Chapitre 3 :

Le budget des ventes

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 Introduction 2

Rappel des différents budgets opérationnels

- budget
g des ventes ((chapitre 3))
- budget de production (chapitre 4)
- budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)

• Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels :

- phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et
recherche opérationnelle
- phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions

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 Le budget des ventes 3

1. La prévision des ventes

2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes

3. La mise en forme du budget des ventes

4. Le budget des frais de distribution

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 1. La prévision des ventes 4

• Prévision des ventes :

Des volumes vendus
Des prix de vente

• Tenir compte des contraintes externes :

conjoncture, clients, concurrents…

• Et des contraintes internes :

capacité de production, politique commerciale, réseau de vente…

• Etudes afin de mieux prévoir les ventes :

Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de
conjoncture…
j t
Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des
panels...
p

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 Le budget des ventes 5

1. La prévision des ventes

→ 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes

3. La mise en forme du budget des ventes

4. Le budget des frais de distribution

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 6

• Prévision des quantités vendues

• Méthodes statistiques
q p
permettant d’extrapoler
p dans l’avenir les ventes
constatées dans le passé :

► Corrélation et ajustement
► Variations saisonnières
► Tendance et coefficients saisonniers

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 7

A)) Corrélation et ajustement

j

1) Corrélation linéaire

Relation de dépendance (ou corrélation) entre :

- le volume des ventes que l’on cherche à prévoir (y)
- une autre variable qui est déjà connue (x)
Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d’un
autre produit…
Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b

Pour estimer l’intensité

l intensité de la relation entre x et y :
- forme du nuage de points sur un graphique (x, y)
- coefficient de corrélation linéaire

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 8

Coefficient de corrélation linéaire :

Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si :

- le nuage de points est aligné en ligne droite
- le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 9

2) Ajustement linéaire et analyse de la tendance

Si coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 :

- fonction affine qui relie les valeurs des deux variables

Estimation d’une fonction y = f(x)
Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x

- écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par la

fonction dus à des causes secondaires ou accidentelles

Cas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) :

- la
l ttendance
d d
de llong tterme (t
(trend)
d) : extra-saisonnière
t i iè
- les variations saisonnières

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 10

Estimation de la fonction :

- par l’ajustement graphique

- par la droite des MCO :

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 11

Cas particulier : ajustement des données d’une fonction non linéaire

(fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle)

Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce à

un changement de variables :

► Fonction hyperbolique de la forme

► Fonction puissance de la forme

► Fonction exponentielle de la forme

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 12

• Exemple d’une croissance exponentielle des ventes

Représentation graphique :

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 13

3)) Ajustement
j p
par les moyennes
y mobiles

Méthode empirique lorsque l’ajustement linéaire ne convient pas.

Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées.

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 14

Tendance non linéaire déterminée p

par les moyennes
y mobiles

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 15

B)) Variations saisonnières

Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à

l ttendance.
la d
Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers
« multiplicatifs
p ».

1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance

2) Première estimation des coefficients saisonniers

3) Estimation définitive des coefficients saisonniers

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

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 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 16

C)) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients

saisonniers

On prévoit les ventes d’un mois en multipliant :

- la valeur déterminée grâce à l’équation de la droite de tendance
- par le
l coefficient
ffi i t saisonnier
i i applicable
li bl pour ce mois i

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack

Cas des coefficients saisonniers « additifs » :

Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance
tendance.
Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur
donnée par la tendance.

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 Le budget des ventes 17

1. La prévision des ventes

2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes

→ 3. La mise en forme du budget des ventes

4. Le budget des frais de distribution

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 3. La mise en forme du budget des ventes 18

Budget des ventes : indique l’objectif de chiffre d’affaires.

Résulte :
- du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux
méthodes statistiques ci-dessus)
- de la prévision des prix de vente

Budget des ventes ventilé :

- en périodes mensuelles
- par produit
- par secteur géographique
- par canal de distribution

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 Le budget des ventes 19

1. La prévision des ventes

2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes

3. La mise en forme du budget des ventes

→ 4. Le budget des frais de distribution

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 4. Le budget des frais de distribution 20

Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventes

Divisé par types d’activités :

- administration de la vente (g
(gestion des clients,, facturation))
- marketing (études commerciales, publicité, promotion)
- vente proprement dite (représentants)
- livraisons (emballages
(emballages, expéditions)
- après-vente

Nécessité de distinguer :
- les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes
((charges
g variables))
- les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes)

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