Jean-lou POIGNOT 12/12/07

La vent e et la négociat ion ne peuvent pas

se r ésumer à des r ecet t es t out es f ait es.
L une et l aut r e sont beaucoup t r op
r elat ionnelles et sit uat ionnelles pour êt r e
mises « en équat ions ».
Les élément s qui sont pr oposés ci-apr ès
sont des conseils, des élément s indicat if s
f avor isant s.
 Les 1èr es pr emièr es secondes sont
essent ielles,
Les 1èr es par oles, la 1èr e poignée de
main vont condit ionner la suit e de la
négociat ion.
L obj ect if est de cr éer un climat
f avor able de conf iance.
I l est essent iel de se r e-sit uer dans
le cont ext e: Qui sommes nous ? Qui
suis-j e ? Quel est l obj ect if de la
r encont r e ?...
Et d ident if ier les dif f ér ent s
int er locut eur s.
Le négociat eur doit démont r er sa
volont é de communiquer , d échanger ,
de j ouer la t r anspar ence.
 Si c est le cas le négociat eur doit
ouvr ir la discussion sur le r appel des
point s d accor d.
Cit er les ar gument s pr écédemment
cit és par son int er locut eur s.
 Quelques r ègles de base:

Ne j amais r evenir sur ce qui est acquis,

Ne pas avancer de per f or mance ou de
chif f r es t r onqués,
J ouer la t r anspar ence et la f r anchise,
Laisser s expr imer son int er locut eur ,
Ne pas acculer son int er locut eur « au
mur », lui laisser une por t e de sor t ie
Une négociat ion r epose sur l exist ence
d un échange (ar gument s
vendeur / obj ect ions achet eur ) =
un dialogue (et non pas un monologue
vendeur ).
L obj ect if est de t r ouver un compr omis
équit able pour les 2 par t ies !
 Le quest ionnement une ar me
r edout able:

Les quest ions ouver t es amènent vot r e

int er locut eur à s expr imer , à dir e ce
qu il pense, ce qu il souhait e, mais
r isque de le per t ur ber si il ne veut
pas s expr imer ou vous ent r ainer ver s
une discussion dit hyr ambique !
 Les quest ions ouver t es exemples:

Quand souhait ez vous êt r e

opér at ionnel ?
Quelles sont les per f or mances que vous
at t endez ?
 Le quest ionnement une ar me
r edout able:

Les quest ions f er mées per met t ent de

conf ir mer un point d accor d mais une
r éponse négat ive peut vous met t r e en
dif f icult é et bloquer la discussion !
 Quest ions f ermées exemples:

La cadence de product ion de cet t e unit é

vous parait - elle suf f isant e ?

Voulez vous que nous procédions à une

démonst rat ion ?
Elles obligent l int erlocut eur à une réponse:
Oui ou Non !
 N hésit ez pas à:

1. Ref or muler les par oles de vot r e

int er locut eur ,
2. Obt enir un oui ou un non à cet t e
r ef or mulat ion.
 Quelques t act iques de négociat ion:
Gardez le silence:
Apr ès la quest ion pour laisser vot r e int er locut eur s expr imer ,
Apr ès sa r éponse pour l incit er à développer .

Prat iquez l humour:

Cela dét end l at mosphèr e,

At t ent ion à ne pas t omber dans la f amiliar it é.
Quelques t act iques de négociat ion:

Ut iliser ses client s réf érence:

Cr édibilise vot r e démar che et r assur e l int er locut eur .

Suspendre la négociat ion:

Plutôt que de « bloquer » la discussion,

Per met de t r ouver d aut r es solut ions ?
L ar gument air e ne consist e pas en un
énoncé des car act ér ist iques et
per f or mances du pr oduit ou de la
solut ion.
 Mét hode APB

Ar gument : ma solut ion est plus pr oduct ive,

Pr euve: nous ut ilisons 15% de mat ièr e
pr emièr e de moins,
Bénéf ice: une économie impor t ant e et un
coût de pr oduct ion diminué.
1. Fair e la list e exhaust ive des clauses suscept ibles
de négociat ion,

2. Hiér ar chiser ces clauses par un scor e

d impor t ance pour l achet eur et le vendeur :

Celles sur lesquelles on ne peut pas céder (1),

Celles suj et t es à discussion/ négociat ion (2),
Celles sur lesquelles on peut céder sans pr oblème
(3).
 Valeur Valeur
Achet eur Vendeur
Pr ix 2 2
Délai 1 3
Gar ant ie 1 1
Pénalit és de 2 3
r et ar d
Mise en r out e 3 3
Achet eur 1 2 3
Vendeur
1 Zone de Négociat ion Négociat ion
blocage possible f acile

2 Négociat ion Zone de Négociat ion

possible t r oc possible

3 Négociat ion Négociat ion J OKER

f acile possible
1= Pas de négociation possible, renoncement impossible,
2= Point négociable
3= On peut céder sur ce point
L énoncé d obj ect ions est nor mal dans
une négociat ion.
I l y plusieur s sor t es d obj ect ions:
excuse pour se déf ausser , demande
cachée d inf o, der nièr e t ent at ive
pour une concession, r ésist ance à la
pr ise de décision
 Conser ver un discour s posit if :

Examinons le pr oblème ensemble ,

I l est int ér essant de r emar quer ,
Cela m amène à ,
J e compr end vot r e r emar que ,
N ut ilisez pas de réponses négat ives:

J e ne suis pas d accor d,

Absolument pas,
Cest inexact ,
Vous vous t r ompez,
Vous êt es mal r enseigné,
I l n en n est pas quest ion,
 Tout e concession accor dée au client
doit génér alement f air e l obj et d une
compensat ion de sa par t .

I l s agit d une négociat ion pas d un t r ain

de concessions unilat ér ales !
 Tout e concession accor dée sans
compensat ion ent r aine une per t e de
mar ge j usqu à aller ver s une af f air e
non r ent able ou pir e à per t e !
 Quelques exemples en vrac:

Une année de gar ant ie supplément air e peut

êt r e compensée par un engagement d une
année supplément air e,
Une r emise par une augment at ion de
l engagement de volume ou une r éduct ion
du délai de paiement ,
Une r éduct ion de délai par une légèr e
hausse de pr ix ou une r et ouche des délais
de paiement
 Si la négociat ion a about i r appelez les
pont s d accor d f inaux, r assur ez vot r e
int er locut eur sur la j ust esse de son choix.
Si la négociat ion n a pas about i r appeler les
point s sur lesquels il f audr a r evenir , ne
par t ez pas sans avoir r epr is un RdV.
Rest ez aimable, sour iant et cour t ois

N oubliez pas de r emer cier et de saluez

vos int er locut eur s !
1. Obj ect ions et r equêt es sont par t ies pr enant es dans la
négociat ion. On peut les considér er comme une pr euve
d int ér êt pour l int er locut eur ,
2. La négociat ion ne consist e pas à céder sur t ous les point s
ni à dire non à toutes les requêtes du client,
3. Le négociat eur qui campe dur ement sur ses posit ions
amène la négociat ion à l échec,
4. L obj ect if est d ar r iver à un compr omis où chacune des
parties trouve son intérêt,
5. La meilleur e négociat ion est celle où les deux par t ies
sortent de la salle de négociation avec le sourire !