Dossier Étudiant

Scénario Alarme et Sécurité

 Mise en situation

Nous sommes le 3/3/2020. Les gérants de 5 sociétés des Bouches du Rhône, spécialisées dans la
commercialisation de produits de sécurité et alarme, constatent une stagnation ou une baisse de leur chiffre
d’affaires, ils ont décidé de recruter des jeunes commerciaux afin d’apporter une vision nouvelle et des
savoirs

Vous êtes affectés par binômes au sein de 5 entreprises. Vous devez désigner un chef de groupe,
responsable de l’équipe commerciale, lien entre les commerciaux et le gérant.

Vous prenez connaissance de votre environnement et des missions qui vous sont confiées. Vous serez en
relation avec les autres binômes de votre entreprise et en concurrence avec les autres sociétés.
Vos actions et décisions auront des conséquences positives ou négatives sur l’activité de l’entreprise.
Chaque semaine une nouvelle mission vous sera attribuée, des travaux seront à rendre à votre gérant mais
vous avez une autonomie et une liberté dans vos productions.
Attention, la vie d’une entreprise n’est pas monotone et simple, des complexités ou aléas pourront
intervenir durant les missions, à vous de faire preuve de réactivité, flexibilité et de bonne prise de décision.

Mr Yordikian, le gérant, vous guide dans la réalisation de diverses missions.

 Coordonnées de l’entreprise

Nom Samsic Sécurité

Adresse 7 voie d’Angleterre. ZAC de l’Anjoly

CP/Ville 13127 Vitrolles

Téléphone 0442890555
Mail marseille@samsic-securite.fr
Site internet http://www.samsic.fr/fr
Forme juridique Etablissement secondaire
Capital social 40 000€
Immatriculation 01/09/2013
SIRET 44031910100307
Code NAF 8010Z
Gérant Le professeur
Nombre de salariés 8 personnes
Domiciliation bancaire Société Générale
Code Banque : 10548
Code guichet : 00006
RIB
Numéro de compte : 00044044066
Clé RIB : 76
Clients particuliers, professionnels

Activité

La Samsic est une entreprise spécialisée dans la commercialisation et l’installation de solutions de sécurité  :
alarmes, détections intrusions, vidéosurveillance… Elle vend essentiellement ses produits aux
professionnels et quelques particuliers.

Années 2015 2016 2017 2018 2019

CA en euros 9 000 000€ 9 500 000€ 9 100 000€ 9 800 000€ 10 800 000€

Structure du marché local

Leader Delta2S
Challenger Samsic
Outsider Praesidium
Suiveurs HD Securité
Nouveaux Entrants Agelec
 Situation actuelle

Nous sommes le 3/03/2020. Le gérant constate une augmentation du chiffre d’affaires, il a donc décidé de
continuer la stratégie de l’entreprise afin de faire progresser l’activité. Il souhaite être le numéro 1 de la
région PACA, en effet l’entreprise est challenger sur le marché. Il décide de vous confier, à vous jeunes
commerciaux, la mission de développer l’activité de l’entreprise afin de gagner plus de part de marché. En
effet, la concurrence sur ce secteur est féroce.
L’entreprise a une image écorchée auprès de la clientèle à cause de la concurrence qui dénigre l’entreprise.

L’équipe commerciale de l’entreprise est composée de 5 personnes : 1 chef des ventes et 4 commerciaux.
Le budget de fonctionnement du service commercial est de 60 000€.
Voici rapidement l’état des lieux de l’entreprise que Mr Yordikian a effectué :

Forces Faiblesses
- Challenger - Communication mono canal
- Produits qualitatifs - Fiabilité des fournisseurs
- Savoir faire - Outils de négociation
- Localisation - Pas de suivi clientèle
- Intervention rapide - Manque de coordination

Dans un 1er temps, Mr Yordikian souhaite que vous réfléchissiez à une stratégie pour l’année 2020 voire
2021 : il souhaite que notre image soit meilleure et que nous dépassions enfin Delta2S. Il vous donne une
liste de documents dont vous pouvez vous servir (ou pas).
Vous êtes totalement libre de vos actions, vous devez avoir une réflexion globale. Vos actions et décisions
auront des conséquences positives ou négatives sur l’activité de l’entreprise. Chaque semaine, une réunion
sera faite par Mr Yordikian, il vous communiquera l’évolution de l’activité.

Attention, la vie d’une entreprise n’est pas monotone et simple, des complexités ou aléas pourront
intervenir durant les missions, à vous de faire preuve de réactivité, flexibilité et de bonne prise de décision.

Mr Yordikian, le gérant, s’il est disponible, peut vous guider dans la réalisation de diverses missions.
 Mission 1 – Temps du Diagnostic

Afin de dynamiser son chiffre d’affaires, Mr Yordikian, souhaite analyser son entreprise et faire un diagnostic
avant de lancer des opérations commerciales. Il vous donne des documents d’aides pour réaliser vos
missions.

Travail 1 : Analyse du marché 

Réaliser un diagnostic du marché de la sécurité en France en termes de menaces et opportunités et en tirer les
conclusions adéquates et dégager une stratégie.

Travail 2 : Analyse de la taille de l’équipe commerciale

Le Gérant souhaite connaître la taille optimale de son équipe commerciale compte tenu de ses objectifs pour
2020. Réalisez un diagnostic de la taille optimale de l’équipe commerciale, envisagez une stratégie.

Travail 3 : Analyse des clients de l’entreprise

Mr Yordikian souhaite mettre en place une stratégie de segmentation différenciée. Pour cela, il vous
demande de segmenter sa clientèle afin de déterminer des groupes de clients et les actions à entreprendre à
chacun des groupes.

Travail 4 : Choix de fournisseurs

1 fournisseur actuel a posé beaucoup de problèmes de retard de livraison et de matériels défectueux. C’est
pour cela que Mr Yordikian vous demande de choisir 1 nouveau fournisseur grâce à des outils adéquats.
 Annexes

Annexe 1
Nomb
%
re
160 9 100,
Ensemble
56 0
Industrie 8 504 5,3
Construction 19 652 12,2
Commerce, transport, hébergement et
46 621 29,0
restauration
Services aux entreprises 46 817 29,1
Services aux particuliers 39 362 24,5

Le chef des ventes aide les technico-commerciaux pour les visites de courtoisie envers les clients. Il effectue
3 heures de visites par jour. Il travaille 5 jours/semaine mais il ne fait que 2 jours de visites/semaine. Le
temps d’une visite est de 0.5 heures (trajet compris). Il a 5 semaines de congés payés et 1 semaine
consacrée à des missions diverses.

Un technico-commercial effectue en moyenne 6 heures de visites/jour. Il travaille 5jours/semaine dont 3

jours sont dédiés aux visites. Le temps d’une visite est de 0.5 heures (trajet compris). Il a 5 semaines de
congés payés et 2 semaines consacrées à des missions diverses et 1 semaine de maladie.

L’entreprise a 600 clients qu’elle visite 6 fois/an. Le gérant prévoit de prospecter sur 25% des
professionnels du commerce, transport, hébergement et restauration des Bouches du Rhône. Il veut visiter
ces prospects professionnels 3 fois/an.

Annexe 2

Vous disposez d’une présélection de potentiels fournisseurs en ligne :

- Conrad :
- RS :
- Manutan
- Europ-camera :
- Bricozor :
- Tike Securité
- Mano Mano :

Mr Yordikian a définît quelques contraintes concernant le choix des fournisseurs : se baser sur la
comparaison de 2 à 3 mêmes produits (comme le Kit Surveillance Abus 2 voies), le prix est un facteur
important mais la qualité ou les délais de livraison sont tout autant prépondérants. D’autres critères sont à
prévoir.
Annexe 3