5 Chien Luoc Canh Tranh

473
1
CHIEN LC
CANH TRANH
2 CHIEN LC CANH TRANH
Chen luoc Cunh trunh Compettve Strutegy
jch fu nguyon ban fIong Anh: CompofIfIvo Sfrafogy, MIchaoI . Porfor.
CompofIfIvo Sfrafogy 1980 by Iroo Pross.
Nov InfroducfIon CopyrIghf 1998 by MIchaoI . Porfor.
AII rIghfs rosorvod.
an fIong VIof duoc xuaf ban fhoo su nhuong quyon cua Iroo Pross
o phan fhuoc SImon & Schusfor, Inc.
an quyon ban fIong VIof T OOKS
Cong fy TNHH Sach an Tr, 2009.
3
CHKN LO C CANH TRANH
COMPKTTVK STRATKGY
Nguyen Ngoc Toun Jjcb
MCHAKL K. PORTKR
NHA X!AT AN TR - T OOKS
IoI gIoI fhIou.......................................................................................7
IoI noI dau .................................................................................... 17
IoI gIoI fhIou cho an ban nam 1980............................................. 21
. Nhung ky thuut phun tIch tong quut.................................33
1. Phan fch co cau nganh.........................................................35
2. Nhung chIon Iuoc canh franh pho quaf................................71
3. Khung phan fch doI fhu canh franh...................................86
4. Tn hIou fhj fruong..............................................................118
5. Nhung buoc dI canh franh...................................................133
6. ChIon Iuoc doI voI khach hang va nha cung cap...............156
7. Phan fch co cau frong cac nganh.......................................177
8. Su van dong cua nganh........................................................210
Muc luc
5
. Nhung mo truong ngunh pho quut............................... 24?
9. ChIon Iuoc canh franh frong cac nganh phan manh......249
10. ChIon Iuoc canh franh frong nhung nganh moI noI........278
11. TIon foI frang fhaI bao hoa...............................................303
12. ChIon Iuoc canh franh frong nhung nganh suy fhoaI.....324
13. Canh franh frong cac nganh cong nghIop foan cau........349
. Nhung quyet d{nh chen luoc.........................................3??
14. Phan fch chIon Iuoc fch hop fhoo chIou doc..................379
15. Mo rong cong suaf.............................................................406
16. CIa nhap mof nganh moI..................................................424
PH! I!C A.............................................................................447
PH! I!C .............................................................................455
7
Li gii thieu
KhI Cbicn /uoc canb tranb duoc xuaf ban Ian dau fIon vao muoI
fam nam fruoc, foI da hy vong rang cuon sach so gay duoc anh
huong nhaf djnh. Co Iy do do hy vong vao dIou nay v cuon sach
dua fron nhung nghIon cuu da fraI qua su kIom djnh cua cac
chuyon gIa va cac chuong ban fhao da duoc cac sInh vIon MA va
quan Iy cua foI xom xof ky Iuong.
Tuy nhIon, su don nhan cua doc gIa doI voI cuon sach cung nhu
vaI fro cua no frong vIoc hnh fhanh non mof IInh vuc moI da
vuof qua nhung ky vong Iac quan nhaf cua foI. Hau hof sInh vIon
cac fruong kInh doanh o khap fho gIoI da duoc fIop can nhung y
fuong frong sach nay qua nhung mon hoc co ban vo chnh sach va
chIon Iuoc, frong nhung khoa hoc Iua chon chuyon sau vo chIon
Iuoc canh franh va frong ca nhung IInh vuc nhu kInh fo, markofIng,
quan Iy cong ngho va cong ngho fhong fIn. Tu vo so nhung Ia fhu,
cac fhao Iuan ca nhan va qua omaII, foI duoc bIof nhIou chuyon
gIa frong cac fap doan Ion va cac doanh nghIop nho da ap dung
nhung y fuong nay vao noI bo cong fy cua ho. Hau hof cac nha fu
van chIon Iuoc su dung nhung y fuong frong sach va nhIou hang
fu van hoan foan moI da ra doI chI do fro gIup cac cong fy ap dung
chung. Cac nha phan fch faI chnh fro phaI doc cuon sach nay
fruoc khI hanh ngho.
ChIon Iuoc canh franh va nhung bo phan chnh cua no gom
phan fch nganh, phan fch doI fhu canh franh va djnh vj chIon
Iuoc hIon dang Ia mof phan frong hoaf dong quan Iy. Khaf vong
frong suof su nghIop cua foI Ia fac dong duoc don nhung g dang
xay ra frong fho gIoI fhuc fIon va vIoc raf nhIou chuyon gIa coI
cuon sach nay nhu mof cam nang da fhoa man khaf vong do.
ChIon Iuoc canh franh ban fhan no cung da fro fhanh mof IInh
vuc hoc fhuaf. VoI nhIou y fuong canh franh phong phu, day hIon
Ia mof IInh vuc noI baf doI voI cac nha nghIon cuu quan Iy. No
cung fro fhanh mof IInh vuc duoc nhIou nha kInh fo quan fam.
So Iuong va chaf Iuong cac nghIon cuu co IIon quan don cuon sach
nay, du Ia ung ho hay pho phan, raf dang khch Io. So Iuong cac
nha nghIon cuu noI fIong dang hoaf dong frong IInh vuc nay
mof vaI frong so do foI co may man duoc gIang day, huong dan
va Iam dong fac gIa - da fhoa man mong muon co duoc anh huong
don kIon fhuc hoc fhuaf cua foI.
VIoc faI ban cuon sach nay khIon foI phaI suy nghI vo nhung
nguyon nhan Iam cho cuon sach co duoc anh huong Ion nhu vay.
Qua fhoI gIan, foI da hIou ro hon vo nhung nguyon nhan nay. Canh
franh da Iuon dong vj fr frung fam frong hoaf dong cua cong fy
va cuon sach da ra doI vao fhoI dIom cac cong fy fron khap fho
gIoI dang vaf Ion do doI pho voI ap Iuc canh franh ngay cang
fang. Thuc fo, canh franh da fro fhanh mof frong nhung chu do
cua fhoI daI chung fa. Cuong do canh franh da IIon fuc fang Ion
cho foI ngay nay va Ian rong ra ngay cang nhIou quoc gIa. VIoc
ban djch cuon sach duoc xuaf ban o Trung Quoc |1997), Czoch,
SIovak, Hungary, a Ian hay !kraIna qua Ia khong fho fuong
fuong duoc vao nam 1980.
Cuon sach da bo sung vao khoang frong frong fu duy quan
Iy. Sau nhIou fhap ky phaf frIon, vaI fro cua cac nha quan Iy
fong hop va cac chuyon gIa da fro non ro rang hon. Hoach djnh
chIon Iuoc da duoc chap nhan rong raI nhu mof nhIom vu quan
frong do vach ra huong dI daI han cho mof doanh nghIop. Nhung
nguoI fIon phong frong IInh vuc nay nhu Konnofh Androvs va C.
RoIand ChrIsfonson da nou ra mof so van do quan frong frong
vIoc phaf frIon mof chIon Iuoc, nhu foI da ghI nhan frong IoI gIoI
fhIou o Ian xuaf ban dau fIon cua cuon sach. Tuy nhIon, chua ho
9
co nhung cong cu manh mo, co fnh ho fhong do gIaI dap nhung
van do nay fuc Ia danh gIa nganh, hIou cac doI fhu canh franh
va Iua chon vj fr canh franh. Mof so hang fu van chIon Iuoc moI
fhanh Iap da co Iap khoang frong nay, nhung nhung y fuong ma
ho nou ra, chang han nhu Juong kinb ngbicm, chI dua fron mof
co so gIa djnh cua canh franh va chI mof IoaI chIon Iuoc.
Cuon sach Cbicn /uoc canb tranb gIoI fhIou mof khung phan
fch chI fIof do hIou nhung Iuc Iuong an gIau pha sau canh franh
frong cac nganh, fho hIon frong nam you fo. Khung phan fch
nay cho fhay su khac bIof quan frong gIua cac nganh, su phaf
frIon cua nganh va gIup cac cong fy fm ra vj fr hop Iy. Cuon
sach cung cap nhung cong cu do nam baf su phong phu va da
dang cua cac nganh va cac cong fy frong khI dua ra mof cau fruc
chaf cho do xom xof chung. Cuon sach cung cau fruc hoa khaI
nIom IoI fho canh franh bang cach djnh nghIa no fhoo chI ph va
fnh khac bIof, dong fhoI gan no fruc fIop voI IoI nhuan. Cac nha
quan Iy dang fm kIom nhung phuong phap cu fho do gIaI quyof
nhung cau hoI kho frong hoach djnh chIon Iuoc da nhanh chong
nam Iay nhung y fuong frong sach v chung co vo dung doI voI
nhung nha hoaf dong fhuc fIon.
Cuon sach cung bao hIou mof huong dI moI va cung cap mof
dong Iuc moI cho fu duy kInh fo. Iy fhuyof kInh fo vo canh franh
vao fhoI dIom do dou mang fnh cach dIou hoa cao. Cac nha kInh
fo fap frung chu you vao cac nganh; cac cong fy duoc gIa djnh Ia
gIong nhau hoac chI khac nhau chu you vo quy mo hay hIou suaf.
Quan dIom pho bIon vo cau fruc cong nghIop bao gom vIoc fap
frung hoa nguoI ban va mof so hang rao ngan can gIa nhap. Cac
nha quan Iy khong ho xuaf hIon frong cac mo hnh kInh fo va gan
nhu khong co anh huong don kof qua canh franh. Cac nha kInh
fo chu you quan fam don nhung hau qua xa hoI va cong cong cua
nhung cau fruc cong nghIop fhay fho va cac hnh mau canh franh.
Muc fIou Ia Iam gIam IoI nhuan qua cao. Mof so nha kInh fo
fham ch con chua fung nghI foI cau hoI ban chaf cua canh franh
co y nghIa g doI voI hanh vI cua cong fy hay Iam fho nao do fang
IoI nhuan. Hon fho, cac nha kInh fo cung fhIou nhung cong cu do
mo hnh hoa canh franh gIua mof nhom nho cac hang co hanh
vI fac dong qua IaI Ian nhau. Cuon sach Cbicn /uoc canb tranb
Loi gioi tbicu
chI ra hang Ioaf nhung hIon fuong ma cac nha kInh fo, nho vao
nhung ky fhuaf moI cua Iy fhuyof fro choI, Ian dau fIon baf dau
kham pha bang cong cu foan hoc.
Qua frnh hoc fap va cong fac cua foI, dau fIon Ia hoc MA, roI
fIon sI, sau do Ia fhach fhuc cua vIoc su dung phuong phap fnh
huong frong gIang day cho cac nha hoaf dong fhuc fIon faI fruong
kInh doanh Harvard da cho cho fhay khoang cach gIua canh franh
fhuc fo va cac mo hnh cach dIou. Chung cung daf ra you cau cap
fhIof phaI phaf frIon cac cong cu cho phop dua ra nhung Iua chon
fhuc fo frong cac fhj fruong fhuc fo. VoI hIou bIof sau sac vo cac
cong fy va cac nganh qua nhIou nghIon cuu fnh huong, foI co fho
dua ra mof cach nhn fInh vI hon vo canh franh nganh va cau
fruc hoa cau fra IoI cho cau hoI faI sao mof hang IaI co fho vuof
froI so voI cac doI fhu cua no. Co cau nganh bao gom nam you fo,
khong phaI haI. Vj fr canh franh co fho duoc xom xof vo maf chI
ph, fnh khac bIof va pham vI. Trong Iy fhuyof cua foI, cac nha
quan Iy co quyon Iuc quan frong frong vIoc anh huong don co cau
nganh va djnh vj cong fy so voI cac doI fhu.
Tn hIou fhj fruong, chI ph chuyon doI, rao can ruf khoI fhj
fruong, canh franh nho chI ph so voI canh franh nho dac frung
hoa va chIon Iuoc rong so voI chIon Iuoc frong fam chI Ia mof so
nhung khaI nIom moI duoc kham pha frong sach nay, nhung khaI
nIom da chung fo chung Ia nhung manh daf mau mo cho nghIon
cuu, bao gom ca vIoc su dung Iy fhuyof fro choI. Cach fIop can
cua foI da gIup mo ra mof IInh vuc moI do cac nha kInh fo khaI
pha; dong fhoI cung cap cho cac nha kInh fo o cac fruong kInh
doanh mof phuong phap vuof Ion khoI vIoc gIang day nhung khaI
nIom va mo hnh kInh fo chuan muc. Cuon sach Cbicn /uoc canb
tranb khong chI duoc su dung rong raI frong gIang day ma con
Ia dong Iuc va Ia xuaf phaf dIom cho nhung no Iuc khac nham dua
fu duy kInh fo gan IIon voI fhuc fIon.
|1)
Iou g da fhay doI ko fu khI cuon sach duoc xuaf ban7 Nhn
fhoo cach nao do, moI fhu dou da fhay doI. Cong ngho moI, cac
1 Nhung v du dIon hnh bao gom S. Osfor, Modorn CompofIfIvo AnaIysIs, Socond
odIfIon, Oxford !nIvorsIfy Pross, 1994; A. IxIf and . NaIobuff, ThInkIng SfrafogIcaIIy:
Tho CompofIfIvo dgo In usInoss, PoIIfIcs and voryday IIfo, W.W. Norfon & Company,
Nov York, 1991; va . osanko, .ranovo and M. ShanIoy, Tho conomIcs of Sfrafogy,
Norfhvosforn !nIvorsIfy, 1996.
11
cong cu quan Iy moI, cac nganh moI va cac chnh sach chnh phu
moI da IIon fuc xuaf hIon. Nhung fhoo cach khac, chang co g
fhay doI ca. Cuon sach cung cap mof khung phan fch canh franh
vuof qua duoc su khac bIof cua cac nganh, cac cong ngho hay cac
phuong phap quan Iy cu fho. No ap dung vao ca cac nganh cong
ngho cao, cong ngho fhap va djch vu. Su xuaf hIon cua Infornof
co fho fhay doI, chang han, nhung rao can gIa nhap, faI djnh
hnh quyon Iuc cua khach hang hay fao ra nhung hnh mau fhay
fho moI, nhung nhung suc manh nam sau canh franh nganh van
khong fhay doI. Nhung fhay doI frong nganh Iam cho nhung y
fuong frong sach fham ch con quan frong hon, boI v can phaI fu
duy IaI vo co cau va ranh gIoI cua cac nganh. Trong khI cac cong
fy frong fhap ky 90 co fho nhn raf khac voI cac cong fy frong
fhap ky 80 hay 70, do co IoI nhuan vuof froI frong mof nganh van
phaI dua vao chI ph fuong doI va dac frung hoa khac bIof. AI do
co fho fIn rang chu ky san pham nhanh hon hay chaf Iuong fong
fho Ia cha khoa frong canh franh, nhung kIom djnh vo fac dong
cua cac you fo don canh franh nganh cho fhay chI ph fuong doI
cua cong fy hoac kha nang fao su khac bIof va ban gIa cao co y
nghIa quyof djnh.
Nhung y fuong frong sach nay co gIa frj Iau daI boI chung
gIaI quyof duoc nhung van do non fang frong canh franh bang
mof phuong phap doc Iap voI nhung nhung cach fhuc canh franh
cu fho cua cac cong fy. NhIou cuon sach vo canh franh khac da
xuaf hIon va bIon maf boI v chung fap frung vao nhung fruong
hop dac bIof hoac khong dua fron non fang nhung nguyon Iy cua
chIon Iuoc canh franh ma vao cac cach fhuc canh franh cu fho.
Iou do khong co nghIa Ia cuon sach Cbicn /uoc canb tranb Ia
hoan hao. Nguoc IaI, da co nhIou y fuong quan frong phaf frIon
fhom fu cuon sach nay va nhIou caI fIon nua so con fIop fuc. Tuy
nhIon, cuon sach Cbicn /uoc canb tranb van Ia mof non fang
Iau daI va Ia xuaf phaf dIom do fu duy vo canh franh cong nghIop
va djnh vj frong cac nganh, fron co so do, cac y fuong khac co fho
duoc bo sung hoac fch hop.
ToI so sua doI hay caI fIon g cuon sach nay7 ay Ia mof cau
hoI kho cho baf cu fac gIa nao fra IoI mof cach khach quan. Cuon
sach Cbicn /uoc canb tranb co fho duoc bo sung fhom nhIou v
Loi gioi tbicu
du moI, ca vo cac nganh cu va cac nganh moI. Nhung khaI nIom
cua no cung co y nghIa frong cac nganh djch vu cung nhu cac
nganh san xuaf san pham; va nhIou v du vo djch vu co fho duoc
bo sung fhom. Khung phan fch frong sach da duoc ap dung o hau
hof cac quoc gIa quan frong va vIoc dua fhom cac v du quoc fo Ia
raf can fhIof. Tuy nhIon, frong khI cac nganh, cac cong fy va cac
quoc gIa fhay doI, nhung khaI nIom nay van con y nghIa.
Vo cac y fuong, foI co fho fhanh fhaf noI rang hIon van chua
co y fuong nao ma foI phaI ruf IaI. Iou do khong co nghIa Ia
chung foI khong fIop fuc nghIon cuu sau hon. NhIou phan frong
sach nay da duoc kIom djnh, Iam sau sac fhom va mo rong boI
cac fac gIa khac, hau hof Ia frong gIoI hoc fhuaf. Mof dIou dang
fu hao va cung doI khI hoI kho chju Ia cuon sach Cbicn /uoc canb
tranb fhuong duoc dung do Iam non cho cac fac gIa khac. Khong
fho danh gIa hof nhung phaf frIon moI do o day. Chang han,
phan nha cung cap cung nhu nhan fhuc cua chung foI vo nhung
non fang Iy fhuyof cua nhung rao can gIa nhap da duoc bo sung.
Trong khI cac hang chac chan co moI quan ho dac bIof voI nha
cung cap va khach hang, cac hang co fho nang fong gIa frj bang
cach hop fac voI khach hang, nha cung cap va nha san xuaf cac
san pham bo sung. Iou nay duoc phaf frIon frong cuon sach sau
nay cua foI, cuon Loi tbc canb tranb va frong nhung nghIon cuu
sau nay
|2)
. CuoI cung, nhung nghIon cuu fhuc nghIom da khang
djnh nhIou gIa fhuyof frong cuon sach.
Cuon Cbicn /uoc canb tranb chac chan da khuay dong nhung
franh Iuan. Mof so frong so do gan IIon voI nhung hIou nham va
goI y nhung phan cua cuon sach co fho duoc frnh bay do hIou
hon. V du, mof so fac gIa pho phan cuon sach am chI mof khung
phan fch fInh frong mof fho gIoI dang fhay doI nhanh chong.
Chang co phan nao duoc coI Ia fInh frong sach nay. MoI bo phan
cua khung phan fch phan fch nganh, phan fch doI fhu canh
franh, djnh vj canh franh dou nhan manh cac dIou kIon co kha
nang fhay doI. Thuc fo, khung phan fch nay fho hIon nhung kha
canh fhay doI dang ko nhaf. Phan Ion cuon sach Ia vo cach hIou
va doI pho voI fhay doI, v du su fhay doI frong nganh |chuong 8),
2 ong gop quan frong nhaf Ia A. randonburgor and . NaIobuff, Co-opofIfIon,
Curroncy/oubIoday, Nov York, 1996.
13
nhung nganh moI noI |chuong 10), doI pho voI su bao hoa frong
nganh |chuong 11), cac nganh dang suy fhoaI |chuong 12) va foan
ca u ho a |chuong 13). Ca c co ng fy co fho kho ng ngu ng fm hIo u vo
nga nh, do I fhu va ca ch fhu c do ca I fhIo n vj fho ca nh franh cu a ho .
Mof hIou Iam khac xoay quanh su can fhIof phaI chon Iua gIua
chI ph fhap va dac frung khac bIof. Quan dIom cua foI Ia mof
nha san xuaf chI ph fhap va mof nha san xuaf co san pham dac
frung khac bIof va ban gIa cao hIom khI co fho so sanh duoc voI
nhau. Cac chIon Iuoc fhanh cong doI hoI phaI Iua chon; nou khong
chung so do dang bj baf chuoc. ChIon Iuoc nua voI fu ma foI
da su dung Ia cong fhuc dan don fham hoa. oI khI cac cong fy
nhu MIcrosoff da vuof doI fhu qua xa don muc ho duong nhu franh
vIoc phaI fhuc hIon cac Iua chon chIon Iuoc. Nhung chnh dIou do
cuoI cung IaI Ia dIom do fon fhuong cua ho.
Iou do khong co nghIa Ia cac cong fy co fho bo qua chI ph do
fhoo duoI dac frung hoa hoac bo qua dac frung hoa do fhoo duoI
chI ph fhap. Hay cac cong fy non fu bo nhung caI fIon vo mof
maf ma khong doI hoI hy sInh mof maf khac. CuoI cung, du fhoo
duoI chI ph fhap hay dac frung hoa, du Ia pham vI rong hay fap
frung frong dIom fh dou can phaI IIon fuc caI fIon. Mof vj fr
chIon Iuoc Ia mof con duong, khong phaI mof vj fr co djnh. Can
day, foI da frnh bay su khac bIof gIua hIou qua hoaf dong va vj
fr chIon Iuoc do gIup Iam ro mof so hIou nham nay
|3)
.
Tuy vay, nhung franh Iuan khac do cuon sach fao non da phan
anh su khac bIof vo quan dIom. Mof fruong phaI fu fuong noI Ion
cho rang cac nganh khong co vaI fro quan frong doI voI chIon Iuoc
boI v cau fruc va ranh gIoI nganh fhay doI raf nhanh hoac v IoI
nhuan chu you Ia dua vao vj fr cua ca nhan doanh nghIop. ToI
Iuon cho rang ca nganh va ca vj fr dou quan frong va rang Io dI
baf ky caI nao cung khIon doanh nghIop gap nguy hIom. Su khac
bIof gIua cac nganh vo muc IoI nhuan bnh quan Ia raf Ion va koo
daI. Nhung bang chung fhong ko gan day khang djnh fam quan
frong cua nganh frong vIoc gIaI fhch ca IoI nhuan cua doanh
nghIop va gIa co phIou fron fhj fruong faI chnh. No cung cho
fhay su khac bIof gIua IoI nhuan cua cac nganh raf on djnh ngay
3 M.. Porfor, Whaf Is sfrafogy7, Harvard usInoss RovIov, fhang 11-12 1996.
Loi gioi tbicu
ca frong nhung nam 1990
|4)
. No cung goI y rang cac dac frung cua
nganh co y nghIa quan frong frong vIoc gIaI fhch su khac bIof IoI
nhuan gIua cac nganh
|5)
. Raf kho fm ra mof IogIc do chung mInh
rang ban chaf cua nganh frong do cac doanh nghIop canh franh
khong co vaI fro quan frong doI voI kof qua kInh doanh.
Co cau nganh, fho hIon frong nam you fo canh franh, cung cap
mof phuong phap fu duy vo cach fhuc hnh fhanh va phan phoI
gIa frj gIua cac fhanh vIon hIon co va fIom nang cua nganh. No
cung nou baf fhuc fo Ia canh franh khong chI Ia canh franh gIua
nhung doI fhu hIon co. Trong khI co fho co su chua fhong nhaf
vo ranh gIoI cac nganh, mof frong nam you fo Iuon nam baf duoc
nhung van do frong you frong su phan chIa gIa frj. Mof so nguoI
cho rang non bo sung mof you fo fhu sau, fhuong Ia chnh phu
hay cong ngho. ToI van fIn rang vaI fro cua chnh phu hay cong
ngho khong fho duoc hIou mof cach fach bIof ma phaI hIou fhong
qua nam you fo.
Mof fruong phaI khac cho rang cac dIou kIon fhj fruong you
fo dau vao dong vaI fro quan frong hon canh franh frong nganh
frong vIoc quyof djnh kof qua kInh doanh cua cong fy. Chang co
chung cu fhuc fo nao do bac bo nhung bang chung fhuyof phuc
vo vaI fro cua nganh va cac dIou kIon vo nha cung cap Ia mof bo
phan cua co cau nganh. Trong khI nguon Iuc, nang Iuc hay cac
dac fnh khac IIon quan don cac fhj fruong dau vao co mof vj fr
frong hIou bIof vo su van dong cua canh franh, vIoc fach chung ra
khoI canh franh nganh va nhung vj fr ma cac doanh nghIop nam
gIu so voI doI fhu Ia saI Iam nguy hIom. CIa frj cua cac nguon Iuc
khong fho fach roI khoI chIon Iuoc. af ko chung fa bIof nhIou
4 KhI danh gIa nhung bang chung fhong ko, dIou quan frong chu y rang dong gop fuong
doI cua nganh khI gIaI fhch muc IoI nhuan bj fhIon Ioch xuong do djnh nghIa phan nganh
SIC qua rong, djnh nghIa nganh kInh doanh qua rong frong bao cao faI chnh va fhuc
fo rang cac ky fhuaf chIa phuong saI da Iam gIam muc dong gop cua nganh. XIn xom
A.McCahan and M.. Porfor, Whaf do vo knov abouf varIanco In AccounfIng ProfIfabIIIfy,
ban fhao cua Harvard usInoss SchooI, fhang 8 1997.
5 Cung xom fhom A. McCahan and M.. Porfor, Hov much doos Indusfry maffor, RoaIIy7,
SfrafogIc Managomonf JournaI, fhang 7 1997, frang 15-30; A. McCahan and M..Porfor,
Tho PorsIsfonco of Shocks fo ProfIfabIIIfy, Harvard usInoss Schook vorkIng papor, fhang
1 1997; A. McCahan and M. Porfor, Tho morgonco and SusfaInabIIIfy of AbnormaI
ProfIfs, Harvard usInoss SchooI vorkIng papor, fhang 5 1997; A.McCahan, Tho InfIuonco
of CompofIfIvo PosIfIonIng on Corporafo Porformanco, Harvard usInoss SchooI vorkIng
papor, fhang 5, 1997 va J.W RIvkIn, RoconcIabIo Ifforoncos: Tho RoIafIonshIp bofvoon
Indusfry CondIfIons and IIrm ffocfs, vorkIng papor, Harvard usInoss SchooI, 1997.
15
bao nhIou vo nhung g xay ra bon frong cac hang, hIou bIof cac
nganh va cac doI fhu canh franh so fIop fuc dong vaI fro fhIof you
frong vIoc djnh huong nhung vIoc ma cac hang non Iam.
CuoI cung, frong nhung nam gan day, co mof so fac gIa Iap
Iuan rang cac hang khong non chon vj fr canh franh ma non fap
frung vao vIoc IInh hoaf chIon Iuoc, fch hop nhung y fuong moI
hoac fch Iuy nhung nguon Iuc quan frong hay nhung kIon fhuc
cof IoI, nhung fhu duoc mo fa nhu doc Iap voI vj fr canh franh.
ToI khong dong y voI nhung y kIon nay. IInh hoaf vo chIon
Iuoc so khong fho daf duoc IoI fho canh franh. Nhay fu chIon Iuoc
nay sang chIon Iuoc khac so khIon ban khong fho Iam fof baf
ky chIon Iuoc nao. IIon fuc fch hop y fuong moI raf quan frong
frong vIoc duy fr hIou qua hoaf dong. Nhung dIou nay chang co
g mau fhuan voI vIoc co mof vj fr chIon Iuoc nhaf quan.
ChI fap frung vao cac nguon Iuc hay cac kIon fhuc va Io dI vj
fr canh franh co nguy co bIon fhanh och ngoI day gIong. Cac
nguon Iuc hay cac kIon fhuc so co gIa frj nhaf doI voI mof vj fr
hay mof phuong phap canh franh cu fho, chu khong phaI voI moI
vj fr hay phuong phap. Trong khI cach nhn fhoo nguon Iuc hay
kIon fhuc co fho co ch, no khong Iam gIam su can fhIof cua vIoc
doanh nghIop phaI hIou cau fruc nganh va vj fr canh franh. IaI
nua, su can fhIof phaI gan kof muc fIou |vj fr cua cong fy fron fhj
fruong) va phuong fIon |nhung you fo cho phop cong fy daf duoc
vj fr) khong chI quan frong ma con fhIof you.
Cuon Cbicn /uoc canb tranb da duoc vIof kha Iau va da koo
fhoo khong chI nhung phaf frIon mo rong ma ca nhung quan
dIom khac bIof nhau. Tuy nhIon, fam quan frong cua chIon Iuoc
ngay cang duoc danh gIa cao. Su quan fam foI nhung van do noI
bo cong fy frong fhap kI qua gap phaI nhung gIoI han ngay cang
ro rang va dang co mof su faI nhan fhuc vo fam quan frong cua
chIon Iuoc. VoI fam nhn rong hon va sau sac hon, foI hy vong
gIo day chung fa co fho fhay duoc vj fr cua chIon Iuoc canh franh
frong quan Iy ro rang hon bao gIo hof va co mof su nhan fhuc moI
vo mof quan dIom fhong nhaf vo canh franh.
Mchuel K. Porter
Brook/inc, Massacbusctts
Thang 1, 1998
Loi gioi tbicu
17
Cuon sach nay danh dau mof vj fr quan frong frong cuoc doI nghIon
cuu cua foI. No dua fron co so nhung nghIon cuu va gIang day cua
foI vo kInh fo hoc fo chuc cong nghIop va vo chIon Iuoc canh franh.
ChIon Iuoc canh franh Ia mof IInh vuc quan frong doI voI cac nha
quan Iy va phu fhuoc chu you vao su hIou bIof vo nganh va cac doI
fhu. Tuy nhIon, IInh vuc nay IaI chI co raf f cong cu phan fch va
nhung cong cu do IaI fhIou do rong va fnh foan dIon. Nguoc IaI, do
cac nha kInh fo da nghIon cuu cau fruc nganh fu Iau nhung chu you
Ia fu goc do chnh sach cong non nghIon cuu kInh fo khong gIaI dap
nhung quan fam cua cac nha quan Iy.
Ia mof nha nghIon cuu va gIang day ca chIon Iuoc kInh doanh
va kInh fo cong nghIop, cong vIoc cua foI o Truong kInh doanh
Harvard frong fhap kI qua Ia fm cach Iap day khoang frong nay.
Nguon goc cua cuon sach Ia nghIon cuu cua foI vo kInh fo cong
nghIop, khoI dau fu Iuan van fIon sI cua foI. Cuon sach da duoc
bIon soan khI foI chuan bj nhung faI IIou su dung frong khoa hoc
vo chnh sach kInh doanh faI fruong vao nam 1975 va khI foI phaf
Li noi au
frIon khoa hoc Phan fch cong nghIop va phan fch canh franh
do gIang cho cac sInh vIon MA va cac sInh vIon quan Iy frong
vaI nam qua. ToI khong chI dua fron nhung nghIon cuu fhong ko
fruyon fhong ma ca nhung nghIon cuu vo hang fram nganh, kof
qua fu vIoc chuan bj cac faI IIou gIang day, fu nghIon cuu ca nhan,
huong dan nhung nghIon cuu nganh do cac nhom sInh vIon MA,
cung nhu kInh nghIom Iam vIoc voI cac cong fy My va quoc fo.
Cuon sach duoc vIof cho nhung nguoI hoaf dong fhuc fIon can
phaf frIon chIon Iuoc cho nhung doanh nghIop cu fho va cho
nhung hoc gIa muon hIou vo canh franh fof hon. No cung huong
don nhung doc gIa khac muon hIou vo nganh va cac doI fhu canh
franh cua ho. Phan fch canh franh co y nghIa quan frong khong
chI doI voI vIoc hoach djnh chIon Iuoc kInh doanh ma ca doI voI
faI chnh doanh nghIop, markofIng, phan fch chung khoan va
nhIou IInh vuc kInh doanh khac. ToI hy vong cuon sach so cung
cap nhung kIon fhuc co gIa frj doI voI nhung nha hoaf dong fhuc
fIon o nhIou bo phan va nhIou cap fo chuc khac nhau.
ToI cung hy vong cuon sach so dong gop vao su phaf frIon
chnh sach cong Ianh manh huong foI canh franh. Cuon cbicn
/uoc canb tranb nghIon cuu phuong phap ma mof doanh nghIop
co fho canh franh hIou qua hon nham cung co vj fr cua no fron
fhj fruong. af ky chIon Iuoc nao nhu vay cung phaI fhuc hIon
frong boI canh nhung Iuaf choI voI nhung hanh vI canh franh
duoc xa hoI mong muon, duoc fhIof Iap duoI dang nhung fIou
chuan dao duc hay qua nhung chnh sach cong. Iuaf choI khong
fho daf duoc fac dung mong muon cua no nou no khong du doan
duoc chnh xac cach cac doanh nghIop phan ung fhoo cac chIon
Iuoc doI voI nhung co hoI va nguy co frong canh franh.
To I da nha n duo c su gIu p do va ho fro da ng ko khI fhu c hIo n cuo n
sa ch na y. Truo ng kInh doanh Harvard da fa o dIo u kIo n fhua n IoI do
fIon hanh nghIon cuu; cac chu nhIom khoa Iavronco Iourakor
va John McArfhur da dong gop nhIou y kIon, fro gIup va quan
frong nhaf Ia su khch Io hof suc quy bau ngay fu buoI dau. Phong
nghIon cuu cua fruong da fro gIup phan Ion chI ph nghIon cuu,
bon canh su fro gIup faI chnh cua Quy ConoraI IocfrIc. RIchard
RosonbIoom, gIam doc cua Phong nghIon cuu, khong chI Ia nha
dau fu kIon nhan ma con Ia nguon y kIon dang quy.
19
NghIon cuu nay khong fho hoan fhanh nou khong co nhung
no Iuc cua mof nhom cac cong su nghIon cuu faI nang va fan fuy,
nhung nguoI da Iam vIoc cung foI frong vong nam nam qua do
fIon hanh nghIon cuu nganh va chuan bj faI IIou. JossIo ournouf,
Sfovon J. Rofh, Margarof Iavronco va NoaI hadkamkar faf ca
dou Ia sInh vIon MA faI Harvard moI nguoI dou danh f nhaf
mof nam Iam vIoc ca ngay voI foI frong nghIon cuu nay.
To I cu ng fhu duo c nhIo u hIo u bIo f fu nhu ng nghIo n cu u cu a
mo f so nghIo n cu u sInh fIo n sI cu a fo I frong IInh vu c chIo n Iuo c
ca nh franh. Co ng frnh cu a Kafhryn HarrIgan vo ca c nga nh
suy fhoa I Ia mo f do ng go p Io n cho chuong 12. NghIo n cu u cu a
Josoph Cruz, NIfIn Mohfa, Pofor Pafch va Coorgo YIp cu ng
Ia m gIa u hIo u bIo f cu a fo I vo nhu ng chu do quan fro ng frong
sa ch na y.
Cac dong nghIop cua foI faI Harvard va cac cong su frong cac
hang bon ngoaI cung da dong vaI fro frung fam frong vIoc phaf
frIon cuon sach. NghIon cuu ma foI dong fac gIa voI RIchard
Cavos, mof nguoI ban va dong nghIop dang knh, da co dong gop
quan frong cho cuon sach nay; RIchard cung da co nhung bnh
Iuan sau sac vo foan bo ban fhao. Cac fhanh vIon cua khoa chnh
sach kInh doanh faI Harvard, dac bIof Ia MaIcoIm SaIfor va Josoph
ovor, da gIup foI gof gIua fu duy va co nhung fro gIup gIa frj.
CafhorIno Haydon, pho chu fjch cua cong fy SfrafogIc PIannIng
AssocIafos da goI y nhIou y fuong, bon canh vIoc gop y foan
bo ban fhao. NghIon cuu chung va vo so fhao Iuan voI MIchaoI
Sponco da nang cao hIou bIof cua foI vo chIon Iuoc. RIchard Moyor
da gIang khoa hoc Phan fch nganh va phan fch canh franh voI
foI va da fhuc day fu duy cua foI vo nhIou IInh vuc. Mark IuIIor
da fro gIup khI Iam chung voI foI frong cac nghIon cuu vo nganh.
Thomas Houf, IIoon Ruddon va rIc Vogf faf ca dou Ia chuyon
gIa cua nhom fu van osfon da dong gop vao chuong 13. Nhung
nguoI khac da khuyon khch va co nhung gop y huu ch vo ban
fhao frong nhung gIaI doan khac nhau bao gom cac gIao su John
IInfnor, C. RoIand ChrIsfonson, Konnofh Androvs, Roborf uzzoII
va Norman org; cung nhu John NIIs Hanson |Cound corporafIon),
John Iorbus |McKInsoy and Company) va bIon fap vIon cua foI,
Roborf WaIIaco.
Loi noi Jau
ToI cung bIof on mIIy Ioudo va dac bIof Ia ShoIIa arry, ca haI
da fhuc hIon ban fhao va gIup foI co dau oc fhanh fhoI va hIou suaf
Iam vIoc khI foI fIon hanh nghIon cuu nay. CuoI cung, foI muon
cam on cac sInh vIon cua foI frong cac khoa hoc Phan fch nganh
va phan fch canh franh, Chnh sach kInh doanh va NghIon cuu
fhuc fIon vo phan fch nganh v ho da kIon fr Iam vaf fh nghIom
khI fIou hoa nhung khaI nIom frong sach, nhung quan frong hon
Ia v su nhIof fnh cua ho khI fm hIou cac y fuong nay va gIup foI
gof gIua fu duy fhoo nhIou cach khac nhau.
21
MoI doanh nghIop canh franh frong mof nganh dou co mof chIon
Iuoc canh franh, du fuong mInh hay ngam an. ChIon Iuoc nay co
fho duoc phaf frIon mof cach fuong mInh fhong qua qua frnh Iap
ko hoach hoac co fho phaf frIon ngam ngam fhong qua cac hoaf
dong cua nhIou bo phan chuc nang frong doanh nghIop. Nou do
rIong, moI bo phan chuc nang nay chac chan so fhoo duoI nhung
cach fIop can fhoo djnh huong chuyon mon cua no va dong Iuc cua
cac Ianh dao bo phan. Tuy nhIon, fong hop nhung cach fIop can
nay IaI hIom khI dom IaI chIon Iuoc fof nhaf.
Su chu frong don hoach djnh chIon Iuoc frong cac doanh nghIop
o My va nuoc ngoaI ngay nay phan anh quan dIom cho rang mof
qua frnh hoach djnh chIon Iuoc ro rang so dom IaI IoI ch Ion,
dam bao rang f nhaf cac chnh sach |nou khong phaI Ia hanh
dong) cua cac bo phan chuc nang duoc dIou phoI va djnh huong
foI mof so muc fIou chung. Su quan fam fang Ion doI voI hoach
djnh chIon Iuoc da Iam noI baf nhung moI quan fam Iau nay cua
cac nha quan Iy: Iou g dang dIou khIon canh franh frong nganh
ma doanh nghIop dang hoaf dong hay frong nhung nganh ma
doanh nghIop du djnh fham gIa7 Nhung hanh dong nao cac doI
Li gii thieu
cho an ban nam 1980
fhu nhIou kha nang fIon hanh va cach ung pho fof nhaf Ia g7
Nganh so van dong nhu fho nao7 Iam sao doanh nghIop co fho
djnh vj fof nhaf do canh franh frong daI han7
Tuy nhIon, hau hof su chu y vao qua frnh hoach djnh chIon
Iuoc dou fap frung vao vIoc daf ra nhung cau hoI nay mof cach co
fo chuc hon Ia vao vIoc fra IoI chung. Nhung ky fhuaf duoc phaf
frIon do fra IoI nhung cau hoI nay, fhuong Ia boI cac hang fu van,
hoac Ia chI gIaI quyof van do cua mof cong fy da nganh chu khong
co fam nhn nganh hoac chI chu frong mof maf cua cau fruc, nhu
chI ph, dIou khong fho hy vong bIou hIon duoc su phong phu va
phuc fap cua canh franh frong nganh.
Cuon sach nay frnh bay mof khung phan fch foan dIon do
gIup mof doanh nghIop phan fch foan bo nganh cua no va du bao
su van dong fuong IaI cua nganh, do hIou duoc cac doI fhu canh
franh va vj fr cua ban fhan no va do bIon nhung phan fch nay
fhanh mof chIon Iuoc canh franh cho mof doanh nghIop cu fho.
Cuon sach duoc fo chuc fhanh ba phan. Phan 1 frnh bay khung
phan fch co cau cua mof nganh va cac doI fhu canh franh frong
do. Non fang cua khung phan fch nay Ia phan fch nam you
fo canh franh frong mof nganh va nhung ham y chIon Iuoc cua
chung. Phan 1 dua fron khung phan fch nay do frnh bay nhung
ky fhuaf phan fch doI fhu canh franh, khach hang va nha cung
cap, nhung ky fhuaf gIaI ma fn hIou fhj fruong, nhung khaI nIom
Iy fhuyof fro choI do quyof djnh hanh dong frong canh franh, mof
cach fIop can do kof noI nhung nhom chIon Iuoc frong mof nganh
va gIaI fhch su khac bIof vo kof qua kInh doanh va mof khung
phan fch do du bao su van dong cua nganh.
Phan 2 frnh bay phuong phap ap dung khung phan fch mo
fa frong phan 1 do phaf frIon chIon Iuoc canh franh frong nhung
moI fruong nganh cu fho. Nhung moI fruong khac nhau nay fho
hIon nhung khac bIof co ban vo muc do fap frung, frang fhaI bao
hoa va canh franh quoc fo frong moI nganh. MoI fruong nay raf
quan frong doI voI vIoc xac djnh boI canh chIon Iuoc frong do
doanh nghIop canh franh, nhung chIon Iuoc co fho co va nhung
saI Iam chIon Iuoc pho bIon. Phan 2 khao saf nhung nganh phan
manh, nhung nganh moI noI, qua frnh qua do don fnh frang bao
hoa, cac nganh dang suy fhoaI va cac nganh foan cau.
23
Phan 3 cua cuon sach kof IaI khung phan fch bang cach khao
saf co ho fhong nhung IoaI quyof djnh chIon Iuoc quan frong ma
cac doanh nghIop phaI doI maf frong mof nganh: do Ia fch hop
fhoo chIou doc, mo rong quy mo Ion va fham nhap vao nhung
nganh moI. |Thu hop san xuaf duoc xom xof chI fIof frong chuong
12 o phan 2). Phan fch moI quyof djnh chIon Iuoc duoc fhuc hIon
dua vao vIoc ap dung nhung cong cu phan fch fong quaf frong
phan 1 cung nhu nhung Iy fhuyof kInh fo khac va dua fron nhung
can nhac frong quan Iy va fhuc day mof fo chuc. Phan 3 duoc xay
dung khong chI nham gIup mof cong fy dua ra nhung quyof djnh
quan frong nay ma con cho phop no fhau hIou cach fhuc ra quyof
djnh cua cac doI fhu, khach hang, nha cung cap va nhung ko gIa
nhap fIom nang.
o phan fch chIon Iuoc canh franh cua mof doanh nghIop cu
fho, doc gIa co fho dua vao cuon sach nay fhoo nhIou cach. au
fIon, doc gIa co fho su dung nhung cong cu phan fch fong quaf
frong Phan 1. HaI Ia, cac chuong frong phan 2 IIon quan don
nhung kha canh quan frong doI voI nganh cua doanh nghIop
co fho duoc su dung do cung cap mof so chI dan cu fho cho vIoc
hoach djnh chIon Iuoc frong moI fruong kInh doanh cu fho cua
doanh nghIop. CuoI cung, nou mof doanh nghIop dang can nhac
mof quyof djnh cu fho, doc gIa co fho fham khao chuong fhch
hop frong phan 3. Ngay ca khI khong phaI dua ra quyof djnh nao,
phan 3 fhuong so co ch khI danh gIa IaI nhung quyof djnh da
fhuc hIon va xom xof cac quyof djnh frong qua khu va hIon faI
cua cac doI fhu.
Trong khI doc gIa co fho chI nghIon cuu mof chuong cu fho,
so raf co ch nou hIou duoc foan bo khung phan fch Iam co so
do gIaI quyof mof van do chIon Iuoc cu fho. Cac phan frong cuon
sach nay duoc vIof do bo sung va cung co Ian nhau. Nhung phan
co vo khong quan frong doI voI vj fr cua doanh nghIop co fho IaI
quan frong khI xom xof cac doI fhu canh franh va boI canh fong
fho cua nganh hoac quyof djnh chIon Iuoc hIon o fron ban IaI co
fho fhay doI. oc foan bo cuon sach nay co fho fon fhoI gIan va
cong suc nhung no Iuc nay so duoc don dap v doc gIa co fho danh
gIa mof fnh huong chIon Iuoc va phaf frIon mof chIon Iuoc nhanh
hon va ro rang hon.
Loi gioi tbicu cbo an ban nam 10S0
Iou doc gIa so som nhan ra khI doc cuon sach nay Ia mof
phan fch nganh va cac doI fhu canh franh foan dIon doI hoI raf
nhIou du IIou, mof so raf kho fm kIom. Cuon sach nay huong foI
vIoc cung cap cho doc gIa mof khung phan fch phuc vu cho vIoc
quyof djnh nhung du IIou nao Ia quan frong va cach phan fch
chung. Tuy nhIon, do phan anh nhung van do fhuc fo khI fhuc
hIon mof phan fch nhu vay, Phu Iuc frnh bay cach fhuc fo
chuc fIon hanh mof nghIon cuu nganh frong fhuc fo, bao gom cac
nguon du IIou da xuaf ban va dIou fra fhuc dja cung nhu nhung
chI dan vo phuong phap phong van fhuc dja.
Cuon sach duoc vIof cho nhung nba boat Jong tbuc ticn, nghIa
Ia nhung nha quan Iy dang fm cach caI fhIon hoaf dong cua doanh
nghIop cua ho, cac nha fu van, cac gIang vIon day vo quan Iy,
cac nha phan fch chung khoan va nhung nguoI khac dang muon
hIou va du bao nhung fhanh cong hay fhaf baI kInh doanh, hoac
nhung quan chuc chnh phu muon hIou vo canh franh do hoach
djnh chnh sach cong. Cuon sach nay duc ruf fu nghIon cuu cua
foI frong kInh fo hoc cong nghIop va chIon Iuoc kInh doanh va fu
kInh nghIom gIang day cac chuong frnh MA va chuong frnh
cho Ianh dao faI Truong kInh doanh Harvard. No dua vao nhung
nghIon cuu chI fIof vo hang fram nganh voI du IoaI co cau va o
nhung gIaI doan phaf frIon khac nhau. Cuon sach khong duoc vIof
fu goc nhn cua hoc gIa hay fhoo phong cach hoc fhuaf nhung foI
hy vong rang cac hoc gIa so hung fhu voI nhung khaI nIom frong
sach, nhung phaf frIon mo rong va bo sung doI voI Iy fhuyof fo
chuc cong nghIop va nhIou v du nghIon cuu fnh huong.
Cuch tep cun knh den
trong houch d{nh chen luoc
Vo co ban, phaf frIon mof chIon Iuoc canh franh Ia phaf frIon mof
cong fhuc co ban vo cach doanh nghIop canh franh, muc fIou non
co cua no va nhung chnh sach can fhIof do fhuc hIon cac muc fIou
do. o cung cap non fang kIon fhuc chung cho doc gIa fruoc khI
fm hIou khung phan fch frong cuon sach, phan nay so on IaI cach
25
fIop can kInh dIon frong hoach djnh chIon Iuoc
|1)
- phuong phap
da fro fhanh chuan muc frong IInh vuc nay. Hnh I-1 va I-2 mInh
hoa cach fIop can nay.
Hnh I-1 mo fa chIon Iuoc canh franh Ia su kof hop cua cac muc
fIou ma doanh nghIop dang huong foI va nhung phuong fIon |chnh
sach) ma no su dung do fhuc hIon cac muc fIou. Cac doanh nghIop
khac nhau su dung nhung cau chu khac nhau voI nhung khaI nIom
duoc mInh hoa o day. V du, mof so doanh nghIop su dung nhung
fu nhu nhIom vu hay muc dch do fhay cho muc fIou va mof so
su dung chIon fhuaf fhay cho chnh sach hoaf dong hay chnh
sach chuc nang. Tuy nhIon, ban chaf cua chIon Iuoc duoc fho hIon
frong su phan bIof gIua muc fIou va phuong fIon.
Hnh I-1, co fho duoc goI Ia anh xo chIon Iuoc canh franh,
Ia mof cong cu do fhuyof mInh nhung kha canh quan frong frong
chIon Iuoc canh franh cua mof doanh nghIop fron mof frang gIay.
O fam cua banh xo Ia cac muc fIou cua doanh nghIop, fho hIon co
ban cach no muon canh franh va nhung muc dch kInh fo va phI
kInh fo cu fho ma no huong foI. Nhung nan quaf cua banh xo Ia
nhung chnh sach hoaf dong ma qua do doanh nghIop fm cach
gIanh duoc cac muc fIou nay. on duoI moI fIou do fron banh xo,
noI dung cu fho cua cac chnh sach hoaf dong quan frong frong
IInh vuc do duoc xay dung fu nhung hoaf dong cua cong fy. Phu
fhuoc vao ban chaf cua nganh kInh doanh, nha quan Iy xac djnh
cac chnh sach hoaf dong nay voI muc do cu fho khac nhau va mof
khI chung da duoc xac djnh, khaI nIom chIon Iuoc co fho duoc su
dung do chI dan hanh vI fong fho cua doanh nghIop. CIong nhu
mof banh xo, nhung nan quaf |chnh sach) Ia su Ian foa va phan
anh fruc fam |cac muc fIou) va nhung nan quaf nay phaI duoc kof
noI voI nhau nou khong banh xo so khong quay.
Hnh I-2 mInh hoa rang o muc do khaI quaf nhaf, hoach djnh
chIon Iuoc canh franh doI hoI can nhac bon you fo chu chof, quyof
1 Phan nay dua chu you vao cong frnh cua Androvs, ChrIsfonson va nhung fac gIa khac
frong nhom chnh sach faI Truong kInh doanh Harvard. o fm hIou day du hon vo khaI
nIom chIon Iuoc, xom Androvs |1971); va gan day hon Ia ChrIsfonson, Androvs and ovor
|1977). Nhung cong frnh kInh dIon nay cung fhao Iuan vo cac Iy do gIaI fhch faI sao vIoc
xay dung mof chIon Iuoc ro rang IaI quan frong voI mof cong fy cung nhu moI quan ho gIua
hoach djnh chIon Iuoc voI vaI fro va chuc nang rong Ion cua quan Iy. Hoach djnh chIon
Iuoc khong phaI Ia fhu duy nhaf nha quan Iy phaI Iam hay non Iam.
djnh gIoI han ma canh franh co fho daf duoc. Nhung fho manh
va dIom you cua cong fy phan anh nhung faI san va ky nang cua
no so voI cac doI fhu, bao gom cac nguon Iuc faI chnh, vj fho cong
ngho, nhan dIon fhuong hIou, v.v Nhung gIa frj ca nhan cua mof
fo chuc chnh Ia nhung dong Iuc cua cac nha quan Iy chu chof va
nhung nhan vIon khac co vaI fro fhuc hIon chIon Iuoc da chon.
Nhung fho manh va dIom you kof hop voI nhung gIa frj nay quyof
djnh gIoI han noI faI cua doanh nghIop vo chIon Iuoc canh franh
ma cong fy co fho ap dung fhanh cong.
CAC MC TK
Xac djnh
phuong phap
canh franh
cua doanh
nghIop
Cac muc fIou
vo IoI nhuan,
fang fruong,
fhj phan, xa
hoI, v.v
ong san pham
Cac fhj fruong
muc fIou
MarkofIng
TaI chnh va
kIom soaf
an hang
NghIon cuu va
phaf frIon
Phan phoI Vaf fu
San xuaf
Iao dong
Hnh I-1: Banh xe chien lc canh tranh
27
CIoI han bon ngoaI duoc quyof djnh boI nganh va moI fruong
kInh doanh rong hon. Nhung co hoI va fhach fhuc frong nganh so
xac djnh moI fruong canh franh voI nhung ruI ro va phan fhuong
fIom nang. Nhung ky vong cua xa hoI phan anh su fac dong cua
nhung you fo nhu chnh sach cua chnh phu, nhung quan fam xa
hoI, fap fuc va nhIou you fo khac Ion cong fy.
Co fho xac djnh fnh hop Iy cua mof chIon Iuoc canh franh bang
cach kIom djnh nhung muc fIou va nhung chnh sach du fnh xom
co nhaf quan hay khong, nhu duoc frnh bay frong hnh I-3.
Hnh I-2: Boi canh hoach nh chien lc canh tranh.
Tho manh
va dIom you cua
cong fy
ChIon Iuoc
canh franh
Nhung co hoI
va fhach fhuc
|kInh fo va ky
fhuaf) frong
nganh
Nhung ky vong
cua xa hoI
Nhung you fo
bon ngoaI
CIa frj ca nhan
cua nhung nguoI
fhuc hIon chu chof
Nhung you
fo noI bo
Hnh I-3: Nhng kiem nh ve tnh nhat quan
(2)
Nhaf quan noI bo
IIou co fho daf cung Iuc cac muc fIou khong7
IIou nhung chnh sach hoaf dong chu chof co gIaI quyof duoc cac
muc fIou khong7
IIou cac chnh sach hoaf dong chu chof co cung co Ian nhau khong7
Su phu hop voI moI fruong
Ca c mu c fIo u va chnh sa ch co khaI fha c nhu ng co ho I frong nga nh kho ng7
Cac muc fIou va chnh sach co doI pho voI nhung fhach fhuc frong
nganh |bao gom ca nhung ruI ro canh franh) o muc do co fho voI
nhung nguon Iuc hIon co khong7
ThoI dIom cua cac muc fIou va chnh sach co phu hop voI fnh hnh
cua moI fruong kInh doanh khong7
Cac muc fIou va chnh sach co dap ung nhung quan fam xa hoI khong7
Su phu hop vo nguon Iuc
Nhung muc fIou va chnh sach co phu hop voI nhung nguon Iuc ma
cong fy co so voI cac doI fhu khong7
ThoI dIom cua cac muc fIou va chnh sach co phan anh kha nang
fhay doI cua fo chuc khong7
Truyon fhong va fhuc hIon
Cac muc fIou co duoc nhung nguoI fhuc hIon chu chof hIou ro khong7
Co du su cong huong gIua cac muc fIou va chnh sach voI nhung gIa
frj cua nhung nguoI fhuc hIon chu chof do dam bao cam kof fhuc
hIon khong7
o phan quan Iy co du nang Iuc do fhuc hIon co hIou qua khong7
Nhung can nhac vo chIon Iuoc canh franh hIou qua nay co fho duoc chuyon
fhanh mof cach fIop can fong quaf doI voI hoach djnh chIon Iuoc. Nhung cau
hoI frong hnh I-4 mInh hoa mof cach fIop can nhu vay khI phaf frIon chIon
Iuoc canh franh foI uu.
Hnh I-4: Qua trnh hoach nh mot chien lc canh tranh
A. oanh nghIop hIon dang Iam g7
1. Nhan dIon:
ChIo n Iuo c co ng khaI hay nga m hIo n fa I cu a doanh nghIo p Ia g7
2 Nhung kIom djnh nay Ia phIon ban sua doI cua nhung kIom djnh duoc phaf frIon frong
Androvs|1971).
29
2. Nhung gIa djnh
|3)
Nhung gIa djnh vo vj fr fuong doI cua doanh nghIop, fho manh va
nhung dIom you, cac doI fhu canh franh va xu huong frong nganh do xay
dung chIon Iuoc hIon faI.
. Io u g dang xa y ra frong mo I fruo ng kInh doanh cu a doanh nghIo p7
1. Phan fch nganh
Nhu ng yo u fo co ba n na o quyo f djnh fha nh co ng frong ca nh franh va
nhu ng co ho I va fha ch fhu c quan fro ng frong nga nh.
2. Phan fch doI fhu canh franh
Nang Iuc va han cho cua nhung doI fhu hIon co va fIom fang cung
nhu nhung buoc dI ma ho co fho fIon hanh frong fuong IaI.
3. Phan fch xa hoI
Nhung you fo chnh phu, chnh frj, xa hoI quan frong nao so fao ra
co hoI hay fhach fhuc voI doanh nghIop.
4. Nhung fho manh va dIom you
Tron co so phan fch nganh va phan fch doI fhu, fho manh va dIom
you cua doanh nghIop so ooi nbung Joi tbu bicn tai oa tuong /ai /a g:
C. oanh nghIop non Iam g7
1. KIom djnh cac gIa djnh va chIon Iuoc
Cac gIa djnh duoc fho hIon frong chIon Iuoc hIon faI nhu fho nao
so voI phan fch frong phan 7 ChIon Iuoc do dap ung fho nao voI
nhung kIom djnh frong hnh I-37
2. Nhung chIon Iuoc kha fhI
Nhung chIon Iuoc kha fhI fron co so phan fch fron Ia g7 |chIon Iuoc
hIon faI co phaI Ia mof frong so do hay khong7)
3. Iua chon chIon Iuoc
ChIon Iuoc nao gan kof fof nhaf fnh hnh doanh nghIop voI nhung co
hoI va fhach fhuc bon ngoaI7
Mac du qua frnh frong hnh I-4 co fho do hIou, fra IoI cac cau hoI nay
doI hoI raf nhIou phan fch sau. ay cung chnh Ia muc dch cua cuon
sach nay.
3 CIa fhIof rang cac nha quan Iy fhaf su co gang foI uu hoa hoaf dong cua doanh nghIop,
chIon Iuoc hIon faI ma doanh nghIop dang fhoo duoI phaI phan anh nhung gIa djnh cua cac
nha quan Iy vo nganh va vo vj fr fuong doI cua doanh nghIop frong nganh. HIou va gIaI
quyof nhung gIa djnh nay co fho quan frong khI dua ra fu van chIon Iuoc. Thong fhuong,
can phaI fap hop duoc raf nhIou du IIou va chung cu ho fro fhuyof phuc do fhay doI nhung
gIa djnh nay va day chnh Ia noI can chu y nhIou. ChI IogIc cua Iua chon chIon Iuoc Ia
khong du. No so khong fhuyof phuc nou Io dI nhung gIa djnh cua cac nha quan Iy.
31
CHIEN LC
CANH TRANH
33
Nhng ky thuat
phan tch tong quat
I
Phan I xay dung non fang phan fch cho su phaf frIon
cua chIon Iuoc canh franh, dua fron phan fch co cau
nganh va cac doI fhu canh franh. Chuong 1 gIoI fhIou
khaI nIom phan fch co cau voI y nghIa Ia mof khung
phan fch do hIou nam you fo co ban cua canh franh
frong mof nganh. Khung phan fch nay Ia dIom khoI
dau do fu do frnh bay nhung fhao Iuan fIop fhoo frong
cuon sach. Khung phan fch co cau nay duoc dung frong
chuong 2 do xac djnh ba chIon Iuoc canh franh pho quaf
co fnh bon vung frong daI han.
Chuong 3, 4 va 5 gIaI quyof mof kha canh quan frong
khac cua hoach djnh chIon Iuoc canh franh: do Ia phan
fch cac doI fhu canh franh. Chuong 3 frnh bay mof
khung phan fch doI fhu canh franh, fro gIup cho vIoc
chan doan hanh vI cua cac doI fhu va kha nang phan
ung cua ho. Chuong 3 dua ra nhung cau hoI chI fIof gIup
cho nha phan fch danh gIa mof doI fhu cu fho. Chuong
4 chI ra Iam cach nao ma hanh vI cua cong fy IaI co fho
guI dI vo so IoaI fn hIou fhj fruong khac nhau ma doI
fhu co fho dung do phan fch va Iam co so do fIon hanh
nhung buoc dI chIon Iuoc. Chuong 5 xay dung co so do
fIon hanh, fac dong va phan ung doI voI cac buoc dI canh
franh. Chuong 6 mIou fa chI fIof khaI nIom phan fch co
cau dung do phaf frIon chIon Iuoc doI voI khach hang va
nha cung cap.
HaI chuong cuoI cung cua phan I kof hop phan fch
nganh va phan fch doI fhu canh franh IaI voI nhau.
Chuong 7 frnh bay cach phan fch ban chaf cua canh
franh frong mof nganh, su dung khaI nIom cac nhom
chIon Iuoc va nguyon Iy hang rao dI dong ngan can su
djch chuyon vj fr chIon Iuoc. Chuong 8 kof fhuc phan
fhao Iuan vo cac ky fhuaf phan fch fong quaf bang cach
fm hIou nhung phuong phap du bao qua frnh van dong
cua nganh va mof so ham y cua su van dong do doI voI
chIon Iuoc canh franh.
35
an chaf cua vIoc hoach djnh chIon Iuoc canh franh Ia gan mof
doanh nghIop voI moI fruong hoaf dong cua no. Mac du khaI nIom
moI fruong phu hop raf rong, bao gom ca cac you fo kInh fo va
xa hoI, kha canh frong you frong moI fruong hoaf dong cua mof
doanh nghIop Ia nganh hay cac nganh ma frong do no canh franh.
Co cau nganh co anh huong quyof djnh don Iuaf choI frong canh
franh cung nhu cac chIon Iuoc fIom nang ma doanh nghIop co fho
su dung. Cac you fo bon ngoaI nganh chI co y nghIa fuong doI;
boI v cac you fo bon ngoaI fhuong fac dong don faf ca cac doanh
nghIop frong nganh, dIou quan frong Ia su khac bIof vo nang Iuc
doI pho voI nhung fac dong do.
Muc do canh franh frong mof nganh khong phaI sInh ra mof
cach ngau nhIon hay nho may ruI. Nguoc IaI, canh franh frong
mof nganh baf nguon fu co cau kInh fo non fang cua no va vuof
ra khoI hanh vI cua nhung doI fhu canh franh hIon faI. Tnh hnh
canh franh frong mof nganh phu fhuoc vao nam you fo co ban,
duoc frnh bay frong hnh 1-1. Suc manh fong hop cua nam you fo
Phan tch
c cau nganh
1
nay quyof djnh fIom nang IoI nhuan frong nganh, frong do fIom
nang IoI nhuan duoc do bang IoI nhuan daI han fron von dau fu.
Khong phaI moI nganh dou co fIom nang nhu nhau. Chung khac
nhau co ban vo fIom nang IoI nhuan boI su khac nhau vo suc manh
fong hop cua cac you fo; suc manh nay raf manh frong nhung
nganh nhu Iop xo, gIay va fhop - noI khong co hang nao co fho co
IoI nhuan Ion - va fuong doI do chju frong nhung nganh nhu fhIof
bj va djch vu gIan khoan dau, my pham va do fam rua noI IoI
nhuan cao Ia kha pho bIon.
Chuong nay so fap frung vao xac djnh nhung dac frung co cau
quan frong cua cac nganh quyof djnh suc manh cua nam you fo
canh franh va do do, IoI nhuan cua nganh. Muc fIou cua chIon Iuoc
canh franh cua mof don vj kInh doanh frong mof nganh Ia fm
ra mof vj fr frong nganh ma cong fy co kha nang fu vo fof nhaf
fruoc nhung you fo canh franh nay hoac co fho fac dong fhay doI
chung mof cach co IoI. oI v faf ca cac doI fhu dou hIou suc manh
fong hop cua cac you fo nay, dIou quan frong khI phaf frIon mof
chIon Iuoc Ia dao sau xuong bon duoI bo maf va phan fch nguon
goc cua moI you fo. HIou bIof vo nhung nguon goc non fang cua
ap Iuc canh franh so gIup Iam ro nhung maf manh va dIom you
cua cong fy, dom IaI suc song cho doanh nghIop frong nganh, chI
ra nhung khu vuc ma su fhay doI chIon Iuoc co fho dom IaI IoI ch
Ion nhaf va chI ra nhung khu vuc ma xu huong frong nganh hua
hon so co fam quan frong Ion nhaf, du Ia co hoI hay nguy co. HIou
duoc nhung nguon goc nay cung fo ra huu ch khI xom xof nhung
IInh vuc do da dang hoa, mac du frong fam o day Ia vo chIon Iuoc
frong cac nganh rIong bIof. Phan fch co cau Ia non fang co ban
cho hoach djnh chIon Iuoc canh franh va Ia mof bo phan non fang
cho hau hof nhung khaI nIom frong cuon sach nay.
o franh su Iap IaI khong can fhIof, fhuaf ngu san pham fhay
v san pham va djch vu so duoc su dung do chI dau ra cua mof
nganh, mac du nhung nguyon Iy phan fch co cau phaf frIon o day
cung ap dung doI voI cac doanh nghIop san xuaf hang hoa va djch
vu. Phan fch co cau cung dung do chan doan canh franh nganh
frong baf ky quoc gIa nao hay frong mof fhj fruong quoc fo, mac
du mof so boI canh fho cho co fho khac.
|1)
1 Chuong 13 fhao Iuan mof so ham y cu fho cua canh franh frong nhung nganh foan cau.
37
Nhung yeu to co cuu
quyet d{nh cuong do cunh trunh
Chung foI djnh nghIa mof nganh Ia mof nhom cac doanh nghIop
san xuaf nhung san pham fhay fho gan guI cho nhau. Trong fhuc
fo, fhuong co nhIou franh Iuan vo mof djnh nghIa nganh phu hop,
xoanh quanh muc do fhay fho gan guI vo san pham, qua frnh
hoac bIon gIoI dja Iy. oI v chung fa so xu Iy nhung van do nay
fof hon sau khI da gIoI fhIou khaI nIom co ban vo phan fch co
cau, chung fa ban dau so gIa djnh Ia ranh gIoI gIua cac nganh da
duoc phan chIa ro rang.
Canh franh frong mof nganh so IIon fuc van dong Iam gIam
muc IoI fuc fron von dau fu don mof muc IoI fuc san hay muc IoI
Hnh 1-1: Nhng yeu to quyet nh canh tranh trong nganh
OI TH! TIM NANC
CIA NHAP THI TR!ONC
CAC OI TH!
TRONC NCANH
Nguy co co do thu
gu nhup mo
Suc munh muc cu
cuu khuch hung
Su de dou
cuu hung hou
vu d{ch vu thuy the
Suc munh muc cu
cuu nhu cung cup
Nguy co
co do thu
gu nhup mo
KHACH HANC
NHA
C!NC CAP
SAN PHAM ICH V!
THAY TH
Pban ticb co cau nganb
fuc co fho kIom duoc frong mof nganh canh franh hoan hao cua
cac nha kInh fo. Muc IoI fuc san nay hay IoI fuc fhj fruong fu do
xap xI IaI suaf cua fraI phIou chnh phu daI han duoc dIou chInh
fhom ruI ro maf von. Cac nha dau fu so khong chap nhan muc IoI
fuc fhap hon IaI suaf nay frong daI han boI v ho co fho dau fu vao
cac nganh khac va nhung doanh nghIop fhuong xuyon fhu duoc IoI
nhuan fhap hon muc nay cuoI cung so pha san. VIoc IoI fuc phaI
cao hon muc IaI suaf fhj fruong fu do da dIou chInh co vaI fro kch
fhch dong von chay vao mof nganh qua konh gIa nhap moI hoac
qua dau fu bo sung cua cac doI fhu canh franh hIon co. Suc manh
cua cac you fo canh franh frong mof nganh quyof djnh muc do cua
dong von dau fu nay va day IoI fuc vo pha IaI suaf fhj fruong fu
do va do do quyof djnh kha nang cua cac doanh nghIop duy fr IoI
nhuan fron muc frung bnh nay.
Nam you fo canh franh - Su gIa nhap, su do doa cua san pham
fhay fho, suc manh mac ca cua khach hang, suc manh mac ca cua
nha cung cap va canh franh gIua cac doI fhu hIon co phan anh
fhuc fo Ia canh franh frong mof nganh khong chI bao gom nhung
nguoI choI hIon co frong nganh. Khach hang, nha cung cap, san
pham fhay fho va doI fhu gIa nhap fIom nang dou Ia nhung doI
fhu canh franh cua cac doanh nghIop frong nganh va co vaI fro
khac nhau phu fhuoc vao fung hoan canh cu fho. Canh franh fhoo
nghIa rong nay co fho duoc goI Ia canb tranb mo rong.
Taf ca nam you fo canh franh nay cung quyof djnh cuong do
canh franh va muc IoI nhuan frong nganh va you fo manh nhaf so
dong vaI fro fhong frj va fro non quan frong doI voI vIoc hoach djnh
chIon Iuoc. Chang han, ngay ca mof cong fy co vj fr fhj fruong raf
manh frong mof nganh frong do cac doI fhu gIa nhap moI khong
phaI Ia nguy co doI voI no so van co fho co IoI nhuan fhap nou no
phaI doI pho voI san pham fhay fho co gIa fhap hon va chaf Iuong
vuof froI. Ngay ca khI frong nganh khong co nguy co gIa nhap moI
va khong co san pham fhay fho, canh franh khoc IIof gIua cac doI
fhu hIon co cung so Iam han cho IoI nhuan fIom nang. Truong hop
cuc doan vo muc do canh franh chnh Ia nganh cong nghIop canh
franh hoan hao fhoo gIa fhIof cua cac nha kInh fo, frong do vIoc
gIa nhap nganh Ia fu do, cac doanh nghIop hIon co khong co suc
manh mac ca doI voI khach hang va nha cung cap, va canh franh
39
khong han cho boI v co vo so doanh nghIop va san pham fuong
fu nhau.
Nhung you fo khac nhau dI nhIon so co vaI fro noI froI frong
vIoc djnh hnh canh franh frong cac nganh khac nhau. Trong
nganh fau bIon cho dau, you fo quyof djnh co Io Ia khach hang
|cac cong fy dau Iua Ion), frong khI frong nganh Iop xo, do IaI Ia
cac khach hang gIa cong fhIof bj cung voI cac doI fhu canh franh
manh mo. Trong nganh fhop, cac you fo frong you Ia cac doI fhu
canh franh nuoc ngoaI va cac vaf IIou fhay fho.
Can phan bIof su khac nhau gIua co cau non fang cua mof
nganh, phan anh qua suc manh cua cac you fo, voI nhung you fo
ngan han co fho anh huong nhaf fhoI don canh franh va muc IoI
nhuan. V du, nhung bIon dong vo dIou kIon kInh fo frong chu
ky kInh doanh, fnh frang fhIou nguyon IIou, dnh cong, su gIa
fang nhu cau baf fhuong va nhung nguyon nhan fuong fu dou co
fho anh huong don IoI nhuan ngan han cua gan nhu faf ca cac
doanh nghIop frong nhIou nganh. Mac du nhung you fo nay co
fho co fam quan frong chIon fhuaf, frong fam cua phan fch co
cau nganh hay phan fch co cau Ia xac djnh nhung dac frung co
ban, non fang cua mof nganh gan voI nhung dIou kIon kInh fo
va cong ngho da djnh hnh dau fruong frong do chIon Iuoc canh
franh duoc xac Iap. MoI doanh nghIop so co nhung fho manh va
dIom you rIong khI doI pho voI co cau nganh va co cau nganh co
fho fhay doI fhoo fhoI gIan. Tuy nhIon, hIou co cau nganh phaI Ia
dIom khoI dau cho phan fch chIon Iuoc.
Co nhIou dac frung kInh fo va ky fhuaf cua mof nganh co
vaI fro quan frong doI voI suc manh cua moI you fo canh franh.
Nhung dac frung do so Ian Iuof duoc frnh bay sau day.
NC!Y CO T! OANH NCHIP MOI CIA NHAP NCANH
Nhung doanh nghIop moI gIa nhap mof nganh so mang fhoo
nang Iuc san xuaf moI, khaf vong chIom fhj phan va fhuong Ia
nhIou nguon Iuc dang ko. Kof qua Ia gIa ca co fho bj op xuong hoac
chI ph so bj doI Ion, Iam gIam IoI nhuan. Cac cong fy da dang hoa
fhong qua vIoc nhay vao mua IaI doanh nghIop frong nganh fu cac
nganh khac fhuong su dung nhung nguon Iuc cua ho do fIon hanh
caI fo, nhu PhIIIp MorrIs Iam voI cong fy bIa MIIIor. o vay, mua
IaI 1 doanh nghIop frong nganh voI y djnh fao dung mof vj fr
fron fhj fruong co Io non duoc coI Ia gIa nhap moI mac du khong
co doanh nghIop moI nao duoc hnh fhanh.
MoI nguy co gIa nhap moI frong mof nganh phu fhuoc vao
nhung hang rao gIa nhap hIon co, cung voI phan ung fu nhung
doI fhu hIon co ma ko gIa nhap moI co fho du doan. Nou cac hang
rao du Ion hoac ko moI don du doan duoc su fra dua manh mo fu
cac doI fhu canh franh hIon co, nguy co fu doanh nghIop moI gIa
nhap nganh so fhap.
NHUNG HANG PAO GIA NHAP NGANH
Co sau IoaI hang rao chnh doI voI vIoc gIa nhap nganh:
Loi tbc kinb tc nbo quy mo. IoI fho kInh fo nho quy mo do
cap don vIoc chI ph cho mof don vj san pham gIam khI san Iuong
fuyof doI frong mof gIaI doan fang Ion. IoI fho kInh fo nho quy
mo ngan can gIa nhap bang cach baf buoc cac doI fhu moI gIa
nhap phaI co quy mo Ion va mao hIom voI su phan ung manh mo
fu nhung doanh nghIop hIon co hoac Ia gIa nhap nganh voI quy
mo nho va chap nhan baf IoI vo chI ph. Ca haI Iua chon nay dou
khong do dang. IoI fho kInh fo nho quy mo co fho hIon dIon o
frong hau hof cac bo phan frong doanh nghIop, fu san xuaf, mua
hang, nghIon cuu va phaf frIon, cho don markofIng, mang IuoI
djch vu, su dung doI ngu ban hang va phan phoI. V du, IoI fho
kInh fo vo quy mo frong san xuaf, nghIon cuu, markofIng va djch
vu co Io Ia nhung hang rao chnh doI voI su gIa nhap nganh may
fnh Ion, nhu Xorox va ConoraI IocfrIc da dau don nhan ra.
IoI fho kInh fo nho quy mo co fho IIon quan don foan bo mof
khu vuc chuc nang, nhu frong fruong hop doI ngu ban hang, hoac
no xuaf phaf fu nhung hoaf dong cu fho Ia mof phan cua mof khu
vuc chuc nang. V du, frong nganh san xuaf fIvI, IoI fho kInh fo
nho quy mo fho hIon ro frong san xuaf ong don hnh mau va no
f co vaI fro frong san xuaf vo may va Iap rap. Iou quan frong
Ia phaI xom xof rIong ro moI bo phan chI ph frong moI quan ho
gIua chI ph don vj san pham va quy mo.
Cac don vj frong nhung doanh nghIop da nganh co fho gaf haI
41
IoI fho kInh fo fuong fu IoI fho kInh fo nho quy mo nou nhu chung
co fho chIa so hoaf dong hoac chuc nang co IoI fho kInh fo nho quy
mo voI nhung nganh kInh doanh khac frong cong fy. Chang han,
mof cong fy da nganh co fho san xuaf cac mo fo dIon nho duoc su
dung frong san xuaf quaf cong nghIop, may say foc va ho fhong
Iam maf cho fhIof bj dIon. Nou IoI fho kInh fo nho quy mo frong
san xuaf mo fo duoc mo rong ra khoI so Iuong mo fo can cho mof
fhj fruong, doanh nghIop da nganh co fho da dang hoa do gaf haI
IoI fho kInh fo nho quy mo frong san xuaf mo fo vuof qua nhung
IoI ch no fhu duoc nou chI san xuaf mo fo phuc vu cho mof nganh,
chang han san xuaf may say foc. o do, da dang hoa xung quanh
nhung hoaf dong hoac chuc nang chung co fho xoa bo gIoI han vo
san Iuong ma quy mo cua mof nganh nhaf djnh fao ra
|2)
. Mof ko
xam nhap fIom fang so cung buoc phaI da dang hoa nou khong so
bj baf IoI vo chI ph. Nhung hoaf dong hay chuc nang co IoI fho
kInh fo nho quy mo fIom nang co fho bao gom doI ngu ban hang,
ho fhong phan phoI, mua hang, van van...
Nhung IoI ch cua vIoc chIa so dac bIof Ion nou co nhung chI
ph chung. ChI ph chung nay sInh khI mof doanh nghIop san xuaf
san pham A |hoac fhuc hIon mof hoaf dong hay mof chuc nang
frong qua frnh san xuaf san pham A) cung phaI co nang Iuc do
san xuaf san pham . Mof v du Ia nganh van faI hanh khach va
hang hoa hang khong, frong do, do nhung gIoI han cong ngho, chI
mof phan khong gIan duoc su dung cho hanh khach va con fhua
khong gIan cho chuyon cho hang hoa. NhIou IoaI chI ph phaI bo
ra do van hanh mof chuyon bay va fron may bay Iuon co nang Iuc
cho fhom hang hoa, baf ko so Iuong hanh khach fron may bay
Ia bao nhIou nguoI. o do, mof doanh nghIop canh franh frong
ca nganh van faI hanh khach va van faI hang hoa co fho co IoI
fho dang ko so voI mof doanh nghIop chI canh franh frong mof
nganh. ChI ph chung cung fhuong xuaf hIon khI cac don vj kInh
2 o rao can gIa nhap nay co y nghIa, dIou quan frong Ia hoaf dong hay chuc nang chIa
so chung phaI co IoI fho kInh fo nho quy mo vuof qua quy mo cua baf ky mof fhj fruong
nao. Nou khong fho, vIoc fIof kIom chI ph nho chIa so Ia vIon vong. Mof cong fy co fho
fhay chI ph fron don vj san pham gIam khI cac chI ph gIan fIop duoc phan bo nhung dIou
nay chI phu fhuoc vao su xuaf hIon cong suaf fhua frong hoaf dong. Nhung IoI fho nay Ia
IoI fho ngan han va mof khI cong suaf duoc su dung hoan foan, chI ph fhuc fo cua hoaf
dong duoc chIa so so fro non ro rang.
doanh co fho chIa so nhung faI san vo hnh nhu fhuong hIou va
b quyof. ChI ph do fao ra mof faI san vo hnh chI can fra mof
Ian; faI san do sau do co fho ap dung fhoaI maI Ion cac nganh
kInh doanh khac ma chI phaI chju chI ph sua doI cho fhch hop.
V vay, nhung fruong hop chIa so faI san vo hnh co fho mang IaI
IoI fho kInh fo dang ko.
Mof IoaI hnh IoI fho kInh fo nho quy mo Ia IoI fho do fch hop
fhoo chIou doc, nghIa Ia hoaf dong frong nhung gIaI doan san xuaf
hoac phan phoI noI fIop nhau. O day, ko gIa nhap cung phaI gIa
nhap vao cac gIaI doan fch hop hoac so phaI doI maf voI baf IoI
vo chI ph, cung nhu so bj maf nguon dau vao hoac fhj fruong dau
ra cho san pham cua no nou hau hof cac doI fhu canh franh hIon
co dou fch hop. VIoc maf nguon dau vao hoac dau ra xay ra do
hau hof khach hang mua hang hoac hau hof nha cung cap ban san
pham cho cac don vj frong cung doanh nghIop. Mof hang doc Iap
so kho co duoc gIa uu daI va co fho gap kho khan nou cac doI fhu
canh franh fch hop gIao djch voI nhung dIou kIon khac voI dIou
kIon ho su dung noI bo. VIoc you cau phaI gIa nhap cac gIaI doan
fch hop co fho Iam fang nguy co bj fra dua va cung Iam fang cac
hang rao khac so duoc ban fhao duoI day.
ac trung boa san pbam. ac frung hoa san pham nghIa Ia
cac doanh nghIop co dac frung fhuong hIou va su frung fhanh cua
khach hang nho quang cao, djch vu khach hang, su ua chuong san
pham hoac don gIan chI do ho Ia doanh nghIop dau fIon frong
nganh. ac frung hoa fao ra mof hang rao gIa nhap bang cach
buoc nhung ko moI don phaI dau fu manh mo do fhay doI su frung
fhanh cua cac khach hang hIon faI. No Iuc nay fhuong dan don
fhua Io khI moI khoI nghIop va fhuong can fhoI gIan Iau daI. au
fu do xay dung mof fhuong hIou moI dac bIof ruI ro boI v co fho
so maf faf ca nou nhu vIoc gIa nhap nganh fhaf baI.
ac frung hoa san pham co Io Ia hang rao gIa nhap quan frong
nhaf frong nhung san pham cham soc fro om, fhuoc, my pham,
ngan hang dau fu va ko foan cong. Trong nganh bIa, dac frung
hoa san pham kof hop voI IoI fho kInh fo nho quy mo frong san
xuaf, markofIng va phan phoI fao ra nhung hang rao gIa nhap
kho vuof qua.
43
Ycu cau oon. You cau phaI dau fu nguon Iuc faI chnh Ion do
canh franh fao ra mof hang rao gIa nhap, dac bIof nou nguon von
do can dung cho nhu cau quang cao hoac nghIon cuu va phaf frIon
day ruI ro va khong fho fhu hoI. Von can fhIof khong chI cho cac
phuong fIon san xuaf ma con cho nhung hoaf dong nhu ban chju
cho khach, du fru kho hoac bu dap Io khI moI khoI nghIop. Chang
han, Xorox fao ra mof hang rao vo von Ion doI voI cac doanh
nghIop gIa nhap nganh san xuaf may phofocopy khI no chon chIon
Iuoc cho fhuo may phofo chu khong ban, chIon Iuoc nay Iam fang
nhu cau von Iuu dong Ion raf Ion. Trong khI cac fap doan Ion ngay
nay co du nguon Iuc faI chnh do nhay vao hau nhu baf ky nganh
nao, you cau von khong Io frong nhung IInh vuc nhu may fnh va
khaI fhac khoang san da han cho so Iuong nhung doI fhu gIa nhap
fIom nang. Ngay ca khI von san co fron fhj fruong faI chnh, vIoc
gIa nhap nganh co ruI ro maf von so khIon cac doI fhu gIa nhap
phaI chju IaI suaf cao hon. Iou nay fao ra IoI fho cho nhung doanh
nghIop hIon co frong nganh
|3)
.
Cbi pbi cbuyc n Jo i. Mo f ha ng ra o gIa nha p Ia chI ph chuyo n
do I, nghIa Ia nhu ng chI ph mo f Ia n ma kha ch ha ng pha I do I ma f
khI chuyo n fu sa n pha m cu a mo f nha cung ca p na y sang mo f
nha cung ca p kha c. ChI ph chuyo n do I co fho bao go m ca c chI
ph fa I da o fa o nha n vIo n, chI ph nhu ng fhIo f bj phu fro mo I,
chI ph va fho I gIan kIo m fra hoa c da nh gIa cha f Iuo ng nguo n
cung ca p mo I, yo u ca u fro gIu p ky fhua f do vIo c pha I phu fhuo c
va o ky fhua f cu a nguo I ba n, fhIo f ko Ia I sa n pha m hay fha m ch
nhu ng chI ph fa m Iy khI ca f du f mo f quan ho
|4)
. No u nhu ng chI
ph chuyo n do I na y Ia Io n, do I fhu gIa nha p so pha I co uu dIo m
vo chI ph hay cha f Iuo ng sa n pha m du khIo n cho kha ch ha ng fu
bo nha cung ca p hIo n fa I. Cha ng ha n, frong nga nh dung djch va
fhIo f bj gIa I pha u fInh ma ch du ng frong bo nh vIo n, ca ch du ng
dung djch vo I bo nh nha n ra f kha c nhau gIu a ca c sa n pha m ca nh
3 Trong mof so nganh, cac nha cung cap san sang gIup do faI chnh cho vIoc gIa nhap
nganh nham fang doanh so cua ho |v du cac fau cho dau, fhIof bj khaI fhac go). Iou nay
ro rang Iam gIam bof rao can von doI voI vIoc gIa nhap.
4 NguoI ban cung co fho gap phaI nhung chI ph chuyon doI. ChI ph chuyon doI va mof
so ham y cua no so duoc ban fhao day du hon frong chuong 6.
franh va fhIo f bj Ia p ca c chaI dung djch cu ng kho ng fuong fhch
vo I nhau. O da y, vIo c chuyo n do I sa n pha m ga p pha I su cho ng
do I Io n fu ca c y fa chju fra ch nhIo m gIa m sa f dIo u frj va do I ho I
da u fu mo I vo fhIo f bj.
8u ticp can Jcn cac kcnb pban pboi. Mof hang rao gIa nhap
co fho duoc hnh fhanh do ko moI gIa nhap can phaI bao dam
mof konh phan phoI san pham. o cac konh phan phoI san pham
hIon faI da duoc cac doanh nghIop hIon co su dung, doI fhu moI
gIa nhap phaI fhuyof phuc cac konh phan phoI nay chap nhan
san pham cua no bang cach pha gIa, ho fro hop fac quang cao va
nhung phuong phap fuong fu. Nhung phuong phap nay dou Iam
gIam IoI nhuan. Chang han, nha san xuaf san pham fhuc pham
moI phaI fhuyof phuc nha ban Io danh khong gIan cho san pham
cua ho fron ko hang frong sIou fhj voI nhung IoI hua hon khuyon
maI, fang cuong no Iuc ban hang cho nha ban Io hoac su dung cac
phuong phap khac.
Cac konh ban buon va ban Io mof san pham cang han cho
va cac doI fhu hIon faI cang phong foa cac konh phan phoI nay,
vIoc gIa nhap nganh so cang kho khan hon. Cac doI fhu hIon co
co fho phong foa nhung konh nay dua vao moI quan ho Iau daI,
djch vu chaf Iuong cao hay fham ch Ia nhung quan ho doc quyon,
frong do konh phan phoI chI gan voI mof nha san xuaf nhaf djnh.
oI khI, hang rao nay cao don muc mof doanh nghIop moI buoc
phaI fao ra mof konh phan phoI hoan foan moI do vuof qua, nhu
fruong hop TImox frong nganh dong ho.
Bat /oi oc cbi pbi kbong pbu tbuoc oao quy mo. Cac doanh
nghIop hIon huu co fho co IoI fho chI ph ma nhung doI fhu gIa
nhap fIom nang khong fho co duoc, baf ko quy mo va IoI fho kInh
fo nho quy mo chung co fho daf duoc ra sao. Nhung IoI fho quan
frong nhaf Ia nhung you fo sau:
Nhung cong ngho san pham doc quyon: b quyof cong ngho *
hoac nhung dac frung kIou dang duoc bao ho nho dang ky
ban quyon hoac gIu b maf.
Iou kIon fIop can don nguon nguyon IIou fho fhuan IoI: *
45
cac doanh nghIop hIon co co fho da phong foa nhung nguon
nguyon IIou fho fof nhaf va/hoac da phong foa nhung nguon
nguyon IIou fu som voI muc gIa fhap do cau nguyon IIou Iuc
do fhap hon hIon faI. Chang han, cac hang san xuaf Iuu
huynh Irasch nhu Toxas CuIf SuIphur da gIanh duoc quyon
kIom soaf mof so mo muoI Iuu huynh Ion, co dIou kIon fhuan
IoI fu nhIou nam fruoc, fruoc khI nhung nguoI chu mo nhan
fhuc duoc gIa frj cua chung nho cong ngho khaI mo Irasch.
Nhung nguoI da kham pha ra mo Iuu huynh fhuong Ia cac
cong fy dau, nhung cong fy chI chu fam fm kIom dau mo va
fhuong khong danh gIa cao Iuu huynh.
Vj fr dja Iy fhuan IoI: cac doanh nghIop hIon co co fho da *
chIom gIu nhung vj fr dja Iy fhuan IoI fruoc khI fhj fruong
day gIa Ion do phan anh foan bo gIa frj cua chung.
Tro cap cua chnh phu: nhung fro cap uu daI cua chnh phu *
co fho gIup cac doanh nghIop hIon co co IoI fho bon vung
frong mof so nganh kInh doanh.
KInh nghIo m: frong mo f so nga nh kInh doanh, chI ph fro n *
don vj sa n pha m co khuynh huo ng gIa m khI doanh nghIo p
fch Iu y nga y ca ng nhIo u kInh nghIo m sa n xua f. ChI ph
gIa m dI bo I co ng nha n ca I fIo n phuong pha p va nga y ca ng co
na ng sua f cao hon, ca I fIo n fo chu c, pha f frIo n ca c fhIo f bj va
quy frnh chuyo n mo n, su du ng fhIo f bj fo f hon, fhay do I fhIo f
ko sa n pha m Ia m cho vIo c cho fa o do da ng hon, ca c ky fhua f
do Iuo ng va kIo m soa f hoa f do ng duo c ca I fhIo n, va n va n. KInh
nghIo m co fho kho ng chI a p du ng cho sa n xua f ma co n cho
pha n pho I, ha u ca n va ca c bo pha n kha c. Cu ng gIo ng nhu Io I
fho kInh fo nho quy mo , chI ph gIa m nho kInh nghIo m kho ng
ga n vo I foa n bo doanh nghIo p ma na y sInh fu nhu ng hoa f do ng
hoa c bo pha n rIo ng frong doanh nghIo p. KInh nghIo m co fho
Ia m gIa m chI ph markofIng, pha n pho I va ca c bo pha n kha c
cu ng nhu frong sa n xua f hoa c ca c ho af do ng rIo ng Io frong sa n
xua f va mo I fha nh fo chI ph pha I duo c fm hIo u ky vo fa c do ng
cu a kInh nghIo m.
ChI ph gIam nho kInh nghIom duong nhu fho hIon ro nhaf
frong nhung nganh doI hoI ham Iuong Iao dong Ion do fhuc hIon
nhung nhIom vu kho khan va/hoac nhung hoaf dong Iap rap phuc
fap |san xuaf may bay, dong fau). No quan frong nhaf frong gIaI
doan dau va gIaI doan fang fruong cua mof san pham va sau do
gIam dan. IoI fho kInh fo nho quy mo fhuong duoc frch dan Ia
mof frong nhung nguyon nhan khIon cho chI ph gIam cung voI
kInh nghIom. IoI fho kInh fo nho quy mo phu fhuoc vao san Iuong
frong mof gIaI doan, khong phu fhuoc vao san Iuong fch Iuy va
hoan foan khac voI kInh nghIom, mac du ca haI fhuong xuaf hIon
cung nhau va co fho kho fach roI. Su nguy hIom cua vIoc danh
dong IoI fho kInh fo nho quy mo va nho kInh nghIom voI nhau so
duoc frnh bay sau hon o phan sau.
Nou chI ph gIam dan cung voI kInh nghIom fch Iuy frong mof
nganh va nou kInh nghIom co fho duoc cac doanh nghIop hIon
co gIu doc quyon, no so dan don su hnh fhanh mof hang rao gIa
nhap. Cac doanh nghIop moI fhanh Iap khong co kInh nghIom so
co chI ph cao hon cac doanh nghIop hIon co va phaI chju khoan
Io ban dau Ion do phaI ban voI gIa fhap hon hoac gan bang gIa
fhanh do co kInh nghIom nham daf duoc muc chI ph fuong fu nhu
cac doanh nghIop hIon co |nou co fho). Cac doanh nghIop hIon co,
dac bIof Ia cac doanh nghIop nam fhj phan dan dau va dang fch
Iuy kInh nghIom nhanh nhaf, so co dong fIon maf Ion hon boI v
chI ph dau fu vao fhIof bj va ky fhuaf moI fhap hon. Tuy nhIon,
dIou quan frong Ia nhan fhuc duoc rang kInh nghIom |va IoI fho
kInh fo nho quy mo) co fho doI hoI dau fu ban dau Ion cho fhIof
bj va bu dap fhua Io khI khoI nghIop. Nou chI ph fIop fuc gIam
khI san Iuong fang Ion ngay ca khI san Iuong fch Iuy da raf Ion,
cac doanh nghIop moI gIa nhap co fho khong bao gIo fhoo kjp cac
doanh nghIo p hIo n co . NhIo u ha ng, da ng chu y Ia Toxas Insfrumonfs,
Iack and ockor, morson IocfrIc va cac hang khac da xay
dung fhanh cong nhung chIon Iuoc dua fron kInh nghIom fhong
qua dau fu manh mo vao fch Iuy doanh so fu som frong qua frnh
phaf frIon nganh, fhuong bang cach djnh gIa voI du doan chI ph
fuong IaI so gIam.
VIoc gIam chI ph nho kInh nghIom co fho duoc mo rong nou
co nhung doanh nghIop da dang hoa frong nganh, nhung doanh
nghIop chIa so hoaf dong hay bo phan chuc nang co chI ph gIam
dan cua no voI nhung don vj khac frong doanh nghIop hoac co
47
nhung hoaf dong IIon quan frong cong fy ma fu do co fho fhu duoc
nhung kInh nghIom khong hoan chInh nhung huu ch. KhI mof
hoaf dong nhu cho bIon nguyon IIou fho duoc chIa so boI nhIou don
vj, ro rang kInh nghIom so duoc fch Iuy nhanh hon so voI fruong
hop hoaf dong do chI su dung do dap ung nhu cau cua mof nganh.
Hay khI mof doanh nghIop co nhung hoaf dong IIon quan, cac don
vj anh om co fho co duoc IoI ch fu don vj khac ma fon raf f hoac
khong fon chI ph boI v phan Ion kInh nghIom Ia faI san vo hnh.
Hnh fhuc hoc fap chIa so nay Iam fang hang rao gIa nhap do kInh
nghIom, mIon Ia nhung dIou kIon khac dam bao cho chung co y
nghIa dang ko duoc dap ung.
KInh nghIom Ia mof khaI nIom duoc su dung rong raI frong
hoach djnh chIon Iuoc. V fho, nhung ham y chIon Iuoc cua no so
duoc ban Iuan sau hon o phan sau.
Cbinb sacb cua cbinb pbu. Hang rao gIa nhap Ion cuon cung
Ia chnh sach cua chnh phu. Chnh phu co fho han cho hoac fham
ch cam fham gIa vao mof so nganh bang nhung cong cu kIom
soaf nhu dIou kIon cap phop va gIoI han fIop can don nguyon IIou
fho |nhu mo fhan hoac nhung ngon nuI duoc xay dung khu fruof
fuyof). Cac nganh bj dIou fIof nhu van faI duong bo, duong saf va
ban Io ruou Ia nhung v du. Chnh phu co fho han cho gIa nhap
fInh fo hon fhong qua nhung kIom soaf vo fIou chuan o nhIom
nuoc va khong kh va an foan san pham. Chang han, nhung fIou
chuan kIom soaf o nhIom co fho Iam fang you cau von can fhIof
do gIa nhap va frang bj cac cong ngho fInh vI, fham ch ca quy
mo foI uu cua cac fhIof bj. Cac fIou chuan kIom djnh san pham,
pho bIon frong cac nganh nhu fhuc pham va cac san pham IIon
quan don suc khoo, co fho doI hoI fhoI gIan dang ko, dIou khong
chI Iam fang chI ph von cua vIoc gIa nhap ma con gay su chu y
cua cac doanh nghIop hIon co frong nganh va doI khI cho phop ho
hIou bIof day du vo san pham cua doI fhu moI do fu do hoach djnh
cac chIon Iuoc doI pho. Chnh sach cua chnh phu frong nhung
IInh vuc nhu fho ro rang co nhung IoI ch xa hoI fruc fIop nhung
no cung co nhung hIou ung phu doI voI vIoc gIa nhap nganh ma
khong duoc nhan bIof.
DU OAN 8U PHAN UNG CUA CAC OI THU HIEN CO
u doan cua doanh nghIop gIa nhap fIom nang vo phan ung
cua cac doI fhu canh franh hIon co cung so anh huong don vIoc
gIa nhap. Nou doanh nghIop ky vong cac doI fhu hIon co so phan
ung manh mo do gay kho khan cho ko moI gIa nhap, dIou nay so
ngan can su gIa nhap nganh. Nhung dIou kIon bao hIou kha nang
phan ung manh mo doI voI ko gIa nhap va do do ngan can vIoc
gIa nhap Ia:
Ijch su pha n u ng ma nh mo do I vo I do I fhu mo I gIa nha p nga nh; *
Cac doanh nghIop hIon co co nguon Iuc dang ko do phan ung, *
bao gom nguon fIon maf doI dao va nang Iuc vay fhom fIon,
du fhua nang Iuc san xuaf do dap ung moI nhu cau co fho
frong fuong IaI hoac co anh huong manh mo don cac konh
phan phoI hoac khach hang;
Cac doanh nghIop hIon co co cam kof gan bo manh mo doI *
voI nganh va nhung faI san co fnh fhanh khoan khong cao
su dung frong do;
Ta ng fruo ng frong nga nh cha m Ia m ha n cho kha na ng fIo p *
nha n fho m doanh nghIo p mo I cu a nga nh va cho n o p doanh so
va ko f qua fa I chnh cu a ca c doanh nghIo p hIo n co .
MUC GIA NGAN CAN GIA NHAP
Iou kIon gIa nhap mof nganh co fho duoc fom Iuoc frong mof
khaI nIom gIa djnh quan frong Ia muc gia ngan can gia nbap. co
cau gIa pho bIon |va nhung noI dung IIon quan nhu chaf Iuong san
pham va djch vu) vua du can bang gIua IoI nhuan fIom nang fu
vIoc gIa nhap |do doanh nghIop gIa nhap fIom fang du bao) voI ky
vong chI ph do vuof qua cac hang rao gIa nhap va ruI ro bj fra
dua. Nou muc gIa hIon faI cao hon muc gIa ngan can gIa nhap,
doanh nghIop gIa nhap so du fnh co duoc IoI nhuan fron frung
bnh fu su fham gIa vao nganh va ho so gIa nhap nganh. I nhIon,
muc gIa ngan can gIa nhap phu fhuoc vao ky vong cua doanh
nghIop gIa nhap vo nhung dIou kIon frong fuong IaI, chu khong
chI nhung dIou kIon hIon faI.
Nguy co co ko moI gIa nhap vao mof nganh co fho bj IoaI fru
nou cac doanh nghIop hIon co frong nganh chon hoac bj ap Iuc
49
canh franh phaI gIam gIa duoI muc gIa ngan can gIa nhap nganh.
Nou ho djnh gIa cao hon muc nay, ho khong fho fhu duoc IoI
nhuan Iau daI boI v IoI nhuan so bj bao mon boI chI ph canh
franh voI nhung doI fhu gIa nhap moI.
NHUNG AC TINH CUA HANG PAO GIA NHAP
Co nhIou dac frung bo sung cua hang rao gIa nhap co vaI fro
quan frong vo maf chIon Iuoc. Truoc fIon, cac hang rao gIa nhap
co fho fhay doI khI cac dIou kIon fhay doI. Su hof han bao ho cua
bang sang cho cua PoIaroId vo cong ngho In anh fuc fhoI, chang
han, da Iam gIam dang ko chI ph fuyof doI cua vIoc gIa nhap do
cong ngho doc quyon fao ra. Khong co g ngac nhIon khI Kodak
nhay vao fhj fruong. ac frung hoa san pham frong nganh In fap
ch da bIon maf va Iam gIam hang rao gIa nhap. Nguoc IaI, frong
nganh ofo, IoI fho kInh fo nho quy mo da fang nho fu dong hoa va
fch hop fhoo chIou doc sau chIon franh fho gIoI fhu haI, gan nhu
da ngan can fhanh cong nhung ko gIa nhap moI.
HaI Ia, mac du cac hang rao gIa nhap doI khI fhay doI v
nhung Iy do chu you nam ngoaI fam kIom soaf cua doanh nghIop,
cac quyof djnh chIon Iuoc cua doanh nghIop cung co fho co anh
huong dang ko. Chang han, hanh dong cua nhIou nha san xuaf
ruou vang My frong nhung nam 1960 do fang cuong gIoI fhIou
san pham moI, day manh quang cao va xay dung konh phan phoI
foan quoc chac chan da Iam fang hang rao gIa nhap nho fang IoI
fho kInh fo nho quy mo frong nganh va khIon cho vIoc fIop can
cac konh phan phoI kho khan hon. Tuong fu, cac quyof djnh fch
hop fhoo chIou doc voI cac nha cho fao phu fung nham gIam chI
ph cua cac doanh nghIop frong nganh phuong fIon van faI gIaI
fr da gIa fang manh mo IoI fho kInh fo vo quy mo frong nganh
va nang hang rao chI ph von.
CuoI cung, mof so doanh nghIop co fho so huu nhung nguon Iuc
hoac ky nang cho phop chung vuof qua cac hang rao gIa nhap do
fham nhap vao mof nganh voI f chI ph hon hau hof cac doanh
nghIop khac. Chang han, CIIIoffo, voI cac konh phan phoI raf
phaf frIon danh cho dao va ban cao rau, chI phaI chju chI ph
fhap khI gIa nhap vao nganh san xuaf baf Iua dung mof Ian so
voI nhIou hang khac. Kha nang chIa so chI ph cung fao ra co hoI
fham nhap mof nganh voI chI ph fhap. |Trong Chuong 6, chung
fa so fm hIou ham y cua cac you fo nhu fho nay doI voI chIon Iuoc
gIa nhap chI fIof hon).
HANG PAO GIA NHAP DO KINH NGHIEM VA QUY MO
Mac du chung fhuong xuaf hIon cung nhau, IoI fho kInh fo nho
quy mo va IoI fho nho kInh nghIom co nhung dac frung raf khac
nhau. IoI fho kInh fo nho quy mo /uon dom IaI IoI fho chI ph cho
nhung doanh nghIop co quy mo Ion |hoac nhung doanh nghIop co
fho chIa so cac hoaf dong) so voI cac doanh nghIop co quy mo nho,
voI gIa djnh rang nhung doanh nghIop quy mo Ion so co nhung
fhIof bj, ho fhong phan phoI, fo chuc djch vu hay nhung hoaf dong
chuc nang khac hIou qua nhaf cho quy mo cua chung
|5)
. oanh
nghIop canh franh muon co duoc IoI fho nay phaI co quy mo fuong
duong hoac phaI da dang hoa hop Iy do chIa so chI ph. oanh
nghIop co quy mo Ion va doanh nghIop da dang hoa co fho phan bo
chI ph co djnh cho mof so Ion don vj frong khI doanh nghIop nho,
ngay ca nou co cac fhIof bj co hIou suaf cong ngho cao, so khong
fho hoan foan fan dung chung.
Tu quan dIom chIon Iuoc cua cac doanh nghIop hIon co frong
nganh, su dung IoI fho kInh fo nho quy mo Iam hang rao fham
nhap co mof so han cho sau:
Quy mo Ion va do do chI ph fhap hon co fho doI hoI su danh *
doI voI nhung hang rao gIa nhap co gIa frj fIom nang khac
nhu dac frung hoa san pham |chang han, quy mo Ion co fho
Iam anh huong hnh anh san pham hoac kha nang dap ung
djch vu) hay kha nang phaf frIon nhanh chong cac cong
ngho ban quyon.
Su fhay doI cong ngho co fho Iam haI cac doanh nghIop quy *
mo Ion nou cac fhIof bj duoc fhIof ko do gaf haI IoI fho kInh
fo nho quy mo qua chuyon bIof va kho dIou chInh do phu hop
voI nhung cong ngho moI.
No Iuc gIanh duoc IoI fho kInh fo nho quy mo bang cach *
su dung nhung cong ngho hIon faI co fho cho mo kha nang
5 Va gIa djnh rang doanh nghIop quy mo Ion so khong danh maf IoI fho khI mo rong
dong san pham.
51
nhan bIof nhung cong ngho moI hoac cac phuong phap canh
franh moI khong hay f phu fhuoc vao quy mo hon.
KInh nghIom Ia mof hang rao huyon ao hon quy mo; boI v co
kInh nghIom khong dam bao ngan can duoc su gIa nhap. Mof dIou
kIon fIon quyof khac Ia kInh nghIom do phaI co fnh doc quyon va
khong pho bIon voI cac doI fhu canh franh va nhung ko xam nhap
fIom fang fhong qua |1) sao chop, |2) fuyon nhan vIon cua doI fhu,
hay |3) mua nhung may moc moI nhaf fu cac nha cung cap fhIof
bj hoac mua b quyof cong ngho fu cac nha fu van hoac cac doanh
nghIop khac. Thuong fh kInh nghIom kho co fho gIu ban quyon,
fham ch nou co fho gIu, kInh nghIom co fho duoc cac hang fhu haI
va fhu ba fron fhj fruong fch Iuy nhanh hon so voI hang fIon phong
boI v ko dI sau co fho quan saf mof so kha canh frong hoaf dong
cua nguoI dI fruoc. O dau kInh nghIom khong duoc gIu doc quyon,
nhung ko gIa nhap moI co fho fhuc su co IoI fho nou ho co fho mua
fhIof bj moI nhaf hoac fhch ung voI nhung phuong phap moI ma
khong bj do nang boI fhoI quon hoaf dong fhoo phuong phap cu.
Nhung you fo khac han cho anh huong cua kInh nghIom doI voI
kha nang fham nhap cua doI fhu moI Ia:
Hang rao co fho bj vo hIou hoa nho nhung phaf mInh vo *
san pham hay quy frnh san xuaf dan don mof cong ngho
moI va nho do fao ra mof duong kInh nghIom hoan foan
moI
|6)
. Nhung ko gIa nhap moI co fho vuof qua nhung doanh
nghIop dan dau nganh va fhang hoa dua fron mof duong
kInh nghIom moI ma nhung doanh nghIop dan dau nganh co
fho khong co vj fr fof do baf kjp.
VIoc fhoo duoI chI ph fhap fhong qua kInh nghIom co fho *
doI hoI su danh doI voI nhung hang rao co gIa frj khac, nhu
dac frung hoa san pham fhong qua fIon bo hnh anh va cong
ngho. V du, HovIoff-Packard da dung Ion nhung hang rao
gIa nhap dua fron fIon bo cong ngho frong cac nganh ma
frong do cac doanh nghIop khac dang fhoo duoI nhung chIon
Iuoc dua vao kInh nghIom va quy mo, nhu may fnh bo fuI
va may fnh mInI.
6 o bIof mof v du vo dIou nay frong Ijch su nganh o fo, fham khao AIbornafhy and
Wayno |1974), frang 109.
Nou nhIou doanh nghIop xay dung chIon Iuoc dua fron kInh *
nghIom, hau qua cho ho co fho raf nguy hIom. Qua fhoI gIan,
so chI con mof doI fhu fhoo duoI chIon Iuoc nay, fang fruong
frong nganh co fho cham duf va frIon vong gaf haI nhung IoI
ch nho kInh nghIom fan fhanh may khoI.
VIoc fch cuc fhoo duoI phuong phap gIam chI ph fhong qua *
kInh nghIom co fho Iam sao Iang su chu y doI voI nhung phaf
frIon fron fhj fruong frong nhung khu vuc khac hoac co fho
cho mo kha nang nhan bIof nhung cong ngho moI so vo hIou
hoa nhung kInh nghIom cu.
C!ONC O CANH TRANH CI!A NH!NC OI TH! HIN TAI
Canh franh gIua nhung doI fhu hIon faI cung gIong nhu Ia ganh
dua vj fr, su dung nhung chIon fhuaf nhu canh franh vo gIa, chIon
franh quang cao, gIoI fhIou san pham va fang cuong djch vu khach
hang hoac bao hanh. Canh franh xay ra boI v cac doI fhu hoac Ia
cam fhay ap Iuc hoac Ia nhn fhay co hoI caI fhIon vj fr. Trong
hau hof nganh, hanh vI canh franh cua mof doanh nghIop co anh
huong ro rof don cac doI fhu va do do co fho kch dong su fra
dua hoac nhung no Iuc chong IaI nhung hanh vI do, nghIa Ia, cac
doanh nghIop co su phu fhuoc Ian nhau. Hnh mau hanh vI va
phan ung nay khong nhaf fhIof dom IaI IoI ch cho doanh nghIop
khoI dau canh franh va ca nganh. Nou cac hanh vI doI dau Ioo
fhang, faf ca cac doanh nghIop frong nganh dou co fho fhIof haI.
Mof so hnh fhuc canh franh, dang chu y Ia canh franh vo gIa,
khong co fnh on djnh va nhIou kha nang khIon cho foan bo nganh
fhIof haI vo IoI nhuan. Canh franh bang cach gIam gIa co fho nhanh
chong va do dang bj doI fhu baf kjp va mof khI bj baf kjp, faf ca
cac doanh nghIop dou bj gIam doanh fhu fru khI do co gIan cua cau
fhoo gIa frong nganh du cao. Cuoc chIon quang cao, maf khac, co
fho mo rong nhu cau hoac fang cuong frnh do dac frung hoa san
pham frong nganh v IoI ch cua faf ca cac doanh nghIop.
Canh franh frong mof so nganh duoc dac frung boI nhung cum
fu nhu chIon franh, cay dang, caf co, frong khI frong nhung
nganh khac, canh franh IaI dIon ra Ijch su hay on hoa. Cuong do
canh franh Ia kof qua cua nhIou you fo co cau fuong fac voI nhau.
53
Vo so Jo i tbu ca nb tranb boa c ca c Jo i tbu ca nb tranb ca n ba ng nbau.
KhI co vo so doanh nghIop, kha nang pha bo fraf fu Ia raf cao
va mof so doanh nghIop co fho fIn rang ho co fho hanh dong ma
khong bj chu y. Ngay ca khI co fuong doI f doanh nghIop, nou
chung kha can bang vo quy mo va nguon Iuc, nganh so kom on
djnh boI v cac doanh nghIop nay fhuong chIon franh voI nhau
va co du nguon Iuc do fra dua manh mo va Iau daI. Nguoc IaI,
khI nganh qua fap frung hoac bj fhong frj boI mof hay vaI doanh
nghIop, co hoI xoay chuyon vj fr frong nganh Ia raf f va nhung
doanh nghIop dan dau co fho ap daf kI Iuaf cung nhu dong vaI fro
dIou phoI frong nganh fhong qua cac cong cu nhu dan dau vo gIa
prIco IoadorshIp.
Trong nhIou nganh, cac doI fhu nuoc ngoaI, hoac xuaf khau
vao nganh, hoac fham gIa fruc fIop vao nganh fhong qua dau fu
nuoc ngoaI, dong mof vaI fro quan frong doI voI canh franh frong
nganh. Cac doI fhu nuoc ngoaI, mac du co mof so khac bIof ma foI
so frnh bay sau, non duoc doI xu nhu nhung doI fhu frong nuoc
frong phan fch co cau.
Tang truong trong nganb cbam. Tang fruong cham frong
nganh bIon canh franh fhanh mof cuoc choI gIanh gIaf fhj phan.
Canh franh fhj phan kom on djnh hon nhIou so voI fruong hop
nganh co fang fruong nhanh cho phop cac doanh nghIop co fho caI
fhIon kof qua kInh doanh chI bang cach fhoo kjp foc do cua nganh
va faf ca cac nguon Iuc faI chnh va quan Iy co fho duoc su dung
bang cach mo rong quy mo cung voI nganh.
Cbi pbi co Jjnb boac cbi pbi /uu kbo cao. ChI ph co djnh cao
fao ra ap Iuc manh mo Ion faf ca cac doanh nghIop phaI dung hof
cong suaf, dIou fhuong dan don Ioo fhang caf gIam chI ph nhanh
chong khI co cong suaf fhua. V du, nhIou nganh san xuaf cac
nguyon IIou co ban nhu gIay va nhom so gap phaI van do nay. ac
frung quan frong cua chI ph Ia fy Io chI ph co djnh so voI gIa frj
gIa fang, chu khong phaI fy Io cua chI ph co djnh so voI fong chI
ph. Nhung doanh nghIop co fy Io chI ph mua dau vao cao |gIa frj
gIa fang fhap) co fho phaI chju ap Iuc phaI fan dung hof cong suaf
do hoa von, mac du co fy Io fuyof doI cua chI ph co djnh fhap.
Mof fruong hop co IIon quan don chI ph co djnh cao Ia fruong
hop san pham bao quan raf kho hoac raf fon kom. KhI do, cac
doanh nghIop cung do fon fhuong fruoc ap Iuc phaI gIam gIa san
pham do duy fr doanh so. Ap Iuc nay khIon cho IoI nhuan frong
nhIou nganh fhap, nhu nganh cau fom, san xuaf mof so hoa chaf
doc haI va mof so djch vu.
Tbicu tinb Jac trung san pbam boac oan Jc cbi pbi cbuycn Joi.
KhI mof san pham hay djch vu duoc coI Ia hang hoa, Iua chon cua
khach hang chu you dua fron gIa ca va djch vu, fao ra ap Iuc canh
franh gay gaf vo gIa va djch vu. Nhung hnh fhuc canh franh nay
dac bIof khong on djnh, nhu chung fa da fhao Iuan. ac frung hoa
san pham, fraI IaI, fao ra nhung Iop cach Iy chong IaI cuoc chIon
canh franh boI v khach hang co fhj hIou va Iong frung fhanh voI
nhung nha cung cap nhaf djnh. ChI ph chuyon doI, nhu da frnh
bay o phan fron, cung co anh huong fuong fu
Cong suat tang nbanb tbong qua Jau tu /on. KhI IoI fho kInh
fo nho quy mo you cau phaI fang nhanh cong suaf fhong qua dau
fu Ion, dIou nay co fho fao ra fhay doI Ion vo can bang cung cau,
dac bIof khI co nguy co fhay doI cong suaf dIon ra ao af. Nganh co
fho phaI doI maf voI fnh frang du fhua cong suaf va caf gIam gIa
ca, gIong nhu nhung g da xay ra frong nganh san xuaf chIorIno,
vInyI chIorIdo va phan dam. Nhung dIou kIon dan don fnh frang
du fhua cong suaf kInh nIon duoc fhao Iuan frong chuong 15.
Nbung Joi tbu canb tranb Ja Jang. Cac doI fhu canh franh
khac nhau vo chIon Iuoc, djnh huong, ca fnh va cac moI quan ho
voI cong fy mo, co cac muc fIou khac nhau, cac chIon Iuoc canh
franh khac nhau va co fho IIon fuc doI dau voI nhau. Chung co fho
gap kho khan do doan bIof chnh xac du djnh cua doI phuong va
dong fhuan vo nhung Iuaf choI frong nganh. Mof Iua chon chIon
Iuoc dung cho doI fhu nay so IaI Ia saI cho doI fhu khac.
Cac doI fhu nuoc ngoaI fhuong bo sung su da dang cho cac nganh
boI v chung co hoan canh khac va fhuong Ia muc fIou khac. Nhung
doanh nghIop cho fao hay djch vu nho frong do nguoI chu so huu
cung dong fhoI Ia nguoI dIou hanh cung bo sung cho su da dang
55
boI v ho co fho haI Iong voI fy Io IoI nhuan fron von fhap hon
bnh fhuong nham dam bao su doc Iap vo so huu, frong khI muc IoI
nhuan do Ia khong fho chap nhan duoc va co fho Ia vo Iy doI voI
mof doI fhu co so huu co phan rong raI. Trong mof nganh nhu vay,
hanh vI cua cac doanh nghIop nho co fho Iam han cho IoI nhuan cua
cac doanh nghIop Ion hon. Tuong fu, cac doanh nghIop coI mof fhj
fruong nhu noI gIaI phong cong suaf fhua |v du frong fruong hop
ban pha gIa) so ap dung nhung chnh sach nguoc voI chnh sach cua
cac doanh nghIop coI fhj fruong nhu Ia fhj fruong chnh. CuoI cung,
su khac bIof frong moI quan ho gIua cac don vj kInh doanh canh
franh voI cac fap doan mo cung Ia nguon da dang hoa quan frong
frong mof nganh. V du, mof don vj kInh doanh Ia mof bo phan cua
mof chuoI doanh nghIop fhoo chIou doc frong fap doan co fho fhoo
duoI nhung muc fIou khac, co fho fraI nguoc voI mof doanh nghIop
rIong Io canh franh frong cung nganh. Hay mof don vj kInh doanh
Ia con ga do frung vang frong cong fy mo so hanh dong khac voI
mof doanh nghIop duoc phaf frIon v muc fIou fang fruong daI han
khI cong fy mo fhIou nhung co hoI dau fu khac. |Mof so ky fhuaf
xac djnh fnh da dang cua cac doI fhu canh franh so duoc phaf frIon
frong chuong 3)
Loi icb cbicn /uoc. Canh franh frong mof nganh fham ch fro
non kho Iuong hon nou nhIou doanh nghIop so co IoI ch chIon Iuoc
nou fhanh cong frong nganh. Chang han, mof doanh nghIop da
dang hoa co fho coI frong fhanh cong frong mof nganh nhaf djnh
v muc fIou chIon Iuoc fong fho cua no. Hay mof hang nuoc ngoaI
nhu osch, Sony hay PhIIIps co fho co nhu cau fhIof Iap mof vj fr
vung chac fron fhj fruong My nham fao dung uy fn hay fnh fIn
cay vo cong ngho fron foan cau. Trong nhung fruong hop do, muc
fIou cua cac doanh nghIop nay khong chI da dang ma fham ch con
khong on djnh boI v cac doanh nghIop nay co muc fIou mo rong
va san sang hy sInh IoI nhuan |Mof so ky fhuaf danh gIa IoI ch
chIon Iuoc so duoc frnh bay frong chuong 3).
Hang rao rut kboi nganb cao. Hang rao ruf khoI nganh Ia
nhung you fo kInh fo, chIon Iuoc va fnh cam gIu cho doanh nghIop
fIop fuc canh franh frong nganh mac du no co fho co IoI nhuan
fhap hoac fham ch fhua Io. Nhung hang rao ruf khoI nganh chu
you
|7)
Ia:
Nhung faI san chuyon mon hoa: nhung faI san dac bIof *
chuyon mon hoa cho mof nganh hoac mof dja dIom nhaf
djnh co gIa frj fhanh khoan fhap hoac co chI ph chuyon
nhuong, chuyon doI cao.
Nhung chI ph co djnh khI ruf khoI nganh: nhung chI ph *
nay bao gom fhoa uoc Iao dong, chI ph faI djnh cu, chI ph
bao quan IInh kIon, van van.
Nhung quan ho chIon Iuoc: quan ho chIon Iuoc gIua cac don *
vj kInh doanh va cac don vj khac frong cong fy vo maf hnh
anh, nang Iuc markofIng, fIop can fhj fruong faI chnh, cac
fhIof bj dung chung v.v Chung khIon cho doanh nghIop
cam fhay fam quan frong cua vIoc duy fr kInh doanh frong
nganh.
Nhung hang rao fnh cam: Cac nha quan Iy raf mIon cuong *
khI phaI fhuc hIon nhung quyof djnh ruf IuI khoI nganh hop
Iy vo maf kInh fo boI su fnh cam voI nhan vIon, Io ngaI
vo su nghIop rIong, nIom fu hao, fon fuoI gan IIon voI mof
nganh cu fho va nhung Iy do khac.
Nhung han cho xa hoI va han cho cua chnh phu: do Ia vIoc *
chnh phu fu choI hoac khong khuyon khch doanh nghIop
ruf khoI mof nganh do Io ngaI vo van do fhaf nghIop va anh
huong kInh fo vung. Nhung han cho nay dac bIof pho bIon o
bon ngoaI nuoc My.
KhI hang rao ruf IuI cao, cong suaf fhua khong bj IoaI bo va cac
cong fy bj fhua frong canh franh khong ruf IuI khoI nganh. Thay
vao do, chung bam chac frong nganh va do nhung you kom cua
chung, chung phaI dua vao nhung chIon fhuaf cuc doan. IoI nhuan
cua foan bo nganh, do do, co fho fhuong xuyon o muc fhap.
CHUYEN D}CH CANH TPANH
Nhung you fo quyof djnh cuong do canh franh co fho fhay doI.
7 Xom chI fIof hon frong chuong 12. Chuong 12 cung mInh hoa fam quan frong cua vIoc
chan doan rao can ruf khoI nganh frong vIoc hoach djnh chIon Iuoc frong nhung nganh
dang suy fhoaI.
57
Mof v du raf pho bIon Ia su fhay doI vo foc do fang fruong cua
nganh khI nganh da phaf frIon fruong fhanh. KhI mof nganh
fruong fhanh, foc do fang fruong cua no gIam xuong gay ra canh
franh gay gaf, IoI nhuan gIam va |fhuong Ia) koo fhoo mof qua
frnh faI co cau manh mo.Trong nganh phuong fIon van faI gIaI
fr bung no dau fhap ky 70, gan nhu moI nha san xuaf dou Iam
an fof. Tuy nhIon, fang fruong suy gIam sau do khIon cac doanh
nghIop bj gIam IoI nhuan, fru nhung doI fhu canh franh hung
manh nhaf, chua ko nhIou doanh nghIop you buoc phaI bIon maf
khoI nganh. Cau chuyon fuong fu cung xay ra frong hof nganh nay
don nganh khac: xo fruof fuyof, hop xjf, va fhIof bj fho fhao, chI
Ia vaI v du.
Su fhay doI frong canh franh xay ra pho bIon khI mof vu mua
IaI fao ra mof nof moI frong nganh nhu fruong hop PhIIIp MorrIs
mua IaI MIIIor oor va Procfor & CambIo mua IaI cong fy gIay
CharmIn. Sang kIon cong ngho cung co fho Iam fang chI ph co
djnh frong qua frnh san xuaf va Iam fang fnh baf on cua canh
franh nhu frong fruong hop chuyon fu frang anh fhoo Io sang
frang anh day chuyon IIon fuc frong nhung nam 1960.
Mac du mof cong fy phaI chung song voI nhIou you fo quyof
djnh muc do canh franh frong nganh, no co fho co kha nang caI
fhIon fnh hnh fhong qua djch chuyon chIon Iuoc. V du, cong fy
co fho co gang fang chI ph chuyon doI cua khach hang bang cach
cung cap fro gIup ky fhuaf cho khach do fhIof ko san pham cua
no phu hop voI hoaf dong cua ho hoac Iam cho ho phu fhuoc vao
fu van ky fhuaf cua cong fy. Hay doanh nghIop co fho no Iuc nang
cao dac frung san pham fhong qua nhung hnh fhuc djch vu moI,
nhung sang kIon fIop fhj hoac nhung fhay doI frong san pham.
Tap frung no Iuc ban hang vao nhung phan doan cong nghIop
fang fruong nhanh nhaf hoac nhung fhj fruong co chI ph co
djnh fhap nhaf co fho Iam gIam anh huong cua canh franh frong
nganh. Nou kha fhI, cong fy cung co fho co gang franh doI dau
voI doI fhu bang hang rao ruf IuI khoI nganh cao va do do co fho
franh fham gIa vao chIon franh gIa ca, hoac cong fy cung co fho
ha fhap hang rao ruf IuI cua chnh mnh. |Nhung buoc dI co fnh
canh franh so duoc ban fhao chI fIof frong chuong 5).
HANG PAO GIA NHAP VA HANG PAO PUT LUI
Mac du hang rao gIa nhap va hang rao ruf IuI khoI nganh Ia
haI khaI nIom khac nhau, do cao fong hop cua chung Ia mof kha
canh quan frong frong phan fch nganh. Thuong fh cac hang rao
gIa nhap va hang rao ruf IuI co IIon quan don nhau. V du, IoI fho
kInh fo nho quy mo frong san xuaf fhuong gan voI nhung faI san
chuyon mon hoa cung nhu cac cong ngho doc quyon.
Hay xom xof mof fruong hop don gIan frong do cac hang rao
gIa nhap va ruf IuI co fho cao hoac fhap:
Hung ruo rut lu
Thap Cao
Hung ruo gu nhup
Thap
IoI nhuan fhap,
on djnh
IoI nhuan fhap,
ruI ro
Cao
IoI nhuan cao,
on djnh
IoI nhuan cao,
ruI ro

Hnh 1-2: Cac hang rao va mc li nhuan
Truong hop fof nhaf fhoo quan dIom IoI nhuan cua nganh Ia
fruong hop co hang rao gIa nhap cao nhung hang rao ruf IuI khoI
nganh IaI fhap. Trong nganh nay, nguy co co ko gIa nhap nganh
duoc han cho va nhung doI fhu canh franh khong fhanh cong so
roI khoI nganh. KhI ca hang rao gIa nhap va hang rao ruf IuI dou
cao, nganh co fIom nang IoI nhuan cao nhung fhuong gan voI ruI
ro cao. Mac du nguy co gIa nhap bj kIom soaf, cac doanh nghIop
khong fhanh cong van o IaI va franh dau frong nganh.
Nou ca hang rao gIa nhap va hang rao ruf IuI dou fhap fh
chang co g fhu vj nhung foI fo nhaf Ia khI hang rao gIa nhap fhap
nhung hang rao ruf IuI IaI cao. KhI do, vIoc gIa nhap nganh raf
do dang va cac doanh nghIop so bj fhu huf vao nganh khI kInh fo
fang fruong bung no hoac khI co nhung IoI nhuan ngan han baf
ngo. Tuy nhIon, cong suaf frong nganh so khong gIam dI khI fnh
hnh kInh doanh xau dI, dan don fnh frang du fhua cong suaf va
Iam cho IoI nhuan frong nganh fhuong xuyon o muc fhap. Mof
nganh co fho Iam vao fnh frang khong may nay nou, chang han,
59
cac nha cung cap hoac nguoI cho vay san sang faI fro cho vIoc gIa
nhap nganh nhung mof khI da gIa nhap, doanh nghIop phaI chju
chI ph faI chnh co djnh raf Ion.
AP I!C T! NH!NC SAN PHAM THAY TH
Taf ca cac doanh nghIop frong mof nganh dang canh franh,
fhoo nghIa rong, voI cac nganh san xuaf cac san pham fhay fho
khac. San pham fhay fho han cho fIom nang IoI nhuan cua mof
nganh bang cach ap daf muc gIa fran ma cac doanh nghIop frong
nganh co fho ban
|8)
. San pham fhay fho cang co gIa hap dan, ap
Iuc Ion IoI nhuan cua nganh cang Ion.
Nhung nha san xuaf duong hIon dang phaI doI pho voI su
fhuong maI hoa quy mo Ion san pham xI ro duong frucfoso ngo,
mof san pham fhay fho cho duong cung y hof nhu vIoc cac nha
san xuaf acofyIono va fo nhan fao phaI chong choI voI su canh
franh khoc IIof fu cac vaf IIou fhay fho gIa fhap frong raf nhIou
san pham ung dung. Hang hoa fhay fho khong chI han cho IoI
nhuan frong dIou kIon fhong fhuong ma con Iam gIam su fhjnh
vuong cua nganh frong fhoI ky bung no. Nam 1978, cac nha san
xuaf soI fhuy fInh cach nhIof sung suong fruoc nhu cau chua fung
fhay do chI ph nang Iuong cao va fhoI fIof mua dong khac nghIof.
Tuy nhIon, kha nang fang gIa bj han cho boI vo so cac san pham
cach nhIof fhay fho, bao gom coIIuIoso, rock vooI va sfyrofoam.
Nhung san pham fhay fho nay co xu huong ngay cang Iam gIam
IoI nhuan khI cac nha may moI duoc bo sung do fang cong suaf
nham dap ung du nhu cau.
Xa c djnh ca c sa n pha m fhay fho Ia vIo c fm nhu ng sa n pha m
kha c co fho fhu c hIo n cu ng mo f chu c na ng nhu sa n pha m cu a
nga nh. o I khI, da y Ia mo f co ng vIo c fInh vI va dua nha pha n
fch do n nhu ng nga nh duo ng nhu kha c xa nga nh dang nghIo n
cu u. Cha ng ha n, ca c nha mo I gIo I chu ng khoa n dang nga y ca ng
pha I do I ma f vo I nhu ng sa n pha m fhay fho nhu ba f do ng sa n,
ba o hIo m, ca c quy fhj fruo ng fIo n fo va ca c phuong pha p kha c
8 Tac dong cua hang hoa fhay fho co fho duoc fom Iuoc nhu do co gIan fong fho cua cau
frong nganh.
ma ca c ca nha n su du ng do da u fu vo n, nhu ng sa n pha m co fa m
quan fro ng gIa fa ng cu ng vo I ko f qua ngho o na n fro n ca c fhj
fruo ng co phIo u.
Vj fho san pham cua nganh frong fuong quan voI cac san pham
fhay fho co fho phu fhuoc vao hanh dong fap fho cua nganh.
Chang han, mac du quang cao do mof doanh nghIop fhuc hIon co
fho khong du do vuc day vj fho san pham cua nganh so voI mof
san pham fhay fho, chIon djch quang cao ram ro va Iau daI cua faf
ca cac fhanh vIon frong nganh co fho caI fhIon vj fho chung cho
nganh. Iap Iuan fuong fu cung ap dung doI voI nhung hanh dong
fap fho frong cac maf nhu caI fIon chaf Iuong san pham, no Iuc
fIop fhj, nang cao fnh san co cua san pham v.v
San pham fhay fho dang duoc chu y nhaf Ia nhung san pham
|1) dang co xu huong caI fhIon danh doI gIa-chaf Iuong voI san
pham cua nganh hoac |2) duoc cac nganh co IoI nhuan cao san
xuaf. Trong fruong hop fhu haI, cac san pham fhay fho fhuong
nhanh chong xuaf hIon nou canh franh frong cac nganh do fang
Ion gay suc op caf gIam gIa hoac caI fhIon chaf Iuong. Phan fch
nhung xu huong nay co fho raf quan frong doI voI vIoc quyof
djnh IIou co ngan chan san pham fhay fho mof cach chIon Iuoc
hay hoach djnh chIon Iuoc frong do san pham fhay fho Ia mof
you fo khong fho franh khoI. V du, frong nganh djch vu bao vo,
ho fhong bao dong dIon fu Ia mof san pham fhay fho. Hon fho,
no ngay cang fro non quan frong boI v djch vu bao vo su dung
nhIou Iao dong so khong franh khoI chI ph Ioo fhang frong khI
ho fhong dIon fu IaI co nhIou kha nang caI fIon chaf Iuong va
gIam chI ph. Phan ung hop Iy cua cac hang djch vu bao vo co Io Ia
cung cap cac ho fhong djch vu bao vo va bao dong dIon fu, fron co
so coI nguoI bao vo nhu ky fhuaf vIon co ky nang hon Ia co gang
canh franh voI cac ho fhong dIon fu.
S!C MANH MAC CA C!A KHACH HANC
Khach hang canh franh voI nganh bang cach op gIa xuong, mac
ca doI chaf Iuong cao hon hay nhIou djch vu hon va buoc cac doI
fhu phaI canh franh voI nhau faf ca dou Iam gIam IoI nhuan
cua nganh. Suc manh cua moI nhom khach hang quan frong frong
61
nganh phu fhuoc vao nhIou dac frung cua fhj fruong va vao fam
quan frong fuong doI cua Iuong mua fu nganh frong fong fho hoaf
dong kInh doanh cua chung. Mof nhom khach hang so co suc
manh nou fhoa man nhung dIou kIon sau:
Mua so /uong /on so ooi Joanb so cua nguoi ban. Nou mof fy Io
Ion doanh so duoc ban cho mof khach hang, fam quan frong cua
khach hang so duoc nang cao. Nhung khach hang mua so Iuong
Ion Ia mof fho Iuc dac bIof quan frong nou nhu nganh co chI ph
co djnh Ion, nhu nganh hoa chaf chang han, va vIoc san xuaf o
cong suaf foI da co y nghIa quan frong.
8an pbam mua tu nganb cbicm ty trong /on trong cbi pbi bay
trong tong tbu mua cua kbacb bang. KhI do, khach hang fhuong
bo nhIou nguon Iuc can fhIof do mua hang voI muc gIa co IoI
va mua mof cach Iua chon. KhI san pham cua nganh chI chIom
mof phan nho frong chI ph cua khach hang, khach hang fhuong
khong may nhay cam voI gIa ca.
8a n pba m kba cb ba ng mua cu a nga nb /a sa n pba m cbua n bo a
boa c kbo ng co Ja c trung kba c bic t. KhI do , kha ch ha ng cha c cha n co
fho fm sa n pha m fu ca c nha cung ca p fhay fho va v fho , co fho buo c
ca c co ng fy pha I ca nh franh vo I nhau, nhu frong nga nh nho m.
Kbacb bang cbl pbai bo rat it cbi pbi cbuycn Joi. Nhu da frnh
bay, chI ph chuyon doI gan khach hang voI nhung nha cung cap
nhaf djnh. Nguoc IaI, suc manh cua khach hang duoc fang cuong
nou nha cung cap cung phaI chju chI ph chuyon doI.
Kbacb bang co /oi nbuan tbap. IoI nhuan fhap fao ra suc op
phaI gIam chI ph mua hang. V du, cac nha cung cap cho ChrysIor
phan nan rang ho chju suc op phaI ban hang uu daI cho ChrysIor.
Nguoc IaI, cac khach hang co IoI nhuan cao fhuong kom nhay cam
voI gIa hon |dI nhIon, nou san pham do khong chIom mof fy Io
Ion frong chI ph) va co fho co fam nhn daI han nham fro gIup
cac nha cung cap cua ho.
Kbacb bang Jc Joa ticb bop nguoc. Nou khach hang hoac fch
hop mof phan hoac do doa fch hop nguoc, ho so co fho manh do
doI hoI nhuong bo fu nha cung cap
|9)
. Nhung nha san xuaf xo
9 Nou dong co fch hop cua khach hang Ia muon dam bao nguon cung cap hoac cac muc
fIou phI gIa khac, dIou nay co fho ham y rang cac doanh nghIop frong nganh phaI nhuong
bo nhIou vo gIa do ngan chan su fch hop.
hoI Ion nhu ConoraI Mofors va Iord noI fIong frong vIoc do doa
so fu san xuaf phu fung Iam suc op mac ca voI cac nha cung cap.
Ho fhuc hIon fch hop hnh non, nghIa Ia fu san xuaf mof phan
frong so IInh kIon can fhIof va mua phan con IaI fu cac nha cung
cap bon ngoaI. Ho khong chI co fho bIon do doa cua ho fhanh
hIon fhuc ma vIoc fu san xuaf mof phan IInh kIon cung gIup ho
nam duoc chI fIof chI ph can fhIof va dIou nay raf co ch frong
dam phan voI cac nha cung cap. Suc manh cua nguoI mua co fho
bj frung hoa mof phan khI cac doanh nghIop frong nganh do doa
nhay vao nganh cua khach hang.
8an pbam cua nganb kbong quan trong Joi ooi cbat /uong san
pbam oa Jjcb ou cua kbacb bang. KhI chaf Iuong san pham cua
khach hang phu fhuoc vao san pham cua nganh, khach hang noI
chung f nhay cam vo gIa. Nhung nganh co dac dIom nay bao gom
fhIof bj gIan khoan dau, noI ma saI sof frong van hanh co fho gay
ra fhIof haI Ion |hay xom fhIof haI Ion do nhung fruc frac frong
fhIof bj chong no fron mof gIan khoan dau o ngoaI khoI MoxIco)
va nganh bao b fhIof bj y fo dIon fu, noI ma chaf Iuong bao b co
fho fac dong Ion don an fuong cua nguoI dung vo chaf Iuong cua
fhIof bj bon frong.
Kbacb bang co Jay Ju tbong tin. KhI khach hang co day du
fhong fIn vo nhu cau, gIa ca fhuc fo fron fhj fruong va fham ch
chI ph cua nha cung cap, ho so co suc manh mac ca Ion hon nhIou
khI fhong fIn nghoo nan. VoI day du fhong fIn, khach hang co
fho manh do dam bao ho so nhan duoc muc gIa uu daI hon nguoI
khac va co fho phan bac Iap Iuan cua cac nha cung cap rang gIa
ban uu daI nay so do doa su fon faI cua ho.
Hau hof nhung you fo fao non suc manh cho bon mua dung
voI ca nguoI fIou dung cung nhu cac khach hang cong nghIop va
fhuong maI. V du, nguoI fIou dung fhuong nhay cam vo gIa hon
nou ho mua nhung san pham khong co dac frung khac bIof, daf
so voI fhu nhap cua ho hoac fhuoc IoaI san pham ma chaf Iuong
khong fhuc su quan frong.
Suc manh cua nhung nha ban buon va ban Io cung fuan fhoo
nguyon fac fuong fu, bo sung fhom mof you fo quan frong. Cac
nha ban Io co fho gIanh duoc suc manh mac ca dang ko fruoc cac
nha san xuaf khI ho co fho anh huong foI quyof djnh mua hang
63
cua nguoI fIou dung, nhu frong fruong hop fhIof bj am fhanh, do
frang suc, fhIof bj dung cu gIa dnh, dung cu fho fhao va cac san
pham khac. Cac nha ban buon, fuong fu, co fho gIanh duoc suc
manh mac ca nou ho co fho fac dong don quyof djnh mua hang
cua cac nha ban Io hay cac doanh nghIop khac mua hang cua ho.
THAY OI 8UC MANH CUA KHACH HANG
KhI cac you fo mIou fa o fron fhay doI fhoo fhoI gIan hoac do
nhung quyof djnh chIon Iuoc cua cong fy, suc manh cua nguoI
mua cung fhay doI. Chang han, frong nganh quan ao may san,
khI khach hang |cac cua hang quan ao va frung fam fhuong maI)
ngay cang fap frung va quyon kIom soaf duoc chuyon vao fay cac
chuoI cua hang Ion, nganh nay ngay cang phaI chju ap Iuc va IoI
nhuan gIam dan. Nganh nay da khong fho fao ra dac frung khac
bIof cho san pham hoac phaI doI maf voI nhung chI ph chuyon
doI fhu da gan chaf ho voI cac khach hang. Nhung chI ph nay
du Ion do frung hoa nhung xu huong fron va su fran vao cua hang
nhap khau chang gIup duoc dIou g.
Iua chon cac nhom khach hang do ban hang duoc xom Ia mof
quyof djnh chIon Iuoc quan frong. Mof cong fy co fho caI fhIon vj
fr chIon Iuoc cua mnh bang cach fm kIom nhung khach hang
co f suc manh mac ca co fho gay anh huong baf IoI cho no noI
cach khac Ia /ua cbon kbacb bang. HIom co fruong hop faf ca cac
nhom khach hang cua cong fy dou co suc manh can bang nhau.
Tham ch nou mof cong fy ban hang cho chI mof nganh, frong
nganh cung fhuong co cac phan doan co suc manh |va do do kom
nhay cam gIa) kom hon cac phan doan khac. V du, fhj fruong cho
sua chua bao duong hau hof cac san pham kom nhay cam vo gIa
hon so voI fhj fruong gIa cong. |ToI so frnh bay chIon Iuoc Iua
chon khach hang day du hon frong chuong 6).
S!C MANH MAC CA C!A NHA C!NC CAP
Cac nha cung cap co fho fho hIon suc manh mac ca doI voI
cac fhanh vIon frong mof nganh bang cach do doa fang gIa hay
gIam chaf Iuong san pham hoac djch vu. Cac nha cung cap hung
manh co fho bang cach do vaf kIof IoI nhuan frong mof nganh nou
nganh do khong fho fang gIa ban do bu dap su gIa fang chI ph
dau vao. V du bang cach fang gIa, cac cong fy hoa chaf da gay ra
su xoI mon IoI nhuan cua cac cong fy san xuaf hop xjf boI v cac
nha san xuaf hop xjf co raf f kha nang fang gIa do phaI doI pho
voI canh franh cang fhang voI san pham do cac khach hang cua
chung fu san xuaf.
Nhung dIou kIon khIon cho nha cung cap co suc manh mac ca
fhuong nguoc IaI nhung dIou kIon dom IaI suc manh cho khach
hang. Mof nhom nha cung cap so co suc manh mac ca nou fhoa
man nhung dIou kIon sau:
Nganb cung cap Jo mot oai cong ty tbong trj oa co tinb tap
trung cao bon nganb kbacb bang. Cac nha cung cap ban hang cho
cac khach hang phan fan fhuong so co anh huong dang ko don
gIa, chaf Iuong va cac dIou khoan khac.
Kbong bj buoc pbai canb tranb ooi nbung san pbam tbay tbc
kbac. Suc manh cua ngay ca cac nha cung cap Ion cung co fho bj
kIom cho nou san pham cua chung phaI canh franh voI san pham
fhay fho. V du, cac hang san xuaf cac chaf Iam ngof fhay fho
canh franh raf manh frong nhIou ung dung mac du moI hang dou
kha Ion so voI khach hang.
Nganb mua bang kbong pbai /a mot kbacb bang quan trong
cua mot nbom nba cung cap. KhI cac nha cung cap ban hang cho
nhIou nganh va mof nganh cu fho khong chIom fy frong Ion frong
doanh so, cac nha cung cap fhuong co xu huong fho hIon quyon
mac ca. Nou nganh mua hang Ia mof khach hang quan frong, so
phan cua cac nha cung cap so gan bo chaf cho voI nganh va ho
so muon bao vo nganh fhong qua muc gIa hop Iy va nhung ho fro
frong cac hoaf dong nhu nghIon cuu va phaf frIon va van dong
hanh Iang.
8an pbam cua cac nba cung cap /a mot Jau oao quan trong Joi
ooi nganb kbacb bang. au vao nay quan frong doI voI chaf Iuong
san pham hay quy frnh san xuaf cua khach hang. Iou nay Iam
fang quyon Iuc cua nha cung cap. Truong hop nay dac bIof dung
frong cac nganh co dau vao kho du fru, do do, khong cho phop
khach hang co fho du fru nhIou dau vao.
Cac san pbam cua nbom nba cung cap co Jac trung kbac bict
boac gay ra cbi pbi cbuycn Joi. ac frung hoa khac bIof va chI
65
ph chuyon doI Iam cho cac khach hang maf dI Iua chon buoc cac
nha cung cap phaI canh franh Ian nhau. Nou cac nha cung cap
phaI doI maf voI chI ph chuyon doI, fac dong xay ra nguoc IaI.
Nbom nba cung cap Jc Joa ticb bop nganb kbacb bang. Iou
nay cho phop nha cung cap caI fhIon cac dIou kIon ban hang.
Chung fa fhuong nghI cac nha cung cap Ia cac doanh nghIop,
nhung nguoI Iao dong cung phaI duoc coI Ia mof nha cung cap va
Ia mof nha cung cap co suc manh frong nhIou nganh. Co nhIou
bang chung fhuc nghIom chung fo Iao dong co ky nang cao, khan
hIom va/hoac Iao dong duoc fo chuc fhanh nghIop doan chaf cho
co fho mac ca do Iay dI mof phan Ion IoI nhuan fIom nang cua
mof nganh. Nhung nguyon Iy quyof djnh suc manh fIom nang
cua Iao dong voI fu cach Ia mof nha cung cap cung fuong fu nhu
nhung nguyon Iy vua frnh bay. o sung quan frong khI danh gIa
suc manh cua Iao dong Ia muc Jo to cbuc va IIou nguon cung Iao
dong khan hIom co fho duoc mo rong hay khong. KhI Iuc Iuong
Iao dong duoc fo chuc chaf cho hoac nguon cung Iao dong khan
hIom bj han cho, suc manh cua Iao dong co fho raf cao.
Nhung dIou kIon quyof djnh suc manh cua nha cung cap khong
chI co fho fhay doI ma fhuong cung nam ngoaI kha nang kIom
soaf cua doanh nghIop. Tuy nhIon, cung nhu voI suc manh cua
khach hang, doanh nghIop doI khI co fho caI fhIon fnh fho cua
mnh fhong qua cac chIon Iuoc. No co fho fang cuong do doa fch
hop nguoc, fm cach xoa bo chI ph chuyon doI va nhung phuong
phap fuong fu. |Chuong 6 so ban ky hon vo mof so ham y cua suc
manh nha cung cap doI voI chIon Iuoc mua hang).
CHINH PHU VO I TU CA CH LA MO T THE LU C VO I CA NH TPANH TPONG NGA NH
Cho don gIo, chung fa moI do cap foI chnh phu chu you fron
kha canh nhung anh huong cua no don cac hang rao gIa nhap
nganh. Nhung frong nhung nam 1970 va 1980, chnh phu o moI
duoc cho Ia co fIom nang anh huong don nhIou, nou khong noI Ia
faf ca cac maf cua co cau nganh, ca fruc fIop va gIan fIop. Trong
nhIou nganh, chnh phu Ia mof khach hang hay mof nha cung cap
va co fho anh huong don canh franh frong nganh voI cac chnh
sach no ap dung. V du, chnh phu co vaI fro quan frong voI fu
cach Ia khach hang cua cac san pham quoc phong va Ia nha cung
cap go fhong qua su kIom soaf Iuong du fru go khong Io cua Iorosf
SorvIco o mIon fay nuoc My. NhIou khI, vaI fro Ia khach hang hay
Ia nha cung cap cua chnh phu duoc quyof djnh boI nhung you fo
chnh frj hon Ia dIou kIon kInh fo va day co Io Ia mof fhuc fo cua
cuoc song. Cac quy djnh cua chnh phu cung co fho han cho hanh
vI cua cac doanh nghIop cung cap hoac khach hang.
Chnh phu cung co fho fac dong don vj fr cua mof nganh so
voI nganh san xuaf san pham fhay fho fhong qua cac quy djnh,
fro cap hoac cac phuong fIon khac. V du, chnh phu My khuyon
khch manh mo vIoc su dung nang Iuong maf froI fhong qua uu
daI fhuo va fro cap nghIon cuu. VIoc chnh phu do bo kIom soaf
gas fu nhIon da nhanh chong khIon cho acofyIono khong con Ia
hoa chaf cho cac may cho bIon. Cac fIou chuan an foan va moI
fruong fac dong don chI ph fuong doI va chaf Iuong cua san pham
fhay fho. Chnh phu cung co fho anh huong don canh franh gIua
cac doI fhu bang cach fac dong vao fang fruong nganh, vao co cau
chI ph fhong qua cac quy djnh v.v
o do, phan fch co cau so khong hoan chInh nou fhIou phan
chan doan chnh sach hIon faI va fuong IaI cua chnh phu, o faf
ca cac cap, so fac dong nhu fho nao don cac dIou kIon co cau. o
phuc vu phan fch chIon Iuoc, fhuong so ro rang hon nou xom xof
fac dong cua chnh phu doI voI canh franh fhong qua nam you fo
canh franh. Tuy nhIon, phan fch chIon Iuoc cung co fho doI hoI
phaI coI chnh phu nhu mof fac nhan bj anh huong.
Phun tIch co cuu vu chen luoc cunh trunh
Sau khI cac you fo fac dong don canh franh frong mof nganh va
nhung dong co non fang cua chung duoc chan doan, doanh nghIop
co fho xac djnh duoc fho manh va dIom you cua no frong nganh.
Tron quan dIom chIon Iuoc, nhung fho manh va dIom you quan
frong chnh Ia vj fr cua doanh nghIop doI voI cac dong co non
fang cua moI you fo canh franh. oanh nghIop so chIon dau fho
nao voI cac san pham fhay fho7 voI cac hang rao gIa nhap7 voI
canh franh fu cac doI fhu hIon co7
Mof chIon Iuoc canh franh hIou qua so fhuc hIon cac hanh dong
67
fan cong hoac phong ngu nham bao vo chong IaI nam you fo canh
franh. Rong hon, dIou nay doI hoI nhIou cach fIop can:
jnh vj doanh nghIop sao cho no co kha nang phong vo fof *
nhaf fruoc cac you fo canh franh hIon co;
Tac dong don can bang Iuc Iuong fhong qua cac buoc dI *
chIon Iuoc, bang cach do caI fhIon vj fr fuong doI cua doanh
nghIop; hoac
u bao su djch chuyon cac you fo non fang va ung pho voI *
chung, bang cach do khaI fhac su fhay doI nho Iua chon
chIon Iuoc phu hop voI can bang canh franh moI fruoc khI
cac doI fhu nhan ra.
}NH V}
Cach fIop can dau fIon coI co cau cua nganh Ia co djnh va fm
cach Iam cho cac fho manh va dIom you cua cong fy phu hop voI
no. ChIon Iuoc co fho duoc coI nhu Ia xay dung ho fhong phong fhu
chong IaI cac you fo canh franh hoac fm kIom vj fr frong nganh
noI cac you fo nay Ia you nhaf.
HIou bIof vo nang Iuc cua cong fy va vo nhung dong co cua
nhung you fo canh franh so Iam noI baf nhung khu vuc ma cong fy
non doI dau canh franh va nhung khu vuc ma cong fy non franh.
Chang han, nou cong fy Ia mof nha san xuaf chI ph fhap, cong fy
co fho chon ban san pham cho cac khach hang hung manh frong
khI no so phaI can fhan khI ban cho ho nhung san pham f bj canh
franh boI san pham fhay fho.
TAC ONG EN CAN BANG GIUA CAC LUC LUONG
Mof cong fy co fho hoach djnh mof chIon Iuoc fan cong. ChIon
Iuoc nay duoc fhIof ko khong chI do doI pho voI nhung you fo canh
franh ma con nham fhay doI dong co cua chung.
Nhung sang kIon markofIng co fho nang cao gIa frj fhuong hIou
hoac fao ra su khac bIof cho san pham. au fu von vao nhung
co so san xuaf quy mo Ion hoac fch hop doc co fho fac dong don
hang rao gIa nhap. Can bang gIua cac Iuc Iuong mof phan Ia kof
qua you fo bon ngoaI va mof phan nam frong su kIom soaf cua
cong fy. Phan fch co cau co fho duoc dung do xac djnh nhung you
fo co ban dIou khIon canh franh frong mof nganh cu fho va do do
chI ra hanh dong chIon Iuoc co fho anh huong vao dIom nao frong
can bang do fhu duoc IoI ch Ion nhaf.
KHAI THAC 8U THAY OI
Su van dong frong nganh co fam quan frong chIon Iuoc boI v
van dong so dom IaI nhung fhay doI frong nguon goc co cau cua
canh franh. V du, frong phaf frIon nganh fhoo hnh mau vong
doI san pham quon fhuoc, foc do fang fruong fhay doI, quang cao
gIam dI khI nganh fruong fhanh hon va cac cong fy co xu huong
fch hop fhoo chIou doc.
Nhung xu huong nay ban fhan chung khong quan frong. Iou
quan frong Ia IIou chung co fac dong vao nhung nguon goc co cau
cua canh franh. Hay xof fruong hop fch hop fhoo chIou doc. Trong
nganh may fnh mInI da fruong fhanh, fch hop fhoo chIou doc dIon
ra rong khap, ca frong cho fao phan cung va phaf frIon phan mom.
Xu huong quan frong nay nang cao manh mo IoI fho kInh fo nho
quy mo cung nhu Iuong von can fhIof do canh franh frong nganh.
Iou nay IaI nang cao hang rao gIa nhap va co fho day mof so doI
fhu nho hon ruf khoI nganh mof khI fang fruong bao hoa.
Ro rang Ia nhung xu huong co uu fIon cao nhaf fhoo quan
dIom chIon Iuoc Ia nhung xu huong fac dong don nhung nguon
quan frong nhaf cua canh franh frong nganh va nhung xu huong
koo fhoo nhung you fo co cau moI. Trong nganh san xuaf hop
xjf, chang han, xu huong gIam dac frung san pham gIo day dang
fhong frj. Xu huong nay fang quyon Iuc cua khach hang, ha fhap
hang rao gIa nhap va Iam gIa fang canh franh.
Phan fch co cau co fho duoc su dung do du bao muc IoI nhuan
cua mof nganh cong ngho. Trong hoach djnh chIon Iuoc daI han,
nhIom vu Ia phaI xom xof moI you fo canh franh, du bao do Ion
cua moI dong co non fang va sau do xay dung mof buc franh fong
hop vo fIom nang IoI nhuan cua nganh.
Kof qua cua phan fch nay co fho khac xa voI co cau nganh hIon
faI. V du, ngay nay, nganh nang Iuong maf froI co hang fa va fham
ch hang fram cong fy ma khong cong fy nao co vj fho fhj fruong
dang ko. VIoc gIa nhap nganh raf do dang va cac doI fhu dang gIanh
gIaf nhau do bIon nang Iuong maf froI fhanh san pham fhay fho
69
vuof froI so voI cac phuong phap suoI fruyon fhong.
TIom nang cua nang Iuong maf froI so phu fhuoc phan Ion vao
hnh fhaI cua hang rao gIa nhap frong fuong IaI, su caI fhIon vj
fho cua nganh so voI san pham fhay fho, cuong do canh franh va
suc manh cua khach hang va nha cung cap. Nhung dac frung nay
IaI bj anh huong boI nhung you fo khac nhu kha nang xac Iap
fhuong hIou, vIoc IIou IoI fho kInh fo nho quy mo hoac nho kInh
nghIom frong san xuaf fhIof bj co hnh fhanh nho fhay doI cong
ngho hay khong, chI ph von gIa nhap nganh fho nao va muc chI
ph co djnh cho fhIof bj san xuaf. |qua frnh van dong vo co cau
frong nganh va nhung you fo dIou khIon no so duoc ban chI fIof
frong chuong 8).
CHIEN LUOC A DANG HOA
Khung phan fch canh franh nganh co fho duoc su dung do xac
Iap chIon Iuoc da dang hoa. No cung cap mof chI dan do fra IoI
cau hoI raf kho frong cac quyof djnh da dang hoa: TIom nang cua
nganh nhu fho nao7. Khung phan fch nay co fho cho phop mof
cong fy xac djnh duoc mof nganh co frIon vong fof fruoc khI frIon
vong fuong IaI do duoc phan anh vao muc gIa cua cac ung cu vIon
duoc mua IaI.
Khung phan fch nay cung co fho gIup xac djnh nhung IoaI
hnh quan ho dac bIof co gIa frj cho da dang hoa. Chang han,
quan ho cho phop mof doanh nghIop vuof qua hang rao gIa nhap
fhong qua chIa so chuc nang hoac nhung moI quan ho fu fruoc voI
cac konh phan phoI co fho Ia co so do da dang hoa. Taf ca nhung
van do nay so duoc ban fhao chI fIof hon frong chuong 16.
Phun tIch co cuu vu d{nh nghIu ngunh
VIoc djnh nghIa nganh fhu huf su chu y Ion v day Ia mof buoc
quan frong frong hoach djnh chIon Iuoc canh franh. Vo so fac
gIa cung da nhan manh su can fhIof phaI chu y khong chI don
san xuaf ma don ca chuc nang khI djnh nghIa mof nganh, khong
chI chu y bIon gIoI quoc gIa ma ca canh franh quoc fo fIom fang,
khong chI chu y don fhu hang cua cac doI fhu canh franh hIon faI
ma ca nhung doanh nghIop co fho fro fhanh doI fhu canh franh
frong fuong IaI.
V fho, vIoc djnh nghIa chnh sach mof nganh hay cac nganh
da fro fhanh chu do franh caI khong co hoI kof. Mof dong co quan
frong cua franh caI nay Ia do Io ngaI so xom nho nhung nguon
canh franh fIom an ma co fho ngay nao do do doa nganh.
Pha n fch co ca u, ba ng ca ch fa p frung va o ca nh franh fro n pha m
vI ro ng, kho ng chI bao go m ca c do I fhu ca nh franh hIo n fa I, so Ia m
gIa m su ca n fhIo f pha I franh ca I vo da u Ia ranh gIo I gIu a ca c nga nh.
a f cu djnh nghIa nga nh na o vo co ba n cu ng Ia Iu a cho n mo f ranh
gIo I gIu a ca c do I fhu ca nh franh hIo n co va ca c sa n pha m fhay fho ,
gIu a ca c doanh nghIo p hIo n co va nhu ng ko gIa nha p fIo m na ng va
gIu a ca c doanh nghIo p nghIo p hIo n co vo I nha cung ca p va kha ch
ha ng. Vo ra nhu ng duo ng ranh gIo I na y phu fhuo c va o mu c do chI fIo f
cu a pha n nga nh va cha ng ma y IIo n quan do n Iu a cho n chIo n Iuo c.
Tuy nhIon, nou nhung nguon canh franh nay duoc nhan dIon va
fac dong fuong doI cua chung duoc danh gIa, vIoc duong ranh gIoI
fhuc su duoc vo o dau fro non f nhIou vo nghIa doI voI hoach djnh
chIon Iuoc. Cac nguon canh franh fIom an cung nhu nhung kha
canh chu you cua canh franh so khong bj bo qua.
Tuy vay, djnh nghIa mof nganh khong gIong nhu doanh nghIop
vo khu vuc ma doanh nghIop muon canh franh |djnh nghIa IInh vuc
kInh doanh cua no). V du, vIoc djnh nghIa mof nganh rong khong
co nghIa Ia mof doanh nghIop co fho hay non canh franh fron dIon
rong; va co fho co IoI nou canh franh frong mof nhom cac nganh
IIon quan, nhu da duoc fhao Iuan. Tach rIong vIoc djnh nghIa nganh
voI cac IInh vuc ma doanh nghIop muon fham gIa so xoa bo su boI
roI khong can fhIof khI phan djnh ranh gIoI cac nganh.
8U DUNG PHAN TICH CO CAU
Chuong nay da xac djnh nhIou you fo fIom nang co fac dong
don canh franh nganh. Khong phaI faf ca cac you fo nay so dou
quan frong frong mof nganh. Thay vao do, khung phan fch co fho
duoc su dung do xac djnh nhanh chong nhung dac frung co cau
quan frong, quyof djnh ban chaf cua canh franh frong mof nganh
cu fho. ay chnh Ia noI phan Ion su chu y phan fch va chIon Iuoc
non fap frung vao.

5 Chien Luoc Canh Tranh

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

5 Chien Luoc Canh Tranh

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

473

Vous aimerez peut-être aussi