Les

Lesdifférents types
différents types de
prospection
de prospection

QUAND TU PASSES TA JOURNÉE AU BUREAU

QUAND TU PASSES TA JOURNÉE AU BUREAU
À FAIRE DES APPELS DE PROSPECTION
À FAIRE DES APPELS DE PROSPECTION
Avant vente Prospection
Inbound
Pré Lead
Lead Prise de RDV
Qualification Qualifié
Prospection
Outbound
BUSINESS DEVELOPMENT

RENDEZ-VOUS
Vente

Closing Négociation Présentation Découverte Préparation

SALES
Après Vente

ACCOUNT MANAGEMENT CUSTOMER SUCCESS MANAGEMENT

NOUVEAU
Gestion du compte client Upsell Suivi client
CLIENT
 Définirvotre
Définir votre cible
cible

- Définition de l’ICP

- Définition de votre Buyer Persona

 Qu’est
Qu’est ce que
ce que la prospection?
la prospection ?
Pourquoi faire de la prospection?
- C’est vital pour l’entreprise (perte en moyenne de 10% des clients par an)
- De plus en plus de concurrence => clients plus volatils

Les différentes prospections

- Prospection physique
- Prospection téléphonique (cold call)
- Mass Mailing
- Email personnalisé
- Salon
- Social Selling
 Laprospection
La prospectionphysique
physique
Les règles d’or
● Pas d’à priori
● Respect
● Professionnalisme

Les objectifs
1. Discuter avec le bon contact
2. Prendre RDV pour plus tard
3. Récupérer les coordonnées du bon contact
4. Récupérer des informations pour recontacter par la suite
Le déroulé
● Présenter rapidement votre entreprise
● Poser quelques questions relatives à votre produit
● Proposer de rencontrer l’interlocuteur
● Récupérer ses coordonnés pour lui envoyer une
proposition de rdv
 La prospection
La prospection téléphonique
téléphonique 1/2
1/2
La règle d’or
- Répondre à 3 questions
- Qui me parle?
- Pourquoi moi?
- Pourquoi dois je l’écouter?

L’objectif
- Obtenir un RDV

Préparation
- Qualification de la base de prospection: avoir une véritable
stratégie de qualification (la preuve par l’exemple ...)
- Pitch de prospection à connaître par coeur
 La prospection
La prospection téléphonique
téléphonique 2/2
2/2
Les points importants
- Présentez vous (Prénom / Nom / Nom de votre société)
- Comment allez vous? à la place de “Est ce que je vous dérange”
- Donnez la raison de votre appel
- Donnez plus d’infos que vous n’en prendrez
- Utilisez au maximum les informations que vous avez sur votre prospect
- Ayez un véritable pitch
- Parlez de ses concurrents
- Ses problématiques (Pains)
- Votre proposition de valeur
- Proposez un RDV (Avez vous votre agenda sous les yeux)
- C’est vous qui calez votre réunion
 Mass Mailing
Mass Mailing
Les règles d’or
- Créez des boucles de mails
- Personnalisez vos mails
- Avoir des outils efficaces

L’objectif
- Obtenir un RDV
- Trouver la bonne personne à contacter

Préparation
- Qualification de la base de prospection
- Mails spécifiques par personae, par industrie ...
- Objet du mail important
- Mots importants en gras
 Mass Mailing
Mass Mailing
Les points importants
- Timing idéal, utilisez les actualités du prospect
- Attirez l’oeil dès les premières phrases avec des éléments connus du prospect :
nom du PDG, de la société ...
- Proposez 1 seul CTA par email
- RDV
- Autre contact
- Donner du contenu
- ...
- Ciblez au maximum (qualité des contacts)
- Relancez même après négative
- Être pret à répondre à un call back à n’importe quel moment => Toujours savoir à
qui j’ai envoyé, ce que je dois pitcher, l’actualité de la boite, la proposition de valeur
...
- Toujours répondre
- Réactivité
 Email personnalisé
Email personnalisé
La règle d’or
- Qualité du mail

L’objectif
- Obtenir un RDV

Préparation
- Avoir un maximum d’information sur le prospect
- Objet du mail important
- Mots importants en gras
 Salon
Salon
La règle d’or
- La préparation est primordiale
- Bonne humeur
- Avenant

L’objectif
- Rencontrer et qualifier un maximum de personne
- Pas fait pour faire du RDV, mais de la quantité/qualité en
très peu de temps

Préparation
- Utiliser les applications du salon pour caler des RDVs
- Contacter les personnes susceptibles de venir pour
proposer un RDV
- Démonstration prête
- Pitch clair et précis
 Salon
Salon
Les points importants
- Ne pas hésiter à discuter avec un maximum de personnes
- Être à fond du début à la fin du salon
- Avoir un fichier/cahier pour noter les coordonnées et informations sur toutes les
personnes rencontrées.
- Récupérer un maximum de carte de visite (les prendre en photo permet de ne rien
perdre)
- Recontacter rapidement post salon, et faire des relances étalées dans le temps.
 Mass Mailing
Social Selling
Les règles d’or
- Créez des boucles de mails
- Personnalisez vos mails
- Avoir des outils efficaces

L’objectif
- Obtenir un RDV
- Trouver la bonne personne à contacter

Préparation
- Qualification de la base de prospection
- Mails spécifiques par personae, par industrie ...
- Objet du mail important
- Mots importants en gras
 LaTEMPLATES
recommandation

Exemples de mails:
- Séquences

Spreadsheet pour personnalisation:

- Exemples liste de contacts et personnalisation