cLemaire Aurélie BA1 SOCA

Psychologie sociale
Chapitre 1 : introduction
Qu’est ce que la psychologie sociale ?
La psychologie sociale est une discipline scientifique qui vise à comprendre et
à expliquer la façon dont les pensées, les sentiments et les conduites des
individus sont influencés par la présence réelle, imaginaire ou implicite d’autrui.
L’objet d’étude de la psychologie sociale est l’influence sociale.

En quoi la psychologie sociale diffère-t-elle des

disciplines connexes ?
La psychologie sociale est une spécialité de la psychologie.
La psychologie générale étudie les comportements qui ne sont pas reliés à
l’influence sociale.
Ex : l’illusion de Delboeuf (cette illusion n’a rien à voir avec l’influence sociale).
La psychologie sociale diffère de la psychologie générale dans le sens où la
psychologie sociale s’intéresse à la relation entre deux ou plusieurs sujets face à
un objet, tandis que la psychologie générale s‘intéresse à la relation entre un
sujet et un objet.

Par ailleurs, la psychologie sociale, tout en étant intimement liée à la

psychologie de la personnalité par maints aspects, n’en diffère pas moins par
maints autres.
Alors que la psychologie de la personnalité met l’accent sur les différences
individuelles, la psychologie sociale s’intéresse plutôt aux interactions entre les
individus et aux facteurs de la situation qui expliquent le comportement.

Quant à la sociologie, une différence notable qu’elle a avec la psychologie

sociale serait que la psychologie sociale repose en grande partie sur
l’expérimentation, alors que la sociologie a davantage recours à l’observation.

Regard sur l’histoire de la psychologie sociale

Voir encadré 1.1, p.6

Les ancêtres : certains philosophes étaient des psychologues sociaux

PLATON a conçu l’esprit humain comme divisé en 3 composantes :

- le cognitif (les idées)
- l’affectif (les sentiments)
- le conatif (la volonté)

ARISTOTE, avance, lui, certaines idées au niveau de la persuasion.

Selon HOBBES, l’être humain est mû par le besoin de dominer les autres. Ainsi, le
comportement social s’expliquerait par la compétition constante à laquelle se
livrent les individus pour s’approprier les richesses, les honneurs et le pouvoir.
Mais cette interprétation ne suffit pas à expliquer l’ensemble des comportements
sociaux.

JEREMY BENTHAM explique le comportement humain par la recherche du plaisir

et l’évitement de la douleur. Selon lui, la durée, l’intensité la certitude et la
pureté d’un plaisir se mesurent.

Les balbutiements : de la spéculation à la vérification expérimentale

La première recherche expérimentale en psychologie sociale fut réalisée en 1898

par TRIPLETT, sur la facilitation sociale. Pour lui, une personne accomplissant
une tâche avait un meilleur rendement si elle était accompagnée de quelqu’un
d’autre que si elle était seule.

En 1908, MC DOUGALL ramenait le comportement social aux instincts.

Ex : la société se base sur un regroupement familial par « instinct familial ».

EDWARD ROSS expliquait, lui, l’organisation sociale par l’imitation.

Dans les années 1920 et 1930, la psychologie sociale connut quelques succès
avec, entre autres, la mesure des attitudes et l’étude de la formation des
normes. Cependant, c’est surtout à la fin de la Seconde Guerre mondiale qu’elle
atteignit sa vitesse de croisière.

L’âge d’or : la psychologie sociale à la rescousse de la société

La psychologie sociale eut un énorme succès à la fin de la Seconde Guerre

mondiale et à l’aube de la guerre froide.
Elle voulait contrer la propagande communiste aux Etats-Unis, et se demandait
comment des individus pouvaient obéir à des ordres insensés (Nazis).

Elle s’est aussi intéressée à l’interaction entre les individus au sein de petits
groupes (prolongement des recherches de KURT LEWIN).

Le scepticisme : les doutes de certains chercheurs à l’égard de la

psychologie sociale

Fin des années 1960, certains croient la psychologie sociale vouée à l’échec en
raison de deux lacunes :
- la relativité de ses principes
- son origine presque exclusivement américaine

C’est vrai, mais pour combien de temps ?

Pour certains psychologues (GERGEN), la psychologie sociale découvre des lois et

principes acceptables à son époque seulement.
Ex : conformisme - sexe

La domination de la psychologie sociale américaine : un javanais n’est pas un

américain
La psychologie sociale est apparue en Amérique. Les expériences sont donc
faites sur des américains. Or, ceux-ci ne sont pas représentatifs de la population
mondiale. Il faut tenir compte des différences culturelles.

Où en sommes-nous aujourd’hui ?

La psychologie sociale s’applique à un grand nombre de domaines.

Ainsi, une psychologie sociale appliquée va faire son apparition.

La recherche en psychologie sociale

Voir encadré 1.2, p.12

Connaître par l’observation systématique

On peut étudier un comportement social en le décrivant.

L’observation systématique est une méthode de recherche qui permet de
décrire le comportement des sujets observés indépendamment de toute
intervention du chercheur.

Le chercheur peut aussi se livrer à une observation participante afin de voir les
personnes observées plus naturelles et spontanées.
Une observation participante est une méthode de collecte des données où
l’observateur se joint à un groupe et participe à ses activités tout en notant les
comportements des membres du groupe.

Les deux techniques permettent de se faire une meilleure idée sur les personnes
observées.

Connaître par la mise en relation des variables

La méthode corrélationnelle est une méthode de recherche où deux variables

(ou plus) sont mesurées afin de vérifier s’il existe une relation entre elles.

Attention, on ne peut pas établir non plus une relation de cause à effet à partir de
ces variables, parce qu’on ne peut pas manipuler ces variables, c’est-à-dire les
modifier en recourant à l’expérimentation.

Connaître par la manipulation des variables

La méthode expérimentale est une méthode de recherche dans laquelle au

moins un facteur (la variable indépendante) est manipulé systématiquement
pour déterminer si la modification effectuée produit un effet sur un autre facteur
(la variable dépendante).

La variable indépendante est la variable que le chercheur manipule

systématiquement dans une expérience.

La variable dépendante est la variable que le chercheur mesure pour

déterminer l’influence de la variable indépendante sur le comportement.

L’éthique, connaître mais à quel prix ?

Pour faire une recherche sur des personnes, celles-ci doivent donner un
consentement éclairé, bien qu’il existe certaines expériences qui nécessitent la
duperie.
Le consentement doit aussi être libre, c’est-à-dire qu’il doit être donné sans
manipulation, coercition ou influence excessive.

Le consentement éclairé est un consentement donné par le sujet d’une

recherche une fois qu’on l’a mis au courant des objectifs de la recherche, de la
façon dont elle va se dérouler, des risques qu’elle comporte et des bénéfices qu’il
pourrait en tirer.

La duperie est un procédé consistant à ne pas divulguer aux sujets toute

l’information ou la bonne information sur les objectifs de la recherche ou son
déroulement, afin de ne pas modifier leur comportement et de ne pas invalider
les résultats de la recherche.

Le consentement libre est un consentement donné par le sujet sans

manipulation, coercition ou influence excessive.

Le laboratoire ou le terrain : quelle est la meilleures

formule ?
Le terrain est un milieu plus naturel que le laboratoire. Mais il ne permet pas un
contrôle aussi serré des variables.
L’étude de la modification des comportements se fait néanmoins plus facilement
sur le terrain.

Dans un laboratoire, on a plus d’emprise sur les variables à condition qu’elles ne

soient pas trop nombreuses, ni que la recherche se fasse sur de longues
périodes.
La recherche en laboratoire permet la meilleure garantie de vérifier l’existence
de relations causales entre les variables.

Une expérience est prise en sérieux lorsqu’on voit que les participants émettent
des efforts. C’est ce qu’on appelle le réalisme expérimental.
Ainsi, le réalisme expérimental est le caractère d’une recherche qui suscite
l’engagement cognitif et émotif du sujet.

Pour qu’une expérience fonctionne, il ne faut pas nécessairement que la situation

expérimentale ressemble à tout point de vue à une situation naturelle. Ainsi, le
réalisme expérimental prime sur le réalisme trivial (caractère d’une recherche
qui lui confère une ressemblance avec une situation de la vraie vie).

Les approches théoriques

La théorie des rôles : qui sommes-nous au juste ?

Le bon fonctionnement des sociétés humaines repose, en partie, sur une

répartition des rôles entre leurs membres. La position de chacun par rapport aux
autres, c’est-à-dire son statut, est associée à un répertoire de modèles de
comportement.
L’uniformisation des conduites en fonction des rôles permet à chacun d’éviter
d’avoir à prendre continuellement des décisions sur le comportement qu’il doit
adopter. Mais le prix à payer est une restriction de la liberté d’action.

Cela dit, chaque personne est appelée à jouer plus d’un rôle tout au long de sa
vie. Il arrive cependant parfois que les rôles que doit jouer simultanément une
même personne entrent en conflit les uns avec les autres.

L’apprentissage : comment acquiert-on un comportement social ?

Nous apprenons à adopter certains comportements parce qu’ils sont suivis d’une
gratification, et nous apprenons aussi à en éviter d’autres parce qu’ils sont punis.
C’est ce qui s’appelle le conditionnement opérant (SKINNER).

L’apprentissage d’un nouveau comportement peut aussi se produire de façon

plus automatique, sans que la personne s’en rende compte. C’est ce qui s’appelle
le conditionnement répondant (PAVLOV). Il se produit lorsqu’une association
s’établit entre un stimulus et une réponse.

Pour apprendre un nouveau comportement, il n’est pas nécessaire d’être

récompensé soi-même. BANDURA a démontré que des comportements sociaux
sont appris par l’observation de modèles.
Sa théorie, dite de l’apprentissage social, repose sur ce qu’on appelle
l’apprentissage vicariant. Cet apprentissage se produit, par exemple,
lorsqu’un enfant observe un adulte qui en agresse un autre. L’enfant prend alors
conscience qu’un comportement qu’il croyait inopportun est acceptable, et qu’il
s’accompagne même d’une gratification : l’adulte obtient ce qu’il veut de l’autre
en l’agressant.

La consistance cognitive : est-ce que ça se tient ?

Que se passe-t-il lorsque nous nous rendons compte que notre comportement
n’est pas en harmonie avec nos opinions ? Ces questions ont donné lieu à des
nombreuses recherches et à la formulation de diverses théories sur la
consistance cognitive.

La théorie de l’équilibre de HEIDER et la théorie de la dissonance cognitive de

FESTINGER étudient les causes de l’inconsistance cognitive et les moyens pris
par la personne pour y remédier. Elles conçoivent toutes deux l’inconsistance
cognitive comme un état motivant la personne à tenter de retrouver sa
consistance.

L’attribution : lui d’habitude si gentil…

Nous cherchons fréquemment à attribuer une cause à un comportement.

L’attribution est un processus cognitif par lequel on établit un lien entre le

comportement et ses causes internes ou externes.

HEIDER a été le premier psychologue social à se demander comment les

individus s’y prennent pour attribuer une cause à un comportement. Cette
question est importante parce que le résultat de l’attribution peut modifier le
comportement de façon globale et stable.
Les théories de l’attribution se penchent sur la façon dont un individu utilise
l’information dont il dispose pour arriver à une conclusion.
On attribue plus facilement le comportement d’un individu à sa personnalité (une
cause interne) qu’aux contraintes de la situation dans laquelle il se trouve,
comme la nécessité d’obéir à une directive (une cause externe).

Le traitement de l’information : l’art de « tourner les coins ronds »

Nous sommes souvent bombardés d’informations dans la vie de tous les jours.
Nous apprenons alors avec le temps à faire face à la surcharge d’informations en
reconnaissant des associations familières d’objets ou d’événements, ce que les
psychologues appellent des schémas. C’est ce que nous faisons, par exemple,
lorsque nous percevons une personne comme appartenant à telle ou telle
catégorie sociale.

L’échange social : voici ce que j’ai à t’offrir, et toi ?

Les théories de l’échange combinent des éléments de l’approche de

l’apprentissage et de l’approche de la consistance cognitive. Elles affirment que
le comportement est modifié en fonction des récompenses et des coûts qui y
sont associés.

Selon la justice distributive (HOMANS), l’interaction se maintiendra si les

rapports récompenses-coûts de chacun sont égaux.

La psychologie de l’évolution : une nouvelle façon de concevoir les choses

Au milieu des années 1990, une nouvelle approche visant à étudier les
comportements sociaux est apparue en psychologie sociale : l’approche
évolutionniste (BUSS et KENRICK). Elle se distingue nettement de toutes celles
qui l’ont précédée et repose sur la théorie de l’évolution de Darwin et son
principe de sélection naturelle.
Selon l’approche évolutionniste, nous sommes des produits de l’évolution et nous
avons développé des tendances qui nous aident à survivre. Ces tendances vont
s’exprimer ou non selon l’environnement dans lequel nous vivons.

Chapitre 2 : le soi
Qu’est ce que le soi ?
Le soi est l’ensemble des caractéristiques individuelles qui font qu’une personne
est différente des autres ou semblable à eux.

Nous cherchons ce qui nous distingue des autres, mais aussi ce qui nous rattache
à eux.

Le soi peut se décrire selon 3 dimensions :

 - qui je suis (concept de soi)
- comment je m’évalue (estime de soi)
- comment j’agis

Les croyances à propos de soi-même : le concept de soi

Le concept de soi est l’ensemble des croyances qu’une personne entretient à
propos d’elle-même.

Les sources du concept de soi

Pour en arriver à connaître ce qu’il est, l’être humain puise dans diverses
sources.

La conscience réflexive : je me découvre capable… de me découvrir

La découverte de l’existence autonome des autres amène l’enfant à prendre

conscience de sa propre existence.
L’enfant apprend à se connaître, à réfléchir sur lui-même et sur ses capacités de
réflexion.
C’est ce que BAUMEISTER appelle la conscience réflexive. Elle est propre à
l’espèce humaine.

La conscience réflexive suppose en effet la capacité de se décrire soi-même à

partir d’un langage symbolique et de communiquer ses réflexions aux autres par
ce moyen.

Le moi en miroir : je suis comme on dit que je suis

CHARLES HORTON COOLEY soutenait que les réactions des autres sont la
principale source des croyances que nous élaborons à propos de nous-mêmes.
Ex : les mathématiques

La perception des réactions des autres à notre comportement : je suis ce que je

crois qu’on pense de moi

Nous n’acceptons pas toutes les informations que les autres nous renvoient sur
nous-mêmes. Nous sélectionnons les messages qui nous semblent les plus
significatifs, puis nous les interprétons à notre manière et, nous les déformons
avant de les intérioriser.
C’est le travail cognitif de sélection et de réinterprétation.

La théorie de la perception de soi : je suis tel que j’agis

Nous utilisons la théorie de la perception de soi pour élaborer des croyances à

propos de nous-même.

La théorie de la perception de soi est une théorie selon laquelle nous

déduisons certains de nos traits de personnalité, attitudes et motivations de
l’observation de notre propre comportement. (BEM)

L’observation de notre propre comportement est déterminante pour l’image que

nous avons de nous-mêmes.
L’hypothèse de la rétroaction faciale signifie que la physionomie influerait
sur la perception de soi.

La comparaison sociale : les autres comme standards

Nous jugeons nos attitudes et habiletés à partir de critères et de normes.

Selon la théorie de la comparaison sociale (FESTINGER), la comparaison avec
les autres fournit ces critères et ces normes.

Cette théorie pose 3 postulats :

1) l’individu a besoin d’évaluer adéquatement ses habiletés et ses attitudes
2) en l’absence de critères physiques, l’individu s’évalue en se comparant
aux autres
3) l’individu préfère se comparer à des personnes relativement semblables à
lui

La comparaison sociale répond aux deux principales fonctions du soi : elle

permet de nous distinguer des autres, mais aussi de nous situer dans une
collectivité à laquelle nous nous sentons appartenir.

Les schémas de soi : une clé pour traiter l’information

MARKUS définit un schéma de soi comme une généralisation cognitive à propos

du soi dérivée de l’expérience du passé.
Les schémas organisent et orientent le traitement de l’information reliée au soi et
contenue dans les expériences sociales de l’individu.

Le concept de soi s’appuie sur les nombreux schémas de soi que nous
possédons.

L’effet d’autoréférence témoigne de ce que je viens de dire à propos du fait

qu’on retient les choses qui nous semblent importantes/courantes sur nous-
mêmes.
C’est un biais amenant l’individu à remarquer et à retenir particulièrement
l’information qui se rapporte à lui-même.

Le besoin d’un concept de soi stable : je serai ce que je suis et je suis ce

que j’étais

Il n’est pas étonnant que les caractéristiques d’une personne varient selon les
situations. Ce qui nous apparaît comme une structure interne stable serait plutôt
le résultat d’expositions systématiques aux mêmes situations.
Nous finissons, en somme, par devenir ce que les situations que nous vivons font
de nous.
Un soi stable rassure : il aide à se comprendre et à comprendre les autres.

MICHAEL ROSS affirme que nos croyances actuelles nous servent de filtres pour
reconstruire notre passé. Ca nous permet de garder une certaine stabilité en
disant que nous avons toujours pensé ou fait ça.

La nécessité de construire et de garder un soi stable nous amène aussi à

réinterpréter les réactions des autres à notre endroit.
SWANN utilise le terme de vérification de soi pour désigner cette tendance qui,
au besoin, nous pousse même à susciter chez autrui des réactions confirmant
notre concept de soi.

L’affirmation d’un soi stable contribue à créer un monde prévisible, même si

celui-ci est négatif. Il arrive donc que le besoin de stabilité prenne le pas sur
l’estime de soi.

S’aimer soi-même : l’estime de soi

L’estime de soi est l’évaluation qu’une personne fait de ses caractéristiques
propres.

S’aimer malgré tout : les biais qui sauvent l’estime de soi

Les êtres humains semblent être prêts à faire beaucoup pour édifier et maintenir
une estime de soi élevée, quitte encore une fois à déformer la réalité.
La tendance à se voir plus favorablement que ne le justifient les indices de la
réalité porte le nom d’augmentation de soi.

L’augmentation de soi : miroir, dis-moi qui…

TAYLOR et BROWN ont observé que l’être humain utiliserait trois types de
stratégies pour construire et maintenir une forte estime de soi :
1) se voir eux-mêmes plus positivement qu’ils ne voyaient les autres et
n’étaient vus par eux ;
2) exagérer le contrôle qu’ils avaient sur leur vie ;
3) être excessivement optimistes quant à leur propre avenir.

La majorité des gens utiliseraient donc un biais qui consiste à surévaluer ses
aptitudes générales, particulièrement ses habiletés sociales et mentales.

La confiance en soi amène aussi les individus à surestimer la probabilité que des
événements heureux leur arrivent.

Mais que fait-on de la réalité ?

Lorsque les gens sont confrontés à des situations où la réalité ne correspond pas
à l’image qu’ils se font d’eux-mêmes, ils ont plutôt tendance à ne pas prêter
attention à ces situations ou ils remettent en questions les intentions de
l’interlocuteur, trouvant dans ses propos des préjugés.

Nous nous souvenons beaucoup mieux de l’information positive que de

l’information négative à propos de nous-mêmes.
Il n’y a rien d’étonnant là-dedans puisque la mémoire retient mieux ce qui
s’accorde avec les schémas de soi, et que les schémas de soi sont largement
positifs, il est normal que nous retenions mieux les informations positives que
négatives.

Une autre manière de mettre notre mémoire au service de l’estime de soi est
d’utiliser le biais égocentrique.
C’est un biais qui amène un individu à exagérer dans ses souvenirs la part qu’il
prend à des activités collectives.
Un corollaire du biais égocentrique peut être trouvé dans l’effet projecteur, par
lequel nous sommes portés à surestimer l’attention que les autres nous portent.

La perception se joint à la mémoire pour entretenir nos illusions sur nous-mêmes.

Nous percevons nos habilités et nos attributs positifs comme exceptionnels, c’est
ce qu’on appelle le biais de fausse unicité. Mais nous percevons aussi nos
attributs négatifs comme plus répandus qu’ils ne le sont en réalité, c’est ce qu’on
appelle le biais de faux consensus.

Le biais de complaisance incite l’individu à attribuer ses succès à des

dispositions internes et ses échecs aux circonstances extérieures.

L’individu qui prend conscience de ses attributs négatifs (lorsqu’ils se répètent) a

tendance à leur accorder moins d’importance qu’à ses qualités. Il considère, en
général, que les activités dans lesquelles il excelle sont les plus fondamentales
pour lui.
Ces résultats sont en accord avec la théorie de CLAUDE STEELE, appelée théorie
de l’affirmation de l’estime de soi, qui prédit que lorsqu’on porte préjudice à
une dimension de l’estime de soi d’une personne, celle-ci essaiera de valoriser
d’autres dimensions d’elle-même qui n’y sont pas reliées.

Un individu peut aussi utiliser le handicap intentionnel pour protéger son

estime de soi.
Il s’agit d’une stratégie par laquelle on explique à l’avance un échec en faisant
appel à des circonstances exceptionnelles plutôt qu’à des dispositions internes.

La comparaison sociale et l’estime de soi : quand je me regarde, je me désole,

quand je me compare, je me console

FESTINGER conçoit la comparaison sociale comme susceptible de causer une

déformation de la réalité.
Si la comparaison sociale sert à établir le jugement que l’on pose sur soi, c’est-à-
dire à fonder le concept de soi, elle permet aussi de sauvegarder l’estime de soi.
La comparaison résulte donc d’un choix minutieux.
On appelle comparaison descendante la tendance à se comparer à des
personnes « inférieures » à soi pour se rehausser soi-même.
Par contre, la comparaison ascendante est la tendance à se comparer à des
personnes que l’on juge « supérieures » à soi.
La comparaison ascendante n’est pas toujours un facteur de dévalorisation (ex :
se comparer à une star).

Sauvegarder à tout prix l’estime de soi : une stratégie payante ?

Les stratégies visant à assurer le maintien de l’estime de soi exigent que la

personne procède à une manipulation ou à une déformation de la réalité.
Mais la personne adaptée n’est-elle pas justement celle qui pose sur la réalité et
sur elle-même un regarde juste, dépourvu de complaisance ?
TAYLOR et BROWN soulignent que seules les personnes modérément dépressives
témoignent d’une perception adéquate de la réalité. Ces personnes ont tendance
à se rappeler les informations tant positives que négatives à leur sujet, et leur
perception d’elles-mêmes s’harmonise relativement bien avec les évaluations
des autres. En outre, elles ont moins tendance à recourir au biais de
complaisance. C’est le phénomène de réalisme dépressif.
Ca ne signifie pas qu’une dépression de moyenne intensité est le symptôme
d’une bonne santé mentale. Taylor et Brown estiment que nos illusions peuvent
être utiles. Nous trouvons des avantages importants à nous percevoir de façon
plus favorable que la réalité ne le justifie.

De façon générale, on peut dire que les personnes ayant une forte estime de soi
se sentent mieux que les autres, et cela favorise leurs succès.
L’estime de soi présente cependant une forte corrélation négative avec la
dépression. En effet, les personnes ayant une faible estime de soi tendent à être
pessimistes à l’égard du futur et supportent moins la critique. Ils sont aussi plus
vulnérables à la dépression.

A propos de l’illusion de contrôle, BAUMEISTER va jusqu’à dire qu’il est encore

préférable de s’imaginer un contrôle que l’on n’a pas sur la réalité que d’ignorer
un contrôle que l’on a.

Albert BANDURA appelle sentiment d’efficacité personnelle le niveau de

confiance qui nous habite au moment d’entreprendre une tâche.
Il avance que, lorsque les gens se croient capables d’exercer le contrôle sur leur
environnement et confiants de pouvoir produire les réponses désirées, ils sont
effectivement en mesure de produire lesdites réponses.

Mais pourquoi, au juste, s’estimer à ce point ?

D’un point de vue évolutif, une perception adéquate de la réalité ne serait-elle

pas plus productive à long terme ? L’estime de soi aurait-elle un rôle à jouer dans
l’adaptation de l’humain en général à l’environnement ?

Deux théories s’affrontent à ce propos.

D’une part, la théorie de LEARY et BAUMEISTER affirme que l’être humain étant
un animal social, le besoin d’être apprécié par autrui est un besoin primitif.
L’estime de soi agirait donc comme un « sociomètre », qui servirait à identifier
les signes avant-coureurs de l’exclusion sociale.

D’autre part, la théorie de la gestion de la terreur nous dit que l’estime de soi
répond à la peur la plus fondamentale de l’être humain, la peur de la mort.
L’estime de soi nous protégerait contre cette angoisse en nous donnant le
sentiment d’être un objet de première valeur dans un univers insignifiant.

Le soi et le comportement : la fonction exécutive

BAUMEISTER nous dit que le soi guide aussi le comportement.
Cette habileté à se servir du soi comme guide du comportement correspond à ce
qu’il appelle la fonction exécutive du soi.

En psychologie cognitive, la fonction exécutive désigne les fonctions supérieures,

largement déterminées par les lobes frontaux, qui permettent de juger la réalité,
de choisir les actions ou les séquences d’actions appropriées pour transformer
cette réalité ou pour s’y adapter, et de contrôler et de planifier les actions en
question en les modifiant au besoin à la suite de la réponse de l’environnement.

En psychologie sociale, la fonction exécutive du soi englobe essentiellement deux

aspects : la régulation du soi et la présentation du soi.
La régulation du soi

CARVER et SCHEIER définissent la régulation du soi comme le processus par

lequel nous cherchons à contrôler ou à modifier nos pensées, émotions,
comportements et besoins.

La capacité d’inhiber nos tendances spontanées, de réorienter notre pensée pour

éviter des atteintes à l’estime de soi, de modifier notre comportement pour
transformer la réalité ou transformer notre soi, représente des fonctions de
première importance dans l’adaptation à la réalité sociale.

La conscience de soi : la voie vers la régulation de soi

Imaginons que vous vous faites interroger par le professeur à un cours où vous
êtes plus ou moins préparé. Cette situation risque de provoquer une crise de la
conscience de soi, autant privée que publique.
Dans une telle expérience, l’individu va mener une évaluation sur lui-même,
c’est-à-dire une comparaison entre son propre comportement et les normes
internes et externes définissant ce que l’individu voudrait faire, appelé soi idéal,
ou ce que l’individu devrait faire, appelé soi obligé.
Ainsi, le soi idéal est la vision de soi qui reflète ce que nous voulons ou
souhaitons être idéalement et le soi obligé est la vision du soi qui reflète les
attentes d’autrui à notre endroit.

La prise de conscience de divergences entre ces états du soi peut se traduire par
une activation émotionnelle douloureuse. Si la différence se situe entre le soi et
le soi obligé, cela génère de la culpabilité et de l’anxiété. Si elle réside entre le
soi et le soi idéal, il s’ensuit des sentiments dépressifs.

La présentation de soi

Si la régulation de soi nous permet de trouver une certaine cohérence entre les
différents états du soi, elle nous permet aussi de moduler les interactions avec
autrui.
En effet, pas plus que la conscience de soi, la planification et la gestion de
l’image que nous voulons donner aux autres ne se font sans une certaine
dépense cognitive, particulièrement lorsqu’on veut produire un effet particulier
qui ne nous est pas vraiment naturel.

Les théories de présentation de soi affirment que l’individu planifie et met en

pratique des conduites qui confirment et qui renforcent l’image de soi qu’il veut
promouvoir.

L’individu choisit aussi ses interlocuteurs afin de recevoir d’eux une image
plaisante de lui-même.
C’est ainsi que nous nous arrangeons pour fréquenter des gens qui nous
renvoient une image positive de nous-mêmes, et nous présentons à ces
personnes les aspects de nous-mêmes que nous savons susceptibles de
provoquer des réactions positives.

Nous avons tendance à faire des efforts pour nous présenter sous un jour
favorable pour certaines raisons :
1) par besoin de plaire aux autres ou, à tout le moins, d’obtenir leur
approbation
 2) pour amener les autres à agir dans le sens que nous souhaitons
3) pour nous convaincre que nous sommes vraiment ce que nous voulons
être

BAUMEISTER décrit le dernier objectif comme un objectif de validation sociale du

soi : on a beau se persuader d’avoir une certaine identité, on ne se croit pas soi-
même tant que cette identité n’a pas reçu l’approbation d’autrui.

Présentation stratégique, présentation authentique

La présentation authentique est un mode de présentation de soi adopté

lorsqu’on désire être perçu par autrui de la façon dont on se perçoit soi-même.
La présentation stratégique est un mode de présentation de soi adopté
lorsqu’on désire donner à autrui une impression de soi-même ajustée aux
demandes d’une situation particulière.

GOFFMAN ne trouve rien de surprenant à ce que l’on adapte son comportement

et son image de soi aux situations sociales. L’individu a la capacité de se voir
comme un acteur dans le jeu social.
Goffman définit d’ailleurs le soi comme l’intégration des divers rôles que nous
apprenons à jouer en vue de répondre à ce que nous percevons comme les
attentes de notre entourage.

Le monitorage de soi

SNYDER appelle monitorage de soi la tendance à régler son comportement en

fonction de la situation et des réactions d’autrui.

L’individu qui présente un degré élevé de monitorage de soi se caractérise par un

besoin marqué de savoir si son comportement est adapté aux exigences sociales.
Un individu qui présente un faible degré de monitorage de soi se démarque par
une plus grande stabilité dans ses relations en général : il cherche à établir des
liens avec une personne qui comble tous ses besoins plutôt qu’avec des
partenaires variés.

La culture et le soi
ENNS nous rappelle que la personnalité est décrite très différemment selon que
la culture soit individualiste ou collectiviste.
Ainsi, dans les cultures collectivistes, ce qu’on appelle « attributs
psychologiques » ou « caractéristiques personnelles » n’a pas beaucoup de sens.

C’est sur l’estime de soi que les cultures individualistes et collectivistes se

différencient le plus. L’augmentation du soi, utilisée largement dans les cultures
individualistes pour établir et sauvegarder une estime de soi élevée, ne semble
pas être importante dans les cultures collectivistes.

Parce qu’il est un construit social, le soi se crée nécessairement en référence à

une culture donnée. Les études démontrent en général que si l’estime de soi
apparaît une nécessité universelle, le soi en tant que réalité ne se décline pas de
la même façon, ni ne prend la même importance, d’une culture à l’autre.
 Chapitre 3 : la perception sociale
La formation d’impression est le processus cognitif par lequel on organise
l’information se rapportant à une personne afin de former un tout.
Ce processus repose sur l’attribution et l’intégration de l’information.
En attribuant des causes à un comportement, on peut discerner les traits de
personnalité à partir des informations fournies par le comportement, des
caractéristiques de la situation dans laquelle le comportement s’inscrit et de
l’apparence physique de la personne.

L’intégration de l’information est un processus cognitif par lequel on

combine les traits d’une personne afin de s’en faire une perception unifiée.

Les étapes de la perception d’autrui :

Apparence physique
Comportement
Contexte

Processus d’attribution

Traits

Processus d’intégration

Impression

La machine humaine : une usine de fabrication de croyances

La croyance une conviction relative à un objet psychologique.
Ce terme est utilisé pour définir la dimension cognitive de l’être humain.

L’objet psychologique se définit comme tout ce qu’il est possible de se

représenter, y compris les individus et les idées. L’objet psychologique peut être
concret ou abstrait, réel ou imaginaire.

Une croyance repose sur le lien que l’on fait entre deux objets psychologiques.

Les croyances ont trois origines possibles : l’expérience personnelle, une

information donnée par autrui ou une inférence.
Une inférence est le fait de créer une croyance nouvelle à partir de croyances
existant déjà dans la mémoire de quelqu’un.

Certaines croyances sont neutres : il s’agit de simples constatations de la réalité

environnante.

Les croyances ne sont pas isolées les unes des autres. Elles ont tendance à
former des systèmes hiérarchisés au sein desquels certaines croyances prennent
une place centrale et exercent par conséquent une influence prédominante sur
notre représentation du monde et sur les autres croyances.

L’attribution de causes au comportement

Il nous arrive souvent d’expliquer le comportement des autres en nous fondant
sur les traits de personnalité que nous leur prêtons. Ce mécanisme intervient
rapidement, de façon automatique, à notre insu, et peut s’appliquer autant à un
étranger qu’à une vieille connaissance.
Notre intérêt peut naître de l’observation d’une conduite qui sort de l’ordinaire ou
nous étonne (HASTIE), mais aussi du simple besoin de mieux saisir l’autre, de
donner un sens à notre environnement social.

L’attribution à partir d’un seul comportement : il suffit parfois de peu pour

se faire une idée

Afin de nous expliquer un comportement, surtout inhabituel, nous établissons

souvent une correspondance entre le comportement et un ou plusieurs traits de
personnalité.
Nous procédons à des inférences correspondantes.
L’inférence correspondante est une attribution à une autre personne d’une
disposition (trait) qui correspond directement à la nature du comportement
observé.

Lorsque nous avons le choix d’agir ou de ne pas agir, notre décision n’est pas
nécessairement pour autant le reflet de notre personnalité : les attendes des
autres peuvent aussi l’avoir motivée. Plus un comportement défie les attentes
sociales, plus nous l’attribuons à des dispositions internes.

L’attribution à partir de plusieurs comportements : mieux vaut en savoir

plus

Selon KELLEY, lorsque nous sommes en présence de nombreuses données, nous

procédons parfois à la manière d’un scientifique pour déceler la cause d’un
comportement.

BROCA a établit un lien entre un certain type de trouble du langage et une région
particulière du cerveau, à laquelle on a donné par la suite le nom d’ « aire de
Broca ».
Broca s’est posé trois questions :
• lorsque cette partie du cerveau est endommagée, le patient manifeste-t-il
de façon constante un certain type de trouble du langage ?
• ce trouble du langage se produit-il seulement si cette partie du cerveau est
endommagée ?
• les patients présentant une lésion dans cette partie du cerveau souffrent-
ils tous du même trouble du langage ?

Selon la théorie de la covariation, vous procéderiez de la même manière pour

trouver, par exemple, pourquoi votre amie vous a répondu sèchement quand
vous lui avez téléphoné.
La théorie de la covariation explique l’attribution par la perception d’un lien
entre le comportement et la cause avec laquelle il varie systématiquement dans
le temps.

Donc selon KELLEY, trois questions vous viendraient à l’esprit :

• Mon amie agit-elle toujours ainsi lorsque je lui téléphone (critère de
constance) ?
• Mon amie agit-elle ainsi seulement lorsque c’est moi qui lui téléphone
(critère de caractère distinctif) ?
• Me répond-on toujours ainsi lorsque je téléphone à quelqu’un (critère de
consensus) ?

Pour KELLEY, la constance, le caractère distinctif et le consensus sont les trois

critères que nous utilisons pour expliquer le comportement d’autrui.

Les biais reliés à l’attribution : comment on se trompe sur soi et sur les
autres

Lorsque l’analyse des causes d’un comportement est faite par la personne qui a
agi, on parle d’attribution de l’acteur ; lorsque l’analyse est faite par la
personne qui a agi, on parle d’attribution de l’observateur.
Dans les deux cas, des biais d’attribution peuvent être faits.

Un biais d’attribution de l’acteur : le biais de complaisance

Ce biais nous amène à attribuer nos succès à nous-même et nos échecs aux
circonstances. L’acteur trouve donc des causes internes à ses succès et des
causes externes à ses échecs.

Attribution des observateurs

L’erreur d’attribution fondamentale est la tendance consistant, lorsqu’on se

trouve dans un rôle d’observateur, à sous-estimer les facteurs externes et à
surestimer les dispositions internes comme causes présumées du comportement
d’autrui.

Pourquoi l’erreur d’attribution fondamentale est-elle si répandue ?

Notre culture nous apprendre que chacun est responsable de ses actes, qu’il est
libre de se comporter comme il l’entend, qu’il est autonome. Il est donc normal
que nous percevions le comportement d’autrui comme découlant de l’exercice du
libre arbitre plutôt que de pressions sociales.

L’attribution de traits en fonction de la saillance perceptive :

Voir schéma dans le livre

Selon l’endroit où se trouve chacun des observateurs, l’influence accordée aux

interlocuteurs A et B varie.
Les observateurs qui étaient face à l’un des interlocuteurs avaient tendance à
considérer qu’il était le plus influent. En revanche, ceux qui étaient assis sur le
côté n’ont perçu aucune différence entre les deux interlocuteurs.
Cela illustre notre tendance à attribuer une influence plus importante aux
personnes que sont perceptiblement en évidence.
Les conséquences de l’attribution de couses : à quoi bon se forcer quand,
quoi qu’on fasse…

Selon le modèle de WEINER, nous tenons compte de trois dimensions lorsque

nous cherchons les causes de nos comportements :
- les causes internes ou externes
- les causes contrôlables ou non contrôlables
- les causes stables ou instables

Le fait d’attribuer un échec (ou une réussite) à un type de cause ou à un autre

peut avoir des conséquences déterminantes tant sur le plan affectif que sur le
plan comportemental.

Dans la vie de tous les jours, notre comportement, nos sentiments et nos
attendes dépendent en partie des suppositions que nous faisons à propos des
événements qui se produisent et des comportements que nous avons ou que
nous observons.
Un individu qui attribue trop fréquemment ses échecs à une cause interne peut
finir par considérer qu’il est dépourvu de ressources. A l’inverse, l’impression
d’être dirigé de l’extérieur conduit souvent à la résignation acquise (MARTIN
SELIGMAN).
C’est une tendance à mettre fin à ses efforts après un certain nombre d’échecs,
même si de nouvelles tentatives pourraient mener au succès.

Le modèle de WEINER s’applique aussi à la perception d’autrui. Ainsi, nous ne

portons pas le même jugement sur une personne qui a contracté une maladie
telle que le sida selon que nous jugeons qu’elle contrôlait ou non ce que lui est
arrivé.

Evidemment, avec ce modèle on demeure dans le domaine de la perception,

donc de la subjectivité humaine ; ce qui est contrôlable aux yeux de l’un ne l’est
pas nécessairement aux yeux de l’autre.

Efficacité ou rationalité ? On n’a pas toujours le temps de choisir !

Les dispositions que nous attribuons aux gens nous aident à prévoir leurs
réactions, de la même façon que la connaissance de la région lésée du cerveau
aidait BROCA à prévoir les troubles de langages qui s’ensuivaient.
Les jugements nous permettent de mettre un semblant d’ordre dans le chaos que
constituerait autrement la réalité sociale que nous entoure. Et s’ils n’obéissent
pas toujours à une logique irréprochable, ils sont en général relativement
efficaces en ce qu’ils répondent au besoin bien pragmatique d’asseoir nos
relations avec autrui sur certaines certitudes.

Quand nous imputons des causes à un comportement, nous attribuons souvent

aussi des traits de personnalité qui, habituellement, sont indissociables les uns
des autres. Nous nous en servons pour nous former une impression globale de la
personne que nous observons.

L’intégration de l’information
Deux approches permettent de rendre compte de l’intégration de l’information
en matière de perception d’autrui. Selon la première approche, les traits
attribués à une personne n’ont de sens que les uns en fonction des autres. Selon
la seconde approche, l’impression globale est plus ou moins positive selon que la
somme des traits évalués indépendamment les uns des autres est plus ou moins
positive.

L’interaction entre les traits : être prudent ne veut pas toujours dire la
même chose

SOLOMON ASCH ne croit pas que la formation d’une impression se limite à

« prendre une photo » plus ou moins nette des gens que nous rencontrons. Les
expériences de Asch révèlent que la formation d’une impression obéit à certains
principes comme l’effet de centralité et l’effet de primauté.

L’effet de centralité

Asch a observé que certains traits (les traits centraux) pèsent plus lourd que
d’autres (les traits périphériques) et influent sur l’image que les sujets ont de la
personne décrite. C’est ce qu’on appelle l’effet de centralité. C’est donc l’effet
de traits importants qui servent à organiser l’impression et qui influent sur le
sens retenu pour les autres traits décrivant une personne.

Voir slide contenant le tableau de comparaison avec les traits « froid » et

« chaleureux ».

Un trait central peut devenir périphérique lorsqu’il est associé à une autre liste
de traits. Cela veut dire que le contexte relativise les traits.

L’effet de primauté

Asch s’est aussi demandé si les premiers traits énumérés dans une liste sont plus
influents que les suivants.
Les résultats de ses expériences montrent que l’ordre de présentation avait un
effet considérable sur l’impression globale des sujets. Ainsi, les traits présentés
en premier lieu ont plus de poids dans la formation de l’impression générale.
C’est ce qu’on appelle l’effet de primauté.
Ça s’explique par le fait que l’individu doit associer les traits les uns aux autres
pour arriver à se former une impression, et l’impression se forme dès le premier
trait. Lorsque le second trait est présenté, l’individu l’interprète en fonction de sa
première impression, et ainsi de suite jusqu’au dernier trait.

Le modèle de la moyenne : être prudent veut dire la même chose quel

que soit le contexte

D’après Asch, un trait change de sens selon qu’il est associé à tel ou tel autre
trait.
NORMAN ANDERSON n’est pas de cet avis.
Selon Anderson, c’est la règle de la moyenne pondérée qui permet le mieux de
prédire une impression générale : l’impression générale est la somme des
produits de l’évaluation de chaque trait par son poids (l’importance que lui
accorde la personne), divisée par le nombre de traits.
Notons que l’importance que nous attribuons à chaque trait de personnalité
dépend de nombreux facteurs personnels, culturels et situationnels.

L’exactitude de l’impression
L’exactitude de nos jugements dépend, entre autres, de la possibilité de les
vérifier. Plus celle-ci est grande, plus les jugements sont exacts.

Mais les comportements peuvent changer en fonction des situations, ce qui rend
d’autant plus difficile l’attribution de traits de personnalité.

Les différentes motivations orientant la perception d’autrui :

Pour faciliter les rapports sociaux dans les relations interpersonnelles lorsque
celles-ci sont en train de s‘établir, l’exactitude dans la perception de l’autre est
peut être moins importante que le maintien d’une interaction sociale plaisante,
mais superficielle.
En revanche, dans les relations à plus long terme, la stratégie de perception de
l’autre peut être davantage centrée sur la recherche d’informations exactes.

Ces dernières années, les chercheurs en psychologie sociale ont mis en évidence
des stratégies fort utiles que nous employons dans la vie de tous les jours pour
nous former une idée sur les autres. C’est ce qui s’appelle la cognition sociale.

La cognition sociale
Les biais courants : il est si facile de tromper

La positivité

Le biais de positivité est la tendance générale à exprimer à propos des

personnes des évaluations positives plutôt que des évaluations négatives.
Mais ce biais de positivité a de nombreuses conséquences. Ainsi, les
renseignements négatifs au sujet d’une personne heurtent nos attentes
habituelles envers autrui. Ils ont plus d’effets qu’une information positive et
exigent un effort cognitif plus grand de notre part.

La négligence de la ligne de base

Nous tombons souvent dans le piège de la négligence de la ligne de base, qui

est une sous-utilisation de l’information statistique se rapportant aux personnes
et aux objets lors de jugements.
Ainsi, une personne qui a scrupuleusement consulté les magazines de
consommation avant de décider quelle voiture acheter peut changer d’avis sur le
simple conseil de son beau-frère : celui-ci s’est acheté un véhicule de cette
marque et s’en est mordu les doigts.

KAHNEMAN et TVERSKY ont mis en lumière le biais entraîné par la négligence de

la ligne de base par une expérience (70% ingénieurs et 30% avocats, voir p. 84
dans le livre).

Les corrélations illusoires

L’habitude d’établir rapidement des liens entre la personnalité d’un individu et
les traits de son visage est fort répandue.
Il s’agit de corrélations illusoires : on perçoit une corrélation entre deux
variables (événements) alors qu’elle n’existe pas.
Les corrélations illusoires se maintiennent notamment parce que nous avons
tendance à remarquer ce qui confirme notre idée première, mais pas ce qui
l’infirme.

La persistance des croyances

Peut-on conserver certaines croyances tout en ayant connaissance

d’informations qui les remettent en cause ? Evidemment oui.
Une personne qui ne veut pas démordre d’une opinion peut ainsi prétendre que
ceux qui font circuler les démentis ne sont pas dignes de foi. Même si on lui
donne des preuves formelles qu’elle se trompe, il est possible qu’elle s’accroche
à ses croyances erronées.

Pourquoi ? Parce qu’après avoir pris connaissance de leur résultat, les sujets se
sont engagés dans un processus de consolidation de cette information. Ils se sont
convaincus qu’ils étaient bons (ce qu’on leur avait dit pour les résultats d’un test
alors que c’était faux, voir p.86) en rassemblant toutes les croyances découlant
de leurs souvenirs et de leurs réflexions.

Le raisonnement contrefactuel

La confirmation des croyances est un biais consistant à préserver la perception

que l’on a de la réalité, tout en niant ou en diminuant l’importance d’informations
qui contredisent cette perception. Dans notre réalité quotidienne, il arrive
cependant aussi souvent que nous fassions exactement l’inverse, c’est-à-dire que
nous reconstruisions mentalement la réalité en essayant de prévoir des actions
différentes menant à des conséquences tout aussi différentes.
Cette reconstruction s’appelle le raisonnement contrefactuel.

Comme la comparaison sociale, le raisonnement contrefactuel peut être

ascendant ou descendant. Et comme pour la comparaison sociale, le versant
ascendant peut se révéler plus difficile à imaginer.

Le raisonnement contrefactuel peut aller jusqu’à créer un regret anticipé.

Ainsi, WOLFSON et BRIGGS ont constaté que des personnes habituées à toujours
miser sur une certaine séquence de nombres à la loterie ont généralement
tendance à refuser d’essayer une autre séquence, car elles craignent que leur
séquence habituelle sorte gagnante, ce qui les condamnerait à regretter toute
leur vie leur décision.

Les biais, tels que l’erreur d’attribution fondamentale et le raisonnement

contrefactuel, peuvent mener à des distorsions de la réalité qui ne sont pas sans
conséquences.

La combinaison inexacte des probabilités

Nous sommes d’autant plus sûrs qu’un scénario se concrétisera que nous
sommes convaincus de la forte probabilité des événements qui le composent. Il a
toutefois été démontré que nous sommes souvent mal équipés pour évaluer la
probabilité d’un scénario.

Les moyens de réduire l’incertitude : nous ne sommes pas démunis, mais

attention !

Nous tirons souvent des conclusions sur des personnes en nous fondant sur des
informations souvent lacunaires. Pour réduire cette incertitude, dû à ces lacunes,
nous disposons de moyens utiles comme les schémas et les règles heuristiques
qui nous rassurent quant à la pertinence de nos décisions.

Les schémas

Un façon de traiter rapidement et avec un minimum d’efforts les innombrables

informations dont nous sommes tous les jours submergés est d’associer de ces
grandes quantités d’informations à des structures cognitives déjà inscrites dans
notre mémoire.
Ces structures s’appellent des schémas, structures cognitives qui permettent
d’organiser l’information complexe se rapportant aux personnes et aux
situations. Les schémas orientent la perception de l’environnement,
l’organisation des informations en mémoire et les inférences.

Le rôle des schémas consiste à nous aider à définir, à transformer et à interpréter

les informations en fonction de ce que nous savons déjà.

Les schémas nous permettent ainsi de traiter l’information non verbale et d’aller
au-delà des mots. Aucune expressions du visage n’est vraiment nouvelle pour
nous : nous interprétons des visages totalement inconnus, voire fabriqués de
toutes pièces dans un cadre expérimental, en fonction des schémas généraux
formés au gré de nos interactions sociales et intégrés à notre mémoire à long
terme.
Il en est de même dans la perception sociale en général : en l’absence
d’informations satisfaisantes, nous y suppléons à partir de nos schémas.

Les schémas nous permettent d’aller au-delà de l’information reçue. C’est le plus
grand avantage mais aussi le plus grand risque associé au fonctionnement par
schémas.

Les schémas possèdent à la fois une dimension culturelle et personnelle, ce qui

peut être une source de compréhension mutuelle ou de malentendus.

La théorie implicite de la personnalité est un type de schéma que les

individus utilisent pour inférer les traits de personnalité qui s’accordent
généralement.

Comme tout autre schéma, une théorie implicite de la personnalité peut faire un
mauvais sort aux informations qui entrent en contradiction avec elle.
Notamment, l’une des caractéristiques les plus résistantes des théories implicites
de la personnalité est leur tendance à nous faire croire que des traits sont fixes
ou au contraire malléables.

Les individus qui ont tendance à voir les autres comment ayant des
caractéristiques définies une fois pour toutes sont décrites par les chercheurs
comme des partisans de l’entité, tandis que celles qui conçoivent les êtres
humains comme étant plutôt malléables sont dites incrémentielles.

Les schémas eux-mêmes ne sont pas immuables. Si un jugement ne permet pas,

par la suite, de donner une explication des comportements satisfaisante sur le
plan cognitif, le schéma pourra être transformé ou abandonné et remplacé par un
autre.

Lorsqu’on se retrouve devant une nouvelle donnée, on a donc le choix entre deux
possibilités au moins :
- peser soigneusement chaque information, selon une démarche rationnelle,
voire mathématique, afin d’aboutir à l’impression globale la plus juste
- faire appel à un schéma déjà inscrit dans la mémoire et qui nous permet
d’intégrer et d’interpréter rapidement la nouvelle information.

Les règles heuristiques

La règle heuristique est un processus cognitif qui permet de faire rapidement

des estimations. Ainsi nous nous satisferons d’une réponse approximative assez
souvent.

Trois règles heuristiques que nous utilisons fréquemment :

• la disponibilité
La règle heuristique de la disponibilité consiste à juger de la probabilité ou de la
fréquence d’un événement en fonction de la facilité avec laquelle on peut se
remémorer des exemples de cet événement.
Cette règle heuristique repose donc sur le rappel : plus on se souvient facilement
d’un événement ou d’un objet, plus on considère qu’il est fréquent.

• la représentativité
Il nous arrive souvent de catégoriser les personnes qui nous entourent dans tel
ou tel groupe dont les caractéristiques semblent correspondre à ce que l’on sait
d’elles.
La règle heuristique de la représentativité consiste donc à estimer la
probabilité d’appartenance d’un objet à une classe d’objets à partir de sa
ressemblance avec un cas prototypique de cette classe.
• l’ancrage et l’ajustement
La règle heuristique de l’ancrage et de l’ajustement consiste à estimer une
grandeur (fréquence, probabilité, etc.) en se fondant sur une quantité connue
relative à un événement donné, puis à ajuster cette grandeur pour tenir compte
des particularités d’un nouvel événement semblable.
Par exemple, pour connaître le nombre de spectateurs à un match de foot, on va
se baser sur le nombre de spectateurs qu’il y a eu à l’ancien match de foot.

En ce qui concerne notre perception des autres, le point d’ancrage que nous
utilisons pour prédire la conduite qu’ils adopteront est notre propre
comportement.

Chapitre 4 : Les attitudes et changements

d’attitudes
Quelques exemples :

• En 1970, apparition de la pilule contraceptive, ensuite apparition du

sida et apparition de l’expression « safe sex ». Du coup, retour au
premier moyen contraceptif, que la pilule avait plus ou moins
supplanté, le condom.
• Le tabac : à cause de l’augmentation des prix, la réglementation de
plus en plus stricte et les avertissements sur la nocivité du tabac, on
assiste à un recul important de la consommation du tabac chez les
Canadiens.

1/ LA NATURE DES ATTITUDES :

Il y a souvent confusion entre attitude et comportement. Définition
exacte : évaluation générale, positive ou négative, d’une personne à
l’égard d’un objet. Qu’est ce qu’un objet au sens psychologique du
terme ? Un objet est tout stimulus qui peut amener à une réaction chez les
individus. Un objet peut être concret, désigner des objets physiques, des
gens ou des idées. Les plus étudiés en psychologie sont les objets à
propos des politiques sociales, les comportements ou styles de
comportement. On a forgé des termes particuliers pour décrire l’attitude
que certains objets suscitent (préjugés, estime de soi, attraction
interpersonnelle). Les attitudes supposent une certaine permanence.

- Caractéristiques de l’attitude

L’attitude est une construction hypothétique : c’est-à-dire une réalité

dont on déduit l’existence mais qui n’est pas directement observable. Par
exemple, on ne mesure pas directement l’affectation que quelqu’un nous
porte mais on peut la déduire de ses comportements et de ses paroles.
Les questionnaires permettent de rendre compte de deux caractéristiques
des attitudes : leur direction (ce qui désigne le caractère positif ou
négatif d’une attitude à l’égard d’un objet) et leur intensité ( permet de
prouver à quel point une attitude est extrême).
Les attitudes se distinguent aussi par leur force, leur degré
d’enracinement. La force d’une attitudes est liée à plusieurs autres
facteurs dont la certitude subjective et la centralité. La certitude
subjective, c’est la conviction relative pour un individu d’être dans le vrai.
La force d’une attitude repose sur sa centralité. Il faut savoir qu’une
attitude n’est pas isolée. Certaines occupent une place centrale d’où
découlent d’autres attitudes plus périphériques.

- les origines des attitudes

L’attitude est un phénomène social, le résultat d’un contact avec un objet.

 Trois sources d’attitude : je pense, j’éprouve, je fais.

Les croyances sont l’une des sources privilégiées de la formation d’une

attitude. Les attitudes reposent aussi sur des affects, réponses
émotionnelles qui constituent la dimension affective de l’attitude. Nous
sommes tous cérébraux et sensitifs mais HADDOCK et ZANNA font
souligner une tendance plus marquée chez certains individus. Les
attitudes peuvent avoir aussi une origine comportementale. Notre attitude
peut provenir de la façon dont nous avons agi dans le passé.

- Les fonctions des attitudes

Les attitudes contribuent à forger notre compréhension de la réalité

sociale. La plupart du temps, nous avons déjà des attitudes de base à
l’égard des objets psychologiques fondamentaux. Ces attitudes de base
nous permettent de porter rapidement des jugements, même s’ils ne sont
pas rationnels, ni même judicieux. Les attitudes nous permettent aussi de
nous adapter à la société en apprenant les croyances, les affects qui sont
valorisés et qui augmentent nos chances de réussite sociale. Enfin, les
attitudes servent à nous définir.

2/ RAPPORT ATTITUDE-COMPORTEMENT : et si on
avait tout faux ?

La question du lien entre attitude et comportement est importante car la

psychologie sociale repose en bonne partie sur l’idée que les attitudes
peuvent être mesurées et que, par conséquent, le comportement peut
être prédit.

- Force, accessibilité, spécificité : les facteurs qui renforcent

le lien attitude-comportement.

Les études de psychologie sociale ont mesuré le lien entre la force d’une
attitude et le comportement. Ce lien dépend de l’accessibilité des
attitudes. L’accessibilité d’une attitude dépend de sa force et de
certaines conditions particulières la rendant plus saillante,… Des études
en laboratoire confirment qu’une attitude facilement accessible a
tendance à se transformer en comportement. Pour vérifier dans quelle
mesure une attitude permet de prédire un comportement, on doit se
demander si l’attitude et le comportement se trouvent à un niveau
comparable dans le système d’attitudes. On prédit mieux un
comportement particulier en posant une question portant précisément sur
l’action en question, le contexte dans lequel l’action est produite dans le
temps.

- La théorie de l’action raisonnée

FISHBEIN et AZJEN présument qu’une personne ayant vraiment l’intention
de se conduire d’une certaine façon, dans une situation précise ou envers
un objet donné, adoptera un comportement conforme à cette intention,
sauf en cas d’impossibilité matérielle ou physique. Mais qu’est-ce qui
détermine l’intention ? Selon le modèle de l’action raisonnée,
l’intention est déterminée d’une part par l’attitude, d’autre part par les
normes subjectives. Les intentions d’un individu sont influencées par
ses attitudes et par les pressions exercées par son entourage et par
l’importance qu’il accorde à ces pressions : c’est la composante du
modèle, qu’on appelle normes subjectives, ces normes sont subjectives
car l’individu fait reposer son comportement sur sa perception. Il peut y
avoir une impossibilité de se lancer dans l’action qui nous empêche de
transformer une attitude en comportement. Ce facteur a mené à la
théorie du comportement planifié.

3/ LES THEORIES DU CHANGEMENT D’ATTITUDE

- Le changement d’attitude par le conditionnement
répondant

Le conditionnement répondant concerne les réponses émotionnelles de

notre organisme. Nous développons des affects positifs à l’égard de
stimuli d’abord neutres par simple association avec d’autres stimuli déjà
affectivement chargés.

- Par le conditionnement opérant :

Les principes du conditionnement opérant sont dus à CARL HOVLAND.Il

s’agit du processus par lequel un comportement devient plus ou moins
probable selon les conséquences qui y sont associées. Si une attitude est
acquise, c’est parce que l’environnement renforce son apprentissage.
Les études ont mené Hovland et ses collègues à diviser en trois étapes le
traitement du message susceptible de produire un changement
d’attitude : l’attention, la compréhension, l’acceptation. Le
renforcement joue alors un rôle primordial : il incite l’individu à adhérer
au message. A ces trois étapes, McGUIRE en ajoute deux qui favoriseraient
le passage de l’attitude au comportement : la rétention (il faut que le
message ait été retenu longtemps) et l’action.

Qui : la source

1. la crédibilité : peut-on faire confiance à la source ?

La crédibilité de la source détermine la confiance que l’on accorde au

message. Deux facteurs liés à cette variable ont été en particulier
étudiés : l’expertise et l’intention de persuader. Nous prêtons
généralement aux experts un grand pouvoir de persuasion. Il suffit que les
gens vous perçoivent comme un expert. Par ailleurs, on accorde moins de
crédibilité à une source lorsque l’intention de persuader est apparente car
les gens n’aiment pas sentir que l’on essaie de les forcer à changer d’idée,
car ils sentent que cela menace leur liberté. Pourquoi accorde-t-on
d’avantage à une source dont les argument vont à l’encontre de nos
intérêts ?
WOOD et EAGLY expliquent cette réaction en recourant aux théories de
l’attribution selon lesquelles il est plus facile d’attribuer des motivations
intrinsèques à une personne qui semble agir d’une manière contraire à ce
que l’on attendrait d’elle compte tenu de la situation.

2. l’attrait : on vote pour le beau

Une source attrayante exerce un plus grand pouvoir de persuasion.

3. La similarité : on est comme vous autres !

Il arrive souvent que le véritable facteur qui nous fasse changer d’attitude
soit l’identification à un personnage réel ou fictif qui nous ressemble. Les
groupes d’entraide misent beaucoup sur l’identification.

Quoi : le message

1. Convaincre ou émouvoir ?

Les deux stratégies sont très souvent associées dans un même message.
Les recherches de HOVLAND, LUMSDAINE et SHEFFIELD puis celles de
CACIOPPON PETTY et MORRIS concluent que le choix de la stratégie
dépend du public auquel on s’adresse. Une attitude principalement fondée
sur des cognitions sera vulnérable aux messages centrés sur des
arguments tandis qu’une attitude reposant essentiellement sur des
affects sera plus facilement modifiée par de stimuli jouant sur les
émotions. Lorsqu’ils choisissent d’exploiter les émotions, les publicitaires
recourent très souvent à la peur. Il importe de doser le niveau d’angoisse.
Une peur relativement intense a un grand pouvoir de persuasion à
condition que l’on propose à l’auditoire un moyen sûr et crédible d’éviter
le danger.

2. Message unilatéral ou bilatéral : nommera-t-on l’adversaire ?

Le message unilatéral convient mieux pour les individus qui maîtrisent mal
un sujet et qui sont peu engagés sur le plan affectif. Ceux qui connaissent
le message et se sentent concernés connaissent le revers de la médaille.
Tout individu qui se laisse convaincre par un message unilatéral sera
également sensible au message contraire. Les publicitaires doivent dès
lors désamorcer les publicités de leurs adversaires en mentionnant dans
leurs publicités des éléments défavorables au produit concurrent. On parle
d’inoculation d’attitude.

2. Répétition du message : n’est efficace que ce qui est bon

WILSON et MILLER ont remarqué qu’un message a plus de chance
d’entraîner un changement d’attitude s’il est répété et que ce changement
sera plus durable. Cependant, des recherches ultérieures ont démontré
que cette stratégie a ses limites. Premièrement, au- delà d’un certain
nombre de répétitions, le message ne suscite plus que l’ennui, voir le rejet
chez l’auditoire. Deuxièmement, la répétition du message donne aux
auditeurs la chance de réfléchir sur les arguments avancés. Si ceux-ci
manquent de substance, leurs faiblesses n’en deviendront que plus
évidentes.

A qui : l’auditoire.

1. à auditoire intelligent, message intelligent et demi

Il faut tenir compte des capacités supérieures des destinataires et adapter

le message en fonction d’eux. EAGLY et WARREN démontrent aussi qu’un
message complexe, que seuls des gens ayant des connaissances
supérieures à la moyenne peuvent décoder, produit un effet considérable
sur un public instruit. Selon McGUIRE, les individus ayant un niveau
intellectuel moindre seront plus facilement conquis par un message simple
et facile à comprendre.

2. public distrait, public conquis ?

Si nous sommes au départ favorables à la position défendue dans le

message, notre distraction réduira son impact sur nous, car une écoute
attentive nous porterait à formuler des arguments supplémentaires. En
revanche, lorsque nous n’adhérons pas au message véhiculé, une certaine
distraction augmente sont effet sur nous, acr nous sommes moins portés à
chercher des contre-arguments.

Comment : le canal

Il s’agit du moyen qu’on utilisera pour que le message atteigne sa cible. La

propagande politique comme la publicité misent largement sur le pouvoir
des médias pour diffuser les messages

1. Des effets plus limités que l’on ne pense

Plusieurs auteurs douent du pouvoir réel des médias. C’est le plus souvent
d’une oreille distraite que l’on écoute les messages et les informations
qu’ils diffusent. Mais la distraction n’en diminue pas moins la portée du
message que contient le discours. De plus, même lorsque nous prêtons
une oreille attentive à ce qui est dit, il n’est pas certain que nous
saisissons l’essentiel. D’après une étude de CHAIKEN et EAGLY,
seulement 30 à 40% de l’information des messages télévisés est
comprise. Selon OSKAMP, les informations télévisées seraient si peu
comprises qu’il faudrait les considérer comme des communications
divertissantes plutôt qu’informatives. Selon GREENWALD, ce qui nous
convainc le plus dans un message, ce ne sont pas tant les arguments eux-
mêmes que la réflexion qu’il provoque chez nous. C’est sans doute
pourquoi les messages complexes sont plus persuasifs lorsqu’ils sont
véhiculés par les médias écrits, qui stimulent davantage le travail de
réflexion du récepteur, que par les médias électroniques.

2. Une influence indirecte mais réelle

L’agenda-sitting : place que l’on donne à un événement dans les

médias. Plus les médias accordent de la place à un événement, plus le
public considère qu’il est important.
Si l’agenda-sitting souligne l’aspect quantitatif, l’aspect qualitatif n’est
pas moins important. La façon dont les médias présentent les
événements, c’est-à-dire leur enrobage, peut également orienter la
perception du public. IYENGAR observe qu’une présentation anecdotique,
et non thématique des événements suscite chez le public des attributions
internes à l’endroit des acteurs de ces événements.

4/ L’APPROCHE COGNITIVE DU CHANGEMENT

D’ATTITUDE : LE MODELE DE VRAISEMBLANCE
D’ELABORATION COGNITIVE.

Selon CACIOPPO et PETTY, la clé du changement d’attitude n’est pas dans

l’environnement, mais dans la tête des gens. Ils proposent à cet effet le
modèle de la vraisemblance d’élaboration cognitive. Ce modèle
postule que l’être humain n’accorde pas le même traitement aux
informations selon qu’elles passent par la voie centrale ou
périphérique. La voie central fait appel à des processus cognitifs
complexes. Lorsque les messages passent par cette voie, la persuasion se
réalise grâce au pouvoir qu’elle a de faire réfléchir l’auditeur et de le faire
aller de lui-même là où on le désire. L’auditeur prêtera ainsi une intention
particulière aux arguments eux-mêmes.
La voie périphérique est plus sensible à un éventail d’éléments qui
accompagnent les arguments du message sans en constituer la
substance. L’essentiel des efforts pour convaincre ne porte donc pas sur
les arguments eux-mêmes mais sur leur enrobage. Quand employer une
voie plutôt qu’une autre ? Dans la mise en œuvre d’une voie centrale,
l’auditeur doit être motivé à réfléchir sur le contenu du message et en
avoir la capacité. Lorsque la personne est peu engagée, on l’atteindra plus
facilement par la voie périphérique. La pression du temps favorise la voie
périphérique. Dans notre vie quotidienne, nous utilisons sans le savoir les
deux voies de persuasion. Les deux voies de la persuasion ont-elles un
effet équivalent sur l’attitude ? La voie centrale présente un avantage
important : elle mène à un changement d’attitude plus durable.
Cependant elle rencontre deux difficultés : rien assure que les gens se
mettent à réfléchir parce qu’on le leur demande. De plus, même si on
convainc un individu de réfléchir, rien ne garantit que sa réflexion ira dans
le sens souhaité. Les messages qui empruntent la voie périphérique n’ont
souvent que des effets ponctuels, ce qui oblige à reprendre
périodiquement l’entreprise de persuasion.

- les théories de la consistance cognitive : la paix en soi.

FRITZ HEIDER a proposé le postulat de la consistance cognitive, c’est-à-

dire le besoin présumé de l’être humain de garder une cohérence
interne. Que faire lorsqu’on ne partage pas le même avis qu’une
personne qui nous est chère, ou l’inverse, que faire lorsqu’on est du
même avis qu’une personne qu’on apprécie guère ?
Le modèle de Heider analyse ce genre de situation à l’aide de trois
composantes : la personne elle-même (P), la personne avec qui a lieu
l’interaction (A) et un objet psychologique (X) qui les concerne toutes
deux. On appelle « triade » l’unité formée par ces trois éléments. Pour
qu’il y ait consistance cognitive, il faut que la triade soit équilibrée, c’est-à-
dire que le résultat de la multiplication des signes relatifs aux attitudes de
P et de A soit positif ( voir figure 4.6).

- la théorie de la dissonance cognitive

Selon LEON FESTINGER, deux éléments cognitifs sont dissonants lorsque

l’affirmation de l’un entraîne la négation de l’autre. (exemple : qui malgré
sa position ferme contre la malbouffe, n’a jamais mangé un hamburger et
des frites bien grasses ?). Selon Festinger, un individu conscient
d’entretenir deux éléments cognitifs dissonants ressent un état de tension
désagréable. La dissonance cognitive peut résulter de plusieurs
circonstances : l’exposition à l’information, la justification excessive et la
prise de décision.

1. l’exposition à l’information : quand on préfère ne pas savoir

ABELSON affirme que, lorsque nous ne voulons pas changer nos attitudes
ni notre comportement ou encore lorsque nous en sommes incapables, il
nous arrive de réinterpréter la réalité de façon à ne plus être conscients de
la dissonance cognitive ( le fameux « bof, mourir de ça ou autre chose ! »
que lancent les fumeurs relève de cette catégorie). Selon BEAUVOIS et
JOULE, la théorie de la dissonance cognitive est plus une théorie de la
rationalisation plutôt qu’une théorie du changement d’attitude.

2. Justification insuffisante : quand on n’a plus d’excuse

Qu’arrive-t-il quand notre comportement ne peut être justifié par les

circonstances externes ? Quand la cause d’un comportement ne relève
pas de facteurs externes, l’individu la cherche en lui-même. Il peut donc
se retrouver dans une situation contradictoire. Ce phénomène est connu
sous le nom de « justification insuffisante ». Ainsi, lorsqu’on a demandé à
des sujets d’accomplir une tâche particulièrement ennuyeuse : expliquer
un travail à d’autres sujets en le décrivant comme fort intéressant. Ceux
qui n’avaient reçu qu’un dollar on décrit le travail comme plus intéressant
que ceux qui avait touché 20 dollars. Ceux, qui moyennant la somme de 1
dollar, on du faire croire qu’une tâche ennuyeuse était intéressante ne
pouvaient pas trouver dans la situation une justification suffisante : la
somme d’argent ne valait pas la peine de faire des efforts. Ils auraient
donc dû conclure que s’ils mentaient, c’était parce qu’ils le voulaient. Pour
réduire la dissonance, ils on préféré se convaincre qu’ils ne mentaient pas
et que la tâche qu’ils avaient effectué était vraiment intéressante.

3. La dissonance postdécisionnelle : quand on ne peut pas

s’être trompé

La dissonance postdécisionnelle se produit, selon Festinger, lorsque nous

avons pris une décision après avoir longtemps hésité entre deux
possibilités comportant chacune des avantages et des inconvénients. Nous
sommes dès lors conscients d’avoir rejeté une solution en partie positive,
donc de perdre quelque chose. Une fois la décision prise, les sujets ont
tendance à valoriser l’objet choisi et à dévaloriser l’objet rejeté. L’être
humain a tendance à valoriser ses décisions après coup.

Chapitre 5 : stéréotypes, préjugés et

discrimination
Définitions et illustrations

Les stéréotypes : « Les Anglais sont froids, les Français sont bavards… »

La représentation que nous avons des membres des autres groupes est
formée de nos croyances à leur égard.
Un stéréotype est une croyance partagée portant sur des
caractéristiques de personnes appartenant à un groupe.

Les premières mesures des stéréotypes ont été effectuées par KATZ et
BRALY.
Pour qu’il y ait stéréotype, il faut qu’un groupe se distingue des autres par
la présence plus ou moins fréquente d’une caractéristique.

Bien des gens ont par ailleurs des stéréotypes se rapportant à leur propre
groupe. On parle alors d’autostéréotypes.

VORAUER et ses collègues ont introduit le concept de métastéréotype.

C’est une croyance d’une personne à l’égard des stéréotypes que les
membres des autres groupes ont à propos du groupe de cette personne.

D’après une étude, les métastéréotypes d’une personne semblent avoir

une influence plus grande sur les émotions négatives qu’elle s’attend à
éprouver dans une interaction avec un membre d’un autre groupe que les
stéréotypes qu’elle a à l’égard de ce groupe.
D’où l’intérêt de prendre en considération les métastéréotypes.
Les préjugés : « Je déteste les Anglais et les Français. »

Si les stéréotypes contribuent à notre connaissance de l’autre et relèvent

de la dimension cognitive de l’esprit humain, les préjugés relèvent pour
leur part de la dimension affective : ils renvoient à notre évaluation des
autres.
Les préjugés sont des attitudes.
Un préjugé est donc une attitude, habituellement négative, à l’égard des
membres d’un groupe.

Comme toute attitude, un préjugé peut résulter de nos croyances

évaluatives, y compris de nos stéréotypes à l’égard de l’autre groupe.

COTTRELL et NEUBERG remettent en question la définition traditionnelle

du préjugé en tant qu’attitude générale à l’égard d’un groupe. Selon eux,
le préjugé est plus complexe : il est fait de multiples émotions, toutes
négatives - colère, dégoût, peur et anxiété, pitié, envie -, que les gens
éprouvent différemment selon les groupes. La nature de ces émotions
dépendrait du type de menace représenté par le groupe en question.

La discrimination : « Si un Anglais ou un Français s’installe ici, je

déménage ! »

Ce que nous pensons des autres et l’état affectif qu’ils déclenchent en

nous orientent souvent notre comportement à leur égard. Il en va de
même qu’il s’agisse de stéréotypes ou de préjugés.
Ainsi, une personne convaincue que les Haïtiens sont moins intelligents
que la moyenne ne s’empressera pas de leur confier des tâches
comportant de lourdes responsabilités.
Il exercice ici une discrimination à leur égard.
Une discrimination est un comportement négatif à l’égard des membres
d’un groupe.

La discrimination peut se présenter sous diverses formes, mais il s’agit

toujours d’un comportement injuste à l’égard d’un individu en raison de
son appartenance à un groupe.

Le racisme : « Y a-t-il plus paresseux qu’un Noir ? »

Le racisme est un préjugé défavorable et une discrimination à l’égard de

personnes à cause de la couleur de leur peau ou de leur appartenance
ethnique.

Le racisme traditionnel

Le racisme traditionnel est un racisme flagrant qui s’exprime, par

exemple, par la ségrégation fondée sur la couleur de la peau dabs les
restaurants.
Ainsi, le racisme traditionnel ne se manifeste pas toujours par le désir
d’exterminer l’autre ethnie. Il peut se traduire par des comportements
visant à maintenir une certaine distance sociale par rapport à
« l’étranger ».

Le racisme moderne

Un individu peut ne pas exprimer ses attitudes négatives à l’égard des

membres d’un autre groupe pour de nombreuses raisons : le respect des
lois de son pays, la pression sociale, etc.
Pour ces raisons, le racisme traditionnel a fait place chez certaines
personnes au racisme moderne.
Le racisme moderne est un racisme subtil qui s’exprime indirectement
et se fonde sur des raisons socialement acceptables.

Ce racisme peut prendre diverses formes. Ainsi la combinaison de valeurs

morales traditionnelles d’un individu et de l’affect négatif que déclenchent
en lui les Noirs peut entraîner un racisme symbolique.

Le racisme symbolique s’exprime, par exemple, dans les dénonciations

des mesures de discrimination positive (comportement plus favorable à
l’égard des membres d’autres groupes qu’à l’égard des membres de son
propre groupe). Ainsi, face à deux candidats ayant les mêmes
compétences, on devra choisir la personne appartenant à une minorité
raciale.

Il existe une troisième forme de racisme que les chercheurs appellent

racisme d’aversion. C’est un racisme qui s’exprime par un appui aux
mesures d’égalité pour les Noirs, mais qui s’accompagne de sentiments
négatifs à leur égard.
On le rencontre chez les gens qui sont prêts à soutenir les mesures
d’égalité raciale, mais qui éprouvent malgré tout des sentiments négatifs
à l’égard des Noirs.

Le sexisme : « Je ne suis pas grand-chose mais, au moins, je ne suis pas

une femme ! »

Le sexisme se manifeste par des préjugés et des comportements

discriminatoires fondés sur le sexe d’une personne.

Comme dans le cas du racisme, on ne doit pas nier les progrès faits en
matière de sexisme. Il convient toutefois d’éviter de tomber dans
l’autosatisfaction.

Lorsqu’on compare les stéréotypes à l’égard des femmes et des hommes,

on remarque que dans l’ensemble, les traits masculins sont plus valorisés
que les traits féminins.

Certaines personnes se décrivent elles-mêmes en utilisant des stéréotypes

sexistes : selon qu’elles s’attribuent des caractéristiques typiquement
masculines ou féminines, on dit qu’elles ont une orientation masculine ou
féminine.
D’autres personnes se décrivent comme possédant à la fois des traits
masculins et des traits féminins : on dit qu’elles ont une orientation
androgyne.
D’autres encore ne se décrivent pas en recourant à des caractéristiques
masculines ou féminines : on dit qu’elles ont une orientation
indifférenciée.

KLONOFF et LANDRINE soutiennent qu’il est utile de faire des distinctions

entre le dénigrement sexiste, le sexisme dans les relations
interpersonnelles distantes, le sexisme dans les relations interpersonnelles
avec les proches et le sexisme dans le milieu du travail.

Le dénigrement sexiste consiste à utiliser des termes sexistes lorsqu’on

fait référence à une femme, à répondre des blagues sexistes ou à faire des
avances sexuelles inappropriées.
La discrimination sexiste dans les relations interpersonnelles
distantes est aussi très répandue : nombre de femmes sont ainsi traitées
injustement par des garagistes, médecins, professeurs, etc.

On distingue trois types de sexisme :

- Le sexisme hostile qui se manifeste par une animosité à l’égard
des femmes, qui sont perçues comme usurpant le pouvoir des
hommes.
- Le sexisme bienveillant qui s’exprime par un comportement
favorable et protecteur à l’égard des femmes, à condition qu’elles
adoptent des rôles traditionnels.
- Le sexisme ambivalent qui se compose des deux formes de sexisme
précédentes (hostile et bienveillant).

Récemment, certains chercheurs ont établi un lien entre le racisme

moderne et le sexisme moderne. Le sexisme moderne est un déni de la
discrimination à l’égard des femmes dans la société. Il s’oppose au
sexisme traditionnel qui est un sexisme dans lequel on endosse les
croyances traditionnelles relatives aux femmes.
Les causes des préjugés

L’origine des préjugés est une question complexe qu’on peut étudier sur
plusieurs plans d’analyse : historique, sociologique, psychosocial et
psychologique.

L’histoire : origine et évolution des relations entre les groupes

Selon la sociologie d’inspiration marxiste, les relations de domination

entre groupes sociaux sont à l’origine des préjugés. La situation classique
est la suivante : un groupe en soumet un autre, puis il justifie sa
domination par l’incapacité de l’autre à se gérer lui-même. On trouve aux
membres du groupe dominé des défaits incorrigibles – il sont paresseux,
stupides, incultes – et on en arrive à se convaincre qu’on leur a fait une
faveur en les soumettant.
Des facteurs historiques peuvent donc être à l’origine de préjugés.

Le contexte socioculturel : les changements qui engendrent des préjugés

MUZAFER SHERIF a réalisé une expérience pour savoir si les stéréotypes et

préjugés sont inévitables lorsqu’on vit côte à côte.
Il sépara les enfants d’un camp de vacances en deux groupes distincts. En
proposant de faire une sorte de compétition ou les gagnants recevant des
prix et les perdants ne recevant rien, il pu observer une très rapide
identification au groupe, accompagné du rejet de l’autre groupe. A mesure
de la compétition, le rejet de transformait en conflit ouvert, et les enfants
ne manquaient pas une occasion de se battre.

Il en a conclu que les préjugés ont pour origines des raisons objectives : le
partage d’un territoire et de ressources.
Selon la théorie du conflit de groupe réaliste, la lutte entre les groupes
pour occuper un territoire et obtenir de la nourriture et des ressources
matérielles serait à l’origine des préjugés.
La théorie du conflit de groupe réaliste est une théorie selon laquelle
l’antagonisme entre les groupes repose sur des conflits d’intérêts réels et
produit de la frustration.

La pression sociale : lorsque la socialisation et l’influence sociale

expliquent les préjugés

La socialisation

Les préjugés étant des attitudes, ils sont donc acquis. Nous ne naissons
pas avec un bagage de préjugés ne demandant qu’à s’exprimer le
moment venu.
Les préjugés peuvent être acquis par l’expérience directe, mais ils sont
souvent transmis d’une personne à une autre, notamment au cours de la
socialisation de l’enfant.

Selon la théorie de l’apprentissage social, les préjugés seraient appris par

le biais des modèles présentés aux enfants et aux adolescents au cours de
leur socialisation.

On a constaté que l’apprentissage des préjugés se fait à un très jeune âge.

Ainsi, les enfants blancs acquièrent leurs préjugés à l’égard des autres
groupes raciaux entre trois et cinq ans. Ces préjugés se renforcent entre le
moment où ils sont acquis et à l’âge de sept ans. Chez certains enfants, ils
se maintiennent ensuite jusqu’à l’adolescence, alors que chez d’autres, ils
diminuent.

L’expérience des enfants en bas âge est cruciale parce qu’il y a souvent
cristallisation au début de l’adolescence et que les préjugés sont par
conséquent plus difficiles à éradiquer à l’âge adulte.
Les médias jouent un rôle notable dans la socialisation. En effet, l’image
qu’ils présentent de la réalité vient souvent renforcer les stéréotypes qui
ont cours dans la société.

Quant aux stéréotypes sexistes, ils sont acquis encore plus tôt dans
l’enfance. Non seulement les parents se comportent très différemment
avec un enfant selon que c’est un garçon ou une felle, mais les livres,
émissions de télévisions, etc. véhiculent les stéréotypes traditionnels.

L’influence sociale

L’influence sociale peut amener les gens à commettre des actes ou à

prononcer des paroles dont ils ne se seraient jamais crus capables.

Il en va de même des préjugés. Ils peuvent se généraliser dans une

société au point qu’il devient délicat de faire entendre une voix
discordante.

La personnalité : certains sont moins bien armés pour résister à l’appel

des préjugés

Des chercheurs se sont demandés s’il existe un type de personnalité qui

offrirait un terrain particulièrement fertile au développement des
préjugés.
ADORNO et ses collègues ont établi le profil d’un type de personnalité
caractérisée par la soumission à l’autorité, la peur du changement,
l’ethnocentrisme et la rigidité intellectuelle, la personnalité autoritaire.
C’est une personnalité caractérisée par la rigidité, la soumission à
l’autorité et des préjugés à l’égard de ceux qui sont différents.
Ces personnes, ayant peur du changement, sont rassuré par un pouvoir
fort qui leur offre la meilleure garantie contre les changements imprévus.

L’ethnocentrisme est l’état d’esprit des personnes qui croient que leur
groupe ethnique est le meilleur et qui entretiennent une attitude
systématiquement négative à l’égard des autres groupes.
On ne s’étonnera pas de le retrouver dans la personnalité autoritaire : la
peur du changement coïncide généralement avec la peur de l’inconnu, et
quoi de plus inconnu qu’un étranger ?

Les traits caractéristiques de la personnalité autoritaire se conjuguent et

amènent ces individus à acquérir des préjugés non seulement à l’égard
des autres groupes, mais aussi de tous ceux qui, à leurs yeux,
représentent une menace pour l’ordre établi : les homosexuels, les
chômeurs, les féministes, etc.

ALTEMEYER a mesuré ce qu’il appelle l’autoritarisme de droite. Les

individus qui ont une cote élevée sur cette échelle se perçoivent comme
moralement supérieurs. Ils préconisent des solutions rigoureuses pour
réduire la criminalité et la perversion des mœurs.
Par ailleurs, on sait que la frustration peut donner lieu à l’agression. Mais il
est souvent dangereux, voire impossible, d’agresser la personne qui cause
la frustration. Il arrive que l’agression se déplace vers un autre objet, et
ce, d’autant plus facilement que la cible ne peut pas se défendre
adéquatement.

La perception : l’apparence peut être trompeuse

La catégorisation

La catégorisation est un processus par lequel on perçoit les personnes

comme appartenant à des groupes ou à des catégories plutôt qu’en tant
qu’individus.

Si nous ne pouvions pas créer des catégories permettant de regrouper et

de reconnaître les objets, les personnes et les situations, le monde nous
apparaîtrait comme un casse-tête qu’il faudrait refaire tous les jours.

Les catégories nous simplifient donc la vie. Néanmoins, elle peut conduire
à une simplification dont les conséquences peuvent être désastreuses
pour ceux qui en sont victimes.
Une simplification trop poussée peut être à l’origine de stéréotypes et de
préjugés.

Que se passe-t-il lorsqu’un individu se rend compte qu’une personne ne

manifeste pas le comportement attendu d’elle selon les stéréotypes
associés à la catégorie dont elle fait partie ?
WEBER et CROCKER distinguent trois possibilités :
1) le stéréotype attribué à cette catégorie de personnes change à
mesure que l’individu rencontre des cas qui infirment le stéréotype ;
2) le stéréotype change d’une façon soudaine et radicale ;
3) l’individu crée une sous-catégorie pour tenir compote de
l’information nouvelle.

Le favoritisme à l’égard de l’endogroupe

L’endogroupe est un groupe social qu’un individu perçoit comme étant

celui auquel il appartient.
L’exogroupe est tout autre groupe que celui auquel un individu perçoit
qu’il appartient.
Le biais de l’endogroupe est une tendance à avoir une meilleure
opinion à l’égard de son endogroupe qu’à l’égard des exogroupes.

Pourquoi avons-nous tendance à trouver que notre groupe est meilleur

que les autres ? Selon la théorie de l’identité sociale (TAFEL et TURNER),
notre besoin d’être fiers de nos réalisations (l’estime de soi) peut être
satisfait non seulement par nos propres réussites, mais aussi à trouver les
succès remportés par une catégorie sociale )à laquelle nous nous
identifions.
L’identification au groupe permet aussi de maintenir l’estime de soi à un
niveau acceptable.

Cependant, le pas peut être vite franchi entre l’affirmation nationale et la

xénophobie, ou entre la fierté d’être un homme et la misogynie (haine ou
mépris des femmes). La valorisation du groupe auquel on appartient peut
se traduire par la dévalorisation des autres groupes.

Le biais de l’homogénéité de l’exogroupe

La catégorisation a pour effet de simplifier la réalité. Une manifestation

tangible de cette simplification est le biais de l’homogénéité de
l’exogroupe, autrement dit la perception selon laquelle la variabilité
entre les membres d’un exogroupe est moins grande qu’entre les
membres de l’endogroupe.

Les corrélations illusoires

La corrélation illusoire est une association apparente, mais dénuée de

fondement, entre deux phénomènes (cf. chapitre 3).

Le fait d’associer des traits négatifs peu fréquents et, par conséquent,
saillants à des individus appartenant à un groupe minoritaire, c’est-à-dire
saillants eux aussi, est susceptible de rendre ces traits plus accessibles à
la mémoire et de faire percevoir un lien plus fort qu’il n’existe en réalité.

Les prophéties qui s‘autoréalisent

Le problème avec les préjugés, c’est qu’ils sont difficiles à infirmer, mais
qu’ils créent souvent aussi leur propre réalité : on parle alors de
prophéties qui s’autoréalisent.

TAYLOR, PEPLEAU et SEARS identifient 5 étapes dans l’autoréalisation de

la prophétie :
1. la personne A acquiert un préjugé à propos de la personne B.
2. la personne A agit en fonction de ce préjugé.
3. la personne B modifie son comportement en fonction de celui de la
personne A.
4. la personne A voit son préjugé confirmé par le comportement de la
personne B.
5. la personne B en vient à accepter les préjugés de la personne A
comme une description objective de la réalité.

Le stimulus : et si l’objet du préjugé méritait se réputation ?

Une explication des préjugés est que les membres des groupes qui font
l’objet de préjugés méritent leur réputation souvent peu enviable.
Autrement dit, ces groupes possèdent bien les défauts (ou les qualités)
qu’on leur attribue.
La réduction des préjugés

Le contact entre les groupes : est-il suffisant pour réduire les préjugés ?

L’effet du contact sur la réduction des préjugés doit être évolué sur une
période relativement longue.

Quelles raisons les gens donnent-ils pour expliquer qu’ils évitent les
contacts intergroupes et, selon eux, quelles raisons les personnes des
exogroupes ont-elles d’éviter ces contacts ?
SHELTON et RICHESON ont observé que généralement, les groupes
souhaitaient avoir davantage de contacts entre eux, mais croyaient que
l’exogroupe ne recherchait pas de tels contacts. Les individus expliquent
leur inaction par la peur d’être rejetés, mais ils attribuent l’inaction des
autres à leur manque d’intérêt.

L’approche sociocognitive : remplacer la mauvaise perception par une

meilleure perception

Selon l’approche sociocognitive, les préjugés découlent d’un dérapage des

processus cognitifs normaux. On peut donc réduire les préjugés en
agissant directement sur les processus cognitifs.

Comme on l’a vu, la catégorisation aboutit à la distinction entre « nous »

et « eux », qui est souvent à la source de l’attribution de stéréotypes, de
la formation de préjugés et de la discrimination.
Serait-il possible de contrer les effets de la catégorisation ?
Quatre interventions ont été proposées dans ce but :

- la recatégorisation : processus par lequel une personne en vient à

percevoir deux catégories sociales comme n’en formant qu’une
seule.
- l’individuation : processus par lequel on met l’accent sur les
différences entre les individus plutôt que sur les différences entre les
groupes.
- la catégorisation croisée : processus par lequel une personne
prend conscience qu’elle appartient à deux catégories sociales.
- la catégorisation multiple : processus par lequel une personne
prend conscience qu’elle appartient à plus de deux catégories
sociales.

La catégorisation entraîne les stéréotypes et les préjugés. On pourrait

donc essayer de réduire la discrimination en contrant les stéréotypes. Mais
ce n’est pas si simple, les stéréotypes, souvent appris depuis longtemps,
peuvent refaire surface malgré tout la bonne volonté de la personne.

Chapitre 6 : L’influence sociale

Qu ‘est ce que l’influence sociale ?

L’influence sociale se définit comme la modification du comportement ou des
croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire,
volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes.

Elle se différencie donc de l’uniformité de comportement qui désigne une

conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des autres en
réponse à un même stimulus.

Les réactions à la pression d’autrui

La recherche en psychologie a permis d’identifier cinq types de réactions : la

soumission, l’identification, l’intériorisation, l’indépendance et l’anticonformisme.

Les trois premières réactions sont généralement présentées comme les

catégories de Kelman.
Selon lui, toutes les manifestations de l’influence sociale ne relèvent pas d’un
même processus. Il arrive que nous soyons en désaccord avec les autres, mais
que nous agissions comme eux pour éviter la désapprobation. Parfois, notre
attirance pour les autres nous fait oublier notre sens critique. Parfois encore,
nous agissons comme les autres parce qu’ils parviennent à nous convaincre du
bien-fondé de leur conduite.

La soumission est une modification du comportement sous l’influence d’autrui

qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance.

L’intériorisation est un changement de croyance à long terme, fondé sur une

réorganisation cognitive.

L’identification est l’adoption du comportement ou des croyances d’un groupe

ou d’une personne parce qu’on s’identifie à ce groupe ou à cette personne.
L’identification suppose donc un degré d’influence plus important que la
soumission et l’intériorisation.

Etre dans le vrai, être aimé : la dépendance informationnelle et la

dépendance normative

De très nombreuses études ont été menées en psychologie sociale pour

expliquer l’intériorisation et la soumission.
DEUSTCH et GERRARD ont identifié deux processus considérés comme les
processus fondamentaux de l’influence : être aimé et être dans le vrai.

Pour survivre en société, il est nécessaire d’avoir une compréhension adéquate

de la réalité.
Nous nous fions donc souvent aux avis ou à l’exemple d’autrui pour comprendre
le monde qui nous entoure. C’est ce qu’on appelle la dépendance
informationnelle.
Cette forme de dépendance est particulièrement forte dans l’intériorisation et
l’identification.
Par ailleurs, la survie en société suppose aussi la capacité de se faire accepter
par les autres. C’est ce qu’on appelle la dépendance normative. La soumission
repose en particulier sur ce besoin.

Les formes d’influence sociale

L’influence sociale peut prendre plusieurs formes. Ces différentes formes sont :
- Normalisation : les membres d’un groupe s’influencent mutuellement ;
- Conformisme : une majorité influence une minorité ;
- Acquiescement : une personne répond positivement à une demande
explicite d’autrui ;
- Obéissance : une personne accepte de se comporter conformément aux
demandes d’une autorité ;
- Innovation : une minorité influence une majorité.

La normalisation : une seule paire d’yeux pour tous

La norme est une règle dictée par la société et reflétant des standards
d’approbation ou de désapprobation sociale.

Pour qu’une norme soit établie, il faut qu’un groupe de personnes s’entendent
sur une certaines vision de la réalité.
Notre propre culture, ou encore notre expérience personnelle, nous sert donc de
cadre de référence pour évaluer la réalité.

SHERIF s’est demandé ce qui se passerait si l’on plaçait un groupe de personnes

dans une situation où elles ne disposeraient d’aucun cadre de référence pour
orienter leur conduite.
Pour vérifier expérimentalement ses hypothèses, il a eu recours au mouvement
autocinétique. Il s’agit d’une illusion perceptive qui survient lorsqu’une
personne plongée dans l’obscurité totale perd ses points de référence habituels ;
si on lui demande de fixer un point lumineux, elle a l’impression que ce point est
en mouvement, alors qu’il reste fixe.

SHERIF a placé dans ces conditions des individus seuls. Le point lumineux était
visible pendant quelques instants, puis il disparaissait. Lorsqu’il réapparaissait, le
sujet devait dire de combien de centimètres il s’était déplacé.
Cette expérience lui a permis d’observer qu’en l’absence de cadre de référence
externe, les sujets s’en construisent un.
Il a répété cette expérience mais cette fois ci, les sujets étaient répartis par
groupes et constaté qu’une norme collective se créait.

On parle de normalisation lorsque des estimations individuelles convergent

vers une estimation commune. Lorsque la réalité est mal définie, un consensus
tacite se crée dans le groupe sur la façon appropriée de la juger.

L’expérience de SHERIF a mis en lumière le phénomène par lequel les individus

s’entendent spontanément sur une interprétation « correcte » de la réalité.

La norme a une double valeur : une valeur descriptive (elle informe l’individu
sur ce que les autres font) et une valeur prescriptive (elle indique le
comportement approprié).

Mais comment peut-on en arriver là ?

La réalité sociale n’est pas non plus définie une fois pour toutes. La perception
que nous avons varie selon les époques, les cultures et les situations.
La foule et la rumeur : quand les normes sont suspendues

Selon une approche évolutive, ce besoin de définir la réalité correspondrait à une

nécessité biologique. Les sujets soumis aux expériences de SHERIF sont dans la
même situation que tout groupe d’individus devant s’entendre rapidement sur
une définition commune de la réalité. La capacité de s’entendre rapidement sur
le caractère urgent ou non d’une situation et de l’action à mener est un facteur
important de survie.
Déterminer rapidement un point d’ancrage est alors un facteur de survie.

Il existe cependant des situation où les normes sont soit suspendues, soit à
inventer, notamment les situations de foule.
Selon la théorie de la norme émergente (TURNER et KILLIAN), les normes
habituelles qui régissent une collectivité ne fonctionnent pas toujours dans une
foule, et elles doivent donc être réinventées.

En l’absence de repères fiables, la rumeur se répand de bouche à oreille et prend

le relais des canaux de communication officiels, ce qui crée de nouvelles
appréhensions qui redessinent le monde social tout en nourrissant souvent
l’anxiété.

Dans une situation d’incertitude, la rumeur se substitue à l’information officielle

ou lui fait concurrence.
Elle apparaît comme « une façon de réduire l’anxiété et l’incertitude par un
processus de fabrication de sens social ».

Le conformisme : « que les plus nombreux l’emportent »

Le conformisme est un changement de comportement ou de croyance résultant
de la pression réelle ou imaginée d’une majorité à l’endroit d’un individu ou
d’une minorité d’individus.

SOLOMON ASCH : un être rationnel ne saurait bêler avec le troupeau

Le psychologue ALFRED BINET considérait comme un trait de personnalité la

tendance de l’individu à se conformer aux attentes des autres (= suggestibilité).
Il croyait en l’existence d’une corrélation négative entre ce trait et l’intelligence
globale.

ASCH a fait une expérience pour répondre à ce conformisme (expérience des

trois lignes de longueur différente). L’expérience a démontré que le tiers des
réponses données par les sujets naïfs étaient conformes à l’opinion de la majorité
(fausse ici).

Pour TANFORD et PENROD ces résultats indiquent qu’il est plus facile, pour une
majorité de personnes, de contredire l’évidence que d’aller à l’encontre du
jugement de purs étrangers.

Les facteurs associés au conformisme

L’ambiguïté du stimulus

Dans les études qui reprennent l’expérience d’ASCH avec un stimulus non
ambigu, on obtient généralement des taux de conformisme semblables.
Mais qu’en est-il lorsque la réponse n’est pas du tout évidente (questions
d’opinion par exemple) ?

CRUTCHFIELD a été le premier à utiliser des questions d’opinion. Il a constaté que

des stimuli ambigus augmentent le taux de conformisme : lorsque les gens sont
interrogés sur des sujets dans lesquels ils ne se sentent pas compétent, ils osent
moins affronter la majorité.

Les caractéristiques du groupe

Pour vérifier si la taille du groupe joue un rôle dans le conformisme, ASCH a fait
varier le nombre de compères dans ses expériences. Il s’est rendu compte que le
taux de conformisme augmente jusqu’à un certain nombre, ou le sujet naïf
soupçonne qu’il est victime d’un coup monté.

L’attrait est un autre facteur susceptible d’expliquer le conformisme, plus on se

sent attiré par un groupe, plus on a tendance à se conformer aux normes qu’il
préconise.

Dans un même cas, nous nous conformons plus facilement aux croyances et aux
comportements de personnes qui font partie de notre entourage et auxquelles
nous nous identifions, qu’à ceux d’étrangers ou d’individus associés à un autre
groupe.

L’unanimité au sein de la majorité est un autre facteur associé au conformisme.

Existe-t-il une personnalité conformiste ?

Les personnes qui ont un grand besoin d’affiliation, c’est-à-dire un grand besoin
de se faire aimer des autres, sont plus conformistes que la moyenne.

Les personnes qui valorisent beaucoup les rapports interpersonnels, l’harmonie

sociale et l’ouverture aux autres ont elles aussi davantage tendance à régler leur
comportement sur celui des autres.

Les individus marqués par un fort degré de monitorage de soi ont également
tendance à céder plus facilement à la pression du groupe. Cela n’a rien
d’étonnant si l’on considère que ces individus accordent une grande importance
à l’image qu’ils projettent.

Les personnes ayant une faible estime de soi ont également tendance à se
conformer à la majorité : ils ont peu confiance en leurs capacités, ce qui les rend
très réceptifs à la vision de la réalité que leur propose leur entourage, même si
elle est erronée.

Avoir une personnalité autoritaire prédispose aussi au conformisme.

On trouve donc des corrélations entre certains traits de personnalité et le

conformisme. Mais pas de là à parler de « personnalité conformiste ».
GELADE fait ressortir l’existence de corrélations plus fortes entre certains traits
de personnalité et la tendance au conformisme. Il distingue, dans une tâche de
résolution de problème, deux types de comportements liés à des traits de
personnalité : les « innovateurs » cherchent activement des solutions
personnelles, tandis que les « adaptateurs », plus conformistes, s’en tiennent aux
stratégies connues.

La culture : collectiviste ou individualiste ?

D’après TRIANDIS, les cultures se distinguent selon qu’elles ont une orientation
collectiviste ou individualiste.

Cette dichotomie entre les cultures se reflète dans de nombreux phénomènes,

notamment dans le conformisme.
Selon KIM et MARKUS, cette différence s’expliquerait par la connotation positive
attribuée à l’initiative individuelle et à l’indépendance d’esprit dans les cultures
individualistes comme la culture nord-américaine.
En revanche, dans une culture collectiviste, le conformisme n’est pas perçu
comme une réponse à la pression sociale, mais comme le signe de maturité
d’une personne responsable et consciente de son lien avec la communauté.

Mais comment peut-on en arriver là ?

Lorsqu’ils font preuve de conformisme, les participants aux expériences

semblables à celles d’ASCH se plient généralement au processus de soumission
et non au processus d’intériorisation : ils continuent de penser ce qu’ils
pensaient, mais la peur d’être rejetés par autrui les amène à adopter un
comportement conforme à celui de la majorité.

En fait, une des principales peurs ressenties par les sujets lors des expériences
comme celles d’ASCH est de se faire rejeter pour avoir insulté les autres sujets
en mettant en cause leur capacité d’évaluer la longueur des lignes.

Le rejet dont on risque d’être victime se traduit souvent par un ridiculement.

Une autre façon se rejeter quelqu’un sans le ridiculiser consiste tout simplement
à l’ignorer. C’est ce qu’on appelle l’ostracisme.

L’acquiescement : « oui, je le veux »

Les études sur la normalisation et le conformisme reposent sur des situations
dans lesquelles la demande sociale n’est pas formulée explicitement : personne
n’ordonne aux sujets de SHERIF d’obéir à la norme du groupe.

La vie de tous les jours offre cependant de nombreuses occasions où nous

devons réagir à des demandes explicites.
L’acquiescement est une réponse positive à ces demandes (explicites) d’autrui.

Dans cette section, nous allons faire un tour rapide des différents procédés
utilisés pour favoriser l’acquiescement, qui ont été mis en évidence tantôt par
des études expérimentales, tantôt par des observations en milieu naturel.

L’acquiescement irréfléchi : « Mais faites donc, je pense à autre chose… »

Il est fréquent que nous donnions notre accord distraitement, sans avoir vraiment
réfléchi. En effet, lorsque notre esprit n’est pas préoccupé par toutes sortes de
problèmes plus ou moins importants, il ressasse des souvenirs ou s’adonne tout
simplement à la rêverie. C’est pourquoi, si l’on nous demande quelque chose de
relativement simple, nous ne nous livrons pas à une analyse critique de la
demande.

LANGER, BLANK et CHANOWITZ ont demandé à un compère de passer devant

des individus qui faisaient la queue pour utiliser une photocopieuse. Dans le
premier cas, le compère expliquait aux gens qu’il était très pressé ; dans le
second cas, il disait simplement qu’il avait des photocopies à faire. Surprise : on
l’a laissé passer presque aussi souvent dans les deux cas. Selon LANGER, notre
éducation nous enseigne qu’une personne qui prend la peine de nous demander
la permission avant d’agir doit certainement avoir une bonne raison de le faire.
Si notre esprit est déjà occupé, nous ne nous donnons pas la peine d’analyser
plus en détail la demande et nous donnons notre accord sans réfléchir.

L’influence du débit verbal : qui parle vite parle bien

On réussit souvent à faire acquiescer une personne en la submergeant

littéralement de paroles.
Cela va tout à fait dans le sens de l’insoutenable automaticité de l’être : on mise
sur votre non réflexion.

La norme de la réciprocité : « Après ce que j’ai fait pour toi… »

Nous avons tous appris, au cours de notre socialisation, qu’ « un service en attire
un autre », qu’il suscite souvent chez la personne qui le reçoit un besoin de faire
de même.

REGAN a fait une expérience à ce sujet : un compère allait se chercher un coca-

cola (10 cents) et en rapportait un au sujet naïf. Puis, quelques minutes plus tard,
il tentait de lui vendre un billet de tirage (25 cents). Les sujets à qui l’on avait
offert un coca-cola ont acquiescé beaucoup plus souvent que ceux à qui l’on a
fait la demande sans leur rendre ce service au préalable.

La norme de réciprocité est tellement présente dans toutes nos sociétés que les
spécialistes l’envisagent comme un avantage évolutif important chez les espèces
qui la possèdent. Cette réciprocité permet de créer des systèmes complexes et
coordonnés d’échanges qui favorisent une adaptation collective à
l’environnement.

L’attrait : soyez aimable… et beau (surtout le soir)

Pour convaincre, ce n’est pas une mauvaise idée de se faire aimer. Se rendre
aimable pour convaincre est un procédé si évident que l’on peut se demander
comment on s’y laisse prendre. Pourquoi ?

Se rendre aimable permet de toucher chez la cible le besoin d’affiliation. Si

quelqu’un est aimable avec nous, c’est sans doute parce que nous méritons
d’être aimé ou aimée !
Une expérience de BURGER et ses collègues conclue que « les individus
réagissent à des impressions d’attraction passagères comme ils le font avec leurs
amis et connaissances de longues date ».
En effet, des individus seront beaucoup plus enclins à acquiescer à une demande
d’un autre individu si ceux-ci ont eu une « relation » qui consistait à avoir passé
plus de temps avec cet individu dans la salle d’attende.

L’un des plus sûrs moyens de se faire aimer est d’utiliser la bonne vieille flatterie.
Des recherches démontrent qu’il n’est même pas nécessaire de flatter la
personne elle-même : flatter son entourage immédiat, par exemple sa famille,
peut avoir un effet comparable.

Une autre façon de se faire aimer est de donner à l’autre l’impression qu’on lui
ressemble. Avoir les mêmes goûts, des opinions similaires ou tout simplement le
même patronyme ou le même prénom, venir de la même région, voilà autant
d’exemples de similarité superficielle, mais qui entrouvrent pourtant la porte de
l’acquiescement.
L’attirance physique joue évidemment un rôle dans l’aptitude à se faire aimer
des autres.

La validation sociale : donnez, c’est normal

Pour amener quelqu’un à satisfaire nos demandes, il est utile de les présenter
comme relevant d’un consensus social.
Comme la plupart des méthodes visant à obtenir rapidement l’acquiescement,
cette technique suppose bien entendu que les donneurs potentiels ne procèdent
pas à un traitement élaboré de l’information.

Les demandes successives : on vous endort

La technique du pied dans la porte consiste à faire des demandes successives

dont l’importance augmente peu à peu, de sorte que l’effort finalement consenti
apparaît moins considérable que s’il avait été exigé d’un seul coup.

CIALDINI attribue l’efficacité de cette technique au besoin de consistance, besoin

traitant entre autres de la dissonance cognitive. Une fois que nous nous sommes
engagés dans une action, il est difficile pour le soi de revenir en arrière sans nous
sentir en contradiction avec nous-mêmes. D’ailleurs, le concept de soi dit que la
plupart des gens aiment se percevoir comme ayant des traits stables, qui ne
varient pas systématiquement avec la situation.

La technique de la porte au nez va dans le sens contraire. Au lieu de nous

adresser une requête modeste pour nous amener à en accepter une autre plus
importante, on nous présente d’abord une demande excessive, pour ensuite nous
« rassurer » en la remplaçant par une autre, plus « raisonnable », mais que nous
aurions refusée si l’on nous l’avait faite dès le début.

CIALDINI attribue l’efficacité de cette technique à la nécessité de conserver un

concept de soi positif : après avoir refusé une demande, nous ne voulons pas
paraître trop sévère, ni à nos yeux, ni à ceux du demandeur.
D’autres auteurs l’expliquent par le sentiment de culpabilité que le premier
« refus » ferait en nous.
La technique de l’amorçage consiste à persuader quelqu’un d’accepter une
entente, puis, une fois qu’il a pris sa décision, à l’informer que l’entente en
question ne tient plus. On l’amène ainsi à acquiescer à une demande un peu plus
importante que la demande initiale, ce qu’il n’aurait pas fait si on la lui avait
présentée directement (exemple du vendeur de voiture).

La technique du leurre est une technique de persuasion consistant à appâter le

client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence
physique avant de lui faire une demande.
Elle repose sur l’idée que le meilleur moyen dont dispose un vendeur pour vous
convaincre d’acheter son produit, c’est de vous parler. Mais encore faut-il que
vous entriez dans son magasin. Pour que le « poisson » potentiel que vous êtes
accepte de mordre à l’hameçon, il doit vous présenter un leurre qui nous fera
saliver. Ce leurre sera l’aubaine annoncée dans le journal ou dans la vitrine. Mais
voilà, le seul exemplaire de « l’aubaine du siècle » qu’il reste est promis à un
client. Devant votre déception, le vendeur vous offre un produit de substitution,
un peu plus cher et moins intéressant mais… Bref, il finit par vous faire acheter le
produit qu’il voulait vous vendre dès le moment où il a lancé sa ligne.

Une autre façon de faire céder le client consiste à lui offrir une prime avant
même qu’il ait eu le temps de donner son accord à une première demande. C’est
ce que l’on appelle la technique du « ce n’est pas tout ».

Mais comment peut-on en arriver là ?

Les techniques de persuasion fondées sur des demandes successives ont toutes
en commun de nous pousser à faire un travail cognitif qui modifie notre
perception de soi ou de la situation que l’on nous présente.

L’obéissance : quand l’autorité s’en mêle

Lorsque l’autorité intervient dans l’influence exercée, on parle d’obéissance.
Les travaux de STANLEY MILGRAM démontrent à quel point cette forme
d’influence peut être efficace et parfois même destructrice.

L’expérience de Milgram sur la soumission à l’autorité

Voir l’expérience de Milgram.

Variations sur le thème de l’obéissance

Nous savons que le degré de conformisme varie selon l’influence de certains

facteurs liés à la situation. Il en est de même de l’obéissance à l’autorité.

MILGRAM a étudié l’effet de cinq facteurs :

• le prestige
• la légitimité et la proximité de l’autorité
• la proximité de l’élève
• l’engagement plus ou moins direct du moniteur.

Mais comment peut-on en arriver là ?

Selon MILGRAM, plusieurs facteurs expliquent le pouvoir que possède l’autorité :
l’importance de l’obéissance en tant que norme sociale, la situation d’agent, les
facteurs liés à la personnalité du sujet, le recours à des mécanismes de défense.

L’apprentissage de l’obéissance à l’autorité s’effectue en très bas âge. Il en

résulte rapidement une norme si importante dans la socialisation de l’individu
que celui-ci doit fournir un effort particulier pour la défier.

L’obéissance n’explique pas tout. Le fait que la personne soumise à une autorité
reconnue soit souvent dans une situation passive constitue pour Milgram un
facteur tout aussi crucial. En se définissant comme un « agent », c’est-à-dire un
exécutant et non comme l’initiateur de l’action, la personne a tendance à se
décharger de la responsabilité de l’action sur la figure d’autorité.

ZILLMER et ses collègues sont arrivés à la conclusion qu’un développement moral

moins avancé que la moyenne et une socialisation axée sur l’obéissance absolue
sont deux facteurs qui prédisposent à l’obéissance destructrice. Les personnalités
de type autoritaire, plus conformistes, ont aussi tendance à obéir plus
aveuglément à l’autorité.

L’innovation : quand une minorité dérange

De multiples occasions dans notre vie commune nous permet de constater le fait
qu’une minorité puisse remettre en cause les certitudes de la majorité et imposer
ses vues.
L’innovation est définie comme l’influence d’une minorité sur une majorité.

Le paradigme bleu-vert

MOSCOVICI, LAGE et NAFFRECHOUX ont reproduit la même expérience de ASCH

(les trois lignes de longueur différente à comparer avec une autre ligne) mais en
inversant la situation : plutôt que de présenter une réponse majoritaire erronée
face à une réponse minoritaire correcte, c’est la majorité que devait faire face à
une minorité de compères s’obstinant à donner une mauvaise réponse.

Pour ce faire, les expérimentateurs ont utilisé une série de diapositives bleues qui
ne différaient entre elles que par la luminosité. Un prétest effectué auprès d’un
groupe témoin a démontré que le stimulus était peu ambigu, les sujets ne
commettant pratiquement pas d’erreur. On a montré les mêmes diapositives à
un groupe de sujets composé pour un tiers de compères qui répondaient
systématiquement que les diapositives étaient vertes, au mépris de l’évidence.
Eh bien, 32% des sujets de la majorité ont suivi la minorité à au moins une
occasion.

Et même si on désapprouve publiquement une minorité, celle-ci exerce une

influence sur le jugement.

Ce phénomène a été qualifié de « conversion » par MOSCOVICI.

Une sorte de consensus existe maintenant en psychologie sociale, sur l’idée
suivante : les majorités induisent un changement public et temporaire, tandis
que les minorités auraient une influence plus indirecte et persistante, répondant
à ce que l’on appelle la dépendance informationnelle.
Les conditions qui favorisent l’innovation

Pour être efficace, une minorité doit être cohérente dans ses jugements.
Une minorité ne doit cependant se montrer ni rigide ni dogmatique. MUGNY
rappelle que, tout en restant constante et logique, elle a intérêt à varier ses
façons de s’exprimer et de négocier sa position.

La minorité voit son influence augmenter lorsqu’elle renforce les normes

culturelles et les courants qui prévalent dans la société, autrement dit lorsqu’elle
s’inscrit dans le courant général de son époque.
Selon VOLPADO, une minorité est plus efficace quand ses positions sont
similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions, à l’exception de
celle pour laquelle elle cherche justement à s’imposer.

Qu’est-ce qui explique l’innovation ?

Les diverses théories qui expliquent le phénomène de l’innovation sont

contradictoires.
Certains chercheurs pensent que l’influence plus ou moins « souterraine » d’une
minorité constante, confiante et unanime, viendrait du fait qu’elle amène les
membres de la majorité à réfléchir plus longtemps, à porter plus d’attention au
stimulus et à considérer un point de vue qui leur apparaissait jusque-là comme
allant de soi.
Dans cette optique, le conformisme résulterait de pressions directes, tandis que
l’innovation découlerait de la stimulation, par la minorité, du travail cognitif de la
majorité.

L’innovation aujourd’hui

WOOD a observé que la plupart des gens faisaient semblant de soutenir la

majorité lorsqu’ils étaient devant elle, mais ils manifestaient en privé l’influence
souterraine que la minorité exerce sur leurs jugements. Cette constatation va
dans le sens du processus de conversion mis en évidence par Moscovici.

La résistance à l’influence
L’indépendance et l’anticonformisme : « je pense oui, je dis oui ; tu dis oui,
je dis non »

On parle d’indépendance lorsqu’une personne conserve son comportement ou

ses croyances en dépit des pressions d’autrui.

Dans un groupe doté d’une grande cohésion, cette réaction peut coûter cher à
ceux qui contreviennent à la norme. Mais l’indépendance peut aussi entraîner un
mouvement favorable à l’innovation.

Toutefois, n‘est pas indépendant qui veut. Les personnes dont le statut dans le
groupe est faible peuvent difficilement résister aux pressions auxquelles on les
soumet, à moins que leur statut soit si faible qu’elles n’aient rien à perdre.
HOLLANDER parle de « crédit idiosyncrasiques » : le conformisme permet de se
faire aimer et d’améliorer son statut dans le groupe, et l’on tolère davantage la
déviance d’un membre dominant.
Le refus de céder aux pressions sociales peut aussi prendre la forme de
l’anticonformisme. On parle d’anticonformisme quand une personne adopte un
comportement qui va dans le sens contraire de ce que prescrit la pression
sociale.
Il n’exprime pas la volonté personnelle de l’individu, mais la demande sociale.

Pourquoi résister à l’influence sociale ?

Diverses raisons peuvent inciter l’individu à résister à la pression sociale. L’une

d’elles est le besoin d’être unique. Le besoin de se distinguer des autres est en
effet aussi fort que celui de se sentir intégré à un groupe ou à une collectivité.

Une autre raison de résister à l’influence sociale est liée à ce que l’on appelle la
réactance (BREHM). C’est une réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté.
Elle mène généralement à l’anticonformisme.
Enfin, le besoin de garder la maîtrise des évènements stimule l’anticonformisme
ou l’indépendance.

Faut-il résister à l’influence sociale ?

On peut être tenté de voir l’influence sociale comme un ensemble de

phénomènes essentiellement négatifs.
Les expériences de SHERIF, d’ASCH, de MILGRAM et de MOSCOVICI mettent sans
doute en relief les dangers d’un manque de sens critique qui nous ferait suivre
aveuglément les avis de la majorité ou de l’autorité.
Toutefois, la normalisation et le conformisme permettent une certaine cohésion
sociale. L’obéissance est un facteur de socialisation efficace. Par ailleurs, la
résistance à l’influence sociale n’est pas toujours une attitude positive. Elle peut
signifier que la personne refuse de profiter des enseignements ou de l’expérience
des autres.

Chapitre 7 : Les relations

interpersonnelles
L’affiliation : pourquoi créons-nous des liens avec les autres ?
Selon WEISS, nos relations interpersonnelles répondent à six besoins affiliatifs.

Premièrement, elles satisfont notre besoin d’attachement, c’est-à-dire qu’elles

nous procurent la sécurité et le confort dont nous avons besoin.
Deuxièmement, nos relations avec les autres répondent à notre besoin
d’intégration sociale, c’est-à-dire que les personnes avec lesquelles nous créons
des liens nous confirment, en partageant nos centres d’intérêt et nos attitudes,
que nous avons notre place dans des groupes et dans la communauté.
Troisièmement, nos relations avec les autres nous rassurent sur ce que nous
sommes et nous donnent l’impression d’avoir une certaine valeur, d’être
compétents.
Quatrièmement, les autres sont également importants pour nous lorsque nous
avec besoin d’aide et de soutien.
Cinquièmement, ils peuvent aussi nous guider, nous encadrer et nous conseiller.
Sixièmement, lorsque nous avons l’occasion de nous occuper d’eux, les autres
peuvent nous donner l’impression que nous sommes importants et
indispensables pour eux.

Aucune personne que nous fréquentons ne peut combler tous ces besoins à elle
seule.

Les déterminants de l’attraction

L’influence de la situation : proximité et familiarité

Lorsqu’on leur demande quelle est la source de l’attraction entre les personnes,
les gens sont portés à citer des caractéristiques intrinsèques : la personnalité,
l’intelligence, le sens de l’humour, etc. ce faisant, ils commencent une erreur
d’attribution fondamentale. Il n’y a rien d’étonnant à cela : nous aimerions tous
que les caractéristiques de la personne constituent le facteur déterminant dans
notre choix d’amis ou d’amoureux. Or, des variables relevant de la situation
exercent une influence déterminante dans le jeu des relations entre les gens.
C’est le cas par exemple du simple fait d’être physiquement près de quelqu’un
ou de le voir souvent.

Proximité : loin des yeux, loi du cœur

Comment expliquer que la proximité physique soit un facteur si déterminant

dans l’attraction ? Les psychologues sociaux ont proposé plusieurs réponses.

La proximité pourrait faciliter l’attraction tout simplement parce que les gens qui
vivent près de nous sont plus accessibles.
Par conséquent, la meilleure façon de rencontrer des gens, c’est encore d’évoluer
dans un milieu où il y a beaucoup de monde.

Une autre explication de l’effet de proximité sur l’attraction renvoie au concept

de dissonance cognitive (chap. 3) : comme nous voyons souvent les personnes
qui sont près de nous, nous avons intérêt à les aimer… donc, pour nous rendre la
vie plus agréable, nous aurons tendance à tenir pour quantité négligeable ce que
nous n’aimons pas chez les gens qui près de nous, et à l’inverse, à valoriser leurs
points positifs (TYLER et SEARS).

Enfin, certains psychologues sociaux ont avancé que la proximité favorise

l’attraction parce que nous voyons plus souvent les personnes qui sont près de
nous et que la familiarité entraîne l’attraction.

Familiarité : « Confortable comme avec une vieille paire de pantoufles »

Ce sont avec les gens et les objets que nous voyons souvent, que nous
connaissons bien et avec lesquels nous sommes à l’aise, que nous préférons. Le
contact répété avec une personne ou un objet, ce que ZAJONC appelle la simple
exposition, produit des réactions affectives positives envers ces stimuli.

Selon des recherches récentes, il n’est pas nécessaire d’avoir conscience de la

familiarité d’un stimulus pour que l’effet de la simple exposition joue.
Les recherches démontrent donc que la familiarité a un effet sur l’attraction, ce
sui va dans le sens de ce que pensaient les Anciens, à savoir que « l’amour est
souvent le produit du mariage ».
Les individus se rencontrent d’abord, se voient souvent et, peu à peu, gagnent en
familiarité. C’est alors qu’ils s’attirent.

Proximité et familiarité : limites des effets

Il se peut aussi que voir souvent une personne que l’on n’aime pas accroisse nos
sentiments négatifs à son égard.
Quant à la familiarité, elle peut entraîner une baisse de l’attraction lorsqu’elle
atteint un niveau extrême.

L’influence des caractéristiques personnelles : qu’est-ce qui nous attire

chez les autres ?

Nous venons de voir que le contexte situationnel peut favoriser ou gêner

l’attraction entre les personnes. Mais l’attraction dépend aussi de son objet, à
savoir des personnes susceptibles de nous attirer.

La beauté physique

On a beau prétendre qu’on ne juge pas un livre à sa couverture et que c’est la

beauté intérieure qui compte, il faut se rendre à l’évident : l’apparence physique
d’une femme est un déterminant primordial de l’attraction.
Selon une recherche, de manière générale, nous apprécions plus les personnes
attirantes que celles dont l’apparence est plus ordinaire.

Pourquoi les personnes les plus belles sont-elles les plus recherchées ? Est-ce
seulement une question d’attirance sexuelle ? Pas nécessairement. S’associer
avec de belles personnes apporte son lot d’avantages. En effet, un homme qui
est vu avec une femme exceptionnellement belle reçoit plus d’attention et jouit
d’un plus grand prestige que s’il est vu avec une femme moins jolie. Il en va de
même pour une femme vue avec un très bel homme. En général, lorsque les
autres nous voient liés avec de belles personnes, ils nous évaluent de façon plus
favorable.

Une autre raison explique pourquoi les belles personnes nous attirent : nous
sommes sujets à ce qu’on pourrait appeler un biais en faveur de la beauté.

Le biais en faveur de la beauté : ce qui est beau est bon

Lorsque nous regardons la couverture d’un livre, nous en tirons toutes sortes de
conclusions sur son contenu. Il en irait de même pour les gens : quand nous
voyons une belle personne, nous lui prêtons toutes sortes de belles qualités.

On a observé que les sujets attribuent aux belles personnes plus de bonheur,
plus de succès, de traits de personnalité socialement désirables, une intelligence
plus grande et un statut social plus enviable. Ils le perçoivent aussi comme étant
plus sociables, plus dominantes, plus chaleureuses sur le plan sexuel et en
meilleure santé mentale.

Le biais en faveur de la beauté est une tendance à attribuer d’emblée aux

belles personnes des caractéristiques recherchées.
Quel est l’effet de ce biais en faveur de la beauté ? Premièrement, les personnes
belles nous paraissent deux fois plus intéressantes qui les autres : non seulement
elles sont attirantes, mais elles semblent aussi posséder toutes les belles
qualités. De plus, selon LANGLOIS, le biais peut avoir l’effet d’une prophétie qui
s’autoréalise : nous agissons de façon positive à l’égard des personnes que nous
jugeons belles, ce qui les incite à agir en fonction de nos attentes et des
caractéristiques que nous leur prêtons.

Qui est beau ?

L’évaluation de certaines caractéristiques physiques, quelle soit positive ou

négative, varie selon la culture, l’époque ou la mode.

Cela dit, plusieurs recherches démontrent que l’évaluation globale qu’on fait de
la beauté varie très peu au sein d’un groupe culturel, de même que d’une culture
à l’autre et d’une ethnie à l’autre. Certains visages sont considérés comme
attirants par tous, peu importe la culture. Qu’est ce que ces visages ont donc de
particulier ?

Certaines recherches confirment que plus un visage est symétrique, plus il nous
semble attirant.
D’autres recherches révèlent que nous préférons les visages moyens. Cela
signifie que nous préférons les visages dont la configuration des traits est
moyenne : bouche de taille moyenne, yeux de taille moyenne, séparés par une
distance moyenne, visage de taille moyenne, nez moyen, etc.

En ce qui concerne le reste du corps, le ratio taille-hanches semble jouer un rôle

notable dans l’attirance des hommes pour les femmes. Dans le choix d’un
partenaire de sexe masculin, les femmes accordent plus d’importance au ratio
épaules-hanches qu’un ratio taille-hanches. Une recherche démontre que plus le
ratio épaules-hanches est élevé chez un homme, plus il est susceptible d’avoir du
succès auprès des femmes.

Quelques inconvénients de la beauté

Malgré ce que nous venons d’en dire, la beauté n’a pas que des avantages. En
effet, si les personnes très cotées pour leur apparence suscitent facilement
l’attraction, cela ne veut pas dire pour autant que cette attraction donne lieu à
une prise de contact. En effet, si nous sommes attirés par les personnes très
belles, nous avons en revanche peur qu’elles nous rejettent.

Autre inconvénient de la beauté physique : lorsqu’une belle personne est

félicitée, elle peut avoir tendance à attribuer son succès à sa beauté plutôt qu’à
ses qualités intérieures.

Les belles personnes sont aussi victimes de certains stéréotypes négatifs. De

plus, les belles personnes suscitent souvent la jalousie et l’hostilité.

Avec qui noue-t-on des relations ? Nous nouons des relations avec des personnes
que nous considérons comme à peu près de notre niveau pour ce qui est de la
beauté. On pourrait dire que nous évaluons intuitivement notre « valeur
marchande » et cherchons quelqu’un dont la valeur correspond à la nôtre.
Choisir son partenaire : similitude ou complémentarité ?

Similitude : « qui se ressemble, s’assemble »

Nous sommes attirés par les gens qui nous ressemblent – ou du moins ceux dont
nous avons l’impression qu’ils nous ressemblent.

Ce qui est vrai pour les relations amicales l’est aussi, semble-t-il, pour les
relations amoureuses. Les gens se choisissent selon un principe d’appariement :
ils ont tendance à trouver des partenaires qui leur ressemblent.
De plus, selon ANTILL, il semble que les conjoints ayant des personnalités
similaires sont plus heureux que ceux ayant des personnalités dissemblables.

Il reste maintenant à savoir pourquoi. Les psychologues sociaux ont proposé

plusieurs explications à ce phénomène.
Une première explication renvoie à la théorie de l’équilibre de HEIDER. Si nous
aimons les gens qui nous ressemblent, qui partagent nos attitudes, nos goûts et
notre façon de vivre, c’est parce que nous avons avec eux des relations
équilibrées.

Une deuxième explication est que si nous aimons les gens qui nous ressemblent,
c’est tout simplement parce qu’ils nous renforcent dans ce que nous sommes,
dans ce que nous faisons et pensons. Et le fait de se sentir renforcé
systématiquement par une autre personne constitue un puissant facteur
d’attraction.

Une troisième explication possible : ils se pourrait que la ressemblance entre des
amis ou des amoureux soit la conséquence de leurs relations, et non le préalable
à l’établissement des liens. En d’autres termes, ces personnes se ressemblent de
plus en plus avec le temps, même si elles étaient relativement différentes au
départ.

Selon une quatrième explication, il se pourrait que nous entreteniez des relations
avec des gens qui nous ressemblent pour la simple raison que c’est ce type de
personnes que nous avez le plus de chances de rencontrer dans votre vie de tous
les jours.

Complémentarité : « les contraires s’attirent »

Il arrive que nous recherchions chez nos amis et amoureux des caractéristiques
que nous n’avons pas.

Ainsi, les personnes qui ont une faible estime de soi ne sont pas du tout attirées
par les gens qui leur ressemblent. Par ailleurs, il semble que nous soyons attirés
par des personnes qui n’ont ni les mêmes habiletés ni la même spécialité que
nous. Selon TESSER, nous ne voulons pas être en concurrence avec l’être aimé
dans des domaines qui nous importent.

Quelques autres caractéristiques personnelles : l’importance d’être

chaleureux, fiable et en bonne santé… financière
Tout d’abord, nous aimons ceux qui semblent avoir une image positive de nous,
ceux qui donnent l’impression de nous apprécier. Le fait qu’une personne nous
trouve intéressant et de son goût est très renforçant, cela va de soi.
Mais, fait intéressant, parmi les personnes qui nous apprécient, nous préférons
celles qui, dans un premier temps, ont eu une impression négative de nous, puis
qui ont peu à peu changé d’idée à notre endroit.

Ensuite, nous préférons les personnes qui semblent chaleureuses, gentilles et

compréhensives. C’est particulièrement vrai pour les femmes, qui accordent
aussi plus d’attention à la santé financière d’un éventuel partenaire amoureux
que ne le font les hommes. Quant aux hommes, ils accordent plus d’importance
que les femmes à l’apparence physique de leur partenaire. L’intelligence est
aussi, heureusement, un facteur qui favorise l’attraction.

Notre attirance envers les autres dépend donc de facteurs externes (proximité,
familiarité) et de facteurs qui relèvent de l’individu (beauté physique, similitude,
complémentarité, etc.).

De l’attraction initiale aux relations intimes

Traditionnellement, les études sur l’attraction interpersonnelle sont faites en
laboratoire, donc dans des conditions aussi contrôlées que possible, auprès de
personnes jusque là tout à fait étrangères les unes des autres.

Le développement des relations intimes : les théories des stades

Comment une relation interpersonnelle évolue-t-elle vers une relation intime ?

Selon la théorie des « stimuli-valeurs-rôles » de MURSTEIN, la relation comporte
trois stades. Elle s’amorce grâce à des stimuli extérieurs, mis en évidence par les
études expérimentales : attirance physique, désir, sensations de bien-être
associées à la présence de l’autre.
Dans un deuxième temps, les partenaires s’assurent que leurs valeurs et leur
conception de la vie en général sont similaires.
Enfin, au stade des rôles, la relation repose sur le fait que chacun des partenaires
joue adéquatement son rôle de conjoint.
Même si les trois facteurs (stimuli, valeurs, rôles) sont présents à toutes les
étapes de la relation, chacun prévaut seulement durant un seul stade.

Selon plusieurs autres théories, le passage de la relation interpersonnelle à la

relation intime s’effectuerait en suivant des stades prévisibles.
La relation commencerait de façon relativement superficielle en réponse à des
renforcements et à des récompenses, en somme sous l’effet d’une motivation
extrinsèque.
Elle évoluerait ensuite vers une confirmation de plus en plus claire de l’existence
et de la légitimité de l’attirance entre les deux personnes.
Selon certains auteurs, les stades sont en fait des phases par lesquelles
différents couples passent à différents moments.

Le behaviorisme et la théorie de l’échange social : aimer quand c’est

payant

La théorie de MURSTEIN tente d’expliquer la façon dont les relations

superficielles se transforment en relations amoureuses. Elle suppose une
évolution, une dynamique entraînant des échanges de plus en plus intenses. Elle
suppose aussi que les relations dépendent de sentiments et de besoins internes.
Dans la vision behavioriste classique, la relation amoureuse repose sur le
renforcement. Si l’on aime une personne, c’est tout simplement parce que l’on
retire du plaisir de l’interaction que l’on a avec elle. Comme toute activité
humaine, l’amour serait assimilable à la recherche de récompenses et à
l’évitement des punitions.
Même si nous donnons des noms différents aux relations que nous vivons, nous
tentons toujours de reproduire les expériences qui nous procurent du plaisir et
d’éviter celles qui ne nous en procurent pas ou qui nous causent du déplaisir.

Rappelons-nous que les behavioristes considèrent que les sentiments et les

pensées sont en quelque sorte des conséquences du comportement.

La vision behavioriste classique des relations intimes présente l’avantage

d’expliquer simplement les relations humaines, mais sa portée est plutôt limitée.
Par exemple, si la relation intime suppose nécessairement un renforcement, elle
devrait cesser quand le renforcement disparaît oui diminue. Et c’est ce qui se
produit souvent.

Les théories de l’échange social sont des théories de l’amour qui donnent une
description des relations intimes à la fois forte plausible et étayée
empiriquement.

HOMANS est le premier théoricien à avoir appliqué ce type d’approche aux

relations humaines. Selon lui, la relation intime est une transaction semblable
aux transactions commerciales. On échange des biens contre d’autres biens,
chaque partenaire recherchant le plus grand bénéfice au moindre coût. Tant que
les bénéfices excèdent les coûts, la personne se sent bien dans la relation. Si les
coûts dépassent les bénéfices, la transaction devient déficitaire, et elle a
tendance à ne pas se prolonger.

Mais qu’échangent donc les partenaires d’une relation intime ? Des gratifications
et des renforcements de plusieurs ordres : affection, satisfaction sexuelle,
sentiments, prestige, argent, stat social, etc.

Qu’en est-il des coûts ? On pourrait penser qu’une relation satisfaisante ne

comporte que des bénéfices. Et, effectivement, au cours des trois premiers mois
d’une relation amoureuse, c’est souvent l’impression qu’ont les partenaires.
Mais les coûts de la relation apparaissent après cette première phase.

L’être humain étant foncièrement subjectif, ses jugements ne sont pas sans
failles. C’est pourquoi nous n’évaluons pas tous de la même façon les coûts et les
bénéfices d’une relation.
C’est ce que ROSS et SICOLY ont appelé le biais égocentrique : les deux
conjoints ont tous les deux l’impression d’en faire plus que l’autre.

GAGNE et LYDON ont démontré également que le niveau d’engagement dans

une relation amoureuse influence significativement l’évaluation que les hommes
font des qualités de leur partenaire : les hommes peu engagés sous-estiment leur
partenaire, tandis que les hommes très engagés dans une relation ont tendance
à évaluer ses qualités de façon exagérément positive. L’évaluation des bénéfices
et des coûts d’une relation est donc tout sauf objective, et de nombreux facteurs
peuvent la biaiser.
Selon THIBAULT et KELLEY, on ne peut pas évaluer la satisfaction d’un individu
dans son couple sans tenir compte de ses attentes et de ses expériences
passées. C’est ce qu’ils ont appelé le niveau de comparaison, autrement dit le
standard à partir duquel une personne juge les bénéfices et les coûts associés à
une relation.
Le niveau de comparaison sera ainsi très élevé chez une personne qui a des
attentes élevées et qui a eu des relations très satisfaisantes dans le passé : la
relation ne sera satisfaisante à ses yeux que si les bénéfices dépassent
considérablement les coûts.
Inversement, le niveau de comparaison sera très bas chez une personne qui
demande peu d’une relation et qui n’a jamais connu le grand amour : elle sera
satisfaite de sa relation même si les coûts sont presque aussi élevés que les
bénéfices.

Au concept de niveau de comparaison, THIBAULT et KELLEY ont ajouté celui de

niveau de comparaison des solutions de rechange. C’est une évaluation
des coûts et des bénéfices associés aux possibilités qui s’offrent pour remplacer
une relation.
Ainsi, si les coûts d’une relation peuvent excéder ses bénéfices, les coûts d’une
rupture peuvent excéder de beaucoup ceux de la relation. Il est donc probable
que la relation perdurera jusqu’à ce qu’elle devienne intenable.

Enfin, le choix entre poursuivre ou interrompre une relation peut dépendre de ce

qu’on y a investi. En effet, l’investissement que nous avons fait dans une relation
ne peut pas être récupéré en cas de rupture ; ils constituent les coûts passés de
la relation.

Quand la relation est satisfaisante, nous avons l’impression que notre

investissement a porté ses fruits, et cet investissement renforce notre
engagement. Mais si nous avons investi beaucoup dans une relation
insatisfaisante, nous nous retrouvons en état de dissonance cognitive. Pour
réduire la dissonance, nous pouvons modifier l’évaluation de notre
investissement, c’est-à-dire décider que cette relation insatisfaisante ne nous a
pas coûté bien cher.

L’amitié et l’amour : différence quantitative ou qualitative ?

Selon RUBIN, l’un des premiers chercheurs à s’être intéressé à l’étude des
relations amoureuses, il existe en réalité une différence qualitative entre l’amitié
et l’amour.
Le souci de l’autre, l’attachement et un besoin d’exclusivité dans les relations
caractériseraient l’amour, tandis que la conscience des ressemblances avec
l’autre et l’estime qu’un a pour lui seraient des composantes de l’amitié.

Deux facettes de l’amour : affection et passion

BERSCHEID et WALSTER distinguent deux types d’amour : l’amour-affection et

l’amour-passion.
L’amour-affection repose sur la confiance, l’admiration et le respect mutuel.
Dans une relation d’amour-affection, les partenaires savent qu’ils peuvent
compter l’un sur l’autre, se soutenir aussi bien sur le plan affectif que sur le plan
des échanges de services et d’informations.
Le deuxième type d’amour est l’amour-passion. C’est un amour caractérisé par
un état d’excitation intense, combinant l’extase, l’anxiété et l’obsession.
Lorsqu’on en est atteint, on idéalise l’autre personne et on n’agit plus qu’en
fonction d’elle. C’est l’amour aveugle.

Pour BERSCHEID et WALSTER, il est possible d’expliquer l’amour-affection par des

théories d’inspiration behavioriste comme la théorie de l’échange social, mais il
n’en est pas de même pour la passion, qui est tout à fait irrationnelle.
Pour expliquer l’amour-passion, elles ont plutôt recours à la théorie bifactorielle
des émotions de STANLEY SCHACHTER. Selon celui-ci, l’émotion serait chez l’être
humain un processus en deux étapes.
Premièrement, l’émotion amènerait une activation généralisée de l’organisme.
Deuxièmement, l’individu activé chercherait dans l’environnement la ou les
causes de cette activation.

BERSCHEID et WALSTER pensent donc que l’amour-passion commence par une

activation physiologique dont les manifestations sont bien connues : accélération
du rythme cardiaque, respiration saccadée, frissons, etc. Le problème c’est que
ces manifestations physiologiques peuvent exprimer la peur ou la colère, ou
encore un effort physique, etc.
Alors, qu’est-ce qui amène une personne à conclure qu’elle est « en amour » ?

Une personne aux prises avec des réactions physiologiques résultant d’un état
d’activation prononcé cherchera dans son environnement ce qui la met dans un
tel état. Les mécanismes d’attribution entrent alors en action.

Est-il possible de mettre sur le compte de l’amour-passion une activation

physiologique qui a une tout autre cause ? Oui.
ZILLMANN appelle cela un transfert d’excitation : phénomène où l’activation
causée par un stimulus est transférée et additionnée à celle causée par un autre
stimulus.

L’amour-passion, qui caractérise souvent le début d’une relation amoureuse,

peut durer de quelques mois à plusieurs années. L’amour-passion peut ensuite se
transformer ou non en amour-affection.

La typologie de LEE : les couleurs de l’amour

LEE a tenté de décrire l’amour à l’aide d’une typologie reposant sur une analogie
avec les couleurs.
Il pense que l’on peut obtenir toutes les nuances possibles de l’amour à partir de
ses composantes de base. Les couleurs de l’amour représentent en quelque sorte
différentes façons d’aimer. Les trois styles de l’amour primaires sont : eros, ludus
et storge. LEE s’intéresse à trois styles secondaires : mania, agape et pragma.
Selon LEE, il est rare que l’on retrouve un type pur dans la réalité.

STYLE CARACTERISTIQUES
S
Eros Amour où l’attirance physique est importante et où la sexualité est centrale.
C’est le coup de foudre.
Ludus Amour passe-temps ou l’amour comme un jeu : on s’engage peu et on a
plusieurs partenaires. Amour typique des personnes narcissiques, qui ne
 songent qu’à leur plaisir, qui ne veulent pas s’engager et qui veulent garder le
contrôle dans leur vie amoureuse.
Storg Amour durable, qui dérive de l’amitié et qui se développe lentement. C’est un
e amour plaisant, chaleureux, tranquille et doux. Ce type d’amour correspond à
l’amour-affection.
Mania Amour obsessif, possessif et jaloux. C’est un amour en montagnes russes, avec
des sommets vertigineux et des précipices. Ce type d’amour correspond à
l’amour-passion.
Agape Amour altruiste, patient, qui ne demande pas de réciprocité. LEE considère que
ce type d’amour est très rare.
Prag Amour pratique, reposant sur la recherche d’un partenaire qui correspond aux
ma attentes, aux intérêts, aux antécédents et à la personnalité de l’individu. A
l’extrême, c’est le mariage arrangé.

La théorie triangulaire de STERNBERG : intimité, passion et engagement

Selon cette théorie, l’amour comporte trois ingrédients de base : l’intimité, la

passion et la composante décision-engagement.

L’intimité correspond à la composante émotionnelle, au sentiment d’être proche

de l’autre, de partager des choses avec lui.

La passion est la composante motivationnelle de l’amour, qui est caractérisée par

de l’activation physiologique, de l’attirance physique.

La composante décision-engagement, de nature cognitive, comporte un volet à

court terme et un volet à long terme. A court terme, cette composante se
manifeste dans la décision d’aimer l’autre. A long terme, c’est l’engagement de
poursuivre cette relation amoureuse, de rester près de l’autre.

Selon STERNBERG, toute relation amoureuse comporte à des degrés variables

chacune de ces composantes, le niveau de chacune déterminant les huit types
d’amour (absence d’amour, attraction, amour obsessif, amour romantique,
amour vide, amour-affection, amour vain et amour idéal).
Selon STERNBERG, l’amour-passion se diviserait en deux types d’amour : l’amour
obsessif et l’amour romantique.

INTIMITE PASSION ENGAGEMENT

Absence Faible Faible Faible
d’amour
Attraction Elevée Faible Faible
Amour obsessif Faible Elevé Faible
Amour Elevée Elevé Faible
romantique
Amour vide Faible Faible Elevé
Amour-affection Elevée Faible Elevé
Amour vain Faible Elevé Elevé
Amour idéal Elevée Elevé Elevé
La solitude : être seul et avoir besoin des autres
La solitude est décrite comme un état de manque et d’insatisfaction résultant de
la non-correspondance entre le genre de relations sociales que nous souhaitons
et celles que nous avons.
La solitude est différente de cette situation d’isolement physique.