Clause d'earn out : un win-win deal ?

Par Cyril ANDR Publi le mercredi 7 septembre 2011

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Nombreux sont les cdants et repreneurs qui saccordent sur une clause dearn out au moment de la cession de lentreprise. Par cette clause, une partie du prix de la cible dpend des rsultats venir. Ce mcanisme peut savrer profitable pour les deux parties. Mais il sagit galement dune source importante de contentieux. Learn out est une clause qui est utilise assez frquemment dans les cessions de PME, en particulier lorsquun accord sur le prix de vente tarde tre trouv. En quoi consiste-t-elle ? Par la signature dune telle clause, une fraction du prix de la cible sera paye par le repreneur terme. Cette partie du prix sera donc fonction des rs ultats futurs de lentreprise. Avec la crise et des incertitudes plus importantes quant la progression des rsultats des socits, cette clause dearn out, ou de complment de prix, a t plus utilise quauparavant. Il est vrai que cette formule tend rassurer lacheteur qui ne va pas verser un prix trop important ds la signature si lentreprise connat des difficults dans les annes qui suivent. Pour sa part, le cdant peut raliser par ce biais une bonne, voire dans certain cas, une trs bonne opration. En effet, si les performances sont au rendez-vous, il touchera un prix total plus important que ce quil aurait pu esprer si celui -ci avait t vers en une seule fois. Selon une rcente tude ralise au niveau europen par le rseau davocat CMS, la France est le pays qui utilise le plus cette clause sur le Vieux continent. Lan pass, parmi les oprations de transmission conseille par le rseau CMS, un tiers ont ralise avec une clause dearn out. Il est vrai que lorsque le vendeur et lacheteur ne parviennent pas sentendre, cette clause permet vraiment de dcrisper les ngociations sur la question du prix , explique Ariane Olive, avocat associ au cabinet La Botie. La dure de learn out ne doit pas tre trop longue Dans la grande majorit des cas, la priode sur laquelle est calcul learn out est comprise dans une fourchette de un trois ans. Une priode de trois ans tant considre comme un maximum. Mais certains earn out peuvent tre prvus sur des laps de temps nettement plus courts, de lordre de quelques mois. Il sagit alors souvent de se baser sur les comptes dfinitifs de la cible si celle-ci a t vendue plusieurs mois avant leur publication. Le pourcentage du prix de vente concern par cette clause est dans la plupart des cas infrieur au quart du prix de la cible. En moyenne, cette clause de complment de prix reprsente de 10 15 % de la valeur de lentreprise. Il sagit vraiment dune question de ngociation et de rapport de force. Si les perspectives de rsultat de la cible apparaissent vritablement floues, la part de learn out pourra plus importante, proche du quart , assure Isabelle Buffard-Bastide, avocat associ au cabinet CMS Bureau Francis Lefebvre. Les rfrentiels comptables de learn out doivent tres prcis Lors des ngociations pour ltablissement ce cette clause de complment de prix, les critres comptables dapprciations sont, bien videmment, un point cl. Quels quils soient, il est impratif que les parties les dfinissent le plus clairemen t possible. Il est important quau moment du calcul du montant de learn out, il ny ai pas de place pour linterprtation. La majorit des conseils choisissent lEBIT ou lEBITDA comme rfrence. Mais encore faut -il prciser lensemble des postes qui est mis dans ces deux notions comptables. Il faut galement que les deux parties se mettent bien daccord sur le primtre concern. En deux ou trois ans, il nest en effet pas rare que le primtre dune socit change. Il faut galement se demander si lon prend en compte telle charge, les subventions, tel ou tel lment exceptionnel. Quid de certaines crances de clients ? Faut-il les provisionner ou non ? , souligne Laurent Benoudiz, expert-comptable associ, cabinet FGEC. Learn out gnre un contentieux important Au-del des critres techniques et rfrentiels comptables, un lment essentiel doit bien tre pris en compte : le facteur humain. La mise en place dune clause dearn out implique que le cdant et le repreneur sentendent bien et surtout qu ils puissent travailler ensemble sereinement sur toute la dure de la priode dearn out. Mais, souvent le dirigeant qui vient de vendre prouve des difficults travailler sur le moyen terme avec le repreneur. Des conflits de pouvoir et dego surviennent frquemment. Cette bonne entente est pourtant essentielle sachant que le cdant doit rester au sein de la socit durant toute la dure de learn out. Si cela nest bien sr pas obligatoire sur le plan juridique, cette prsence lui permettra de matriser et dinfluer sur le dveloppement de lentreprise. Avant de saccorder sur une telle clause, cdant et repreneur doivent bien avoir conscience que learn out gnre beaucoup de contentieux. Si la clause na pas t rdige avec toute la rigueur et la prci sion ncessaire, les angles dattaque sont nombreux. Afin dviter un procs, il est souvent prvu dans le contrat le recours un expert en cas de conflit qui dterminera le montant de learn out. Mais sa dcision peut elle aussi tre conteste. Le conten tieux peut tre long lorsque les parties refusent toute transaction. Cette clause peut tre bnfique pour le repreneur comme pour le cdant mais du fait du risque cde contentieux, elle doit tre manier avec grande prcaution.