Innovation de rupture

Par : Pablo García Arabehety

Numérisation de la transaction, partie 1

Il s'agit de la deuxième étape de la numérisation des informations transactionnelles. Je pense que

cette phrase est très précise : «Elle rend les clients invisibles, visibles» parce que lorsque toutes les
transactions dans une économie sont basées sur les espèces, le client est invisible. Ils nous sont
invisibles dans le sens où nous ne savons rien de leurs transactions quotidiennes. À moins que nous
menions une étude pour un journal financier, vous savez, ces études anthropologiques où vous
restez avec une famille pendant 6 ou 9 mois pour enregistrer chaque transaction, c'est une façon
très coûteuse de comprendre les transactions quotidiennes des gens.

En numérisant les transactions quotidiennes d'une famille, nous les rendons visibles, visibles pour
nous, cela signifie que nous avons les informations qui nous servent de base pour nous aider… à
résoudre quel problème ? L'autre problème de Stieglitz, le problème de l'asymétrie de l'information.
Parce que nous avons maintenant des informations que nous n'avions pas auparavant, nous n'avions
aucun moyen d'obtenir ces informations, sauf par les institutions où un membre du groupe parle
avec des membres d'un autre groupe, ce qui n'était pas si mal.

Mais c'est un moyen puissant de rendre visible ce qui était auparavant invisible. À tel point qu'il y a
un cas ; et avec cela je termine pour que Pablo puisse venir nous placer dans le contexte de ce
continent.

L'affaire est une société kenyane appelée M-Shwari qui utilise des informations et, par téléphone,
elle offre des microcrédits. Ce qui est extrêmement intéressant car en utilisant une base de données
d'utilisateurs de SMS fournie via une relation entre CBA (Commercial Bank of Africa) et Safaricom,
propriétaire de l'entreprise, ils offrent des mini crédits. Donc, si quelqu'un envoyait un SMS disant :
«Je veux 20 $ ou 10 $», il recevrait ce crédit presque instantanément. Ensuite, cette personne doit
se rendre dans un magasin de l'entreprise et recevoir le crédit.

Ce qui est vraiment intéressant, c'est que plus de 50 000 crédits sont traités quotidiennement, 50
000 par jour, j'ai parlé avec le PDG quand il avait 1 million de clients, à peine 9 mois d'exploitation et
1 million de clients et il m'a dit : «à la fin de l’année j'aurai 4 millions de clients »et il l'a fait, l'année
suivante il a atteint 9 millions de clients, imaginez atteindre 9 millions de clients de microcrédit en 3
ans.

Une autre chose très importante et je terminerai avec ceci ; nous avons offert un cours de finance
rurale à Turin, pour la première année, nous avions une personne qui supervisait la banque centrale
pour la finance rurale, une personne importante, non ? nous avons commencé à parler de M-Shwari.
Il m'a dit : "Oui, j'utilise M-Shwari". C'est quelque chose de bien, c'est un produit d'inclusion
financière conçu pour les pauvres. Pourquoi utilisez-vous M-Shwari ? Parce que parfois, quand je
reviens d'un week-end avec ma famille, j'arrive en ville et je manque d'essence, je demande 20 $ à
M-Shwari, je remplis le réservoir et rentre à la maison. Intéressant non ?

La morale est, je pense, qu'un produit n'a pas nécessairement besoin d'être défini comme un produit
pour les pauvres pour être utile aux pauvres, et il va dans les deux sens, juste parce qu'un produit est
conçu pour les pauvres, ne veux pas dire qu'il n'est pas utile à tout le monde. Le nouveau monde qui
arrive, cette innovation perturbatrice, est perturbatrice car elle change les règles du jeu, change
notre contexte, change les possibilités bien au-delà de ce que nous imaginons parfois.
Avec cela, je veux présenter Pablo. Pablo enseigne un cours électif. Certains d'entre vous suivent ce
cours. L'argent mobile n'est pas si important en Amérique latine, mais les correspondants bancaires
ils le sont, et sont en train de changer, dans certains pays de manière notable, la frontière des
possibilités de modèles commerciaux. Ils sont très perturbateurs par rapport à notre façon de
penser. Si nous n'y pensons que «eh bien, un client peut payer dans un Oxxo». Ce n'est pas ce qui
est vraiment important, ce service existe depuis 30 ans sur le continent mais il y a quelque chose de
plus perturbant derrière. Cela a à voir avec la numérisation et la visibilité de la vie des gens que cela
nous donne.

Innovation de rupture

Par : Pablo García Arabehety

Numérisation de la transaction, partie 2

Bonjour à tous. L'idée d'aujourd'hui c’est qu'il s'agit d'un dialogue, pas d'un monologue, vous
pouvez donc poser des questions et commenter.

C’est intéressant ce que l’étude de cas soulève, que nous verrons un peu plus en profondeur dans le
cours de mercredi. Mais l'idée est que lorsque le coût pour atteindre le client est proche de zéro, de
nombreux autres produits peuvent être ajoutés à cette offre de valeur. Vous pouvez leur donner
presque n'importe quoi à un coût plus faible.

Cependant, dans le cas de l'Amérique latine, nous ne sommes pas encore dans un scénario comme
M-Shwari pour de nombreuses raisons que nous verrons. Le cas de M-Shwari a également un
contrepoint intéressant. M-Pesa qui est l'écosystème qui permet à ce modèle d'exister n'est pas un
écosystème ouvert. Donc, au final, M-Shwari est un produit de M-Pesa qui offrait également un
produit similaire avant ce nouveau produit. Qui est le produit du crédit.

Donc, l'idée la plus intéressante à laquelle penser dans les 40 prochaines minutes est : Où suis-je ?
Qui peut accéder à mon client avec des nouveaux services qui répondent as ceux que je leur offre ?
Qui sont mes concurrents ? Qui peut me joindre d'un endroit que je ne connais pas, et voler mon
client ? Quelles sont les opportunités que je peux, dans mon segment, essayer de pousser pour aller
plus loin ? Où puis-je faire de nouvelles offres ?

Dans ce contexte, je voudrais passer à quelques études. Ces études viennent de SIGA où je travaille
la plupart de mon temps. Je vais présenter une étude de la Colombie sur l'impact réel que nous
avons eu jusqu'à aujourd'hui et quelle est la plate-forme que nous avons aujourd'hui depuis cette
interruption du mobile. Tout le monde dit : l'argent mobile arrive, numérique, mobile, sans
succursales, il y a beaucoup d'adjectifs et nous essaierons de les mettre à jour.

Que se passe-t-il en réalité ? Nous avons cette étude de la Colombie que je vais vous présenter un
peu. Ensuite, une deuxième étude, le cas d'Oxxo au Mexique. Comme l'a dit Bob, Oxxo est une
option disponible depuis un certain temps. Si je n'y prête pas attention, je vais en quelque sorte
commencer à envoyer mes clients à Oxxo et le contact avec mon client se fera à travers tiers, qui est
Oxxo. Il y a quelqu'un entre le client et moi.

Aujourd'hui, Oxxo occupe la première place en nombre de comptes émis au sein du système
financier mexicain. Il émet environ 200 000 comptes par mois, un nombre intéressant et équivalent
à l'ampleur que nous voyons de M-Shwari, pas avec un produit de crédit, mais avec un produit que
nous ne comprenons pas si bien. Comment et pourquoi cela fonctionne-t-il ? - que verrons-nous
demain. Un cadre d'Oxxo va nous rejoindre dans notre classe afin que on puisse mieux comprendre
le cas.

C’est l'idée, quelle est l'infrastructure que nous pouvons exploiter ? Que pouvons-nous faire ? Qui
peut rivaliser avec nous et voler notre part du marché ? C'est essentiellement ce que nous voulons
savoir.

Il y a une blague que je répète beaucoup et peut-être que c'est la dernière fois que je le dis…
Qu'est-ce que la déduction mobile a donné à l'Amérique latine ? Elle a donné la même chose qu'en
Afrique, en Asie. Quelle est cette idée de simplicité et de proximité, il faut être proche du client, et il
doit être facile à utiliser. Alors, que laissera l'Amérique latine à la postérité si une météorite vient et
détruit la terre ? Qu'allons-nous laisser en tant qu'êtres humains Latinos ? Probablement du football
avec une bonne technique et des correspondants bancaires. L'idée de proximité et de la simplicité.
Nous en sommes les créateurs. Nous sommes les champions du monde dans ce domaine et c'est
une chose qui a été inventée au Brésil il y a 40 ans.

Nous avons grandi depuis et c’est l’idée que M-Pesa nous a en quelque sorte copié, dans un
environnement où il n’y avait rien. Si vous arrosez le désert, quelque chose va pousser parce qu’il
n’y a rien.

D'une certaine manière, M-Pesa ou le Kenya étaient un désert en termes de services financiers et ces
anciens services sont basés sur des mobiles qui sont fournis par un vaste réseau d'agents. Avant
l'arrivée de M-Shwari, qui représente peut-être la deuxième génération de choses qui ne se
produisent pas là-bas. Ces comptes bancaires étaient vides et un compte vide accessible depuis un
téléphone portable est inutile car si je ne peux pas envoyer de transactions ou faire quelque chose
avec le solde de mon compte, le solde dont je dispose, je dois me rendre physiquement à un point
d'accès. Cela signifie que je vais toujours devoir parler avec cet agent bancaire correspondant et
qu'il n'y a aucune efficacité gagnée.

En Amérique latine, nous avons inventé la première étape de ce que devraient être la proximité et la
simplicité et nous voyons maintenant la deuxième phase de l'innovation arriver et, comme au Kenya,
nous devons avancer et comprendre comment y parvenir.

Un résumé rapide de ce qui se passe en Amérique latine avec l'étude de cas en Colombie et de ce
que nous avons réalisé. En gros, il y a une idée conceptuelle que je voudrais mettre en avant. Qu'il
existe deux façons d'offrir un service financier : basé sur un compte ou pas.

Je peux donner un crédit, un prêt, quel que soit le service que je veux rendre et je peux forcer le
client à ouvrir un compte avec moi. Cela crée une continuité de service dans mes dossiers internes
et une grande différence en termes de ce dont nous avons besoin pour livrer cela.

Quels sont les règlements qui régissent cela ? Dans ce cas, pour les services non basés sur un
compte. Dans cette colonne, il montre qu'il a été l'un des services les plus performants d'Amérique
latine en termes de transaction et de couverture, de proximité et de simplicité car il est plus facile.
Si je peux envoyer de l’argent à quelqu’un sans aller à un guichet, me mettre en ligne, ouvrir un
compte et effectuer tous les processus de connaissance de] client de la banque… Ça va être plus
simple.

C'est l'une des caractéristiques qui nous a permis de faire ce que nous avons fait en Colombie. Qui a
une couverture de 100% des municipalités de Colombie et qui est basé sur cette idée que nous
avons des fournisseurs de services financiers d'un côté et que nous avons des points d'accès qui
fonctionnent avec beaucoup de ces fournisseurs. Pas seulement avec un d’eux. Il y en a qui sont
exclusifs mais généralement, ils sont partagés, par exemple : Bancolombia a un réseau qu'ils opèrent
directement, c'est leur propre réseau exclusif. Nous avons d'autres comme Efecty, Movilred,
Dddedo, qui est une autre qui élargit son portefeuille, qui travaille avec plus d'une banque, plus
d'une institution financière, avec plus d'un fournisseur de services publics; donc l'idée est que ces
modules complémentaires sont la véritable innovation de l'Amérique latine où ils ont ces agents qui
peuvent capturer une énorme partie du pool transactionnel total.

Donc, lorsque mes agents travaillent avec plus de fournisseurs financiers ou de personnes qui
doivent traiter des paiements ou des mouvements, ce nuage de transactions totales spécifiques à un
emplacement, je vais pouvoir obtenir une part de plus en plus grande et cette idée est celle qui a
accéléré l'économie derrière cette innovation de proximité et de simplicité. J'insiste sur ces termes
pour renforcer les différences. En Amérique latine, ce système est antérieur à l'argent mobile ou à
cette idée d'un téléphone portable comme point d'interaction avec le client. Au lieu de cela, en
Afrique, l'argent mobile a poussé à la création de ces réseaux de distribution.

Ici, je vais montrer beaucoup de chiffres, un peu vite parce que ce n'est pas l'élément principal de
cette perturbation, mais je veux que nous voyions ce qui se passe vraiment. Je vais vous montrer
quelques chiffres et je veux que vous voyiez les tendances, ce n'est pas pertinent si nous disons que
quelque chose est 28 ou 29, c'est juste un nombre mais nous devons prêter attention aux tendances
de base. Tout d'abord une note, parfois lorsque des points d'accès financiers sont signalés pour
l'ensemble de l'Amérique latine, cela se produit également à plus grande échelle en Asie et en
Afrique, une étude en Tanzanie a montré des points d'accès au système financier dans tout le pays
et ils ont réalisé qu'ils sont quadruplés par rapport à ce qui se trouve réellement dans la rue, de sorte
que la Colombie a aujourd'hui un peu plus de 100000 agents et parmi eux, seulement la moitié sont
de véritables points d'accès et parmi eux, deux tiers sont exploités par d'autres agrégateurs. Ce sont
des entreprises qui exploitent des points d'accès, qui travaillent avec plusieurs fournisseurs de
services et qui peuvent attraper une grande partie des clients vivant dans ce cloud transactionnel qui
existe partout, donc, lorsque nous parlons de chiffres, nous devons savoir ce qui représentent.