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OFFRE À 100
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COMMENT FAIRE UNE BONNE OFFRE QUE
VOUS VOUS SENTIREZ STUPIDE DE DIRE NON

Titre Original :

$100M OFFERS
Alex Hormozi

#159
 $100M Offers
ALEX HORMOZI

Avez-vous déjà été dans une situation où la guerre des prix avec vos concurrents a toujours été
une course à la baisse, où celui qui peut offrir le prix le plus bas gagne ? Eh bien, lorsque vous
savez comment créer une offre que vos clients achèteront sans difficulté, vous n’avez plus besoin
d’entrer dans ces guerres de prix.
Dans son livre $100M Offers : How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No,
Alex Hormozi explique comment faire des offres tellement bonnes que les gens se sentent
stupides de dire non. Il révèle les secrets et les méthodes qui composent l’offre Grand Chelem
et propose des conseils et des techniques pour réussir soi-même.

À propos de l’auteur

Alex Hormozi est un entrepreneur, un investisseur et un philanthrope des États-Unis. Sous

sa société faîtière Acquisition.com, il possède un portefeuille d’entreprises. Les entreprises
d’Acquisition.com réalisent un chiffre d’affaires annuel de plus de 85 millions de dollars dans
quatre secteurs distincts à partir de 2021 (logiciels, services, commerce électronique, et briques
et mortier). Ses entreprises s’adressent à plus de 4 500  entreprises et 100 000  clients. Il est
considéré comme un expert en acquisition et en monétisation.

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Présentation du livre

Le livre $100M Offers  présente la façon d’améliorer les produits, services et offres d’une
entreprise pour augmenter les conversions, les prix et les profits. Dans cet ouvrage, vous
apprendrez :
• Comment facturer beaucoup d’argent pour des produits en utilisant le processus de recherche
de niche parfait ;
• Comment faire en sorte que votre produit paraisse si bon que les gens trouvent un moyen
de le payer en utilisant l’équation de la valeur imbattable ;
• Quel modèle de livraison utiliser pour que la livraison de vos produits et services coûte
moins de temps et d’efforts ;
• Comment améliorer votre offre au point que les gens se sentent stupides de dire non ;
• Comment créer de la rareté dans chaque offre (sans mentir) ;
• Comment créer de l’urgence en utilisant la vie quotidienne pour créer une véritable pression
du temps ;
• Comment utiliser les bonus pour forcer les obstacles de vos prospects à fondre (ils deviendront
même des arguments de vente pour eux maintenant.

Les offres Grand Chelem

Dans son livre $100M Offers, Alex Hormozi introduit le concept d’offre « Grand Chelem ».
Travis Jones affirme que le secret de la vente consiste à « faire aux gens une offre tellement bonne
qu’ils se sentiraient stupides de la refuser ». En outre, pour avoir une entreprise, vous devez faire
une offre à vos prospects. L’auteur définit une offre comme « les biens et services que vous acceptez
de donner ou fournir, la manière dont vous acceptez le paiement et les conditions de l’accord ».
C’est le point de départ du processus de recrutement de clients et de création de revenus. C’est
la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira avec votre entreprise. L’offre étant
ce qui attire les nouveaux clients, elle est l’élément vital de votre entreprise.
Cependant, il y a deux problèmes importants auxquels la plupart des entrepreneurs sont
confrontés. Soit ils n’ont pas assez de clients soit ils n’ont pas assez de liquidités ou de bénéfices
supplémentaires à la fin du mois.
Cela coûte plus d’argent et de temps d’obtenir plus de clients, ce qui résout le premier problème,
et cet argent provient des marges bénéficiaires, ce qui crée le deuxième problème ! Ce qui est
encore plus ennuyeux, c’est que les clients potentiels comparent et déprécient sauvagement vos
services en faveur d’autres solutions moins chères et plus minables — la solution la moins chère
étant « gagnante ». Ceci, bien sûr, lorsque « gagner » signifie travailler plus pour encore moins.

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M.  Hormozi pense que tous les entrepreneurs sont confrontés aux mêmes défis. Toutefois,
ce n’est pas la faute de ces entrepreneurs. Les modèles habituels n’ont pas été conçus pour
maximiser les profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui disposent de beaucoup de
fonds et peuvent faire des pertes pendant des années. Lorsque ces modèles sont utilisés dans le
monde réel, les propriétaires d’entreprises arrivent tout juste à « s’en sortir ».

Fixation des prix : le problème des produits de base

« Grandir ou mourir » est un principe fondamental des entreprises. Nous pensons que chaque
personne, chaque entreprise et chaque organisme est en train de grandir ou de mourir. La
maintenance est un mythe. Cela signifie que si votre entreprise n’est pas en croissance, elle est
en train de mourir. C’est une réalité qui donne à réfléchir à beaucoup d’entre nous.
Le marché est en croissance constante. Le marché boursier croît de 9  % par an. Si notre
croissance n’est pas de 9  % par an, nous sommes en retard. Le « maintien », au sens le plus
générique, serait une croissance de 9 % par an.
De plus, si vous êtes sur un marché en pleine croissance, vous devrez peut-être croître de 20 à
30 % par an, juste pour rester dans la course, ou risquer de prendre du retard. Vous pouvez donc
voir que la maintenance est un mythe.
Alors, que faut-il pour se développer ? Heureusement, il suffit de trois choses simples :
• Obtenir plus de clients
• Augmenter leur valeur d’achat moyen
• Les inciter à acheter plus souvent
Pour simplifier encore plus ce concept, l’auteur dit qu’il n’y a vraiment que deux façons de
se développer : obtenir plus de clients et augmenter la valeur de chaque client. La deuxième
manière de procéder comporte deux sous-ensembles  : augmenter le bénéfice par achat et
augmenter le nombre de fois qu’ils achètent.
Pour simplifier les choses, l’augmentation de la valeur d’achat moyenne et l’augmentation du
nombre de fois qu’un client achète aboutissent toutes deux à un seul résultat : l’augmentation
de la valeur de chaque client.
Pour mieux approfondir les concepts qui vont suivre, le livre présente certains concepts clés du
monde des affaires :
Marge brute : revenu - coût direct du service à un client supplémentaire.
Valeur à vie : bénéfice brut accumulé pendant toute la durée de vie d’un client.
Produit de base = achat axé sur le prix (course vers le bas)
Produit de différenciation = achat basé sur la valeur (vente dans une catégorie unique sans
aucune possibilité de comparaison).

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De nombreuses entreprises proposent des produits de base facilement disponibles et se font
concurrence sur les prix, ce qui constitue une course vers le bas. Cependant, vous devriez vendre
vos produits sur la base de leur valeur avec une offre Grand Chelem.
Avec une offre Grand Chelem, il est presque impossible de perdre. Mais pourquoi ? Qu’est-
ce qui lui donne un tel impact ? Avoir une offre Grand Chelem vous aide à remplir les trois
conditions nécessaires à la croissance : obtenir plus de clients, les inciter à payer plus, et les
inciter à le faire plus souvent.
De quelle manière ? Elle vous permet de vous différencier du marché. En d’autres termes, elle
vous permet de vendre votre produit en fonction de la valeur et non du prix.
Qu’est-ce qu’une offre Grand Chelem ? Il s’agit d’une « offre que vous présentez au marché et qui
ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion
attrayante, une proposition de valeur inégalable, un prix supérieur et une garantie imbattable
avec un modèle financier (conditions de paiement) qui vous permet d’être payé pour obtenir
de nouveaux clients... éliminant ainsi à jamais la contrainte de liquidités sur la croissance de
l’entreprise ».
Cette offre vous permet de sortir de la guerre des prix et d’entrer dans une catégorie unique. Ce
qui vous permet d’avoir plus de clients, à des prix plus élevés, pour moins d’argent. En matière
de marketing, vous aurez :
• Des taux de réponse plus élevés ;
• Une augmentation de la conversion ;
• Des prix plus élevés.

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Prix : Trouver le bon marché – Une foule affamée

Il y a un marché qui a désespérément besoin de vos compétences. Vous devez le trouver. Et

quand vous le trouverez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris autant de
temps. Alex Hormozi explique comment trouver le bon marché pour appliquer vos stratégies
de prix. Vous devez éviter de choisir un mauvais marché. Au lieu de cela, vous pouvez choisir
un excellent marché avec une demande en regardant quatre indicateurs :
1. Une douleur massive  : La douleur peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie.
Lorsqu’ils entendent la solution à leur douleur, et inversement, ce à quoi leur vie ressemblerait
sans cette douleur, ils devraient être attirés par votre solution. Vos clients potentiels doivent
avoir un besoin désespéré, et non une envie, de votre offre.
2. Le pouvoir d’achat : Assurez-vous que vos clients potentiels ont l’argent, ou l’accès à l’argent
nécessaire pour acheter vos services aux prix que vous exigez pour que cela vaille la peine.
3. Facile à cibler : Votre public doit se trouver dans des marchés faciles à cibler.
4. En croissance  : Le marché doit être en croissance pour faire avancer les choses plus
rapidement.
Tout d’abord, commencez par les trois marchés primaires qui reflètent les principales douleurs
humaines  : Santé, Richesse, et Relations. Vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous
changez constamment de cible, car vous devez recommencer depuis le début à chaque fois.
Alors, choisissez et engagez-vous.
Ensuite, trouvez un sous-groupe dans l’un de ces grands marchés qui est en croissance, qui a
le pouvoir d’achat et qui est facile à cibler. En fin de compte, le choix d’un excellent marché
compte beaucoup plus que la force de votre offre et votre capacité de persuasion :
Foule affamée (marché) > Force de l’offre > Capacité de persuasion
Ensuite, vous devez vous engager dans une niche jusqu’à ce que vous ayez trouvé une offre
exceptionnelle. Les niches vous feront gagner plus d’argent, car vous pourrez facturer davantage
pour un produit similaire. Au cours du processus d’engagement, vous allez essayer de nombreuses
offres et échouer. Par conséquent, vous devez être résilient, car vous finirez par réussir.
Si vous trouvez un marché de niche intéressant, profitez-en. Et si vous pouvez associer cette
niche à une offre Grand Chelem, vous n’aurez probablement plus jamais besoin de travailler.

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Prix : Facturer ce qu’il vaut

Dans ce chapitre, Alex Hormozi préconise de faire payer un supplément, car cela vous permet
de faire des choses que personne d’autre ne peut faire pour que vos clients réussissent.
Warren Buffett a dit : « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez ». Ainsi, les
gens achètent pour faire une bonne affaire, car ce qu’ils obtiennent (la valeur) vaut plus que ce
qu’ils donnent en échange (le prix). Lorsqu’une personne perçoit que la valeur est inférieure au
prix, elle cesse d’acheter.
Lorsque vous baissez votre prix, vous :
• Diminuez l’investissement émotionnel de vos clients étant donné que cela ne leur a pas
coûté cher.
• Diminuez la valeur perçue de votre service par vos clients, car il ne peut pas être si bon que
ça s’il est si bon marché, ou si le prix est le même que celui de tous les autres.
• Diminuez les résultats de vos clients parce qu’ils ne valorisent pas votre service et ne
s’investissent pas.
• Attirez les pires clients qui ne sont jamais satisfaits tant que votre service n’est pas gratuit.
• Détruisez toute marge qui vous reste pour pouvoir offrir une expérience exceptionnelle.
L’objectif est d’être tellement plus élevé qu’un consommateur se dise : « C’est tellement plus
cher, il doit se passer quelque chose de complètement différent ici ».
Évitez de baisser les prix pour améliorer l’écart entre le prix et la valeur, car vous tomberez dans
un cercle vicieux, et votre entreprise perdra de l’argent et de l’impact. Au contraire, vous voulez
améliorer l’écart en augmentant votre prix après avoir suffisamment augmenté la valeur pour
le client. Ainsi, le cycle vertueux fonctionne pour vous et votre entreprise réalise des bénéfices
importants.
En outre, vous devez obtenir l’engagement total des clients en proposant un service où ils
doivent payer suffisamment cher et prendre les mesures nécessaires pour obtenir des résultats
ou résoudre des problèmes. Des niveaux d’investissement plus élevés sont corrélés à une plus
grande probabilité d’obtenir un résultat positif.

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L’équation de la valeur

L’auteur introduit dans ce chapitre l’équation de la valeur. La plupart des entrepreneurs pensent
qu’il n’est pas bon de demander beaucoup d’argent, mais que vous devriez « demander autant
d’argent pour vos produits ou services qu’il est humainement possible de le faire ». Cependant,
ne faites jamais payer plus que ce qu’ils valent.
Vous devez comprendre la valeur pour facturer le plus possible vos produits et services. En outre,
vous devez les facturer bien plus que le coût de leur réalisation. L’équation de la valeur quantifie
les quatre variables qui créent la valeur de toute offre. La valeur est basée sur la perception de
la réalité. Ainsi, votre prospect doit percevoir les deux premiers facteurs à la hausse et les deux
seconds à la baisse pour percevoir la valeur dans son esprit. Voici les quatre principaux facteurs
de valeur :
1. Le résultat rêvé (objectif : augmenter) — « L’expression des sentiments et des expériences
que le prospect a envisagés dans son esprit ; l’écart entre sa réalité actuelle et ses rêves ».
2. La probabilité perçue de réalisation (objectif  : augmenter) – La probabilité que l’achat
fonctionne et permette d’atteindre le résultat que le prospect recherche.
3. Délai perçu entre le début et la réalisation (objectif : réduire) — « Le temps qui s’écoule
entre l’achat d’un client et la réception de l’avantage promis ». Ce facteur consiste en un
résultat à long terme et une expérience à court terme.
4. Perception de l’effort et du sacrifice (objectif : réduire).
Si vous pouvez réduire à zéro le délai réel de réception de valeur de vos prospects, et que votre
effort et votre sacrifice sont nuls, vous avez un produit d’une valeur infinie.
L’offre Grand Chelem ne prend de la valeur que lorsque le prospect perçoit l’augmentation de
la probabilité de réalisation, perçoit la diminution du délai, et perçoit la diminution de l’effort
et du sacrifice. Le résultat rêvé est l’expression des sentiments et des expériences que le prospect
a imaginées dans son esprit.
Les gens accordent de l’importance à cette probabilité de réussite perçue. En augmentant la
conviction d’un prospect que votre offre va réellement fonctionner pour lui, votre offre aura
d’autant plus de valeur, même si le travail reste le même de votre côté.
Le délai est le temps qui s’écoule entre le moment où un client achète et celui où il reçoit
l’avantage promis. Plus la distance entre le moment où il achète et celui où il reçoit la valeur/le
résultat est courte, plus vos services ou votre produit ont de la valeur. Il y a deux éléments à ce
facteur de valeur : le résultat à long terme et l’expérience à court terme.
Souvent, des expériences à court terme se produisent sur le chemin des résultats à long terme.
Elles se produisent en cours de route et apportent de la valeur. La chose que les gens achètent
est la valeur à long terme, c’est-à-dire leur résultat de rêve. Cependant, ce qui les incite à rester
suffisamment longtemps pour l’obtenir, c’est l’expérience à court terme.

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En réduisant l’effort et le sacrifice, ou du moins l’effort et le sacrifice perçus, vous pouvez
augmenter considérablement l’attrait de votre offre.

Le processus de réflexion

Dans son livre, Alex Hormozi montre la différence entre la résolution de problèmes convergente
et divergente :
Convergent — résolution de problèmes où il y a beaucoup de variables connues avec des
conditions immuables pour converger vers une réponse unique.
Divergent — résolution de problèmes dans laquelle il existe de nombreuses solutions à un
problème singulier avec des variables connues, des variables inconnues et des conditions
variables.
Les problèmes mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule
réponse.
Avec la pensée divergente, vous pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse qui est
beaucoup plus juste que les autres. Chaque offre a des éléments constitutifs, les pièces qui, une
fois combinées, rendent une offre irrésistible. L’objectif est d’utiliser un processus de pensée
divergente pour trouver le plus grand nombre possible de façons simples de combiner ces
éléments pour apporter de la valeur. Vous devez donc faire appel à la pensée divergente pour
déterminer comment combiner les éléments pour apporter de la valeur.

Créer votre offre Grand Chelem partie I : Problèmes et Solutions

Dans la suite du livre, Alex Hormozi vous aide à définir les problèmes et les solutions de votre
offre Grand Chelem :
Étape 1 : Identifier le résultat de rêve
Lorsque vous pensez au résultat de rêve, il doit s’agir de l’arrivée à destination et de ce que votre
client souhaite vivre.
Étape 2 : Dresser la liste des obstacles rencontrés
Pensez à tous les problèmes qui empêchent votre client d’atteindre son résultat ou de
l’atteindre de manière continue. Lorsque vous énumérez les problèmes, pensez à ce qui se passe
immédiatement avant et immédiatement après que quelqu’un utilise votre produit/service.
Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle il a besoin d’aide ? Ce sont là tous les problèmes.
Pensez-y dans les moindres détails. Si vous le faites, vous créerez une offre plus précieuse
et plus convaincante, car vous répondrez continuellement au prochain problème des gens à
mesure qu’il se manifeste.

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Étape 3 : Lister les solutions
Tout d’abord, vous allez transformer vos problèmes en solutions. Pour cela, déterminez ce qui
est nécessaire pour résoudre chaque problème. Ensuite, vous allez nommer chacune de ces
solutions.

Créer votre offre Grand Chelem partie II : Garnir Et Empiler

L’auteur vous aide à déterminer tactiquement ce que vous faites ou fournissez à votre client dans
votre offre Grand Chelem. Plus précisément, vous devez comprendre les notions d’ajustement
et d’empilement en recadrant le concept du continuum de la vente à l’exécution :
Continuum de la vente à la réalisation — « Un continuum entre la facilité de réalisation et la
facilité de vente » pour trouver le point idéal pour vendre quelque chose de bien, qui est facile
à réaliser.
L’astuce, le but ultime est de « trouver le point idéal où vous vendez très bien quelque chose qui
est également facile à réaliser ».
Alex Hormozi vit selon le mantra suivant : « Créer un flux. Monétiser le flux. Puis ajouter de
la friction. »
• Créer un flux : générer d’abord la demande pour valider que ce que vous avez est bon.
• Monétiser le flux : amener le prospect à dire oui à votre offre.
• Ajouter des frictions : créer une friction dans le marketing ou réduisez l’offre pour le même
prix.
« S’il s’agit de votre première offre Grand Chelem, il est important d’en faire un peu trop », ce
qui génère un flux de trésorerie. Ensuite, investissez ce cash-flow pour créer des systèmes et
optimiser les processus afin d’améliorer l’efficacité. En conséquence, votre offre ne changera
peut-être pas, mais les systèmes nouvellement mis en œuvre fourniront la même valeur aux
clients avec beaucoup moins de ressources.
Enfin, voici les dernières étapes de la création de l’offre Grand Chelem :
Étape 4 : Créer vos véhicules de livraison de solutions (le comment)
L’étape suivante consiste à réfléchir à tout ce que vous pourriez faire pour résoudre chacun des
problèmes que vous avez identifiés. C’est l’étape la plus importante de ce processus. C’est ce que
vous allez proposer. C’est ce que vous allez faire ou fournir en échange d’argent.

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Il existe plusieurs « codes de triche » en matière de livraison de produits pour la variation ou
l’amélioration des produits :
1. Quel est le niveau d’attention personnelle que je veux fournir ?
• Un à un — privé et personnalisé
• Un petit groupe — intime, petit public mais pas privé
• Un à plusieurs — grand public et non privé
2. Quel niveau d’effort attend-on des clients ?
• Le faire vous-même (DIY) – L’entreprise montre aux clients comment faire. Ils
découvrent comment le faire eux-mêmes ;
• Faire avec vous (DWY) – L’entreprise montre aux clients comment faire. Vous leur
apprenez comment le faire ;
• Faire pour vous (DFY) – L’entreprise le fait pour les clients. Vous le faites pour eux.
3. Si je fais quelque chose en direct, dans quel environnement ou sur quel support dois-je le
faire ? En personne, par téléphone, par e-mail, par texte, par Zoom, par chat, etc.
4. Si vous faites un enregistrement, comment voulez-vous que les clients le consomment ?
Audio, vidéo ou écrit.
5. Dans quel délai voulons-nous répondre ? Quels jours ? À quelles heures ? Toute la journée
(24 heures sur 24, 7  jours sur 7), les jours ouvrables (9 à 5  heures), le délai (5 minutes,
1 heure ou 1 jour).
6. Test 10x : Que fournirais-je si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 dollars) ?
7. Test 1/10 e : Comment puis-je garantir un résultat positif s’ils me paient 1/10 e du prix ?
Comment ferais-je si je devais rendre mon produit plus précieux qu’il ne l’est déjà ? Dirigez
votre esprit dans l’une ou l’autre direction et vous obtiendrez des solutions très différentes.
Étape 5 : Découper et empiler
Dans un premier temps, vous allez réduire les possibilités. À partir de votre énorme liste de
possibilités, déterminez celles qui offrent la plus grande valeur au client tout en ayant le coût le
plus bas pour l’entreprise. Retirez les éléments à coût élevé et à faible valeur, puis les éléments
à faible coût et à faible valeur. Les éléments restants devraient être (1) à faible coût et à valeur
élevée, et (2) à coût élevé et à valeur élevée.

10 $100 M offers
Dans un second temps, vous allez empiler pour configurer la plus grande valeur. Combinez les
éléments pour créer le produit final à forte valeur. Cette offre « Grand Chelem » est unique,
différenciée, et ne peut être comparée à rien d’autre sur le marché. L’offre globale fait trois
choses essentielles :
• Il résout tous les problèmes perçus (et pas seulement certains).
• Il vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre (très important).
• Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre avec celle du
voisin.

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Améliorer l’offre : rareté, urgence, bonus, garanties et naming
Alex Hormozi explique comment améliorer l’offre en comprenant la psychologie humaine.
Essentiellement, tout le marketing existe pour influencer la courbe de l’offre et de la demande.
Par conséquent, vous pouvez améliorer votre offre principale en procédant comme suit.

Le processus d’amélioration de votre offre de base est conçu pour faire ces deux choses  :
augmenter la demande et diminuer l’offre perçue. Ainsi, vous pouvez vendre les mêmes produits
à un prix plus élevé que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus importants que
vous ne le feriez autrement (sur un horizon temporel plus long).
Si vous proposez une offre ou un désir nul, vous ne gagnerez pas d’argent et repousserez les
gens. Mais, à l’inverse, si vous satisfaites toutes les demandes, vous tuerez votre poule aux œufs
d’or et ne gagnerez finalement pas d’argent.
Si vous cherchez à augmenter la demande (ou le désir), vous devez diminuer ou retarder la
satisfaction des désirs de vos prospects. Vous devez vendre moins d’unités que vous ne le
pourriez autrement. Plus vous retardez la demande, plus la demande que vous pouvez faire est
importante.

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Améliorer l’offre : la rareté

Dans une transaction, « la personne qui a le moins besoin de l’échange a toujours le dessus ».
L’auteur vous montre comment « utiliser la rareté pour diminuer l’offre afin d’augmenter les
prix (et augmenter indirectement la demande par la perception d’exclusivité).
La rareté — la « peur de manquer » ou le levier psychologique consistant à limiter « l’offre ou
la quantité de produits ou de services disponibles à l’achat ».
La rareté fonctionne, car la « peur de perdre est plus forte que le désir de gagner ». Par conséquent,
vous pouvez donc influencer les prospects à passer à l’action et à acheter votre offre avec les
types de rareté suivants :
• Offre limitée de sièges/places
• Offre limitée de bonus
• Ne sera plus jamais disponible
Biens physiques : Produisez des versions limitées de saveurs, de couleurs, de modèles, de tailles,
etc. Vous devez vendre systématiquement à chaque lancement pour créer efficacement la rareté.
Faites également savoir à tout le monde que vous avez vendu tout le stock comme preuve
sociale pour que tout le monde y attache de la valeur.
Services : Limitez le nombre de clients pour plafonner la capacité ou créer une cadence :
• Plafond de l’activité totale : n’acceptez que X clients à ce niveau de service (en continu).
• Limitation du taux de croissance : n’acceptez que X clients par période (en cours).
• Plafond de cohorte : n’accepter que X clients par classe ou cohorte.
Honnêteté : La stratégie de rareté la plus éthique et la plus simple est l’honnêteté. Il suffit de
faire savoir aux gens à quel point vous êtes proche du plafond ou de l’épuisement des stocks, ce
qui crée une preuve sociale.
Il est préférable de vendre systématiquement que de passer une commande excessive et
d’échouer à créer cette rareté. Cette méthode est d’autant plus efficace qu’elle est répétée dans
le temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être le point idéal pour la plupart
des entreprises qui le font régulièrement.

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Améliorer l’offre : l’urgence

Dans ce chapitre du livre, Alex Hormozi vous montre comment «  utiliser l’urgence pour
augmenter la demande en diminuant le seuil d’action d’un prospect ». La rareté et l’urgence sont
souvent utilisées ensemble, mais « la rareté est une fonction de la quantité, tandis que l’urgence est
une fonction du temps ».
L’urgence — le levier psychologique qui consiste à limiter le temps et à fixer des échéances pour
les produits ou services disponibles à l’achat. Le fait de fixer une date limite ou un délai pour un
achat ou une action crée l’urgence. L’ajout d’une date limite et l’intégration d’une ou plusieurs
formes d’urgence inciteront davantage de personnes à agir qu’elles ne le feraient autrement.
Mettez en œuvre les quatre méthodes suivantes :
• Accepter les clients dans une fenêtre d’achat limitée par période.
• Accepter des clients pendant une saison avec une date limite d’achat.
• Utiliser votre offre, votre promotion ou votre structure tarifaire actuelle comme l’élément
qu’il pourrait manquer.
• Exposer occasionnellement le prospect à une opportunité d’arbitrage avec une horloge qui
tourne.

Améliorer l’offre : les bonus

Alex Hormozi vous montre comment utiliser les bonus pour augmenter la demande (et
augmenter l’exclusivité perçue) ». Le principal enseignement est qu’une offre unique a moins
de valeur que la même offre décomposée en ces éléments constitutifs et empilés sous forme de
bonus.
Bonus – Un ajout à l’offre principale qui « augmente l’écart entre le prix et la valeur pour le
prospect en augmentant la valeur offerte au lieu de réduire le prix ».
Le prix est ancré dans l’offre principale et, lors d’une vente en face à face, vous devez d’abord
demander la vente. Ensuite, offrez des bonus pour augmenter l’écart de manière à ce qu’il
devienne irrésistible et oblige le prospect à acheter. En outre, il existe quelques clés pour
proposer des bonus :
• Offrez-leur toujours un bonus.
• Donnez à chaque bonus un nom unique avec l’avantage contenu dans le titre.
• Dites-leur (a) comment il est lié à leur problème ; (b) ce qu’il est ; (c) comment vous l’avez
découvert ou créé ; et (d) comment il améliore explicitement leur vie ou leur apporte de la
valeur.
• Prouvez que chaque bonus apporte de la valeur en utilisant des statistiques, des études de
cas ou des anecdotes personnelles.
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• Donnez une image mentale vivante de leur vie future et des avantages de l’utilisation du
bonus.
• Attribuez un prix à chaque bonus et justifiez-le.
• Proposez des outils et des listes de contrôle plutôt qu’une formation supplémentaire, car ils
ont plus de valeur.
• Chaque bonus doit répondre à une préoccupation ou un obstacle spécifique dans l’esprit du
prospect.
• Les bonus peuvent résoudre un problème prochain ou futur avant même que le prospect ne
le rencontre.
• Assurez-vous que chaque bonus augmente l’écart entre le prix et la valeur de l’ensemble de
l’offre.
• Renforcez la valeur du bonus en ajoutant de la rareté et de l’urgence au bonus lui-même.
En outre, vous pouvez vous associer à d’autres entreprises pour qu’elles vous fournissent leurs
biens et services de grande valeur dans le cadre de vos primes. En échange, elles bénéficieront
gratuitement d’une visibilité auprès de vos clients ou vous procureront des revenus
supplémentaires grâce au marketing d’affiliation.

Améliorer l’offre : les garanties

L’objection la plus importante à toute vente d’un bien ou d’un service est le risque qu’il ne
fonctionne pas pour un prospect. Par conséquent, inverser le risque est un moyen immédiat de
rendre toute offre plus attrayante. L’auteur vous montre comment « utiliser les garanties pour
augmenter la demande en inversant le risque ».
Garantie – Une assurance ou une promesse formelle, en particulier que certaines conditions
seront remplies en ce qui concerne un produit, un service ou une transaction.
Votre garantie gagne en puissance en indiquant au prospect ce que vous ferez s’il n’obtient pas
le résultat promis dans cette déclaration conditionnelle  : « Si vous n’obtenez pas un résultat
X dans un délai Y, nous ferons Z ». Dans la plupart des cas, plus la garantie est forte, plus
l’augmentation nette des achats totaux est élevée, même si le taux de remboursement augmente
parallèlement.
Il existe quatre types de garanties :
1. Les garanties sans conditions : ce sont les garanties les plus fortes. Elles permettent aux
clients de payer pour essayer le produit ou le service afin de voir si cela leur plaît et d’être
remboursés s’ils ne l’aiment pas.
• Remboursement « sans questions » — simple, mais risqué, car il vous rend responsable.
• Remboursement basé sur la satisfaction — se déclenche lorsqu’un prospect est insatisfait
du service.
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2. Les garanties avec conditions  : elles incluent des « termes et conditions » à la garantie.
Elles peuvent inclure les actions clés que le client doit entreprendre pour obtenir un résultat
positif.
• Remboursement surdimensionné : remboursement supplémentaire lié à la réalisation du
travail pour se qualifier.
• Service : fournir un travail gratuit jusqu’à ce que le résultat X soit atteint.
• Service modifié : accorder une autre période Y de service ou d’accès gratuit.
• Remboursement sous forme de crédit : remboursement sous forme de crédit pour d’autres
offres.
• Service personnalisé : travaillez gratuitement avec le client en tête-à-tête jusqu’à ce que
X résultats soient atteints.
• Avantages hôtel + billet d’avion : remboursez votre produit avec l’hôtel et le billet d’avion
s’il n’y a pas de valeur.
• Paiement du salaire : payez leur taux horaire s’ils ne tirent pas profit de votre session.
• Libération du service : annulez le contrat sans frais s’il n’obtient plus de valeur ajoutée.
• Deuxième paiement différé  : arrêtez le deuxième paiement jusqu’à ce que le premier
résultat soit atteint.
• Premier résultat : payer les frais annexes jusqu’à ce que le premier résultat soit atteint.
3. Les anti-garanties : elles sont celles qui indiquent explicitement que « toutes les ventes sont
définitives » avec une raison valable pour expliquer le pourquoi.
4. Les garanties implicites : il s’agit de toute offre basée sur la performance, fondée sur la
confiance et la transparence.
• Performance : payez X euros par vente, spectacle ou étape importante.
• Participation aux bénéfices : paiement de X % des bénéfices ou de X % de la marge
brute.
• Paiements échelonnés : X % si le chiffre d’affaires ou le bénéfice dépasse Y.
• Bonus : paiement de X lorsque Y événement se produit.
Inversez leurs craintes en une garantie. Pensez au temps, aux émotions et aux coûts externes
associés à tout programme ou service. Plus la garantie est spécifique et créative, mieux c’est.
L’auteur préfère « vendre des garanties basées sur des services ou mettre en place des partenariats
de performance ». Vous pouvez également créer votre propre garantie à partir des craintes, des
douleurs et des obstacles les plus importants de votre prospect. En outre, empilez les garanties
pour montrer votre sérieux quant à leur résultat. Enfin, bien que les garanties soient efficaces,
les personnes qui achètent spécialement sur la base de celles-ci ont tendance à être de moins
bons clients.
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Améliorer l’offre : le naming

« Avec le temps, les offres se fatiguent ; et sur les marchés locaux, elles se fatiguent encore plus vite. »
Alex Hormozi vous montre comment « utiliser les noms pour relancer la demande et élargir la
notoriété de votre offre auprès de votre public cible. »
L’objectif doit être qu’en entendant parler de votre offre, vos prospects idéaux soient suffisamment
intéressés pour passer à l’action. La nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.
Vous devez nommer votre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar vers votre
entreprise. Vous pouvez renommer votre offre pour obtenir des prospects de manière répétée
en utilisant les cinq éléments de la formule MAGIC :
1. Créez une raison d’être magnétique : commencez le nom par un mot ou une phrase qui
indique aux gens la « raison » pour laquelle vous organisez notre promotion.
2. Annoncez votre avatar  : annoncez spécifiquement « qui vous recherchez et qui vous ne
recherchez pas comme client ». Vous devez être aussi précis que possible.
3. Donnez-leur un objectif : c’est ici que vous formulez le résultat rêvé de votre prospect.
4. Indiquez un intervalle de temps : cela donne une idée du temps qu’il faudra au client pour
obtenir les résultats dont il rêve.
5. Terminez par un mot clé : ce mot indique que l’offre est un ensemble de plusieurs éléments
réunis.
Notez que vous allez devoir utiliser que trois à cinq éléments pour nommer votre produit ou
service. Vous vous distinguerez de la concurrence. De plus, vous pouvez créer des variations
lorsque le marché propose tout le temps les mêmes choses.
Lorsque vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps, car
les goûts du marché évoluent avec le temps. Voici l’ordre dans lequel vous pouvez modifier les
choses pour que le flux de prospects reste cohérent :
• Changez la création (les images et les photos de vos annonces)
• Changez le corps du texte de vos annonces
• Modifiez le titre ou l’emballage de votre offre
• Modifiez la durée de votre offre
• Changez l’exhausteur de votre offre (votre composante gratuite/réduction).
• Modifiez la structure de monétisation, la série d’offres que vous proposez aux prospects et
les prix qui y sont associés.

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Comment appliquer tout cela dans le monde réel ?

Alex Hormozi aborde la question de savoir « comment faire pour que cela se produise dans
le monde réel » ? L’esprit d’entreprise consiste à acquérir des compétences, des convictions et
des traits de caractère. Pour progresser, l’auteur trouve que nous devons déterminer quelles
compétences, croyances et traits de caractère nous manquent. La plupart du temps, nous devons
simplement nous améliorer. Et la seule façon d’y parvenir est d’apprendre par l’expérience ou
par des sources de grande qualité.

En résumé

Dans le livre $100M Offers, Alex Hormozi vous apprend comment faire des offres tellement
bonnes que les gens se sentiront stupides de dire non. Plus précisément, il vous montre comment
fixer le prix, donner de la valeur à votre offre, décomposer vos services en plusieurs parties
individuelles et les améliorer en utilisant la psychologie.

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Plan d’action
1. Proposez-vous une offre ? (produit ou service)

2. Pensez-vous que vous pouvez l’améliorer ?

3. Identifier les étapes où vous pouvez améliorer votre offre ?

4. Créer une offre grand Chelemn

Partie I
Étape 1 : Identifier le résultat de rêve
Étape 2 : Dresser la liste des obstacles rencontrés
Étape 3 : Lister les solutions
Partie II
Étape 4 : Créer vos véhicules de livraison de solutions (le comment)
Étape 5 : Découper et empiler

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5. Proposez-vous une garantie ? quelle(s) serai(en)t le type de garantie que vous souhaiteriez
proposer ?

6. Passons au naming – comment vous pouvez l’améliorer en mettant en pratique la formule

MAGIC ?

Titre de l'ouvrage : $100M offer

Auteurs : Alex Hormozi
Éditeur : Acquisition.com Publishing
Traducteur : Sinapi
Date de Parution : 13 Juillet 2021

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vocation à en ressortir les grandes idées de cet ouvrage et n’a pas pour finalité de reproduire son contenu. Pour approfondir vos connaissances
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