâce
aux investissements.

Une cible en marketing est un ensemble d’acheteurs et d’acteurs potentiels,

que l’on cherche à conquérir et/ou à fidéliser par des actions marketing, après
Cible avoir réalisé une segmentation. La clientèle cible correspond à une catégorie de
consommateurs à laquelle un produit est destiné.
Le compte de résultat prévisionnel est un tableau financier présenté en liste
Compte de résultat reflétant le niveau de l’activité économique sur une durée appelée exercice
prévisionnel comptable. Il synthétise l’ensemble des produits et des charges d’une entreprise
pour se solder par un résultat positif (un bénéfice) ou négatif (une perte).
Un concurrent direct est une entreprise ou une organisation qui propose un
Concurrents directs produit ou un service similaire ou comparable à celui de l’entreprise concernée.
Un concurrent indirect est une entreprise ou une organisation qui propose un
Concurrents produit ou un service différent, mais susceptible de répondre au même besoin
indirects du consommateur.

22
 SOMMAIRE

LEXIQUE

Le dirigeant est un membre de l’entreprise, qui en assure la conduite et qui

dispose donc de responsabilités légales et stratégiques de première importance.
Dirigeant Un dirigeant d’entreprise en est le responsable légal, et il prend quotidiennement
des décisions relatives à la gestion de l’entreprise.
Petite quantité (d’une marchandise) qu’on montre pour donner une idée de l’ensemble.
Échantillon

Entreprise Individuelle (statut juridique).

EI

Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée (statut juridique).

EIRL

Une étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant

Étude de marché
pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché.
Les études quantitatives sont des enquêtes par questionnaires, administrées à un
Étude quantitative échantillon représentatif de la population. Elles ont pour but de décrire et d’étudier
les comportements.
Les études qualitatives sont des études en profondeur de nature psychologique,
cherchant à expliquer les comportements, les motivations ou à guider des
Étude qualitative recherches créatives. Elles portent sur des échantillons réduits (entretiens individuels
ou réunions de groupe). Elles sont cruciales pour entrer dans la psychologie du
consommateur. Elles ont lieu après avoir réalisé les études quantitatives.
Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (statut juridique).
EURL

Un gérant est égalitaire lorsqu’il détient 50% des parts sociales de la société.
Gérant majoritaire
Un gérant est majoritaire lorsqu’il détient le plus grand nombre de parts sociales
/ minoritaire /
de la société, les autres gérants seront donc nécessairement des gérants
égalitaire minoritaires.
Matérialisée par l’attribution du numéro SIREN délivré par l’INSEE et surtout
Immatriculation par la délivrance de l’extrait Kbis par le greffe du Tribunal de commerce, elle
conditionne l’exercice de la plupart des droits et obligations des entreprises.
Les impôts sur le revenu sont des impôts qui frappent les revenus, les bénéfices
Impôts sur les et les gains en capital. Ils sont établis sur les revenus effectifs ou présumés des
revenus personnes physiques, ménages, sociétés et institutions sans but lucratif au service
des ménages.
L’impôt sur les sociétés (IS) est un impôt calculé sur l’assiette des bénéfices
Impôts sur les
réalisés par une entreprise assujettie ayant son activité commerciale habituelle
sociétés en France.
Un investisseur définit une personne, physique ou morale, qui investit des
Investisseurs
capitaux.
Le Kbis est un document officiel délivré par le greffe du Tribunal de commerce
KBIS qui atteste de l’existence juridique d’une entreprise commerciale et de son
enregistrement au registre du commerce et des sociétés.
Le marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande relatives à un
produit. C’est le lieu où se déterminent les prix et les quantités échangés.
Marché
Offreurs et demandeurs viennent échanger des biens et des services en échange
de monnaie.

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 SOMMAIRE

LEXIQUE

La Matrice CANVAS est un outil pour dresser un état des lieux du modèle
économique d’une entreprise. Pour un projet de création d’entreprise, il est
Matrice CANVAS
parfaitement adapté puisque c’est le bon moment pour analyser le potentiel de
votre modèle économique.
En stratégie d’entreprise, l’analyse PESTEL (politique, économique, sociologique,
Méthode de
technologique, environnementale et légale) est un modèle permettant d’identifier
l’environnement
l’influence (positive ou négative) que peuvent exercer, sur une organisation, les
PESTEL facteurs macro-environnementaux.
Un panel est un échantillon permanent et représentatif de consommateurs,
professionnels ou de points de ventes volontaires qui transmettent régulièrement
Panel
de manière active ou passive des données relatives à leurs comportements
(achats, ventes, émissions regardées, sites web visités,..).
Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire représentant
un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit
Persona
ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité. Le persona est
généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques.
Groupement qui se voit reconnaître une existence juridique et qui, à ce titre, a
des droits et des obligations (société, association, syndicat). On la distingue des
Personne morale personnes physiques, c’est à dire des individus. Les sociétés ne jouissent de la
personnalité morale qu’à compter de leur immatriculation au Registre du Commerce
et des Sociétés.
Une personne physique est un être humain doté de la personnalité juridique.
Mais certains cas lui empêchent de bénéficier de sa pleine capacité juridique,
Personne physique
notamment lorsqu’il est mineur non émancipé ou qu’il est en incapacité (partielle
ou totale).
Le point mort est le chiffre d’affaires ou volume d’activité à partir duquel
Point mort
l’entreprise commence à être rentable.
Le Prévisionnel Financier. Le prévisionnel financier (appelé aussi simplement
Prévisionnel “le prévisionnel”) est un procédé d’analyse financière prévisionnelle qui permet
financier d’étudier les mouvements d’argents (entrées et sorties) pour vérifier la rentabilité
de l’entité.
Une proposition de valeur n’est pas un slogan ! C’est la promesse de la valeur
Proposition de
que vous allez délivrer à vos utilisateurs. Elle est la raison principale pour laquelle
valeur vos clients achètent vos produits.
Recherche de clients potentiels.
Prospection

Capacité d’une entreprise à fournir un bénéfice. Elle est un des critères

Rentabilité
d’évaluation de la performance d’une entreprise.
Moyens financiers, humains, technologiques ou matériels dont on dispose pour
Ressources
réaliser un projet.
Société à Responsabilité Limitée (statut juridique).
SARL

Société par Actions Simplifiées (statut juridique).

SAS

Société par Actions Simplifiées Unipersonnelle (statut juridique).

SASU

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 SOMMAIRE

LEXIQUE

Un segment est un sous-ensemble homogène d’une population (clienst,

Segment prospects, consommateurs) sur lequel il est possible de pratiquer des actions de
marketing différenciées au niveau de l’offre ou de la communication
Le seuil de rentabilité est un chiffre, propre à chaque entreprise, correspondant
au
Seuil de rentabilité
volume d’activité à partir duquel l’entreprise devient rentable. Il intègre des
paramètres tels que le chiffre d’affaires, les charges fixes et les charges variables.
Le statut juridique est le cadre juridique selon lequel une entreprise existe au
Statut juridique sein d’un système donné. Ce système est bien évidemment juridique, mais aussi
fiscal et commercial.
L’analyse ou matrice SWOT est une méthode ou outil d’analyse stratégique de
l’entreprise pouvant être utilisé dans le domaine du marketing pour une entreprise
SWOT
ou un produit. L’analyse SWOT combine les dimensions internes (SW) et externes
(OT) à l’entreprise et les aspects positifs (FO) et négatifs (WT).
Le tableau de financement est l’état comptable des flux de trésorerie d’emplois
Tableau de
mobilisés et de ressources dégagées par une entreprise au cours d’un exercice
financement comptable passé.
Un Travailleur Non Salarié (TNS) est un chef d’entreprise qui n’a pas le même
TNS statut que celui d’un salarié. C’est une personne physique qui exerce une activité
non salariée, qu’elle soit à vocation commerciale, artisanale ou même libérale.

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 SOMMAIRE

Et voilà, vous avez enfin les clefs en main pour démarrer votre entreprise ! De nouvelles idées
prometteuses commencent à germer ? Vous y voyez plus clair ? Ne vous découragez pas, et soyez
audacieux. N’hésitez pas à vous faire accompagner par des personnes de confiance et bienveillantes.
Pour ce faire, EBP met à votre disposition un petit annuaire de contacts pour que vous puissiez monter
votre entreprise en toute sécurité et recevoir toutes les informations nécessaires. Prochaine étape ?
Développez votre présence auprès de votre entourage et sur les médias !

Faites évoluer votre projet, nourrissez-le et puis …

lancez-vous !
De nouvelles idées prometteuses commencent à germer ?
Vous y voyez plus clair ?
Ne vous découragez pas, et soyez audacieux.
N’hésitez à vous faire accompagner par des personnes de confiance et bienveillantes.

Farid BOUZIAD
Conseiller en solution de gestion
conseiller.produits@ebp.com
| ebp.com

Être bie n e n touré

est l a c lé de la ré ussit e !