Lexcellence en Vente Projets Le dfi est lhumain

2012

TRAININGS INTERACTIFS
Roland Grosse & Pascal Ponty roland.grosse@neuroselling.info + 33 (0)6 03 33 33 30

Vers lExcellence Commerciale en vente Projets

Vendre la Valeur des Solutions -Vente Consultative - Account Management
Sur la plupart des marchs, la vente est devenue un processus bien plus riche que la simple ngociation commerciale purement transactionnelle (vente dun produit, vente de caractristiques, dun prix ou dune rponse des besoins exprims). Les dcisions dachat sont plus complexes, elles impliquent des acteurs et des influences plus nombreux. La coordination interne est un enjeu : la vente est une performance dquipe. Les commerciaux , de lavant-vente au service, doivent dvelopper des capacits personnelles et collectives nouvelle, pour gagner les rseaux de dcision la valeur de leurs solutions (produits, package, solutions dapprovisionnement et de logistique en temps rel, contrat service). Lchelle dimpact des ventes ci-contre montre que limpact du comportement vente est dautant plus fort que la vente est oriente solution (valeur plus globale intgrant le CTA -TCO) avec comme maximum dimpact la vente dite consultative qui est en fait de lAccount Management pour les comptes standards et du Key Account Management pour les comptes cls et stratgiques.

Changer les Comportements

Neuroselling accompagne les organisations commerciales vers lexcellence dans les ventes oriente solutions. Nos programmes intgrent les apports des neurosciences et des sciences humaines avec notre exprience du terrain, pour obtenir des changements de comportement rels et durables. Nous prenons en compte les dimensions humaines personnelles et collectives, travers des mthodes pdagogiques impliquantes - profils de personnalit, jeux de rle, vido, travail sur des situations relles, travail dquipe en session de formation. Nos approches prennent en compte les dimensions motionnelles des relations commerciales trop souvent ignores, notamment dans les entreprises dominante technique (discours technique dexpert, arrogance commerciale, manque de simplicit). Nos programmes sont sur-mesure, adapts aux situations et aux besoins de chaque client. Si les principes de lexcellence commerciale sont transposables, ils se traduisent dans chaque organisation dune manire spcifique. Enfin, nous avons-nous-mmes exerc des fonctions oprationnelles de vente, de marketing et de management commercial. Tous nos messages sont passs au crible de lexprience lefficacit concrte. Notre outil de suivi commercial Key Account / Key Project Roadmap peut-tre directement utilis lissue des formations, ou bien transpos dans un CRM oprationnel.

Des interventions fort impact

Nous mettons en uvre des processus dintervention qui maximisent limpact auprs des participants et dpassent le syndrome trop courant de la formation intressante mais qui ne change pas grand-chose . Nous ajustons nos contenus sur la base dentretiens prliminaires avec les quipes, et partir dune session pilote avec le management. Nous demandons aux participants un travail de prparation impliquant. Les sessions elles-mmes sont interactives et nourries de situations relles actuelles. Nous accompagnons les participants individuellement ou en quipe. Nous conduisons des sessions d ancrage quelques semaines de la formation, pour consolider les acquis. Enfin nous valuons et mesurons limpact de nos interventions.

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PROGRAMMES NEUROSELLING 2012

Vendre des Solutions complexes

Key Account Management Vente Solutions

Vendre en Team aux comptes clients complexes .............................................................................. 4/5

Vendre par Projets

Gagner les projets haute valeur ajoute................................................................................................... 6

Manager pour la Performance

Manager par projets transversaux

Dvelopper lefficacit, la transversalit et lautonomie dans lorganisation ........................ 7

Dvelopper les quipes et les personnes

Coaching et Accompagnement Professionnel

Vers une performance quilibre .................................................................................................................... 8

Qui sommes nous ?

Responsables de Neuroselling Consulting 9

Tous nos programmes sont adapts sur mesure Nous consulter pour des demandes spcifiques ou sortant de ces domaines

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VENTE DE SOLUTIONS KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Vente consultative - Key Account Management Vente de Projets
Objectifs Comprendre les bases du Key Account Management (KAM) et les bnfices en attendre Acqurir les principaux outils de la pratique du KAM Exprimenter la puissance du travail en quipes clients le Team (Vente Prescription Marketing Technique Service) Exploiter et valoriser loutil Neuroselling Key Account / Key Project Roadmap Ce module de formation est la base dun programme de dveloppement du KAM. En parallle des actions touchant la stratgie, au management et lorganisation sont mener pour obtenir le maximum de bnfices du Programme KAM.

Principaux contenus : ( ajuster au cas par cas) Le Key Account Management en vente Business-to-Business (B to B) et en distribution ( fidlisation des partenaires) Segmentation des marchs , Qualification et Priorisation des comptes (ciblage), matrices atouts/ attraits

Decision Making Unit DMU: types de dcideurs Percevoir et comprendre les attentes et besoins spcifiques des acteurs exprims ou pas SWOT par projet : Smlarr Grids, intgration solaire, nuclaire, olien, gaz dans les rseauxmobilit lectrique Planifier et suivre les actions de conqute par comptes cls Revue daffaires et management de la performance dans lorganisation KAM Intgrer les fonctions transverses dvelopper les synergies en coopration pour atteindre les cibles clients.

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VENTE DE SOLUTIONS - KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Ngociation finale, obtenir lengagement du client la signature Fidlisation partenariat de basic KAM interdpendant KAM centrale lectrique cycle combin Intgrer la fonction KAM dans lorganisation commerciale dlgation, support, administration vente, carrires,

La mthodologie de suivi par compte client est supporte par loutil Neuroselling Key Account / Key Project Roadmap qui permet dexpliciter, de partager et de suivre laction.

Qualification

Priorits

Analyse du DMU

Matrice d'Interactions

SWOT affaire

Plan d'actions

Ngociation

Pipeline d'Affaires

Participants : Membres dorganisations commerciales en B to B qui travaillent avec des multi-dcisionnaires dans le cadre de compte clients plus ou moins complexes ; y compris les reprsentants du service, du marketing, du support technique, de la logistique et toute personne utile la constitution dun Team KAM. Notre pdagogie comprend des ateliers de travail et danalyses de comptes sur la base de cas rels clients (affaires gagnes, en cours ou perdues).

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VENTE PAR PROJET

Vendre par Projets
Gagner les projets haute valeur ajoute
Objectifs La Vente par projets concerne les secteurs dans lequel lobjet vendu est conu ou assembl sur mesure, pour rpondre des besoins qui varient dune affaire lautre. Dans la vente par projets les fonctions davant-vente, de montage de loffre et de support technique sont importantes voire dominantes. Les profils sont souvent techniques (fonctions d ingnieurs daffaires ). Ce poids de la technique fait souvent oublier ou

ngliger limportance de lefficacit commerciale, du sens du commerce, qui doit au contraire tre porte par toute lquipe : un
projet mieux vendu est un projet plus rentable, une ralisation fluide, une base pour un flux daffaires complmentaire ou de rptition, Nous accompagnons les quipes commerciales orientes projets, notamment : Les acteurs de la construction, tour, station dessalement, olien, photovoltaque Les industriels qui proposent des solutions complexes et des packages produits/services sur mesure : ex. quipements de sant, quipements industriels turbines compresseurs ptrole /gaz Les diteurs de logiciels, bureaux dingnierie, consultants

Principaux contenus spcifiques du mode projet La vente par projets partage plusieurs aspects avec la vente aux comptes cls : il sagit doffrir une solution adapte aux besoins, et den convaincre un centre de dcision complexe. Les contenus sont proches de ceux dcrits pour le Key Account Management. Certains contenus sont cependant spcifiques au monde des projets : Lacquisition avance dinformations La slection et la priorisation des projets la gestion du portefeuille de projets Lanalyse de rseaux de dcision dynamiques, multi-acteurs, propres chaque projet Linsertion dans les rseaux dacteurs-cls, base lacquisition de projets La valorisation de leviers de prescription Le suivi de projets longue dure dincubation

Participants : Membres dorganisations commerciales fonctionnant en mode projet : marketing, communication commerciale, avant-ventes / business dveloppement, ventes, support technique, assistance, chefs de projet, ingnieurs commerciaux projets, chargs daffaires Notre pdagogie comprend des ateliers de travail sur des projets rels (projets gagns, en cours ou perdus).

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MANAGER POUR LA PERFORMANCE

Manager par projets transversaux
Dvelopper lefficacit, la transversalit et lautonomie dans lorganisation
Le management par projets simpose aux organisations qui doivent faire cooprer plusieurs mtiers pour mener bien des actions ambitieuses, aux objectifs tendus en dlais, cots, contenus. Cest une philosophie de management qui favorise linitiative, la responsabilisation, lapprentissage. Implanter un fonctionnement par projets implique de profonds changements de fonctionnement, dorganisation, de culture. Objectifs Ce programme doit sadapter fortement chaque entreprise, en effet: le management par projets prend des formes trs diverses par exemple : vendre par projets; mener bien des projets de changement; russir les projets de systmes dinformation; grer la recherchedveloppement par programmes et projets ; fonctionner en Comit de Direction en dlguant des responsabilits transversales. Avec cette adaptation, il permettra aux participants de : Comprendre le sens et les fondements du management par projets Dcouvrir les modalits, les dfis et les cls du mode projet en gnral et dans leur entreprise Acqurir un cadre de rfrence et des outils du management par projets Etre en mesure de clarifier les rles et responsabilits de chacun Comprendre et grer les enjeux du management non hirarchique

Principaux contenus Le mode projet : approche historique, bnfices, cas demploi - quand intgrer des actions dans un mode projet ? Poser les Fondations du projet : le cadrage, la gouvernance Le processus projet avant-projet, lancement, jalons, clture, post-projet Aperu des outils et techniques de la conduite des projets (GANTT, PERT, WBS) Manager les quipes transversales : la coopration le management par influence loutil RACI La gestion des conflits et des blocages les charges psychologiques du mode projet Stratgies de projet : les relations du projet et de son environnement, la gestion des risques, le triangle darbitrage Dlais Objectifs - Ressources Communication de projet interne et externe Manager un portefeuille de projets, sujets transversaux et programmes simultans La culture projet : lquilibre entre axe mtier et axes projets, laccompagnement RH des chefs de projet, culture projet et carrires

Ce programme comporte une part importante de co-construction , les participants produisent eux-mmes leur dclinaison pertinente des principes gnraux. Le sminaire lui-mme fonctionne en mode projet... Par ailleurs Les participants mnent galement des exercices individuels ou en petit groupe sur des projets rels.

Participants Tous les cadres, professionnels et dirigeants amens grer des projets, sintgrer dans des quipes projets, ou accompagner le dveloppement du mode projets dans leur organisation. Remarque : La conduite de projets sappuie sur des outils et mthodologies spcifiques : pour introduire un nouveau mdicament par exemple, il y a des tapes dfinies par la rglementation et par les processus de lentreprise. A ce niveau on utilise des outils de conduite ou gestion de projets (GANTT, PERT, WBS, AMDEC, ). Ce champ nest pas lobjet du programme. Nous nous concentrons ici sur les dimensions managriales de la la gestion par projets.

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DEVELOPPER LES EQUIPES ET LES PERSONNES

Accompagnement et Coaching Professionnel
Vers une performance quilibre
Laccompagnement, individuel et collectif, contribue dvelopper les comptences des collaborateurs et des quipes et leur dploiement dans la pratique professionnelle. Face des attentes fortes, pauler les personnes dans leur progression est un investissement lgitime et rentable. Nous offrons en liaison avec nos programmes de training, un accompagnement professionnel qui intgre les objectifs de performance, les mthodes et outils vus en formation, et la situation particulire de la personne accompagne. Nous proposons galement des prestations de coaching, pour aider faire face des dfis professionnels particuliers. Le coaching permet dapprofondir les situations et de raliser des progrs personnels en profondeur, en construisant ses propres solutions avec laide dun coach professionnel certifi.

Objectifs Appropriation en profondeur des acquis des sminaires de training interactif Fonctionnements dquipe plus coopratifs Motivation et implication accrues Meilleure prparation aux dfis de progrs et de dveloppement : prise de fonctions de direction, conqute de comptes, initiatives commerciales et stratgiques, projets innovants, Rsolution de difficults spcifiques

Formats daccompagnement Accompagnement oprationnel : une trois sances de travail pour aider enraciner de nouveaux outils acquis en formation, dans la pratique quotidienne. Des visites conjointes en clientle peuvent tre menes. Accompagnement du manager commercial : pour la conduite russie dun programme de changement, par exemple vers le Key Account Management ou la Vente par Projets. Laccompagnement tre off-line (mthodologies, nouvelles postures, communication interne), ou on-line (participation aux runions de lancement, de revue daffaires) Accompagnement dquipes : Sminaires interactifs pour promouvoir une coopration efficace, partir dun travail rel sur des objectifs communs Coaching professionnel : une srie de sances individuelles, pour aborder des objectif spcifiques (prises de postes, nouvelles fonctions, projets cls.) Dveloppement par groupes de Pairs : Aujourdhui la connaissance nest plus une denre rare. Le partage dexpriences entre pairs du mme mtier, facilit professionnellement, est un dispositif particulirement fructueux et efficace pour assurer un dveloppement et un apprentissage collectif continus.

Participants Tous les professionnels, cadres et dirigeants qui souhaitent se dvelopper professionnellement devraient recourir couramment laccompagnement! Pour les organisations, investir rgulirement dans un accompagnement centr sur chaque personne est un moyen privilgi pour dvelopper la motivation, pour anticiper les difficults, pour raliser une performance durable parce que fonde sur le dveloppement des collaborateurs

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QUI SOMMES NOUS ?

Neuroselling offre des services de formation, de conseil et daccompagnement pour les entreprises Industrielles,
Technologiques, Pharmaceutique, Healthcare Notre exprience spcifique nous permet de faire les liens entre les objectifs stratgiques, lorganisation, les processus de travail, enfin et surtout le dveloppement des personnes et des quipes dans les fonctions commerciales.

Roland Grosse
Formation vente et coaching des forces commerciales
Origines : Physicien nuclaire de formation initiale Spcialis en Dveloppement personnel force de vente Neurosciences Coaching performance et comportements Parcours : 25 annes ingnieurs d'affaires, Account Manager et de Directeur Commercial France Healthcare et technologie de linformation (Thomson CGR, GE Radiothrapie Oncologie, GEC Alsthom/Marconi rseaux, Groupe Elron - Elscint (Isral) Mdecine nuclaire et Scannographie, Philips )

Pascal Ponty
Conseil stratgie organisation management coaching managrial

Origines : Ingnieur de formation initiale(ENSTA), il est galement titulaire dun MBA de lINSEAD et dune certification de coach professionnel de lAcadmie du Coaching (Paris). Parcours : Ingnieur de recherche-dveloppement, Consultant en stratgie chez Arthur D.Little. Et enseignant en management stratgique lEM Lyon. Direction commerciale et marketing monde dans le . groupe Arcelor Mittal

Notre diffrence notre vcu oprationnel intgr dans une dmarche de dveloppement personnel

Contacts
Roland Grosse
roland.grosse@neuroselling.info + 33 (0)6 03 33 33 30

Pascal Ponty
pascal.ponty@neuroselling.info + 33 (0)6 70 90 07 81

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