Modèle d'un processus d'achat

Réalisé par :
Layane ELMASSAOUDI
Jihane ELOUALI ELALAMI
 PLAN
Introduction

A - Les principaux facteurs qui influencent le processus d’achat:

1 - Les facteurs culturels

2 - Les facteurs sociaux
3 - Les facteurs personnels
4 - Les facteurs psychologiques

B - Les étapes du processus d’achat:

1- La reconnaissance du problème
2-La recherche d’information
3-L’évaluation des alternatives
4-La décision d’achat
5-Le comportement post-achat:

Conclusion

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Introduction

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 A - LES PRINCIPAUX FACTEURS QUI INFLUENCENT LE
PROCESSUS D’ACHAT:

I - Les facteurs culturels

II -Les facteurs sociaux

III - Les facteurs personnels

VI - Les facteurs psychologiques

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I - LES FACTEURS CULTURELS:

1- La culture:
L’homme apprend ses modes de comportements dès sa
naissance et assimile le système de valeur qui caractérise
sa culture.

 Les responsables marketing doivent faire attention aux

différences culturelles qui peuvent avoir de profondes
incidences sur la vente de leur produits et la mise en
œuvre de leur plan marketing à l ’étranger.

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 Par exemple: La perception des couleurs varie selon les
cultures.
Le gris :
En France: la fiabilité
Aux USA : la qualité
En Chine : Bon marché

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2- Les sous-cultures:

Au sein de toute société existe un certain nombre de de groupes culturels qui permettent
à leurs membres de s’identifier de façon plus précise à un modèle de comportements.

On distingue:

1) Les groupes de générations (Seniors – quadras – ados)

2) Les groupes de nationalités

3) Les groupes religieux

4) Les groupes ethniques

5) Les groupes régionaux 7

 3- La classe sociale:

Toute société humaine met en place un système de stratification

sociale.

Les personnes appartenant à la même classe sociale ont tendance à se

comporter de façon plus homogène que des personnes de classes
sociales différentes.

La classe sociale peut se mesurer par un certain nombre

d’indicateurs : profession-revenu-patrimoine-zone d’habitat-niveau
d’instruction…
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Le comportement d'achat chez le consommateur

II- LES FACTEURS SOCIAUX:

 Un second groupe centré sur les relations interpersonnelles joue un rôle

important en matière d’achat:

1 – Les groupes de références :

a- Les groupes primaires: au sein desquels tous les individus se connaissent : famille-
voisins-amis-collègues.

b- Les groupes secondaires : dont chacun ne connait pas personnellement tous les autres
membres: associations-clubs sportifs

 Ces groupes proposent aux individus des modèles de comportement et de mode de vie
ainsi qu’ils influencent l’image qu’il se fait de lui-même.
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2 – La famille :
a- La famille d’orientation composée des parents : dans laquelle l’individu acquiert
certaines attitudes envers la religion- la politique… ainsi qu’envers lui-même ses
espoirs et ses ambitions.

b- La famille de procréation formée des conjoints et des enfants.

o Les produits pour lesquels la décision d’achat est dominé par le mari : voiture – réparations;

o Les produits pour lesquels la décision d’achat est dominé par la femme : vêtements pour enfants - produits
d’entretien - produits alimentaires;

o Les produits pour lesquels la décision d’achat est dominée tantôt par l’un tantôt par l’autre : électroménager –
vêtements masculins.

o Les achats résultants d’une décision conjointe: appartement - vacances 10

3 – Les statuts et les rôles :

→ Un rôle est composé de toutes les activités qu’une personne est censé
accomplir;

→ Un statut correspond à une position plus au moins valorisée socialement.

Par exemple le statut d’un médecin est supérieur à celui d’un menuisier.

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 III – LES FACTEURS PERSONNELS

1- L’âge et le cycle de vie:

Phase du cycle de vie Revenu Type de communication

1 - Célibataire Modeste Vêtements – boissons – loisirs

2 – Jeunes couples sans enfants Croissant Bien durables – loisirs

3 – Couples ave enfants de moins de 6 En baisse Logement – équipement – jouets –

ans médicaments
4 – Couples avec enfants de plus de 6 En hausse Éducation et sport
ans
5 – Couples âgés avec enfants à charges Stable Résidence secondaire – mobilier et
éduaction
6 - Couples âgés sans enfants à charge Maximum Voyage – loisirs – résidence de retraite
et le chef de famille en acctivité

7 – Couples âgés mariés sans enfants à En baisse Santé et loisir

charge et le chef de famille retraité

8 – âgé seul et en activité Stable Voyage – loisirs – santé 12

9 – âgé seul et retraité En baisse santé

 2 – La profession et la position économique :

Le métier exercé par la personne donne naissance à de nombreux achats.

3 – Le style de vie :
Les frimeurs – les jeunes loups-la squadra-les prudents-les romantiques-les
défensifs-les conservateurs-les pionniers-les citoyens.

4- La personnalité et le concept de soi :

Toute individu à une personnalité qu’il exprime à travers son comportement d’achat.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 VI – LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

1 – La motivation :
Selon maslow :

Besoins de
s’accomplir

Besoins d’estime

Besoins d’appartenance et d’affection

Besoins de sécurité
v

Besoin physiologiques
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Le comportement d'achat chez le consommateur

 2- La perception:

Plusieurs individus soumis au même stimulus peuvent avoir des perceptions

différentes selon l’environnement qui les entoure et selon leurs
caractéristiques personnelles.

3 – L’apprentissage :
Ce sont les modifications intervenues dans le comportement d’une personne
à la suite de ses expériences passées.

4- Les croyances et attitudes :

Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu’une personne
entretient à l’ égard d’un objet.
Une attitude résume les évaluations positives ou négatives, les réactions 15
émotionnelles et les prédisposions à agir vis-à-vis d’un objet ou d’une idée.

Le comportement d'achat chez le consommateur

 B -LES ÉTAPES DU PROCESSUS D’ACHAT:

Reconnaissance du problème

Recherche de l’information

Evaluation des alternatives

Décision d’achat

Comportement post-achat
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Le comportement d'achat chez le consommateur

 1- LA RECONNAISSANCE DU PROBLÈME:

 Le point de départ du processus est la révélation du

problème du besoin ou du problème.

 Le besoin se manifeste en réponse à des stimilu internes

ou externes.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 2-LA RECHERCHE D’INFORMATION

 Les différentes sources d’information auxquelles le consommateur fait

appel:

1- Les sources personnelles: familles-amis-voisins-connaissances

2- Les sources commerciales: publicité-représentants-détaillant-emballage-

présentoir

3- Les sources publiques: articles de presses-tests de revues de consommateurs

4- Les sources liées à l’expérience: examen-manipulation-consommation du

produit.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

  L’influence de ces différentes sources d’information varie selon le produit

considéré et les caractéristiques de l’individu

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 3-L’ÉVALUATION DES ALTERNATIVES

Concept 1 : L’attribut

Dans cette perspective le consommateur cherche non seulement à savoir si le

produit est bon ou mauvais mais va jusqu’à le comparer à d’autres sur

certaines caractéristiques .

Par exemple: pour un appareil photo les attributs seront la définition d’image-
amplitude du zoom-taille et poids de l'appareil et le prix.

Concept 2 : L’importance des attributs significatifs

Concept 3 ; la perception que l’acheteur entretient vis-à-vis des différentes marques

sur chacun des attributs.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 4-LA DÉCISION D’ACHAT

Plusieurs facteurs affectent la décision d’achat:

1- L’attitude d’autrui face au produit préféré par le consommateur et la volonté

de s’y conformer.

2- Les facteurs situationnels imprévus entre le moment où l’achat est planifié

et celui où il se réalise.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

5-LE COMPORTEMENT POST-ACHAT:

1- La satisfaction obtenue:

Elle dépend des attentes du consommateur et la performance perçue

du produit.

2- Les actions post-achat:

Le niveau de satisfaction du consommateur détermine son

comportement ultérieur d’achat car un consommateur satisfait a

tendance à racheter le même produit lors du prochain achat.

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 3- L’utilisation du produit:

La manière dont laquelle le consommateur utilise le produit

et s’en débarrassent.

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 Conclusion

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Le comportement d'achat chez le consommateur

 BIBLIOGRAPHIE
Marketing Management 12e édition, K. Keller, B. Dubois

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