La prise de rendez-vous et le droulement de lentretien rseau

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Synthse issue dune confrence anime par Luc Becquaert pour Intermines carrires mars 2006)

I. PREAMBULE
Avant de se prcipiter sur son tlphone, le cadre en transition de carrire aura pris soin dlaborer le
cahier des charges de son projet professionnel.
Dans un second temps, il validera son projet professionnel grce des entretiens raliss auprs de
personnes appartenant ses rseaux qui exercent la situation ou le mtier vis (validation du contenu et
de l'intrt du mtier, validation de l'existence d'un march). Ces entretiens ont pour objet d'en savoir
plus sur une ou plusieurs activits.
Enfin, aprs avoir dress une liste d'entreprises cibles (s'il recherche un poste salari), il s'efforcera
d'approcher ces cibles grce une "dmarche rseau", suite d'"entretiens rseaux" dont l'objet est
d'arriver rencontrer un N+1 potentiel, pour lui prsenter une offre de services).
La recommandation est la cl du rendez-vous :
Avant d'entamer une dmarche rseau, il faut toujours penser que le mot-cl est "recommandation": c'est
elle qui vous ouvre la porte du rendez-vous, c'est elle que vous obtenez au cours du rendez-vous et qui
vous ouvrira la porte du prochain rendez-vous et ainsi de suite. Ce qui implique de ne pas se lancer sans
prparation dans une dmarche rseau. Le projet doit tre verrouill et les cibles doivent donc tre
parfaitement identifies et cohrentes.
Le but de lappel tlphonique est dobtenir un rendez-vous. Cet appel doit tre soigneusement prpar
pour ne pas vous "griller" auprs de votre interlocuteur, et ne pas dcrdibiliser celui qui vous a
recommand. La pratique dmontre qu'un entretien "rseau" sur deux se droule comme on l'espre, et
qu'un entretien qui s'est bien droul permet d'obtenir deux ou trois autres bonnes recommandations.

II. COMMENT REUSSIR LA PRISE DE RENDEZ-VOUS ?

5 rgles de base sont respecter, elles sont simples mais efficaces :
1.

Ecrivez noir sur blanc la phrase d'accroche qui doit contenir imprativement ces 4 lments :
recommandation, prsentation, situation : en recherche d'emploi objet de l'appel : obtenir un
rendez-vous d'une demie heure.

2.

Passez vos appels tlphoniques debout, ce qui permet d'tre plus l'aise pour parler.

3.

Placez un miroir devant vous et souriez (le sourire s'entend au tlphone).

4.

Faites en sorte que l'interlocuteur (ou l'interlocutrice) se souvienne de votre nom : "je me
nomme Bond, James Bond " (dans cet exemple, dire son nom de famille, puis le rpter en le
prcdant du prnom).

5.

Vrifiez auprs de votre interlocuteur que vous ne le drangez pas.

Faut-il vraiment dire que lon est en recherche demploi ?

Oui, mais il faut en faire un argument de vente (pour obtenir le rendez-vous) : " Bonjour, je suis X, j'appelle
de la part de Monsieur Y, je suis en phase active de recherche d'emploi mais je vous rassure, M. Y m'a bien
prcis qu'il n'y avait pas de poste pourvoir au sein de votre socit, je souhaite uniquement obtenir
votre clairage/ vos ides propos de mon projet professionnel".
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Comment franchir les barrages avec lassistante de M. X ?

Notez toujours son nom ou demandez-le lui si elle ne la pas mentionn (en vue dappels
ultrieurs) .

Parlez lentement au tlphone (pour tre compris au tlphone il faut parler 20% moins vite
quen face face) .

Prcisez lui lobjet de votre appel avec la mme phrase daccroche .

Demandez lui quand M. Recommand pourra tre joignable .

Dites lui que vous recontacterez M. X tel moment.

Comment ragir en cas dobjection ?

Reformulez : "Cest pour prciser cela que jappelle" .

Argumentez en rponse l'objection

Posez une question pour relancer le dialogue.

Exemples dobjections contournes lors des simulations ralises avec le groupe :

M. X :
Rponse :

Je ne suis pas sr de pouvoir faire quelque chose pour vous.

"vous voulez dire que vous avez peur de ne pas pouvoir maider ? Ce que je recherche en
madressant vous cest avant tout lclairage dun professionnel de ce secteur, et vous
en faites partieQuand pouvons-nous nous rencontrer, s'il vous plait"?"

Lassistante :

Monsieur X est trs occup, je ne peux pas vous garantir quil vous accordera un
rendez-vous.
"vous savez, je ne monopoliserai pas son temps, je souhaiterai seulement quil
maccorde une demi-heure, car M. Y ma assur que M. X pourrait mclairer sur tel
point. Quand puis-je le rencontrer s'il vous plait ?".

Rponse :

N'hsitez pas employer le mot "aider". Par exemple, si l'assistante est peu avenante, vous pouvez en
faire une allie en lui demandant: pouvez-vous maider et me dire comment obtenir ce rendez-vous ? .
Comment identifier vos cibles ?
Lidentification des cibles passe par le recensement de vos motivations et de vos comptences, et de
ladquation de celles-ci avec le march (voir le schma). Sil y a un doute sur le march, il suffit de le
tester. Il est essentiel que le projet professionnel apporte une plus-value : vous devez imprativement
vous demander quest ce que japporte de plus ?.
Aprs avoir identifi les entreprises cibles, identifiez directement les N+1 (nom et fonction). Il faut ainsi
arriver dresser une liste de 100 150 N+1 potentiels afin de se rendre visible et lisible par eux.

III. Comment se droule un entretien de rseau ?

La premire moiti de lentretien va servir prsenter votre projet le plus clairement possible. La seconde
moiti servira rcolter quelques bons contacts, condition davoir t clair cohrent.

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Pour avoir le plus de chances de dcrocher de bonnes recommandations, ne prsentez quun seul projet
par entretien.
Simulation dentretien rseau selon le schma ci-dessus :
Vous : M. Y ma conseill de vous rencontrer afin dobtenir votre clairage sur mon projet professionnel
Plan : Je viens vous prsenter mon projet/ ladquation entre mon projet et mon cursus, et je
souhaiterais avoir votre avis sur impact de celui-ci sur tel march
Prsentation : Je vais faire court. Je suis (ge, cursus)
Mon mtier cest
Mes domaines de comptences sont... (je sais couter, vendre, manager,),
Et je vais vous le prouver (illustrer pour chaque domaine de comptences)".
Vous : suivant la tournure que prend la conversation, amenez votre interlocuteur parler de lui,
de son parcours
Projet et motivations : exposer le plus clairement possible

Comment obtenir des recommandations pour rebondir ?

Une fois franchies ces tapes, demandez votre interlocuteur sil peut vous fournir des contacts. Il ne faut
bien sr pas lui demander des noms de personnes qui vont vous embaucher, mais qui vont vous aider tre
visible sur le march : Auriez-vous lamabilit de me donner des noms de personnes qui travaillent dans tel
domaine, dans telle socit ? .
Puis, si linterlocuteur se montre cooprant, posez lui la question primordiale de lentretien rseau : Si
jappelle de votre part, est-ce quil me recevra ? . Sil rpond non, cest le meilleur moment pour lui
demander autre chose puisquil vient de refuser !. Vous pouvez par exemple lui prsenter une liste d'une
dizaine de vos cibles et lui demander s'il connat des personnes.
Et moi, que puis-je faire pour vous ?
Terminez l'entretien en essayant de lui "renvoyer lascenseur".

IV. Quelques conseils supplmentaires



Proposez un change de cartes de visite en dbut d'entretien (sur la carte, prcisez soit votre niveau
dtudes et votre spcialisation, soit votre projet professionnel) ;

Evitez toute parole superflue. Par exemple, la question :

comment connaissez-vous M. Trs Bonne Recommandation ?

rpondez trs brivement :

Je lai rencontr la semaine dernire sur son lieu de travail

Prsentez vous toujours en offreur de service ;

Il y a un esprit rseau , et chacun apporte une plus-value : le rseau est votre image, il faut donner
pour recevoir et faire preuve de gnrosit.

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