Cas Vendeur

Epreuve Négociation GROUPE INTEGRAL

Ce cas s’appuie sur une entreprise existante et il est formellement

interdit aux étudiant(e)s d’entrer en contact avec celle-ci

PRÉSENTATION DU GROUPE INTÉGRAL

UNE COLLABORATION QUI DURE DEPUIS PLUS DE 20 ANNÉES AU SERVICE DE L’EMPLOI
Basé dans l’historique ville du Port, le Groupe Intégral est une société Réunionnaise, initialement
présente dans la mise à disposition de personnel dans le domaine de l’hôtellerie et de la
restauration. Créé il y a plus de 20 ans à l’initiative d’Éric M. et François P., sous le nom de Service
Intérim, le groupe s’est aujourd’hui diversifié, et propose une solution complète dans le domaine de
la Gestion des Ressources Humaines dans tous les secteurs d’activité.

DES ENSEIGNES SPÉCIALISÉES POUR CHAQUE PUBLIC

• SERVICE INTÉRIM : Entreprise de Travail Temporaire spécialisée dans l’Insertion
• ADÉQUAT SOLUTIONS RH : Créée en 2007, Adéquat Solutions Ressources Humaines est une
entreprise de travail temporaire. Présente dans tous les secteurs d'activité, Adéquat Solutions
RH intervient sur l’ensemble du territoire réunionnais. Son agence de Saint-Pierre couvre le
bassin Sud, l’agence du Port est dédiée au bassin Ouest, l’agence de Saint-Denis, quant à elle,
officie sur les bassins Nord et Est de l’Île.
• PERSPECTIVE RH : C’est le cabinet de recrutement et de conseil RH du Groupe Intégral créé
début 2023 et situé dans les locaux d’ADEQUAT SOLUTIONS RH. Composé d’une équipe dotée
d’une expérience significative dans ce domaine, les consultants (1 par agence) sont issus de
parcours diversifiés mais complémentaires, leur permettant d’intervenir à travers plusieurs
domaines d’expertises tels que le recrutement, le consulting ou encore la mise en place
d’assessment.
• ADÉQUAT SANTÉ : Cabinet de conseil et solution RH spécialisé dans le domaine de la santé et
du médico-social

L’EXIGENCE DE LA QUALITÉ ET L’INNOVATION AU SERVICE DES RESSOURCES HUMAINES

Le Groupe Intégral a pour principal objectif de partager son savoir-faire et son expérience des
Ressources Humaines en les mettant à disposition des entreprises, des candidats et des
partenaires. Les valeurs sont communes aux quatre enseignes : Performance, Innovation, Solidarité,
Humanisme et Intégrité.
Des valeurs en adéquation avec la stratégie développée en interne, axée sur le bien-être des
collaborateurs. L’une des dynamiques du Groupe consiste à être toujours dans la tendance et ainsi
avoir une longueur d’avance sur la conjoncture économique Réunionnaise. Pour cela, les
collaborateurs permanents et intérimaires sont régulièrement incités à suivre des formations.

DES REFERENCES
Grâce à son professionnalisme le GROUPE INTEGRAL a de nombreuses références sur l’île de la Réunion
comme les magasins LEROY MERLIN et DECATHLON, les groupes SBTPC et GTOI (spécialisés dans les
travaux publics), le groupe SUEZ ….

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CHIFFRES D’AFFAIRES
. 2022 : 6 220 000 €
. 2023 : 6 848 000 €
. Objectif 2024 : 7 500 000 €

ORGANISATION
L’organisation des 3 agences est basée sur un schéma identique, à savoir :
. Un(e) Responsable d’agence qui occupe à la fois des fonctions commerciales et de management
. 2 assistantes commerciales et administratives
. 1 consultant(e) PERSPECTIVE RH qui s’occupe plus de partie gestion des ressources humaines.
L’agence de Saint-Denis fait office de siège social et compte en plus une personne pour le suivi des
contrats et deux comptables.

CONTEXTE COMMERCIAL

Vous venez d’être recruté(e) en tant que Commercial(e) par le GROUPE INTEGRAL.
Jusqu’en 2022 l’activité principale du GROUPE INTEGRAL était orientée sur les missions traditionnelles
du travail temporaire :
• Le remplacement d’un salarié absent,
• L’attente de l’arrivée d’un salarié en CDI,
• L’accroissement temporaire d’activité,
• Les emplois saisonniers,
• Et les emplois où il est d’usage de recourir au CDD.

Aujourd'hui l'activité d'une entreprise de travail temporaire ne peut plus se limiter à des missions de
remplacement au niveau des entreprises clientes. Elle doit être en mesure de leur apporter des
solutions d'évaluations et de recrutements, former les intérimaires et pratiquer du conseil sur la gestion
prévisionnelle des ressources humaines. C’est l’objectif de la direction pour l’année 2024
SWOT

Forces Faiblesses
• Entreprise locale. • Force commerciale limitée.
• 3 agences qui couvrent l’ensemble du • 90 % de la clientèle est basée sur de la
département. fidélisation.
• Structure légère et réactive. • 95% du CA repose sur l’intérim (2023)
• Références clients. • Arrivée tardive sur le marché du
recrutement.
• Peu de communication
Opportunités Menaces

• Pénurie de salariés dans certains • Grands groupes nationaux à forte

secteurs (BTP, restauration, …). notoriété.
• Clients fidèles. • Outils de recrutement performants
utilisés par les majors du travail
temporaire.

Vous venez donc d’être recruté(e) avec comme principaux objectifs :

• Prospecter de nouveaux clients pour ADÉQUAT SOLUTIONS RH
• Développer une activité de recrutement sur les clients et les prospects pour
PERSPECTIVE RH.

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 Durant votre prospection téléphonique, vous avez obtenu un rendez-vous
avec Camille LAURET, DRH de la chaine d’hypermarchés RUN MARKET qui
comprend 4 hypermarchés à la Réunion (Sainte Marie, Saint Paul, Saint
Denis et Saint André). Pendant votre entretien téléphonique Camille LAURET vous a cependant laissé
entendre que RUN MARKET travaillait déjà avec certains de vos confrères concernant le travail
temporaire.
Votre objectif pour ce premier rendez-vous était de présenter le GROUPE INTEGRAL et d'analyser les
besoins en intérim, mais également de valoriser le dernier service sur lequel vous vous positionnez
aujourd’hui : le recrutement.

En début de semaine dernière, Camille LAURET vous a rappelé(e) afin de convenir d’un second RV.
Camille LAURET vous a fait part des éléments qu'il/elle souhaite aborder avec vous :
• L’éventuel recrutement d'un(e) Community Manager pour l’ensemble des magasins, sachant
qu'aujourd'hui cette fonction est externalisée.
• L’entreprise a des besoins récurrents en ELS (employé(e)s libre-service) et Hôtes/Hôtesses de
caisse pour pallier les absences ou les surcharges de travail. Camille LAURET aimerait avoir des
informations complémentaires sur les coefficients que vous pratiquez sur les salaires bruts et
éventuellement signer un Accord-Cadre avec votre société.
Par ailleurs, il/elle souhaite également faire un point avec vous sur les qualifications de vos
intérimaires.
Enfin il/elle voudrait connaître vos conditions de remises de fin d'année (RFA).

Votre objectif lors de ce 2ème rendez-vous est d’aboutir à une signature

Compte rendu de découverte (1er rendez-vous)

Activité de l'entreprise. Grande Distribution
Chiffre d'affaires. 175 millions d’euros
Historique. Anciens magasins Jumbo Score.
Partenaire Intermarché depuis 2019.
Nombre total de salariés. 693
Sainte Marie 197
Saint Paul 189
Saint Denis 159
Saint André 148
Besoins moyens intérimaires ELS et Hôtes(ses) de Estimés à 2800 journées de 7 heures pour
caisse par an l’ensemble des 4 magasins
Rémunération moyenne ELS et Hôtes(ses) de caisse 12 € brut de l'heure.
Prestataires actuels pour le travail temporaire. Adecco, Manpower, Randstad
Améliorations souhaitées. Qualifications des profils proposés
Nombre d’intérimaires par fournisseurs par an. 60 % Adecco, 20 % Manpower, 20% Randstad
Formations attendues des intérimaires. Si possible CACES pour les ELS
Modalités de recrutement actuelles. Annonce, 2 à 3 entretiens, période d'essai
Méthodes de recrutement (interne/externe). Interne : par la Direction des Ressources
Humaines et/ou les responsables de magasins
Nombre de recrutements par an. Environ 10 par magasin
Projet de recrutement. Recrutement Community Manager
Rémunération prévue : 28 K€ brut/an

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 Quelques informations/pistes

Il vous est fortement conseillé de faire en amont de la négociation des recherches sur Internet
notamment concernant l’intérim et les CDD (qui peuvent être une alternative pour l’entreprise).

Dans les contrats d’intérim toutes les modalités de paiement sont sujettes à négociation car elles
revêtent une importance qu'il n'y a pas dans la plupart des métiers.
Les intérimaires sont généralement payés à la fin de leur mission qui dans ce cas peuvent être
courtes (exemple : quelques jours dans le cas des hôtes/hôtesses de caisse.
Du coté client, la facturation de missions d'intérim peut se faire à la fin de chaque semaine, quinzaine
ou mois. Ce bilan périodique donne lieu à une facture qui est alors payée avec un délai et des
modalités négociées.

Le taux de marge dans l'intérim est plutôt faible. Si le salaire brut de l'intérimaire est de 100, le brut
chargé est de 140 auquel il faut ajouter les couts administratifs et de sélection, couts fixes d'agence
etc. (D’où un coefficient plancher de 1,85).

Tout cela explique pourquoi les commerciaux dans l'intérim passent un temps significatif à
négocier bien sur le coefficient mais le délai, le rythme et le mode de paiement.

Le déroulé de la négociation
Toute proposition pertinente et réaliste sera appréciée comme :
• Réduire le processus de recrutement,
• A l'inverse proposer une vente additionnelle en proposant un processus de sélection
optionnel faisant appel à des outils développés par la société d'intérim (par exemple un
score de dextérité ou de rapidité, un niveau de langues, la maitrise de logiciels, etc.…)
• Négocier le fait que les clients ne refusent pas les intérimaires proposés avant que ceux-
ci aient commencé leur mission (pas de casting)
• Négocier une prochaine consultation : Une exclusivité ou le fait d'être consulté en
premier. Le fait d'avoir un avantage de quelques jours permet de rassembler une équipe
d’intérimaires avant les concurrents (en effet, les intérimaires peuvent être enregistrés
dans plusieurs sociétés d'intérim et même pour des taches simples, les plus fiables
d'entre eux sont recherchés).
..... etc.

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 ANNEXE 1

Tableau de comparaison entre le CDD et l’intérim

Ce tableau vous propose une comparaison entre le CDD et l’intérim sur plusieurs critères
importants :

CDD Intérim
Motifs de recours Dans les cas limités prévus par la loi Dans les cas limités prévus par la loi
Limitée dans le temps selon le motif de Limitée dans le temps selon le motif
recours. Entre 9 et 36 mois de recours. Entre 9 et 36 mois
Durée renouvellement compris. Pas de renouvellement compris. Pas de
limitation pour certains CDD sans limitation pour certains contrats
terme précis d’intérim sans terme précis
Possible. Un jour par semaine de
Possible mais limitée entre 2 et 5
travail pouvant aller jusqu’à 2
Période d’essai jours suivant la durée du contrat
semaines (CDD < à 6 mois) ou 1 mois
d’intérim
(CDD > à 6 mois)
Possible 2 fois peu importe le terme
Renouvellement Possible 2 fois en cas de terme précis
(précis ou non)
Processus de Effectué par l’entreprise. Possibilité de
Effectué par l’entreprise d’intérim
recrutement sous-traiter (coûts à prévoir)
L’entreprise doit effectuer toutes les
Formalités L’entreprise d’intérim se charge des
formalités d’embauche. Possibilité de
d’embauche formalités d’embauche
sous-traiter (coûts à prévoir)
L’entreprise doit effectuer toutes les
formalités administratives liées au L’entreprise d’intérim se charge des
Formalités
salarié (gestion de la formalités administratives et
administratives
paie…). Possibilité de sous-traiter transmet une facture à l’entreprise
(coûts à prévoir)
Coût pour Salaire brut et charges patronales, plus Entre 1,75 et 2,5 fois le montant du
l’entreprise les frais de gestion administrative salaire brut

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 ANNEXE 2
Les caractéristiques de l’intérim

Comme pour le CDD, le recours à l’intérim n’est possible que pour faire face à une tâche
temporaire et pour l’un des motifs limitativement prévus par la loi. Le recours à l’intérim est
impossible pour pourvoir durablement un emploi lié à l’activité normale et permanente de
l’entreprise.

Les principaux motifs de recours à l’intérim sont :

• Le remplacement d’un salarié absent,

• L’attente de l’arrivée d’un salarié en CDI,
• L’accroissement temporaire d’activité,
• Les emplois saisonniers,
• Et les emplois où il est d’usage de recourir au CDD.

Un contrat d’intérim peut être renouvelé deux fois peu importe son terme (précis ou non). La
durée maximale du contrat d’intérim ainsi que celle de son renouvellement sont limitées par
la loi en fonction du motif de recours.

Une période d’essai peut être prévue, elle ne peut pas excéder entre 2 et 5 jours suivant la
durée du contrat d’intérim.

En recourant à l’intérim, l’entreprise se décharge de la recherche du candidat, du processus

de recrutement et d’embauche, et de la gestion administrative liée au travailleur. L’entreprise
d’intérim facture une prestation à l’entreprise.

En moyenne, les coefficients pratiqués sur le salaire brut vont suivant les
qualifications demandées de 1.75 à 2.1 et peuvent monter jusqu’à 2.5 pour des
intérimaires qualifiés et ou rares.

Dans les métiers du bâtiment certaines entreprises vont demander la fourniture d’EPI, dans
ce cas l’Entreprise de Travail Temporaire (l’ETT) facture un forfait de 25 € HT par kit (Lunettes,
casques, gants) ou applique un supplément au coefficient de 0.02 ou 0.03.
Certains clients demandent que les intérimaires soient formés aux particularités de leur métier.

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 ANNEXE 3

Les conditions tarifaires Interim

Généralement, le coût d’un(e) intérimaire est calculé à partir d’un coefficient de facturation,
appliqué à la rémunération brute
Le montant facturé par l’entreprise de travail temporaire couvre les frais suivants :
. La marge commerciale de l’entreprise.
• . La rémunération du salarié intérimaire : salaire mensuel, primes, indemnités de fin de mission,
indemnité compensatrice de congés payés, charges sociales et fiscales, avantages sociaux
(mutuelle, participation…)
• . Les frais de gestion administrative : déclaration préalable à l’embauche, établissement du
contrat de travail, calcul et versement de la rémunération, édition du bulletin de paie,
déclarations sociales et fiscales, visite médicale, ainsi que toutes les autres obligations qui
incombent légalement à un employeur, notamment à la fin du contrat
•

Catégorie Métiers Coeff.de

Coefficients
(ou Niveaux) Gestion
Recrutement Taux Horaire brut > 15 € 2,20
Recrutement Taux Horaire brut 13 €<TH<15 € 2,10 1,85
Recrutement Taux Horaire brut 11,65 €<TH<13 € 2,00
Coeff de gestion : Coeff plancher défini par la Direction du Groupe Intégral

RFA (Remises de Fin d'Année)

CA Supérieur à 100000 € HT
(Souplesse : Possibilité de descendre à 80000 € HT de CA) 0,50%
CA Supérieur à 300000 € HT
(Souplesse : Possibilité de descendre à 250000 € HT de CA) 1%
CA Supérieur à 500000 € HT
(Souplesse : Possibilité de descendre à 400000 € HT de CA) 1,50%

TAUX DE TVA DANS LES DROM : 8,5%

(DROM : Départements ou Régions français d’Outre- Mer)

Conditions de facturation et de règlement :

- Facturation au magasin à la quinzaine et règlement par virement bancaire dans un
délai de 30 jours dès réception de facture
- Marge de manœuvre : facturation mensuelle et règlement à 30 jours

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 ANNEXE 4

Prestations de recrutement

1. Définition précise avec votre entreprise du poste à pourvoir et du profil recherché

• Rappel des objectifs, enjeux, délais, et critères de qualité avec votre interlocuteur.
• Etude des spécificités de l'environnement de travail, des savoir-faire et savoir être requis
• Rédaction puis présentation de l'analyse de poste au client

2. Recherche active de candidatures et sélection dans notre vivier

• Pour une visibilité optimale de vos offres grâce à une diffusion sur /es meilleurs sites web, un
candidat capté très rapidement, un accès aux profils rares.
• Nos actions locales de sourcing : salons, partenariats écoles, organismes publics, ...

3. Entretien téléphonique de préqualification des candidats

• Validation de l'expérience professionnelle, la rémunération, la motivation, la formation,

la mobilité, le savoir être, l'adéquation candidat - poste, etc.

4. Présentation et mise en valeur du poste et de l'entreprise auprès du candidat

5. Entretien approfondi pour l'évaluation des aptitudes du candidat

• Pour une adéquation profil/poste renforcée, une mesure objective des compétences,
une appréciation affinée de vos candidats, une véritable aide à la décision et un
candidat opérationnel

• Tests d'évaluation spécifiques

Nous choisissons parmi nos tests d'évaluation celui ou ceux qui sont le(s) plus adapté(s) pour
évaluer les savoir-faire et les savoir être de vos candidats. Ainsi, nous vous proposons :
• Des quiz d'évaluation dédiés au savoir-faire :
▪ 130 questionnaires sur des savoirs fondamentaux, des connaissances
théoriques et pratiques métiers, réalisés avec des professionnels de tous les
secteurs d'activité.
▪ Une évaluation des compétences bureautiques (environnement Windows,
logiciels Word, Excel, PowerPoint, Access) et linguistiques (compréhension
écrite et orale des langues : anglais, allemand, espagnol, français).
• Nos outils d'évaluation dédiés au savoir être
▪ Notre gamme de tests Pro permet de cerner au plus près les motivations et les
traits de personnalité des candidats en environnement de travail, pour tous les
niveaux de qualification, tous les secteurs d'activité, et ce sur plus de 300
métiers.

La restitution de ces tests est intégrée à l'entretien, permettant ainsi d'approfondir notre
évaluation.

• Entretien d'évaluation approfondi de 40 à 90 minutes

Validation du potentiel et de la motivation des candidats en complément des

évaluations.
• Validations complémentaires

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 Diplômes, certificats de travail, contrôle de références, extrait de casier
judiciaire si besoin
6. Synthèse rédigée et présentation des candidats

• Chaque candidat présenté fait l'objet d'un compte-rendu mettant en évidence l'adéquation des
candidats avec le poste à pourvoir en termes de savoir-faire, savoir être, pratiques métiers ...

• Cette synthèse d'entretien est complétée par le CV du candidat et les documents s'y rapportant
(copie des diplômes, permis de conduire ...).

7. Suivi de l'intégration du candidat dans votre entreprise pendant la période d'essai

8. Bilan et évaluation de la prestation

Une mesure de votre satisfaction et la mise en œuvre, le cas échéant, d'actions correctives.

Nos conditions commerciales

Afin de construire un partenariat privilégié avec votre société, nos conditions commerciales sont les
suivantes :

Notre prestation complète de recrutement :

Cette prestation est facturée sur la base d'un pourcentage de la rémunération brute annuelle du candidat
présenté, définie comme suit :
• 10 à 15% du salaire brut annuel Equivalent Temps Plein en fonction du statut du
candidat,
• Si métier en tension : à valider à la signature de la convention de recrutement.
Notre prestation d’évaluation

1. Définition précise avec votre entreprise du poste à pourvoir et du profil recherché

2. Entretien téléphonique de préqualification des candidats
3. Entretien approfondi pour l'évaluation des aptitudes du candidat
4. Synthèse rédigée et présentation des candidats
5. Bilan et évaluation de la prestation

Cette prestation est facturée en fonction du nombre de candidats évalués :

• 610 € HT/candidat évalué

Notre prestation Présélection

• 8 à 10% du salaire brut annuel pour les qualifications non « cadres » en fonction de la pénurie.
• A définir à la signature de la convention de recrutement.
• Facturation à 100 % des honoraires à la présentation des candidats.

• Nos prestations complémentaires

• Rédaction et diffusion d'une annonce presse coût réel majoré de 20 %

• Evaluation collective (4 à 6 personnes) : 200 € HT par candidat
• Etude graphologique 180 € HT par candidat

Toutes nos prestations complémentaires sont payables à la commande.

Le coût des frais supplémentaires liés notamment aux frais de déplacement de candidats, location de
salles, de matériel..., vous sera communiqué sur demande.
Nos tarifs s'entendent en euros et hors taxes
Chaque demande sera complétée par la signature d'une convention de recrutement qui précisera les
termes de l'engagement réciproque pris entre deux sociétés.

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