Marketing et approche commerciale

Ecole Spciale des Travaux Publics

Date et nom du client

23/10/2014

Eric Niaufre
eniaufre@catoma-developpement.com

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Cours 3 (1h30) : la dmarche commerciale en BtoB

Dmystifier la vente
Les motivations dun client : le SONCAS
Le bnfice clients
Lentonnoir de la vente
Intgrer le web marketing : du site internet
linbound marketing

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Cours 4 (2x1h30)

Y a-t-il un comportement commercial ?

Lentretien de vente :
La dcouverte
Les objections

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les fonctions marketing et commerciales

dans lentreprise
l entreprise

Finances

Achats
Marketing

CLIENT

Info
Ventes

Production

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Dfinition du marketing

Philip KOTLER (1931 - ) Chicago University

"L'analyse, l'organisation, la planification et le
contrle, des activits, stratgies et ressources
d'une entreprise qui ont une influence directe
sur le client en vue de satisfaire les dsirs et
les besoins de clients slectionns de faon
rentable, en tant plus efficace que la
concurrence ".
Marketing Management, CLM-Publi Union, 1971
23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Synthse de la dmarche marketing

Etude de march

Dtermination des besoins

Segmentation cibles

Marketing Mix

Evaluation
23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Dmystifier la vente

La vente, une action quotidienne de notre vie.

La dmarche commerciale est essentielle, le
client est lnergie qui fait fonctionner
lentreprise.
La vente, une proposition face aux besoins et
envies du client.
La dmarche commerciale, une activit
technique.
23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les motivations dun

d un acheteur

S
O
N
C
A
S
23/10/2014

Scurit
Orgueil
Nouveaut
Confort
Argent
Sympathie

Dsir de protection
Conservatisme, peur de ne pas bien faire
Reconnaissance, statut
Apparences, paratre
Attrait des nouveauts
Statut, modernit, aventure
Conservatisme, paresse
Recherche dagrment
Economie
Bnfices
Aimer et tre aim
Se faire plaisir

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Parler Bnfices

Parler de nous un acheteur ne lintresse

pas, il faut lui parler de lui.
Cela revient transformer les caractristiques
de nos produits / services en bnfices pour le
client/consommateur/utilisateur

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Bnfices clients
CARACTERISTIQUES

Elments de prsentation
factuels de lentreprise
Descriptif de loffre produit
/services

Ralisations, moyens,
organisation..

10% de la dcision dachat

23/10/2014

AVANTAGES

BENEFICES

Consquences positive des

caractristiques et
rponse rationnelle aux
besoins :

Rsultante de lavantage
pour lacheteur, tourne
vers la valeur motionnelle
et la motivation :

- Efficacit, performance
- Rigueur, coute,
- Fiabilit, etc.

Gagner de largent
Gagner du temps, tre en
avance
Etre en scurit
Considration,
Reconnaissance, statut
Srnit

40% de la dcision dachat

50% de la dcision dachat

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Bnfices clients
CARACTERISTIQUES

AVANTAGES

BENEFICES

Lentreprise est spcialise

dans la plomberie depuis
25 ans

Nous avons une maitrise

totale de nos mtiers

Cela scurise votre choix

Nous sommes certifis ISO

9001

Notre organisation est trs

rigoureuse et mthodique

Vous pouvez vous reposer

sur nous

Nous investissons
Notre rapport qualit/prix
systmatiquement dans les est trs performant
derniers matriaux et
utilisons les technologies
les plus sres

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

Vous bnficiez de
prestations de trs haute
qualit au juste prix

CATOMA DEVELOPPEMENT

La dmarche commerciale
lheure
heure du numrique

La prospection est la recherche de contacts

susceptibles dtre intresss par nos produits :
salons professionnels, marketing direct,
publicit professionnelle, etc
Les outils numriques permettent aujourdhui
dorienter et dattirer les contacts sans
prospection directe.

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Lentonnoir
entonnoir de la vente

Suspects
Suspects
Suspects

Suspects

Suspects

Leads
Leads

Leads

23/10/2014

Leads : Entits /consommateurs

identifis non qualifis
Prospects : contact qualifi, dont
on a valu la possibilit de
devenir client

Prospects

Clients

Suspects =
entits/consommateurs
susceptibles dtre
intresss par nos
prestations

Linstant
dachat

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les enjeux
Le numrique est une rvolution
Les tapes (calcul, productivit, communication,
change)
Interne / externe ; consommateurs /acheteurs
Agir ou subir

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Inbound Marketing

Nourrir et faire grandir une base de prospects

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Part de march Google

Monde : 90,35% Bing 3,7%, Yahoo! 2,9%.
Europe : 93,64% Bing 2,5%, Yandex RU 1,1%.
France : 95,46% Bing 2,2%, Yahoo! 1%.
Source : StatCounter.
Requtes Google
30 milliards de milliards de pages sont indexes par Google.
20 milliards de sites sont visites (crawles) par Google, chaque jour.
3,3 milliards de requtes sont effectues chaque jour (100 milliards par
mois).
15% des requtes sont de nouvelles requtes (500 millions par jour) !
Source : Business Insider.
Android : 900 millions de smartphones et tablettes quipes, 48% de part
de march en France.
Google Play : 1,5 million dapplications sur Google Market.
Gmail : 425 millions dutilisateurs
Google Maps : 200 pays cartographis, dont 50 avec Street View.
23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Quelques dfinitions
Brand content : dsigne les contenus produits directement
par une marque des fins de communication publicitaire et
dimage.
Lead nurturing: procdure qui consiste maintenir ou
renforcer une relation marketing avec des prospects.
Inbound Marketing : technique permettant dattirer les
prospects par des contenus disponibles sur internet.
Adwords : service factur par Google qui permet aux
entreprises dapparaitre en 1ere page lors des recherches
dinternautes.
CRM (Customer Relationship Management) : solution
permettant de grer des bases de prospects et clients en
conservant lhistorique de leurs actions et des relations.
23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Lauto
autol influence des acheteurs
auto-ducation et linfluence

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les 3 premires sources utilises par les acheteurs b2b

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

La matire premire de votre

stratgie

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les rseaux
sociaux utiliss

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Les rseaux sociaux

utiliss

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

La mthodologie inbound
inbound marketing
marketing ou le
marketing du dsir
dsir

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

Lactivit
activit commerciale

Contacts
Leads entrants

Qualifi? Oui
Non

Chaud ? Oui
Non

Devis /
proposition
Suivi

Gagn ? Oui
Non
Abandon
23/10/2014

Nurserie
ESTP : Marketing et approche commerciale

Fidlisation
Foisonnement
(upselling,
crosselling)

CATOMA DEVELOPPEMENT

Exemples de brand content

Schneider Electric :
des tmoignages clients sur Youtube (1.000 abonns),
des solutions de gestion pour faire mieux avec moins sur Viadeo (/Gestion-de-lenergie 3.000 membres),
des initiatives et des innovations sur Facebook (/SchneiderElectric 212.000 fans),
des livetweets dvnements sur Twitter (@SchneiderElec 8.000 abonns) et Google+
(/+SchneiderElectric 3.000 abonns).

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

23/10/2014

Site internet vitrine

Plaquettes
Fichiers
Marketing direct
Salons
Phoning
RDV et vente
Fidlisation classique par
appels clients
Gestion fichier sur Excel

Dmarche 2014

Dmarche 2012

La stratgie commerciale dune

d une PME industrielle
spcialiste de la machinemachine-outil

Cration de pages
entreprise sur RS pro et
diffusion de contenu
Prospection digitale
Site internet orient client
Intgration CRM mobile
Dmonstration produits
en ligne
Phoning sur prospects
qualifis
Newsletter et offres
croises e-mailing

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

23/10/2014

Vente de licences
Site internet vitrine
Plaquettes
Fichiers
Marketing direct
Confrences
Phoning cold call
RDV et vente

Dmarche 2014

Dmarche 2012

La stratgie commerciale dune

d une PME de service
spcialiste des logiciels

Vente mode locatif SaaS

Animation dun blog
expertise mtier
Site internet orient client
Outil de tracking
Webinar
Tlchargement dun livre
blanc + formulaire pour
gnrer des leads
Segmentation via CRM
Phoning sur prospects
qualifis
Newsletter trimestrielle

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT

La stratgie commerciale
numrique

Etude diagnostic

Formaliser

Plan dactions

Etude
Swot
Ecouter les
conversations
Trouver ses personas
Veille RS et alertes

Objectifs
CAP
Stratgies de contenu
Segmentation =) page
atterrissage
Offres
Les lments et le
cadre de
communication

Planifier
Responsabiliser
Tester et Mesurer
Suivre
Converser et
construire une
relation

Les marchs sont des conversations

23/10/2014

ESTP : Marketing et approche commerciale

CATOMA DEVELOPPEMENT