100M Offers - Alex Hormozi

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ACQUISITION.COM VOLUME I :
OFFRES DE 100 M$
COMMENT FAIRE DES OFFRES POUR QUE LES GENS SENTENT BON
STUPIDE DE DIRE NON
ALEX HORMOZI
Copyright © 2021 par Alex Hormozi
Tous droits réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, distribuée ou transmise sous quelque forme ou par
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Livre électronique ISBN : 9781737475705
Acquisition.com, LLC
36102 N Josey Lane #223
Carrollton, Texas 750073150
Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen
Photographie, illustrations et aménagement intérieur par Alex Hormozi
CLAUSE DE NONRESPONSABILITÉ
Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n’est pas
destiné à être utilisé, ni ne doit être utilisé, pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les chiffres contenus dans ce livre
sont théoriques et doivent être utilisés uniquement à des fins d'illustration. L'éditeur et l'auteur ne sont pas responsables des actions
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CE QUE LES AUTRES ONT DIT
« Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN de
bénéfice sans ajouter de nouveaux services. Quand Alex parle d'acquisition, vous devriez l'écouter (à
condition de ne pas détester l'argent).
— BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE
« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été 15 ans passés à me cogner la tête contre
le mur à essayer de comprendre pourquoi je n'exploitais pas mon potentiel. Le deuxième chapitre a
commencé lorsque j'ai lu « Offres de 100 millions de dollars » d'Alex Hormozi. C’est alors que j’ai eu la
confiance nécessaire pour savoir exactement comment obtenir le succès dont je me savais capable. Si vous
êtes propriétaire d'une entreprise et que vous avez fini de vous contenter de moins que votre potentiel, ce
livre vous montrera rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à faire des offres
irrésistibles. Ce livre va changer cela en quelques chapitres.
Considérez ce livre comme votre deuxième chapitre. Cela change absolument la donne.
— RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISM.COM
«Nous avons découvert Alex pour la première fois et avons immédiatement acheté son livre. C'est le meilleur
livre que j'ai jamais lu sur le monde des affaires. La chose la plus importante que j'ai probablement apprise
de lui, c'est que très souvent, dans les affaires, vous voulez facturer davantage à vos clients et vous vous
sentez presque coupable en vous disant : « oh mon Dieu, puisje vraiment faire ça ? mais je pense qu'il n'y a
personne de mieux qui combine vraiment les forfaits et les prix, de sorte que non seulement vous pouvez
augmenter votre prix pour votre entreprise, mais vous augmentez également la valeur pour le client en même temps.
temps. Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... notre entreprise
réalisait déjà 10 millions de dollars de ventes par an... DOUBLE INSTANTANÉ et cela ne fait que
deux mois que nous l'avons contacté et notre entreprise est sur une bonne voie. taux d'exécution pour
réaliser 23 millions de dollars de ventes par an maintenant. Il suffit de modifier nos prix, nos
emballages, et en même temps d'offrir de meilleurs résultats aux clients avec lesquels nous travaillons.
— ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM

DES PRINCIPES DIRECTEURS
Il n'y a pas de règles.

À Leïla :
Tu es mon cheval ou ma
mort : terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête
à tout pour son partenaire, son ami ou sa famille, même face au danger.
Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et je ne le voudrais pas.
Grâce à vous, le réveil quotidien en vaut la peine.
Merci d'être vous sans aucune excuse.
Tu es un enfoiré.
À Trévor :
Tu es le meilleur ami qu'un homme puisse demander.

Merci d'avoir passé des heures et des heures à battre les idées qui sont devenues ce livre
avec moi.
Il ne serait pas aussi bon qu’il ne l’est sans votre volonté incessante de simplification
et de clarté.
Éternellement reconnaissant pour notre amitié.

Grâce à vous, je me sens moins seul au monde.
Bravo de devenir vieux et grincheux.

CONTENU
Commencer ici
Section I : Comment nous en sommes arrivés là
1. Comment nous en sommes arrivés là
2. Offres du Grand Chelem
Section II : Tarification
3. Tarification : Le problème des matières
premières 4. Tarification : Trouver le bon marché – Une foule affamée 5.
Tarification : Facturer ce que ça vaut
Section III : Valeur – Créez votre offre
6. Offre de valeur : l'équation de valeur 7.

Goodwill gratuit
8. Offre de valeur : Le processus de réflexion

9. Offre de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions 10. Offre
de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Trim & Stack
Section IV : Améliorer votre offre 11.

Améliorer l'offre : rareté, urgence, bonus, garanties et dénomination 12. Améliorer l'offre : rareté
13. Améliorer l'offre : urgence 14. Améliorer
l'offre : bonus 15. Améliorer l'offre :
garanties 16. Améliorer l'offre : nommer
Section V : Exécution
Votre premier 100 000 $
COMMENCER ICI
"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contraires aux idées reçues, et
cellesci ont généralement raison. Étant donné une probabilité de 10 % d'obtenir un gain 100
fois supérieur, vous devriez prendre ce pari à chaque fois. Mais vous vous tromperez toujours
neuf fois sur dix... Nous savons tous que si vous vous dirigez vers les clôtures, vous allez
retirer beaucoup de prises, mais vous allez aussi réussir quelques circuits. La différence entre
le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une distribution des résultats tronquée.
Lorsque vous balancez, quelle que soit la façon dont vous vous connectez avec le ballon, le maximum de courses
que vous pouvez obtenir est de quatre. En affaires, de temps en temps, lorsque vous prenez le relais, vous pouvez
marquer 1 000 points. Cette répartition des rendements à longue traîne explique pourquoi il est important de faire
preuve d’audace. Les grands gagnants paient pour tant d’expériences. »
JEFF BEZOS
En tant qu’entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs –
pariant notre argent durement gagné sur le travail, les stocks, le loyer, le marketing, etc., le
tout dans l’espoir d’un salaire plus élevé. Souvent, nous perdons. Mais parfois, nous gagnons
et gagnons GRAND.
Cependant, il existe une différence entre le jeu en entreprise et le jeu dans un casino.
Dans un casino, les chances sont contre vous. Avec de l’habileté, vous pouvez les améliorer,
mais jamais les battre. En revanche, en affaires, vous pouvez améliorer vos compétences
pour faire pencher la balance en votre faveur. En termes simples, avec suffisamment de
compétences, vous pouvez devenir la maison.
Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne
pouvais aborder aucun autre sujet sans aborder au préalable l'offre : le point de départ de toute
conversation pour initier une transaction avec un client.
Ce que vous leur fournissez littéralement en échange de leur argent. C'est là que tout commence.
Ce livre explique comment faire des offres rentables. Plus précisément, comment
transformer de manière fiable les dollars publicitaires en (énormes) bénéfices en utilisant une
combinaison de stratégies de prix, de valeur, de garanties et de dénomination. J’appelle la
bonne combinaison de ces composants : une offre du Grand Chelem.
J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation cidessus du fondateur d'Amazon,
Jeff Bezos, et parce que, comme un grand chelem au baseball, une offre du grand chelem est
à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la métaphore du baseball, il ne faut pas
plus d’efforts pour faire une offre du Grand Chelem que pour se retirer. La différence est dictée
par les compétences du spécialiste du marketing et par la façon dont il connecte son offre aux
désirs de son public. En affaires, vous pouvez avoir des offres médiocres : les « simples » et
les « doubles » qui font avancer le jeu, paient les factures et maintiennent les lumières allumées.
Mais contrairement au baseball, où un grand chelem marque un maximum de quatre points,
une offre de grand chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter mille fois plus et
aboutir à un monde dans lequel vous n'aurez plus jamais besoin de travailler. Ce serait comme
si bien communiquer avec le ballon lors d’un simple au bâton que vous gagneriez
automatiquement toutes les Séries mondiales au cours des cent prochaines années.
Il faut des années de pratique pour que quelque chose d'aussi compliqué que frapper une
balle rapide d'une ligue majeure dans les gradins paraisse sans effort. Votre position, votre
vision, votre prédiction, votre vitesse de balle, votre vitesse de batte et le placement de vos
hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l'acquisition de clients (le processus
d'obtention de nouveaux clients), il y a tout autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour
vraiment « le faire sortir du parc ». Mais avec suffisamment de pratique et suffisamment de
compétences, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition, qui vous lancera
des balles courbes tous les jours, en un derby de circuits, faisant sortir offre après offre du stade. À tout le mond
sinon, votre succès semblera incroyable. Mais pour vous, cela ressemblera à « juste une autre
journée de travail ». Les plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux
retraits au bâton, tout comme il existe de nombreuses offres ratées dans l'histoire des grands
spécialistes du marketing. Nous acquérons des compétences par l’échec et la pratique. Nous
faisons cela en sachant que neuf fois sur dix, nous nous tromperons. Nous agissons toujours avec
audace, en espérant que cette offre avec laquelle nous nous connectons si bien qu’elle nous rapporte gros.
La bonne nouvelle est qu’en affaires, il suffit de conclure une seule offre du Grand Chelem
pour prendre sa retraite définitivement. J'ai fait cela quatre ou cinq fois dans ma vie. En ce qui
concerne mes antécédents, j'ai obtenu un retour à vie de 36 : 1 sur mes dollars publicitaires au
cours de ma carrière commerciale. Considérez ceci comme ma « moyenne au bâton » à vie, si vous voulez.
Cela signifie que pour chaque dollar dépensé en publicité, je récupère 36 $, soit un retour de 3 600
%. C'est ma moyenne sur huit ans. Et je continue de m'améliorer.
Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, en mettant un accent
spécifique sur la création d'offres du Grand Chelem, afin que vous puissiez connaître les mêmes
niveaux de succès. C'est également le premier d'une série de livres destinés à amener les
entrepreneurs à la liberté financière, en termes simples, « va te faire foutre » l'argent.
Les livres suivants de cette série examineront plus en profondeur la manière d'attirer plus de clients,
de convertir plus de prospects en clients, de donner plus de valeur à ces clients, ainsi que d'autres
leçons que j'aurais aimé apprendre plus tôt en faisant évoluer mon entreprise.
entreprises.
Conseil de pro : un apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en écoutant en même temps
Voici une astuce que j'ai découverte il y a longtemps… Si vous écoutez le livre audio tout en lisant l'ebook ou le
livre physique, vous augmenterez votre vitesse de lecture et conserverez plus d'informations. Le contenu est stocké
à davantage d’endroits dans votre cerveau.
C’est ainsi que je lis la plupart des choses qui valent la peine d’être lues. J'ai fixé le prix de mes produits aussi bas
que les plateformes me le permettaient, ce n'est donc pas un stratagème pour gagner 0,99 centime de plus promis.
Si vous voulez essayer, allezy, prenez la version audio et voyez par vousmême. Vous pourriez le trouver aussi
précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentrée). J'ai pris deux jours pour parler de ce livre
à voix haute et l'enregistrer. J'ai pensé que je mettrais ce « hack » au début du livre pour que vous ayez une chance
de le faire si vous trouviez ce premier chapitre suffisamment précieux pour mériter votre attention.
SECTION I : COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI

LA TRISTE VÉRITÉ
COMMENT NOUS ARRIVONS ICI
"La magie trouvera ceux qui ont un cœur pur, même lorsque tout semble perdu."
—MORGAN RHODES
24 décembre 2016. Veille de Noël.
T La pièce était noire. Mes chaussures collaient à un sol recouvert de matières séchées
du soda et des morceaux de bonbons écrasés. Mes narines étaient pleines d’une
odeur de popcorn rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places et nous
nous sommes retrouvés pressés près de la devanture du théâtre. A quelques rangées devant
moi, la projection flamboyante du film occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur
réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de la famille de Leila. Ils auraient tout aussi
bien pu être hypnotisés.
Je les enviais. Ils étaient assis, fascinés, profitant de leur temps libre payé pour
Noël. Ça doit être sympa.
Cela aurait manqué à quelqu'un d'autre, mais Leila, ma copine de l'époque, me

connaissait trop bien. N'importe qui d'autre aurait pensé que je regardais le film, mais Leila
pouvait dire que je regardais l'écran d'un air vide, mes yeux ne suivant pas le film. Mon
visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire semblaient décharnées. Des semaines de
stress chronique m’avaient coupé l’appétit.
"Qu'estce qui ne va pas?" elle a demandé.
Je n'ai pas répondu.
Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. En quelques instants,
ses doigts se resserrèrent autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux cherchant les miens. "Ton
cœur bat la chamade", murmuratelle, inquiète.
Sans rien demander, elle a pris mon pouls.
C'était 100 battements par minute. Près de deux fois ce que cela devrait être pour un homme de 27
ans en forme, au « repos » dans une pièce fraîche et sombre.
"Que se passetil?" » demandatelle avec plus de force, mais toujours en chuchotant.
La vérité est que j'étais terrifié.
Quelques heures plus tôt, ...
j'avais l'air d'un géant. J'étais assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour enfants. Mes
genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds fermement ancrés sur la vieille moquette
beige. Mon ordinateur portable était chaud audessus de mes genoux très inclinés. Des poupées et des
jouets étaient éparpillés autour de moi. Ils me regardaient avec des yeux écarquillés et des sourires à
pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières semaines.
J'étais chez les parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grandsparents et utilisaient cette
chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite de leurs petitsenfants.
Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils nous laissaient Leila et moi rester là « aussi longtemps que
nous en avions besoin ». Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux pour enfants comme bureau pour mes
« affaires », qui à ce stade semblaient presque aussi imaginaires que les histoires qu'ils avaient racontées
à leurs petitsenfants dans cette pièce.
J'avais littéralement l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels.
Et c'était ma vie.
Mes oreilles étaient brûlantes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui me
semblait des heures. Je n'arrêtais pas de changer de main parce que mes bras se fatiguaient à force de
tenir le téléphone aussi longtemps.
"Je suis désolé M. Hormozi", dit la voix à l'autre bout du fil,

« Nous devons conserver ces fonds pour les six prochains mois. Nous avons vu
une activité irrégulière, c’est donc une mesure de précaution.

"Tu te moques de moi, 120 000 $", disje. "Une 'précaution' !?"
"Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription―"
"Ouais, je t'ai entendu," disje en le coupant. "Je n'accepte pas cela."

"Monsieur, ce n'est pas à moi, c'est juste notre pol"
« Que vaisje dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Allezvous lui dire
qu'il ne pourra pas acheter de nourriture à sa femme enceinte et à son nouveauné ? Allezvous
payer son hypothèque à sa place ?
Je bouillonnais.
"Monsieur…" commençatil encore, avec une apathie sans phases, essayant juste de délivrer le message.
nouvelles.
"Ce n'est pas à vous de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en

désespoir. "Merde, envoiemoi juste la moitié pour que je puisse payer mes employés", aije
supplié. "C'est le réveillon de Noël, putain."
"Monsieur, nous allons conserver la totalité de vos fonds pour le

six prochains mois selon votre accord. . . » La voix s'estompa au loin.
Putain.
J'ai raccroché et vérifié mes comptes. 23 036 $.

Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes.
Je ne l'ai jamais eu.
Sans vouloir me donner l’occasion d’y réfléchir, je le lui ai télégraphié.
22 000 $ Paiement réussi.

Solde 1 036 $.
Putain
J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je
raconterais cette histoire un jour.
La lumière du soleil m'a aveuglé alors que nous sortions de la matinée. Les familles entraient
et sortaient par les portes tournantes, créant de bons souvenirs. J'étais dans un état second.
Leila m'a conduit à la voiture, sa main fermement enroulée autour de la mienne.
"Qu'estce qui ne va pas? Ce qui s'est passé?" elle a demandé.
"L'argent ne vient pas."

"Que veuxtu dire?" elle a demandé. "C'est retardé?"
J'ai expiré de défaite. "Ils gardent tout."
"Peuventils faire ça !?"
"Apparemment", disje stoïquement, essayant de garder mon calme devant ses parents.
« Que vastu faire des commissions ? »

«Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder.
L'inquiétude de Leila s'est transformée en terreur.
Nous sommes restés assis en silence pendant tout le chemin du retour. J'ai regardé par
la fenêtre. Elle me tenait la main dans la sienne. C'était plus réconfortant que prévu. Nous
allons nous en sortir.
30 jours plus tôt , ...
j'avais décidé de me lancer dans cette nouvelle entreprise que j'appelais « Gym Launch ».
Voici l'idée : je voyagerais à travers le pays jusqu'aux salles de sport et les remplirais à pleine
capacité en utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur une offre que j'avais perfectionnée
lorsque j'étais propriétaire de ma chaîne de salles de sport.
Jusqu’à présent, j’avais vendu cinq de mes six gymnases. L'argent de leur vente, l'œuvre de
ma vie, j'avais mis sur un compte que j'avais chez un nouveau partenaire. Cet argent était censé
servir de capital de démarrage pour notre nouveau
entreprise.
J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès.
Mon alarme s'est déclenchée. J'ai balancé mon bras d'un air groggy, griffant aveuglément la
table de chevet. J'ai éteint l'alarme, tandis que Leila parvenait à dormir malgré l'agitation.
Je restais allongé là, en silence, à consulter les comptes bancaires – un rituel quotidien. Le
solde indiquait 300 $.
Attendez. Cela ne pouvait pas être vrai. Il y avait 46 000 $ ici hier.
Mon adrénaline est montée en flèche. En regardant de plus près, j'ai vu « 45 700 $ Paiement
Réussi." J'étais frénétique.
L’argent de la vente de toutes mes salles de sport avait disparu. J'ai vérifié où le
l'argent est parti. À mon « partenaire ». Il avait retiré tout l'argent.

Putain.
Les quatre dernières années de ma vie s’étaient écoulées aussi vite. Officiellement, je n'avais
rien, et encore moins de preuves. Pas de gymnases. Aucun équipement. Aucun employé. Rien.
Je me sentais mort à l'intérieur.
Pour couronner le tout, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans un
état critique à cause d'un accident presque mortel (et elle avait encore moins de 24 ans).
surveillance d'une heure), et j'avais détruit ma voiture dans une collision frontale à 60 milles à
l'heure et j'avais gagné un DUI comme prix de consolation.
C’était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période a été de
vendre une nouvelle « offre de défi » dans une salle de sport et de collecter tout l'argent
d'avance comme « frais » pour redresser leur entreprise.
Alors j'ai fait la seule chose que je savais. J'ai vendu. Mon vendeur avait gagné 120 000 $
en un seul mois, et je lui devais un chèque de commission de 22 000 $.
Le problème, c'est que les 120 000 $ n'ont jamais été versés.
"Nous devons parler", disje alors que Leila et moi allions dans l'autre pièce. je
J'ai eu le courage de parler mais j'ai regardé le sol, embarrassé.

«Je n'ai rien», lui disje. "Je suis un navire en perdition et tu n'es pas obligé de rester avec
moi."
Elle m'a attrapé le menton et a tiré mon visage vers le sien pour qu'elle puisse me regarder
dans les yeux : "Je coucherais avec toi sous un pont si j'en arrivais à ça." J'aurais pleuré des
larmes de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma réponse semblait
apathique.
Je ne resterais pas avec moi.
« Allonsnous toujours faire ces lancements à partir de demain ? » Elle a demandé.
"Tous mes amis ont quitté leur emploi pour faire ça." Elle disait vrai, mais ça la piquait quand
»
même. Je me sentais vaincu. "Écoutez, ça pourrait tourner terriblement mal,
"Je te fais confiance. Nous allons le découvrir.
Il me restait alors deux choses : une offre du Grand Chelem et une vieille affaire.
carte de crédit avec une limite de 100 000 $ datant de l'époque où j'avais mes salles de sport.
Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec

le processeur de paiement), nous devions lancer six nouveaux gymnases. . . le même à
temps. Entre les billets d'avion, les hôtels, les voitures de location, l'essence et les dépenses
publicitaires (le tout multiplié par six), j'allais dépenser 3 300 $ par jour d'argent que je n'avais
pas. Mon dernier dollar avait servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma main
tremblante lors de la diffusion des publicités : Off → ON.
Juste comme ça, je m’endettais au taux de 412 dollars par heure de travail. Juste
comme ça, 3 300 $ par jour ont commencé à être déduits de mon budget.
compte.
3 300$. . . Je n'ai officiellement plus rien 3

300 $. . . J'ai maintenant officiellement moins que rien
3 300 $. . . J'ai 10 000 $ de moins que rien – 3
300 $. . . Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours.
Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce moislà
(janvier 2017), comme le documentent mes anciens dossiers de traitement que j'ai
déterrés. Vous pouvez voir le mois dans la colonne de gauche et les revenus collectés ce
moislà dans la colonne de droite.
Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $/jour
prélevés sur la carte de crédit. En fait, cela fonctionnait. J'ai beaucoup de difficulté à y
croire. J'ai lancé le Je vous salue Marie et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de la
recherche d'avocats spécialisés en faillite à la question de savoir quoi faire avec 3 000
000 $ de bénéfices accumulés au cours des douze premiers mois. C’était surréaliste. Et
avec le recul, c’est toujours le cas.
À la fin de l'année, nous gagnions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois plus tard, 4 400
000 $/mois. Par. Mois. Vingtquatre mois plus tard, nous avons dépassé les 120 000 000 $ de
ventes et fait un don de 2 000 000 $ pour aider à financer l’égalité des chances dans les zones à
faible revenu. Nous avons rencontré et nous sommes liés d'amitié avec Arnold Swarzenegger
(héros de toujours) et on nous a demandé de devenir membres du conseil d'administration de
son association caritative After School All Stars.
Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous faisons désormais partie du conseil
d'administration national de son association caritative After School All Stars. La création d'offres du Grand
Chelem nous a donné accès à des personnes dont nous rêvions seulement.
Douze mois plus tard, nous disposons désormais d'un portefeuille de sept sociétés à huit et
plusieurs chiffres dans une variété de secteurs (photographie, édition, fitness, conseil aux
entreprises, beauté) et types d'entreprises (chaînes physiques, logiciels). , service, ecommerce,
formation et éducation). Les sociétés de notre portefeuille gagnent désormais environ 1 600 000
$ par semaine (et ce chiffre augmente).
Je dis cela parce que honnêtement, je n'arrive pas à y croire. Tout cela était dû à un
une fille qui a cru en moi, une carte de crédit et une offre du Grand Chelem.
Je sais que je t'ai téléporté des haillons à la richesse. Et la question naturelle est de savoir
comment ? C'est ce que je vais utiliser le reste de ce livre (et les livres et cours gratuits restants
de cette série Acquisition.com) pour le décomposer.
La capacité de faire des offres m’a sauvé de la faillite et m’a probablement sauvé la
vie. J'ai fait tellement d'erreurs dans ma vie. J'ai pris tellement de mauvaises décisions dans
la vie. J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises choses avec de
bonnes intentions. Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les
réponses. J'ai mes propres démons que je combats tous les jours. Mais malgré mes
nombreuses lacunes, j’ai quand même réussi à devenir vraiment bon dans ce domaine . . .
et j'aimerais le partager avec vous. Je peux vous apprendre à créer des offres intéressantes.
Je ne sais pas qui tu es (oui, toi, celui qui lit ceci). Mais merci du fond du cœur. Merci
de m'avoir permis de faire un travail que je trouve significatif. Merci de m'avoir accordé votre
atout le plus précieux : votre attention. Je promets de faire de mon mieux pour vous en
donner un retour positif.
Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, alors vous êtes déjà dans le
top 10 %. La plupart des gens achètent des choses et les ignorent rapidement. Je peux
aussi lancer un spoiler : plus on avance dans le livre, plus les pépites grossissent. Regarde
juste.
Ce livre livre.
Le monde a besoin de plus d’entrepreneurs. Il lui faut davantage de combattants. Il faut

plus de magie. Et c'est ce que je partage avec vous : la magie.
OFFRES DU GRAND CHEMEAU
"Faites aux gens une offre si intéressante qu'ils se sentiraient stupides de dire non."
TRAVIS JONES
J'avais 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne connaissais rien à la merde. Mais j'étais là,
je
dans une chambre d'hôtel penthouse de Las Vegas avec dix propriétaires d'entreprise qui
enseignaient le marketing et les ventes… dans mon tshirt « mode bête » le plus en vogue (une
chemise que j'avais reçue gratuitement et l'une des cinq chemises j'en étais propriétaire à l'époque).
À vrai dire, j’étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur. J'avais payé 3
000 $ pour ne pas avoir à m'asseoir à la table. Je savais que j'avais besoin d'apprendre. Tout le
monde làbas avait une entreprise. . . sauf moi. J'avais l'intention d'en créer une, une salle de sport.
TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En parcourant l'ordre du jour, je me
souviens qu'il avait fait un commentaire désinvolte sur le fait de gagner 1 000 000 $ cette annéelà.
Un. Million. Des dollars. J'étais sous le charme. Je veux être comme ce type. Je ferais tout. Le
problème était que je ne savais pas de quoi ils parlaient. Des KPI ? Des CPL ? Des taux de
conversion ? Ma tête tournait alors que je

j'ai fait comme si je savais de quoi ils parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je ne sais pas faire semblant.
Entre les « séances », TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais audessus de ma tête. TJ était
gentil, curieux et attentionné. Après une petite conversation, il m'a posé une question simple qui a
changé ma vie pour toujours : « Veuxtu connaître le secret des ventes ? ...
Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre làdessus.
Je venais tout juste d'apprendre ce que signifiait ce terme (sérieusement). Je me suis penché en
avant, avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il prononçait directement dans mon cerveau.
J'ai ouvert mon blocnotes et je l'ai regardé avec intention. J'étais prêt pour le
secrète.
Il m’a regardé sobrement et m’a dit : « Faites aux gens une offre si intéressante qu’ils se
sentiraient stupides de dire non. »
J'ai hoché la tête, je l'ai noté, je l'ai souligné et je l'ai encerclé. Et avec cela, toute ma vision du
monde de la vente a été transformée.
Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être compétent . . . ou même n'importe quel bien.
Je devais juste proposer des choses auxquelles tout le monde dirait oui. Le plus grand match de ma
vie avait commencé.

De quoi parle ce livre
À un moment donné, tout propriétaire d’entreprise prospère était un entrepreneur recherché. Une
personne pleine d’idées et frustrée d’avoir du potentiel à revendre. Quelque chose se déclenche
lorsqu’ils réalisent l’horrible commerce qu’ils (et tant de gens) font : échanger leur liberté contre une
(faussement) sécurité perçue.

Leur inconfort s’aggrave. Et une fois que l’inconfort de rester le même dépasse l’inconfort du
changement, ils franchissent le pas. Je vais devenir entrepreneur pour être libre. Libre de faire ce que je
veux, quand je veux, avec qui je veux.
Certains ont découvert l’entrepreneuriat grâce au développement personnel.
D’autres y sont entrés grâce à une franchise.
D'autres ont acheté des cours.
Et certains ont juste dit : « F*CK IT. Je le fait. Je vais le faire fonctionner.
Et ils l’ont fait fonctionner.
La plupart d’entre nous ouvrent boutique avec l’intention d’aider les gens d’une manière ou d’une
autre. Bien souvent, cette aide est liée d’une manière ou d’une autre à quelque chose qui nous touche
personnellement. Nous avons décidé de « redonner » en apportant de la valeur aux autres en les aidant
à résoudre un problème qui nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois, ce n'est pas notre voie à suivre.
Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de gagner plus et d'être plus libres qu'aujourd'hui.
Beaucoup d’entre nous pensaient naïvement que posséder une entreprise serait notre couronnement
– une destination finale – alors qu’en réalité, ce n’était que le début.
D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre « passionné d'aider les autres » et « posséder
ma première entreprise », nous avons progressivement réalisé que nous ne connaissions même pas la
moindre chose sur les affaires, et encore moins sur la réalisation de bénéfices.
Nous en savons peutêtre beaucoup sur notre passion et sur les raisons pour lesquelles nous avons
démarré notre entreprise, mais cela ne veut pas dire que nous savons quoi que ce soit sur la réussite en
affaires. À la grande déception des idéalistes en marge, réussir en affaires signifie amener des clients
potentiels à nous échanger de l’argent contre nos services. Notre passion pour leurs pièces durement
gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, de réaliser des transactions, de mener
littéralement des affaires en tant qu'entreprise est de faire une offre au prospect.
De toute façon, qu'estce qu'une offre ?

La seule façon de faire des affaires passe par un échange de valeur, un échange de dollars contre
de la valeur. L'offre est ce qui initie ce commerce. En un mot, l'offre comprend les biens et services que
vous acceptez de donner ou de fournir, la manière dont vous acceptez le paiement et les termes de
l'accord. C’est ce qui commence le processus pour attirer des clients et gagner de l’argent. C'est la
première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans votre entreprise. Puisque l’offre est ce
qui attire de nouveaux clients, elle est l’élément vital de votre entreprise.
Pas d'offre? Aucune affaire. Pas de vie.
Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Aucune affaire. Vie misérable.
Offre intéressante ? Aucun bénéfice. Des affaires en stagnation. Une vie qui stagne.
Bonne offre? Un peu de profit. Ok les affaires. Ok la vie.
Offre du Grand Chelem ? Bénéfice fantastique. Une affaire de folie. Liberté.
Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres si
efficaces, rentables et qui changent la vie qu’il semble qu’elles ne peuvent être que le fruit de la chance !
C’est du moins à cela que cela ressemble pour un œil non averti.
Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai rédigé des milliers d'offres au cours de la
dernière décennie. La plupart ont échoué. Certains s’en sont bien sortis. Et certains ont décroché de
l'or. . . mais je n'ai jamais vraiment su pourquoi. Comme l’a dit le Dr Burgelman, un célèbre professeur
de l’école de commerce de Stanford, il vaut bien mieux avoir compris pourquoi vous avez échoué que
d’ignorer pourquoi vous avez réussi.
Mais, à mesure que les données commençaient à affluer, ce qui semblait être de la « chance » et
de la « fortune » se rapprochait davantage d’un cadre reproductible. J'ai eu la chance d'avoir trouvé de
l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres et j'ai eu « la foudre qui frappe deux fois ».
J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et compréhensible afin
qu'ils soient réellement utiles. Aujourd'hui. Comme maintenant. Je suis

vous donnant de l'action. Au lieu d’un livre triste mais typique de vagues théories commerciales et
de masturbation mentale.
Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment cela se produit
Le livre les résout
Bien que vous puissiez faire une liste longue d’un kilomètre des problèmes auxquels vous êtes
confrontés, ce qui est un excellent moyen de vous stresser, tous ces problèmes proviennent généralement
de deux grands kahunas :
1. Pas assez de clients 2.
Pas assez de liquidités (excédent de profit en fin de mois)
Cela semble évident, non ? Il faut plus d’argent et de temps pour attirer plus de clients,
résolvant ainsi le premier problème, et cet argent provient des marges bénéficiaires, ce qui crée le
deuxième problème ! Ce qui est encore plus ennuyeux, c'est que les prospects comparent et
dévalorisent sauvagement nos services en faveur d'alternatives moins chères et plus merdiques –
la moins chère étant « gagnante ». Ceci, bien sûr, alors que « gagner » signifie travailler plus pour
encore moins (visage triste).
Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même avoir une
charge client complète. Mais voilà, vous y parvenez à peine parce que les marges bénéficiaires
sont trop minces. La « concurrence » devient une course vers le bas.
Si vous êtes aux prises avec l'un de ces problèmes ou les deux, vous n'êtes pas seul.
J'ai été là.
Bon sang, je pense que chaque entrepreneur est confronté aux mêmes défis.
Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas de ta faute. Les modèles typiques n’ont pas été
conçus pour maximiser les profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui disposent de
financements considérables et peuvent fonctionner à perte pendant des années. Lorsque ces
modèles sont utilisés dans le monde réel, les propriétaires d’entreprise « s’en sortent » à peine.
En gros, ils « s’achètent un travail » et travaillent 100 heures par semaine pour éviter d’en travailler
40. Un métier merdique. Je suppose que si vous êtes comme moi, vous vous êtes inscrit à quelque
chose de mieux.
Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut

transformez votre entreprise. . rapide.
.
Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres financiers ou les modèles
commerciaux. J'ai fait tout ce travail pour toi. Je vous explique le processus étape par étape
dans ces pages. Je vais expliquer en détail chacun des deux grands problèmes que nous
avons évoqués cidessus, y compris pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous
montrer les solutions. Et pour conclure cette aventure, je vais vous expliquer comment
augmenter la valeur pour maximiser vos revenus par client, afin de pouvoir surpasser tout le
monde et empiler de l'argent.
Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque niche avec laquelle nous travaillons (chiros,
dentistes, salles de sport, agences, plombiers, couvreurs, promeneurs de chiens, produits
physiques, logiciels, magasins physiques, et bien d'autres), et c'est incroyable à quelle vitesse
les choses peuvent améliorer avec chacun d’entre eux lorsqu’ils utilisent ce framework.
Qu'y atil pour vous ?
J'ai commis toutes les erreurs commerciales (stupides) du livre. Maintenant, vous pouvez
apprendre de mes conneries embarrassantes et brutales qui coûtent plusieurs millions de
dollars sans avoir à souffrir vousmême.
Construire ces entreprises a été pour moi un voyage très difficile et émouvant. Je
n’échangerais ces expériences pour rien au monde. Cependant, si ce livre aide un seul
entrepreneur à éviter de souffrir comme moi, à maintenir son entreprise ouverte ou à réaliser
ses rêves, cela en vaudra la peine.
Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre
émission de télévision préférée et à vraiment étudier ce livre et si vous mettez en œuvre ne
seraitce qu'un seul composant d'offre je peux vous garantir que vous ajouterez plus de
clients et plus d'argent à vos résultats. . Lire ce livre et le prendre à cœur sera le meilleur
retour sur investissement pour votre entreprise. Rien d’autre ne vous permettra de faire ce
que ce livre peut faire dans le même laps de temps.
C'est une promesse.
Autre avantage : la mise en œuvre d’une nouvelle offre est l’une des choses les plus simples à faire
dans une entreprise. Donc vous pouvez vraiment le faire. Il ne s’agit pas d’une pratique de gestion ou
d’une construction de culture. C’est le vrai truc du genre « comment vendre de la merde pour beaucoup
d’argent ».
Qu'estce qu'il y a pour moi?
Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne et tous les autres livres et cours que
vous pouvez trouver sur acquisition.com) gratuitement ou moyennant paiement afin d'aider autant de
personnes que possible à faire plus et à servir davantage. Et je les ai créés avec l'intention d'offrir plus
de valeur que ce que vous pouvez obtenir d'un cours à 1 000 $, d'un programme de coaching à 30 000 $
et, de manière hilarante, de plus d'un diplôme universitaire de 200 000 $. Et je fais cela parce que, même
si je pourrais vendre ces documents dans ce format, je ne veux tout simplement pas le faire. J'ai gagné
mon argent en faisant ce genre de choses, sans enseigner comment faire ce genre de choses,
contrairement à la plupart des membres de la communauté marketing dans son ensemble. Mon modèle
est donc différent (j'expliquerai plus dans une seconde).
Cela étant dit, il existe deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes
documents publiés. Pour l'archétype I, les entrepreneurs de moins de 3 000 000 $ de revenus par an,
mon objectif est de vous aider à y arriver et à gagner votre confiance. Essayez quelques tactiques de ce
livre, regardezles fonctionner, et ainsi de suite. Plus tu vois
puis essayezen quelques autres, regardezles travailler . . .
dans votre propre entreprise, mieux c'est.
Une fois que vous réussissez, vous devenez l’archétype II, des entrepreneurs ayant un revenu
annuel minimum compris entre 3 et 10 millions de dollars. Une fois que vous y serez, ou si c'est votre cas
maintenant, je serais honoré d'investir dans votre entreprise et de vous aider à franchir 30 millions de
dollars, 50 millions de dollars ou plus de 100 millions de dollars. Je ne vends pas de coaching, de
cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre. Au lieu de cela, j'ai un portefeuille de sociétés dans
lesquelles je prends une participation. J'utilise l'infrastructure, les ressources et les équipes de toutes
mes entreprises pour accélérer leur croissance.
Mais ne me croyez pas encore... nous venons de nous rencontrer.

Si vous êtes curieux, mon modèle économique est simple, tout comme le logo de la pyramide en quatre
parties :
1. Fournir une valeur sans frais bien supérieure à ce que le reste de la valeur
frais du marché pour.
2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent réellement et de
gagner de l'argent en aidant
davantage de personnes. 3. Gagnez la confiance des propriétaires d'entreprise hyperexécuteurs
qui utilisent les cadres pour faire évoluer leurs entreprises jusqu'à 3 à 10 millions de dollars
par an et audelà.
4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d’impact à grande échelle tout en aidant
tout le monde gratuitement.
Si vous regardez attentivement, le processus de rétroingénierie réussit. Je trouve que c'est plutôt cool.
Voici comment procéder : je sais que ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter les cadres que j'ai
sans me tenir la main et qu'ils seraient donc très susceptibles de réussir avec le prochain ensemble de
cadres (arriver à 30 millions de dollars, 50 millions de dollars, 100 millions de dollars semble différent
d'arriver à 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style leur convient, car c’est déjà le cas. Nous
fonctionnons donc sur la base d'une confiance partagée j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont confiance
que nos produits fonctionnent encore une fois, parce que c'est déjà fait… tout en aidant tout le monde…
gratuitement. Cela me permet donc d’éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement
les chances de succès.
Laissezmoi vous montrer à quel point….

Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai lancée depuis mars 2017 a atteint
un taux d'exécution de 1 500 000 $/mois. Selon la Small Business Administration, les chances
qu'une seule entreprise réalise un chiffre d'affaires de 10 millions de dollars par an sont de 0,4
%, soit 1 sur 250. Que cela se produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4. % x 0,4
% = très très faible probabilité que ce soit de la chance.
À ce titre, je peux affirmer avec conviction que nous savons recréer le succès en utilisant les
cadres que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce que ce sont des principes
commerciaux intemporels.
Je visualise activement, chaque jour, ce que ça fait de se réveiller au milieu de la nuit avec
des sueurs froides, en me demandant comment je gagnerais ma paie. Cette « méditation »
déchirante me donne faim en tant qu’entrepreneur, mais me rend également reconnaissant pour
ma sécurité et ma tranquillité d’esprit. Je veux ce dernier pour vous et pour tous ceux qui se
soucient de ce qu’ils font.
Assez juste?
Cool. Alors allonsy.
Aperçu de base de ce livre
Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque
chose que vous lirez puis conserverez dans votre boîte à outils, en y revenant encore et encore.
Pourquoi? Comme le dit Einstein, « ne mémorisez jamais ce que vous pouvez rechercher ». Les
affaires ne sont pas un sport de spectateurs. Vous n'êtes pas en train de bachoter pour un
examen de misession, et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.
Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un des
ces outils.
Plan général
Section I : Comment nous en sommes arrivés là (vous venez de le terminer)
Section II : Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses

Section III : Valeur : Créez votre offre : Comment créer quelque chose
Tellement de bonnes personnes font la queue pour acheter
Section IV : Améliorer votre offre : comment présenter votre offre ainsi

Bien, ils se sentent stupides en disant non
Section V : Prochaines étapes : Comment y parvenir dans le réel
Monde
Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils développent votre entreprise sans votre
consentement, rendezvous sur : Acquisition.com.
SECTION II : TARIFICATION
COMMENT FACTURER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES PRODUITS

PRIX : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE
"Penser différemment."
— STEVE EMPLOIS
"G Row or Die » est un principe fondamental de nos entreprises. Nous croyons chaque
personne, chaque entreprise et chaque organisme est soit en croissance, soit
en train de mourir. L'entretien est un mythe.
Cela signifie que si votre entreprise ne se développe pas, elle est en train de mourir. C’est une réalité qui
donne à réfléchir pour beaucoup d’entre nous. J’ai appris à mes dépens et mes entreprises en ont souffert
pendant longtemps.
Laissemoi expliquer. Le marché est en constante croissance. Le marché boursier croît de 9 pour cent
par an. Si nous n’obtenons pas une croissance de 9 pour cent par an, nous prendrons du retard. La «
maintenance », au sens le plus générique, représenterait une croissance de 9 % d’une année sur l’autre.
De plus, si vous évoluez sur un marché en croissance, vous devrez peutêtre croître de 20 à
30 % par an, simplement pour suivre le rythme, ou risquer de prendre du retard. Vous voyez donc
à quel point la maintenance est un mythe.
Alors, que fautil pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples :
1. Obtenez plus de clients
2. Augmentez leur valeur d'achat moyenne 3.

Amenezles à acheter plus de fois
C'est ça.
Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons
d'augmenter la valeur des commandes et la fréquence des achats, mais, en termes simples, c'est tout.
Ce sont les trois seules façons de grandir.
Exemple : si je vends 10 clients par mois et qu'un client vaut 1 000 $ au cours de sa vie
(valeur moyenne du panier x nombre moyen d'achats), alors mon entreprise sera plafonnée à
10 000 $/mois (10 x 1 000 $).
10 nouveaux clients/mois x 1 000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenus maximum.
Si vous souhaitez vous développer, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout
en maintenant des marges appropriées), soit leur faire valoir davantage (en augmentant le profit
par achat ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.
Note de l'auteur Seulement deux façons de grandir

Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a en réalité que deux façons de croître : attirer plus de
clients et augmenter la valeur de chaque client. « Augmenter la valeur de chaque client » comporte deux
souscatégories : 1) Augmenter le profit par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils achètent. Pour les
besoins de ce livre, je mets en évidence ces deux souscatégories en tant que chemins de croissance
individuels. J'ai fait cela parce que je pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui
viendront dans le volume III. Ces trois thèmes – attirer plus de clients, augmenter la valeur moyenne de
leurs achats et les inciter à acheter davantage – sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous
recherchez la simplicité, les deux augmentent la moyenne
la valeur d'achat et l'augmentation du nombre de fois qu'un client achète aboutit à un

résultat : augmenter la valeur de chaque client.
Conditions commerciales
Avant d’aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, prenons un instant
pour définir et mieux comprendre certains concepts métiers clés. Quand je me trouvais dans ce
penthouse de Las Vegas avec mon tshirt « mode bête », je n’avais aucune idée de ces termes.
Laissemoi t'aider à être meilleur que moi.
Bénéfice brut : le chiffre d'affaires moins le coût direct du service à un client

SUPPLÉMENTAIRE. Si je vends une lotion à 10 $ et que cela me coûte 2 $, mon bénéfice brut
est de 8 $, soit 80 %. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et que cela me coûte
100 $/mois en maind'œuvre pour gérer la publicité de ce client, alors mon bénéfice brut est de
900 $, soit 90 %. Remarque : Il ne s’agit pas d’un bénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste
une fois toutes les dépenses payées, et pas seulement les coûts directs de réalisation.
Valeur à vie : le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du
bénéfice brut multiplié par le nombre d'achats qu'un client moyen effectuera au cours de sa vie.
En utilisant l'exemple cidessus, si le client moyen reste cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois
alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à vie est de 4 500 $.
Voici la répartition :
Revenu : (1 000 $/mois * Marge brute de 90 % * 5 mois) = 4 500 $ à vie

Valeur (LTV)
Notez que les coûts indirects, comme l'administration, les logiciels, le loyer, etc., ne sont
pas inclus dans le LTV.
Remarque : Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La

plus grande différence est que certaines sources ne comptent que le chiffre d’affaires total,
tandis que d’autres se concentrent sur la marge brute sur la durée de vie. je me concentre sur
bénéfice brut. Vous pouvez également me voir faire référence à cela sous le nom de profit brut à vie
LTGP dans d'autres textes par souci de clarté.

Achats axés sur la valeur ou axés sur le prix
Ce livre est destiné à être un manuel pour toute entreprise souhaitant se développer. J'ai passé
(et je continue de passer) des centaines d'heures en appels et en réunions en personne pour
conseiller les entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres. J'ai vu ceux qui s'envolent dans la
stratosphère et ceux qui pétillent.
Avoir une offre en Grand Chelem rend presque impossible la perte. Mais pourquoi? Qu’estce
qui lui donne un tel impact ? En bref, disposer d'une offre du Grand Chelem répond aux trois
exigences de la croissance : attirer plus de clients, les inciter à payer plus et les inciter à le faire plus
souvent.
Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d’autres termes, cela vous
permet de vendre votre produit en fonction de la VALEUR et non du PRIX.
Commoditized = Achats axés sur les prix (course vers le bas)
Différencié = Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie unique sans comparaison.
Oui, le marché compte, ce que j'expliquerai dans le prochain chapitre)
Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible à de nombreux endroits.
Pour cette raison, il est enclin à effectuer des achats basés sur le « prix » plutôt que sur la « valeur ».
Si tous les produits sont « égaux », alors le moins cher est par défaut le plus précieux. En d’autres
termes, si un prospect compare votre produit à un autre et pense « ce sont à peu près les mêmes,
j’achèterai le moins cher », alors il vous banalisera. Que c'est embarrassant! Mais réellement . . .
c'est l'une des pires expériences qu'un entrepreneur axé sur les valeurs puisse vivre.
Il s’agit d’un problème majeur pour l’entrepreneur, car les produits sont évalués en fonction de
l’efficacité du marché. Cela signifie que le marché fait baisser les prix grâce à la concurrence jusqu'à
ce que les marges soient juste suffisantes pour maintenir les lumières allumées : « juste assez »
pour devenir l'esclave de leur entreprise. L’entreprise gagne « juste assez » pour justifier que le
propriétaire attende avec impatience

les choses doivent « changer », et au moment où ce mensonge est réalisé. . . ils sont trop profonds
pour pivoter (du moins, jusqu’à présent).
Une offre du Grand Chelem résout ce problème.

Mais à quoi sert une offre du Grand Chelem ?
Très bien, commençons par définir une offre du Grand Chelem.
Il s'agit d'une offre que vous présentez sur le marché et qui ne peut être comparée à aucun autre
produit ou service disponible, combinant une promotion attractive, une proposition de valeur inégalée,
un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle monétaire (conditions de paiement) qui
vous permet de soyez payé pour toujours en supprimant la contrainte de trésorerie des entreprises
pour obtenir la croissance de ...
nouveaux clients.
En d’autres termes, cela vous permet de vendre dans une « catégorie d’un » ou, pour reprendre
une autre belle expression, de « vendre dans le vide ». La décision d’achat qui en résulte pour le
prospect se situe désormais entre votre produit et rien. Vous pouvez donc vendre au prix que vous
faites percevoir au prospect, et non en comparaison avec quoi que ce soit d’autre. En conséquence,
vous obtenez plus de clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d’argent. Si vous aimez les
termes marketing fantaisistes,

se décompose ainsi :
1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics)
2. Augmentation de la conversion (pensez aux ventes)
3. Prix premium (pensez à facturer beaucoup d’argent).
Avoir une offre du Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'estàdire que
davantage de personnes cliqueront ou agiront sur une publicité qu'elles voient contenant une offre du
Grand Chelem).
Si vous payez le même montant pour des globes oculaires mais 1) plus de personnes répondent,
2) plus de ces réponses achètent et 3) elles achètent à des prix plus élevés, votre entreprise se
développe.
J'ai « décroché de l'or » sur ma part d'offres. Non pas parce que j'ai un super pouvoir,
mais parce que je l'ai fait plusieurs fois (et j'ai échoué encore plus). J'ai trié les conneries
qui échouent de manière chronique et j'ai empoché tous les trucs qui réussissent de
manière reproductible (et je les ai mis dans ce livre).
Voici ce qu'il faut retenir de tout cela : une entreprise fait le même travail dans les
deux cas (avec une offre banalisée ou une offre du Grand Chelem). L'accomplissement
est le même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et une autre une offre
offre de « produits de base », l’offre du Grand Chelem donne l’impression que cette
entreprise propose un produit totalement différent – et cela signifie un achat axé sur la
valeur plutôt que sur le prix.
Si vous proposez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le
prix (avoir un achat axé sur le prix versus un achat axé sur la valeur). Cependant, votre
offre du Grand Chelem oblige un prospect à s'arrêter et à penser différemment pour
évaluer la valeur de votre produit différencié. Cela vous établit comme votre propre
catégorie, ce qui signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifie que
vous recalibrez l'indicateur de valeur du prospect.
Offre de Grand Chelem dans la vraie vie Mathématiques financières :
avant et après une histoire rapide. . . l'une de nos sociétés est un logiciel que les
agences de publicité utilisent pour générer des prospects pour leurs clients. Grâce à ce
logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre banalisée de services de
génération de leads en une offre Grand Chelem de « rémunération à la performance ».
Laissezmoi vous montrer l’effet multiplicateur que cela a sur les revenus de l’entreprise.
**Bien qu'arrondies à titre d'illustration, ces valeurs sont basées sur les chiffres réels
qu'expérimente une agence de génération de leads vendant des services à des
entreprises physiques**
Ancienne voie marchandisée (pilotée par les prix) – Course vers le bas
Offre standardisée : 1 000 $ d'acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les
services d'agence
Répartition : avec un retour sur dépenses publicitaires de 0,5 à 1, vous perdez

de l'argent pour attirer des clients. Mais dans 30 jours, ces 5 clients paieront 1 000
$ supplémentaires chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et au seuil de
rentabilité. Le mois suivant, les 5 000 $ qui rentrent seront votre premier mois
rentable, et chaque mois suivant sera rentable (en supposant qu'ils restent tous).
Ceci est un exemple de service banalisé – le travail intérimaire normal.
Il y en a un million et ils se ressemblent tous. Les entreprises et les offres banalisées
ont plus de mal à obtenir des réponses aux publicités, car tout leur marketing est
identique à celui des autres.
Remarque : tout se ressemble car ils font tous la même offre.
Vous nous payez pour travailler.
Nous travaillons.
Peutêtre que vous obtiendrez des résultats de ce travail. Peutêtre que non.
C'est raisonnable, mais c'est facilement dupliquable (et sujet à la

marchandisation). Cette marchandisation crée un achat axé sur les prix. .
.
Vous êtes obligé d'avoir des prix « compétitifs » pour attirer des clients et de le
rester pour les conserver. Si le client voit une version moins chère du « même
chose », alors l’écart de valeur les amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme :
perdre ce client, le. reste
. . de vos clients et des potentiels
clients, ou rester « compétitif ». Vos marges deviennent si minces qu’elles disparaissent.

De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (et à les faire dire oui) à moins
que vous ne soyez hypervigilant à l'égard des clients qui banalisent votre entreprise en restant
« compétitifs ». Et c’est là le problème de l’ancienne méthode marchandisée. Ils sont capables
de comparer. À moins que vous ne passiez à une offre Grand Chelem, vos prix continueront
de baisser. L’entreprise finit par mourir ou l’entrepreneur jette l’éponge. Pas de bon.
Nous voulons proposer une offre si différente que vous puissiez éviter l'explication
gênante de la raison pour laquelle votre produit est différent des autres (ce qui, s'ils doivent le
demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour comprendre l'explication) et
simplement avoir le proposez de faire ce travail pour vous. C’est la manière de procéder de
l’offre du Grand Chelem.
Plongeons pour voir le contraste des chiffres de ventes.
Nouvelle voie d'offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur)
Offre Grand Chelem : payez une seule fois. (Pas de frais récurrents. Pas de provision.) Couvrez
simplement les dépenses publicitaires. Je générerai des leads et travaillerai vos leads pour vous. Et
ne me payez que si les gens se présentent. Et je vous garantis que vous aurez 20 personnes au cours
de votre premier mois, ou que vous obtiendrez le mois suivant gratuitement. Je fournirai également
toutes les meilleures pratiques d'autres entreprises comme la vôtre.
Coaching commercial quotidien pour votre personnel
Scripts testés
Niveaux de prix testés et offres à glisser et à déployer
Enregistrements de ventes
. . . et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. Je vais vous
donner l'intégralité du livre de jeu pour (insérer l'industrie), absolument gratuitement, juste pour
devenir client.
En un mot, j'attire les gens vers votre entreprise, vous montrant exactement comment
les vendre afin que vous puissiez obtenir les prix les plus élevés, ce qui signifie que vous
gagnez le plus d'argent possible. . . cela semble assez juste ? mais alors quoi? Où est
Il est clair que ce sont des offres d' argent radicalement . . .
différentes !? Comparons les deux dans le tableau cidessous.
Répartition : vous dépensez la même somme d’argent pour les mêmes yeux. Ensuite,
vous obtenez 2,5 fois plus de personnes qui répondent à votre annonce, car il s'agit d'une
offre plus attrayante. À partir de là, vous fermez 2,5 fois plus de personnes car l’offre est bien
plus attrayante. À partir de là, vous pouvez facturer dès le départ un prix 4 fois plus élevé. Le
résultat final est 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4 fois plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous avez
dépensé 10 000 $ pour gagner 112 000 $. Vous venez de gagner de l'argent en attirant de
nouveaux clients.
Comparaison : vous vous souvenez de l'ancienne méthode, de la façon dont vous
perdiez la moitié des dépenses publicitaires à l'avance ? Avec cette nouvelle méthode, vous
gagnez plus d’argent et obtenez plus de clients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un
client est si bon marché (par rapport à ce que vous gagnez) que votre facteur limitant devient
votre capacité à faire le travail que vous aimez déjà faire. La trésorerie et l'acquisition de
clients ne sont plus votre goulot d'étranglement car c'est 22,4 fois plus rentable
que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous quittez une explosion
au ralenti.
Il s'agit exactement de l'offre du Grand Chelem que nous avons utilisée avec notre activité de logiciels.
qui dessert les agences. Les chiffres peuvent devenir fous. . . rapide. Je sais que 22,4x mieux semble
déraisonnable, mais c'est le point. Si vous jouez au même jeu que tout le monde, vous obtiendrez les
mêmes résultats que tout le monde (médiocres). Vous frappez des simples et des doubles, gardez les
lumières allumées, mais ne progressez jamais. Mais rappelezvous le passage d’ouverture de ce livre :
lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez si bien le faire sortir du parc que vous gagnez pour de
bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/
an sur moins de 1 million de dollars de dépenses publicitaires. Alors, quand je dis 20:1. . . 50:1. . . 100 : 1
revient, je le pense. Lorsque vous faites les choses correctement, les résultats sont bons. . . incroyable.
Points de synthèse Ce
chapitre a illustré le problème fondamental de la marchandisation et la manière dont les offres du
Grand Chelem résolvent ce problème. Cela vous sort de la guerre des prix et vous place dans une catégorie
à part. Le chapitre suivant se concentrera sur la recherche du marché approprié auquel appliquer nos
stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus importantes à faire. Une offre de grand chelem
adressée au mauvais public tombera dans l’oreille d’un sourd. Nous voulons éviter cela à tout prix. Il faut
faire un détour par
prix pendant un moment pour savoir ce qu'il faut rechercher sur un marché. C'est une case indispensable à
vérifier avant de poursuivre notre voyage.
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offres des entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix plus élevés. J'ai également créé des
SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les mettre en œuvre plus
rapidement. C'est absolument gratuit. Apprécier.
PRIX : TROUVER LE BON MARCHÉ UN MARCHÉ AFFAMÉ

FOULE
« La graine tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent vraiment la
parole de Dieu et produisent une récolte trente, soixante ou même cent fois supérieure à celle qui
avait été semée ! »
MATTHIEU 13:23 (NLT)
UN professeur de marketing a demandé à ses étudiants : « Si vous deviez ouvrir un

stand de hotdogs, et vous ne pourriez avoir qu'un seul avantage sur vos
concurrents. . . . . . ?"
"Emplacement! ….Qualité! …. Bas prix! ….Meilleur goût !

Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils finissent par manquer de réponses.
Ils se regardèrent en attendant que le professeur parle. La pièce devint finalement
silencieuse.
Le professeur sourit et répondit : « Une foule affamée. »
Vous pourriez avoir les pires hotdogs, des prix terribles et être dans un endroit
épouvantable, mais si vous êtes le seul stand de hotdogs en ville et que le match de
football universitaire local éclate, vous allez vendre. C'est la valeur d'une foule affamée.
En fin de compte, s’il y a une tonne de demande pour une solution, vous pouvez être
médiocre en affaires, avoir une offre épouvantable et n’avoir aucune capacité à convaincre
les gens, et vous pouvez toujours gagner de l’ argent .
La pénurie de papier toilette au début de la crise du Covid19 en est un exemple. Il
n’y a eu aucune offre. Le prix était atroce. Et il n’y avait pas d’argumentaire de vente
convaincant. Mais comme la foule était si nombreuse et si affamée, les rouleaux de papier
toilette coûtaient 100 dollars ou plus. C'est la valeur d'une foule affamée.
Vendre des journaux Un

de mes bons amis, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels au service des
journaux pendant près d'une décennie. Ils ont mis en place des services de publicité
numérique sur les sites Web de journaux en quelques clics et les ont instantanément
aidés à vendre un tout nouveau produit publicitaire. Il ne leur facturait qu'un pourcentage
des revenus qu'il ajoutait. Donc s’ils n’ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain pour
les journaux et une offre intéressante.
Mais malgré une offre intéressante et une capacité naturelle de vente, son activité a
commencé à décliner. En tant qu’entrepreneur très performant, il a essayé tous les angles
différents pour résoudre le problème, mais rien n’a fonctionné. Il n'arrivait pas à
comprendre quel était le problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter avec ça parce
que je pense que Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la réponse me semblait
évidente. Mais le regarder traverser ça a été une leçon
Je l'ai emmené avec moi pour la vie. Avant de le révéler, à votre avis, quel était le problème ?
Produit? Offre? Marketing et ventes? Son équipe?
Décomposonsle. Ce n'était pas son produit – c'était génial. Ce n'était pas le sien
offre – il avait un modèle de revshare à risque zéro. Ce n'était pas ses compétences en vente il
était un vendeur né. Alors, quel était le problème ? Il vendait aux journaux ! Son marché diminuait
de 25 pour cent chaque année ! Il avait examiné tous les angles, sauf le plus évident. Finalement,
après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que son marché était
la source de ses problèmes et a décidé de réduire les effectifs de son entreprise.
Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance d’un
marché, dès que la COVID a frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise de fabrication
automatisée de masques. Grâce aux nouvelles technologies, il a ramené le coût par masque en
dessous de celui auquel les gens pouvaient les acheter en Chine. En cinq mois, il gagnait des
millions par mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué ses mêmes compétences
à une entreprise dans laquelle il n'avait aucune expérience et a pu gagner. C'est le pouvoir de
choisir le bon marché.
Je vous raconte cette histoire à titre d’avertissement. Votre marché compte. Lloyd est un
humain très intelligent. Il est évidemment très compétent. Mais nous pouvons tous être aveuglés
en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas abandonner. Nous sommes tellement
habitués à résoudre des problèmes impossibles que nous continuerons à nous cogner la tête
contre le mur. Nous détestons arrêter. Mais la réalité est que chacun est concerné par son
marché.
Alors, comment choisir le bon marché ?
Ce qu'il faut chercher
Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver.
Et quand vous le ferez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris si
longtemps. Ne soyez pas romantique envers votre public. Servez les gens qui peuvent vous
payer ce que vous valez. Et rappelezvous que choisir un marché, comme toute chose, est
toujours notre choix, alors choisissez judicieusement.
Pour vendre quoi que ce soit, il faut de la demande. Nous n'essayons pas de créer une demande.
Nous essayons de le canaliser . C'est une distinction très importante. Si vous n'avez pas de marché
pour votre offre, rien de ce qui suit ne fonctionnera. Tout ce livre repose sur l’hypothèse selon laquelle
vous disposez au moins d’un marché « normal », que je définis comme un marché qui croît au même
rythme que le marché et qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l’une des trois
catégories suivantes : une meilleure santé. , une richesse accrue ou des relations améliorées.
Par exemple, Lloyd, d'après l'article de journal cidessus, aurait pu parcourir tout ce livre et rien ici
n'aurait fonctionné pour lui.
Pourquoi? Parce qu’il ciblerait les journaux, un marché en voie de disparition.
Cela dit, avoir un grand marché est un avantage. Mais vous pouvez être sur un marché normal
qui croît à un rythme moyen tout en gagnant de l’argent fou. Chaque marché dans lequel je suis allé a
été un marché normal. Vous ne voulez tout simplement pas vendre de la glace aux esquimaux.
Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Passons en revue
avant de revenir à l'offre.
Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :
1) Douleur massive Ils
ne doivent pas vouloir, mais avoir désespérément besoin de ce que je leur propose. La douleur
peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie. Être fauché est douloureux.
Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue dans les épiceries est pénible.
Mal au dos . . . douleur de sourire laid. . . douleur de surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup.
Ainsi, pour nous, entrepreneurs, les opportunités sont infinies.

Le degré de douleur sera proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus de détails
à ce sujet dans le chapitre Équation de valeur). Lorsqu’ils entendent la solution à leur douleur,
et inversement, à quoi ressemblerait leur vie sans cette douleur, ils devraient être attirés par
votre solution.
J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes commerciales : « La douleur, c'est le
pitch ». Si vous pouvez exprimer avec précision la douleur ressentie par un prospect, il
achètera presque toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un problème
douloureux à résoudre et facturer de l’argent pour notre solution.
Conseil
de pro L’intérêt d’une bonne écriture est que le lecteur comprenne .
Le but d’une bonne persuasion est que le prospect se sente compris.
2) Pouvoir d'achat Un de
mes amis disposait d'un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV afin
d'obtenir davantage d'entretiens d'embauche. Il était doué pour ça. Mais malgré tous ses
efforts, il ne parvenait pas à convaincre les gens de payer pour ses services. Pourquoi?
Parce qu'ils étaient tous au chômage !
Là encore, cela peut paraître évident. Mais il pensait : « Ces gens sont faciles à cibler.
Ils souffrent énormément. Il y en a beaucoup et de nouvelles personnes s'ajoutent
constamment. C'est un super marché !
Il a simplement oublié un point crucial : votre public doit pouvoir se permettre le service
que vous lui facturez. Assurezvous que vos cibles disposent de l'argent, ou ont accès au
montant d'argent, nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous avez besoin pour
que cela vaille la peine.
3) Facile à cibler
Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes
qui le composent. Eh bien, faire une offre en Grand Chelem sera difficile. Je me simplifie la
vie en recherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples en sont les avatars qui ont
des associations auxquelles ils appartiennent, des listes de diffusion, des réseaux sociaux.
groupes, chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos clients potentiels sont tous rassemblés
quelque part, alors nous pouvons leur faire du marketing. Toutefois, si les rechercher
revient à trouver des aiguilles dans une botte de foin, il peut alors être très difficile de
présenter votre offre à des yeux potentiellement intéressés.
Ce point est tactique. C'est une réalité, pas une théorie. Par exemple, vous souhaiterez
peutêtre servir des médecins riches. Mais si vos annonces sont diffusées auprès des
étudiants en soins infirmiers, votre offre tombera dans l’oreille d’un sourd, aussi bonne soit
elle. Point principal : vous voulez vous assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal.
(Point de clarification : il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils sont
faciles à trouver. Ceci illustre simplement que vos promotions doivent être proposées au
bon public).
4) Croissance
Les marchés en croissance sont comme un vent favorable. Ils font que tout avance
plus vite. Les marqueurs en déclin sont comme des vents contraires. Ils rendent tous les
efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux possédaient trois des quatre
caractéristiques d’un grand marché : (1) beaucoup de difficultés, (2) un pouvoir d’achat,
(3) faciles à cibler. Mais ils diminuaient (rapidement). Malgré tous ses efforts, le marché
tout entier se battait contre lui. Les affaires sont déjà assez difficiles et les marchés
évoluent rapidement. Autant trouver un bon marché pour vous donner un vent favorable et
faciliter le processus.
Rendre cela réel
Il existe trois marchés principaux qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La
raison pour laquelle ces éléments existeront toujours est qu’il y a toujours une douleur immense
lorsqu’on en manque. Il existe toujours une demande de solutions à ces douleurs humaines
fondamentales. L’objectif est de trouver un sousgroupe plus petit au sein de l’un de ces groupes plus
grands, en croissance, disposant du pouvoir d’achat et facile à cibler (les trois autres variables).
Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer
sur le coaching « relation dans la seconde moitié de la vie » pour les anciens plutôt que d'aider les
étudiants dans leurs relations. Pourquoi? Parce que les personnes âgées seules souffrent probablement
davantage à mesure qu’elles se rapprochent de la mort (douleur), qu’elles ont plus de pouvoir d’achat
(argent) et qu’elles sont faciles à trouver (ciblage).
Enfin, au moment d’écrire ces lignes, il y a plus de personnes qui atteignent 65 ans chaque année que
20 ans (en croissance).
C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites en matière de santé, de richesse et de relations. Pensez
ensuite à qui pourrait apprécier le plus votre service (qui souffre le plus), qui a le pouvoir d'achat pour
payer ce que vous voulez (argent) et qui peut être trouvé facilement (ciblage). Tant que ces trois critères
sont solides et que le marché ne rétrécit pas, vous serez en bonne forme.
Mais dans quelle mesure estil important pour votre réussite de trouver un « grand marché » par
rapport à un « marché normal » par rapport à un « mauvais marché » ? La réponse : en fait, cela dépend.
Laissemoi expliquer.
Ordre d'importance : trois leviers de réussite Il est peu probable que
vous soyez dans un marché en voie de disparition comme celui des journaux. Il est également peu
probable que vous vendiez du papier toilette pendant le COVID (frénésie d'achat). Vous serez
probablement dans un marché « normal ». Et c'est tout à fait normal. Il y a une fortune à gagner sur les
marchés normaux. Ce que je veux dire ici, c'est que vous ne pouvez pas être dans un « mauvais »
marché, sinon rien ne fonctionnera. Ceci étant dit, voici l’illustration la plus simple de l’ordre d’importance
entre les marchés, les offres et les compétences de persuasion :
Foule affamée (marché) > Force de l'offre > Compétences de persuasion
Disons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de bon, normal et mauvais. Vous
pouvez essentiellement vous déplacer sur la ligne de gauche à droite par ordre d’importance. Une note
« excellente » sur une pièce d’ordre supérieur l’emporte sur toute autre note inférieure sur l’échelle de
priorité. Une note « normale » fait passer la responsabilité à la partie suivante de l’équation. Un
« mauvais » arrête l'équation à moins qu'un « excellent » provenant d'un composant de priorité plus
élevée ne l'annule. Voici quelques exemples:
Exemple n°1 : Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion,
vous gagnerez de l'argent si vous êtes sur un bon marché. Si vous êtes au coin de la rue en train de
préparer des hotdogs quand les bars ferment à 2 heures du matin, avec des foules de gens ivres et
affamés, vous allez vendre vos hotdogs.
Exemple n°2 (la plupart d'entre nous) : Si vous êtes sur un marché normal et que vous avez une
offre du Grand Chelem (super), vous pouvez gagner des tonnes d'argent même si vous êtes mauvais
en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit : pour vous aider à
maximiser votre réussite en apprenant à vraiment construire un Grand

Offre de claquement.
Exemple n°3 : Disons que vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre normale.
Pour réussir massivement, vous devez être exceptionnellement doué en persuasion. Alors et alors
seulement tu réussiras,
vos compétences de persuasion étant le pivot de votre réussite. Bon sang, de nombreux empires ont
été construits par des persuasifs exceptionnels. C’est simplement le chemin le plus difficile à suivre
et celui qui demande le plus d’efforts et d’apprentissage. Clouer votre offre vous aide à raccourcir ce
chemin vers le succès. Sinon, vous n’aurez qu’une entreprise normale qui nécessite des compétences
exceptionnelles pour réussir (il n’y a rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous
vous êtes inscrit).

S'engager dans la niche
J'ai un dicton lorsque j'accompagne les entrepreneurs dans la sélection de leur marché cible : «
Ne m'obligez pas à vous gifler ».
Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie sans enthousiasme une offre sur un marché, ne
gagne pas un million de dollars, puis pense à tort « c'est un mauvais marché ». La plupart du temps,
ce n’est pas le cas. Ils n’ont tout simplement pas encore trouvé d’offre du Grand Chelem à appliquer
à ce marché.
Ils pensent : je vais passer de l'aide aux dentistes à l'aide aux chiropraticiens — c'est tout ! Alors
qu’en réalité, ces deux marchés sont normaux et représentent des milliards de dollars de revenus.
L’un ou l’autre fonctionnerait, mais pas les deux. Vous devez en choisir un. Personne ne peut servir
deux maitres.
J'ai inventé le terme « gifle de niche » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés
de s'engager une fois qu'ils ont choisi. Toutes les entreprises et tous les marchés présentent des
caractéristiques désagréables. L’herbe n’est jamais plus verte une fois de l’autre côté. Si vous
continuez à sauter de niche en niche, en espérant que le marché résoudra vos problèmes, vous
méritez d’être giflé de niche.
Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez suffisamment longtemps pour faire des
essais et des erreurs. Vous échouerez. En fait, vous échouerez jusqu’à ce que vous réussissiez. Mais
vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous continuez à changer de clientèle, car vous devez
recommencer depuis le début à chaque fois. Alors, choisissez puis engagezvous.

Les richesses sont dans les niches
L’autre raison de s’engager dans ce créneau est à quel point
vous ferez.
En termes simples, une niche vous rapportera beaucoup plus d’argent.

Note de l'auteur Quand élargir (Conseils pour la plupart des gens)
Pour la plupart, si vous gagnez moins de 10 millions de dollars par an, une niche vous rapportera plus d’argent. Après cela,
cela dépendra de l’étroitesse de la niche, ou de ce qu’on appelle le TAM (total adressable market). Une entreprise ne peut réellement
se développer que pour répondre à l’ensemble du marché adressable. Cela étant dit, pour la plupart des gens, atteindre 10 millions
de dollars par an représente déjà un objectif de 0,4 % (seulement 1 entreprise sur 250 y parvient). Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs
de moins de 10 millions de dollars par an, il est presque toujours plus facile de servir un nombre plus restreint de clients de manière
plus étroite. Mais si vous souhaitez aller audelà de cela, vous devrez peut être (en fonction de la taille de votre TAM) élargir votre
audience en montant sur le marché, en descendant ou sur un marché adjacent où vos services existants peuvent apporter de la
valeur.
Pour le contexte, de nombreuses entreprises ont atteint plus de 30 millions de dollars par an au service d'un seul créneau :
chiropraticiens, gymnases, plombiers, solaires, couvreurs, propriétaires de salons, etc. Si vous êtes à 1 million de dollars ou 3
millions de dollars et que vous pensez que vous avez plafonné et que vous devez vous développer, vous sont faux. Vous avez juste
besoin d'être meilleur.
Lorsque j’ai vraiment compris combien de bénéfices je laissais sur la table, cela a changé
ma vie. C'est ce qui m'a amené à faire des acquisitions pour n'importe qui et à les enseigner à
un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai opté pour un propriétaire de microgym avec environ 100
membres, un bail signé, au moins un employé, et je voulais aider les clients à perdre du poids.
C'est assez spécifique par rapport aux « propriétaires de petites entreprises » ou à « quiconque
me paiera », ce qui est courant.
Et j'ai été très précis. Dans ce secteur (Gym Launch) nous avons refusé et nous le faisons
toujours toute personne qui n'est pas cet avatar. Cela signifie pas d’entraîneur personnel, pas
de coach en ligne, etc.
Auraisje pu les aider ? Bien sûr, j’aurais pu. Je veux dire, bon sang, la majorité de notre
portefeuille est composée d’entreprises non liées au sport. Mais afin de maintenir l’accent sur le
produit et les messages à fort taux de conversion, savoir exactement à qui le produit était destiné
a changé la donne.
Cela nous a aidé à savoir exactement à qui nous parlions à tout moment. Et exactement
quels problèmes nous résolvions.
Mais la simplicité et la facilité ne suffisent peutêtre pas à vous convaincre, alors laissezmoi
illustrez pourquoi vous concentrer sur un créneau vous rapportera plus d’argent.
Raison : vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour exactement le même produit.
Dan Kennedy a été le premier à m'illustrer cela, et je ferai de mon mieux pour vous passer le flambeau
dans ces pages.
Exemple de tarification de produit de niche : exemple
Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous avez vendu
un cours générique sur la gestion du temps. À moins que vous ne soyez un grand gourou de la gestion du
temps avec une histoire fascinante ou unique, il est peu probable qu’elle se transforme en quelque chose
d’important. À votre avis, quelle est la valeur d’un « encore un autre » cours de gestion du temps ? 19$,
29$ ? Bien sûr. Il n'y a rien d'enthousiasmant. Disons simplement 19 $ à titre d'illustration.
**Nous allons maintenant libérer la puissance de la tarification de niche à différentes étapes de votre
produit** Imaginons
donc que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant les mêmes principes, et que vous
l'appeliez « Gestion du temps pour les professionnels de la vente ». Du coup, ce cours s’adresse à un type
de personne plus spécifique. Nous pourrions lier leur augmentation à une vente ou à une transaction
supplémentaire et cela en vaudrait la peine.
plus. Mais il y a beaucoup de vendeurs. Cela pourrait donc être un produit à 99 $.
Bien, mais nous pouvons faire mieux.

Passons donc à un autre niveau de niche et appelons notre produit…. «Gestion du temps pour
les commerciaux sortants B2B.» Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons désormais
que nos commerciaux ont probablement des transactions et des commissions très expérimentées.
Une seule vente rapporterait facilement à ce vendeur 500 $ (ou plus), il serait donc facile de justifier
un prix de 499 $.
Cela représente déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit presque identique. Je
pourrais m'arrêter ici, mais je vais aller plus loin.
Passons simplement à un dernier niveau…. «Gestion du temps pour les commerciaux sortants
B2B d'outils électriques et de jardinage.» Boom.
Pensezy une seconde, si vous étiez un représentant des ventes sortantes d'outils électriques,
vous penseriez « Ceci est fait exactement pour moi » et vous seriez heureux de débourser peutêtre
1 000 $ à 2 000 $ pour un programme de gestion du temps qui pourrait vous aider à atteindre votre
objectif. but.
Les éléments réels du programme sont peutêtre les mêmes que le cours générique à 19 $,
mais comme ils ont été appliqués et que le message de vente pourrait tellement parler à cet avatar,
ils le trouveront plus convaincant et en tireront plus de valeur de manière réelle . chemin. Ce concept
s'applique à tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être « le gars » qui dessert « ce type de
personne » ou résout « ce type de problème ». Et encore plus spécifique : « Je résous ce type de
problème pour ce type spécifique de personne de cette manière contreintuitive unique qui renverse
leur peur la plus profonde. »
C'est pourquoi un programme de remise en forme générique pour perdre du poids pourrait
coûter seulement 19 $, tandis qu'un programme de remise en forme conçu et commercialisé
uniquement pour les infirmières de quart pourrait coûter 1 997 $… (même si le cœur du programme
est probablement similaire : manger moins, bouger). plus).
Résultat final : le marché compte. Votre créneau compte. Et si tu peux vendre
le même produit pour 100 fois le prix, n'estce pas ?
Je vous laisse décider.
Points récapitulatifs
Le but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Premièrement, ne choisissez pas un mauvais
marché. Les marchés normaux vont bien. Les grands marchés sont formidables. Deuxièmement, une fois
que vous avez choisi, engagezvous jusqu'à ce que vous le compreniez.
Si vous essayez cent offres, je vous promets que vous réussirez. La plupart des gens n’essaient jamais
rien. D’autres échouent une fois, puis abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir. Arrêtez de
personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne fonctionne pas, cela ne veut pas dire que vous êtes
nul. Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Vous n'êtes nul que si vous arrêtez d'essayer.
Alors réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale si vous vous arrêtez après une tentative
infructueuse.
Si vous trouvez un marché incroyablement intéressant, parcourezle et parcourezle à fond. Et si vous
associez une offre du Grand Chelem à un marché fou, vous n’aurez probablement plus jamais besoin de
travailler (sérieusement). Ayez donc cet ensemble de compétences – la capacité d’évaluer avec précision les
marchés en tenant compte de la douleur, de l’argent, du ciblage et de la croissance – dans votre poche
arrière afin que lorsque la foudre frappe, vous puissiez être sûr qu’elle frappe deux fois.
Après avoir établi comment conquérir un marché, revenons à la tarification. Le
La première étape pour gagner de l’argent est de facturer des prix plus élevés.
CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : MARCHÉS GAGNANTS
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votre marché ou votre niche se situe. C'est absolument gratuit, profitezen.
PRIX : FAITES CE QUE CELA VAUT
« Faites payer un prix aussi élevé que vous pouvez le dire à voix haute sans sourire. »
DAN KENNEDY
Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour nos propriétaires de salles de sport du
plus haut niveau arborant tous ma moustache tendance.
Janvier 2019.
Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient fermés. J'étais réveillé, mais la
fatigue dans mes tempes me donnait l'impression qu'un poids de cinq livres était collé sur
mon crâne, entraînant mes paupières vers le bas. J'ai dû me concentrer de force
UN pour les ouvrir.
Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. Je me suis retourné jusqu'au
bord du lit de la chambre d'hôtel, sentant chaque muscle de mon corps tandis que mon poids
changeait. Penché sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés sur le sol. J'étais
tellement battu la nuit précédente que je ne me souvenais même pas de les avoir enlevés.
Je venais de terminer une série de cinq jours de keynote après keynote. Deux jours de
présentations pour nos clients de plus haut niveau immédiatement suivis de deux jours de
planification avec l'ensemble de notre entreprise (135+ employés).
J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à mon agenda
pour la matinée. Alors je me suis levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à capuche et des
sweats, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler. Après les premières
plaisanteries, il s’est immédiatement penché sur la raison pour laquelle il appelait : l’inquiétude
parentale.
"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients . . . » ditil, mais sur un ton
inhabituellement inquiet. « Je pensais que l'événement était destiné à tous vos clients les
mieux payés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit qu’il y avait
un millier de personnes làbas ! »
Seul dans le couloir et luttant encore pour me débarrasser du lourd poids de l'épuisement,
j'ai essayé de mesurer d'où venait son inquiétude et où il voulait en venir. Je lui avais déjà
tout expliqué. "C'était uniquement pour nos clients de plus haut niveau, ce n'était pas tous
nos clients", aije dit. « Juste ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym Lords, comme je
vous l'ai dit.
« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? Il semblait presque effrayé
à cette idée.
"Ouais, sauvage, n'estce pas ?" Ma voix était rauque après des jours passés à parler
et des milliers de conversations de vingtdeuxièmes.
« Estce légal ce que vous faites ? » Il a demandé. Ouah. Cela a dégénéré rapidement, je
me suisje dit. "Estce qu'ils savent qu'ils vous paient autant?"
« Oui, c'est légal. Et bien sûr, ils le savent. Ce n’est pas comme siphonner de l’argent
comme par magie. "C'est beaucoup d'argent. J'espère que ce que vous leur donnez en vaut
la peine.
Je me suis demandé si cela valait la peine de m’y plonger ou simplement de l’ignorer.

Mais sachant que cela allait être « une chose », j'ai pris une profonde inspiration et j'ai
commencé à expliquer. « Si je vous gagnais 239 000 $ de plus cette année, me paieriezvous
42 000 $ ? » J'ai demandé, en utilisant « 239 000 $ », car il s'agissait de l'augmentation
moyenne des revenus d'une salle de sport utilisant nos systèmes pendant 11 mois.
"Bien sûr", atil dit, "je veux dire, si je savais que j'allais revenir en arrière.
Mais que devraisje faire ?
« Environ 15 heures de travail par semaine »
« Et combien de temps me faudraitil pour gagner les 239 000 $ ?

"Onze mois"
"Et combien des 42 000 $ devraisje vous payer d'avance ?"

"Rien. Payezmoi simplement lorsque vous commencez à gagner de l'argent en utilisant le système »
Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. "Oh," ditil, "eh bien, ouais, je
je le ferais.
"Et c'est pourquoi ils le font aussi."
Gagner beaucoup d’argent brise la tête des gens. Cela élargit littéralement leur esprit audelà
de ce qu'ils croient possible, ils supposent que vous faites quelque chose de mal ou d'illégal.
Ils « ne peuvent même pas ».
Pourquoi? Parce qu'ils pensent en euxmêmes. . . ils ne peuvent pas être beaucoup plus
intelligents que moi ou travailler beaucoup plus dur que moi, alors comment estil possible
pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d’argent pour qu’il me faudrait littéralement
dix vies pour faire ce qu’ils gagnent en un an.
Au cours des trois années qui ont précédé l’écriture de ce livre, j’ai réalisé un bénéfice de plus de
1 200 000 $/mois. Chaque. Célibataire. Mois. C'est plus que la rémunération des PDG de Ford,
McDonald's, Motorola et Yahoo réunis lorsqu'ils étaient un enfant d'une vingtaine d'années. . . . . ..
chaque année . . .
Cela met en colère ceux qui pensent que la vie n’est pas juste. Cela confond les autres qui ne
peuvent pas comprendre et croient qu’il doit y avoir une erreur. Et cela inspire quelques privilégiés,
voués à la grandeur.
J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, car c'est à cela que j'écris
Ceci pour.
Vous pouvez le faire.
Il vous suffit d'apprendre comment.
Et je vais vous montrer.
Écart entre le prix et la valeur
« J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine. »
Ces mots piqueraient probablement la plupart des gens, mais quand mon père me les a
prononcés, j'ai tout simplement su qu'il ne comprenait pas la valeur que nous apportions. Ce que je
veux vous montrer, c'est comment créer et communiquer de la valeur, c'estàdire la « valeur » d'une
offre.
Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendre la valeur. La
raison pour laquelle les gens achètent quelque chose, c’est pour conclure une bonne affaire. Ils croient
que ce qu’ils obtiennent (VALEUR) vaut plus que ce qu’ils donnent en échange (PRIX). Dès que la
valeur qu’ils reçoivent descend en dessous de ce qu’ils paient, ils arrêtent d’acheter chez vous. Cet
écart prix/valeur est ce que vous devez éviter à tout prix.
Après tout, comme l’a dit Warren Buffet : « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que
vous obtenez.
Le moyen le plus simple d’augmenter l’écart entre le prix et la valeur est de baisser le
prix. C’est aussi, la plupart du temps, une mauvaise décision pour l’entreprise.
Amener les gens à acheter n’est PAS l’objectif d’une entreprise. Gagner de l’argent l’est.
Et pour la plupart, baisser les prix est une voie à sens unique vers la destruction : vous ne
pouvez descendre que jusqu’à 0 $, mais vous pouvez monter infiniment haut dans l’autre
sens. Ainsi, à moins que vous ne disposiez d’un moyen révolutionnaire pour réduire vos
coûts à 1/10ème par rapport à vos concurrents, ne rivalisez pas sur les prix.
Comme l’a dit Dan Kennedy : « Il n’y a aucun avantage stratégique à être le deuxième
le moins cher du marché, mais il y en a pour être le plus cher.
L'objectif de notre offre Grand Chelem sera donc d'amener davantage de personnes à
dire oui à un prix plus élevé en augmentant notre valeur par rapport à l'écart de prix. En
d’autres termes, nous n’augmenterons notre prix qu’après avoir suffisamment augmenté notre prix.
valeur. De cette façon, ils obtiennent toujours une bonne affaire (pensez à acheter 100 000 $ d'une valeur
de 10 000 $). C'est « de l'argent à prix réduit ».
CADEAU GRATUIT #3 : TUTORIEL BONUS ET TÉLÉCHARGEMENTS GRATUITS : Chargez quoi

Il vaut la peine
Si vous voulez savoir comment je crée des écarts de valeur pour les produits B2B ou B2C, accédez au cours
Acquisition.com/training/offers , puis regardez « Facturez ce que ça vaut » pour un court didacticiel vidéo. Mon objectif est de
gagner votre confiance et de générer de la valeur à l'avance.
En tant que tel, c’est absolument gratuit. Apprécier.
Pourquoi devriezvous facturer autant, ça fait mal La plupart des
propriétaires d'entreprise ne sont pas en concurrence sur le prix ou la valeur. En fait, ils ne sont en
concurrence sur rien du tout. Leur processus de tarification ressemble généralement à ceci :
1. Regardez le marché 2. Voyez
ce que tout le monde propose 3. Prenez la
moyenne 4. Descendez
légèrement en dessous pour rester « compétitif »
5. Offrir ce que proposent leurs concurrents avec un « petit plus »
6. Arrivez à une proposition de valeur « plus pour moins »
Et le grand secret : les concurrents qu’ils copient sont complètement fauchés.
Alors pourquoi diable les copier ?
Fixer le prix là où se situe le marché signifie que vous fixez le prix en fonction de l'efficacité du marché.
Au fil du temps, sur un marché efficace, de plus en plus de concurrents proposent « un peu plus pour un
peu moins », jusqu'à ce que finalement personne ne puisse offrir plus pour moins. À ce stade, un marché
atteint une efficacité parfaite et les propriétaires d’entreprises participants gagnent juste assez à la fin du
mois pour continuer. Les 10 à 20 pour cent des opérateurs les plus pauvres sont éliminés ou perdent
la volonté de se battre. Ensuite, de nouveaux propriétaires d’entreprise entrent sans

aucune idée et répètent le processus de leurs ancêtres. Et ils tournent en rond.
En termes simples, une telle tarification signifie que vous fournissez un service juste
audessus de ce qu’il vous en coûte pour rester hors de l’eau. Nous n’essayons pas de
rester à peine hors de l’eau. Nous essayons de gagner des sommes énormes qui
amèneront vos proches à vous demander si ce que vous faites est légal.
Encore une fois, nous n’essayons pas d’attirer le plus de clients. Nous essayons de
gagner le plus d'argent.
Cela étant dit, puisqu’il n’y a aucun avantage stratégique à être le deuxième acteur
le moins cher de votre marché. Permettezmoi de vous donner un bref aperçu des
raisons pour lesquelles je considère la tarification premium non seulement comme une
décision commerciale très judicieuse, mais aussi comme une décision morale. De plus,
c'est le seul choix qui vous permettra d'offrir réellement le plus de valeur, une position
unique et forte sur le marché. Laissezmoi vous présenter le cycle vertueux des prix.
Cycle vertueux des prix
J'ai utilisé ce framework dans la plupart des documents que je publie car il
doit être constamment renforcé. Les forces du marché vont s'énerver

sur votre système de croyance. Vous devez rester fort et les ignorer ! Ici se trouve le
principe de base expliquant pourquoi vous devez facturer une prime si vous voulez tirer le meilleur parti
servir vos clients.

Lorsque vous diminuez votre prix, vous. . .
. . . Diminuez l'investissement émotionnel de vos clients puisque cela ne coûte rien
eux beaucoup
. . . Diminuez la valeur perçue par vos clients de votre service, car il ne peut pas
être aussi bon si c'est si bon marché ou si le prix est le même que celui de tout le monde
. . . Diminuez les résultats de vos clients car ils ne valorisent pas votre service
et ne sont pas investis
. . . Attirez les pires clients qui ne sont jamais satisfaits jusqu'à ce que votre service soit
gratuit . . . Détruisez toute marge qu'il vous reste pour pouvoir réellement offrir une expérience
exceptionnelle, embaucher les meilleures personnes, investir dans vos collaborateurs,
chouchouter vos clients, investir dans la croissance, investir dans plus de sites ou à plus
grande échelle, et tout ce que vous aviez espéré. l'objectif d'aider davantage de personnes
à résoudre le problème que vous résolvez.
En substance, votre monde est nul. Et pour aggraver les choses, votre service est
probablement nul parce que vous extrayez le sang de la pierre proverbiale.
Il ne reste tout simplement pas assez d’argent pour réaliser quelque chose d’exceptionnel.
En conséquence, vous vous alignez sur les armées d’entreprises moyennes qui courent vers
le bas. J'ai vécu cette vie. C'est terrible. Si vous aimez vos clients et vos employés, arrêtez
de les sousestimer lorsqu'il y a un meilleur
chemin.
Voici l'inverse. C'est ce qui arrive lorsque vous augmentez vos prix.
Lorsque vous augmentez vos prix, vous. . .
. . . Augmentez l'investissement émotionnel de vos clients
. . . Augmentez la valeur perçue de votre service par vos clients
. . . Augmentez les résultats de vos clients car ils apprécient votre service et
sont investis
... Attirer les meilleurs clients qui sont les plus faciles à satisfaire et qui coûtent
réellement moins cher à satisfaire, et qui sont les plus susceptibles de réellement recevoir et
percevoir la valeur la plus relative
. . . Multipliez votre marge car vous avez de l'argent à investir dans des systèmes pour
créer de l'efficacité ; personnes intelligentes; expérience client améliorée ; faites évoluer
votre entreprise ; et, surtout, de continuer à voir le montant de votre compte bancaire
personnel augmenter, mois après mois, même en réinvestissant dans votre entreprise. Cela
vous permet finalement de profiter du
processus sur le long terme et aidez davantage de personnes à mesure que vous grandissez, plutôt que
de vous épuiser et de vous recroqueviller dans l’obscurité.
Pour pousser encore plus loin l’argumentation en faveur de prix plus élevés, voici quelques
concepts intéressants. Lorsque vous augmentez votre prix, vous augmentez la valeur que le
consommateur reçoit sans rien changer d'autre à votre produit.

Attends quoi? Oui.
Un prix plus élevé signifie une valeur plus élevée (littéralement)

Lors d'un test de dégustation à l'aveugle, les chercheurs ont demandé aux consommateurs
d'évaluer trois vins : un vin à bas prix, un vin à prix moyen et un vin cher.
Tout au long de l'étude, les participants ont noté les vins avec les prix visibles. Sans surprise, ils les
ont classés par ordre de prix, le plus cher étant le « meilleur », le deuxième le plus cher étant le «
deuxième meilleur » et le troisième, le moins cher, étant classé comme « vin bon marché ».
Ce que les dégustateurs ne savaient pas, c'est que les chercheurs leur ont donné exactement
le même vin à trois reprises. Pourtant, les dégustateurs ont signalé un écart important entre le vin «
cher » et le vin « bon marché ». Cela a de profondes implications sur la relation directe entre valeur
et prix.
Essentiellement, augmenter vos prix peut directement améliorer la valeur que vous offrez. De
plus, plus le prix est élevé, plus votre produit ou service est attractif. Les gens veulent acheter des
choses chères. Ils ont juste besoin d'une raison.
Et l’objectif n’est pas seulement d’être légèrement audessus du prix du marché – l’objectif est d’être
tellement plus élevé que le consommateur se dise : « C’est tellement plus cher, il doit se passer
quelque chose de complètement différent ici. »
C'est ainsi que vous créez une catégorie d'un. Dans ce nouveau marché perçu, vous êtes un
monopole et pouvez réaliser des bénéfices monopolistiques. C'est le but.
Un dernier point que je tiens à souligner : si vous proposez un service dans lequel un client doit
faire quelque chose pour obtenir le résultat, ou résoudre le problème que vous dites résoudre, il doit
être investi. Plus ils sont investis, plus ils ont de chances d’obtenir un résultat positif. Par conséquent,
il
Il s'ensuit que si vous vous souciez de vos clients, vous devez les faire investir autant qu'il est
humainement possible. Idéalement, cela signifie fixer le prix de vos services ou produits de manière
à ce que cela pique un peu lors de l'achat. Cette piqûre forcera et concentrera leur attention et leur
investissement dans votre produit ou service. Ceux qui paient le plus y prêtent le plus attention. Et
si vos clients sont plus adhérents et plus fidèles, et s’ils obtiennent de meilleurs résultats avec votre
service que vos concurrents, alors vous offrez réellement plus de valeur que quiconque. C'est ainsi
que vous gagnez.
Mais je sais que ce n’est pas facile et que ça ne devrait pas l’être. Votre produit doit livrer.
Beaucoup souhaitent raccourcir le vrai travail. Faites cela et vous échouerez .
Dans le monde réel, pour avoir les « gonades » qui facturent des prix élevés, vous devez surmonter
vos doutes. Vous devez avoir tellement confiance dans votre prestation, parce que vous l'avez fait
tellement de fois, que vous savez que cette personne réussira.
L'expérience est ce qui vous donne la conviction de demander en guise de paiement le salaire
d'une année entière à quelqu'un. Vous devez croire si profondément en votre solution que lorsque
vous vous regardez seul dans le miroir la nuit, votre conviction reste inébranlable. Permettezmoi
donc de ramener cette section à la maison avec mon expérience personnelle.
Mon expérience à prix premium Dans ma
première entreprise de conseil de niche – Gym Launch – j'enseigne aux propriétaires de salles
de sport un meilleur modèle commercial. Avant de produire mes services de conseil, je me suis
rendu dans 33 gymnases en 18 mois pour effectuer des redressements complets.
Nous prenions l'avion, réparions tout dans le gymnase et le relancions dans 21 jours.
Nous aurions en moyenne une augmentation de 42 000 $ de ventes supplémentaires en 21 jours.
C'était sauvage. Mes honoraires représentaient 100 % des revenus que je gagnerais.
À notre apogée, nous tournions environ huit gymnases par mois. Cela est rapidement devenu
un cauchemar logistique. Après l'usure de la vie dans des motels mois après mois, je me suis dit
qu'il devait y avoir une meilleure façon de procéder.

Un mois, il y avait une salle de sport où nous devions aller en avion. Mais je ne voulais tout
simplement pas le faire. Alors je leur ai dit que nous allions annuler les fiançailles. Le propriétaire du
gymnase m'a pratiquement menacé de l'aider. Alors j’ai dit que je l’aiderais, mais qu’il devrait faire tout le
travail, mais que je lui montrerais comment.
En trente jours, cette salle de sport avait réalisé près de 44 000 $ de nouvelles ventes initiales en
espèces (4 fois leur mois précédent). Dès que j'ai vu que mon processus pouvait être dupliqué à distance,
sans avoir à faire venir des gens par avion. . .notre entreprise a explosé. J'avais trouvé le chaînon
manquant car mon planning de déplacement n'était plus une contrainte. Nous avons ensuite vendu plus
de 4 000 salles de sport supplémentaires au cours des années suivantes (et ce n'est pas fini) en utilisant
un modèle fait avec vous plutôt qu'un modèle fait pour vous . Mais. . .retour aux tarifs premium.
Lorsque je suis entré dans l'espace, des concurrents à bas prix proposaient un service marketing
complet pour 500 $ par mois, un seul concurrent à prix élevé facturant 5 000 $ pour son produit.
Je voulais être le leader des prix premium. Je voulais être si cher que cela crée de l'attrait autour de
ce que nous faisions. Ainsi, nous sommes arrivés à trois fois le joueur le plus cher et 32 fois plus que les
joueurs les moins chers. Un prix de 16 000 $ pour un cours intensif de 16 semaines sans vous. Ensuite,
nous avons vendu 35 % de ces personnes dans le cadre d'un accord de 42 000 $/an sur trois ans pour les
aider à développer leurs salles de sport.
Pour le contexte : le propriétaire moyen d’une salle de sport gagne 35 280 $/an en bénéfices nets. Si
c'est la moyenne, cela signifie que la moitié gagne encore moins que cela. Ainsi, pour beaucoup d’entre
eux, ils s’engageaient à verser la moitié de leur salaire annuel ou plus pour acheter notre programme. Et
je vendais ça à des hommes adultes quand j'étais un enfant d'une vingtaine d'années, en leur disant que
j'allais les aider à gagner plus d'argent. Cela a été possible parce que ma conviction était plus forte que
leur scepticisme. Comment?
Sur la base d'une enquête volontaire menée lors de notre dernier événement complet d'entreprise,
avec 158 gymnases ayant répondu, nous avons constaté qu'un gymnase Gym Launch qui a participé à notre
Le programme de 11 mois connaîtra les améliorations moyennes suivantes :
Croissance du chiffre d'affaires : +19 932 $/mois (+239 000 $/an)
Croissance des revenus récurrents : +13 339 $/mois (+160 068 $/an)
Croissance du résultat net (bénéfice) : de 2 943 $/mois à 8 940 $/mois (3,1x !)
Croissance des clients : +67
Désabonnement (% de clients qui partent chaque mois) : De 10,7 % à 6,8 % Ventes au
détail : +4 400
$/mois de revenus des ventes de produits au détail Prix : De 129 $/mois à

167 $/mois
L'enquête vient de prouver ce que je savais déjà. J'avais une conviction totale dans notre produit.
Je savais que ça fonctionnait. J’avais surmonté mon doute.
Points de synthèse Que
devriezvous en retenir ?
Avant tout, facturez une prime. Cela vous permettra de faire des choses que personne d’autre ne
peut faire pour assurer le succès de vos clients. Nous avons pu facturer un supplément parce que nous
avons fourni plus de valeur que quiconque dans l’industrie.
En réalité, nous facturions une fraction de ce que nos clients gagnaient en utilisant notre système. C'est
important. Nos clients ont quand même obtenu un accord. L’écart entre ce qu’ils ont payé (prix) et ce
qu’ils ont obtenu (valeur) était énorme. En conséquence, le cercle vertueux a continué à tourner. Nous
avons facturé le plus d'argent.
Nous avons fourni le plus de valeur.
Nos salles de sport sont restées les plus compétitives, ont gagné le plus d’argent, ont toujours
disposé des systèmes d’acquisition les plus récents et les meilleurs et ont bénéficié du soutien nécessaire
pour les mettre en œuvre à une vitesse fulgurante.

Nous avons commis de nombreuses erreurs en cours de route, mais notre modèle de
tarification n’en faisait pas partie. Cela m'a donné la possibilité de faire de gros paris sans perdre
la ferme. La vérité est que 99 % des entreprises doivent augmenter leurs prix pour croître, et
non les baisser. Le profit est de l’oxygène. Cela alimente le feu de la croissance. Vous en avez
besoin si vous souhaitez toucher plus de personnes et avoir un impact plus important.
Cependant, pour facturer autant, vous devez apprendre à créer d'énormes
valeur. Allonsy ensuite.
SECTION III : VALEUR – CRÉER

TON OFFRE
COMMENT FAIRE DES OFFRES POUR QUE LES BONNES GENS SE SENTENT STUPIDES
Dire non
OFFRE DE VALEUR : L'ÉQUATION DE VALEUR
« Nous remettons en question toutes nos croyances, à l’exception de celles auxquelles nous croyons vraiment et de celles que nous ne
pensons jamais à remettre en question. »
— CARTE ORSON SCOTT
Je veux être très clair : l'objectif devrait être de facturer autant

je
l'argent pour vos produits ou services aussi humainement possible. Je parle de sommes
odieuses. Cela étant dit, n’importe qui peut augmenter ses prix, mais seuls quelques privilégiés
peuvent facturer ces tarifs et convaincre les gens de dire oui.
À partir de maintenant, vous devez abandonner toute notion que vous avez de « ce qui est
juste ». Toutes les grandes entreprises du monde vous facturent de l’argent pour des choses
qui ne leur coûtent rien. Cela coûte quelques centimes à la compagnie de téléphone pour
ajouter un utilisateur supplémentaire, sauf que cela ne les dérange pas de vous facturer des
centaines de dollars par mois pour l'accès. La fabrication de médicaments pharmaceutiques
coûte quelques centimes, mais cela ne les dérange pas de facturer des centaines de dollars
par mois pour cela. Les sociétés de médias facturent aux annonceurs une rançon royale pour
vos yeux, et cela ne leur coûte presque rien de vous faire aimer les photos de chatons sur les
réseaux sociaux. Il faut qu'il y ait un grand écart entre ce que quelque chose vous coûte et ce
que vous facturez pour cela. C’est la seule façon de réussir de manière déraisonnable.
De nombreux entrepreneurs pensent que facturer « trop » est une mauvaise chose.
La réalité est que, oui, vous ne devriez jamais facturer plus que la valeur de votre produit.
Mais vous devriez facturer beaucoup plus pour vos produits et services que ce qu’il en
coûte pour les réaliser. Pensez jusqu'à cent fois plus, pas seulement deux ou trois fois
plus. Et si vous fournissez suffisamment de valeur, cela devrait toujours être une bonne
affaire pour le prospect. C'est le pouvoir de la valeur. Il libère une tarification illimitée et un
pouvoir de profit pour faire évoluer votre entreprise.
Par exemple, l’un de mes clients privés (dont la société dans laquelle je possède des
capitaux) travaille dans le domaine de la photographie. En deux ans, en mettant en œuvre
les tactiques décrites dans ce livre, le propriétaire a pu augmenter le prix moyen du billet
de 300 $ à 1 500 $. C'est une augmentation de 5x (halètement). Encore plus cool, ils
passent désormais moins de temps par client et ont une plus grande satisfaction client.
L'augmentation de 5x du ticket moyen, 38x le bénéfice de l'entreprise. Il est passé de 1
000 $/semaine de bénéfice à 38 000 $/semaine et continue de croître.
En conséquence, l’entreprise a finalement pu continuer à s’étendre sur plusieurs sites et
à offrir un travail significatif à des employés formidables. Et un avantage amusant, nous
avons pu donner encore plus d'argent à des œuvres caritatives pour enfants, ce que le
propriétaire et moi avons en commun (près de 500 000 $ au moment d'écrire ces lignes).
Mais rien de tout cela n’aurait été possible sans déterminer ce que les gens apprécient le
plus, en triplant cette valeur et en éliminant impitoyablement tout le reste. Une augmentation
de prix de 5 fois peut vous sembler folle, mais les clients ont voté avec leur argent que ce
que l'entreprise propose actuellement est bien meilleur qu'avant. La création de valeur
ouvre un monde de profits, d’impacts et de possibilités illimités.
Ceux qui comprennent la valeur sont ceux qui seront en mesure de facturer le plus
d’argent pour leurs services. La bonne nouvelle est que j'ai créé une formule reproductible
(je ne l'ai jamais vue affichée ailleurs) pour aider à quantifier les variables qui créent de la
valeur pour toute offre. Je l'appelle l'équation de la valeur. Une fois que vous le voyez,
vous ne pourrez plus le ignorer. Il fonctionnera dans votre
subconscient, courant en arrièreplan, vous appelant. C'est une nouvelle lentille à travers
laquelle voir le monde.
L'équation de valeur
CADEAU GRATUIT #4 : Tutoriel bonus sur l'équation de valeur et téléchargement(s) gratuit(s) :

Si vous voulez savoir comment je décompose l'offre principale d'une entreprise en quelque chose de plus
précieux, rendezvous sur acquisition.com/offers et sélectionnez la vidéo « Équation de valeur » pour regarder
un court didacticiel. J'ai également inclus une liste de contrôle téléchargeable. Mon objectif est de gagner votre
confiance et de générer de la valeur à l'avance. En tant que tel, c’est absolument gratuit. Apprécier.
Comme vous pouvez le voir sur l’image, il existe quatre principaux facteurs de valeur.
Deux des pilotes (en haut), vous chercherez à augmenter. Les deux autres (en bas), vous
chercherez à diminuer.
1. (Ouais) Le résultat du rêve (Objectif : Augmenter)

2. (Ouais) Probabilité perçue de réussite (objectif : augmentation)
3. (Boo) Délai perçu entre le début et la réalisation (objectif : diminution)
4. (Boo) Effort et sacrifice perçus (Objectif : Diminuer)
Si vous avez remarqué les questions de la dernière section que mon père m'a posées,
vous verrez qu'ils correspondaient à ces piliers :
Que vaisje faire ? (Résultat du rêve)

Comment sauraije que cela va arriver ? (Probabilité perçue de réussite)
Combien de temps cela prendratil ? (Temporisation)
Qu'estce qu'on attend de moi ? (Efforts et sacrifices)
Obtenez le fond à zéro
Au début de ma carrière, j'ai concentré toute mon attention sur les résultats des rêves
et la perception de la réussite (preuve sociale, édification par un tiers, etc.). En d’autres
termes, le côté supérieur de l’équation. C’est là que les spécialistes du marketing débutants
font des affirmations de plus en plus importantes. C'est facile et c'est paresseux.
Mais au fil du temps, j’ai réalisé que ces affirmations plus grandes que nature sont les
plus faciles à établir (et donc moins uniques). Après tout, n’importe qui peut faire une
promesse. Les plus difficiles et les plus compétitifs sont le délai et l'effort et le sacrifice. Les
meilleures entreprises du monde concentrent toute leur attention sur le bas de l’équation.
Rendre les choses immédiates, transparentes et sans effort. Apple a rendu l'iPhone plus
simple que les autres téléphones de l'époque. Amazon a effectué l'achat en un seul clic et
les achats effectués arrivent presque immédiatement (peutêtre qu'au moment où vous
lirez ceci, ils enverront des drones à nos portes dans les 60 minutes). Netflix a rendu la
consommation de télévision immédiate et sans effort. Ainsi, plus je vieillis, plus je me
concentre sur « les choses difficiles » – en diminuant le bas de l’équation. Et je crois que
mieux vous le ferez, plus vous serez récompensé par le marché.
Note finale : La raison pour laquelle il s'agit d'une équation de division et non d'un ajout
(« + ») est que je voulais transmettre un point clé. Si vous parvenez à rendre la partie
inférieure de l’équation égale à zéro, vous êtes en or. Quelle que soit la taille du côté
supérieur, tout ce qui est divisé par zéro est égal à l'infini (ce qui est techniquement indéfini
pour les nerds en mathématiques). En d'autres termes, si vous pouvez réduire à zéro le
délai réel de vos prospects pour recevoir de la valeur (c'estàdire que vous réalisez votre
résultat de rêve immédiat), et votre effort et votre sacrifice sont nuls, vous avez un produit d'une
valeur infinie. Si vous y parvenez, vous gagnez la partie.
Compte tenu de ce postulat, un prospect achèterait (en théorie) quelque chose chez vous,
et dès que sa carte de crédit serait utilisée, cela deviendrait immédiatement sa réalité. C'est une
valeur infinie.
Imaginez cliquer sur le bouton d'achat d'un produit amaigrissant et voir instantanément
votre estomac se transformer en pack de six. Ou imaginez embaucher une société de marketing,
et dès que vous signez votre document, votre téléphone commence à sonner avec de nouveaux
prospects hautement qualifiés. Quelle serait la valeur de ces produits/services ? Infiniment
précieux. Et c'est là le point.
Je ne sais pas si nous, les entrepreneurs, y parviendrons un jour, mais c'est la limite
hypothétique vers laquelle nous devrions tous tendre, et c'est pourquoi j'ai structuré l'équation
de cette façon.
La perception est la réalité
La perception est la réalité. Il ne s'agit pas de savoir dans quelle mesure vous augmentez
les chances de succès de votre prospect, ou réduisez le délai de réalisation, ou diminuez ses
efforts et ses sacrifices. Cela en soi n’a pas de valeur. Bien souvent, ils n’en auront aucune idée.
L'offre du Grand Chelem ne devient valable que lorsque le prospect perçoit l'augmentation de la
probabilité de réussite, perçoit la diminution du délai et perçoit la diminution de l'effort.
et des sacrifices.
Un excellent exemple de cela s'est produit dans le système de tunnels de Londres. La plus
grande augmentation de la satisfaction des passagers (c'estàdire de la valeur) n'a jamais été
due à des trains plus rapides et à une réduction des temps d'attente. Au lieu de cela, il s'agissait
d'une simple carte en pointillés qui leur montrait quand le prochain train arriverait et combien de
temps ils devaient attendre. La carte en pointillés, qui n'a coûté que quelques millions de dollars,
a davantage diminué la perception des usagers du retard et des sacrifices (l'ennui d'attendre)
que de rendre les trains plus rapides (ce qui coûte des milliards de dollars).
N'estce pas cool ? C'est ainsi que nous devons penser nos produits.
Conseil de pro : solutions logiques ou psychologiques La
plupart des gens essaient naturellement de résoudre les problèmes en utilisant des solutions logiques . Mais les
solutions logiques ont généralement été essayées... parce qu'elles sont logiques (c'est ce que tout le monde essaierait
de faire).
En tant que propriétaire d'entreprise et entrepreneur, j'aborde de plus en plus les problèmes pour trouver des
solutions psychologiques plutôt que logiques . Parce que s’il existait une solution logique, elle aurait probablement
déjà été résolue, éliminant ainsi le problème. Il ne reste que les problèmes psychologiques .
Exemples inspirés de Rory Sutherland, directeur marketing d'Ogilvy Advertising :
"N'importe quel imbécile peut vendre un produit en le proposant à prix réduit, il faut un bon marketing pour vendre le
même produit à un prix plus élevé"
Solution logique : rendre les trains plus rapides pour augmenter la satisfaction
Solution psychologique : diminuer la douleur de l'attente en ajoutant une carte en pointillés Solution
psychologique : des modèles payants pour être les hôtesses du voyage (les gens souhaiteraient que cela prenne
plus de temps pour arriver à destination !)
Solution logique : rendre l'ascenseur plus rapide
Solution psychologique : ajouter des miroirs du sol au plafond pour que les gens soient distraits en se regardant
et oublient combien de temps ils sont restés dans l'ascenseur Solution logique :
le rendre moins cher Solution psychologique :
en fabriquer moins et augmenter le prix, ce qui entraîne
les gens en veulent davantage.
Souvent, la plupart des solutions logiques ont été essayées et ont échoué. À ce stade de l’histoire, nous devons
essayer les solutions psychologiques pour résoudre les problèmes.
En tant que tels, en tant que propriétaires d'entreprise, il nous appartient de communiquer
clairement ces facteurs de valeur afin d'augmenter la perception de ces réalités par les prospects.
La mesure dans laquelle vous répondez à ces questions dans l’esprit de votre prospect
déterminera la valeur que vous créez. Ce n’est qu’à ce momentlà que nous pourrons réellement
prendre conscience de la valeur réelle de notre produit sur le marché et, par extension, des prix
exorbitants que nous souhaitons facturer.
Il est difficile de séparer les quatre facteurs de valeur les uns des autres, car la plupart
des véhicules combinent plusieurs de ces éléments, mais je ferai de mon mieux pour les
isoler et les expliquer clairement cidessous.
Résultat de rêve n°1 (Objectif = Augmentation)
Les gens ont des désirs profonds et immuables. C’est pour cela que les mariages sont
perdus, que les guerres sont menées et que les gens sont prêts à mourir. Notre objectif n’est
pas de créer du désir. Il s'agit simplement de canaliser ce désir à travers notre offre et notre
véhicule de monétisation.
Le résultat du rêve est l’expression des sentiments et des expériences que le prospect
a envisagés dans son esprit. C'est l'écart entre leur réalité actuelle et leurs rêves. Notre
objectif est de leur décrire avec précision ce rêve, afin qu'ils se sentent compris, et de leur
expliquer comment notre véhicule les y amènera.
Le résultat du rêve est simple : c'est le « y arriver » où la valeur

est amélioré ou diminué.
Les gens en général, et nos clients en particulier, souhaitent :
. . . Être perçu comme beau

. . . A respecter
. . . Être perçu comme puissant
. . . Être aimé
. . . Pour accroître leur statut
Ce sont tous des moteurs puissants.

Mais plusieurs véhicules peuvent accomplir la même chose. Prenons par exemple le
désir « d’être perçu comme beau » , voici beaucoup de choses qui
effleurons ce désir :
Se maquiller
Crèmes/sérums antiâge
Suppléments
Shapewear
Chirurgie plastique
Aptitude
→ Tous ces véhicules canalisent le désir d'être perçus comme beaux.
Et si nous approfondissons l’idée d’un désir d’être beau, nous voyons qu’il peut s’agir
d’une déclaration superficielle d’un désir plus profond d’atteindre un statut plus élevé dans son
groupe social.
Le facteur de valeur du résultat du rêve est le plus souvent utilisé lors de la comparaison
de la valeur relative entre deux désirs différents à satisfaire.
En général, le résultat de rêve qui augmente le plus directement le statut d’un prospect sera
celui qu’il apprécie le plus. En tant que tel, un prospect peut valoriser toute cette catégorie de
véhicules qui satisfont un désir plus qu’une autre catégorie qui satisfait un désir différent. Pour
beaucoup d’hommes, gagner de l’argent est plus important que d’être beau. Pourquoi? Parce
que l’argent détermine le statut des hommes plus que le fait d’être beau. Ainsi, en général, ils
apprécieront davantage toutes les offres qui leur rapportent de l’argent que les offres qui les
aident à bien paraître.
J'ai entendu une fois Russell Brunson raconter une histoire sur ce concept. Il a expliqué
comment sa femme, Collette, dès qu'elle a entendu parler de ce concept de statut, l'a rejeté.
Elle a affirmé qu’elle n’était pas motivée par son statut et qu’elle ne voudrait jamais conduire
une Lamborghini. Au lieu de cela, elle a privilégié sa minifourgonnette. Mais, après avoir parlé
davantage, elle a révélé que c'était parce que conduire une Lamborghini diminuerait son statut
parmi ses amies mères, tandis que conduire une minifourgonnette montrerait qu'elle était une
bonne mère (augmentation de son statut). Il ne s’agit donc pas d’argent, mais de statut
(l’augmentation ou la diminution perçue du statut relatif par rapport aux autres sur le plan
social ou professionnel). Parlez en termes de choses qui, selon votre prospect, augmenteront
son statut, et vous ferez saliver vos prospects.
Conseil de pro : présentez les avantages en termes de statut acquis du point de vue des autres
Lorsque vous rédigez un texte, vous pouvez le rendre encore plus puissant en parlant de la façon dont
les autres personnes percevront la réussite du prospect. Reliez les points pour eux.
Exemple : Si vous achetez ce club de golf, votre drive augmentera de 40 mètres. Les mâchoires de vos
amis golfeurs tomberont lorsqu'ils verront votre balle s'élever à 40 mètres audelà de la leur . . . ils vont
et vous demanderont ce qui a changé. . . vous seul le saurez.
Cela étant dit, lorsque l’on compare deux produits ou services qui satisfont le même
désir, la valeur des résultats du rêve s’annulera (puisqu’ils sont identiques). Ce seront les
trois autres variables qui détermineront la différence de valeur perçue et, en fin de compte,
de prix. Par exemple, si nous avons deux produits ou services qui contribuent tous deux
à rendre quelqu'un beau, ce seront la probabilité de réussite, le délai et les efforts requis
qui différencieront la valeur perçue de chaque offre.
En termes simples : si deux choses rendent quelqu'un beau, qu'estce qui fait que
l'une vaut 50 000 $ et l'autre 5 $ ? Réponse : L’étendue des trois autres variables de
valeur.
#2 Probabilité perçue de réalisation (Objectif = Augmentation)

C'est la dernière des variables que j'ai ajoutées en essayant de réfléchir à ce cadre il
y a quelques années. J'avais juste l'impression qu'il manquait quelque chose avec
seulement les trois autres.
Puis j’ai réalisé que les gens paient pour la certitude. Ils apprécient la certitude.
J’appelle cela « la probabilité perçue de réussite ». En d’autres termes : « Quelle est la
probabilité que j’obtienne le résultat que je recherche si j’effectue cet achat ? »
Par exemple, combien paieriezvous pour devenir chirurgien plasticien

10 000ème patient contre leur premier ?
Si vous êtes une personne normale et saine d’esprit, c’est beaucoup plus. Je veux dire, bon sang, vous
pourriez même leur demander de vous payer si vous êtes leur premier patient.
Ainsi, vous pouvez voir même à partir de cet exemple simple que même si le service
que vous recevez est techniquement le même, la seule chose qui change est
votre probabilité perçue d’obtenir ce que vous voulez.

Les deux chirurgiens prennent le même temps pour effectuer l'opération (au contraire,
celui qui l'a fait 10 000 fois le ferait probablement plus rapidement et facturerait toujours
plus ). Le chirurgien le plus expérimenté a l’habitude d’obtenir un résultat, ce qui le rend
souhaitable.
Les gens apprécient cette probabilité perçue de réussite. Augmenter la conviction d'un
prospect que votre offre fonctionnera « réellement » pour lui rendra votre offre encore plus
précieuse, même si le travail reste le même de votre côté. Ainsi, pour augmenter la valeur
de toutes les offres, nous devons communiquer la probabilité perçue de réalisation à travers
nos messages, nos preuves, ce que nous choisissons d'inclure ou d'exclure dans notre offre
et nos garanties (nous y reviendrons plus tard).
#3 Délai (Objectif = Diminution)

Le délai est le temps qui s'écoule entre l'achat d'un client et la réception de l'avantage
promis. Plus la distance entre le moment où ils achètent et celui où ils reçoivent la valeur/le
résultat est courte, plus vos services ou produits ont de la valeur.
Ce facteur de valeur comporte deux éléments : le résultat à long terme et l'expérience

à court terme. Bien souvent, des expériences à court terme se produisent alors que nous
sommes en route vers des résultats à long terme. Ils se produisent « en cours de route » et
apportent de la valeur.
C'est bien de comprendre les deux. Ce que les gens achètent , c’est la valeur à long
terme, c’estàdire le « résultat de leurs rêves ». Mais ce qui les pousse à rester suffisamment
longtemps pour y parvenir, c'est l'expérience à court terme. Ce sont de petites étapes qu’un
prospect voit en cours de route et qui lui montrent qu’il est sur la bonne voie. Nous essayons
d’en associer autant que possible à tout service que nous proposons. Nous voulons que les
clients obtiennent un gain émotionnel important le plus tôt possible (aussi près que possible
de leur achat). Cela leur donne l’adhésion émotionnelle et l’élan nécessaire pour « aller
jusqu’au bout » jusqu’à leur objectif ultime.
Par exemple, il faut un certain temps pour ajouter 239 000 $ de plus par an à une
salle de sport. Mais c'est ce qu'ils achètent. Ainsi, une fois qu’ils ont acheté, nous devons
créer rapidement des victoires émotionnelles. Une façon d'y parvenir est de diffuser
leurs annonces et de les amener à conclure leur première vente de 2 000 $ au cours
des sept premiers jours. Ce faisant, leur décision de travailler avec nous est renforcée
et ils nous font immédiatement davantage confiance. Cela les rend plus susceptibles de
suivre le reste de nos systèmes et d’atteindre leur destination finale.
Conseil de pro : gains

rapides Essayez toujours d'incorporer des gains immédiats à court terme pour un client. Sois créatif.
Ils ont juste besoin de savoir qu’ils sont sur la bonne voie et qu’ils ont pris la bonne décision en vous faisant
confiance, à vous et à votre entreprise.
Laissezmoi vous donner un autre exemple. Si je vends à quelqu'un un body en

bikini, son délai pour réaliser ce résultat peut être de 12 mois, voire plus. En cours de
route, cependant, à mesure qu’ils changent de corps, ils peuvent ressentir une libido
plus élevée, plus d’énergie et une communauté d’amis accrue.
Au départ, ils n'achètent pas ces choses, mais ces choses peuvent devenir des
avantages à court terme qui les maintiennent dans le jeu suffisamment longtemps pour
atteindre leur résultat final. Ils achètent le rêve, mais restent pour les bénéfices qu’ils
découvrent en chemin. Plus vous pourrez démontrer rapidement et clairement ces
avantages, plus votre service sera précieux. Pour un client perdant du poids, nous lui
faisions rencontrer quelqu'un d'autre afin qu'il bénéficie immédiatement des avantages
sociaux du programme, et nous lui proposions généralement un régime plus agressif au
début. Pourquoi? Parce que nous voulions qu’ils obtiennent une victoire émotionnelle
importante et rapide, afin de pouvoir les amener à s’engager sur le long terme. Ceci est
également soutenu par la science. Les personnes qui connaissent une victoire dès le
début sont plus susceptibles de poursuivre quelque chose que celles qui ne le font pas.
Ceci étant dit, devoir attendre 12 à 24 mois pour obtenir ce que l’on souhaite est
une longue période alors qu’on peut faire une liposuccion et la faire en une aprèsmidi. Ce
montre juste une des raisons pour lesquelles les gens paient 25 000 $ pour une liposuccion avec une
abdominoplastie, alors que les gens paieront à peine 100 $/mois pour rejoindre un bootcamp.
Mais ce n’est pas la seule raison, n’estce pas ?

Cela m'amène au dernier moteur de valeur : l'effort et le sacrifice.
Conseil de pro : Fast Beats gratuit
La seule chose qui bat « gratuit » est « rapide ». Les gens paieront pour la vitesse. De nombreuses
entreprises sont entrées dans des espaces libres et ont extrêmement bien réussi avec une stratégie « la vitesse
d’abord ». Quelques exemples notables : Le MVD vs DMV fait la queue pour toujours ou paie 50 $, vous pouvez
éviter la file d'attente et obtenir le renouvellement de votre licence en privé. Fedex vs USPS (alors qu'il doit
absolument être là du jour au lendemain). Spotify contre la musique gratuite lente. Uber contre marche.
Battements rapides gratuits. Beaucoup seront toujours prêts à payer (prix) pour la (valeur) de la vitesse. Donc, si
vous vous trouvez sur un marché en concurrence avec le gratuit, doublez votre vitesse.
#4 Effort et sacrifice (Objectif = Diminution)
C’est ce que cela « coûte » aux gens en frais accessoires, c’estàdire « d’autres coûts accumulés
en cours de route ». Ceuxci peuvent être à la fois tangibles et intangibles.
En utilisant l’exemple du fitness par rapport à la liposuccion, regardons la différence d’effort et de

sacrifice :
Grosse différence, non ?

En fait, en examinant le marketing des chirurgiens plasticiens, ce sont précisément les problèmes
qu’ils abordent lorsqu’ils disent des choses comme : « Fatigué de perdre d’innombrables heures au
gymnase. . . . vous en avez assez d'essayer des régimes qui ne fonctionnent tout simplement pas ? »
C’est pourquoi, lorsque vous vendez du fitness, vous devez passer une heure à
bras de fer avec un client pour qu’il donne entre 1/10 et 1/100 du montant qu’il paie pour
une opération chirurgicale. Il n'y a tout simplement pas beaucoup de valeur perçue parce
que la probabilité perçue de réussite, le délai nécessaire à la réalisation, ainsi que les
efforts et les sacrifices sont très élevés.
Ainsi, même si le résultat est le même, la valeur des véhicules est radicalement
différente, d’où la différence de prix.
Réduire l’effort et le sacrifice, ou du moins l’effort et le sacrifice perçus, peut augmenter

considérablement l’attrait de votre offre.
Dans un monde idéal, un prospect voudrait simplement « dire oui » et avoir
le résultat de leurs rêves se produit sans aucun effort supplémentaire de leur part.
C'est pourquoi les services « faits pour vous » sont presque toujours plus chers que les «
services à faire soimême », car la personne n'a pas tous les efforts et tous les sacrifices à faire.
Il existe également une composante de différence de « probabilité perçue de réussite ». Les
gens croient que si un expert le fait, ils auront plus de chances d’obtenir le résultat que s’ils
essayaient leur propre travail.
propre.
J'espère que vous avez maintenant une compréhension fondamentale des composantes de
la valeur et de la manière dont l'interaction entre chacune des composantes crée ou diminue la
valeur qu'une personne pourrait être prête à apporter.
payer.
Rassembler le tout Comme je

l'ai dit plus tôt, ces éléments de valeur ne se produisent pas dans le vide.
Ils se produisent ensemble, en combinaison. Examinons donc quelques exemples qui utilisent
les quatre composantes de la valeur à la fois.
Dans le but de quantifier la valeur, je les évaluerai sur une échelle binaire de 0 ou 1, 1 étant
la valeur atteinte. 0 étant manquant. Ensuite, j'additionnerai les quatre pour vous donner une
valeur relative d'un type de service. Notre objectif en tant que spécialistes du marketing et
propriétaires d'entreprise est d' augmenter la valeur du rêve.
résultat et sa probabilité perçue de réalisation, tout en réduisant le délai de réalisation ainsi que
les efforts et les sacrifices que l'on doit déployer pour y parvenir.
Pour commencer, je ferai une comparaison côte à côte de deux « véhicules » avec des
résultats de rêve identiques : la méditation et le Xanax. Les deux offrent à l’acheteur une détente,
une diminution de l’anxiété et un sentiment de bienêtre. Je démontrerai comment les trois autres
variables modifient considérablement la valeur de la réalisation de ce résultat de rêve et, en fin
de compte, le prix.
Exemple : Résultat du rêve : « Détente », « Diminution de l'anxiété »
Méditation « Sentiments de bienêtre » vs Xanax
Et c’est pourquoi Xanax est un produit multimilliardaire alors que je ne connais presque aucune
entreprise de méditation multimilliardaire. . . valeur.
Je ne suis pas ici pour débattre de la question de savoir si la méditation est meilleure que le Xanax.
(c’est évidemment le cas), mais cela ne veut pas dire qu’il est perçu comme plus précieux.
C'est également la raison pour laquelle l'industrie des suppléments (123 milliards de dollars, Grandview
Research) est deux fois plus grande que l'industrie des clubs de santé (62 milliards de dollars, IHRSA). Ils atteignent
tous les deux les mêmes objectifs perçus – « être en bonne santé », « perdre du poids », « avoir une belle apparence
», « augmenter l’énergie », etc. – mais l’un d’eux est perçu comme plus précieux car ses « coûts » sont inférieurs.
Les gens sont plus disposés à payer 200 $ pour des suppléments qu’à 29 $/mois. Prendre une pilule ou boire
un shake est bien plus rapide et plus facile que d’aller à la salle de sport tous les jours. Ainsi . . . estimé.
Monde fou dans lequel nous vivons.
Et vous pouvez soit vous asseoir là et publier des messages de « plainte » sur la façon dont les gens «
devraient » être d'une certaine manière. Ou vous pouvez profiter de la façon dont les gens sont et capitaliser. Ce livre
s'adresse à ceux qui veulent être des vainqueurs et non des victimes des circonstances.
Soit vous avez raison, soit vous êtes riche. Ce livre est pour devenir riche.
Si cela vous dérange, laissezle de côté et recommencez à argumenter contre la nature humaine. Indice : vous n’allez
pas le changer.
Cela étant dit, il est essentiel de savoir ce que les gens apprécient par rapport à ce qui est bon pour eux. Cela
signifie que vous pouvez trouver des moyens de monétiser les choses que les gens apprécient afin de leur donner
ce dont ils ont réellement besoin.
Gagnantgagnant.
Vous pouvez faire votre brèche dans l’univers tout en réalisant des bénéfices.
BONNE VOLONTÉ GRATUITE
« Celui qui disait que l’argent ne fait pas le bonheur n’en a pas donné assez. »
INCONNU
P.
Les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) connaissent des niveaux
d'épanouissement plus élevés, vivent plus longtemps et gagnent plus d'argent. J'aimerais
créer l'opportunité de vous offrir cette valeur lors de votre expérience de lecture ou d'écoute. Pour
ce faire, j'ai une question simple à vous poser...
Aideriezvous quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, si cela ne vous coûtait pas d'argent,
mais sans jamais en obtenir de crédit ?
Si c'est le cas, j'ai une « demande » à faire au nom de quelqu'un que vous ne connaissez pas.
Et cela ne le sera probablement jamais.
Ils sont comme vous, ou comme vous l’étiez il y a quelques années : moins expérimentés,
pleins de désir d’aider le monde, cherchant des informations mais ne sachant pas où chercher…
c’est là que vous intervenez.
La seule façon pour nous, chez acquisition.com, d'accomplir notre mission d'aider les
entrepreneurs est, d'abord, de les atteindre. Et la plupart des gens jugent en fait un livre à sa
couverture (et à ses critiques). Si vous avez trouvé ce livre utile jusqu'à présent, pourriezvous s'il
vous plaît prendre un bref moment maintenant et

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pouvez accéder à la page du livre sur Amazon (ou partout où vous l'avez acheté) et
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PS Si vous vous sentez bien à l'idée d'aider un entrepreneur sans visage, vous êtes mon
genre de personnes. Je suis d'autant plus enthousiaste à l'idée de vous aider à l'écraser dans les
prochains chapitres (vous adorerez les tactiques que je vais aborder).
PPS Life hack : si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu'un, il associe cette
valeur à vous. Si vous souhaitez obtenir de la bonne volonté directement d'un autre entrepreneur,
envoyezlui ce livre.
Merci du fond du coeur. Revenons maintenant à notre régulièrement

programmation programmée.
Ton plus grand fan, Alex
OFFRE DE VALEUR : LE PROCESSUS DE PENSÉE
« Si du premier coup vous ne réussissez pas, essayez, essayez, réessayez. »
— THOMAS H. PALMER, MANUEL DE L'ENSEIGNANT
je veux faire un exercice avec toi en ce moment. Je veux vous montrer la différence entre la
je
résolution de problèmes convergente et divergente. Pourquoi? Pour que vous puissiez réellement
créer l’Offre du Grand Chelem qui deviendra la pierre angulaire de votre entreprise.
Pensée convergente et divergente En termes
simples, la résolution de problèmes convergente consiste à prendre de nombreuses variables,
toutes connues, avec des conditions immuables et à converger vers une réponse singulière. Pensez
aux mathématiques.
Exemple:
Vous disposez de 3 commerciaux qui peuvent chacun prendre 100 appels par mois chacun.
Il faut 4 appels pour créer une vente (y compris les nonprésentations).
Vous devez atteindre 110 ventes ...
Combien de commerciaux devezvous embaucher ?

Informations déduites :
1 commercial = 100 appels

4 appels = 1 clôture
100 appels/4 appels par clôture = 25 clôtures pour 100 appels 25 clôtures
par représentant
Objectif : 110 ventes totales / 25 ventes par représentant = 4,4
Puisque vous ne pouvez pas embaucher 4,4 représentants, vous décidez que vous devez en avoir cinq.
RÉPONSE : Et puisque vous en avez 3, vous en embauchez deux de plus.
Les problèmes mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule réponse.
On nous apprend toute notre vie à l’école à penser de cette façon. C'est parce qu'il est facile de noter.
Mais la vie vous paiera pour votre capacité à résoudre les problèmes en utilisant un processus de
pensée divergent. En d’autres termes, pensez à plusieurs solutions à un seul problème. De plus, les
réponses convergentes sont binaires. Soit ils ont raison, soit ils ont tort. Avec une pensée divergente, vous
pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse bien plus juste que les autres. Cool, non ?
Voici ce que la vie nous présente en matière de pensée divergente : des variables multiples,
Connu et inconnu, conditions dynamiques, réponses multiples.
C’est pourquoi je souhaite faire avec vous un exercice qui engagera le rôle de
votre cerveau que vous devrez utiliser pour créer quelque chose de magique.
J’appelle cela l’exercice « brique ». Ne vous inquiétez pas, cela ne prendra que 120 secondes.
L'exercice de la brique
Pour le moment, je veux que vous régliez une minuterie sur votre téléphone sur 120 secondes.
Ce que vous devez faire : Pensez à une brique.

Notez autant d'utilisations différentes d'une brique que vous pouvez l'imaginer.
de. De combien de façons différentes une brique pourraitelle être utilisée dans la vie pour apporter de la valeur ?
Prêt? Aller. C'est bien d'écrire dans le livre.

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Très bien, arrêtez. Maintenant, avant de vous montrer ma liste, avezvous pensé aux éléments suivants ? . .
... Quelle est la taille de la brique ? Une languette de gomme, 35/8" x 21/4" x 8"
(Standard), 2 pi x 2 pi x 6 pi ?
. . . De quoi est faite la brique ? Plastique, or, argile, bois, métal ?

... Comment est façonnée la brique ? Estce qu'il y a des trous dedans ? Estce qu'il y a
des mottes pour emboîter ?
Maintenant que vous y réfléchissez, pouvezvous penser à d'autres utilisations encore pour le
brique que vous avez probablement écrit ?
Voici ma liste :
Grammage du papier
Butée de porte
Construire des choses

Accueil pour un poisson dans un bocal à poissons
Pot à plantes avec de la terre dans les trous (brique trouée)
En trophée (brique peinte)

Décoration rustique
Pour casser une fenêtre
Réaliser une fresque murale (petites briques peintes)
Un poids pour l'entraînement en résistance
Une cale sous une plateforme inégale
Portestylo (brique trouée)
Jouet pour enfants (briques Lego)
Dispositif de flottaison (brique en plastique)

Paiement des marchandises (brique d'or)
Stabilisateur pour appuyer quelque chose contre
Réserve de valeur (brique d'or)
Support pour mât de drapeau (brique trouée)
Un siège (brique géante)
Chaque offre comporte des éléments de base, des éléments qui, une fois combinés, rendent une offre
irrésistible. Notre objectif est d’utiliser un processus de réflexion divergent pour réfléchir à autant de façons simples
de combiner ces éléments pour créer de la valeur.
Donc si je vendais une brique, je découvrirais ce que désire mon client
était, puis réfléchissez aux nombreuses façons dont je pourrais créer de la valeur avec ma « brique ».
Maintenant, faisonsle pour de vrai.

9
OFFRE DE VALEUR : CRÉER VOTRE OFFRE GRAND CHELEM

PARTIE I : PROBLÈMES ET SOLUTIONS
"ABC, simple comme 123 Ah, simple comme doh reh mi"
— MICHAEL JACKSON, « ABC »
W Quand j'ai commencé ma salle de sport, j'ai eu du mal. Je voulais si profondément être
réussi, prouver à mon père qu'il avait tort sur ma décision de créer ma propre entreprise
et me prouver que je valais quelque chose. Mais malgré mes efforts, je ne pouvais même pas
vendre des gens à un bootcamp à 99 $/mois. Les gens diraient : « LA Fitness coûte 29 $/mois.
C'est cher." J'ai même essayé de faire démarrer les gens gratuitement. Ils ont dit qu'ils ne s'en
soucieraient pas, car 99 $/mois par la suite

C'était encore trop, et ils ne voulaient pas commencer quelque chose qu'ils ne continueraient pas.
C'est un nouveau niveau de frustration lorsque vous ne pouvez même pas offrir vos services
gratuitement aux gens. Je me sentais sans valeur et je ne savais pas quoi faire.
Heureusement, pendant cette période, j'étais en groupe avec d'autres propriétaires de salles de sport et j'ai
commencé à entendre parler de marketing et de livres. J'ai dévoré tout ce que je pouvais.
Et dès que je suis tombé sur les livres de Dan Kennedy, je suis devenu accro.
Dans ses livres, il parlait de faire des « offres irrésistibles ». Encore une fois, ce thème consistant à
« faire une offre pour que de bonnes personnes se sentent stupides de dire non » ne cessait de réapparaître.
Mais cette fois, me rappelant ce que TJ m’avait dit, j’ai décidé de me lancer à fond dans ce concept, plutôt
que de simplement faire ce que tout le monde faisait.
Mais comment? Tout le monde vendait des bootcamps à 99 $/mois. Comment allaisje concourir ?
J’ai donc décidé de regarder ce que nous faisions différemment. J'ai pensé : que veulentils vraiment ?
Personne ne veut devenir membre ; ils veulent perdre du poids.
Étape n°1 : Identifier le résultat de votre rêve
J'avais entendu parler des défis liés à la perte de poids, alors j'ai commencé par là.
Perdez 20 livres en 6 semaines.
Résultat de grand rêve : perdre 20 livres.
Avec un délai réduit 6 semaines.
Remarque : je ne vendais plus mon abonnement. Je ne vendais pas le vol d'avion. Je vendais les
vacances. Lorsque vous pensez au résultat de vos rêves, il doit s’agir de leur arrivée à destination et de ce
qu’ils aimeraient vivre .
Étape n°2 : répertorier les
problèmes Ensuite, j'ai noté toutes les choses avec lesquelles les gens ont eu du mal et leurs pensées
limitantes autour d'eux. Lorsque vous répertoriez les problèmes, pensez à ce qui se passe immédiatement
avant et immédiatement après que quelqu'un utilise votre

produit/service. Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle ils ont besoin d’aide ? Ce sont tous les
problèmes. Pensezy avec des détails insensés. Si vous le faites, vous créerez une offre plus intéressante
et plus attrayante, car vous répondrez continuellement au prochain problème des gens au fur et à mesure
qu'il se manifeste.
Alors, allons de l'avant et énumérons les problèmes du point de vue d'un prospect pendant que
vous y réfléchissez. Quels points de friction existent pour eux ?
J'aime penser dans l'ordre que le client rencontrera chacun de ces obstacles. Encore une fois, canalisez
des détails insensés (plus il y a de problèmes, mieux c'est !).
Exemple de liste de problèmes : Perte de poids
Première chose à faire : Acheter des aliments sains, faire les courses
1. Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je n'aimerai pas ça. 2.
Acheter des aliments sains prendra trop de temps. 3. Acheter
des aliments sains coûte cher. 4. Je ne pourrai
pas cuisiner des aliments sains pour toujours. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je
voyage, je ne saurai pas quoi acheter.
Prochaine chose à faire : cuisiner des aliments sains
1. Cuisiner des aliments sains est difficile et déroutant. Je n'aimerai pas ça, et je
ça va être nul.
2. Cuisiner des aliments sains prendra trop de temps. 3. Cuisiner
des aliments sains coûte cher. Ça ne vaut pas le coup.
4. Je ne pourrai pas acheter des aliments sains pour toujours. Les besoins de ma famille
me gêneront. Si je voyage, je ne saurai pas cuisiner sainement.
Prochaine chose qu'ils doivent faire : Manger des aliments
sains 1) Etc...
Prochaine chose à faire : faire de l'exercice régulièrement

1) Etc...
Maintenant, nous allons boucler la boucle ici. Chacun des problèmes cidessus comporte
quatre éléments négatifs. Et vous l’aurez deviné, chacun s’aligne également sur les quatre facteurs
de valeur.
1. Résultat du rêve → Cela n'en vaudra pas la peine financièrement 2.
Probabilité de réalisation → Cela ne fonctionnera pas spécifiquement pour moi. Je ne
pourrai pas m'y tenir. Des facteurs externes me gêneront.
(Il s’agit du groupe de problèmes le plus unique et le plus spécifique au
service).
3. Effort et sacrifice → Ce sera trop difficile et déroutant. je n'aimerai pas

il. Je vais en être nul.
4. Temps → Cela prendra trop de temps. je suis trop occupé pour le faire
ce. Cela prendra trop de temps pour fonctionner. Ce ne sera pas pratique pour moi.
Maintenant, allezy et énumérez tous les problèmes rencontrés par votre prospect. Ne laissez
pas ces seaux, qui sont simplement destinés à faire fonctionner votre cerveau, vous contraindre.
Si c'est plus facile pour vous, énumérez simplement tout ce à quoi vous pouvez penser.
Cependant, ce que j’ai montré ici ne se résume pas à quatre problèmes. Nous avons 16
problèmes principaux avec deux à quatre sousproblèmes en dessous. Donc 32 à 64 problèmes
au total. Youza. Il n’est pas étonnant que la plupart des gens n’atteignent pas leurs objectifs. Ne soyez pas
accablé. C’est la meilleure nouvelle de tous les temps. Plus vous pensez à des problèmes, plus vous devez
en résoudre.
Donc, pour récapituler, énumérez simplement chaque chose essentielle que quelqu’un doit faire.
Pensez ensuite à toutes les raisons pour lesquelles ils ne pourraient pas le faire, ou continuer à le faire (en
utilisant les quatre facteurs de valeur comme guide).
Passons maintenant à la partie amusante : transformer les problèmes en solutions.
Étape n°3 : Liste des solutions
Maintenant que nous avons le résultat de nos rêves et tous les obstacles qui surviendront
à la manière de quelqu'un, il est temps de définir nos solutions et de les lister.
La création de la liste de solutions comporte deux étapes. Premièrement, nous allons d’abord
transformer nos problèmes en solutions. Dans un deuxième temps, nous allons nommer ces solutions.
C'est ça. Jetons donc un coup d'œil à notre liste de problèmes présentée plus tôt.
Ce que nous allons faire, c'est simplement les transformer en solutions en pensant : « Que devraisje
montrer à quelqu'un pour résoudre ce problème ? Ensuite, nous allons inverser chaque élément de
l’obstacle dans un langage orienté solution. Il s'agit du niveau 101 de rédaction. Cela dépasse le cadre de
ce livre, mais le simple fait d'ajouter « comment » puis d'inverser le problème donnera à la plupart des
personnes novices dans ce processus un excellent point de départ. Pour nos besoins, nous nous donnons
une liste de contrôle de ce que nous allons devoir faire exactement pour nos prospects et de ce que nous
allons résoudre pour eux.
Une fois que nous aurons notre liste de solutions, nous opérationnaliserons la manière dont nous
allons réellement résoudre ces problèmes (créer de la valeur) à l’étape suivante. Et je veux être clair à 100
pour cent. Vous résoudrez tous les problèmes. Nous explorerons comment ensemble, dans la prochaine
étape.
PROBLÈME → SOLUTION
PROBLÈME : Acheter des aliments sains, faire les courses
. . . c'est dur, déroutant, je n'aimerai pas ça. Je vais le sucer → Comment faire
acheter des aliments sains, facile et agréable, pour que tout le monde puisse le faire
(surtout les mamans occupées !)

. . . prend trop de temps → Comment acheter rapidement des aliments sains
. . . coûte cher → Comment acheter des aliments sains à un prix inférieur à votre
facture d'épicerie actuelle

. . . n'est pas durable → Comment faire en sorte que l'achat d'aliments sains prenne moins de temps
effort plutôt que d'acheter des aliments malsains

. . . n'est pas ma priorité. Les besoins de ma famille me gêneront → Comment
acheter des aliments sains pour vous et votre famille en même temps
. . . est irréalisable si je voyage ; Je ne saurai pas quoi obtenir → Comment l'obtenir
manger sainement en voyage
PROBLÈME : Cuisiner des aliments sains
. . . c'est dur, déroutant. Je n'aimerai pas ça, et je serai nul → Comment
tout le monde peut facilement cuisiner des repas sains

. . . cela prendra trop de temps → Comment cuisiner des repas en moins de 5 ans
minutes
. . . c'est cher, ça n'en vaut pas la peine → En quoi manger sainement estil réellement
moins cher qu'une nourriture malsaine

. . . n'est pas durable → Comment faire en sorte qu'une alimentation saine dure pour toujours
. . . n'est pas ma priorité, les besoins de ma famille me gêneront → Comment
cuisiner ça malgré les inquiétudes de votre famille

. . . est irréalisable si je voyage, je ne saurai pas cuisiner sainement → Comment
voyager tout en cuisinant sainement
PROBLÈME : Manger des aliments sains
. . . c'est dur, déroutant, et je n'aimerai pas ça → Comment manger délicieux
une alimentation saine, sans suivre des systèmes compliqués

. . . etc.
PROBLÈME : faites de l'exercice régulièrement
. . . c'est dur, déroutant, et je n'aimerai pas ça, et je vais être nul →
Système d'exercices facile à suivre que tout le monde apprécie

….etc.
D'accord, ouf. Cela représente beaucoup de problèmes (et beaucoup de solutions intuitives
grâce à une pensée divergente). Vous remarquerez également que beaucoup d’entre eux sont
répétitifs. C'est tout à fait normal. Les facteurs de valeur sont les quatre raisons principales.
Nos problèmes sont toujours liés à ces facteurs, et nos solutions apportent la réponse
nécessaire pour donner à un prospect l'autorisation d'acheter. Ce qui est encore plus fou : si un
seul de ces besoins manque dans une solution, cela peut inciter quelqu'un à ne pas acheter.
Vous seriez étonné des raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas. Alors ne vous limitez
pas ici.
Brooke Castillo est une amie qui dirige une énorme entreprise de coaching de vie. Pour
vous donner une vision différente de la liste des problèmes et des solutions, Brooke m'a envoyé
sa liste alors qu'elle parcourait ce livre pour faire une offre du Grand Chelem pour un cours sur
les relations de 90 jours. Jetez un œil pour voir ce processus sous un angle totalement différent.
Le principal point à retenir, cependant : ne soyez pas sophistiqué.
Résolvez simplement tous les problèmes, puis transformezles en solutions.
Que l'offre que vous créez concerne le fitness (comme dans l'exemple), un cours relationnel
(comme Brooke) ou quelque chose de très différent (comme les maux d'oreilles), nous savons
maintenant ce que nous devons faire . La quatrième étape est de savoir comment (et comment
le faire sans se ruiner).
CADEAU GRATUIT #5 Tutoriel bonus : Création d'offres, partie 1
Si vous souhaitez suivre le processus avec moi en direct, rendezvous sur Acquisition.com/
training/offers , puis sélectionnez « Création d'offre, partie 1 » pour regarder un court didacticiel
vidéo. Comme toujours, c'est absolument gratuit. J'ai également une liste de contrôle de création
d'offre gratuite pour vous que vous pouvez glisser et déployer immédiatement dans votre entreprise. Apprécier.
dix
OFFRE DE VALEUR : CRÉER VOTRE OFFRE GRAND CHELEM
PARTIE II : GARNITURE ET EMPILAGE
"Couper! Couper! Couper!"
— AMIS DE RACHEL GREEN DANS AMIS
a divisé ce chapitre en deux parties car c'est la section la plus importante du livre. C'est aussi le plus
je
important. Sans un produit ou un service de valeur, le reste du livre ne sera pas aussi exploitable. Nous
venons de couvrir tous les problèmes que nous allons résoudre. La seconde moitié de la présentation de votre
offre consiste à décomposer tactiquement ce que nous allons faire/fournir à notre client. En théorie, nous
aimerions tous prendre l'avion et vivre avec nos clients pour résoudre leurs problèmes. En réalité, cela ne ferait
pas une entreprise très évolutive. Nous avons besoin que notre offre soit incroyablement attractive et rentable.
Cela étant dit, s’il s’agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important de surlivrer comme un
fou. Peutêtre que prendre l'avion n'est pas une si mauvaise idée au début. Réalisez quelques ventes, puis
réfléchissez à la manière de faciliter la tâche de vos clients. Vous voulez qu’ils pensent : « J’ai tout ça, pour
seulement ça ? Essentiellement, vous voulez qu’ils perçoivent une valeur considérable.
Tout le monde achète de bonnes affaires. Certaines personnes achètent simplement des choses à 100 000
$ pour seulement 10 000 $. C'est là que nous voulons vivre : des prix élevés, mais une bonne affaire pour le prix
(comme, espéronsle, ce livre jusqu'à présent).

Continuum des ventes à l'exécution
Afin d’assimiler au mieux les notions de détourage et d’empilage, nous avons besoin d’un
recadrage mental.
Entrez dans le continuum des ventes à l’exécution.
Chaque fois que vous créez une entreprise, vous disposez d’un continuum entre la facilité
d’exécution et la facilité de vente. Si vous réduisez ce que vous devez faire, cela augmente la
difficulté de vendre votre produit ou service. Si vous en faites autant que possible, votre produit
ou service sera facile à vendre, mais difficile à réaliser, car votre investissement en temps sera
plus demandé. L'astuce, et le but ultime, est de trouver un endroit idéal où vous vendez très
bien quelque chose qui est également facile à réaliser.
J'ai toujours vécu selon le mantra « Créer du flux. Monétisez le flux. Ensuite, ajoutez de la
friction. Cela signifie que je génère d’abord la demande. Ensuite, avec mon offre, je leur fais
dire oui. Une fois que les gens me diront oui, alors, et alors seulement, j'ajouterai des frictions
dans mon marketing ou je déciderai d'offrir moins pour le même prix.
La praticité motive cette pratique. Si vous ne parvenez pas à faire affluer la demande, vous
ne savez pas si ce que vous avez est bon. Je préfère faire plus pour chaque client et avoir des
flux de trésorerie, puis optimiser mon entreprise mais n'avoir aucun flux de trésorerie par la
suite (et aucune idée de ce que je dois ajuster pour mieux servir mes clients).
Voici un exemple parfait pour conduire cette maison. Lorsque j’ai lancé Gym Launch, les
propriétaires de salles de sport m’ont contacté pour me demander de l’aide. Ils avaient tellement
besoin d’aide que je ne savais pas par où commencer. Mais je voulais m’assurer qu’ils recevaient
bien plus que ce qu’ils m’avaient payé. Voici donc ce que j'ai fini par faire pour remplir leurs
salles de sport : je prenais l'avion pour leur salle de sport pendant 21 jours, je dépensais mon
propre argent en hôtels, en location de voitures, au restaurant, en publicité, je générais des
prospects, je travaillais avec eux, puis je vendais pour eux. . Je ferais même la première réunion
d'intégration avec les clients pour les aider à démarrer. Bref, j'ai tout fait. J'ai pris tous les risques.
Ils n’avaient qu’à débourser 500$ pour « réserver » leur date, que j’ai rendu remboursable à
la fin de leur lancement. Ils n'avaient donc aucun risque financier, aucun risque de temps, aucun
effort, et l'accord était le suivant : je devais conserver tout l'argent initial collecté grâce à la vente
de leurs services, et ils ont obtenu des clients gratuitement. Vous pouvez imaginer à quel point il
s’agissait d’une offre assez intéressante.
Par moimême, j'ai pu vendre environ 100 000 $/mois en espèces dès le départ. Ces offres
étaient donc très lucratives pour moi. Au fil du temps, j'ai étendu cela à une équipe de 8 personnes
vendant chaque mois. Mais cela a commencé à peser sur moi et sur l’équipe. C'est à ce moment
là que j'ai réalisé que si je devais simplement leur apprendre à faire ce que je fais, je pourrais
facturer peutêtre un tiers de ce que je gagnerais normalement, mais je serais en mesure d'aider
des centaines de gymnases par mois au lieu de huit. Et je pourrais tout faire en dormant dans
mon propre lit chaque nuit.
Ma promesse était fondamentalement la même : je remplirai votre salle de sport dans 30
jours. C’est simplement la façon dont et ce que je faisais qui a changé. Le comment et le quoi
sont ce que nous brisons.
Lorsque je parle aux propriétaires d’entreprise de leur modèle, je leur dis de créer des flux
de trésorerie en surlivrant comme des fous au début. Utilisez ensuite les flux de trésorerie pour
améliorer vos opérations et rendre votre entreprise plus efficace. Ce processus de révision peut
être assez transparent. Vous n’aurez peutêtre même pas besoin de modifier ce que vous
proposez. Vous pourriez finir par créer des systèmes qui créent la même valeur pour le client
mais vous coûtent beaucoup moins de ressources.
En fin de compte, c’est ainsi que les entreprises se battent les unes contre les autres. Comprendre cela
sera important à mesure que vous développerez votre entreprise.
Maintenant que nous avons établi l'importance du point d'appui et comment aborder dès le départ
l'équilibre entre ventes et réalisation, abordons les deux dernières étapes de la création de notre offre Grand
Chelem. Pour récapituler rapidement, n'oubliez pas que nous avons abordé l'identification des résultats des
rêves (première étape), la liste des problèmes (étape deux) et la détermination des solutions (étape trois).
Étape n°4 Créez vos véhicules de livraison de solutions (« Le comment »)
La prochaine étape consiste à réfléchir à tout ce que vous pourriez faire pour résoudre chacun des
problèmes que vous avez identifiés. C'est l'étape la plus importante de ce processus. C'est ce que vous allez
livrer. C'est ce que vous allez faire ou fournir en échange d'argent.
Afin de maintenir une créativité élevée (pensée divergente), pensez à tout ce que vous pourriez faire.
Pensez à tout ce qui pourrait augmenter la valeur de votre offre. A tel point qu'ils seraient stupides de
dis non.
Que pourriezvous faire pour que quelqu'un dise immédiatement : « Tout ça ?
Sérieusement? Oui, j'en suis.
Faire cet exercice fera de votre travail de vente de So. Beaucoup. Plus facile.
Même si vous proposez quelque chose que vous n’êtes pas réellement disposé à faire, ce n’est pas
grave. Le but ici est de repousser vos limites et de vous inciter à réfléchir à une version différente de la solution
que vous utiliseriez normalement par défaut.
C’est ici que vous pouvez exercer votre créativité entrepreneuriale.
Rappel : Vous ne devez le faire qu’une seule fois. Littéralement une fois pour un produit qui peut durer
des années. Il s’agit d’un travail de grande valeur et à fort effet de levier. En fin de compte, vous êtes payé
pour réfléchir. Tu as ça. Cela devrait être amusant. Allezy et énumérez toutes vos possibilités maintenant.
Ensuite, je vais vous présenter mon exemple. Je vais simplement utiliser le problème d’achat de nourriture
évoqué plus tôt comme exemple. J'aime regrouper les choses en fonction du nombre de personnes à qui je
vais livrer cette chose.

immediatement.
Ma liste est cidessous. Et en bas, je vous ai donné mes « codes de triche » sur la manière dont je
réfléchis à cela pour être encore plus créatif.
Problème : acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je n'aimerai pas ça
Si je voulais proposer une solution individuelle, je pourrais proposer. . .
1. Faire les courses en personne, où j'emmène les clients au magasin et
apprenezleur à faire du shopping
2. Liste d'épicerie personnalisée, où je leur apprends à faire leur liste. 3. Shopping à service
complet, où j'achète leur nourriture pour eux. Étaient
parler à 100 pour cent est fait pour eux.
4. Orientation en personne (pas au magasin), où je leur apprends quoi acheter 5. Assistance
par SMS pendant les achats, où je les aide s'ils sont bloqués 6. Appel téléphonique pendant
les courses, où je prévois d'appeler quand ils
faire du shopping pour fournir des conseils et du soutien
Si je voulais proposer une solution en petit groupe, je pourrais proposer. . .
1. Faire les courses en personne, où je rencontre un tas de gens et
emmèneles tous faire du shopping pour euxmêmes
2. Liste d'épicerie personnalisée, où j'apprends à un groupe de personnes comment faire leurs
listes hebdomadaires. Je pourrais le faire une fois ou chaque semaine si je le voulais.
3. Achetez leur nourriture pour eux, là où j'achète leurs produits d'épicerie et

livreles aussi
4. Orientation en personne, où j'enseigne à un petit groupe hors site ce qu'il faut
à faire (pas au magasin)
Si je voulais proposer une solution unique, je pourrais proposer. . .

1. Visite virtuelle de l'épicerie en direct, où je pourrais me diffuser en direct
à travers l'épicerie pour tous mes nouveaux clients et laissezles poser des questions
en direct 2. Visite de
l'épicerie enregistrée, où je pourrais faire mes achats une fois, l'enregistrer, puis
donnezle comme point de référence à partir de ce moment pour que mes clients puissent
le regarder par euxmêmes
3. Calculateur d'épicerie DIY, où je crée un outil partageable ou leur montre comment
utiliser un outil pour calculer leur liste d'épicerie
4. Listes prédéterminées, où chaque plan client est accompagné de sa propre liste de courses
pour chaque semaine. Je pourrais le préparer à l'avance pour qu'ils l'aient. Ensuite, ils
pourraient l'utiliser pendant leur temps libre. 5. Système de copains
d'épicerie, où je pouvais jumeler tous les clients, ce qui
ne prend pas vraiment de temps et les laisse faire leurs courses ensemble
6. Des chariots d'épicerie préfabriqués, instacart, pour la livraison, où je pourrais pré
créez des listes de paniers instantanés pour que les clients puissent se faire livrer leurs
courses à leur porte en un seul clic
Comme vous le voyez, la liste peut vraiment s'allonger encore et encore ici. C'est juste pour illustrer
les nombreuses façons de résoudre un seul problème.
Faites maintenant cela pour tous les problèmes perçus que vos clients rencontrent avant, après et
pendant leur expérience avec votre service/produits. Vous devriez avoir une liste de monstres à la fin.
Codes de triche pour la livraison de produits
Qu'estce que c'est ? Vous avez du mal à être créatif ? Je vais vous donner les codes de triche tout
de suite, un peu comme je l'ai fait avec l'exemple de la brique : "la brique peut être en or, ou en plastique,
ou avoir des trous, ou être un lego, etc."
Voici mes « codes de triche » pour la variation/amélioration du produit et un visuel pour décomposer le
processus pour vous à partir de ma présentation de conseil :

1. Quel niveau d’attention personnelle estce que je souhaite offrir ? en têteàtête,
petit groupe, un à plusieurs 2.
Quel niveau d'effort est attendu de leur part ? Faitesle vousmême (DIY) découvrez
comment le faire vousmême ; faitesle avec eux (DWY) vous leur apprenez
comment le faire ; fait pour eux (DFY) vous le faites pour eux
3. Si je fais quelque chose en direct, dans quel environnement ou support doisje le
diffuser ? Assistance en personne, par téléphone, par email, par SMS, par Zoom, par
chat 4. Si vous effectuez un
enregistrement, comment puisje vouloir qu'ils le consomment ? L'audio,

vidéo ou écrit.
5. Dans quel délai souhaitonsnous répondre ? Quels jours ? pendant quoi

heures? 24h/24 et 7j/7. 9h17h, dans les 5 minutes, dans l’heure, dans les 24 heures ?
6. Test 10x à 1/10ème. Si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou
100 000 $), que devraisje fournir ? S’ils me payaient 1/10ème du prix et que je devais
rendre mon produit plus précieux qu’il ne l’est déjà, comment feraisje ? Comment
pourraisje encore les faire réussir pour
1/10ème prix ? Étendez votre esprit dans les deux sens et vous arriverez à
des solutions très différentes.
En d’autres termes, comment pourraisje réellement mettre en œuvre les solutions

que je prétends apporter ? Faites cela pour chaque problème, car les solutions d'un
problème vous donneront des idées pour d'autres que vous n'auriez normalement pas
envisagées.
N'oubliez pas qu'il est important que vous résolviez chaque problème. Je ne peux pas
vous dire combien de fois un seul article devient la raison pour laquelle quelqu'un n'achète
pas.
Anecdote : Pourquoi nous devons résoudre tous les problèmes perçus Lorsque
je vendais des produits amaigrissants, j'insistais pour que les gens préparent toute leur nourriture à la maison.
J'ai trouvé trop difficile d'aider les clients à perdre du poids lorsqu'ils mangeaient au restaurant, car ils rataient
toujours leur régime. Plutôt que de résoudre le problème, j’ai insisté pour qu’ils le fassent à ma manière, ou pas du
tout. En conséquence, j'ai perdu de nombreuses ventes.
Un mois, j'avais vraiment besoin de faire quelques ventes pour payer mon loyer. Ma prochaine vente a franchi
la porte – il s’agissait d’un dirigeant d’entreprise cherchant à perdre du poids. Alors que nous entamions la
présentation commerciale, elle m'a dit que le programme ne fonctionnerait pas pour elle parce qu'elle sortait
manger tous les jours pour le déjeuner. Normalement, j'aurais perdu cette vente. J'étais tenace d'empêcher les
gens de manger à l'extérieur. Mais j’avais vraiment besoin d’argent. Refusant de perdre la vente à cause de cette
seule chose, j'ai concédé : « Je vais vous faire un guide des repas au restaurant lorsque vous allez au restaurant
afin que vous puissiez manger notre 100 % du temps tout en atteignant votre objectif.
Comment ça sonne?" Elle a accepté et j'ai conclu la vente.
J'ai pris le temps de lui faire un guide des restaurants. Mais à partir de ce momentlà, chaque fois que
quelqu’un disait « mais et si on mangeait au restaurant ?? J'avais la solution.
Au fil du temps, j'ai continué à résoudre les obstacles avec des modèles et des formations jusqu'à ce qu'il n'y ait
plus de « seule chose » pour empêcher mes ventes. Cette leçon m’est restée jusqu’à ce jour.
Ne soyez pas romantique quant à la façon dont vous souhaitez résoudre le problème. Trouvez un moyen de
résoudre chaque problème rencontré par un prospect. Lorsque vous faites cela, vous faites une offre si intéressante
que les gens ne peuvent tout simplement pas dire non. Et c'est ce que nous construisons ici.
Remarque : vous devez résoudre tous les obstacles qu'un acheteur pense devoir convertir le plus grand
nombre de personnes. Cela ne veut pas dire que si vous ne le faites pas, vous ne vendrez pas de personnes.
Pas du tout. Mais vous ne vendrez pas autant de personnes que vous auriez pu le faire autrement. Et c'est là
l'objectif : vendre au plus grand nombre, au prix le plus élevé possible, avec la marge la plus élevée possible.
Étape n°5 : Couper et empiler
Maintenant que nous avons énuméré nos solutions potentielles, nous aurons une liste gigantesque.
Ensuite, je regarde le coût de la fourniture de ces solutions à moi (l'entreprise). Je supprime d'abord ceux
qui sont coûteux et de faible valeur. Ensuite, je supprime les articles à faible coût et de faible valeur.
Si vous n'êtes pas sûr de ce qui a une grande valeur, parcourez l'équation de valeur et
demandezvous laquelle de ces choses cette personne va :
1. Valeur financière 2.
Faitesleur croire qu'ils auront des chances de réussir 3. Donnezleur le
sentiment qu'ils peuvent le faire avec beaucoup moins d'efforts et

sacrifier
4. Aidezles à atteindre leur objectif et à voir le résultat qu'ils souhaitent avec

beaucoup moins d'investissement en temps.
Ce qui devrait rester, ce sont des articles qui sont 1) peu coûteux, de grande valeur et
2) coût élevé, valeur élevée.
Exemple : disons que j'ai emménagé avec quelqu'un et que je faisais ses courses, faisais de l'exercice
et cuisinais pour lui. Ils croiraient probablement qu’ils perdraient définitivement du poids. Mais je ne suis
pas disposé à faire cela pour une somme d’argent inférieure à un milliard de dollars.
La question suivante devient : existetil une version moindre de cette expérience ?

que je peux livrer à grande échelle ?
Prenez simplement du recul un pas à la fois jusqu'à ce que vous arriviez à quelque chose qui
nécessite un engagement de temps ou un coût avec lequel vous êtes prêt à vivre (ou, évidemment,
augmentez massivement votre prix pour que cela en vaille la peine pour vous c'estàdire des milliards
de dollars pour vivre). avec quelqu'un).
S'il y a un type de véhicule de livraison sur lequel se concentrer, c'est bien la création de solutions «
une à plusieurs » à haute valeur ajoutée. Ce seront ceux qui ont généralement
le plus grand écart entre le coût et la valeur. Par exemple, avant de créer ma première salle de sport,
j’avais une entreprise de formation en ligne. J'ai créé une petite application de feuille Excel qui, après
avoir saisi tous les objectifs d'une personne, générait automatiquement plus de 100 repas parfaitement
adaptés à ses besoins en macronutriments et en calories. Mieux encore, en fonction des repas qu'ils ont
choisis, ils leur diraient ce qu'ils devaient acheter à l'épicerie en quantités exactes et comment les
préparer en grande quantité pour leurs quantités exactes. Il m'a fallu environ 100 heures pour tout mettre
en place. Mais à partir de ce momentlà, j’ai vendu des plans alimentaires véritablement personnalisés
à des prix très élevés, mais ils ne m’ont pris que 15 minutes environ. Haut
valeur. Faible coût.
Ces types de solutions nécessitent un coût de création unique élevé, mais un effort supplémentaire
infiniment faible par la suite. (Pour info – c’est exactement pourquoi les logiciels deviennent si précieux).
Cela ne veut pas dire que vous ne voulez jamais faire quelque chose en petit groupe ou en têteà
tête. Après tout, je travaille en têteàtête avec tous les PDG de mes sociétés de portefeuille que nous
aidons à dépasser les 30 millions de dollars. Vous voulez simplement vous assurer de conserver ces
articles coûteux uniquement pour une valeur ajoutée importante . Si vous pensez que vous pouvez
obtenir la même valeur avec une alternative moins coûteuse, faitesle plutôt.
Lorsque je dirigeais ma salle de sport, j'ai fait cet exercice et créé : des plans de prise de masse,
un système de restauration au restaurant, un guide d'alimentation et d'entraînement de voyage, des
plans de repas pour chaque poids corporel et chaque sexe, un calculateur de liste d'épicerie, des plans
de repas pour briser les plateaux (pour lorsqu'ils se retrouvaient coincés), des guides de cuisine rapide
se sont associés à des services de préparation de repas et ont dispensé des orientations nutritionnelles
en personne avec chaque client, en têteàtête.
La plupart des solutions « une à plusieurs » nécessitent davantage de travail initial. Cependant,
une fois créés, ils deviennent des actifs précieux qui créent de la valeur à perpétuité. Cela vaut la peine
de consacrer du temps à leur création, car ils généreront une marge bénéficiaire élevée pour les années
à venir.
Vrai discours : les plans de repas que j'ai élaborés pour ma salle de sport ont maintenant été utilisés
par plus de 4 000 salles de sport et littéralement par des centaines de milliers de personnes. Ils sont simples
et faciles à suivre. Ils ont donc fourni un retour suffisant pour la semaine ou deux de temps consacré que
j’ai passé à les réaliser.
Et si jamais vous souhaitez construire un modèle économique reproductible, quelque chose qui évolue,
les actifs que vous créez deviendront le fondement. Ce livre, par exemple, est un actif de grande valeur dont
le coût est globalement faible. Bien sûr, cela me coûte cher au départ, mais chaque livre supplémentaire que
je vends après mon premier me coûte très peu et offre une valeur considérable.
Le livrable final de grande valeur Résumons cela
avant de configurer notre livrable final de grande valeur.
Étape n°1 : Nous avons trouvé le résultat de rêve de notre client potentiel.
Étape n°2 : Nous avons répertorié tous les obstacles qu'ils sont susceptibles de rencontrer
sur leur chemin (nos opportunités de valeur).
Étape n°3 : Nous avons répertorié tous ces obstacles comme solutions.
Étape n°4 : Nous avons déterminé toutes les différentes manières de livrer
ces solutions.
Étape n°5a : Nous avons réduit ces méthodes aux seules choses qui présentaient la valeur la
plus élevée et le coût le plus bas pour nous.

Il ne nous reste plus qu'à faire maintenant...
Étape n°5b : Rassemblez tous les ensembles pour obtenir le livrable ultime de grande valeur.
Revenons donc à l'exemple. Nous constatons que nos prospects ont du mal à composer avec le
suivant:
Remarque sur le format
Je vais afficher chaque ensemble problèmesolution comme :

Problème → Formulation de la solution → Nom plus sexy pour le bundle .
Ensuite, en dessous, vous verrez le véritable véhicule de livraison (ce que nous sommes en fait
je vais faire pour eux/fournir)
Acheter de la nourriture → Comment tout le monde peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et
à moindre coût → Système d'épicerie à toute épreuve. . . cela vous fera économiser des centaines de dollars par
mois sur votre nourriture et prendra moins de temps que votre routine de magasinage actuelle (une valeur de 1
000 $ pour l'argent que cela vous fera économiser à partir de ce moment de votre vie)
1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…
2. Visite d'épicerie recodée 3.
Calculateur d'épicerie DIY 4. Chaque
plan est livré avec sa propre liste pour chaque semaine 5. Formation sur les
achats d'épicerie aux bonnes affaires 6. Système
Grocery Buddy 7. Chariots d'épicerie
InstaCart préfabriqués pour la livraison 8. Et un chèque in via SMS
chaque semaine.
Cuisine → Prêt en 5 minutes Guide de cuisine pour parents occupés . . . comment n'importe
qui peut manger sainement même s'il n'a pas de temps (valeur de 600 $ en récupérant 200 heures par an —
cela représente quatre semaines de travail !)
2. Instructions de préparation des
repas 3. Calculateur de préparation de
repas DIY 4. Chaque plan est livré avec ses propres instructions de préparation de repas pour chacun.
semaine
5. Système de copains pour la préparation
des repas 6. Guide des collations saines en moins de 5 minutes
7. Un message hebdomadaire qu'ils publient pour me taguer pour obtenir des commentaires
Manger → Plan de bons repas personnalisé Lèchetoi les doigts ... tellement
bon que ce sera plus facile à suivre que de manger ce avec quoi vous aviez l'habitude de « tricher » et cela coûtera
moins cher ! (valeur de 500$)

2. Plan de repas personnalisé
3. Guide des shakes du matin de 5
minutes 4. Déjeuners économiques
de 5 minutes 5. Dîners
économiques de 5 minutes
6. Repas familiaux 7. Une photo quotidienne
de leurs repas 8. Réunion de feedback individuelle pour apporter des ajustements à leur plan (et
les vendre)
Exercice → Il est prouvé que les entraînements pour brûler les graisses brûlent plus de graisse que si
vous le faisiez seul. . . ajusté à vos besoins afin de ne jamais aller trop vite, de ne jamais stagner ou de
risquer des blessures (valeur de 699 $)
Voyager → Le plan ultime pour vous tonifier pendant votre voyage, manger et vous entraîner. . . pour
obtenir des séances d'entraînement incroyables sans équipement afin que vous ne vous sentiez pas
coupable de vous amuser (valeur de 199 $)
Comment s'y tenir → Le système de responsabilité « Never Fall Off » . . . le système imbattable qui
fonctionne sans votre permission (il incite même les gens qui détestent venir au gymnase à avoir hâte d'y
venir) (valeur de 1 000 $)
Comment être social → Le système de restauration « Vivez tout en perdant du poids » qui vous
donnera la liberté de manger au restaurant et de vivre votre vie sans vous sentir comme un « homme
étrange » (valeur de 349 $)
Valeur totale : 4 351$ (!) Le tout pour seulement 599$.
Note de l'auteur
La plupart de nos installations vendent désormais ce forfait pour des périodes plus longues entre 2 400 $ et
5 200 $. Sauvage. À mesure que nous nous améliorions dans la création et la monétisation de la valeur, les prix et
les bénéfices de nos installations sont montés en flèche. Une fois que vous avez démarré ce processus de création
de valeur, chaque élément de valeur supplémentaire que vous créez s’accumule au fil du temps. C'est pourquoi il
est important de commencer.
Pouvezvous voir à quel point cela a plus de valeur qu’un abonnement à une salle de sport ?
Le bundle fait trois choses principales :
1. Résout tous les problèmes perçus (pas seulement certains)

2. Vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre
(très important)
3. Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre
avec celle du coin de la rue.
Ouf! Nous avons enfin ce que nous allons vous offrir dans toute sa splendeur.
Cela étant dit, il est peu probable que nous le présentions de cette façon. Selon que nous
vendons un à un ou un à plusieurs, nous le présenterons différemment. J'expliquerai comment
présenter chacun de ces éléments groupés dans la section bonus (section suivante).
Nous avons parcouru tout ce processus pour atteindre un objectif : créer une offre de valeur
qui soit différenciée et ne peut être comparée à rien d'autre sur le marché. Nous vendons quelque
chose d'unique. En tant que tel, nous ne sommes plus liés par les forces normales de tarification
de la marchandisation.
Les prospects prendront désormais une décision uniquement basée sur la valeur plutôt que sur
le prix quant à savoir s’ils doivent acheter chez nous. Hourra !
Maintenant que nous disposons de notre offre principale, la section suivante sera consacrée
à son amélioration . Nous utiliserons une combinaison de leviers psychologiques : bonus,

urgence, rareté, garanties et naming.
Cadeau gratuit n°6 : Tutoriel BONUS : Création d'offres, partie II :
Si vous souhaitez parcourir avec moi en direct le processus de découpage et d'empilement de maximisation des profits, rendezvous
sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Création d'offres, partie 2 ». Vous trouverez également quelques listes de contrôle que
j'ai établies pour simplifier ce processus afin que vous puissiez les réutiliser pour chaque produit que vous fabriquez. Comme toujours, c'est
absolument gratuit.
Apprécier.
SECTION IV : AMÉLIORER VOTRE

OFFRE
PÉRENITÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET

APPELLATION
11
VALORISER L'OFFRE : RARETÉ, URGENCE,

BONUS, GARANTIES ET NOM
»
"Mais attendez . . . il y en a plus, si vous commandez aujourd'hui. . .
— TOUS LES INFOMERCIAUX DANS LES ANNÉES 90
Mai 2019. Maison d'Arnold Scwarzenegger.
UN près la collecte de fonds All Stars de l’école. La file de voitures devant chez Arnold
la maison était au coin de la rue . . . et nous étions dans l'un d'eux. Nous
étions assis dans notre Uber quand un agent de sécurité avec une oreillette, un costume noir,
et des lunettes de soleil noires ont frappé à la vitre du conducteur. C'était comme si c'était direct
sorti d'un film.
Le conducteur a baissé la vitre. "Nom?" «Alex et Leïla
Hormozi.
Il parcourut la liste dans son pressepapiers, hocha la tête, puis cocha notre
des noms. « Génial », ditil. Son attitude est passée de sévère à invitante.
«Bienvenue à la collecte de fonds. Restez dans cette ligne. Vous tournerez à gauche, alors
la sécurité vous accompagnera jusqu’au bout.
L'agent de sécurité a parlé dans son talkiewalkie au message suivant.
la route, signalant que notre voiture était homologuée.
S'arrêter devant le domaine, c'était comme entrer dans un film de Bond.
Lamborghini, Bugatti, Ferrari et marques de voitures trop chères pour même en parler. Des vieux
avec des jeunes filles légèrement vêtues. Acteurs de premier plan.
Des célébrités comptant des millions de followers qui s’enregistraient à leur arrivée, parlant à leur
public via leur iPhone. Et nous.

La collecte de fonds coûtait 25 000 $ par billet pour y assister, avec une liste d'invités de
seulement 100 personnes. Il y avait un tapis rouge et tout. Chaque année, la collecte de fonds se
terminait par une grande vente aux enchères de souvenirs et d'articles que certains propriétaires
d'entreprise présents dans le public offraient à des fins caritatives.
Nous nous sommes promenés en regardant volontairement les stations de divertissement
conçu pour mettre les donateurs dans une « humeur généreuse ». Nous avons vu des ...
scotchs à 10 000 $ .et des cigares à 500 $. . des articles prépubliés de grandes marques qui ne
seraient disponibles au public que des mois plus tard. Et bien sûr, la cuisine la plus chère que l’on
puisse imaginer. Leila et moi étions en train de tout absorber.
Ce fût une nuit merveilleuse. Nous nous sentions vraiment comme des enfants cool.
Ben, le PDG de l'association, nous a vu perdus et s'est approché. Il m'a pris par le bras pour
me présenter à d'autres donateurs. C'étaient tous des hommes plus âgés que moi et qui faisaient
un don de 100 000 $ et plus sans hésiter.
L'homme qu'il m'a présenté était l'un des plus grands donateurs de l'association.
Il avait bâti une entreprise de bijouterie et de montres ultra haut de gamme. Je parle de symboles
de statut rares de 100 000 $, 500 000 $, 2 000 000 $ et plus que les gens achètent uniquement
pour que les autres 0,001 pourcent sachent qu'ils appartiennent. Il avait fait don de plus de 700
000 $ en marchandises comme prix pour la collecte de fonds de cette soirée.
«Alex et Leila, voici George», dit Ben. « Il a été très généreux de son temps et de son argent
pour la cause. George, voici Alex et Leila Hormozi. Ils font un don de 1 000 000 $ ce soir à ASAS.
Je pensais que vous étiez tous les deux de bonnes personnes et je voulais vous connecter.
"Enchanté de vous rencontrer tous les deux", dit George avec des yeux calmes et altérés. Il
avait la soixantaine, était grand et solidement bâti. On pouvait entendre son oriental
bloquer les origines dans son accent. Il avait l’air d’un homme qui s’était battu bec et ongles pour
être ici, mais qui avait adouci son attitude lors de rassemblements comme ceuxci. Mais le tigre
aux dents et aux griffes restait sous la surface, prêt à être invoqué à tout moment. J'avais
l'impression de comprendre ce type.
Ben a brisé la glace. « Alors… George est celui qui m'a poussé à augmenter le prix de 15
000 $ par billet à 25 000 $. Nous avons eu plus de demande que jamais cette année. Mais j'ai
suivi son conseil. J’ai réduit le nombre de billets vendus et augmenté les prix.
"C'est vrai", dit George, content que ses sages conseils d'affaires aient été utiles.
été suivi.
"Lorsque la demande augmente, réduisez l'offre." Il s'est légèrement redressé alors que nous
parlé d'argent.
Cet homme avait bâti son entreprise à partir de rien et avait trouvé le moyen de vendre des
choses pour des profits extraordinaires en comprenant la psychologie humaine. J'avais depuis
longtemps des connaissances sur l'offre et la demande, mais ce type utilisait ses fondements
psychologiques pour alimenter une collecte de fonds. Vous pourriez sortir le tigre de la jungle,
mais pas la jungle du tigre.
Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que veulent les autres.
Les gens veulent des choses auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès. Il avait tout à fait raison.
Ils avaient collecté un million de dollars supplémentaires cette nuitlà, avant même le début de
l'événement, en réduisant l'offre de billets et en augmentant les prix. En plus de cela, tout le
monde était plus qualifié que jamais pour devenir de grands donateurs. La soirée s'est avérée la
plus réussie de l'histoire de l'organisme caritatif, récoltant près de 5 400 000 $ auprès de
seulement 100 personnes (soit 54 000 $ par personne !).
Chacun des objets a été vendu aux enchères comme une pièce unique. Et si vous le manquiez,
vous n’auriez plus jamais l’occasion de l’acheter. Arnold a même offert des bonus lorsque deux
personnes obtenaient un montant suffisamment élevé dans l'enchère, permettant à l'organisme
de bienfaisance d'obtenir les deux dons.
Il s’agissait d’une démonstration magistrale de la psychologie humaine à l’œuvre dans un
contexte où les gens payaient délibérément trop cher pour des produits. Les produits
est resté inchangé, mais dans ce cadre, un article qui ne se vendrait pas dans
un autre lieu pour 10 000 $ s'est vendu pour 100 000 $. C’est dire à quel point
la rareté, l’urgence et les bonus sont puissants. Et expliquer comment les utiliser
pour augmenter encore la demande pour votre offre, sans modifier votre offre,
est l'objectif de cette section.
Note de l'auteur – Autres pouvoirs de persuasion en jeu

La rareté, l'urgence, les bonus et les garanties n'étaient pas les seuls outils de persuasion
utilisés pour obtenir des prix exorbitants lors de la collecte de fonds. Ils ont également utilisé
l'engagement et la cohérence, le statut, la pression des pairs, la bonne volonté, le soutien des
célébrités, la compétition, etc. Cependant, la rareté, l'urgence et les bonus sont les trois seuls que
je décomposerai dans ce livre car je pense qu'ils appartiennent davantage au « offre » et moins
avec la « vente » réelle, dont je parlerai en profondeur dans Acquisition : Volume IV Ventes de
100 millions de dollars.
La danse délicate du désir

Fondamentalement, tout marketing existe pour influencer la courbe de l’offre et de

la demande. Nous augmentons artificiellement la demande pour nos produits et
services grâce à une sorte de communication persuasive. Lorsque nous augmentons
la demande, nous pouvons vendre plus d’unités. Lorsque nous réduisons l’offre, nous
pouvons vendre ces unités pour plus d’argent. La « combinaison parfaite de bénéfices
» est une forte demande et très peu d’offre, ou d’offre perçue . Le processus
d'amélioration de votre offre de base est conçu pour faire ces deux choses : augmenter
la demande et diminuer l'offre perçue afin que vous puissiez vendre les mêmes produits
pour plus d'argent que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus élevés
que vous ne le feriez autrement (sur une période plus longue). horizon temporel).
Note de l'auteur :
Cela suppose une entreprise régulière qui ne cherche pas à pénétrer le marché de masse.
pour un autre avantage stratégique.
Le désir vient du fait de ne pas obtenir ce que l’on veut. En fait, j’ai entendu cette
citation que j’aime de Naval Ravikant : « Le désir est un contrat que l’on passe avec
sois malheureux jusqu’à ce que tu obtiennes ce que tu veux. Il s’ensuit donc que nous voulons
seulement des choses que nous n’avons pas . Dès que nous les avons, notre désir disparaît. Par
conséquent, si nous cherchons à augmenter la demande (ou le désir), nous devons diminuer ou
retarder la satisfaction des désirs de nos prospects.
Nous devons vendre moins d’unités que nous ne le pourrions autrement. Laissez cela reposer avec vous pendant
une seconde.
Considérez cet exemple. Nous faisons la promotion d'un atelier de deux jours à venir. D'abord,
nous murmurons que ça arrive. Ensuite, nous le taquinons avec certains des avantages. Puis on
crie qu'il sera lancé dans une semaine. Ensuite, lorsque nous lancerons cet incroyable atelier.
Nous avons deux scénarios offredemande :
Scénario 1 : Nous vendons 10 unités à 500 $ chacune (vendons la pyramide entière
au prix, tous disent oui)
Scénario 2 : Nous vendons deux ateliers individuels d'une journée pour 5 000 $
chacun. (au sommet de la pyramide, avec 80 % n’achetant pas)
Il convient de noter que chacun de ces prospects a un seuil d’achat différent. D'après mon
expérience, la demande de services n'est pas linéaire. Au lieu de cela, j'ai trouvé que la demande
était fractale (80/20). En d’autres termes, un cinquième des prospects sont prêts à payer cinq fois
le prix (ou plus).

Dans l’exemple, je pourrais avoir dix personnes prêtes à payer 500 $, mais deux d’entre
elles prêtes à payer 5 000 $. Ainsi, je gagnerais plus, j'aurais des coûts inférieurs (plus de
bénéfices), j'offrirais plus de valeur et j'augmenterais la demande dans la base de prospects
restante en vendant moins d'unités. Pensez à ce que ressentirait le scénario un par rapport au
scénario deux . Pensez à toutes les personnes qui voudraient acheter, mais n’en seraient pas
capables. Estce que cela augmenterait ou diminuerait leur désir ? Cela l'augmenterait, bien
sûr.
En plus de cela, si les gens voient que d'autres qui ont « pu entrer » aiment ça, cela
augmenterait encore leur désir. Et la prochaine fois, ils agiraient avec plus d’urgence et seraient
prêts à payer plus pour la même chose qu’au départ. Alors maintenant, à la suite de notre
deuxième scénario, nous avons encore huit personnes qui ont des désirs insatisfaits. Cela
augmente encore leur désir. Et pour démarrer, nous avons maintenant de nouveaux prospects
qui ne faisaient pas partie du pool d'origine et qui veulent désormais ce que nous avons.
La prochaine fois que nous ferons la promotion du scénario deux, nous ouvrirons trois
emplacements au même prix et les vendrons tous (en laissant toujours certains prospects
avec une demande refoulée !). C’est un thème continu.
À l’inverse, si nous devions promouvoir à nouveau le premier scénario (le prix de 500 $), nous
vendrions probablement moins de machines à sous la deuxième fois. Pourquoi?
Nous n’avons pas de demande refoulée. Tous les désirs ont été satisfaits. Lorsque vous « appuyez
sur la gâchette trop tôt », à chaque instance successive dont nous faisons la promotion, nous
vendons encore moins. Finalement, nous manquons de demande suffisante pour réaliser ne serait
ce qu’une seule vente. C’est le triste état dans lequel se trouvent de nombreuses entreprises qui
tentent toujours de générer plus de demande pour réaliser une autre vente rapide.
Loi Hormozi : plus vous retardez la demande, plus la demande peut être importante
faire. "Plus la piste est longue, plus l'avion qui peut décoller est gros."
Nous devons nous efforcer de maintenir notre offre (et la satisfaction de nos désirs) en dessous
de la demande que nous sommes capables de générer. Cela maximise les profits et maintient le
désir vorace de notre clientèle. C’est la véritable clé pour ne jamais avoir faim.
La raison pour laquelle j’ai intitulé cette soussection « Danse délicate du désir » est que
l’offre et la demande sont inversement corrélées (en théorie). Si vous ne satisfaisez aucun désir (ne
fournissez aucune offre), vous ne gagnerez pas d’argent et finirez par laisser les gens se sentir
rejetés (Remarque : cela prend beaucoup plus de temps que vous ne le pensez).
A l’inverse, si vous répondez à toute la demande, vous tuerez votre poule aux œufs d’or, et ne
saurez pas d’où viendra votre prochain repas. La maîtrise de l’offre et de la demande vient de la
danse élégante entre les deux. Si vous couchez avec votre partenaire tous les jours, il a moins de
désir que si vous

Je n'ai pas couché avec eux depuis une semaine. Nous voulons la perspective vorace, pas seulement
celle qui est excitée.
Par conséquent, comprendre l’interaction entre ces variables est essentiel pour améliorer votre
offre et le montant des bénéfices que vous réaliserez au fil du temps. Jusqu’à présent, nous avons
couvert tous les éléments de votre offre qui peuvent la rendre insensible à la comparaison des prix et
transformer les services et produits réguliers en éléments pour lesquels les gens trouveront un moyen
de payer. Il s’ensuivrait que la prochaine variable susceptible de rendre votre offre plus attrayante est
la manière dont elle est présentée. En d’autres termes, les variables extérieures qui positionnent le
produit dans l’esprit de votre prospect. Ces forces sont souvent plus puissantes que votre offre
principale. Dans cette prochaine section Améliorer votre offre, je vais vous montrer comment :
1. Utiliser la rareté pour diminuer l’offre afin d’augmenter les prix (et augmenter
indirectement la demande par le biais d’une exclusivité perçue)
2. Utiliser l’urgence pour augmenter la demande en diminuant le seuil d’action
d'une perspective.
3. Utilisez les bonus pour augmenter la demande (et augmenter l’exclusivité
perçue).
4. Utiliser les garanties pour augmenter la demande en inversant le risque.
5. Utilisez des noms pour relancer la demande et faire connaître mon offre à mon public
cible.
Je vais définir chacun d'entre eux, puis vous donner des exemples d'utilisation. Nous utiliserons
toutes ces variables pour améliorer notre offre et déplacer la courbe de demande vers
notre faveur, laissant nos clients en vouloir toujours plus. Nous commencerons par stimuler tactiquement
la « peur de passer à côté » ( FOMO ) par la rareté.

12
BONIFIER L'OFFRE : LA PARETÉ
"Épuisé."
S la carcité est l’une des forces les plus puissantes et les moins comprises pour
débloquez un pouvoir de tarification illimité. Si vous voulez apprendre à vendre de l'air pour
des millions de dollars, alors faites attention.
La raison pour laquelle une autorité (comme un médecin), une célébrité (comme Oprah) ou
une autorité de célébrité (comme le Dr Oz ou le Dr Phil) peut facturer des tarifs exorbitants est
due à la demande implicite . Les gens supposent qu’il y a une forte demande pour leur temps et,
par conséquent, qu’il n’y en a pas une grande offre. Du coup, ça doit coûter cher.
Cela étant dit, il est difficile pour la plupart des entreprises de comprendre ce que signifie
réellement une courbe offredemande inégale avant d'en avoir fait l'expérience. Je vais essayer
de vous expliquer ce que j'ai ressenti la première fois que je l'ai vécu afin de vous donner un avant
goût du pouvoir.
Quand je suis entré dans ce monde d'acquisition, j'ai vu mes mentors vendre des
journées de travail pour plus de 50 000 $. Mon esprit a été époustouflé pour deux
raisons. D’abord parce que je ne comprenais pas comment ils pouvaient gagner autant
d’argent en une seule journée. Deuxièmement, parce que je ne comprenais pas qui,
sensé, l’achetait. Au fil du temps, j'ai appris.
Je vais commencer par l'acheteur. Si j’ai un problème rare et que je dois le
résoudre pour ma propre quête du bonheur, cela absorbera toute mon attention. Étant
donné que mon problème est spécialisé, très peu de personnes pourront le résoudre.
Cela signifie qu’il n’y a pas une grande quantité de solveurs. Dans de nombreux cas,
je ne percevrai qu’un seul « solveur » possible (Supply = 1).
Étude de cas sur la valeur réelle
De nombreuses personnes peuvent résoudre le problème : comment gagner 10 000 $ par mois ?
Mais beaucoup moins de personnes peuvent résoudre le problème : comment puisje générer 5 millions de
dollars de bénéfices sans ajouter de gammes de produits supplémentaires à mon entreprise ? (Il s'agissait d'un
véritable projet qui m'a pris 60 minutes et qui a généré exactement 5 millions de dollars de bénéfice net en modifiant
légèrement le modèle de tarification de l'entreprise). On pourrait dire que le propriétaire de l’entreprise était… « très
heureux » du résultat de l’engagement.
Audelà de cela, si la résolution de ce problème accélère la réalisation d’un objectif

d’un an ou deux, ou me permet de gagner immédiatement des centaines de milliers de
dollars, voire des millions de dollars, cette solution devient bien plus précieuse, n’est
ce pas ? Bien sûr que oui. Et donc, il s'ensuivrait que si je pouvais payer à quelqu'un
50 000 $ pour une journée de son temps et voir une augmentation de 500 000 $ par
mois de mes revenus en trois mois grâce aux informations et aux stratégies révélées,
ce serait un retour sur investissement infernal, droite?
La valeur comporte donc deux éléments : premièrement, la rareté des sources ;
deuxièmement, la valeur réelle étant fournie. La valeur et la rareté se combinent pour
créer des profits vraiment époustouflants.
Les consultants spécialisés reçoivent des millions de dollars pour résoudre des problèmes
valant des dizaines de millions pour les clients. Le client paie pour toute l’expérience et l’expertise
de l’expert et évite le coût des erreurs (temps et argent). En bref, ils évitent les mauvaises choses
et passent directement aux bonnes choses plus rapidement et pour moins d’argent qu’il n’en
coûterait pour les découvrir sur leur propre belle bourse économique. ... un
J'ai personnellement vécu cela pour la première fois lorsque deux personnes différentes m'ont
proposé 50 000 $ pour une journée de mon temps après avoir pris la parole lors d'un événement.
Ils développaient une entreprise d'éducation dans un créneau (pas très différent du mien) et ne
pouvaient pas dépasser la barre du million de dollars par mois. En tant que personne qui gagnait
1 million de dollars par semaine dans le même type d'entreprise (à l'époque), j'étais un type de
personne très spécifique avec les clés de son problème.
Alors que s’estil passé, demandezvous ? Roulement de tambour ... Je n'ai pas accepté leurs offres.
Pourquoi? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce à mon
affaires et je ne voulais pas être distrait.
Note de l'auteur :
C'est des années plus tard que j'ai lancé Acquisition.com pour aider ces mêmes personnes. Mais
au lieu de facturer un tarif journalier, je deviens simplement actionnaire de l'entreprise pour aligner
complètement les intérêts à court et à long terme (et ainsi pouvoir mener à bien les mises en œuvre).
Et comme mon temps est limité par les lois de la physique, pour tous les autres en dessous de la barre
des 3 à 10 millions de dollars par an, je fabrique tous ces matériaux gratuitement :)
Une fois l'événement terminé et après avoir parlé avec Leila, j'ai réalisé à quel point j'étais
devenu « l'une de ces personnes sur lesquelles je m'étais toujours interrogé ».
C'était une expérience très surréaliste pour moi. J'ai enfin compris comment les prix premium
étaient réellement créés. . . offre et demande simples. Rien ne peut remplacer une demande
incroyable. Vous pouvez essayer de faire semblant, mais il existe un type particulier d'ambiance «
0 baise donné » qui est difficile à reproduire lorsque vous n'avez vraiment pas besoin de l'argent
d'une personne (ou même que vous ne le voulez pas).
C'est comme ça que ces gars peuvent facturer autant . . . parce qu'ils n'en ont pas
besoin. Celui qui a le moins besoin de l’échange a toujours le dessus. J'essaie toujours de
m'en souvenir. C'est l'un des principes de négociation et de tarification qui m'a le mieux servi
dans ma vie.
"Mais Alex, comment vastu me montrer comment utiliser la rareté pour augmenter le
nombre de personnes qui souhaitent mon offre alors qu'actuellement personne ne le fait ?"
Excellente question. Attaquons quelques stratégies du monde réel, dans les tranchées, pour
créer de manière fiable une pénurie.
Créer une rareté
Lorsqu'il existe une offre ou une quantité fixe de produits ou de services disponibles à
l'achat, cela crée une « rareté » ou une « peur de manquer quelque chose ». Cela augmente
le besoin d’agir et, par extension, d’acheter votre offre.
C'est ici que vous partagez publiquement que vous ne donnez qu'une quantité X de produits
ou que vous ne pouvez gérer que Y nouveaux clients.
Par exemple, si un musicien lance un sweat à capuche en édition limitée et dit qu'il n'en a
fabriqué que 100 exemplaires et qu'ils ne seront plus jamais fabriqués, êtesvous plus ou
moins susceptible de l'acheter qu'un produit toujours disponible ? Plus probablement,
naturellement. L’idée que vous ne pourrez plus jamais l’obtenir la rend plus désirable.
C'est un exemple de rareté. C'est la peur de rater quelque chose. Cela fait appel à notre
peur psychologique de la perte pour nous amener à agir.
Les humains sont bien plus motivés à agir pour accumuler une ressource rare
plutôt qu'à agir sur quelque chose qui pourrait les aider . La peur de perdre est plus forte que
le désir de gagner. Nous utiliserons ce levier psychologique pour amener vos clients à acheter
avec frénésie, d'un seul coup, jusqu'à épuisement des stocks .
Trois types de rareté
1. Offre limitée de sièges/emplacements : en général ou sur une période de temps X.

2. Offre limitée de bonus 3. Plus
jamais disponible.
Mais comment bien l’utiliser sans être factice ? Je vais essayer de vous donner quelques
exemples concrets. Produits physiques
Avoir des versions
limitées est une méthode éprouvée pour utiliser ce biais psychologique à votre avantage.
Vous pouvez avoir des versions limitées pour les saveurs, les couleurs, les designs, les tailles, etc.
« Ce moisci, nous lançons 100 boîtes de barres protéinées aromatisées aux biscuits au chocolat
et à la menthe. » Point important : pour utiliser correctement cette méthode, vous devez toujours
vendre vos pièces.
Voici pourquoi : il est préférable de vendre régulièrement plutôt que de surcommander et de
ne pas parvenir à créer cette rareté. Cette méthode est très efficace si elle est appliquée à plusieurs
reprises au fil du temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être la solution idéale
pour la plupart des entreprises que je connais qui le font régulièrement.
Deuxième remarque importante : lorsque vous utilisez cette tactique, vous devez également
faire savoir à tout le monde que vous avez vendu votre stock. C’est en partie ce qui fait que cela
fonctionne si bien. De cette façon, même les gens qui hésitaient, lorsqu'ils voient que le produit
était épuisé, cela donne une preuve sociale que d'autres personnes pensaient que cela en valait la peine.
Et maintenant que le choix a été fait pour eux, ils le désirent davantage parce qu’il n’y a aucun
moyen de l’obtenir. Ainsi, la prochaine fois que vous ferez une offre, ils seront beaucoup plus
susceptibles de vous accepter.
Fait intéressant : Chanel, une marque qui maintient des marges et des prix insensés depuis
plus d'un siècle, est un maître de la rareté. Ils n'envoient que 1 à 2 exemplaires de chaque pièce à
chaque magasin, de sorte que chaque magasin propose une sélection différente et que chaque
article est le dernier ou l'avantdernier article en stock. Cela leur permet de fixer des prix bien
supérieurs au marché et de transformer les impulsions d’achat en achats.

Prestations de service
Avec les services, surtout si vous souhaitez attirer régulièrement des clients, il peut être un
peu plus délicat d’utiliser la rareté. Mais je vais vous montrer quelques façons simples d’utiliser la
rareté de manière éthique pour augmenter vos taux d’acceptation des offres. Ceuxci ont tous des
éléments similaires avec de très légères modifications. je les énumère

parce que l'un d'entre eux pourrait mentalement correspondre plus à votre modèle commercial que
autres.
1. Plafond total de l'entreprise N'acceptant que les clients….X. N'accepter que les clients X
à ce niveau de service (en cours). Cela limite le nombre de clients que vous servez, mais les y
maintient également. Vous créez une liste d'attente pour les nouveaux prospects. Dès que la porte
s’ouvre, ils interviennent et la résistance des prix disparaît. Périodiquement, vous pouvez
augmenter la capacité de 10 à 20 %, puis la plafonner à nouveau. Cela fonctionne bien pour vos
niveaux ou niveaux de service les plus élevés.
a) Cela revient à dire « Mon agence ne servira que vingtcinq clients au total.
Période." Au fil du temps, vous pouvez augmenter vos prix et éliminer les comptes les
moins performants et créer de nouveaux comptes plus rentables, ou vous pouvez
périodiquement « ouvrir des créneaux » selon votre capacité (en laissant toujours
une partie de la demande non satisfaite).
2. Plafond du taux de croissance N'acceptant que X clients par semaine (en cours)
« Nous n'acceptons que 5 nouveaux clients par semaine et nous avons déjà les 3 premières
places prises. J'ai 6 appels supplémentaires cette semaine, vous pouvez donc prendre la place
ou l'un de mes prochains appels et vous pouvez attendre la réouverture. J'utilise cette méthode
depuis le début de mon entreprise. J'ai toujours su quelle était ma capacité hebdomadaire et j'ai
simplement choisi de faire savoir à nos prospects combien de places il nous restait. Cela repose
sur le fait que vous ne pouvez de toute façon traiter qu’un certain nombre de nouveaux clients, de
manière régulière, alors autant le leur faire savoir.
3. Plafond de cohorte N'acceptant que….X clients par classe ou cohorte.

Semblable à ce qui précède, sauf à la cadence que vous désirez. Accepter seulement un montant
X par classe ou cohorte sur une période donnée est une autre façon d’envisager les choses.
Imaginez que vous ne démarrez des clients que mensuellement ou trimestriellement.
Cela vous aide à mettre en place certaines cadences dans votre entreprise sur le plan opérationnel
tout en permettant à votre équipe commerciale une certaine pénurie légitime. Exemple:
« Nous prenons en charge 100 clients 4 fois par an. Nous ouvrons les portes puis les fermons.
Etc.
Conseil de pro : Fournissez un accès limité aux services de billets plus

élevés. Ces tactiques de rareté fonctionnent particulièrement bien pour les ventes incitatives de
billets plus élevées. Si vous souhaitez créer des ateliers, formations, événements, séminaires, conseils
ponctuels, etc. Ce sont des choses qui, par nature, prennent du temps et offrent plus d'accès. Les
associer à une rareté évidente ou à des montants, des sièges ou des places fixes fera rapidement
rappelezvous que vous avez moins de places disponibles que vous ne pensez pouvoir en . . . augmenter la
. demande.
vendre et que vous souhaitez recommencer à l'avenir, tout le monde se souviendra que vous avez épuisé Mais
toujours pour que quand tu . . rapide. Il s’agit d’une stratégie composée dont l’efficacité augmente avec
le temps. L'un des rares dans l'arsenal marketing.
Laissezmoi vous donner un exemple concret de rareté pour valoriser un aimant en plomb
gratuit. Si je devais vous dire tout de suite que j'ai une liste de contrôle que vous pouvez télécharger
gratuitement et qui contient tous ces éléments pour vous dans ce livre sous forme de puces, vous
pourriez être enclin à déposer ce livre et à y aller pour le télécharger maintenant.
Mais si je vous disais que je l'ai configuré de telle sorte que chaque semaine, la page ne
permette qu'à vingt nouvelles personnes de la télécharger, vous seriez beaucoup plus susceptible
d'aller voir si vous pouvez le récupérer. Et encore plus si lorsque vous l'essayez, vous constatez
qu'il est déjà épuisé pour la semaine. Résultat? Vous rejoignez une liste qui vous avertit la prochaine
fois que vingt autres listes de contrôle seront disponibles au téléchargement. Que se passetil
ensuite ? Lorsque vous recevrez cette notification, vous cliquerez sur le lien sur votre téléphone et
accéderez à la page car vous ne voulez plus rien manquer.
En utilisant la rareté, nous transformons ce qui serait autrement un « téléchargement gratuit et
soigné » en une chose souhaitable à laquelle tout le monde n’a pas accès. Par extension, vous
seriez également beaucoup plus susceptible d’en consommer lorsque vous mettrez la main dessus.
. . . tout cela à cause de la façon dont nous contrôlions l’offre. Cool, non ?
Rareté honnête (la rareté la plus éthique)
La stratégie de rareté la plus simple est l’honnêteté. Attends quoi? Laissemoi expliquer.
Je suis sûr qu'à l'heure actuelle, vous ne pourrez probablement pas gérer 1 000 clients demain,
n'estce pas ? Mais combien pourriezvous en gérer ? 5 ? dix? 25 ? Eh bien, vous pourriez aussi bien
définir un nombre que vous êtes prêt à assumer dans une période de temps donnée, puis en faire la
publicité. Le simple fait de faire savoir aux gens que vous êtes aux trois quarts du chemin vers la
capacité maximale cette semaine incitera les gens à acheter chez vous. Ou faire savoir aux gens que
vous avez atteint 81 % de votre capacité totale dans votre activité rendra les gens plus susceptibles
de s'inscrire avec vous « avant de perdre leur chance ». La rareté implique également en elle une
preuve sociale. Si vous êtes à 81 % de votre capacité, alors un nombre décent de personnes ont pris
la décision de travailler avec vous, et plus vous vous rapprochez de votre plénitude arbitraire, plus les
taches disparaîtront rapidement. Mais vous seul pouvez tracer là où cette ligne est « pleine ». Bien,
n'estce pas ?
Utilisez une ou plusieurs méthodes de rareté dans votre entreprise. Vous inciterez vos prospects
à prendre une décision d’achat plus rapide et à des prix plus élevés.
Faitesleur simplement connaître vos limites et laissez la psychologie faire le reste.
Maintenant que nous avons abordé certaines de mes tactiques de rareté préférées que vous
pouvez utiliser toute l'année, que pourriezvous faire d'autre pour augmenter la demande sans rien
changer à votre offre ? Augmenter l’urgence. Nous couvrirons cela

suivant.
Conseil de pro – Rareté extrême
Si vous ne détestez pas l'argent, vendez une quantité très limitée d'accès individuel. Vous pouvez le faire via
l’un des supports décrits dans « Delivery Cube ». Accès aux messages directs.
Accès au courrier électronique. Accès téléphonique. Accès aux mémos vocaux. Accès zoom. Etc. Il y a beaucoup de
façons dont vous pouvez le faire. Mais je vous promets ceci : si vous voulez gagner immédiatement beaucoup
d'argent, créez un niveau de service très exclusif basé sur l'accès à vous (oui, non évolutif), que vous plafonnez à
un petit nombre. Le prix est très élevé. Ensuite, ditesle aux gens. Vous gagnerez plus d’argent que vous ne le
pensiez possible. Ceuxci ont également tendance à faire partie des meilleurs clients. Et limitez votre livraison à
quelque chose que vous ne détestez pas. Pour moi, je déteste les emails et les messages, mais cela ne me dérange
pas les appels avec zoom. Adaptezle à votre style de travail.
La crème de la crème (les 1% de 1% vont s’ajuster et passer à l’action).

Conseil de pro : une fois que vous êtes absent, vous ne pouvez jamais
revenir. Vous pouvez également créer une pénurie en plafonnant votre niveau de service et en disant
que s'ils partent, ils ne pourront jamais revenir. Ce type de pénurie incite les gens à réfléchir très sérieusement
à l’idée de partir. J'ai commencé à faire cela avec mes gymnases très tôt. Ensuite, j'étais dans un cerveau
qui utilisait cela. Ensuite, j’ai commencé à l’utiliser dans mon niveau supérieur de Gym Lords. Cela fonctionne
mieux avec de petits groupes (comme dans l’exemple cidessus). À mesure que les groupes deviennent
beaucoup plus grands, la tactique perd du mordant (par expérience).
13
BONIFIER L'OFFRE : URGENCE
« Délais. Conduire. Les décisions."
MOI
S la carcité est fonction de la quantité. L’urgence est fonction du temps.

C’est là que vous limitez uniquement le moment où les personnes peuvent
s’inscrire, plutôt que leur nombre. Avoir un délai défini ou un délai pour qu'un achat ou une
action se produise crée une urgence. Souvent, les termes rareté et urgence sont utilisés
ensemble, mais je vais les séparer pour que vous puissiez illustrer les concepts.
Je vais vous montrer mes quatre façons préférées d'utiliser l'urgence de manière
cohérente et éthique : 1) Cohortes roulantes, 2) Urgence saisonnière glissante et 3)
Urgence promotionnelle ou tarifaire 4) Opportunité explosive. Ils emploieront l'urgence
dans votre entreprise sans être faux. Ma façon préférée de procéder est de faire démarrer
des cohortes de clients à une cadence régulière.
Cela présente l'avantage opérationnel supplémentaire de vous aider à créer un
expérience d'intégration chorégraphiée pour les nouveaux clients. À mesure que vous évoluerez,
cela deviendra de plus en plus important.
1) Urgence glissante basée sur une cohorte

Par exemple, si vous démarrez des clients chaque semaine (même en illimité
montants), vous pouvez dire :
"Si vous vous inscrivez aujourd'hui, je peux vous intégrer à notre prochain groupe qui
débutera lundi, sinon vous devrez attendre notre prochaine date de coup d'envoi."
Si vous vouliez le pimenter un peu, vous pourriez dire :
«En fait, un client qui s'était inscrit il y a quelques semaines a abandonné, j'ai donc une
ouverture pour notre prochaine cohorte qui débutera lundi. Si vous êtes presque sûr
de le faire tôt ou tard, autant vous y lancer maintenant afin de pouvoir commencer à
récolter les fruits plus tôt plutôt que de payer la même chose et d'attendre.
Ces deux ajustements cidessus ont poussé tant de ventes à l'extrême en rappelant
simplement à un client potentiel que s'il s'inscrit, il commencera lundi, et s'il ne le fait pas, il devra
attendre une semaine. Ce sont de petites choses comme celleci qui poussent les gens à prendre
les mesures qu’ils savent devoir prendre de toute façon.
Évidemment, moins vous lancez de nouveaux clients fréquemment, plus cela est puissant.
Par exemple, si vous ne démarrez des clients que deux fois par an, les gens seront très enclins à
s'inscrire, surtout à l'approche de la date.
Même le fait d’ouvrir de nouveaux clients toutes les deux semaines peut conférer ce coup de pouce urgent.
Que se passetil si je perds des ventes en refusant une affaire ?
Tout comme les garanties, on craint toujours que vous gagniez moins d’argent en employant cette stratégie.
Nous avons peur de perdre des ventes que nous aurions autrement
fait. Tous les spécialistes du marketing expérimentés de la planète vous le diront : c’est une crainte et elle
n’est pas fondée. Les ventes les plus importantes sur une campagne ou un lancement d'une semaine ont
lieu dans les 4 dernières heures du dernier jour (jusqu'à 50 à 60 %). Cela signifie que les derniers 3 % du
temps imparti génèrent 50 à 60 % des ventes... c'est complètement illogique, mais aussi incontestablement humain.
Ainsi, tout comme une garantie, vous gagnerez plus d'argent grâce aux nombreuses personnes qui
ont décidé d'agir qu'avec celles qui n'ont pas réussi, car en réalité, ces personnes n'allaient jamais
acheter (bon sang, elles n'ont même pas acheté quand elles avaient leur prix au feu, alors pourquoi
s'en passeraientils ?) Bon à retenir.
Que faire si vous venez de démarrer une cohorte et que quelqu'un veut acheter….
Vous avez deux options : 1) vous pouvez leur offrir une intégration personnalisée et rapide pour
les mettre à jour en guise de « bonus » pour leur inscription aujourd'hui tout en les faisant participer.
Ou, ma préférence, 2) Vous pouvez leur expliquer que depuis le groupe suivant démarre dans peu
de temps, ils auront l'avantage d'avoir plus de temps pour réviser les supports, parler à leurs
employés (pour les produits b2b) ou aux membres de leur famille (pour les produits b2c). En plus
de cela, ils peuvent bénéficier d'un plan de paiement plus étendu que vous ne pouvez mettre à leur
disposition que puisque la date de début est. jusqu'à
. . présent un avantage que la plupart des clients
n'obtiennent pas. En fin de compte, n’oubliez pas que vous avez toujours l’avantage car c’est vous
qui décidez.
2) Urgence saisonnière continue Dans un
environnement numérique, il est très utile d'avoir des comptes à rebours réels pour les dates d'inscription . Mais assurezvous
qu’ils sont réels. Si ce n’est pas le cas, vous perdrez votre crédibilité et ressemblerez à tous les autres spécialistes du marketing en
herbe. Ceci est très courant dans les entreprises Internet qui utilisent des modèles de « lancement ». Personnellement, j'aime avoir
les dates auxquelles je diffuse une promotion sur mes pages de destination et dans ma copie. Je veux que ce soit visible partout. Ce
qui est bien, c'est que vous pouvez toujours lancer une autre campagne publicitaire et une nouvelle page de destination avec de
nouvelles dates et avoir raison comme la pluie. Vous verrez vos conversions exploser, et cela prend peutêtre cinq minutes d'édition,
ce qui vaut bien l'investissement en temps.
Exemple : notre promotion du Nouvel An se termine le 30 janvier !
Le mois prochain : notre promotion pour les amoureux de la SaintValentin se termine le 30 février !
Le mois prochain : notre offre spéciale Sexy By Spring se termine le 31 mars !
Le mois prochain : notre promotion d'avril Fools in Love se termine le 30 avril !
La promotion réelle est peutêtre la même, mais la nommer différemment « par saison » vous
donne un « vrai » différenciateur qui vous donne un début et une fin. Les délais déterminent les
décisions. En les ayant simplement, vous pouvez les signaler et laisser les êtres humains se dépasser
pour ne pas rater quelque chose.
Conseil de pro – Entreprises locales : c'est ma stratégie numéro un pour les entreprises locales.
Ils doivent varier leur marketing plus fréquemment que les annonceurs nationaux. Mettre un nouveau
wrapper avec une date sur le même service principal vous offre une urgence et une nouveauté qui
surpasseront systématiquement les « mêmes anciennes » campagnes.
3) Urgence basée sur les prix ou les bonus C'est
une autre façon de créer une urgence en utilisant votre offre réelle ou votre structure de promotion/
tarification comme élément qu'ils pourraient manquer (plutôt génial !). Il permet aux entreprises qui
vendent des clients toute l’année de continuer à utiliser l’urgence. Par exemple : « Oui, commençons
dès aujourd'hui afin que vous puissiez profiter de la réduction pour laquelle vous avez demandé. Je
ne sais pas combien de temps nous allons le faire fonctionner, car nous les changeons toutes les 4
semaines environ, et c'est l'un des meilleurs que nous ayons exécutés depuis un moment.
Cela crée une certaine crainte de rater la promotion (ou la remise ou les bonus), plutôt que votre
service réel. Ce serait un mensonge de dire que si vous possédez une entreprise de toiture, vous ne
la réparerez pas si elle achète après la date prévue.
Mais si vous parlez spécifiquement de la promotion, vous pouvez souvent susciter la même urgence
d’acheter chez le prospect tout en préservant votre intégrité – gagnantgagnant. Vous pouvez
échanger une promotion de prix, une remise ou des bonus supplémentaires comme une installation
gratuite ou une intégration gratuite ou un atelier supplémentaire (d'une valeur de

1 000 $) s’ils achètent maintenant. Ce sont toutes des choses que vous pouvez échanger autour de votre
offre principale pour créer une urgence.
Conseil de pro : nettoyez votre pipeline à chaque changement de prix : si jamais vous
envisagez vraiment d'augmenter vos prix (j'espère bientôt si vous lisez ce livre !), vous
pouvez toujours nettoyer votre pipeline en faisant savoir aux gens : « Le prix augmente. !
Alors entrez maintenant ! N'augmentez jamais vos prix sans en informer les gens. Cela
montre une position de force et vous donnera un joli petit afflux d’argent de la part des
personnes dans le pipeline qui étaient sur la clôture.
4) Opportunité explosive À
l'occasion, vous exposerez le prospect à une opportunité d'arbitrage. L’opportunité elle
même a un temps qui passe, comme toutes les grandes opportunités. Chaque seconde où
quelqu’un tarde, il passe à côté de gains disproportionnés.
Exemple : si j'expliquais une opportunité d'arbitrage entre l'achat de produits sur eBay et
leur vente sur Amazon, cette inefficacité du marché se corrigerait avec le temps. Plus tôt
quelqu'un agira, mieux ce sera
pour eux. Cela pourrait être vrai pour vendre à quelqu’un l’opportunité d’échanger des crypto
monnaies, d’acheter des actions, d’accéder à une nouvelle plateforme pour faire de la
publicité avant que les concurrents ne prennent le train en marche. Les environnements de
travail hautement compétitifs reçoivent souvent des offres d'emploi qui « explosent » chaque
jour où ils attendent pour accepter le poste, leur salaire ou leurs primes diminuent. Cela
oblige les prospects à prendre des décisions rapides plutôt que d’essayer « d’attendre » pour
voir s’ils obtiennent une meilleure offre.
Tous ces exemples montrent des opportunités qui diminuent avec le temps, donc si vous
vous trouvez devant une opportunité comme celleci, assurezvous de la souligner !
Points de synthèse
L'ajout d'une date limite et l'intégration d'une ou de plusieurs formes d'urgence inciteront
plus de personnes à agir qu'elles ne le feraient autrement. j'ai employé
ces quatre méthodes avec une grande efficacité. Je vous conseille de faire
de même. Ensuite….Bonus !
Cadeau gratuit n°7 : Tutoriel bonus : Comment utiliser de manière éthique la rareté et l'urgence
Si vous souhaitez parcourir avec moi quelques exemples (éthiques) réels de rareté et d'urgence, rendez
vous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Rareté et urgence » pour regarder un court
didacticiel vidéo. Vous pourrez également consulter ma liste de contrôle d'urgence en cas de rareté que
j'utilise lors de la création d'offres. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
14
BONIFIER L'OFFRE : BONUS
"C'est de la sauce bébé"
— JOUEZ SUR UN VIEUX DICTON ANGLAIS.
Je dois remercier tout particulièrement Jason Fladlien pour mon appréciation

je
renouvelée des bonus. Ils sont si puissants qu’ils méritent un chapitre entier.
Dans ce chapitre, je vais aborder : quoi offrir, comment les sélectionner, comment
les valoriser, comment les présenter, comment les évaluer.
Le point principal que je veux que vous reteniez de ceci est qu’une seule
offre a moins de valeur que la même offre divisée en ses composants et empilée
sous forme de bonus (voir image). L'intégralité de notre offre que nous avons
présentée à la fin de la dernière section. Cette section explique comment présenter ces
pièces dans quel ordre. Par exemple, je peux effectivement faire beaucoup de choses dans
mon service, mais jusqu'à ce que je les énumère, elles restent inconnues. C'est pourquoi
chaque infopublicité de tous les temps continue avec « mais attendez… il y a plus ! »
Ils n’utiliseraient pas ces techniques à moins qu’elles ne soient efficaces, car chaque
seconde de temps d’antenne coûte de l’argent et doit être justifiée par un retour sur
investissement. Vous remarquerez également que si vous regardez ces vieux publi
reportages, ils vendraient un couteau pour 38,95 $, puis incluraient 37 autres couteaux,
aiguiseurs, poêles et garanties de battre le prospect jusqu'à ce qu'il se soumette. Ils
établissent le prix, puis ils l'étendent jusqu'à ce que vous sentiez que c'est une si bonne
affaire qu'il serait stupide de la laisser passer.
La raison pour laquelle cela fonctionne est que nous augmentons l'écart prixvaleur du
prospect en augmentant la valeur livrée au lieu de réduire le prix.
Nous ancrons le prix que nous leur indiquons à l’offre principale. Puis, avec chaque bonus
de plus en plus précieux, cet écart s'élargit de plus en plus jusqu'à ce qu'il devienne trop
important à supporter et que nous cassions dans leur esprit l'élastique qui tient leur
portefeuille dans leur poche.
Nous allons maintenant présenter cette « pile » de livrables que nous
assemblés plus tôt d’une manière qui les rend irrésistibles.
Conseil de pro : ajoutez des bonus au lieu de réduire autant que possible les offres principales. Chaque
fois que vous essayez de conclure une transaction, ne réduisez jamais l'offre principale. Cela
apprend à vos clients que vos prix sont négociables (ce qui est terrible). Ajouter des bonus pour
augmenter la valeur afin de conclure la transaction est de loin supérieur à la réduction des prix. Cela
vous met dans une position de force et de bonne volonté plutôt que de faiblesse.
Présentation des bonus 1 contre 1 ou vente en groupe

Il existe des différences clés entre la présentation à un groupe et à une seule personne.
La vente groupée dépasse le cadre de ce livre. Mais je veux au moins expliquer quand un
bonus serait apporté dans un scénario de vente 11.
Lorsque vous vendez en têteàtête, vous demandez d'abord la vente , avant de proposer le
bonus. S'ils disent oui, après leur inscription, vous leur faites savoir les bonus supplémentaires qu'ils
vont recevoir. Cela crée une expérience wow et renforce leur décision d’achat.
D'un autre côté, si la personne n'achète pas après la première demande, vous lui présentez un
bonus qui correspond à l'obstacle perçu, puis vous demandez à nouveau. Ne vous sentez pas
bizarre de demander à nouveau. Vous êtes simplement d’accord avec le prospect, ajoutez le bonus
et demandez si cette consolation était « assez juste ». Les gens ont du mal à rejeter la réciprocité,
alors ajoutez un bonus pour vous accommoder, puis un autre, puis un autre, et les gens se sentiront
presque obligés d'acheter chez vous.
Si vous vous souvenez de notre chapitre « Trim and Stack », chacun de ces livrables est
désormais militarisé et présenté au moment idéal.
Nous allons de toute façon leur offrir tous ces bonus, mais cela augmente la perception de la valeur
de notre offre en superposant ces bonus un à la fois.

Balles bonus
Cela étant dit, il y a quelques éléments clés à retenir lorsque vous proposez
bonus:
1. Proposezles toujours (vous pouvez utiliser le paquet à puces que nous avons créé
à la fin de la section III)
2. Donnezleur un nom spécial qui comporte un avantage dans le titre. 3.

Ditesleur :
a) Comment cela se rapporte à leur
problème b) De
quoi s'agitil c) Comment vous l'avez découvert ou ce que vous avez dû faire
pour le créer d) Comment cela améliorera spécifiquement leur vie ou rendra leur expérience
i) Plus rapide, plus facile ou moins d'effort/sacrifice (équation de valeur)
4. Fournissez des preuves (il peut s'agir d'une statistique, d'un ancien client ou d'une information personnelle).
expérience) pour prouver que cette chose a de la valeur

5. Peignez une image mentale vivante de ce que sera leur vie en supposant qu'ils l'ont
déjà utilisé et qu'ils en ressentent les avantages. 6. Attribuezleur toujours
un prix et justifiezle. 7. Les outils et les listes de contrôle
valent mieux que des formations supplémentaires (comme le l'effort et le temps sont
inférieurs avec le premier, donc la valeur est plus élevée. L'équation de la valeur règne toujours
en maître).
8. Ils doivent chacun aborder une préoccupation/un obstacle spécifique dans l'esprit des prospects
sur les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas ou ne réussiront pas (le bonus doit prouver que leur
croyance est incorrecte)
9. Cela peut aussi être ce dont ils réaliseraient logiquement qu’ils auront besoin
suivant. Vous voulez résoudre leur prochain problème avant même qu’ils ne le rencontrent.
10. La valeur des bonus doit éclipser la valeur de l'offre de base.
Psychologiquement, à mesure que vous continuez à ajouter des offres, l'écart entre prix et
valeur continue d'augmenter. Cela communique également inconsciemment que l'offre de base
doit être précieuse, car si ce sont les bonus, l'essentiel doit être plus précieux que les bonus,
n'estce pas ? (Non, mais vous pouvez utiliser ce biais psychologique pour rendre votre offre
extrêmement convaincante).
11. Vous pouvez encore augmenter la valeur de vos bonus en ajoutant de la rareté et de
l'urgence aux bonus euxmêmes (ce qui prend cette technique et la met sous stéroïdes).
a) Bonus de rareté
Version 1 : Seules les personnes s'inscrivant au programme XZY auront accès

à mes Bonus #1, 2, 3 qui ne sont jamais à vendre ni disponibles ailleurs que
via ce programme.
Version 2 : Il me reste 3 billets pour mon événement virtuel à 5 000$, si vous achetez
ce programme vous pourrez obtenir un des 3 derniers billets en bonus.
b) Bonus d'urgence
Version 1 : Si vous achetez aujourd'hui, j'ajouterai gratuitement un bonus XYZ qui

coûte normalement 1 000 $. Et je le ferai parce que je veux récompenser ceux
qui agissent.
c) Avec espoir, vous pouvez voir les différences subtiles. Les deux premiers exemples ne
sont pas limités par le temps. Ils déclarent que si vous achetez le programme, vous obtiendrez
des choses que vous ne pourriez normalement pas obtenir. Le bonus d’urgence consiste à
ce qu’ils achètent aujourd’hui, et s’ils n’achètent pas aujourd’hui, ils perdent ces bonus.
Différence mineure, mais à noter.
Bonus de niveau avancé – Produits et services d'autres personnes Vous pouvez

demander à d'autres entreprises de vous offrir leurs services et produits dans le cadre de
vos bonus en échange d'une exposition gratuite auprès de vos clients. Il s'agit d'un marketing
gratuit pour eux et de produits de grande valeur pour vous, sans frais.
Les entreprises le feront parce que vous allez donner gratuitement à leur activité une exposition
aux prospects de la plus haute qualité, vos clients. Tant qu'ils ne sont pas des concurrents directs,
vous pouvez obtenir des points brownie, obtenir de futures reconnaissances de dette de référence
et rendre votre offre plus précieuse en même temps. Si vous garantissez suffisamment de ces
relations, vous pouvez littéralement justifier la totalité de votre prix par des économies et des
bonus supplémentaires fidèles au prix.
Par exemple, si je possédais une clinique de la douleur, je pourrais demander à un
massothérapeute de me donner 1 à 2 massages gratuits à intégrer dans mon offre. En plus de
cela, je pourrais obtenir :
...un chiropracteur pour me faire deux ajustements gratuits. (Valeur : 100 $) ...une
entreprise alimentaire à faible inflammation pour m'offrir des rabais sur leurs produits
(économie de 50 $) ...des
rabais sur les appareils orthodontiques et les orthèses (économie
de 150 $) ...un club de santé local en bas de la rue pour m'offrir un séance
d'entraînement personnel gratuite et un mois d'adhésion gratuit à leur piscine (100 $
Valeur) ...des réductions sur les médicaments pharmaceutiques auprès du
pharmacien local (100 $/
mois d'économies) ...répétez ce qui précède pour plusieurs prestataires de services
(donc peutêtre que je demande à dix chiropraticiens de me donner tous un ajustement
gratuit, maintenant j'en ai dix gratuits) ajustements dans mon forfait.

...Etc
Maintenant, si mon offre était de 400 $, alors la valeur de ces bonus gratuits à elle seule vaut plus
que les 400 $.
Comme si ce n'était pas déjà assez génial, si vous voulez vraiment devenir un Jedi, négociez une
réduction de groupe et une commission pour vousmême. C'est exactement ce que nous avons fait
avec notre société de suppléments. Nos clients propriétaires de salles de sport qui utilisent notre
société sœur de suppléments Prestige Labs, les athlètes sponsorisés bénéficient d'une réduction de
30 % sur nos produits. En plus de cela, l'athlète parrainé est payé 40 % de toutes les ventes nettes
après la remise appliquée.
C'est donc gagnantgagnant pour tout le monde. Leurs clients l'obtiennent pour 30 % de moins
que notre site principal. Ils sont payés pour offrir des réductions exclusives. Et nous obtenons des
clients en échange de la commission payée. Tout le monde gagne.
Si vous suivez, chacun de ces bonus peut devenir une source de revenus pour vous indirectement
en amenant les clients à dire OUI plus facilement, et directement parce que vous pouvez négocier que
chacune de ces entreprises puisse vous payer pour les personnes que vous lui envoyez.
Supposons donc également que nous ayons négocié les « commissions d'affiliation » suivantes
pour faire l'introduction à ces entreprises.
...le chiro vous donne 100 $ par personne qui vient dans son bureau ...l'entreprise
alimentaire vous donne de la nourriture gratuite
(miam !) ...l'entreprise d'orthèses vous donne 100 $ par personne référée

...le club de santé vous offre une adhésion gratuite OU 50 $ par personne qui
s'inscrit ...la pharmacie vous donne 100 $ par personne
Regardons maintenant combien d'argent nous avons gagné... notre offre de 400 $ a
maintenant la possibilité de nous rapporter 350 $ supplémentaires... un pur profit ! C'est
la beauté de ces relations. Les autres entreprises vous paieront et vous n'aurez rien
d'autre à faire que de leur recommander des clients pour lesquels vous avez déjà dépensé
de l'argent.
Et si vous voulez vraiment devenir fou, imaginez une offre du grand chelem avec ces
entreprises partenaires en reprenant les mêmes concepts du livre pour que chacun des
bonus luimême devienne encore plus précieux qu'un simple service banalisé.
Cadeau gratuit n°8 : BONUS...sur...BONUS
Il existe mille et une façons d’utiliser les bonus dans vos offres. Vous pouvez amener les gens à
agir plus rapidement. Vous pouvez ancrer le prix et l’ancre produit (peu connues). Vous pouvez amener
plus de gens à dire oui que vous ne le feriez autrement. Si vous souhaitez approfondir ce sujet en direct
avec moi, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Création de bonus » pour
regarder un court didacticiel vidéo. J'ai également une liste de contrôle des bonus gratuits que j'utilise lorsque
créer des offres. Glissezle pour votre propre entreprise dans la maison !
Résumé
Nous voulons utiliser les bonus parce qu'ils augmentent l'écart entre le prix et la
valeur et incitent les gens à acheter qui autrement ne le feraient pas. Ils augmentent
massivement la perception des prospects sur la valeur de notre offre. Alors voici ce qu'il
faut faire :
1. Créez des listes de contrôle, des outils, des fichiers de balayage, des scripts, des modèles et
tout ce qui prendrait beaucoup de temps et d'efforts à créer par soimême,

mais qui est facile à utiliser une fois créé. Tout ce que tu peux
investir dans un temps unique qui coûte clairement du temps ou de l'argent à créer, mais
qui peut être accordé un temps infini est un choix parfait pour un bonus.
2. Audelà de cela, prenez l'habitude d'enregistrer chaque atelier, chaque
webinaire, chaque événement, chaque entretien et utilisezles comme bonus
supplémentaires (si nécessaire pour surmonter un obstacle perçu).
3. Négociez de manière proactive des rabais de groupe et une commission de parrainage
avec des entreprises adjacentes qui répondent aux besoins de votre client après avoir
entamé ce processus avec vous. Quelle est la prochaine chose naturelle qu’ils
pourraient vouloir ? Allez dans ces entreprises, obtenez pour elles un accord qu'elles
ne pourraient jamais obtenir ellesmêmes (car vous négociez avec le pouvoir
d'achat de tous vos clients à la fois, ce qui est très puissant).
Note de l'auteur : Plus vous êtes en affaires depuis longtemps, plus vous aurez de bonus à votre
disposition. Toutes ces choses sont précieuses. Mettezles dans un coffrefort et conservezles dans
votre poche arrière pour les saupoudrer dans une offre visant à conclure la transaction. Les produits
d'information fonctionnent très bien ici car ils ont une valeur perçue élevée, un faible coût et aucun
effort opérationnel en plus de donner une connexion supplémentaire. Les billets pour des expériences
ou des événements virtuels fonctionnent également. Il en va de même pour un niveau de service plus
élevé qui a un coût fixe, comme offrir à quelqu'un un service VIP pendant un mois (ce qui sert
également à le vendre à ce niveau de service pour le conserver II.) . . . plus à ce sujet dans le livre
Que devrait être un bonus par rapport à une partie de l'offre de base si c'est moi qui l'exécute ?
Réponse courte : Wow Factor en d'autres termes quelque chose que vous ne voudriez pas
que quelqu'un manque. Souvent, vous avez tellement de « choses » à offrir à vos clients (une bonne
chose) que de précieuses pépites peuvent se perdre dans le mélange. Vous voulez prendre les plus
distincts qui peuvent presque se suffire à euxmêmes et les retirer pour les mettre en valeur. Cela est
particulièrement vrai pour les objets de courte longueur mais de grande qualité ou de valeur. Les listes
de contrôle ou les infographies peuvent condenser de nombreuses informations dans un petit espace.
Quelqu'un pourrait ne pas se sentir justifié de payer beaucoup d'argent pour une carte de lancement
de produit (par exemple), mais en tant que bonus, il serait perçu comme très précieux.
Suivant. . .
Nous avons notre offre principale. Nous le présentons de manière à accroître la
rareté et l’urgence afin d’augmenter encore plus la probabilité qu’ils le veuillent. Nous
avons empilé les bonus de notre offre pour rendre l'écart prix/valeur hors de ce monde
et briser l'esprit de nos prospects. La prochaine étape de notre voyage magique
consistera à aborder le gros éléphant dans la pièce... le risque. Nous l’effacerons
complètement en utilisant une combinaison de garanties afin qu’ils n’aient aucune
raison de ne pas acheter.
15
BONIFIER L'OFFRE : LES GARANTIES
"Tu vas aimer ton apparence… je te le garantis."
— PUBLICITÉ D'ENTREPÔT POUR HOMMES QUI A DURÉ POUR TOUJOURS.
T la plus grande objection à tout produit ou service vendu

c'est... un roulement de tambour... un risque. Il risque de ne pas faire ce qu'il
est censé faire pour eux. L’inversion du risque constitue donc un moyen immédiat de
rendre toute offre plus attractive. Vous voudrez passer un temps disproportionné à
déterminer comment vous souhaitez inverser la tendance. Cela étant dit, à quel point
une offre de garantie peutelle être plus attractive ?
Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, a déclaré un jour qu'il avait vu la
conversion sur une offre 2 à 4x simplement en modifiant la qualité de la garantie.
C'est si important.
D’un point de vue global, il existe quatre types de garanties :
1. Inconditionnel
2. Conditionnel
3. Antigarantie
4. Garanties implicites.
Vous devez toujours frapper fort votre garantie, même si vous n’en avez pas.
Ditesle avec audace et donnezen la raison.
Mais les gens ne profiterontils pas d’une garantie folle ?
Parfois, mais pas habituellement. Cela étant dit, vous devez comprendre les mathématiques.
Si vous fermez 130 % de personnes en plus et que votre pourcentage de remboursement double ,
passant de 5 % à 10 %, vous avez quand même gagné 1,23 fois plus d'argent, soit 23 % de plus,
et tout cela se répercute sur le résultat net.
Ex : 100 ventes, 5 remboursements (5%) = 95 Ventes
Nettes Garantie Offre 130 ventes, 13 remboursements (10%)= 117 Ventes
Nettes 117/95 = 1,23x (augmentation de 23%)
Ne soyez pas émotif, faites simplement le calcul. Pour qu’une garantie n’en vaille pas la peine,
il faudrait que l’augmentation des ventes soit compensée à 100 % par les personnes qui
remboursent. Ainsi, une augmentation absolue des ventes de 5 % devrait être compensée par une
augmentation absolue des remboursements de 5 % (mais cela pourrait signifier un doublement
des remboursements, ce qui est peu probable). Ainsi, en général, plus la garantie est forte, plus l’
augmentation nette du total des achats est élevée, même si le taux de remboursement augmente
parallèlement.
Attention : même si les garanties peuvent être des vendeurs efficaces, les personnes qui
achètent grâce aux garanties peuvent devenir des clients très merdiques. Une personne qui achète
uniquement en raison d’une garantie est une personne qui n’est peutêtre pas disposée à faire le
travail nécessaire pour réussir avec votre produit ou service. Dans un monde où vous souhaitez
inverser les risques et offrir aux clients le meilleur résultat

Dans la mesure du possible, lier votre garantie aux choses qu’ils doivent faire pour réussir peut aider toutes
les parties.
Conseil de pro : avertissement concernant les services à coût élevé
Si vous avez un coût énorme associé à votre produit ou service, vous souhaiterez probablement utiliser
une garantie conditionnelle ou une garantie ANTI, car vous devrez supporter le coût du remboursement ET
le coût de l'exécution.
Types de garanties
Ce qui donne du pouvoir à une garantie, c'est une déclaration conditionnelle : Si vous
n'obtenez pas le résultat X dans la période Y, nous obtiendrons Z.
Pour donner une garantie de dents, vous devez décider de ce que vous ferez si vous n'obtenez pas
de résultat.
Sans la partie « ou quoi » de la garantie, cela semble faible et dilué.
Remarque : c'est ce que font la plupart des spécialistes du marketing.
Mauvais exemple : nous vous obtiendrons 20 clients garantis.
Meilleur exemple : vous obtiendrez 20 clients au cours de vos 30 premiers jours, ou nous vous
remboursons votre argent + vos dollars publicitaires dépensés chez nous. Il s’agit d’une garantie simple
mais solide.
Voici les quatre types de garanties. Je vais les passer en revue en théorie alors
nous les appliquerons.
1) Garanties inconditionnelles Comme je
l'ai dit plus tôt, il existe des garanties inconditionnelles, conditionnelles et « anti ». Les garanties
inconditionnelles sont les plus solides. Il s'agit essentiellement d'un essai où ils paient d'abord, puis voient
s'ils l'aiment. Cela rapporte BEAUCOUP plus

personnes à acheter, mais certaines personnes vous rembourseront , d'autant plus que la
culture de consommation continue d'évoluer vers le droit et le zéro.
responsabilité.
2) Garanties conditionnelles Les
garanties conditionnelles comprennent les « termes et conditions » de la garantie.
Ce sont ceux sur lesquels vous pouvez faire preuve de TRÈS créativité. En général, vous
souhaitez que ces garanties soient « meilleures que le remboursement ». Parce que s’ils
veulent faire un investissement, vous voulez faire correspondre psychologiquement leur
investissement avec un engagement perçu égal ou supérieur. Ceuxci peuvent également
avoir un effet très puissant sur l’obtention de résultats pour les clients. Si vous connaissez les
actions clés qu’une personne doit entreprendre pour réussir, intégrezles à la garantie
conditionnelle. Dans un monde parfait, 100 % de vos clients bénéficieraient d’une garantie
conditionnelle, mais auront atteint leur résultat et ne voudront donc pas l’accepter. C’est un
idéal auquel nous pouvons tous aspirer.
Et juste pour information si on leur donne la possibilité d'obtenir un remboursement ou
d'obtenir le résultat, on leur a promis que la grande majorité des gens accepteront le résultat.
3) Antigaranties Les anti
garanties surviennent lorsque vous déclarez explicitement « toutes les ventes sont
définitives ». Vous voudrez posséder ce poste. Vous devez trouver une « raison » créative
pour laquelle les ventes sont définitives. En règle générale, vous souhaiterez montrer une
exposition ou une vulnérabilité massive de votre part qu'un consommateur pourrait
immédiatement comprendre et penser « Oui, cela a du sens ». Ces types de garanties sont
particulièrement importants pour les articles qui sont consommables ou dont la valeur diminue
considérablement une fois donnés.
4) Garanties implicites Les
garanties implicites sont toute offre basée sur la performance. Cela se présente sous de
nombreuses formes différentes. Le revshare, le partage des bénéfices, les déclencheurs, les
cliquets, les bonus monétaires, etc. en sont tous des exemples. Le concept final est le même :
si je ne joue pas, je ne suis pas payé. Unique à cette structure particulière, cela confère
également l'avantage de « Si je fais un excellent travail, je serai très bien rémunéré ».
Cellesci ne fonctionnent que dans les situations où vous disposez de transparence pour mesurer
le résultat et où vous avez la confiance (ou le contrôle) que vous serez rémunéré lorsque vous
performerez.
Cumul des garanties Un
vendeur expérimenté comprend que, comme les bonus, vous pouvez réellement cumuler les
garanties. Par exemple, vous pouvez offrir une garantie inconditionnelle de 30 jours sans poser de
questions, puis en plus de cela, offrir une garantie conditionnelle de remboursement triple de votre
argent de 90 jours. Ce serait un exemple de combinaison d’une garantie inconditionnelle et d’une
garantie conditionnelle.
Vous pouvez également empiler deux garanties conditionnelles autour de résultats différents
(ou séquentiels). Par exemple, vous gagnerez 10 000 $ en 60 jours, 30 000 $ en 90 jours tant que
vous faites les choses 1, 2 et 3. Cet avenir amène la perspective vers un résultat qu'elle croit
maintenant beaucoup plus probable (puisque vous serez délibérément en l'énonçant dans une
garantie conditionnelle avec un calendrier de réalisation). Faire cela montre au prospect que vous
êtes sérieux au sujet de ses résultats et convaincu qu'il obtiendra ce qu'il veut.
Cela déplace le fardeau du risque d'eux vers nous... un effet très puissant.
stratégie.
Passons en revue quelques exemples de garanties :
Garantie : Si vous n'atteignez pas X, dans le temps Y, nous le ferons [insérer l'offre] . . .
[Inconditionnel] Garantie de remboursement « Aucune question posée »
Ce que le client obtient : A) un remboursement complet, B) un remboursement de 50 %, C) un
remboursement de ses dépenses publicitaires et de tous les frais accessoires engagés, D) vous
payez pour un programme concurrent à la place, E) vous lui restituez son argent plus un 1 000 $
supplémentaires (ou tout autre montant applicable)
Mon avis : C’est à peu près aussi simple que possible. C'est aussi très risqué. Vous vous
mettez dans une situation où si quelqu'un n'obtient pas les résultats,

que ce soit à cause de votre faute ou non, vous serez toujours tenu responsable.
Il s’agit évidemment d’une garantie solide, mais peu originale. Vous pouvez ajouter des conditions,
mais plus vous ajoutez de conditions, plus vite cette garantie perd de son mordant.
Formulation : J'ai entendu Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, présenter sa
garantie inconditionnelle lors d'un webinaire et j'ai trouvé cela incroyable.
Ce sont 100% ses paroles et non les miennes. Je ne m'en attribue aucun mérite, mais je l'ai inclus
par souci d'exhaustivité.
« Je ne vous demande pas de décider oui ou non aujourd'hui... Je vous demande de prendre
une décision en toute connaissance de cause, c'est tout. La seule façon de prendre une décision
pleinement éclairée est de l’intérieur, pas de l’extérieur. Entrez donc à l’intérieur et voyez si tout ce
que nous disons dans ce webinaire est vrai et précieux pour vous.
Ensuite, si c’est le cas, c’est à ce momentlà que vous décidez de le conserver. Si ce n'est pas pour
vous, pas de rancune. Après vous être inscrit sur l'URL, vous serez alors en mesure de prendre une
décision pleinement éclairée selon laquelle ce n'est pas pour vous. Mais vous ne pouvez pas
prendre cette décision maintenant pour la même raison que vous n’achetez pas une maison sans
d’abord en examiner l’intérieur. Et sache ceci... que ce soit dans 29 minutes ou 29 jours... si tu n'es
pas heureux, je ne suis pas heureux. Pour quelque raison que ce soit, si vous souhaitez récupérer
votre argent, vous pouvez le récupérer car je ne souhaite garder votre argent que si vous êtes
satisfait. Tout ce que vous avez à faire est d'aller à support@xyz.com et ditesmoi d'utiliser « donne
moi mon argent » et vous l'avez obtenu, et dans les plus brefs délais : nos temps de réponse à
toute demande d'assistance sont en moyenne de 61 minutes sur une période de 24 heures sur 24,
7 jours sur 7. Vous ne pouvez donner une telle garantie que lorsque vous êtes sûr que ce que vous
avez est la vraie affaire et je suis assez sûr que lorsque vous vous inscrivez sur URL, vous obtenez
exactement ce dont vous avez besoin pour PROFITER.
Conseil de pro : nommez votre garantie comme quelque chose

de cool. Si vous envisagez de donner une garantie, pimentezla. Au lieu d'utiliser « satisfaction » ou
un autre mot « vanille », décrivezle plus fortement.
Exemple générique (mauvais) : Garantie de satisfaction ou de remboursement de 30 jours.
Exemple d'imagerie créative n° 1 (bon) : dans 30 jours, si vous ne vouliez pas vous lancer
eaux infestées de requins pour récupérer notre produit, nous vous rembourserons chaque dollar que vous avez payé.
Exemple d'imagerie créative n°2 (excellent) : vous bénéficierez de notre fameuse « Garantie Club a Baby Seal ».
Après 30 jours d'utilisation de nos services, si vous ne souhaitez pas matraquer un bébé phoque pour rester client, vous
ne le ferez pas. je dois payer un centime.
[Inconditionnelle] Garantie de remboursement basée sur la satisfaction (étendue cidessus) :
Ce que le client obtient : S'il n'est pas satisfait du niveau de service qu'il reçoit de votre part, il
peut demander un remboursement (à tout moment) pour le programme.
Mon avis : Croyezle ou non, c'était ma garantie lorsque je vendais des programmes de perte
de poids. En plus d'être une offre irrésistible, je garantis la satisfaction.
J'ai utilisé la force de ma garantie pour conclure de nombreuses transactions. « Pensezvous que je
serais toujours en affaires si je donnais une telle garantie folle et que je n'étais pas bon dans ce que
je faisais ? Maintenant, je ne garantis pas que vous atteindrez cet objectif dans six semaines, après
tout, parce que je ne peux pas manger la nourriture à votre place. Mais je vous garantis que vous
obtiendrez de notre part une valeur et un service d'une valeur de 500 $ pour vous soutenir. Si vous
n'avez pas l'impression que nous vous avons offert ce niveau de service, je vous ferai un chèque le
jour où vous me direz que nous sommes nuls.
Cela fonctionne parfaitement avec une clôture dans le meilleur/pire des cas. « Dans le meilleur
des cas, vous obtenez le corps de vos rêves et nous vous donnons tout votre argent pour rester avec
nous et atteindre votre objectif à long terme. Dans le pire des cas, tu me dis que je suis nul, je te fais
un chèque et tu bénéficies de six semaines de formation gratuite. Les deux options sont sans risque.
Mais la seule chose qui ne vous aidera certainement pas , c’est de partir d’ici aujourd’hui. Si vous
êtes bon dans ce que vous faites, vous pouvez utiliser une garantie comme celleci pour pousser
beaucoup de gens à bout. Cette ligne m'a rapporté beaucoup d'argent. J'ai eu deux personnes qui
m'ont repris sur 4 000 ventes en trois ans et demi.
Satisfaction/Aucune question posée est la forme de garantie la plus élevée. Cela signifie que
nous pouvons tout faire correctement et que vous pouvez toujours demander votre argent.
dos. Tant que vous connaissez les calculs, vous compenserez généralement les remboursements
dans des espaces avec une clôture plus élevée et plus rapide du côté des ventes. Mais vous
devez être doué pour tenir vos promesses. Sinon, évitezle. Je pense que cette offre fonctionne
beaucoup mieux dans les situations où les billets sont moins chers. Cela devient très risqué à
mesure que vous optez pour des services plus coûteux avec des coûts d’exécution plus élevés.
Conseil de pro : inconditionnel ou conditionnel en fonction du type d'entreprise.

Des garanties plus larges et plus importantes fonctionnent mieux avec les entreprises B2C à
moindre coût (beaucoup de gens ne prendront tout simplement pas le temps). Plus le ticket est élevé,
et plus il est orienté business, plus vous souhaitez vous orienter vers des garanties spécifiques. Cela
peut inclure ou non des remboursements et peut ou non être assorti de conditions.
[Conditionnel] Garantie de remboursement démesurée
Ce que le client obtient : doublez ou triplez son remboursement, ou un paiement sans

condition de X,XXX $ (ou un autre montant bien supérieur à ce qu'il a payé).
Mon avis : c'est lorsque vous vendez quelque chose avec des marges élevées. Et c'est une
garantie à ajouter avec une condition de consommation. Cela signifie qu’ils doivent faire diverses
choses pour être admissibles à cette garantie. Jason Fladlien, spécialiste du marketing affilié de
classe mondiale (qui a gagné 27 millions de dollars en une seule journée), a récemment utilisé
une garantie incroyable pour un cours qu'il a vendu. Il a déclaré : « si vous achetez ce cours et
dépensez X $ pour la publicité de votre boutique en ligne en utilisant les méthodes décrites ici, et
que vous ne gagnez pas d'argent, je vous achèterai votre boutique pour 25 000 $, sans poser de
questions. » Il a affirmé que 3 millions de dollars de ventes supplémentaires provenaient de cette
folle garantie sur un cours de 2 997 $. De plus, il n'a remboursé que 10 de ces 25 000 $. Le
remboursement a donc généré 2,75 millions de dollars de ventes supplémentaires. C'est ce qu'une
garantie folle fait pour vous.
En général, une garantie très solide comme celleci générera certainement plus de ventes.
Cela est vraiment utile lorsque vous avez besoin de faire beaucoup de choses
par votre prospect et, en supposant que ces choses soient faites, il y a peu de chances que
le résultat ne soit pas atteint. Parfois, une garantie comme celleci peut en réalité offrir aux
clients de meilleurs résultats. Cette garantie surpasse généralement une garantie de
remboursement traditionnelle de 30 jours en termes de conversions nettes (ventes moins
remboursements).
[Conditionnel] Garantie de service
Ce que le client obtient : vous continuez à travailler pour lui gratuitement jusqu'à ce que
X est atteint.
Mon avis : C’est probablement ma garantie préférée de tous les temps. Cela garantit
essentiellement qu’ils atteindront leur objectif, mais cela élimine l’élément temps. Vous ne
risquez jamais de perdre de l’argent. La garantie concerne le résultat. Pour y ajouter encore
plus de saveur, vous pouvez conditionner cette garantie à la réalisation d'actions clés liées
au succès : créer une page Web, répondre aux appels, se présenter aux entraînements, se
peser, rapporter des données, etc.
Real Talk : Depuis que je conseille aux entreprises d'utiliser cette garantie particulière,
je n'ai pas encore eu une seule personne qui ait déclaré qu'un client l'avait acceptée.
En réalité, si quelqu'un fait réellement tout ce que vous lui avez demandé et n'obtient pas le
résultat dans le temps que vous lui avez dit, l'une des deux choses suivantes se produit
généralement :
1. Voyant l'engagement de votre client, vous continuez à travailler avec lui jusqu'à
ce qu'il obtienne le résultat souhaité. 2. Il est
abandonné. Votre client est probablement très proche de l'objectif, ce qui
signifie satisfait.
En outre, il est probable que la conversation commerciale avec la garantie ait eu lieu
des mois plus tôt. Ce qui a pu être important dans la conversation commerciale est un lointain
mémoire maintenant, remplacé par leur affection envers vous/votre entreprise.
[Conditionnel] Garantie de service modifiée
Ce que le client obtient : vous lui accordez une autre période de service de Y ou un accès
gratuit à vos produits/services. Généralement, Y devrait leur donner au moins deux fois la durée.
Mon avis : C'est comme la garantie de service, mais elle lie une durée spécifique à votre
travail/implication prolongé. Ainsi, au lieu d'être accroché « pour toujours », vous n'êtes accroché
que pendant une période Y supplémentaire.
J'ai vu cela fonctionner comme par magie et maintenir l'entreprise en suspens pendant une période
de temps plus limitée, ce qui peut être un point de départ plus facile pour vous avant de faire appel
à la garantie de service « tout à fait » cidessus.
[Conditionnel] Garantie basée sur le crédit
Ce que le client obtient : vous lui restituez ce qu'il a payé, mais dans un délai raisonnable.
crédit pour tout service que vous offrez.
Mon avis : il est préférable de l'utiliser lors d'un processus de vente incitative pour conclure
l'accord sur un service qu'ils ne sont pas sûrs d'aimer. Ils aiment déjà ce qu’ils ont, vous essayez
de leur en vendre davantage . Dans le pire des cas, ils peuvent l’appliquer à ce qu’ils aiment déjà.
Cela maintient donc la bonne volonté avec le client.
[Conditionnel] Garantie de service personnalisé
Ce que le client obtient : vous travaillez avec lui individuellement, gratuitement,
jusqu'à ce qu'ils atteignent X objectif ou résultat.
Mon avis : C’est absolument l’une des garanties les plus solides qui existent. C'est comme
une garantie de service sur le crack. Cependant , vous souhaiterez certainement ajouter des
conditions : ils doivent répondre dans les vingtquatre heures, ils

doivent utiliser les produits que vous leur dites, ils doivent XYZ. C’est seulement s’ils le font que
vous continuerez à travailler avec eux en têteàtête.
Ceci est particulièrement puissant à mesure que vous évoluez et devenez plus édifié en tant
que propriétaire d’entreprise. Pouvezvous imaginer l'un de mes commerciaux dire : « Alex
travaillera personnellement avec vous jusqu'à ce que votre offre soit convertie » ? Droite. Cela fonctionnerait.
Ce serait aussi un cauchemar. Je mettrais donc probablement des imprévus comme : « À condition
que vous ayez déjà dépensé 10 000 $ pour votre offre existante en utilisant notre structure, l'offre
que vous avez proposée était destinée à la génération de leads et c'était une offre gratuite.
Ce sont des choses qui rendraient improbable leur échec. Si, pour une raison quelconque, ils
n'avaient pas respecté ces stipulations, je pourrais probablement résoudre leur problème en dix
minutes rien qu'en le regardant.
[Conditionnel] Garantie d'avantages hôtel + billet d'avion
Ce que le client obtient : Si vous ne recevez pas de valeur, nous vous rembourserons
votre produit et votre hôtel + billet d'avion.
Mon avis : Il s'agit techniquement d'un « remboursement des frais accessoires » de notre
premier exemple. Je l’aime beaucoup pour les ateliers et les expériences en personne.
Normalement, l'événement coûterait plus cher que l'hôtel et le billet d'avion, c'est donc comme
ajouter 1 000 $ supplémentaires à une garantie, mais en bien plus tangible. C'est assez original
pour que ça plaise.
[Conditionnel] Garantie de paiement des salaires
Ce que le client obtient : vous proposez de payer son taux horaire, quel qu'il soit.
C'est peutêtre le cas, s'ils ne trouvent pas votre appel/session avec eux utile.
Mon avis : C'est aussi une garantie de frais annexes, juste très originale. Si jamais quelqu'un
demande effectivement le paiement de son salaire, il suffit de lui demander sa déclaration d'impôt
et de la diviser par 1 960 (nombre d'heures de travail à

40h/semaine pendant un an). Mais personne ne demandant un remboursement ne le fera

réellement, vous n’aurez donc jamais à en donner un. Comme toujours.
[Conditionnel] Libération de la garantie de service
Ce que le client obtient : vous le libérez gratuitement de son contrat.

Ma prise : cela annule les frais d'engagement ou d'annulation. Si vous possédez une
entreprise qui a des engagements, des contrats ou des clauses exécutoires, cela peut
constituer une garantie puissante. Mieux encore, si vous travaillez dans une entreprise qui ne
fait pas respecter vos contrats, vous n'avez rien à perdre en ajoutant le
garantie.
[Conditionnel] Garantie de deuxième paiement différé
Ce que le client obtient : vous ne le facturerez à nouveau qu'après avoir obtenu ou obtenu
son premier résultat. Ex : Perdez vos cinq premiers kilos. . . réalisez votre première vente. . .
mettre votre site Web en ligne, etc.
Mon avis : J'aime beaucoup cela, surtout si vous disposez d'un processus très systématisé
pour obtenir le premier résultat. Cela amène le prospect à réfléchir en termes d’action rapide
et le fait bouger. Cela concentrera également votre équipe sur l’activation de votre client. C'est
une excellente solution lorsque vous savez quelle mesure ou quelle action détermine l'activation
(indicateur prédictif de la rétention à long terme) d'un client.
J'ai utilisé cette garantie avec succès à de nombreuses reprises.
[Conditionnel] Garantie du premier résultat
Ce que le client obtient : vous continuez à payer ses frais accessoires (dépenses publicitaires,
hôtel, etc.) jusqu'à ce qu'il atteigne son premier résultat. Exemple : Si vous ne réalisez pas votre première
vente dans un délai de 14 jours, nous paierons vos dépenses publicitaires jusqu'à ce que vous le fassiez.
Mon avis : Tout comme le deuxième paiement retardé, juste centré sur un coût différent.
Personnellement, j'aime beaucoup cette configuration. Cela permet à tout le monde de rester
concentré sur l’obtention du premier dollar sur le pont. Une fois que celuici apparaît, le second
arrive peu de temps après.
[AntiGarantie] Toutes les ventes sont définitives
Ce que le client obtient : Accès à un service/produit super exclusif de très grande valeur.
Il s’agit probablement d’une chose très puissante qui, une fois vue, ne peut pas être invisible,
ou une fois utilisée, ne peut être enlevée. Exemple : une ligne de code pour améliorer votre
expérience de paiement sur un site Web. Une fois que quelqu’un a reçu ce code, il peut
essayer de l’utiliser sans vous payer. Ou une série de messages d’ouverture pour draguer des
filles, ou des phrases d’ouverture pour envoyer des messages à des prospects froids. Des
choses qui sont très précieuses mais incroyablement faciles à voler une fois qu'elles ont été
vues/comprises.
Mon avis : cela peut améliorer le pouvoir de persuasion de la vente et la valeur du produit
ou du service. Cela implique essentiellement que le client va l'utiliser et en tirer un immense
bénéfice, exposant ainsi l'entreprise à une vulnérabilité. Cela constitue un aveu préjudiciable.
Nous avons pour politique « toutes les ventes sont définitives », mais c'est parce que notre
produit est si exclusif et si puissant qu'une fois utilisé, il ne peut plus être inutilisé. » Puisqu'il
est si courant d'en avoir
sorte de garantie, ne pas en avoir mérite l’attention.

Donc, au lieu d'être insensé, penchezvous sur le fait que cette chose fonctionne si bien
et est si facile à copier, vous devez rendre toutes les ventes définitives. Ils vous croiront encore
plus si vous adoptez cette position. «Nous allons vous montrer notre processus exclusif que
nous utilisons actuellement pour générer des prospects dans notre entreprise. Nos entonnoirs,
publicités et statistiques. Nous allons exposer le fonctionnement interne de notre entreprise,
par conséquent, toutes les ventes sont définitives. Remarque : une raison solide est nécessaire
ici. Inventezen un qui semble convaincant. Plus vous pourrez montrer une réelle exposition,
plus cela sera efficace.
Les antigaranties peuvent également très bien fonctionner avec des produits et services
coûteux qui nécessitent beaucoup de travail ou de personnalisation. « Si vous êtes le genre de
client qui a besoin d'une garantie avant de se lancer, alors vous n'êtes pas le genre de personne
avec qui nous voulons travailler. Nous voulons des personnes motivées et autonomes, capables
de suivre les instructions et qui ne cherchent pas d’issue avant même de commencer. Si vous
n'êtes pas sérieux, ne l'achetez pas. Mais si c’est le cas, mon garçon, vastu faire une tuerie. »
À partir de ces exemples, vous devriez vous faire une idée.
Garanties implicites : modèles de performance, revshares et

Partage des profits
Performance : A) ... Ne me payez que XXX $ par vente/XXX $ par show B) XX $ par
livre de revenus perdus :
A) 10 % du chiffre d'affaires principal B) 20 % de part des bénéfices C) 25 % de la
croissance des revenus de Partage des
bénéfices de base : A) X % du bénéfice B) X % du bénéfice brut
Cliquets : 10 % si supérieur à X, 20 % si supérieur à Y, 30 % si
supérieur à Z Bonus/déclencheurs : j'obtiens X lorsque Y se produit.
Ce que le client obtient : Si vous n'effectuez pas de prestation, il n'a pas à payer.
Si vous êtes performant, votre rémunération a été déterminée sur la base d'un accord convenu
avant votre entrée en activité.
Mon point de vue : les performances, le revshare et les bénéfices ne sont pas des garanties
« en soi », mais à toutes fins utiles, ils le sont. Il existe une garantie implicite chaque fois que
vous concluez un partenariat de partage de revenus ou de performance : si vous ne gagnez pas
d'argent, vous n'avez pas à me payer. À mon avis, c’est l’une des configurations, sinon LA plus
souhaitable. D’abord parce que cela vous rend responsable des résultats de vos clients.
Deuxièmement, cela élimine les moins performants. Un alignement parfait entre le client et le
prestataire de services favorise la collaboration et une relation à long terme. Je suis un grand fan.
Les inconvénients sont le suivi et
collection. Donc, si vous parvenez à trouver un moyen de contourner ce problème, vous avez trouvé une mine d'or.
Cela fait partie de l’offre que nous formons à nos agences qui utilisent notre logiciel. Nous
les aidons à passer d’un modèle de rétention à un modèle de performance et à intégrer cela
dans l’offre du Grand Chelem que j’ai évoquée plus tôt. J'ai vu d'innombrables agences
passer de 20 000 $/mois à 200 000 $+/mois en quelques mois.
Vous pouvez également associer une configuration de partage de revenus ou de
performances avec un minimum. Ce serait comme dire « nous obtenons le plus élevé entre
1 000 $ ou 10 % des revenus générés ». Donc, si le client ne génère pas d'argent pour une
raison quelconque, cela couvre au moins vos coûts de services, etc.
Ou dire que nous obtenons 1 000 $/mois pendant les 3 premiers mois, puis après cela,
cela passe à 100 % de performances. Ce serait idéal pour une configuration qui prend
beaucoup de temps à démarrer.
Ces types d’offres fonctionnent bien lorsque vous obtenez des résultats quantifiables.
Le plus fort, bien entendu, est qu’il n’y a pas de paiement garanti sans performance.
Créez votre propre garantie de gain L'inversion
du risque est le moyen numéro un d'augmenter la conversion d'une offre. Les
spécialistes du marketing expérimentés passent autant de temps à élaborer leurs garanties
qu’aux livrables euxmêmes. C'est si important.
J'ai personnellement utilisé toutes les garanties listées cidessus (sauf celle de l'hôtel
et du téléphone que je viens de voir et d'apprécier). Mais vous pouvez créer le vôtre ! La clé
est d’identifier les plus grandes peurs, douleurs et obstacles perçus d’un client. « Que ne
veulentils pas qu’il se passe s’ils vous paient ? De quoi ontils le plus peur ? Transformez
leurs craintes en garantie.
Pensez au temps, aux émotions et aux coûts externes associés à tout programme ou
service. Plus la garantie est spécifique et créative, mieux c’est.
Cela étant dit, les garanties sont des améliorateurs. Ils peuvent renforcer le magnétisme
ou l’attrait de n’importe quelle offre, mais ils ne peuvent pas créer de business. Si une
garantie est utilisée pour couvrir une mauvaise équipe commerciale ou un mauvais produit, elle
se retourner contre de nombreux remboursements. Pas de bon.
Mon conseil : Commencez à vendre des garanties de services ou à mettre en place des
partenariats de performance. Cela rendra toutes les ventes définitives (donc pas de crainte de
remboursement). Plus important encore, cela vous engagera envers les résultats de vos clients et vous
gardera honnête. À partir de là, soit conserver cette garantie et cette échelle (tout à fait bien), soit
remonter la chaîne alimentaire vers des garanties moins restrictives pour augmenter le volume.
Nous avons désormais un cœur d'offre construit et des garanties choisies.
Suivant...
Il ne nous reste plus qu'à mettre un arc sur ce chiot et à lui donner un nom.
Nommer correctement une offre détermine la qualité de conversion de votre publicité, l'ampleur de la
réponse que vous obtenez des emails/appels à froid/SMS sortants et le nombre de réponses entrantes
que vous obtenez des commentaires organiques.

Cela compte.
Cela étant dit, je vais vous montrer comment générer un nombre illimité de noms ou de « papiers
d'emballage » pour votre offre. De cette façon, il ne se fatigue jamais, quelle que soit la taille de votre
marché. C’est la clé d’une génération de leads permanents.
Cadeau gratuit n° 9 BONUS : Créez une garantie gagnante avec moi Les
garanties peuvent faire ou défaire des entreprises. Ils sont comme de la dynamite, ils peuvent être
incroyablement puissants s’ils sont entre les mains d’un expert. Accédez à Acquisition.com/training/offers
et sélectionnez « Créer des garanties » pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez
commencer à l'utiliser dans votre entreprise afin de réaliser plus de ventes dès que possible. J'ai
également créé une liste de contrôle de garantie gratuite que vous pouvez utiliser lorsque vous réfléchissez
à toutes les variables. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
16
BONIFIER L'OFFRE : NOMMER
Effet d’égoïsme implicite : nous sommes généralement attirés par les choses et les personnes
qui nous ressemblent le plus.
L Comme l'arbre qui tombe dans la forêt sans que personne n'en entende parler, avoir une
offre du Grand Chelem ne vous rapportera pas d'argent si personne ne le découvre.
L’objectif doit être qu’après avoir entendu parler de votre offre, vos prospects idéaux soient
suffisamment intéressés pour agir. Le nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.
Voici un exemple. Supposons que vous voyiez un « Défi gratuit de libération du stress de
six semaines » et une « Séance au centre du réservoir flottant ». Même s'il s'agit peutêtre de la
même chose, mais nommée différemment, vous êtes beaucoup plus susceptible de répondre à la
première.
Maintenant, voici le problème : avec le temps, cela provoque de la fatigue. Et sur les marchés
locaux, ils se fatiguent encore plus vite. Pourquoi? Sur un marché local, il en coûte relativement peu
pour atteindre une population entière. Sur la plupart des plateformes, vous pouvez toucher 1 000
personnes pour environ 20 $. Ainsi, s’il y a 200 000 personnes dans votre zone adressable, cela ne
vous coûtera que 10 000 $ pour les atteindre toutes en une seule fois.
Avertissement important : toucher un public une seule fois ne signifie en aucun cas qu'une
offre est fatiguée. La plupart des gens ne remarquent même pas une offre dès la première
mention. C'est pourquoi vous devez créer de nouvelles créations (vidéos, images) et de
nouvelles accroches, histoires et copier autour des mêmes offres. Vous pouvez toujours utiliser
les offres pendant longtemps. Mais quand on parle d’ années d’utilisation, et non de mois, les
offres peuvent finir par s’épuiser.
Au fil du temps, vous pourrez renommer l’offre pour l’actualiser. Ce seul concept vous
procurera des prospects pour toujours. Je suis sérieux. Alors faites attention. Nous ne modifions
pas l'offre actuelle. Nous changeons seulement le papier d'emballage.
Si vous avez mis en place une offre groupée, vous ferez finalement les mêmes choses.
Le travail que vous effectuez, les services que vous fournissez et les produits que vous
proposez resteront inchangés à mesure que le nom change. Encore une fois, nous changeons
simplement le wrapper.
Voici la formule la plus simple que j'ai trouvée pour ce processus :
Remarque importante : tous ces composants ne sont pas obligatoires. Vous en utiliserez
généralement trois à cinq pour nommer un programme ou un service. Si vous pouvez tous les intégrer,
tant mieux, mais il est probable que le nom devienne trop long.
Plus c’est court et percutant, mieux c’est. C'est donc un équilibre entre brièveté et spécificité.
La seule façon de vraiment savoir ce qui fonctionne est d'écrire les noms et
testezles.
Passons maintenant en revue les composants.
Note de l'auteur : Théorie du

marketing Si vous aimez comprendre les concepts derrière la formule MAGIC que j'ai choisie.
Chacun se traduit approximativement par : Attention (MMagnet), Discrimination (A
Avatar), Objectif (GGoal), Chronologie (IInterval) et Méthode (CContainer).
Créez une « raison pour laquelle » magnétique
Nous commençons le nom par un mot ou une phrase qui indique aux gens la « raison
pourquoi »nous organisons notre promotion.
J'aime dire aux gens de penser comme un organisateur de fête de fraternité. Quand j'étais à
l'université, nous avons organisé une fête une fois parce qu'un gars s'était fait enlever les dents de
sagesse. Je dis ceci pour dire. . .la « raison pour laquelle » peut littéralement être n’importe quoi.
Cela n'a vraiment pas d'importance tant que vous y croyez. Et vous pouvez même en
faire une blague comme l’exemple de la fraternité. Mais cela devrait répondre à l’une ou aux
deux questions suivantes : Pourquoi fontils cette offre intéressante ? ou Pourquoi devraisje
répondre à cette offre ?/Qu'estce que cela m'apporte ?
Exemples : gratuit, 88 % de réduction, cadeau ; 88 % de réduction, printemps, été,
rentrée scolaire ; Grande ouverture; Nouvelle direction ; Nouveau bâtiment; Anniversaire;
Halloween; Nouvelle année.
Remarque : Je vais expliquer comment monétiser les offres gratuites et à prix réduit dans
Volume III : Modèles monétaires.

Annoncez votre avatar
Ce composant évoque votre avatar idéal : qui vous recherchez et qui vous ne recherchez
pas en tant que client. Vous voulez être aussi précis que possible, mais pas plus. Dans une
zone locale, plus votre titre est local, plus il sera converti. Alors ne faites pas de ville, essayez
d'aller au sousmarché ou dans une zone hyper locale. Pas Baltimore mais Towson, MD. Pas
Chicago, mais Hinsdale, etc.
Exemples : dentistes de Bee Cave, mamans de Rolling Hills, Brick & Mortar
Entreprises, propriétaires de salons, athlètes retraités, dirigeants occupés de Brooklyn
Donnezleur un objectif
C'est ici que vous exprimez le résultat rêvé de votre prospect. Il peut s'agir d'un seul mot
ou d'une phrase. Cela peut être un événement, un sentiment, une expérience ou un résultat,
tout ce qui pourrait les exciter. Plus c’est précis et tangible, mieux c’est.
Exemples : sans douleur, sourire de célébrité, 1ère place, jamais à bout de souffle,
produit parfait, offre du Grand Chelem, petite robe noire, doublez votre profit, premier client,
ticket élevé, 7 chiffres, 100 000, etc.
Indiquer un intervalle de temps
Vous faites simplement savoir aux gens la durée à laquelle s'attendre ici. Cela donne un
exemple du temps qu’il faudra pour obtenir vos résultats.
Remarque : Si vous faites une réclamation quantifiable (comme un gain de revenu ou une
perte de poids), la plupart des plateformes n'approuveront pas ce type de message avec une
durée de réalisation indiquée, car cela implique une garantie. Cela implique qu’ils obtiendront ce
résultat dans un certain laps de temps, ce qui va à l’encontre de nombreuses règles de la
plateforme. Ne donnez donc pas de résultat quantifiable avec la durée à moins que votre
plateforme ne le permette. Cela étant dit, la durée est un élément puissant d'une offre du Grand
Chelem et vous devez absolument l'utiliser partout où vous n'avez pas besoin de vous soucier
de la conformité. Alternativement, si l’objectif avec lequel vous les aidez n’est pas une «
réclamation » en soi, alors utilisez absolument un intervalle de temps. « 10 000 $ en 10 jours »
vs « Réalisez votre première vente en 10 jours ».
Exemples : minutes AA, heures BB, jours CC, semaines DD, mois Z.
« 4 heures » « 21 jours » « 6 semaines » « 3 mois »
Compléter avec un mot conteneur Le mot
conteneur indique que cette offre est un ensemble de nombreux éléments rassemblés.
C'est un système. C’est quelque chose qui ne peut pas résister à une alternative marchandisée.
Exemples : Défi, Blueprint, Bootcamp, Intensif, Incubateur, Masterclass, Programme, Détox,

Expérience, Sommet, Accélérateur, Fast Track, Raccourci, Sprint, Lancement, Slingshot,
Catapulte, Explosion, Système, Escapade, Meetup, Transformation, Mastermind, Lancement ,
Plan de jeu, plongée profonde, atelier, retour, renaissance, attaque, assaut, réinitialisation,
solution, piratage, code de triche, décollage, etc.
Conseil de pro : trouvez le temps de rimer
Les bonnes rimes restent gravées dans l'esprit des gens. Faites rimer le nom de votre programme pour gagner le
jeu.
Google « dictionnaire de rimes » pour un raccourci simple. Remarque : N'essayez pas de le forcer.
Ce n'est pas une exigence, c'est juste un « agréable à avoir ».
Ex : SixPack Fast Track, Sprint d'impression de livre de 5 jours, Marriage Thrive Deep Dive, 12
semaines de raccourci de 2 putt, 12 mois de réinitialisation sans dette, raccourci de célébrité, Get
Some Ass Masterclass (je pensais juste que c'était drôle ), etc. Vous voyez l’idée.
Conseil de pro : allitération

L'allitération consiste à faire en sorte que tous (ou la plupart) des mots commencent par la même lettre.
ou du son.
Une autre approche des rimes consiste à utiliser l’allitération pour nommer votre programme. C'est plus
facile pour la plupart des gens que de rimer. Encore une fois, vous n’avez pas besoin de rimer ou
d’alphabétiser. Ne forcez pas.
Ex : Masterclass Gagnez de l'argent, Défi Changez votre vie, Bootcamp Big Booty, Désintoxication de
la dette, Réinitialisation de l'immobilier, Décollage du coach de vie, etc.
Cela peut être bizarre, mais nommer les offres est l'une de mes parties préférées de ce processus. Ce
que je tiens à souligner, une fois de plus, c'est que votre modèle d'argent réel, vos tarifs et vos services resteront
en grande partie inchangés. Changer l’emballage signifie simplement changer la perception extérieure de ce
qu’est votre offre du Grand Chelem.
Vous trouverez cidessous quelques exemples d'offres nommées pour différents

les industries.
Bienêtre
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Je pourrais continuer à les énumérer, mais j'espère que vous comprenez l'idée. Maintenant il est temps
pour que vous puissiez l'essayer pour votre offre Grand Chelem.
Encore une fois, vous n’êtes pas nécessairement obligé d’utiliser tous les composants puissants du titre.
En utiliser trois à cinq créera généralement quelque chose de plus unique et désirable, vous permettant de
vous séparer du champ concurrentiel et de créer une offre qui générera des clics et de l'engagement, et qui,
en fin de compte, vous rapportera de l'argent.
De plus, vous n'avez pas besoin de les faire dans l'ordre MAGIQUE. Faites ce qui vous semble le plus
percutant. Après avoir fait cela pendant un certain temps, vous verrez que certaines offres se convertissent
mieux que d'autres. C'est naturel. Et de temps en temps, vous recevrez un nom qui décolle comme une fusée.
Honnêtement, je ne comprends pas pourquoi certains noms gagnent et d’autres non. Alors, ne soyez pas
émotif à ce sujet.
Continue d'essayer. Continuez à supprimer. Alors essayezen davantage. Vous y arriverez.
Maintenant que vous disposez de plusieurs noms fonctionnels pour votre offre, vous pouvez utiliser deux
à trois de vos meilleurs noms dans votre campagne publicitaire. Notez rapidement le gagnant, puis utilisezle
comme contrôle pour tester avec de nouveaux noms. C'est ainsi que vous faites la promotion.
Conseil de pro – Nommer les souséléments et les bonus
Utilisez la formule de titre magique pour chaque élément de votre pile et de votre lot. Cela augmentera automatiquement
la valeur de vos offres simplement en les nommant d'une manière qui résonne avec vos prospects.
Que se passetil lorsque les offres sont fatiguées?

Lorsque vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps, à
mesure que les goûts du marché changent au fil du temps. Voici l’ordre dans lequel vous modifierez
les choses pour maintenir un flux de leads cohérent.
1. Modifiez la création (les images et les images de vos annonces)
2. Modifiez le corps du texte de vos annonces
3. Modifiez le titre le « wrapper » de votre offre 4. Défi Lean gratuit
de 6 semaines pour un défi ton gratuit de 6 semaines 5. La gueule de bois des
Fêtes au Nouvel An Nouveau Vous 6. Modifiez la durée
de votre offre 7. Changez l'amplificateur de
votre offre (votre composant gratuit/réduction)
8. Changez la structure de monétisation, la série d'offres que vous proposez aux

prospects et les niveaux de prix qui leur sont associés (Livre II)
Je suis ce cadre de variation car la plupart du temps c'est le premier
une poignée d'éléments qui doivent être modifiés. En règle générale, ils doivent être modifiés
encore et encore sans rien toucher au bas de la liste.
Par exemple, lorsque les publicités se lassent, nous ne modifions pas l’ensemble de notre
activité ; nous diffusons simplement à nouveau la même annonce avec une vidéo ou une image
différente. Une fois que cela ne fonctionne plus, nous le modifions à nouveau. Finalement, vous
devez modifier les mots de vos annonces. Et répétez le processus. Alors, et alors seulement,
changeriezvous l’emballage.
Disons que nous passons d'un défi de libération du stress de six semaines à un défi de
vacances relaxantes de 42 jours pour un centre de massage. Même offre de base, juste un wrapper
différent. Ensuite, bien sûr, vous pouvez modifier la durée de votre offre de six semaines à 28
jours ou huit semaines, etc. Plus vous descendez dans la liste, plus elle est lourde sur le plan
opérationnel, alors assurezvous vraiment d'avoir épuisé le plus tôt " des moyens plus légers et plus
légers de varier votre offre.
Une fois que vous avez monétisé une offre, vous devriez rarement la modifier. Il suffit de rincer
et de répéter encore et encore. Cela peut être difficile parce que nous sommes des entrepreneurs
et aimons le changement. Ici, le changement ne fait généralement que créer de l'inefficacité et des
difficultés opérationnelles, ce qui vous coûte de l'argent. Pas de bon.
Utilisez donc d'abord votre ADD entrepreneurial sur le « wrapper » le « look and feel » de
l'offre (texte, création, titres). Modifiez ensuite la saisonnalité de l'offre. Modifiez ensuite la durée. Si
vous êtes toujours bloqué, modifiez ce que vous offrez gratuitement ou à prix réduit. Changez toute
la machine derrière elle uniquement en dernier recours et pour une très bonne raison, surtout une
fois que vous avez acquis de la traction.
Mais comment obtenir une première traction ? Bonne question. Essayez la structure de l'offre
et le titre qui, selon vous, ont le plus de chances de fonctionner.

Alors respectezle.
Et s’ils ne se convertissent pas au début, ne vous inquiétez pas. Vous irez mieux.
Souvent, si vous utilisez ce type de modèles, bon nombre d’entre eux fonctionneront.
Dans ce cas, privilégiez celui qui vous offre le rendement le plus élevé. Vous pouvez également
alterner entre les offres si cela ne crée pas beaucoup de difficultés opérationnelles pour votre type
d'entreprise. C’est la position ultime du pouvoir. Vous disposez de plusieurs « as dans le trou » que
vous pouvez jouer à tout moment, ce qui maintient votre conversion marketing à un niveau encore
plus élevé.
Note de l'auteur – Marketing des entreprises locales

Ironiquement, le marketing des entreprises locales est à la fois plus facile et plus difficile que le marketing
au niveau national. Il est plus facile de se rendre au travail, mais plus difficile de continuer à travailler ou
d'évoluer. Et la raison est que sur les marchés locaux, c'est plus facile parce qu'il y a confiance dans le familier. Donc vendre
en personne à des prix plus élevés sur un marché local est intrinsèquement plus facile. Cela signifie que vous
convertirez un pourcentage beaucoup plus élevé de vos prospects. Cela fait fonctionner le marketing la plupart
du temps.
L’inconvénient du marketing local est qu’il provoque une lassitude rapide car le rayon qu’une entreprise
locale peut desservir est limité. Pour faire référence à un concept antérieur, le TAM (marché total adressable)
pour une brique et un mortier n'est que son rayon immédiat (la plupart du temps). Donc par extension, plus le
rayon est petit, plus la fatigue est rapide. C’est l’épée à double tranchant du local.
Apprendre à varier rapidement mes offres, mes titres et mes créations lorsque j'avais mes entreprises
locales était une compétence fondamentale qui a rendu mon expansion vers la publicité au niveau national
beaucoup plus facile pour moi. Donc, si vous êtes sur un marché local, n'oubliez pas que vous n'allez pas
modifier la valeur de votre offre. Vous allez simplement changer l’apparence du marché dans votre marketing.
Résumé du nommage
Nous devons nommer notre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar dans
notre entreprise. Fidèle à son surnom, les gens jugent un livre à sa couverture. Nommer votre
produit ou votre offre à moitié peut ruiner les conversions. Ne soyez pas victime d’une
dénomination paresseuse. Suivez les étapes ici pour nommer votre offre de produit ou de
service et regardez la même offre obtenir 2x, 3x ou 10x le taux de réponse. Vous le croirez
quand vous le verrez – je sais que je l’ai fait.
Récapitulatif de la section Améliorer votre offre
Félicitations ! Vous avez compris comment rendre votre offre intéressante, comment
diviser vos services en composants et comment les regrouper en un tout plus précieux.
Vous avez ajouté une garantie pour inciter davantage de personnes à acheter votre offre et à la
consommer réellement afin qu'elles puissent avoir plus de succès.
Vous l'avez présenté avec urgence et rareté pour amener plus de gens à désirer
il.
Et maintenant, vous avez nommé votre offre de manière à ce qu'elle attire les bons
prospects et repousse les mauvais, tout en contenant une grande promesse que tout le
monde peut comprendre.
Mais nous avons abordé beaucoup de choses, alors je veux vous donner une petite pause avant de
plongez dans le Livre II pour vous aider à attirer des clients et à monétiser votre offre.
Cadeau gratuit n°10 BONUS : créez le nom parfait pour votre produit
Nommer correctement votre produit aide votre avatar à savoir que le produit est fait pour lui, qu'il est précieux
et qu'il résoudra ses problèmes. Si vous souhaitez faire cela en direct avec moi, allez sur Acquisition.com/training/
offers et sélectionnez « Nommer les produits » pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez
commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour réaliser plus de ventes dès que possible. J'ai également créé
une liste de contrôle de formule de dénomination gratuite que vous pouvez utiliser et réutiliser avec votre équipe.
Cela fonctionne également pour nommer les promotions. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
SECTION V : EXÉCUTION
COMMENT FAIRE CELA SE PRODUIRE DANS LE MONDE RÉEL

VOTRE PREMIER 100 000 $
« Les premiers 100 000 $, c’est une saloperie, mais tu dois le faire. Peu m'importe ce que vous devez
faire : si cela signifie marcher partout et ne rien manger qui n'a pas été acheté avec un coupon,
trouvez un moyen de mettre la main sur 100 000 $. Après cela, vous pouvez réduire un peu le gaz.
— CHARLIE MUNGER, VICEPRÉSIDENT DU BERKSHIRE

HATHAWAY
Mars 2017.
Mon cœur battait à tout rompre. Je pouvais littéralement sentir chaque battement marteler ma poitrine. Je
serrai la mâchoire pour repousser le nœud dans ma gorge qui, je le savais, me ferait pleurer. Je voulais
céder. Des années d’émotions étaient refoulées sous la surface.
Des années à ignorer ma réalité et mon manque de succès. Des années à remettre à plus tard ce que
je ressentais, à me concentrer uniquement sur le fait d'aller de l'avant. La pression montait à la surface. Je
pouvais le sentir .
«Nous l'avons fait», disje.
Leila, ma femme maintenant, m'a regardé. Elle était dans la cuisine en train de préparer le dîner et
s'arrêta, spatule à la main. "Que veuxtu dire?"
"Nous l'avons fait. Nous avons atteint 100 000 $. Je pouvais à peine prononcer les mots parce que je
Je ne voulais pas que les larmes traversent le tremblement de ma voix.

« Comme les revenus ? »
"Non. Comme dans nos comptes bancaires personnels.
« Putain de merde, vraiment ?! C'est incroyable !!
Elle a couru vers moi, sans tenir compte de la nourriture sur la cuisinière, et a enroulé ses bras autour
de mon cou, la spatule toujours à la main.
"Je suis si fier de toi"
Elle m'a serré. Je me suis effondré dans ses bras. C'était comme si tous les nœuds de mon corps
auxquels je m'accrochais avaient fondu d'un seul coup. Je pouvais à peine me contenir. Mais quand j'y
repense, le sentiment que j'avais n'était pas le bonheur. C'était un soulagement. J'étais passé de la peur à
la sécurité. J'avais troqué le sentiment d'un échec tous les jours, voyant mon travail et mes efforts ne rien
rapporter, à la réalisation d'un rêve.
L’anxiété et la peur constantes de « qu’allonsnous faire » seront finalement remplacées par autre chose.
J'ai enfin eu le temps de me laisser ressentir quelque chose.
J’avais l’impression que ce chapitre de « lutte » de la vie était enfin terminé.
"Ecoute," disje. "C'est réel"
J'ai sorti ma tête des bras de Leila. Je ne voulais pas la regarder dans les yeux parce que je savais
que cela me mettrait à bout. J'ai sorti mon téléphone et l'ai mis entre nous. Nous avons tous deux regardé
l'écran immobile avec le solde de notre compte bancaire personnel. 101 018 $ Nos regards sont restés
ininterrompus alors qu'ils confirmaient une
nouvelle
réalité partagée. Ce n'était pas une illusion. Ce n'était pas des revenus. Il ne s'agissait pas de «
bénéfices » qui restaient encore sur le compte de l'entreprise, pour ensuite être retirés plus tard en cas
d'urgence imprévue.
Il ne s'agissait pas d'argent « réservé » qui devait être utilisé pour rembourser une dette. C'était le nôtre.
Pour de vrai.
"Bébé," disje. "Nous pourrions tout foutre en l'air et ne pas gagner un dollar de plus pour trois dollars.
années consécutives, et ça va toujours.
À l’époque, 33 000 $ par année était plus que suffisant pour vivre avec nos dépenses actuelles
pendant trois ans et quelques années.

Des années de hauts et de bas. Des années à investir de l'argent dans ma (mes) entreprise(s) pour
ensuite le voir disparaître en frais généraux, en paie et en erreurs.
Des années de séminaires, cours, ateliers, programmes de coaching, cerveaux ..
. s'était ENFIN transformé en richesse. J'avais l'impression d'avoir pénétré dans un nouveau
avion. L’augmentation relative de la richesse a été plus grande que ce que j’ai jamais ressenti.
Des dizaines de millions de dollars en banque plus tard, c’était, et c’est toujours, le plus riche que
j’ai jamais ressenti de ma vie. C’était le début du prochain chapitre de ma vie d’homme d’affaires et
d’entrepreneur.
Certaines personnes y arrivent rapidement. Certaines personnes y arrivent lentement. Mais tout le
monde finit par y arriver, à condition de ne pas abandonner. Continuez à avancer.
Continuez à vous lever. Continuez à croire que cela peut arriver.
Et ce sera le cas.
En un mot
Nous avons couvert beaucoup de choses. Et je pense qu'il est important que l'information
s'imprègne, qu'elle soit consolidée et reformulée. Voici donc la liste à puces « au dos de la serviette »
pour résumer ce que nous avons appris jusqu'à présent et pourquoi.
1. Nous avons expliqué pourquoi vous ne devez pas être une marchandise sur ce marché.
2. Pourquoi devriezvous choisir un marché normal ou en croissance, et pourquoi les niches vous
rapportent de la richesse.
3. Pourquoi devriezvous facturer beaucoup d’argent.
4. Comment facturer beaucoup d’argent en utilisant les quatre facteurs de valeur fondamentaux.
5. Comment créer votre offre de valeur en cinq étapes.
6. Comment empiler la valeur, la livrer et la rentabiliser.
7. Comment déplacer la courbe de demande en votre faveur en utilisant la rareté, 8.
Comment utiliser l'urgence pour diminuer le seuil d'action des acheteurs 9. Comment
utiliser stratégiquement les bonus pour augmenter la demande de votre

offre
10. Comment inverser complètement le risque de l'acheteur avec une garantie créative.
11. Comment le nommer d'une manière qui résonne avec votre avatar.
Vous disposez désormais d’une offre de grand chelem démarchandisée, précieuse et à marge
élevée. Il s’agit du premier élément constitutif d’une merveilleuse entreprise : un produit ou un
service que les gens veulent désespérément et qui résout véritablement leur problème. Pour
beaucoup, cela suffira à réaliser bien plus de ventes, à des prix plus élevés, avec plus de bénéfices.
Votre première véritable offre du Grand Chelem devrait pouvoir vous permettre d’atteindre vos
premiers 100 000 $. Pour d’autres, vous en voudrez toujours plus. Ce qui est à 100 pour cent votre
droit en tant que capitaliste.
Il y a bien plus à faire pour construire une machine d’acquisition rentable. Je ne pouvais pas
tout couvrir dans un seul livre. Par respect pour vous, j'ai voulu que cela soit approfondi mais
gérable. Cela étant dit, le prochain livre est consacré exactement à cela : obtenir plus – en générant
des prospects. Dans ce livre, je vais expliquer exactement comment acquérir des clients avec
profit. Cela signifie que si vous structurez correctement vos promotions, vous ne devriez plus
jamais avoir à payer pour un nouveau client. C'est le sujet d' Acquisition.com Volume II 100M $ :
Génération de leads.
Réflexions finales
L'entrepreneuriat consiste à acquérir des compétences, des croyances et des traits de caractère.
Pour avancer, je trouve que nous devons déterminer quelles compétences, croyances et traits de
caractère nous manquent. La plupart du temps, nous devons simplement nous améliorer. Et la
seule façon d’y parvenir est d’apprendre de l’expérience et/ou de sources de haute qualité. J'ai
reçu de terribles conseils de la part de personnes qui étaient avant moi à l'époque. Et même si
l’expérience est la meilleure enseignante, elle n’est pas la plus gentille.
J’espère le plus sincèrement que ce que je produis fournira les conseils dont j’avais
désespérément besoin au début de mon parcours entrepreneurial. Et j’aimerais pouvoir tout couvrir
dans un seul livre (pour mon bien et le vôtre). Mais, pour vous rendre le service que j'aurais aimé
avoir, je ne peux pas. Le diable est dans les détails. L'excellence existe dans la profondeur des
connaissances et des nuances. C'est ce qui différencie les grands des autres. J'espère que dans
tout le contenu que je produis, vous voyez mon dévouement à ce détail et à cette nuance qui font
toute la différence. Ces leçons ont été durement gagnées.

J'espère que vous avez apprécié ce premier volume de ma série d'offres. Avant de
passer au volume deux, où nous nous concentrerons sur la génération de leads, comme
mentionné cidessus, je voulais revenir à notre point de départ. Après avoir lu ce livre,
j'espère :
1. Vous êtes sur la bonne voie pour créer votre première offre du Grand Chelem. Ou
à tout le moins, vous pouvez reprendre les éléments qui vous manquaient
dans votre offre pour la rendre plus attrayante pour votre marché.
2. J'ai tenu ma promesse depuis le début de ce livre : investir deux à trois heures de
votre temps ici vous rapporterait un retour bien plus élevé que n'importe quelle
autre chose que vous pourriez faire.
3. J'espère qu'en retour j'ai fait un petit pas pour gagner la chose
J'apprécie le plus de vous : votre confiance.
Enfin, j’espère que ce livre contribuera un peu à améliorer le monde car je crois que
personne ne viendra nous sauver. C'est à nous, en tant qu'entrepreneurs, d'innover pour
créer un monde meilleur. Et c'est quelque chose auquel je suis prêt à consacrer ma vie. Et
j’espère que vous l’êtes aussi.
Je suis reconnaissant de votre attention. Vous auriez pu le donner à n'importe quoi, et
vous avez choisi de l'investir avec moi. Je le prends en haute estime. Alors, sincèrement, merci
toi.
Rester affamé,
Alex
PS (voir ticket d'or cidessous)
TICKET D'OR : ADMINEZEN UN
Si vous gagnez entre 3 et 50 millions de dollars par an et que vous souhaitez mon aide individuelle
pour développer votre entreprise, rendezvous sur Acquisition.com. Plus précisément, nous aidons les
entreprises de services, d'éducation, de formation, de conseil, de brique et de mortier ou de licences de
niche à croître de manière si rentable qu'elles ne doivent s'enrichir qu'une seule fois. Je ne suis pas du
genre à « gagner votre premier dollar », je suis plutôt à « gagner le dernier dollar dont vous aurez besoin ». Si ça sonne
comme vous, vous êtes assez avisé pour savoir comment me joindre sur mon site et réserver un appel. J'aimerais
vous rencontrer, entendre parler de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider.
Seriezvous opposé à une croissance plus rapide ? Sinon...
PROCHAIN LIVRE. Vous pouvez consulter mon prochain livre bien nommé Acquisition.com Volume II Lead
Generation. Ce qui couvre… la génération de leads. Vous ne serez jamais à court de nouveaux clients si vous suivez
les étapes décrites dans ce livre (surtout maintenant armé de l'offre que nous avons élaborée). Je ne sais pas si c'est
le nom final (il est toujours en cours de modification), mais si vous recherchez mon nom, vous le trouverez. Vous
pourrez probablement également le trouver sur mon site Acquisition.com (j'espère).
LIVRE AUDIO. Si vous aimez écouter et avoir tous vos livres avec vous pour référence (c'est ce que je fais),
vous pouvez récupérer la version audible et Kindle de tout ou partie de mes livres sur Amazon. J'aime lire et écouter
en même temps pour augmenter mes vitesses d'absorption et de consommation. Recherchez simplement les titres
des livres et ils seront tous les deux
montez.
PODCAST. Si vous aimez écouter, j'ai un podcast appelé « The Game » où vous pouvez écouter de courts
épisodes qui délivrent des leçons tactiques (tirées des échecs) afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus
rapidement. Découvrez le podcast ici : alexspodcast.com

YOUTUBE. J'ai une chaîne Youtube avec de nouveaux tutoriels plusieurs fois par semaine :
recherchez simplement mon nom «Alex Hormozi» pour le trouver.
IG. Vous pouvez me suivre sur IG si vous aimez les trucs plus personnels : @hormozi

100M Offers - Alex Hormozi

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Copyright © 2021 par Alex Hormozi

l'éditeur à l'adresse ci­dessous.

Livre électronique ISBN : 978­1­7374757­0­5

3610­2 N Josey Lane #223

Carrollton, Texas 75007­3150

Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen

Photographie, illustrations et aménagement intérieur par Alex Hormozi

de sites Web ou d’autres sources.

CE QUE LES AUTRES ONT DIT

— BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE

— RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISM.COM

— ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM

DES PRINCIPES DIRECTEURS

Il n'y a pas de règles.

Tu es le meilleur ami qu'un homme puisse demander.

Éternellement reconnaissant pour notre amitié.

Bravo de devenir vieux et grincheux.

Section I : Comment nous en sommes arrivés là

1. Comment nous en sommes arrivés là

2. Offres du Grand Chelem

Section III : Valeur – Créez votre offre

6. Offre de valeur : l'équation de valeur 7.

8. Offre de valeur : Le processus de réflexion

Section IV : Améliorer votre offre 11.

preuve d’audace. Les grands gagnants paient pour tant d’expériences. »

%. C'est ma moyenne sur huit ans. Et je continue de m'améliorer.

entrepreneurs à la liberté financière, en termes simples, « va te faire foutre » l'argent.

à davantage d’endroits dans votre cerveau.

SECTION I : COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI

COMMENT NOUS ARRIVONS ICI

24 décembre 2016. Veille de Noël.

Cela aurait manqué à quelqu'un d'autre, mais Leila, ma copine de l'époque, me

"Qu'est­ce qui ne va pas?" elle a demandé.

Je n'ai pas répondu.

cœur bat la chamade", murmura­t­elle, inquiète.

Sans rien demander, elle a pris mon pouls.

ans en forme, au « repos » dans une pièce fraîche et sombre.

"Que se passe­t­il?" » demanda­t­elle avec plus de force, mais toujours en chuchotant.

La vérité est que j'étais terrifié.

Quelques heures plus tôt, ...

chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite de leurs petits­enfants.

à leurs petits­enfants dans cette pièce.

tenir le téléphone aussi longtemps.

"Je suis désolé M. Hormozi", dit la voix à l'autre bout du fil,

une activité irrégulière, c’est donc une mesure de précaution.

"Ouais, je t'ai entendu," dis­je en le coupant. "Je n'accepte pas cela."

"Ce n'est pas à vous de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en

"Monsieur, nous allons conserver la totalité de vos fonds pour le

J'ai raccroché et vérifié mes comptes. 23 036 $.

Sans vouloir me donner l’occasion d’y réfléchir, je le lui ai télégraphié.

­22 000 $ Paiement réussi.

"L'argent ne vient pas."

« Que vas­tu faire des commissions ? »

30 jours plus tôt , ...

lorsque j'étais propriétaire de ma chaîne de salles de sport.

servir de capital de démarrage pour notre nouveau

Réussi." J'étais frénétique.

l'argent est parti. À mon « partenaire ». Il avait retiré tout l'argent.

Je me sentais mort à l'intérieur.

J'ai eu le courage de parler mais j'ai regardé le sol, embarrassé.

Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec

l'éditeur à l'adresse cidessous.

Livre électronique ISBN : 9781737475705

36102 N Josey Lane #223

Carrollton, Texas 750073150

"Qu'estce qui ne va pas?" elle a demandé.

cœur bat la chamade", murmuratelle, inquiète.

"Que se passetil?" » demandatelle avec plus de force, mais toujours en chuchotant.

chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite de leurs petitsenfants.

à leurs petitsenfants dans cette pièce.

"Ouais, je t'ai entendu," disje en le coupant. "Je n'accepte pas cela."

22 000 $ Paiement réussi.

« Que vastu faire des commissions ? »

3 300$. . . Je n'ai officiellement plus rien 3

De toute façon, qu'estce qu'une offre ?

Qu'y atil pour vous ?

livre, regardezles fonctionner, et ainsi de suite. Plus tu vois

puis essayezen quelques autres, regardezles travailler . . .

davantage de personnes. 3. Gagnez la confiance des propriétaires d'entreprise hyperexécuteurs

Laissezmoi vous montrer à quel point….

Note de l'auteur Seulement deux façons de grandir