Rapport de stage comme

conseiller de vente chez De Fursac

Sommaire

I/Présentation de l’entreprise
1)Introduction 
2)Historique 
3)Organigramme De Fursac France
4)La gamme de produits De Fursac 
5)Le repositionnement de la maison de mode 
6)La cible marketing 
7)Analyse concurrentielle
8)Focus à échelle locale sur les trois concurrents directs
II/Présentation du service

III/Présentation des missions

1)Conseiller de vente chez De Fursac 
2)« Qui veut gagner des clients ? » : viser l’excellence relationnelle

IV/Analyse de la performance
1)Focus sur ma prestation :
2)Les outils de mesure de la performance mis en place par De Fursac 

V/Suggestions et recommandations
1) Mise en place d’outils d’analyse de vente :
2) Une formation en e-learning :
3) Fournir un vestiaire adéquat à chaque vendeur :

VI/CV actualisé

Conclusion
Remerciements
Annexes
I/Présentation de l’entreprise :

1) Introduction :

De Fursac se présente comme une marque de prêt-à-porter masculin haut de

gamme axée luxe. La philosophie de cette dernière est d’être une référence du bon
goût, de l’excellence et de l’élégance à la française. La volonté de proposer à
l’homme moderne et urbain des vêtements raffinés anime la marque depuis sa
création.
De Fursac, gagne ses lettres de noblesse en offrant des costumes bien taillés,
d’excellente qualité, à un prix élevé, mais abordable. L’excellence de ses tissus
confère rapidement à la marque une très bonne réputation : elle entretient de
proches relations avec Lanificio Cerruti, Lanificio F.lli Bacci, Zignone, Larus Miani,
Boggio Casero… Il s’agit de fabricants italiens de premier ordre avec certains
desquels elle obtient même l’exclusivité de certains tissus.

2) Historique :

La maison de prêt-à-porter haut de gamme est fondée en 1973 par Simon et

Bertrand Laufer. Les ateliers sont installés à Saint Pierre de Fursac (commune
située dans le département de la Creuse) qui donne tout naturellement son nom à la
marque : Monsieur De Fursac. Il s’agit d’une société constituée en SA.
Le début des années quatre-vingt est marqué par le développement de la marque et
le lancement de ses premières campagnes publicitaires. Le désormais célèbre
slogan « De Fursac : la griffe de l’Homme » a profondément marqué son époque et
reste encore ancrée dans la mémoire de certains clients à l’heure actuelle. La
marque propose des costumes classiques, mais élégants ainsi que toute une
gamme de vêtements et d’accessoires pour hommes, allant des chaussures aux
manteaux en passant par les pantalons et les pulls.

En 1990, Edmond Cohen acquiert la marque suite à des difficultés financières

croissantes. Encore à la tête de cette griffe masculine, ce dernier décide de mettre
en place une politique de rénovation de l’image et des collections. Deux ans plus
tard, la première boutique ouvre au 112 rue de Richelieu dans le 2e arrondissement.
Le choix de cette adresse n’est nullement le fruit du hasard : ce lieu a longtemps
abrité « High Life Taylor », un temple de l’élégance parisienne du XIXe siècle, où
Balzac et de nombreux dandys venaient s’habiller. 
En 2003, Edmond Cohen décide de redonner une seconde peau à l’entreprise et de
supprimer la particule « Monsieur » jugée trop pompeuse. Il pilote dès lors un
nouveau positionnement autour de la qualité et d’une nouvelle identité visuelle.
Cependant, l’ancien nom de la marque reste toujours présent à l’esprit de la majorité
des gens à l’heure actuelle.

En 2005, la marque décide de renforcer ses partenariats avec les plus grands
drapiers italiens de la région de Biella (Lanificio Fratelli Cerruti, Loro Piana, Zignone,
Tg Di Fabio, ou Monti) dans le but de garantir une qualité et une finition
exceptionnelle et de se montrer en mesure de rivaliser avec son principal
concurrent : Hugo Boss.

En 2006, De Fursac devient le partenaire de la fédération française de basketball et

l’habilleur officiel de l’équipe de France. Les stars Tony Parker et Boris Diaw sont
désignées comme les égéries de la marque. Cette même année, la société est
placée en redressement judiciaire, après avoir beaucoup investi dans la
communication et dans la publicité pour rajeunir son image et opérer une montée en
gamme. Elle avait ensuite perdu ses emplacements aux Galeries Lafayette de
province, et vu son chiffre d'affaires tomber sous la barre des 15 millions d'euros.
Une période noire désormais oubliée.
2010 représente un véritable tournant pour la marque. La collection Printemps-Eté
marque l’avènement d’un partenariat d’exception avec la célèbre maison Lanificio
Fratelli Cerruti. Le célèbre drapier italien fondé en 1881, développe en exclusivité
française des tissus d’une qualité exceptionnelle pour De Fursac pour la première
fois de son histoire (Qualité : Superissimo 150 AAAAA/Turbo 180). Elle signe dans la
foulée un nouveau partenariat avec le drapier italien Boggio Casero.

Dans cette lancée, la marque décide de faire évoluer son identité graphique en
confiant le design de son nouveau logo à l’agence publicitaire H5, récompensée par
l’Oscar du meilleur court métrage d’animation cette même année avec
« Logorama ». Cette évolution s’exprime aussi dans un nouveau concept
architectural inspiré des codes couleur du vestiaire masculin. La marque trouve son
inspiration dans les boutiques des maisons de haute couture et de luxe françaises
afin de donner une image soignée, symbole de l’excellence à la française. Pour
concevoir le merchandising de ses boutiques et de ses corners, l’enseigne a décidé
d’avoir recours à des matériaux nobles afin de recréer une atmosphère art déco –
rétro : utilisation de marbre de carrare blanc poli pour les sols, de laques noires et de
bois verni pour le mobilier, du laiton et des miroirs aux sols pour les portants…

Sous l’impulsion de la direction artistique de l’atelier Frank Durand, la marque de

mode décide de choisir le mannequin français du moment, Clément Chabernaud
comme l’égérie de De Fursac depuis la collection Printemps-Eté 2013.
 3)Organigramme de De Fursac

PDG
Mr Edmond Cohen

Secrétaire Générale Production - stylisme

Mlle Barbara Curto Mr A. Le Nouar

RH Concept
Informatique Comptabilité Visual architectural
Merchandisin
g
Production

Attaché de presse

Responsable Réseau
Mlle Duchemin – Neble
Candice

Boutiques Corners Magasins d’usine

4)La gamme de produits De Fursac :

De Fursac est une marque qui propose les fondamentaux du vestiaire masculin de
haute qualité dont la pièce maîtresse reste le costume. La marque est devenue une
référence pour les amateurs de costumes bien taillés et aux coupes alliant
classicisme et modernité. Les modèles majeurs de costume sont le C3MOLY
(nommé moly [Y], car la coupe de son pantalon a été légèrement ajustée depuis sa
création) et le C2BENY, possédant la même base que le moly sauf qu’il est moins
appuyé à la taille avec un cintrage un peu moins prononcé. Celui-ci conserve
néanmoins une silhouette moderne pour les hommes particulièrement grands ou
forts.

Coupe Moly – slim fit Coupe Beny – regular

La forte diversification produits amorcée par la marque a permis d’accroître
considérablement le CA. L’objectif initial de la marque est de fournir à ses clients un
vestiaire masculin complet s’étendant au-delà de l’univers du traditionnel costume :
pull, polo, doudounes, manteaux, trenchs…
Bien que largement élargie depuis quelques années, la marque possède encore une
forte marge de progression. La marque souhaite se positionner sur le créneau de la
maroquinerie dans les prochains mois une fois sa notoriété et sa nouvelle identité
graphique plus solidement ancrée dans l’univers du prêt-à-porter haut de gamme
français.

5)Le repositionnement de la maison de

mode :

Le repositionnement de De Fursac mis en place

suite à des difficultés financières conséquentes a
été basé sur un marketing mix bien pensé. En
effet pour mener à bien sa montée en gamme et
son repositionnement vers l’univers du luxe, De
Fursac a emprunté les codes chers aux plus
grandes maisons de luxe pour incorporer les
sept éléments du marketing mix ainsi que son
ADN de marque.
Il apparait légitime d’analyser les sept P du marketing mix utilisé par la maison De
Fursac :
 Product : Le marché cible est avant tout à la recherche d’une marque
authentique, symbole de l’excellence à la française qui propose un vestiaire
masculin complet et dans l’ère du temps. De plus elle porte une attention particulière
à la finition, à l’origine et à la qualité des pièces qu’elle désire acquérir. Le choix des
coupes des collections et la gamme de prix affichée s’avèrent être deux critères
décisifs pour cette clientèle. Cette dernière entend à la fois à satisfaire le besoin
primaire de se vêtir et le besoin d’appartenance à un groupe social particulier voire
d’estime : le vêtement est dès lors perçu comme un moyen permettant d’afficher de
manière subtile une réussite sociale (cf : théorie de l’échelle des besoins formulée
par Maslow). De Fursac se positionne sur le créneau du prêt-à-porter haut de
gamme et du costume premium en proposant des habits aux finitions semi-
traditionnelles pour mettre l’accent sur l’authenticité, la finesse, la noblesse et
l’extrême qualité de ses produits. Consciente que ses modèles représentent bien
plus que de simples vêtements aux yeux de sa clientèle, la direction artistique de De
Fursac a décidé de composer un vestiaire complet composé de pièces aux coupes
cintrées, portées proche du corps (inspiration des codes de la mode italienne des
années soixante) afin de créer des silhouettes affinées et très contemporaines, mais
aussi d’incorporer des coupes plus classiques afin de pouvoir habiller un panel de
consommateur le plus large possible. Chaque collection allie élégance, raffinement
et subtilité et se décline en trois lignes distinctes :

 Week-end : une ligne sport chic, décontractée, idéale

pour être portée les week-ends en bord de mer ou en ville.
Elle est majoritairement composée de pièces légères aux
couleurs fraiches (T-shirt en coton pima, polos, chemises,
jeans, vestes et chinos en coton égyptien).

 Business – City Short : une ligne conçue spécifiquement pour les hommes
d’affaires offrant un nombre de choix très large de possibilités d’associations de
vêtements. L’accent est avant tout mis sur la qualité de finition des pièces et des
matières utilisées (Chemises en coton égyptien, vestes en laine de qualité super 130
doublées en viscose…)
  Cérémonies : un vestiaire dédié au mariage et aux
grandes réceptions limité à une dizaine de pièces aux
coupes cintrées très élégantes. La noblesse des matières
utilisées est avant tout mise en avant lors du lancement
de chaque collection (ex : ensemble smoking avec col
châle en satin ou col tailleur de qualité super 130
développée par la maison Cerutti en exclusivité pour De
Fursac, nœuds papillon en soie finition traditionnelle,
boutons de manchette en métal rhodié avec un intérieur
en nacre…)
Afin de légitimer cette montée en gamme aux yeux des
consommateurs, De Fursac a décidé de collaborer avec
les plus grandes maisons de drapiers de la région de
Biella (Cerruti, Zignone, Di Fabio…). Grâce à ces unions, des qualités
exceptionnelles sont développées en exclusivité pour donner aux collections De
Fursac leur caractère unique. La marque a par ailleurs énormément misé sur la
qualité des matières utilisées pour apporter finition irréprochable. Ce souci de qualité
et d’excellence a permis à la marque de se repositionner à un niveau de gamme
supérieur tout en satisfaisant sa clientèle.
De plus, la marque fait un point d’honneur à employer une méthode semi-
traditionnelle dans la confection de ses costumes qui donne aux vêtements une
finition tailleur de très grande qualité. Une toile de laine est cousue à l’intérieur du
revers de la veste à partir de la boutonnière. Cette finition donne davantage de
souplesse au vêtement qui tombe mieux et qui dure plus longtemps que dans le cas
des finitions thermocollées. La marque est ainsi devenue une référence pour les
costumes bien taillés et aux coupes alliant classicisme et modernité.

Les vestes, polos, chemises et pulls ont tous une coupe ajustée conforme aux
nouveaux codes de la marque De Fursac. La coupe droite était omniprésente dans
les collections de la marque. Le repositionnement du produit De Fursac s’est fait en
majeure partie sur la coupe de ses pièces : De Fursac a adopté une coupe ajustée
qui est l’une des plus grosses tendances depuis le début des années 2000. Le
directeur artistique a donc opéré un profond rajeunissement de la marque en limitant
le nombre de pièces aux coupes classiques. Le rajeunissement de la marque par
son PDG, Edmond Cohen, était crucial pour redorer le blason de la marque auprès
d’une clientèle de plus en plus soucieuse de soigner son image et d’avoir un
vestiaire le plus à la page possible.

Price : La valeur d’un produit est par essence celle que les clients sont prêts à
mettre. Partant de ce postulat, De Fursac a pris la décision
de se positionner en dessous des principales maisons
concurrentes. Le niveau de prix pour des costumes
premium se situe aux alentours des 600-700 € pour un
costume deux pièces en laine d’une qualité super 110-120.
Le phénomène d’élasticité prix est véritablement présent
sur ce marché. Les prix des costumes affichés en boutiques
ou sur les corners se situent nettement au-dessus du prix
psychologique (fixé à entre 400 et 450 € pour un costume
de marque). En faisant abstraction de l’effet Veblen, une
sensible augmentation des prix des costumes entraine
inévitablement une baisse de la demande et une diminution du CA global. Les
clients, jugeant les politiques tarifaires des grandes marques exagérées, ils se
tourneront sans hésitation vers les magasins de déstockage ou les magasins d’usine
offrant des produits aux qualités similaires à des prix défiant toute concurrence.

Place : À l’origine, les produits de la marque étaient uniquement vendus en

boutiques. Ce n’est qu’à partir de 2003 que cette dernière a également décidé
d’implanter ses corners dans les grands magasins de l’hexagone. Au même titre que
ses principaux rivaux, la marque possède des corners, des boutiques en nom propre
tous situés au centre-ville afin de viser directement le cœur de cible : une clientèle
citadine, jeune, dynamique issue de CSP+. Cette stratégie de distribution en centre-
ville a véritablement porté ses fruits puisque le nombre de boutiques a été multiplié
par trois en moins de cinq ans. Par ailleurs, le PDG de la marque a pour ambition
d’être au bon moment, au bon endroit et en quantité suffisante Dans cette optique, il
envisage l’ouverture de nouvelles boutiques en France et à l’horizon 2015 dans les
pays limitrophes (Projet d’ouverture en Belgique et au Luxembourg). Afin de
maintenir une image prestigieuse, synonyme d’excellence avec un penchant vers le
luxe, Mr Edmond Cohen a décidé de fermer progressivement ses magasins d’usine
depuis 2010. À l’heure actuelle, il n’en reste qu’un seul situé à Troyes.
La création d’un site officiel en 2010 entièrement dédié à la marque était
évidemment vitale pour De Fursac compte tenu de l’explosion du nombre d’achats
sur Internet ces dernières années et de la présence de ses principaux concurrents
sur la toile avec leurs « online stores ».

Promotion : Ce quatrième levier est certainement celui qui vient à l’esprit en

premier lorsqu’on évoque la stratégie marketing de De Fursac. Depuis les années
quatre-vingt-dix, la marque s’est focalisée sur la presse. Les magazines de
prédilection de la marque étaient les journaux économiques hebdomadaires
majoritairement consultés par jeunes actifs dynamiques issus de CSP+ (Le Point,
Les Échos…). Depuis 2010, De Fursac a entrevu la nécessité d’être présent sur la
toile et les réseaux sociaux. Cette volonté d’adopter une stratégie de communication
dynamique et en accord avec son temps et d’obtenir le plus grand nombre de
followers s’est concrétisée par la création d’un site officiel en nom propre, de
comptes Twitter et Facebook.

People : L’ensemble des collaborateurs de la maison se doit logiquement de se

montrer comme de véritables ambassadeurs de la marque auprès du grand public et
de mettre en avant les valeurs fortes de la marque : élégance, subtilité, courtoisie,
politesse, amabilité, altruisme, finesse, excellence relationnelle. Afin de parfaire leurs
connaissances sur les produits de chaque nouvelle collection et sur l’histoire de la
marque, la direction décide d’organiser régulièrement des séminaires et des
journées de formation à l’attention des responsables de boutiques ou de corner,
mais aussi des conseillers de vente. De plus des entretiens d’évaluations sont fixés
chaque année au siège à Paris avec la responsable réseau.

Process : Fréquentant généralement les boutiques de luxe, les clients de la

marque de Fursac ont un niveau d’exigence relativement élevé. Ils souhaitent avant
tout vivre une expérience unique et exceptionnelle, différente des autres maisons,
être parfaitement conseillés (qualité, origine des matières, inspiration, coupes,
finition, méthodes de fabrication…). Par expérience, la variable argent est le plus
souvent secondaire pour eux. Ils détestent être perçus comme de simples
consommateurs. Ils accordent davantage d’importance à l’attention que chaque
conseiller de vente leur porte, à leur écoute active (prendre le temps de les
écouter…) et à la qualité du service qu’ils reçoivent. La fidélisation des clients est au
cœur de la stratégie de De Fursac. Consciente que la grande partie de sa clientèle
est jeune, active et dynamique, la direction de De Fursac a décidé de maintenir des
horaires d’ouverture classiques en semaine, à savoir 9 h 30 – 19 h, de les allonger
les vendredis et les samedis jusque 20 h et de proposer par une à deux fois des
« nocturnes » jusque 22 heures (à l’image des grands magasins parisiens : Galeries
Lafayette, Printemps…).

Proof : N’égalant pas encore celle de ses principaux concurrents reconnus

internationalement depuis un certain nombre d’années (Boss, Azzaro, Sandro…), la
réputation de la marque se fait majoritairement par bouche à oreille et repose sur la
confiance de ses clients. La presse, Internet et les réseaux sociaux jouent
également un rôle primordial pour faire connaître la marque auprès du grand public.
Cette stratégie s’avère semble avoir porté ses fruits puisqu’une étude de notoriété
place la marque « juste après Boss, Armani et Kenzo » a confié monsieur Edmond
Cohen.
Depuis 2010, l’élégance se présente comme la colonne vertébrale des collections de
la marque. Ce repositionnement a permis une augmentation de son chiffre d’affaires
de +8 % entre 2010 et 2014.

6)La cible marketing :

Avec une stratégie de repositionnement de la marque calquée sur le modèle des

grandes maisons de luxe françaises, De Fursac cible clairement une clientèle
élitiste, disposant d’un pouvoir d’achat conséquent et portant une attention
particulière à son style et à l’image qu’ils renvoient. Pour cette dernière, les
vêtements sont véritablement utilisés comme des marqueurs sociaux très forts.
De par son positionnement prix relativement accessible pour des costumes semi-
traditionnels à forte qualité (= 600 € moins cher que Paul Smith, Armani et Azzaro)
et sa politique de distribution en centre-ville, la marque touche une clientèle citadine,
jeune, dynamique issue de CSP+ avec un certain niveau d’éducation (BAC+). De
plus, la création de deux types de coupes de costumes a permis de brasser une
clientèle plus large, beaucoup plus jeune, plus soucieuse de son look tout en
conservant une clientèle « habituée ».
 7)Analyse concurrentielle :

Analyse générale

Francesco
Marque De Fursac The Kooples Sandro Paul Smith Hugo Boss Azzaro
Smalto
Nationalité Française Française Française Britannique Italienne Allemande Italienne
Date de
1973 2008 2004 1978 1962 1923 1967
création
CA 2012 19,9 M€ 140 M€ 95 M€ 15,6 M€ 25 M€ 144,6 M€ *
CA 2013 * * * * * * *
Notoriété Bonne Très bonne Bonne Très bonne Très bonne Très bonne Très bonne

Analyse de la stratégie de distribution

Nombre de
points de * 350 249 * * * *
vente en 2012
Boutiques
Boutiques Boutiques Boutiques
Boutiques en nom
en nom Boutiques en nom en nom
en nom propre,
propre, en nom propre, propre,
Distribution propre, corners, Corners
corners, propre, corners, corners,
corners, multimarqu
magasins corners multimarque, multimarqu
franchises e,
d’usine franchises e
franchises
Online store Oui Oui Oui Oui oui Oui Oui
Cible France et
Mondiale Mondiale Mondiale Mondiale Mondiale Mondiale
géographique Suisse
Analyse de l’offre
Prêt-à-
Prêt-à- Prêt-à- Prêt-à- Prêt-à-
Prêt-à- porter,
porter, porter, porter, porter,
porter, accessoires
accessoires, accessoires, accessoires accessoires
Prêt-à- accessoires ,
Catégories maroquineri maroquineri , ,
porter, , maroquineri
produits e, e, maroquineri maroquineri
accessoires maroquineri e,
chaussures, chaussures, e, e,
e, chaussures,
montres, montres, chaussures chaussures
chaussures montres,
albums parfums , parfums , parfums
parfums
Prix moyen
chemise en 125 € 130 € 135 € 160 € 300 € 120 € 125 €
coton
Prix moyen
costume deux
595 € 600 € 630 € 960 € 2000 € 675 € 580 €
pièces qualité
super 110
CIBLE H H-F H-F H-F H H-F H-F

* données confidentielles non communiquées

Le marché du costume premium et du prêt-à-porter haut de gamme est depuis une
vingtaine d’années un marché très porteur en Europe de l’Ouest (pays où le nombre
de « cols blancs » est très élevé) où de nombreuses marques tentent de se faire une
place à côté des éléphants du secteur. Le mastodonte allemand tire
indiscutablement sa force d’une offre produit très vaste qui lui permet ainsi de cibler
une clientèle beaucoup plus large.

Considéré comme l’une des plus célèbres marques de mode masculine, vendant un
costume sur six dans le monde, Hugo Boss rassemble cinq lignes « hommes » :
 BOSS Black - Ligne principale, classique et élégante, pour l'homme et la
femme.
 BOSS Green - Ligne sportive inspirée du golf, pour l'homme.
 BOSS Orange - Ligne sportswear décontractée, pour l'homme et la femme.
 HUGO - Ligne créateur, pour l'homme et la femme, sous la direction artistique
freelance du designer belge Bruno Pieters depuis 2007.
 BOSS Sélection - Ligne de luxe, pour l'homme.

De plus, la marque allemande jouit d’une véritable renommée mondiale grâce à

l’efficacité de ses campagnes marketing et publicitaires. Fortement associés à la
réussite, au prestige, à l’excellence, les messages véhiculés ont un impact énorme
sur les comportements des clients potentiels et sur leur décision d’achat. Ils
recherchent en effet bien plus qu’un simple vêtement bien taillé, de bonne qualité
existant dans un panel très large de coloris. Détourné de sa fonction principale à
savoir la satisfaction du besoin de se vêtir, ce dernier est véritablement utilisé
comme un marqueur social, une tentative d’afficher par le biais de l’apparence une
aisance financière. Les logos affichés d’une façon plus ou moins ostentatoire jouent
un rôle primordial dans ce processus. Néanmoins ce phénomène de « logotisation »
à outrance tend parfois à rompre l’attachement et la fidélité de certains clients
puristes envers de la marque, ne souhaitant pas être assimilés à cette catégorie de
clients. Afin de satisfaire un panel de clients le plus large possible Hugo Boss a fait
le choix de conserver au sein de chacune de ses collections des modèles aux logos
très voyants et d’autres plus discrets et raffinés.

Contrairement à un grand nombre de ses concurrents, la responsable du corner

Hugo Boss de Metz décide de participer à l’ensemble des évènements commerciaux
proposés par les Galeries Lafayette et de mettre en place régulièrement des actions
promotionnelles (Ventes privées Galeries Lafayette, Offres 3 J, soldes flottantes,
soldes hiver/été) afin de générer le plus de chiffres d’affaires possible. L’ensemble
de ces actions a pour objectif d’attirer l’attention des clients sur les avantages dont
ils pourraient bénéficier, de faire naître chez eux une certaine forme de désir, de
générer un maximum de réactions possibles autour de la marque. Avec une surface
de vente deux fois plus importante que celle du stand De Fursac, le chiffre d’affaires
mensuel de la marque allemande est en moyenne 50 % plus élevé que le nôtre. Aux
vues des résultats à l’échelle locale et nationale, il est légitime de penser qu’il s’agit
vraisemblablement d’une stratégie payante.

Contrairement à la philosophie de la marque Boss prônant des valeurs classiques

avec une très grande attention portée sur la finition de ses modèles, d’autres
marques plus récentes ont quant à elles été animées par la volonté de mettre en
avant l’originalité, la modernité et une identité très forte pour se démarquer de ses
concurrents. Les coupes fittées, contemporaines et ajustées, le minimalisme des
pièces signées Sandro et The Kooples connaissent un franc succès auprès d’une
clientèle jeune cherchant à allier dandysme, excentricité et raffinement au sein de
leur garde-robe. La marque des frères Elicha fait un point d’honneur à mettre en
avant, au travers de ses campagnes de communication, la qualité, le souci de la
perfection pour ses créations et le savoir-faire de ses maîtres tailleurs de la très
célèbre rue de Savile Row dans le quartier de Mayfair à Londres. C'est grâce à la
complicité entre The Kooples et Norton& Sons, illustre maison créée en 1821, que
tous les patronages des pantalons et des pièces à manches (vestes, chemises,
blazer, manteaux...) ont été étudiés et créés sur-mesure.

Comme d’autres griffes parisiennes (notamment la maison Kitsuné), The Kooples a

décidé de sublimer la dimension artistique de son concept. Depuis plus d’un an, The
Kooples investit la sphère musicale en créant son propre label : The Kooples
Records. La compilation de la marque, véritable mix de tous les styles musicaux,
téléchargeable sur le site internet de la marque et également distribuée dans ses
boutiques rencontre un succès grandissant.

De plus, le recours à des

prescripteurs de renommée
internationale lors de ses
précédentes campagnes de
communication (notamment à
l’occasion du lancement de la
collection Printemps Eté 2012,
Frédéric Beigbeder, sa
compagne Lara, Éric Cantona et
Rachida Brakni avaient été
placés sous le feu des
projecteurs). Par ailleurs, le
succès des petits sacs noirs
 estampillés The Kooples offerts après chaque
achat a été un excellent coup marketing.

Ces trois marques enregistrent sur l’exercice

des années 2012 et 2013, les chiffres d’affaires les
plus importants du secteur « costumes hommes »
des Galeries Lafayette de Metz. Ces trois
concurrents directs de De Fursac remportent un
très vif succès auprès de la clientèle messine et
frontalière encore à l’heure actuelle, dans la
mesure où elles représentent à elles seules plus de
70 % du CA global du plateau (le chiffre mentionné
est volontairement approximatif pour des raisons de
confidentialité).

8) Focus à échelle locale sur les trois concurrents directs :

Marques Critères Forces Faiblesses

 Panel très large de
couleurs proposées dans
chaque collection  Boss Orange perçu
 Succès incontestable des comme un poids mort avec
classiques de la marque : les 28 % du CA du corner à
ceintures, les chemises, les surface égale avec Boss Black
polos  Image trop sport, trop
 Différents types de décontractée qui contraste
Offre produit
coupes (slim fit et regular) et énormément avec la
déclinaison de différents philosophie de Boss Black
styles (Boss Orange =  Costumes trop
sport/Boss Black = sport chic) classiques : l’ensemble de la
 Excellent rapport qualité- collection est décliné en coupe
prix (Prix des costumes de tissu regular hormis 3 modèles
italien avoisinant les 650 –
Boss 700 €)
Notoriété -  Marque de renommée
réputation internationale, très médiatisée,
riche de 91 ans d’histoire
 Forte identité de la  Image d’une marque
marque inaccessible, synonyme de
 Fort impact du marketing réussite financière, réservée à
et des campagnes de publicité une clientèle élitiste
sur les comportements d’achat
 Produits de qualité,
intemporels
 Réassort rapide et
 Taille de l’équipe trop
efficace (moins d’une semaine
petite par rapport à la surface
Service avant l’envoi des modèles
de vente et au nombre de
manquants)
clients quotidiens
 Réception de « plusieurs
 collections » espacées dans le
temps : ex : Summer 1,
Summer 2 reçu deux semaines
plus tard, puis Summer 3
 Stand très spacieux
(120m2 de surface au sol) avec
trois cabines vastes un peu en
retrait du stand rendant une
atmosphère plus intimiste
 Utilisation de matériaux
Merchandising
rares et nobles (marbre, bois
précieux, bois laqué)
 Merchandising très
cohérent dans les associations
de couleurs et le
positionnement des pièces
 Panel très large de
 Pas reconnu comme le
couleurs
spécialiste dans un domaine
 Des collections avec
précis
plusieurs thèmes : style
 Cible une clientèle
décontracté et chic
Offre produit jeune
 Coupes très cintrées,
 Problèmes de
costumes et chemises fittés
qualité récurrents sur ses
 Style très moderne,
dernières collections : durée
avant-gardiste, audacieux et
de vie des produits très courte
minimaliste
 Appartenance au groupe
Notoriété - SMCP, reconnu pour sa qualité,
réputation son positionnement haut de
gamme
 Équipe entièrement
Sandro féminine, très accueillante et  Attitude agressive de la
souriante responsable de stand
Service
 Réassort très efficace et entraînant la fuite les clients
rapide les plus fidèles de la marque

 Qualité, noblesse des

matériaux utilisés (cintres en  Merchandising trop
bois laqués noirs sérigraphiés dense qui donne un effet de
Sandro, tables en marbre…) bourrage
 Les pièces de la  Trop de pièces
collection se fondent exposées sur chaque portant
Merchandising
parfaitement dans le thème du => rendu esthétique douteux.
stand (jeu de rappel de  Désagrément pour les
couleurs) clients obligés de déplacer de
 Style très minimaliste, nombreux articles pour
moderne et épuré jouant sur rechercher un modèle précis
des contrastes blanc et noir.
The Kooples  Gamme de produits très
vaste déclinée sous deux
lignes : The Kooples – The
Kooples Sport
 Coupes très ajustées,
véritablement ancrées dans l’air  Positionnement prix
du temps relativement élevé destiné à
 Qualité et coupe des une clientèle aisée (prix moyen
costumes respectant la tradition d’une chemise : 130 €)
des maîtres tailleurs de Savile  Tailles limitées au XL :
Row clientèle limitée
 Partenariat avec Patrick  Couleurs sombres
Offre produit
Grant, directeur de la maison présentes tout au long de
Norton and Son l’année : dominance des bleus,
 Esprit très rock et dandy noirs, gris
des précédentes collections  Problème de qualité sur
(grand succès des perfectos en les T-shirts et polos. Usure
cuir, des pantalons skinny) précoce
surfant sur la tendance
masculin - féminin
 Cible une clientèle très
large : les 15 – 55 ans
 Grand succès des lignes
de chaussures
 Forte identité de la
marque : un style rock- chic
immédiatement reconnaissable
 Fort impact du marketing
et des campagnes de publicité
sur les comportements d’achat
Notoriété -
 Développement
réputation
international de la marque :
ouverture de corners partout
dans le monde
 Partenariat avec de
nombreuses personnalités du
PAF
Service  Lignes hommes et  Vendeurs souvent
femmes vendues dans un perçus comme peu souriants
même espace afin de favoriser et hautains
le shopping à deux
  Utilisation de matériaux
nobles pour le stand, sols en
marbre, meubles en bois laque
noir
 Devantures noires,
Merchandising contrastes de couleurs très
marqués : noir et blanc
 Diffusion du parfum
« The Kooples » au sein de
chaque boutique renforce
l’identité de la marque
 Trop de pièces
exposées par portant => rendu
esthétique brouillon
 Pas de rythme précis ni
de respect des codes couleur
 Ambiance lugubre et
triste

II/Présentation du service :

Mme Duchemin Neble
Candice
Directrice réseau France

Mme Molko Dorothée
Responsable Corner

Mlle Mesquida Myriam Mr Prud’homme Yves Mr Mourot Alexandre

Conseillère de vente Conseiller de vente Stagiaire

Ne dépendant pas des Galeries Lafayette, le stand De Fursac des Galeries

Lafayette de Metz est considéré comme « Hors gestion ». Ainsi, la sécurité et la
propreté du stand, la gestion de la caisse et des stocks incombent à la responsable
de stand. Mme Dorothée Molko, ma responsable de stage, a pris la direction du
corner De Fursac depuis un an et demi. L’ensemble des objectifs et des directives
émane du PDG du groupe, monsieur Edmond Cohen.

Sa supérieure hiérarchique, Mme Candice Duchemin Neble coordonne l’activité

commerciale, la bonne gestion de l’ensemble des corners et manage l’ensemble des
responsables de stand De Fursac sur l’ensemble du réseau.

Les missions des responsables de corner s’apparentent vraisemblablement à celles

confiées aux autres vendeurs : accueil client, prise des retouches, satisfaction et
fidélisation du client, suivi et réassort des stocks, réception de la marchandise,
respect du merchandising… De plus, elle doit veiller au bon entretien du mobilier et
matériel prêté par la société De Fursac (Consoles de rangement, présentoirs,
niches, cabines, miroirs, visuels et PLVs). Afin de limiter au maximum d’éventuels
écarts de stocks, elle a le devoir de réaliser régulièrement des inventaires tournants
en comparant les quantités de produits saisies informatiquement lors de la réception
de la marchandise à la quantité réelle sur le point de vente. Cette dernière se doit
notamment de communiquer les chiffres (CA réalisé sur le mois, indices de vente de
chaque vendeur, reporting des ventes des principaux concurrents du plateau…) à
ses supérieurs hiérarchiques chaque mois et d’y apporter quelques explications si
nécessaire.

III/Présentation des missions :

1)Conseiller de vente chez De Fursac :

Tout au long de ce stage, les missions qui m’ont été confiées sont très proches de
celles de ma responsable hiérarchique, Mme Dorothée Molko. En tant que conseiller
de vente, je me devais de :
1)Accueillir et prendre en charge chaque client conformément au niveau de service
exigé par la maison De Fursac ;
2)Assurer la présentation et la mise en valeur des produits ;
3)Argumenter sur les produits ;
4)Réaliser des ventes (prêt-à-porter, accessoires) en assurant un service conforme
à l’image de la marque ;
5)Fidéliser la clientèle ; 
6)Assurer des performances individuelles en concordance avec les objectifs fixés ;
7)Être en charge du suivi du réassort et de la gestion stocks ;
8)Participer de manière active à l’animation du point de vente ;

1)Accueillir et prendre en charge chaque client conformément au niveau de service

exigé par la maison De Fursac : accueillir le client sur le stand avec un sourire
marqué, mais sincère accompagné de la formule « Bonjour madame, bonjour
monsieur, bienvenue chez De Fursac. Que puis-je faire pour vous ? » veiller à
laisser une distance suffisante avec le client sans pour autant se montrer trop
distant ; adopter une attitude ouverte (bras, jambes et mains décroisés, sourire avec
plaisir, regarder dans les yeux, corps tourné vers le client) ; s’adapter à la
personnalité et à l’humeur de chaque client, anticiper ses besoins et se montrer
proactif. Chez De Fursac, nous partons du postulat suivant : « Nous n’avons qu’une
seule fois la chance de faire une première bonne impression à notre interlocuteur ».

2)Assurer la présentation et la mise en valeur des produits : veiller à ce que la tenue

du stand soit parfaite, que les étiquettes correspondent aux bonnes références et
aux bons prix, que tous les articles sont anti volés, que le merchandising du stand
soit conforme aux consignes fixées par l’équipe Visual Merchandising De Fursac.
Chaque vendeur se doit également d’effectuer une multitude de tâches secondaires
lorsque l’affluence sur le stand est moins importante : pliage et rangement des
modèles, nettoyage des vitres des cabines d’essayage, polissage des portants en
laiton, rangement des sacs par taille... Ce souci de minutie, de perfectionnisme et
d’excellence se doit d’animer l’ensemble des vendeurs De Fursac afin de maintenir
le niveau d’exigence attendu, de se conformer aux codes de la maison et de
véhiculer une image d’excellence à la française à une clientèle internationale
exigeante.
3)Argumenter sur les produits : lorsqu’un client pénètre sur le stand, la plupart du
temps, il ne sait pas ce qu’il souhaite acheter. Néanmoins, on peut assurément dire
qu’il recherche plus qu’un simple produit. Il souhaite avant tout se sentir unique,
vivre un moment exceptionnel et inoubliable, voir le produit sous toutes ses coutures
(histoire, inspiration, matières, origine, technique de fabrication…), recevoir un
service irréprochable et personnalisé (« tailored ») qui se traduit par conséquent par
un niveau d’exigence accru. De plus, cette justification se retrouve également dans
le standing de la marque (prêt-à-porter haut de gamme avec un repositionnement
luxe) et une gamme de prix élevés (Prix moyen : chemise
130 €/costumes 700 €/ceintures 150 €). Pour ce faire, l’équipe en charge du service
« Visual Merchandising » de Paris conçoit pour chaque saison deux books (Visual
Merchandising /Collection) à usage interne destinés uniquement aux vendeurs et
aux managers de chaque boutique afin qu’ils s’imprègnent des codes, des
spécificités de la nouvelle saison (thèmes, couleurs dominantes, nouveautés,
matières et inspirations). L’objectif de ces fascicules de formation interne est de
mettre à disposition des équipes du réseau De Fursac un socle de connaissance
incontournable afin d’obtenir une qualité de service irréprochable.

4)Réaliser des ventes (prêt-à-porter, accessoires) en assurant un service conforme à

l’image de la marque.

5)Assurer la satisfaction client : des études récentes montrent que lorsqu’un client
est satisfait, il en parle en moyenne à trois personnes de son entourage. De plus,
lorsqu’il est mécontent, il tend à en parler à sept personnes autour de lui. Ce constat
fortement révélateur a fait prendre conscience à chaque vendeur de De Fursac de
l’importance de ce point. Soucieux de véhiculer une image irréprochable, il se doit de
ne jamais baisser son niveau d’exigence ou la qualité de son service quelque soit le
client arrivant sur le stand.

6)Fidéliser la clientèle : lors de l’encaissement, le vendeur se doit de demander à

chaque personne si elle est déjà cliente chez De Fursac et si elle possède la carte
de fidélité des Galeries Lafayette. Si c’est son premier achat sur un stand de la
marque, il se doit de récolter le maximum d’informations sur le client (Nom, prénom,
adresse, numéro de téléphone, mail, langue, nationalité, date de naissance) afin
d’enrichir les bases de données de De Fursac à l’échelle nationale. Le siège
recommande d’actualiser régulièrement ce fichier client afin d’avoir le maximum
d’informations fiables et exploitables pour le groupe. L’obtention du numéro de
téléphone et de l’adresse mail est un élément essentiel pour sensibiliser le client aux
différentes opérations promotionnelles et évènements privés de la marque. Il s’agit
d’un levier financier incontournable efficace mis en œuvre par la majorité des
entreprises pour accroître leur chiffre d’affaires de manière significative.

7)Assurer des performances individuelles en concordance avec les objectifs fixés :

chaque vendeur se voit attribuer par son supérieur hiérarchique un objectif mensuel
chiffré à atteindre (CA mensuel HT). Le siège décide le plus souvent de le voir à la
hausse afin d’accroitre le chiffre d’affaires du groupe, de créer une véritable
émulation et de renforcer l’esprit d’équipe au sein de chaque boutique. De plus, il se
doit de respecter un indice de vente établi à 1,70 par la direction de De Fursac (il
s’agit du nombre moyen d’articles achetés par client sur le corner par visite).
8)Être en charge du suivi du réassort et de la gestion stocks : afin d’anticiper et de
faire face à d’éventuelles situations embarrassantes et pénalisantes (ex. : rupture de
stock) chaque vendeur se doit de vérifier que le réassort se fait automatiquement
dans les quantités prévues à cet effet. Il a la responsabilité d’aller réceptionner les
marchandises et de procéder à leur contrôle.

9)Participer de manière active à l’animation du point de vente : réception de la

marchandise et rangement, entretien du marchandising : décliner la politique visual
merchandising de De Fursac sur le point de vente et présenter les vêtements de
manière attrayante en respectant les recommandations de l’équipe visual
merchandising : respect des codes pour l’association des couleurs, respect de la
présentation des cravates, rythme et thème des portants… anticiper, préparer et
adapter le visual merchandising en fonction des évènements commerciaux (soldes
flottants, « 3 J », soldes d’hiver, soldes d’été).

2)« Qui veut gagner des clients ? » : viser l’excellence relationnelle :

S’adressant à l’ensemble du personnel des Galeries Lafayette (managers et

conseillers de vente confondus), la formation « qui veut gagner des clients ? » a
pour objectif de promouvoir les valeurs fortes du groupe et de mettre l’accent sur
l’excellence relationnelle et la passion du client.

Animée de manière dynamique par une formatrice expérimentée et enthousiaste de

Lafayette Académie et projetée en intégralité sur un tableau blanc, elle se veut avant
tout ludique, interactive et participative. Elle se découpe en différentes étapes :
Prise de parole de chaque participant en face de l’auditoire pour se présenter et
présenter la personne assise à sa gauche.
Formation de trinômes mixtes pour les épreuves suivies d’une collation.
Présentation des règles du jeu « qui veut gagner des clients ? » Chaque bonne
réponse donnée permet de gagner un certain nombre de clients (déterminé en
fonction du degré de difficulté de la question ou de la mise en situation). Le trinôme
qui aura accumulé le plus de points à la fin de la formation aura gagné le jeu.
Rappel de certaines notions fondamentales : ex : l’impact des différents outils de
communication : 7 % pour le langage verbal, 38 % pour la voix, 55 % pour le
langage corporel ; la dette = ce que je dois au client/le don = ce que je décide d’offrir
au client).
Brainstorming sur le champ lexical du commerce : utiliser un certain nombre de
mots à connotations plus nobles à préférer : ex : un besoin => un désir, un souhait,
un vœu/un produit => un modèle, un bijou, une pièce, une création.
Mises en situation et jeux de rôle : devant l’ensemble des participants, nous
devions nous mettre dans la peau de personnages fictifs avec des traits de caractère
très particuliers et nous conformer aux scénarios projetés à l’écran. L’objectif de ces
situations était de développer davantage nos qualités d’adaptation et d’improvisation
que de déceler d’éventuels dons théâtraux.
Ayant fait preuve d’audace, de tact, de réactivité et nous étant unanimement laissé
prendre au jeu en bénéficiant d’un peu de chance lors des tirages au sort des
questions, notre trinôme a logiquement remporté le challenge. Nous avons été
félicités par l’organisatrice du séminaire et été applaudis par l’ensemble des
participants.

IV/Analyse de la performance :

1)Les outils de mesure de la performance mis en place par De Fursac :

Au sein de la maison De Fursac, les objectifs mensuels des commerciaux et des

responsables de corners de l’Hexagone sont fixés par la coordinatrice réseau et
l’équipe commerciale. En cas de manquement à ces objectifs, ces derniers seront
revus à la baisse l’année suivante. La plupart du temps, les objectifs de vente à
atteindre, définis par rapport aux précédents de l’année N-1, sont revus à la hausse
chaque année (en général entre 22 % et 40 %). L’esprit de compétition, le goût du
challenge, la recherche perpétuelle de l’excellence et du progrès animent
véritablement l’ensemble des employés de De Fursac, encouragés par Mr Cohen à
viser toujours plus haut.
Le corner des Galeries Lafayette de Metz est doté d’une caisse propre au magasin
et une caisse pour De Fursac avec le progiciel CEGID. Ce dernier permet de
comptabiliser les ventes par vendeur, de fournir un historique des CA journaliers,
mensuels et d’enrichir le fichier client. Il s’agit également d’un outil très pratique qui
permet :
-D’évaluer la rentabilité du stand en ayant la possibilité de comparer le CA horaire
par rapport à la même date de l’année N-1, d’effectuer des analyses de performance
précises et de mettre en place des actions pour redresser la situation
-De tracer des courbes de tendances (nombre d’achats par heures, panier moyen)
-D’analyser les moments forts et de distinguer les heures d’affluence par journée
-De distinguer les moyens de paiement les plus utilisés (en pourcentage par rapport
au nombre d’achats)
-De déterminer le montant du panier moyen sur une période de temps donnée
-De fixer un indice des ventes pour chaque membre de l’équipe

2)Focus sur ma prestation :

Afin d’analyser ma performance sur le corner de De Fursac à Metz, j’ai décidé
d’analyser les situations flash à partir du logiciel de gestion CEGID elles-mêmes
découpées en deux parties sensiblement égales : du 7 janvier au 1er avril 2014 et
du 1er avril au 31 mai 2014.

PS Au début du stage, le siège de De Fursac n’avait pas créé de profil « Alexandre »
ou « Stagiaire ». Par conséquent les ventes réalisées les premières semaines ont
été rentrées sous le profil « Extra ». Je cumule ainsi les statistiques du profil
« Extra » et « Alexandre ». Myriam était la conseillère de vente déjà en poste à mon
arrivée sur le corner. Arrivée à la fin de son stage, cette dernière a été remplacée
par Yves à la fin du mois de février.
Avec 28 % CA total du stand (soit 153 ventes) pendant les trois premiers mois du
stage soit 30 127 €, j’ai largement honoré les objectifs de vente fixés par ma
responsable au mois de janvier (20 % du CA du stand soit 21 112 €). Avec un indice
de vente de 1,84, je me positionne dans la moyenne de l’équipe et toujours au-
dessus de la moyenne fixée par le siège, égale à 1,73. Étant donné d’un taux de
pénétration relativement faible, d’une fréquentation en dent de scie directement liée
au contexte économique actuel difficile et aux intempéries de la fin de l’hiver, il
apparait légitime de penser que ma performance sur la première partie du stage est
tout à fait honorable et satisfaisante. Disposant d’une surface de vente beaucoup
moins importante que nos concurrents directs à savoir Boss, Sandro et The Kooples
(46 m² contre en moyenne 110 m² chez les concurrents) et aux vues de leurs
résultats, l’ensemble des collaborateurs de l’étage homme des Galeries Lafayette
est unanime sur le fait que notre équipe a vraiment très bien performé pendant ces
trois mois consécutifs.
Ayant réalisé un chiffre d’affaires de 17 885 € (soit 29 % du CA total du corner) sur
les mois d’avril et de mai, j’ai une nouvelle fois honoré les objectifs de vente fixés par
la responsable de corner. Néanmoins, l’indice des ventes est en légère baisse par
rapport à la période précédente : il s’établit à 1,60 soit un résultat inférieur aux
attentes du Siège de De Fursac.
D’un point de vue global, mes performances de vente et mon aisance relationnelle
avec les clients sur le corner de Fursac ont vraisemblablement impressionné mes
collègues plus expérimentés.

V/Suggestions et recommandations :

1) Mise en place d’outils d’analyse de vente :

Afin d’optimiser les performances par point de vente, de se montrer plus réactif et
efficace et d’accroitre ses parts de marché de manière significative, la direction de
De Fursac devrait mettre à disposition des responsables de boutiques et de corner
des outils d’analyse de vente par famille de produit.
En effet, en réalité certaines pièces rencontrent un succès immédiat auprès de la
clientèle locale (par exemple à Metz, nous avons été énormément sollicités pour les
costumes trois-pièces bleu indigo, les cravates en soie vert anglais et bordeaux, les
smokings trois-pièces noirs). Par conséquent, les responsables de corner doivent
très vite faire face à des ruptures de stock sur certains modèles phares et se voient
souvent contraints de laisser partir leurs clients vers les marques concurrentes.
D’autres modèles au contraire, perçus comme de véritables « flops » commerciaux,
n’ont pas eu le succès escompté et restent en réserve toute la saison avant de
 repartir dans les magasins
d’usine. Ces derniers
représentent un coût financier
conséquent pour l’entreprise. De
plus, nous avons constaté que la
production ne s’ajuste pas à la
demande de manière flexible : la
production des modèles les plus
vendus est souvent très longue
et les clients sont alors forcés de
patienter plusieurs semaines
avant de pouvoir essayer le
modèle qu’ils convoitent.
D’un point de vue personnel, il me semblerait plus judicieux pour le siège de
« prendre le pouls » de chaque point de vente entre six et huit semaines après le
lancement de chaque nouvelle collection. Les responsables de corners et de
boutiques devraient recevoir un tableau de bord interne et ainsi remonter les
analyses de vente auprès de leurs supérieurs hiérarchiques. Afin de s’ajuster au
plus près de la réalité du terrain et de la demande des clients, les corners pourraient
alors être réapprovisionnés en modèles à succès de manière plus rapide afin de
satisfaire la demande et d’augmenter le nombre de ventes et renvoyer leurs « poids
morts » le plus tôt possible afin de minimiser les coûts de stockage.

2) Une formation en e-learning :

Pendant les périodes creuses de la journée, tous les membres de l’équipe de De

Fursac ont à disposition des books de formation internes afin de parfaire leurs
connaissances sur la collection, les pièces phares, les matériaux utilisés…
Synthétisés en une centaine de pages (les illustrations représentent la moitié du
book), ils sont rapidement lus, mémorisés et absorbés. Par conséquent, ils restent
longtemps fermés dans un tiroir et deviennent inutiles. Afin de rendre le processus
de formation en interne plus interactif et attrayant, le siège pourrait développer une
application disponible sur iPad intitulée : « De Fursac, what did you expect ? ».
Présentée sous forme de quiz, de questions ouvertes et fermées, de jeux, cette
dernière permettrait de tester les vendeurs sur la connaissance de la marque, de
son histoire et de ses produits.
3)Fournir un vestiaire adéquat à chaque vendeur :

Perçus comme les ambassadeurs de la marque, se devant de refléter ses valeurs

fortes de cette dernière, à savoir l’excellence, la simplicité, la finesse, l’élégance et la
recherche de la perfection, les vendeurs devraient se voir confier un vestiaire
suffisamment conséquent pour donner une image positive de « l’Homme De
Fursac » et d’améliorer l’image de marque de la maison. Avec un contrat 35h, un
seul costume, une cravate et deux chemises pour les quatre mois de mon stage, le
roulement des vêtements s’est avéré difficile. Suite à de nombreux passages au
pressing et à la machine, ces pièces ont commencé à s’user naturellement et à
perdre de leur éclat (surtout la couleur des chemises tendant vers le gris). Ce détail,
si petit soit-il, pourrait porter préjudice à la marque qui serait perçue comme en
dessous du standing qu’elle prétend avoir.

VI/CV actualisé :
Conclusion
En l’espace de quelques saisons, De Fursac est parvenu à s’imposer comme une
référence du tailoring discret, subtil et sophistiqué à la française. Se basant sur un
marketing mix réussi, le repositionnement de la marque vers le luxe a été un
véritable succès. Avant le développement de chaque collection, les créateurs et
directeurs artistiques mettent un point d’honneur à s’appuyer sur les atouts de la
marque : des coupes cintrées et précises, des matières nobles (avec toujours des
exclusivités sur les laines Lanificio Cerruti), un style rétro-vintage-dandy revisité et
une attention au détail qui a l’intelligence de ne pas verser dans la juxtaposition.
De Fursac a maintenant fait ses preuves et effectué son retour en grâce auprès des
amateurs de costumes et de vestes. Il ne manque plus qu’à la marque d’explorer
plus en profondeur le vestiaire masculin et d’élargir sa gamme de produits
(maroquinerie, chaussures, chaussettes) afin de satisfaire une clientèle plus large.

Annexes

Web :

http://www.defursac.fr/fr/home.aspx
http://www.lepoint.fr/actualites-economie/2007-01-17/de-fursac-voit-
grand/916/0/12242
http://modissimo.fr/collections-de-fursac-printempsete-2012.html
http://www.sodandy.com/de-fursac-dandy/
http://www.lefigaro.fr/societes/2012/04/02/20005-20120402ARTFIG00669-le-fcde-
donne-un-coup-de-main-aux-costumes-de-fursac.php
http://www.lepoint.fr/societe/cerruti-de-fursac-fiancailles-de-luxe-24-06-2010-
1209796_23.php
http://www.defursac.fr/fr/infos/corpo/brand/img/press/72-MONSIEUR-OCTOBRE-
12H-2.pdf
http://fr.wikipedia.org/wiki/Hugo_Boss
http://fr.sandro-paris.com/
http://www.thekooples.com/
http://www.lenouveleconomiste.fr/the-kooples-14878/
http://www.letudiant.fr/jobsstages/creation-entreprise/jeunes-et-entrepreneurs-les-
freres-elicha-cofondateurs-de-the-kooples-11735/la-crise-un-tremplin-pour-the-
kooples-et-les-freres-elicha-14507.html
http://be-a-creative-sponge.typepad.com/mon_weblog/2012/11/de-fursaccette-
maison-fran%C3%A7aise-de-pr%C3%AAt-%C3%A0-porter-haut-de-gamme-acc
%C3%A8s-luxe-est-cr%C3%A9%C3%A9e-en-1973-par-simon-et-bertrand-lau.html

Presse :
Le Point
Fashion daily news (N° 591 : 11.10.2010)

Documents internes de l’entreprise :

Modélario de De Fursac
Book de collection automne hiver 2013 et printemps – été 2014
Book visual merchandising automne hiver 2013 et printemps – été 2014
Book de formation des Galeries Lafayette : « Qui veut gagner des clients ? »