L’AFFAIRE EST

DANS LE SAC…
 LA DECOUVERTE DES MOTIVATIONS
 Chaque individu est poussé à l'action par des
motivations ou mobiles d'achat.

Certains sont fondés sur un raisonnement, on dit

qu'ils sont rationnels, d'autres sur des sentiments,
on dit qu'ils sont irrationnels ou émotifs ou encore
affectifs.

 L'affaire est le plus souvent dans le S A C

 Trois mobiles d'achats rationnels sont, à des
degrés divers, pratiquement toujours présents dans
les raisons qui incitent une cliente à prendre telle
ou telle décision d'achat.
 S A C


SECURITE ARGENT COMMODITE

 SECURITE
. Il s'agit pour le client de ne pas prendre de
risque, de se protéger d'éventuels
problèmes à venir, le client a peur d'essuyer
les plâtres, de changer de technique, de
changer ses habitudes, on sait ce que l'on
a...
 On a peur du lendemain.

 La sécurité, c’est aussi la bio-construction

 ARGENT
 C'est le désir de posséder
davantage ou d'économiser.
 Le client aujourd’hui est dans une légitime
dépense.
 Il faut expliquer la perénnité de l’ouvrage.

 Il faut parler du rapport qualité/prix.

 Ce sont de nouvelles techniques novatrices.

 COMMODITE
 C'est l'aspect pratique des choses qui correspond à
ce besoin.
 Simplicité de mise en œuvre, gain de temps de l’acte
de construire.
 Facilité d’utilisation (notice de montage)

 Rapport quantité/prix
 L’AFFAIRE EST
DANS LE SAC…

MAIS ENCORE FAUT-IL

FOUILLER DANS LES COINS DU SAC
 C O I N S


CONFIA ORGUEI IMMITA NOUVEA SYMPA

CE L TION UTE THIE
 Le client doit avoir confiance
CONFIANCE
dans son fournisseur.
 Vous devez par votre prestance, votre voix, vos
yeux et votre communication non verbale, inspirer la
confiance à votre client.
 « faites moi confiance ».
 Dans certaines occasions, notre cerveau
CONFIANCE
n’enregistre pas la négation répétitive.
 Ne dites pas « vous ne serez pas déçu » car le
cerveau ne va retenir que le mot déçu.
 Dites plutôt » vous serez satisfait »

 Ne dites pas « n’ayez pas peur » dites ?

 Nous n’aurons pas de retard, dites ?

 Il n’y aura pas de non conformités, dites ?

 Il ne pleuvra pas, dites ?

 Ce restaurant est pas mal, dites ?

 Cette charge n’est pas lourde, dites ?

 ORGUEIL
Pas toujours très bien placé (chez les autres, bien
entendu), très souvent exploité (par les autres, bien
entendu).
 L'orgueil est un des principaux moteurs de
l'action... et de la décision d'achat.

Très soucieux de l'image qu‘il donne autour de lui, le

client agit souvent pour la renforcer.
 IMITATION
 Comme son nom l'indique,
le comportement d'imitation
revient à agir pour faire
comme les autres.
 Il ne s'agit pas là d'un mobile

fondé sur un raisonnement

 "j'imite car ainsi je prends moins de risque", mais
bien d'un réflexe irrationnel : "Les autres le font,
donc je le fais".

Les clients qui agissent à partir de ce mobile sont

très sensibles aux formules : "ça se fait de plus en
plus", "c’est notre meilleure vente..."
 NOUVEAUTE

 Tout nouveau tout beau.

 C'est ce que pensent les adeptes de cette motivation.

 Le fait même que quelque chose soit nouveau donne

une irrésistible envie d'acheter.
 Ils sont sensibles aux innovations de toutes sortes.

 C'est bien entendu eux qu'on va voir en priorité

lorsqu'on présente une nouveauté ou une innovation.
 SYMPATHIE ET COMPLICITE
 Les acheteurs les plus coriaces, les clients les plus
revêches, ont aussi leurs faiblesses et il arrive
qu'ils aiment donner de l'affection et/ou en
recevoir.

Si le besoin "d'aimer" ou "d'être aimé" est

rarement l'unique mobile d'une décision d'achat, il
peut y contribuer largement en particulier surtout
pour ceux qui s'en défendent.

Etre sympathique avec son interlocuteur déclenche
une attitude bienveillante qui souvent contribue à la
décision.
 Mais ce peut être aussi l'entreprise qui a la "côte
d'amour".

Attention, les clients sensibles, à la corde
affective, le sont souvent aussi avec les
concurrents... leur fidélité n'est pas garantie !!!
Motivations Motivation
rationnelles subjectives Achats
Impulsifs

Complémentarité Le jeunisme
Sécurité L’apparence
Envie de séduire
Orgueil Être unique

Argent Imitation

Nouveauté Le bien être

Le fait de posséder
Commodité
Sympathie