28ème Challenge de négociation commerciale

LES NEGOCIALES

CAS ACHETEUR
Vous êtes Mr, ou Mme GIBERT, le (la) Délégué(e) du Personnel d’une PME de 150 salariés,
site de commerce en ligne de services à la personne à domicile. Précisément, l’activité de
votre société consiste à répondre à la demande des particuliers qui exprime le besoin de
main d’œuvre qualifiée et disponible dans les domaines de : la garde de d’enfants, le soutien
scolaire, les tâches ménagères, le repassage, le « petit bricolage ».

Vous êtes suffisamment motivé(e) et investi(e) dans votre mission de représentant(e) du

personnel pour afficher de nouveau et très prochainement auprès de votre DRH, la volonté
de vos collègues, de bénéficier d’une augmentation de salaire générale dès le 1er semestre
2017.

Vos deux dernières tentatives, de 2015 et 2016, visant à répondre aux attentes salariales du
personnel, ont échoué. En effet, la volonté de geler la masse salariale et donc, les salaires, a
été clairement annoncée par la Direction Générale, ces dernières années. L’objection, à
l’époque, citée par votre DRH portait
porta sur la priorité d’investir sur le back office et l’accès à
votre site marchand plutôt que de revoir à la hausse les salaires. Le recrutement est le seul
investissement autorisé et nécessaire qui justifie une augmentation de la masse salariale,
dans une entreprise encore vulnérable malgré des débuts prometteurs.

La société, créée en 2012,

012, est en plein développement, malgré l’arrivée de nouveaux
opérateurs concurrents et menaçants :

- le CA a augmenté de 15% en moyenne ces 3 dernières années ; l’objectif pour 2017

est de +20%
- l’effectif est passé de + 30% sur la même période ; il devrait grossir de près de 10% en
2017.
- vos
os atouts commerciaux face à la concurrence : une offre de qualité qui répond aux
exigences du marché et une qualité de la relation client, reconnue par vos clients.

Votre métier de télévendeur(se) sénior, en plus de votre mandat de Délégué(e) du

Personnel, vous permet d’être, au quotidien et ce depuis la création de la société, au cœur
des équipes opérationnelles qui représentent 90% de l’effectif et dont la moyenne d’âge est
comprise entre 25 et 30 ans.
Vous êtes donc bien
ien placé(e) pour connaître et mesurer le climat social de l’entreprise. Votre
ancienneté et bonne image dans l’entreprise vous facilitent la tâche pour dialoguer avec
votre direction plutôt ouverte aux échanges mais souvent fermée, pour l’instant, au pro progrès
social. La Mutuelle obligatoire est le seul avantage social dont bénéficie l’ensemble des
collaborateurs.

Vous avez remarqué depuis plus d’un an une baisse de motivation générale parmi les
équipes de ventes à distance alors que c’est l’un de vos pointspoints forts commerciaux,
développés dans vos arguments parmi vos atouts concurrentiels.

Lors de votre passage récent, en tant que visiteur, sur un congrès professionnel dont les
exposants étaient des fournisseurs de solutions sociales et managériales pour les
entreprises, votre attention s’est portée sur le stand du Groupe UP. Là, vous êtes resté
resté(e)
juste le temps d’indiquer à Mr (Melle) DURAND, l’un(e) des commerciaux présent sur le
stand, d’avoir besoin d’arguments pour convaincre votre direction réticente « d’investir dans
l’humain ». Vous n’aviez pas le temps de répondre à quelques 1ères questions de Mr (Melle)
DURAND à qui vous avez donné rendez vous.

Aujourd’hui, vous recevez, avec impatience, Mr (Melle) DURAND, commercial du Groupe UP,
dans l’un des bureaux
aux mis à votre disposition par l’un de vos collègues des services supports,
loin de l’effervescence de la plateforme téléphonique. Vous attendez de cette rencontre
d’être convaincu par les arguments de Mr (Melle) DURAND car si vous ne l’êtes pas, ce sera
difficile de convaincre votre DRH.