Par Vincent Henry -

vincent.henry@kxiop.com

Lan pass, alors que je travaillais avec un client sur un contrat de plusieurs annes, lun des fournisseurs, lass
de voir la mise en concurrence sterniser, nous a apostrophs : Mais allez-y ! Choisissez le gagnant de la
consultation. Aprs, on aura tout le temps de finaliser les offres techniques et commerciales ! Bien videmment,
nous ne pouvions abonder dans son sens. Dabord parce quil est vident quun acheteur, tant que la dcision nest
pas prise, est en meilleure position pour ngocier les derniers dtails techniques ou chiffrer des options. Une fois
choisi, un fournisseur aura tendance surcoter toute nouvelle demande et faire marcher la planche avenants !
Mais pas seulement. Dans lesprit de ce professionnel habitu des marchs publics, la consultation consistait
dsigner un vainqueur, considrant le choix du fournisseur comme un concours. Llu est celui qui russit les
preuves de slection. Le plus mritant. Une vision errone selon moi.
Les critres de choix
Pour faire comprendre mes tudiants de master ma diffrence de point de vue, jutilise une image caricaturale
mais parlante : Choisir un fournisseur sapparente davantage au choix dun conjoint qu la slection dun
tudiant ! Il ne faut pas chercher le meilleur fournisseur, mais celui avec lequel il sera possible de travailler
sereinement sur le moyen voire le long terme. Il faut donc tre prt accepter ses dfauts si on pense pouvoir les
grer : on privilgie au contraire certaines de ses qualits car elles paraissent indispensables nos spcificits,
notre vcu, nos projets. Dsigner un fournisseur pour des produits ou des prestations longues et complexes, cest
se choisir un compagnon de route (un partenaire diront certains). Lessentiel est donc de sassurer dune
satisfaction sur la dure et de minimiser les risques.
On recherche donc le fournisseur le mieux adapt aux besoins de lentreprise : sil ny a aucun caractre
durgence, il ny a aucune raison de privilgier le fournisseur le plus ractif. Si le besoin est marginal par rapport au
march, il ny a pas non plus intrt favoriser le leader du march. Bien au contraire, parfois. Ces critres doivent
donc tre tablis en fonction des objectifs recherchs (cots qualit, dlais, fiabilit produit, localisation, etc.), des
amliorations attendues, des retours dexprience sur les prcdents achats, du contexte commercial spcifique
Il est donc logique de dfinir ces critres en amont de la consultation. En achats publics, cest une rgle. Mme sil
arrive que certains critres ne se fassent jour qu la lecture des premires offres.
Les achats publics recourent des matrices de comparaison avec une note et une pondration par critre
permettant de dgager une note globale et de classer les fournisseurs. Cette technique, de plus en plus propose
voire impose par les systmes de consultation en ligne est galement prise de nombre dacheteurs privs
car elle leur donne lillusion de lobjectivit. Ce nest pourtant quun travestissement dobjectivit. Elle ne sert qu
dclarer un fournisseur vainqueur de la consultation. Pas retenir celui qui convient le mieux lentreprise.
En pratique, cette mthode se heurte plusieurs cueils. Le premier : elle mlange critres liminatoires et critres
discriminants. Un critre liminatoire est binaire : soit le fournisseur satisfait au critre et il est qualifi ; soit il ny
satisfait pas et il est limin. Il ny a donc aucun intrt donner une note ce critre ni le pondrer. Dans une
enchre inverse, par exemple (sauf en cas de recours une pnalisation prix pour un fournisseur moins
performant), tous les critres techniques sont liminatoires et seul le prix est discriminant. Cest le choix du moins
disant plutt que du mieux disant.
Deuxime cueil : comment dcider de la pondration ? Pourquoi le prix pserait-il pour 40 % de la note finale ? Et
pas 80 % ? Plus pernicieux : comment faut-il tablir lchelle de note ? Est-ce 0 pour le plus mauvais et 10 au
meilleur ? Ou 0 la performance nulle et 10 la perfection ? Il ny a pas dobjectivit dans ce calibrage. Pour ne
pas fausser le rsultat, il faudrait figer les chelles et les pondrations avant de dbuter la consultation ; mais
parfois, lacheteur se retrouve contraint de les modifier en cours de dpouillement afin que le fournisseur
considr le plus apte, le plus dsirable, apparaisse vraiment comme le meilleur ! Paradoxal
Troisime cueil : cette mthode dvaluation des offres nclaire pas sur les critres majeurs de choix. Le gagnant
a t prfr car il obtenu la meilleure note, mais on ne connat rien de lui.
La slection consciente
Une solution objective consiste mettre plutt en vidence les enjeux, les forces et faiblesses de chaque offre puis
Sourcing
LDA - n157 - Janvier 2008

Choisir le bon fournisseur, pas le meilleur !
Lambition de tout acheteur est de retenir le bon fournisseur. Afin dviter toute contestation, forte
est la tentation de mettre en uvre une mthode objective et sans appel. Une tentation,
pourtant moins lgitime quil ny parat.

Page 1 sur 2 La Lettre des Achats - Choisir le bon fournisseur, pas le meilleur !
31/07/2008 http://www.lalettredesachats.fr/print/e-docs/00/00/36/D4/document_article.phtml

de dcider en toute connaissance de cause. Il suffit pour cela dtablir une matrice de comparaison avec en
colonnes les fournisseurs, en ligne les critres dvaluation et dans chaque case, les points saillants. Par exemple :
ponctualit historique de livraison 97 % ; produit offert sur tagre ou conu spcialement Afin de simplifier la
lecture, on peut user dun code couleurs : vert si point diffrenciant positif, jaune si neutre, orange si diffrenciant
ngatif, rouge si diffrenciant avec risque majeur. Il mest souvent object quavec 20 critres et 10 fournisseurs, le
tableau est illisible voire inexploitable. Faux. Les arbitrages se font sur au maximum 8 20 croisements
fournisseurs/critres :
sur lensemble des fournisseurs, certains se rvlent incontestablement moins bons sur de multiples critres.
Pour le choix final, les hsitations portent rarement sur plus de deux quatre candidats,
sur certains critres, lensemble des offres finalistes se valent. Au maximum, six ou sept critres se rvlent
discriminants.
Grce cette mthode, le choix est totalement conscient : parmi les fournisseurs crdibles, on retiendra le plus
intressant malgr ses faiblesses, ou grce ses points forts. On peut slectionner celui qui a un produit sur
tagre car il nimposera aucun cot de dveloppement (interne et externe). Ou, au contraire, prfrer un produit
innovant malgr une phase de dveloppement grer. Il est galement possible dopter pour un produit plus cher
mais fabriqu par un entreprise fiable en termes de dlais.
Un choix assum, explicable aux fournisseurs vincs, en leur fixant au passage des axes damlioration.
Dailleurs, cette matrice peut tre partage avec eux avant mme le choix final. Elle peut devenir le support de
ngociations constructives et efficaces : Sachez que votre offre est orange sur tel critre. Validez-vous cette
apprciation ? Avez-vous des propositions faire ? Des lments complmentaires nous fournir ? La
discussion, ainsi mene, permet de confirmer certains risques et den viter dautres. Si un fournisseur est retenu
malgr des critres oranges ou rouges , lacheteur et le prescripteur savent quils ont identifi des points qui
ncessiteront leur vigilance, la mise en place de plans daction en interne et/ou de la part du fournisseur. Et si tous
les indicateurs sont au vert/jaune entre les socits pressenties, on peut alors retenir le meilleur prix le cur
lger !
Paradoxalement, lobjectivit en matire de choix fournisseur conduit donc bannir les notes et rester au plus
prs des donnes brutes, des ralits de terrain. Afin deffectuer un choix clair, clair et clairant pour la suite.
Une consultation achats nest nullement un concours.






Portrait
Vincent Henry (41 ans) est directeur au sein du cabinet Kxiop, en charge de la pratique achats. Il est galement
le professeur rfrent des tudiants de lInstitut du management des achats (IMA) au ple universitaire Lonard
de Vinci La Dfense (92). Aprs des tudes HEC, un passage Suplec et un diplme de logistique,
Vincent Henry a altern les postes oprationnels achats (achats projets chez Eurocopter, directeur des achats
pour Alstom Transport) et les missions de conseil et de formation (DCNS, Safran, Air France, Total, Danone)
Page 2 sur 2 La Lettre des Achats - Choisir le bon fournisseur, pas le meilleur !
31/07/2008 http://www.lalettredesachats.fr/print/e-docs/00/00/36/D4/document_article.phtml