Les piges des INCOTERMS

Par Didier Coccolo, professeur dconomie et gestion au lyce Laprouse Nouma.

(Avertissement : La lecture de cet article suppose, comme pr-requis, la connaissance mme sommaire des INCOTERMS et des mcanismes gnraux du transport et du commerce international)

Les INCOTERMS, sont labrviation de lexpression anglaise International Commercial Terms . Plus clairement il sagit de clauses standardises, reconnues par tous les acteurs du commerce international, qui permettent de rpartir clairement les cots et les risques entre lacheteur et le vendeur lors de la conclusion et de la ralisation dun contrat de vente linternational. Ces clauses standardises sont apparues il y a une trentaine danne linitiative des Chambres de Commerce Internationales (CCI) qui se sont mues, juste titre, du nombre croissant de litiges ou, pour le moins de malentendus qui existaient entre acheteurs et vendeurs. Les INCOTERMS ont fait lobjet de mises jour rgulires (1980, 1990, 2000) afin de tenir compte des volutions des techniques utilises par les oprateurs du commerce international. Aujourdhui ces clauses sont (presque) universellement reconnues par lensemble de la communaut internationale, et elles sont enseignes dans les cursus de nombreuses formations, permettant de nouveaux acteurs entrants dans le domaine du commerce mondial dtre immdiatement familiers avec ces standards. Tout semble donc aller au mieux dans le meilleur des mondes globaliss, mais Le hic est que les litiges relatifs linterprtation de ces termes commerciaux ont repris une pente dangereusement ascendante. Ceci est peuttre le rsultat dun enseignement un peu rapide de ce qui est considr comme une vulgate accessible tous, et de la confiance excessive que certains oprateurs ont mis dans la comprhension universelle des INCOTERMS. Or, les INCOTERMS , en aucune faon, nont pour vocation se substituer la ngociation contractuelle. Bien plus, ils vhiculent en eux-mmes un certain -1-

nombre dimprcisions qui rendent leur utilisation dangereuse des nophytes qui ne seraient pas rompus leurs subtilits. Ainsi le but de cet article est dattirer lattention des tudiants et des utilisateurs quotidiens des INCOTERMS sur les prcautions quil convient de prendre avant dutiliser ces termes commerciaux qui rendent malgr tout de rels services aux utilisateurs et qui dmystifient largement laridit technique des contrats internationaux. Le soussign ne prtend aucunement lexhaustivit. Les remarques faites ici sont le fruit de plus de 20 ans de pratique du commerce international et de nombreuses discussions avec dautres professionnels en particuliers des avocats spcialiss en droit du transport qui ralisent quotidiennement combien est dlicate la bonne utilisation des INCOTERMS.

1 Prcautions gnrales :
A - La langue Cest un truisme daffirmer que la langue du commerce international est langlais. Tout le monde dans ce domaine, pratique, peu ou prou, la langue de Shakespeare. Mais il faut toutefois mettre un bmol. Si langlais est bel et bien la deuxime langue la plus parle au monde (aprs le chinois) et surtout la langue des affaires, sa pratique est souvent trs approximative, plus proche du kit de survie , que dune matrise totale. Il en rsulte, bien sur, de nombreux malentendus. Nhsitez pas dire et redire les choses, voire changer de langue, pour vous faire comprendre. Je garde toujours en mmoire le souvenir dun cadre japonais, dcideur, salari dun prestigieux conglomrat nippon, dont la pratique de langlais tait tellement limite, que le recours au franais (quil parlait assez bien) fut le dclic pour une vritable ngociation. De mme, jai eu faire face de srieux dsagrments avec des chinois qui rpondaient toujours OUI mes propositions. En fait ils navaient pas compris un mot, mais, pour ne pas perdre la face (ou vous la faire perdre) ils ne peuvent jamais, culturellement, rpondre NON directement, comme les occidentaux peuvent le faire

Conseil : Vrifiez toujours au pralable que vous-mme et votre interlocuteur

aient une pratique suffisante de la langue de la ngociation

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B La connaissance des INCOTERMS eux-mmes. De nombreux acteurs du commerce international nont quune connaissance assez sommaire des INCOTERMS. Beaucoup nont pas eu lopportunit dune formation approfondie, et ne connaissent pas toutes les obligations qui incombent chacun. Ceci surtout si vous sortez des FOB et CIF , qui sont largement rpandus, et donc un peu mieux connus.

Conseil : Faites de la PEDAGOGIE ! A linstar des tours oprators expliquez

en dtail, ce qui est inclus dans votre offre, et, surtout, ce qui est exclus. Et ceci mme si lINCOTERMS est cens apporter suffisamment de prcisions pour viter toute ambigut. C Les spcialistes . Si un grand nombre dacteurs du commerce international nont quune connaissance superficielle des INCOTERMS, soyez sur que certains les connaissent mieux que vous et nhsiteront pas les utiliser vos dpens. Je prendrai deux exemples : Les INCOTERMS amricains (USA) nont pas tout fait la mme signification que les INCOTERMS internationaux. Ainsi un amricain qui vous vend FOB New-York, nhsitera pas vous expliquer que cela signifie que les frais dembarquement New-York sont votre charge (USD 500 pour embarquer un conteneur de 20, soit presque autant que le fret maritime New-York / Le Havre !!).

Conseil : Soyez toujours vigilants avec vos interlocuteurs aux USA. Leur
comprhension des INCOTERMS est diffrente de la votre. Il est donc impratif dtre trs prcis dans la description du qui paye quoi !!!

Lamalgame entre INCOTERMS et LINER TERMS. Les liner terms sont les conditions de ligne maritime. Ils sappliquent au contrat de transport, mais en aucun cas au contrat de vente (le plus souvent le contrat de transport est la consquence naturelle du contrat de vente). Illustration : Vous ngociez une vente avec un importateur gyptien. Ce dernier vous demande une offre CIF Alexandrie. Vous traitez sur ces bases et vous recevez la lettre de crdit qui est rdige CIF, liner terms Alexandrie . La traduction littrale vous rassure : Cela signifie CIF, conditions de ligne. Alexandrie . Vous -3-

acceptez donc sans rserve la L/C. Or, quelle sera votre surprise quand il sera retenu du paiement lensemble des frais de dbarquement Alexandrie (particulirement sals dans ce port !), qui sont normalement la charge de lacheteur dans une vente CIF Et votre interlocuteur rpondra fort benotement votre rclamation mais enfin monsieur, tout le monde sait que liner terms signifie quai et donc il est normal que les frais de dchargement vous soient imputable ! Et, en effet, dans le monde anglo-saxon, lutilisation du liner terms dans un contrat de transport maritime signifie le plus souvent quai (on utilise free out pour bord navire ). Votre recours na donc que fort peu de chance daboutir

Conseil : Soyez prcis et nacceptez jamais quun INCOTERMS soit

implicitement modifi par une clause du contrat de transport. 4 Les difficults de traitement des litiges Comme nul ne lignore, il nexiste pas de droit international civil. Sauf clause particulire dattribution de juridiction ou de traitement des litiges (droit utilis, arbitrage ..) il vous faudra poursuivre votre interlocuteur, que vous jugez indlicat, souvent devant ses propres tribunaux. Tel est le cas dans le savoureux exemple gyptien racont ci-dessus Bon courage ! Les recours sont souvent difficiles, longs, et mettent en gnral un terme dfinitif la relation commerciale. Ne comptez pas sur les tribunaux pour vous faire justice. Sauf pour les grands contrats, le plus souvent juridiquement bien bords, par des clauses darbitrage (procdure rapide, mais fort coteuse !)

Conseil : Soignez vos clauses juridiques (attribution de juridiction dans votre

propre pays ou pays proche) et surtout bordez bien vos contrats dassurance !!! (y compris perte dexploitation )

Aprs ces remarques gnrales, tudions, parmi les 13 INCOTERMS , ceux pour lesquels des difficults surviennent avec une certaine rgularit..

2 - Les INCOTERMS Dpart

A Ex Works EXW (ou dpart usine ) Cet incoterm est trs rpandu car connu du plus grand nombre. Il implique des obligations minimales pour lexportateur (Fournir les documents commerciaux -4-

habituels facture, liste de colisage et prendre soin de lemballage). Cela parait a priori trs simple. Pourtant cet incoterm doit tre vit pour un certain nombre de raisons : Lemballage de la marchandise, qui reste sous la responsabilit du vendeur, doit tre diligent en fonction des conditions du transport futur. De nombreux rapports dexpertise (aprs un dommage) concluent faible demballage ce qui entrane automatiquement la responsabilit du vendeur. Il est donc primordial de bien valuer les risques du transport futur et emballer en consquence Le chargement sur moyens dvacuation (le plus souvent camion) doit normalement tre effectu par lacheteur. Cela pose de nombreux problmes concrets. On voit mal, au sein dune usine, une entreprise extrieure venir effectuer des oprations de manutention sur des produits fabriqus par lentreprise exportatrice. De plus, en droit europen, le chargeur est responsable du chargement et du saisissage (mme si la cargaison est accepte par le chauffeur). Il est donc crucial que le chargement et larrimage soit effectu par lexportateur. Or lincoterm ex works dit le contraire Enfin, dans le ex works , les oprations de ddouanement export doivent tre diligentes par lacheteur. Juridiquement cest donc lacheteur qui est exportateur, le chargeur ntant quun simple livreur, nayant aucune responsabilit dans lopration dexportation. Il naura donc pas en main, la souche du permis export EX1, qui permet de prouver une opration export auprs du fisc, et de justifier ainsi une facturation hors TVA. Certes il existe des moyens dapporter la preuve que la marchandise a bel et bien quitt le territoire (copie de connaissement, copie de permis export ) mais cela reste lourd monter et dpendant du bon vouloir de ladministration.

Conseil : Faites comme tous les grands exportateurs europens : nutilisez plus
le ex works , qui est en relle perte de vitesse pour les raisons ci-dessus, prfrez le FCA, plus moderne et surtout beaucoup moins ambigu ! B Free Carrier (FCA) ou livraison franco transporteur Cet incoterm est trs souple. Il laisse toute latitude au vendeur de dsigner le point de livraison. Ce point peut tre dans son usine mme (cest dans ce sens

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quil remplace le EXW). Et l, plus dambigut : Il charge et arrime et effectue les oprations de douane export. Il est donc juridiquement exportateur. Les seules rserves sont les suivantes :

Les prcautions prendre sur lemballage (voir ci-dessus) Si le lieu convenu est, par exemple lentrept dun transitaire, il faut ngocier avec lacheteur les cots de passage en entrept (manutentions et ventuels frais de stationnement)

Conseil : Le FCA est privilgier dans toutes les ventes dpart qui
nimpliquent pas un transport maritime C Free along side FAS ( franco, le long du bord ) Incoterm uniquement maritime. Il correspond aux conditions de ligne maritime sous-palan (ships undertackles), qui rpartissent les frais de manutention sur quai entre lexportateur et larmateur (donc limportateur puisque cest lui qui paye le fret) selon des clefs de rpartition souvent fort obscures. Vous avez compris que le flou qui entoure la rpartition des frais de passage quai fait que le FAS est un incoterm viter A la vrit on peut lutiliser sans risque dans un seul cas : La livraison de matriel roulant sur des navires rouliers (Roll-on / Roll-off, ferry). Car dans ce cas les remorques sont livres sur terminal proximit du navire, puis ensuite tires bord par les soins de larmateur sans que ces frais soient facturs limportateur. (exemple vente, par remorques compltes, entre la France et les pays du Maghreb)

Conseil : Incoterm viter sauf entre spcialistes parfaitement rompus aux

techniques maritimes. D Free On Board (FOB) Franco rendu bord navire Cest lun des INCOTERMS des plus utilis au monde. Et avec raison car il ne vhicule que peu dambiguts. Exclusivement rserv au maritime il est tellement rpandu quil est galement utilis en transport arien. Tous les frais dans le pays de lexportateur sont pour son compte, tout les autres sont pour le compte de lacheteur. Simple non ?

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Un seul bmol : Pour des cargaisons importantes lincoterm ne prcise pas qui paye larrimage de la marchandise bord du navire. Jai en mmoire un chargement de 6000 tonnes de tuyaux de 12 mtres, de grand diamtre, en amiante-ciment, destins aux vacuations des eaux uses. (Egouts, pour parler clair). Ces tuyaux sont trs lourds (16 tonnes unitaires) et trs fragiles. Ils est donc ncessaire, pour les charger et les empiler, de mettre entre chaque tuyaux des planches en bois afin que les tuyaux ne soient jamais en contact les uns avec les autres (ils cassent comme du verre ). La livraison tait conclue FOB sans autre prcision. A qui incombe-t-il de payer la note de bois et de cbles ? (Suprieure 60.000 euros ) Les tribunaux rendront leur verdict dfinitif dans quelques annes. Cela illustre parfaitement les limites des incoterms . Ils sont, la plupart du temps, suffisants pour une vente standard , mais ils nexonrent jamais les partie dune ngociation contractuelle beaucoup plus prcise et dtaille

C Les ventes rendus

(Lexportateur acquitte les frais du transport principal) A Cost and freight (CFR) et Cost, Insurrance and Freight (CIF) Avec le FOB, cest lincoterm le plus utilis. Normalement dvolu au transport maritime il est galement utilis en arien (mais de moins en moins) Il est, en gros, symtrique du FOB, mais rendu au port de destination. Il existe toutefois quelques nuances et prcautions prendre. CIF signifie normalement rendu bord navire, port de destination . Je vous rappelle les douloureuses aventures gyptiennes de notre exportateur dbutant. Prcisez sytmatiquement dans vos offres CIF : All unloading costs at port of discharge are for the receivers account , cela vitera bien des ennuis. Autre particularit de cet INCOTERMS, le transfert de risque se fait au port dembarquement (comme pour le FOB) et le transfert de cot au port de destination. En dautres termes, le transport maritime est pay par lexportateur mais la marchandise voyage aux risques de lacheteur ! Ainsi, pour une opration ponctuelle dune certaine importance vendue CIF, la tentation est grande pour lexportateur de souscrire une assurance transport bon march (FAP sauf , par exemple) car de toute faon la marchandise est transporte aux risques de lacheteur.

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Pour finir sur cet incoterm, certaines ventes ne peuvent pas tre conclue CIF, mais seulement CFR, car les importateurs de certains pays en voie de dveloppement (lAngola, par exemple) sont contraints de souscrire localement lassurance transport (pour protger et faire travailler la socit dassurance nationale du pays). Malheureusement, bien souvent, ces socits, nassurent quune protection mdiocre et des remboursements alatoires. Nhsitez donc pas, si vous voulez dvelopper vos relations commerciales avec cet importateur dassurer vous aussi le transport (alors que vous ny tes en rien oblig, la vente tant CFR), mais en cas de dommages (et sur certains pays le risque est rel) vous pourrez toujours faire profiter votre client des vertus et de la diligence de votre compagnie dassurance (attention : Double expertise souvent ncessaire destination). Il vous en sera reconnaissant et vous ne vous ruinerez pas (surtout si vous avez inclus ce petit surcot dans votre devis )

Conseil : Si vous tes exportateur vendez CIF, si vous tes importateur

B Carriage and insurrance paid to (CPT ou CIP) Port pay jusquau lieu de destination convenu .

achetez DES (ou DEQ), incoterm qui rend rellement responsable lexportateur

Incoterm gnral (Tous modes de transport), vritablement symtrique du FCA. Les remarques faites sur le FCA sappliquent de la mme manire celui-ci Seul point prciser : qui paye les frais de dchargement et de stationnement destination.

Conseil : Incoterm moderne, passe-partout, privilgier, y compris en

maritime. C Delivered At Frontier (DAF). Rendu frontire lieu convenu. Cet incoterm ne peut tre envisag que dans le cas dun transport routier ou ferroviaire entre deux pays (ou groupe de pays) pour lesquels le passage de la frontire implique obligatoirement une rupture de charge (passage en entrepos, et rexpdition dans le pays de destination aux soins et aux frais de lacheteur) Cela implique des conditions de ddouanement trs dlicates et qui peuvent durer longtemps. De plus cet incoterm ne prvoit pas qui paye quoi la frontire quant aux frais de manutentions et magasinage (souvent fort onreux). Prenons un exemple : Un exportateur franais vend une marchandise (remorque complte) un acheteur russe. Pour des raisons pratiques (manque de comptences) votre -8-

acheteur russe vous laisse le soin du transport principal. Vous consultez donc des transporteurs routiers pour une livraison Moscou, par exemple. Les rponses sont soit ngatives, soit les prix demands sont exorbitants (risques extrmes en Russie pour les chauffeurs occidentaux, vols, rackets ). Solution ? Vendez DAF frontire entre la Pologne et la Bilorussie (en vous mettant daccord sur la rpartition des frais la frontire). Pour vous pas de problmes pour trouver des transporteurs jusqu la frontire de lUnion Europenne, et pas de problmes non plus, pour lacheteur qui trouvera toujours un transporteur russe, ou bilorusse pour chercher la marchandise Brest (point frontire entre la Pologne et la Bilorussie, rien voir avec le port breton !)

Conseil : Evitez cet incoterm comme la peste. Il y a gros parier quil

disparatra de la prochaine mouture (en 2010 ?). Il ne doit tre employ (avec beaucoup de prcautions) que dans des cas trs particuliers tels que dcrits cidessus. Prfrez CPT/CIP. D Delivery ex Ship (DES) et Delivery ex Quay (DEQ) Spcifiquement maritimes, ces deux INCOTERMS, modernes, sont plus prcis que le CIF. Il ny pas ambigut ni sur le transfert de risque, ni sur qui paye quoi destination. Pourtant, ces incoterms, demeurent peu utiliss. Par manque de pratique sans doute. Mais aussi en raison dune difficult qui demeure sur de DEQ. En effet, il apparat clairement que lexportateur qui vend DEQ, doit prendre sa charge les frais de dchargement au port de destination, puisque son obligation est de livrer quai . Par contre, ce qui napparat pas dans cet INCOTERM, mais qui constitue pourtant une obligation relle pour le chargeur, cest quil doit accomplir les formalits de ddouanement import, dans le pays de destination et en supporter le cot (pas le montant des droits de douane et autres taxes, seulement le cot de la prestation). Cela reprsente une difficult pratique, pas toujours aisment surmontable

Conseil : Au DEQ, prfrez le CPT/CIP, beaucoup plus souple et qui ne rend pas
le ddouanement destination obligatoire. E- Delivery Duties Unpaid / or paid (DDP/DDU) Ces INCOTERMS correspondent aux obligations maximales de lexportateur. Seuls restent la charge de limportateur le paiement des droits de douane et autres taxes dans le cas du DDU (mais la prestation de douane, et son cot,

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reste linitiative du chargeur, comme pour le DEQ) et du dchargement du camion/wagon au point de livraison dans les deux cas

Conseil : Accepter une vente DDU/DDP implique que vous matrisez

parfaitement les usages, coutumes, et que vous avez galement une bonne pratique des prestataires (transitaires, transporteurs ) du pays de limportateur. Sans tre ambigus, ces INCOTERMS demeurent cependant une affaire de spcialistes.

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