Conclusion 2 Introduction: Le commercial possde l'art de la ngociation pour gagner la confiance du prospect et le convaincre. Il sait comprendre le march , anticiper les besoins d'un client, communiquer, l'couter, le faire parler, persvrer malgr les checs et la pression du mtier, faire preuve de caractre pour s'imposer au bon moment, et de rigueur pour tre crdible. 3 Avoir fait l'action commerciale et force de vente ou le marketing ou toute filire trs active en commerce (communication des entreprises, commerce international ,etc.)
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Qualits requises d'un bon commercial : Une personnalit C'est ce qui nous diffrencie des autres personnes (accepter ses points forts comme les faibles) Pour un vendeur, c'est l son principal outil
5 Savoir ACHETER Produits et/ou services tude des tendances, de lvolution de la demande connaissance parfaite des produits ou services que vous souhaitez dvelopper, veille permanente, recherche de nouveaux produits, salons tude de la concurrence pour choisir son implantation choix des fournisseurs, positionnement prix, dlais, services, rapprovisionnement
6 Aimer VENDRE: Valoriser la marchandise ou le service Soigner lespace marchand : un crin en cohrence avec les produits vendus, le positionnement choisi Accueillir le client : couter et discerner les besoins, assurer un bon service aprs vente. Dfinir une politique commerciale cohrente : prospection et fidlisation, communication 7
Matriser la GESTION : Etablir un prvisionnel Evaluation des charges, du stock, des marges, de la trsorerie de dpart, du plan de financement, des besoins de financement. Utiliser tous les outils qui existent pour diminuer les risques. Suivi du CA, de la trsorerie, des marges : outil de gestion 8
Etre persvrant La persvrance, c'est le courage renouvel chaque jour, le travail de fourmi, la tnacit dans l'effort qui fait s'accrocher toutes les affaires partir du moment ou nous avons dcid de les mettre dans notre collimateur Le courage pour le vendeur, ce n'est pas seulement surmonter les difficults, c'est savoir les analyser, en tirer les enseignements et repartir de pied ferme, recommencer 9
Etre organis, mthodique
Comment concilier quantit et qualit dans la vente ? Comment trouver le temps de tout faire et de le faire bien ? car nous sommes au sicle de la course contre la montre Le seul moyen efficace est de s'organiser, d'tre mthodique Ces commerciaux sont conscients de leur mission, de la politique de leur entreprise, de leurs objectifs dans le cadre de cette politique, de leur march par rapport au secteur et par rapport aux produits 10
Etre psychologue
Etre psychologue, c'est tre apte comprendre, prvoir les comportements, apte connatre les sentiments, les tats de conscience d'autrui D'o le proverbe connais toi toi- mme et tu connatras les autres 11 Etre soi-mme
Soyez naturel, soyez vous-mme, c'est le meilleur conseil que vous puissiez suivre et donner Rappelez-vous que les personnes que vous respectez, que vous admirez, qui vous impressionne le plus sont celles qui savent tre naturelles, qui savent rester toujours elles-mmes 12
C'est une tournure d'esprit qui dispose prendre les choses du bon ct, en ngligeant leurs aspects fcheux, c'est voir le cot positif des choses C'est un sentiment de confiance heureuse, dans l'issue, dans le dnouement favorable d'une situation particulire... 13
Etre Honnte, loyal
Les bonnes rputations sont longues tablir, mais sources d'affaires durables et profitables pour les deux parties, les mauvaises rputations sont comme les calomnies, des bruits qui courent vite, s'infiltrent partout, et qu'il est trs difficile d'touffer 14 La loyaut fait natre la fidlit Et ne pas confondre influence et manipulation
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Etre prsentable
Qu'on le veuille ou non, lorsque deux individus se rencontrent, ils ont automatiquement l'un de l'autre une impression qui les amne malgr eux porter un jugement. Cette premire impression conditionne l'entretien et influe sur le rsultat de la ngociation
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Rappelez-vous toujours : on n'a rarement l'occasion de faire une seconde premire bonne impression
17 Etre un gagneur
Le bon vendeur est anim d'un dsir ardent de succs Il a l'esprit sportif lorsqu'il se fait lui- mme coiffer sur le poteau
18 Etre fort
Fort moralement dans la mesure ou il doit faire face des obstacles (calme, rsolu, matrise de soi et du dialogue, rsister aux pressions) Notre personnalit doit avoir une force qui inspire la confiance, non la crainte 19
Avoir l'esprit d'initiative
Qualit de celui qui par nature, est dispos entreprendre, oser
20 Les comptences exiges pour tre un bon commercial
Le march a beau tre porteur, il est d'abord porteur pour les candidats fort potentiel. D'o l'intrt de procder l'inventaire des qualits qu'une entreprise est en droit d'exiger d'un futur vendeur.
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1) La matrise des langues trangres :
Qui dit langue trangre, dit pratique du registre commercial. Il vous faudra possder un certain nombre de formules incontournables. N'hsitez pas acheter des dictionnaires commerciaux en langue trangre et les potasser de temps en temps. L'acquisition du vocabulaire commercial ou technique se fera en douceur 22
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2)La matrise de l'informatique :
Obligation est faite au commercial d'tre rompu au maniement de l'outil informatique (connaissance des logiciels, utilisation des bases de donnes, d'Internet...). L'objectif : conomiser le maximum de temps dans la gestion des donnes mais aussi pouvoir disposer d'une grosse manne d'information 23
Le got du contact D'une certaine manire, les mtiers de la vente sont des mtiers de la communication. Le vendeur doit savoir conseiller, piloter, orienter, ngocier, d'o la matrise d'un large ventail lexical
24 Une grande facult d'adaptation Dans la mme journe, un agent commercial va multiplier les interlocuteurs aux profils et aspirations diffrents. A bon entendeur...
25 Connatre le produit Un bon vendeur aura une approche scientifique de son produit : il devra tre incollable avec, en sa possession, toutes les informations qui s'y rapportent.
26 Profil Commercial chez Toshiba
Avez-vous des priorits de recrutement ? Nous recherchons avant tout des candidats de formation bac+2/4 avec une premire exprience de la vente de 1 2 ans, mais cest avant tout une personnalit que nous recherchons
27 Quelles sont les qualits pour tre au top ? Un commercial chez Toshiba doit tre trs bon dans la ngociation, avoir un trs bon sens relationnel et savoir contre-attaquer quand il le faut. La matrise de loutil informatique, une grosse capacit de travail ainsi que dtre capable de se remettre en cause en permanence, lui sont indispensables. 28 Il doit aussi tre anim par une volont permanente de gagner et de se dpasser tout en sachant bien analyser et conseiller.
29 Un commercial peut-il voluer au bout dun ou deux ans ? Tout est possible ! En enchanant de bonnes performances, il peut tre promu ingnieur commercial, chef des ventes ou voluer vers un poste de management. La plupart des cadres de lquipe ont commenc en tant que simples commerciaux ! 30
Comment peut on Faire face aux clients ? (dans une ngociation)
Il faut dj trs bien connaitre le produit ou service ainsi que tous ses avantages, maitriser vos technique de vente Soyez l'coute de vos clients et de leurs attentes (besoins budget priorits......)
31 Faire parler le client : vous devez tre capable de dcouvrir ce que pense votre interlocuteur, savoir, ses objectifs, ses craintes et ses problmes. essayez de crer le besoin du produit chez le client en lui posant des question qui l'amne a dire en fait j'en ai besoin,
32 expliquez tout du produit et insistez sur les avantage ,A partir de l, il ne reste plus qu' dmontrer en quoi votre produit rpondra ses attentes pour ne pas faire perdre du temps au client avec des discussions sans intrt. N'oubliez pas non plus que le sourire est une arme parfaite car il assouplit facilement un interlocuteur rticent
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Dans une ngociation, il ne faut pas laisser de place au hasard et il faut prparer les rponses toutes les objections possible il faut que le client ai l'impression que c'est lui qui achte et non toi qui lui vend...
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35 CONCLUSION 36 Conclusion
Et bien si vous souhaitez devenir un bon commercial, il vous faudra y croire de toutes vos forces, parce que pour vendre vous devez vous persuader d'tre le meilleur confiance en vous qui vous donnera le charisme ncessaire "faire le poids" face vos clients