RAPPORT D’AUDIT COMMERCIAL

La Grande Récré
 Sommaire
Introduction ................................................................................................................ 3

La Grande Récré de Créteil, du Groupe Ludendo ..................................................... 4

Anslyse SWOT ......................................................................................................... 6

Partie I : le diagnostic ................................................................................................ 8

1.1 La stratégie commerciale de La Grande Récré .................................................... 8

1.2. L’intelligence du marché .................................................................................... 10

1.3. L’existence d’une stratégie de marque ...............................................................12

1.4. La qualité de la relation client ............................................................................. 15

1.5. Le plan de marchéage ....................................................................................... 18

Partie II : Les recommandations ............................................................................... 26

Conclusion ................................................................................................................. 28

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 Introduction

Dans le cadre de notre mission d'accompagnement de l'entreprise la grande récré de

Créteil, nous avons effectué un audit commercial afin d'analyser la performance de sa
stratégie commerciale sur l'exercice 2009. L'objectif de cet audit était de déterminer les
forces et les faiblesses de la stratégie commerciale actuelle de l'entreprise, d'évaluer les
résultats obtenus et de formuler des recommandations pour améliorer la performance
commerciale future.

Notre équipe d'audit était composée de trois étudiants en licence professionnel,

management de la force de vente. Nous avons basé sur le document d’étude de
l'entreprise, afin de comprendre les enjeux et les objectifs de l'entreprise.

Les entretiens avec les responsables commerciaux ont été réalisés à partir d'un document
fourni par l'entreprise, qui regroupait les points clés de la stratégie commerciale et et
toute information qui peut nous aider d'auditer

Pour réaliser cet audit, nous avons également analysé les données de ventes et les
statistiques clés de performance, évalué la qualité de l'offre produit, ainsi que la
satisfaction client. Nous avons comparé les résultats obtenus aux objectifs fixés par
l'entreprise et avons réalisé une analyse de la concurrence afin de déterminer la position
de la grande récré sur le marché

Notre audit commercial a permis de mettre en lumière des axes d'amélioration importants
ainsi que des actions à mettre en place pour renforcer la performance commerciale de
l'entreprise. Dans les parties suivantes du rapport, nous détaillerons ces points et
formulons des recommandations concrètes pour améliorer la stratégie commerciale de
l'entreprise la grande récré.

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I) Le magasin audité ; La Grande Récré de Créteil, du Groupe Ludendo

La Grande Récré de Créteil est un magasin de jouets faisant partie de la chaîne La Grande
Récré, qui appartient au groupe Ludendo.

ce magasin propose une grande variété de jouets pour les enfants de tous âges. On y
trouve notamment des jeux de société, des Playmobiles, des peluches, des poupées, des
figurines, des jeux de construction, des jeux éducatifs, des instruments de musique, des
articles de loisirs créatifs et bien plus encore. La Grande Récré de Créteil organise
régulièrement des événements pour les enfants, comme des rencontres avec des
personnages de dessins animés ou des animations ludiques.

La Grande Récré propose une gamme de services pour offrir à ses clients une expérience
d'achat complète et agréable Le magasin La Grande Récré de Créteil se distingue
également par son personnel compétent et amical, qui offre un service clientèle de

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qualité. Les employés sont disponibles pour aider les clients à trouver le jouet parfait
pour leur enfant et répondre à toutes les questions qu'ils peuvent avoir.

l'organigramme de la grande recré est un organigramme hiérarchique où il y a plusieure

niveau de résponsabilité (le directeur, l'adjoint, le chargéde réception et de SAV, le chef
d'équipe "caisses" et les caissières, le chef d'équipe "zone avant", le chef d'équipe "zone
arrière" et les vendeurs) chacun avec ses propres responsabilité et fonctions . d'aprés les
entretiens avec les client on peut constater que le nombre des vendeures et des employés
de caisse est unsuffisant

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Il est donc important que l'entreprise évalue régulièrement ses besoins en personnel et
ajuste sa structure organisationnelle en conséquence pour assurer la satisfaction des
clients et la rentabilité de l'entreprise.

Cela peut inclure l'embauche de nouveaux employés, l'ajustement des horaires de travail
et des affectations de personnel pour mieux répondre aux besoins des clients, ou
l'investissement dans des technologies ou des processus pour améliorer l'efficacité et la
productivité des employés existants.

L’étude de document

SWOT
Commençant par une analyse SWOT qui permet d'identifier les forces, les faiblesses, les
opportunités et les menaces de l’entreprise, en mettant les avantages de la grande Récré,
ses compétences distinctives, les ressources et les atouts qui lui permettent de se
démarquer de la concurrence, en plus les éléments qui limitent la performance de
l'entreprise, les compétences manquantes, les ressources insuffisantes et les faiblesses
internes qui pourraient être utilisées par la concurrence, sans oublier les changements sur
le marché, les nouvelles tendances ou les opportunités de croissance pour l'entreprise,
encore les éléments externes auxquels la grande Récré est confrontée.

Les forces :

 Une forte notoriété de la marque et une image de qualité auprès des

consommateurs.

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  Un large choix de produits, y compris des marques exclusives et des jouets
éducatifs, la grande Récré propose une large gamme de jouets et de jeux pour les
enfants de tous âges.
 Une présence physique importante : plus de 150 magasins en France, dans de
nombreuses villes, ce qui la rend facilement accessible aux clients.
 Ancienneté : Plus de 40 ans d’expérience.
 Bonne rentabilité :réalisation de chiffre d’affaires important.
 Forte reconnaissance de la marque : La Grande Récré est une marque bien connue
et respectée dans l'industrie du jouet.
 Fidélisation de la clientèle : La Grande Récré dispose d'une base solide de clients
fidèles qui font confiance et apprécient la marque.

Les Faiblesses :

 Prix élevé par rapport aux concurrents : le groupe ne vise pas le prix.
 Manque de réduction et actions de fidélisation (carte de fidélité, fichier du client
...).
 Une gestion financière difficile : qui résulte un besoin de financement et
problèmes financières.
 Une base de clients vieillissante et des difficultés à attirer une nouvelle clientèle.
 Dépendance vis-à-vis des fournisseurs : La Grande Récré dépend des fournisseurs
pour fournir des produits, ce qui peut avoir un impact sur la disponibilité et les
prix des produits.
 Dépendance à la saisonnalité : 50% des ventes à la période de Noël, Pâques et le
courant de l’été.
 Présence internationale limitée : La Grande Récré opère principalement en France
et a une présence internationale limitée.
 Diversité de produits limitée : Bien que La Grande Récré propose une large
gamme de produits, il peut y avoir une diversité limitée au sein de certaines
catégories de produits.

Les opportunités :

 Expansion sur de nouveaux marchés : La Grande Récré peut s'étendre sur de

nouveaux marchés au-delà de la France pour augmenter ses revenus et la notoriété
de sa marque.

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  Diversification des produits : La Grande Récré peut élargir son offre de produits
pour inclure des produits plus diversifiés et uniques afin d'attirer de nouveaux
clients.
 Innovation technologique : La Grande Récré peut tirer parti de la technologie pour
améliorer l'expérience client et améliorer les opérations.
 Collaboration avec d'autres marques : La Grande Récré peut collaborer avec
d'autres marques pour créer des produits ou des expériences uniques pour les
clients.

Les menaces :

 concurrence croissante des grands distributeurs et des grands magasins qui offrent
des jouets à des prix plus bas.
 Fluctuations économiques qui peuvent affecter la demande des jouets.
 la réglementation environnementale plus stricte sur la production et la distribution des jouets.
 le changement de comportement des consommateurs qui permet de préférer les achats en
ligne ou achats en magasin.
 Augmentation de consommation des jeux vidéo.

Partie I : Le Diagnostic

1.1 La stratégie commerciale de La Grande Récré

1.1.1 Les vérifications effectuées :

La stratégie commerciale du groupe Grande Récré est basée sur la différenciation, c'est-à-
dire se démarquer de ses concurrents en offrant des produits et des services uniques et de
qualité supérieure.

Pour atteindre cet objectif, le groupe se concentre sur la relation avec ses clients en
offrant un service personnalisé et en établissant une communication de confiance. Il
propose également un large choix de produits, en mettant l'accent sur les jouets haut de
gamme, y compris des marques exclusives et des jouets éducatifs.

La mission de la Grande Récré :

« Parce que acheter un jouet c'est faire un cadeau et pour faire un cadeau on adore de

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conseiller! «

La mission de La Grande Récré est d'offrir aux enfants des expériences de jeu
inoubliables en proposant une large gamme de jouets pour tous les âges et goûts. Elle
accompagne les parents et les enfants dans le choix des jouets les plus adaptés grâce à des
conseils personnalisés de ses conseillers de vente. En somme, elle vise à offrir des
moments de joie et de découverte à travers les jouets tout en aidant les clients à faire le
meilleur choix pour leur enfant.

L’objectif de la Grande Récré est d’augmenter le chiffre d’affaires, et ouvrir plus de

magasins, ainsi que d’atteindre le marché des jeux électroniques.

Le problème :
1.1.2
o Le constat :

on constate que la stratégie commerciale n'est pas connue par la plupart des employés ce
qui indique qu'il y a une mauvaise communication interne à cause d'un système
autoritaire où les décisions sont pris par le siège.

o Les causes :

En effet, un système autoritaire peut conduire à une mauvaise communication interne, car
les décisions sont prises par le siège sans consulter les employés sur le terrain.

o Les conséquences :

Le fait que les décisions soient prises de manière centralisée et sans consultation des
employés peut également contribuer à une atmosphère démotivante. Les employés
peuvent se sentir exclus du processus décisionnel et peuvent ne pas se sentir valorisés en
tant que membres de l'équipe. Cela peut conduire à une perte de motivation et à une
baisse de la productivité.

o Les recommandations :

Il est effectivement important pour le groupe Grande Récré de mettre en place une
communication interne efficace pour que tous les employés soient informés de la
stratégie commerciale de l'entreprise. La mise en place de réunions régulières peut être
une bonne solution pour favoriser le dialogue entre les différents niveaux hiérarchiques
de l'entreprise et encourager l'esprit d'équipe.

De plus, pour préserver sa position unique et se différencier de ses concurrents, le groupe

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doit également continuer à offrir une large gamme de produits de qualité supérieure, y
compris des marques exclusives et des jouets éducatifs. Il est également important de
continuer à maintenir une relation de qualité avec les clients pour fidéliser ces derniers et
attirer de nouveaux clients.

Enfin, le groupe peut également envisager de mettre en place des programmes de

formation et de développement pour ses employés afin de les aider à mieux comprendre
la stratégie commerciale de l'entreprise et à atteindre les objectifs fixés. Cela peut
contribuer à améliorer le moral des employés et à renforcer leur engagement envers
l'entreprise.

1.2. L’intelligence du marché :

La connaissance des équipes des performances économiques du magasin , des produits :

Il est effectivement important pour une entreprise d'avoir une bonne compréhension de
son marché, de ses performances économiques et de ses produits pour pouvoir prendre
des décisions éclairées. Cette connaissance peut aider l'équipe à mieux comprendre les
besoins et les préférences des clients, à optimiser les opérations de vente, à identifier les
tendances du marché et à prendre des décisions en matière de marketing et de
développement de produits.

1.2.1 les vérifications effectuées :

En effet l'équipe ne connait pas bien Le CA les ventes ,et les donnes du magasin .
Il semble y avoir un manque de communication et de formation au sein de l'équipe. De
même, les vendeurs n'ont pas une bonne connaissance des produits

1.2.2 Le problème :
o Le constat:
Il est préoccupant que l'équipe de la Grande Récré ne soit pas suffisamment informée des
performances économiques du magasin, des ventes et des données importantes.
on constate que l'équipe de la Grande Récré n'a pas de connaissance suffisante sur les
performances économique du magasin et les produits .

o Les causes :

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Cela dû à un manque de communication et de transparence de la part de la direction de
l'entreprise, ou à un manque de formation et de sensibilisation pour l'équipe. les employés
du magasin ne partages pas suffisamment d'information avec le siège sociale.

o les conséquences :
Si les vendeurs n'ont pas une bonne connaissance des produits, cela peut réduire leur
efficacité dans la vente et leur capacité à conseiller les clients en conséquences le
magasin peut rencontre des difficultés financières et manque des opportunités de
croissance si ses produits ne vendent pas bien.

o Les recommandations :

Instaurer un système de collecte de donnés et d'analyse de donnés plus rigoureux et

mettre en place une communication régulière et efficace pour améliorer la collaboration
et la productivité de l'équipe ce qui peut conduire à une meilleure performance globale
de l'entreprise.
Il est important que l'entreprise mette en place des outils et des systèmes de suivi de ses
performances économiques et de ses produits. Cela peut inclure des systèmes de gestion
de la relation client (CRM) pour suivre les ventes et les préférences des clients, des outils
d'analyse des données pour identifier les tendances du marché, et des systèmes de gestion
des stocks pour suivre les niveaux de stocks et les mouvements de produits dans le
magasin.
En résumé, il est important que l'équipe de la Grande Récré ait une connaissance
approfondie du marché, des performances économiques du magasin et des produits
vendus. Des formations, des outils et des systèmes peuvent être mis en place pour aider
l'équipe à améliorer ses compétences et sa compréhension de ces aspects importants de
l'entreprise.
Et pour maintenir un avantage concurrentiel et justifier des prix plus élevés que la
concurrence, une entreprise doit mettre en place une communication interne efficace,
collecter et analyser des données sur les clients et le marché, proposer des produits
exclusifs, offrir un service de qualité et explorer de nouveaux marchés. Il est également
important de s'adapter aux préférences des clients, d'optimiser la chaîne
d'approvisionnement et de continuer à innover pour créer des expériences uniques pour
les clients. En adoptant ces stratégies, une entreprise peut maintenir une position unique
sur le marché.
La clientèle:

o les vérifications effectuées:

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l'équipe de la Grande Récré a une bonne connaissance de sa clientèle, qui est souvent
composée de parents et de grands-parents.

o Le problème :
o Le constat:

La clientèle du magasin est bien connue de tous !

o Les recommandations:

Il est important de ne pas se limiter à cette seule connaissance et de continuer à se

renseigner sur les préférences et les besoins des clients. Voici quelques suggestions pour
améliorer la connaissance de la clientèle.

• Collectez des données sur les clients:

Demandez aux clients de remplir des enquêtes ou des questionnaires en ligne pour
collecter des données sur leurs préférences et leurs habitudes d'achat.

• Écoutez les commentaires des clients : Encouragez les membres de l'équipe à écouter
les commentaires des clients et à en tenir compte pour améliorer l'expérience d'achat.

• Analysez les données de vente : Utilisez des outils d'analyse pour examiner les données
de vente et identifier les tendances, les produits les plus populaires, les périodes d'achats
les plus fréquentes, etc.

1.3. L’existence d’une stratégie de marque

Une stratégie de marque est un plan d'action élaboré par une entreprise pour définir et
promouvoir sa marque de manière à atteindre ses objectifs commerciaux. Elle est
essentielle pour différencier la marque de ses concurrents, renforcer sa notoriété et établir
une relation durable avec sa clientèle. Pour ce faire, l'entreprise doit définir l'identité et la
personnalité de sa marque, ainsi que son positionnement sur le marché. La
communication de la marque est également importante et doit être cohérente à travers
tous les canaux de communication. Enfin, la gestion de la marque est un élément clé pour
assurer la qualité du produit, gérer les relations avec les clients et renforcer la réputation
de la marque. Une stratégie de marque bien conçue peut aider une entreprise à atteindre
ses objectifs commerciaux et à se différencier sur un marché de plus en plus
concurrentiel. Les marques distributeurs et les grandes marques ont des différences

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significatives en termes de propriété de la marque, de positionnement sur le marché et de
stratégies de marketing.

Les grandes marques sont des marques appartenant à des entreprises connues qui ont
investi des ressources importantes dans la recherche, le développement, la publicité et la
promotion de leur marque. Ces marques sont généralement plus chères que les marques
distributeurs car elles ont souvent une réputation établie pour la qualité et la fiabilité de
leurs produits. Les grandes marques ont tendance à investir davantage dans la publicité,
la recherche et le développement, et les activités promotionnelles pour renforcer leur
notoriété et leur image de marque. D'un autre côté, les marques distributeurs (ou MDD)
sont des marques de distributeurs qui sont créées et commercialisées par les grandes
chaînes de distribution. Les marques distributeurs sont souvent des alternatives moins
chères aux grandes marques et offrent des produits de qualité similaire à des prix
inférieurs. Les marques distributeurs sont généralement positionnées en tant que marques
de qualité à prix abordable, avec une image de marque moins distinctive que les grandes
marques.

pour le magasin de la grande récré est généralement basé sur les marques distributeurs
puisque les produits sont en règle général bien moins cher que les produits de grandes
marques . Par exemple notre poupée Calinou vaut 16 euros alors qu'une Corolle coûte 75
euros . également concérnant les rayons ils ont mettent en avant leur produits des
marques de distributeurs puisque Les directeurs de magasin y ont d'ailleurs un intérêt
personnel puisque le siège organise des concours intéressants sur ces produits.

1.3.1 les vérifications effectuées :

Après avoir analysé les entretiens à travers les questions posées, dans L'entretien du 24
avril 2009 avec M. Jam Kattoua , chef d'équipe à La Grande Récré de Créteil stratégle
commerciale; Nous avons obtenu les informations ci-dessus grâce à la question que nous
avons posée dans le contexte de la marque "Y a - t - il une politique de promotion des
produits des marques de distributeur ?"

1.3.2 Problème : les clients peuvent percevoir les Marques distributeurs comme étant de
qualité inférieure par rapport aux grandes marques, ce qui peut affecter la confiance des
clients dans la marque et nuire aux ventes. De plus, les Marques Distributeur peuvent être
en conflit avec les grandes marques, car cela peut nuire à leurs ventes et à leur image de
marque. Les Marques Distributeur ont souvent du mal à établir une notoriété de marque
forte, car elles ne bénéficient pas des mêmes budgets de marketing que les marques
nationales

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 o Le constat :

À travers tout ce qui précède, nous avons remarqué que d’une part les Marques de
Distributeurs peuvent être bénéfiques pour les magasins car elles peuvent offrir une
alternative moins coûteuse aux grandes marques, ce qui peut aider à attirer des clients qui
cherchent à faire des économies. De plus, les Marques de Distributeurs peuvent aider les
magasins à se différencier de leurs concurrents en offrant des produits exclusifs, ce qui
peut les aider à se positionner comme des leaders sur leur marché. D'autre part, les
marques de distributeur peuvent également avoir des conséquences négatives pour les
magasins, notamment en réduisant leurs marges bénéficiaires et en affectant leur image
de marque si les produits sont perçus comme de qualité inférieure. Les magasins doivent
donc être prudents lorsqu'ils choisissent les les marques de distributeur qu'ils vendent et
doivent s'assurer que ces produits sont de haute qualité et correspondent aux attentes des
clients.

o Les causes : Concurrence accrue : Les Marques Distributeurs sont souvent

vendues à des prix plus bas que les grandes marques, ce qui peut inciter les clients
à acheter ces produits plutôt que les produits de marques traditionnelles. Cela peut
réduire les ventes de produits de marque et réduire la rentabilité des magasins qui
vendent ces produits.

Marge bénéficiaire réduite : Les Marques Distributeurs sont souvent vendues à des
marges bénéficiaires plus faibles que les grandes marques, ce qui peut réduire les profits
des magasins qui les vendent. Les magasins peuvent être obligés de vendre un plus grand
nombre d'unités de Marques Distributeurs pour atteindre le même niveau de rentabilité
que les marques traditionnelles.

o Les conséquences : Perte de clients : Si les clients perçoivent les Marques

Distributeurs comme étant de qualité inférieure, ils peuvent être moins enclins à
acheter des produits dans le magasin. Cela peut entraîner une perte de clients et
une réduction des ventes.

Impact sur l'image de marque : Si les clients perçoivent les Marques Distributeurs comme
étant de qualité inférieure, cela peut nuire à la réputation du magasin et réduire sa valeur
de marque globale. Cela peut rendre plus difficile pour le magasin d'attirer de nouveaux
clients et de fidéliser les clients existants.

o Les recommandations :

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. Offrez une gamme de produits variée : Bien que les Marques Distributeurs soient
souvent moins chères, il est important de proposer une gamme de produits variée pour
satisfaire différents types de clients. Essayez de proposer également des produits de
grandes marques pour offrir aux clients plus de choix et améliorer la perception de qualité
de votre magasin.

Soyez compétitif en termes de prix : Les Marques Distributeurs sont souvent vendues à
des prix plus bas, mais cela ne signifie pas que vous devez les vendre à des prix inférieurs
à vos concurrents. Essayez de rester compétitif en termes de prix, mais veillez à ne pas
compromettre votre marge bénéficiaire.

1.4. La qualité de la relation client :

1.4.1 Les vérifications effectuées :

La relation client est essentielle pour la réussite de la grande Récré. Cela implique
d'écouter les besoins des clients, de répondre à leurs questions et de résoudre rapidement
leurs problèmes. Une excellente expérience client permet de fidéliser les clients et de les
inciter à recommander les produits de magasin à leurs amis et à leur familles.

La Grande Récré a mis en place une stratégie pour renforcer sa relation client :

Elle a créé des "parents-conseil", des vendeurs capables de partager leur propre
expérience de parents pour aider les clients dans leurs choix. Chaque vendeur porte un
badge qui indique sa propre expérience familiale , comme "papa conseil", "tonton
conseil", "papy conseil"... et fournir les services et les conseils de spécialiste.

La Grande Récré veut que les clients se sentent accompagnés dès leur entrée dans le
magasin ces badges visent à rapprocher plus en plus des clients

La Grande Récré également mis en place un service clientèle disponible par téléphone
pour répondre aux questions et résoudre les problèmes rencontrés par les clients, la moitié
des appels téléphoniques ont pour des réclamations pour signaler un manque d’une pièce
dans une boîte.

En outre, La Grande Récré organise régulièrement des animations et des activités pour les
enfants et leurs familles dans leurs magasins, offrant ainsi une expérience de shopping
ludique et agréable pour les clients.

Ces animations dans les magasins de La Grande Récré ont une grande importance car
elles constituent une part importante de l'expérience client et contribuent à attirer des
clients dans les magasin, ils peuvent inclure des événements spéciaux tels que des

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démonstrations de nouveaux jouets, des ateliers créatifs, des spectacles pour enfants, des
rencontres avec des personnages de dessins animés, etc. Ces événements peuvent non
seulement attirer les clients dans les magasins, mais aussi les fidéliser en leur offrant une
expérience unique.

En effet, les animations peuvent aider La Grande Récré à se différencier de ses

concurrents en créant une expérience de shopping plus engageante pour les clients. Cela
peut contribuer à renforcer la réputation de l'entreprise en tant que destination de choix
pour les achats de jouets et à fidéliser les clients existants.

La Grande Récré ne propose pas de carte de fidélité et ni de fichier de suivi de clients et

non plus des réductions. Cependant, il propose des services comme nous l'avons vu
précédemment, ce qui contribue à renforcer la relation client.

L’enseigne avait un client mystère qui visitait le magasin chaque et notait la qualité de
l’accueil et de la présentation . Le client mystère est une technique utilisée pour évaluer la
qualité de leur service client et de leurs produits. Dans le cas de La Grande Récré, cette
technique peut être particulièrement importante car elle s'adresse principalement aux
enfants et à leurs parents, elle a un rôle important pour améliorer la relation client, mais il
a été supprimé.

1.4.2 Le problème :
o Le constat :
Il est louable que le magasin de jouets organise régulièrement des animations et offre un
service de qualité, car cela peut aider à fidéliser les clients et créer une expérience
agréable pour les acheteurs potentiels. Cependant, le fait qu'ils ne proposent pas de carte
de fidélité ni de fichier de suivi de clients peut limiter leur capacité à établir des relations
à long terme avec les clients.

Les cartes de fidélité et les fichiers de suivi de clients peuvent être très utiles pour suivre
les habitudes d'achat des clients, pour mieux comprendre leurs besoins et leurs
préférences, et pour leur offrir des offres et des promotions personnalisées. Ils peuvent
également aider le magasin à mieux cibler ses efforts de marketing et à proposer des
produits pertinents aux clients.

Sans ces outils, le magasin de jouets pourrait avoir du mal à comprendre les besoins de
ses clients et à offrir des promotions et des offres qui les incitent à revenir. Par
conséquent, il pourrait être judicieux pour le magasin de réfléchir à la mise en place d'une

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carte de fidélité ou d'un fichier de suivi de clients pour améliorer la qualité de sa relation
avec sa clientèle.

o Les causes :
Les causes sont liées à la politique de réduction des coûts qui limite les investissements
dans des programmes de fidélisation ou de marketing. Le magasin peut chercher à réduire
ses coûts pour améliorer sa rentabilité globale et augmenter le chiffre d’affaires, mais cela
peut avoir un impact négatif sur la relation client.

o Les conséquences :
Tout d'abord, les clients reprochent le magasin car les prix sont élevés et il n’offrent pas
des promotions, le risque c’est de perdre des clients, car ceux-ci peuvent être fournis par
des concurrents qui proposent des programmes de fidélisation plus attractifs. De plus, le
magasin risque de manquer des opportunités de vente, y a pas mal de fois des clients
sortent sans rien acheter, il ne peut pas identifier les clients réguliers et leur proposer des
offres personnalisées. Enfin, le magasin risque de voir sa rentabilité globale réduite, la
diminution des ventes explique cela, car il peut devoir dépenser davantage pour acquérir
de nouveaux clients, ce qui peut avoir un impact sur sa marge bénéficiaire.

o Les recommandations :
Il est donc important pour le magasin de prendre en compte ces conséquences potentielles
et de trouver des solutions pour améliorer sa relation client, même avec une politique de
réduction des coûts.

Par exemple, il peut améliorer son service client, proposer des produits exclusifs,
communiquer régulièrement avec les clients via les réseaux sociaux et le marketing par e-
mail, etc. Ces actions peuvent aider le magasin à fidéliser les clients existants et à attirer
de nouveaux clients , sans avoir besoin de dépenser autant que pour des programmes de
fidélisation traditionnels.

Offrir un service client de qualité : il est important de proposer un service client de

qualité, avec des employés formés pour aider les clients à trouver ce qu'ils cherchent et
répondent à leurs questions.

Si le magasin ne peut pas offrir de réductions ou d'actions de fidélisation en raison de sa

politique de réduction des coûts, il existe d'autres moyens de renforcer la relation client :

Améliorer le service client : même si le magasin ne peut pas offrir des réductions, il peut
améliorer son service client pour créer une expérience agréable pour les clients. Cela peut

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inclure des employés formés pour aider les clients à trouver ce qu'ils cherchent et
répondent à leurs questions, des horaires d'ouverture pratiques, etc.

Proposer des produits exclusifs : le magasin peut proposer des produits exclusifs que les
clients ne peuvent trouver nulle part ailleurs, ce qui peut les inciter à revenir
régulièrement.

Communiquer régulièrement avec les clients : le magasin peut utiliser les réseaux sociaux
et le marketing par e-mail.

Communiquer la valeur ajoutée : L'entreprise doit communiquer clairement aux clients la

valeur ajoutée qu'elle apporte à ses produits ou services. Si les clients comprennent les
avantages uniques qu'ils obtiendront, ils peuvent être plus disposés à payer un prix plus
élevé.

Explorer de nouveaux marchés : L'entreprise pourrait explorer de nouveaux marchés où

les clients peuvent être disposés à payer des prix plus élevés pour des produits ou des
services de qualité supérieure.

Éduquer les clients : L'entreprise pourrait éduquer les clients sur les coûts et les efforts
nécessaires pour maintenir la qualité de ses produits ou services. Cela peut aider les
clients à comprendre pourquoi les prix sont plus élevés que ceux de la concurrence.

1.5. Le plan de marchéage

1.5.1 La politique produit :

1.5.1.1 Les vérifications effectuées :

La Grande Récré se positionne comme un détaillant spécialisé dans les jouets et les
produits du moyen et haut de gamme pour enfants. Sa politique produit est donc orientée
vers la vente de jouets, de jeux, de déguisements, de produits de loisirs créatifs, de
peluches.

La gamme de produits est conçue pour couvrir toutes les tranches d'âges, des bébés
jusqu'aux adolescents, avec des produits adaptés aux différents stades de développement
des enfants. Le magasin propose des marques internationales populaires telles que Lego,
Playmobil, Barbie, etc. ainsi que des marques propres.
La Grande Récré suit les tendances du marché et s'efforce de proposer régulièrement de
nouveaux produits pour répondre aux besoins des enfants et des parents. Le magasin suit
de près les tendances de la technologie, du divertissement et de l'éducation pour s'assurer
que sa gamme de produits est toujours à jour, par contre il ne propose pas la Playstation

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et la Xbox, bien que la tendance du marché c’est les jeux électroniques.

La politique du produit est extrêmement importante pour la Grande Récré, car elle
détermine la gamme de produits que le magasin propose à ses clients. Cette politique peut
influencer directement la satisfaction des clients et les décisions d'achat qu'ils font.

La Grande Récré utilise une méthode de flux tendu pour gérer son inventaire et sa chaîne
d'approvisionnement. Cela lui permettrait de limiter les stocks et de s'adapter rapidement
aux fluctuations de la demande. Cependant, cette méthode comporte également des
risques, notamment en cas de rupture de stock ou de difficultés dans la chaîne
d'approvisionnement.

1.5.1.1 Le problème:

o Le constat :
D'après les vérifications effectuées, il n'y a pas de problème clair. Toutefois, on pourrait
remarquer que le magasin ne propose pas la Playstation et la Xbox, qui sont pourtant des
produits très populaires dans le domaine des jeux électroniques. Cela pourrait conduire à
une perte potentielle de ventes auprès de certains clients qui souhaitent acheter ces
produits.

o Les causes :

La Grande Récré ne propose pas la Playstation et la Xbox car il est encore dans la phase
de lancement dans ce marché de jeux électroniques, en plus du besoin de financement
que l’enseigne rencontre.

o Les conséquences :

Les conséquences directes de cette décision sont que les clients ne peuvent pas trouver
ces produits dans les magasins de la Grande Récré. Cette absence de produits populaires
peut donc dissuader certains clients de venir faire leurs achats chez la Grande Récré, car
ils devront se rendre dans d'autres magasins pour acheter ces produits, pas mal de clients
sortent de magasins sans rien acheter. Cette situation peut également entraîner une baisse
des ventes pour la Grande Récré.

En termes de conséquences indirectes, le fait de ne pas vendre les consoles Playstation et

Xbox peut également avoir un impact sur l'image de marque de la Grande Récré en tant
que magasin de jouets et de jeux pour enfants. Les clients peuvent se sentir déçus que la

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Grande Récré ne propose pas ces produits populaires et peuvent associer le magasin à une
gamme de produits limitée.

o Les recommandations :
Élargir la gamme de produits : Bien que la Grande Récré propose déjà une large gamme
de produits, elle pourrait envisager d'élargir sa gamme en ajoutant des produits qui sont
populaires auprès de sa clientèle, tels que les consoles de jeux vidéo. Cela pourrait
permettre d'attirer une clientèle plus large et de renforcer la réputation de la Grande Récré
en tant que magasin de référence pour les produits pour enfants.

La Grande Récré pourrait améliorer sa politique produit en proposant des espaces de jeux
interactifs et des ateliers créatifs pour les enfants, ainsi qu'en offrant des services en ligne
pour faciliter les achats, tels que des listes de souhaits en ligne et une assistance pour les
cadeaux d'anniversaire.

Si la Grande Récré travaille en flux tendu, il est important qu'elle surveille attentivement
ses stocks et sa chaîne d'approvisionnement pour éviter les ruptures de stock et les retards
de livraison. Il est également important que le magasin dispose d'un système efficace de
prévision de la demande pour anticiper les fluctuations du marché et adapter sa
production en conséquence.

1.5.2. La politique prix :

1.5.2.1 Les vérifications effectuées :

Le groupe adopte une stratégie d'écrémage consiste à fixer un prix élevé par rapport aux
concurrents et par rapport à la moyenne des prix des produits comparables afin de
maximiser les profits.

1.5.2.2 Le problème :
o Le constat :
On constate qu'ils ne visent pas les prix ils sont souvent plus chers que leur concurrents
par ce qu'ils offrent en revanche du choix et du service dans une gamme de produit plutôt
haute de gamme dans ce que Pour réussir une stratégie d'écrémage, il est important de
disposer d'un avantage concurrentiel pouvant justifier l'écart de prix par rapport à ceux
pratiqués par la concurrence.

20
 o Les causes :

Si le problème constaté est des prix élevés et que la cause est la stratégie d'écrémage.

o Les conséquences :

Entreprises se concentrent sur une clientèle sensible au prix car ils sont souvent plus
sensibles aux offres promotionnelles et aux réductions. Cependant, en négligeant une
catégorie de clientèle, l'entreprise risque de perdre des opportunités de vente et de ne pas
maximiser son potentiel de profits.

o Les recommandations :

il est recommandé de disposer d'un avantage concurrentiel pour justifier l'écart de prix
par rapport à ceux pratiqués par la concurrence. Cela peut prendre la forme de
caractéristiques uniques du produit, d'un service client exceptionnel ou d'une qualité
supérieure.

Il est également important de ne pas négliger une catégorie de clients qui peuvent être
exclus du marché en raison de la stratégie d'écrémage. Une solution pourrait être
d'introduire des gammes de produits à des prix plus abordables pour cette clientèle, tout
en maintenant la qualité et les avantages concurrentiels de l'entreprise.

En somme, pour éviter les conséquences négatives de la stratégie d'écrémage, il est

important d'avoir une justification claire de l'écart de prix par rapport à la concurrence et
de ne pas négliger les clients qui sont sensibles aux prix.

1.5.3 Le Marchandisage

Le marchandisage (ou merchandising en anglais) est un ensemble de techniques de

marketing qui visent à optimiser la présentation des produits dans un point de vente pour
maximiser les ventes. Cela comprend la disposition des produits, l'affichage, l'éclairage,
les promotions, les prix et les informations sur les produits. Le but du marchandisage est
de créer un environnement attrayant et convivial pour les clients, tout en augmentant la
visibilité et l'attrait des produits. Les techniques de marchandisage sont utilisées dans tous
les types de magasins, qu'il s'agisse de grandes surfaces, de magasins spécialisés, de
boutiques ou même de stands de marché.

pour la grande récré, ils travaillent en descente de broches avec les produits les plus gros
en haut et en bas et les plus petits au milieu . , ils ont mettent en avant leur produits des
marques de distributeurs.

21
1.5.3 Les vérifications effectueés : à travers l’entretien avec le client mystère

1.5.3.2 Problème :

liés au marchandisage dans un magasin de jouets peuvent inclure le mal rayonnage, le

manque d'espace ouvert, la surcharge des rayons, Si les produits sont mal disposés sur les
étagères, cela peut dissuader les clients d'acheter. Par exemple, si un produit est placé à
une hauteur difficile d'accès, les clients peuvent ne pas le voir ou ne pas pouvoir
l'atteindre, ce qui peut les décourager d'acheter le produit. De même, si un produit est
placé derrière un autre produit plus grand, il peut être difficile pour les clients de le voir.
également le manque d'espace dans le magasin de la grande récré peut être un autre
problème qui peut affecter la façon dont les produits sont présentés et vendus. Si le
magasin est encombré de produits, cela peut rendre difficile pour les clients de se
déplacer librement dans le magasin et de trouver ce qu'ils cherchent. Cela peut également
donner une impression d'encombrement et de désordre, ce qui peut nuire à l'image du
magasin.

Le constat : d'après l'analyse effectuée nous allons remarqué que les problèmes de
marchandisage courants que peuvent rencontrer les magasins de jouets et de jeux, tels que
le mal rayonnage, la surcharge des rayons, les présentoirs encombrés et les étiquettes de
prix difficiles à lire. Ces problèmes peuvent entraîner une expérience d'achat désagréable
pour les clients, une baisse des ventes et une image de marque négative pour le magasin.
Il est donc important que les magasins de jouets et de jeux organisent leurs produits de
manière logique et attrayante, créent des espaces ouverts pour faciliter la circulation des
clients et utilisent des étiquettes de prix claires pour aider les clients à trouver facilement
le prix des produits. De cette manière, ils peuvent améliorer l'expérience d'achat de leurs
clients et augmenter leurs ventes.

Les Causes : Les problèmes de mal rayonnage et de manque d'espace sont généralement
causés par plusieurs facteurs. L'un des principaux facteurs est la mauvaise planification
de l'espace et des étagères. Si l'espace de vente n'est pas bien planifié et organisé, cela
peut entraîner des problèmes de disposition des produits sur les étagères, qui peuvent
rendre difficile pour les clients de trouver ce qu'ils cherchent. Un autre facteur est le
manque de personnel qualifié pour gérer le rayonnage et l'agencement des produits en
magasin. Si les employés ne sont pas formés ou ne disposent pas des compétences
nécessaires pour organiser efficacement les produits, cela peut entraîner des problèmes de
mal rayonnage et de manque d'espace. En outre, le manque de communication entre les
équipes de vente et les équipes de merchandising peut également contribuer à ces
problèmes. Si les équipes de vente ne sont pas en mesure de fournir des commentaires sur

22
la disposition des produits sur les étagères, cela peut entraîner des problèmes de mauvais
rayonnage. De même, si les équipes de merchandising ne sont pas en mesure de
comprendre les besoins des clients en matière de disposition des produits, cela peut
également entraîner des problèmes de mauvais rayonnage et de manque d'espace.

Les Conséquences : Les conséquences des problèmes de mal rayonnage et de manque

d'espace peuvent avoir un impact significatif sur les performances des magasins de détail.
Voici quelques conséquences courantes :

Baisse des ventes : Si les produits ne sont pas bien présentés, cela peut réduire leur attrait
visuel et rendre difficile pour les clients de les trouver. Cela peut entraîner une baisse des
ventes et une perte de chiffre d'affaires pour les magasins.

Perte de clients : Les clients peuvent se sentir frustrés ou découragés s'ils ne peuvent pas
trouver facilement les produits qu'ils cherchent en raison d'un mauvais rayonnage ou d'un
manque d'espace. Cela peut entraîner une perte de clients pour les magasins.

Pertes de stock : Si les produits ne sont pas bien organisés sur les étagères, cela peut
entraîner des pertes de stock. Les produits qui ne sont pas facilement visibles pour les
clients peuvent ne pas être vendus et finiront par être mis en déchets ou en liquidation.

Les Recommandations : Organiser les jouets par catégories d'âge : Les jouets devraient
être organisés par âge pour aider les clients à trouver plus facilement des jouets
appropriés pour leurs enfants. Cela peut également aider les clients à découvrir de
nouveaux jouets qui sont adaptés à l'âge de leur enfant.

Utiliser des présentoirs attractifs : Les présentoirs doivent être attractifs pour attirer
l'attention des clients. Les présentoirs doivent être conçus de manière à mettre en valeur
les jouets et à les rendre facilement accessibles.

Utiliser des étiquettes de prix claires : Les étiquettes de prix doivent être claires et faciles
à lire. Les clients doivent être en mesure de trouver facilement le prix d'un jouet sans
avoir à chercher pendant longtemps.

Mettre en avant les nouveautés : Les magasins de jouets doivent mettre en avant les
nouveautés pour attirer l'attention des clients et leur donner envie d'acheter de nouveaux
jouets

23
1.5.4 la politique communication :

1.5.4.1 Les vérifications effectuées :

La politique de communication est un élément clé de la stratégie de marketing global de

la Grande Récré, visant à créer une image de marque forte et à atteindre un public large et
diversifié.

Les canaux de communication utilisés La Grande Récré sont des canaux hors médias
pour atteindre ses clients et prospects. Elle communique notamment via :

Publicité : La Grande Récré utilise différents canaux publicitaires pour atteindre ses
clients potentiels, notamment la télévision, la radio sur des chaînes ciblées par la même
compagnie de publicité depuis longtemps pendant les trois périodes (Noël, Pâques et le
courant de l’été), cela nécessite un service déco qui impose le thème pour la Grande
vitrine, et pour les deux autres l’équipe est autonome. Il y a les journaux aussi, les
annonces publicitaires diffusées avant les produits de la chaîne, en particulier pendant les
périodes de fêtes et les périodes de soldes.

Catalogues et brochures : La Grande Récré publie régulièrement des catalogues et des

brochures pour informer les clients des offres et des promotions en cours. Ces
publications sont généralement distribuées par la poste, dans les boîtes aux lettres et dans
les magasins.

Événements et animations en magasin : La Grande Récré organise régulièrement des

événements et des animations en magasin pour attirer les clients et leur donner
l'opportunité de découvrir ses produits. Ces événements peuvent inclure des ateliers
créatifs, des séances de dédicaces avec des personnalités populaires et des jeux pour
enfants. Ces événements permettent également à La Grande Récré de se différencier de la
concurrence en offrant une expérience unique en magasin.

Les messages véhiculés par La Grande Récré sont centrés sur la qualité et la sécurité des
produits proposés, ainsi que sur la notion de plaisir et d'émerveillement que peuvent
procurer les jouets pour les enfants. La marque met également en avant son expertise en
matière de jouets et jeux pour enfants, ainsi que son engagement en faveur de la
satisfaction de ses clients.

24
 1.5.4.2 Le problème:
o Le constat :

Il est difficile de dire qu'il y a un problème spécifique dans la politique de communication

de La Grande Récré, cependant une politique de communication qui se concentre
uniquement sur les publicités hors médias tels que la télévision et la radio, ainsi que sur
les animations en magasin, est que cela peut être prévu et ne pas atteindre efficacement
les consommateurs ciblés. En outre, cela peut ne pas être suffisant pour maintenir une
présence constante dans l'esprit des consommateurs, car ces efforts de communication
sont souvent ponctuels et éphémères.

o Les causes :

Cette politique de communication pourraient être liées à une compréhension insuffisante

de l'importance d'une présence en ligne, ainsi qu'à un manque de connaissances en
marketing numérique et en stratégies de communication efficaces. En outre, cela peut être
dû à une dépendance historique à des méthodes traditionnelles de communication qui ont
bien fonctionné par le passé, mais qui peuvent ne plus être aussi efficaces aujourd'hui.

o Les conséquences :

Cette politique de communication inclure une diminution de la notoriété de la marque et

de la fidélité des clients, ainsi que des coûts engendrés associés à la publicité hors
médias. En outre, cela peut empêcher l'entreprise de s'adapter rapidement aux
changements du marché et aux comportements des consommateurs, qui sont de plus en
plus tournés vers les achats en ligne et la recherche d'informations sur Internet avant de
prendre une décision d 'achat.

o Les recommandations :
Investir dans une stratégie de communication multicanale : La Grande Récré devrait
investir dans une stratégie de communication qui utilise une combinaison de publicités
hors médias (télévision, radio, affiches...) et en ligne (publicités en ligne, réseaux
sociaux...) pour toucher les consommateurs sur différents canaux et plateformes.

Développer une présence en ligne forte : La Grande Récré devrait renforcer sa présence
en ligne en développant un site Web convivial pour les consommateurs, en utilisant les
réseaux sociaux pour interagir avec les clients et en créant du contenu en ligne pour
attirer et fidéliser les consommateurs.

25
Engager les consommateurs avec des événements en magasin

Utiliser les données pour optimiser la stratégie de communication : La Grande Récré

devrait collecter des données sur les comportements des consommateurs, les tendances du
marché et les performances des campagnes de communication pour optimiser sa stratégie
de communication. En utilisant des outils d'analyse des données, l'entreprise peut mesurer
l'impact de ses campagnes et ajuster ses efforts de communication en conséquence.

Adopter une approche centrée sur le client : La Grande Récré devrait adopter une
approche centrée sur le client dans sa stratégie de communication. Cela signifie que
l'entreprise devrait se concentrer sur les besoins, les intérêts et les préférences des
consommateurs et utiliser ces informations pour créer des messages de communication
pertinents et efficaces.

Continuer à innover : Enfin, La Grande Récré devrait continuer à innover et à tester de

nouvelles stratégies de communication pour rester à la pointe du marché. En utilisant des
techniques de communication créatives et innovantes, l'entreprise peut se différencier de
la concurrence et attirer l'attention des consommateurs.

Créer des ambiances magiques dans ses magasins : La Grande Récré pourrait améliorer
l'expérience client en créant des ambiances magiques dans ses magasins. Des décorations,
des animations et des mises en scène pourraient être mises en place pour immerger les
clients dans l'univers du jouet, il faut jouet sur les couleurs et la magie en plus de montrer
le plaisir d’avoir acheter un cadeau.

Partie II : Les recommandations

Mettre l'accent sur l'expérience client : La satisfaction du client est un élément clé de la
réussite d'un magasin de jouets. Pour améliorer l'expérience client, le magasin peut
proposer un service client de qualité en formant son personnel pour être courtois et
attentif aux besoins des clients. Il peut également créer des espaces de jeux pour les
enfants pour les divertir pendant que les parents font leur shopping. En outre, le magasin
peut offrir des promotions et des réductions pour inciter les clients à revenir. Cela peut
inclure des cartes de fidélité ou des remises pour les achats en gros.

26
Diversifier l'offre de produits : Le magasin de jouets peut élargir sa gamme de produits
pour s'adapter aux différents goûts et intérêts des clients. Par exemple, en proposant des
jouets éducatifs, des jeux de société, des jouets pour les tout-petits, des jeux de
construction, etc. Cela permettra de toucher un public plus large et de renforcer la
notoriété du magasin en tant que destination pour les achats de jouets.

Optimiser la gestion des stocks : Une gestion de stocks optimisée est essentielle pour
éviter les surstocks et les ruptures de stock, qui peuvent avoir un impact négatif sur la
rentabilité du magasin. Pour y parvenir, le magasin peut utiliser des outils de gestion de
stocks pour suivre les niveaux de stock et les commandes à passer en fonction de la
demande. Il peut également surveiller les produits les plus vendus pour éviter les ruptures
de stock, tout en limitant les achats excessifs pour éviter les surstocks.

En mettant en œuvre ces recommandations, le magasin de jouets de la Grande Récré peut

améliorer l'expérience client, élargir sa gamme de produits et optimiser sa gestion des
stocks. Cela permettra au magasin de se positionner comme un acteur clé dans le marché
des jouets et de renforcer sa position face à la concurrence.

27
 Conclusion

En conclusion de cet audit commercial, il est important de souligner que notre équipe a
effectué une analyse approfondie de l'activité de l'entreprise et des données financières
qui y sont associées. Nous avons identifié des points forts ainsi que des opportunités
d'amélioration pour l'entreprise.

Nous avons constaté que l'entreprise a réussi à maintenir sa position sur le marché et à
générer des revenus satisfaisants, grâce à la qualité de ses produits/services et à son
expertise dans son domaine. Nous avons également remarqué que l'entreprise a mis en
place des stratégies efficaces pour fidéliser ses clients et maintenir une relation de
confiance avec eux.

Cependant, nous avons identifié certaines zones de faiblesse, notamment en termes de

gestion de trésorerie et de contrôle des coûts, qui peuvent avoir un impact négatif sur la
rentabilité de l'entreprise à long terme. Nous avons donc recommandé à l'entreprise de
mettre en place des mesures pour améliorer la gestion de sa trésorerie et optimiser ses
coûts.

Enfin, nous avons souligné que notre audit n'a pas révélé de problèmes majeurs dans la
conformité réglementaire de l'entreprise, mais nous avons recommandé de maintenir une
surveillance constante de la conformité aux règles et réglementations applicables.

En somme, l'audit commercial a permis d'identifier des points forts et des opportunités
d'amélioration pour l'entreprise, et nous espérons que nos recommandations contribueront
à renforcer la position de l'entreprise sur le marché et à assurer sa croissance à long
terme.

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