Les variables internes à l’acquéreur immobilier

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L’objectif de cette étude est d’établir un suivi d’une synthèse rapide de certains travaux récemment
effectués ailleurs pour systématiser et formaliser l’analyse à l’échelle national et approfondir le rôle
des faveurs psychologiques dans le comportement des clients25.

Depuis une dizaine d’années, grâce aux progrès accomplis dans la technique des enquêtes par
sondage, de nouvelles investigations, plus rapides et moins coûteuses, ont pu être régulièrement
effectuées.

Les travaux sur le comportement des clients accordent une place importante à de nouvelles données
psycho-économiques ; s’inspirant des recherches de la psychologie moderne sur l’étude de la
conduite humaine à l’aide de notions synthétiques facilement enregistrables et se prêtant à
l’exploitation statistique, les investigations comportent des questions sur les opinions, les attitudes,
la personnalité et décisions liées à l’achat26. Il devient donc possible d’analyser en même temps que
les influences de certaines réactions psychologiques du public. L’intérêt que ce genre de recherches
présente pour la connaissance du comportement économique a été mis en lumière dans un ouvrage
du professeur George Katona, Directeur des Programmes au Centre de

Recherches de l’Université de Michigan (« Psychological Analysis of Economic Behavior », New

York, 1951).

Pratiquement parlant, au niveau de l’étude approfondie en « Behavior », il existe un nombre illimité

des tests de personnalité qui permet d’expliquer comment ce lien psychologique peut influencer la
décision d’achat d’un logement.

D’après l’étude élaborée dans les deux agences da la société Al Omrane sur la ville de Meknès, il est
clair que rechercher un logement pour ses clients c’est avant tout rechercher un espace protégé où
l’individu peut s’autoriser à habiter en intimité avec sa petite famille, pour se construire et s’épanouir
comme il le désir. La philosophie de Heidegger se réalise parfaitement puisqu’elle montre qu’il existe
des relations très étroites, presque une homologie, entre « être », « penser » et « habiter ». Une des
conséquences de cette vision est que chaque individu est ainsi doté d’un habitat intérieur comme
représentation psychique de soi, qui organise la projection de soi dans l’espace et en particulier dans
le logement

La deuxième analyse révélée de mes tests de personnalité confirme que le logement permet à
chacun d’exprimer son individualité, maturité et esprit de responsabilité. Celle-ci suppose la liberté
de préserver une certaine intimité familiale et personnelle de l’extérieur : l’intimité, c’est la capacité
à se sentir chez soi, à créer une relation particulière entre un lieu et une identité. Elle est fonction du
degré de contrôle et d’appropriation que ce lieu autorise28. La perception de cette intimité est
fondamentale car nécessaire pour assumer des relations sociales épanouies, non choisies et non
imposées. Les espaces à faible projection identitaires ou historiques ne permettent pas facilement de
se sentir « chez soi » : les archétypes de ces lieux sont les espaces dits de non-lieux29 (voies de
circulation plutôt que rue, échangeurs plutôt que carrefour, etc.).

D’après mes recherches dans le domaine du neuromarketing, j’ai découvert qu’il existe un processus
de révélation d’individualité par la création de ce besoin. La distance symbolique entre soi et
l’environnement n’est pas continue, la relation reste toujours fictif tout au long du processus jusqu’à
l’achat, on parle alors de la définition par habitat, par logement, par quartier, par ville, etc.

Il est clair que les âgés sont connus dans leur achat par l’esprit de tranquillité ou d’investissement. La
plupart d’eux se trouve dans la situation d’acheter pour maintenir une situation ou placer un
patrimoine ou investir dans un logement.

Dans une enquête approfondie sous un modèle socio-économique, j’ai constaté que les personnes
âgées d’Al Omrane Meknès se situent dans une montagne de non-conformité, non pas envers
l’entreprise mais elles-mêmes, les âgés se manifestent de leurs situations économiques et sociales
qui influencent négativement sur leur comportement d’achat, autrement dit, la situation
économique et sociale s’entretuent en forçant le client marocain âgé à acheter afin d’éviter la
variabilité de sa situation ou situation de ses proches en avenir.