ESCLA

Business Model
Présentation de l’intervenant

● Jean-Baptiste IGONETTI, Enseignant-Chercheur, Docteur ès Sciences de Gestion

● Ex Directeur Associé Sté de conseil
● Président de Société (conseil organisationnel, big data, pédagogie) -> France / Chine
● 10 ans passés dans le secteur bancaire (banque privée, encadrement, …)
● Chargé d’enseignant ESLCA, ISG, ESG, PPA, Aix-Marseille Université depuis 12 ans
Une note de suivi de groupe pendant
les séances

Une note de groupe pour la

présentation finale du BM sous
forme de PPT
Les séances seront organisées sous
forme de cours magistraux et de TD

Chaque début de cours introduira la

notion abordée le jour en question
avec un rappel des bases théoriques.
Les étudiants travailleront ensuite en
groupe.
 Chapitre 1 :
Articulating a
Vision
The Core
ideology :
l’idéologie
fondamentale L’idéologie fondamentale définit le caractère durable
d’une organisation, une identité cohérente qui
transcende les cycles de vie des produits ou des
marchés, les percées technologiques, la gestion et les
dirigeants.
You discover core ideology by looking inside. It has to be authentic.
You can’t fake it !
Core Value
(valeur
fondamental
e) Principes durables d’une
organisation.

Petit ensemble de principes

directeurs intemporels

les valeurs ne nécessitent aucune

justification externe
Exemple : Walt
Disney
Exemple : Procter &
Gamble
Exemple : Procter & Gamble

●
La clé n’est pas quel core
valeur une organisation
possède mais quelle est
la valeur GLOBALE

● Une entreprise peut avoir des pratiques et

stratégies commerciales autour de ces qualités
sans les avoir à l’essence dans l’essence même son
être. En outre, les grandes entreprises ont besoin
n’ont pas de valeurs fondamentales sympathiques
ou humanistes bien que beaucoup s’en
revendiquent .
To be or not
to be Core :
les valeurs Pour les identifier Si vous en avez plus de Après avoir rédigé une

fondentales
définissez-les de façon de cinq ou six, les liste préliminaire des
implacable pour savoir chances sont que vous valeurs fondamentales,
quelles sont les valeurs les confondiez les demandez-vous si en
véritablement centrales valeurs fondamentales cas de circonstances
(qui relèvent de la changeantes , il serait
stratégies) ou les toujours possible de
normes culturelles (qui détenir ces valeurs de
devraient être résister à base ?
l’épreuve du temps) sont
importantes

Si vous ne pouvez pas

répondre
honnêtement,alors la
valeur n’est pas « core »
et doit être oubliée
BUSINESS CASE
Acte 1
🡪
En définitive
Core Value
(valeur
fondamental
e) Principes durables d’une
organisation.

Petit ensemble de principes

directeurs intemporels

les valeurs ne nécessitent aucune

justification externe
Core
Propose (But
principal)
Raison d ’être de l’organisation.

Un objectif efficace reflète les

motivations idéalistes des salariés pour faire le
travail de l’entreprise.

Il ne se contente pas de décrire

la production de l’organisation ou les clients cibles; Il
capture « l’âme » de l’organisation.
Le fait même que le but ne peut jamais être
pleinement réalisé signifie qu’une
organisation ne cessera jamais de stimuler
le changement et le progrès.
Dans l’identification de l’objectif, certaines
entreprises font l’erreur de décrire
simplement leurs gammes de produits ou
leurs segments de clientèle actuels.
 PUISSANTE POUR
OBTENIR LE BUT
EST LE
POURQUOI ?
Commencez par une étape d’instruction descriptive :
« Nous fabriquons des produits X ou nous livrons X
services, puis se demander - > Pourquoi est-ce important
cinq fois ?
Après cet exercice, vous trouverez que
vous arrivez à l’objectif fondamental recherché par
l’organisation
Application …
Trouvez le 5 pourquoi de Apple
?????
Application …
Trouvez le Core Value et le Core
Purpose d’Apple
Envisioned Le deuxième élément principal de la vision est
d’envisager l’avenir.
Futur: l’avenir Il se compose de deux parties : un objectif
envisagé audacieux de 10 à 30 ans + des descriptions
vivantes, audacieuses de ce qui servira à
atteindre l’objectif cible.
Nous reconnaissons que l’expression
« envisager à l’avenir » est quelque peu
paradoxale.
D’une part, il est question de transmettre du
concret - quelque chose de visible, vif et réel.
D’autre part, il s’agit d’un temps encore non
réalisé - avec ses rêves, ses espoirs et ses
aspirations.
Toutes les entreprises ont des objectifs. mais il
y a une différence entre avoir simplement “un”
objectif et s’engager dans un énorme défi
comme l’escalade du mont Everest.
LA FORCE D’UN MODELE :
LE BHAG
Un BHAG engage les gens, il leur tend la main et il les saisit.

Il est tangible, énergisant, très ciblé.

Les gens l’obtiennent tout de suite

Il faut peu ou pas d’explication.

Big, Hairy, Audacious Goals
Long-Term
Vision

● Les grands objectifs audacieux aident à obtenir

une vision à long terme.

● Hairy est ici quelque chose d’excitant, de

dangereux !
Vivid descriptiion : description vive

Une description vivante, c’est-à-dire Traduire la vision des mots en Il s’agit de « peindre » une image
une description vibrante, engageante images, créer une image que les avec vos mots
gens peuvent garder en mémoire
Application :
Trouvez le
BHAG et le
VIVID d’Apple
🡪
Reinventing Your
Business Model
La véritable innovation de Tesla, ce n’est pas la
voiture électrique
LA VALEUR CLIENT

■ Client cible

■ L’offre, qui satisfait à la

problème ou répond au besoin.
Cela se définit non seulement par ce que
est vendu, mais aussi par la façon dont il est vendu.
FORMULE DE PROFIT

■ Modèle de revenus : Combien de CA : Prix x Volume.

Le volume peut être calculé
en fonction de la taille du marché, de fréquence d’achat
des ventes accessoires, etc.

■ Structure des coûts : Comment les coûts sont

alloués : couts des actifs clés, coûts directs, coûts indirects,
économies d’échelle.

■ Modèle de marge : Combien chacune

transaction doit me rapporter pour atteindre
le niveaux de profit souhaité.

■ Rotation des ressources : À quelle vitesse

Les ressources doivent être utilisées pour soutenir
un volume cible. Inclut le temps, le débit, la rotation de stock,
l’utilisation des actifs, et ainsi de suite.
RESSOURCES CLÉS :

■ Les personnes
■ La technologie, les produits
■ Les équipement
■ Les informations
■ Les canaux
■ Les partenariats & alliances
■ La marque
PROCESSUS CLÉS : règles, métriques et normes, qui rendent la livraison
rentable, la proposition de valeur client redondante et évolutive .

■ Processus : conception, produit

développement, approvisionnement, fabrication,
marketing, embauche et
formation, INFORMATIQUE

■ Règles et mesures : exigences de marge

pour l’investissement, le crédit
les délais clients et fournisseurs
■ Normes : Opportunités requises

pour l’investissement, l’approche

clients et canaux est ici indispensable
LES MATRICES
La matrice du modèle économique
L’astuce : Apple dégage des revenus de la musique
(en majorité). Et le couplage avec Itunes lui assure
une place prédominante.

C’est ce qu’on appelle l’intégration !

APPORT DES NEUROSCIENCES
MATRICE GAUCHE
=
CERVEAU GAUCHE
=
LOGIQUE
=
EFFICACITÉ

MATRICE DROITE
=
CERVEAU DROIT
=
EMOTIONS
=
VALEUR
LA NEUROPLASTICITE
 LES TYPOLOGIES

Le dégroupage
La longue traine
Les plate-formes
Le Fremium
Les modèles économiques ouverts
Qu’est ce que le DEGROUPAGE ?
Il existe 3 types d’organisations différentes :

- celles fondées sur la relation client

- celles fondées sur l’innovation produit
- celles fondées sur l’infrastructure

A chaque catégorie : des impératifs économiques, concurrentiels et culturels différents

En général ils sont “dégroupés” les uns des autres en entités distinctes, cela évite les
conflits et les arbitrages parfois désagréables.

Analysons le modèle de la banque privée

Tracez la matrice du modèle de la banque
privée en identifiant ses trois activités
(choisissez un code couleur pour chacune
d’entre-elle).
 EN SYNTHÈSE
QUELS MODÈLES DE COÛTS ?