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Comportementcourscopié
Comportementcourscopié
Le sucré
Le salé
L'acide
L'amer
◦ Vichy : propose ainsi aux hommes des crème avec une texture non grasse.
Exemples
◦ Sephora : moquette très épaisse et moelleuse qui renforce l'impression de luxe
Etudes :
Lorsqu'un client est touché par un vendeur, il développe une attitude plus
positive vis-à-vis du magasin (cet effet est plus important chez les clientes).
Au restaurant, les clients qui sont touchés par le serveur donnent de plus
gros pourboires.
LES CLIENTS
Stimuli sensoriels
Images Sons Odeurs Goûts Textures
Récepteurs sensoriels
Yeux Oreilles Nez Bouche Peau
Exposition
Attention
Interprétation
A lieu lorsqu'un stimulus est perceptible par les récepteurs sensoriels
Exemples :
son d’un sifflet à ultrasons trop aigu pour l'oreille humaine : ce stimulus dépasse donc notre
seuil auditif absolu
Niveau à partir duquel un consommateur notera la présence d'une musique dans un magasin
Seuil absolu : théoriquement la plus petite valeur du stimulus que peut
percevoir un canal sensoriel donné
Exemples :
son d’un sifflet à ultrasons trop aigu pour l'oreille humaine : ce stimulus
dépasse donc notre seuil auditif absolu
∆I = KI
K = une constante (une valeur numérique invariable)
I = intensité du stimulus initial
∆I = variation de l'intensité du stimulus nécessaire pour être perçue
PLUS LES STIMULI INITIAL EST FORT OU ÉLEVÉ, PLUS IL SERA NÉCESSAIRE D'AUGMENTER SON NIVEAU POUR
Exemples :
◦ Les cassettes de développement personne
◦ Aux USA, plus de 1000 boutiques diffusent des messages subliminaux tels
que "Je suis honnête. je ne volerai pas. voler est malhonnête" pour éviter
les vols. Cela semble efficace.
Les vidéos : ajouter une 25ème image qui porte le message subliminal
Etudes :
« Eat Popcorn »
Résultats
Récepteurs sensoriels
Yeux Oreilles Nez Bouche Peau
Exposition
Attention
Interprétation
Cerveau = capacités limitées
Fonction :
Exemples :
Le consommateur fidèle à un produit, voit rarement les défauts de son produit
phare ou les relativise.
Les campagnes anti-tabac sont généralement plus perçues par les non-
fumeurs que par les fumeurs.
L'intensité du stimulus
Exemples :
Le taux d'impact d'une publicité dans un magazine augmente avec sa taille
Plus un packaging est grand, plus il provoquera une attention particulière
La couleur
L'emplacement : les stimuli placés dans les endroits que nous avons
tendance à regarder ont plus de chances d'être remarqués
Exemples
Rayons des supermarchés
Magazines
Exemples
Publicités sur les caddies de supermarché
Publicités sur le sol des stades de sport
Stimuli sensoriels
Images Sons Odeurs Goûts Textures
Récepteurs sensoriels
Yeux Oreilles Nez Bouche Peau
Exposition
Attention
Interprétation
L'interprétation = signification que nous attribuons aux stimuli sensoriels.
Schéma 1 : voiture
Schéma 2 : maison
Objectif : suggérer le
confort et l'espace de la
voiture
Idée centrale : "le tout est plus signifiant que la somme des parties".
Le sens nait lorsque les éléments sont mis en relation les uns avec les autres.
Le principe de clôture
Le principe de similitude
Le principe figure-fond
Chaque fois que nous voulons donner du sens à un stimulus marketing, nous
l'interprétons en fonction :
Du symbolisme perçu
En effet, les images marketing n'ont en général pas de lien avec le produit.
OBJET
Cigarettes Marlboro
SIGNE INTERPRETANT
Cow-boy Américain rude
Les signes peuvent être reliés aux objets de 3 manières :
COMPORTEMENTS
Processus d'achat et modes de décision
PARTIE 3
CARACTÉRISTIQUES
CARACTÉRISTIQUES PSYCHOLOGIQUES
SOCIALES ET CULTURELLES •La perception
PARTIE 2 •L'apprentissage
•Besoins, motivation et
CARACTÉRISTIQUES implication
PSYCHOLOGIQUES CONSOMMATEUR •Les attitudes
PARTIE 1 •La personnalité et
l'image de soi
1
•Les valeurs
COMPORTEMENTS
Processus d'achat et modes de décision
PARTIE 3
L’apprentissage
Si je vous dis… Vous répondez…
Just do it
A fond la forme
What else ?
Réponse : apprentissage
2 écoles de pensées :
L'approche béhavioriste
L'approche cognitive
Postulat : l'apprentissage est le résultat de réactions à des évènements
extérieurs.
Stimulus Réponse
Consommateur
Apprentissage = conditionnement
Classique
Instrumental
Principe : mode d'apprentissage par association
Association Transfert
Réponse
SC Aucune réponse SC
conditionnée