NEGOCIATION

I. Prparer une ngo A. Connaitre son interlocuteur

3 phases dans le fonctionnement du cerveau : - phase reptilienne (agressivit, territoire) - phase limbique (jaime / jaime pas) - phase corticale (intellect) Profil type : VENDEUR Fragile Narcissique De mauvaise foi Form Salaire part variable Got du dfi Centr sur sa mission de vente 5 familles de vendeurs : Affectif ACHETEUR Solide Modeste Intgre Inculte Salaire fixe Objectif de prennisation Vue trs horizontale de lentreprise

Gentil Bon pro classiq ue

Vrai pro

Preneu r dordr es

Passeu r en force

Performances

Qualits dvelopper pour tre un meilleur acheteur : - sociabilit (crer du lien) - prise de dcision - organisation (ponctualit, rigueur) - ngociation - sens de lentreprise - sens de linterlocuteur (avant celui des produits) - vision horizontale de lentreprise (rseau interne)

B. Fixer ses objectifs Un objectif doit tre : - spcifique - mesurable - atteignable - raliste - inscrit dans le temps Points de ngociation : - prix - qualit - dlais - services - nouveauts

Dfinir les seuils de rupture

Pour mieux ngocier, il faut savoir proposer des contreparties au vendeur. C. Dfinir lurgence et limportance Cest urgent si le dlai nest pas reportable. Urgent et important Important non urgent

Urgent non important

Ni urgent ni important

D. Maitriser le dossier Platon a dfini diffrent degrs dans la connaissance : - lincomptence dans linconscience - la comptence consciente - lincomptence consciente - la comptence inconsciente E. Dfinir sa marge de manuvre Il sagit de dfinir pour chaque point de ngociation : - lhypothse haute - lhypothse mdiane - lhypothse basse - lhypothse de repli II. La ngociation

7 phases se succdent au cours dune ngociation : - la phase de contact - la phase de questionnement - la phase de reformulation - la phase de proposition - la phase de discussion - la phase de bilan - la phase de dcompression 1. La phase de contact Etapes dune phase de contact efficace : Monsieur X, bonjour ! (toujours le nom en premier, afin de flatter linterlocuteur) Donner une poigne de main ferme et volontaire Laisser linterlocuteur sassoir Lui tendre une carte de visite tout en restant debout Sassoir et ouvrir son cahier de ngociation en disant Bien, Monsieur X ) Entamer le PPAP (pass, prsent, avenir et retour au prsent) : o Sur le pass : on sest appel hier, cest bien a ? o Sur le prsent : on se fixe 30 minutes, a vous convient ? o Sur lavenir : avant de se quitter, je vous fournirais les lments, si a vous va o Sur le prsent nouveau : revenons-en notre sujet, si vous le voulez bien Donner lagenda du RDV : dabord , ensuite , enfin Se prsenter : o Histoire (sinscrit dans ltat parent ) o Gographie et chiffres (sinscrit dans ltat adulte ) o Anecdote (sinscrit dans ltat enfant ) Laisser linterlocuteur se prsenter son tour en laccompagnant par des renforts qui iront crescendo : o Borborygmes o Oui o Daccord o Bien o Trs bien o Parfait, Monsieur X Rsumer la prsentation de linterlocuteur

2. Les phases suivantes Techniques employer pour prendre le dessus : - utiliser des yes sets ( daccord ? , a marche ? , a vous va ? ) afin dobtenir ladhsion de linterlocuteur notre discours - poser son crayon. Le conserver entre les mains risque de favoriser une attitude anxiogne et un ancrage ngatif

poser un maximum de questions ouvertes ainsi que des questions relais ( ah oui ? , ah bon ? , tiens ? ), afin de faire parler linterlocuteur utiliser des questions miroir (rptition des fins de phrases) et des questions polmiques (prcher le faux pour savoir le vrai par exemple) utiliser des formulations de type jattends de vous , ce que je souhaite , toujours au prsent de lindicatif reformuler : o reformulation reflet : rptition presque mot pour mot o reformulation rsum : trs synthtique o reformulation rgulation : pour recadrer o reformulation transformation : avec ses propres mots o la reformulation peut tre slective avec accord (oui/non) ou on peut y intgrer des non-dits

Il existe 3 stratgies de ngociation. La stratgie employe dpend le plus souvent de la zone gographique dans laquelle a lieu la ngociation : - stratgie de lengagement (o lon attaque sur lhypothse haute et parfois dmesure) : pays du Maghreb par exemple - stratgie de la palabre (trs long, il sagit surtout de se rencontrer ; ensuite, la prise de dcision est trs rapide) : pays dAfrique Noire - stratgie du contrle (on laisse lautre venir) : Occident par exemple Le comportement adopter et le discours employer vont dpendre du type dinterlocuteur que lon a en face. Les diffrents types dinterlocuteurs : Factuel Affectif non urgent Projectif

Logique Hmisphre gauche Logique Mathmatiqu e Stratgique

Cerveau:

Hmisphre droit

Cerveau: Cortical Gauche: Tintin par exemple Limbique Gauche: Dupond & Dupont par

Hmisphre gauche
Prudent Conservateur Lent

Intuitif Affectif Cratif Vague Hmisphre droit Cortical Droit: Professeur Tournesol par exemple Limbique Droit: Capitaine Haddock par

Cratif Loufoque Affectif Instable

Stratge

4 attitudes en ngociation : Attaque agressive Manipulatio n

Fuite passive

Assertivit
(savoir saffirmer)

Attitude que doit avoir lacheteur : - Utilisation du je - Simplification - Tonicit - Rsolutif - En accord avec lui-mme La personnalit selon J. LACAN, cest 7 peaux sur lesquelles on peut travailler : - comportements (agressivit, ) - points defforts (timidit, concentration, ) - points forts (aisance relationnelle, ) - potentiels (non exploits mais utiles pour lavenir) - checs cuisants - belles russites - talents (danse, musique, sport, ) La personnalit peut tre reprsente comme un iceberg : Comportemen ts Surmoi Attitudes

Quand le Surmoi prend les commandes, on dit quil sagit dune sublimation du surmoi. Le surmoi peut se manifester de diffrentes manires (indication du parallle mythologique qui reprsente le mieux cette manifestation du surmoi) : Vas vite / Herms Sois parfait / Apollon Tais toi / Echo Sois fort / Hercule Travaille / Pnlope Obis / lHomme Soit conforme / Castor & Pollux Soit prudent / Athna Soit premier / Zeus Fais plaisir / Bacchus

Les alliances peuvent galement tre utilises dans une ngociation : - alliance tactique (pas de sentiments mais utile pour liminer un tiers) - alliance affective (on sapprcie donc on joue ensemble) - alliance objective (pour fonctionner uniquement) - alliance de fond ( on est Breton tous les 2, donc on sassocie) En position minoritaire, le registre des ractions est le suivant, dans lordre : - colre - reproches - dngation - victimisation - dpression Dans une entreprise, il est toujours utile de savoir : qui fait alliance avec qui ? qui ne fait pas alliance avec qui ? qui a intrt faire alliance avec moi ? qui na aucun intrt faire alliance avec moi ? avec qui ai-je intrt faire alliance ? avec qui nai-je aucun intrt faire alliance ?

Ne jamais oublier que la communication, cest : - 7% seulement qui passent par les mots - 35% qui passent par la voix et les expressions du visage - 58% de non-verbal 3. La ngociation en interne Le processus est identique la ngociation lexterne. Les relations linterne peuvent tre :

Intimes Influences Consensuelles Hirarchiques

Distantes Influenantes Conflictuelles Egalitaires

Pour -

calmer le jeu en cas de conflit, viter de : sexcuser se justifier minimiser attaquer

DEVENIR PROFESSIONNEL
Les qualits ncessaires un vrai professionnel : 1. Consistance et congruence mettre en accord ce que lon dit et ce que lon fait travailler avec des objectifs SMART (Spcifique, Mesurable, Atteignable, Raliste, inscrit dans le Temps) aller au bout des choses et ne pas se contenter de rver 2. Combativit Pour la dvelopper et la conserver, il faut : se battre contre ses certitudes grer son stress ( travers le sport, un hobby, les amis, le plaisir) travailler sur ses points defforts 3. Ecoute Ecouter, cest : - se taire - questionner - analyser - avoir de lempathie - reformuler - pratiquer la maeutique (poser des questions partir des rponses qui nous sont faites) - accompagner Lcoute peut tre crite ou orale, et les moyens employs peuvent tre : Formels Individuels Informels non urgent En groupe

Lcoute sorganise autour de rites et de rythmes. Objectifs de lcoute : - apprendre - comprendre - montrer de la reconnaissance - retenir des arguments - dcouvrir la logique de lautre - contrler

tre lgitime tre accompagn et suivi 4. Savoir sengager

Fonctionnement dune socit = Fonctionnement dun individu

Philosophie Buts Objectifs Moyens Plans dactions Contrle

Adquation

tre ferme sur sa philosophie sintresser aux ides et aux rsultats des autres 5. Se remettre en cause

en en en en en en en

prenant RDV avec soi-mme ne fossilisant pas ses opinions en certitudes se faisant confiance tant responsable et en assumant apprenant de ses checs apprenant de ses victoires faisant fonctionner sa pense et en nourrissant sa culture gnrale 6. Savoir grer le changement

Le comportement face au changement : - On est daccord - On se focalise sur les impacts que cela a sur soi - On pense forcment que changer, cest supprimer - On a du mal voir ce qui a chang - On se lasse - On ne voit pas ce qui reste changer - On retourne nos habitudes Pour que le changement soit accept, il faut donc : mettre les gens daccord communiquer largement sur la dmarche montrer les bnfices du changement publier des analyses de suivi du changement remotiver avec des vnements, des prsentations de ralisations communiquer sur lavancement accompagner le changement

Les ractions face au changement et la conduite tenir : Sidration Rien

Dni Colre Dprime Marchandage Action Euphorie

Ecouter Calmer le jeu Motiver Ngocier Accompagner Prvoir la suite

7. Compter sur son intelligence 7 formes dintelligence : - Gographique et spatiale - Linguistique et musicale - Physique - Intra-personnelle (aura, charisme) - Inter-personnelle (facult crer des liens) - Analytico-mathmatique - Emotionnelle 8. Sorganiser 9. Travailler sur la concrtisation Il sagit dagir plutt que de dire. 10. Travailler sur le leadership