ETUDE DE CAS N°1 INTRODUCTION GENERALE A LA GRH

Etude de cas « Cuisine Moderne »

Ali est directeur commercial de la société « Cuisine Moderne », une

entreprise de taille moyenne spécialisée dans la production et la vente
d’équipements et accessoires de cuisine.
Les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans
la région de Sfax. Son rayonnement commercial s’étend sur tout le sud tunisien.
Sa force de vente est constituée d’une quarantaine de personnes (technico-
commerciaux, inspecteurs régionaux), qui sont affectés selon deux types de
zones :
 Les zones urbaines où les marchés sont stables et la force de vente est

relativement sédentaire.
 Les zones rurales où les marchés sont en plein développement et les

déplacements beaucoup plus fréquents, l’entreprise s’efforce de promouvoir

une politique commerciale agressive. La direction commerciale essaye de
rendre ce deuxième secteur très attractif pour la force de vente, en
développant une politique d’intéressement plus avantageuse que dans les zones
urbaines. Sur ces marchés, les représentants peuvent bénéficier d’un bonus
allant jusqu'à 8% du chiffre d’affaires réalisé ( contre un maximum de 5% de
ristourne dans les zones urbaines). Compte tenu de la progression de ces
marchés, Monsieur Ali estime qu’un bon vendeur peut accroître ses revenus de
plus de 25% par an.

Ayant ouvert, il y a quelques mois, un point de vente à Sousse, dont les

premiers résultats commerciaux dépassent toutes les espérances, la société
« Cuisine Moderne » envisage de conforter sa présence dans cette région en
créant un poste de technico- commercial exclusif. Le directeur commercial ne
semblait guère se faire de souci à propos de ce recrutement, car il envisageait
de proposer le poste à l’un des animateurs de la force de vente à Sfax.
L’information commençant à circuler dans la direction commerciale, Ali
estime désormais nécessaire d’entamer une démarche auprès de Salah, qu’il
connaît bien et dont il apprécie les qualités de vendeur. En effet, Salah, âgé de
41 ans, a été recruté dans la société depuis près de quinze ans et a toujours
bénéficié d’une solide réputation. N’a t- il pas développé le volume des ventes sur
Sfax et ses environs à un moment difficile pour l’entreprise ? N’est- il pas,
d’autre part, originaire de Sousse ? Pour Ali, Salah est l’homme de la situation.

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Animé de ses réflexions, il convoque Salah et lui propose le poste

après avoir fait valoir les avantages évidents de la nouvelle affectation, sans
d’ailleurs trop insister tant il est persuadé que Salah va sauter sur l’occasion. Sa
surprise sera grande en entendant la réponse de son vendeur : « Ecoutez, je vous
remercie de la confiance dont vous me témoignez en me proposant ce job, mais à
vrai dire je ne suis pas sûr de répondre favorablement à votre proposition. Vous
savez, mes trois enfants sont encore au lycée, et je ne veux pas risquer, en
déménageant, de perturber le bon déroulement de leurs études. Nous sommes
bien installés maintenant dans la région, nous avons construit notre maison. De
plus vous n’êtes pas sans ignorer mes engagements au sein du conseil municipal de
Sfax. Quant à ma femme, elle vient de retrouver un travail à mi- temps. Il me
semble préférable de vous dire dès aujourd’hui que je décline votre
proposition. »
Totalement surpris de la réponse de son collaborateur, Ali ne crut pas
nécessaire de prolonger cet entretien et courut chercher conseil auprès du
directeur administratif et du personnel de la société. Il obtint pour seules
réponses un léger sourire ironique et une formule quelque peu elliptique : «
qu’est- ce que tu veux, c’est la vie mon pauvre Ali ; je ne suis pas sûr que tu aies
bien managé ton opération de charme auprès de Salah ! ».

Questions

1. Que peut-on conclure de cette situation ?

2. La démarche du directeur commercial vous a t- elle paru appropriée ?
3. Comment peut- on interpréter la réaction de Salah ?
4. A ce stade que peut- on conseiller à Ali ?

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