Culture Entrepreneuriale Et Gestion Des Projets-1

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles
en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »
Unité de formation 5: culture

entrepreneuriale et gestion des
projets
ÉLÉMENTS DE CONTENU
Connaissance de l’entreprise
L’entreprise : définition, finalités et classification
L’entreprise et son environnement
L’entreprenariat
L’entrepreneur,
L’étude du marché,
L’élaboration d’une stratégie marketing,
Le marketing mix,
L’étude financière,
L’étude juridique
La Gestion de Projet
Notions de Projet
Pilotage d’un projet
Méthodes et cycles de développements
Estimation des charges
Planification
Outils Logiciels
Applications sur different types de projet
Thème 1 : L’entreprise : définition,
finalités et classification
Unité de formation 5: culture entrepreneuriale et

gestion des projets
Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

1. Définition
L’entreprise est une unité économique et
juridique qui a pour principale fonction la
production de biens et services destinés à être
vendus sur un marché.
L’activité d’une entreprise peut être
décomposée en deux phases distinctes :
- l’activité productive, c’est à dire la création de
biens ou services.
- l’activité de répartition des richesses en
contrepartie des biens ou services.
a. L’entreprise en tant qu’unité de
production
Par l’opération de production, l’entreprise transforme
des flux d’entrée (Intrants ou Inputs) en flux de
sortie (Extrants ou outputs).
Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique : bâtiments, matériels
……..etc.
- Les consommations intermédiaires c’est à les
matières premières, les produits semi-finis,
énergie…..ou les services (publicité, transport, …
etc.) incorporés au processus de production.
b. L’entreprise en tant qu’unité de
répartition
La contrepartie de l’activité de production
de l’entreprise se traduit par la vente.
Le produit de cette vente doit permettre à
l’entreprise de :
- rémunérer les facteurs de production ;
- payer ses charges sociales et fiscales ;
- réaliser un surplus destiné à assurer son
avenir.

b. L’entreprise en tant qu’unité de
répartition
Une fois les richesses sont créées, l’entreprise
distribue les rémunérations aux agents qui ont
participé à la réalisation de la production. Ainsi :
- les employés perçoivent des salaires ;
- l’Etat, les organismes sociaux (CNSS, CIMR, CMR)
reçoivent les impôts (IR, IS) et les cotisations
sociales ;
- les prêteurs reçoivent des intérêts ;
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;
- l’entreprise garde pour elle les revenus non
distribués.
2. Les finalités de l’entreprise
2.1. La notion de finalité
Les finalités, ou missions, de l’entreprise désignent
les raisons pour lesquelles elle est acceptée par son
environnement. Ce sont des buts plus durables que
les objectifs, avec des échéances imprécises.
Elles répondent à des questions du type
« que voulons nous devenir ? »,
« quelles sont nos motivations ? ».
Les finalités contribuent à la cohésion de l’entreprise
et orientent les décisions stratégiques.

2.2. Les différents types de finalités
A. Les finalités économiques
Sont au nombre de trois:
- produire et distribuer des biens et services
aux entreprises ou aux consommateurs ;
- assurer la survie de l’entreprise et sa
croissance excepté pour certaines
entreprises qui sont créées pour une
mission précise, temporaire ;
- réaliser un profit.
2.2. Les différents types de finalités
B. Les finalités humaines
Elles concernent aussi bien les ambitions des dirigeants
(prestige par exemple) que l’épanouissement du
personnel: bonnes conditions de travail, bien-être des
salariés, participation au pouvoir de gestion, etc.…
C. Les finalités sociales
Elles peuvent coexister avec les autres finalités dans la
plupart des entreprises, mais pour certaines, elles
constituent des finalités primordiales: le service
public ou l’indépendance nationale sont des finalités
principales des entreprises publiques.

3. Classification des entreprises
Il existe plusieurs façons de classifier une
entreprise. Parmi lesquelles, on cite :
- la classification selon la nature
économique ;
- la classification selon la taille ;
- la classification juridique.

3.1. La classification selon la nature
économique
Cette classification peut se faire selon trois
aspects :
- classification par secteur.
- classification par type d’opérations
accomplies.
- classification selon la branche d’activité.

A. La classification par secteur
1- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises

utilisant à titre principal le facteur naturel. Il englobe
l’agriculture, l’élevage, la pêche, etc…
2- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant
comme activité la transformation de matières premières en
produits finis et englobe donc toutes les industries.
3- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises
prestataires de services. Sa composition est très hétérogène
car il regroupe tout ce qui n’appartient pas aux deux autres
secteurs, à savoir : les activités de distribution, de transport,
de loisir, de crédit, d’assurance, hôtellerie,…..

B. La classification selon le type
d’opérations accomplies
1- Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles le facteur
naturel est prédominant.
2- Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de transformation de la
matière en produits finis.
3- Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de distribution des
biens et assurent la fonction de grossiste (c’est-à-dire l’achat en grande quantité
directement chez le fabricant et la vente en grande quantité au revendeur) ou de
semi-grossistes (stade intermédiaire entre le grossiste et le détaillant) ou de
détaillants qui vendent directement au consommateur.
4 – Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types de services :
- service de production vendue à d’autres entreprises : société d’étude, agences de
publicité…
-service de consommation : entreprises rendant des services aux consommateurs
(transport, restaurants, locations…)
5- Les entreprises financières : réalisent des opérations financières à savoir : la
création, la collecte, la transformation et la distribution des ressources
monétaires
Formation en Certificat et desProfessionnelles
des Compétences ressources d’épargne.
en « Techniques Elles sont
Managériales constituées par les banques.
et Entrepreneuriales »
C. La classification selon la branche
d’activité
À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées,
la branche ne regroupe que les entreprises fabriquant, à titre
principal, la même catégorie de biens, entreprises de
l’industrie pharmaceutique, industrie…
Les entreprises d’une même branche ont pour points
communs :
- l’usage d’une même technique ;
- l’utilisation des mêmes matières premières ;
- des intérêts communs dans certains domaines : ce qui leur
permet de regrouper certaines de leurs activités et de créer
des services communs, notamment de recherche, d’achat ou
de vente, filiales communes.
3.2. La classification selon la taille
Les entreprises ont des tailles différentes.

Selon sa dimension, l’entreprise va du
simple atelier jusqu’à la grande entreprise.

A. Effectif du personnel employé
selon ce critère, on distingue :

- les très petites entreprises (TPE) qui emploient
moins de 5 employés ;
- les petites entreprises (PE) qui emploient un
effectif compris entre 5 et 10 salariés ;
- les moyennes entreprises (ME) employant un
effectif compris entre 10 et 100 salariés (ce
nombre peut aller à 500) ;
- les grandes entreprises qui emploient plus de
500 salariés.
B. Selon le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des

transactions de l’entreprise avec ses clients. L’importance d’une
entreprise peut se définir par le volume de ses transactions. Ce critère
est important pour les raisons suivantes :
- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour les
classer par ordre d’importance selon leur chiffre d’affaires.
- Pour l’entreprise,
• il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires
permet à l’entreprise de mesurer la pertinence de ses méthodes de
ventes. Ainsi, une baisse du chiffre d’affaires est souvent interprétée
comme un indicateur important de la mauvaise santé de l’entreprise.
• Il est utilisé à des fins comparatives dans la mesure où il permet à
l’entreprise de se positionner par rapport aux autres entreprises de la
même branche.
3.3. La classification juridique
Cette classification permet de distinguer entre :
A. Les entreprises du secteur public
1- Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui
appartiennent en totalité à l’Etat ; ce dernier détient
l’intégralité du capital, le pouvoir de gestion et de
décision.
2- Les entreprises semi-publiques : ce sont des
entreprises contrôlées par les pouvoirs publics : choix
des investissements, niveau des prix, politique de
l’emploi…etc, mais où des personnes privées participent
au financement et/ou à la gestion.

3.3. La classification juridique
B. Les entreprises privées
On distingue :
1. L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une
seule personne qui assure la gestion et la direction.
2. La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs
personnes conviennent de mettre en commun leurs biens
ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le
bénéfice qui pourra en résulter.
3. La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre
en commun leurs économies ainsi que leurs compétences
pour l’autosatisfaction des besoins spécifiques
(logement, consommation) sans chercher le profit.

Thème 2 : L’entreprise et son
environnement

gestion des projets

1. Définition de l’environnement de
l’entreprise
C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à
l’entreprise et qui ont une influence sur
elle.
On distingue :
- le macro-environnement :
- le micro-environnement :

l’entreprise
 le macro-environnement : environnement
général de l’entreprise qui intègre les
aspects sociologiques, économiques,
juridiques, techniques … tant nationaux
qu’internationaux.
Formation en Certificat des Compétences

Professionnelles en « Techniques
Managériales et Entrepreneuriales »
Le macro-environnement de l’entreprise
Il existe de nombreux facteurs clés de cet

environnement qui ont des conséquences
pour l’entreprise. Celle-ci doit les
connaître pour agir efficacement.

Le macro-environnement de l’entreprise

l’entreprise
- le micro-environnement : environnement
spécifique de l’entreprise constitué de ses
clients, de ses fournisseurs, de ses sous-
traitants, de ses concurrents…

Le micro-environnement de l’entreprise
Le micro-environnement de l’entreprise est

constitué par ses partenaires sur le
marché.
L’entreprise désirant connaître son
environnement spécifique doit apprécier
les différents aspects le concernant. Cette
étude de l’environnement spécifique
constitue le contenu essentiel des études
de marché réalisées par les entreprises.
Le micro-environnement de l’entreprise

Thème 3 : L’entrepreneur

gestion des projets

1. Définition
L’entrepreneuriat et la gestion des ressources humaines
et matérielles, dans le but de créer, de développer et
d’implanter des solutions permettant de répondre aux
besoins des individus.
L’entrepreneuriat est un processus par lequel on crée

quelque chose de différent, d’une certaine valeur, en
consacrant le temps nécessaire et les efforts requis,
tous en assumant les finances de l’entreprise, les
risques psychologique et sociaux et en recevant les
récompenses monétaires ainsi que la satisfaction
personnelle.
1. Définition
dans une perspective économique, est

entrepreneur «toute personne qui dirige
une entreprise pour son propre compte, et
qui met en œuvre les divers facteurs de
production (agents naturels, capital,
travail), en vue de vendre des produits ou
des services ».

2. Typologie des entrepreneurs orientés vers
l’action
Profil PIC: Pérennité, Indépendance et croissance
Profil CAP: Croissance, Autonomie et Pérennité.
2 types d’entrepreneurs
Entrepreneur Artisan : éducation (+ technique), importance de la valeur travail, attitude
paternaliste, craint de perdre le contrôle, refuse la croissance

Entrepreneur Opportuniste : éducation élevé (expérience diverse et nombreuse), gestionnaire,
pas paternaliste, importance de la croissance (perte indépendance)

Rapport au changement : l’individu est une condition nécessaire pour la création de valeur
(acteur principal). Importance de la valeur nouvelle crée et de l’innovation / du changement

Deux types de profil entrepreneuriat :

PIC : Logique d’action patrimoniale : en dehors du cadre de l’organisation, technicien,
relation affective, Autofinancement, attiré par la dimension technique, aversion pour la prise
de risque.
CAP : Logique d’action entrepreneuriale : Profits serve à la croissance, ouvert à l’entré de
partenaire dans son capital, commerce et gestion, délègue, prise de risque

2. Typologie des entrepreneurs orientés vers
l’action
Deux types de profil entrepreneuriat :
 Profil PIC: Pérennité, Indépendance et croissance
PIC : Logique d’action patrimoniale : en dehors du
cadre de l’organisation, technicien, relation
affective, Autofinancement, attiré par la dimension
technique, aversion pour la prise de risque.
Profil CAP: Croissance, Autonomie et Pérennité.
CAP : Logique d’action entrepreneuriale : Profits
serve à la croissance, ouvert à l’entré de partenaire
dans son capital, commerce et gestion, délègue,
prise de risque
Suis-je créateur ?

Suis-je créateur ?
 Un bon projet ne suffit pas pour se lancer. Être chef d'entreprise exige,
notamment, une grande ténacité et des capacités certaines de résistance au
stress. Pour le moins, un petit questionnement personnel s'impose :
 Définir ses motivations : se mettre à son compte, mais ne doivent pas se
limiter à une analyse de court terme. Il s'agit de prendre conscience que
l'entreprise n'est pas l'affaire de deux ou trois années mais s'inscrit dans le long
terme.
 Evaluer ses capacités et celles qui font défaut :
Ce n'est pas parce qu'on est le porteur initial du projet que l'on sera
nécessairement le manager de l'entreprise.
Devenir chef d'entreprise nécessite, outre la résistance au stress et une aptitude
à la décision, de maîtriser un minimum de compétences dans des domaines
divers (commercial, financier, marketing, ressources humaines, juridiques). Il
faut être conscient de ses limites afin de savoir s'entourer judicieusement.
3. Principales caractéristiques
entrepreneuriales
Motivations : Réalisation de soi/ Pouvoir /
Affiliation / Aptitudes / Attitudes (succès
= capacité + effort)/ Intérêts.

Comportement : Empathie, Leadership ,
capacité d’apprentissage, capacité
d’adaptation, prise de décision, rigueur +
intuition.

3. Principales caractéristiques
entrepreneuriales
• Désir d’accomplissement
• Recherche du pouvoir
• L’autonomie
• La confiance en soi
• Haut niveau d’énergie et de dynamisme
• Persévérance malgré les obstacles
• Tolérance au stress
• Capable de faire face à la concurrence
• Personne orientée vers l’action
• Innovateur
• Capacité de concevoir des projets, de conceptualiser et de se
projeter dans l’avenir
Formuler votre idée
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Entrepreneuriales »
Formuler votre idée
L'histoire commence toujours par une idée avec ce sentiment que c'est LA
bonne idée. Mais au-delà de cette croyance forte, le projet ne peut être
économiquement viable que s'il y a rencontre de l'idée et du marché.
Que le besoin soit latent ou exprimé ou a fortiori à créer, il est impératif de

prendre le temps de formuler son idée, c'est-à-dire de mesurer l'avantage
concurrentiel tiré de la valeur additionnelle apportée par l'offre innovante à
l'utilisateur :
- qualité et performances supérieures,
- ratio prix/efficacité attractif,
- facilité d'utilisation,
- services associés...
4. Choix de l’idée de projet
Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou

d’un service servant à la création d’une entreprise,
peut se faire dans trois directions : la vie quotidienne,
la vie économique ou la vie professionnelle.
- La vie quotidienne : en observant son quotidien, on
peut facilement trouver l’idée du projet qu’on veut
mettre en place. Ainsi, on peut identifier certains
besoins pouvant être satisfaits par la mise en place de
produits ou services non commercialisés, ou copier
une idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un
voisin ou un parent.

- La vie économique : la consultation des revues et

magazines nationales et internationales peut constituer
une source d’idées pour des opportunités nouvelles.
Ainsi des idées pouvant être transposées d’un pays à un
autre, en l’état ou adaptées, en fonction du contexte de
ce pays.
- La vie professionnelle : présente la troisième source
possible d’identification des idées entrepreneuriales
puisque l’observation de son milieu professionnel peut
permettre de découvrir des produits ou services
complémentaires à ceux commercialisés par son patron.

De même, on peut trouver une idée d’un projet

entrepreneurial en empruntant les quatre voies
suivantes :
1. La commercialisation d’un produit ou service existant
déjà sur le marché.
2. La mise en place d’un nouveau produit ou d’un
nouveau service.
3. L’acquisition d’une franchise.
4. La reprise d’une entreprise.


5. Méthodologie de recherche et de
validation d’idée de création d’entreprises
Le processus de recherche d’idée comporte
4 étapes:
1- Sélection d’un axe de recherche
2- La recherche des idées
3- Sélection de certaines idées
4- Conclusion finale sur la validation de
chaque idée retenue

1 - Sélection d’un axe de recherche
On peut s’inspirer :
• de son savoir-faire professionnel
• de sa personnalité
• des opportunités
• des problèmes rencontrés

2 - La recherche des idées
On applique les techniques de créativité à
l’axe de recherche retenu:
a- Le brainstorming
b- La défectuologie
c- L’espace de consommation
d- La différenciation

2 - La recherche des idées
On applique les techniques de créativité à
l’axe de recherche retenu:
a- Le brainstorming
Cette technique consiste à produire en
groupe et spontanément le plus grand
nombre possible d'idées sur un sujet donné
 en s'interdisant toute critique, toute
justification.
b- La défectuologie
Cette technique consiste à :
• recenser tous les défauts, inconvénients ou
faiblesses
• les classer en fonction de critères choisis ;
• rechercher des solutions d'amélioration ou
de suppression de ces éléments
insatisfaisants.

c- L’espace de consommation
- Cet outil permet de définir un produit ou un service
existant et vendable selon tous ses critères
commerciaux.
- La modification d'un des paramètres peut alors donner
naissance à :
• un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;
• un produit ou un service modifié pour l'adapter à un
autre Marché.
Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une
activité ou d'un produit existant.
d- La différenciation
La différenciation apporte à un produit /
service ou à une offre commerciale un
caractère apte à se distinguer nettement des
offres concurrentes.

3- Sélection de certaines idées
La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse
objective et subjective du réalisme des idées en tenant
compte:
• des compétences indispensables
• des moyens financiers, humains et techniques
• du contexte juridique
• du temps disponible


L’étude de marché
1. Définition
L’étude de marché est un travail de collecte
et d’analyse d’information qui a pour
objectif d’identifier les caractéristiques
d’un marché.
L’étude de marché permet de savoir si
l’idée du projet est réalisable et si elle est
susceptible de faire la différence avec les
concurrents.
L’étude de marché répondre aux questions suivantes :
Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ?

Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?
Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?
Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous
quelle forme ?
Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à
commercialiser ?
Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon
service ?
Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?
Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?
Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour
réaliser le chiffre d’affaire ?

a. L’environnement du produit ou du
service
Il s’agit de l’étude du secteur du produit ou
du service à produire ou à commercialiser.
Cette étude permet de connaître la
réglementation de la profession et les
tendances du marché.

b. Le marché cible
La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de
manière précise : individus, détaillants,
collectivités, grossistes, industriels, etc.
Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec
précision afin d’inciter les clients à s’approprier
du produit ou du service de l’entreprise.
Le marché cible ne doit pas dépendre d’un seul
client mais comprendre une variété de clients
sinon le sort de l’entreprise sera entre ses mains
(l’entreprise sera la victime de ses caprices).
c. La concurrence
La connaissance approfondie des concurrents permet
d’identifier :
- leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de
commercialisation, modes de vente, caractéristiques de leurs
produits,…) ;
- leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix
pratiqués,…) ;
- les conditions accordées aux clients (conditions de
règlement, délais de livraison, service après vente,…).
Il est possible de se procurer de ses informations auprès des
chambres de commerce, des associations professionnelles et
auprès des concurrents eux-mêmes, de leurs clients et de
leurs fournisseurs.

d. Les fournisseurs
Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne
doit pas se faire uniquement sur la base de leurs
prix mais également sur la qualité de leurs
produits.
Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un
seul fournisseur. Aussi, il faut sélectionner
plusieurs fournisseurs en s’assurant qu’ils vont
soutenir l’entreprise dans les situations difficiles
(difficultés financières, commandes
exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter les
délais d’approvisionnements de l’entreprise.
2. Méthodologie de réalisation d’une
étude de marché
Pour réaliser une étude de marché, On recourt aux trois
outils suivants :
1. La recherche documentaire via les sources et canaux
d‘informations : contact direct, journaux et magazines,
sites internet.
2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations
de qualité sur un secteur d’activité : entretiens semi-
directs, focus group,…
3. Les études quantitatives pour mieux cibler les
préférences d’un acteur du marché, notamment les
clients: sondage par questionnaire, test de dégustation,
marché témoin…..
3. sources d’informations
3. Principales sources d’informations pour la connaissance de l’environnement et
du secteur d’activité
Les centres régionaux d’investissement (CRI)

Les fédérations de métiers et ordres (AMITH, FENAGRI, APEBI, FIMME,
AMICA…)
Les Banques (surtout celles disposant de bibliothèques ouvertes au public)
Observatoires économiques (HCP, CMC….)
Les chambres de commerce d’industrie et de services (CCIS)
Les foires et salons professionnels
La presse économique (l’économiste, la vie économique,….)
Les associations d’aide à la création d’entreprises :
Fondation Banque Populaire
Réseau Maroc Entreprendre
AFEM
Centre des jeunes dirigeants

Après avoir identifié votre clientèle, choisi
vos fournisseurs et cerner vos concurrents
et l’environnement dans lequel évoluera
l’entreprise, vous devez définir votre
stratégie marketing et la façon dont vous
allez vendre vos produits ou services et ce
en arrêtant :
L’élaboration d’une stratégie marketing
Le marketing mix
L’élaboration d’une stratégie marketing
L’élaboration de la stratégie marketing se
fait à partir de trois points :
• La segmentation
• Le ciblage
• Le positionnement

La segmentation
Segmenter un marché consiste à le découper en
sous ensembles distincts, homogènes, chacun
de ces groupes pouvant raisonnablement être
choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un
marketing mix spécifique;
Les groupes doivent réagir différemment aux

décisions marketing pour être pertinents
(sensibilité au prix, motivations différentes, etc.)

1. La segmentation
La segmentation consiste à identifier les
segments de marché qui vont permettre
au porteur de projet de valoriser son
opportunité.
Pour segmenter le marché, on peut utiliser
des critères comme les catégories des
clients, les besoins, les technologies
utilisables, les circuits de distribution.

Les critères de segmentation :
 deux catégories :
A - Critères relatifs aux caractéristiques du
consommateur
 Segmentation géographique : il s’agit de segmenter en
différentes unités territoriales.
 Segmentation sociodémographique : il s’agit de
segmenter suivant l’âge, le genre, le revenu ; la
catégorie socio professionnelle, la taille du foyer, le
cycle de vie familiale, la religion,…
 Segmentation psycho-graphique : il s’agit de
segmenter suivant le style de vie, les valeurs, la
personnalité.
B. Critères relatifs aux comportements de consommateur :
 Situation d’achat : on segmente suivant la manière dont le
consommateur achète.
 Avantages recherchés dans le produit : cette segmentation permet

d’adapter le produit aux avantages voulus.
 Statut d’utilisateur : non utilisateur, ex utilisateur, utilisateur

potentiel, régulier, occasionnel,…
 Niveau d’utilisation : faible, moyen ou gros utilisateur
 Relation au produit : connaisseur, utilisateur, information partielle

Qualités d’un bon segment de marché
 Mesurable
 Accessible
 Stable
 Rentable

Segmentation
Marché formé de consommateurs Sous-groupes de consommateurs

aux besoins hétérogènes aux besoins homogènes
Ciblage
Choix d’un ou de plusieurs segments

deenmarché
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2. le ciblage
Le ciblage consiste à choisir une ou plusieurs cibles
pour lesquelles un marketing mix spécifique sera
développé.
Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en précisant
le nombre de clients potentiels, et qualitatif en
identifiant leurs besoins et leurs comportements.
Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus
de potentiel de croissance et dont les besoins
demandent une offre de produits ou/et de services
qui sont au centre des compétences de l’équipe
projet
Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments, le
porteur de projet doit pouvoir répondre à quatre questions :
1. Le volume de clients dans le ou les segments identifiés
est-il suffisamment important pour faire vivre l'entreprise?
Que représente-t-il en terme de CA potentiel ?
2. Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire? Si oui,
lequel ou lesquels?
3. Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel potentiel de
développement ? Quel pourrait être mon chiffre d'affaires
demain ?
4. Ai-je les capacités financières, humaines, techniques et
technologiques pour répondre à leur(s) besoin(s) ?
Stratégies de ciblage
A- Marketing indifférencié
 Pour ce type de ciblage, le marché est considéré comme un tout et l’on
va mettre en avant les caractéristiques communes des individus.
 Les conditions pour ce type de marketing sont : un circuit de distribution
de masse, une publicité grand public, une image unique dans l’esprit des
consommateurs.
 Ex : Coca-cola, Nescafé, Bic, etc.

B- Marketing différencié
 Cette stratégie consiste à exploiter au moins deux segments du marché

et à concevoir des produits et des programmes d’actions distincts pour
chaque segment.
 C’est une stratégie qui permet d’augmenter les ventes parce que le
marketing mix est adapté aux segments, mais les coûts augmentent avec
le nombre de segments exploités.
 Ex. Renault, Peugeot,

C- Marketing concentré
 L’entreprise se concentre sur un unique segment. Ce choix
est fait s’il y a trop de concurrence, trop peu de moyen, ou
encore si l’entreprise souhaite gardé une spécialisation très
poussé.
 Ex. Ferrari, Rolex, etc.

Le principe du positionnement vient du fait
que quelque soit la stratégie retenue, on va
se retrouver avec des concurrents. Il est donc
nécessaire de mettre en évidence les
spécificités de son offre par rapport à celles
de la concurrence;
Pour cela, l’entreprise dispose d’outils de
différenciation qui lui permette de se
forger un avantage concurrentiel:
Le produit: forme, configuration, durabilité, style, …
Le service: facilité de commande, délais, formation,

conseils, …
Le personnel: compétences, crédibilité, courtoisie…
La distribution: couverture, degré de performance, …
L’image: symboles, atmosphère, événements, …

3. Le positionnement
Le positionnement traduit en fait l'image
qu'une entreprise veut donner d'elle-
même à ses clients et à ses concurrents.
Pour se positionner, il faut tenir compte
du positionnement des concurrents et
des attentes et des besoins des clients,
Il faut en effet donner une place au
produit dans l’esprit du consommateur
par rapport à la concurrence;
Dimensions…
Pour positionner convenablement une

offre il convient de se poser les questions
suivantes:
1. Qui?  La cible de l’offre

2. Pourquoi?  Les bénéfices de l’offre
3. Contre qui?  La concurrence
4. Quand & où?  Le contexte de l’offre
Segmentation
Ciblage Positionnement
du marché
1/ Choix des 5/Différenciation
3/ Evaluation de
critères de l’attrait relatif de
segmentation
chaque segment
6/ Elaboration
2/ Analyse des
profils des du positionnement
4/ Choix des
segments cibles
Déclinaison
du marketing-mix

La dernière étape de l’étude de marché consiste à définir le
marketing mix,
Mix marketing : l’ensemble des décisions et actions
marketing prises pour assurer le succès d’un produit, sur
un marché.
pour réaliser la meilleure offre possible les décisions et
actions du marketing mix sont prises dans quatre
dimensions :
la politique produit
la politique de prix
la politique de communication
la politique de distribution

Communication

1- Product (le produit)
Quelles sont les caractéristiques de vos
produits / services proposés et adaptés à
vos futurs clients et ajusté en fonction de
votre analyse du marché ?

2- Price (le prix)
Pour le client, le prix est perçu comme un
moyen de différenciation entre plusieurs
entreprises proposant un produit similaire
ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de
positionner le produit dans une gamme
sur le marché.

Pour fixer le "juste prix", il est donc
nécessaire de bien connaître sa clientèle,
ses concurrents et ses coûts.
3 méthodes pour la fixation du prix :
Selon les coûts de l’entreprise
Selon la concurrence
Selon la demande

A- selon les coûts
Le prix de vente du produit doit permettre d’absorber tous
les coûts et de dégager une marge.
Les coûts comprennent :
des coûts directs (fixes ou variables)
- achat de marchandises et/ou de matières premières,
- rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-
traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement
des machines, etc.
des coûts indirects (fixes ou variables)
- étude de marché, publicité, commissions...
- frais généraux et financiers (loyer, électricité,
assurances...), frais de recherche et développement, etc.

B- selon la concurrence
C’est le cas d’un produit ou service très
voisin de ce qui existe déjà sur le marché.
On peut adopter 3 attitudes :
Vendre au prix du marché : la percée sera
difficile en absence de positionnement
Vendre plus cher
Vendre mois cher

C- selon la demande
au dessus de quel prix, pensez-vous que le
produit ou le service serait trop cher ?
au dessous de quel prix penseriez-vous que

le produit est de qualité médiocre ?

3. Place (la distribution/la vente)
La politique de distribution choisie par l'entreprise
devra lui permettre de mettre en place les meilleurs
moyens d'acheminer ses produits et/ou services à la
clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes.
Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir
une bonne connaissance :
1. des réseaux de distribution existants (et concurrents),
2. des moyens (financiers et humains) dont dispose
l'entreprise,
3. de la typologie et des attentes de la clientèle.

4. Promotion (la communication)
L'objectif premier de la communication est
de faire connaître ses produits et son
entreprise.
La communication matérialise le
positionnement de l'entreprise, à savoir
l'image que veut donner l'entreprise d'elle-
même et de son offre à ses concurrents, à
ses clients et à ses partenaires.

pour bien communiquer il est nécessaire :
un message simple et clair, et de faire en
sorte qu'il soit « répété »,
choisir les bons supports de communication
pour atteindre ses clients.

Synthèse
Stratégie Marketing Actions commerciales

Comprendre le marché
Produit & service

OFFRE Segmentation
Prix
DEMANDE Ciblage
Distribution
Positionnement Pub & promotion

L’estimation du chiffre d’affaire et
l’étude technique
1. L’estimation du chiffre d’affaire (CA)
L’évaluation des prévisions de ventes
résulte de l’étude de marché.
La fixation du prix des produits et des
services constitue un élément important
de la stratégie commerciale de l’entreprise
et permet de déterminer les prévisions de
ventes.

2. L’étude technique
L’étude technique porte sur le matériel, le
local et le personnel.

A. Les moyens de production
Quels sont les moyens matériels et travaux
à prévoir pour démarrer votre activité ?

A. Les moyens de production
4 types de moyens matériels :
1. Matériel d’exploitation : machines, équipements,….
2. Mobilier de bureau : bureaux, fauteuils, armoires…….
3. Matériel Informatique et télécoms : PC, imprimante,
Fax, postes téléphoniques…….
4. Matériel de transport : voiture,…
La capacité de production prévisionnelle est une résultante
de l'étude de marché.
Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette capacité
de production : Il est plus facile d'accroître cette capacité
au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de plus

B. Le local
L'emplacement géographique joue un rôle
déterminant dans la réussite du projet
surtout pour les activités commerciales.
Être près de sa clientèle et de ses
fournisseurs, se situer dans un endroit qui
connaît un trafic important, peuvent être
les gages de réussite d'une affaire.

Où seront situés vos locaux ?
Envisagez-vous d’acheter ou de louer vos
locaux d’exploitation ?

C. Les ressources humaines
Il faudra commencer par arrêter les besoins de
l'entreprise en matière de ressources humaines. La
connaissance des différentes étapes des processus
d'approvisionnement, de stockage, de transformation
et de commercialisation permettra d'énumérer les
postes de travail à mettre en place dans l'entreprise.
L'effectif du personnel administratif sera quant à lui,
déterminé en fonction des différentes tâches à
effectuer : comptabilité, informatique, maintenance,
secrétariat, etc.

Synthèse
PERSONNEL
MATERIEL LOCAL
Emplacement Compétences
performances
Surface salaires
coût
Aménagement Tâches
fournisseurs

Après avoir ciblé sa clientèle, identifié ses
concurrents, choisi le matériel et le lieu
d’installation,… le créateur d’entreprise
doit procéder, avec le plus grand soin, à
l’estimation du coût de son projet car une
sous-estimation peut gêner le démarrage

l’étude financière
Est une traduire en termes financiers des éléments
de l’étude de marché et de l’etude technique par :
Un plan d’investissement,
Un plan de financement,
Un détail des crédits,
Un compte des produits et charges (CPC),
Un plan de trésorerie,
Le besoin en fonds de roulement
Le seuil de rentabilité.

1. La description de l’investissement et de son financement
Cette partie comprend les différentes

composantes de l’investissement ainsi que
les moyens financiers nécessaires à sa
réalisation. Pour ce faire, on peut utiliser
le tableau suivant :

Frais préliminaires ;
Brevets, licences et assimilés ;
Fonds de commerce ;
Terrains ;
Constructions ;
Aménagements et installations ;
Matériel de production ;
Matériel de transport ;
Matériel et mobilier de bureau ;
Frais préliminaires ;
Fonds de roulement de démarrage ;
Divers imprévus.
Eléments de l’investissement Contenu
Frais préliminaires - Il s’agit des dépenses à engager pour lancer le
produit ou créer l’entreprise :
Licences, brevets et assimilés - Il s’agit des brevets et licences d’exploitation
(dépôts, durée de protection,…)
- Contrat de franchise.
Fonds de commerce Apporte achat ou location fonds de commerce avec
un actif et un passif
Terrain
Constructions (à réaliser)
Aménagements et installations
Matériel de production
Matériel de transport
Matériel et mobilier de bureau
Fonds de roulement de - Il s’agit des fonds nécessaires à l’exploitation en
démarrage attendant les premières recettes ;
- Prévoir une marge de sécurité pour le cas où les
objectifs commerciaux ne seraient pas atteints.
Divers imprévus - Généralement de 10 à 15% de l’investissement
pour parer à toute éventualité.
Le plan de financement est un tableau qui fait
ressortir :
- les besoins de l’entreprise pour son démarrage
et son financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les
moyens financiers nécessaires pour financer
ses besoins comme le capital, les apports des
associés et le concours bancaire.
Le tableau ci-après montre un modèle de plan de
financement.
Evaluation de la viabilité financière du
projet
Cette évaluation se base sur une projection dans le futur des résultats
attendus du projet en terme de cash-flows ( flux de trésorerie).
Elle donne lieu à l’élaboration :
D’un compte de produits et charges prévisionnel sur 3 à 5 ans ;

D’un tableau de détermination des besoins prévisionnels en fonds de
roulement sur 3 à 5ans ;
D’un plan de trésorerie ou de financement prévisionnel sur 3 à 5 ans.
Le but étant de savoir si les cash-flows que dégagera le projet

permettront ou non :
D’une part, de couvrir les échéances d’emprunts, s’il y a lieu ;
Et d’autre part, de dégager un surplus acceptable par l’investisseur.

Etablissement du compte de produits et
charges prévisionnel :
Le compte de produits et charges permet de déterminer
:
le résultat global du projet durant les cinq premières
années.
résultat d’exploitation,
le résultat financier,
le résultat courant,
le résultat non courant,
le résultat net avant impôt,
le résultat net après impôt,
l’impôt sur les sociétés.

Détermination du chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires prévisionnel, qui peut
être déterminé comme indiquer
précédemment,
Détermination des charges
Il s’agit du recensement de toutes les charges
que l’entreprise aura supporter. Pour éviter
d’en oublier, l’on se réfère, dans la pratique,
à la classification du plan comptable.
Les achats
Lorsque l’activité est commerciale, les
achats ne concernent que les
approvisionnements en marchandises à
revendre en l’état en y adjoignant, le cas
échéant, l’emballage. Lorsque l’activité est
industrielle, les achats englobent les
approvisionnements en matières premières et
consommables en plus de l’emballage, le cas
échéant.
Nature de la charge Modalités de calcul de la charge à inscrire au CPC
prévisionnel
Loyers et charges locatives - A déterminer à partir des contrats de bail
Redevances de crédit-bail - A déterminer à partir des simulations auprès des
sociétés de leasing.
Entretien et réparations - Pour les biens immeubles, l’on peut retenir un
certain % de leur valeur,
- Pour le matériel, l’on retient la redevance fixée pour
sa maintenance ; base sur le taux d’utilisation
Primes d’assurances : - Obtenir une estimation par un courtier en
assurances.
Rémunérations  Honoraires (transitaires, fiduciaire, avocats,…)
d’intermédiaires :  Commissions et courtages.
Redevances de brevets, - A déterminer à partir des contrats à signer
licences et assimilés.
Documentation (technique et - A déterminer en fonction des abonnements à
générale) souscrire.
Transports :  Du personnel, Sur achats , Sur ventes
Déplacements, missions et - Variables selon la nature de l’activité et peuvent être
réceptions estimés par pourcentage du CA.
Les charges du personnel
Année Année Année Année Année
1 2 3 4 5
- Salaires
-Charges
sociales
- Divers
Total

Les taux usuels d’amortissement
Nature d’immobilisations Taux
Frais d’établissement ou préliminaires 20 %
Bâtiments administratifs 4%
Bâtiments industriels 5%
Constructions légères 10 %
Mobilier, aménagements et installations 10 %
Gros matériel informatique 10 %
Matériel et outillage de production 10 %
Micro-ordinateur, périphériques et logiciels 15 %
Matériel de transport 20 %
Matériel et outillage de faible valeur 30 %

Les charges financières
Sont à déterminer en fonction des taux
d’intérêt et du montant des crédits à
contracter et qui peuvent être de deux
catégories :
a :Les crédits à moyen et long terme

b :Les crédits dits d’exploitation ou de
fonctionnement

4. Le plan de trésorerie
Le plan de trésorerie est un tableau qui permet à
l’entrepreneur de faire le suivi de la trésorerie au
mois le mois. C’est un tableau qui revêt une
grande importance puisqu’il permet de connaître
la trésorerie nette mensuelle (trésorerie de l’actif –
trésorerie du passif).
Ce plan prévoit un solde de départ, le total des
recettes prévues (encaissements) et le total des
dépenses prévues (décaissements).
Le plan de trésorerie peut être présenté comme
suit :
5. Détermination des besoins en fonds de roulement
Le fonds de roulement (FDR) est égal à la différence entre les

ressources stables de l’entreprise (capitaux propres+dettes à
long et moyen terme) et les immobilisations nettes (terrains,
matériels, brevets, licence).
F.D.R = Ressources stables – immobilisations nettes
Le BFR peut s’obtenir de la manière suivante :
Le besoin en fonds de roulement (BFR) désigne le montant
nécessaire pour financer les stocks dont l’entreprise a besoin
pour assurer la continuité de ses activités.
Les composantes du BFR (stocks, clients, autres débiteurs,
fournisseurs et autres créanciers) sont estimées soit en
pourcentage soit en nombre de jours et ce, comme suit :
BFR = Actifs circulants – dettes à court terme
Le BFR représente le montant nécessaire pour
financer les stocks dont a besoin l’entreprise pour
assurer son exploitation, et pour accorder aux
clients les crédits nécessaires à leur fidélisation ;
déduction faite des crédits obtenus auprès des
fournisseurs et des autres créanciers.
Dans la pratique, les composantes du BFR

( stocks, clients, fournisseurs et autres créanciers
et débiteurs divers) sont estimées par un % ou un
nombre de jours et ce, de la manière suivante :
Le besoin en fonds de roulement désigne
la différence entre les actifs circulants et
les ressources d’exploitation.
B.F.R = Actifs circulants – ressources
d’exploitation
Le tableau des besoins en fonds de
roulement prévisionnels se présente
comme suit :

Prenons l'exemple d'une entreprise de production
qui présente les caractéristiques suivantes :
o CA HT 500 K€; TVA 20% ; CA TTC 598 K€.
o Les achats représentent 40 % du CA HT.
o Les conditions de règlements :
 Clients : 40 % à 30 jours ; 60 % à 60 jours.
 Fournisseurs : 30 % à 60 jours ; 70 % à 30 jours.
o Stocks matières : 1,5 mois.
o Stocks produits finis : 8 jours de chiffre d'affaires.

6. Le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité (appelé aussi point
mort ou chiffre d’affaires critique) désigne
le niveau d’activité au dessus duquel
l’entreprise commence à dégager un
bénéfice. On peut le calculer de la façon
suivante :
C-KC= CF d’où C(1-K)= CF donc C=
CF/1-K
Plus le point mort est élevé, plus il faudra
du temps à la jeune entreprise en création
pour atteindre son point d’équilibre.

Procédure de création d’une entreprise
Le principal interlocuteur du créateur
d’entreprise au Maroc est le Centre Régional
d'Investissement - CRI:
- centralise toutes les formalités administratives
via un formulaire unique
- Constitue votre interlocuteur privilégié avec
les institutions publiques (Office Marocain de
la Propriété Industrielle, subdivision des
Impôts, Tribunal de Commerce, Caisse
Nationale de Sécurité Sociale)
Procédures de création d'une entreprise

Formalité 1 : certificat négatif
Formalité 2 : établissement des statuts ( Acte notarié ou sous seing privé)
Formalité 3 : établissement des bulletins de souscription et le cas échéant
des actes d'apport
Formalité 4 : blocage du montant du capital libéré
Formalité 5 : établissement de la déclaration de souscription et de
versement
Formalité 6 : dépôt des actes de création de société et formalités
d'enregistrement
Formalité 7 : inscription à la patente et identifiant fiscal ( IS - IGR -TVA )
Formalité 8 : immatriculation au registre de commerce
Formalité 9 : affiliation à la CNSS
Formalité 10 : publication au journal d'annonces légales et au bulletin
officiel
Formalité 1 : Certificat négatif
Entreprises concernées
Toutes les sociétés commerciales sauf pour les entreprises individuelles qui
n'optent pas pour une enseigne
Administration concernée
Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale représenté au sein
du Centre Régional d'Investissement
Documents demandés
 Présenter une demande sur imprimé à retirer auprès du CRI ou via le site web
du CRI
 Carte d'identité nationale ou passeport
 Photocopie de la carte d'identité nationale ou passeport si l'investisseur se fait
représenter par une autre personne.
N.B :
- Passé un délai d'un mois, les certificats négatifs non retirés seront annulés.
- Passé un délai d'un an, les certificats négatifs retirés et non déposés pour
inscription au registre du commerce seront annulés. Formation en Certificat des Compétences
Formalité 2 : Etablissement des statuts (Acte
notarié ou sous seing privé) :
Toutes les sociétés commerciales
Formalités accomplies par :
fiduciaires, notaires, avocats, experts
comptables conseillers juridiques etc.

Formalité 3 : Etablissement des bulletins de
souscription et le cas échéant des actes d'apport
Les sociétés commerciales particulièrement les SA,
SCS et SCA

fiduciaires, notaires, avocats, experts comptables
conseillers juridiques etc.
Pièces justificatives
Bulletins de souscription signés par les souscripteurs
Formalité 4 : Blocage du montant du
capital libéré :
Entreprises concernées :
Les sociétés commerciales particulièrement les SA, SARL.
Administration concernée : Banque
Formalités :
Le dépôt doit être effectué dans un délai de 8 jours à compter de la
réception des fonds par la société.
Une attestation de blocage de capital libéré doit être délivrée par la
banque.
Les statuts, certificat négatif, pièces d'identité, les bulletins de
souscription et les montants du capital libéré.
Formalité 5 : établissement de la déclaration de
souscription et de versement :
SA, SCA, SCA

Fiduciaires, notaires, avocats, experts comptables conseillers juridiques etc.
Forme juridique de la déclaration de souscription et de versement
- Suivant acte authentique établi par un notaire
- Suivant acte sous seing privé établi par le cabinet juridique
- Devant être déposé au greffe de tribunal du lieu du siège social.
Les bulletins établis par l’expert comptable ou l'attestation de blocage du
capital libéré de la banque
Formalité 6 : publication au journal d'annonces
légales et au bulletin officiel :
Organes concernés
Journal d'annonces légales
Bulletin officiel
Formalités
Publication dans un Journal d'annonces légales et au Bulletin
officiel après immatriculation au RC dans un délai ne dépassant
pas les trente jours

Formalité 7 : dépôt des actes de création de société et
formalités d'enregistrement :
SA, SARL, SNC, SCS, SCA
Direction Régionale des Impôts représentée
au sein du Centre Régional
d'Investissement.
Formalité 8 : inscription à la taxe professionnelle et identifiant
fiscal (IS - IR -TVA) :
Pour les entreprises individuelles : Taxe professionnelle, IR, TVA
Pour les sociétés commerciales (à l'exception de la SNC sur option) :
Taxe professionnelle, IS, TVA
Direction Régionale des Impôts représenté au sein du Centre Régional
d'Investissement
Documents à fournir pour la taxe professionnelle :

- Demande précisant l'activité
- Agrément ou diplôme pour les activités réglementées
- Accord de principe pour les établissements classés
- Le contrat de bail au l'acte d'acquisition ou attestation de domiciliation par une
personne morale Formation en Certificat des Compétences
Formalité 9 : immatriculation au registre de commerce :
Tribunal de Première instance compétente
Commerce représenté au sein du Centre
Régional d'Investissement

Formalité 10 : Affiliation à la CNSS :
Toute société
Caisse Nationale de la Sécurité sociale
représentée au sein du Centre Régional
d'Investissement
la création d’une coopérative

la création d’une coopérative

La création d’entreprise
 Une aventure excitante mais risquée si elle n’est
pas bien préparée
 Taux moyen d ’échec des entreprises qui se
créent : -
20% dès la première année
- 30% pour la période des deux premières années
- 40% pour les trois premières années -
50% pour les cinq premières années
5 ans après la création, une entreprise sur deux a
survécu ...

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Formation en Certificat des Compétences Professionnelles

en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Unité de formation 5: culture

Unité de formation 5: culture entrepreneuriale et

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

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1- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises

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Les entreprises ont des tailles différentes.

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selon ce critère, on distingue :

Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des

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Unité de formation 5: culture entrepreneuriale et

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Formation en Certificat des Compétences

Il existe de nombreux facteurs clés de cet

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Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Formation en Certificat des Compétences

Le micro-environnement de l’entreprise est

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Unité de formation 5: culture entrepreneuriale et

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

L’entrepreneuriat est un processus par lequel on crée

dans une perspective économique, est

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Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et

Que le besoin soit latent ou exprimé ou a fortiori à créer, il est impératif de

Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou

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- La vie économique : la consultation des revues et

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De même, on peut trouver une idée d’un projet

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Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ?

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Formation en Certificat des Compétences

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Les centres régionaux d’investissement (CRI)

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

Formation en Certificat des Compétences

Les groupes doivent réagir différemment aux

Formation en Certificat des Compétences

Formation en Certificat des Compétences Professionnelles en « Techniques Managériales et Entrepreneuriales »

 Avantages recherchés dans le produit : cette segmentation permet

 Statut d’utilisateur : non utilisateur, ex utilisateur, utilisateur