Définition de votre Stratégie Marketing

La stratégie marketing consiste, en tenant compte des données recueillies

dans l’Etude de Marché, à fixer les objectifs commerciaux (taux de croissance des
ventes, part de marché, taux de marge, taux de notoriété), et à déterminer les politiques
que vous devrez mettre en œuvre pour les atteindre :
· Politique Produit : attributs, marque, gamme, packaging... ;
· Politique de Prix : prix de vente, remises, rabais, ristournes... ;
· Politique de Distribution : modes et circuits de distribution... ;
· Politique de Communication : objectifs, médias choisis, cibles à privilégier, budgets ;
· Politique de la Force de Vente : effectif, organisation, répartition de tâches,
recrutement, statut et système de motivation.

Quelques éléments sous forme de "Check-List" pour vous aider à établir

votre stratégie Marketing :

· Objectifs commerciaux
· Quelle est la part de marché (en %) visée sur chaque segment de marché ?
· Quelle est l’évolution de la part de marché prévue pour les trois premières
années ?
· Quels types de clients seront visés ?
· Quel sera le Chiffre d’Affaires des principaux clients ?

· Politique Produit / Service

· Quelles sont les caractéristiques physiques ?
· Quelles sont les caractéristiques fonctionnelles ?
· Le produit est-il unique ou fait-il partie d’une
gamme ?
 Quels sont les critères de choix de la marque ?

· Politique de Prix
· Quel est le niveau de prix du (ou des) produit(s) et service(s) ?
· Comment le prix se situe-t-il par rapport aux concurrents ?
· Comment le niveau de prix a-t-il été déterminé ?
· Quelle est la marge de profit visée ?
· Quelle est la politique de crédit client ou distributeur ?

· Politique de Distribution
· Quel est le type de canal de distribution envisagé ?
· Quels sont les délais et les modes de règlement habituels de ces canaux ?

· Politique de Communication
· Quels sont les objectifs de communication ?
· Quelles sont les actions promotionnelles et publicitaires envisagées ?
· Quel message doit être transmis et par quels moyens ?
· Quel est le coût correspondant à chaque médium ?
· Politique de la Force de Vente
· Quel est le type de force de vente envisagé (représentants exclusifs...)
· Quel sera l'effectif de cette force de vente ?
· Quel en sera le mode de rémunération ?
· Quel sera le coût de cette force de vente ?

S'assurer de la cohérence de votre Marketing-Mix

Ces cinq politiques sont liées les unes autres.
Par exemple, proposer un bon produit à un prix attractif ne sert pas à grand-chose si
vos clients potentiels ne peuvent le trouver dans des points de vente car vous avez mal
structuré votre circuit de commercialisation...
Il est faut donc assurer une bonne cohérence entre :
· les actions marketing et l'environnement économique de l’entreprise ;
· les actions marketing et le potentiel de l’entreprise ;
· les actions marketing entre elles ;
· les actions marketing dans le temps ;
qui est la base de votre réussite commerciale.

Quelques éléments sous forme de "Check-List" pour vous aider à vous assurer
de cette cohérence :
· Check-List si votre clientèle est du type "consommateur final"
· Ciblage, segmentation et positionnement
Définition de la cible
Définition des qualités revendiquées par la marque
· Produit (bien ou service ou bien associé à un service)
Positionnement
Intégration de nouvelles gammes de produits dans l'offre
· Prix
Politique tarifaire
· Distribution
Territoire sur lequel le produit sera disponible
Choix du canal de distribution

· Promotion et communication consommateurs

Communication sur le produit
Communication de la marque
Communication de l'entreprise
· Check-List si votre clientèle est du type "distributeur" (trade-marketing)
· Conditions Générales de Vente
Définition des caractéristiques des Conditions Générales de Vente
· Force de vente
Définition de la zone géographique
Définition du réseau de revendeurs, prescripteurs, intermédiaires
Motivation force de vente
· Promotion et communication distributeurs
Définition de tous les éléments de la promotion pour et avec le distributeur
· Logistique
Définition de tous les éléments logistiques
· Organisation et transmission d'informations
Mise en place des circuits d’information avec le réseau de Distributeurs

La Communication

Elle va servir de support à toutes les actions définies dans votre stratégie marketing.
Et que serait le meilleur produit si personne n'en connaissait l'existence ?

Les actions de communication à engager se déclinent sous la forme de :

· Documentation de l’entreprise
C’est l’outil de base de la communication sous diverses formes : supports écrits
(plaquettes, catalogue, tarifs, manuels...), matériel audiovisuel, site Internet...
· Outils de promotion des ventes
Participation à des manifestations commerciales (foires & salons, congrès techniques,
quinzaine commerciale, showrooms...)
· Actions Promotionnelles sur le Lieu de Vente
(échantillonnage, couponing, réduction de prix, produits en plus, loterie, cadeaux primes...
· Marketing direct
Permet d’établir un contact direct entre l’entreprise, les clients, les prospects (phoning,
mailing...)
· Relations publiques
Font connaître l’entreprise à son environnement, (clients, partenaires, banques...).
· Parrainage
Le parrainage ou sponsoring vise à associer l’entreprise et la marque à l’activité et/ou
une manifestation, souvent dans le domaine sportif.
· Mécénat
C’est un soutien matériel apporté en principe sans contrepartie directe à une cause
telle que le patrimoine artistique et culturel ou l’aide humanitaire.
Sans oublier de définir une stratégie de communication auprès du personnel de
l’entreprise : votre personnel représente autant de voix qui vont communiquer -
positivement ou négativement - ou de ne pas communiquer du tout.