Table des matières

CHAPITRE 1 ANLAYSE EXTERNE...................................................................................................................... 1

CHAPITRE 2 ANALYSE EXTERNE...................................................................................................................... 1
CHAPITRE 3 DIAGNOSTIC............................................................................................................................... 2
CHAPITRE 4 SEGMENTATION ET CIBLAGE....................................................................................................... 2
CHAPITRE 5 POSITIONNEMENT...................................................................................................................... 2
CHAPITRE 6 CHOIX STRATÉGIQUE.................................................................................................................. 2
CHAPITRE 7 ANALYSE STRATEGIQUE.............................................................................................................. 2
CHAPITRE 8 PREVISION ET OBJECTIFS............................................................................................................. 2
CHAPITRE 9 MIX MARKETING-WEBMARKTING…............................................................................................2

Chapitre 1 ANLAYSE EXTERNE

1. Connaissance de ses clients

Objectif : connaitre ses clients

Comment ?

2. Marché

Sur quel marché êtes-vous positionné ? 

Bien connaître le marché sur votre secteur est primordial.
Typologie des biens, évolution des prix, mais aussi nombre de transactions et ratio
propriétaires/locataires sont autant de données à partir desquelles vous pourrez définir
votre stratégie marketing immobilier.
Tout aussi important : faites le point sur les habitants du secteur afin de dresser un
portrait-robot de la population locale.
C’est la condition sine qua non pour vous positionner (biens résidentiels ? bureaux et
locaux professionnels ? location ? immobilier de prestige ?) et préparer votre futur
discours à destination des prospects.

3. Demande
Définir des personas. Comprendre : des descriptions de vos clients-types, prenant la
forme d’identités fictives. Par exemple, Fabien et Marie, 29 ans et 28 ans, qui souhaitent
 vendre leur appartement pour acheter une maison parce qu’ils attendent un heureux
événement. Ce type de portrait vous aide à mieux cibler les individus en comprenant qui
ils sont, ce qu’ils attendent et dans quelle direction ils vont. Il est plus aisé de s’adresser à
Fabien et Marie qu’à « prospect n°1 » et « prospect n°2 ».

4. Analyse concurrentielle
À quelle concurrence êtes-vous confronté ? 
Vous n’étiez pas le premier à vous implanter sur votre secteur et vous ne serez pas le
dernier.
Même si vous avez fait un benchmark complet au moment de votre installation, il est bon
de recommencer à intervalles réguliers – parce que le marché évolue.

Qui sont vos concurrents directs et indirects ? Quel est leur taux de réussite ? Comment
évoluent-ils ? Combien rentrent-ils de mandats ? L’idée, c’est de dessiner le paysage
concurrentiel pour mieux vous positionner et explorer vos leviers de différenciation (sur le
mode : « s’ils font ceci, moi je vais plutôt faire cela »).

Dans une perspective marketing immobilier, vos concurrents ne sont pas vos ennemis,
seulement des adversaires à affronter en combat régulier. Vous pouvez apprendre
énormément de leurs méthodes et leurs actions, ne l’oubliez pas !

5. Environnement

Chapitre 2 ANALYSE INTERNE

1. Image notoriété
2. Évaluation des services/produits
3. Ventes en volume et valeur

Chapitre 3 DIAGNOSTIC
1. Matrice SWOT

Chapitre 4 SEGMENTATION ET CIBLAGE

1. Différence entre segmentation et ciblage

La segmentation est un découpage de la clientèle en groupes homogènes qui est relativement stable dans le temps

La notion de ciblage est souvent plus ponctuelle et associée à une campagne marketing ou publicitaire précise.

Il se peut également que la cible d'une campagne corresponde précisément à un segment ou sous-segment de la
clientèle

Le marketing immobilier se caractérise par un souci de personnalisation : il s’agit de concevoir

des modes de communication qui permettent de tisser des liens de proximité avec les prospects.
Pour simplifier les choses, on « segmente » les cibles en plusieurs sous-familles qui deviennent
autant de profils auxquels on peut envoyer des messages pertinents.

À vous de définir ces sous-familles : par positionnement dans le parcours client (« vendeurs qui
réfléchissent », « vendeurs mûrs », « propriétaires sans projet », « acheteurs motivés »), par
catégorie socioprofessionnelle (« CSP+ », « ménages aisés »), etc. Tout est possible, tant que cela
favorise votre stratégie marketing.

Reste à analyser les besoins de vos prospects.

Ce qu’ils envisagent (pour leur projet immobilier) et ce qu’ils attendent (d’un professionnel qui
prendra en charge ledit projet).
Ici, il est crucial de distinguer vendeurs et acheteurs, dont les parcours sont forcément distincts.
Et d’évaluer au plus juste le niveau de besoin : un vendeur qui a déjà effectué des démarches pour
mettre son bien immobilier sur le marché ne sera pas considéré à l’égal d’un propriétaire qui n’a
aucune intention de vendre pour le moment. Vous devez mettre en place des actions de marketing
immobilier adaptées à chaque parc

Chapitre 5 POSITIONNEMENT

Il s'agit de donner au produit la première place sur au

moins un critère d'achat important pour le consommateur
cible.

Chapitre 6 CHOIX STRATÉGIQUE

Chapitre 7 ANALYSE STRATEGIQUE
Chapitre 8 PREVISION ET OBJECTIFS

1.1.1. Mix marketing

1.1.2. Détails des plans d’actions
1.1.3. Budget prévisionnel

Quel est but voulez-vous atteindre ?

C’est, là encore, une question essentielle en vue du déploiement d’une stratégie de marketing
immobilier efficace. Vos objectifs marketing découlent directement de vos objectifs
commerciaux : c’est en ayant une destination claire en tête que l’on peut réfléchir à la meilleure
façon de l’atteindre.
Vous pouvez travailler deux types d’objectifs commerciaux :
 Les objectifs qualitatifs. Ce sont les objectifs qui ne sont pas quantifiables, mais qui n’en
restent pas moins essentiels pour votre business. Par exemple : gagner en visibilité, améliorer
votre notoriété locale, optimiser le positionnement de vos supports digitaux (notamment sur les
moteurs de recherche), cibler des contacts déjà pré-qualifiés pour booster votre taux de
conversion, fidéliser plus de clients, etc.
 Les objectifs quantitatifs. Ce sont les objectifs chiffrés, clairement définis. Ils servent de
seuils à atteindre à des fins de mesure des résultats (pour évaluer l’efficacité d’une campagne
marketing immobilier, il faut au préalable savoir quel est le but à atteindre) et de motivation (vos
équipes savent qu’elles doivent prendre tant de contacts, organiser tant de rendez-vous ou rentrer
tant de mandats pour atteindre leurs objectifs).
Ces objectifs, vous devez les définir en cohérence avec les parcours-types de vos vendeurs et
de vos acheteurs. Si vous savez que 75 % des vendeurs sur votre secteur signent un mandat avec
l’agence qui leur a fait une estimation, vous pourrez concentrer vos efforts sur un nombre donné
d’estimations à effectuer (ce n’est bien sûr qu’un exemple).

Chapitre 9 MIX MARKETING-WEBMARKTING…