ENJEUX

Booster votre carrire avec les chasseurs de tte

Beaucoup en rvent mais tous les cadres nont pas la chance de recevoir un jour le coup de fil dun consultant leur offrant un job sur un plateau. Comment tre repr par un chasseur de tte? Comment travaille-t-il? Que peut-on en attendre? Comment mettre toutes les chances de son ct? Toutes les rponses avec Bernardo Aronowicz, fondateur de B-Aron Conseil, cabinet spcialis dans le recrutement pour le Private Banking Genve. Interview.
Propos recueillis par Olivier VACHERAND diale. Cest pourquoi nous devons tre attentifs aux mouvements de personnels qui soprent sur nos marchs. B&F: Une fois le candidat identifi, comment se passe la suite de la procdure? B.A.: Dans la plupart des cas, nous appelons le candidat sur son lieu de travail en lui annonant que son profil intresse un de nos clients. On lui demande alors une description rapide de son profil pour sassurer quil est effectivement dans la cible et on linvite nous faire parvenir son CV. Si le CV en question est conforme aux critres du client, le candidat potentiel est alors reu par le chasseur de tte pour un entretien.

B&F: Quelle est la diffrence entre un bureau de placement, un recruteur et un chasseur de tte? B.A.: Le chasseur de tte et le recruteur partent de la demande du client et se mettent en qute dun candidat rpondant cette demande. Le placeur part du candidat et se met en qute dun emploi pour son compte. Le chasseur nutilise gnralement pas dannonces et travaille dans lombre tandis que le recruteur publie des annonces sur internet ou dans la presse crite. B&F: Comment sont rmunrs les chasseurs de tte et les recruteurs? B.A.: Deux modes de rmunration sont gnralement employs. Dans le secteur bancaire, 20% du march environ fait lobjet de mandats exclusifs plutt adresss aux chasseurs. Dans ce cas, la procdure habituelle prvoit un paiement en trois tapes: 1/3 la signature du mandat, 1/3 la fourniture dune short list et 1/3 la conclusion. Mais lessentiel du march bancaire (80%) est trait au succs avec mise en concurrence de diffrents recruteurs. Seul celui qui trouve le bon candidat est rmunr. B&F: De quelle faon trouvez-vous le bon candidat? B.A.: Nous utilisons tous les moyens qui sont notre disposition. Depuis quelques annes, les cabinets ont gnralis le recours internet avec des annonces publies sur des sites spcialiss dans la recherche demploi ou sur leur propre site. Il nous arrive galement dutiliser la presse pour autant que notre

Un bon professionnel chass peut esprer une augmentation de sa rmunration comprise dans une fourchette allant de 10 30%
BERNARDO ARONOWICZ

client prenne en charge les insertions. Bien entendu, nous nous appuyons galement sur notre propre base de donnes. B&F: Comment est-elle constitue? B.A.: Cette base de donnes est au cur de notre mtier et constitue lune des cls de la russite. Elle est constitue en faisant converger une foule dinformations rcoltes grce nos rseaux, aux recherches que nous effectuons dans la presse, sur internet et grce aux CV que nous recevons rgulirement. Sa mise jour est primor-

B&F: Quelle est la teneur de cet entretien? B.A.: Il sagit de cerner aussi prcisment que possible le profil du candidat. Je lui demande par exemple de dcrire ses comptences techniques et les rsultats obtenus dans ses postes prcdents. Je cherche galement comprendre son parcours, identifier les raisons qui lont pouss changer de poste au cours de sa carrire. Bien entendu, je juge au passage de la capacit du candidat se prsenter et sexprimer tout en essayant de cerner ses aspirations. Cet entretien est primordial pour le candidat car il ny a gnralement pas de deuxime chance. B&F: Que voulez-vous dire par aspirations? B.A.: Je dois tre capable de pressentir la capacit du candidat sinsrer dans la culture dentreprise de mon client. Par exemple, les banques anglo-saxonnes sont plutt orientes business et rsultat avec pour corollaire une pression court terme et une bonne part de rmunration variable. A linverse, les banques prives helvtiques

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sinscrivent plus dans une optique long terme. Il faut savoir composer avec ces diffrences culturelles. Je ne mentionne ltablissement quen toute fin dentretien lorsque je dcide de poursuivre le processus et denvoyer le CV mon client. Vient ensuite la demande de rfrences auprs de personnes ayant travaill avec le candidat. B&F: Aprs ces entretiens, vous composez donc votre short list B.A.: Il ny short liste que dans le cas dun mandat exclusif. Je prsente alors entre trois et cinq candidats mon client avec un commentaire synthtique dune page mdias tant une source dinformation privilgie pour les chasseurs. Participer des salons professionnels, intervenir dans le cadre de confrences, tre inscrit dans lannuaire des anciens de votre cole sont autant dautres pistes quil ne faut pas ngliger. Rpondre des annonces cibles permet galement dentrer dans les bases de donnes. Bien entendu, il ne faut pas hsiter envoyer un CV en slectionnant soigneusement son chasseur en fonction du secteur dactivit dans lequel il volue. Mme si cela parat vident, il est indispensable que le CV soit clair, que lon identifie immdiatement les comptences du candidat et ses aspirations pour le futur. Enfin, si vous avez la possibilit dtre recommand auprs dun chasseur, votre dossier aura dautant plus de chances de retenir son attention. B&F: La tentation est parfois forte dembellir un peu les CV, est-ce une bonne ide? B.A.: Attention, car nous croisons diffrentes sources dinformation. Mentir un chasseur de tte, que ce soit sur son parcours, sur son niveau de rmunration ou sur sa situation ne peut tre que contre productif. B&F: Y a-t-il des lments dun parcours qui peuvent tre ngatifs comme par exemple avoir attaqu un ancien employeur aux Prudhommes? B.A.: Dans le cas prcis que vous voquez, ce nest pas rdhibitoire. Si on dispose de cette information, il peut tre utile dobtenir des prcisions sur le fond de laffaire. Plus problmatique est linstabilit professionnelle par exemple. Elle sera mieux perue Londres ou New York qu Genve qui est trs imprgne de cette culture de stabilit et de long terme que lon a dj voque. B&F: Aprs la France, la Suisse sintresse au CV anonyme pour contrer les discriminations lembauche. Les demandes de vos clients peuvent-elles savrer discriminatoires? B.A.: Il existe effectivement quelques fois certaines demandes explicites concernant le sexe et lge des candidats. Par contre, je nai jamais observ chez mes clients de volont discriminatoire en matire de nationalit, origine ou couleur de peau. B&F: Il existe beaucoup de cabinets sur le march, comment slectionner le bon chasseur? B.A.: Cest une question difficile dautant que les acteurs sont nombreux et prsentent des profils diffrents: acteurs gnralistes ou spcialiss, grands ou petits, locaux ou internationaux. Pour faire le bon choix, interroger son rseau reste toujours une trs bonne solution. Mais quoi quil en soit, ce qui est le plus important est la qualit du contact quon peut avoir avec le consultant. Il est inutile dinonder le march avec des CV ou de multiplier les offres spontanes. Mieux vaut cibler deux ou trois cabinets de confiance et travailler avec eux. B&F: De quelle manire faut-il entretenir des liens avec les chasseurs? B.A.: Une fois entr dans sa base de donnes, il est ncessaire de tenir le chasseur au courant de lvolution de sa carrire afin justement quil puisse mettre jour ses informations. Il faut absolument viter de harceler son chasseur de tte au tlphone. Mieux vaut utiliser le mail et le faire avec une grande parcimonie. Il ne faut jamais oublier que le temps du chasseur est prcieux. O.V.

Pour maximiser ses chances dtre chass, il faut savoir rentrer dans la base de donnes informatique dun chasseur et mme mieux dans sa base de donnes mentale

maximum. Dans le cas dun mandat non exclusif au succs, je prsente les dossiers que je juge compatibles avec le poste. B&F: Quelle augmentation de salaire peut esprer le chass? B.A.: Dans certains cas, le budget disponible est prcis lors de la signature du mandat, dans dautres, la rmunration reste ouverte. Mais on ne va pas exclure demble un bon candidat sil dpasse le budget pressenti. Tout reste, bien entendu, ngociable. Gnralement, un bon professionnel chass peut esprer une augmentation de sa rmunration comprise dans une fourchette allant de 10% 30% condition quil ne soit pas dj hors march. B&F: Tous les cadres esprent un jour tre chass. Comment attirer lattention des chasseurs de tte? B.A.: Pour maximiser ses chances dtre chass, il faut savoir rentrer dans la base de donnes informatique dun chasseur et mme mieux dans sa base de donnes mentale. Il convient pour cela dtre visible sur le march. Comment? En signant des contributions dans la presse par exemple; les

Chasseurs de tte: 10 conseils pour optimiser vos chances

Renseignez-vous sur les cabinets exerant dans votre rgion et votre secteur dactivit Demandez des recommandations des collgues ou amis Slectionnez deux ou trois chasseurs et envoyez un CV clair, sans fausses informations Renvoyer un nouveau CV chaque anne et chaque changement de poste Restez en contact par tlphone ou mail avec le chasseur mais sans faire de forcing Soyez visibles sur le march (sminaires, manifestations, articles de presse, etc.) Rpondez des annonces cibles Prparez soigneusement votre entretien avec le chasseur, il ny aura peut-tre pas de 2e chance 9. Nhsitez pas collaborer avec le chasseur en lui recommandant de bons candidats 10. Ninsistez pas auprs dun chasseur si vous travaillez chez un de ses clients. Son thique lempchera de vous contacter 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

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