Business Plan

Business plan 2012 Page 1
Avant-propos

Si vous avez ce document entre les mains, cest probablement que laventure
entrepreneuriale vous tente ! Allez-y, foncez ! Cest sans doute le dfi le plus excitant
propos par la vie des affaires.
Mais cette aventure est risque, vous en tes conscient. Ceci vous tonnera peut-tre
mais les entrepreneurs prennent gnralement des risques calculs.
Si, vous aussi, vous souhaitez aller plus loin dans lanalyse de votre projet, ces quelques
pages vous aideront rpondre aux questions que vous vous posez certainement :
- Ai-je le bon profil ?
- Que vaut mon ide ?
- Comment la mettre en uvre ?
- Comment trouver les partenaires et les financements ncessaires ?

Pour ce faire, ce document synthtise les enjeux stratgiques, oprationnels et financiers
des jeunes entreprises. Il propose des pistes de rflexion et des outils qui ont dj conduit
de trs nombreux entrepreneurs au succs.

Bonne lecture !

Check-list tire de Russir son projet dentreprise , Jean-Claude Ettinger et Olivier Witmeur, Labor Editions,
2003


INTRODUCTION LELABORATION DUN PLAN DAFFAIRES

La cration et le dveloppement dune jeune entreprise constituent sans doute le dfi le
plus passionnant propos par la vie professionnelle. Lopportunit de crer une entreprise
base sur une simple ide et le sentiment de ralisation qui laccompagne sont le moteur
des entrepreneurs travers le monde. Cependant, la diversit des enjeux matriser,
lindispensable rigueur de la mise en uvre et lobligation de grer des ressources
toujours limites rendent lexercice prilleux.
Plus quun document, le plan daffaires, galement nomm business plan ou plan
dentreprise, constitue la meilleure mthode pour prparer toutes les dcisions lies la
naissance et au dveloppement dune entreprise.
Cette introduction prsente les grands principes et les thmes universels lis
llaboration dun plan daffaires. Elle accompagne une check-list qui aide passer en
revue toutes les dimensions dun projet dentreprise.

Avant de lancer sa propre entreprise, mieux vaut tre capable de rpondre clairement
quelques questions universelles comme qui, quoi, comment, quand, o, combien ?

Llaboration dun plan daffaires est incontestablement le processus qui aide le mieux
sy prparer.

Le plan daffaires se dfinit comme un dossier dcrivant une opportunit et la faon dont
une quipe - ou un seul entrepreneur - va structurer un projet dentreprise pour dmontrer
sa pertinence socio-conomique (sa viabilit), gnralement sur une priode de 2 5
ans. Il prend la forme dun document structur qui passe en revue la nature des activits,
les enjeux stratgiques, les choix oprationnels de lentreprise et leurs consquences
exprimes en termes financiers.

Les principaux objectifs du plan daffaires :

1. Dmontrer la qualit de lopportunit ;
2. Identifier les principaux risques ;
3. Prsenter la stratgie ;
4. Fixer des objectifs clairs et mesurables ;
5. Convaincre les partenaires manquants ;
6. Constituer une rfrence pour lquipe charge de sa mise en uvre.

Quand faut-il prparer un plan daffaires ?

La prparation dun plan daffaires ou sa remise jour savre particulirement utile, voire
incontournable, dans les cas suivants :

- Cration dune nouvelle entreprise ;
- Lancement dun nouveau produit ou dune nouvelle activit ;
- Acclration de la croissance dune entit existante ;
- Ngociation de partenariats stratgiques ;
- Recherche de moyens financiers extrieurs.


Bien entendu, lutilit du plan dpasse ces vnements exceptionnels dans la vie dune
entreprise. En dfinissant les stratgies et fixant des objectifs pour le futur, il constitue une
rfrence qui savre trs utile pour la dfinition des priorits, la mesure de ltat
davancement du projet ou lvaluation des performances des quipes.

Prparation et contenu du plan daffaires

La check-list ci-aprs fournit une vision quasi exhaustive des questions aborder lors de la
prparation dun plan daffaires. Bien entendu, il nest pas ncessaire de rpondre
toutes les questions et il peut tre utile dy ajouter dautres considrations spcifiques un
secteur ou projet particulier. Avant de commencer rpondre aux questions, il est
prfrable davoir bien intgr la structure et les objectifs du plan daffaires de
lentreprise.

Un plan daffaires professionnel aborde toutes les questions essentielles la gestion et au
dveloppement de lentreprise. Il convient donc danalyser les forces et faiblesses
actuelles du projet avant de tester plusieurs options pour en profiter et/ou y remdier. La
version finale du plan rsumera cette analyse et exposera les dcisions prises.

10 sujets incontournables :

1. Lquipe de management ;
2. Loffre commerciale et sa rponse aux besoins du march ;
3. Ltat actuel et lvolution probable du march et de lenvironnement ;
4. La vision et les objectifs long terme ;
5. La politique commerciale ;
6. La manire dont lentreprise va dlivrer ses produits ou services ;
7. Lorganisation administrative ;
8. Le plan financier et les modes de financement ;
9. Les ressources manquantes : quipe, partenaires, argent ;
10. Les facteurs-cls de succs.

En pratique, le processus dlaboration du plan se dcompose en quatre phases :

1. La prsentation et lanalyse de lopportunit ;
2. La dfinition des orientations stratgiques ;
3. Llaboration du plan daction ;
4. La mise au point du plan financier.


LE PLAN DAFFAIRES

Phase 1 : Prsentation et analyse de lopportunit

Cette premire tape consiste prsenter de faon claire, critique et objective trois
lments indispensables la comprhension et la russite du projet dentreprise :
lquipe, le couple produit-march et lenvironnement.

1 Lquipe.

La gestion dune entreprise exige la combinaison de talents commerciaux,
techniques et financiers quil est rarissime de trouver runis chez une seule et
mme personne. Lquipe idale sera donc complmentaire, exprimente et
engage. Le plan daffaires sattachera alors dmontrer ces qualits. Si
lentrepreneur est seul cela reste le cas le plus frquent - il expliquera comment il
compte sentourer pour fdrer toutes les comptences ncessaires la russite
de son projet.

2 Le couple produit-march.

Il est fondamental dtudier produits et marchs en mme temps car ils
constituent les deux faces dune mme pice. En effet, un produit ou service doit
rpondre un besoin exprim par un march solvable. Pour dmonter la
pertinence du binme, la ralisation dune tude de march est incontournable.
Ce travail est donc indissociable de llaboration du plan daffaires qui en
prsentera les conclusions.

3 Lenvironnement.

Au sens large, lenvironnement recouvre le march, la concurrence directe et
indirecte mais aussi la mode, lvolution des conditions de vie, les tendances
lourdes socitales, environnementales ou technologiques Toutes ces
composantes doivent tre tudies avec soin et rsumes dans le plan daffaires
avant de dfinir la stratgie de dveloppement de lentreprise. Un des objectifs
majeurs de la premire tape est donc danalyser puis synthtiser les lments qui
valorisent lopportunit que lentreprise souhaite saisir.

Phase 2 : Les orientations stratgiques

La premire tape permet galement de mettre en vidence, dune part, les intentions
ou ambitions de lquipe dentrepreneurs et, dautre part, une srie doptions possibles
pour le dveloppement futur du projet. La deuxime phase de la prparation du plan
daffaires vise concilier ces deux dimensions en veillant lutilisation optimale des
ressources disponibles.
Le rsultat de cette dmarche exprimera les lignes directrices du dveloppement de
lentreprise et ses grands objectifs. Ces derniers, outre des indicateurs de dveloppement
commercial tels que les ventes, le nombre de clients ou la couverture gographique des
activits, prendront galement en compte le niveau de dveloppement ou de contrle
des comptences, ressources et partenariats indispensables au dveloppement du
projet.


Une particularit essentielle des jeunes entreprises est quelles disposent de moyens limits. Il
est donc judicieux de chercher les utiliser avec la plus grande efficacit possible. Ainsi, la
majorit des stratgies de lancement prvoient un fort niveau de spcialisation, on parle
de focus. Celui-ci sexprimera gnralement deux niveaux :

1 focus sur un premier groupe de clients bien dlimit. On parle dune stratgie de
march de niche. Cette approche est indispensable car les jeunes entreprises ont rarement
les moyens de sadresser directement un large march.

2 focus sur un aspect spcifique de lactivit o lentreprise est plus performante que les
autres. On parle alors de son core business. Il est en effet inutile de consacrer des
ressources des pans dactivits qui peuvent tre confis des partenaires spcialiss,
plus efficaces que lentreprise elle-mme.

Phase 3 : Le plan daction

La troisime phase se veut essentiellement pratique. Elle consiste expliquer trs
concrtement comment lentreprise va organiser :
1. sa production : au sens large, la manire dont elle produit et dlivre ses produits ou
services ;
2. son marketing et sa politique commerciale : sa force de vente, sa politique de prix,
sa politique de communication ;
3. son administration : la gestion des ressources humaine, la gestion financire
4. le cas chant, sa politique de recherche et dveloppement (R&D). Le plan
daction attachera une importance particulire la manire datteindre les
objectifs commerciaux (la vente est la cl du succs), la gestion des ressources
les plus prcieuses et la dfinition des marges de scurit ncessaires. Les marges
de scurit sont essentielles car rien ne se passe jamais comme prvu. Il est donc
crucial de prvoir des ressources et surtout du temps de rserve pour sassurer que
la premire difficult ne remette pas tout le plan en cause.
Pour tre convaincant, le plan daction devra tre aussi prcis que possible et indiquer
des milestones (objectifs intermdiaires) qui permettent de vrifier le bon droulement des
oprations.

Phase 4 : Le plan financier

Cette dernire tape permet de vrifier la pertinence et la faisabilit conomique des
choix stratgiques et oprationnels en traduisant les hypothses de fonctionnement de
lentreprise dans un plan financier. Cette tape consiste donc chiffrer limpact des
actions prcises dans le plan daction. Le plan financier rependra :
1. Le compte de rsultats prvisionnel ;
2. La structure simplifie du bilan ;
3. Une analyse plus fine de la trsorerie de la priode de lancement.
Lhorizon de simulation variera gnralement de 2 3 ans en fonction de la nature du
projet. Il ne sert souvent rien daller plus loin car le nombre dinconnues est trop
important.


Lors de la finalisation du plan financier, une attention particulire doit tre accorde la
trsorerie de lentreprise ainsi qu larticulation des supports financiers ncessaires au
lancement du projet : investisseurs, financements bancaires, aides publiques, sponsoring,
etc. Dans une jeune entreprise plus quailleurs, il ne peut rien arriver de pire que manquer
de liquidits !

Une construction pas pas

La prsentation en quatre phases laisse croire que llaboration du plan daffaires est un
processus linaire o chaque tape fournit les lments ncessaires la suivante.
En pratique, les choses sont plus complexes. Trs souvent, plusieurs rorientations du projet
sont ncessaires avant darriver un rsultat suffisamment ambitieux et quilibr. Ces
rorientations rendent souvent le processus plus lent que prvu. Ainsi, llaboration dun
plan de qualit stale gnralement sur trois quatre mois et correspond une charge
de travail de lordre de 1 3 mois-homme.

Soigner la forme

Le plan daffaires est un document professionnel destin tre lu par des professionnels.
Ces derniers ont peu de temps et ne connaissent au dpart ni lentreprise, ni parfois
mme son secteur dactivit !
Il est donc conseill de respecter quelques rgles trs simples :

- La prsentation doit tre agrable ;
- Le vocabulaire doit tre prcis, sans recours un jargon incomprhensible ;
- Le texte doit tre informatif et pertinent. Inutile de ressasser des gnralits et
dexposer des lieux communs ;
- Le ton doit tre convaincant mais rester raliste ;
- Le texte doit tre concis et prcis. Un expos entre 20 et 40 pages est donc
largement suffisant. Si ncessaire, des documents utiles peuvent tre placs en
annexe ;
- La page de garde comprendra toutes les informations ncessaires pour contacter
lentrepreneur : adresse, tlphone, e-mail,
- Les professionnels de la cration dentreprises reoivent parfois plus dune dizaine
de business plans par jour ! Ainsi, faute de temps, leur lecture sarrte souvent au
rsum, en anglais : lexecutive summary. Ce rsum est donc indispensable. Il
prsente les faits saillants du business plan. Il se doit dtre court : maximum deux
pages, une si possible. Plus encore que le plan lui-mme, sa lecture doit tre facile
et convaincante. Bien que plac en tte du plan daffaires, le rsum scrit en
dernier lieu.


Bon sens et ralisme

Le plan daffaires est par excellence loutil de travail de lentrepreneur avant la
concrtisation de son projet. Cependant, il nexiste pas de plan daffaires type. Il nest
donc ni ncessaire, ni mme conseill de suivre la check-list dun bout lautre. Celle-ci
est plus un aide mmoire quun canevas impos. Chaque projet devra adapter le
schma gnrique dun plan daffaires son propre cas. Nanmoins, tous les projets
obissent aux mme fondamentaux. On ne soulignera sans doute jamais assez
limportance du travail de prparation et du bon sens dans la russite dune jeune
entreprise. Et cest bien ces niveaux que llaboration dun plan daffaires prend toute
sa signification. En effet, il assure la prise en compte de tous les aspects critiques la
russite du projet et, se faisant, il force un maximum de ralisme.

Bien quil nexiste pas de business plan type, tous rpondent aux mmes questions et
suivent la mme logique.

La prsente check-list, bien qu'assez dtaille, ne se veut pas totalement exhaustive.
Son objectif est principalement de donner un aperu complet et structur des questions
qui doivent tre envisages par un chef dentreprise lentame de la rdaction de son
business plan. Bien entendu, il conviendra dadapter la liste chaque cas : la nature et
lordre des questions peuvent donc tre modifis, simplifis ou complts. Le lecteur
attentif notera dailleurs que certaines questions sont partiellement redondantes. Nous
estimons quil appartient chaque entrepreneur de dcider quand y rpondre ou non et
de prvoir les renvois ncessaires.
Les questions ont t regroupes par thmes qui correspondent globalement aux
principaux chapitres ou sections dun business plan. Cette structure peut galement tre
modifie, bien entendu.


1- QUESTIONS PERSONNELLES PREALABLES A LA PREPARATION DUN BUSINESS PLAN, LEQUIPE
DE MANAGEMENT, LA GENESE DU PROJET ET LOPPORTUNITE

1.1. Quel est mon bilan personnel ? p.11
1.2. Pourquoi dvelopper mon propre projet ? p.11
1.3. Suis-je prt au changement ? p.11
1.4. Suis-je libre de faire ce que je veux ? p.11
1.5. Qui fait partie de lquipe de base ? p.11
1.6. Quelles est lorigine du projet et comment a-t-il volu ? p.12
1.7. Quelle est la particularit des diffrents membres de lquipe ? p.12
1.8. Quelles sont les comptences manquantes au sein de lquipe ? p.12
1.9. Travaillez-vous avec des personnes extrieures la gestion quotidienne de
lentreprise ? p.12
1.10. Avez-vous ralis une tude de march ? p.12
2.- LOFFRE COMMERCIALE ET SA REPONSE AUX BESOINS DU MARCHE
2.1. Le projet en rsum p.13
2.2.1. Quelle est votre mission statement ?
2.2.2. A quel stade de dveloppement vous trouvez-vous ?
2.2. Loffre p13
2.3.1. Quelle est votre gamme de produits et/ou services ?
2.3.2. A quel(s) besoins vos produits rpondent-ils ?
2.3.3. Votre offre est-elle innovante ?
2.3. La demande p.14
2.3.1. Qui est le client ?
2.3.2. Quel est le march ?
2.4. La concurrence directe et indirecte p.15
2.4.1. Qui sont vos principaux concurrents sur le march ?
2.4.2. De nouveaux concurrents peuvent-ils apparatre ?
2.5. Lenvironnement au sens large p.16
2.5.1. Qui fait partie de votre environnement ?
2.5.2. En quoi votre entreprise est-elle influence ou influence-t-elle son
environnement ?
2.6. Synthse : analyse SWOT p.17
2.6.1. Opportunits
2.6.2. Menaces
2.6.3. Forces
2.6.4. Faiblesses
2.6.5. Dans quelles mesures lenvironnement extrieur affecte-t-il vos forces
et faiblesses et quelles leons en tirez-vous ?


3.- LA STRATEGIE
3.1. La vision p.18
3.1.1. Sur quelles valeurs et principes se base lactivit de votre entreprise ?
3.1.2. Comment voyez-vous lentreprise dans cinq ou dix ans ?
3.2. Le Core Business p.18
3.3. La cible p.18
3.4. Le positionnement p.19
3.4.1. Quelle place souhaitez-vous avoir dans lesprit de vos clients ?
3.4.2. Comment ferez-vous la diffrence ?
3.4.3. Quelle position concurrentielle comptez-vous occuper sur le
march : leader, challenger, suiveur, etc. ?
3.5. Le Revenues mix p.19
3.6. Evolution et mesure de la stratgie p.19
3.6.1. Quelles seront les prochaines dcisions stratgiques prendre ?
3.6.2. Quelles sont les variables critiques de votre succs ?
3.6.3. Comment votre rle personnel voluera-t-il au sein de lentreprise ?

4.- LE PLAN DACTION

4.1. La production p.20
4.1.1. Quel est le cycle de production ?
4.1.2. Quelle est votre politique dapprovisionnement et de sous-
traitance ?
4.1.3. Quelle est la capacit de production ?
4.1.4. Quels sont vos prix de revient ?
4.2. Le plan marketing p.21
4.2.1. La politique produit
4.2.2. La politique de prix
4.2.3. La politique de distribution
4.2.4. La politique de communication
4.3. La recherche et dveloppement p.22
4.4. La proprit intellectuelle p.23
4.5. Business dvelopment p.23
4.6. Les ressources humaines p.23
4.6.1. La culture dentreprise
4.6.2. Le recrutement
4.6.3. La politique salariale
4.6.4. La gestion des connaissances
4.6.5. La politique dvaluation


4.7. Gestion administrative et financire p.24
4.7.1. Organisation
4.7.2. Qui se charge de ladministration et suivant quelles modalits ?
4.7.3. Les outils de gestion
4.7.4. Les organes de gestion
4.8. Les milestones p.26
4.8.1. Quels sont les points de repre pour mesurer lvolution du projet
dans les trois cinq annes venir ?
4.8.2. Quelles sont les prochaines dcisions importantes prendre ?
5.- LE PLAN FINANCIER
5.1. Le rsultat dexploitation p.27
5.1.1. Quelle sera votre marge brute ?
5.1.2. Quels sont vos frais fixes ?
5.1.3. Quel est votre plan dinvestissement ?
5.1.4. Quel est votre break-even point ?
5.1.5. Comment grerez-vous vos stocks ?
5.1.6. Devez-vous enregistrer des charges et produits non dcaisss ?
5.2. Le besoin de financement p.30
5.2.1. Quel est votre besoin en fonds de roulement (BFR) ?
5.2.2. Quel est votre besoin de financement ?
5.2.3. Comptez-vous bnficier daides publiques ?
5.2.4. Quelles marges de scurit pensez-vous devoir garder au-del de
celles intgres dans la simulation financire ?
5.3. Le plan de financement p.31
5.3.1. Quel est votre plan de financement ?
5.3.2. Quel est alors votre free cash-flow ?
5.4. Prsentation pro-forma p.32
5.4.1. Comptes de rsultats
5.4.2. Bilan
5.5. Complments pour les investisseurs en capital-risque p.33
5.5.1. Combien dargent cherchez-vous ?
5.5.2. A combien valuez-vous votre entreprise ?
5.5.3. Quel montage financier proposez-vous finalement ?
5.5.4. Quel exit envisagez-vous ?
5.5.5. Quels investisseurs contez-vous contacter ?
6.- CONCLUSION : LES KEY SUCCESS FACTORS
6.1. Les principaux enjeux p.34
6.2. Les priorits p.34
6.3. Les dcisions prendre pour profiter des forces de votre projet ou tirer le
meilleur parti des opportunits p.34
6.4. Quelles dcisions sont prendre pour liminer vos faiblesses ou faire face
aux menaces p.34


1- QUESTIONS PERSONNELLES PREALABLES A LA PREPARATION DUN BUSINESS PLAN, LEQUIPE
DE MANAGEMENT, LA GENESE DU PROJET ET LOPPORTUNITE

1.1.- QUEL EST MON BILAN PERSONNEL ?
Quels sont mes qualits et mes dfauts ? Quels sont mes atouts et mes faiblesses ?
Quels sont mes plus beaux succs et mes principaux checs ? Quelles en taient
les causes ? Quelles leons en ai-je tires ?
Suis-je un visionnaire, un leader, un communicateur, etc. ?
Quelle est mon attitude face au risque ? Quels risques ai-je dj pris ?
Quels risques suis-je prt courir ?

1.2.- POURQUOI DVELOPPER MON PROPRE PROJET ?
Quelle est ma motivation ?
Quel est mon objectif : tre mon propre patron, tre le meilleur, dvelopper une
ide, atteindre une forme de reconnaissance, crer un nouvel empire industriel,
participer une aventure, crer mon propre emploi, devenir riche, etc. ?
Suis-je prt consacrer lessentiel de mon temps et mme plus ce projet ?
Quelles sont mes priorits ?

1.3.- SUIS-JE PRT AU CHANGEMENT ?
Suis-je prt travailler seul et sans structure autour de moi ?
Suis-je prt diriger, grer, dcider ?
Comment vais-je prsenter ma nouvelle situation mes proches ? Que vont-ils en
penser ? Cela maffecte-t-il ?
Quelle incidence tout ceci aura-t-il sur mon entourage et mes proches ?
Suis-je prt gagner moins dargent ? Quelle doit tre ma rmunration
minimale ?
Combien de temps vais-je tenir ?
Que se passera-t-il si le projet choue ?

1.4.- SUIS-JE LIBRE DE FAIRE CE QUE JE VEUX ?
Ai-je des obligations vis--vis de mes anciens employeurs ou partenaires
daffaires ?
Dois-je obtenir des autorisations ou un accs la profession ?

1.5.- QUI FAIT PARTIE DE LQUIPE DE BASE ?
Qui tes-vous ? Qui compose lquipe ?
Quels sont vos profils et expriences ?
Quapportez-vous au projet en termes de comptences, relations, ressources,
etc. ?
Quelles sont vos expriences pralables du march, du secteur d'activit et du
monde des PME ?
Quels sont vos objectifs personnels ?
Quavez-vous dj ralis ensemble ?


1.6.- QUELLE EST LORIGINE DU PROJET ET COMMENT A-T-IL VOLU ?
Expliquez la gense du projet. quand et quoi remonte lorigine du projet ?
Comment vous tes-vous rencontrs ?
Comment vos relations ont-elles volues depuis cette rencontre ?
O en est le projet aujourdhui ?
Qui sont les actionnaires ? Comment l'actionnariat a-t-il volu ?

1.7.- QUELLE EST LA COMPLMENTARIT DES DIFFRENTS MEMBRES DE LQUIPE ?
Qui est le leader ?
Quels seront vos rles oprationnels respectifs ?
O votre complmentarit se situe-t-elle ?
Quelles sont vos motivations communes ?
Quels sont les liens qui vous unissent ? Comment sont-ils rgis ?

1.8.- QUELLES SONT LES COMPTENCES MANQUANTES AU SEIN DE LQUIPE ?
Peut-on sen passer dans un premier temps ?
Quand et comment seront-elles combles de faon dfinitive ?
Comment seront-elles combles court terme ?
Ferez-vous appel des conseillers extrieurs ? Qui ? Pourquoi eux ? Quels types
daccord passerez-vous avec eux ?

1.9.- TRAVAILLEZ-VOUS AVEC DES PERSONNES EXTRIEURES LA GESTION QUOTIDIENNE DE
LENTREPRISE ?
Qui fait partie de votre conseil dadministration ? Pourquoi eux ?
Combien de runions organisez-vous par an ?
Quels sont les sujets habituellement traits par le Conseil d'Administration?
Avez-vous constitu un comit stratgique consultatif (Advisory Board) ? Si oui,
qui en fait partie ? Pourquoi eux ?
Faites-vous rgulirement appel des consultants/experts extrieurs ? Qui ? Dans
quels domaines ? Pourquoi eux ?
Comment ces personnes sont-elles motives la russite du projet ?
Comptez-vous acqurir des comptences quivalentes en interne ? Quand ?

1.10- AVEZ-VOUS RALIS UNE TUDE DE MARCH ?
Selon quelle mthode ?
Quand et auprs de qui ?
Lavez-vous ralise personnellement ? Avez-vous bnfici de laide dautres
personnes ?
Comment avez-vous analys les rsultats ?
Quels enseignements en avez-vous tirs ?


2.- LOFFRE COMMERCIALE ET SA REPONSE AUX BESOINS DU MARCHE

2.1.- LE PROJET EN RSUM

2.1.1.- Quelle est votre dfinition par objectifs (mission statement) ?
Que proposez-vous ? qui ?
Comment crez-vous de la valeur pour vos clients ?
En quelques mots, en quoi tes-vous unique et vous diffrenciez-vous de vos
concurrents ?

2.1.2.- quel stade de dveloppement vous trouvez-vous ?
Quels sont les principaux prochains dfis pour lentreprise ?
Votre produit est-il dj en vente ou prt tre commercialis ?
Avez-vous dj des rfrences ?
Si non, quelles sont les prochaines tapes ncessaires avant le lancement de
votre produit ?

2.2.- LOFFRE

2.2.1.- Quelle est votre gamme de produits et/ou services ?
Quelle est votre offre de base ? Quelles en sont les caractristiques gnrales,
techniques ou fonctionnelles (si ncessaire joignez une documentation
technique en annexe) ?
Par quels produits et services est-elle complte ?
Sous quelle forme votre offre est-elle commercialise : produit ou service, vente
ou location, offre sur mesure ou standardise, etc. ?
Un de vos produits ou services est-il susceptible de gnrer une activit
immdiatement profitable (produit vache lait ) ?
Comment votre gamme valuera-t-elle avec le temps ?

2.2.2.- quel(s) besoin(s) vos produits rpondent-ils ?
quels critres le produit doit-il rpondre pour satisfaire le client ?
Quels sont les avantages du produit pour lutilisateur ? Est-il facile de l'en
convaincre ?
Comment ces avantages peuvent-ils tre mesurs ou objectivs ? Quel est le
retour sur investissement pour le client ?
Comment les besoins taient-ils couverts auparavant ? Par quoi ? Avec quels
inconvnients ?
Quels sont les substituts possibles ? Avec quels avantages et quels inconvnients
par rapport votre produit ?
Quel est le niveau de satisfaction des clients par rapport loffre actuelle ?
Quel serait le produit idal ?

2.2.3.- Votre offre est-elle innovante ?
Votre offre possde-t-elle des caractristiques ou performances particulires ?
Quel est votre avantage technologique ou la nature de lamlioration que vous
proposez ?
En quoi constitue-t-elle une rvolution ou une amlioration de ce qui existe dj ?
Comment et par qui votre avance a-t-elle t dtermine et valide ?


Quelle est la dure de vie de votre produit ? Des mises jour seront-elles
ncessaires ? quelle frquence ?
tes-vous protg juridiquement par des brevets, des marques, des conventions,
etc. ? Pour combien de temps ?
Pourquoi dautres ne proposent-ils pas le mme produit ? Combien de temps la
concurrence mettra-t-elle proposer une solution quivalente ? Pourquoi ne la-
t- elle pas dveloppe prcdemment ?
Comment voluera votre avantage dans le temps ? Comment maintiendrez-
vous votre avantage sur la concurrence ?

2.3.- LA DEMANDE

2.3.1.- Qui est le client ?
Qui est lutilisateur final ? Quel est son profil ?
Quelles sont ses habitudes de consommation ? Votre produit modifie-t-il ses
habitudes ? Si oui, en quoi ?
Lutilisateur est-il lacheteur et/ou le dcideur ? Qui influence qui ?
Quels sont les principaux critres de choix et dexigences qui entrent en compte
dans la dcision finale ?
Quelle est la dure du processus dachat ? Quelles en sont les tapes et
variables-cls ?
Lutilisateur doit-il tre form pour comprendre lavantage de votre offre ou
utiliser votre produit ?
Quelle est la fidlit des clients ?

2.3.2.- Quel est le march ?
Quelle est la taille du march global en termes de potentiel de ventes, de
nombre de clients, etc. ?
Ce march est-il mergent, en croissance, maturit ou en dclin ? quel
rythme prvoyez-vous son volution ? Quelles sont les variables qui expliquent
cette volution ?
quel stade du dveloppement estimez-vous le march si vous deviez le situer
sur le graphique ci-aprs ? Quelles en seraient les chelles verticale et
horizontale ?
Le march vis est-il assez large ? Nest-il pas trop large ?
Le march peut-il tre divis ou segment ? Selon quel(s) critre(s) : zone
gographique, profil des clients, applications, etc. ?
Quelle est limportance relative des diffrents segments ?


2.4. LA CONCURRENCE DIRECTE ET INDIRECTE

2.4.1. Qui sont vos principaux concurrents sur le march ?

X Y Z
Donnes gnrales :
Chiffre daffaires
Personnel
Date de cration
Capitalisation
Pays dorigine

Analyse des produits concurrents :
Caractristiques, avantages,
inconvnients, etc.
Produits analogues ou substituts ?
Appellation
tendue de la gamme

Politique commerciale :
Prix
Marge bnficiaire
Canaux de distribution
Communication
Localisation
Positionnement sur le march

Part de march
Points forts et raisons des succs
Points faibles et raisons des checs
volution probable de la stratgie
commerciale


Comment vous informez-vous sur lactivit de vos concurrents ?
Quelle sera la raction de la concurrence votre arrive sur le march ?
Comment la concurrence voluera-t-elle ? Des concurrents disparatront-ils ?

2.4.2. De nouveaux concurrents peuvent-ils apparatre ?
Qui sera lorigine : des acteurs existants ou des nouveaux entrants ?
quel rythme arriveront-ils ?
Quelles barrires lentre comptez-vous construire ? quel rythme ?
Combien de temps tiendront-elles ?
Pourrez-vous limiter laccs de vos concurrents des ressources critiques ou
fidliser vos clients ? Comment ?
Les conomies dchelles jouent-elles un rle important dans votre activit ?

2.5. LENVIRONNEMENT AU SENS LARGE

2.5.1. Qui fait partie de votre environnement ?
Quelles sont les catgories dorganisations qui participent lenvironnement ou
business ecosystem de votre entreprise : clients, fournisseurs, entreprises en
amont et en aval, concurrents, pouvoirs publics, lobbies, employs, investisseurs,
etc. ?
Pourquoi en font-elles partie ?
Quelles sont leurs principales caractristiques ?
Quelles sont les principales tendances propres chaque catgorie ?
Quels sont les liens de collaboration et/ou de dpendance et/ou de
concurrence entre les diffrentes catgories ?
Qui sont les acteurs les plus influents ? Pourquoi ?
Quelle est leur influence exacte sur votre activit ?
Quels liens devrez-vous dvelopper avec eux ?
Comment voyez-vous l'volution de votre environnement long terme ?

2.5.2. En quoi votre entreprise est-elle influence ou influence-t-elle son
environnement ?
Quelles sont les variables socio-conomiques qui influencent la vitalit de votre
activit : conjoncture, cours de change, taux dintrt, march de lemploi,
etc. ?
Quelles sont les autres variables qui influencent le systme : modes, nouveaux
comportements, volution technologique, etc. ?
Devez-vous respecter des normes ou lgislations particulires ?


2.6. SYNTHSE : ANALYSE SWOT

2.6.1. Quelles sont les opportunits au niveau :
1. du march : large demande, niche inexploite, etc. ?
2. des faiblesses de la concurrence directe et indirecte ?
3. du contexte conomique : croissance, etc. ?
4. de lvolution du secteur : apparition dun nouveau mtier, besoin de
sous-traitance, etc. ?
5. de lvolution des technologies : vague porteuse, etc. ?
6. dautres lments de lenvironnement : mode, tendances, nouvelles
rglementations, etc. ?

2.6.2. Quelles sont les menaces au niveau :
1. du march : manque de maturit, nombre de clients, etc. ?
2. de la concurrence directe ou indirecte, prsente ou venir ?
3. du contexte conomique : risque de crise, etc. ?
4. de lvolution du secteur dactivit : globalisation, rle des conomies
dchelle, etc. ?
5. de lvolution des technologies : instabilit, nouvelle gnration, etc. ?
6. de la dpendance par rapport des partenaires incontournables ?
7. dautres lments de lenvironnement : timing, rglementations, etc. ?

2.6.3. Quelles sont vos principales forces au niveau :
1. de lquipe de gestion : antcdents (track-record), complmentarit,
etc. ?
2. de votre produit : qualit, caractre unique, brevet, etc. ?
3. de laccs des ressources-cls ?
4. dautres facteurs internes lentreprise : indpendance, flexibilit, etc. ?

2.6.4. Quelles sont vos principales faiblesses au niveau :
1. de lquipe de gestion : manque de comptences, dpendances vis--
vis de personnes-cls, etc. ?
2. de son produit : lacunes, manque de rfrences, etc. ?
3. des moyens manquants ?
4. dautres facteurs internes lentreprise : dpendance, etc. ?

2.6.4. Dans quelles mesures lenvironnement extrieur affecte-t-il vos forces et
faiblesses et quelles leons en tirez-vous?
1. Quels sont les points exploiter ?
2. Quels sont les points amliorer ?
3. Quels sont les points combattre ou matriser ?
4. Quels sont les points surveiller ?


3.- LA STRATGIE

3.1. LA VISION

3.1.1. Sur quelles valeurs et principes se base lactivit de votre entreprise ?
Comment la valeur gnre par lactivit est-elle partage entre les
acteurs impliqus dans son activit ?
Comment lentreprise contribue-t-elle amliorer leur situation ? En
quoi ?
Comment la valeur est-elle matrialise : argent, qualit de vie,
contribution la socit au sens large, etc. ?

3.1.2. Comment voyez-vous lentreprise dans cinq ou dix ans ?
Quels objectifs souhaitez-vous atteindre ?
Ceux-ci sexpriment-ils en termes de :
Croissance du chiffre daffaires ?
Position et taille sur le march ?
volution du personnel ?
Gamme dactivit ?
tapes techniques ?
Concrtisation de partenariat ?
Territoire dactivit ?
Diversification ou consolidation dactivits ?
Capitalisation et actionnariat ?
...

3.2. LE CORE BUSINESS

Quel est lenchanement des activits qui permet de crer la valeur perue par
le client ou lutilisateur final dans votre industrie ou business ecosystem ?
Quelle est la value chain de votre secteur ? Comment peut-on valuer la part
de valeur gnre par chacune de ses activits ?
Parmi ces activits, quelles sont celles que vous comptez prendre en charge et
celles qui seront prises en charge par des partenaires extrieurs ?
Comment senchanent-elles ?
Parmi ces dernires, quelles sont celles qui constituent votre core business ?
Pourquoi les considrez-vous comme faisant partie de votre core business ?
En quoi y tes-vous plus performant que les autres ?
Quelle est la value chain de votre entreprise ?
Quelles entreprises (pas forcement des concurrents) prsentent un business
model comparable au vtre ?

3.3. LA CIBLE

Quelle est la cible choisie ? Comment la caractrisez-vous ?
Pourquoi lavez-vous choisie ?
Votre cible est-elle susceptible dvoluer ou de slargir avec le temps ? Si oui,
comment, selon quel calendrier et selon quels critres ?


3.4. LE POSITIONNEMENT

3.4.1. Quelle place souhaitez-vous avoir dans lesprit de vos clients ?
Quelles sont les variables de diffrenciation les mieux perues par le
client ?
tes-vous le seul pouvoir vous en prvaloir facilement ?

3.4.2. Comment ferez-vous la diffrence ?
Par le produit lui-mme : haut de gamme, bas de gamme, rapport
qualit/prix, etc. ?
Par les services qui y sont associs : aprs-vente, flexibilit, dlais, etc. ?
Par la politique de prix ?
Par limage de marque de lentreprise ou de ses produits ?
Par la communication ?
Par le rseau de distribution ?

3.4.3. Quelle position concurrentielle comptez-vous occuper sur le march :
leader, challenger, suiveur, etc. ?
Votre position voluera-t-elle avec le temps ?

3.5. LE REVENUES MIX
Quelles seront vos sources de revenus ? De quoi se compose votre chiffre
daffaires ?
Avez-vous envisag dautres sources de revenus ? Si oui, lesquelles ? Pourquoi ne
les avez-vous pas retenues ?
Comment vos sources de revenus volueront-elles avec le temps ?
Quel quilibre recherchez-vous entre revenus immdiats, moyen terme et
long terme ?
Quelle est la partie rcurrente de votre chiffre daffaires ?
Quels sont les ventuels revenus complmentaires ?

3.6. VOLUTION ET MESURE DE LA STRATGIE

3.6.1. Quelles sont les prochaines dcisions stratgiques prendre ?
Quand et dans quels domaines ?
Sur quelle base ? Avec quelle marge de manuvre ?
Prvoyez-vous plusieurs scnarios ?
Imaginez-vous des opportunits complmentaires pour lentreprise ? De
quelle(s) nature(s) ? Quand ?


3.6.2. Quelles sont les variables critiques de votre succs ?
Maintien dune avance technologique ?
Date d'entre sur le march ?
Conqute rapide de part de march ?
Capitalisation sur le fait d'tre le premier sur le march ?
Politique dintgration des activits ?
Politique dacquisition ?
Conclusion de partenariats stratgiques ?
Fidlisation des principaux talents ?
Capacit obtenir des moyens financiers de plus en plus importants ?

3.6.3. Comment vos rles personnels volueront-ils au sein de lentreprise ?

4. LE PLAN DACTION

4.1. LA PRODUCTION

4.1.1. Quel est le cycle de production ?
Quelles sont les principales tapes de fabrication de vos produits ou de
prestation de vos services ?
Quelles sont les contraintes et difficults prendre en considration ?
Ce processus va-t-il voluer au fil du temps ? En quoi et pourquoi ?
Quelles sont les tapes prises en charge par lentreprise et celles qui sont
sous-traites ?
Devez-vous respecter des normes de qualit ou de scurit, des normes
environnementales, etc. ? Si oui, lesquelles et comment vous y conformez-
vous ?
Quel contrle organiserez-vous ?

4.1.2. Quelle est votre politique dapprovisionnement et de sous-traitance ?
Quachte lentreprise ? Dans quelles conditions ?
Qui sont vos principaux fournisseurs et sous-traitants ? quelles
conditions travaillent-ils et comment les slectionnez-vous ? Quel est
votre niveau de dpendance leur gard ?
Devez-vous obtenir des licences ou ngocier des accords spcifiques ?
Quel est votre niveau de matrise sur leur rgularit et la qualit de leurs
prestations ?
Devez-vous grer des stocks de matires premires ? Quelle est votre
ligne de conduite en cette matire ?
Avez-vous des alternatives si un fournisseur vous fait dfaut ?


4.1.3. Quelle est la capacit de production ?
De quelles installations (btiments, quipements etc.) doit-on disposer ?
Quelles en sont les principales caractristiques ?
O comptez-vous installer vos units de production ? Quels sont les
principaux avantages et inconvnients de cette localisation ?
Que cote votre infrastructure de production ?
quelles conditions peut-elle tre augmente : cots, dlais,
recrutement, etc. ?
Quelles sont les ressources humaines impliques dans la production ?
Que cotent-elles ? Sont-elles faciles recruter, licencier ou mettre en
chmage technique ?
Bnficierez-vous dconomie dchelle ?
Bnficiez-vous de remises significatives si votre production augmente ?

4.1.4. Quels sont vos prix de revient ?
Quelles sont les composantes de votre prix de revient ?
Quels sont les cots variables ? Quelle est votre marge brute ?
Comment intgrez-vous le cot de votre capacit de production de
votre quipe commerciale et de l'administration de l'entreprise dans
votre prix de revient ?

4.2. LE PLAN MARKETING

4.2.1. La politique produit
Quelle est ltendue de votre gamme de produits ? voluera-t-elle au
cours des prochaines annes ?
En quoi votre gamme est-elle cohrente ou complmentaire ? Quel est
le dnominateur commun entre vos diffrents produits ?
Comment vos produits sont-ils prsents ?
Quels services avant ou aprs-vente proposez-vous : validation,
maintenance, support technique, formation, mises jour, garantie, etc. ?

4.2.2. La politique de prix
Comment dfinissez-vous vos prix ? Sur quelles bases : prix de la
concurrence, au cas par cas, en fonction de retour sur investissement
pour le client,... ?
Quelle formule de tarification utilisez-vous : produits de base, options,
forfaits, prestations en rgie, etc. ?
Quel est le rapport avec le prix de revient ? Quelles marges ralisez-
vous ?
Prvoyez-vous doctroyer des remises ? qui et dans quels cas ?
Quelles sont les conditions de paiement accordes aux clients ?
Comment vitez-vous les retards de paiement ?
Prvoyez-vous une volution des prix au fil du temps ?


4.2.3. La politique de distribution
O comptez-vous installer votre sige commercial ? Quels sont les
principaux avantages et inconvnients commerciaux de cette
localisation ?
Comptez-vous vous dvelopper linternational ? quel rythme et
suivant quelle formule de distribution ?
Vendez-vous en direct ou travaillez-vous avec des intermdiaires ?
Dans le second cas, de quel type : grossistes, distributeurs, revendeurs,
agents, concessionnaires etc. ? quelles conditions ? Comment les
slectionnez-vous ?
Qui sen charge ? Qui assure le suivi ?
Quel est le profil de votre force de vente interne ?
Quelle dmarche de prospection suivez-vous et quelle en est lefficacit
attendue ?
Quel est le timing du processus de vente ?
Devez-vous grer des stocks de produits finis ? Quelle sera votre ligne de
conduite en cette matire ?
Quels sont vos objectifs de ventes pour les trois cinq prochaines
annes ?
Dtaillez au maximum.
Qui seront vos dix premiers clients ?

4.2.4. La politique de communication
Comment vous faites-vous connatre : brochure, site web, mailing,
participations des foires, visites, relations publiques, publicit, etc. ?
Suivez-vous un calendrier ou une mthode prcise ? Comment mesurez-
vous lefficacit de vos actions de communication ?
Travaillez-vous avec des spcialistes extrieurs ? Lesquels ?
Quel(s) message(s) allez-vous communiquer en priorit ?

4.3. LA RECHERCHE ET DVELOPPEMENT

Quels sont vos projets ? Quels en sont les objectifs ? Quels avantages en
rsultera-t-il pour vos clients ?
Quels sont les principales tapes et le calendrier ? Quels sont les risques
dchec ou de drapage du calendrier ?
Quelles sont les ressources internes affectes ces projets ? Sont-elles
difficiles trouver et, le cas chant, remplacer ?
Travaillez-vous avec des partenaires extrieurs ? Si oui, quels sont leurs
profils et sur quelle base les avez-vous choisis ? Sont-ils faciles
remplacer en cas de problme ?
Prvoyez-vous de bnficier daides publiques ? Si oui, dans quels
dlais ? Avez-vous dj introduit des dossiers et quel est ltat
davancement ? Que faites-vous si vous ne les obtenez pas ?


4.4. LA PROPRIT INTELLECTUELLE

En quoi la proprit intellectuelle est-elle importante dans votre secteur ?
Comment vous protgez-vous : brevet, dpt de marques, accord de
confidentialits... Avez-vous dj fait des dmarches dans ce sens ? Si
oui, quel en est l'tat d'avancement ?
Avez-vous conclu ou comptez-vous conclure des accords de licences
ou de confidentialit avec des partenaires ? Si oui, dans quels domaines
? Pourquoi ?
Prvoyez-vous de protger les rsultats issus de vos efforts de R&D ? Si
oui, comment ?
Qui se charge de la gestion de la proprit intellectuelle ? Faites-vous
appel des conseillers spcialiss en la matire ? Si oui, qui et quelles
conditions ?
Comment les avez-vous choisis ?

4.5. BUSINESS DEVELOPMENT

Prvoyez-vous de passer de nombreuses alliances oprationnelles ou
stratgiques pour dvelopper votre socit ? Si oui, dans quels
domaines, pourquoi et avec qui ?
quel rythme comptez-vous passer ces alliances ?
Quels en seront les grands principes ?
Qui se charge de la recherche, de la ngociation et de la gestion des
alliances au sein de l'entreprise ?

4.6. LES RESSOURCES HUMAINES

4.6.1. La culture dentreprise
Quelles sont les principales valeurs au sein de lentreprise ?
Comment se concrtisent-elles tant en interne que vis--vis de
lextrieur ?
Comment les communiquez-vous et comment veillez-vous ce quelles
soient respectes ?

4.6.2. Le recrutement
Qui se charge du recrutement ?
Quels seront les profils les plus difficiles trouver ? Pourquoi ?
Quel est votre processus de slection ?
Quelles mthodes de recrutement utilisez-vous ? Travaillez-vous avec des
partenaires extrieurs ?


4.6.3. La politique salariale
Quelle est la politique de rmunration de lentreprise : rmunrations
fixes, primes, bonus, avantages en nature, etc. ?
Comment se situent les rmunrations par rapport celles dentreprises
comparables ?
Lentreprise propose-t-elle des stock-options ? qui ? Suivant quelles
modalits ?
Comment les fondateurs de lentreprise sont-ils rmunrs ?
Avez-vous cr un comit pour la supervision de la politique de
rmunration ?
Si oui, qui en fait partie ?

4.6.4. La gestion de connaissances
Quelle est votre politique de formation et quels en sont les objectifs ?
Organisez-vous des changes de connaissances au sein de
lentreprise ? Comment procdez-vous ?
Comment organisez-vous la diffusion et le partage dinformations au
sein de lentreprise ?

4.6.5. La politique dvaluation
Organisez-vous un suivi individuel pour chaque membre de votre
quipe ? Si oui, avec quelle frquence ? Sur quoi porte ce suivi ?
Quelle est la progression-type propose un employ ?

4.7. LA GESTION ADMINISTRATIVE ET FINANCIRE

4.7.1. Organisation
Avez-vous prvu un organigramme ? Si, oui lequel ? Si non, en
prvoyez-vous un pour le futur ? Comment voluera-t-il ?
Comment se rpartit le temps de travail des diffrents
collaborateurs et promoteurs actifs (en % du temps de travail) ?

% de temps de travail consacr

Production Commercial Administration
X

Y


Si la structure de lentreprise volue significativement au fil du
temps, indiquez les volutions sur le tableau.
Si toutes les personnes-cls ne sont pas encore prsentes dans
lentreprise, comment compte-t-on les recruter ou occuper leur
fonction ad interim ?

4.7.2. Qui se charge de ladministration et suivant quelles modalits ?
Quelles sont les tches ralises en interne ou en externe au niveau
de la comptabilit et de la fiscalit ?
de laudit interne et/ou externe ?
de ladministration du personnel ?
du service juridique ?
des conseils stratgiques ?
de la gestion de la proprit intellectuelle ?
de la gestion et du contrle de qualit ?
Comment les partenaires extrieurs ont-ils t choisis ?
quelles conditions travaillent-ils ?

4.7.3. Les outils de gestion
Disposez-vous :
dun systme comptable ? Lequel ?
dun logiciel de suivi commercial ? Lequel ?
dun systme de suivi des prestations (time sheets) ? Lequel ?
dune gestion par projet ? Laquelle ?
dun tableau de bord trimestriel ? Que comprend-il ?
Qui se charge de la gestion de ces outils ?

4.7.4. Les organes de gestion
De quels pouvoirs disposent les responsables oprationnels ?
Ces derniers font-ils lobjet dune valuation ?
Organisez-vous des runions de direction ? Sur quels sujets et
quelle frquence ?
Quand runissez-vous votre conseil dadministration ? Sur quels
sujets, quelle frquence, pendant combien de temps ?
Avez-vous dsign des administrateurs indpendants extrieurs la
socit ?
En quoi le profil des administrateurs contribue-t-il la qualit des
dcisions du conseil ?
Comment les administrateurs sont-ils rmunrs ? Cette
rmunration est-elle lie aux performances de lentreprise ?


4.8. LES MILESTONES

4.8.1. Quels sont les points de repre pour mesurer lvolution du projet dans les trois
cinq annes venir ?
tapes techniques ?
Croissance du chiffre daffaires ?
volution de l'importance relative des diffrentes activits ou des
sources de revenus (volution du revenue mix) ?
Position sur le march (leader, challenger, suiveur, etc.) ou part de
march ?
Diversification ou intgration des activits ?
Alliances conclure ?

4.8.2. Quelles sont les prochaines dcisions importantes prendre ?
Dans quels domaines ?
Avec quelle marge de manuvre ?
Sur quelles bases ?


5. LE PLAN FINANCIER

5.1. LE RSULTAT DEXPLOITATION

5.1.1. Quelle sera votre marge brute ?
Comment simulez-vous vos ventes : par produit, par canal de
distribution, par niche, etc. ? Le cas chant, prsentez graphiquement
les volutions et rpartitions les plus intressantes.
Quels sont vos cots directs ? Comment voluent-ils avec le temps et
votre volume dactivit ?
Produit par produit, quelle est la marge brute ?

Produit 1 Produit 2 Produit 3
Chiffre daffaires
Remises (rabais)
Promotions (soldes)

Sous-total
Cots directs
variables
Composante 1
Composante 2

Sous-total
Marge brute
En %

5.1.2. Quels sont vos frais fixes ?
Comment volue la taille de votre quipe ? Le cas chant,
dtaillez par type de fonction.
Quelles sont les principales sources de cots ? Comment voluent-
elles avec le temps ?
Sur quelles bases les estimez-vous et les faites-vous voluer ?
Quelles marges de scurit prvoyez-vous ?


P1 P2 P3
Frais de personnel :
(dtail personne par personne)

Autres frais de personnel :
Assurances, chques-repas, frais individuels et
avantages en nature, formation, etc.

Voiture :
Location, assurance, essence, entretien et
rparation, ...

Locaux/installations :
Loyers, charges, assurances, etc.

Frais de bureaux :
Tlphone, tlfax, poste, fournitures, location de
mobilier ou quipements, assurances, taxes

Frais dinformatique :
Location de matriel, connexion Internet, frais de
maintenance et dentretien, etc.

Frais dadministration :
Secrtariat social, comptabilit, avocat, etc.

Frais de promotion :
Publicit, folder, site web, foires, etc.

Frais de reprsentation :
Voyages, restaurants, etc.

Frais de dveloppement :
collaborations extrieures, protection juridique
(brevets), etc.

Autres frais :
etc.

Marge de scurit
TOTAL


5.1.3. Quel est votre plan dinvestissement ?
Quels types dinvestissement prvoyez-vous ?
Quelle est leur dure de vie conomique ?

Valeur Date

Dure
damort.
P1 P2 P3
Production :
Btiments, installations,
machines,
quipements

Marketing :
Magasin, entrept, etc.,
campagne
de promotion, etc.

Dveloppements :
quipements, brevet/licence,
frais de
personnel, frais de
fonctionnement,
non repris dans les frais
gnraux

Administration :
Bureaux,
quipements/voitures,
frais de constitution

Marge de scurit

Total amortissements

5.1.4. Quel est votre break-even point ?
Combien de temps faut-il pour latteindre ?
Combien de temps faut-il pour que la trsorerie redevienne positive si
on ne tient pas compte des financements demands par lentreprise ?

5.1.5. Comment grez-vous vos stocks ?
Devez-vous grer des stocks ? Comment les comptabilisez-vous ? Le
cas chant, simulez lvolution de vos stocks.

Evolution des stocks
Par type de produit/marchandise
P1 P2 P3
Stock initial
+ Entres
Sorties
= Stock en fin de priode
Valorisation


5.1.6. Devez-vous enregistrer des charges et produits non dcaisss ?
Prvoyez-vous dactiver des charges ? Si oui, pourquoi et comment les
amortissez-vous ?
Devez-vous constituer des provisions pour des risques et charges futures ?

5.2. LE BESOIN DE FINANCEMENT

5.2.1. Quel est votre besoin en fonds de roulement (BFR) ?

P1 P2 P3
+ Clients
+ Stocks
Fournisseurs
= BFR
Variation

5.2.2. Quel est votre besoin de financement ?

P1 P2 P3
Ventes
- Frais directs variables
Marge brute
- Frais fixes
Marge oprationnelles

- Variation de fonds de roulement

Cash flow dexploitation

- Investissements

- Impt

Besoin de financement

Cumul

Quel est le point le plus bas de votre simulation de trsorerie si vous ne
faites appel aucun financement ?
Quels sont les investissements ou acquisitions dont le financement sur
plusieurs annes est conomiquement justifiable ?
Quel pourcentage de ces investissements est-il justifiable de demander
une banque ? De quelles garanties disposez-vous pour la satisfaire ?


Quelles sont les nouvelles activits ou efforts consentis par lentreprise
alors que celle-ci pourrait se satisfaire dune situation en quilibre ?
Quelle est la quote-part du besoin en fonds de roulement dans le
besoin de trsorerie ? Comment cette quote-part volue-t-elle dune
priode lautre ?

5.2.3. Comptez-vous bnficier daides publiques ?
De quelles mesures sagit-il ?
Avez-vous dj introduit les dossiers de demandes ?
Quand comptez-vous obtenir une rponse ?
Quelles sont les modalits de libration de laide ?

5.2.4. Quelles marges de scurit pensez-vous devoir garder au-del de celles
intgres dans la simulation financire ?
Comment comptez-vous les crer ?
Comment pourrez-vous y faire appel si ncessaire ?

5.3. LE PLAN DE FINANCEMENT

5.3.1. Quel est votre plan de financement ?
De quels financements disposez-vous dj ? quelles conditions :
dure, taux dintrt, priode de franchise, garanties consenties, etc. ?
De quels financements avez-vous besoin ?
Pour quand ?
quelles conditions ?
Qui avez-vous dj contact ? Avec quels rsultats ?

5.3.2. Quel est alors votre free cash-flow ?

P1 P2 P3
Besoin de financement

+ Capital

+ Nouveaux subsides

+ Subsides

- Remboursement du principal des dettes

- Intrts

Free cash flow

Cumul


5.4. PRESENTATION PRO FORMA

5.4.1. Compte de rsultat

P1 P2 P3
700-709 Chiffre daffaires

600-608 - Approvisionnement & marchandises

710-719 + Variation de stocks

609 - Variation de stocks

720 + Production immobilise

= marge brute

740-749 + Autres produits dexploitation

610-619 - - BSD

620-629 - - Rmunrations & charges sociales

630 - Amortissements

631-634 - - Rductions de valeurs

635-637 - - Provisions

640-649 - - Autres charges dexploitation

- = Rsultat dexploitation (1)

750-759 - Produits financiers

650-659 - - Charges financires

- = Rsultat financier (2)

760-769 - Produits exceptionnels

660-669 - - Charges exceptionnelles

- = Rsultat exceptionnel (3)

- Bnfice/perte brute = (1)+(2)+(3)

670-679 - - Impts

- = Bnfice affecter


5.4.2. Bilan
P1 P2 P3
I . Frais dtablissement

II. - Immobilisations incorporelles

III. Immobilisations corporelles

IV. - Immobilisations financires

V. Crances plus dun an

VI.
Stock et commandes en cours
dexcution

VII. Crances un an au plus

VIII. - Placements de trsorerie

IX. - Valeurs disponibles

X. - Comptes de rgularisation

- TOTAL ACTIF

I . Capital

II. - Primes dmission

III. - Plus-values de rvaluation

IV. - Rserves

V. - Rsultats reports

VI - Subsides en capital

VII. - Provisions pour risques et charges

VIII. - Dettes plus dun an

IX. - Dettes un an au plus

- X. - Comptes de rgularisation

- TOTAL PASSIF

5.5. COMPLMENTS POUR LES INVESTISSEURS EN CAPITAL-RISQUE

5.5.1. Combien dargent cherchez-vous ?
De quelle partie avez-vous besoin ds aujourdhui ?
partir de quand comptez-vous solliciter le solde ? En combien de
phases ?


5.5.2. combien valuez-vous votre entreprise ?
Quelles sont les entreprises dont le business model est le plus proche du
vtre (par forcment des concurrents directs) ? Comment sont-elles
valorises ?
Quelles sont les variables qui influencent la valeur de lentreprise ?
Quel est le niveau de risque associ au projet ?
Quelle sera la valeur de lentreprise dans quelques annes ?
Combien dargent faudra-t-il investir dans lentreprise avant dy arriver ?

5.5.3. Quel montage financier proposez-vous finalement ?
Quel est votre besoin en capital ? Quel pourcentage du capital tes-vous
prt ouvrir ?
Quel est votre besoin en financement long terme ? Sous quelle forme ?
Quel est votre besoin en financement court terme ?
De quels subsides comptez-vous bnficier ?

5.5.4. Quel exit envisagez-vous ?
Comment linvestisseur peut-il esprer cder sa participation en cas de
russite ?
qui et quelles conditions ?
Quid en cas de russite moindre ou de semi-chec ?
tes-vous prts vendre votre entreprise ? Si oui, quelles conditions ?
Lentreprise a-t-elle vocation tre cote en Bourse ?
Quelles sont les mesures qui peuvent tre prises pour faciliter ou
prparer cette opration de sortie de linvestisseur ?

5.5.5. Quels investisseurs comptez-vous contacter ?
Pourquoi eux ?
Quelle a t leur raction ? O en sont-ils dans le processus d'analyse
de votre dossier ?
Dans quels dlais esprez-vous obtenir un investissement de leur part ?

6. CONCLUSION : LES KEY SUCCESS FACTORS

6.1. Quels sont les principaux enjeux en termes de :
Management ?
Marketing ?
R&D ?
Production ?
Ressources humaines ?
Contrle de gestion ?
Finances ?

6.2. Quelles sont les priorits ?

6.3. Quelles dcisions avez-vous prises pour profiter des forces de votre projet ou
tirer le meilleur parti des opportunits ?

6.4. Quelles dcisions avez-vous prises pour liminer vos faiblesses ou faire face aux
menaces ?

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